Tesis - Palau BFH PDF

Agronegocios de ganados y carnes en la Argentina: restricciones y
limitaciones al diseo e implementacin de sistemas de aseguramiento de

origen y calidad. Estudio de caso mltiple.
Autor: Hernn Palau.

Ing. Produccin Agropecuaria.
Facultad de Ciencias Agrarias.
Universidad Catlica Argentina.
Magster UBA - rea Agronegocios.
Programa de Agronegocios y Alimentos.

Escuela para Graduados Alberto Soriano.
Facultad de Agronoma UBA.
Buenos Aires. Mayo de 2005.
COMIT CONSEJERO.
CONSEJERO PRINCIPAL:
Hctor Ordez.
Ingeniero Agrnomo. UBA.
II
JURADO DE TESIS.
PRESIDENTE:
Nombre y Apellido
Ttulo Profesional.
Ttulo Acadmico.
MIEMBRO:
Nombre y Apellido
Ttulo Profesional.
Ttulo Acadmico.
MIEMBRO:
Nombre y Apellido
Ttulo Profesional.
Ttulo Acadmico.
Fecha de aprobacin de la tesis:
III
Dedicado a mi padre.
Agradecimientos.
En primer lugar deseo agradecer a mi padre, Alberto Palau. l me incentiv a
que vaya a hablar con el Profesor Hctor Ordez, sin el cul no hubiese
empezado, continuado y terminado la presente Tesis. Valoro infinitamente de El
Negro que haya sido mentor, director y nexo en la investigacin; y ordenador y
corrector desde el ms mnimo detalle hasta los errores ms groseros.
A mi madre, Mnica Palau, quien afectiva y econmicamente fue un gran soporte

para el inicio y desarrollo de mis estudios. Tambin a mi hermana, Luciana
Palau, por haber estado donde estuvo.
A mi esposa, Sofa Glade, quien ha soportado innumerables fines de semana

observando una persona pegada a una computadora. Dems est decir mis
malos humores que tuvo que entenderme por causas no del todo comprensibles.
A mis compaeros de trabajo, Facundo Neyra, Sebastin Senesi y Mximo

Delacre, quienes dieron todo de s para que pueda dedicarle a esta Tesis un
mayor nmero de horas durante el ao 2004. No debo olvidar el aporte de
Fernando Mogni desde agosto de 2004.
Agradezco tambin a Carlos Odriozola, Luis Piero Pacheco, Marcos Firpo,

Gustavo Napolitanto, Abel Colaneri y Daniel Frade y Carlos Ameri. Agradezco
los aportes incondicionales de Javier Martnez del Valle y los datos otorgados
por Consolacin Otao, Luz Vaccarezza y Mauricio Pellegrino.
Finalmente, agradezco a todos aquellos que he entrevistado, consultado,

encuestado o solo molestado en la realizacin de la presente investigacin.
NDICE GENERAL.
Resumen Ejecutivo.
XXII
Palabras Clave.
XXII
Abstract.
XXIII
Key Words.
XXIII
CAPTULO 1 INTRODUCCIN.
1.1. Estructura del trabajo.
1.2. Planteo del problema.
1.3. Antecedentes.
1.4. Justificacin.
10
1.5. Delimitacin del sistema.
12
1.6. Objetivos del trabajo.
13
1.7. Hiptesis.
14
CAPTULO 2 METODOLOGA.
15
2.1. El tipo de investigacin.
15
2.2. Mtodo de investigacin.
20
2.1.1.
El mtodo de Estudio de Caso Mltiple.
20
2.1.2.
El mtodo de encuestas.
22
2.1.3.
El universo de la investigacin.
24
CAPTULO 3 MARCO CONCEPTUAL.
27
3.1.
27
Principales conceptos tericos de la NEI.
3.2.
Anlisis estructural discreto.
3.3.
Perturbaciones,
nuevo
52
consumidor
sistemas
de
abastecimiento.
58
3.1.1. Sistema de agronegocios coasiano.
65
CAPTULO 4 SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE ORIGEN Y

CALIDAD EN CARNE VACUNA.
83
4.1. Introduccin a los SAOC.
83
4.2. Marco regulatorio de ganados y carnes en la Argentina.
99
4.3. Respuestas de distintos pases y de la Argentina ante las nuevas

exigencias de los consumidores.
92
CAPTULO 5 AGRONEGOCIOS DE GANADOS Y CARNES: EL CASO

ARGENTINO.
105
5.1. Descripcin de la ganadera vacuna argentina.
105
5.1.1. ndices ganaderos y breve anlisis.

5.2. Participantes del negocio de ganados y carnes.
105
118
5.2.1. Cabaeros.
121
5.2.2. Cra e invernada (produccin de ganado vacuno).
121
5.2.3. La industria frigorfica.
125
5.2.4. La distribucin.
137
5.2.5. El consumo interno.
141
5.3. Comercio externo de carne vacuna.

5.3.1. Cuota Hilton.
144
156
CAPTULO 6 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MACRO A LOS SAOC

EN CARNE VACUNA.
165
6.1. Introduccin.
165
6.2. Ambiente institucional del sistema de ganados y carnes y

SAOC.
167
6.3. Ambiente organizacional del sistema de ganados y carnes y

SAOC.
173
6.4. Ambiente tecnolgico del sistema de ganados y carnes y SAOC.

182
6.5. Ambiente comercial del sistema de ganados y carnes.
187
6.6. Restricciones y limitaciones macro.
192
CAPTULO 7 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MICRO DE LOS SAOC

EN CARNE VACUNA: ESTUDIO DE CASO MULTIPLE.
200
7.1. Introduccin.
200
7.2. Casos PRINEX y EXAL.
204
7.2.1. Introduccin del caso.
204
7.2.2. Principales estrategias.
208
7.2.3. Diseo e implementacin.
210
7.2.4. Anlisis estructural discreto.
214
7.2.5. Empresa y mercado.
223
7.2.6. Restricciones y limitaciones del caso.
215
7.3. Caso CARNE ANGUS CERTIFICADA.
237
237
239
241
244
250
253
7.4. Caso CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO.
255
255
257
260
270
281
291
CAPTULO 8 CONCLUSIONES.
296
8.1. Sntesis.
296
8.2. Limitaciones del trabajo.
303
8.3. Puntos de apalancamiento sistmico.
304
8.4. Futuros trabajos.
305
CAPTULO 9 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.
307
ANEXOS.
Anexo I. Cuestionario a expertos.
Anexo II. Protocolos de origen y calidad de los casos.
Anexo III. Leyes y resoluciones.
Anexo IV. Actas CPS.
INDICE DE TABLAS.
Tabla 2.2.1. Casos Seleccionados para el Estudio de Caso Mltiple.
25
Tabla 3.1.1. Caractersticas de las estructuras de gobernancia.
43
Tabla 3.3.1. Distincin de los aspectos de una transaccin Vs. una red
estratgica.
79
Tabla 4.2.1. UE: Reglamentacin trazabilidad y seguridad alimentaria.
91
Tabla 4.2.2. Argentina: Reglamentacin trazabilidad y seguridad alimentaria.

91
Tabla 4.3.1. SAOC desarrollados por el sector pblico, las ONG y el sector
privado.
93
Tabla 4.3.2. Plan de trazabilidad en Australia, Brasil y Canad.
97
Tabla 4.3.3. Descripcin de SAOC en carne vacuna en diferentes mercados.

102
Tabla 5.1.1. Existencia de hacienda (1960-2002).
107
Tabla 5.1.2. Indicadores pecuarios en el mercado interno.
107
Tabla 5.1.3. Faena y produccin (1993-2003).
109
Tabla 5.1.4. Comercializacin de hacienda
segn
1991, 1995, 1997).
las
vas (en % -aos

110
Tabla 5.1.5. Cantidad de cabezas totales vendidas en Liniers y porcentaje sobre

las ventas totales (1993-2003).
111
Tabla 5.2.1. Concentracin de la faena. Aos 1998-2000.
131
Tabla 5.2.2. Costos de despostado de medias reses segn modalidad operativa

(por Kg. de res).
133
Tabla 5.3.1. Participacin porcentual en el consumo de todas las carnes.

146
Tabla 5.3.2. Produccin, importacin, exportacin y consumo total mundial de

carne vacuna (en miles de Tn. equivalente res con hueso).
147
Tabla 5.3.3. Principales regiones importadoras de Carne Vacuna (ao 2000 y

2003).
147
Tabla 5.3.4. Principales regiones exportadoras de carne vacuna (aos 2000 y

2003).
148
Tabla 5.3.5. Composicin de las exportaciones argentinas por grandes rubros

(en toneladas de res con hueso y en miles de Dlares FOB).
151
Tabla 5.3.6. Exportaciones de carnes argentinas por bloques econmicos (datos

2003 en toneladas peso producto).
151
Tabla 5.3.7. Exportaciones de carnes argentinas en algunos pases (datos 2003

en toneladas peso producto).
153
Tabla 5.3.8. Barreras Arancelarias Cortes Frescos (UE).
156
Tabla 5.3.9. Barreras Arancelarias Hamburguesas (UE).
156
Tabla 5.3.10. Cantidad de cuota pura para distintos pases en 1980, 1994 y
1999/2000.
157
Tabla 7.1.1. Caractersticas de mercado y tecnolgicas de los casos.
202
Tabla 7.1.2. Caractersticas organizacionales de los casos.
203
Tabla 7.2.1. Evolucin cuota Hilton PRINEX 1 (1994-2002).
225
Tabla 7.2.2. Datos bsicos de performance (1994-1997).
225
Tabla 7.2.3. Evolucin de las Exportaciones PRINEX 1 segn destino (Brasil).

226
Tabla 7.2.4. Evolucin de las Exportaciones PRINEX 1 segn destino (Chile).
226
Tabla 7.2.5. Evolucin de las Exportaciones PRINEX 1 segn destino (Espaa).
226
Tabla 7.2.6. Evolucin de las Exportaciones PRINEX 1 segn destino (Holanda).

227
Tabla 7.2.7. Comparacin entre el valor de venta de cortes Hilton logrados por
PRINEX 1 y los equivalentes, destino Espaa informados por SAGPyA (agosto
96-julio 97).
227
Tabla 7.2.8. Exportaciones PRINEX 2. Campaa 2002/2003.
230
231
Tabla 7.2.10. Exportaciones EXAL y asociado a frigorficos. Ao 2003. 234

Tabla 7.3.1. Evolucin de cuota Hilton de la Asociacin Argentina de Angus.
250
Tabla 7.4.1. Municipios adherentes al actual Consorcio Pampas. Campaa
2003/2004 (Corredores productivos intermunicipales, municipios, Sociedades
Rurales y/o Asociacin de Productores).
269
Tabla 7.4.2. Datos del Consorcio Pampas. Campaa 2003/2004.
287
INDICE DE GRFICOS.
Grfico 2.1.1. Matriz de diseos potenciales de investigacin de casos de

estudio.
19
Grfico 3.1.1. Transacciones, atributos de dependencia y variables exgenas.

45
Grfico 3.1.2. Costo
de
gobernancia en funcin de los activos especficos.

45
Grfico 3.1.3. Esquema de contratacin simple.
50
Grfico 3.2.1. Economas de instituciones.
56
Grfico 3.3.1. Sistema de agronegocios visto a travs de la TCE.
66
Grfico 3.3.2. Estructura de una cadena de abastecimiento.
69
Grfico 3.3.3. Esquema de una red densa.
78
Grfico 3.3.4. Un ejemplo de Netchain.
80
Grfico 5.1.1. Evolucin de la faena mensual (2000-2003).
109
Grfico 5.1.2. y 5.1.3 Comercializacin de vacunos en Liniers (aos 2002-2003).

111
Grfico 5.1.4. Evolucin de los precios en Liniers (1998-2003).
112
Grfico 5.1.5. Evolucin de los precios a nivel minorista (diciembre 2001diciembre 2003).
Grfico 5.1.6. Evolucin de los
112
precios de la hacienda y a nivel minorista.
113
Grfico 5.1.7. Evolucin del consumo interno de carne vacuna.
113
Grfico 5.2.1. Descripcin de la cadena de la carne vacuna argentina. 119

Grfico 5.2.2. Nivel de concentracin de la industria frigorfica en distintos
pases.
131
10
Grfico 5.2.3. Carne vendida dentro de un supermercado sobre la facturacin

total.
138
Grfico 5.2.4. Evolucin del consumo de carne vacuna en la Argentina. 142

Grfico 5.2.5. Consumo de carne vacuna, aviar y porcina en Argentina (19932003).
142
Grfico 5.3.1. Evolucin de las exportaciones Argentinas en miles de toneladas y

valor FOB (1980-2003).
145
Grfico 5.3.2. Evolucin de las exportaciones Argentinas en miles de toneladas y

valor FOB (1980-2003).
149
Grfico 5.3.3. Exportaciones bovinas (por rubro y por ao en miles de toneladas

(aos 1995 a 2002).
150
Grfico 5.3.4. Exportaciones de Cortes Hilton y precio por tonelada de los 7

Cortes.
160
Grfico 6.2.1. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: La cultura de

negocios del sistema de ganados y carnes argentino beneficia el desarrollo de
diseos que generan ganancias netas para todos los agentes.
168
Grfico 6.2.2. Distribucin de las respuestas de las cinco categoras ante la

pregunta: La cultura de negocios del sistema de ganados y carnes argentino
beneficia el desarrollo de diseos que generan ganancias netas para todos los
agentes.
169
Grfico 6.2.3. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Evale el

cumplimiento del sistema legal de ganados y carnes en la Argentina, en funcin
del mercado externo.
170

pregunta: Evale el cumplimiento del sistema legal de ganados y carnes en la
Argentina, en funcin del mercado externo.
171
11

del mercado interno.
172
Grfico 6.2.6. Distribucin de las respuestas de los agentes del sector pblico y
privado ante la pregunta:: Evale el cumplimiento del sistema legal de ganados
y carnes en la Argentina, en funcin del mercado interno.
173
Grfico 6.3.1. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Los SAOC

necesitan un fuerte liderazgo pblico-privado.
176

pregunta: Los SAOC necesitan un fuerte liderazgo pblico-privado y
compromiso entre las partes.
177
Grfico 6.3.3. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Evale el grado

de importancia del compromiso entre las partes para disear e implementar los
SAOC.
178

pregunta: Evale el grado de importancia del compromiso entre las partes para
disear e implementar los SAOC.
179
Grfico 6.3.5. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Evale el nivel de

liderazgo en el sector de ganados y carnes.
180

pregunta: Evale el nivel de liderazgo en el sector de
ganados y carnes.
180

asociativismo entre empresarios en el sector de ganados y carne.
181

pregunta: Evale el nivel de asociativismo entre empresarios en el sector de
ganados y carne.
182
12

la tecnologa en el sector para ser competitivo mundialmente.
183

pregunta: Evale el nivel de la tecnologa en el sector para ser competitivo
mundialmente.
184
Grfico 6.4.3. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Evale la

importancia de la trazabilidad para
mejorar
la
competitividad del sector.

185

pregunta: Evale la importancia de la trazabilidad para mejorar la competitividad
del sector.
185
Grfico 6.4.5. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Qu importancia

cree Ud. que tienen los SAOC para el sector.
186

pregunta: Qu importancia cree Ud. que tienen los SAOC para el sector.
187
importancia de la cuota Hilton para el sector ganados y carnes.
189

pregunta: Evale la importancia de la cuota Hilton para el sector ganados y
carnes.
190
Grfico 6.5.3. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Como cree Ud.
que son las tareas institucionales de promocin de carne argentina en el
exterior?.
191

pregunta: Como cree Ud. que son las tareas institucionales de promocin de
carne argentina en el exterior?.
191
13
Grfico 7.2.1. Evolucin de PRINEX 1 y posterior divisin en PRINEX 2 y EXAL.

206
Grfico 7.2.2. Netchain tipo PRINEX/EXAL.
211
Grfico 7.2.3. Esquema bsico del diseo de PRINEX y EXAL.
214
Grfico 7.3.1. Diseo Carne Angus Certificada.
242
Grfico 7.3.2. Lineamientos para la acreditacin de entidades certificadoras.

245
Grfico 7.3.3. Bloques destino de CARNE ANGUS CERTIFICADA.
251
Grfico 7.3.4. Proporcin vendida en el mercado externo e interno.
252
Grfico 7.3.5. Progresin de las ventas en el mercado interno (Super mercados

Jumbo).
252
Grfico 7.4.1. Municipios de la provincia de Buenos Aires que formaron parte del
Acuerdo Marco CPS
268
Grfico 7.4.2. Estructura base del Consorcio Pampas del Salado.
273
Grfico 7.4.3. Estructura futura del Consorcio Pampas.
274
Grfico 7.4.4. Espesor grasa dorsal y AOB de animal modelo.
280
Grfico 7.4.5. Total terneros certificados y productores inscriptos (Campaa

02/03).
282

02/03).
283
Grfico 7.4.7. Promedio por productor segn partido (Campaa 02/03). 283
Grfico 7.4.8. Promedio por productor segn partido (Campaa 02/03). 284
Grfico 7.4.9. Distribucin geogrfica de los partidos adherentes (Campaa
03/04.
287
Grfico 7.4.10. Evolucin de pedidos de caravanas y productores (Campaa

03/04).
288
14
Grfico 7.4.11. Proporcin de animales por Corredor Productivo (Campaa

03/04).
289
Grfico 7.4.12. Comparacin animales Campaas 02/03 Vs. 03/04.
290
290
15
Declaracin.
Declaro que el material incluido en esta tesis es, a mi mejor saber y entender,
original, producto de mi propio trabajo, y que este material no lo he presentado,
en forma parcial o total, como una tesis en esta u otra institucin.
16
SIGLAS Y ABREVIATURAS.
AAA: Asociacin Argentina de Angus.
AESA: Agencia Espaola de Seguridad Alimentaria.
APEA: Asociacin de Productores Exportadores Argentinos.
BPA: Buenas Prcticas Agrcolas.
BPG: Buenas Prcticas Ganaderas.
BPM: Buenas Prcticas de Manufactura.
BSE: Encelopata Espongiforme Bovina o Mal de la Vaca Loca
CAB: Certified Angus Beef.
CAC: Carne Angus Certificada.
CARBAP: Confederacin de Asociaciones Rurales de Buenos Aires y La Pampa.
CCDH: Centro de Consignatarios Directos de Hacienda
CEO: Chief Executive Officer. Gerente.
CFI: Consejo Federal de Inversiones.
COPRODER: Consorcio Productivo de Desarrollo Regional Regin Cuenca del
Salado.
CPS: Consorcio Pampas del Salado.
DTA: Documento de Transito Animal.
EE.UU.: Estados Unidos de Norteamrica.
ETA: Enfermedades Trasmitidas por Alimentos.
FAUBA: Facultad de Agronoma de la Universidad de Buenos Aires.
FDA: Food and Drug Administration (EE.UU.).
FSIS: Food Safety and Inspection Service (EE.UU.).
HACCP: Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control.
IICA: Instituto Interamericano de Cooperacin Agrcola.
INTA: Instituto Nacional de Tecnologa Agropecuaria.
INTI: Instituto Nacional de Tecnologa Industrial.
17
IP: Identidad Preservada.

IVA: Impuesto al Valor Agregado.
JIFSAN: The Joint Institute for Food Safety and Applied Nutrition.
MECON: Ministerio de Economa.
NEI: Nueva Economa Institucional.
ONCCA: Oficina Nacional de Control Comercial Agropecuario.
ONG: Organizaciones No Gubernamentales.
PEN: Poder Ejecutivo Nacional.
PyME: Pequea y Mediana Empresa.
R&L: Rump and Loin.
SAGPyA: Secretara de Agricultura, Ganadera, Pesca y Alimentos.
SAOC: Sistemas de Aseguramiento de Origen y Calidad
SAT: Sistema Argentino de Trazabilidad.
SENASA: Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria.
TCE: Economa de Costos de Transaccin.
TQM: Total Quality Management.
UE: Unin Europea.
USDA: United States Department of Agriculture (EE.UU.).
18
Resumen ejecutivo.
El siguiente trabajo tiene como objetivo central identificar las principales
restricciones y limitaciones al diseo e implementacin de sistemas de
aseguramiento de origen y calidad (SAOC) en carnes vacunas argentinas. Se
centra en la metodologa de estudio de caso mltiple, a partir del marco terico
de la nueva economa institucional aplicada a los agronegocios y alimentos. Los
SAOC en carnes surgieron como una forma de abastecimiento de productos
certificados ante un consumidor global preocupado por su salud y cada vez ms
exigente en trazabilidad. Estos nuevos diseos se desarrollaron en varios pases
EE.UU., Europa, Australia, Brasil, Argentina a travs de la coordinacin del
negocio por medio de contratos. Como resultado, estos productos pueden ser
vendidos en nuevos mercados, se posicionan mejor y se obtienen mejores
precios y mrgenes. Se observa que, a pesar que existen algunos SAOC en la
Argentina, el sector no muestra un ambiente favorable para los mismos, debido a
la resistencia al cambio de las instituciones y organizaciones, y la incertidumbre
institucional constante, producto del bajo enforcement y la ambigedad
institucional.
Palabras clave.
Innovacin, consumidor global, trazabilidad, anlisis estructural discreto,
incertidumbre, contratos.
19
Abstract.
The objective of the following thesis is to identify the main constraints and
limitations to the design and implementation of origin and quality assurance
systems to argentine beef. Its methodology is focused on the multiple-case study,
using the New Institutional Economics applied to food and agribusiness as
theoretical framework. The origin and quality assurance systems were designed
to supply certified products to the global consumers, due to their worries on
health and their willing of traceability. This new designs were developed in many
countries USA, UE, Australia, Brazil, Argentina from the coordination of the
business following by contracts. As a result, these products can be sold in new
markets, can be positioned better and agents obtain better prices and profits. It is
seen that, although there are same cases in Argentina, it is not suitable to apply
the origin and quality assurance systems massively, because the resistance to
change of the institutions and organizations, and the institutional uncertainty, due
to the low enforcement and the institutional duality.
Key Words.
Innovation, global consumer, traceability, structural discrete analysis,
uncertainty, contracts.
20
CAPTULO 1 INTRODUCCIN.
El hombre necesita de los esquemas para aproximarse a la realidad, a
sabiendas que el esquema, inmutable por definicin, nunca puede
superponerse con una realidad dinmica, pero puede, en cambio,
facilitarnos el fatigoso esfuerzo de las aproximaciones sucesivas Jos
Isaacson.
1.1. Estructura del trabajo.

En el siguiente trabajo se estudian las principales restricciones y limitaciones al
diseo, implementacin, sustentabilidad, extensin y difusin masiva de
sistemas de aseguramiento origen y calidad (SAOC) en carnes vacunas
argentinas1. El trabajo se basa en el mtodo de estudio de caso mltiple, bajo el
marco terico de la nueva economa institucional. Para sustentar la investigacin
se realizaron 12 preguntas a 34 expertos referentes del sector por medio de
preguntas y opciones pre-fijadas. Los ejes conceptuales que se desarrollan en el
mismo son: diseo, enforcement, costos de transaccin, supuestos del
comportamiento, path dependency, irremediabilidad, anlisis estructural discreto
en el marco institucional comparado, sistema de agronegocios coasiano,
evasin, doble estndar, mercado informal, media res, protocolos de calidad,
exigencias del consumidor, estrategia de negocios, acceso a mercados,
diferenciacin, segmentacin, posicionamiento.
En el Captulo 1 se plantea que el consumidor actual se encuentra preocupado

por su salud, por lo que come. Adems no confa plenamente ni los gobiernos ni
en las empresas en cuanto a la inocuidad y la calidad de los alimentos. Los
motivos que llevaron al consumidor a un mayor cuidado en los alimentos fueron
las diversas crisis agroalimentarias por ETA en los pases de Europa, EE.UU.,
1
Para simplificar, a continuacin se abreviar bajo la sigla SAOC a sistemas de aseguramiento de

origen y calidad.
21
Japn, Canad, entre otros, tales como la BSE (mal de la vaca loca), la aftosa
y la E.coli (ver FAO, 2001, 2002; Jolly et al., 1989; Sharp & Reilly, 1994; Wandel,
1994; Zimmerman et al., 1994; The Economist 1998a & 1998b; Moynagh, 2000;
Sporleder y Goldsmith, 2001; Fernndez et al., 2001, 2002; Licking & Carey,
1999; Schaffner et al., 1998.; Sharp & Reilly, 1994; Tansey & Worsley, 1995;
Coomans et al., 2002; Vaccarezza, 2002; Gallup Organization UK, 2001;
Freedom Food Survey, 2001).
El resultado de la mayor exigencia del consumidor es la aparicin de SAOC

privados y voluntarios, como as tambin la implementacin de mayores
exigencias por parte de ONGs y de los gobiernos de pases desarrollados en
procedimientos que aseguren el origen, la inocuidad y la calidad de los alimentos
como por ejemplo las BPA, BPG y BPM y el HACCP (Bredahl et al., 2001;
Beulens & Trienekens, 2001; Coomans et al., 2002).
Los objetivos de la investigacin son los siguientes:
Objetivo general: identificar las principales restricciones y limitaciones al

diseo e implementacin de SAOC para las carnes vacunas argentinas.
Objetivos especficos:
1) identificar el diseo organizacional en negocios con activos
especficos medios,
2) identificar los puntos crticos en los SAOC,
3) identificar los diferentes sistemas de abastecimiento para carnes
con SAOC, e
4) identificar el nivel de tecnologa necesaria para la implementacin
de SAOC.
22
En el Captulo 2 se detalla la metodologa utilizada en la presente tesis. Se

evaluaron tanto las restricciones macro como las micro del diseo e
implementacin de SAOC en la ganadera vacuna argentina. Para evaluar las
restricciones y limitaciones macro se hizo una descripcin de la ganadera
argentina actual y se procesaron encuestas estandarizadas a expertos y lderes
de opinin del sector. Para el anlisis micro se llev adelante la metodologa del
estudio de caso mltiple de cuatro casos que han desarrollado distintos tipos
de SAOC. Todas estas restricciones determinan en forma general y particular las
restricciones a los SAOC.
En el Captulo 3 se desarrolla el marco terico. El mismo es la nueva economa

institucional y el sistema de agronegocios coasiano. El estudio de la nueva
economa institucional se desarrolla en cuanto a los factores institucionales
influyentes en el diseo, implementacin, sustentabilidad, extensin y la difusin
masiva de SAOC. Los autores de referencia para este anlisis son: Coase (1937,
1959, 1960, 1990), North (1990, 1991, 1994), Williamson (1985, 1993, 1996,
2000), Alchian (1965), Demsetz (1967), Alchian y Demsetz (1972), Olson (1996),
Nabli y Nugent (1989), Kherallah y Kirsten (2001), Banfield (1958), Putnam
(1993), Huntington (1996), Simon (1962), Akerloff (1970), Arrow (1963, 1968) y
Zylbersztajn (1996), entre otros.
En el Captulo 4 se identifican los principales SAOC que se estn desarrollando

en los pases productores de carne bovina, incluso en la Argentina. Los mismos
sern abordados desde la ptica del marco regulatorio vigente en cada uno de
estos pases y la respuesta a los consumidores que dieron distintos pases y las
mismas organizaciones.
23
El Captulo 5 es la descripcin del sistema de ganados y carnes en la Argentina,

donde se desarrollan los principales indicadores, los agentes envueltos en el
negocio, el consumo interno y el externo.
En el Captulo 6 se evalan las principales restricciones y limitaciones macro a

partir del Captulo 5, del anlisis estructural discreto y de las encuestas
realizadas.
En el Captulo 7 se describen las restricciones y limitaciones de cada caso en

particular a partir del estudio de caso mltiple. Los casos que se estudian son:
Casos PRINEX y EXAL, Caso CARNE ANGUS CERTIFIC ADA y Caso
CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO. Los mismos son abordados bajo el
siguiente esquema: introduccin del caso, principales estrategias, diseo e
implementacin, anlisis estructural discreto, empresa y mercado, y restricciones
y limitaciones del caso.
De las evaluaciones de los Captulo 6 y 7, se concluye en el Captulo 8 porqu

los SAOC no estn ampliamente difundidos en la Argentina, se ratifican o
rectifican las hiptesis de la investigacin, y se identifican las limitaciones del
trabajo, cules son los posibles puntos de apalancamiento sistmico para que se
puedan disear e implementar masivamente los SAOC y cuales deben ser los
futuros trabajos a realizar.
1.2. Planteo del problema.

Desde hace 10-15 aos los consumidores globales sobre todo aquellos de
pases con mayor poder adquisitivo se encuentran muy preocupados por la
24
calidad y seguridad de los alimentos que ingieren. El motivo fundamental se

debe a la sucesin de ETA2, o enfermedades que, a pesar que no son
zoonticas, han tenido un gran impacto en los medios (aftosa en Europa).
La enfermedad con mayor repercusin fue la BSE (Encelopata Espongiforme

Bovina o Mal de la Vaca Loca) que durante el ao 1996 en Gran Bretaa mat
a ms diez personas (The Economist 1998a & 1998b). El gobierno britnico
gast ms de US$ 2.500 millones destruyendo animales supuestamente
infectados, constituyndose en la catstrofe agrcola-ganadera ms importante
del Reino Unido en toda su historia.
Los ltimos focos de BSE ocurrieron Canad y EE.UU. durante el ao 2003, con
gran repercusin en la mayora de los medios del mundo, como as tambin en
las agencias de salud pblica gubernamentales de estos pases y el mundo
explicando el alcance de la enfermedad. sta enfermedad llev a que los
consumidores europeos, mejicanos y japoneses principales compradores de
carne vacuna norteamericana no deseen comprar carne proveniente de EE.UU.
y Canad, y que los gobiernos cerraran el acceso de carne proveniente de estos
mercados.
Otros casos de inseguridad alimentaria se dieron en Europa y EE.UU. a partir de

carnes
contaminadas
por Campilobacter
sp.,
Escherichia coli,
Listeria
monocytogenes y Salmonella sp. (ver Licking & Carey, 1999; Schaffner et al.,
1998.; Sharp & Reilly, 1994; Tansey & Worsley, 1995; Vaccarezza, 2002).
ver FAO, 2001, 2002; Jolly et al., 1989; Sharp & Reilly, 1994; Wandel, 1994; Zimmerman et al.,
1994; The Economist 1998a, 1998b; Moynagh, 2000; Spor leder & Goldsmith, 2001; Fernndez et
al., 2001, 2002; Beulens & Trienekens, 2001; Coomans et al., 2002.
25
Otra enfermedad que tuvo un fuerte impacto en la opinin pblica fue la aftosa
en Europa durante el ao 2001 (Coomans et al., 2002). A pesar que la fiebre
aftosa no perjudica al ser humano3, la epidemia estuvo muy cubierta por la
prensa y como resultado, el consumidor estuvo ms alerta sobre el origen de los
animales (Gallup Organization UK, 2001), llegando a pagar mayores precios por
carnes con trazabilidad y aseguramiento del origen del animal (Freedom Food
Survey, 2001).
En la Argentina, un ejemplo de inseguridad alimentaria fue lo ocurrido en la

cadena de comidas rpidas Mc Donalds y la contaminacin de hamburguesas
con E.coli. Por otra parte, segn informacin no oficial, en la Argentina hay
muchos casos de intoxicacin por alimentos que no son denunciados, y por lo
tanto, hay pocas estadsticas. El caso de la aftosa en la Argentina impacta en el
comercio de carnes ms por las restricciones de acceso a mercados externos 4,
que por la opinin del consumidor local.
Por lo tanto, a partir de estas crisis alimentarias mencionadas, el consumidor

global comenz a desconfiar en las empresas y los gob iernos en cuanto a la
seguridad y calidad de lo alimentos. Para proporcionarle a este consumidor
mayor seguridad, empresas y gobiernos impulsaron al diseo de distintos SAOC
para volver a ganar la confianza de los consumidores (Bredahl et al., 2001;
Beulens & Trienekens, 2001). Los mismos constituyen asociaciones colectivas
agrupadas en torno a los protocolos de calidad y aseguramiento del origen de
Los consumidores no solo estaban preocupados por su salud, sino que adems las imgenes de
animales calcinados para controlar la enfermedad impactaba negativamente.
4
La fiebre aftosa constituye una barrera paraarancelaria para la Argentina. Al ser pas libre de
aftosa con vacunacin, la Argentina tiene vedada la entrada de carnes frescas e incluso de
cualquier otro tipo de carne, en pases desarrollados libres de aftosa (EE.UU., Mxico, Canad,
Japn, SE Asitico, Australia, Nueva Zelanda).
26
los animales por medio de la trazabilidad, garantizando transparencia en el

negocio (Verbeke, 2001).
La transparencia no solo es importante desde la perspectiva de la seguridad

alimentaria. Los consumidores tambin demandan transparencia en torno a
parmetros de buen trato a los empleados y los animales, al medio ambiente y la
salud (Wilson & Clarke, 1998). Opare & Mauzaud (2001) mencionan el tema de
la transparencia como importante porque los consumidores y otros agentes de la
cadena agroalimentaria demandan tambin aseguramientos de mnimo impacto
ambiental y ecolgico.
Ejemplos en el mundo de estos nuevos diseos con foco en la transparencia y

que aseguran calidad, origen, seguridad alimentaria y sustentabilidad del medio
ambiente son:
Diseos gubernamentales: nuevas disposiciones legales de la Food and

Drug Administration (FDA) y de la Food Safety and Inspection Service
(FSIS) en EE.UU., mayor informacin de las causas de ETAs por parte
de organismos privados y pblicos, la creacin del Libro Blanco de
Seguridad Alimentaria (UE), la resolucin CE178/02 de etiquetado
obligatorio, restricciones sanitarias y control de insumos para la
ganadera en pases desarrollados, restricciones a las exportaciones de
alimentos, la institucionalizacin de promociones de carne vacuna en
EE.UU. y Australia (por parte del USDA, y la Australian Meat
Association, respectivamente).
Diseos de ONGs: en general son asociaciones que por medio de

certificaciones se asegura si el animal fue bien tratado, si hay algn tipo
de modificacin gentica, si la produccin es sustentable o incluso
27
obliga a la utilizacin de ciertas normas de inocuidad (Ejs.:

www.factoryfarming.com,
www.globalfoodnetwork.org,
EurepGAP,
Rain
Forest
www.fairtrade.org,
Alliance,
AESA,
www.gefoodalert.org, JIFSAN, Label Rouge, entre otros).
Diseos privados: son empresarios o grupos de productores que

elaboran o comercializan productos con protocolos de origen y calidad.
Para mantener el posicionamiento, generalmente se los ampara bajo
una marca, una cadena de supermercados o una Denominacin de
Origen (Ejs.: US Prime Beef, Lauras Lean Beef, Coleman Natural Beef
y Certified Angus Beef en EE.UU.; Hereford Prime y Australian Food
Corporation en Australia; Filiere Carrefour y Label Rouge en Francia;
Carne Asturiana en Espaa, Indicacin Geogrfica Protegida Vitellone
Bianco dell Appenino Centrale en Italia; y SAOC desarrollados por
empresas certificadoras de prestigio internacional como SGS, Bureu
Veritas, etc.).
En la Argentina, a nivel gubernamental se cuenta con el Sistema Argentino de

Trazabilidad (SAT) y las RS 15/2003 y 391/2003 de identificacin individual.
Ejemplos de diseos de ONGs en la Argentina son los consorcios de
exportacin, como por ejemplo APEA quienes constituyen una asociacin civil
con el fin de desarrollar nuevos mercados y nuevos productos. Al nivel de
empresas se pueden mencionar a Las Lilas, Carne Angus Certificada,
Asociacin Argentina de Hereford, PRINEX, EXAL, Carrefour, Jumbo, empresas
certificadoras (Orgainvent, SGS, OIA) y laboratorios (Rosenbusch), entre otros.
En la Argentina estos diseos tienen como destino principal a la UE. Por medio
de los SAOC las carnes argentinas no solo pueden lograr un ms fcil acceso a
28
mercados y a clientes exigentes en origen y calidad, sino que tambin puede

generar mayor confianza en el consumidor, mayor fidelidad, diferenciacin de
producto, segmentacin de mercado, posicionamiento, agregacin de valor,
economas de esca la, etc. Finalmente, a pesar que se logra una mejora en el
precio final del producto, se estima que solo el 5% del total de carne producida
en Argentina se encuentra dentro de algn SAOC.
Es por ello que el motivo fundamental del presente trabajo es estudiar porqu los
SAOC no tienen aplicacin masiva; y estudiar las restricciones y limitaciones al
diseo e implementacin de SAOC en las carnes vacunas argentinas.
1.3. Antecedentes.
Se han desarrollado varios estudios de las caractersticas del mercado de carnes
bovinas argentinas. Por ejemplo, los informes de coyuntura en la ganadera
argentina y mundial del Rabobank (2001), de la SAGPyA (1996, 1997, 2001,
2002a, 2002b), del IICA (2001a, 2001b), de AACREA (2003), de CICCRA (2003,
2004).
Roberto Bisang (2003) ha realizado una descripcin del negocio ganadero en la

Argentina donde detalla los aspectos comerciales ms importantes y los puntos
crticos del sector.
Alberto de las Carreras (1988, 1993, 2003) ha realizado una amplia investigacin
de las causas de la baja competitividad de la ganadera vacuna argentina y de la
importancia de la fiebre aftosa como barrera a la entrada a pases desarrollados
y al aumento de la competitividad del sector.
29
Hctor Ordez ha publicado una serie de artculos en el Diario Clarn y en

diferentes congresos nacionales e internacionales desarrollando los motivos de
la baja competitividad del sector (ver Ordez, 1998; 2002a y 2002b). Hctor
Salamanco (2001, 2002), Miguel Gorelik, M. (2002), la Asociacin de Industrias
Argentinas de Carnes (1996) y Vctor Tonelli, (1996, 2001, 2002) tambin
ampliaron estos conceptos
Sin embargo, son pocos los estudios en torno a la diferenciacin de producto y

los nuevos diseos de aseguramiento de origen y calidad en carnes vacunas
argentinas. Algunos ejemplos son el trabajo publicado por Alejandro Silva (2002)
en la Facultad de Agronoma de la UBA, Julin Briz (et al., 2002) que detalla
algunos casos de garanta de origen y calidad en carne vacuna en Espaa y del
caso PRINEX en Espaa.
El tra bajo publicado por Viola y Mor (2002) detalla los aspectos de la calidad de
carne que ms tienen en cuenta los consumidores, el trabajo de Luis Fernando
Araoz (2004) detalla los aspectos de la trazabilidad en la ganadera argentina y
Hctor Ordez (1998) que ha desarrollado el Caso PRINEX, claro ejemplo de
diferenciacin de producto y mejora de la competitividad por medio de SAOC.
1.4. Justificacin.
La relevancia de un estudio de caso mltiple que aplica SAOC en el sistema
agroindustrial de la carne bovina en la Argentina est fundamentada en la
importancia del sector pecuario argentino y de estos sistemas para el
consumidor global, la viabilidad del estudio sustentado en datos reales y casos
que aplicaron SAOC, y en la originalidad.
30
En cuanto a la importancia, los SAOC surgen a partir que el consumidor global

est ms preocupado por su salud, por lo que come, y exige y est dispuesto a
pagar un sobreprecio para conocer el origen y la calidad de la carne, agregando
valor al producto. Por otra parte, los SAOC permitiran disminuir la tasa de
faenas clandestinas y mejorara la situacin econmica disminucin de la
capacidad ociosa de las firmas legalizadas y aumento de la recaudacin fiscal y
social de sector disminucin de posibles casos de ETAs.
En cuanto a la viabilidad, el presente trabajo se desarrolla a partir del estudio de

datos de la realidad del comercio interno y externo de ganados y carnes, como
as tambin la ejemplificacin de distintos casos que aplican SAOC para lograr
un mejor posicionamiento a partir de la segmentacin de mercado y la
diferenciacin de producto. El enfoque de estudio de caso ha demostrado ser
muy eficiente en la enseanza de habilidades de pensamiento crtico o de mayor
nivel. Estimula la discusin, promueve el pensamiento analtico, y alienta a los
lectores a testear hiptesis (Harling & Misser, 1998). Este trabajo es del tipo
cualitativo, que se sostiene en un estudio de caso mltiple. Esta aproximacin
permite la observacin de evidencias en diferentes contextos, para la replicacin
de fenmenos sin considerar la lgica de prueba y/o ensayo (Ordez, 2002a).
Por ltimo, la originalidad del trabajo se sustenta a partir que existen pocos
estudios y trabajos en el medio local que expliquen cmo se disearon e
implementaron distintos SAOC en carnes vacunas argentinas, y cules son sus
principales restricciones y limitaciones.
31
1.5.
Delimitacin del sistema.
El siguiente trabajo tiene una delimitacin temporal y otra espacial. Con respecto
a la temporal se describe el comercio de ganados y carnes desde 1990 hasta
principios de 2004. A su vez, se describen los principales cambios de las
preferencias de los consumidores en el mismo perodo y se identifican las
ltimas formas organizacionales sistemas de abastecimiento para carnes con
certificacin de origen y calidad.
En cuanto a la delimitacin espacial, se identifican las restricciones macro y

micro de los SAOC en la Argentina. Las restricciones macro son abordadas a
partir de describir las variables que afectan al diseo e implementacin de los
SAOC a nivel institucional, organizacional, tecnolgico y comercial. Estas
variables surgen de la descripcin de la ganadera en los ltimos 14 aos, y de
las encuestas estandarizadas a lderes del sector.
Las restricciones micro se describen mediante el estudio de caso mltiple de los

casos PRINEX, EXAL, CARNE ANGUS CERTIFICADA y CONSORCIO
PAMPAS DEL SALADO. Los mismos son casos lderes de diseo e
implementacin de SAOC en la Argentina:
PRINEX y EXAL son empresas que nuclean a productores en torno a la

agregacin de valor, pagando sobreprecios por la hacienda en funcin de
la calidad y llegando a las gndolas de supermercados europeos y
chilenos (5.000 animales certificados cada uno);
CARNE ANGUS CERTIFICADA es un programa de la Asociacin Argentina

de Angus con el propsito de general valor a travs de la raza y la
32
certificacin de protocolos de calidad, enfocando el producto sobre todo

en el mercado interno (2.000 animales certificados);
CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO es el emprendimiento piloto privado

ms importante de la Argentina en cuanto a certificacin de origen y
calidad en ganados y carnes; su objetivo es producir terneros con destino
campos de invernada para exportacin a la UE (135.000 animales en la
campaa 2003/2004).
La estructura de evaluacin de los casos es la siguiente: a) principales

estrategias, b) diseo e implementacin, c) anlisis estructural discreto, d)
empresa y mercado, e) Restricciones y limitaciones del caso.
1.6. Objetivos del trabajo.

Los objetivos de la investigacin son los siguientes:
Objetivo general: identificar las principales restricciones y limitaciones al

diseo e implementacin de SAOC para las carnes vacunas argentinas.
Objetivos especficos:
1) identificar el diseo organizacional en negocios con activos
especficos medios,
2) identificar los puntos crticos en los SAOC,
3) identificar los diferentes sistemas de abastecimiento para carnes
con SAOC,
4) identificar el nivel de tecnologa necesaria para la implementacin
de SAOC.
33
1.7. Hiptesis.
Las hiptesis de la investigacin son las siguientes:
Hiptesis general:
Los SAOC se presentan lbiles en ambientes
institucionales y organizacionales inciertos, producto del bajo enforcement

(North, 1990; Williamson, 1985).
Hiptesis especficas:
1) las formas hbridas se presentan como una opcin superior en
negocios con activos especficos medios (Williamson, 1985),
2) los SAOC se enfrentan con el problema de la informacin
imperfecta, asimtrica e incompleta (Akerlof, 1970; Arrow, 1968;
Stiglitz, 1975),
3) cadenas, distritos, redes y netchains son distintos sistemas de
abastecimiento para proveer SAOC (varios autores),
4) los SAOC necesitan de una alta inversin en tecnologas de
procesos y de producto.
34
CAPTULO 2 METODOLOGA.
Solamente los mtodos cualitativos son lo suficientemente sensibles
para permitir el anlisis detallado de los cambios Cassell & Symon
(1994).
2.1. El tipo de investigacin.

Segn Sterns et al. (1998) a medida que los economistas agrarios expanden su
agenda de investigacin al manejo de los agronegocios, estn encontrando que
las estrategias tradicionales de investigacin que se centran en encuestas y
anlisis de datos de archivo son limitadas en cuanto a su aplicabilidad y
alcance. A partir de la dcada del 80 las empresas de agronegocios y alimentos
han experimentado alianzas entre empresas y concentracin de mercados,
disminuyendo la posibilidad de tomar muestras al azar de grandes poblaciones.
Adems, la investigacin en este sector muchas veces se centra en la toma de
decisiones de la gerencia. De esta forma, la documentacin de las motivaciones
y las estrategias que sustentan las decisiones son, en la prctica, muy complejas
y requieren enfoques alternativos de investigacin (Sterns, op. cit.).
Peterson (1997) lleva adelante una serie de trabajos de investigacin partiendo

de Yin (1989) y Bonoma (1985) y desarrolla el concepto de epistemologa
fenomenolgica. Bajo esta aproximacin se apunta a un mtodo cientfico de
induccin, deduccin y validacin con nfasis en la induc cin de carcter
holstico y local. El objetivo es comprender el fenmeno en una compleja
realidad socioeconmica, desarrollando modelos tericos no cuantificables y
ajustados al contexto a partir de la induccin. La propuesta de Peterson (op.
cit.) aparece como una alternativa epistemolgica al positivismo, en donde se
desarrolla el mtodo cientfico y se formulan hiptesis susceptibles de
35
validacin, con el objeto de desarrollar una teora general y cuantificar el

fenmeno. A su vez, explora el rigor metodolgico de la epistemologa positivista
y de la epistemologa fenomenolgica, y distingue ambos mtodos cientficos del
saber emprico o conocimiento prctico.
Peterson (op. cit.) seala que tanto el conocimiento positivista como el prctico
no son tiles para desarrollar estudios en un ambiente tan cambiante como son
los agronegocios. El conocimiento fenomenolgico (Cassel & Symon, 1994;
Easterby-Smith et al., 1991) surge como una alternativa epistemolgica para la
investigacin de los agronegocios. Segn Peterson (op. cit.) en el corazn de la
epistemologa fenomenolgica se encuentra la nocin de que los fenmenos de
inters no pueden ser separados de su contexto. Para estudiar un fenmeno
humano, el investigador debe entender la naturaleza holstica de la situacin que
lo cre. Segn esta visin, la realidad est socialmente construida por los
actores involucrados en los fenmenos.
Peterson (op. cit.) tambin menciona que el conocimiento fenomenolgico puede

pensarse como algo adquirido a travs de la reflexin de la accin. Este
conocimiento se lo construye haciendo explcito lo que los tomadores de
decisiones saben de manera implcita y, al hacerlo explcito, el conocimiento se
puede tornar ms objetivo y no meramente subjetivo. El conocimiento
fenomenolgico surge de someter a la crtica y poner a prueba las estrategias,
los supuestos y los planteos de problemas implcitos en todo un repertorio de
respuestas situacionales (Schon, 1995). El conocimiento fenomenolgico es
concreto porque se funda en la complejidad de la accin en s.
36
Segn Peterson (op. cit.) el conocimiento fenomenolgico deriva de un proceso

iterativo que es a la vez inductivo y deductivo. El investigador acadmico debe
observar la situacin propiamente dicha y las acciones adoptadas. El
investigador le asigna significado a estas observaciones a travs de la
clasificacin y la comparacin basadas en la teora existente y/o la lgica de la
situacin en s. El investigador formula una hiptesis tentativa sobre la accin,
sus causas y sus resultados. Esta hiptesis se puede luego confrontar con otras
situaciones de toma de decisiones. Las confrontaciones subsiguientes
determinarn si la hiptesis es sostenible, si necesita ser modificada o
desechada. Esto es lo que Bonoma (op. cit.) llama el ciclo de revisin
teora/datos/teora que l recomienda para realizar el proceso de investigacin
de caso.
Peterson (op. cit.) menciona que entre los mtodos preferidos para conducir
una investigacin del tipo fenomenolgica se encuentran, de manera no
excluyente, los estudios de caso. Sterns et al. (op. cit.) mencionan que los
objetivos de un estudio de caso son : 1) realizar una investigacin aplicada de
resolucin del problema, 2) desarrollar una nueva teora, y 3) testear la teora
existente. Segn estos autores, el ms relevante es el de testear la teora
existente, donde el investigador puede seleccionar un conjunto de casos de
estudios
para
desafiar
intencionadamente
los
supuestos
las
aseveraciones teorticas. Este enfoque es anlogo al de un cientfico de

laboratorio que realiza una serie de experimentos (Yin, op. cit.). De esta
manera, los casos de estudio son usados para determinar si la teora se sostiene
bajo condiciones y parmetros especficos en un caso dado (Stern et. al., op.
cit.).
37
Harling & Misser (1998) comentan que la justa valoracin del enfoque de los
casos de estudio para la enseanza ha crecido notablemente en los ltimos
aos. El estudio de caso ha demostrado ser muy eficiente en la enseanza de
habilidades de pensamiento crtico o de mayor nivel; estimula la discusin,
promueve el pensamiento analtico, y alienta a los lectores a testear hiptesis.
Segn la literatura sobre casos de estudio (Campbel, 1975; Morgan & Smirich,
1980; McClintock et al., 1983; Yin, op. cit.; Bonoma, op. cit.; Campomar, 1991,
entre otros) la investigacin de los casos de estudio tiene un determinado
conjunto de objetivos, epistemologa, metodologa y mtodos que han sido
desarrollados y testeados en un amplio rango de situaciones acadmicas y de
solucin de problemas.
Sterns et al. (op. cit.) comentan que cuando el propsito de la investigacin es

tratar un problema especfico confrontando un tomador de decisin y/o firma, los
mtodos de casos de estudio pueden resultar el enfoque ms apropiado para
tratar la investigacin. Yin (op. cit.) y Lazzarini (1997) tambin observan que los
estudios de caso tienen por objeto contextualizar y profundizar el estudio del
problema en un universo delimitado. Como observ Yin (op. cit.) los casos no
son muestras representativas, sino, ms bien, tests experimentales. Las
preguntas de la investigacin y las unidades de anlisis o sea, las firmas, los
individuos deberan ser elegidos a propsito, para representar y testear las
fronteras de los conocimientos actuales del tema de investigacin.
Yin (op. cit) se pregunta es adecuado el enfoque de casos de estudio para

lograr los objetivos de la investigacin de agronegocios? Ciertamente los
investigadores de agronegocios, a menudo, se preocupan sobre las preguntas
de investigacin cmo y/o por qu (Cmo se toman las decisiones dentro
38
de la firma? Cmo manejan el riesgo y la incertidumbre? Por qu una

determinada firma eligi diversificarse? o Integrarse verticalmente?).... Sin
embargo, la inves tigacin de agronegocios, al igual que la mayora de la
investigacin en ciencias sociales, tiene muy poco control sobre las variables
contextuales del entorno de investigacin (Lazzarini, op. cit.).
Dada una pregunta de investigacin claramente especific ada, el prximo paso

en la implementacin de la investigacin del caso de estudio es determinar el
diseo adecuado del caso de estudio. Segn Yin (op. cit.), existen cuatro
diseos bsicos para la investigacin de los casos de estudio (ver Grfico
2.1.1). El eje horizontal representa el nmero de casos individuales que se van a
considerar un estudio puede basarse en un caso nico o en mltiples casos.
El eje vertical es el nmero de unidades de anlisis (o sea, una unidad primaria
de anlisis con unidades de anlisis adicionales incluidas en ella).
Grfico 2.1.1. Matriz de diseos potenciales de investigacin de casos de

estudio.
Nmero de Casos
nico
Mltiple
nico
Firma de agronegocios
Muchas firmas
un negocio en
particular
Mltiple
Firma de agronegocios y
diferentes subunidades de
estudio:
- propietario/CEO
- divisin exportaciones
- estructura organizacional
Muchas firmas,
se comparan
muchos
negocios
diferentes.
Unidad de
Anlisis
Fuente: Yin, 1989.
39
Yin (op. cit.) propone una definicin pragmtica de la unidad de anlisis para la
investigacin de los casos de estudio. Segn su visin, el fenmeno socioeconmico que brinda el conocimiento ms completo de los temas y las
preguntas de inters para el investigador es la unidad(es) ms apropiada de
anlisis. Por lo tanto, la unidad primaria de anlisis de un caso de estudio puede
o no incluir unidades secundarias que pasen a formar parte de la totalidad del
estudio. Sobre este punto Lazzarini (op. cit.) afirma que si el caso de estudio es
una firma de agronegocios y la pregunta de investigacin se centra en las
prcticas exportadoras de la firma, un enfoque holstico tiene solamente una
unidad de anlisis (o sea, la firma) y se centra solamente en las actividades de
comercializacin, manejo y exportacin de la firma. Esto sera el caso nico, una
nica unidad de anlisis localizada en la celda superior izquierda de la matriz de
la Grfico 2.1.1.
En relacin a los diseos de casos nicos o mltiples (o sea, el eje horizontal de

la Grfico 2.1.1), Yin (op. cit.) destaca que el diseo del caso nico es
eminentemente justificable bajo ciertas condiciones: 1) cuando el caso
representa un test crtico de una teora existente, 2) cuando el caso es un evento
raro o nico, o 3) cuando el caso sirve a fines revelatorios. La alternativa, el
diseo de estudio de caso mltiple , es particularmente til en el testeo de
teoras, donde cada caso es comparable a un experimento en el laboratorio.
2.2.
Mtodo de investigacin.
2.2.1. El mtodo de Estudio de Caso Mltiple.

Para investigar las restricciones y limitaciones al diseo e implementacin de
SAOC en ganados y carnes en la Argentina se lleva adelante la metodologa del
40
Estudio de Caso Mltiple. En esta metodologa la unidad nica de diseo de

anlisis puede ser aplicada directamente a una extensin del ejemplo de la firma
de agronegocios exportadora citada anteriormente (Grfico 2.1.1). Lazzarini (op.
cit.) menciona que en lugar de realizar un caso de estudio de una firma nica, el
investigador podra identificar dos industrias de agronegocios y varias empresas
en dicha industria, o una industria de agronegocios y varias empresas
similares en esa industria. Este diseo de investigacin permite un fuerte
conjunto de comparaciones, a pesar del pequeo nmero de formas totales
involucradas en el estudio.
Yin (op. cit.) destaca que cuando se desea entender un fenmeno social
complejo, en un ambiente comercial con sus propias reglas de juego, donde
existen un alto nivel de relaciones e intercambios entre los participantes del
sistema analizado, estudiar un caso y compararlo con otros de igual categora
contribuye al conocimiento cientfico ya que constituye un mtodo potencial
de bsqueda de informacin. Lazzarini (op. cit.) menciona que el estudio de caso
[mltiple] es til bajo enfoques cualitativos y sociales, ya que el objetivo es
contextualizar y profundizar el estudio de un problema sin tener que buscar las
consecuencias de ese problema en el universo donde se desarrolla el estudio.
El mismo autor afirma que la comprensin, para el fin de la bsqueda, no debe

ser buscada sin que haya retroalimentacin de un cuerpo terico que
necesite consolidarse y/o perfeccionarse. El estudio de caso es particularmente
aplicable cuando se desea obtener generalizaciones analticas y no
estadsticas, que puedan contribuir a un determinado marco terico. Sin este
enfoque, el estudio de caso termina transformndose en apenas una historia
bien contada.
41
El Estudio de Caso Mltiple se basa en repeticiones de un fenmeno dado,

aunque no se use necesariamente una lgica de muestreo, como se hace
normalmente en surveys 5. La ventaja del uso del Estudio de Caso Mltiple
reside en el hecho de que los casos proporcionan evidencias insertas en
diferentes contextos, lo que acaba tornando la investigacin como un todo ms
robusto (Lazzarini, op. cit.). Segn Yin (op. cit.), la decisin sobre el nmero de
casos (o repeticiones) depender del grado de acierto que se quiere tener sobre
los resultados de la investigacin.
Ordez (2002a) afirma que el Estudio de Caso Mltiple, constituye una

aproximacin cientfica vlida en tanto y en cuanto se apunte a desarrollar una
teora, analizar un fenmeno, o determinar aspectos cualitativos de los negocios
en el mundo real en un determinado locus temporal. Lazzarini (op. cit.) afirma
que el estudio de caso o el estudio de caso mltiple son los mtodos ms
apropiados para el estudio de eventos contemporneos y puede ser incluso
ms poderoso que un anlisis histrico. Se basa en las mismas tcnicas de
anlisis histrico, pero adiciona dos fuentes de evidencia no usualmente
incluidas en el repertorio de los historiadores: observacin directa y entrevista
sistemtica.
2.2.2. El mtodo de encuestas.

