Caso de Estudios MANILA

Gestin de Compras

Kevin Hernndez
Ana Castro
Oswaldo Fajardo
Estephanie Lopez

San Pedro Sula, 5 de Noviembre de 2015

Caso de estudio MANILA

1. Qu tipo de negociacin est presente: competitiva o

colaborativa? justifique
Es la colaborativa, porque hay una visin de futuro ya que miran
hacia un mismo punto beneficiando a todos; el poder equilibrado
entre los de la negociacin da ese acuerdo para encontrar una
solucin ya que tambin cada quien tiene su punto de vista en lo
cual se respeta pero se le da otra propuesta de calidad como lo hizo
Manila para que todos estn satisfactoriamente beneficiados.

2. Quines son los oferentes?

Manila-Socio extranjero-La cubana
3. Cul es la necesidad que llev a esta negociacin?
La necesidad de mejorar en infraestructura sin descuidar la
produccin
4. Cules son los objetivos que se proponen alcanzar con la
negociacin?
La realizacin y correcto funcionamiento del proyecto, sin Manila
tener que estar encima de ello para que se termine.
5. Cul consideras que es la mejor alternativa de acuerdo
negociado en esta negociacin?
El haberle dado la garanta a la parte extranjera, tambin el haber
realizado la negociacin de cmo se iba a pagar el proyecto.
6. Qu opciones tienen el negociador?
Por el arrendamiento de su terreno una empresa agrcola estaba
dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a
Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefera
la idea del frigorfico propio por razones de independencia. As que
comenzaron a investigar al respecto.
7. Se hacen concesiones en la negociacin? Cules?
Si, a la empresa constructora internacional se cedi la concesin de la
construccin del frigorfico de la empresa de ctricos junto con una
nacional.
8. Qu fases se evidencian en esta negociacin?
Se llevan a cabo las 5 fases de la negociacin:
a) Comienzo: La empresa Manila estableci cuales eran sus
objetivos de construir su frigorfico y en el tiempo que lo
necesitaba terminado que eran 10 meses

b) Presentaciones: Eleccin de los proveedores y propuesta

de ambas partes
c) Debate: Ambas partes no estaban de acuerdo en los
intereses de cada uno en relacin a la oferta que Manila
les haca. La empresa nacional no le interesaba las
cuestiones de pago o de obligaciones porque con el
anticipo ya tenan un margen de utilidad propicio. Sin
embargo, ese aspecto para el extranjero no estaba
seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el
tiempo y complicaciones de la obra.
d) Resolucin de Problemas: Manila se percat que existan
desacuerdos entre las otras partes involucradas en la
negociacin por lo que decidi intervenir. Se lleg a un
arreglo beneficioso por ambas partes, donde se
aceptaban los trminos que le ofreci la empresa de
ctricos, con los ajustes realizados durante la negociacin
y se empez a construir el frigorfico.
e) Cierre: Cada una de las partes estuvo de acuerdo con el
plan propuesto por Manila.

9. Qu principios bsicos se aplicaron en la resolucin de los

conflictos?
Principios:
A. Los conflictos son una combinacin de relaciones personales,
procesos e ideas.
B. Para poder encontrar una solucin en primer lugar hay que
entender el problema.
C. Es necesario desarrollar buenas relaciones entre las empresas
participantes en el proyecto
D. Las negociaciones en la resolucin de los conflictos comienzan
definiendo el problema.
E. El procedimiento de gestin de conflictos debe ser flexible.