Para poder conocer las restricciones y limitaciones macro al diseo e
implementacin de los SAOC en ganados y carnes en la Argentina la
investigacin se centr en los siguientes aspectos: 1) descripcin de las
caractersticas del consumidor global y los cambios en los agronegocios, 2)
El significado estricto de la palabra survey es investigacin detallada.
42
marco regulatorio del comercio de ganados y carnes, 3) descripcin de los

SAOC implementados a nivel mundial, y 4) descripcin de la ganadera vacuna
argentina.
En muchos casos la informacin para determinar los puntos crticos de los SAOC
a nivel pas no era suficiente. Se deba corroborar lo que fuentes de informacin
informales afirman en temas de seguridad jurdica, enforcement de la ley y los
contratos, asociativismo y liderazgo, y nivel de tecnologa en el sector. Es por
ello que se realiz una encuesta estandarizada a expertos del sistema de
ganados y carnes. Los mismos fueron lderes de opinin, empresarios,
consultores, productores agropecuarios, industriales y docentes.
Se enviaron en total 50 e-mails a expertos del sistema de ganados y carnes en

su conjunto. Las encuestas fueron contestadas 5 por email, 11 no fueron
contestadas y 29 expertos solicitaron realizar la encuesta personalmente. La
encuesta cuenta con 12 preguntas en las que solicita la evaluacin en un rango
de 1-5 de aspectos institucionales, organizacionales, tecnolgicos y comerciales
de la ganadera vacuna argentina.
Posteriormente se realiz un anlisis de los datos por medio de un modelo

estadstico, a partir de la utilizacin del software SPSS. De esta forma se busca
identificar si existe mucha variabilidad en las respuestas de los encuestados y si
esa variabilidad se debe a la diferencia de criterios que cada actor tiene, y por
tanto si eso resulta en un bajo consenso entre los actores del negocio.
El cuestionario completo se encuentra en el Anexo I de la presente tesis.
43
2.2.3. El universo de la investigacin.

Los casos de estudio elegidos son similares en cuanto al objetivo que cada uno
persigue: la agregacin de valor, la mayor transparencia y la satisfaccin del
consumidor final a partir de al certificacin de origen y calidad. Sin embargo,
difieren en los distintos sistemas de abastecimiento del tipo cadenas (Omta et
al., 2001; entre otros), distritos como CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO
(Marshal, 1920; Porter, 1985; entre otros), redes como CARNE ANGUS
CERTIFICADA (Ghosh & John, 1999; Powell, 1990; entre otros), y netchains
como PRINEX y EXAL (Lazzarini et al., 2001), tornando la investigacin ms
fuerte, en tanto y en cuanto a que se puede evaluar la mejor alternativa
comercial para los SAOC en la Argentina.
Estos casos elegidos forman parte de la minora de productores, grupos de

productores y empresarios que desean mejorar la competitividad de la carne
vacuna argentina por medio de la agregacin de valor a travs de la certificacin
de origen y calidad y la satisfaccin de los consumidores finales. En la Tabla
2.2.1 se muestran algunas caractersticas de los mismos. Para conocer en
mayor profundidad los casos de estudio se realizaron entrevistas a los
empresarios, socios, accionistas, productores, asesores, tomadores de decisin
y clientes de cada una de las empresas/asociaciones (casos) analizadas.
44
Tabla 2.2.1. Casos seleccionados para el Estudio de Caso Mltiple.

Empresa
Ciclo
Animales Mercado
certificados
PRINEX
Consolidado
5.000
Externo
EXAL
En
crecimiento
5.000
Externo
Carne
Angus
Crecimiento
Certificada
2.000
Externo
e interno
Aos
Pampas
Lanzamiento
del Salado
2002/2003:
65.000
Interno
2003/2004:
135.000
Estructura
Sobreprecios
organizacional al productor
Coordinacin
En funcin de
vertical y
la calidad del
horizontal entre
novillo
productores y
entregado por
frigorficos.
el productor.
SEMICERRADO
Coordinacin
En funcin de
vertical y
la calidad del
horizontal entre
novillo
productores y
entregado por
frigorficos.
el productor.
SEMICERRADO
Productores
Al principio: 2
asociados
ctvs. por
A.A.A. que
encima de
venden a AB&P
Liniers.
SEMICERRADO
Coordinacin
horizontal en
An no han
torno al
agregado de
tenido
sobreprecios.
valor por el
origen
ABIERTO
Nota: A.A.A. (Asociacin Argentina de Angus).
Fuente: elaboracin propia.
Vale destacar las enormes dificultades de la obtencin de datos, tanto para el

estudio del sistema de ganados y carnes en su conjunto como para el anlisis
del estudio de caso mltiple. A la revisin bibliogrfica y las encuestas se suma
la obtencin de datos a partir de seminarios, jornadas y congresos asistidos
durante el desarrollo de la tesis. Los mismos fueron: el tercer y cuarto Congreso
Pampas del Salado-COPRODER, en Mar del Plata (noviembre de 2002 y
agosto de 2003), la 4 ta Convencin Anual de Angus en Tandil (noviembre de
2002), los Seminario Living Cases (2002 y 2003) de la Ctedra de Comercio de
la FAUBA, el Curso sobre Trazabilidad en Carnes realizado por la Facultad de
Ciencias Agrarias de la UCA, y la Jornada de Tranqueras Abiertas organizada
por AACREA y AAPRESID en noviembre de 2004.
45
La obtencin de informacin sobre las caractersticas del consumidor global y

sus necesidades provino de la 12th World Food and Agribusiness Forum &
Symposium
IAMA
(International
Food
and
Agribusiness
Management
Association) en Nordwijk, Pases Bajos (Junio 6-11, 2002); la 13th World Food
and Agribusiness Forum & Symposium IAMA (International Food and
Agribusiness Management Association) en Cancn, Mxico (Junio 21-24,
2003); la 6th International Conference on Chain and Network Management in
Agribusiness and Food Industry en Ede, Pases Bajos (Mayo 27-28, 2004); y la
14th World Food and Agribusiness Forum & Symposium IAMA (International
Food and Agribusiness Management Association) en Montreux, Suiza (Junio
12-15, 2004).
46
CAPTULO 3 MARCO CONCEPTUAL.

La
productividad
de
un
sistema
econmico
depende
de
la
especializacin... Pero la especializacin depende del intercambio... Y

cuanto ms bajo es el costo del intercambio (costo de transaccin, como
se llama) mayor ser la especializacin, mayor el desarrollo de las
personas y ms alto el nivel de vida de las personas... Sin embargo, el
nivel de costos de transaccin depende de las instituciones de un pas,
de su sistema legal, de su sistema poltico, de su cultura Ronald Coase
(1998).
3.1. Principales conceptos tericos de la NEI.

Tradicionalmente la economa ha sido estudiada por medio de la economa
neoclsica. Este paradigma apunta a explicar el funcionamiento del sistema
econmico a partir de los siguientes supuestos:
infinito nmero de compradores y vendedores,
transparencia en las transacciones,
productos homogneos,
informacin completa,
contratos completos,
movilidad de los factores,
libertad de entrada y salida,
precios en funcin del juego oferta/demanda.
Segn Hoff et al. (1993), la teora neoclsica explica bien el sistema econmico
cuando los mercados funcionan razonablemente bien, per o falla cuando existen
mercados ocultos missing markets y el precio no es lo nico necesario para
ajustar [y llevar adelante] las transacciones.
47
Otro abordaje al estudio de la economa, la teora de la organizacin industrial

(Estructura-Conducta-Resultado), ha sido aplicado en muchos casos y puede ser
muy til como marco terico. Las investigaciones en torno a esta teora
empiezan especificando ciertas condiciones bsicas econmicas y de mercado
que caracterizan a los costos de produccin, al producto demandado, el nmero
de proveedores y consumidores, la informacin disponible para los agentes
econmicos, y los comportamientos entre ellos (Joscow, 1995).
Joscow (op. cit.) agrega que esta teora no tiene en cuenta las estructuras de
gobernancia que definen los lmites entre las firmas y el mercado, la
organizacin de las firmas y la responsabilidad de las instituciones sobre los
costos de transaccin. Zylbersztajn (1996) sugiere que el nivel de agregacin de
este tipo de estudios es muy amplio para analizar las estrategias de las
empresas; y los conceptos como fallas de mercado y poder de mercado no son
suficientes
para
explicar
algunas
formas
organizacionales
(como
los
mecanismos de coordinacin no-precio).
A partir de Coase (1937, 1960) se fue desarrollando una nueva teora de estudio
de los sistemas econmicos: la economa de los costos de transaccin
(Coleman, 1932), la cual toma a la transaccin como la unidad bsica de
anlisis. Surge un concepto ideado por Williamson (1985) a partir de los trabajos
precedentes: la nueva economa institucional, el cual se fundamenta en los
procesos histricos con cambios institucionales (North, 1990), en la economa de
los derechos de propiedad (Demzsetz, 1967), en la teora de la firma y los costos
de transaccin (Williamson, 1985), y en la teora de la agencia (Arrow, 1963,
1968; Jensen & Mekling, 1976).
48
La principal diferencia entre la teora neoclsica y la nueva economa

institucional es que la segunda analiza las instituciones ya que en la economa
es relevante la estructura legal que obligan a cumplir (enforced) las leyes, los
contratos y los derechos de propiedad (Hoff et al., op. cit.). La nueva economa
institucional (NEI) plantea dos proposiciones: 1) las instituciones s importan y
2) las determinantes de las instituciones son susceptibles de anlisis por medio
de las herramientas de la teora econmica (Matthews, 1986).
Uno de los objetivos de la NEI es tratar de explicar los determinantes de las

instituciones informales y formales 6 y su continuidad o no en el tiempo, y evaluar
el impacto de stas en la performance econmica (Nabli & Nugent, 1989); o sea
el nivel de costos de transaccin que existe bajo tal o cual sistema institucional.
North (op. cit.) menciona que si en el ambiente institucional no estn bien
definidos los derechos de propiedad, o si los mismos presentan debilidad de
ah la importancia del enforcement mencionado anteriormente, el sendero de
crecimiento y desarrollo necesita de la creacin de los mismos o de su
fortaleci miento.
Para entender ms sobre la economa de los derechos de propiedad,

Caldentey (1998) menciona que en un contrato se produce una transferencia de
derechos de propiedad7, determinndose en los mismos cmo se distribuyen
costos e ingresos. Un acuerdo eficiente es aquel en el cual se hace un reparto
adecuado de los derechos de propiedad de forma que se proteja a cada uno del
Se entiende por institucin informal a la cultura, las costumbres y todo aquello que rige
informalmente a los hombres y los negocios. Por instituciones formales a las leyes, regulaciones y
otras disposiciones legales que rigen a los hombres y los negocios.
7
Se consideran tres categoras de derecho de propiedad sobre un bien: el derecho al uso (usus),
el derecho a obtener una renta (abusus) y el derecho de transferencia a otro individuo
(ususfructus) .
49
oportunismo de los dems. Para sta teora, el sistema de derechos de

propiedad existente en un pas es de gran trascendencia para el funcionamiento
de la economa y para la asignacin de recursos. En definitiva, el ambiente
institucional puede facilitar o perjudicar el desarrollo del sistema
econmico y la innovacin en diseos que mejoren la competitividad del mismo.
Segn North (op. cit.) las instituciones representan una figura importante ante el
desarrollo del comercio de bienes y servicios ya que cuando los costos de
transaccin son altos, las instituciones importan. Segn Kherallah & Kirsten
(2001) es importante el estudio de las instituciones, en tanto y en cuanto a que el
nivel de stas [y el cumplimiento de las leyes vigentes o enforcement] influye
sobre el crecimiento econmico, y que los crecimientos econmicos
sustentables se dan de cambios institucionales importantes. Adelman y
Morris (1997) observaron que se puede explicar cmo algunas naciones
crecieron rpidamente y cun amplios son los beneficios compartidos en esa
nacin a partir de la calidad de sus instituciones.
Segn Williamson (2000), muchos economistas orientados a los derechos de

propiedad (Alchian, 1965; Demsetz, 1967; Alchian y Demsetz, 1972) se
encuentran
alineados
al
anlisis
de
las
instituciones
formales.
Un
emprendimiento privado no puede funcionar a menos que se haya creado

sistemas eficientes de respeto de derechos de propiedad, adems de tener
un sistema eficiente resolucin de disputas en caso de litigios (Coase, 1959).
Una versin slida del argumento de la importancia de los derechos de
propiedad es que una empresa no puede funcionar adecuadamente a no ser que
se creen derechos de propiedad en la forma de recursos y, una vez hecho esto,
aqul que desee utilizar un recurso debe pagarle al propietario para obtenerlo.
50
Desaparece el caos y tambin el estado, excepto que se necesita un sistema

legal para definir los derechos de propiedad y para arbitrar los conflictos (Coase,
1959).
En definitiva, una vez que el derecho de propiedad se encuentra bien definido y

el enforced est asegurado, el gobierno se hace a un lado (Williamson, 2000).
Por lo tanto, se necesita ir ms all de las reglas de juego institucionales
(derechos de propiedad, su respeto y distribucin) nivel macroanaltico para
incluir el tipo de juego (contratos) y las relaciones entre los agentes nivel
microanaltico, organizacional.
La NEI tambin menciona que en la economa real existen costos, siempre

positivos, que se los denomina costos de transaccin, los cules no son
tenidos en cuenta por la economa neo-clsica. Los costos de transaccin son
los costos ex-ante y ex-post de una transaccin. Son aquellos costos no
siempre visibles que surgen de negociar, bosquejar y llevar a cabo una
transaccin ex-ante 8; y los costos por una mala negociacin, ajuste y/o
salvaguarda del contrato en cuestin ex-post, ya sean por errores,
omisiones y/o alteraciones inesperadas (Williamson, 1993) o acciones
oportunistas (Hallwood, 1990). En definitiva, los costos de transaccin son los
costos del funcionamiento del sistema econmico (Arrow apud Williamson,
1985).
En ese contexto los costos de la firma, llamados genricamente costos totales de

produccin, a partir de la propuesta de Coase (1960), incluyen los costos de
Arruada (1998) menciona que la necesidad de protegerse contra el oportunismo ajeno, de

salvaguardar la transaccin, provoca costos de transaccin.
51
transaccin ligados principalmente al ambiente institucional, a las acciones de

los hombres y a las estructuras de gobernancia
y los costos de
transformacin ligados principalmente al entorno tecnolgico en sentido

amplio. La firma deja de ser definida como funcin de produccin, y pasa a ser
definida como un nexus de contratos (Demzsetz, 1967).
A nivel macro, los costos de transaccin dependen de las instituciones de un

pas, sistema, regin o sector determinado, ya que las instituciones (formales e
informales) son las reglas de juego de una sociedad, pas, sector, etc. (North,
op. cit.); y ante la distribucin de los derechos de propiedad, las instituciones no
tienen otro rol que el de coordinar los intercambios de los derechos de
propiedad (Hoff et al., op. cit.). La mayor competitividad debida a los menores
costos de transaccin se debe a una baja incertidumbre institucional, reglas
de juego claras, con un alto cumplimiento de las leyes enforcement y un
Estado de Derecho, especficamente de derechos de propiedad (North, op.
cit.).
Se desprende que, cuando en un sistema econmico los costos de transaccin

son bajos, mejor performance econmica va a tener este sistema (Bardham,
1989a). Sin embargo, North y Wallis (1986) afirman que los costos de
transaccin representan la mitad del PBI norteamericano; pero su existencia y
volumen no son signos de ineficiencia, ya que alrededor de stos, existe un
sinnmero de actividades para disminuirlos, que contribuyen a la
especializacin y la produccin.
En definitiva, los costos de transaccin macro, que derivan del Estado de

Derecho y del ambiente institucional y su enforcement, son los que determinan
52
la competitividad de un sistema econmico. Sin embargo, en un nivel ms

microanaltico relaciones entre los agentes econmicos u organizaciones,
Williamson (2000) menciona que de la teora de los derechos de propiedad y su
relacin con los contratos se llega a un nivel donde se encuentran las
estructuras de gobernancia mercado, firma, y formas hbridas o contratos.
En este nivel es donde se desarrollan los negocios entre los jugadores 9 y se
busca disear alternativas para disminuir los costos de transaccin micro.
Esta teora se denomina el camino de la estructura de gobernancia [the

governance structure pathway] (Joscow, op. cit.). Las investigaciones en este
camino generalmente toman al ambiente institucional como dado (exgeno) y
no lo define con una gran precisin. El foco de esta teora es entender las
razones de porqu varios comportamientos y arreglos institucionales emergen y
se adaptan en respuesta del desafo de economizar los costos de hacer
transacciones entre los diferentes agentes (Joscow, op. cit.).
El camino de las estructuras de gobernancia intenta entender a los agentes

econmicos, las relaciones entre ellos y los costos de transaccin que se
generan por sus comportamientos. En el ambiente organizacional es donde
se organizan las transacciones entre los diferentes agentes, y, dentro de la
NIE, la teora de la agencia (Arrow, 1963, 1968; Jensen & Mekling, 1976) y la
economa de los costos de transaccin (TCE) (Williamson, 1985; 1993) tratan
de explicar estas relaciones.
Si las instituciones son las reglas de juego, las organizaciones son los jugadores (North, 1990);
son todos actores de un sistema econmico, que con su interaccin directa o indirecta contribuyen
a un mayor o menor nivel de intercambio. Por lo tanto, los jugadores son las empresas y
organizaciones que llevan adelante las transacciones.
53
La teora de la agencia se basa en la existencia de contratos incompletos y

en la existencia de asimetra de la informacin entre dos personas que realizan
un contrato (Caldentey, 1998). Jensen y Meckling (op. cit.) definen una relacin
de agencia como un contrato bajo el cual una o ms personas (el principal)
contratan a otra persona (el agente) para que realice una actividad en beneficio
de aquel o aquellos, lo que supone delegar responsabilidades sobre el agente al
que se le da autoridad en la decisin. La relacin de agencia lleva consigo
costos relativos al control por parte del principal, relativos en su caso de
fianza por parte del agente y relativos a una prdida residual derivada de que
la tarea no se haga de una forma adecuada (Arruada, 1998). Todos estos
costos son en definitiva costos de transaccin.
Tanto el agente como el principal pueden disponer de un mayor conocimiento

especfico relacionado, y si lo utiliza para su propio bien, existe lo que la teora
llama oportunismo. El oportunismo es uno de los supuestos de
comportamiento del ser humano. Es la bsqueda exagerada del propio bien,
con trucos o maniobras que van ms all de las reglas de juego formales e
informales (Williamson, 1985). Segn Powell (1990) el oportunismo es la
bsqueda por parte de los actores econmicos de su propia ventaja, con todos
los elementos a su disposicin, incluyendo el engao. Para evitar el oportunismo,
la teora de la agencia estudia los sistemas de incentivos y controles que debe
establecer el principal para incitar al agente a actuar en inters de l.
La teora de la informacin imperfecta, asimtrica e incompleta tiene sus

races en los estudios de Akerlof (1970), Arrow (1963, 1968) y Stiglitz (1975),
entre otros. El problema de la informacin puede darse tanto por la racionalidad
limitada (Simon, 1962) como por el oportunismo (Akerlof, op. cit.; Arrow, op. cit.;
54
Stiglitz, op. cit.) supuestos de comportamiento. Cuando existe oportunismo

ex-ante se denomina seleccin adversa o lemon markets (Akerlof, 1970) 10,
debido a mayor informacin exclusiva ex-ante de una transaccin. Cuando el
oportunismo es generado ex-post de la transaccin, la teora de la agencia lo
denomina riesgo moral o moral hazard 11 (Arrow, 1963, 1968). El resultado de
ambos problemas siempre resulta en mayores costos de transaccin, ya sea
por adquirir productos de menor calidad, por controles ex-ante para asegurar la
calidad, por incompletud de los contratos, por renegociacin de contratos o
finalizacin del mismo (Arruada, op. cit.). Para evitar cualquiera de estos
problemas es preciso que existan leyes que eviten este tipo de acciones, o crear
compromisos crebles, de modo tal que el agente no le sea rentable incumplir.
Segn Arruada (op. cit.) la teora de los lemon markets o traducido de los
autos usados describe que ante este tipo de situaciones los compradores no
estn dispuestos a pagar por un auto ms que la media del mercado, a no ser
que el vendedor demuestre fielmente las caractersticas del producto a transar.
Esto se da debido a que el vendedor del auto tiene ms informacin que el
comprador y cuando ste ltimo va a un playn de autos usados, siempre le
van a querer vender el que en peor estado est. De esta forma, los vendedores
de autos de alta calidad no estarn dispuestos a vender los mismos ya que le
pagaran un menor valor del que realmente vale, porque no pueden ser
distinguidos del resto (Hoff et al., op. cit.). Por lo tanto, el intercambio solo ser
viable si se introducen mecanismos de salvaguardas que eviten el oportunismo o
10
El mismo autor tambin menciona que esta asimetra de la informacin puede llevar a una
falencia del mercado, y que en economas subdesarrolladas los negocios son difciles de realizar,
debido a la seleccin adversa.
11
El riesgo moral tambin es generado por una asimetra de informacin y seleccin adversa entre
las partes, y se da cuando un individuo realiza una accin para maximizar su propio beneficio, en
detrimento de la otra parte ligada en el contrato (Hoff et al., op. cit.), y esta accin es posterior a la
transaccin.
55
se tenga confianza en el vendedor (prestigio de una marca). En la medida que

avanza este tipo de actitudes los autos de mayor calidad salen del mercado, ya
sea porque los vendedores no estn dispuestos a venderlos a precios promedio
o porque se vendieron todos. Consecuentemente los compradores deben elegir
autos de menor calidad, y por tanto los precios tienden hacia la baja.
El moral hazard o riesgo moral oportunismo ex-post se puede ejemplificar

por medio del mercado de seguros para autos (Arrow, 1963, 1968). Un conductor
con seguro para todo riesgo suele estar mejor informado sobre si su conduccin
es o no temeraria que su compaa aseguradora. Cuando est mejor informado,
tiende la probabilidad de conducir peor al contratar un seguro de este tipo. La
solucin ms comn a este tipo de conflictos consiste en ligar la compensacin a
un indicador del rendimiento de aquella parte que ha de cumplir con lo pactado
(Arruada, op. cit.; en base a Milgrom & Roberts, 1992). Sin embargo, este tipo
de soluciones requieren mayores costos para obtener la informacin y, por tanto,
se generan mayores costos de transaccin.
El otro supuesto del comportamiento es la racionalidad limitada (Simon, 1962).

La teora afirma que el hombre no siempre puede alcanzar lo que se propone
debido a que el hombre es intencionalmente racional, pero limitado. El hombre
no puede conocer los acontecimientos futuros, como as tampoco procesar la
informacin en su totalidad. Conforme con Simon (1995) los actores econmicos
desean ser racionales, mas apenas consiguen serlo de manera limitada. La
racionalidad limitada se debe a la condicin de competencia cognitiva limitada a
recibir, estoquear, recuperar y procesar la informacin.
56
La teora de la informacin, en referencia a la racionalidad limitada, menciona

que, debido a este supuesto, todos los contratos complejos son inevitablemente
incompletos. Un contrato perfecto, segn Milgrom & Roberts (op. cit.),
especificara en forma precisa qu debe hacer cada una de las partes ante
cualquier circunstancia, de forma que cada parte individualmente considerara
como solucin ptima atarse a los trminos del contrato. Dado que el hombre
es de naturaleza racional, pero limitado, ese contrato no existe. Por lo tanto, la
racionalidad limitada contribuye a la incompletud de la informacin, con el
consiguiente aumento de los costos de transaccin.
Las acciones colectivas forman parte de otro de los supuestos de

comportamiento. Alchian y Demsetz (op. cit.) consideran que en el trabajo en
equipo o acciones colectivas en muchas situaciones se consiguen mejores
resultados a la suma de los resultados obtenidos para cada uno
individualmente. En el sistema agroalimentario por ejemplo, donde los agentes
desarrollan sus negoc ios en caractersticas peculiares estacionalidad, frescura
de los alimentos, fechas de vencimiento, etc., muchos productores y
elaboradores han empezado a cooperar entre si
para intercambiar
capacidades y aumentar la flexibilidad. La sinergia entre los agentes beneficia

a cada una de las partes.
El concepto est ntimamente ligado al capital social . Capital social es el

capital intangible de una sociedad o un grupo de personas en desarrollar
negocios con estrategias y objetivos en comn. Muchas palabra s describen el
concepto de capital social: energa social, espritu de una comunidad, virtud
cvica, redes de comunidades, ozono social, amistades extendidas, vida
comunitaria, recursos sociales y pegamento social (National Statistics, 2001).
57
Woolcock (2001) y Lynch et al. (2000) sugieren que el concepto de capital social
es riesgoso, ya que trata de explicar mucho con muy poco y est siendo
adoptado indiscriminadamente, adaptado sin crticas y aplicado imprecisamente.
Sin embargo, Putnam (2000) discute que el capital social tiene efectos
cuantificables en muchos aspectos de la vida. Los mismos incluyen disminucin
de las tasas de crmenes (Halpern, 1999; Putnam, op. cit.), mejor sistema de
salud (Wilkinson, 1996), aumento de la tasa de longevidad (Putnam, op. cit.),
mejores logros educacionales (Coleman, 1988), mejores niveles de equidad de
ingresos (Wilkinson, op. cit.; Kawachi et al. 1997), menores tasas de abusos de
menores (Cote & Healy, 2001), gobiernos menos corruptos y ms efectivos
(Putnam, 1995) y mejora econmica a partir de la confianza y de los menores
costos de transaccin (Fukuyama, 1995).
Coleman (1988) sugiere que, como otras formas de capital, el capital social es
productivo pero puede ser agotado si no es renovado. Putnam (2000) agrega
que cuanto ms gente trabaja en forma conjunta, ms capital social es
producido y, cuanto menos gente trabaja en forma conjunta, esa comunidad
ms agotar el capital social. Sociedades con un alto stock de capital social
tienen una mayor capacidad de intercambio, de asociacin, las sociedades se
desarrollan con objetivos comunes y se generan ganancias positivas.
El capital social tambin minimiza el oportunismo y por lo tanto, los costos de

transaccin. Cuando existe una especie de mutualismo, que en la teora de los
juegos (ver Milgrom & Roberts, 1995; Hart & Holmstrom, 1986; Hart, 1995; Aoki,
2001 en economa; y a Weingast, 1996, Sened, 1997 en ciencias polticas) se
58
denomina win-win (Pareto-superior 12), y se necesita de las dos parte s para llevar
adelante el contrato, el resultado es un mutuo beneficio si la otra parte
coopera. De esta forma, se construye o se disea e implementa sistemas
basndose en acciones colectivas. Los agentes econmicos tratan de disear
contratos lo ms completos posibles y contemplar salvaguardas en caso de
alteraciones del ambiente donde se desarrolla el negocio comn.
Segn Hansen & Morrow (2000) las acciones colectivas pueden ayudar a
aumentar las oportunidades de ganancia. Sin embargo, el riesgo de
oportunismo tambin aumenta, ya que las partes se exponen a mayores
amenazas de oportunismo, terminando en el problema de free rider. El trmino
free rider es utilizado para caracterizar a los individuos que gozan de los
beneficios de intercambios de derechos de propiedad sin intervencin ni
prdida en la transaccin.
El ejemplo tpico del problema del free rider es el de la defensa nacional:

ninguna persona puede ser excluida de ser defendida por parte de las fuerzas
militares de una nacin, y por tanto el free rider puede negarse o evitar pagar
para ser defendido. Sin embargo, va a ser defendido igual que cualquier otro
habitante del pas. De esta forma, el gobierno termina hacindoles pagar a todos
los habitantes, incluso a aquellos que no necesitan ser defendidos, generando
costos para todos los habitantes.
Esto puede ser catalogado como injusto. Sin embargo, como el este trmino es
totalmente subjetivo, el problema del free rider es usualmente considerado a ser
12
Dicho resultado se llama Pareto-superior en recuerdo a Vilfredo Pareto. Un resultado es

Pareto-superior a otro si al menos a uno de los jugadores le va mejor y a ninguno le va peor.
59
un problema econmico cuando lleva a una no-produccin o produccin por

debajo de lo ideal de un bien pblico, o cuando ocurre este problema ante un
excesivo uso de una propiedad de bien comn.
En acciones colectivas y apropiacin residual de los derechos de propiedad,

ante un escenario con poco respeto de estos derechos de propiedad baja
calidad institucional y oportunismo, se genera, adems del problema del free
rider, lo que en la literatura se conoce como Tragedy of the Commons (la
tragedia de los comunes) y los rent seekers o apropiadores de rentas. Adems,
las acciones colectivas pueden tener un lado negativo, como ser las mafias o el
lobby que tiende a desarrollar polticas para su propio beneficio en detrimento
del resto de la sociedad.
La causa de la teora denominada tragedy of the commons se ejemplifica

cuando los individuos utilizan un bien pblico y no prestan atencin al costo que
lleva el gran nmero de acciones indiscriminadas sobre ese bien. Si cada
individuo busca maximizar su utilidad personal, ste va a ignorar el costo que
le produce a los dems utilizarlo solo para su propio bien. La mejor (nocooperativa) estrategia de corto plazo para un individuo es tratar de explotar lo
mayor posible su participacin sobre ese bien pblico. Asumiendo que cada
uno de los individuo s va a seguir esa estrategia, la teora menciona que ese bien
pblico termina siendo sobre-explotado.
El otro problema de las acciones colectivas es el de los rent seekers o

apropiadores de renta. Los rent seekers estn ms preocupados de sus
propios intereses que de objetivos globales. Los rent seekers dedican sus
propios recursos para obtener beneficios que pertenecen a otros, en vez de
60
poner esos recursos para el uso productivo de la sociedad. El trmino se refiere

tambin a personas que extraen rentas que no les pertenecen, por medio del
lobby, presiones o coimas hechas sobre las autoridades que controlan los
recursos pblicos. El rent-seeking impone un costo social neto similar al del robo.
Estos tres problemas de las acciones colectivas mencionados free rider,

tragedy of the commons y rent-seeking se dan ya sea por la apropiacin
indebida de recursos comunes o por la accin oportunista de usufructo indebido.
Esto aumenta el grado de incertidumbre en el ambiente de los negocios y genera
costos de transaccin. El ambiente institucional puede minimizar este tipo de
acciones oportunistas, como por ejemplo restringir el nmero de agentes en un
sistema o implementar mecanismos legales eficientes13. Sin embargo, si no se
comparte informacin, conocimiento, equipos, etc. esta accin tiende a minimizar
el oportunismo pero tambin las posibilidades de ganancias superiores. La
situacin ideal sera que se maximicen las ganancias y se minimice el
oportunismo, siempre y cuando las dos o ms partes tengan los mismos
objetivos.
Hansen & Morrow (op. cit.) mencionan que la estructura cooperativa ideal
permite a los miembros buscar beneficios de esa cooperacin, sin estar
preocupados por los riesgos de oportunismo. La llave para encontrar esta
situacin ideal es la confianza. La confianza puede reemplazar estructuras de
gobernancia basadas en acuerdos contractuales formales. Varios economistas
reconocieron la importancia de la confianza en las relaciones contractuales
13
Segn Hardin (2003), el hecho que haya un gran nmero de acciones colectivas en los negocios
y que no haya acciones de free rider o rent-seeking se puede deber a tres posibilidades: 1) que
haya formas de n
i centivos para que los miembros de los grupos estn interesados en contribuir, 2)
motivaciones especficas y 3) que los agentes fallen en entender sus propios intereses.
61
(Arrow, 1974; Frank, 1988; Gambetta, 1988; Macaulay, 1963), ya que en general
la misma tiene sustento cuando es imposible, a priori, establecer contratos que
tengan en cuenta todas las contingencias (Macauly, op. cit.). La definicin de
confianza en trminos econmicos es: la expectativa que la otra parte no va a
violar o quebrantar cualquier arreglo o contrato.
En el ambiente organizacional, dentro de la nueva economa institucional,

adems de la teora de la agencia, se encuentra la economa de los costos de
transaccin (TCE) (Williamson, 1985; 1993). sta teora afirma que al hacer un
anlisis de un sistema o negocio, conviene describir el ambiente institucional y
desarrollar las diferentes alternativas organizacionales para minimizar los costos
de transaccin del sistema econmico, bajo tal ambiente institucional y los
supuestos del comportamiento.
Williamson (1985) considera a las instituciones desde un nivel ms

microanaltico entendido como Estructuras de Gobernancia: Mercado,
Contratos o Formas Hbridas y Jerarquas (Governance Institutions: Market,
Hybrid Forms and Hierarchies) (ver Tabla 3.1.1). La transaccin pasa a ser la
unidad de anlisis y la eficacia de las distintas estructuras de gobernancia es
analizada considerando la economa de los costos de transaccin (Pinheiro
Machado F., 2002).
62
Tabla 3.1.1. Caractersticas de las estructuras de gobernancia.

Caractersticas
Normativa bsica
Formas de
comunicacin
Mtodo de
resolucin de
conflictos
Grado de
flexibilidad
Grado de
responsabilidad
entre las partes
Clima entre las
partes
Preferencias de los
actores o
elecciones
Mezcla de formas
Mercado
Jerarqua
Redes/Formas
hbridas
Intercambio de
derechos de
propiedad
Relaciones de
empleo
Complementacin
estrecha
Precio
Rutina
Relacional
Corte
Supervisin
Aspectos de
reputacin de las
partes
Alta
Baja
Media
Baja
Media-Alta
Media-Alta
Precisin y
sospecha
Burocracia
Beneficios mutuos
Independiente
Dependiente
Interdependiente
Transacciones
repetidas
Organizacin
informal
Status jerrquicos
Fuente: Powell, 1990.
Williamson (1985) menciona que las estructuras de gobernancia deben ser

utilizadas para identificar, explicar y mitigar todas las formas de riesgo
contractual. Hoff et al. (op. cit.) consideran que a partir del supuesto de
asimetra de informacin y que el sistema precios resulta insuficiente se llega
a que se planteen otras formas organizacionales: formas hbridas o contratos;
integracin vertical, o un aumento en la frecuencia de las transacciones,
minimizando de esta forma los problemas de riesgo moral y seleccin adversa.
La TCE se sustenta en que la eficiencia en las estructuras de gobernancia es el
resultado de los costos de la alineacin de las transacciones con las estructuras
de gobernancia bajo supuestos del comportamiento dados (Zylbersztajn, op. cit.).
Segn Williamson (1985) dada la imposibilidad de realizar contratos completos

(debido a la racionalidad limitada y al oportunismo) y la necesidad de adaptar
63
una relacin de provisin de un bien, a travs del tiempo (en respuesta a las
perturbaciones), las principales alternativas institucionales a ser evaluadas se
hallan entre contratos incompletos a corto plazo y la integracin vertical. Los
contratos de corto plazo presentan ciertos problemas cuando:
la provisin requiere de una inversin en equipos especficos y de larga

vida, y
cuando el ganador del contrato adquiere una ventaja de costo, por ser el
primero en el mercado, por ubicacin, por aprendizaje nico.
En un contrato, incluso cuando se puedan especificar todas las contingencias

relevantes, todava se pueden presentar graves riesgos, ya que no siempre se
los cumple. La bibliografa cita numerosos ejemplos de riesgos asociados al
hecho de confiar en los contratos, las muestras abiertas de oportunismo son
frecuentes y muy a menudo el litigio resulta costoso e ineficaz.
Por lo tanto, el tipo de estructura de gobernancia que se disee buscar la

mayor eficiencia a nivel organizacional, generando economas de segundo
orden, reduciendo los costos de transaccin micro. El concepto de transaccin
es definido por Williamson (1991) como la transformacin de un bien a travs de
interfases tecnolgicas definidas. Las variables exgenas del modelo estn
representadas por las caractersticas de las transacciones y el ambiente
institucional, ambos enmarcados en los supuestos del comportamiento:
racionalidad limitada, acciones colectivas y oportunismo (las mismas no son
contempladas en el anlisis debido a que estn dadas por el ambiente).
Adems, las transacciones dependen de ciertos atributos los cuales son:
frecuencia, incertidumbre y especificidad de los activos (ver Grfico 3.1.1).
64
Grfico 3.1.1. Transacciones, atributos de dependencia y variables

exgenas.
Industria de
alimentos,
fibras y
energa
Industria de
Commodities
Productores
racionalidad
limitada
Mayoristas
CONSUMIDORES
acciones
colectivas
oportunismo
Variables Exgenas:
Caractersticas de las transacciones
Ambiente institucional
Minoristas
TRANSACCIONES y TRANSFORMACIONES DEL BIEN
T1
T2
T3
T4
T5
ATRIBUTOS DE DEPENDENCIA DE LAS TRANSACCIONES:

Frecuencia, Incertidumbre, Especificidad de activos
Fuente: Adaptado de Williamson, 1991.
Williamson (1991) muestra la responsabilidad de los costos de gobernancia [o de

transaccin] al cambiar los niveles de los activos especficos. Este anlisis define
tres funciones de costos de transaccin (ver Grfico 3.1.2): M: Mercado, H:
Jerarqua, Firma o Integracin Vertical, X: Formas Hbridas, en funcin de k:
nivel de especificidad de activos.
Grfico 3.1.2. Costos de gobernancia en funcin de los activos especficos.

$
Costos de gobernancia
X (k)
H (k)
M (k)
k1
k2
Nivel de especificidad de activos
Fuente: Zylbersztajn, 1996, segn Williamson, 1991.
65
Como se ve en el grfico anterior, en la medida que aumentan los activos

especficos, la inhabilidad de los mercados de manejar las adaptaciones se ve
reflejada en los costos de transaccin. Despus de un nivel crtico de
especificidad de activos (k1), el menor costo se muda del mercado a los
contratos o formas hbridas en la medida que siguen aumentando los activos
especficos, y posteriormente la demanda de controles ms directos puede ser
solamente realizada a travs de organizaciones internas o jerarquas.
Como lo propuso Williamson (1991): comparado con el mercado, las formas

hbridas sacrifican incentivos en favor de una coordinacin superior entre las
partes. Zylbersztajn (op. cit.) menciona que a partir de la imposibilidad de
construir contratos completos para encarar los cambios inesperados en el
ambiente, hay una necesidad continua de negociaciones contractuales expost, y por tanto hace que la flexibilidad de la estructura de gobernancia sea un
atributo importante.
Si el nivel de activos especficos es bajo, las negociaciones pueden estar

relacionadas al mercado spot, en lnea con las leyes contractuales clsicas
(McNeil, 1978). Sin embargo, a partir que aumentan estos activos especficos, se
incrementan los costos de los procesos de renegociacin, resultando una
necesidad de arbitrajes o cambios o finalizacin de los contratos, saliendo del
mercado spot tradicional 14, hacia contratos ms o menos formales. Las
integraciones verticales implican mayores incentivos que los mercados, ya que
se dan con mayores niveles de activos especficos. Al tener el poder de la
14
En un sistema o sector donde existen mercados ocultos, con un alto nivel de costos de
transaccin, donde la especificidad de los activos es alta, como as tambin es alta la frecuencia
de las transacciones, el mercado deja de ser la opcin ms eficiente; las formas hbridas o
contratos y la integracin vertical u horizontal resultan ser la mejor opcin (Williamson, 1985).
66
coordinacin interna, los costos de adaptacin declinan; pero sin embargo,

agregan costos burocrticos. Esta es la capacidad de cambio de las
organizaciones, a partir del cambio de estructuras de gobernancia en funcin de
qu estructura implica menores costos de transaccin.
Los activos especficos son aquellos activos que su valor depende de la

continuidad de las relaciones contractuales. Se han hecho las siguientes
distinciones de especificidad de activos (Williamson, 1991, 1993):
Especificidad de lugar, se da en etapas sucesivas en una cadena de

produccin, en la que las empresas se ubican en una relacin conjunta
a fin de economizar en gastos de inventario y transporte.
Especificidad
de
activos
fsicos,
tales
como
los
elementos
especializados requeridos para producir un producto.
Especificidad de activos humanos, que surgen como consecuencia del

efecto de aprendizaje.
Activos
dedicados,
que
son
inversiones
discretas
en
plantas
multipropsito, realizados a instancia de un cliente en particular; a los

que se agreg la especificidad del capital de marca.
Especificidad temporal, ligado a procesos de JIT (Just In Time , justo a

tiempo).
Arruada (op. cit.) menciona que esta dependencia puede dar lugar a una
situacin de monopolio pos-contractual que genera Cuasi-Rentas expropiables.
Segn Prez San Martn (2003) la amenaza del incumplimiento del contrato
debido a un comportamiento oportunista y la alta inversin en activos especficos
genera esas cuasi-rentas expropiables. Segn Arruada (op. cit.) si la renta es el
exceso de precio por encima del que sera necesario para atraer un recurso a un
67
fin determinado, la Cuasi-Renta sera el exceso de precio respecto al que sera

necesario para retenerlo. Kleinet al. (1978) definen a las Cuasi-Rentas como el
exceso sobre el valor de un activo por encima de su otro mejor valor de uso o de
cambio. Por lo tanto, si aumenta la especificidad de los activos y ante un
escenario de altos niveles de oportunismo, se crearn ms Cuasi-Rentas
expropiables.
Ante esta situacin, es necesario un mayor nivel de salvaguardas para evitar

estas acciones oportunistas mayores costos de transaccin y por lo tanto se
decidira en realizar la transaccin intra-firma integrarse verticalmente para
evitar estas apropiaciones ilegales improductivas (Arruada, op. cit.; Milgrom &
Roberts, op. cit.). Prez San Martn (op. cit.) menciona que la hiptesis crucial
subyacente al anlisis es que a medida que los activos se hacen ms
especficos y se crean ms Cuasi-Rentas y por lo tanto se incrementan los
posibles
comportamientos
oportunistas,
los
costos
de
contratacin
generalmente se incrementarn ms que los costos de la integracin vertical.

Por lo tanto, ceteris paribus, es ms probable que la opcin sea la integracin
vertical.
El modelo de produccin-transacciones de Williamson (1991) contina con el

anlisis de la incertidumbre y los costos de transaccin. Segn Zybersztajn
(op. cit.) a partir que Goldberg (1958, 1967) consider que los sistemas de
agronegocios son especialmente afectados por diferentes fuentes de disturbios,
el tratamiento de la incertidumbre ha tenido fundamental importancia en el
estudio de estos sistemas. La incertidumbre es tratada por la TCE como los
disturbios exgenos que afectan a las transacciones. Williamson (1979)
menciona que cuando hay bajos niveles de especificidad de activos, el mercado
68
spot no es afectado por el nivel de incertidumbre, a partir que las condiciones de

comercializacin pueden ser reorganizadas con bajos costos.
Para grados intermedios de activos especficos sta situacin se altera a partir

que se asume que existen esfuerzos para adaptar nuevos diseos ante
disturbios y que estos nuevos diseos no se sustentan sin costos. Williamson
(1991) considera que hay dos soluciones para este problema: 1) disminuir el
nivel de especificidad, que significa crear mayores estndares tratando de volver
al mercado, y 2) organizar instituciones que puedan proveer apoyo para las
relaciones adaptativas, despus de una perturbacin, con el menor costo.
Si las perturbaciones pueden ser anticipadas, los contratos pueden ser

diseados con las provisiones necesarias para las acciones adaptativas. El
problema de la incertidumbre aparece cuando no se conocen esos disturbios
futuros que afectan a las transacciones. De ah la importancia de los supuestos
de racionalidad limitada y oportunismo, y de la teora de los derechos de
propiedad.
Williamson (2000) menciona que, la eleccin de la estructura de gobernancia se
mueve del mercado a la jerarqua a travs de la secuencia que muestra la
Grfico 3.1.3, en donde h denota riesgos contractuales (incertidumbre) y s
denota salvaguardas. Esto puede ser interpretado como un movimiento de lo
simple a lo complejo. Se comienza as con la contratacin autnoma, que es la
transaccin ideal tanto en derecho como en economa: entrar con un acuerdo
claro; salir por claro cumplimiento (Macneil 1974). Este paradigma discreto de
transaccin peligra cuando aparecen los riesgos contractuales (Williamson,
2000). La incapacidad de las cortes judiciales de verificar los acuerdos entre
69
distintas partes puede inducir a moverse de las estructuras de gobernancia

interfirmas a las intrafirmas (de B o C a D).
Grfico 3.1.3: Esquema de contratacin simple.
A (mercado no asistido)
h = 0
B (riesgos no intercambiables)
s = 0
h>0
C (Compromisos
Crebles)
s>0
D: Integracin
Vertical.
Fuente: Williamson, 2000.
Segn Williamson (2000), otras fuentes de riesgos contractuales incluyen:
dependencia bilateral (por razones de activos altamente especficos),
pobres derechos de propiedad,
calidad y seguridad poco conocida (debido a la informacin asimtrica),
incertidumbre
organizacional
(debido
los
supuestos
del
comportamiento),
incertidumbre institucional (por bajo enforcement, leyes y decretos poco

claros, e instituciones dbiles).
Estos riesgos comprometen a la ni tegridad contractual y dan lugar a lagunas

contractuales, mal-adaptaciones e inversiones distorsivas.
Williamson (2000) tambin menciona que el pasaje de una gobernancia menos

compleja a una ms compleja implica introducir elementos de seguridad
adicionales, reducir la intensidad de los incentivos e incurrir en mayores gastos
burocrticos. Al pasar de un contrato simple (discreto) a uno complejo (contrato
70
incompleto de largo plazo) aparece una serie de elementos: aumenta la

duracin del contrato, se introducen multas por incumplimiento, se toman
recaudos para la divulgacin y el procesamiento de la informacin agregada y
surgen mecanismos especiales para la resolucin de perturbaciones.
Cuando las transacciones son retiradas del mercado y colocadas bajo un solo
dueo (la firma), se introducen otros mecanismos a fin de incluir a la jerarqua
para hacerse cargo de la coordinacin y resolver perturbaciones por decreto.
Dado que un mayor cumplimiento y mayores componentes de seguridad siempre
tienen su costo, los modos de gobernancia ms complejos se reservan para
aquellas transacciones en las cuales resulta particularmente difcil incluir los
riesgos en el contrato. Williamson (2000) menciona que en este esquema, la
oficina pblica podra pensarse como la forma de organizacin de ltimo recurso:
prueben los mercados spot, prueben los contratos incompletos de largo plazo,
prueben las firmas, prueben las regulaciones y reserven el recurso de las
oficinas pblicas para el final, cuando todo lo dems haya fallado
(comparativamente).
Finalmente, el modelo de Williamson (1991) le da importancia tambin a la

frecuencia de las transacciones. La frecuencia implica que, a mayor nivel de
recurrencia de las transacciones, mayor es la posibilidad de amortizar las
inversiones asociadas a los activos altamente especficos (Zylbersztajn, op. cit.).
O sea, a medida que se va avanzando en las relaciones contractuales, se van
perfeccionando los contratos, se disean nuevas formas organizacionales y se
va conociendo ms a la otra parte involucrada, evitando as riesgos de
oportunismo ex-ante y ex-post, entrando tambin en juego la confianza.
71
Por su parte, Arruada (op. cit.) menciona que el perfeccionamiento del contrato
consiste en la definicin especfica de las condiciones y contenido del
intercambio. En un mundo sin asimetra de informacin y oportunismo, esto sera
relativamente simple. Por el contrario, ante intereses distintos en cada una de las
partes se debe llegar ex-ante y ex-post a mejorar la relacin contractual en la
medida de lo posible, para reducir efectos potencialmente nocivos de dicho
conflicto de intereses.
Por lo tanto, para transacciones ocasionales con un bajo nivel de activos

especficos, el mercado spot, como estructura de gobernancia, es la opcin
mejor para proveer suficientes incentivos para la adaptacin. A medida que
aumentan el nivel de activos especficos, la opcin mercado aparece como la
peor opcin, se trata de comprarle o venderle siempre a la misma persona para
evitar el oportunismo, diseando por tanto formas hbridas o contratos. En tanto
y en cuanto el nivel de especificidad de activos aumenta el riesgo de
incumplimiento del contrato tambin aumenta (a pesar de la confianza) y por
tanto, conviene internalizar las externalidades: la frecuencia de transacciones se
realiza dentro de la misma empresa (integracin vertical).
3.2. Anlisis estructural discreto.

Simon (1957) introdujo el trmino anlisis estructural discreto al estudio de la
organizacin econmica comparada, y observ que a medida que la economa
se aleja de su ncleo central acerca del mecanismo de precios como regulador
del mercado (con respecto a los commodities y el dinero), observamos en ella
una desviacin respecto de un anlisis altamente cuantitativo, en el que el
equilibr io y el margen juegan un papel central, hacia un anlisis institucional
72
mucho ms cualitativo, en el que se comparan las alternativas estructurales

discretas.
Kherallah & Kirsten (op. cit.) comentan que los problemas de mercados ocultos e
incompletos (missing markets) debidos al oportunismo y la informacin
asimtrica, no pueden ser explicados por los modelos neo-clsicos. Solo la
performance de las instituciones da la idea de la performance econmica.
Por lo tanto las instituciones son importantes cuando se debe estudiar un
sistema econmico. Segn North (op. cit.) el ambiente institucional y los
procesos de cambio institucional dependen esencialmente del derrotero histrico
y de la evolucin institucional. Surge entonces la necesidad del anlisis
institucional comparado haciendo hincapi en los derechos de propiedad para
comprender las restricciones que plantean a la performance econmica los altos
costos de transaccin.
Al analizar un sistema econmico no solo es importante el ambiente institucional

y su enforcement, sino tambin cmo se desarrollan las organizaciones en
ese ambiente, cmo se determinan las diferentes estructuras de gobernancia en
funcin de los costos de transaccin al utilizar cada una de ellas. Williamson
(2000) recomienda siempre estudiar primero las economas de primer y segundo
orden (estructuras discretas derivadas del diseo) antes de estudiar las
economas de tercer orden (marginalistas); argumentando lo obvio: siempre es
preferible reducir el desperdicio antes que analizar las prdidas por las
distorsiones en el mecanismo de precios.
De la variedad de factores que respaldan el anlisis estructural discreto,

Williamson (1993) se concentra en los siguientes, ms all del hecho de la
73
necesidad de emplear mtodos cualitativos en ausencia del desarrollo de

mtodos cuantitativos:
las empresas no son meras extensiones de los mercados sino que

contratan por medios diferentes;
las diferencias en el derecho de los contratos brindan un respaldo

crucial y ayudan a definir cada forma genrica de gobernancia;
el anlisis marginal se preocupa tpicamente de los efectos de tercer

orden en detrimento de las economas de primer y segundo orden.
En resumen, el anlisis estructural discreto comprende un anlisis detallado de

los entornos institucional, organizacional y tecnolgico y su impacto en el
escenario de los negocios (Ordez, 2000). Del entorno institucional se
analizan las causas del estado actual de las instituciones, el nivel de respeto por
los derechos de propiedad, el grado de enforcement, la importancia de las
innovaciones en este mbito, el grado de cambio en el resto de los ambientes
ante una innovacin institucional, la resistencia a la innovacin en este ambiente,
el nivel de costos de transaccin que se deriva de este ambiente, etc. El
ambiente organizacional representa a las empresas e individuos involucrados en
el funcionamiento del sistema econmico y se analizan el grado de innovacin
en este ambiente y la resistencia a la misma, el tipo de estructuras de
gobernancia predomi nante, los supuestos del comportamiento, el grado de
acciones colectivas y capital social, etc. En el entorno tecnolgico se analiza el
nivel de tecnologa en el sector, las lagunas tecnolgicas, la capacidad de
innovacin este ambiente, el grado de inversin en capital tecnolgico, la
asimetra entre este entorno y los entornos institucional y organizacional, etc. Por
ltimo, el grado de alineacin de los tres ambientes y el nivel de costos de
74
transaccin determinar, la performance econmica del ambiente comercial y el

nivel competitividad del sistema.
Los diseos institucionales, organizacionales y tecnolgicos terminan siendo

diseos de primer orden, segundo y tercer orden respectivamente, en tanto que
los diseos de primer y segundo orden minimizan los costos de transaccin y se
los denomina economas de primer orden y economas de segundo orden (ver
Grfico 3.2.1). Los diseos de tercer orden tienen como objetivo minimizar los
costos fijos y variables costos de transformacin, denominndose economas
de tercer orden (en base a Williamson, 1996 y 2000).
Cuando un diseo instalado no logra minimizar los costos de transaccin o

transformacin se dice que existen deseconomas de primer, segundo o tercer
orden. Las mismas son producto de la ineficiencia en el sistema econmico a
partir de un mal diseo institucional, organizacional o tecnolgico, y por lo tanto
generan menor competitividad. Estos diseos pueden ser cambiados por
alternativas innovadoras, que mejoren la situacin inicial. Se dice que se sale del
paradigma central viejo, hacia la construccin de un nuevo paradigma. Sin
embargo, la capacidad de cambio de estos paradigmas va a depender de lo
arraigados que estn los viejos diseos, y de la resistencia al cambio de las
instituciones y de los diferentes agentes econmicos. Disear a nivel institucional
nuevas alternativas lleva ms tiempo que a nivel organizacional, y ms que a
nivel tecnolgico (Williamson, 2000) (Grfico 3.2.1).
75
Grfico 3.2.1: Economas de instituciones.

Nivel
L1
L2
L3
L4
Instituciones
informales,
costumbres,
religin,
normas.
Frecuencia de
cambio (en aos)
100-1000
Instituciones
formales:
leyes,
decretos,
regulaciones.
10-100
Estructuras de
gobernancia
alineadas a las
transacciones
1-10
Fuente de
colocacin y
empleo
(precios y
cantidades)
Razn
Espontneo
Economas de
diseo de
primer orden
Economas de
diseo de
segundo
orden
continua
Economas
de tercer
orden
Fuente: Williamson, 2000.
Las restricciones a nuevos diseos pueden deberse al path dependency (North,

op. cit.) de los ambientes institucional, organizacional y tecnolgico. Este autor
introduce el concepto del tiempo y del tiempo histrico en el anlisis de las
instituciones y en el anlisis de la performance econmica. Segn North (op. cit.)
el pasado ensea, pues el presente y el futuro son consecuencia de la
continuidad de las instituciones de la sociedad. El concepto de path dependency
conceptualiza la secuencia histrica que predetermina el presente. Define
entonces que a partir de path dependency la historia importa.
76
El path dependency es uno de los conceptos claves para entender la

performance econmica y el cambio institucional. North (op. cit.) desarroll
ampliamente la comparacin entre el desarrollo de la Amrica del Norte y la
Amrica Latina articulando en torno al concepto path dependency, la vigencia de
las instituciones y el ejercicio del derecho de propiedad; todo ello por medio de
un marco institucional comparado, a travs de un anlisis estructural discreto.
Como resultado de este estudio se determina que el mayor y ms eficiente
desarrollo de Amrica del Norte se debe al legado del respeto por el derecho
de propiedad del Reino Unido. En situaciones donde Estado tiene un rol
ambiguo y es fuente de incertidumbre en vez de proteger y garantizar la
vigencia de los derechos de propiedad los negocios y los ambientes se
desarrollan ineficientemente dado los altos niveles de costos de transaccin, y la
consecuencia final es un menor nivel de competitividad.
Segn Williamson (2000), los cambios en el ambiente tecnolgico son ms

asiduos ya que la tecnologa vara con escasas restricciones todos los aos. En
el ambiente organizacional el path dependency ya se torna ms importante
porque el ser humano es de naturaleza racional pero limitada, y es oportunista.
Por ltimo, el path dependency a nivel institucional es el ms fuerte, sobre todo
el informal (ver Grfico 3.2.1). Como consecuencia de estas restricciones y
limitaciones que se deben al path dependency, podra ocurrir que una situacin
sea irremediable esta afirmacin se desprende del criterio de remediabilidad
(Williamson, 1996) y los cambios son poco probables o al menos, poco
perdurables en el tiempo.
Williamson (1996) cita a Coase y a partir del anlisis estructural discreto,

evoluciona
para
formular
el
criterio
de
remediabilidad.
El
criterio
de
77
remediabilidad comenta que de acuerdo a este criterio un resultado, ante el cual

ninguna alternativa superior puede ser descripta o implementada con ganancias
netas, se presume de ser eficiente, o dicho de otro modo: cuando una alternativa
superior puede ser diseada e implementada con expectativas de ganancia y
perdurables en el tiempo, ese sistema se considera que es remediable; en su
defecto el sistema es irremediable.
Finalmente, segn Zybersztajn (op. cit.) cuando se quiere analizar por medio de
un anlisis estructural discreto los sistemas de agribusiness se deben tener en
cuenta, entre otras cosas:
las caractersticas de las transacciones: especificidad de activos,

frecuencia e incertidumbre;
los aspectos contractuales: flexibilidad ex-post, diseo contractual,

incentivos internos, ordenamiento privado o publico y confianza;
y las instituciones y organizaciones: ambiente institucional, sistema

legal, aspectos culturales, tradicin, instituciones polticas, la dimensin
internacional, ambiente organizacional, bureau privados y pblicos,
informacin y tecnologa.
En definitiva, al analizar un ambiente econmico se desprende que el problema

de la economa (Hayek, 1945) y de la organizacin (Chandler, 1977) es la
adaptacin a las perturbaciones.
3.3. Perturbaciones, nuevo consumidor y sistemas de abastecimiento.

Zylbersztajn
(1996)
seala
como
grandes
perturbaciones
al
sistema
agroalimentario a las siguientes variables:
78
la mayor variabilidad de todo el sistema la constituye la volatilidad el

ingreso de la agricultura, que afronta riesgos climticos y de mercado;
la globalizacin y la creacin de grandes bloques econmicos

constituyen una fuerte perturbacin por la influencia que tiene en
sistemas alimentarios que atraviesan distintos y cambiantes ambientes
institucionales;
la innovacin tecnolgica, principalmente la biotecnologa;
la concentracin econmica y el consecuente desarrollo de fuertes

polos de poder de mercado a lo largo del sistema;
los cambios en la vida cotidiana, en los hbitos de los consumidores y

las crecientes exigencias en seguridad y salubridad alimentaria.
Paralelamente, Ordez (2000) menciona las siguientes causas como fuente de

fuertes impactos perturbadores:
la intervencin del Estado con medidas proteccionistas: de acceso a

mercado, de distintos subsidios a la produccin y a la exportacin, que
perturban el libre comercio global;
los ltimos fuertes cambios que difundieron la democracia poltica y las

reglas del mercado y en consecuencia, produjeron fuertes cambios
institucionales en diversas regiones generando fuertes perturbaciones
coyunturales y estructurales;
las crecientes regulaciones para proteger el medio ambiente y el

derecho de los consumidores;
la creciente tendencia a la individualizacin del consumo masivo, el

nuevo rol del consumidor, la reversin de la cadena;
el impacto del supermercadismo, con su doble rol de transmisor de las

exigencias del consumidor; y a la vez, orientador de la cadena de valor;
79
la revolucin tecnolgica en sentido amplio: tecnologa, biotecnologa,

informtica, comunicaciones, transporte, logstica, etc.
Drabenstott (1995) menciona que hay dos procesos fuertes que estn
conduciendo cambios en los agronegocios y alimentos: un nuevo consumidor y
un nuevo productor. El nuevo consumidor es altamente demandante en
cantidad y calidad y el nuevo productor tiene la tecnologa de produccin, de
informacin y las herramientas de gerenciamiento que posibilitan llevar la comida
del campo al plato (Kherallah & Kirsten, op. cit.), con la mayor transparencia
posible (Coomans et al., 2002). Ante este escenario, el productor debe producir
lo que el consumidor quiere consumir. Como menciona Boehlje (1996), la
mentalidad producir y luego vender de los commodities est siendo
reemplazada por la estrategia de primero preguntar al consumidor qu quiere
consumir y despus crear los productos acordes a lo que ese consumidor
quiere.
A partir de las diferentes crisis alimentarias de los ltimos aos (BSE o mal de la
vaca loca, aftosa, E.coli y otras bacterias, y ltimamente la influencia aviar) el
consumidor se mostr ms preocupado por su salud y por lo que come,
comenzando a demandar alimentos con mayor informacin (Latvala, 2001). El
consumidor demanda transparencia, la cual, en el sistema agroalimentario, es
definida de la siguiente manera: tener un conocimiento de los procesos desde
las materias primas hasta el consumidor final, gracias a la disponibilidad de la
informacin deseada por cada uno de los participantes (Coomans et al., op. cit.).
Tambin Opare & Mauzaud (2001) mencionan el tema de la transparencia como
importante
porque
los
consumidores
otros
agentes
de
la
cadena
agroalimentaria demandan aseguramientos de la calidad y la seguridad de los
80
alimentos, como as tambin aseguramientos de mnimo impacto ambiental y

ecolgico.
El consumidor introduce el alimento en el colmo de su interioridad (Andrada,

1998), donde suceden hechos fsicos y biolgicos que Fischler (1995) lo
comenta de la siguiente forma: incorporar un alimento es incorporar todo o una
parte de sus propiedades: llegamos a ser lo que comemos; los alimentos que
absorbemos proporcionan la energa que consume nuestro cuerpo, sino tambin
la sustancia misma de este cuerpo. Andrada (op.cit.) comenta que el consumidor
es el gran censor, el que puede y debe criticar los productos alimenticios que
juzga en infraccin; es el dueo del dinero y el que va a introducir el alimento en
el colmo de su interioridad, dos razones de peso que deben tenerse en mente
a la hora de realizar un alimento, desde el origen.
En los pases desarrollados el consumidor es cada vez ms sensible a la

calidad de imagen del producto, es decir, las condiciones de la produccin
respetando el medio ambiente y el bienestar de los animales, lo cual debera
considerarse en la elaboracin de las etiquetas de los productos (Wilson &
Clarke, 1998; Verbeke, 2001). Segn Latvala (2001) el ranking de preocupacin
de los consumidores es: 1) el control de origen del animal, 2) el uso de OGM, 3)
pas de origen, 4) el uso de hormonas.
81
Zylbersztajn & Farina (1998; 1999) agre gan:
... las cadenas de oferta estn operando en ambientes caracterizados por

cambiantes niveles de especificidad de activos asociados con diferentes
estrategias competitivas que pueden alterar muchas transacciones a lo
largo de la cadena como ser, segmentacin de mercados, productos
diferenciados, innovacin, just in time, etc... ... es mas, los atributos de
las transacciones pueden ser alterados por exigencias de calidad, cambios
en las preferencias de los consumidores, legislacin protegiendo al medio
ambiente o el derecho de los consumidores, etc... todos ejemplos de
crecientes niveles de especificidad que tornan ms dificultoso confiar en
los mecanismos autnomos de adaptacin (mercados)...
Ordez (2000) menciona que, segn el ambiente descrito por Zylbersztajn &
Farina (op. cit.), las formas de adaptacin coordinadas o estrictamente
coordinadas son demandadas por la mayora de las cadenas de oferta de
agribusiness; por lo cual los contratos pueden reemplazar a los ajustes del
mercado. En condiciones de competencia disear, implementar y gerenciar
sistemas verticales estrictamente coordinados puede constituir una ventaja
sustantiva.
A partir de las diversas exigencias de los consumidores y los constantes cambios

en el sistema agroalimentario, los gobiernos y los productores de alimentos
debieron disear nuevas leyes y regulaciones economas de primer orden y
nuevos sistemas de abastecimiento economas
de
segundo
orden,
respectivamente, para asegurar la continuidad de provisin de materias primas

con origen y calidad ciertos (Beulens & Trienekens, 2001; Bredahl et al., 2001).
82
A nivel institucional, los gobiernos exigen en temas de seguridad alimentaria, no

solo a las empresas productoras de alimentos locales, sino tambin a las que
quieran ingresar alimentos a esos pases (Coomans et al., op. cit.). Los diseos
organizacionales en general se desarrollan en torno a redes horizontales o
verticales alianzas estratgicas horizontales y verticales, fusiones de empresas,
etc. (Kherallah & Kirsten, op. cit.), articulados en protocolos de calidad y de
seguridad alimentaria. En definitiva, actualmente el tradicional mercado spot no
resulta la opcin ms efectiva para el mantenimiento de la competitividad y la
mejora continua en productos diferenciados orientados a los consumidores.
Schroder & Mavondo (1995) mencionan que los actuales mecanismos de

comunicacin a lo largo de la cadena productiva son inadecuados para conocer
los cambios de necesidades y gustos de los consumidores. Como consecuencia,
la industria y el comercio minorista y mayorista tratan de sortear ciertos
eslabones de la cadena [bypassing] a favor de un mayor vnculo con los
productores. En este tipo de subsistemas, solamente se puede comercializar
bajo acciones coordinadas (Streeter et al., 1991), redes de empresas, o bajo
integraciones verticales donde cada parte emerge como una unidad dentro de la
estructura de gobernancia. Estas estructuras de gobernancia deben ser muy
flexibles para posibilitar la adaptacin a las perturbaciones constantes,
manteniendo simultneamente un alto grado de ajuste entre las caractersticas
de las transacciones, el ambiente institucional y la misma estructura de
gobernancia (Ordez, 2000). Solo as se garantizan las economas de primer y
segundo orden, fuente principal de la eficiencia (Williamson, 2000).
Desde la teora general de los sistemas se define al sistema agroalimentario

como un todo, que incluye distintos subsistemas (Ordez, 2000). El estudio del
83
sistema
agroalimentario
se
ha
abordado
desde
diferentes
modelos:
Agribusiness (Davis & Goldberg, 1957; Goldberg, 1968), Filieres (Malassis,

1983, Morvan, 1985), Cadenas (varios autores), Distritos (Marshal, 1920; Porter,
1990), Redes de Empresas (varios autores), netchain (Lazzarini, et al, 2001). En
funcin de las distintas necesidades de los consumidores, de las variables
exgenas a las transacciones (instituciones, supuestos del comportamiento), de
los atributos de dependencia de las transacciones (frecuencia, incertidumbre y
especificidad de activos) y del tipo de producto/servicio que se debe hacer llegar
al consumidor, estos distintos abordajes resultan ser diferentes aproximaciones
que los jugadores deciden disear e implementar.
Si la coordinacin va desde el campo a la gndola (dimensin vertical), el

modelo es el de cadenas y/o netchains y el objetivo es la especializacin
agregacin de valor. Si la coordinacin es del tipo horizontal, el modelo es el
de redes de empresas o networks y el objeto son las economas de escala
reduccin de costos fijos, commodity. Finalmente, si el foco se encuentra en las
propiedades de una regin en particular y las relaciones entre los agentes en
ese distrito (dimensin espacial), el modelo es el de cluster, donde se dan
intercambios de recursos en un territorio geogrfico determinado y lo que importa
del negocio es el origen.
Zylbersztajn & Farina (1999) ampliaron estos conceptos, encontrando la solucin

y la sntesis del abordaje de la nueva economa institucional y los agronegocios,
conformando una met odologa de anlisis e intervencin en torno al concepto de
sistema de agronegocios coasiano. Otros autores abordan el estudio de los
agronegocios en torno a las cadenas, los distritos, las redes y el netchain (Omta
84
et al., 2001; Lazzarini et al., 2001; Sauve, 2001, 2002; Fava Neves et al., 2002;
OReilly et al., 2002; Coomans et al., 2002).
3.3.1. Sistema de agronegocios coasiano.

Para poder entender el modelo, en primer lugar se define el concepto de
Agribusiness (Davis y Goldberg, 1957; Goldberg, 1968) para definir en primer
trmino el abordaje sistmico al sistema de agronegocios. Davis y Goldberg (op.
cit.) introducen el concepto de Agribusiness como una nueva alternativa de
abordaje al viejo concepto de agricultura, y a partir del mismo se abre una
lnea de trabajos en torno a los negocios agroalimentarios. Estos autores definen
el concepto de Agribusiness como la suma del total de operaciones
involucradas en la manufactura y en la distribucin de la produccin agrcola,
operaciones de la produccin en el campo; en el almacenaje, procesamiento, y
distribucin de los commodities agrcolas y las manufacturas hechas con los
mismos.
Posteriormente Goldberg (op. cit.) agrega que Agribusiness es un concepto

amplio en sentido vertical, del campo al plato, incorporando en este nuevo
marco desde la investigacin y desarrollo (I&D) hasta el consumidor final y las
instituciones. Este autor discute aspectos de coordinacin en los agronegocios,
relacionando las relaciones contractuales, las instituciones de coordinacin y la
coordinacin e integracin vertical. Esto determina la definicin del Commodity
System como un agregado de varias transformaciones de un producto a lo
largo de una cadena vertical orientada al consumidor (Grfico 3.3.1).
85
Grfico 3.3.1. Sistema de agronegocios visto a travs de TCE.
Industria de
alimentos,
fibras y
energa
Industria de
Commodities
Productores
Mayoristas
CONSUMIDORES
AMBIENTE INSTITUCIONAL: Cultura, Tradicin,

Nivel Educacional, Sistema Legal, Costumbres
Minoristas
TRANSACCIONES
T1
T2
T3
T4
T5
AMBIENTE ORGANIZACIONAL: Oficinas Pblicas y Privadas,

Informacin, Cooperativas, Firmas.
Fuente: Zylbersztajn, 1996
Zylbersztajn (op. cit.) se apoya en los aportes de Commodity Systems y Filieres

en cuanto a la capacidad descriptiva y la definicin de sistemas verticales en
torno a un producto. Plantea tambin como temas relevantes a la coordinacin,
las limitaciones del mecanismo de precios, la influencia del ambiente
institucional, los aspectos distributivos y el ambiente competitivo (Teora de la
Moderna Organizacin Industrial). A su vez define a la coordinacin en los
Agribusiness como los distintos procesos que proveen la base para satisfacer
las necesidades de los consumidores, un sistema de abastecimiento de abajo
hacia arriba sistemas verticales. Sostiene que la coordinacin tiene dos
dimensiones a ser consideradas: incentivos y controles. Incentivos a los agentes
para obtener los resultados esperados15 y el monitoreo de los agentes que llevan
adelante la tarea.
15
La necesidad de incentivos emerge de un aumento de la especificidad e incertidumbre

contractual y puede tomar varias formas entre un productor y la industria: premios en efectivo,
asistencia tcnica, adelanto de insumos y compartir los riesgos.
86
Zylbersztajn (op. cit.) plantea que en ambos casos, Agribusiness System y

Filieres, solo se apoyan en las coordinaciones va el mecanismo de precios,
derivado de la concepcin de la empresa neoclsica. Para entender aun ms los
agronegocios y alimentos se introduce el concepto de la firma de Coase como un
nexus de contratos y una alternativa a los mercados para resolver la misma
problemtica: las transacciones, ya que el solo mecanismo de va precio
resulta ser insuficiente y hace falta conocer el ambiente institucional y las
organizaciones y sus comportamientos. El sistema agroindustrial puede ser
analizado como un set de transacciones donde la estructura de gobernancia que
prevalece es un resultado ptimo del alineamiento de transacciones
particulares al sector y del ambiente institucional (Zylbersztajn, op. cit.).
En el sistema agroindustrial tambin se disea la mejor estructura organizacional

en funcin de las instituciones, de los agentes en el sector, del nivel tecnolgico
y del tipo de negocio en cuestin. El sistema de agronegocios es el resultado de
distintos mecanismos de accin que posibilitan abastecer lo que el consumidor
final necesita (Zylbersztajn, op. cit.). La coordinacin est muy ligada a la
capacidad gerencial o de intervenir a lo largo del sistema, incluyendo
motivacin o incentivos (ex-ante), monitoreo (ex-post) y liderazgo en la
coordinacin.
Zylbersztajn (op. cit.) define a los Sistemas de Agribusiness como un nexus de

transacciones. Analiza los mecanismos de coordinacin a partir del anlisis
estructural discreto, poniendo especial nfasis en la alineacin de las
transacciones, la estructura de gobernancia, el ambiente institucional y la
reduccin de los costos de transaccin. Es la aplicacin de la Economa de
Costos de Transaccin aplicada a los sistemas agroalimentarios. As, las
87
distintas aproximaciones para alinear las transacciones y disminuir los costos de

transaccin son: las Cadenas (conocida tambin como Supply Chain
Management), los Distritos (o clusters), las Redes de Empresas (o
networks), y un nuevo concepto Netchain (Lazzarini et al., 2001). A
continuacin se detallan los distintos sistemas de abastecimiento, utilizando la
NEI como marco terico.
Cadenas.
Existen varias definiciones de cadenas, aunque para el propsito de este trabajo
se mencionan dos:
Una cadena de abastecimiento es un sistema cuyas partes constituyentes son los
proveedores, los productores, los distribuidores, las empresas proveedoras de
servicios y los clientes, unidos va la alimentacin hacia delante (feed forward) del
flujo de materiales y la alimentacin hacia atrs (feed back) del flujo de
informacin y de capital (Stevens, 1989).
Una cadena de abastecimiento es una red de organizaciones envueltas hacia

arriba y hacia abajo a travs de uniones en diferentes procesos y actividades,
produciendo valor en la forma del producto y servicio, en manos del consumidor
final (Christopher, 1998).
El concepto de cadenas Supply Chain Management (SCM) segn la escuela

holandesa est definido como un set de transacciones secuenciales,
verticalmente organizadas representando sucesivas etapas de la creacin de
valor
(Lazzarini
et
al.,
op.
cit.).
La
literatura
sobre
SCM
sugiere
interdependencias verticales que requieren un conocimiento sistmico sobre la

fuente de los recursos y el flujo de informacin entre las firmas intervinientes en
las sucesivas etapas de produccin (Christopher, 1998; Simchi-Levi et al., 2000).
La Grfico 3.3.2 muestra una tpica cadena de abastecimiento donde hay una
88
empresa en el centro de la red de proveedores y clientes, ubicados arriba y

debajo de esa empresa (Omta et al., op. cit.).
Grfico 3.3.2. Estructura de una cadena de abastecimiento.

Nivel 3 a proveedores iniciales
Nivel 3 a consumidores finales

Proveedors Nivel 2
Cliente Nivel 2
1
Proveedors Nivel 1
1
Cliente Nivel 1
2
1
n
1
1
n
2
n
1
n
2
Clientes o consumidores finales
Nivel 3 a "n" proveedores
Nivel 3 a "n" clientes
Proveedores Iniciales
Compaa Foco
Miembros de la compaa foco

en la cadena de abastecimiento
Fuente: Lambert & Cooper, 2000.
El anlisis de las cadenas tiene su origen en el concepto de la dcada de 1960

de gerenciamiento logstico (logistic management). Un individuo en una cadena
en un micro-nivel es una persona por ejemplo un empresario o un productor
individual; mientras tanto un grupo de individuos es una agregacin de
personas por ejemplo un grupo de personas trabajando en forma conjunta por
un objetivo en comn. La cadena es el proceso que une los productores con los
consumidores, desde la materia prima inicial hasta el ltimo eslabn
consumidor (Omta et al., op. cit.), en una secuencia vertical. En una cadena
de abastecimiento tradicional la interdependencia entre los diferentes actores de
la cadena es usualmente organizada como en las Grficos 3.3.1 y 3.3.2; lo que
produce un actor es el insumo del actor subsiguiente.
89
Una cadena de abastecimiento es una serie de proveedores y clientes ligados

(Handfield & Nichols Jr., 1999). El valor creado por el gerenciamiento de esa
transaccin deriva generalmente en menores costos de transaccin y logstica
(Lazzarini et al., op. cit.). Sin embargo, la distancia entre el primer productor y el
consumidor final es generalmente larga (Nygard & Storstad, 1998), tanto en
espacio como en tiempo. A pesar que la bsqueda de la transparencia en una
cadena es un objetivo importante, como por ejemplo, en productos con origen,
sta disminuye a medida que aumentan los actores en la cadena.
SCM tiene dos fuentes de valor identificadas: la optimizacin de la produccin y

las operaciones, y la reduccin de los costos de transaccin (Lazzarini et al., op.
cit.). El estudio de las cadenas y su gerenciamiento se refiere a la coordinacin
y el alineamiento de los materiales, de las finanzas y del flujo de informacin
para todas las actividades y procesos envueltos en ese agregado de valor
(Simchi-Levi et al., op. cit.), donde se enfoca en un modelo de optimizacin de la
produccin y las operaciones como una fuente de valor agregado (Lazzarini et
al., op. cit.).
En cuanto a SCM como reduccin de los costos de transaccin se deben

mencionar tres aproximaciones: la teora de la agencia, la TCE y la medicin de
estos costos. Para la teora de la agencia, los costos de transaccin provienen
de los intereses de los agentes y de la asimetra de la informacin que se pueda
generar por la informacin incompleta (Jensen & Meckling, 1976).
La propuesta de la TCE es la presencia de activos especficos que mueve a las

organizaciones del mercado a los contratos o las firmas para mitigar los
problemas de mantener el negocio (Williamson, 1985). De esta forma, SCM es
90
una fuente de valor cuando las transacciones son gobernadas por estructuras de
gobernancia eficientes alineadas con los atributos de las transacciones a travs
de la cadena (Lazzarini et al., op. cit.).
La tercera aproximacin se centra en la medicin, con foco en la dificultad de

medir la performance o los atributos de producto en una transaccin, en funcin
de la estructura de gobernancia elegida (Barzel, 1982). Cuando la performance o
los atributos de los bienes que se transan son difciles de medir, pagar por un
atributo de calidad de un producto se vuelve problemtico (Holmstrom &
Milgrom, 1994). El resultado es que los agentes necesitan disear mecanismos
de gobernancia apropiados para monitorear y hacer cumplir los arreglos
contractuales. Un ejemplo puede ser los esfuerzos para promover la trazabilidad
de los alimentos en una cadena agroalimentaria como una forma de demostrar y
garantizar los atributos a los consumidores como puede ser el origen o la
seguridad alimentaria (Lazzarini et al., op. cit.).
Finalmente, el aporte derivado de la organizacin industrial que se plantean en el

Agribusiness, la Filiere y de la TCE que plantea la SCM, aparecen como marcos
tericos apropiados cuando se propone analizar e intervenir en sistemas de
transformacin tcnica vertical de un producto desde la I&D hasta la gndola.
Distritos.
Marshal (1920) fue uno de los pioneros en estudiar este concepto en forma
econmica, mencionando que el desarrollo industrial complejo est inducido
esencialmente
por
la
existencia
de
externalidades
positivas.
Estas
externalidades son causa de tres principales factores: a) flujo de conocimiento
91
entre las compaas; b) materias primas y servicios especiales para mantener

estas industrias; c) trabajadores especializados concentrados geogrficamente.
El anlisis de los clusters o distritos
es importante dado su potencial para
estimular la innovacin de las compaas.
Los distritos fueron abordados tambin por Porter (1985, 1990) denominndolos
cluster. En sus trabajos, Porter present una teora sobre la competitividad de las
naciones en un ambiente global, mapeando determinados factores que
influencian la capacidad competitiva. Esta teora atribuye un rol fundamental a
los clusters; concentraciones geogrficas de compaas interrelacionadas,
empresas proveedoras, agentes que desarrollan conocimiento para la
produccin
(universidades,
centros
de
investigacin,
etc.),
instituciones
intermediarias (consultores), y los consumidores, todos conectados en una

cadena de valor.
La aproximacin de los distritos se enfoca en los lazos e interdependencias

entre los actores de la produccin, en el desarrollo de productos y servicios o
en la creacin de innovacin (Porter, 1990). Las evidencias de este potencial
pueden ser encontradas en muchas regiones productivas en Italia y otros pases
que han sido estudiados en Europa y en el mundo (Porter, 1990). En esencia, el
concepto de cluster representa una nueva forma de pensar las economas
nacionales, regionales y de las ciudades, y a su vez puntualizar el nuevo rol de
las compaas, los gobiernos y otras instituciones como una forma de aumentar
esa competitividad industrial ( Oliveira Wilk, 2003).
Los distritos se los puede delimitar como sistemas regionales, en casos en

donde el origen, la localizacin, el fenmeno espacial constituyen la
92
singularidad determinante. Un distrito agroalimentario y/o agrocomercial

representa a una regin o territorio con productos similares, e interaccin entre
diferentes actores de ese lugar, que puede ampliarse o mejorar la economa
regional si aumenta algn tipo de relacin comercial entre ellos y existe un gran
conocimiento extra-distrito por parte de los consumidores (Ordez, 2000). El
anlisis
de
los
agronegocios
desde
los
distritos
agroindustriales
agrocomerciales es importante cuando lo espacial, lo local y el origen juegan

un papel fundamental para generar ventajas competitivas. Tales son los casos
de las denominaciones de origen, indicaciones de procedencia e indicacin
geogrfica.
Un punto crtico es el hecho que, muchas veces, un cluster industrial est

formado por procesos no-coordinados y continuos sin un mecanismo definido de
coordinacin estratgica, como as tambin, sin una definicin clara de cada uno
de los actores que contribuyen a la competitividad como un todo (Oliveira Wilk,
op. cit.). Una contribucin importante en este tema la desarroll Esser (1996),
quien, avanzando en el concepto de competitividad sistmica, sugiere cuatro
niveles de anlisis (micro, meso, macro y meta) aplicables no solamente para los
clusters, sino tambin para la industria en general.
En su propuesta menciona que la competitividad de una firma y, de una

industria, se desarrolla no solamente en funcin de las acciones individuales,
sino tambin de las acciones de cada uno de los actores en esos cuatro niveles
mencionados. Entonces, el desarrollo dinmico de una industria est basado en
los esfuerzos colectivos para la creacin de un medio ambiente sustentable para
el desarrollo de los negocios.
93
Adems de los niveles micro y macro econmicos, Esser (op. cit.) considera
necesario estudiar los niveles meso y meta. En el nivel meso las cuestiones
giran en torno a las polticas tecnolgicas, industriales, regionales, y a la
creacin de un ambiente institucional acorde para sustentar a las firmas. Los
niveles meta se refieren a la calificacin de los actores y de las instituciones
regionales, nacionales y supra-nacionales para as crear condiciones favorables
para el dinamismo industrial.
Una vez que la competitividad de las firmas en ese distrito est basada, en
mayor medida, en compartir los recursos, es importante definir las formas de uso
interno y colectivo de esos recursos, evitando generacin de externalidades que
puedan ser capturadas o imitadas por los competidores externos. La solucin
lgica es identificar los recursos nicos del cluster, mapear los atributos
estratgicos y las barreras potenciales hacia nuevos competidores (Oliveira
Wilk, op. cit.). En este punto las polticas de resguardo de la propiedad intelectual
en torno al origen, como son las denominaciones de origen, las indicaciones de
procedencia y los nombres geogrficos, puede ser una forma de evitar las
imitaciones, posicionar el producto, ganar nuevos mercados y mantener los
existentes.
Los procesos de Identidad Preservada indican procedencia y, debido a que

garantizan el origen del producto, los costos aumentan a lo largo de toda la
cadena productiva, desde lo tecnolgico hasta las inversiones en activos
especficos. Los factores que determinan a los costos de reconversin y de
operacionalizacin productiva de la IP son (Leao de Sousa & Marques, 2002):
Tolerancia a la contaminacin: a mayor demanda de baja polucin,

mayores costos en sistemas de IP;
94
Aspectos agronmicos: nuevas tecnologas en lo agronmico incurren

en costos de aprendizaje del personal, un mayor costo en personal
especializado, etc.
Especificidad temporal: cuando el producto que est en juego tiene una

alta estacionalidad esto puede elevar los costos en almacenaje.
Numero de subproductos: los costos unitarios de la IP en un procesos

industrial va a depender de la posibilidad de diluir esos costos en un
gran nmero de subproductos a partir de ese producto con IP;
y, por lo tanto, es de esperar que los incentivos van a ser proporcionales al nivel
de costos de reconversin y operacionalizacin.
Redes.
El anlisis de redes (Network Analysis-NA) forma un amplio campo de estudio
comnmente asociado con la sociologa, aunque algunos economistas han
analizado recientemente sistemas industriales basados en el anlisis de las
redes, aplicando estos conceptos para explicar la organizacin y performance
econmica (Lazzarini et al., op. cit.). Anderson et al. (1994) definen a las redes
como un set de dos o ms relaciones comerciales conectadas, en donde
cada relacin de intercambio se realiza entre firmas que son conceptualizadas
como actores colectivos. Para Lorenzoni & Baden-Fuller (1995) las redes pueden
ser pensadas como un ms alto nivel de alianzas, que en el centro estratgico
hay un fuerte deseo de influenciar y disear las estrategias de los socios, y a su
vez obtener de los socios ideas e influencias.
El anlisis del tipo redes de empresas delimitacin de sistemas reticulares

verticales u horizontales es apropiado cuando en el negocio agroalimentario
95
en estudio lo espacial y lo vertical no constituyen lo apropiado para delimitar el

campo de anlisis. Una red de empresas constituye un grupo de organizaciones
que se articulan en funcin de una estrategia comn, una estructura de
gobernancia ad-hoc, con el objeto de intercambiar distintos tipos de recursos
(Ordez 2002a).
Muchos investigadores muestran la utilidad del concepto de gobernancia para el

estudio de las redes (ver por ejemplo Ghosh & John, 1999; Powell, 1990). El
punto inicial de sus investigaciones es que las redes pueden ser vistas como una
combinacin de estructuras de gobernancia, con relaciones en diferentes niveles
horizontales y verticales (Sauve, 2002). En suma, la gobernancia en las redes
es una estructura organizacional en donde se definen simultneamente el
proceso de ajuste de las acciones colectivas duraderas (o las estrategias) entre
entidades autnomas a travs del orden privado (Williamson, 1996) y donde se
disean mecanismos (contractuales o no-contractuales) posibilitando el
aseguramiento, al menor costo, que el comportamiento individual de los socios
sigue las reglas de las acciones colectivas (Sauve, op. cit.).
Algunos autores mencionan que redes densas (dense networks) con agentes
extensivamente conectados entre ellos (Coleman, 1990) y con fuertes lazos
definidos (Nelson, 1989; Krackhardt, 1992) facilitan la emergencia de la
confianza, crean normas sociales y promueven la cooperacin. Las redes
densas tambin pueden crear condiciones para la emergencia de coaliciones
intra-industriales entre firmas para negociar mejor en trminos de comercio con
firmas de otras industrias, o reducir la competencia entre esa misma industria
(Pfeffer and Nowak, 1976; Galaskiewicz, 1985; Lane & Bachmann, 1996). Los
96
carteles, las asociaciones comerciales y las cooperativas son ejemplos de este

tipo de fenmenos.
Las redes son acciones colectivas (Olson, 1965) ya sea para ganar valor,
aumentar escalas o compartir beneficios y costos. La estabilidad de un grupo
depende fuertemente en el grado de homogeneidad de los miembros (Fava
Neves et al., op. cit.). Si la accin colectiva se desarrolla en un grupo altamente
heterogneo, pueden existir acciones oportunistas e incertidumbre, y los costos
de transaccin tienden a ser muy altos, tendiendo a desintegrarse la estrategia
del grupo. Esto es tpico en situaciones donde la coordinacin horizontal es muy
importante, pero los miembros difieren significativamente en sus caractersticas.
Fava Neves et al. (op. cit.) mencionan como ejemplo de esta situacin la
industria del vino francs, donde la denominacin de origen implica que una
fuerte coordinacin es necesaria para obtener una gran escala de produccin,
pero bajo estrictas reglas que garantizan los estndares de calidad. En estos
casos, el diseo de soluciones jerrquicas debe ser necesario para excluir a los
productores que no alcanzan el estndar mnimo definido colectivamente.
Los actores en una red pueden ser distinguidos, ya sea en el micro-nivel, donde
el agente es una persona como por ejemplo un productor individual, un
empresario, etc., como as tambin en un meso-nivel, donde los actores son
agregaciones de individuos trabajando juntos con una meta en comn como
por ejemplo, empresas, institutos de investigacin y agencias gubernamentales.
Lo importante es el carcter recproco de las relaciones entre los diferentes
agentes (Omta et al., op. cit.). Como menciona Powell (op. cit.): el supuesto
bsico de las relaciones en una red es que una parte depende del control de los
97
recursos de otra parte, y que hay ganancias a partir del intercambio de recursos
(ver Grfico 3.3.3).
Grfico 3.3.3. Esquema de una red densa.
Fuente: Ordez (2000), en base a Conforte y Fulton.
Bowersox et al. (1992) exponen los beneficios de la reduccin de costos y la

sinergia en una alianza en red, permitiendo a los participantes concentrarse en
aspectos en los que hacen ms eficientes la rentabilidad. En las redes de
empresas se reducen los riesgos y se comparte la creatividad. Avanzar
conjuntamente en diferentes experiencias aumenta la probabilidad de xito y la
creacin de ventajas competitivas, va la fuerza de talentos de esa red y la
flexibilidad de responder ante los cambios del mercado.
En la Tabla 3.3.1 Bowersox et al. (1992) destacan las diferencias ms

importantes entre una transaccin simple, como podra ser el mercado, y una red
estratgica, que podra ser una red de redes.
98
Tabla 3.3.1. Distincin de los aspectos de una transaccin Vs. una red
estratgica.
Transaccin simple
Corto plazo
Muchos proveedores, que juega
contra de uno por concesin
Dominancia del precio
Red estratgica
Largo plazo
en Pocos proveedores que son tratados
como socios valiosos
Dominancia de los servicios con valor
agregado
Baja inversin dedicada al proveedor
Inversiones especiales entre socios
(activos especficos)
Baja distribucin de la informacin
Alta distribucin de la informacin
Las firmas son independientes
Las firmas son dependientes
Baja comunicacin, formal
Alta comunicacin, formal e informal
Baja interaccin entre las distintas reas Muchas reas funcionales interactan
funcionales
entre los socios
Fuente: Bowersox et al., 1992.
Finalmente, la teora del capital social forma una nueva rama en el concepto de
redes. El argumento del capital social asume que la colaboracin no est
solamente basada en motivaciones econmicas, los actores actan en base a
las funciones que cumplen dentro de la red, mientras que el tipo de objetivo final,
los intereses, las reglas y el poder de relacin son los determinantes de ese rol
(Uzzi, 1997). Las relaciones en las redes mejoraran ese capital social de una
compaa, a partir que sea sencillo captar el acceso a la informacin, el knowhow tecnolgico y el apoyo financiero (Omta et al., op., cit.).
Netchain.
El concepto de netchain fue presentado por Lazzarini et al. (op. cit.) refirindolo
en cuanto a que existen diferencias entre las cadenas y las redes (SCM Vs. NA)
en cuanto a las interdependencias entres las firmas y los agentes. Ellos definen
a netchain como una red comprendida por lazos horizontales entre las firmas
con una industria particular o un grupo de industrias, y que esa red est
secuencialmente organizada basada en los lazos verticales entre las firmas de
diferentes escalones en el agregado de valor (ver Grfico 3.3.4).
99
Grfico 3.3.4. Un ejemplo de netchain genrica.

Productores
Industriales
Distribucin
Consumidores
Fuente: Lazzarini et al., 2001.
El anlisis de las cadenas es preciso para discutir las relaciones entre

proveedores porque se focaliza en los elementos de la relacin vertical, como
logstica o el diseo de los contractos entre proveedores y clientes. A pesar que
las redes proveen elementos para evaluar las uniones sociales y la transferencia
de conocimiento entre las firmas, no puede tener injerencia en las relaciones
verticales. La combinacin de estas dos perspectivas pueden generar el
desarrollo de un marco general para evaluar la colaboracin interorganizacional (Lazzarini et al., op. cit.). Por ejemplo, se est tornando muy
importante evaluar no solamente cmo los proveedores transan con los
compradores, sino tambin como ellos interaccionan para promover el
intercambio de conocimiento [de informacin] (Stuart et al., 1998; Dyer &
Nobeoka, 2000).
Lazzarini et al. (op. cit.) mencionan que esa integracin analtica es necesaria
porque el anlisis de las cadenas y de las redes por separado se enfoca en
100
distintos tipos de interdependencias envueltas en la colaboracin interorganizacional. Pero si las cadenas y las redes se enfocan en interdependencias
particulares, que pasa cuando muchos tipos de interdependencia ocurren en
una estructura organizacional dada?
Stabell & Fjeldstad (1998) proponen un marco para la consideracin de las

respuestas organizacionales a distintos tipos de interdependencias, pero estos
autores tratan a las cadenas y a las redes como diferentes modelos alternativos.
El concepto de netchain trata de integrar las cadenas y las redes a partir del
reconocimiento de complejas estructuras inter-organizacionales envueltas en
diferentes tipos de interdependencias, las que estn asociadas con distintos
tipos de fuentes de valor y de mecanismos de coordinacin (Lazzarini, et al, op.
cit.).
As como las cadenas se caracterizan por una interdependencia secuencial y las

redes por una interdependencia recproca, Lazzarini et al. (op. cit.) mencionan
que netchain se caracteriza por una interdependencia compartida, o sea,
todos los tipos de interdependencia que ocurren en una estructura interorganizacional dada. Esto es el ncleo del anlisis netchain. En vez de
enfocarse en ciertas fuentes de valor y/o mecanismos de coordinacin para
ciertos tipos de interdependencia, el concepto de netchain comienza
reconociendo las interdependencias relevantes envueltas en una colaboracin
inter-organizacional. Netchain integra a las cadenas y a las redes precisamente
porque permite todo tipo de interdependencias simultaneamente, adems de las
fuentes de valor y los mecanismos de coordinacin asociados con ellas.
101
En la netchain se demuestra que las relaciones no solo son verticales, sino

tambin horizontales y esa unin de interdependencias es la que hace a esta
estructura organizacional ms fuerte, en funcin del agregado de valor, de la
confianza que hay entre las partes y de las economas de escala. En muchas
industrias las firmas desarrollan redes competentes (Gomes-Casseres, 1994)
que son en realidad netchains. Como por ejemplo muchas lneas areas estn
formando alianzas para expandirse en varios mercados internacionales,
compartir sistemas de reserva por computadora, explorar prcticas de marketing
como viajeros frecuentes, entre otras cosas. La performance relativa de una
netchain competitiva depende sobre todo en cmo las interdependencias derivan
en una fuente de valor superior y cmo las firmas emplean mecanismos de
coordinacin apropiados para hacer frente a estas interdependencias (Lazzarini
et al., op. cit.).
102
CAPTULO 4 SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE ORIGEN Y CALIDAD

EN CARNE VACUNA.
En un sistema o sector en donde existen missing markets, altos niveles
de costos de transaccin, de especificidad de activos y frecuencia de
transacciones, el mercado no es la forma ms eficiente de gobernar las
transacciones y los contratos o formas hbridas se vuelven la mejor
opcin Oliver Williamson (1985).
4.1. Introduccin a los SAOC.

La sanidad de carnes es parte de la hoy llamada proteccin de los alimentos,
un concepto mundialmente aceptado y aplicado en varios pases (Otao, 2002).
Las distintas crisis relacionadas con alimentos como la Encefalopata
Espongiforme Bovina (BSE) o mal de la vaca loca, salmonelosis, dioxina,
Escherichia coli O0157:H7, fiebre aftosa, fiebre aviar, los organismos
genticamente modificados (OGM) y el bienestar animal16, han sensibilizado a
los consumidores con respecto a la transparencia en las condiciones de
produccin y comercializacin de los alimentos, principalmente en lo que
respecta al origen de los mismos (Gellynck & Verbeke, 2001). Esto motiv a los
consumidores a exigir SAOC, como una forma de garantizar la seguridad de
los alimentos, sanidad animal (Gilg & Battershill, 1998) y la calidad en
sentido amplio.
Latvala (2001) realiz una serie de encuestas en las cuales se demuestra que el
59% de los consumidores desean saber ms sobre los atributos de calidad de la
carne y estaran dispuestos a pagar un premium price por esta informacin. Por
16
Estol (2004) tambin comenta que teniendo en cuenta el bienestar animal podemos cumplir una
misin importante: buscar la calidad como concepto de valor en toda la cadena del negocio
ganadero para mejorar la rentabilidad de todo el sector.
103
otra parte, segn Michael Young17, del Centro Consultivo sobre Inocuidad de los
Alimentos en el Reino Unido, el consumidor sigue confiando en que el gobierno
sea el rbitro supremo en materia de inocuidad de los alimentos; razn por la
que los gobierno europeos le dan tanta importancia a este tema.
Segn un estudio referido a Europa y otros pases18 el 46% de los encuestados

sita la calidad en primer lugar de sus lista de prioridades a la hora de elegir un
alimento, mientras que solo un 17% valora la prioridad del precio, un 16% el
surtido y un 8% el servicio. La consultora Frost and Sullivan International seala
que en los prximos aos los motores de la demanda en Europa sern el placer
de comer y la preocupacin por la salud, y que el mayor crecimiento de la
demanda corresponder a los productos premium, ligados a un concepto ms
tradicional de alimentacin, que se deriva de las propias zonas productoras
garanta de origen y calidad o de determinadas prcticas de elaboracin.
En referencia al bienestar animal, una encuesta en EE.UU. (Parents Magazine

Survey, 1989) seal que para un 80% de los encuestados los animales tienen
derechos, pero un 85% de los encuestados menciona que se los puede matar y
comer sus productos. O sea, que la nocin del consumidor norteamericano es la
obligacin de tratar los animales en forma humanitaria, castigando abusos y
negligencias.
En este mbito, en los EE.UU. varios grupos de consumidores, productores e

industriales han desarrollado diversas ONG con el objetivo de garantizar el
17
18
14 Congreso IAMA. Montreux, Suiza. Junio, 2004.

th
Llyod Hetherington, 13 World Food and Agribusiness Forum & Symposium IAMA
(International Food and Agribusiness Management Association) en Cancn, Mxico, Junio 21-24,
2003.
104
bienestar animal (por ejemplo, www.factoryfarming.com). Por su parte en Europa

el Eurogroup for Animal Welfare (grupo europeo para el bienestar animal)
desde 1980 defiende el bienestar animal bajo las Five Freedom o las Cinco
Necesidades (Estol, 2004) de los animales19:
necesidad de no sufrid sed, hambre o desnutricin,
necesidad de no carecer de confort,
necesidad de no sufrir dolores, lesiones o enfermedades,
necesidad de poder expresar su conducta habitual, y
necesidad de no sufrir miedo o estrs.
Otro aspecto importante para el consumidor global es que en la etiqueta del

corte tambin figure el nivel nutricional y calrico del producto. La obesidad
aparece como una caracterstica a tener en cuenta en la elaboracin de
alimentos. En la tapa de la Revista Fortune de febrero de 2003 se menciona es
la grasa el prximo tabaco? en alusin a cunto debieron pagar las empresas
tabacaleras por los daos causados a los fumadores y fumadores pasivos. En
Europa, EE.UU. e incluso en la Argentina, la empresa Mc Donalds ha
desarrollado diferentes tipo de mens donde se detalla el contenido calrico y de
grasa de cada producto, como as tambin promocionan hamburguesas light. De
esta forma se busca captar un mayor nmero de consumidores que creen que la
carne vacuna puede causarles obesidad o problemas para la salud.
Los principales competidores de carne vacuna de la Argentina (Brasil, Australia,

Uruguay, Nueva Zelanda, EE.UU.) poseen normativas que crean y regulan todos
aquellos parmetros que para el consumidor global son importantes. Los
19
Cabe destacar que los pases exportadores de carne a la UE deben cumplimentar con las
mismas regulaciones y leyes que cumplen los productores europeos.
105
sistemas desarrollados apuntan a generar confianza en el consumidor a travs

de la transparencia, manteniendo un alto nivel de proteccin de la salud (Otao,
2002). En Europa y EE.UU. el etiquetado es obligatorio, donde debe constatar la
informacin precisa del sistema de produccin, quines fueron los agentes de la
cadena de valor y cules fueron los procesos que tuvo el animal y la carne.
Los SAOC necesitan del monitoreo para evitar riesgos de contaminacin de

alimentos. El mismo se constituye en un aparato institucional como la
estandarizacin o los sistemas de clasificacin que permite la identificacin de
origen. El monitoreo se puede realizar por medio de la certificacin y la
trazabilidad. Nassar (1999) menciona que la certificacin es la definicin de
atributos de un producto, proceso o servicio y la garanta que se encuentran
acordes a un conjunto de normas pre-definidas20. Desde el lado de la
produccin, la certificacin trata de garantizar una serie de atributos del producto
o del proceso, creando un instrumento de exclusin y seleccin de firmas y
productos. Desde el lado del consumidor, la certificacin intenta convencer a ese
consumidor que el producto o proceso que va a comprar es el que l o ella est
buscando.
La certificacin juega entonces un rol importante en la construccin de

transparencia en los mercados. En general, la certificacin es garantizada por
medio de empresas externas que asumen la responsabilidad de transmitir al
consumidor que tal o cual producto o proceso cumple con las normas requeridas
por los mismos. El resultado final es la garanta de calidad del producto y la
disminucin de la incertidumbre en el consumidor.
20
Por ejemplo las normas de inocuidad: BPA, BPM, HACCP; o las normas de calidad: ISO 9000,
TQM, etc.
106
Sans & Fontguyon (1998) definen a la trazabilidad como la capacidad de

encontrar la historia, utilizacin o locacin de cualquier producto a travs de un
proceso de identificacin y registro. Jank (1999) afirma que ms que controlar los
eslabones de la cadena de un producto, la trazabilidad permite ir para atrs en
las transacciones a donde el producto viene, dando un nombre y una direccin a
los actores que lo producen. Finalmente, Wilson y Clarke (1998) y Jack et al.
(1998) definen a la trazabilidad de los alimentos como la informacin necesaria
para describir la produccin histrica de los alimentos desde el campo hasta el
plato, atravesando por todos los procesos.
La trazabilidad se inici a partir de una demanda del consumidor en SAOC

(Downey, 1996; Palmer, 1996) conforme a la aparicin de distintos eventos de
inseguridad alimentaria. La trazabilidad tiene implcito el desarrollo de
tecnologas de proceso y de producto hardware y sof tware y la
capacitacin de recursos humanos para garantizar el seguimiento del alimento
(Douzain, 1998; Elliot & Stainer, 1998). Todos los sistemas de trazabilidad
emplean principios similares, en donde existen procedimientos y estndares que
son observados y monitoreados para asegurar lo que el consumidor quiere. El
producto con trazabilidad es un producto con IP, con normas aplicadas para
garantizar la seguridad y calidad del alimento.
En el caso del ganado vacuno, los principales componentes de un sist ema de

trazabilidad son: dispositivos de identificacin de ganado y sus proveedores,
bases de datos y sus usuarios, operadores y administradores del sistema, es
decir un conjunto de actores que para poder articularse requieren de un marco
regulatorio que establezca relaciones entre las partes de manera armnica,
eficiente y al ms bajo costo posible (Musi, 2004). Por lo tanto, adems de la
107
inversin en tecnologa se necesita capacitar a todos los agentes que conforman

el sistema y concientizar en los trabajadores la importancia que le da el
consumidor global.
Jank (op. cit.) afirma que la trazabilidad tiene altos costos de implementacin y
por lo tanto se encuentra restringida a aquellas cadenas en donde los se
encuentran presentes siguientes factores:
alta perecibilidad y alto riesgo de contaminacin,
necesidad de verificar la inocuidad y la seguridad alimentaria en todas

las etapas de la cadena,
existencia de un mercado dispuesto a pagar un sobreprecio por

productos de alta calidad o productos trazados y
casos especiales de estricto control sanitario por motivos religiosos o

de creencias.
Todos estos factores se encuentran presentes en el sistema de ganados y

carnes, razn por la cual es importante actualmente para el comercio de este
producto.
Los aspectos de sanidad e inocuidad de los alimentos son de carcter obligatorio

para todos los pases. Las cuestiones que tienen que ver con el posicionamiento
del producto en un mercado determinado tales como los programas de
aseguramiento de calidad son completamente voluntarios y adoptados o no de
acuerdo a la conveniencia comercial (Ej.: Angus, orgnico, Marcas Registradas,
Denominaciones de Origen, etc.). El ingreso de participantes en el sistema se
debe a los siguientes aspectos:
mercado vido de certificacin de origen y calidad,
costo de certificacin,
108
nivel de inversin,
seguridad jurdica y contractual,
sobreprecios estimados y reales, y
disminucin de la incertidumbre producto del oportunismo.
El objetivo final de los SAOC es crear una visin comn y un plan coordinado
para entregar productos con valor agregado aceptados por los consumidores. De
esta manera, se desarrollan productos que satisfacen al consumidor exigente en
certificacin de origen y/o calidad, que dispuesto a pagar precios ms altos.
4.2. Marco regulatorio de ganados y carnes en la Argentina.

En el sistema de ganados y carnes argentino existen dos leyes bsicas
relacionadas con la higiene y sanidad de carnes que son la Ley Federal de
Carnes (22.375/81) y el Cdigo Alimentario Nacional (Ley 18.894). La primera
establece que el dictado de las normas higinico-sanitarias constituye una
facultad del Gobierno Nacional. La segunda, por tratarse de un tema de salud
pblica directamente relacionado con el bienestar de la Nacin (Arts. 75, 18 y
34 de la Constitucin Nacional reformada), menciona que la autoridad federal
puede intervenir en cualquier lugar para hacer cumplir la ley (AIAC, 1996; Otao,
2002). Sin embargo, el grado de cumplimiento de las normativas vigentes es
bajo y hay diferencias en las exigencias entre el mercado interno y el externo,
resultando en un doble y hasta variado estndar sanitario.
Con respecto a lo comercial el marco normativo se encuentra en la Ley

21.740/1978. Esta ley ha sufrido modificaciones posteriores (1983 y 1984),
estableciendo en sus textos primordialmente cuales son las funciones,
109
competencias y la jurisdiccin de la ex Junta Nacional de Carnes (1933-1991),

como tambin el origen de los recursos del organismo, la aplicacin de multas y
sanciones, la inscripcin de los operadores de la cadena de carnes de las
distintas especies contempladas en el texto de la norma (Otao, 2002). Otra Ley,
el Instituto de Promocin de la Carne Vacuna Argentina (Ley N 25.507), debiera
atender en todo lo relacionado con el sector, evitando la superposicin de
agencias, organismos, u entes; elaborando informacin y permitiendo su acceso
al pblico.
Por medio del Decreto 2.284/1991 se disolvieron los denominados entes

reguladores, entre ellos, la ex JNC, y se transfirieron las funciones de poltica
comercial interna y externa de productos agropecuarios incluyendo las relativas
al cumplimiento de acuerdos internacionales a la actual SAGPyA y al SENASA.
Estas funciones estaban a cargo de la ex JNC, que al disolverse el organismo en
1991, dicha funcin se traslad al SENASA y finalmente en noviembre de 1996,
mediante el Decreto 1.343/1996, se cre la Oficina Nacional de Control
Comercial Agropecuario (ONCCA). En esta oficina se unifica todas aquellas
funciones que hagan a la fiscalizacin de las actividades de los agentes
comerciales del sector agropecuario.
Para el ingreso de carne vacuna a la UE se encuentran los siguientes

reglamentos: CE N1760/2000, CE N1825/2000 y CE N178/2002 (ver Tabla
4.2.1). El SENASA ha diseado un marco normativo que permite cumplir con los
requerimientos de los pases de la UE. Los mismos son las Resoluciones
280/2001, 36/2002 y 115/2002. Adems, la SAGPyA, a travs de la Resolucin
231/2002, crea el Sistema Argentino de Trazabilidad para el Sector
Agroalimentario (SAT), pudiendo efectuarse con la informacin suministrada por
110
el RENSPA (Registro Nacional de Productores Agropecuarios), el SGS (Sistema

de Gestin Sanitaria), el Registro de Marca y Seales y el DTA (Documento de
Transito Animal). Posteriormente se desarrollaron las Resoluciones del SENASA
15/2003 y 391/2003 (ver Tabla 4.2.2 y Anexo III).
Tabla 4.2.1. UE: Reglamentacin trazabilidad y seguridad alimentaria.
Fuente: SENASA.
Tabla
4.2.2.
Argentina:
Reglamentacin
trazabilidad
seguridad
alimentaria.
Fuente: SENASA.
Una caracterstica propia del sistema de ganados y carnes argentino es la

incertidumbre institucional constante debido al cambio permanente de las reglas
de juego. Adems, cada gobierno (nacional, provincial y municipal) itene sus
propias leyes o regulaciones en lo que respecta a la sanidad animal, y aspectos
impositivos, de transporte, faena y distribucin de carne. Por ejemplo, mientras
que en la provincia de Buenos Aires el productor ganadero debe sacar una gua
111
de transito animal para transportar animales, en otras provincias (Ej.: Santa Fe)
esta reglamentacin no existe.
Por ltimo, en este sector no existe un estndar federal nico en lo que respecta
a la faena, inocuidad y seguridad alimentaria de los cortes que se comercializan.
El canal comercial con destino exportacin tiene mayor nivel de exigencia
sanitaria que los destinados a trnsito federal, provincial o municipal. A su vez, el
nivel de enforcement impositivo es variable, siendo mucho ms estricto para
frigorficos y productores con destino a la exportacin que para los destinados a
trnsito provincial o municipal. Este doble y hasta variado estndar y el bajo
cumplimiento de las leyes fiscales y sanitarias, genera incertidumbres a nivel
institucional, ya que no penaliza la evasin fiscal y sanitaria, el mercado negro y
las mafias.
4.3. Respuestas de distintos pases y de la Argentina ante las nuevas

exigencias de los consumidores.
En respuesta a la mayor preocupacin de los consumidores sobre seguridad
alimentaria la industria, las ONGs y las autoridades pblicas han diseado
sistemas de aseguramiento de inocuidad y calidad (Bredahl et al., 2001). Los
mismos se sustentan por medio de protocolos de origen y calidad de los
animales y de la carne. Este conjunto de informacin constituye una herramienta
para el productor y el industrial para diferenciarse de sus competidores (Briz &
Penna, 2002). Obtener esta informacin es costosa y, como le agrega valor al
producto, en general el consumidor termina pagando un premium price. En la
Tabla 4.3.1 se muestran algunos programas a nivel gubernamental, ONG y
privado.
112
Tabla 4.3.1. SAOC desarrollados por el sector pblico, las ONG y el sector
privado.
EE.UU.
Nuevas resoluciones del
USDA (United States
Department of
Agriculture),
FDA (Food and Drug
Administration),
FSIS (Food Safety and
Inspection Service).
Sector pblico
U.E.
Libro Blanco de la
Seguridad Alimentaria,
Resoluciones 1760/00 y
1825/00,
Autoridad Europea de
Seguridad Alimentaria.
Argentina.
RS. 15/03 y 391/03
sobre certificacin
de origen de carne
vacuna,
SAT,
Normativa HACCP
obligatoria para
frigorficos
exportadores.
Organizaciones No Gubernamentales
U.E.
Argentina.
www.globalfoodnetwork.org
www.factoryfarming.com
EurepGAP (EurepGAP: Eurowww.gefoodalert.org
Retailer Produce Working
APEA (Asociacin
JIFSAN (Joint Institute for
Group Good Agricultural
de Productores
Food Safety and Applied Practices),
Nutrition),
Exportadores
Label Rouge,
U.S. Meat Export
Argentinos).
AESA (AESA: Agencia
Federation,
Espaola de Seguridad
American Meat Institute.
Alimentaria).
Sector Privado
EE.UU.
U.E.
Argentina.
Las Lilas,
Filire Carrefour (Francia).
Carne Angus
Empresas asociadas a Label Certificada,
Asociacin Argentina
Rouge,
US Prime Beef,
Carne Asturiana, CAG
de Hereford,
Lauras Lean Beef,
(Cooperativa Agropecuaria
PRINEX y EXAL,
Coleman Natural Beef,
Guissona)
y
Ternera
Consorcio Pampas
Certified Angus Beef.
Gallega (Espaa),
del Salado,
Carrefour, Jumbo,
PGI Vitellone Bianco dell
Appenino Centrale (Italia).
Norte, Disco
(supermercados).
EE.UU.
A nivel de gobierno, los pases con mayor nmero de leyes para garantizar la
inocuidad son los EE.UU. y la UE. A nivel ONG, en general son asociaciones
que aseguran si el animal fue bien tratado, si hay algn tipo de modificacin
gentica, si la produccin es sustentable o incluso obliga a la utilizacin de
ciertas normas de inocuidad a diferentes actores del sistema alimentario (Ej.
Eurep-GAP). Por ltimo, los diseos privados surgen de empresarios o grupos
de productores que elaboran o comercializan productos con protocolos de origen
113
y calidad. Para mantener el posicionamiento, generalmente se los ampara bajo

una marca, una cadena de supermercados o una Denominacin de Origen.
A nivel institucional, el gobierno de los EE.UU. lanza constantemente medidas

y prueba nuevos procedimientos para garantizar la sanidad de los alimentos. Los
mismos son auditados luego por el USDA, la FDA y la FSIS. Por su parte, la UE
ha creado el Libro Blanco de la Seguridad Alimentaria (2000) y la Autoridad
Europea de Seguridad Alimentaria. Mediante esta ltima se fijan una serie de
procedimientos para garantizar la seguridad del alimento. Esta normativa entrar
en vigencia el 1 de enero de 2005.
La Argentina se encuentra en una etapa de iniciacin en este mbito. El

RENSPA y el DTA trataban de asegurar el origen de los animales a nivel
establecimiento. Sin embargo, a partir de una mayor demanda de la UE, se
implementaron la Resolucin N 231/2002 y posteriormente con las RS 15/2003
y 391/2003, dando el SENASA un impulso a la trazabilidad oficial.
Se crea el Sistema de Identificacin de Ganado Bovino para Exportacin

vigente a partir de mayo de 2003. El mismo se basa en la identificacin de los
animales con una caravana colocada en la oreja izquierda, donde debe estar
inscripto un cdigo no repetible en el frente, as como el nmero de RENSPA en
el dorso. El propietario deber registrar el cdigo en la Tarjeta de Registro
Individual de Tropa (TRI) y la caravana es complementada con un botn
independiente, con la sigla EC para los animales que ingresen o egresen de los
establecimientos pecuarios de engorde a corral que destinan animales para
exportacin.
114
Adems, est en marcha el Sistema Argentino de Trazabilidad para el Sector

Agroalimentario (SAT). A continuacin se describen sus caractersticas ms
importantes del mismo:
Definicin: El SAT para productos de las cadenas agroalimentarias es

un conjunto de acciones, medidas y procedimientos adoptados para
identificar mediante registros escritos o electrnicos el origen (desde
dnde y cundo llega, y cundo y dnde fue enviado) o el estado
sanitario de un producto o produccin agropecuaria nacional y dar
conformidad a los alimentos resultantes.
Objetivos: Identificar, registrar y trazar productos o producciones de

origen nacional o importado. Los procedimientos adoptados en este
sentido deben ser previamente aprobados por la SAGPyA.
mbito de aplicacin: Esta normativa se aplica en todo el territorio

nacional, para los establecimientos agropecuarios productores, las
industrias procesadoras, subproductos, residuos de valor econmico y
las entidades certificadoras autorizadas por la SAGPyA.
sta normativa de etiquetado de carcter obligatorio es aplicable a todos los

actores del mercado que quieran exportar carnes a la UE. Sin embargo, no
existe un sistema de etiquetado para el sector de la gastronoma ni para el
mercado domstico crendose otro doble estndar en el sector. De esta forma
se genera una cadena de informacin a nivel supermercadismo en Europa, la
cual debe ser puesta a la vista de los consumidores. Adems, deben existir
sistemas de comprobacin y de base de datos centralizados.
Los sistemas de controles pueden ser propios del establecimiento o controles

neutrales (certificacin) a travs de inspectores independientes autorizados tales
115
como el uso correcto de las etiquetas y la comprobacin de los sistemas de

trazabilidad. Las etiquetas de los productos exportados deben tener la siguiente
informacin obligatoria:
pas de nacimiento,
pas de engorde,
pas de faena y nmero de autorizacin del frigorfico,
pas/es trozador/es y empaquetador/es,
nmero de identificacin de la tropa.
En forma opcional, el empresario puede agregar el nombre y logo del integrante

del sistema, categora y tipo de animal, identificacin del corte y cdigo de barra.
El objetivo es garantizar al consumidor productos identificables, seguros,
saludables y convenientes.
Coexisten adems normas de inocuidad que se estn aplicando en los

frigorficos locales que exportan sus productos a la UE. Tales son las normas de
Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) y el HACCP. Esta ltima, reconoce
entre otros aspectos el peligro microbiano en las carnes como factor
desencadenante de su aplicacin.
En Australia, Brasil y Canad el tema de la trazabilidad y la seguridad alimentaria

es tambin importante y han desarrollado distintos sistemas para garantizar el
origen del animal (ver Tabla 4.3.2).
116
Tabla 4.3.2. Plan de trazabilidad en Australia, Brasil y Canad.

Pas
Australia
Accin
Identificacin individual
obligatoria al nacer si el
destino es la UE.
Brasil
Identificacin individual
obligatoria al nacer si el
destino es la UE.
Canad
Identificacin individual de
todo el rodeo nacional al
dejar el anim al el
establecimiento de origen.
Comentario
Implementado desde el 1/12/99,
optativo para otros mercados.
Obligatorio para cualquier
destino en el Estado de Victoria
desde el 1/1/02. Progresivo para
el resto del rodeo nacional a
partir de 2004.
Implementado desde el 1/6/02.
Progresivamente obligatorio
hasta identificar el rodeo nacional
a partir de 2008.
Implementado desde el 1/1/01.
Fuente: Musi (2004).
A nivel ONG, existen asociaciones de consumidores, productores e industriales.

Aquellos que se adhieren y cumplen con los protocolos, el alimento se
comercializa con un sello, el cual asegura que cumple las normativas de la ONG.
Los ejemplos ms importantes se han desarrollado en los EE.UU. y la UE son
www.factoryfarming.com, EurepGAP, www.globalfoodnetwork.org, AESA, FAO,
CODEX, www.gefoodalert.org, JIFSAN, US Meat Export Federation, American
Meat Institute en EE.UU.. En Francia varias empresas se agrupan en torno a
Label Rouge la cual certifica la calidad de los productos alimenticios, con altos
sobreprecios.
En este nivel, la Argentina no tiene un gran nmero de asociaciones de

productores en torno al origen y calidad. La nica es APEA (Asociacin de
Productores Exportadores Argentinos). Las empresas miembro de APEA son:
PRINEX, Argentine Beef Producers, Carnes de Praderas, Ca. Rioplatense de
Carnes y Ganados, APEX, FV y Asociados, Grupo Semillero, Carne Angus
Certificada, Asociacin Argentina de Hereford (Carnes Hereford), Asociacin
117
Argentina de Brangus, ECOPAMPA, EXAL, Limangus, Proliar, MYT S.A.,

Pampas Argentinas y La Morocha.
APEA es una organizacin que nuclea a la mayora de los grupos exportadores y

grupos de productores exportadores de carne vacuna argentina. Javier Martnez
del Valle (Director Ejecutivo APEA, entrevista personal 2004) menciona que en
APEA hay productores que trabajan en el sistema con el objeto de vender los
productos finales, en mercado interno y externo. Algunos su responsabilidad
termina en la entrega de la hacienda, y otros continan faenando y luego
vendiendo cortes en diferentes mercados. Hay una determinada cantidad de
gente que est interesada en trabajar en el proceso completo, y demostrar se
pueden desarrollar mercados, aprovechando que los consumidores le dan
mucha ms importancia al origen, la sanidad y la calidad de los productos.
Manteniendo estas lneas, si el originador del producto (productor) mantiene la
tenencia y por lo tanto, la responsabilidad del negocio hasta el punto final hay
una mayor garanta de cumplimiento del origen, la calidad y la sanidad del
producto porque se sabe quines fueron los participantes de cada una de las
etapas desde el campo hasta la gndola.
En APEA se construye constantemente una red de productores que comparten

informacin, activo altamente especfico a la hora de exportar carnes a mercados
cambiantes, consumidores exigentes y con frecuentes cambios de consumo a
raz de crisis alimentarias. Por lo tanto, cada uno de los asociados de APEA
tienen sus propios mercados y cooperan dndole informacin a APEA para que
todos puedan aprovechar esos beneficios (Javier Martnez del Valle, entrevista
personal 2004). Cabe destacar que las exportaciones las hace cada empresa,
asumiendo sus riesgos, su recuperacin de los reembolsos, el precio de venta, la
118
recuperacin del IVA. Lo que se hace en APEA es generar un marco comn por
la escala en el negocio especfico de cada empresa.
A nivel de empresas, en los EE.UU. y la UE hay muchos casos que aplican y

certifican programas de aseguramiento de origen y calidad en carnes vacunas.
En gran medida es una forma de diferenciacin, aunque en un futuro prximo
puede llegar a ser obligatorio. Ejemplos en el mundo son:
US Prime Beef, Lauras Lean Beef, Coleman Natural Beef, Maverick

Ranch Natural Lean Beef, Certified Angus Beef, Angus Pride, Black
Angus, Black Canyon, en EE.UU.;
Filiere Carrefour, Buf Charolais du Bourbonnais, Viande de boeuf

Limousin, Blason Prestige Buf Fermier, Aubrac Viande de Buf
Gascon, Viande bovine Belle Bleue en Francia;
Indicacin Geogrfica Protegida Vitellone Bianco dell Appenino

Centrale en Italia; y
Carne Asturiana, CLARA, Ternera Gallega, Carne Asturiana, Sierra

de Guadarrama, Cooperativa Agropecuaria Guissona en Espaa.
En la Argentina, algunas empresas exportadoras a mercados de pases

desarrollados comenzaron en estos ltimos diez aos a desarrollar protocolos de
engorde, faena, despostado, logstica y distribucin de sus productos. Los
ejemplos que se pueden mencionar son: PRINEX, EXAL, Carne Angus
Certificada, Consorcio Pampas del Salado, Hereford, Frigorfico AB&P,
Rioplatense, ECO-FOOD, ECO-CARNES, Rosenbusch, Orgainvent, Consorcio
Pampas del Salado, Estancias Unidas del Sur, Las Lilas, Quickfood, Swift, y
Supermercados Carrefour, Jumbo, Norte, Disco.
119
Las caractersticas de estos programas son muy diversas. Mientras que

PRINEX, EXAL y Consorcio Pampas del Salado son emprendimientos de
productores asociados en torno al origen y calidad, aquellos emprendimientos
que tienen como coordinador a un supermercado, frigorfico, empresa
certificadora, etc. el productor es el que menor proporcin de los excedentes
generados por la garanta de origen y calidad recibe.
El costo de certificacin y garanta de origen y calidad en proyectos de accin

colectiva desarrollados por los mismos productores Ej.: PRINEX, EXAL,
CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO es mucho menor que en aquellos
desarrollados por empresas certificadoras o distribuidoras. Mientras tanto, si el
diseo es coordinado por el estado (nacional o provincial), en la Argentina el
excedente generalmente termina siendo distribuido por medio de asignaciones
confusas. Cuando el productor avanza en la cadena de valor, el productor es
garanta del origen y la calidad, aumentando la confianza por parte del
consumidor, apropindose del premium price pagado por el consumidor final
global.
En la Argentina existen nichos de consumidores que estn dispuestos a pagar

un sobreprecio y las carnes son comercializadas con este atributo de
diferenciacin, con marcas reconocidas y un posicionamiento bien marcado. Las
Lilas, Carne Angus Certificada y Hereford tambin proveen al mercado interno.
Sin embargo, este tipo de negocio representa aproximadamente el 5% del total
producido y el 25% para la exportacin (estimaciones en base a SAGPyA, 2003;
y Casaburi, et al., 1998).
120
En la tabla 4.3.3 se observan las caractersticas ms particulares de las

empresas que han desarrollado SAOC en EE.UU., Europa, Australia y Argentina.
Muchos de estos casos son asociaciones de productores o coordinacin de la
industria hacia atrs y hacia delante.
121
Tabla 4.3.3. Descripcin de SAOC en carne vacuna en diferentes mercados.

Programa
Pas de origen
Estructura Organizacional
Datos comerciales
Diferenciacin
Beneficios
1.400 miembros.
US Pre mium
Netchain de productores, industriales y supermercados

EE.UU.
Beef
Acceso garantido a mercados.

1.000.000 animales/ao.
Atributos de calidad (terminacin)
coordinados por los productores.
Sobre precio 15.89 US$/anim.

US$ 1.500 millones de facturacin
Red de productores o criadores independientes c/ rodeos

Certified Angus
c/ al menos 50% gentica Angus.
Beef (CAB)
Frigorficos licenciados para faenar y comercializar Carne
La gen tica Angus es considerada por los
Mayor transparencia en el
consumidor norteamericano como de mayor
negocio
calidad
US$ 0,11 por Kg. de res
2 millones de animales aptos para
EE.UU.
certificar
Angus.
US$ 40 millones de facturacin.
Carne vacuna magra.
4.70 0 comercios minoristas.
Gentica Limousin.
44 Estados.
Prohibido el uso de hormonas
Tiene el 50% del mercado de carne natural
Carne certificada natural.
US$ 55 millones de facturacin.
Sin hormonas, aditivos, antibiticos
Premium de hasta
Lauras Lean
EE.UU.
Productores, distribuidores y restaurantes asociados.
Beef
US$42/animal
Coleman Natural
EE.UU.
Integracin y coordinacin vertical
Beef
S/D
230.000 cabezas faenadas.

Red de productores asociados e independientes.
Hereford Beef
EE.UU.
137.000 carcasas certificadas.
A partir del atributo raza Hereford.
S/D
S/D
S/D
Trazabilidad de los animales
S/D
Frigorficos y empacadores licenciados

16. 000 Tn. de carne certif.
35.000 carcasas por ao.
Marca registrada de carne de calidad reconocida,
Calicarne
Espaa
6800 Tn. de carne por ao

producida y comercializada por un distribuidor
74 puntos de venta
Corporacin
Cooperativa.
23.000 animales
Alimentaria
Espaa
Venta a travs de distribuidores minoristas o por

4.500 Tn. de carne.
Guissona (CAG)
intermedio de locales propios franquiciados

Es la mayor marca no- privada de
Ternera Gallega.
Espaa
Red de productores certificados.
Espaa.. 10.000 productores y 7.200
Indicacin Geogrfica.
Tn. de carne.
Protocolos de calidad.
Obtienen sobreprecios
Sistema de engorde natural.
125
Marca de carne reconocida por el Principado

Ternera
8.500 productores asociados

Espaa
de Asturias.
Asturiana
S/D
4.000 Tn. de carne.

Trazabilidad y engorde natural.
Indicacin Geogrfica.
Carne Morucha
Espaa
117 Tn. de carne
Trazabilidad.
S/D
de Salamanca
Engorde natural.
nico sistema de calidad de carne fresca
Vitellone Bianco
dell Appennino
italiano aprobado por la UE segn reglamento

Italia
S/D
Centrale.
CE 2081/92.
S/D
Protocolo de calidad.
Engorde a pasto.
Sistema de clasificacin para la carne
Australian Meat
proveniente de animales engordados a grano
Existen sobreprecios
basndose en los caracteres de palatabilidad.
Segmentos de mercado de
Protocolo de Calidad PACCP (Palatability
alto poder adquisitivo

Australia
Standards (AMS)
S/D
Distribuidores y restaurantes asociados.
Analysis Critical Control Points)

Voluntary
Marca experimental destinada al mercado

Contabilizan el 50% del total exportado a
Standard
Australia
Ocho empresas asociadas.
Japn: mercado con altos

japons
Japn.
System
precios.
Sistema voluntario de tipificacin
Carne envasada y cocinada lista para servir en
Hereford Prime
Ganaderos acreditados a la AUS-MEAT o que posean
28 hoteles
certificacin ISO 9000.
16.000 comidas por semana.
Australia
hoteles, restaurantes y consumidor final.
Seguridad de compra
Estrictos controles de calidad. Trazabilidad

Sociedad comercial entre la Asociacin Argentina de
Gentica Hereford.
Orientado al mercado local en
Carnes Hereford
Argentina
Hereford y los product ores asociados a la Asociacin. La
Programa verificado por la Agricultural
S/D
supermercado Norte.
Asociacin es el organismo certificador.
Marketing Service (EE.UU.)

Las carnes en gndola tienen
Las Lilas
Argentina
Segmentos de mercado de alto poder
Gentica de calidad reconocida.
adquisitivo
Terneza y atributos organolpticos.
Integracin vertical
sobreprecios del orden del

30%
Fuente: elaboracin propia en base a Rabobank (2001b), Otao (2002), Silva (20 02), Diarios La Nacin y Clarn, Internet.
126
Finalmente, en los ltimos aos en la Argentina y en el mundo los

supermercados desarrollaron ciertos acuerdos ms o menos formales para
proveerse de carne de calidad constante y de un origen cierto. Por ejemplo, es
frecuente que estos canales de distribucin desarrollan sus propias marcas
garantizando la calidad del producto a partir del reconocimiento que tiene el
hipermercado. En Espaa se puede mencionar a El Corte Ingles que ha
desarrollado contratos con productores exportadores argentinos, como PRINEX
y EXAL, y en Francia, Brasil y Argentina Carrefour tambin ha desarrollado
un programa de certificacin de calidad. Este ltimo en Espaa con el nombre de
Calidad Tradicin Carrefour sirve de paraguas para el desarrollo de productos
saludables, sabrosos y sustentables con el medio ambiente; comercializan 8.000
medias reses por ao (1.570 toneladas) en 112 hipermercados por todo el pas
(Fernndez Barcala et al., 2002). Tambin se puede mencionar al grupo de
productores de carne orgnica que a travs de la firma ECOPAMPA venden a la
cadena TEXCO en Gran Bretaa.
A nivel general, la experiencia argentina en SAOC ha sido escasa y de poca

importancia en relacin al volumen total de carne producida y comercializada.
Sumando los tres programas ms importantes durante 2001-2002, se obtiene un
total de 87.343 animales faenados; 0,65 % de la faena anual total del pas.
Posiblemente en la actualidad ese volumen sea superior, impulsado por ms
estrictas regulaciones europeas en torno al origen, la trazabilidad y la calidad de
los alimentos. En los EE.UU. el total de ganado en los programas de alianza ms
importantes contabilizaban en el ao 1998 2.476.000 cabezas, representando
7% de la faena anual. Es probable que dado el esfuerzo que han realizado
productores, frigorficos, minoristas, asociaciones de productores y autoridades
durante los ltimos aos, el total de animales sea mayor en 2002.
127
CAPTULO 5 AGRONEGOCIOS DE GANADOS Y CARNES VACUNA: EL

CASO ARGENTINO.
Con inseguridad en el derecho de propiedad, pobre aplicacin de las
leyes, barreras al ingreso y restricciones monoplicas, las empresas
maximizadoras de ganancia tendern a tener pequea escala, bajos
activos fijos y horizontes de corto plazo Douglass North (1990).
5.1.
Descripcin de la ganadera vacuna argentina.
5.1.1. ndices ganaderos y breve anlisis.

Histricamente en la Argentina la ganadera vacuna ha tenido un papel
importante debido al alto nivel de consumo de carne vacuna en la poblacin, a la
historia de la produccin y a ser clave en la insercin de los alimentos argentinos
en el mercado mundial. La ganadera vacuna presenta dos caractersticas que
se han mantenido en las ltimas dcadas: se trata de una produccin
fundamentalmente extensiva a campo con alimentacin tipo pastoril, y presenta
fluctuaciones en sus variables de produccin, oferta de ganado para faena,
precios y niveles de demanda interna y externa (AACREA, 2003).
El valor bruto de produccin del sector es de aproximadamente 15 mil millones

de pesos, contribuyendo con el 5% del PBI industrial del pas. El sector primario
est compuesto por aproximadamente 230.000 productores ganaderos, el
secundario emplea entre 30.000 y 34.000 personas, junto con 600 matarifes, y la
etapa comercial comprende 25.000 carniceras y 76 cadenas de supermercados.
De los 297 millones de hectreas que abarca la Argentina, aproximadamente
128
151 millones se dedican a la actividad ganadera (DNSA. SENASA),

representando un 51% de la superficie21.
En los ltimos 15 aos la ganadera vacuna atraves ciertos cambios. Con el

Plan de Convertibilidad tambin se disolvi la Junta Nacional de Carne y se
desarroll el Programa Cuota Hilton para productores y grupos de productores.
Sin embargo, el proceso de innovacin ms importante para la competitividad del
sistema fue la implementacin del Plan Nacional de Lucha Contra la Fiebre
Aftosa el cual posibilit a la Argentina haber sido declarado Pas Libre de Aftosa
con vacunacin, y poder entrar en pases de alto poder adquisitivo como EE.UU.,
Japn y pases del SE Asitico. Finalmente, el surgimiento de la BSE y otros
eventos de inseguridad alimentaria tambin influyeron sobre el comercio
internacional de carne vacuna, provocando la disminucin de los precios y
potenciando el destino de la produccin nacional hacia el mercado interno.
Adems, en la Argentina existi un cambio en la dieta del consumo de carnes. A

partir de la disminucin de los precios y de la mayor oferta de carne aviar, el
consumo per cpita de estos productos se increment en detrimento de la
vacuna (ver subcaptulo 5.2). El consumo actual de carne vacuna es de 64
Kg./hab./ao, menor que hace 10 o 20 aos que rondaba los 75 Kg. por
habitante por ao, aunque sigue siendo alto si se lo compara con otros pases
(Brasil 30 Kg., EE.UU. 40 Kg., Europa 40 Kg., Australia 30 Kg.).
21
Existen unos 700 establecimientos con capacidad para realizar engorde a corral (Bisang, 2003).
Esta actividad cobr relevancia a lo largo de los 90 a partir de su articulacin con los
supermercados y en base a su capacidad de producir carnes con cierta uniformidad en trminos de
calidad y oferta estable a lo largo del ao (Monje, A. 2002).
129
El factor ms influyente en la disminucin de stock de la ganadera argentina (ver

Tabla 5.1.1) fue la mayor rentabilidad de la agricultura, la que hizo que muchos
productores se volcaran a esa actividad o desplacen la produccin de ganado a
zonas menos productivas22. Sin embargo, la produccin de carne no ha variado
en los ltimos 30 aos, a pesar de una menor existencia de hacienda (Casaburi
et al., 1998; Bisang, 2003).
Tabla 5.1.1. Existencia de hacienda (1960-2000).
Fuente: SAGPyA (2003).
En la tabla 5.1.2 se observan los indicadores pecuarios ms importantes. Se

desprende que se exporta una muy baja proporcin de carne vacuna,
participando solamente con el 5-6% del comercio mundial.
Tabla 5.1.2. Indicadores pecuarios en el mercado interno (Ao 2003).

Stock
ganadero
Cantidad
de
madres
Cantidad
de
terneros/ao
% de hembras
en la faena
Exportacin
total (en Tn.)
Consumo/hab./
ao
Consumo
de
cerdo/hab./ao
Consumo total
carnes
50 millones de Faena
total
animales
anual
24 millones
Tasa
de
extraccin
15 millones
Produccin de
carne
35%
Mk. Interno
Mk. Externo
375 millones
Participacin
mundial
64 Kg.
Consumo
de
pollo/hab/ao
7 Kg.
Consumo
de
pescado.
104
Peso
prom.
Res faenada
12,5 millones
26%
2,6 millones de
toneladas
85%
15%
5%
25 Kg.
8 Kg.
220 Kg.
Elaboracin propia, en base Casaburi et al. (op. cit.);

Silva (2002); Bisang (op. cit.); AACREA (op. cit.).
22
Segn datos de SENASA, el stock sera de 55 millones de animales, datos que se obtienen en
funcin de la cantidad de vacunas contra la aftosa suministradas.
130
Adems, se puede ver que el peso promedio de la res es de 220 Kg., el cual es
coincidente con el de inicio de los ciclos de engorde en otras economas donde
la ganadera exhibe alto dinamismo. Esto se debe a que el consumidor local
requiere animales ms jvenes al asociarlo con carnes de mayor terneza
(Bisang, op. cit.) y mayor calidad, llegando a pagar sobreprecios por carne de
ternera.
La faena ha registrado fuertes bajas si el anlisis se desplaza hacia atrs ms de

10 aos (SAGPyA, 2004). Considerando la ltima dcada, la misma ha oscilado
entre 11 y 13 millones de cabezas lo cual, comparado con las existencias totales,
dara una tasa de extraccin ubicada en un rango de 23-25,5%, siendo baja si se
la compara con otros pases productores EE.UU., Australia, Nueva Zelanda:
36% aproximadamente, aunque es alta comparando con Brasil (18%). El motivo
fundamental se debe a un escaso desarrollo tecnolgico del sector (Casaburi et
al., op. cit.).
En la Grfico 5.1.1 se muestra que durante el ao 2003 hubo un fuerte

crecimiento sostenido en la faena, con volmenes que superaron el 1 milln de
cabezas desde mayo a noviembre. Esto muestra un aumento del 6,5% respecto
del ao 2002 que acercara el nivel de faena a los valores registrados en el ao
2000, previo al cierre de los mercados por la aftosa (SAGPyA, 2004).
131
Grfico 5.1.1. Evolucin de la faena mensual (2000-2003).
En la Tabla 5.1.3 se puede observar la evolucin de la faena y produccin y el

porcentaje de participacin de novillos y hembras en esa faena. La menor
participacin de los novillos y la mayor de las hembras es un sntoma de baja
retencin de vientres y reduccin de stocks debido fundamentalmente a los
mayores mrgenes de la agricultura en la pradera pampeana.
Tabla 5.1.3. Faena y Produccin (1993-2003).
La reduccin de la faena indicara que el sector ganados y carnes tiene un alto

potencial de faena, y por ende de produccin de carne vacuna y que ante
132
cualquier fuerte aumento de la demanda externa se podra responder con un

aumento de la tasa de extraccin sin variar la oferta dirigida al fuerte mercado
interno que tiene la Argentina (AACREA, op. cit.). Adems, debe considerarse
una alta capacidad ociosa a nivel de faena y procesamiento de la carne, con lo
cual, la Argentina ya sea por disponibilidad de materia prima o capacidad
industrial, estara en condiciones de responder a cambios ascendentes de
demanda en un corto plazo.
La comercializacin de hacienda se realiza a travs de tres vas: remates feria,

consignacin y comisionista (ver Tablas 5.1.4). A travs del Mercado de Liniers
se comercializa el 18% de la hacienda que se destina a la faena para consumo
interno (AACREA, op. cit.) (ver Tabla 5.1.5). Los plazos de venta oscilan entre
contado, treinta y sesenta das, con comisiones del 6%, divididos en mitades al
comprador y vendedor. Los gastos operativos de las firmas representan un valor
aproximado del 30-35% de la comisin (Lucelli et al., 2000)23. A pesar que este
mercado comercializa una baja proporcin de los animales faenados a nivel
nacional, los precios en el mismo son utilizados por la mayora de los
productores y compradores como precios de referencia.
Tabla 5.1.4. Comercializacin de hacienda (en % - aos 1991, 1995 y 1997).
Fuente: Cmara de Consignatarios Directos de Hacienda.
23
En los programas de diferenciacin, muchos de los servicios de comercializacin son

reemplazados por contratos entre las partes compradora y vendedora, logrndose una reduccin
en los costos finales (Silva, 2002).
133
Tabla 5.1.5. Cantidad de cabezas vendidas en Liniers y porcentaje sobre las

ventas totales.
Fuente: Coordinacin de Mercados Ganaderos- SAGPyA.
En la Grficos 5.1.2 y 5.1.3 se ve la participacin de cada una de las categoras

en ese mercado concentrador. Se destaca que la participacin de novillos y
novillitos aument en el ao 2003 con respecto al ao anterior y
fundamentalmente disminuy la faena de terneros. La razn fundamental de este
cambio de categora para la faena se debe a una mayor capacidad econmicafinanciera de los productores (no debieron liquidar terneros para hacerse de
caja) y una menor incertidumbre en el engorde de novillos producto de los
aumento de precios pos-devaluacin (ver Grfico 5.1.4).
Grficos 5.1.2 y 5.1.3. Comercializacin de vacunos en Liniers (Aos 2002 y

2003).
COMERCIALIZACION EN LINIERS
2002
Distribucin porcentual por
categora
Toros
2,3%
Ternero
s11,8%
Novillo
s26,6%
Vaquill
.17,7%
Vacas
23,9%
Novillito
s17,7%
Fuente: CICCRA (2003).
COMERCIALIZACION EN LINIERS
2003
Distribucin porcentual por
categora
Toro
Terner
Novill
s2,2
os
14,0
os
21,4
%
%
%
Vaquil
l.20,0
%
Novillit
os
18,3
%
Vaca
24,2
s
%
134
Grfico 5.1.4. Evolucin de los precios en Liniers (1998-2003).

PRECIO DE LA HACIENDA EN EL MERCADO DE LINIERS
Perodo enero 1998 - diciembre 2003
En pesos y dlares por kilo vivo
2,200
En pesos
En dlares
1,800
1,400
dic. '01
US$ 0,635
1,000
dic. '03
US$ 0,609
0,600
Set
May
Set
Ene 03
May
Ene 02
Set
May
Set
Ene 01
May
Ene 00
Set
May
Ene 99
Set
May
Ene 98
0,200
Fuente: CICRA (2004).
El
aumento
significativo
del
precio
durante
el
ao
2002
se
debe
fundamentalmente a que posterior a la devaluacin de ese ao, los precios de la

hacienda en pie resultaban estar muy atrasados en funcin de los precios en
pesos que venda la industria en el mercado externo. Como resultado, los
precios a nivel minoristas tambin aumentaron, retrayendo la demanda en el
mercado interno producto de la disminucin del poder adquisitivo de la poblacin
pos-devaluacin (ver Grficos 5.1.5, 5.1.6 y 5.1.7) (Fuente: CICCRA, 2004).
Grfico 5.1.5. Evolucin de los precios a nivel minorista (diciembre 2001diciembre 2003).
CARNE VACUNA VS. ALIMENTOS Y BEBIDAS
Perodo diciembre 2001 - diciembre 2003
Precios al consumidor
1,10
1,04
+10,3%
0,98
F'03
F'02
0,86
D'01
0,92
135
Grfico 5.1.6. Evolucin de los precios de la hacienda y a nivel minorista.

Perodo enero 2003 - febrero 2004
Indices base 1999 = 100
280
Precio prom. hacienda en pie - eje izquierdo
estable
Precio carne vacuna al Consumidor - eje izquierdo
230
estacional o
permanente?
180
+3,1% en
3 meses
130
80
E' A J O E' A J O E' A J O E' A J O E' A J O E' A J O E' A J O E'

97
98
99
00
01
02
03
04
Grfico 5.1.7. Evolucin del consumo interno de carne vacuna (1996-2003).

CONSUMO INTERNO DE CARNE VACUNA
Perodo 11 meses 1996-2003*
En tn res con hueso y kilogramos por habitante anualizados
2.220.000
70
61,6 kg/
hab/ao
2.160.000
65
2.100.000
2.040.000
60
1.980.000
55
Consumo interno total - eje izquierdo
1.920.000
Consumo interno por hab. - eje derecho
1.860.000
50
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
La tasa de ocupacin o capacidad utilizada de la industria frigorfica es baja en

comparacin con la instalada: 60-65% (Casaburi et al., op. cit.; CTI S.A, 2001) 24.
El grado de concentracin de al industria es clave para lograr economas de
escala y reducir los costos medios de produccin. La misma permitira la
coordinacin e integracin de la cadena, dando la posibilidad de desarrollar
24
La capacidad de fro ha dejado de ser un cuello de botella desde la dcada del 90, sobre todo
con el advenimiento del supermercadismo y la aparicin de carniceras integradas (Bisang, 2003).
136
programas de diferenciacin de producto en funcin de distintos mercados meta,

agregando valor.
La falta de fiscalizacin total de la industria, el bajo enforcement de la ley y los

contratos, el bajo respeto por los derechos de propiedad y el no cumplimiento de
la Ley Federal de Carnes permiten la existencia de circuitos marginales e
informales, que se inician en la cra y finalizan en los comercios minoristas
(AIAC, 1996; Casaburi et al., op. cit.). Esto significa que todos los participantes
del sistema, en mayor o menor medida, incurren en un grado de evasin fiscal
o sanitaria, sobre todo aquellos que se especializan en la produccin e
industrializacin de ganados y carnes para el consumo interno. Segn el
SENASA, del total faenado, 10,5 millones de animales corresponden a los
canales formales, mientras que aproximadamente 2 millones de animales se
faenan en la clandestinidad.
El Ministerio de Economa (1997) menciona que existen cuatro formas de

evasin fiscal: evasin total del IVA, reduccin aparente del precio del ganado,
reduccin del peso del animal vendi do por el productor en un 15%, y cambio de
la categora del animal vendido por el productor. Aproximadamente el 19% del
total faenado evadira el 100% del IVA, situacin que reportara a los evasores
una ventaja del 27% sobre el precio al pblico con respecto a los no evasores.
Por otra parte, el 15% se beneficiara con un 4% adicional por subdeclarar el
precio, el 8% con un 3% por subdeclarar el peso de los animales y, finalmente,
un 6% del mercado obtendra un 7% por subdeclarar la categora del animal
faenado.
137
El bajo enforcement permite el oportunismo de los jugadores y expresa la

racionalidad limitada. Por lo tanto, lleva a que existan problemas de
informacin asimtrica, incompleta e imperfecta y a su vez, un alto grado de
incertidumbre y descredibilidad en el sistema, aumentando los costos de
transaccin. Parafraseando a Williamson (1985), en este sector existen los
denominados missing markets donde los jugadores evitan aumentar la
frecuencia de las transacciones con un solo comprador por los altos riesgos de
incumplimiento de los contratos, se alinean las transacciones a este nivel
institucional y organizacional ambiguo, y desarrollan estructuras de gobernancia
del tipo mercado. De esta forma, se minimiza cualquier intento de
diferenciar productos y agregar valor en torno al desarrollo de acciones
colectivas con objetivos comunes.
El nivel tecnolgico es deficiente. En la Argentina no existe un sistema de

diferenciacin de producto, ni en el campo ni en la industria. No est
implementado a nivel pas un sistema de trazabilidad conjunto para carnes
destino el exterior y mercado interno; y se sigue comercializando la carne bajo el
sistema media res que incentiva a la evasin fiscal y sanitaria 25, imposibilita el
agregado de valor, generando deseconomas de tercer y segundo orden. En
definitiva, no hay una coordinacin del negocio hacia el agregado de valor y la
transparencia, no existe un flujo de informacin desde el consumidor final hasta
el productor, y no se busca la satisfaccin del cliente como estrategia comercial.
En los pases desarrollados, previo a la comercializacin de carne vacuna, la

misma se deja madurar en cmara fra durante varios das para favorecer la
25
El 70% del total de carne que se comercializa en el mercado interno se realiza por medio de este
diseo tecnolgico. El 30% restante se comercializa bajo el diseo boxed beef , el cual es una
canasta de cortes refrigerados a la medida del cliente.
138
proteolisis y su ternizacin. Sin embargo, en la Argentina la forma de

comercializacin permite que la carne de los animales faenados est disponible
para su venta en los comercios minoristas a ms tardar en 48 hs. (Silva, 2002).
Esto permite a la etapa frigorfica-abastecedora un negocio financiero, ya que los
pagos a productores muchas veces se realizan a partir de los 30 das despus
de la venta de los animales y los pagos de las medias reses se realiza a las 72
hs. de realizada la entrega a las carniceras.
En el sistema de ganados y carnes argentino existe un doble estndar tcnico

y sanitario. El mismo se crea segn si el frigorfico despacha carne al mercado
interno o externo (Casaburi et al., op. cit.). El producto deseado por el mercado
local no es coincidente en el tipo de corte y animal con el demandado en los
mercados externos, y las exigencias sanitarias para el mercado interno son
mucho menores (Bisang, op. cit.). Los frigorficos de exportacin tienen mayores
costos fiscales y de tecnologas de procesos y de producto, incurriendo el sector
en una competencia desleal. Esta ambigedad tecnolgica y comercial se
produce por una ambigedad institucional y una falta de cumplimiento de las
leyes vigentes.
Otro doble estndar se forma cuando frigorficos y productores realizan parte de

su actividad fuera de los registros contables y sanitarios, al margen de la
economa formal. Ello representa una evasin y elusin impositiva del orden de
los 2.000 millones de pesos anuales 26 bsicamente en IVA y subdeclaracin de
los kilos y de la categora del animal. Tambin representa un riesgo para la salud
pblica por la falta de control higinico-sanitario. El consumidor local de menor
26
Valor estimado en funcin del valor estimado por la AIAC en 1996, quien deca que la evasin
fiscal para ese entonces era del 1.000 millones de pesos anuales. En ese momento, el kilogramo
de novillo vivo rondaba los 80 centavos de peso argentino.
139
poder adquisitivo es el que tracciona la cadena a la formacin de canales

informales, con evasin impositiva y sanitaria.
Una cadena moderna, competitiva e innovadora no puede albergar dualidades

impositivas y sanitarias. Segn Carlos Ameri (entrevista personal, 2004) este
problema podra ser minimizado con la implementacin de programas de
aseguramiento de origen y calidad27, que no solo sanearan el mercado de
ganados y carnes [y aumentara la recaudacin impositiva], sino que tambin se
tendera a una mayor diferenciacin de producto, mayor valor y mayor
satisfaccin del cliente, vido de origen y calidad.
La eliminacin de la evasin impositiva permitira que desaparecieran del

mercado aquellos operadores marginales que reducen artificialmente sus costos
de produccin a travs del incumplimiento de las normas tributarias y sanitarias.
En definitiva, la eliminacin de la evasin permitira que el mercado, que es en s
mismo competitivo y que opera con reducidos mrgenes de rentabilidad, pudiera
ajustar su capacidad instalada a favor de los productores genuinamente ms
eficientes.
La Argentina se encuentra en dos posiciones diferentes ante las dos

enfermedades clave para el comercio internacional: la BSE y la aftosa. Se
encuentra libre de BSE y es pas fuera de riesgo de ocurrencia por su tpico
sistema de engorde de bovinos a pasto, posicionndolo como un mercado
seguro de carnes vacunas. Por el otro, el status de pas libre de aftosa con
vacunacin complica las exportaciones, ya que no puede ingresar libremente a
los mercados desarrollados, ya sea porque estos pases tienen polticas de
27
SAOC o programas de trazabilidad oficial para toda la ganadera en su conjunto.
140
riesgo cero o porque cuotifican sus mercados. Por lo tanto, la ventaja

competitiva de ser pas libre de BSE se ve minimizada por las barreras
arancelarias y paraarancelarias de los pases de mayor poder adquisitivo
(SAGPyA, 2003, 2004).
En resumen, las carnes en el mercado interno se siguen vendiendo con muy

bajo valor agregado y existen pocos emprendimientos privados y/o colectivos
que le den valor agregado ya sea por certificaciones de origen como de calidad.
El diseo tecnolgico media res prima sobre el boxed beef, contribuyendo la
creacin de deseconomas de tercer orden. La comercializacin informal y la
articulacin organizacional en torno a la evasin fiscal y sanitaria contribuye a un
escenario de altos costos de transaccin y deseconomas de segundo orden.
Las exportaciones de carne vacuna no se ubican en nichos de mercados
controlados por la oferta local, sino en segmentos muy regulados por los
compradores o en productos commodities de menor valor. La oferta local, a
pesar de sus potencialidades, no logra imponer en el mercado externo el tipo de
producto (corte,
presentacin,
calidad,
etc.)
ni
el
estndar
sanitario;
complementariamente, las ventas externas se dirigen prioritariamente a

mercados competitivos de la Argentina y con severas restricciones.
5.2. Participantes del negocio de ganados y carnes.

Un anlisis del negocio de ganados y carnes bovina debe comenzar con
determinar los principales agentes de la misma, sus relaciones y el impacto del
ambiente institucional, organizacional y tecnolgico sobre el escenario comercial.
El mismo ser analizado desde el abordaje del sistema de agronegocios
coasiano, que fuera explicado en el Captulo 3. De esta forma, el sistema
141
agroindustrial puede ser analizado como un set de transacciones donde la

estructura de gobernancia que prevalece es un resultado ptimo del
alineamiento de transacciones particulares al sector y del ambiente institucional
(Zylbersztajn, 1996).
Dentro de la produccin y comercializacin de la carne vacuna existen los

siguientes agentes: los cabaeros y los proveedores de insumos, los
productores, los intermediarios, los servicios de transporte animal y de carne, los
organismos de control, los establecimientos frigorficos, el matarife, el sector
distribuidor mayorista y minorista (retail), y los consumidores (ver Grfico 5.2.1).
Grfico 5.2.1. Descripcin de la cadena de la carne vacuna argentina.

LOGISTICA
Insumos
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Frigorficos
Ciclo I y II
Produccin
cra
Cabaas
Produccin
invernada
Matarifes
Abastecedores
Retail
Frigorf.
ciclo
completo
Cra e invernada integrada
Recuperos (hueso, grasa, cuero)
T1
T2
Intermediarios
T3
T4
T5
T6
T7
Organismos de control del Estado
En todas las transacciones intervienen organismos de control del estado como el

SENASA y la AFIP, y organismos, nacionales, provinciales y municipales de
control sanitario y fiscal (ONCCA, por ejemplo). En el caso de los organismos de
control sanitario, los mismos cumplen la funcin de evitar brotes de fiebre aftosa,
suministrar y administrar lo las vacunas y vacunaciones de aftosa, controlar la
142
vacunacin de brucelosis para terneras de 4 a 10 meses de edad, controlar lo

referente a piensos de origen vegetal, el control de trnsito de animales, el
control de la importacin y exportacin de material gentico, y el control de
propiedad de los animales (Otao, op. cit.).
Ameri (entrevista personal, 2004) comenta que los organismos de control fiscal
de jurisdiccin nacional no tienen un fuerte control y difcilmente cruzan la
informacin con los organismos de control sanitario. El control de los animales es
un tema muy complejo ya que hoy en da los organismos de control tienen una
estructura limitada y todo su potencial lo ponen primero en la exportacin y
despus en el consumo interno. Por lo tanto se genera un desfasaje [o doble
estndar] porque hay menor control y mayor liberalizacin para el mercado
interno.
Segn Bisang (op. cit.) en el interior del complejo productivo existe una
[reiterada] serie de tensiones sectoriales: invernadores vs. criadores por el precio
de la invernada; invernadores y frigorficos por el precio, estacionalidad y calidad
de la hacienda terminada; frigorficos exportadores y consumeros por los novillos
terminados, frigorficos y curtiembre acerca del mercado de los cueros, etc.; que
cclicamente reaparecen en el mercado e impiden la generacin de sinergias
sustantivas a mediano plazo. Es similar a lo que menciona Ameri (entrevista
personal, 2004) como desintegracin. El mercado por excelencia es el mercado
interno (85% de la produccin), el cual no paga por calidad de producto, sino por
precio de all el alto grado de evasin impositiva, fiscal y sanitaria.
143
5.2.1. Cabaeros.
Histricamente la Argentina ha contado con buenos planteles de madres, toros y
gentica de renombre internacional. En general, estos agentes han aplicado
tecnologa y desarrollo gentico y existe un alto grado de competencia entre
ellos. Esto lleva a que desarrollen programas de mejora gentica comparables
con pases ms desarrollados. Incluso utilizan gentica proveniente de EE.UU.,
Australia, etc.
Sin embargo, al ser el primer eslabn de la cadena, muchas veces los cabaeros
no cuentan con la informacin necesaria para mejorar aspectos que la
industria, el supermercadismo o los consumidores requieren y se producen
desfasajes entre la gentica ofrecida para producir carne y la demanda de carne
a nivel global.
5.2.2. Cra e invernada (produccin de ganado vacuno).

En esta etapa se encuentran bien diferenciados dos sub-etapas: la cra y recra,
y la invernada. Los agentes se dividen en criadores, criadores y recriadores, e
invernadores. La razn fundamental se debe a los menores requerimientos de la
cra vacuna. En general el invernador busca terneros en las zonas de cra de
menor aptitud agroecolgica Cuenca del Salado: 45%; Crdoba y Santa Fe:
25%; NEA: 19%; Oeste de La Pampa y San Luis: 9%; NOA: 2% (Fuente:
SAGPyA, 2003) llevndolos a campos de mejor calidad, generalmente ubicados
en el Oeste de la provincia de Buenos Aires. En general estos ltimos tienen
como base el engorde a pasto, con suplementacin estratgica ya sea en el
invierno o hacia el final del engorde.
144
El sector de la produccin se encuentra atomizado y desintegrado (AACREA,

op. cit.), dando como resultado una gran desinformacin en todo el sistema
producto del bajo enforcement. Ante este escenario, muchos invernadores de
novillos de exportacin o que integran algn sistema coordinado en torno a la
certificacin de origen y calidad mayor especificidad de activos, al incurrir en
altos costos de transaccin para comprar terneros producto del alto nivel de
incertidumbre institucional y organizacional, se han integrado verticalmente
teniendo sus propios rodeos de cra.
En general, la comercializacin de hacienda para faena sigue las siguientes vas:

mercados concentradores (Liniers, y otros), casas consignatarias y venta directa.
Todos son del tipo mercado donde los precios se pactan en funcin a los
precios de referencia, entre comprador y vendedor cuando es venta directa o a
casas consignatarias; o el productor enva los animales al mercado concentrador
y el precio que recibe depende de cmo est la demanda en ese momento.
Cuando el productor vende directo o por medio de la casa consignataria, los
precios de venta de animales se pactan en funcin de los precios del Mercado
de Liniers.
En la venta directa a frigorfico, bsicamente el productor cobra en funcin del

precio en el Mercado de Liniers, menos los gastos, el desbaste del animal y la
comisin del intermediario. Casaburi et al. (op. cit.) mencionan que desde el
punto de vista de la eficiencia tcnica, este sistema es superior al sistema
Mercado de Liniers ya que cobra todos los kilos que abandonan el campo, pero
usar como referencia los precios de un mercado cada vez menos representativo
abre la posibilidad de otro tipo de ineficiencias en el sistema de formacin de
precios.
145
Las casas consignatarias comercializan entre 25 y 30% del total de hacienda

para faena (Bisang, op. cit.), las cuales ofrecen dos servicios: por un lado es
garanta de cobranza para el productor, y por el otro ofrece cierto tipo de crditos
para sus clientes. Las casas consignatarias realizan remates feria donde se
concentran los oferentes y demandantes y los consignatarios ofician de
rematadores, cobrando una comisin que ronda el 3-4%. En este tipo de venta,
no se conoce el vendedor ni el comprador, y los criterios de seleccin y precio
estn definidos por el nivel de precios en el mercado de referencia, el estado y
tipo de animal, y el grado de demanda de ciertos lotes. El productor solo
encuentra seguridad de cobro, pero no interviene en la negociacin del precio al
cual se vende el animal. Esto es el tradicional mercado spot.
Casaburi et al. (op. cit.) mencionan que la disminucin significativa de la

importancia de los mercados y remates feria es consecuencia de la cada en los
precios de la hacienda, los cambios en la condiciones de competencia y los
requerimientos impuestos por algunos compradores, como los frigorficos de
exportacin, que por razones comerciales deben garantizar las condiciones
sanitarias del rodeo. Esta disminucin forz a los consignatarios a redefinir su
estrategia y estructura comercial. Adems, el papel de las casas consignatarias
se vio disminuido tambin a partir que los frigorficos y los supermercados se
acercaron ms a los productores, acentuando la venta directa.
Los supermercados se han acercado a la produccin primaria (Otao, op. cit.),

por un lado, para asegurarse origen, calidad y seguridad de entrega y por el otro,
porque las grandes cadenas de distribucin se han integrado, ya sea
integrndose verticalmente y faenando y despostando en frigorficos propios, o
contratando frigorficos para que les hagan el servicio de faena y desposte (de
146
las Carreras, 2003). Esta prctica se realiza como una forma de eliminar
intermediarios, hacer un negocio ms transparente y mejorar su
rentabilidad.
En
general
estos
supermercados
desarrollan
acuerdos
informales de mediano plazo, pagan algn tipo de sobreprecio y requieren

inversiones para la provisin en tiempo y forma de una calidad de animal
especfica. Este tipo de diseo ronda en el 20% del total comercializado
localmente (Bisang, op. cit.). En algunos casos, los supermercados concentran
estas compras en los feed lots, debido a la seguridad de entrega que tienen este
tipo de producciones, pero representan solamente el 10% del total de compras
en el supermercado (Blasco, entrevista personal 2003).
Debido al tipo de animal que se produce los criadores e invernadores se dividen

en consumeros (mercado interno) y de exportacin. En general, aquellos
productores que desean vender sus novillos para exportacin deben tener una
habilitacin nacional como campo de exportacin, y aquellos frigorficos que
proveen de carne a los mercados externos, deben abastecerse de estos
productores. A partir de las Resoluciones del SENASA 15/2003 y 391/2003 los
productores de novillos de exportacin deben comprar sus terneros con el
certificado de origen y caravana, y mantener los registros individuales de los
animales. Como las resolu ciones mencionadas son obligatorias para los
mercados de exportacin, y la industria frigorfica destinada al mercado externo
obtiene mejores precios debido al tipo de cambio, en general el invernador con
novillos certificados para exportacin recibe un sobreprecio que tambin se
transmite hacia los criadores con terneros caravaneados.
En general, los animales destinados a exportacin son de conformacin, tipo y

peso distintos, como as tambin son distintas las formas de crianza, engorde y
147
requerimientos. Si por un lado se observa que los animales de exportacin

tienen mayores requerimientos en cuanto a trazabilidad, informacin, menos
informalidad, tipo de crianza y engorde, manejo, aplicaciones sanitarias,
restricciones fiscales, etc., y si a esto se suma que los animales destinados al
mercado interno tiene menores exigencias sanitarias, fiscales y de calidad, el
negocio de ganados y carnes se presenta como muy confuso y con altos grados
de informalidad, perjudicando al que opera en lo formal que en este caso, es el
de exportacin. Por lo tanto, en muchos casos, los invernadores de exportacin
conviven mitad en blanco y mitad en negro. Lo formal para la exportacin
y lo informal para el mercado interno. De esta forma se agrava y se
profundiza el doble estndar.
5.2.3. La industria frigorfica.

Una vez en planta la hacienda puede ser faenada en distintos establecimientos
denominados Ciclo I, en donde puede realizarse a posteriori el despiece de la
media res en cuartos o cortes; o a su vez se puede trasladar la media res a
establecimientos denominados Ciclo II (Casaburi, et al., op. cit.; Otao, op. cit.);
o directamente a los puntos de ventas como carniceras o supermercados. La
industria frigorfica tiene una facturacin anual del orden de los 5.600
millones de pesos, representando entre un 17 y un 20 % del valor bruto de
produccin industrial y alrededor de un 5-7% del valor bruto de produccin total
del pas (Bisang, op. cit.).
La capacidad instalada de faena de la industria frigorfica se estima superior a

los 20 millones de cabezas anuales. Sin embargo, la faena media de los
ltimos 10 aos no ha superado los 13 millones, con lo cual se observa un alto
148
grado de capacidad ociosa (35%). Esta capacidad ociosa se debe en parte a la

baja tasa de extraccin del rodeo argentino y en parte a la veda de los productos
crnicos nacionales a los principales pases consumidores por causa de la fiebre
aftosa.
Segn el proceso productivo que realizan los establecimientos frigorficos se los

agrupa en las siguientes categoras (Otao, op. cit.; Bisang, op. cit.):
Frigorficos de Ciclo Completo: son aquellos que realizan la matanza y

el desposte de la carne; algunos estn en condiciones para completar
el proceso de industrializacin de la carne, elaborando carnes cocidas
y preparados con base crnica;
Frigorficos de Ciclo I: desarrollan nicamente el proceso de faena y en

general, destinan su produccin al mercado local;
Frigorficos de Ciclo II: no realizan procesos de faena slo efectan la

preparacin de la carne que ha sido faenada en otras plantas.
Por medio del destino comercial de la faena y fundamentalmente el nivel de

exigencia sanitaria y de trnsito de la mercadera sea por todo el territorio
(federal), solo en la provincia (provincial) o circunscrito en el municipio
(municipal), las plantas faenadoras se clasifican en (Santgelo, 2000; Otao, op.
cit.; Bisang, op. cit.):
Frigorficos Exportadores o Frigorficos de Clase A: son aquellos

especialmente aprobados por la Unin Europea y EE.UU. Tienen un
alto nivel higinico-sanitario, que se extiende al consumo interno
cuando participan de este mercado. Poseen cmaras fras para
abastecer tambin al mercado interno con productos refrigerados. Las
empresas exportadoras son las que estn sujetas a los mayores
149
controles y costos sanitarios. Se puede estimar que el 30% de la faena

se rige por estas pautas.
Frigorficos de Consumo o Frigorfico Clase B: Tienen control sanitario

de SENASA, pudiendo realizar trfico federal e internacional. Sin
embargo, el nivel higinico-sanitario es menos exigente que en el caso
anterior; y por esta razn cuando exportan lo hacen hacia mercados
menos exigentes en trminos sanitarios como por ejemplo Cercano
Oriente, frica y algunos destinos Sudamericanos. Su dotacin de fro
no es suficiente para distribuir la carne con enfriamiento previo.
Pueden ser Ciclo I o Ciclo II. Se estima que cubren alrededor del 50%
de la faena.
Frigorficos C: Son habilitados a nivel provincial y como tales no

pueden exceder su radio de accin a nivel nacional. De menor tamao
y complejidad, por lo general tienen severos problemas sanitarios
siendo la tipificacin y la cadena de fro las mayores deficiencias.
Mataderos Rurales: Son aquellos que antiguamente estaban en manos

de los municipios y que en la actualidad han ido pasando a manos
privadas. Faenan en ellos los matarifes carniceros, para el exclusivo
abastecimiento de sus propios locales. Estos establecimientos tienen
control bromatolgico municipal, porque la carne no puede salir del
municipio en que est ubicado el matadero. Junto con la categora
previa cubre el 20% de la faena y destinan su produccin bsicamente
al abastecimiento de la periferia de las grandes ciudades, a las
pequeas ciudades y a las comunidades rurales.
150
El cuadro se completa con la presencia de una modalidad denominada servicio

de faena realizada por terceras empresas o por consignatarios directos 28 que
reciben ganado de los productores para su faena y posterior venta por cuenta y
orden del remitente. En esta modalidad se denominan usuarios de faena a las
personas fsicas o jurdicas que faenan hacienda propia en establecimientos
faenadores de terceros, quienes le prestan el servicio de faena. Para poder
desarrollar su actividad, los usuarios deben contar con la matrcula que otorga el
ONCCA.
Este tipo de modalidad comnmente es llamada a faon y como pago de la

actividad de faena, los frigorficos se quedan con los subproductos primarios o
recuperos (cueros, sangre vsceras, etc.). La faena puede ir por cuenta y orden
de un matarife o tambin de productores o grupos de productores que desarrolla
algn tipo de coordinacin vertical. Esto se ha incrementado en los ltimos aos
con la puesta en marcha de las resoluciones que posibilitan a productores y
asociaciones de razas crnicas a exportar a Europa dentro de la cuota Hilton. La
modalidad logra aprovechar la capacidad ociosa de las plantas, resultando una
salida para los frigorficos para mantener las estructuras y costos fijos.
La operatoria tradicional de los matarifes consiste en:
comprar hacienda en pie, ya sea mediante compra directa en el campo

o a travs de comisionistas, mercados concentradores o remates-feria;
faenar hacienda en frigorfico, abonando el servicio de faena (es

habitual en el sector que el usuario abone este servicio con los
28
Los consignatarios directos son personas o entidades que reciben ganado directamente de los
productores para su faena y posterior venta de las carnes y subproductos resultantes por cuenta y
orden del remitente.
151
subproductos, pudiendo el faenador pagar o no una diferencia en

funcin de los precios de mercado, que se denomina recupero);
vender las medias reses resultantes en forma directa a comercios

mayoristas o minoristas.
Se denomi na matarife encubierto a aquellas personas que realizan faena de

hacienda propia a nombre del establecimiento en donde faenan sus animales o a
travs de otras matrculas que operan en el mismo, las que generalmente se
conocen como fantasmas debido a que estn constituidas por personas
insolventes o indigentes. Los abastecedores son aquellos intermediarios que
adquieren carne, productos o subproductos de origen bovino para el
abastecimiento
del
comercio
minorista,
establecimientos
industriales,
restaurantes, instituciones pblicas y entidades privadas. Para desarrollar su

actividad este operador debe contar con la matrcula otorgada por el ONCCA
(Fuente: MECON).
Los abastecedores encubiertos son aquellos operadores que actan como

abastecedores sin contar con la matrcula habilitante, por lo que utilizan
generalmente documentacin correspondiente al establecimiento faenador29. Los
matarifes se concentran fundamentalmente en la actividad minorista como
matarifes carniceros o con cadenas de carniceras. Los abastecedores, que
distribuyen las medias reses desde los frigorficos a las carniceras, son los que
concentran la mayor proporcin del comercio mayorista.
29
De acuerdo a los expertos del sector, actan unos 700 matarifes o usuarios que, sin contar con
plantas propias, adquieren hacienda y la faenan en frigorficos disponibles.
152
Ameri (entrevista personal, 2004) menciona que al controlarse menos, los

frigorficos se exigen menos desde el punto de vista estructural, desde el punto
de vista de sistema, y por lo tanto los frigorficos de consumo interno tienen un
menor costo y la carne es ms barata, menores costos an tienen los frigorficos
habilitados a nivel provincial, y mucho menores a nivel municipal. La mayora de
los frigorficos hacen exportacin y consumo interno, y tienen una tremenda
desventaja competitiva con aquellos frigorficos que se dedican 100% al
consumo interno, ya que estos ltimos tienen menores exigencias desde el punto
de vista sanitario, fiscal y de inversiones en activos especficos.
En Argentina existen 337 establecimientos habilitados para faena bovina,

implicando una faena media por planta de 37 mil animales/ao (Silva, op. cit.).
En la actualidad los establecimientos habilitados por el SENASA (Trnsito
Federal) abarcan alrededor del 82% de la faena registrada del pas. El resto de
la faena se realiza en mataderos autorizados por gobiernos provinciales
(Trnsito Provincial) o municipales.
Sobre un total faenado de 12,5 millones de cabezas, las diez plantas ms

grandes
cubren
poco
ms
de
22% (2 millones animales/ao; 6.900
animales/da), las 50 primeras explican el 61%, mientras que las 280 plantas
restantes cubren poco menos del 40% de la faena. En otros trminos, existe una
decena de empresas relevantes que faenan ms de 200 mil cabezas ao y en el
otro extremo ms de dos centenares de plantas consideradas pequeas cuyas
faenas no superan las 80 mil cabezas por ao. Utilizando el CR4 (cociente de
concentracin de las primeras cuatro empresas del mercado) se observa que la
industria frigorfica argentina no est concentrada, ya que el mismo es de 9%. El
CR4 para EEUU es 80% (Barkena et al, 2001) y para Australia aproximadamente
153
29%30. En el siguiente Grfico 5.2.2 se puede ver el nivel de concentracin de la

industria frigorfica para diversos pases (la Argentina tiene el menor nivel).
Grfico 5.2.2. Nivel de concentracin de la industria frigorfica en distintos

pases.
A pesar del gran nmero de plantas registradas, cada uno de los segmentos de
mercado tiene algunos liderazgos. Considerando el total de las faenas bobinas
mensuales por planta, los datos de la Tabla 5.2.1 indican que poco ms de un
treintena de plantas controla el 70% de la faena.
Tabla 5.2.1. Concentracin de la faena. Aos 1998-2000.
Fuente: ONCCA (2001).
Sin embargo, existe una mayor concentracin si se consideran los circuitos

especficos: una veintena de empresas explica el grueso de la articulacin de la
actividad con el exterior (desde la cuota Hilton a los termoprocesados), mientras
30
La experiencia de los EE.UU, revela que la concentracin de la industria no implic una

disminucin de los precios pagados al productor o un manejo oligopsnico de la demanda por
animales para faena. Muy por el contrario, la disminucin de los costos medios de transformacin
permiti una mejora en los precios pagados a los productores.
154
que dos centenas de firmas estn acotadas al circuito del mercado interno. Ellos
son los responsables de alrededor del 30% de la faena (Bisang, op. cit.). Las
ventas internas se encuentran mucho ms atomizadas. Las 10 empresas ms
grandes, explican alrededor del 20% del mercado total.
Por lo tanto existen dos grupos, de acuerdo con el destino final de las ventas:
mientras que las exportaciones se concentran en un nmero acotado de firmas,
el grueso se destina al mercado local con ofertas atomizadas. La presencia de
capitales externos queda acotada al primero de los segmentos aunque con muy
escasa participacin, mientras que las firmas de capital local dominan casi
exclusivamente el mercado domstico.
La gran cantidad de plantas frigorficas y su dispersin en el territorio nacional,

hacen difcil su control, y consecuentemente se agrava el problema del doble
estndar sanitario y fiscal. En la actualidad la mayora de las empresas se
encuentran en convocatoria de acreedores o en quiebra, muchas de ellas bajo
administracin judicial. El riesgo financiero y comercial de esta etapa se
transmite hacia atrs, por los incumplimientos de pago hacia los productores de
ganado
(Silva,
op.
cit.),
agravando
los
problemas
de
incertidumbre
organizacional.
Cabe destacar lo que comenta Ameri (entrevista personal, 2004): los

frigorficos no programan las compras, como cualquier otra industria donde
anticipan las compras con seis meses o un ao de anticipacin. La industria
frigorfica sale a comprar hoy para faenar maana. Es un negocio del momento,
muy raramente planificado, sobre todo para el consumo interno. Lo importante es
el nmero, cantidad necesito tanta cantidad que voy a vender este mes, y hay
155
que ver que le pide fulano, mengano, etc. Es un negocio muy escurridizo 31, muy
del momento, cortoplacista... Los frigorficos son todos PyMES: el frigorfico ms
grande es Swift y tiene 1.500 empleados... La mayora son de 100, 150, 200
personas, y por lo tanto son PyMES, no es una gran industria.
Segn Casaburi et al. (op. cit.) la segmentacin entre los mercados interno y
externo explica el distinto tratamiento de la faena y despostado. En el caso del
mercado interno la res es transportada desde los frigorficos consumeros hacia
los supermercados o carniceras, pero en los frigorficos de exportacin se lleva
a cabo un proceso de industrializacin de la media res: se la desposta, y los
cortes son envasados en la misma planta, donde tambin se pueden obtener un
mejor uso de los desperdicios (huesos, grasas y cartlagos). La distribucin en
medias reses requiere la recoleccin de los desperdicios desde estos puntos de
venta (para su posterior utilizacin o descarte) y genera un costo adicional (ver
Tabla 5.2.2).
Tabla 5.2.2. Costos de despostado de medias reses segn modalidad

operativa (por Kg. de res)32.
Fuente: AIAC (op. cit.).
31
El Dr. Carlos Ameri se refiere a la frase negocio muy escurridizo a un negocio donde
predomina el oportunismo, la informacin asimtrica y la incertidumbre.
32
Aunque no existen datos actuales, se podra estimar que estos costos son hasta 2 veces ms
que los costos de 1996 de la AIAC.
156
El sistema de comercializacin media res con hueso abarca el 70% del total
que se comercializa en el mercado interno. Modernizar el consumo de carnes
implicara desterrar la media res y reemplazarla por el comercio de trozos
presentados de diferentes formas, cortes anatmicos envasados al vaco,
empaques adecuados, etiquetas que reflejen el origen y alimentacin de los
animales, y cadenas de fro eficientes para servir al consumidor (Ordez, 1998;
2002a). Esto comnmente se lo denomina boxed beef.
Continuando con este concepto, Bisang (op. cit.) comenta que una incorrecta
especializacin que trunca el proceso industrial es la media res, y la industria
no avanza hacia el despostado interno en la planta frigorfica y el expendio de
cortes terminados o manufacturados bajo estndares comunes y con mayores
procesos. Ello afecta el rescate de subproductos internos con escalas necesarias
para su industrializacin o articulacin con otras cadenas, aumentando los
costos.
Segn Ordez (1998) el sistema de comercializacin de carne media res

imposibilita el agregado de valor al producto, ya que no posibilita la
individualizacin de los cortes ni realizar acciones de marketing33. La
modernizacin del consumo y comercializacin de carnes tradicional: campo al
matarife-frigorfico, media res a carnicera; versus moderna: campo al frigorficodespostado-envasado, de ah al supermercado significa una mejora en la
asignacin de recursos del sector y una ms eficiente utilizacin de los factores
33
Ordez centra parte relevante del problema en la cadena crnica en la estas imperfecciones en
el sistema de normatizacin, proponiendo el reemplazo de la media res por el boxed beef. Sostiene
que ello permitira no slo eliminar una serie de externalidades estimadas en unos 1000 millones
de dlares, sino tambin reducir la evasin impositiva. En este sentido, la AIAC (op. cit.) afirma que
la media res facilita la evasin impositiva, previsional, sanitaria y ambiental. El diseo superior
(boxed beef) no puede ser implementado masivamente en virtud de lobbies y el negocio articulado
en la media res, tornando a esta realidad irremediable (Williamson, 1996).
157
que posee el pas (AIAC, op. cit.). Empresas argentinas que tratan de eficientizar
y descomoditizar la carne Carne Angus Certificada, Hereford, Las Lilas,
PRINEX y EXAL, Quickfood, Swift, y cadenas de supermercado utilizan el
boxed beef como forma de distribucin de carne y posicionamiento, destinando
estos cortes principalmente al sector supermercados.
En cuanto al sistema de tipificacin y clasificacin, se entiende por tipificacin

a la determinacin de los diferentes tipos de reses. En Argentina, se toman en
cuenta dos factores determinantes: 1- la conformacin y 2- la terminacin. La
conformacin se refiere a la proporcin de msculo y hueso en los cortes ms
valiosos, y la terminacin es la proporcin de grasa respecto de la carne. sta
ltima es un mtodo de evaluacin visual y subjetivo, que agrupa las medias
reses por sexo, peso, edad; y luego cada categora por conformacin y
terminacin. Se mantiene vigente su obligatoriedad y es realizada por agentes
idneos en las plantas frigorficas las normas de tipificacin vigentes fueron
elaboradas por la Junta Nacional de Carnes en los aos 1961 y 1963 para
estimular la produccin de animales de mayor calidad.
El sistema de tipificacin actual es obsoleto si se lo compara con el utilizado en

los pases ms competitivos en la produccin y comercializacin de carne
vacuna. Tambin se clasifican las reses segn sean de novillo, vaquillona,
vacas, etc. La tipificacin para el mercado externo es un poco ms estricta,
debiendo los agentes certificar tambin edad en base a la denticin del animal
, origen, y procesos industriales. Sin embargo, no existe reglamentacin alguna
que tipifique la calidad de carne por medio mtodos cientficos cuali y
cuantitativos.
158
Chile y la UE principales pases compradores de carne vacuna argentina

tienen un alto nivel de exigencia en cuanto a la tipificacin de los animales. Sin
embargo, el consumo interno no tiene demasiadas tipificaciones. Por lo tanto,
esta heterogeneidad atenta en contra del negocio, y uno no sabe que es lo que
tiene que producir (Ameri, entrevista personal 2004). Por ejemplo, un frigorfico
no puede producir solo carne con destino a la UE porque tiene que ir
satisfaciendo distintas demandas y cada una de estas demandas es distinta. No
es lo mismo la demanda que tiene el consumo interno que la que tiene la UE o
los mercados asiticos o los EE.UU. Todo esto lleva a mucha inestabilidad e
incertidumbre y es por ello que muchos frigorficos son empresas inestables,
estn constantemente cambiando firmas, tienen quiebras, etc. a pesar de ser
una industria necesaria porque los argentinos somos consumidores de carne y
exportadores.
En el caso de transporte de carne y subproductos (logstica), el universo del pas

es muy variado. Los frigorficos tienen por lo general camiones adecuados para
preservar la cadena de fro de los productos, y containers frigorficos para la
exportacin. Los matarifes-abastecedores y carniceros-abastecedores en la
mayora de los casos no disponen de transporte acondicionado para mantener la
cadena de fro de la carne y subproductos (Silva, 2002). Como condicin
general, la mayora de los frigorficos transportan las medias reses en camiones
ms o menos refrigerados, que luego de arribados a las carniceras y/o
supermercados, son descargados a hombro por un operario, muchas veces sin
respetar la cadena de fro.
159
5.2.4. La distribucin.
Los distintos canales de comercializacin a nivel minorista (retail) son:
carniceras tradicionales, carniceras integradas (desde el campo al mostrador),
autoservicios, supermercados, hipermercados, comidas pre-elaboradas. Otras
formas de venta de carnes ms a medida son: casas de comidas, fast foods,
restaurantes y hoteles, servicios de catering.
Las carniceras
tradicionales
autoservicios continan
siendo
los
principales canales de venta de carne vacuna. Alrededor del 60% del total de
carne vendida se realiza a travs de esta va, ya que el consumidor argentino
prefiere comprar la carne cortada a la vista (Casaburi et al., op. cit.). Las
carniceras se trata del segmento de distribucin final ms atomizado y
heterogneo de la cadena de abastecimiento. Diversas estimaciones indican la
existencia de alrededor 23.000 carniceras en todo el pas (Bisang, op. cit.).
Centrada la actividad en la habilidad del carnicero o despachante en el corte a
pedido, los mayores problemas se ubican en los controles sobre las cadenas de
fro y la perecibilidad del producto. Otro de los graves problemas es el grado de
comercializacin informal y sin controles fiscales ni sanitarios.
Existe un subsegmento de carniceras denominadas carniceras integradas

donde el abastecimiento proviene de cra o engordes propios (Bisang, op. cit.).
Por un lado, este tipo de distribucin ofrece un mayor control de los mrgenes
internos, pero adems posibilita el agregado de valor a partir del prestigio de la
carnicera en un barrio en particular. Se crea una diferenciacin de la carne a
travs de la marca y del origen. Adems les abre las puertas al abastecimiento a
algunas cadenas de casas de comida y/o restaurantes, especialmente en lo que
160
hace a cortes especficos de alto precio. En otro orden, aparecen como

respuestas naturales a los desequilibrios del mercado en lo referido a la divisin
interna de actividades del sistema.
El crecimiento de los supermercados e hipermercados ha sido constante a

partir de fines de los aos 80 34 (23% y 28% respectivamente), sobre todo en las
grandes ciudades. Segn CICCRA (2004) la facturacin de carne de los mismos
en general no supera el 13% del total de las ventas (ver Grfico 5.2.3), con la
excepcin de una sola empresa que excede el 20% Coto, considerando a la
carne como un producto gancho para que el consumidor compre otros
productos. El total facturado en carne por parte de los supermercados es de
2.000 millones de pesos.
Grfico 5.2.3. Carne vendida dentro de un supermercado sobre la

facturacin total.
VENTAS DE CARNES * EN SUPERMERCADOS
Perodo 1996 - 2003
Participacin en las ventas totales
14%
11,5%
12%
12,3%
10%
8%
7,6%
6%
may/dic
'96
97
98
99
00
01
02
10 m.
'03
34
Segn Briz et al. (2002) los hiper y supermercados constituyen una forma rpida de penetrar en
los mercados internacionales, por medio de la identificacin del origen de la carne o utilizando la
etiqueta del distribuidor.
161
La modalidad de los supermercados, a diferencia de las carniceras, es la

preparacin de los cortes en bandejas cubiertas con polietileno lo que
asegura al consumidor mayores condiciones organolpticas (Otao, op. cit.).
Adems, hay firmas supermercadistas que tienen sus propias plantas
faenadoras lo que les brinda un mayor control del negocio hacia delante y hacia
atrs en la cadena y tambin elementos claves como la seguridad en la cadena
de fro, calidad continua, mejor distribucin de los cortes por zona de consumo,
venta de cortes con marca propia y diferente presentacin, etc.
La comercializacin tradicional de carne en el mercado interno, basada en el

traslado de la media res desde el frigorfico y transportada hacia cada boca de
expendio en camiones refrigerados, ha sufrido pocos cambios en los ltimos
aos. Esta modalidad a principios de los aos noventa representaba el 95% y el
resto se basaba en la distribucin de cortes (AIAC, op. cit.), mientras que
actualmente la relacin es 70/30 (Otao, op. cit.).
Otao (op. cit.) afirma que en el mercado de la media res las categoras ms
utilizadas son vaquillona, ternero y novillito colocadas directamente en el local de
expendio para su desposte esta la modalidad utilizada por los frigorficos
consumeros. El mercado de cortes parte desde la media res sin Rump and Loin
(lomo, cuadril y bife angosto, los cuales se destinan a la UE), set de cortes del
cuarto trasero de mayor valor, hasta un corte particular como nalga o bola de
lomo, etc. y de esta forma logran incrementar los beneficios obtenidos en los
mercados de alto valor. Preferentemente esta es la modalidad de los frigorficos
exportadores cuyas estructuras de integracin consisten en, por ejemplo: cuarto
delantero a EE.UU. o kosher a Israel; R&L Hilton a UE; cortes de la rueda a
162
Chile; tapa de cuadril a Brasil; y peceto, colita y asado (ms vaco y matambre)
al mercado interno.
Los supermercados optaron en comercializar los cortes con marca del

establecimiento logrando reputacin de la carne en funcin de la reputacin del
supermercado, y la implementacin de diseos de certificacin de origen y
calidad. Tal es el caso de Disco que presenta la carne diferenciada en
extensiva animales criados a pasto e intensiva animales en rgimen de
feedlot, que garantizan una uniformidad del producto en su presentacin,
adems de higiene y preparacin. Tambin comenzaron a ofrecer sus propias
marcas con cierto grado de diferenciacin (Carrefour), o comercializan marcas
muy conocidas por su calidad (Las Lilas35, Carnes Hereford en supermercados
Norte y Carnes Angus en supermercados Jumbo) lo que pesa a la hora de
comprar en el consumidor. En este tipo de diseos el sobreprecio que se obtiene
depende de la ubicacin de la sucursal, pero rondan entre el 10 y el 30% para
carnes certificadas, comparado con idnticos cortes sin certificar. En otro orden,
los cortes de animales grandes (novillo) tienen menores valores que los cortes
del de animal chico (novillito y vaquillonas/terneras), entre un 10% y 20%.
Para los restaurantes se requiere desarrollar asociaciones estratgicas entre los

frigorficos y los puntos de venta. Dentro de los casos ms conocidos se
destacan aquellos claramente identificados con el producto (Las Lilas, Hereford,
Angus), o cuando la provisin de carne est garantizada por un frigorfico, como
el caso de Espeto (restaurant) y Quickfood (frigorfico). En la actualidad,
aproximadamente el 7% de las ventas de carnes se realiza a travs de
35
Las Lilas fue la primera marca de carnes frescas en la Argentina con ua tecnologa de packaging
muy novedosa para comienzos de los aos 90 (Casaburi et al., op. cit.) y un fuerte desarrollo de
producto.
163
restaurantes (Casaburi et al., op. cit.). Si bien este porcentaje se ha mantenido

constante durante los ltimos aos, el desarrollo de estas formas de
comercializacin ha favorecido a los frigorficos exportadores por sobre los
consumeros.
5.2.5. El consumo interno.

Debido a que el 85% de la produccin de carne vacuna argentina se destina al
mercado domstico, el ltimo eslabn de la cadena que se va a analizar es el
consumidor argentino. Segn de las Carreras (op. cit.), el consumo local de
carne vacuna disminuy (ver Grfico 5.4.2) desde mediados de siglo pasado y
ms fuerte en los ltimos aos debido a:
la irrupcin y aumento del consumo de la carne de ave (ver Grfico

5.2.5) ofrecidas a precios cada vez ms baratos y ms bajos que la
carne vacuna,
las diversas campaas de mdicos aludiendo los supuestos perjuicios

del consumo de carne vacuna en el consumidor mayor colesterol,
cncer de colon o prstata, cido rico, etc. y los beneficios de la
carne de pollo o las fibras provenientes de frutas y hortalizas,
el culto por la silueta en particular las mujeres,
en las capas de mayor poder adquisitivo habra ocurrido una tendencia

marcada y tal vez irreversible a la diversificacin de la dieta,
una mayor oferta de carne porcina de mejor calidad, de composicin

ms magra y precios similares a los de la carne vacuna, y
la crisis socioeconmica de la Argentina en el ao 2001 y postdevaluacin.
164
Grfico 5.2.4. Evolucin del consumo de carne vacuna en la Argentina.
Grfico 5.2.5. Consumo de carne vacuna, aviar y porcina en Argentina

(1993-2003).
120.00
Kg./Hab./Ao
100.00
80.00
60.00
40.00
20.00
0.00
1993
1994
1995
1996
Vacuna
1997
1998
Porcina
1999
2000
Aviar
2001
2002
2003
Total
Fuente: elaboracin propia en base a SAGPyA (2004).
Segn la encuesta de consumo realizada por Silva (op. cit.), en la Argentina los
consumidores buscan calidad y precio al momento de comprar carne (79%),
siendo el aspecto lo que primero visualizan al elegir (68%) y luego el color (21%).
En relacin a las preferencias, se encuentran primeras en la lista la higiene y la
terneza (40%), seguidas por sabor (11%) e informacin sobre los animales (9%).
Concuerda con los estudios de mercado realizados en los Estados Unidos,
165
donde el 69% de los encue stados en una prueba a ciegas sealaron preferencia
por bifes tiernos (Lusk, 2001).
Silva (op. cit.) menciona que esta marcada preferencia por la terneza, ha llevado
a los minoristas argentinos a demandar animales ms jvenes, terminados en
sistemas de feed lot. Ello fue corroborado por un premium price estadsticamente
significativo, para carne de ternera, de 17%. Por otra parte, el rechazo a los
cortes envasados al vaco alcanz 60% entre los encuestados, siendo la causa
ms frecuente la posibilidad de no ser fresca (61%) 36. El aspecto conspir contra
su aceptacin, an en los sectores de mayor poder adquisitivo.
Segn Viola y Mor (2002), dentro de las seales utilizadas por los
consumidores argentinos para seleccionar la carne, las mencionadas ms
frecuentemente son las aspectuales directas (color de la carne, color de la grasa,
cantidad de grasa y distribucin, tipo de corte, tipo de fragmentacin, exudados,
precio, fibrosidad, envasado y presentacin), las aspectuales indirectas (tamao
de la pieza que refiere a tipo de animal) y la informacin (remite al origen del
animal y tipo de alimentacin). Estas seales y las referidas al tipo de corte
segn la coccin que puede tener son del tipo seales intrnsecas.
Los mismos autores mencionan que las seales extrnsecas, en cambio, estn
constituidas por observaciones del consumidor en el entorno del producto: lugar
de compra, servicios de asistencia e informacin disponible (que refiera a
recetas, promociones, manipulacin cortes nuevos, marcas, raza, relacin
precio/calidad, etc.). Dentro de las seales extrnsecas el lugar de compra tiene
36
Los cortes envasados al vaco toman un color oscuro producto del medio reductor por la falta de
oxgeno, pero una vez abierto y aireado, se vuelve ms claro.
166
relevancia doble: por un lado, an siendo extrnseca forma parte tctica del
proceso de seleccin y, por otro, hace evidente el tipo de orientacin estratgica
que domina en el consumidor.
Finalmente, el consumo de carnes es menor en un hogar con jefe desocupado o

inactivo, y los hogares con jefe varn tuvieron una mayor proporcin del gasto en
compras de carnes vacuna (Silva, op. cit.). Empricamente los hombres
manifestaron una mayor preferencia por el consumo de carnes que las mujeres
(72% vs. 42%) y la carne vacuna es un bien superior, que aumenta ms que
proporcionalmente al aumentar el ingreso per capita.
A medida que aument el nmero de miembros menores de 14 aos dentro del

hogar, aument la participacin del gasto en carnes dentro del gasto de
consumo total del hogar. Lo antedicho estara indicando una estructura en el
consumo de carnes en funcin de la composicin de la familia y nmero de
miembros, del ingreso y del gnero del jefe de hogar, lo que debiera ser tenido
en cuenta al momento de disear programas de diferenciacin (Silva, op. cit.).
5.3. Comercio externo de carne vacuna.

A pesar que debera ser estudiado en el anlisis de la cadena de carne vacuna
en el subcaptulo anterior, el comercio externo argentino de este producto
merece una mayor extensin en su descripcin, no solo en lo que respecta a las
necesidades de los consumidores globales, sino tambin a que el comercio
internacional de carnes se encuentra sujeto a diversos condicionantes, tales
como:
el fuerte proteccionismo ejercido por la UE, Corea, Japn y los EE.UU.,
167
los cambios de hbitos de los consumidores,
las crisis sanitarias,
el doble circuito aftsico y no aftsico, y
las nuevas y mayores exigencias higinica sanitarias, incluida la

trazabilidad.
Todo ello juega en contra de aquellos pases productores y exportadores de

carnes como la Argentina, que no han podido responder a la demanda de carne
de pases de alto poder adquisitivo, dispuestos a reconocer las caractersticas
que hacen de nuestra carne un speciality (Sabsay, 2004).
Actualmente el consumidor de los pases ms desarrollados UE, Japn y
EE.UU. ha cambiado sus hbitos de consumo, en detrimento de la carne
vacuna, debido a las crisis sanitarias de los ltimos aos37, y a la mala publicidad
que ha tenido esta carne por el colesterol (ver Grfico 5.3.1).
Grfico 5.3.1. Consumo de carne vacuna, porcina y aviar (1980-2000) en

EE.UU. (en libras). Nota: Poultry: carne aviar; Beef: vacuna; Pork: porcina.
(*) Proyectado.
Fuente: USDA.
37
El caso de BSE en EE.UU. en el ao 2003 produjo un cierre de las exportaciones crnicas

norteamericanas a los principales pases importadores de carne. Sin embargo, el pollo tambin
sufre una crisis: la de la Influeza Aviar la cual en Asia ha producido severos daos a consumidores,
e incluso muertes.
168
A nivel mundial, a medida que aumentan los ingresos, el consumidor prefiere

gastar una mayor parte de su presupuesto para alimentos en protenas de origen
animal, por lo que el consumo de carne y productos lcteos tiende a crecer con
mayor rapidez que el de los cultivos alimentarios. En los pases en desarrollo la
demanda de carne ha crecido rpidamente a lo largo de los veinte ltimos aos,
a una tasa del 5,6% anual (AACREA, 2003). Los pases que haban registrado
los mayores aumentos en el pasado, como Brasil y China, han alcanzado ahora
niveles mayores de consumo y por tanto tienen menos margen para futuros
aumentos.
Sin embargo, en la actualidad el consumidor de pases desarrollados muestra

una mayor preferencia por los productos preparados, las comidas fuera del
hogar y una dieta saludable (Casaburi et al., op. cit.). En este sentido, como se
utiliza menos carne bovina que de aves en los productos preparados, y su
consumo no se asocia positivamente al concepto de dieta saludable, se produjo
una retraccin de la demanda de carne vacuna y un aumento de otras carnes o
fibras de vegetales y frutas (ver Tabla 5.3.1).
Tabla 5.3.1. Participacin porcentual en el consumo de todas las carnes.

Carnes
Vacuna
Porcina
Ovina
Aviar
Otras
1975
29%
36%
6%
16%
3%
1995
27%
40%
5%
26%
2%
2000
25%
40%
4%
29%
2%
2003
24%
43%
3%
29%
1%
Fuente: elaboracin propia en base a USDA.
En la Tabla 5.3.2 se pueden ver las estadsticas mundiales ms importantes en

1990, 2002 y 2004 en el comercio mundial de carne vacuna. El aumento del
comercio mundial de carne vacuna se debe a una mayor demanda a nivel global
169
y el aumento de la participacin de Brasil como un importante player

internacional (1,3 millones de toneladas).
Tabla 5.3.2. Produccin, importacin, exportacin y consumo total mundial

de carne vacuna (en miles de Tn. equivalente res con hueso).
Produccin
Importacin
Exportacin
Consumo total
1990
51.575
4.200
4.900
48.675
2002
49.067
5.228
5.996
49.067
2003
51.120
4.480
5.880
48.835
Actualmente Estados Unidos es el mayor productor, consumidor e importador de

carne del mundo, adems es el tercer exportador mundial de carne vacuna luego
de Brasil y Australia. Estados Unidos, Japn, Rusia, Unin Europea y Mxico
son respectivamente los pases que ms toneladas importan, concentrando ms
del 70% del volumen negociado (ver Tabla 5.3.3).
Tabla 5.3.3. Principales regiones importadoras de Carne Vacuna (ao 2000 y

2003).
2000
Volumen (en
miles de tn.
Participacin
res c/hueso)
Amrica del
Norte
SE Asitico
Rusia
UE
Total
2.050
47,6%
1.558
351
348
4.307
36,2%
8,2%
8,1%
93,5%
2003
Volumen
(en miles de
Participacin
tn. res
c
/hueso)
2.007
40,3%
1.472
590
550
4.983
29,5%
11,8%
11,0%
92,7%
Fuente: USDA.
Amrica del Norte y Oceana siguen siendo las principales regiones

exportadoras de carne vacuna (ver Tabla 5.3.4). Amrica del Sur est teniendo
170
una importancia relevante debido al impulso de la industria brasilea en la

colocacin de carnes frescas de provenientes de ese pas en distintos mercados
internacionales.
Tabla 5.3.4. Principales regiones exportadoras de carne vacuna (aos 2000

y 2003).
Amrica del Norte

Oceana
Amrica del Sur
Total mundo
2000
2003
Volumen
Volumen (en
(en miles de
miles de tn.
Participacin
Participacin
c
tn. res
res /hueso)
c
/hueso)
1.728
29,9%
1.528
23,8%
1.749
30,2%
1.839
28,6%
1.243
21,5%
1.873
29,1%
4.720
81,6%
6.429
81,5%
Desde 1995, la Argentina descendi del quinto al octavo lugar como exportador
de carnes vacuna. La causa de esta disminucin de la participacin argentina es
la falta de competitividad, debido a el alto grado de incertidumbre, el doble
estndar, la evasin, la fiebre aftosa, la gran atomizacin de la industria y la
produccin, la falta de polticas activas, el poco nivel de las empresas
exportadoras, y las restricciones al comercio de los pases desarrollados, ya sea
a travs de aranceles y cuotas, o por la imposicin de barreras sanitarias.
Sin embargo, las carnes argentinas tienen reputacin en los mercados externos.
Los consumidores europeos se encuentran dispuestos a comprar carne
argentina debido a su palatabilidad, terneza y jugosidad; y sobre todo estn
predispuestos a pagar sobreprecios por carnes de origen y calidad garantizada.
De las Carreras (op. cit.) menciona que donde son conocidas, las carnes
argentinas gozan de la preferencia de los consumidores. Paul Bocuse, el famoso
171
cocinero francs, dijo al respecto: las carnes argentinas a las brasas son un
salto de las vacas a la inmortalidad.
Las exportaciones de carne vacuna argentina fluctan entre el 10 y el 15% del

total producido (entre 250.000 y 375.000 toneladas). Este porcentaje fue mayor a
mediados de la dcada de los 90 y descendi al 10% en el episodio de la aftosa
durante el 2000 (ver Grfico 5.3.2). Actualmente, el volumen sigue siendo bajo
pero se recuperaron los precios FOB con respecto al 2002. Los cortes estn
segmentados de la siguiente forma : cortes de calidad para los mercados
desarrollados, ya sea dentro o fuera de las cuotas asignadas (28.000 Tn cuota
Hilton a Europa, y 20.000 Tn. a EE.UU.); y el resto se destina a mercados de
menor poder adquisitivo, con promedios que rondan los 1.500 US$/Tn.
Grfico 5.3.2. Evolucin de las exportaciones Argentinas en miles de

toneladas y valor FOB (1980-2003).
600
2,500
500
2,000
400
1,500
300
1,000
200
500
100
Exportaciones (en miles de Tn.)
2003
2002
2001
2000
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
1989
1988
1987
1986
1985
1984
1983
1982
1981
0
1980
Valor FOB (en U$S)
Las exportaciones de carnes vacunas mostraron durante el ao 2003 una cierta

recuperacin hasta el mes de septiembre cuando algunos mercados, como el
caso de Chile, prohibieron nuevamente el ingreso de carnes frescas de
172
Argentina por la presencia de aftosa en la provincia de Salta. A pesar de ello, las

exportaciones no cayeron, y siguieron un ritmo de embarques creciente a lo
largo del ltimo cuatrimestre del ao (SAGPyA, 2003).
Las ventas externas cubren una amplia gama de productos con diversos grados
de elaboracin, precios y requisitos sanitarios (AACREA, op. cit.). En la Grfico
5.3.3 y la Tabla 5.3.5 se pueden observar la composicin de las ventas externas.
La composicin de las exportaciones indica un fuerte predominio de carnes
frescas sobre las procesadas y la cuota Hilton en trminos de volmenes
exportados. No obstante ello, los elevados precios de los cortes Hilton, hacen
que en trminos monetarios stos sean ms relevantes (precios promedio de res
con hueso cortes Hilton: 6.300 US$/Tn; Frescas: 1.810 US$/Tn. y Procesadas:
1.064 US$/Tn.). En otros trminos, los mayores precios derivados de los tres
cortes de la cuota Hilton operan a modo de atractores dentro del circuito
exportador (Otao, op. cit.; de las Carreras, op. cit.; Bisang, op. cit.).
Grfico 5.3.3. Exportaciones bovinas (por rubro y por ao en miles de

toneladas (aos 1995 a 2002).
Fuente: AACREA (2003).
173
Tabla 5.3.5. Composicin de las exportaciones argentinas por grandes

rubros (datos 2003 en toneladas de res con hueso y en miles de Dlares FOB).
Ao
2000
2001
2002
2003
Frescas
134.299
33.986
129.088
195.320
Volmenes
Valores
Hilton Proces. Total
Frescas
Hilton
Proces.
23.508 43.798 203.605 $314.480 $188.494 $135.783
4.417
39.028 79.432 $88.690 $27.876 $111.671
48.125 118.404 283.037 $216.671 $194.962 $209.016
35.991 145.568 376.879 $281.178 $183.264 $112.542
Total
$638.757
$228.237
$620.649
$576.680
Fuente: SAGPyA (2002, 2003, 2004) y SENASA (2003).
Segn la Tabla 5.3.6, para el ao 2003 el principal destino de las exportaciones

crnicas argentinas es la Unin Europea y el resto de Europa con 105.000 Tn.
de carne, representando el 35% en volumen y 53% en valor. Cabe destacar que
de lo que se exporta a Europa 28.000 Tn. son de cuota Hilton, la cul arroja un
promedio de 6.300 US$/Tn., contra los US$ 3.000 promedio a Europa extraHilton y los 1.700 US$/Tn. promedio total de la Argentina (en la tabla no se
pondera en funcin del tipo de corte para determinar la cantidad de toneladas de
res con hueso)
Tabla 5.3.6. Exportaciones de carnes argentinas por bloques econmicos

(datos 2003 en toneladas peso producto).
Bloque
Europa
Resto de Europa
Resto del Mundo
MERCOSUR
NAFTA
LATAM
Caribe
frica
Medio Oriente
Asia
Total
Toneladas
70.000
35.000
8.000
9.200
21.760
23.700
2.800
26.200
33.400
16.300
246.360
Total Miles de
Dlares
290.000
40.000
10.000
16.000
59.500
35.000
5.400
23.000
48.300
18.200
545.400
Dlares por
tonelada
4.142
1.142
1.250
1.739
2.734
1.476
1.928
877
1.446
1.116
2.213
Fuente: elaboracin propia con datos de SAGPyA.
174
Otros compradores de carnes argentinas son el Medio Oriente y frica, pero con
productos de muy bajo valor, como cortes congelados, menudencias, carnes
cocidas y manufactura (25% en volumen y 13% en valor). Por ltimo la
participacin del bloque NAFTA y MERCOSUR no son muy importantes en
volumen (12%), pero algunos exportadores (por ejemplo PRINEX, EXAL) han
sabido captar segmentos brasileos de alto poder adquisitivo a partir de carnes
enfriadas con sistemas de aseguramiento de origen y calidad, obteniendo
mejores precios que la media de ese mercado. El bloque NAFTA se encuentra
vedado a la importacin de carnes enfriadas argentinas por ser un pas sin
aftosa con vacunacin, permitiendo a los exportadores nicamente exportar
carnes congeladas y cocidas.
De los pases de la UE, en la Tabla 5.3.7 se ve que Alemania es el que ms

toneladas compra (26.000 Tn.), en gran parte para el consumo local la carne
argentina es muy reconocida en Alemania pero existe tambin un gran
porcentaje que es redistribuido a otros pases de Europa por las cadenas de
supermercados alema nes. El segundo gran importador de la UE es el Reino
Unido con 14.000 Tn. y los terceros Italia y Holanda con 10.000 Tn. cada uno.
Vale destacar que los niveles promedio de precios para estos pases es de US$
4.352 por tonelada. Del resto de Europa es muy importante el gran crecimiento
de las compras de carne argentinas de dos pases del Este Europeo: Rusia
(21.000 Tn) y Bulgaria (11.000 Tn.). Sin embargo, la tonelada en estos pases se
vende a un promedio de US$ 1.200.
175
Tabla 5.3.7. Exportaciones de carnes argentinas en algunos pases (datos

2003 en toneladas peso producto).
Bloque
Marruecos
Brasil
EE.UU.
Chile
Per
Angola
Congo
Egipto
Argelia
Israel
Hong Kong
Total
Toneladas
4.500
8.882
20.970
18.016
4.713
7.144
8.165
3.102
15.833
17.312
15.216
123.853
Total Miles de
Dlares
4.700
15.524
56.980
28.628
4.776
4.154
4.965
3.685
21.742
26.091
16.421
187.666
Precio por Tn.

1.044
1.747
2.717
1.589
1.013
581
608
1.188
1.373
1.507
1.079
1.515
Fuente: elaboracin propia con datos de SAGPyA.
Se observa que los nicos pases sin aftosa que siguen comprando carne
argentina son EE.UU., Israel y Chile. Para el primer caso, el tipo de producto que
se exporta es 80% carne cocida y congelada. Para el caso de Israel,
mayoritariamente se exporta carne congelada, y cocida y congelada. Chile
condiciona las importaciones argentinas cuando hay algn brote de fiebre aftosa
en la Argentina, cerrando sus puertas hasta que estn garantizadas las
condiciones. Por otra parte, compra sobre todo cortes enfriados de muy buena
calidad y a un precio promedio de 1.600 US$/Tn..
Los pases de Angola y Congo son dos casos de la poca importancia de las
exportaciones crnicas a frica. Entre los dos suman 15.000 Tn. pero el nivel de
precio promedio es de US$ 600. Se exportan cortes de muy bajo valor, y con
escasos niveles de marketing y gerenciamiento. Es un mercado marginal y
puntual para ciertos frigorficos que no tienen el estndar que exigen otros
pases.
176
Por ltimo, en Brasil el consumo de carne argentina es ms que demandado,

sobre todo en los grandes conglomerados urbanos (Sao Paulo, Curitiba, Rio de
Janeiro). El corte ms caracterstico es la picanha o tapa de cuadril, la cual se
llega a pagar 3250 US$/Tn. y es demandado por cadenas de supermercados y
restaurantes especializados en comidas tpicas argentinas 38. De esta forma,
Brasil importa una suma poco importante, pero con una gran aceptacin, buenos
precios y crecimiento.
Se infiere que existen dos tipos de circuitos en el comercio internacional de

carne vacuna: aftsico y no aftsico, que se diferencian por la existencia o no de
la enfermedad entre el rodeo (Casaburi et al., op. cit.). La fiscalizacin de esta
condicin es administrada por la Organizacin Internacional de Epizootias, en
coordinacin con las respectivas autoridades sanitarias. Dentro del circuito libre
de aftosa tiene como oferentes principales a Australia, EE.UU., UE y Nueva
Zelanda. En la regin, slo Chile y Uruguay son libres de la enfermedad.
El circuito aftsico tiene como a oferentes a la Argentina, Brasil y otros pases

productores de Latinoamrica; y pases de Medio Oriente, frica y Latinoamrica
como principales demandantes de este tipo de carnes. El nivel de precios es
significativamente menor que los encontrados dentro del circuito no aftsico.
Este nivel menor de precios se debe fundamentalmente a que los pases
compradores de carne del circuito aftsico son pases subdesarrollados o en
vas de desarrollo, donde el poder adquisitivo de la poblacin es bajo y el nivel
de consumo de protena animal tambin lo es.
38
Para estos cortes, algunos emprendimientos argentinos que aseguran origen y calidad han
posicionado sus carnes en Brasil con sobreprecios del orden del 25%.
177
Por otra parte, los pases oferentes de carne vacuna encuentran no solo barreras
arancelarias y paraarancelarias en los pases desarrollados importadores que
dificulta el acceso a esos mercados por mayores tasas y por tanto mayores
costos, sino tambin la veda total a la entrada de carnes provenientes de pases
con aftosa. Tales son los casos de los pases asiticos, Oceana, Centroamrica
y, con cuotas, EE.UU., los cuales se atienen a la poltica de riesgo cero, y no
permiten el ingreso de carnes provenientes del circuito aftsico. Estos pases
concentran 2,5 millones de toneladas de importacin por ao, representando el
54% del comercio mundial de carnes; con un nivel de precios de importacin de
carne que supera los US$ 5.000 por tonelada39.
Cabe destacar que actualmente la OIE est reviendo la categorizacin de los

pases productores de carne con respecto a la aftosa. En el caso particular que
un pas sea libre de la enfermedad pero con vacunacin, el mismo debe
demostrar que no tiene rodeos infestados con aftosa, y que los animales no
tienen la enfermedad por estar vacunados. Por lo tanto, se podran abrir el
NAFTA y los pases del sudeste asitico ya que esta nueva categora permitira
el ingreso de carne fresca. En este momento la Argentina est suscribiendo
todos los requerimientos para obtener este nuevo status, y posiblemente esto
beneficiara al sector porque se disminuiran los aranceles, no habra ms
barreras arancelarias y se podra acceder a mercados de mayor poder
adquisitivo.
39
El caso ms paradigmtico lo representa Japn, con un bajo consumo por habitante por ao,
pero al haber una gran poblacin y con alto poder adquisitivo, los niveles de precios muy
superiores a la media mencionada arriba.
178
5.3.1. Cuota Hilton.

A partir de la dcada de los 70 los pases de Europa han cuotificado (cuota
Hilton) el ingreso de carne vacuna a diferentes pases del mundo, siendo la
Argentina el pas que actualmente tiene ms cuota. La comercializacin dentro
de la cuota Hilton la efectan intermediarios (brokers), y al pblico llegan por
intermedio de los supermercados o cadenas de restaurantes (Casaburi et al., op.
cit.). La carne vacuna que ingresa a Europa por dentro de la cuota Hilton debe
abonar un arancel del 20% ad valorem, mientras que cuando se comercializa por
fuera de la cuota los exportadores tienen que pagar un arancel del 12.8% sobre
valor CIF ms 3.040 Euros por tonelada; lo cual perjudica al precio al cual se
debe vender, ya que se traduce en que por tonelada hay que pagar un arancel
que equivale promedio entre el 70% y el 120% del valor del producto como en
el caso de los cortes frescos, y hasta ms del 200% para el caso de las
hamburguesas (ver Tablas 5.3.8 y 5.3.9).
Tabla 5.3.8. Barreras Arancelarias Cortes Frescos (UE).

Precio CIF
Arancel aduanero (12,8%)
Costos de introduccin
Derecho especfico (3.040)
Costo total introducido
Valor neto de venta
Barrera Arancelaria
US$ 6.909
US$ 884
US$ 300
US$ 3.678
US$ 4.862
US$ 2.047
70%
Fuente: Quickfood (2004).
Tabla 5.3.9. Barreras Arancelarias Hamburguesas (UE).

Precio CIF
Arancel aduanero (12,8%)
Costos de introduccin
Derecho especfico (3.040)
Costo total introducido
Valor neto de venta
Barrera Arancelaria
US$ 1.999
US$ 256
US$ 300
US$ 3.678
US$ 4.234
US$ 2.2235
211%
Fuente: Quickfood (2004).
179
La cuota fue establecida hacia mediados de la dcada de los 80 por las

autoridades de la actual UE, para compensar las distorsiones entre otros
mercados agrcolas. Los aranceles fueron impuestos por la PAC para proteger a
las producciones agrcola-ganaderas europeas de las menos costosas
producciones de los pases en desarrollo o subdesarrollados. Por otra parte, la
PAC defiende tambin los subsidios aludiendo que de esta forma cuidan el
medio ambiente y promueven el desarrollo y la vida rural. Los subsidios y los
aranceles son en gran medida las distorsiones internacionales al comercio de
carne vacuna.
La cuota Hilton es la ms importante cuota bilateral, es decir asignada al pas y
distribuida por las autoridades gubernamentales, en comercio internacional de
carne vacuna. A la Argentina se asignan anualmente 28.000 toneladas, mientras
que a EE.UU., Australia, Uruguay, Brasil, Nueva Zelanda y otros pases esa
cuota es mucho menor (ver Tabla 5.3.10).
Tabla 5.3.10. Cantidad de cuota pura para distintos pases en 1980, 1994 y
1999/2000.
1980 (total)
Estados Unidos
Argentina
Australia
Uruguay
1994 (total)
EE.UU.+ Canad
Argentina
Australia
Uruguay
1999/2000 (total)
Argentina
EE.UU.
Australia
Uruguay
Brasil
Nueva Zelanda
21.000 Tn.
10.000
5.000
5.000
1.000
34.300 Tn.
10.000
17.000
5.000
2.300
57.750 Tn.
28.000
10.000
8.000
6.300
5.000
450
Fuente: elaboracin propia en base a Otao (2002).
180
La cuota Hilton, pese a tratarse 28.000 toneladas sobre las 350.000 Tn.
promedio que exporta la Argentina (8% del total que se exporta), la proporcin
en valor ronda el 30% del total. Es pues para la produccin y la industria
exportadora la porcin ms importante y rentable del negocio (de las Carreras,
op. cit.).
De las Carreras (op. cit.) tambin menciona que debido a su gran valor que
desde la asignacin de esa cuota a partir de 1980, su distribucin ha sido la
piedra de toque de una catarata de presiones polticas y cambios en los
sistemas distributivos. En los 23 aos de vigencia se cambi 11 veces el rgimen
de distribucin. En una de las modificaciones ltimas (Resolucin N 158/2002)
se reglamenta que productores y asociaciones de razas vacunas puedan
exportar carne vacuna de su propia produccin por dentro de la cuota Hilton.
Cada nuevo proyecto puede obtener una adjudicacin mnima de treinta (30)
toneladas y una adjudicacin mxima de cincuenta (50) toneladas.
De las Carreras (op. cit.) tambin afirma que no solamente cada gobernante
abre un proceso de mutilacin, sino que tambin los jueces que tramitan los
procesos de las empresas en quiebra ordenan a la SAGPyA la asignacin de
una porcin de la cuota, generalmente de cantidad arbitraria, con el pretexto de
proveer amparo a la masa de acreedores. De nada valen las normas fijadas por
el Poder Ejecutivo, que condicionan el proceso distributivo ni los fallos de la
Corte Suprema de Justicia de la Nacin que se han expedido en contra de tales
amparos cada vez que algn caso ha requerido su dictamen. Cada caso es
distinto, segn esos jueces, quienes as vulneran las atribuciones del Poder
Ejecutivo en materia impositiva, laboral, de comercio exterior, de la competencia
y otras que le son propias. La cuota Hilton es uno de los tantos casos que
181
explican la declinacin de las carnes argentinas en el mundo. Ningn pas serio

ha cambiado constantemente sus cuotas de exportacin.
Dadas las caractersticas de una res vacuna se obtienen aproximadamente 30

cortes de distinto valor comercial el cumplimiento con la cuota genera un
desbanlanceo en la integracin de los distintos cortes obtenidos en la faena. En
otras palabras, la especializacin en las exportaciones Hilton tiene como
subproducto los cortes excedentes, lo que da lugar a ineficiencias en la
operatoria comercial de los frigorficos de exportacin (Casaburi et al., op. cit.).
De un novillo de 460 Kg. se obtiene una media res de 142 Kg. con 8-10 Kg. de
cortes Hilton, sobre todo lo que se denomina rump and loin que incluyen el bife,
el cuadril y el lomo. De esta forma, casi el 90% de la res debe ser colocado ya
sea en el mercado interno, como en otros mercados. Muchas veces el mayor
precio que obtienen los frigorficos en los cortes Hilton hace que se descuiden
en la comercializacin de los otros cortes, agravando la ineficiencia del sector.
Algunos aspectos a tener en cuenta de la cuota Hilton:
la distribucin de las ventas obedece en gran medida a los precios

locales y a las demandas europeas (ver Grfico 5.3.3);
el promedio de los valores Hilton son de alrededor de 7.000 US$/Tn

(ver Grfico 5.3.4), salvo durante el ao 2002, ao que volvi a abrirse
el mercado europeo luego de la crisis de la fiebre aftosa en 2000;
182
Grfico 5.3.4. Exportaciones de Cortes Hilton y precio por tonelada de los 7

Cortes.
Fuente: Coordinacin de Mercados Ganaderos (2003).
los cortes de mayor valor en la UE (lomo, cuadril, peceto) y que

ocupan el 80% del total de cortes Hilton se venden a un promedio de
8-10 US$/Kg., que comparando con el mercado interno de 3 a 5 US$
el Kg., resulta ser un mercado ms que importante;
la cuota Hilton se reparte 1.800 Tn. a productores, asociaciones de

productores y asociaciones de razas vacunas. Las 26.200 Tn.
restantes a frigorficos (ver ms adelante);
la past performance es el criterio utilizado para la asignacin de cuota

Hilton y tiende a premiar el desempeo exportador pasado de la
empresa en cuestin, el cual, segn sus detractores, tiende a la
concentracin de la cuota, ya que quien ms export accede a ms
cuota; para quienes defienden el criterio es lo ms justo, porque
premia el esfuerzo exportador;
los productores generalmente se asocian a los frigorficos, y

desarrollan consorcios de exportacin y/o empresas coordinadas por
contratos, incorporando generalmente programas de origen y calidad,
183
e inversiones en activos especficos ya sea a nivel produccin como

industria y distribucin;
en la Hilton para productores la past performance tiene una

ponderacin del 60% a la hora de asignar tonelaje. Quiere decir que de
100 Tn. que se le asignen a un grupo, 60 dependern de su
desempeo exportador. El otro 40% ser adjudicado en funcin de la
calificacin que el grupo reciba de un Tribunal de Evaluacin y
Seleccin de Proyectos, creado ad hoc por esta resolucin;
por otra parte, los frigorficos de exportacin tienen una mayor

proporcin de la cuota y muchas veces no llegan a cumplirla. Por lo
tanto, venden parte de cuota a otros frigorficos o a los productores
que estn asociados a faon;
por ltimo, los frigorficos se encuentran constantemente en una pelea

interna para obtener mayor o menor cantidad de cuota el frigorfico
que ms cuota tiene es Swift con 2.500 Tn. por ao debido a los altos
precios que se obtienen exportando por dentro de la misma. Muchas
veces consiguen cuota por arreglos polticos.
Ameri (entrevista personal, 2004) comenta que quizs la cuota Hilton sea la
ruina para la Argentina porque fijndose nada ms que en ella se sale a buscar
poco otros mercados: Argentina exporta hoy 350.000 Tn, y Brasil 1.300.000 Tn. y
va a ser el primer exportador del mundo. Por lo tanto, lo que vale son los
volmenes que se venden, porque Brasil de Hilton tiene 5.000 Tn. y nos pasan
por arriba. Tienen mayor cantidad de hacienda con menor calidad, exportan a
Europa, a Oriente y EE.UU. lo que es conserva y carne cocida en grandes
volmenes; y a UE carne cocida en conserva ms carne fresca, y tambin a
Oriente conserva.
184
Segn Ordez (2003) en la cuota Hilton hay claros beneficiarios: un grupo

relativamente definido de exportadores locales e importadores europeos,
principalmente alemanes. Es ms difusa la apropiacin de los beneficios de la
cuota por el ganadero argentino y/o el consumidor europeo. La renta generada
por el beneficio de la cuota es captada por los operadores de mayor poder de
mercado en la Argentina o en Europa y/o por algn gobernante que otorga cuota
por arbitrariedad o corrupcin.
La mxima planificacin que efecta la industria exportadora puede ser anual en

funcin de la estimacin que realice de cuanta cuota Hilton le pudiera
corresponder esto lleva a afirmar que la industria exportadora de carnes se ha
vuelto Hilton dependiente. En funcin de ello, el frigorfico estima el volumen
de faena mensual, ajustable semanalmente, y su esquema de integracin se
basa en la maximizacin del valor de mercado de los tres cortes de calidad.
Finalmente, cabe destacar la Cuota Hilton para Productores que desde el ao

1994 est en vigencia (Resolucin SAGPyA N* 2327/1993 y 173/1994).
Mediante estas resoluciones el 6% de la cuota Hilton (1.680 Tn) es destinada a
grupos de productores y asociaciones de criadores. El objetivo de esta normativa
es que grupos de productores y asociaciones de criadores puedan acceder a
exportar novillos a la UE con el diferencial de precio que otorga la Hilton.
La past performance es un criterio que tiende a premiar el desempeo

exportador pasado de la empresa en cuestin, el cual, segn sus detractores,
tiende a la concentracin de la cuota, ya que quien ms export accede a m s
cuota; para quienes defienden el criterio (discutido hasta el cansancio en la
Hilton de los frigorficos), es lo justo porque premia el esfuerzo exportador. Para
185
el caso de los productores y asociaciones de criadores, la past performance

tiene una ponderacin del 60% a la hora de asignar tonelaje, quiere decir que de
100 toneladas que se le asignen a un grupo, 60 dependern de su desempeo
exportador. El otro 40% ser adjudicado en funcin de la calificacin que el
grupo reciba de un Tribunal de Evaluacin y Seleccin de Proyectos. La
resolucin fija que los grupos deben presentar informes cuatrimestrales, que son
los que luego evaluarn dicho tribunal con dos opciones: Calificado y No
Calificado, esta ltima equivalente a que el grupo se despida de su cuota.
Los criterios de evaluacin de los informes son (fuente SAGPyA):

a) Beneficio para el productor (mximo 20 puntos). Cuanto ms se
beneficie directamente el productor, tantos ms puntos obtiene el
proyecto.
b) Existencia de procesos asociativos (mximo 20 puntos). Por ejemplo,
si la faena y exportacin se hacen a nombre del frigorfico, se obtiene 0
punto, mientras que si se hace a nombre de la sociedad del proyecto, se
consiguen 20 puntos.
c) Investigacin y mejoramiento (mximo 10 puntos). Si el grupo realiz o
apoy alguna accin para el mejoramiento zootcnico del rodeo o raza,
en los ltimos dos aos, alcanza los 10 puntos.
d) Certificacin de trazabilidad y calidad (mximo 15 puntos). El grupo
que demuestra hacer negocios certificando el origen o la calidad del
producto se lleva el mximo puntaje.
e) Nuevos mercados (mximo 15 puntos). Este tem se divide en dos:
penetracin de mercados (8 puntos) y canales de venta (7 puntos). Por
ejemplo, vender a Alemania (principal comprador de Hilton y donde
operan todos los brokers que despus revenden al resto de Europa) vale
186
0 punto. En cambio, Italia u Holanda suman 5 puntos. En tanto vender a

un mayorista no suma puntaje, mientras que hacerlo directamente con un
restaurante u hotel suman 7 puntos. Es decir que el grupo que hace
negocio con una cadena de hoteles en Italia sumar 13 puntos, casi lo
mximo que se puede obtener (el mximo puntaje lo obtiene quin venda
punto a punto a otro destino comunitario como Grecia o Espaa, por citar
dos ejemplos).
f) Marca y actividades de promocin (mximo 20 puntos). En este tem,
los proyectos que venden con marca propia suman 5 puntos, y si hicieron
actividades de promocin propias en los ltimos tres aos suman otros
15.
El tope mximo que puede recibir un grupo de productores o asociacin de

criadores en su primera asignacin de cuota es de 50 Tn. y el mnimo es de 30
Tn. Luego, a partir de la evaluacin de su past performance y de la evaluacin
del Tribunal el grupo puede aumentar o disminuir su cuota e incluso no tenerla
ms. Para los proyectos que en el perodo 2003/04 obtengan menos de 30
puntos obtendrn el no calificado y sern dados de baja.
Con la Resolucin SAGPyA 1108/04 que se estuvo trabajando durante el ao

2003 se permite a los productores obtener una mayor cantidad de cuota total.
Los grupos de productores pasan de exportar el 6% de la cuota Hilton total
(1.680 Tn.) a 7% en la campaa 2004-2005, 8% en la 2005-2006, 9% en la
2006-2007 y 10% en la 2007-2008; esto es un aumento de 1.680 a 2.800 Tn., un
70% de aumento.
187
CAPTULO 6 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MACRO A LOS SAOC EN

CARNE VACUNA.
La Argentina crece de noche gracias a su prdiga naturaleza y
tambalea de da cuando est en manos de los argentinos. Clemenceau.
6.1. Introduccin.
Para describir las restricciones y limitaciones macro al diseo e implementacin
de SAOC en ganados y carnes se tienen que tener en cuenta los siguientes
factores:
ambiente institucional informal o cultura de negocios,
reglas de juego existentes,
enforcement de las leyes,
ausencia o no de leyes y polticas para la implementacin de SAOC,
acciones colectivas y liderazgo en el sector,
nivel de oportunismo en el sistema,
nivel de enforcement de los contratos,
existencia o no de problemas de informacin incompleta, asimtrica e

imperfecta,
nivel de la tecnologa,
path dependency de modelos que generan deseconomas,
aspectos comerciales ms importantes,
capacidad de generar innovaciones, y
grado de dispersin de aspectos del sector entre los distintos agentes.
La investigacin se centr en revisiones bibliogrficas, entrevistas a diversos

agentes del sector y encuestas estandarizadas a expertos del sector en todos los
niveles (productores, industriales, consignatarios, sector pblico y acadmicos).
188
Para ampliar el espectro de investigacin, los datos recopilados por medio de

fuentes de informacin secundaria (bibliografa) fueron corroborados con
entrevistas y encuestas estandarizadas.
La encuesta se realiz durante los meses de julio y agosto de 2004. En total se

encuestaron 34 personas, de 50 solicitadas por e-mail. La distribucin de las
ocupaciones de los encuestados es la siguiente:
sector pblico: 39%,
SAGPyA y SENASA: 17%,
acadmicos: 22%.
sector privado: 61%,
productores y grupos de productores: 35%,
consignatarios de hacienda: 9%,
industriales: 17%,
El objetivo de las encuestas es aumentar los grados de libertad obtenidos de las

entrevistas y la bibliografa, y determinar el nivel de dispersin de las respuestas
ante las mismas preguntas, ya sea en la pregunta en s teniendo en cuenta el
total de respuestas, como as tambin el nivel de diversidad de respuesta de los
expertos segn sus ocupaciones.
El cuestionario esta dividido en factores a evaluar del ambiente institucional

informal del negocio de ganados y carnes, del ambiente institucional formal, del
ambiente organizacional, del ambiente tecnolgico y finalmente, del ambiente
comercial. Fueron en total 12 preguntas, donde el encuestado deba responder
en un rango de 1 a 5 la importancia, el grado de acuerdo o el nivel de ciertos
aspectos institucionales, organizacionales, tecnolgicos y comerciales.
189
6.2. Ambiente institucional del sistema de ganados y carnes y SAOC.

Al estudiar el ambiente institucional es importante el anlisis de las
institucionales formales e informales. Se entiende por instituciones informales a
todas aquellas normas sociales no escritas que regulan de alguna manera a los
negocios o las personas. En definitiva es la cultura, las costumbres, la religin
etc. Por su parte, las instituciones formales son las leyes, decretos, etc. que
regulan el normal funcionamiento del sistema en estudio.
A nivel instituciones informales el cuestionario gira en torno a si la cultura de

negocios en el sector beneficia el desarrollo de diseos que generan ganancias
netas para todos los agentes. Como se puede ver en el Grfico 6.2.1 cerca del
70% de los encuestados est muy en desacuerdo o en desacuerdo sobre
esta afirmacin. Por lo tanto, se corrobora lo descrito en el Captulo 5, que en
este sector existe un alto grado de oportunismo e incompletud de los contratos,
que no beneficia el desarrollo de diseos con ganancias netas para todos los
agentes.
Grfico 6.2.1. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: La cultura de

negocios del sistema de ganados y carnes argentino beneficia el desarrollo de
diseos que generan ganancias netas para todos los agentes.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
muy en desacuerdo
algo de acuerdo
en desacuerdo
de acuerdo
190
Al segmentar en las ocupaciones principales de los encuestados se observa que

aquellos que pertenecen al sector acadmico se pronuncian ms claramente en
desacuerdo con la pregunta: un 60% de sus referentes est muy en desacuerdo
y el restante 40% est en desacuerdo (Grfico 6.2.2). Los agentes de la
SAGPyA y el SENASA son los que estn ms a favor, pero tambin muestra una
fragmentacin interna: un 50% se pronuncia de acuerdo mientras que el
restante 50% est en desacuerdo. En el mismo Grfico se observa que los
industriales estn globalmente ms en desacuerdo que los productores: ninguno
de los industriales afirma estar de acuerdo, mientras que los productores son el
grupo ms heterogneo ya que presentan valores en todas las categoras.

pregunta: La cultura de negocios del siste ma de ganados y carnes argentino
beneficia el desarrollo de diseos que generan ganancias netas para todos los
agentes.
70
60
50
OCUPACION5CATEGORIAS
Porcentaje
40
UNIVERSIDAD
30
PRODUCTOR
20
INDUSTRIAL
10
ESTADO
CONSIGNATARIO
D
LG
A
C
U
U
E
R
D
D
O
191
A nivel instituciones formales el cuestionario gira en torno a evaluar el nivel de

cumplimiento del sistema legal de ganados y carnes para el mercado interno y
externo. El bajo enforcement y la constante incertidumbre institucional, producto
de los cambios constantes de las reglas de juego y de las continuas crisis
econmicas, polticas, judiciales y sanitarias llevaron a que los diferentes
agentes econmicos del sistema evadan las normas fiscales y sanitarias
vigentes, fundamentalmente debido a que el comercio en negro tiene menores
costos y existe la posibilidad de vender esa carne en los mismos canales que el
comercio formal.
El resultado es un doble estndar sanitario y fiscal. Aquellos productores y

frigorficos que exportan carne deben estar sujetos a normas referidas a la
calidad y el origen de la hacienda y de la carne, y el esfuerzo del Estado por
hacer cumplir las mismas ha sido muy importante, desatendiendo el mercado
interno. Mientras tanto, aquellos agentes que producen ganados y carnes para el
mercado interno, no solo cuentan con normas menos exigentes, sino que
tambin el enforcement de las mismas es menor.
Con respecto a este tema los Grficos 6.2.3, 6.2.4, 6.2.5 y 6.2.6 indican la
opinin de los expertos encuestados en cuanto al grado de cumplimiento de la
Ley Federal de Carnes, tanto para el mercado interno como externo,
comprobndose lo mencionado en el prrafo anterior. En el Grfico 6.2.3, los
expertos encuestados muestran una gran dispersin en sus respuestas. Sin
embargo, ms del 60% de los encuestados consideran el enforcement para el
mercado externo es medio, bajo y muy bajo.
192

del mercado externo.
30
20
Porcentaje
10
0
ns/nc
BAJA
MUY BAJA
ALTA
MEDIA
MUY ALTA
En el Grfico 6.2.4 se observa la dispersin ante la misma pregunta en funcin

de los diferentes expertos encuestados.

pregunta: Evale el cumplimiento del sistema legal de ganados y carnes en la
Argentina, en funcin del mercado externo.
60
50
40
OCUPACION
30
UNIVERSIDAD
Porcentaje
20
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
10
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
ns/nc
BAJA
ALTA
MUY BAJA
MEDIA
MUY ALTA
Se observa que el 40% de los productores evala como bajo y muy bajo el
cumplimiento de la ley, y los empleados pblicos muestran una alta
193
fragmentacin de las evaluaciones: se reparten en partes iguales entre las

categoras muy alta, media, baja y muy baja. Quienes evalan que el
cumplimiento se da en ms altos grados son los consignatarios: un 50% de ellos,
afirma que el cumplimiento es muy alto y el otro 50% afirma que es medio.
Finalmente, no hay una opinin comn entre los diversos industriales
encuestados.
En el Grfico 6.2.5 se observan las respuestas generales de los encuestados al

preguntarle el nivel de cumplimiento del sistema legal de ganados y carnes para
el mercado interno. Ante esta pregunta ol que se observa es una importante
homogeneidad de todos lo agentes al evaluar desde media hacia muy baja
(85% de los encuestados).

del mercado interno.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
ns/nc
BAJA
MUY BAJA
ALTA
MEDIA
MUY ALTA
En el Grfico 6.2.6 se observa la opinin de los encuestados divididos en funcin

de las ocupaciones pblico y privadas. En trminos generales lo que se observa
194
es que el sector pblico evala el cumplimiento del sistema legal de ganados y

carnes en la Argentina en el mercado interno de manera ms positiva que el
sector privado, distincin que no era pertinente a la hora de evaluar el
cumplimiento del sistema en relacin al mercado externo.
Grfico 6.2.6. Distribucin de las respuestas de los agentes del sector

pblico y privado ante la pregunta: Evale el cumplimiento del sistema legal
de ganados y carnes en la Argentina, en funcin del mercado interno.
50
40
30
Porcentaje
20
ocupacion
10
privado
0
publico
ns/nc
BAJA
MUY BAJA
ALTA
MEDIA
MUY ALTA
Como conclusin del subcaptulo se observa que hay una gran dispersin en las
respuestas, o sea, no hay consenso entre los agentes. Sin embargo, se observ
una mayor homogeneidad de los datos en la evaluacin del cumplimiento del
sistema legal de ganados y carnes para el mercado interno.
Adems, los expertos encuestados consideran que la cultura de negocios del

sector no beneficia el desarrollo de diseos que generan ganancias netas para
todos los agentes, pudiendo minimizar las posibilidades de desarrollo de SAOC.
195
6.3. Ambiente organizacional del sistema de ganados y carnes y SAOC.

Si el ambiente institucional es las reglas de juego, el organizacional son los
jugadores. Son las empresas que utilizan el mercado, los contratos o las
integraciones verticales para alinear las transacciones al ambiente institucional y
a los atributos de las transacciones. El grado de oportunismo y racionalidad
limitada producto de la incertidumbre institucional u organizacional, determinan si
en el sistema analizado existen problemas de informacin y por consiguiente,
menor liderazgo y asociativismo. Estos problemas son clave en el desarrollo de
SAOC para carnes vacuna.
Segn la bibliografa consultada40 y de lo descrito en el captulo anterior, al

analizar el ambiente organizacional del sector se desprenden las siguientes
variables:
el comercio informal existe porque hay un mercado vido de carne

barata (la clase media empobrecida argentina que representa ms del
50% de la poblacin), el enforcement institucional es dbil, y existe un
alto grado de oportunismo por parte de los agentes;
el alto nivel de oportunismo lleva a informacin asimtrica, incompleta e

imperfecta lo que agrava el nivel de costos de transaccin de todo el
sistema;
existe una ambigedad comercial, ya que se produce, se faena y se

comercializa formal o informalmente en funcin del mercado que se va a
vender la carne;
existe un alto grado de atomizacin de la produccin ganadera y de la

industria;
40
Casaburi et al., 1998; Ordez, 1998, 2002a, 2003; Ordez & Cetrngolo, 2000; Otao, 2002;
Silva, 2002; Bisang, 2003, de las Carreras, 2003; SAGPyA, 2003 y 2004.
196
el sector se caracteriza por una falta de compromiso, liderazgo,

estrategia y un alto individualismo de los agentes que lleva a que
existan pocas acciones colectivas en el mismo nivel relaciones
horizontales o en diferentes niveles relaciones verticales;
los agentes son resistentes al cambio, ya sea por temor o porque el

estado actual los favorece.
Segn Bisang (2003) en el interior del complejo productivo existe una [reiterada]
serie de tensiones sectoriales: invernadores vs. criadores por el precio de la
invernada; invernadores y frigorficos por el precio, estacionalidad y calidad de la
hacienda terminada; frigorficos exportadores y consumeros por los novillos
terminados, frigorficos y curtiembre acerca del mercado de los cueros, etc.; que
cclicamente reaparecen en el mercado e impiden la generacin de sinergias
sustantivas a mediano plazo. Estas perturbaciones son producto del alto nivel de
oportunismo y problemas de informacin, minimizando el liderazgo o el
desarrollo de programas de diferenciacin de producto por medio de acciones
colectivas (contratos) que involucren agentes del mismo nivel o entre niveles.
La cadena de ganados y carnes se encuentra descoordinada. En el comn de

los casos, no hay relaciones ms all de la compra/venta de hacienda entre los
diferentes agentes. Segn lo analizado en el Captulo 4 los SAOC requieren de
un alto grado de consenso, asociativismo y liderazgo pblico-privado para el
desarrollo. Sin embargo, en el sector ganadero estas caractersticas no son
comunes, aunque los actores las consideran importantes.
197
En el Grfico 6.3.1 se observa que el 70% los expertos encuestados coinciden

que el liderazgo pblico-privado es importante para el desarrollo de SAOC en el
sector.
Grfico 6.3.1. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Los SAOC

necesitan un fuerte liderazgo pblico-privado.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
m
uy
de
ue
de
ac
go
de
al
ac
ue
ue
rd
rd
er
cu
do
sa
er
ac
cu
de
rd
sa
en
de
uy
en
C
/N
NS
do
Sin embargo, cuando se segmenta en funcin de la ocupacin de los

encuestados se observa lo siguiente (Grfico 6.3.2):
la universidad es el mbito que presenta una mayor fragmentacin, con

posturas que van desde mu y de acuerdo hasta muy en desacuerdo;
los productores son quienes se muestran ms favorables ante la

iniciativa, con un 52,0% que se declaran de acuerdo y un 14,0% que
se muestran muy de acuerdo;
por el lado de los industriales, su mayora de muestra de acuerdo o

algo de acuerdo, pero sin embargo el 40% dice estar en desacuerdo;
198
finalmente, los expertos empleados del estado responden en un 75%

de acuerdo y en un 25% algo de acuerdo, lo que marca una
homogeneidad al favor del liderazgo y el asociativismo entre los actores
para el desarrollo de SAOC.

pregunta: Los SAOC necesitan un fuerte liderazgo pblico-privado y
compromiso entre las partes.
80
60
OCUPACION
UNIVERSIDAD
40
Porcentaje
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
U
LG
C
U
E
/N
D
O
En el Grfico 6.3.3 se observa que el 70% los expertos encuestados coinciden

que el compromiso entre los agentes del sector es importante para disear e
implementar SAOC en para ganados y carnes, aunque se observa en general
una menor dispersin en las respuestas.
199

grado de importancia del compromiso entre las partes para disear e
implementar los SAOC.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
nada importante
medio importnte
algo importnte
muy importante
importnte
Cuando se segmenta en funcin de la ocupacin de los encuestados se observa

que los expertos del sector pblico consideran al compromiso entre los agentes
como muy importante, todos los industriales consideran el compromiso entre
los agentes como importante y muy importante, y un bajo nmero de expertos
de la universidad y productores consideraron este punto como de baja
importancia (Grfico 6.3.4).
200

pregunta: Evale el grado de importancia del compromiso entre las partes para
disear e implementar los SAOC.
120
100
80
OCUPACION
UNIVERSIDAD
60
PRODUCTOR
Porcentaje
40
INDUSTRIAL
20
ESTADO
CONSIGNATARIO
M
O
IM
IM
IM
IM
IM
IO
LG
COMPROMISO SAOC
De las dos preguntas anteriores se concluye que para los agentes encuestados
el liderazgo pblico-privado y un fuerte compromiso entre las partes es
importante a muy importante para el diseo e implementacin de programas de
diferenciacin de producto en torno al origen y la calidad. Sin embargo, es til
conocer cmo est el nivel de estos factores en el sector segn los expertos
consultados.
En el Grfico 6.3.5 se observa la opinin de los encuestados con respecto a la

evaluacin del nivel de liderazgo en el sistema de ganados y carnes. Se observa
una dispersin media, predominando las respuestas bajo y muy bajo (74% de
los encuestados). En la segmentacin de las respuestas segn ocupaci n se
observa que existe dispersin en la respuesta para todos los segmentos
encuestados (Grfico 6.3.6); no existe una opinin comn.
201

nivel de liderazgo en el sector de ganados y carnes.
60
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
MUY BAJO
BAJO
MEDIO
ALTO

pregunta: Evale el nivel de liderazgo en el sector de ganados y carnes.
100
80
60
OCUPACION
UNIVERSIDAD
40
Porcentaje
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
MUY BAJO
MEDIO
BAJO
ALTO
Posteriormente se identific la opinin de los encuestados con respecto al nivel

de asociativismo en el sistema de ganados y carnes. Se pidi la evaluacin de
este factor como sinnimo de compromiso entre las partes. En el Grfico 6.3.7
202
se observa una baja dispersin en las respuestas, predominando la respuesta

bajo y muy bajo (75% de los encuestados).

nivel de asociativismo entre empresarios en el sector de ganados y carne.
60
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
ALTA
En el Grfico 6.3.8 se observa la dispersin de los datos a partir de la

segmentacin de las respuestas de la ocupacin de los expertos. El segmento
de la universidad presenta la mayor dispersin de respuestas. Sin embargo, un
40% evala el nivel de asociativismo como muy bajo.
203

pregunta: Evale el nivel de asociativismo entre empresarios en el sector de
ganados y carne.
100
80
60
OCUPACION
UNIVERSIDAD
Porcentaje
40
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
MUY BAJA
MEDIA
BAJA
ALTA
La gran mayora de los productores, industriales y los expertos del sector pblico
consideran el nivel de asociativismo como bajo.
6.4. Ambiente tecnolgico del sistema de ganados y carnes y SAOC.

Hacer una descripcin del ambiente tecnolgico de ganados y carnes implica
identificar tanto las tecnologas de proceso como de producto. Adems, se debe
mencionar el nivel tecnolgico de sector y la inversin en tecnologa.
Segn la bibliografa y expertos consultados, el nivel de tecnologa del sistema

de ganados y carnes en la Argentina es bajo. Hay una mayor inversin en
aquellas producciones con mayor estabilidad o mayores exigencias cuota
Hilton. Tanto los productores como los industriales reducen las inversiones en
tecnologas en gran medida debido a la incertidumbre en el sector, producto del
bajo enforcement de la ley y los contratos, los cambios constantes de las reglas
204
de juego, el alto nivel de oportunismo e informacin asimtrica, la aparicin de

focos de fiebre aftosa, y el bajo acceso al crdito.
Segn los encuestados el nivel tecnolgico del sistema en su conjunto es bajo

a muy bajo (ver Grfico 6.4.1). Adems, ninguno lo considera alto o muy
alto.

nivel de la tecnologa en el sector para ser competit ivo mundialmente.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
En el Grfico 6.4.2 se observan las respuestas de los expertos en funcin de la

ocupacin de los mismos. Dentro de esta evaluacin general, son los industriales
quienes evalan ms altamente: el 100% evala como media el nivel de la
tecnologa en el sector para ser competitivo mundialmente. Por el contrario, los
expertos universitarios y los productores concentran el total de sus respuestas
entre las categoras muy baja y baja. Finalmente, tanto los consignatarios
como los expertos del estado, concentran el 100% de sus respuestas entre las
categoras baja y media.
205

pregunta: Evale el nivel de la tecnologa en el sector para ser competitivo
mundialmente.
120
100
80
OCUPACION
60
Porcentaje
UNIVERSIDAD
40
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
Las siguientes preguntas del ambiente tecnolgico estn referidas a conocer la

opinin de los encuestados acerca de la trazabilidad y de los SAOC. Para el
desarrollo de los SAOC es importante el desarrollo de un sistema confiable de
trazabilidad de ganados y cortes. Adems, se intenta saber si los expertos
consideran importante tanto la trazabilidad como los SAOC y si asocian los dos
conceptos como complementarios.
En el Grfico 6.4.3 se observa la opinin general acerca de la importancia de la

trazabilidad para aumentar la competitividad del sector. Ante esta pregunta,
predominan las respuestas alta y muy alta (70% de los encuestados) y la
dispersin de los datos es baja.
206

importancia de la trazabilidad para mejorar la competitividad del sector.
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
NS/NC MUY BAJA
MEDIA
ALTA
MUY ALTA
Los expertos de la universidad son los nicos que consideran muy baja la
importancia de la trazabilidad para el sector (20% de los expertos encuestados).
Mientras tanto que los expertos del estado la consideran en un 50% alta y en el
otro 50% muy alta (ver Grfico 6.4.4).

pregunta:
Evale la importancia de la
trazabilidad
para
mejorar
la
competitividad del sector.

120
100
80
OCUPACION
60
Porcentaje
UNIVERSIDAD
40
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
CONSIGNATARIO
NS/NC
MEDIA
MUY BAJA
MUY ALTA
ALTA
207
La otra pregunta referida al tema se articul a conocer la opinin de los

encuestados de la importancia de los SAOC para el sector. En el Grfico 6.4.5
se observa que, aunque existe mayor dispersin en las respuestas que en la
pregunta anterior, el 70% de los encuestados consideran media a alta la
importancia de los SAOC. Sin embargo, ningn experto calific muy alta la
importancia de los SAOC.
Grfico 6.4.5. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Qu

importancia cree Ud. que tienen los SAOC para el sector?.
60
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
ALTA
En el Grfico 6.4.6 se observan las opiniones de los expertos segmentados

segn la ocupacin. El 100% de los consignatarios califica la importancia de los
SAOC como media, mientras que para los expertos de la universidad las
respuestas estn bien polarizadas: baja y alta. Los expertos del sector pblico
concentran el 100% de sus respuestas entre las categoras media y alta y los
industriales no tienen una opinin uniforme ante este factor.
208

pregunta: Qu importancia cree Ud. que tienen los SAOC para el sector.
120
100
80
OCUPACION
60
UNIVERSIDAD
PRODUCTOR
Porcentaje
40
INDUSTRIAL
20
ESTADO
CONSIGNATARIO
0
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
ALTA
De estas dos ltimas preguntas se desprende que los actores consideran

importante la trazabilidad como medio para llegar al consumidor final. Sin
embargo, en general asocian a los SAOC con una mayor inversin en tecnologa
de procesos y de productos, y de investigacin de mercado y marketing. Por lo
tanto, como los SAOC involucran una mayor inversin, las opiniones son ms
dispares en cuanto a su importancia, entrando en juego la subjetividad, la
experiencia y la actitud en los negocios de cada experto encuestado.
Por ltimo, no se observa que los actores consideren a la trazabilidad

complementaria para el desarrollo de SAOC en el sistema de ganados y carnes.
Por lo tanto, se puede inferir que, en general, los expertos encuestados no
tienen suficiente informacin sobre los SAOC.
6.5. Ambiente comercial del sistema de ganados y carnes.

En el captulo anterior se describieron las principales caractersticas comerciales
de la ganadera argentina. Se observa que se ha perdido terreno en
209
competitividad internacional frente a pases que hace 20 aos no eran

exportadores (Brasil, Australia). Las razones de la declinacin del auge de las
carnes argentinas (de las Carreras, 2003) son la aftosa, el gran consumo interno
articulado en la evasin fiscal y sanitaria y la falta de estrategia colectiva para
agregar valor al producto. Los agentes se valen de la cuota Hilton como la
nica posibilidad de agregar valor, mientras que otros pases, e incluso grupos
de productores locales, demuestran que con un bajo monto de cuota se puede
ser competitivo. Esta competitividad se logra en funcin de la certificacin de
origen y calidad.
Adems, la mayor competitividad de las carnes debe estar aparejada con

buenos diseos de promocin a nivel institucional y organizacional. Las carnes
argentinas cuentan con prestigio internacional. Sin embargo, el estado no ha
desarrollado una poltica de promocin estable y de alto impacto, como s lo ha
hecho por ejemplo EE.UU. en Japn y en Europa. Adems, los industriales
argentinos, ya sea por falta de capacidad empresaria o financiera, comercializan
la carne tipo commodity, y el mayor margen producto del prestigio de la carne
argentina lo obtienen los importadores y supermercados europeos y chilenos
(principales destinos de carne fresca).
Para conocer la opinin sobre estos temas, se hicieron preguntas referidas a la

importancia de la cuota Hilton para el sector y a las tareas institucionales de
promocin de carne vacuna en el exterior.
En el Grfico 6.5.1 se observa que las respuestas son muy diversas. No existe
una homogeneidad de criterio a la hora de evaluar la importancia de la cuota
210
Hilton para el sistema en su conjunto. El 25% de los encuestados la consideran

de muy baja importancia, mientras que 35% la consideran alta y muy alta.

importancia de la cuota Hilton para el sector ganados y carnes.
40
30
20
Porcentaje
10
0
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
ALTA
MUY ALTA
Vale la pena conocer las respuestas de los distintos segmentos encuestados. En

el Grfico 6.5.2 se observa que los expertos de la universidad concentran la
mayora de sus respuestas (60%) en la categora muy baja la cual sumada a la
categora baja asciende a un 80%. Por el contrario, los expertos del estado
concentran el 75% de sus respuestas entre las categoras alta y muy alta. Se
observa de esta forma que existe una gran disparidad de opinin entre los
acadmicos y los que regulan el sistema (universidad y estado).
211

pregunta: Evale la importancia de la cuota Hilton para el sector ganados y
carnes.
70
60
50
40
OCUPACION
UNIVERSIDAD
30
Porcentaje
PRODUCTOR
20
INDUSTRIAL
10
ESTADO
CONSIGNATARIO
MUY BAJA
BAJA
MEDIA
MUY ALTA
ALTA
Los industriales concentran sus respuestas (60%) en la categora media.

Mientras tanto, en los productores se observa una heterogeneidad mayor: un
43% fija sus respuestas en la categora muy baja al igual que otro 43% que
concentra sus respuestas en la categora alta. Se concluye que existe una gran
diferencia de opinin en este tema entre los que en teora se benefician con la
cuota Hilton (productores e industriales) y los que la controlan, profundizando al
bajo consenso entre los agentes del sector.
En otro rango, se les pregunt cmo son las tareas de promocin de carne
vacuna argentina en el exterior por parte del Estado. En el Grfico 6.5.3 se
observa la opinin general de los encuestados, donde predomina la respuesta
buenas y muy buenas (65% de los encuestados).
En la segmentacin de las respuestas en funcin de la ocupacin de los

expertos se observa que los que contestaron que son buenas y muy buenas
212
son mayormente los industriales, los productores y los consignatarios. Mientras

tanto, los expertos que peor evaluaron este tem fueron mayormente aquellos
pertenecientes a la universidad y al sector pblico.
Grfico 6.5.3. Distribucin de las respuestas ante la pregunta: Como cree

Ud. que son las tareas institucionales de promocin de carne argentina en el
exterior?
60
50
40
30
Porcentaje
20
10
0
muy malo
malo
regular
bueno muy bueno

pregunta: Como cree Ud. que son las tareas institucionales de promocin de
carne argentina en el exterior?
100
80
60
OCUPACION
UNIVERSIDAD
40
Porcentaje
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
20
ESTADO
0
MUY MALO
CONSIGNATARIO
REGULAR
MALO
MUY BUENO
BUENO
213
En este ambiente se concluye que es donde las opiniones son ms diversas, no

solo en el anlisis de todas las respuestas, sino tambin cuando se segmenta la
respueta en funcin de la ocupacin de cada experto encuestado.
6.6. Restricciones y limitaciones macro.

En este captulo se describieron los aspectos institucionales, organizacionales,
tecnolgicos y comerciales del sistema de ganados y carnes de la Argentina. Se
desprende que es un sector estancado en lo tecnolgico, y predomina cierto
grado de incertidumbre producto del bajo enforcement de la ley y los contratos.
Del ambiente institucional del sector se desprenden las siguientes variables:
desde hace muchos aos en la Argentina se evaden las leyes del

sistema de ganados y carnes vacuna;
las leyes, decretos, resoluciones cambian continuamente y nunca se

sabe el marco jurdico vigente;
hay una baja promocin institucional de las carnes argentinas en el

exterior;
hay una alta incertidumbre econmica-financiera del pas; y
existe de un doble estndar sanitario y fiscal.
La gran incertidumbre en el pas a nivel institucional se puede graficar con el

siguiente ejemplo: aquellos agentes que desarrollan su produccin para el
mercado externo estn ampliamente controlados por los organismos fiscales y
sanitarios; deben pagar IVA, cargas sociales, patronales y sanitarias y 5% de
derechos de exportacin. En resumen, el exportador de carne paga el 10,5% de
IVA y 5% de retenciones que el Estado debe reembolsar en un plazo
214
relativamente corto (no ms de 2 meses) y adems debe pagar un reintegro de

5% de promocin de exportaciones. Sin embargo, se producen desfasaje s en
esos reintegros, ya que el exportador paga IVA y retenciones al contado,
mientras que el Estado reembolsa el IVA y los reintegros hasta 2, 3 y 11 meses
despus, significando un alto costos financiero que muchas veces es equivalente
al margen del negocio.
La evasin y la informalidad van en contra de la trazabilidad y de los SAOC, ya

que la misma implica el procesamiento y el compartir la informacin de la
hacienda y del productor. El negocio de la informalidad es altamente significativo
y por lo tanto los agentes econmicos se muestran adversos a la trazabilidad
porque de esta forma se les acabara el negocio de la faena clandestina y de la
informalidad fiscal y sanitaria. El anonimato es negocio en este sistema y por
tanto, los SAOC son un impedimento para continuar con el mismo.
Aquellos agentes que operan en negro no buscan la asociacin con otros

productores o industriales ya que sino seran descubiertos. Por medio de la
trazabilidad y los SAOC el agente deja de ser un annimo y pasa a ser parte
importante del proceso productivo. Por lo tanto, en la medida que el comercio en
negro siga existiendo y el enforcement institucional siga siendo bajo, ser ms
conveniente para el agente oportunista seguir produciendo annimamente y con
menores costos.
El path dependency de la evasin, el oportunismo y la desinformacin atenta

contra la posibilidad de asociacin entre productores; contra toda posibilidad de
innovacin institucional, organizacional o tecnolgica. Se puede observar en las
encuestas que los expertos consultados consideran importante el liderazgo y el
215
asociativismo para mejorar la competitividad. Sin embargo, la gran mayora

concuerdan que estos factores son de bajo nivel.
En consecuencia, se infiere que en el sector hay un bajo stock de capital social,

entendido como la capacidad de una sociedad para desarrollar objetivos
comunes. Cada uno de los agentes econmicos se preocupa nicamente por su
negocio aunque sepan que por medio de las asociaciones horizontales y
verticales se puede mejorar la competitividad sin pensar en organizarse y
desarrollar programas colectivos por medio de contratos, ya sea para generar
escala y poder de negociacin, como para agregar valor por medio de
certificaciones o avance en la cadena de valor.
Dada la imposibilidad de realizar contratos completos y la necesidad de adaptar

una relacin de provisin de un bien a travs del tiempo, las principales
alternativas organizacionales a ser evaluadas se hallan entre el mercado spot y
la integracin vertical. En general, los contratos se dan cuando aumenta la
especificidad de los activos, ya sea por la incorporacin de protocolos de origen
y calidad, o cuando el minorista necesita un aprovisionamiento constante y
seguro. Sin embargo, estos contratos son muchas veces informales y
generalmente los incentivos para implementar y luego cumplir el contrato no son
fuertes, incurriendo cualquiera de las partes en incompletud de los mismos.
En negocios con especificidad de activos medios, ante un escenario con poco

respeto de estos derechos de propiedad, bajo enforcement de la ley y los
contratos y oportunismo, pueden ocurrir los problemas de Tragedy of the
Commons y de Free Riders. Esto aumenta el grado de incertidumbre y genera
mayores costos de transaccin. Ante este escenario y en negocios con mayor
216
nivel de activos especficos, aunque las transacciones son alineadas en torno a

las formas hbridas, el nmero de agentes en el subsistema es menor, entrando
en juego la confianza y los fuertes controles.
A nivel tecnolgico los expertos encuestados coinciden mayormente que el

nivel de la tecnologa del sistema de ganados y carnes es pobre. A nivel
produccin, aquellas explotaciones de invernada en la Pampa Hmeda tienen
mayor eficiencia. En frigorficos que tienen destino la exportacin o el transito
federal la tecnologa es buena. Sin embargo, la tecnologa es muy deficiente en
los canales informales, repercutiendo en el sistema en su conjunto. Es por ello
que existe el doble y hasta un variado estndar sanitario.
La media res, en tanto y en cuanto sea funcional a la evasin y la informalidad,

es otro aspecto tecnolgico a tener en cuenta. Las claves de las des-economas
de la media res son:
desvalorizacin por mala adjudicacin en lugares de venta;
sobre-costos por industrializar en instalaciones de comercio minorista y

no en la industria;
menores ingresos por desvalorizacin de los recuperos;
mayores costos en el transporte de reses y falsos fletes; y
desvalorizacin por prdidas en el comercio exterior.
En la medida en que exista la media res como clave del contrabando y la

evasin, innovaciones en programas de agregacin de valor y la diferenciacin
de producto en torno al origen y la calidad tendrn aplicacin limitada.
217
A su vez, las dualidades sanitarias y productivas no benefician al diseo e

implementacin de SAOC. Debido a que aquellos agentes que producen y
comercializan para la exportacin tienen mayores costos, y a que existe una
fuerte evasin fiscal y sanitaria en el mercado interno, si por definicin algunos
cortes de la res son destinados al mercado externo y otros al interno, los
mayores costos del mercado externo no pueden ser trasladados al consumo
interno, dificultando as la integracin de la res.
La trazabilidad tiene ms de 10 aos de implementacin en distintos grupos de

productores. En muchos casos era tal el incentivo de aplicar esta tecnologa que
los empresarios se arriesgaron a invertir en tecnologas de producto y de
procesos para garantizar la calidad, la sanidad, la inocuidad y la trazabilidad de
los cortes.
Como se vio en las respuestas de los expertos encuestados, la trazabilidad

puede implicar una mejora sustancial en la competitividad del sector. Sin
embargo, actualmente muchas veces las crisis institucionales minimizan las
ganancias de estos empresarios, generan altos niveles de incertidumbre y costos
de
transaccin.
Adems,
muchas
veces
los
envos
no
pueden
ser
cumplimentados porque en el pas existe fiebre aftosa. Por lo tanto el nivel de

inversin en temas de origen y calidad se minimiza, a pesar de la mayor
competitividad que pueden generar.
A nivel comercial se observa que en el comercio internacional, las carnes

argentinas tienen un prestigio heredado. Sin embargo, segn los expertos
encuestados el nivel de la promocin de las carnes en el exterior no es bueno,
ya sea en plano institucional como organizacional. En lugar de desarrollar
218
programas de diferenciacin de producto en torno a la calidad de la carne, el

origen y la certificacin de alimentacin a base pasto, los agentes del sector
siguen vendiendo carne tipo commodity. Esto perjudica en la competitividad del
sistema en su conjunto, pero permite que grupos chicos de industriales y
productores entren en los mismos mercados ofreciendo carnes diferentes a las
de sus competidores y generando sobreprecios importantes.
La asignacin de la cuota Hilton es otra restriccin importante. Los expertos

encuestados tienen opiniones muy dispares, no hay un consenso en la
importancia de la cuota Hilton para mejorar la competitividad del sector. Esto
puede deberse a que aquellos agentes con gran proporcin de cuota la
consideran vital para su normal funcionamiento. Sin embargo, en la medida que
siga existiendo asignaciones arbitrarias por jueces con sospechas de corrupcin
o se complacen de asignar cuota a frigorficos en quiebra para que mejoren su
situacin, la misma no ser importante para el sistema de ganados y carnes en
su conjunto. El PEN debe ser el nico que asigne la cuota Hilton, y lo debe
realizar por medio de un sistema democrtico y que respete la performance de
los actores que mejor se desempean en el negocio.
La fiebre aftosa constituye un importante punto crtico del sistema. Si la

Argentina fuera libre de la enfermedad podra ingresar en ciertos pases que hoy
tienen cerradas sus barreras, e incluso las carnes podran ingresar con menores
aranceles. En la medida que el Estado no controle ni lleve adelante un plan
eficiente de lucha contra la fiebre aftosa, y que los agentes participen con
conciencia en la erradicacin de la enfermedad, la aftosa seguir siendo una
restriccin a la competitividad del sistema de ganados y carnes y a la innovacin
en el diseo e implementacin de SAOC.
219
Es importante destacar el papel del consumidor argentino, quien compra el 85%

del total de carne producida. En la Argentina, el consumidor no tiene cultura en
comprar productos diferenciados. Los pocos casos de marcas o sellos de calidad
mencionados en el captulo anterior representan el 1% del total comercializado.
El motivo fundamental es que nunca tuvo necesidad de pagar sobreprecios por
carnes con SAOC, ya que ni en la opinin pblica ni en el sistema de salud se da
informacin de la inseguridad de las carnes vacunas argentinas.
Adems, el consumidor argentino consume por precio o en funcin de la relacin

precio/calidad (Viola & Mor, 2002; Siva, 2002). En este nivel, muchos agentes
del sector industrial, en vez de incorporar tecnologa para disminuir los costos o
mejorar la integracin de la res, y as ofrecerle al consumidor carne ms barata,
el camino que se elige es la evasin. En consecuencia, ya sea porque el
consumidor argentino no premia por carnes garantidas de origen y calidad, o
porque elige la carne ms barata a travs de la evasin, los SAOC tienen fuertes
restricciones y limitaciones a nivel macro para ser diseados o implementados.
Como conclusin final, en estas encuestas se observa que los expertos tienen
respuestas muy dispares en sus opiniones en cuanto al sistema de ganados y
carnes y la importancia de los SAOC para el mismo. Similares resultados
tuvieron Ordez et al. (2000) donde se ponderaba distintos aspectos
institucionales, organizacionales, tecnolgicos y comerciales de la ganadera
vacuna argentina. Las mismas son similares a las restricciones y limitaciones
macro expuestas en este captulo. Adems, se ratifica lo sugerido por Ordez
et al. (op. cit.) quienes infieren que los procesos de cambios necesitan de
consenso entre los actores y que en el sector analizado hay grandes
dispersiones en las respuestas, no hay una opinin formada comn. Esto lleva a
220
que sea muy difcil la puesta en marcha de diseos que involucren a distintos
participantes del negocio.
221
CAPTULO 7 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MICRO DE LOS SAOC

EN CARNE VACUNA: ESTUDIO DE CASO MULTIPLE.
Muchas empresas necesitan reinventarse a s mismas. Y la reinvencin
no consiste en cambiar lo que hay, sino en crear lo que no hay. Una
mariposa ya no es una larva mejorada o evolucionada; una mariposa es
una criatura diferente. Richard Pascale et al. (1993).
7.1.
Introduccin.
Los SAOC surgieron para garantizarle al consumidor de pases desarrollados

origen y calidad en carnes vacuna. En la Argentina han tenido aplicacin limitada
debido a las restricciones y limitaciones macro anteriormente mencionadas. Sin
embargo, varias empresas han implementado algn diseo organizacionaltecnolgico-comercial para ofrecer lo que el consumidor global exige, logrando
diferenciar el producto, segmentar el mercado, posicionar la marca y generar
mayor competitividad.
Algunos de estos casos conforman grupos de productores asociados entre ellos

y frigorficos. Por ejemplo: ECOFOOD, Consorcio Pampas del Salado, Carnes
Trazadas Rosenbush, y algunas cadenas de supermercado (Disco, Jumbo y
Carrefour). Otros emprendimientos son los que forman APEA (Asociacin de
Productores Exportadores Argentinos), ya mencionados en el Captulo 4.
Para el presente estudio de caso mltiple se eligieron a PRINEX, EXAL,

CARNE ANGUS CERTIFICADA y CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO. Los
mismos tienen como objetivo la diferenciacin de producto, el posicionamiento,
la penetracin de nuevos mercados y aumentar la competitividad. La razn
fundamental por la que se eligieron es que son casos aislados ante un escenario
de produccin de carne commodity, con evasin, doble estndar e
222
incertidumbre. Son lderes y pioneros en SAOC que se adaptaron ms

fcilmente a las nuevas legislaciones nacionales para la exportacin de novillos
con IP a la UE.
Los casos analizados decidieron avanzar para satisfacer ellos mismos la mayor
demanda de carne con origen y calidad certificada. Los productores advirtieron
que la diferenciacin de producto y la segmentacin de mercado era posible, y
de esa forma alinearon las transacciones entre diferentes actores del sistema
ganados y carnes al activo especfico carne con informacin. En definitiva,
como comenta Javier Martnez del Valle (Director Ejecutivo de APEA, entrevista
personal, 2004), uno en la cultura del negocio de los grupos de productores
tiene que ponerse a trabajar sobre esas diferencias hasta las que llegan a ser
casi intangibles, donde el producto se compra por tal o cual prestigio de tener
ganas de tenerlo.
De estos cuatro casos, tres pertenecen a APEA (PRINEX, EXAL Y ANGUS).

Estas empresas crearon distintos diseos organizacionales y tecnolgicos en
base a un fuerte liderazgo en pos de la innovacin constante. Con respecto a
este punto, Martnez del Valle (Director Ejecutivo de APEA, entrevista personal,
2004) comenta en APEA se tiende a trabajar sobre la mejora, la innovacin y no
resignarse a que los grupos son de determinada forma o dejan de serlo, sino
modelar la realidad, proponiendo cosas nuevas. Ni muy atrasadas ni muy
avanzadas, sino a la altura de las necesidades de las empresas involucradas
para que el proceso se de. Nosotros lo que queremos hacer es generar esa
mejora buscando el convencimiento de los que no lo tienen, haciendo alianzas
estratgicas, desarrollando determinados mercados y proponiendo polticas de
223
mejoramiento de cuestiones pblicas del propio sector, para la obtencin de

mejores beneficios.
En las Tablas 7.1.1 y 7.1.2 se pueden ver las principales similitudes y diferencias
de cada caso. De la Tabla 7.1.1 se desprende que solo PRINEX lleva ms de 10
aos, teniendo un ciclo consolidado. El programa que mayor nmero de
animales cuenta es CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO (135.000 terneros
certificados en la campaa 2003/2004), mientras que el resto fluctan de 2.000 a
5.000 animales. El principal destino de PRINEX y EXAL es el mercado externo
(UE y Chile). Estos y CARNE ANGUS CERTIFICADA (CAC) poseen adems
cuota Hilton. A su vez, CAC tiene una fuerte estrategia de desarrollo para el
mercado interno. CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO (CPS) destina su
produccin a campos de invernada para exportacin. Todos los casos han
incorporado distintos tipos de protocolos de origen y calidad en funcin de la
demanda del consumidor global target, certificando los mismos en base a
certificadoras externas o la autocertificacin.
Tabla 7.1.1. Caractersticas de mercado y tecnolgicas de los casos.
Caso
Ciclo / aos
Animales
certificados
N* Prod.
Mercado
Aspectos
tecnolgicos
Prinex
Consolidado
(10 aos)
5.000 animales
70 productores
Externo (C.
Hilton: 120 Tn)
UE, Chile
Protocolo Prinex: edad,

manejo, sanidad,
traslado, trazabilidad.
Cai -lab (certif.)
Exal
En crecimiento
(2 aos)
5.000 animales
30 productores
Externo (C.
Hilton: 87 Tn)
UE, Chile
Protocolo Exal: edad,

manejo, sanidad,
traslado, trazabilidad.
SGS (certif.)
Carne Angus
Certificada
En crecimiento
(5 aos)
2.000 animales
20 productores
Externo (C.
Hitlton: 75 Tn)
e interno
(super Jumbo)
Protocolo Angus: raza,

cruza, edad, manejo,
sanidad, trazabilidad.
Orgainvent (cert.)
Consorcio
Pampas del
Salado
Prueba piloto,
lanzamiento
(3 aos)
2003: 65.000 (350)

2004: 138.050 (604)
Interno
Terneros
destino
exportacin
Buenas Prcticas
Ganaderas: protocolo +
trazabilidad
Autocertificacin
224
De la Tabla 7.1.2 se desprende que todos los casos se podran catalogar como
una red de productores o netchains. La coordinacin es realizada por un
productor o un grupo de productores que son elegidos por el resto de la red. El
nico caso que permite el ingreso sin restricciones de nuevos participantes es el
CPS. Los otros tres dependen de la demanda y oferta de producto (sistema
semicerrado).
Tabla 7.1.2. Caractersticas organizacionales de los casos.
Caso
Restricciones
al ingreso
Estructura
organizac.
Sobreprecios
al productor
Sistema de
abastecimiento
Prinex
Medias.
Semicerrado.
Coord. Vertical y
horizontal
(hbridos)
En funcin de la
calidad del novillo
Netchains
Exal
Medias.
Semicerrado.
Coord. Vertical y
horizontal
(hbridos)
En funcin de la
calidad del novillo
Netchains
Carne Angus
Certificada
Medias.
Semicerrado.
Red de
productores
asociados
(hbridos)
Al principio $0.02
x encima de
Liniers
Redes
Consorcio
Pampas del
Salado
Bajas.
Abierto.
Coord. Horizontal
(hbridos)
Aun no se
presentan
Redes
Debido a la incertidumbre en el sistema de ganados y carnes, a que la

trazabilidad no est implantada masivamente en los rodeos argentinos y a que la
estrategia de los frigorficos locales es vender carne tipo commodity, los
subsistemas formados por grupos de productores son los nicos que pueden
garantizar el origen y el tipo de producto. Por lo tanto, estos programas solo son
posibles con diseos organizacionales del tipo networks o netchain entre
distintos participantes de la cadena de valor, ya que este tipo de negocios son
considerados de nicho y los volmenes no justifican la inversin en plantas
frigorficas. En definitiva, en negocios con activos especficos medios, se
225
generan formas hbridas o contratos entre los distintos actores para alinear las
transacciones, aumentando la flexibilidad a las perturbaciones del ambiente y
disminuyendo los costos de transaccin.
El objetivo del estudio de caso mltiple es identificar el desarrollo de diversas

empresas que aplican SAOC en carne vacuna y qu restricciones y limitaciones
tienen para desarrollarse. El anlisis comienza con una introduccin del caso y
una descripcin de las principales estrategias comerciales de los mismos.
Posteriormente se explica cmo desarrollaron el diseo e implementacin de los
SAOC y se realiza un anlisis estructural discreto. El anlisis contina bajo el
estudio de la empresa en la actualidad y los mercados que atienden. Por ltimo
se desarrollan las principales restricciones y limitaciones de cada empresa en
particular.
7.2.
Casos PRINEX y EXAL.

A comienzos de la dcada del 90 un grupo de productores41 de la provincia de
Buenos Aires formaron PRINEX, la cual era una red homognea de productores
con compromisos crebles, con una calidad de hacienda determinada y
padronizada, en donde se cumplan los protocolos que la estructura obligaba. Su
ventaja competitiva resida en la capacidad de coordinar el negocio de ganados
y carnes desde el campo hasta la gndola, con productos de origen y calidad
certificados. El motor de este diseo es una fuerte capacidad de asociativismo y
confianza; en definitiva capital social traducido en una necesidad de cooperacin
con un fuerte ilderazgo de los promotores de la idea. PRINEX fue el primer
41
M. Maxwell, L. Piero Pacheco, C. Odriozola, A. Lizaso Bilbao, M. Lizaso Bilbao, H. Massariol, J.

Pereyra Iraola, Ricardo Lafuente, I. Lafuente, Roberto Lafuente y C. Bertotto. Existencia: 125.000
vacas en 160.000 hectreas.
226
proyecto de asociacin colectiva de productores ganaderos en torno a un

objetivo comn.
La historia de PRINEX obliga a dividir la denominacin de la empresa en dos:

PRINEX 1 (1994-2001) y PRINEX 2 (2002-actualidad). PRINEX 2 comparte la
misma filosofa que PRINEX 1, lo que vara es la cantidad de animales y
productores asociados (ver Grfico 7.2.1). En el ao 1999 los dos hombres
lderes de PRINEX 1 (Carlos Odriozola y Luis Piero Pacheco) deciden
separarse. Odriozola continu con la conduccin de PRINEX S.A. (denominado
para este estudio PRINEX 2) y Piero Pacheco funda un nuevo emprendimiento
en el ao 2002 denominado EXAL S.A. La base fundacional de EXAL es la
misma: productores agropecuarios coordinados por medio de contratos y que
avanzan en la cadena de valor hasta el consumidor final. Algunos de esos
productores eran parte del subsistema PRINEX 1 que decidieron continuar con el
negocio con EXAL. En la Grfico 7.2.1 se describen las caractersticas
fundamentales de estas empresas.
Grfico 7.2.1. Evolucin de PRINEX 1 y posterior divisin en PRINEX 2 y

EXAL.
Prinex 1 1994-2001
25 productores
20.000 novillos por ao
5.000 Tn. de carne
50% mercado interno, 50% externo
Mercados: Europa, Chile, Brasil, Argentina.
120 Tn. de cuota Hilton asignadas.
Prinex 2 2002-2004
70 productores
Expo: 500- 1.000 Tn.
Mercados: UE y Chile
88 Tn. de cuota Hilton
Frigorfico Carnes
Pampeanas.
Exal 2002-2004
3 0 productores
Expo : 500-1.000 Tn.
Mercados: UE y Chile
81 Tn. de cuota Hilton
Frigorficos: La Plata Lion,
Mattievich y Rioplatense
Fuente: elaboracin propia en base a entrevistas y datos SAGPyA (2003).
227
Luis Piero Pacheco (Ex Director Ejecutivo de PRINEX 1, actual CEO de EXAL
S.A., entrevista personal 2003) comenta la situacin por la cual PRINEX 1 tuvo
su origen: en los peores momentos, cuando la crisis se presenta amenazante y
hay caos, el sistema se fractura y se generan espacios vacos. En estos
espacios vacos se abre la oportunidad para no hacer ms de lo mismo. Se abre
la oportunidad para darse salidas novedosas. En la crisis, seguir haciendo ms
de lo mismo es seguir cayendo. Para salir adelante solo resta hacer negocios
nuevos o realizar de manera novedosa los viejos negocios.
Como una forma de mantener la calidad del producto a lo largo de la cadena,

tener escala y aumentar la rentabilidad del negocio, PRINEX 1 y posteriormente
PRINEX 2 y EXAL dise coordinaciones verticales (agregacin de valor) y
horizontales (escala) desde la gentica de los animales hasta el plato del
consumidor (Briz et al., 2002). En definitiva PRINEX 1, PRINEX 2 y EXAL son
netchains que les posibilita una mayor adaptacin a los cambios e
incertidumbres.
PRINEX 1 comenz a diversificar los mercados, ya sea en el mercado externo

como interno. El principal mercado siempre fue Europa ya que gracias a la
asignacin de 120 Tn. de cuota Hilton PRINEX 1 acceda a ese mercado con
menores aranceles y mayor rentabilidad. El objetivo de estos casos es optimizar
lo ms posible la res, ofreciendo cada corte para cada cliente (Ordez, 1998)
y as lograr mayores precios. En promedio PRINEX 1 faenaba alrededor de
20.000 animales por ao, y destinaba aproximadamente el 50% al mercado
externo.
228
En la campaa 98/99 PRINEX 1 pas una crisis financiera muy importante:

atraso de hasta 11 meses en la devolucin del IVA a las exportaciones, lo que
casi la lleva a terminar con el negocio. Segn Carlos Odriozola (Presidente
PRINEX 2, entrevista personal 2004) para tratar de salir de ese atolladero, hubo
gente que ingres en la compaa como socio, aportando fondos y eso permiti
continuar el proyecto y fue mejorando la situacin.
Odriozola agrega igualmente sigui habiendo algunas dificultades hasta el ao

2002 despus de un ao entero de cierre de mercados donde se decide que
los productores que tenan crdito en la compaa, capitalizaran sus crditos en
PRINEX S.A. (PRINEX 1), cosa de liberar a la empresa de ese peso financiero
que mantena... Ese ao se re-lanz PRINEX S.A. (PRINEX 2) como una
compaa nueva, limpia y sin problemas econmicos y financieros. Los que
capitalizaron sus crditos quedaron con acciones de la compaa, y los
dividendos se repartieron en funcin de esas acciones. Esto permite un nuevo
manejo direccional de la compaa.
PRINEX 1 es la base de grupos de productores asociados coordinados en torno

al origen y calidad. A partir de esta muchos otros grupos de productores se
desarrollaron posteriormente. Tambin PRINEX 2 es en gran medida el promotor
de APEA.

El motor de estos casos fue la innovacin en el ambiente institucional que se dio
en 1994. En ese ao la cuota Hilton cambi su distribucin, derivando 1.680 Tn.
a grupos de productores. A partir de esta innovacin, PRINEX 1 y posteriormente
229
PRINEX
EXAL
realizaron
contratos
con
productores,
frigorficos,
importadores y supermercados, con foco en el origen y la calidad, para

abastecer al segmento de mercado target: el consumidor global cada da ms
exigente de alto poder adquisitivo.
Adems, PRINEX 2 y EXAL son partcipes de generar innovaciones en las reglas

de juego como por ejemplo la ampliacin de cuota Hilton para grupos de
productores y las negociaciones para re-abrir el mercado chileno donde particip
EXAL. A nivel organizacional tambin innovan, como en la participacin de las
misiones comerciales para abrir nuevos mercados, la creacin y direccin de
APEA y la participacin en el IPCVA (Instituto de la Promocin de Carne Vacuna
Argentina).
Estas empresas han segmentado el mercado en funcin de las necesidades de

los consumidores, han diferenciado el producto en funcin de la demanda
especfica de los mismos, y posteriormente lograron posicionar la marca como
garanta de origen y calidad. La marca de PRINEX 1 (la cual sigue siendo
utilizada por PRINEX 2) es Novillo Pampeano, mientras que las de EXAL S.A.
son EA Beef y EXAL Premium.
Sus productos se comercializan con
sobreprecios de entre 15 a 25% en Chile y Espaa, si se los compara con otras

marcas de carne vacuna argentina. Actualmente Novillo Pampeano es quizs
la marca registrada de carnes frescas argentinas con mayor posicionamiento en
los mercados espaol y chileno (Briz et al, 2002).
La diferenciacin de producto se logra a partir de la certificacin del protocolo de

origen y calidad (ver Anexo II). La trazabilidad individual de los animales permite
que el consumidor sepa qu tipo de tratamiento y proceso tuvo el corte que va a
230
comprar, generando mayor seguridad y transparencia (origen reconocido). La

calidad se logra por medio del manejo, el sistema de engorde y los procesos
industriales, todo alineado y coordinado por los mismos productores, y certificado
por empresas certificadoras con prestigio internacional.
Calidad y origen es, por tanto, un atributo de posicionamiento y fidelidad por

parte del consumidor. La garanta es la coordinacin vertical y horizontal,
integrando a diferentes participantes de la cadena de valor: desde el criador
hasta el supermercado. Luis Piero Pacheco (CEO de EXAL, entrevista personal
2003) afirma que gran parte del xito comercial es preguntarle al comprador qu
le gustara comprar y ofrecerle lo que ste quiere.
El negocio de PRINEX 2 y EXAL consiste en atender a clientes chilenos,

espaoles e ingleses a travs de prestigiosos supermercados y puestos de venta
con el concepto de la estancia a la gndola y cada corte para cada cliente, con
un fuerte posicionamiento de la marca, garantizando el origen, la identidad y la
calidad de la carne y, adems, distribuyendo el excedente premium que pagan
esos consumidores entre todos los participantes del negocio. El productor delega
la capacidad de administracin del negocio de carne de calidad a una figura [en
este caso PRINEX 1, PRINEX 2 o EXAL S.A.], obtiene sobreprecios en funcin
de la calidad del novillo y controla las funciones del coordinador.

El diseo de PRINEX 1, PRINEX 2 y EXAL es una red de contratos con
productores, frigorficos, con empresas certificadoras, con empresas intermedias
de logstica, distribucin y de provisin de elementos para el empaque de los
cortes, con despachantes de aduana, con importadores, con distribuidores y/o
231
fraccionadores del producto en el pas destino y finalmente, con supermercados.

Cada uno de los participantes de la red debe cumplir lo que el protocolo les
obliga, y recibe a cambio una paga por su producto o servicio en funcin de la
calidad del mismo.
En definitiva es un claro ejemplo de netchain o un subsistema estrictamente

coordinado donde el coordinador es un productor (en este caso, los CEOs de
PRINEX 2 y EXAL son tambin productores y venden dentro de la netchain),
donde la informacin es el atributo por el que se paga un sobreprecio, y todo
est articulado y diseado para que esa informacin llegue hasta el consumidor
final (ver Grfico 7.2.2).
Grfico 7.2.2. Netchain tipo PRINEX 1, PRINEX 2 & EXAL.

Protocolo de origen y calidad
Produccin
cra
Frigorf .
a fan
(socio
estratgico)
Abastecedor
europeo
(socio estratgico)
Recuperos para
El frigorf .
Paga en funcin de la
demanda de prod.
Produccin
invernada
Retail

T1
Productor coordinado
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
T2
Prinex / Exal
Supermk
PROPIEDAD DE ACTIVOS
A partir de la trazabilidad de los animales, del boxed beef, de la confianza entre

las partes, del cumplimiento estricto del protocolo y de los contratos, y de las
promociones y posicionamiento de la marca estas empresas pueden vender tapa
de cuadril al mejor cliente de Brasil, el lomo al Corte Ingles de Espaa y las
milanesas de cuadrada a Chile. Los mejores precios que cada cliente est
232
dispuesto a pagar por cada corte se trasladan directamente al productor. Por eso
se dice: cada corte para cada cliente y el dinero para el ganadero que entreg la
calidad (Ordez, 1998).
En este diseo se observa que se reduce la cantidad de transacciones. El

productor coordinado vende a PRINEX 2 o a EXAL su novillo. Para poder
venderle necesita estar inscripto dentro del subsistema y cumplir lo que el
protocolo de engorde dice. Adems, debe asegurar la cantidad de animales a
proveer (por ejemplo, 30 animales por mes). El precio final que recibe el
productor depende de la calidad del novillo y del precio de mercado. En
promedio los productores de estos casos reciben 5% de sobreprecios.
PRINEX 2 y EXAL coordinan el negocio desde el productor hasta las gndolas

de los supermercados. Se reducen las transacciones ya que el proceso de faena
y desposte en el frigorfico es realizado por cuenta y orden de estas empresas; el
frigorfico solo cobra un precio por su servicio y se queda con el recupero.
Adems, cuentan con socios estratgicos en Europa y Chile donde ofician de
abastecedores en funcin de las demandas especficas de las diferentes
sucursales de los supermercados. All se incurre en la segunda transaccin,
cuando el supermercado compra el corte. Sin embargo, para PRINEX 2 y EXAL
no termina all su responsabilidad. Realizan promociones en las gndolas, se
presentan a los productores, cuentan las bondades del producto y son los
responsables ante cualquier insatisfaccin del consumidor.
Ante este diseo se disminuyen los costos de transaccin. La reduccin del

nmero de transacciones, la informacin compartida por todos los agentes y la
coordinacin por parte de uno de los actores del negocio reducen los riesgos de
233
oportunismo. Por lo tanto, el enforcement de los contratos est asegurado y se

genera un aceitado sistema de incentivos y controles.
Las ventajas para el productor son: seguridad de cobro y de mayores precios, y

bajos
costos
de
transaccin.
La
ventaja
para
los
frigorficos
es
el
aprovechamiento de la capacidad ociosa de los mismos y la posibilidad de

vender en cuota Hilton propia un producto posicionado, de calidad y con
sobreprecio. Por ltimo, la ventaja para los supermercados es ofrecer a los
exigentes consumidores carne de excelente calidad y con seguridad de origen.
En definitiva, un negocio de suma positiva donde todos ganan.
Para la implementacin de estos casos se requiri de:
disear el protocolo de origen y calidad,
un flujo estable de animales de origen y calidad certificada,
contratos con productores,
contratos con frigorficos,
contratos con socios en el pas de destino,
contratos con supermercados.
Los pasos para ser un productor asociado de PRINEX 2 y EXAL son los
siguientes: el productor manda una carta de asociacin y se inscribe como
proveedor de novillos certificados. Luego cada productor hace su cronograma de
entrega de animales organizando una agenda de faena.
Este es un punto crtico importante en el subsistema: mantener un flujo estable

de animales. Todos los productores tienen una estrecha relacin con la gerencia.
Sin embargo, debido a los diferentes mrgenes del negocio ganadero versus el
234
agrcola, los problemas sanitarios, los riesgos climticos, etc. muchos

productores no logran cumplir lo pactado y por lo tanto las empresas tienen que
solicitarles a otros productores (que deberan entregar en otro momento)
animales por adelantado. Nunca se compran animales por fuera del subsistema.
En definitiva, el diseo de PRINEX 2 y EXAL se basa en los protocolos de origen

y calidad que dan el sustento para la diferenciacin de producto, en la red de
contratos para garantizar al cliente en cantidad y calidad de producto, en la
posibilidad de exportar carne a la UE dentro de la cuota Hiton y en el
posicionamiento de la marca reconocida como tal por el consumidor final (ver
Grfico 7.2.3).
Grfico 7.2.3. Esquema bsico del diseo de PRINEX y EXAL.
Ne
su
ici
erv
s- s
du
on
cto
lc
rg
fo
al
rm
lob
ac
do
Reglas de juego
(c. Hilton)
mi
ro
de
n- p
es
ad
In
sid
os
ce
Marca Registrada:
Novillo Pampeano
Exal Premium
Red de contratos (netchain)
Protocolos de origen y calidad

En el siguiente punto se describen los aspectos institucionales, organizacionales
y tecnolgicos y las principales innovaciones en estos ambientes que
235
posibilitaron una mejor performance econmica para PRINEX 1 y PRINEX 2 y

EXAL. En un subcaptulo posterior se describen las restricciones y limitaciones
ms importantes de los casos. El anlisis del ambiente institucional es igual para
PRINEX 1 y 2 y para EXAL, en cambio el ambiente organizacional y tecnolgico
ser analizado particularmente para cada caso.
Ambiente institucional PRINEX 1, PRINEX 2 y EXAL.

La principal innovacin institucional que favorece al desarrollo de estos casos fue
la apertura por parte del estado nacional de la cuota Hilton para los productores
agropecuarios, frigorficos y asociaciones de criadores de razas vacunas
Resolucin SAGPyA N* 2327/1993 y 173/1994. En general estos grupos
obtienen, en un principio, por mrito propio alrededor de 100 Tn. para exportar a
la UE dentro de la cuota Hilton. Esta innovacin permite a productores ofrecer un
producto acorde a las exigencias de los consumidores europeos, pero pagando
un menor arancel que el que tuvieran que hacerlo si exportaran por fuera de la
cuota.
Esta innovacin fue acompaada con otros cambios institucionales: la apertura

de la economa argentina a partir del Plan de Convertibilidad y en consecuencia
la desaparicin de los derechos de exportacin, la disolucin de la Junta
Nacional de Carnes, la erradicacin de la fiebre aftosa con vacunacin, la
estabilidad econmica de la Argentina durante los 90, la devaluacin del peso
en el ao 2002. Esto llev a que las condiciones permitan incorporar nuevos
participantes que le agregaban eficiencia al negocio.
236
La ltima innovacin institucional importante, en la cual participaron ambas

empresas para la reglamentacin de la misma, es la nueva aplicacin sobre la
cuota Hilton de la SAGPyA (Resolucin 1108/04) que permite a los productores
obtener una mayor cantidad de cuota total.
Ambiente organizacional: PRINEX 1 y PRINEX 2.

A partir de las innovaciones en el ambiente institucional mencionadas
anteriormente y el diseo de protocolos de origen y calidad, PRINEX 1 desarroll
una red de empresas. Esta coordinacin es horizontal por medio de contratos
con productores (economas de escala), y vertical por medio de contratos con los
frigorficos faenando y procesando a fan. Tambin generaron contratos con
abastecedores y acuerdos informales con los supermercados para llegar hasta el
consumidor final. PRINEX 1 se demuestra como una estrategia original de
reunirse un grupo de productores para asociarse en emprendimientos tranqueras
afuera. Es decir, avanzando en la cadena de valor para retener el control de las
materias primas y agregar valor a las mismas (Piero Pacheco, ex-Director de
PRINEX 1, entrevista personal 2003).
En PRINEX 2 el incentivo para el productor es el precio final que recibe a cambio

de un control de la calidad del producto que entrega. O sea, el productor entrega
los novillos y el precio final va a depender del biotipo del animal, de cuanto rinde
ese novillo, del diferencial de pesos de las diferentes carcasas, de la calidad de
las reses, si tiene golpes o no, del grado de marmoleado42, entre otras cosas.
42
PRINEX 1 pagaba la res en funcin del precio final de los cortes en gndola, menos el 8% de
gastos de coordinacin y los gastos de procesamiento (Ordez, 1998). sta prctica se dej de
realizar porque administrativamente era muy difcil de determinar.
237
Actualmente forman el subsistema PRINEX 2 ms de 70 productores, que

generalmente sus establecimientos se encuentran a no ms de 250 Km. de
distancia del frigorfico. Se faenan aproximadamente 5.000 novillos al ao
destinados especialmente a mercados selectos de exportacin (entre 500 y
1.000 toneladas de carne enfriada por ao) a supermercados europeos, chilenos
y otros mercados menores43.
En cuanto a los contratos con los frigorficos (faena y desposte) es una tarea
usual en el mercado argentino alquilar o faenar y despostar a faon, ya que se
utiliza la capacidad ociosa de las plantas frigorficas. Los contratos tambin
tienen en cuenta el tipo de instalaciones de las plantas frigorficas destinadas al
cuidado sanitario para as cumplir con las reglamentaciones internacionales de
ganados y carnes. La clave del negocio en la etapa industrial es el desposte y el
preparado a medida del cliente de cada corte (Ordez, 1998). PRINEX 2 se
asoci con el frigorfico Carnes Pampeanas y no ha tenido que realizar
inversiones en tecnologa en el mismo, ya que es una planta moderna con no
ms de 7 aos en funcionamiento.
PRINEX 2 incorpora personal propio en la planta frigorfica, por un lado para

garantizar que el Protocolo PRINEX (ver Anexo II) se cumpla, y por el otro para
controlar lo referido al rendimiento al gancho del animal y la calidad de los
animales. Como la carne tiene como destino los mercados europeo y chileno, el
proceso industrial es certificado por la empresa CaiLab en tanto a las
caractersticas del protocolo PRINEX, y tambin auditado por personal del
SENASA para garantizar que el animal cumple con la tipificacin Hilton.
43
La mayor o menor cantidad de toneladas exportadas se debe en gran medida al mayor o menor
grado de apertura de la Argentina, debido fundamentalmente a los cierres de los mercados
internacionales por la aparicin de la fiebre aftosa.
238
PRINEX 2 comercializa los cortes en funcin de los pedidos de los

supermercados. Desde hace 10 aos que trabaja con El Corte Ingles y no han
desarrollado contratos formales. Segn Carlos Odriozola (CEO PRINEX 2,
entrevista personal 2004) todos los acuerdos son de palabra44, o sea el
supermercado le enva cada 6 meses qu cantidad de toneladas necesita por
semana o por mes en cada una de las bocas. Tambin se especifica el precio al
cual van a pagar, ya que desde hace 10 aos no ha habido grandes variaciones
en el precio de la carne en gndola. En Chile vende a la cadena Cecinas Super.
Este diseo organizacional nunca se haba desarrollado antes de 1994. Por lo

tanto, se puede decir que PRINEX 1 es un pionero en redes de redes en el
sector de ganados y carnes en torno al origen y la calidad. El motor de la
coordinacin es el conocimiento de cmo hacer el producto, qu tipo de producto
quiere el consumidor, y cundo y cmo entregarlo. Los contratos con cada una
de las partes integrantes de la cadena existen para que la informacin fluya
desde el consumidor hasta el productor y vice-versa. El secreto es la
coordinacin del negocio.
Ambiente organizacional: EXAL.

EXAL tambin constituye una netchain de productores asociados coordinados
verticalmente en torno a la calidad del producto, llegando esta coordinacin
hasta el consumidor final de alto poder adquisitivo en Europa y Sudamrica. El
sistema de asociacin de productores no difiere mucho del descrito para
PRINEX 1 y 2. Tampoco en cuanto al sistema de venta de animales.
44
Cuando Odriozola menciona acuerdos de palabra se refiere a que no existe ningn contrato
formal escrito de volumen de provisin anual o mensual. El acuerdo entre El Corte Ingles y
PRINEX 2 se lo considerara como un contrato relacional informal. Es una orden de compra a
futuro (6 meses) que realiza el supermercado.
239
EXAL debe proveer los suficientes incentivos para que el productor cumpla con
el protocolo de calidad y con el aprovisionamiento que estaba estipulado. Estos
incentivos no solo son econmicos, sino tambin resultan de una mejora de la
capacidad de gestin de estos productores, apoyados y coordinados por la
empresa. Luis Piero Pacheco (CEO EXAL, entrevista personal 2003) comenta
que lo nico que puede llevar adelante este tipo de proyectos es una gran
conviccin de los integrantes que el producto es bueno porque es necesario para
su gestin... el paisano debe ver el resultado final, el cual puede ser mejores
precios o mayor orden en su rodeo. En definitiva, lo que Piero Pacheco dice es
que en este tipo de diseos organizacionales el motor del xito es el liderazgo,
los incentivos, el control y la confianza.
EXAL trabaja a faon con tres frigorficos: La Plata Lion, Mattievich y

Rioplatense. Los contratos con los frigorficos son generalmente de mediano
plazo. El frigorfico se compromete a cumplir todos los requerimientos de EXAL
(tipo de faena, tipo de trato al animal, das de enfriado, forma de despostado,
tipos de cortes, etiquetados, empaquetado, cantidad de empleados, etc.) y la
empresa le paga un alquiler de la planta, que en general es un valor mayor al
promedio del mercado.
La relacin entre EXAL y el frigorfico es muy estrecha. Por ejemplo en un

momento EXAL precisaba de nuevos equipos para cumplir con las necesidades
de sus clientes. EXAL procedi a invertir en equipos que posteriormente el
frigorfico le devuelve el valor de los mismos, ya que pasa a ser un activo del
mismo y puede ser utilizado por ste para otros fines. La forma de pagarle a
EXAL es por medio de una reduccin del canon de alquiler de la planta. Otro
ejemplo es el personal en la planta frigorfica, ya que parte del mismo es
240
empleado de EXAL y parte de la planta frigorfica. De esta forma, el frigorfico

diluye sus costos fijos, y EXAL se asegura que todos los procesos se cumplan
segn el protocolo.
Los procesos industriales son auditados por la certificadora SGS, y la industria

debe cumplir con los ms altos estndares internacionales en temas de
seguridad alimentaria, calidad, trazabilidad, etc. En muchos casos, la industria
cede porcin de su cuota Hilton asignada para que EXAL pueda exportar a
Europa con menores aranceles. En dicho contrato, el proveedor de la materia
prima es EXAL, el industrial provee la industrializacin, el comprador es el mismo
que siempre opera con EXAL, la marca con la que operan es EXAL Premium o
EA Beef, y la ganancia de esa exportacin se reparten en funcin del aporte de
cada una de las partes desde el productor y coordinador del negocio, hasta la
industria.
Entre el frigorfico y el supermercado surge la Grfico de despostador en pas

destino. EXAL desarrolla un sistema de JIT (Just in Time o Justo a Tiempo)
exportando cortes enfriados brutos, los cuales luego son recibidos por un
despostador de primer nivel en el pas de destino (por ejemplo, en Espaa). Esta
figura, contratada por la empresa, se ocupa de trocear el animal en funcin de la
demanda especfica del supermercado, proveyendo en tiempo y forma a la
sucursal que el supermercado importador determine. La ventaja de este sistema
es que existe un stock de producto en el pas de destino, que no est ms de 5
das en cmara, y que es enviado al lugar que determine el importador en menos
de 24 hs.
241
EXAL realiz acuerdos comerciales con El Corte Ingles de Espaa y

Supermercados Lder en Chile. Los mismos consisten en convenios de
aprovisionamiento rubricados por carta de intencin donde se especifica banda
de precios, tipo de cortes y cantidades. Estos acuerdos tcitos cubren perodos
de tres y seis meses de renovacin automtica. En muchos casos, parte del
contrato implica algn tipo de promocin o publicidad por parte del
supermercado del producto.
Ambiente tecnolgico: PRINEX 1, PRINEX 2 y EXAL.

Desde lo tecnolgico, estos casos deben contar con las instalaciones,
herramientas, operarios y software necesarios para poder cumplir con los
protocolos de calidad y trazabilidad, realizar las 4C (Cada Corte para Cada
Cliente), el boxed beef, todo ello en funcin de la estrategia de diferenciacin de
producto y segmentacin de mercado. Los cortes del cuarto trasero R&L en
general se venden en supermercados europeos, los cortes de la rueda y cuarto
delantero a Santiago de Chile, y los asados y tapa de cuadril a Brasil.
Actualmente PRINEX 2 no exporta a Brasil, destinando esos cortes a mercados
alternativos como Argelia o Hong Kong.
El protocolo de calidad y trazabilidad define parmetros de los animales: de

origen geogrfico, genticos, y el sistema de crianza, manejo y alimentacin,
edad y peso de faena, tipificacin y los procedimientos de faena, desposte y
despacho (ver Anexo II). El protocolo actual de PRINEX 2 no difiere con respecto
al de PRINEX 1. Por lo tanto, es un protocolo que haba sido muy bien diseado
en funcin de la demanda especfica en 1994 y sus mercados no han cambiado.
242
Por medio de la trazabilidad y los protocolos de calidad que pueden ser

chequeados por el comprador, se est dando ms informacin del producto. Esta
mayor informacin de un producto con IP (Identidad Preservada) a lo largo de
toda la cadena es valorado por el consumidor que est dispuesto a pagar un
sobreprecio por la misma, reduciendo las asimetras de informacin y los costos
de transaccin.
Por ejemplo, EXAL desarroll una base de datos de los ganaderos y animales
que cada uno de estos tiene. El consumidor accede en la pgina Web
(www.exal.net) a una planilla de identificacin de animales, donde se menciona
en qu establecimiento el animal fue engordado, qu tipo de tratamiento prefaena tuvo, cmo fue la faena y qu frigorfico actu en la misma. Tambin el
consumidor puede acceder a la informacin organolptica y caractersticas
fsico-qumicas del corte, y las empresas intermediarias y/o agentes de toda la
cadena de valor. En definitiva, al tener el cliente la informacin sobre el
producto, y que ste pueda participar on-line, se desarrolla un feed-back entre la
empresa y el consumidor, que posibilita a la empresa ajustar cada da ms lo
que el consumidor final quiere (Luis Piero Pacheco, CEO de EXAL, entrevista
personal 2003).
PRINEX 2 est haciendo unas pruebas de ingreso de nuevos productos: cortes

fros con atmsfera controlada. Para ello se realiz una investigacin con el INTI
para analizar las fechas de vencimiento de la carne y medicin de la formacin
de UFC (unidades formadoras de colonias), durante las distintas etapas u horas
o das que se espera el producto est, entre el envasado al vaco y posterior
apertura de ese vaco para colocarlo en atmsfera modificada en el pas de
destino.
243
El motivo de la realizacin de este tipo de presentacin es que un producto en

atmsfera modificada tiene una mejor presentacin y tiene una mayor demanda
en Europa. En el frigorfico, ni bien se termina de despostar, se pone al vaco. Lo
mximo que puede estar el producto envasado al vaco para luego abrirlo y
pasarlo a atmsfera controlada en el pas de destino son 10 das. A partir de los
10 das ya ese producto tiene que venderse envasado al vaco, ya que
aumentan las UFC.
El problema para este tipo de presentacin es que el proceso de desenvasado y

posterior envasado con atmsfera controlada/modificada debe ser realizado
personal en Europa, y la mano de obra cal ificada es muy escasa y en los
supermercados no hay personal que trabaje poniendo y sacando productos en
las gndolas. Ese personal termina aumentando mucho los costos, y por ahora
no existen los incentivos para este nuevo diseo.
En resumen, estos casos incorporan la siguiente tecnologa para garantizar

origen y calidad: tecnologa de procesos y de producto, tecnologa de manejo de
hacienda, capacitacin de RR.HH., desarrollo del protocolo de calidad,
identificacin del ganado, trazabilidad y software para garantizar la trazabilidad
on-line. Todos estos activos tangibles e intangibles son de alto costo limitando el
acceso de productores al subsistema por falta de recursos o crditos en el
sector.

Los mercados por excelencia de estos cas os son UE y Chile. Actualmente se
estn desarrollando nuevos mercados para colocar cortes que tendran un bajo
244
valor en el mercado interno o en Brasil. De esta forma, las empresas buscan

eficientizar el mayor valor del corte a donde ms lo pagan.
Existe un comn denominador para ambos casos: casi no se exporta a Alemania

porque es ms del tipo commodity, es un mercado ms para los frigorficos que
tienen gran escala. Este tipo de emprendimientos no puede competir ah, ya que
nunca van a pagar un sobreprecio por la carne con marca. Carlos Odriozola
(CEO PRINEX 2, entrevista personal 2004) menciona que al supermercado
alemn le puede llegar a interesar, pero los importadores alemanes son 4 o 5
que estn en la Argentina, compran de acuerdo a como est el Mercado de
Liniers y no tiene nada que ver con el precio que est el bife en la Cadena
Churrasco en Alemania. El lomo o solomillo est 27 Euros en El Corte Ingles
desde hace 10 aos, y no tiene nada que ver el precio de la hacienda en la
Argentina, para que ellos modifique el precio. Ellos nos siguen comprando al
valor que les da para seguir poniendo el solomillo a 27 Euros. Eso nos permite a
nosotros un diferencial de precio importante.
PRINEX 1
A partir de la original adjudicacin de 120 ton de Cuota Hilton para productores
en 1994, el grupo PRINEX 1 totaliz 350 Ton. adjudicadas hasta 1997. Por otro
lado se conforma una alianza con los frigorficos asociados para administrar
conjuntamente parte del cupo de la industria bajo el paraguas del subsistema
PRINEX y la marca Novillo Pampeano. En virtud de esa alianza, se sumaron
456 Ton. de cuota Hilton con lo que totaliza negocios Hilton por 806 toneladas.
No se cuenta con los datos de las exportaciones de PRINEX 1 posterior a
245
1997/98 aunque s se tiene el monto de cuota Hilton desde esa campaa hasta
el 2002 (ver Tabla 7.2.1).
Tabla 7.2.1. Evolucin cuota Hilton PRINEX 1 (1994-2002).

Perodo
Toneladas
Adjudicadas
Exportadas
120
326
100
231
130
249
140
S/D
140
S/D
120
S/D
118
S/D
91
S/D
959
806
120
269
1994/95
1995/96
1996/97
1997/98
1998/99
1999/2000
2000/01
2001/02
Total
Promedio
Excedente
206
131
119
S/D
S/D
S/D
S/D
S/D
456
152
172
131
92
S/D
S/D
S/D
S/D
S/D
130
131
Fuente: Ordez, 1998 y SAGPyA.
En la Tabla 7.2.2 se destaca entre 1994 y 1997, una faena total de 58.000
cabezas, con una exportacin de 6.404 ton por fuera del cupo Hilton propio (350
ton) y administrado (456 ton). Totalizando un total de ventas por 22 millones de
dlares.
Tabla 7.2.2. Datos bsicos de performance PRINEX 1 (1994-1997).

Perodo
94/95
95/96
96/97
Total
Promedio
Faena
N* cabezas
14787
25162
18080
58029
19343
Carne
Destino
Tn gancho Exportacin Consumo
3937
2139
1798
6398
2481
3917
4812
2590
2222
15147
7210
7937
5049
2403
2646
Exportacin
% s/ total
56.3
38.8
53.8
47.6
47.6
Fuente: Ordez, 1998.
En las Tablas 7.2.3, 7.2.4, 7.2.5 y 7.2.6 se detalla la evolucin de las

exportaciones por destino en volumen, en dlares y el promedio de US$ por
tonelada obtenido.
246
Tabla 7.2.3. Evolucin de las Exportaciones PRINEX 1 segn destino

(Brasil).
Ao
1994
1995
1996
Toneladas
256
105
127
U$S
$305,452.00
$172,435.00
$506,202.00
U$S/Tn.
$1,193.17
$1,642.24
$3,985.84
1997
173
$688,201.00
$3,978.04
Total
661
$1,672,290.00
$2,529.94

(Chile).
Ao
Toneladas
1994
1995
1996
589
1515
2430
U$S
U$S/Tn.
$1,544,333.00
$3,727,927.00
$5,637,503.00
$2,621.96
$2,460.68
$2,319.96
1997
942
$2,201,079.00
$2,336.60
Total
5476
$13,110,842.00
$2,394.24

(Espaa).
Ao
1994
1995
1996
Toneladas
36
152
86
U$S
$274,074.00
$894,918.00
$687,751.00
U$S/Tn.
$7,613.17
$5,887.62
$7,997.10
1997
72
$570,210.00
$7,919.58
Total
346
$2,426,953.00
$7,014.32
247

(Holanda).
Ao
1994
1995
1996
Toneladas
0
0
1
U$S
$0.00
$0.00
$10,207.00
U$S/Tn.
$0.00
$0.00
$10,207.00
1997
66
$543,253.00
$8,231.11
Total
67
$553,460.00
$8,260.60
En la Tabla 7.2.7 se detalla la diferencia de precio obtenidos por los cortes de

Novillo Pampeano entre el promedio Hilton segn la SAGPYA y el ajuste a los
valores de PRINEX 1 segn equivalencia Hilton promedio y el Hilton Espaa de
PRINEX 1. El rango va de un 28% a un 71,9%. Esa diferencia est sustentada
por la lealtad del consumidor espaol a la marca que ubic a la empresa en el 2
lugar del ranking. Niveles similares se observaban para PRINEX 1 en Holanda,
Brasil y Chile.
Tabla 7.2.7. Comparacin entre el valor de venta de cortes Hilton logrados

por PRINEX 1 y los equivalentes, destino Espaa informados por SAGPyA
(agosto 96-julio 97).
Precio Venta Cortes Hilton (US$/Tn.)
Mes
SAGPyA
Ago
Sep
Oct
Nov
Dic
Ene
Feb
Mar
7,761
8,532
8,938
8,242
7,793
7,943
8,108
7,625
Equivalente
PRINEX
Expaa
5,490
6,035
6,323
5,831
5,513
5,619
5,736
5,395
Diferencia Real Equivalente PRINEX

Espaa
Real PRINEX
Espaa
US$/Tn.
8,100
8,100
8,100
8,100
8,100
8,100
8,100
8,100
2,610
2,065
1,777
2,263
2,587
2,481
2,364
2,705
47.50
34.20
28.10
38.90
46.90
44.20
41.20
50.10
248
Abr
May
Jun
Jul
Promedio
7,242
6,659
8,015
s/d
7,896
5,123
4,711
5,670
s/d
5,586
8,100
8,100
8,100
8,100
8,100
2,977
3,389
2,460
-2,514
58.10
71.90
42.90
-45.80
Finalmente, en PRINEX 1, en funcin de las cantidades netas de productos

finales y subproductos obtenidos de cada productor, su destino y valor de venta,
se obtena el valor de venta promedio por kilogramo equivalente res con hueso.
Deducidos los costos de procesamiento se obtiene el valor de venta neto. Del
valor de venta neto se deducan los gastos de coordinacin de PRINEX 1 (8%).
El valor final resultante se compara con un precio de referencia acordado entre

las partes (valor promedio semanal del Centro de Consignatarios Directos de
Hacienda para reses de la misma categora). La diferencia entre ese valor de
mercado y el valor final resultante de PRINEX 1 es el sobreprecio obtenido por
el subsistema PRINEX 1. El excedente se distribua por partes iguales (50/50)
entre el productor remitente y PRINEX 1 como sucess fee compartido.
En el caso de ser negativa la anterior diferencia se resta al precio final. Sin

embargo, en cuatro aos siempre hubo supervit mostrando el resultado positivo
del sistema.
PRINEX 2.
En cuanto a la situacin comercial actual de PRINEX 2, Odriozola (CEO PRINEX
2, entrevista personal, 2004) comenta que 2001-2002 fue una etapa de cierre
de mercados europeos por culpa de la aftosa; en 2000 se export algo a
EE.UU., Europa y Chile. Durante el 2003 se logr ingresar nuevamente a Europa
249
y Chile, con lo cual nunca se pudieron mantener continuamente los distintos

mercados meta. Durante el 2003 estadsticamente el mayor porcentaje de
ingresos por exportacin fueron provenientes del El Corte Ingles.
En las campaas 2002/03 y 2003/04 PRINEX 2 obtuvo por mrito 122 y 88

toneladas de cuota Hilton, respectivamente. A estos valores hay que sumarle lo
que vende dentro de Hilton bajo cuenta y orden del frigorfico contratado y las
ventas por fuera de cuota Hilton.
En cuanto a los mercados, Odriozola (CEO PRINEX 2, entrevista personal 2004)

comenta que en PRINEX [2] estamos absolutamente decididos y definidos a
exportar todo el animal, por eso que a mediados de los 90 a Brasil se exportaba
hasta el asado con hueso, llegamos a exportar asado con tal de no dejar nada
en la Argentina, y nunca nos pusimos a pensar cmo desarrollar el mercado
interno, porque no es nuestro metier. Nacimos como exportadores y seguiremos
como exportadores.
En la Tabla 7.2.8 se observa la performance exportadora de PRINEX 2 durante

el ejercicio 2002-2003 el 40% del ingreso provino de Espaa con un 24% del
volumen. En el mismo ejercicio, con 5 o 6 meses de exportacin, el 43% del
tonelaje fue a Chile, con el 20% de los ingresos. El resto de los mercados son
ms bien negocios puntuales y, salvo en Espaa e Inglaterra, la marca Novillo
Pampeano no es reconocida en la UE.
250
DESTINOS
EXPORTACIONES EJERCICIO 2002 - 2003

%
KILOS
US$
s/KILOS
Sep/2002 - Ago/2003
Alemania
Chile
Espaa
Holanda
Inglaterra
Total
15,649.00
212,134.00
118,445.00
83,834.00
66,916.00
496,978.00
3%
43%
24%
17%
13%
100%
%
s/US$
113,989.85
7%
336,645.82
20%
681,464.28
40%
294,876.34
17%
260,874.59
15%
1,687,850.88 100%
Fuente: PRINEX S.A. (PRINEX 2).
En la campaa 2002/2003 PRINEX 2 vendi 285 Tn. a la UE, totalizando US$

1.352.000. Esto da un promedio de 4.741 US$/Tn. El mercado chileno es un
mercado interesante, pero los precios que se obtienen son significativamente
menores (1.587 US$/Tn.). De los mercados europeos, Espaa es el que mayor
nivel de ingresos representa, bsicamente debido al excelente posicionamiento
de la marca en El Corte Ingles (5.753 US$/Tn.).
En la Tabla 7.2.9 se observa el perodo 2003/2004 (Septiembre 2003, Febrero

2004). Durante 2003-2004 Chile sigue siendo un mercado importante (51 Tn.)
aunque los valores no son tan significativos como los europeos (1.690 US$/Tn.).
De los mercados europeos, Espaa es el que mayor nivel de ingresos
representa, manteniendo el fuerte posicionamiento de la marca en El Corte
Ingles (7.155 US$/Tn.).
251
DESTINOS
EXPORTACIONES EJERCICIO 2003 - 2004

%
KILOS
US$
s/KILOS
Sep/2003 - Feb/2004
ALEMANIA
ARGELIA
BULGARIA
CHILE
ESPAA
HOLANDA
HONG KONG
INGLATERRA
Total 18 meses:
56,089.00
358,984.00
127,161.00
50,973.00
23,970.00
23,076.00
25,122.00
35,287.00
700,662.00
1,197,640.00
8%
51%
18%
7%
3%
3%
4%
5%
100%
%
s/U$S
343,098.35
19%
557,607.48
31%
131,440.06
7%
86,144.37
5%
171,512.07
10%
165,890.55
9%
111,009.83
6%
208,699.62
12%
1,775,402.33 100%
3,463,253.21
Fuente: PRINEX S.A. (PRINEX 2).
En la campaa analizada se sumaron tres nuevos mercados: Argelia, Bulgaria y

Hong Kong. Argelia es el principal destino de PRINEX 2 para la campaa 20032004, aunque con menores valores (51% en volumen, 31% en valor). Estos
mercados surgieron para poder ubicar cortes que estaban destinados al mercado
chileno, y que no se pudieron exportar debido al cierre de las fronteras chilenas
por la aftosa en Salta durante el ao 2003.
PRINEX 2 no vende nada procesado; se vende todo fro y congelado. Sin

embargo, s se vende algo de triming con certificado para EE.UU. con lo cual
para ese triming se hace un termoprocesado (tiene un sobreprecio por tener la
certificacin de habilitacin para exportar a EE.UU.).
Segn Carlos Odriozola (CEO PRINEX 2, entrevista personal 2004) PRINEX 2

vende el Rump and Loin a Europa. Para los cortes de la rueda y el pecho que
son los que sobran de lo que se vende a Europa hay distintos mercados, pero
hay muchos mercados que son de baja calidad (es lo mismo exportar carne
252
conserva o carne buena)... Hoy por ejemplo, un sustituto de Chile es Argelia, que
compra carne congelada a 1.600 U$S/Tn. Sino, se le puede vender a Rusia o
Bulgaria, todos pases de bajo nivel de consumo y que aprecian muy poco la
calidad que se les pueda mandar, ellos buscan commodity... Igualmente se
vende con marca, porque quizs llegado un momento, de tanto vender te
empiezan a conocer y por ah algn dlar ms le sacas. Pero no es un lugar
donde podes hacer una diferenciacin de producto. En cambio en Chile s, ya
que hay un buen consumo, la carne argentina en Chile es apreciada, la
competencia es carne brasilea o paraguaya, de menor calidad, y si adems de
carne argentina, le vendes Novillo Pampeano que hace 10 aos que est en el
mercado y siempre les ha ido bien eso se retribuye con algn mayor valor.
Finalmente, en PRINEX 2, sobre un sobreprecio ya pre-fijado, se le suman otras

bonificaciones o penalizaciones en funcin de la tropa o la res faenada. Segn
Carlos Odriozola (CEO PRINEX 2, entrevista personal 2004) una de las cosas
que queremos es que no haya variabilidad de Kg. en las medias reses. Si bien el
promedio ideal de la media res es de 125 Kg. buscamos que no haya una gran
variabilidad (desde 90 a 160, por ejemplo), y se bonifica con el 1% a quien
manda novillos con una varianza menor al 10%. Se bonifica tambin por
cantidad de JJ y Js que enva el productor, por denticin menor a 4 dientes
(animales menores a dos aos), y se castiga por magulladuras por golpes,
picanas, etc.
EXAL.
EXAL vende a Europa dentro de Hilton, y a Chile por medio de las cadenas de
supermercado Lder. EXAL tambin busca vender todo el animal en el mercado
253
externo. Para ello realiza asociaciones con supermercados, del tipo exclusividad
o que el supermercado promocione sus productos. Como ancdota, Luis Piero
Pacheco (CEO de EXAL, entrevista personal 2003) cuenta lo siguiente: en cierta
oportunidad que estuve promocionando el producto al lado de una isla de
gndola en Chile. Una clienta del supermercado se acerc hasta donde estaban
los productos de EXAL. Yo le expliqu cmo deba hacer para buscar en Internet
la pgina Web de la empresa, y cmo deba ingresar los datos del corte que iba
a comprar. Ella vio en la pgina Web de qu campo vena el producto, qu tipo
de alimentacin haba tenido el animal, cmo haba sido tratado, cmo haba
sido el proceso industrial y quines haban intervenido en la cadena de valor. La
clienta decidi comprar el corte aludiendo: esta noche mi marido me coment
que viene su jefe a cenar y me pidi que me luzca. As que, le voy a conectar la
notebook cuando sirva la carne!. De esta forma, el tipo de clientes que busca
EXAL son personas con alto poder adquisitivo con alto inters en qu come.
Desde su fundacin en 2002, EXAL tuvo asignado 76 toneladas de cuota Hilton,

y 81 toneladas en el ao 2003, totalizando 157. En la Tabla 7.2.10 se puede ver
la performance exportadora de EXAL para el ao 2003. Para EXAL el promedio
de venta dentro de Hilton es de US$ 7.164 la tonelada. En el ao 2003 export
67 toneladas de cuota Hilton en todas sus variantes. Por fuera de Hilton, ese
promedio desciende a 1.917 U$S/Tn.
254
Tabla 7.2.10. Exportaciones EXAL y asociado a frigorficos. Ao 2003.

Tn.
EXAL
EXAL-La Plata Lion
EXAL-Mattievich
EXAL-Rioplatense
Total
456
25
336
13
830
Tn. sin
Hilton
432
0
318
13
763
Dlares
$ 987.000
$ 196.000
$ 741.000
$ 19.000
$1.943.000
Dlares sin
Hilton
$ 813.000
$0
$ 632.000
$ 18.000
$ 1.463.000
Fuente: elaboracin propia en base a SAGPyA, 200 3.
No se cuenta con informacin de los distintos mercados que abastece EXAL.

Aunque son dos casos distintos, comparten restricciones y limitaciones a a
saber: el costo financiero del pago de impuestos y reintegros, la evasin, el doble
estndar sanitario y el riesgo de fiebre aftosa, la asignacin de cuota Hilton, el
bajo acceso al crdito de las PyMES agroalimentarias argentinas y el alto costo
de implementacin por tecnologa de procesos y de producto (alto nivel de
inversin en activos especficos).
En cuanto al costo financiero de pago de impuestos la situacin se resume de la

siguiente manera: Tanto PRINEX 2 como EXAL compran a los productores
asociados en blanco, debiendo pagar un 10,5% de IVA. Adems, deben pagar
un 5% de arancel de exportacin. El Estado debe reintegrar el IVA en un plazo
corto para evitar los desfasajes financieros producto del no reembolso de IVA
y adems debe reembolsar 5% en concepto de promocin a las exportaciones
crnicas. Muchas veces el reintegro y los reembolsos no se realizan en tiempo y
forma, quedando pasivos del orden del 15,5%, perjudicando a la empresa ya que
muchas veces ese valor representa el margen del negocio.
255
Por ejemplo, en 1998 PRINEX 1 tuvo una demora del reintegro del IVA de 11
meses, significando una carga financiera muy importante en el orden de
1.500.000 dlares. En ese momento, casi lleva a la quiebra definitiva de la
compaa, aunque pudimos salir porque muchos productores capitalizaron sus
deudas impositivas con PRINEX (Carlos Odriozola, CEO PRINEX 2 entrevista
personal 2004). Estas demoras de reintegros y reembolsos se deben
mayormente a la gran evasin fiscal que existe en el sistema, perjudicando al
que opera en la formalidad ya que el Estado no cuenta con caja suficiente para
los mismos.
Otra restriccin de los casos es el doble estndar sanitario. Tanto Odriozola

(PRINEX 2) como Piero Pacheco (EXAL) afirman que el doble estndar los
perjudica porque agrega incertidumbre en el negocio, genera inestabilidad,
genera competencia desleal y puede ser factor de cierre de mercados.
Paralelamente, la aftosa implica una gran restriccin debido a que Chile y UE
(principales pases clientes) cierran sus fronteras ante cualquier foco en
cualquier parte del pas.
La cuota Hilton y su sistema de asignacin perjudica a estos casos. Todos los

aos, en funcin de la adjudicacin de cuota a diferentes empresas, las ya
existentes pueden tener ms o menos cuota para la prxima campaa, no por un
buen desempeo de las mismas, sino por una adjudicacin arbitraria a
frigorficos en quiebra por parte de jueces con dictmenes que presentan puntos
poco claros, que lleva a una disminucin de la proporcin de cuota del resto de
las empresas.
256
La cuota Hilton es clave para este tipo de emprendimientos. No tener cuota

Hilton es casi trabajar al lmite de la rentabilidad. Como dice Carlos Odriozola
(CEO PRINEX 2, entrevista personal 2004) la parte que se exporta a Europa
por fuera de la cuota Hilton es ms posicionamiento que ganancia. Al vender no
Hilton ests en el lmite de los mrgenes del negocio y a veces perdiendo.
Cuando haces no Hilton a Europa, casi siempre el margen est por debajo del
15,5% y por lo tanto, financieramente te juega en contra, ests pagando
hacienda con IVA no recibiendo los reembolsos y la devolucin del IVA en
tiempo y forma, que es en total 15,5%. Por lo tanto, el monto de cuota Hilton
que PRINEX 2 y EXAL tienen por ao es una limitante importante, ya que por
medio de la cuota Hilton estas empresas pueden generar ms ganancias y por lo
tanto, ms negocios, pudiendo de esta forma ampliar en cantidad de
productores, animales y carne exportada.
En estos casos se comprueba que el costo de implementacin de SAOC es

elevado debido a la inversin, no solo en activos fsicos, sino tambin en activos
intangibles. Aunque no se cuenta con un balance econmico-financiero de las
empresas, de las entrevistas con los directores de PRINEX 2 y EXAL se
identifica que el diseo y puesta en marcha de protocolos de origen y calidad,
tanto en el campo como en los frigorficos y la distribucin, implica una mayor
inversin en capacitacin y tecnologa.
Se le agrega el bajo acceso al crdito de productores e industriales

agropecuarios, haciendo difcil la inversin en los mismos. Por lo tanto, se limita
el nmero de productores asociados para ganar escala y no se pueden ampliar
los mercados. En general ocurre que estos proyectos encuentran un monto
seguro de productores y ajustan el volumen de ventas en funcin de la oferta de
257
carne vacuna. De esta forma, se llega a un equilibrio estable de produccin y

abastecimiento de carne y difcilmente se desarrollen nuevos mercados.
7.3.
Caso CARNE ANGUS CERTIFICADA.

El Programa CARNE ANGUS CERTIFIC ADA (CAC) de la Asociacin Argentina
de Angus (AAA) es un programa de aseguramiento de provisin de carne con
gentica Angus. La raza Angus es identificada por muchos consumidores
norteamericanos y argentinos como una carne de mayor calidad. La raza cuenta
con un gran prestigio ya que se caracteriza por su sobresaliente fertilidad y
habilidad maternal, su alta capacidad de crecimiento, excelente rendimiento al
gancho, alta calidad carnicera y ser la raza predominante en la Argentina con
ms del 60% de influencia en los rodeos. Por el lado del producto, la carne
Angus es un producto de excelente palatabilidad y terneza.
CAC deriva de un programa similar en los EE.UU.: el Certified Angus Beef. El

mismo ha tenido mucho xito como carne con marca de calidad reconocida
(Sahad,
2001).
En
funcin
de
este
reconocimiento
del
consumidor
norteamericano, la AAA tuvo como objetivo implementar el mismo programa de

certificacin Angus en la Argentina para abastecer un nicho de alto poder
adquisitivo en el mercado interno, y el nicho de carnes con marca en los EE.UU.
Leo Werthein (Presidente de la AAA, noviembre 2002) comenta que en el
Programa lo importante es qu hacemos y cmo lo hacemos. Qu hacemos:
producimos una de las mejores carnes del mundo. Cmo: basado en el principal
objetivo que es mejorar el negocio ganadero en toda la cadena productiva; la
herramienta es Angus que tiene una gran aceptacin por el consumidor. CARNE
258
ANGUS CERTIFICADA identifica la mejor carne para satisfacer al consumidor

ms exigente.
La AAA coordina el negocio y autoriza a los frigorficos Hughes, Sadowa,

Estancias del Sur y Finexcor a la faena, desposte y comercializacin de animales
Angus certificados. La carne es luego vendida por estos frigorficos al
supermercado Jumbo en la Argentina y a distintos mercados habilitados. Los
productores asociados a la AAA deben cumplir con el protocolo Angus y los
animales deben ser vendidos a los frigorficos mencionados. La AAA asegura el
origen y el cumplimiento del protocolo y el frigorfico debe cumplir lo que el
protocolo le obliga, siendo auditado por una empresa certificadora externa.
El beneficio para el frigorfico es poder vender carne con calidad y marca

reconocida con mejor plazo de la cadena de cobro-pago. El beneficio para el
productor es la posible obtencin de un sobreprecio y seguridad de cobro. Para
los supermercados el beneficio es la seguridad de abastecimiento de productos
de calidad. Para el consumidor final, la seguridad que el animal tiene una
alimentacin, tipo de faena, trato y manipulacin que respetan el medio
ambiente, resultando ser productos ms sanos y de alta calidad.
El programa es un subsistema montado en los activos especficos raza Angus,

conocimiento de las necesidades del consumidor e inversin tecnolgica. La
estrategia comercial ms importante comenz en marzo de 1999 cuando se sell
el acuerdo entre el USDA y SENASA (Resolucin SENASA 278/99), por el cual
se aprob el protocolo de especificaciones para la certificacin de carnes que se
exportan a EE.UU. y se design a la AAA como entidad responsable del control
del origen y calidad de la carne Angus a embarcarse hacia ese mercado.
259
La AAA obtuvo en el ao 1999 120 Tn. de cuota Hilton como Asociacin de

Criadores, pudiendo acceder al mercado europeo. Marcos Firpo (coordinador
del Programa CAC, entrevista personal 2002) menciona que los consumidores
europeos tienen miedo de lo que comen. Quieren saber qu comen y que haya
una etiqueta donde figure la garanta dada por un ente, esto es en parte el xito
de este Programa.

El objetivo de CAC es ofrecer un producto de calidad, a mercados nicho, con un
programa que no solamente asegure que la carne es Angus, sino que tambin
asegure la calidad intrnseca de la misma por el proceso industrial que tiene y
por el sistema de produccin y engorde. Como objetivo secundario del programa,
Marcos Firpo (entrevista personal 2002) menciona que CARNE ANGUS
CERTIFICADA intenta promocionar la raza Angus en la Argentina y en el
mundo.
En definitiva, CAC busca la diferenciacin de producto a partir del prestigio de la

raza Angus y del protocolo de calidad y trazabilidad auditado, y la segmentacin
de mercado en consumidores exigentes de informacin y de calidad de carne.
Estos atributos son comunes en CAC y por lo tanto, se logra el posicionamiento
de la marca CARNE ANGUS CERTIFIC ADA.
En un primer momento el Programa estaba dirigido al mercado norteamericano

por medio de la cadena de supermercados Whole Foods. Esta cadena vende
productos naturistas entre los que la CAC se po sicionaba de manera excelente
debido a las condiciones de produccin de origen y las exigencias del protocolo
260
que generan un producto magro y sano en comparacin con las carnes

producidas en el mercado norteamericano. Para principios de 2004 el mercado
norteamericano se encuentra vedado para el ingreso de carnes frescas debido a
la fiebre aftosa en la Argentina, y por lo tanto el acuerdo entre CAC y Whole
Foods permanece suspendido.
Como el producto tiene un alto grado de diferenciacin, y los costos son ms

elevados segn los costos de packaging, certificacin, preparacin del producto
(trozado y desgrasado) y marketing, sus precios son superiores a la carne
vendida como commodity. De esta forma, la AAA decidi comercializar la CAC
en el mercado interno nicamente a travs de los supermercados Jumbo. El
motivo fundamental de la eleccin del mismo es que es considerado sinnimo de
calidad para la mayora de los consumidores argentinos, el tipo de consumidor
que acude pertenece a segmentos de mercado de mayor poder adquisitivo y el
supermercado dio la posibilidad de exclusividad de venta. Las desventajas que
presenta este sistema de ventas es su acotada distribucin.
En Europa la AAA exporta carne que no es destinada al mercado interno (Rump

& Loin). Sin embargo, el Programa CAC no puede ser ofrecido como atributo
diferenciador en la UE ya que las propiedades facultativas de las carnes
argentinas no han sido aprobadas. Segn la Resolucin de la UE 1760/00 y la
RS 178/02 las etiquetas deben especificar el pas de origen de las carnes, y la
trazabilidad del producto. A su vez, estas resoluciones dejan libradas a las
empresas exportadoras a certificar e identificar en las etiquetas las propiedades
facultativas del tipo calidad (alimentacin, gentica, etc.). Sin embargo, la RS
141/2002 indica que no est permitido el rotulado de propiedades facultativas
para carnes frescas con destino a la UE. Por lo tanto, la AAA, a travs del
261
frigorfico AB&P exporta carne vacuna a la UE dentro y fuera de la cuota Hilton,

aunque sin la posibilidad de ofrecer el Programa CAC. El beneficio de la AAA es
nicamente el sobreprecio que se obtiene por vender dentro de Hilton y la
trazabilidad.

El Programa CAC tiene tres pilares importantes en su diseo:
los productores asociados que cumplen con el protocolo Angus,
los frigorficos designados y certificados que se benefician al comprar

novillos certificados y vender carne con sobreprecio, y
la AAA que es certificadora de todo el proceso y cobra un canon por el

servicio.
La base del Programa es la gentica Angus. Por lo tanto, el control de los

animales que se faenan en cuanto al cumplimiento del protocolo Angus es muy
estricto (ver Anexo II). La certificacin de animales Angus tiene una doble va:
por un lado, el productor debe estar asociado a la AAA y ser criador o invernador
de animales registrados; por el otro, la AAA certifica que los animales son de tipo
y conformacin segn el protocolo a travs de auditores e inspectores que
operan por cuenta y orden de la misma. Posteriormente, estos agentes realizan
un seguimiento durante el desposte y empaquetado, hasta identificar con
etiquetas autorizadas y registradas el producto CAC que luego son vendidas a
supermercados asociados (ver Grfico 7.3.1).
262
Grfico 7.3.1. Diseo CARNE ANGUS CERTIFIC ADA.

Certificacin Angus: AAA & Ca. Certificadora
Produccin
cra
Frigorf.
(socio
estratgico)
Produccin
invernada
Retail
Recuperos para
el frigorf.
T2
T1
Frigorfico
Productor asociado
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Supermk
PROPIEDAD DE ACTIVOS
La estrategia de negocios del Programa CAC es, segn Marcos Firpo

(Coordinador de CAC, entrevista personal 2002), certificar la calidad y cambiar
el paradigma de los productores que muchas veces creen que su funcin y
responsabilidad
termina
cuando
el
novillo
traspasa
la
tranquera
del
establecimiento. Por lo tanto, el programa ha diseado una red de productores

asociados los cuales entregan novillos certificados segn protocolo Angus, y
posteriormente la AAA certifica el proceso industrial y comercial de las carnes
exhibidas en bandeja o envasadas al vaco.
Firpo (Coordinador de CAC, entrevista personal 2002) reconoce que el novillo

va a ser valorizado por su bife cuando el consumidor lo coma. Lo malo o bueno
que podamos haber hecho en todos los puntos de la cadena se va a valorizar
cuando el consumidor levante o baje el pulgar. Tenemos que comprender que
muchas veces el consumidor est preocupado por la calidad de lo que consume
y la nica forma de sacarle ese miedo es brindndole garantas. Estas garantas
son brindadas a travs del protocolo de origen y calidad Angus.
263
El procedimiento implementacin de CAC es el siguiente: los productores de

animales de raza Angus negros o colorados se acepta hasta un 25% de
influencia de otras razas se pueden registrar en la base de datos de la AAA,
pagando $100 por ao, por productor. Los productores, al vender en los
frigorficos habilitados, reciben 2 centavos por encima del precio que se fij en el
Mercado de Liniers ese mismo da 45. Luego, durante la faena, los inspectores de
la AAA realizan el seguimiento de la carcasa hasta el desposte y el
empaquetado, certificando el origen y la calidad de la carne. La venta de la CAC
es responsabilidad de cada frigorfico, y este ltimo debe pagar a la AAA un
canon por el uso de la marca. La AAA no es la coordinadora del negocio, es
una parte crtica del aseguramiento de la calidad del producto.
La reposicin del producto en el supermercado es realizada por terceros

contratados por el frigorfico. El personal es entrenado para cumplir con todos los
protocolos de calidad. De esta manera la responsabilidad de garantizar el
continuo abastecimiento de las gndolas, y as crear un vnculo constante con
los consumidores, corre tambin por cuenta del frigorfico.
Finalmente, en los ltimos aos la AAA implement un sistema de franquicias de

restaurantes Angus. Los mismos son abastecidos con CAC y han tenido xito en
las ciudades donde se encuentran. La estrategia de la AAA es seguir agregando
valor, esta vez a travs de otro tipo de oferta: producto de calidad garantizada y
servicio de primer nivel. Actualmente estos restaurantes estn en el Unicenter de
Martnez, en Puerto Madero y en la ciudad de Crdoba.
45
Actualmente el beneficio para el productor es nicamente la seguridad de cobro.
264

A continuacin se detallan los aspectos institucionales, organizacionales y
tecnolgicos ms destacados del Programa CAC.
Ambiente institucional.
CAC nace y se sostiene en la cultura del consumidor argentino y norteamericano
en cuanto al posicionamiento de la carne Angus. Estos consumidores consideran
a esta raza como de mejor calidad carnicera. Esto se demuestra en el xito del
programa Certified Angus Beef de la Asociacin Norteamericana de Angus,
como as tambin el auge que tiene el Programa CARNE ANGUS
CERTIFICADA en los supermercados Jumbo.
Dentro de lo institucional formal, la AAA promovi la rbrica de un acuerdo

institucional marco entre la American Marketing Service (AMS), el SENASA y la
Asociacin Argentina de Angus (RS 278/99). El AMS del USDA administra un
programa de servicios arancelados para certificar bovinos y las caractersticas de
sus reses para diferentes programas nacionales.
El AMS ha desarrollado los lineamientos para la acreditacin de Entidades

Funcionales (las certificadoras actuantes) que llevan a cabo actividades similares
en muchos pases que destina sus carnes al mercado de los EE.UU. El SENASA
adopta ese lineamiento, formulando un acuerdo donde el ente argentino debe
asegurar que el programa se mantenga y opere bajo los lineamientos aprobados
(ver Grfico 7.3.2).
265
Grfico
7.3.2.
Lineamientos
para
la
acreditacin
de
entidades
certificadoras.
AMS - U S D A
SENASA
Entidad
Funcional
Empresas
Procesadoras
Fuente: Daz Valdez et al. (2001).
Fue importante la creacin e implementacin de normas por parte del SENASA

para autorizar la certificacin de alimentos a los entes privados (Resoluciones
278/99 y 280/01). La Resolucin del SENASA 278/99 designa a la AAA como
entidad funcional a la que le corresponden las funciones y responsabilidades
como prestadora de servicios o colaboradora en los procesos de certificacin.
Con la RS 280/01 se crea el Programa Nacional de Certificacin de Calidad de
Alimentos (ver Anexo III) y la normativa pretende ser una gua para el
procedimiento de certificacin de alimentos, incluyendo sus aspectos de
metodologa, contenido y gestin, a fin de que la normatizacin planteada
permita, no slo el ordenamiento por las Entidades Certificadoras, sino tambin
facilitar el anlisis y evaluacin por parte de las reas de incumbencia del
SENASA. A partir de la RS 280/01 la AAA fue nombrada empresa certificadora
de calidad para el Programa CARNE ANGUS CERTIFICADA.
266
Ambiente organizacional.
A nivel organizacional, el Programa CAC es una red de productores asociados
en torno a la raza Angus, y un grupo de frigorficos seleccionados para faenar,
despostar y comercializar el producto. El productor se asocia a la AAA e ingresa
al Programa, comprometindose a entregar novillos segn lo especifica el
protocolo. Sin embargo, no hay un acuerdo de intencin de cantidad de animales
a entregar por ao ni por mes. Es un sistema semi-cerrado ya que aquellos
novillos que no cumplen con el protocolo de tipo de animal (hasta 25% de
influencia de otras razas) no pueden entrar.
El frigorfico compra el novillo a los productores y luego le paga a la Asociacin

un canon por el usufructo de la marca Angus. El pago a los productores, la
comercializacin y distribucin y el cobro de la carne corre por cuenta del
frigorfico. Por lo tanto, la AAA, siendo el creador y propietario de la certificacin,
se desprende de obtener los beneficios econmicos de la comercializacin del
producto para no perder objetividad en la funcin que le corresponde cumplir
como certificador. Esta posicin adoptada da muestra de la seriedad con la que
se asumen los compromisos contrados, ya que se resignan beneficios
econmicos en funcin de una mayor confiabilidad en la tarea que les toca
realizar (Fuente: www.angus.org.ar).
Lo importante de este subsistema es el agregado de valor del producto en

funcin de la certificacin Angus. La red de productores asociados tienen un
beneficio adicional por producir carne Angus que antes no tenan. El beneficio es
seguridad de pago y la posibilidad de sobreprecio por kilo vivo. En el Programa
no participan directamente las casas consignatarias de hacienda, sino que las
267
compras se efectan directamente en los establecimientos invernadores. La

compra, faena y desposte de los novillos y de las reses se realiza nicamente en
los cuatro frigorficos habilitados, que tambin encuentran un beneficio
importante al comercializar CAC.
La AAA ha desarrollado la red ms all de la industria. Los acuerdos con la

cadena de supermercados Jumbo y la red de franquicias de los restaurantes
Angus son totalmente innovadores en el sistema de ganados y carnes argentino.
Mientras que se siga manteniendo este posicionamiento en estos canales de
distribucin, la carne Angus seguir teniendo prestigio, beneficindose todos los
participantes de la red.
Actualmente, la AAA tiene una nueva herramienta que es la habilitacin del

SENASA para certificar calidad agroalimentaria en base a las Normas ISO 65. A
travs de ella es posible que la AAA pueda certificar qu es lo que se hizo, cmo
se hizo y tener un comprobante para demostrarlo; y eso es lo que el consumidor
espera. La certificacin final de los procesos y productos es auditada por la
empresa Orgainvent.
Adems, la AAA cuenta con el derecho de exportar cuota Hilton, lo cual le

posibilita una mejor integracin de la res y obtener mejores precios de los
diferentes cortes, traducindose tambin a incentivos en la industria y en el
productor. Sin embargo, no puede ofrecerse el producto CAC en este mercado
por la no autorizacin de certificacin de propiedades facultativas comentada
anteriormente.
268
Ambiente tecnolgico.
La innovacin tecnolgica se dio en determinar ciertos parmetros de seleccin
de los animales que ingresen al programa que tienen una alta correlacin con la
calidad final del producto, otorgndole los parmetros de preferencia de los
consumidores y mayor consistencia al producto. Para que los animales ingresen
al programa y sean certificados, deben cumplir una serie de requisitos que estn
incluidos en el protocolo de origen y calidad46 (ms informacin, ver Anexo II).
A nivel productor el protocolo solo condiciona que el animal no tenga ms de

25% de influencia de otras razas que no sean Angus, y que no supere los 28
meses de edad. A nivel frigorfico, los mismos deben cuidar del bienestar animal,
evitar situaciones de stress, seguir el protocolo de faena y desposte impuesto
por el protocolo y tener sus plantas certificadas con las normas BPM y HACCP.
En el ltimo control que se realiza de los animales faenados, una vez hecho el
cuarteo, se observa el ojo de bife y si este no tiene el marmoreado mnimo
requerido (slight), se rechaza la res 47. El marmoreado es el que le da el gusto,
jugosidad, y contribuye a la terneza de la carne.
Tambin se desarroll un programa de desposte en el frigorfico. La

comercializacin se realiza por medio de boxed beef. El producto es exhibido en
gndola en envases al vaco cortes enteros, con mayor conservacin de hasta
6 meses y en envases en atmsfera controlada48. En ambos envases figura el
46
Las especificaciones de calidad de ganados y carnes se encuentran en el Anexo II de la

resolucin 278/99 del SENASA. Incluyen especificaciones acerca de fenotipo, clasificacin,
madures y tipificacin. Adems, hay un protocolo de procedimientos administrativos que establece
las normativas para la verificacin de las solicitudes del frigorfico, el control del inspector de cada
tropa y el resumen del control de tropas entre otras actividades administrativas
47
La raza Aberdeen Angus tiene un excelente nivel de veteado en su carne.
48
Las bandejas con atmsfera modificada conservan el color rojo de la carne, signo de calidad
para el consumidor argentino.
269
logo de Angus el nuevo logo es celeste y blanco, para asociarlo a la Argentina y

con animales en el campo. El objetivo es posicionar la marca en la mente del
consumidor como un producto sano, natural y diferente. En definitiva la marca
activo idiosincrsico propiedad de la AAA es usufructuada por los frigorficos, y
de esta forma obtienen un sobreprecio en funcin de la consideracin de
producto premium por parte del consumidor.
Todos estos procesos estn acompaados por un programa de trazabilidad

desde el productor hasta el consumidor final. A partir del momento en que los
animales ingresan en las playas del frigorfico se identifica a las tropas con un
nmero. La informacin que se mantiene de las tropas es el productor, el
establecimiento, la fecha de entrada y el destino, o sea a que programa se
destinar la tropa. Esta informacin es mantenida a lo largo de toda la cadena
identificando cada animal con un precinto que es colocado a
t nto en el garrn
como en la mano de cada media res. A medida que la res es despostada se
identifican los cortes en el etiquetado que se les pone en el envase. De este
modo, si hay algn problema con un producto, se puede remitir al nmero que
figura en el envase (nmero de tropa) y obtener as toda la informacin antes
enunciada.
El protocolo de hacienda, el costo de ingresar al Programa y el costo industrial

representan en definitiva mayores costos en todo el subsistema. Esto se ve
agravado con el bajo acceso al crdito de las empresas agroalimentarias.
270

El programa est en sus inicios, an no se encuentra posicionado en la UE y
tiene vedado por razones sanitarias la entrada a los EE.UU., principal destino por
su mejores precios y por la calidad reconocida. CAC cuenta con ms de 50
productores asociados que proveen 2.000 novillos inscriptos que se faenan para
ofrecer las 77 toneladas de cuota Hilton, ms alrededor de 200 Tn. a Europa
extra Hilton, y las correspondientes al mercado interno. El mercado
norteamericano se encuentra cerrado para carnes frescas producto de la aftosa.
En la Tabla 7.3.1 se puede ver la evolucin de las exportaciones de la AAA

dentro de la cuota Hilton para productores, grupo de productores y asociaciones.
Tabla 7.3.1. Evolucin de cuota Hilton de la Asociacin Argentina de

Angus.
Ao
1994/95
1995/96
1996/97
1997/98
1998/99
1999/00
2000/01
2001/02
2002/03
2003/04
Total
Prom./ao
Tn. de cuota Hilton

50
50
45
50
50
65
120
114
157
77
778
77.8
Fuente: elaboracin propia en base a SAGPyA.
Se observa que aument la participacin de cuota en el ao 2002/2003 producto

del aumento de 10.000 Tn. que otorg la UE a partir del cierre de mercados por
la aftosa en las campaa 2000/2001 y 2001/2002.
271
Los cortes de mayor valor en general se venden en el mercado externo a travs

de cuota Hilton, y los cortes de menor valor en el mercado interno, aunque son
los ms apetecidos (Ej.: asado, matambre, etc). Durante el ao 2003 la AAA
export por intermedio del frigorfico AB&P 103 toneladas de carne fresca,
representado U$S 692.000 (6.718 US$/Tn.).
En los Grficos 7.3.3, 7.3.4 y 7.3.5 se puede ver la comercializacin en el

exterior y en el mercado interno. En la Argentina el Programa CAC ha tenido una
constante evolucin alcista en sus ventas. A pesar de la crisis econmicafinanciera y social de la Argentina en los ltimos aos, se siguen vendiendo
cortes de muy alto valor en el supermercado y en los restaurantes. Por lo tanto,
se infiere que la CAC tiene una gran aceptacin en el consumidor argentino de
alto poder adquisitivo.
Grfico 7.3.3. Bloques destino de CARNE ANGUS CERTIFICADA.
9%
6%
13%
72%
CEE
EE.UU.
Argentina
Otros
Volumen vendido en el ao 2000, en %

Fuente: Asociacin Argentina de Angus.
272
% del total de ventas
Grfico 7.3.4. Proporcin vendida en el mercado externo e interno.
30
25
20
15
10
5
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001
Ao
Exportaciones
Mercado Interno
Grfico
7.3.5.
Progresin
de
las
ventas
en
el
mercado
interno
(Supermercados Jumbo).
% del total vendido
9
8
7
6
5
4
Ventas
3
2
ep
S
Ju
ar
ay
M
ne
E
ov
ep
Ju
ar
ay
M
ne
E
ov
1
0
Meses
Para fines de 2003, al consumo interno se destinaba doscientas cabezas por

semana, las que son adquiridas por el encargado de compras del frigorfico. El
volumen de ventas en el mercado interno es de 35 Tn. por mes, sumando 420
Tn. al ao.
273

Las restricciones y limitaciones del Programa CAC son:
incertidumbre sanitaria y cierre del mercado norteamericano principal

cliente de carne certificada con origen y calidad,
bajo consumo en la Argentina de carnes con certificacin de origen y

calidad,
gran dependencia del Programa a la cuota Hilton,
restriccin de exportar carne etiquetada a la UE con propiedades

facultativas,
bajo volumen de negocio,
bajo nivel de incentivos al productor,
posibles asimetras de informacin de los frigorficos.
El Programa CAC tuvo su mayor nivel de rentabilidad y auge cuando se

exportaba carne fresca a los EE.UU. Este mercado era el principal cliente hasta
el ao 2000 que se cerraron las fronteras producto de los brotes de fiebre aftosa
en la Argentina. Desde ese ao que CAC no pudo volver a colocar carne en ese
mercado, perjudicando la rentabilidad del negocio y teniendo que redefinir la
estrategia comercial hacia la colocacin de carne en el mercado interno y en la
UE.
En el mercado interno CAC logr posicionarse en un segmento acotado de

consumidores de alto poder adquisitivo. En tanto y en cuanto se mejore la
situacin econmica del pas y que el producto pueda estar al alcance de la
economa de la clase media-alta, el Programa podr incorporar nuevos
productores socios y aumentar las ventas.
274
Se desprende entonces que actualmente el mayor sustento del Programa es la

adjudicacin de cuota Hilton para grupo de productores y asociaciones de
criadores. Por medio de la cuota Hilton en la integracin se logra vender cada
corte al segmento de mercado que ms lo va a pagar. R&L se destina a la UE
dentro de la cuota Hilton y el resto de los cortes son destinados al supermercado
Jumbo. A pesar de la restriccin actual a exportar carne vacuna con etiquetado
de propiedades facultativas, si la AAA no tuviera esta participacin en la cuota
Hilton, no podra sostenerse nicamente con el mercado interno.
Estas restricciones limitan el acceso de un mayor nmero de productores y por lo

tanto, de carne producida. En la medida que se reactive el mercado interno, que
se abra el mercado de los EE.UU. y que se pueda exportar a la UE carne con
etiquetado de propiedades facultativas, CAC tendr mayores beneficios, podr
mejorar su sistema de incentivos a los productores y el nmero de productores
interesados en formar parte del Programa aumentar.
Finalmente, otras de las restricciones y limitaciones que cuenta el Programa son

los problemas de informacin asimtrica por parte de los frigorficos. Los
frigorficos son los que tienen contacto con el supermercado y los exportadores
europeos. Ellos son los que compran el ganado, faenan, distribuyen y
comercializan. Ese mayor poder de mercado puede ser utilizado en forma
asimtrica, y no trasladar los beneficios de una mayor diferenciacin, una fuerte
segmentacin y un alto posicionamiento. De esta forma, el resto de los
participantes del subsistema tendrn una menor apropiacin de estos mayores
mrgenes y se generarn mayores costos de transaccin. Para evitar esto la
AAA debe ampliar su poder de coordinacin en el subsistema.
275
7.4. Caso CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO.

El CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO (CPS) es un emprendimiento colectivo
de productores de la provincia de Buenos Aires con el objeto de certificar el
origen y la calidad de su hacienda. El proyecto surge en el otoo del ao 2000
por una propuesta del Ing. Felipe Sol por entonces, vice-gobernador de la
provincia del Buenos Aires frente a una inquietud del intendente de Maip,
Raul Bozzano. Este ltimo responda a un grupo de polticos y ganaderos de 11
partidos de la regin Cuenca del Salado 49 que queran mejorar la rentabilidad de
las empresas ganaderas de la regin del COPRODER (Consorcio Productivo de
Desarrollo Regional Regin Cuenca del Salado).
A partir de este requerimiento de los productores se identificaron las alternativas

posibles. El objetivo inicial del Proyecto fue implementar una red de registros de
productores autocertificados, con base en el protocolo de Buenas Prcticas
Ganaderas (BPG), para luego ofrecer a segmentos de consumidores de alto
poder adquisitivo terneros con informacin. En definitiva, la estrategia consiste
en convocar a los ganaderos en torno al origen de su hacienda, a cumplir
adems con los protocolos de calidad de sus ganados y carnes para contar as
con un mayor poder de negociacin en el sector de ganados y carnes (Ordez,
Diario Clarn 15 de marzo de 2003).
El CPS es el primer proyecto de autocertificacin bovina de la Argentina que

comienza la certificacin desde la etapa del ternero, asumiendo los costos de
registrar la informacin por plazos que rondan los tres aos. Ordez comenta
49
Ayacucho, Balcarce, Dolores, Gral. Belgrano, Gral. Guido, Gral. Paz, Las Flores, Maip, Mar
Chiquita, Monte y Pila.
276
(Revista Chacra, diciembre de 2002) en Pampas del Salado hablamos de

construir un polo de poder a travs de la organizacin de productores, que tienen
la habilidad de certificar la calidad y el origen de sus ganados y carnes mediante
un sistema de identidad preservada que permite la trazabilidad a lo largo de todo
el ciclo productivo. Y son los productores los que lo pueden hacer, porque esta
actividad insume dos o tres aos en el campo, y solo una semana entre la
industria y el supermercado.
Abel Colaneri (COPRODER) comenta que este negocio est sustentado en tres
patas: los productores, el estado municipal y la Universidad. En ese sentido los
impulsores del Proyecto (Congreso CPS, noviembre 2002) agregan Pampas del
Salado es una construccin social, financiada por la provincia de Buenos Aires,
conducido por los intendentes, asesorado por la Facultad de Agronoma y
realizado por los productores... Es una red de redes que tiene como objetivo
certificar origen y calidad y de esa forma, construir poder basado en el
conocimiento local... El conocimiento local, ms el conocimiento cientficotcnico de la FAUBA50, da como resultado valor agregado.
El objetivo final es generar un monopolio de oferta de informacin por parte de

los productores. Bajo este esquema no hay productores atomizados a los que el
frigorfico va a pagar como quiere... Aparece una masa crtica de animales en el
mercado en poder de una sola mano y da un giro a las reglas de juego
(Ordez, Revista Chacra 2002). El excedente generado por el sobreprecio que
paga el consumidor final, vido de carne con origen y calidad certificada, es
captado por el productor quien es el que genera y garantiza la informacin.
50
El equipo tcnico de la FAUBA era coordinado por el Ing. Hctor Ordez, segn los Convenios
CFI-FAUBA 4880 y 5642.
277
En resumen, el CPS es un nuevo paradigma. CPS es una implosin en el centro

del viejo paradigma de negocios de ganados y carnes para generar negocios
ms competitivos, evitando las caractersticas del viejo negocio: evasin, media
res, doble estndar, etc. (Informe CFI-FAUBA N 5642). A partir de una red de
redes de productores que comparten, garantizan y ofrecen informacin de origen
y calidad de su hacienda, se agrega valor y poder de mercado, y se ofrece
seguridad a los consumidores globales demandantes de carnes certificadas.
Fermn Parissi (Titular Comisin Local Maip, Congreso CPS agosto 2003)
afirma sta ser la nueva forma de comercializar ganados y carnes en el siglo
XXI.

La informacin de origen y calidad de ganados y carnes constituye un
conocimiento valorado por los consumidores de cualquier mercado. Esa
constituye la esencia de la creacin de valor, del valor agregado en forma de
informacin y conocimiento para los consumidores. La estrategia genrica
seleccionada es la diferenciacin en torno a la mayor informacin de procesos y
de productos. El posicionamiento se sustenta en el origen como valor apreciado
por los consumidores, en virtud de las condiciones naturales en que se
desarrolla la produccin e industrializacin.
Desde el punto de vista de las alternativas diferentes en torno a las estrategias

alimentarias de origen y la calidad certificada haba tres caminos a seguir:
1) Consorcio de Origen y Calidad,
2) Consorcio de Marca Registrada y
3) Consorcio de Denominacin de Origen.
278
El grado de proteccin legal de la estrategia y la complejidad van de la mano, y

son crecientes. Los detalles de cada estrategia son los siguientes:
Consorcio de Origen y Calidad: promover e implementar distintos

sistemas de aseguramiento del origen y calidad en las PyMES
agroalimentarias, agrupadas en un Consorcio. Los mismos se basan en
la produccin y certificacin de alimentos artesanales (HACCP, ISO
9000, etc.) y distintos protocolos estandarizados de origen y calidad
(trazabilidad, BPG, Pampas Beef). Esta estrategia constituye una
accin asociativa de carcter privado e individual.
Consorcio de Marca Registrada: promover e implementar un

Consorcio de PyMES ganaderas que desarrollan una marca colectiva y
una certificacin de origen y calidad de los ganados y carnes. Esta
estrategia constituye una accin asociativa de carcter privado y
restringido al grupo fundador y a las distintas PyMES ganaderas que
oportunamente el consorcio acepte adherir a la iniciativa.
Consorcio de Denominacin de Origen: promover e implementar un

Consejo de la Denominacin de Origen Carnes Pampas del Salado.
Este proyecto se focaliza en garantizar el origen y la calidad de los
ganados y carnes, en el marco de la estrategia agroalimentaria de las
Denominaciones de Origen. Esta estrategia constituye una accin
asociativa de carcter pblico y abierta a las distintas PyMES ganaderas
de la regin con disposicin y compromiso a respetar altos estndares
de calidad controlados.
Desde el primer taller de Maip en el ao 2000 hasta la fecha la estrategia

elegida por los productores en todos los casos fue la Estrategia N 3. Sin
embargo, la Ley Nacional de Denominaciones de Origen (DO) se encuentra aun
279
sin reglamentar. Es por ello que los productores decidieron desarrollar primero
un Consorcio que certifique origen y calidad de la carnes y un estatuto del mismo
con el potencial implcito y explcito de estar encuadrado en una futura Ley
Provincial o Nacional de DO. Por lo tanto, esta situacin pendiente determina
que la Estrategia N 1 sea la que en la prctica se ponga en marcha, ms all
de la futura evolucin posible.
El ncleo duro del cambio de paradigma implcito en el Proyecto es:
el grupo asociativo de ganaderos del CPS, extendiendo a otros

ganaderos de otros corredores de Buenos Aires y con la potencial
inclusin de PyMES agropecuarias y agroindustriales de la provincia de
Buenos Aires especializadas en ganados y carnes;
la estrategia de diferenciacin sobre la base del origen reconocido y la

calidad asegurada;
la estrategia de identidad preservada, trazabilidad y calidad en ganados

y carnes;
la estrategia de ganadera pastoril distinguida como Pampas Beef; y
la estrategia comercial y de promocin de los ganados y carnes

producidos a pasto y certificados.
Para la Campaa 2003/2004 la estrategia gir en torno a la homologacin del

sistema en el marco del SENASA RS 15/2003, 391/2003 y 280/01 (ver Anexo
III) para institucionalizar la propuesta del Proyecto y del Consorcio en el marco
de una red de ganaderos que autocertifican origen y calidad, incluyendo
Identidad Preservada, trazabilidad y un protocolo de BPG.
280
La estrategia de certificacin de origen y calidad por los productores es

generadora de riqueza emergente en forma de cuasi-rentas, ya que el CPS baja
los costos de certificacin de 10 o 20 Kg. como en el caso de las ONGs o
certificaciones privadas, respectivamente a 1 Kg. por animal. Por lo tanto, el
CPS es apropiacin de valor por parte de los productores por reduccin de
costos en 10 20 veces. Esta apropiacin es democrtica, abierta y voluntaria del
excedente para el colectivo de todos los agentes involucrados.

Para llevar adelante el presente Proyecto en un proceso de cambio de
paradigma era necesario recorrer un proceso de sucesivas aproximaciones
(Informe CFI-FAUBA N 4880 y 5642):
DIFUSIN y CONCIENTIZACIN de la propuesta agroalimentaria de

las denominaciones de origen; su alcance y derechos y obligaciones
emergentes, tanto para cada empresa como para la asociacin;
incluyendo adems a otros acordes del sistema como proveedores y
clientes.
CAPACITACIN en desarrollo empresario, estrategia de negocios,

marketing
comunicacin,
comercializacin,
asociativismo
aseguramiento de la calidad.
ASISTENCIA TCNICA, focalizada por empresa y hacia el conjunto del

grupo para el diseo e implementacin de la estrategia original
incluyendo aspectos legales, administrativos, tcnicos, comerciales,
promocionales y de negocios.
281
A partir del ao 2000, se comenz con la etapa de Difusin. Se llevaron

adelante 12 Seminarios Taller en los 11 municipios originales, con la
participacin de autoridades municipales de las Sociedades Rurales y los
productores interesados. El objeto de los Seminarios Taller era difundir y
capacitar en torno a un debate sobre la propuesta original de certificacin de
origen y calidad.
En diciembre de 2000 se llev adelante el 1 Congreso CPS-COPRODER con el

objeto de debatir los resultados de los 12 Seminarios Taller y lanzar
oficialmente la propuesta a nivel provincial, pero por sobre todo lanzar la
propuesta con los productores. En ese primer Congreso participaron 400
productores de la regin Cuenca del Salado, y se trataron de definir el sendero
estratgico del Consorcio, el registro de adherentes en los municipios y/o
Sociedades Rurales, relevar a los distintos productores, campos y rodeos, y
realizar un diagnstico preliminar que defina el punto de partida.
En el ao 2001 se continu con la Capacitacin y se comenzaron los

relevamientos de calidad de carnes (1.000 animales relevados en la Cuenca del
Salado). El objetivo fue desarrollar la investigacin local con el objeto de acceder
a una base cientfico-tecnolgica para lanzar la propuesta de identidad
preservada, trazabilidad en el marco de un sistema de aseguramiento de la
calidad.
En marzo de 2001 se particip en la Fiesta del Ternero en Ayacucho donde

casi 200 productores y lderes de CARBAP re-actualizaron el compromiso del
ao 2000 y permitieron tener en claro la continuidad de la propuesta. Como dijo
282
el presidente de la Sociedad Rural de Ayacucho en aquel entonces: hoy ms

que nunca este proyecto es prioritario51.
En el invierno de 2001 se llev adelante una reunin en Santa Clara, Mar

Chiquita, con las Pro-Comisiones de los 11 partidos, productores y tcnicos del
mismo origen. Ms de 60 lderes regionales debatieron durante un da los
avances y se present la primera versin de los aspectos organizacionales y
tecnolgicos. Despus de esa reunin se presentaron al COPRODER versiones
de Consejos, Estatutos, Reglamentos Internos y Protocolos de Calidad, Guas de
Campo, etc. Todos los materiales fueron debatidos y re-elaborados en los 11
municipios por productores de las comisiones, los referentes y los productores
adherentes y los interesados en la propuesta en reiteradas oportunidades. Entre
las tres categoras de productores participantes suman ms de 700 productores
de la regin y contempla un rodeo superior a los 300.000 vacunos.
Dos hitos se remarcan en este proceso de accin colectiva: el 2 Congreso

Regional CPS en Mar del Plata (21 diciembre de 2001) y el Taller en Maip del
19 de marzo de 2002. El da del 2 Congreso se prevea contar con casi 1.000
participantes, pues se haban invitado representantes de todas las fundaciones
de lucha contra la aftosa. E l 20 de diciembre de 2001 comenz una terrible crisis
institucional en la Argentina, se declar el estado de sitio, por la noche renunci
parte del gabinete, el da 21 de diciembre renunciaba el presidente de la Nacin
y en Mar del Plata casi 350 productores debatan cmo organizar la ganadera
regional para el siglo XXI sobre la base de la trazabilidad, al origen y la calidad.
51
En ese momento se haba declarado nuevamente la aftosa en la Argentina.
283
El otro hito fue el da 19 de marzo de 2002 que se realiz un Taller de

Evaluacin y Reorientacin del Proyecto Pampas del Salado en la localidad de
Maip. Haban pasado 20 meses del lanzamiento de las ideas centrales y la
estrategia y en virtud de la presente crisis institucional, poltica y econmicosocial del pas se consideraba oportuno una revisin desde cero de todo el
proyecto. La coordinacin del mismo se deleg a una tercera parte y de esa
manera se cont con la objetividad como determinante del desarrollo del mismo.
En ese taller participaron productores lderes, tcnicos del proyecto y del CFI, e
invitados externos (tcnicos del SENASA, CARBAP, INTA, Ministerio de la
Produccin de la provincia de Buenos Aires y autoridades municipales de la
regin).
Los ejes principales de los dos eventos mencionados son concluyentes y

concurrentes:
Primer eje: la necesidad de contar con un marco institucional

apropiado,
verbigracia
una
ley
de
Denominacin
de
Origen
reglamentada y con plena vigencia. Adems, la profundizacin en el

COPRODER y/o la extensin de la experiencia a otros productores y
regiones del pas. La conclusin dominante a la fecha era la de
profundizar en la experiencia piloto como eje central y como
consecuencia de una experiencia exitosa se analizara entonces, y
solo entonces, la extensin a otros ganaderos y otras regiones del
pas.
Segundo eje: el tema de la formalizacin de la organizacin de los

productores referentes en cada fundacin, Sociedad Rural o municipio.
Es clara la necesidad de crear un marco organizacional local que tenga
284
el potencial de liderar el proyecto y a los distintos productores

adherentes.
Tercer eje: simplificacin de la toma de datos del origen, de los

ganados y las carnes que sistematicen la protocolizacin de la calidad.
Las buenas prcticas ganaderas locales deben reflejarse en el
protocolo y los datos de la calidad de carnes debe reflejar las
exigencias de los consumidores. Todo ello debe ser claro, sencillo y
sobre todo de bajo costo.
Cuarto eje: manejar informacin como clave del valor agregado

determin una fuerte conclusin en las reuniones: la sistematizacin
informtica en red de los datos.
Quinto eje: en todos los casos se concluy en focalizar en la

promocin y marketing en sentido amplio de la red de productores
certificadores como clave del suceso co mercial y de mercado de la
presente propuesta.
El da 20 de noviembre de 2002 se realiz el 3 Congreso CPS. Participaron del

mismo 850 productores y se llev a cabo el Primer Curso de Auditores SAOC
del CPS. El objeto de este Congreso era el lanzamiento y puesta en marcha de
la primera Experiencia Piloto en las 11 sociedades rurales de la Cuenca del
Salado Regin COPRODER. Para ello se continu durante el ao 2003 con la
Capacitacin y Asistencia Tcnica en las localidades y Sociedades Rurales
de la regin COPRODER.
Posteriormente, se llev a cabo el lanzamiento comercial en FERIAGRO en

marzo de 2003, con 65.100 terneros caravaneados durante 2002, ms de 300
285
productores involucrados y 5.000 terneros vendidos en diferentes remates feria

de la provincia.
Se trat en la Campaa 2003/2004 de extender el Proyecto a toda la provincia

de Buenos Aires con el objeto de lograr la masa crtica de terneros y
productores, y posicionar el Proyecto. Dejar de ser un Proyecto regional de 11
municipios a ser un Plan provincial para todos aquellos productores que quieran
participar. La clave: lograr un nmero de terneros certificados tal que pueda ser
fuerza de mercado.
Para el diseo e implementacin, en los aos mencionados, se realizaron 55

reuniones en las once asociaciones de productores, 15 reuniones del Consorcio
CPS, 10 talleres reuniones regionales entre 2000 y 2002 en el COPRODER, ms
de 200 reuniones extra-regionales y 4 Congresos. Ms de 8.000 asistentes
participantes en las actividades. Se desarrollaron 2 Cursos de Auditores SAOC
en el marco del 3 y 4 Congreso CPS en el 2002 y 2003 respectivamente.
En el proceso de diseo e implementacin ha surgido un Proceso de Flujo

Tenso (Informe CFI-FAUBA N 5642). La tensin resultante es compleja y
crtica tanto en oportunidades como en amenazas. La tensin puede ser tanto
xito como fracaso. Existen dos polos de flujo tenso:
Polo A del flujo tenso. El eje de la tensin es la contradiccin

intrnseca que presenta este Proyecto. El mismo nace originalmente
como un Proyecto focalizado en una regin, impulsado por el inters
de los municipios, las Sociedades Rurales y los ganaderos locales en
torno a la idea fuerza del desarrollo regional a travs del COPRODER.
Contemplaba adems un ncleo duro en torno a la ganadera y no
286
descartaba a otras actividades agroalimentarias. Este polo se llama

CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO e incluye a las 11 Comisiones
locales fundadoras. Por otro lado es la contradiccin entre el original
Eco hacia Green Beef y el actual Pampas Beef reflejo de la extensin
regional.
Polo B del Flujo Tenso. La dinmica misma de la realidad, del aporte

de los tcnicos, de las autoridades municipales, de las Sociedades
Rurales y del mandatario apoyo de los ganaderos cambia los
supuestos originales. El proyecto se define como la construccin de
una red de ganaderos que auto-certifican y que conforman una red de
proveedores de informacin a la vez que tambin proveen ganados y
carnes. El sistema de auto-aseguramiento y certificacin del origen y
calidad evoluciona en el marco de la estrategia alimentaria de las DO.
Evoluciona en los protocolos (de Eco a Green y luego Pampas Beef).
Evoluciona la tensin desde el COPRODER a otros corredores y
municipios de la provincia.
Surge adems como una nueva alternativa de polos de flujo tenso la situacin
generada en torno a la generacin de riqueza y a la distribucin de la misma. El
debate se centra en torno a la creacin y distribucin de la riqueza emergente,
como cuasi-rentas, de los SAOC. El excedente generado por la certificacin de
origen y calidad tiene tres posibles apropiaciones:
Todo el sistema lo lleva adelante el sector privado empresarial,

certificadoras u ONG que prestan el servicio a precios de mercado
(caso ANGUS, ORGAINVENT, etc.). En ese caso la apropiacin del
excedente corre por cuenta de los prestadores del servicio, que en su
estructura de costo del servicio incluye una retribucin. De esta
287
manera, legal y legtima, se produce una apropiacin parcial de las

cuasi-rentas generadas por la informacin de origen y calidad. El costo
de certificacin asciende a 20 Kg. o 10 Kg. de ternero vivo, segn sea
una certificadora privada o una ONG, respectivamente.
La implementacin de los SAOC por parte del Estado Nacional o

Provincial, segn resoluciones y mecanismos de aplicacin estatales.
En ese caso el sistema no sera muy diferente a la implementacin de
la adjudicacin de la cuota Hilton 52. Si los SAOC siguen el patrn de la
cuota Hilton Bruselas-Buenos Aires, se puede inferir que ser una
renta generada que correr la misma suerte de la renta generada por
la Hilton, adems de la corrupcin y arbitrariedad que pueda ocurrir.
La accin colectiva de empresarios ganaderos en torno al origen y la

calidad, incluyendo trazabilidad y calidad, llevada adelante por
comisiones locales de ganaderos auto-convocados para certificar
origen y calidad. Los mismos a su vez se coordinan a travs de un
Consorcio Regional, Pampas del Salado. Esta alternativa no solo
reduce el costo en 10 o 20 veces sino que adems per mite la
apropiacin de las potenciales cuasi-rentas emergentes del nuevo
negocio: carne con informacin.
Como sntesis del Conflicto de Flujo Tenso hay que profundizar: de las Carnes
Pampas del Salado a las Carnes Pampas Argentinas, es decir avanzar desde
el COPRODER a la provincia y desde all a la Nacin. La diversidad de criterios y
estndares genera restricciones de cada uno de los casos individuales. No hay
52
Recordar lo expuesto en el Captulo 5, donde en dicho sistema hay claros beneficiarios: un

grupo relativamente definido de exportadores locales e importadores europeos principalmente
alemanes. Es difusa la apropiacin de los beneficios de la cuota Hilton por el ganadero argentino
y/o el consumidor europeo.
288
espacio para la co-existencia de sistemas alternativos. Frente al mercado

mundial globalizado debe presentarse la homogenizacin con diversidad. Esta
alternativa es la red de redes de comisiones locales con consorcios regionales.
Finalmente, el diseo e implementacin del Proyecto solo tiene sustento si a la

generacin de informacin de origen y calidad de las carnes, se suman
promociones en los consumidores dispuestos a pagar por la misma. O sea,
generar una estrategia comercial a dos puntas: push desde la oferta y pull
desde la demanda. Empujar desde la oferta y tirar desde la demanda. Para ello,
ms de 70 localidades fueron invitadas a formar parte en el ao 2003, las
cuales firmaron el acuerdo marco (ver Grfico 7.4.1 y Tabla 7.4.1), desarrollando
la extensin regional, la profundizacin tecnolgica y la consolidacin
organizacional.
Grfico 7.4.1. Municipios de la provincia de Buenos Aires que formaron

parte del Acuerdo Marco CPS.
Fuente: Consorcio Pampas del Salado.
289
Tabla 7.4.1. Corredores y municipios que firmaron el acuerdo marco.

Ente
COPRODER
COPROSAL
CIDERE
Municipios al
MERCOSUR
CODENOBA
COPRONOBA
Zona de
Crecimiento
Comn
COPRONE
Otros municipios
Partidos
Ayacucho, Balcarce, Dolores, Gral.Belgrano, Gral.Guido,
Gral. Paz, Maipu, Mar Chiquita, Las Flores, Pila y San Miguel
del Monte.
Gral. Lavalle, Gral. Madariaga, Tordillo, Castelli, Chascomus,
Punta Indio, Magdalena.
Benito Jurez, Gonzalez Chaves, Tres Arroyos, San
Cayetano, Laprida, Cnel. Suarez, Dorrego.
Suipacha, San Andres De Giles, Mercedes, Lujan, Navarro,
Marcos Paz, Las Heras, Gral. Rodrguez, Cauelas.
Pehuajo, Bragado, Alberti, 9 De Julio, Viamonte, Casares, H.
Irigoyen, Trenque Lauquen, Rivadavia, Tejedor.
Junin, Chacabuco, Lincoln, Gral. Pintos, Rojas, Gral.
Arenales, Chivilcoy.
Saladillo, Lobos, Roque Perez, 25 De Mayo, Tapalque, Gral.
Alvear, Bolivar.
Ramallo, San Nicol as, San Pedro, Baradero, Zarate,
Campana, Capilla Del Seor, San Antonio De Areco, Carmen
De Areco, Arrecifes, Pergamino, Salto, Colon, Moreno, Pilar,
Escobar.
Gral. Villegas, Guamin, Salliquel y Pellegrini
Fuente: elaboracin propia en base a CPS.
Se intenta implementar del derrotero del ternero de la Cuenca del Salado al

novillo de las Pampas Argentinas, del CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO al
CONSORCIO PAMPAS, del protocolo de Buenas Prcticas Ganaderas Green
Beef 53 al protocolo Pampas Beef. La Meta: alcanzar 1.000.000 de terneros en el
sistema para la Campaa 2003/04. De esa manera se garantiza lo que en
marketing se llama push desde la oferta.
Simultaneamente, se plante promover lo que en marketing se llama un pull de

la demanda. En ese sentido se plantearon dos acciones: a) desarrollar para el
mes de julio de 2003 un sitio de Internet (www.pampasdelsalado.com) con el
objeto de que se pueda acceder al sistema de informacin desarrollado, y b)
presentar el Proyecto en ANUGA (Alemania) en octubre de 2003. El objeto de
53
Nombre original del protocolo de origen y calidad del CPS.
290
esta presentacin era incentivar a la opinin publica, a los medios y a los

importadores europeos a solicitar que futuras exportaciones sean sostenidas por
un sistema de informacin como el que ha desarrollado el CPS.

A continuacin se detallan los aspectos institucionales, organizacionales y
tecnolgicos ms relevantes del CPS.
Ambiente institucional.
La principal innovacin que dio origen a este proyecto fue la toma de decisin
por parte del gobierno de la provincia de Buenos Aires de financiar el CPS. Ral
Bozzano (Intendente de Maip, Congreso Pampas del Salado 2003) agrega la
unin entre el Estado (el cual es el iniciador del proyecto) y los productores (los
que lo llevan adelante) es en gran parte la clave competitiva de Pampas del
Salado. Como resultado, Pampas del Salado es un trabajo interinstitucional... Es
una poltica de estado.
Se forma una construccin social compleja: el estado provincial que financia el

proyecto, el estado municipal que es parte de la organizacin, puesta en marcha
y el control, los productores que son los que realizan el proyecto, y la Facultad
de Agronoma de la UBA que ofrece los conocimientos cientficos, tcnicos y
comerciales. Es la poltica ganadera de estado ms clara y permanente que ha
llevado un estado provincial y/o nacional. La misma tiene claramente un objetivo:
desde el estado promover la creacin de riqueza en la era del conocimiento.
291
El derrotero institucional del proyecto ha tenido tres estrategias (Informe CFIFAUBA N 5642):
la denominacin de origen, origen geogrfico y protocolo de calidad,
la marca colectiva sostenida por un protocolo de calidad, y
un consorcio que asegura origen y calidad.
En cuanto a la DO la ley 25.380/00 sancionada por los dos Congresos, an no

est reglamentada. Ante esta restriccin, es imposible construir competitividad a
partir de la estregia de la DO argentinas; no se logran ventajas competitivas con
foco en las economas regionales y sustentadas en las DO como estrategia
comercial y jurdica.
Al no existir el marco jurdico y legal de las DO en la Argentina, los productores

decidieron desarrollar un Consorcio y un estatuto del mismo con el potencial
implcito y explcito de estar encuadrado en una futura Ley Provincial o Nacional.
Por lo tanto, esta situacin pendiente determina que la tercera estrategia
mencionada consorcio que asegura origen y calidad sea la que en la prctica
se ponga en marcha ms all de la futura evolucin posible. La futura ley de DO
solo agregar el derecho de la propiedad intelectual del origen y la calidad en el
marco
de
la
Organizacin
Mundial
del
Comercio,
mientras
tanto
su
implementacin no es posible y limitada.
Adems, el proyecto fue precursor para que el Estado Nacional sancione las
Resoluciones SENASA 15/2003 y 391/2003 de campos de invernada y cra
respectivamente con destino a la exportacin (ver Anexo III). Por medio de
dichas resoluciones el productor se ve obligado a documentar, caravanear y
292
entregar la informacin del animal en su establecimiento. El CPS fue el primer

emprendimiento homologado dentro de las mismas.
A nivel institucional, se busca que el CPS se encuentre homologado dentro de la

Resolucin SENASA 280/01, que registra certificadoras y protocolos a certificar
para exportar carne a la UE. El objeto es institucionalizar la propuesta del
Proyecto y del Consorcio en el marco de una red de ganaderos que
autocertifican origen y calidad, incluyendo IP, trazabilidad, y un protocolo de BPG
(Pampas Beef). De tal manera, es susceptible la propuesta de ser auditada por
el SENASA y la UE como cualquier otro negocio de carnes habilitado a ese
mercado.
Sin embargo, a nivel institucional el Proyecto presenta amenazas: los propios

agentes que directa o indirectamente evaden y desarrollan sus negocios en la
informalidad, tanto por la actitud oportunista de los mismos, como por la
incapacidad u omisin del Estado como fiscalizador, controlador y recaudador.
En este ambiente institucional incierto los beneficios que se podran generar a
partir de la certificacin de origen y calidad se minimizan debido a la articulacin
de la carne en negro. Los agentes son tentados a ingresar en la informalidad
debido al mayor margen esperado en el comercio informal.
Ambiente organizacional.
La innovacin organizacional va ms all de cada organizacin y apunta a
redisear y optimizar las relaciones y las transacciones del grupo asociativo con
la red de proveedores y con los clientes. La innovacin organizacional en este
proyecto est enfocada en el diseo, institucionalizacin, organizacin y puesta
293
en marcha del CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO que asegura origen y

calidad. La red se disea por medio de contratos entre los distintos agentes del
sector.
En el Grfico 7.4.2 se observa la estructura original del CPS. Los productores

asociados de 11 partidos de la provincia de Buenos Aires disean e
implementan el protocolo de origen y calidad y el Consorcio. Son certificados por
organismos externos o por los propios productores (autocertificacin). Los
productores surgen como garantizadores de lo que el consumidor quiere. La red
es apoyada financieramente por el gobierno de Buenos Aires y por los gobiernos
municipales de los partidos en cuestin, son asistidos por tcnicos de la FAUBA
en aspectos tecnolgicos y organizacionales, y se basan en las Sociedades
Rurales locales para atraer un mayor nmero de productores al sistema.
Grfico 7.4.2. Estructura base del CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO.

Gobierno Pcia . Bs. As.
P
R
O
T
O
C
O
L
O
11 Sociedades Rurales
Productores-Consorcio
11 Municipalidades
Ternero
certificado
C
O
N
S
U
M
I
D
O
R
Facultad de Agronoma de la UBA
El Proyecto solo es viable si se tiene una masa crtica de terneros certificados.

Para ello, otros criadores de otros partidos de la provincia de Buenos Aires
deben ingresar y certificar terneros y novillos. De esta forma se aumenta el poder
294
de mercado y se logra tener la masa crtica necesaria para llegar hasta el

consumidor final europeo demandante de carne con informacin.
En el Grfico 7.4.3 se observa la futura estructura organizacional del

CONSORCIO PAMPAS. Los productores de cra (terneros) se asocian con
otros productores de terneros y novillos de la provincia y de esta forma, se
genera mayor escala de negocio, se aumenta el poder de mercado por la escala
y por el activo idiosincrsico (carne con informacin), y se forma una red global
con industriales y exportadores.
Grfico 7.4.3. Estructura futura del CONSORCIO PAMPAS.

CONSUMIDOR
INDUSTRIA
Consorcio Pampas
ON
MACI
INFOR
Consorcios regionales
Red de registros locales
Productor Productor Productor Productor Productor Productor
Certificacin
X 3 parte
Autocertificacin
Gob. Provincial
Gob. Municipal
Protocolo
FAUBA
El nuevo negocio de ganados y carnes as definido se sustenta en una red de

productores de la provincia de Buenos Aires, que se organizan como Red de
Productores Certificados con convenios y contratos, que administran la Red de
Registros Pampas, a partir del apoyo institucional (gobiernos provincia de
Buenos Aires y municipalidades), la asistencia de la Facultad de Agronoma de
la UBA y de un protocolo de origen y calidad.
295
En el ambiente organizacional se realizan las siguientes tareas:
difusin del Consorcio Pampas,
capacitacin focalizada en el Consorcio Pampas,
conformar grupo promotor del Consorcio,
conformar el estatuto del Consorcio,
conformar comisiones por producto, calidad, tecnologa y aspectos

comerciales, y
definir una estrategia de calidad.
El ingreso de los participantes es totalmente libre y abierto. Para que un

productor pueda ingresar, la Sociedad Rural del municipio al cual pertenece
debe cumplir con el Estatuto del Consorcio Pampas el cual dice: toda entidad
rural que aspire a ingresar al Consorcio, deber solicitarlo formalmente
demostrando minimamente:
la existencia y vigencia de su personera jurdica;
sus estatutos, en los cuales el objeto resulte compatible con el del

Consorcio;
su pertenencia a la regin que abarca el Programa;
su expresa voluntad de adhesin a las normas vigentes del Consorcio;
el listado de los productores de su jurisdiccin adheridos, o con

voluntad expresada por escrito bajo firma de adherir al Programa;
su voluntad, en caso de ser aceptada su solicitud, de integrar o no la

Mesa Directiva en el primer ejercicio subsiguiente al de su
incorporacin al Consorcio.
En referencia al productor que quiera integrarse en el Programa el Estatuto del

Consorcio menciona que todo productor que aspire a ingresar al Programa,
296
deber presentarse ante la entidad rural local de su jurisdiccin, planteando por

escrito su solicitud, demostrando y manifestando:
su condicin de productor ganadero de la regin;
su adhesin a los Protocolos y Reglamentos;
su voluntad de integrarse a la Comisin Interna Especial de la entidad;
su voluntad de acatamiento a las decisiones del Consorcio y a la

autoridad de sus rganos de conduccin y administracin;
el expreso compromiso de cumplimiento en su rodeo, de las normas

sanitarias obligatorias;
todo otro requisito que el Consorcio a travs de la entidad rural de

base le exija, siempre que est vigente y sea exactamente igual a los
que se exigen a todo productor del Programa.
Una vez cumplidos formalmente tales requisitos bsicos, la entidad rural ante la
que se haya presentado lo registrar y elevar al Consorcio el informe de su
peticin para que ste a travs de la Mesa Directiva proceda a realizar las
inspecciones y dems trmites complementarios para su incorporacin al
Programa.
La ventaja comparativa de la produccin ganadera pastoril, sumado al

conocimiento local, construyen ventajas competitivas en torno a la informacin.
Adems, la red de redes de productores, gobiernos y Facultad ayuda a facilitar la
creacin de riqueza, y determina una poltica de apropiacin democrtica, abierta
y voluntaria para el colectivo de todos los ganaderos involucrados de esa riqueza
(Proceso de Flujo Tenso).
297
En esa apropiacin de la riqueza excedente es donde se presentan limitaciones.

Por un lado, los productores ingresan al Programa tan solo para conseguir
sobreprecios en sus ganados, y muy pocos por estar convencidos de las
bondades del mismo para ellos y para la ganadera en su conjunto. En el caso
que en el corto plazo no haya sobreprecios, los productores se ven
desilucionados, comprometindose cada vez menos.
Por el otro, son muchos agentes los que quieren quedarse con esa riqueza
excedente de la certificacin de origen y calidad. Los productores son los nicos
que pueden ofrecer esa informacin. La generacin de sobreprecios, o sea, la
apropiacin de la riqueza excendente, solo se logra si la masa crtica aumenta lo
suficiente como para generar poder de mercado por parte de los productores.
Los productores deben entonces estar convencidos de las bondades del
proyecto a largo plazo y contar con lderes capaces de transmitir esas bondades
a otros productores. Mientras tanto, seguirn habiendo continuos ataques al
proyecto y sus integrantes.
Ambiente tecnolgico.
En el ambiente tecnolgico se define el protocolo de origen y calidad (ver Anexo
II). El mismo cuenta con los patrones de procedimientos, tanto para los procesos
como para los productos, pero sobre todo, el cmo hacer (know how) y qu
hacer (know what) en funcin de las necesidades de los consumidores y las
caractersticas ambientales de la zona. Tambin se definen las tecnologas de
proceso y de producto, singulares y caractersticas, que distinguen al Consorcio.
Finalmente, se implementa un registro para facilitar la trazabilidad de los
animales.
298
Segn el protocolo de BPG el tipo de ganado apto para la produccin de carne

debe proceder de razas britnicas y continentales y sus cruzas, con
caractersticas carniceras, aceptndose otros biotipos segn lo dispuesto por la
SAGPyA y sus organismos para cumplir con la cuota Hilton y otros mercados.
El ganado debe ser respetado y debe tener movimiento libre y suficiente, acceso
amplio al agua y alimento y un entorno sano que evite efectos negativos en la
calidad del producto final. En condiciones normales, el alimento que los animales
consuman tendr su base en la propia produccin, bsicamente pastoril. La
suplementacin debe ser de carcter estratgico consistiendo en heno, silaje o
grano. Esta absolutamente prohibida la utilizacin de harinas de origen animal,
como de carne, hueso y sangre.
Los animales sern identificados antes de los 90 das de edad de acuerdo a lo

expedido por el CSP, dentro del sistema reglamentado por las Resoluciones
15/2003 y 391/2003 del SENASA u otro mtodo autorizado por el SENASA,
recogiendo los siguientes datos: nmeros de identificacin y mes de nacimiento.
Los datos se vuelcan en la Gua de Campo con toda la informacin necesaria
para la identificacin del animal, poca de nacimiento, tratamientos sanitarios y
sus fechas, enfermedades, alimentacin, origen, venta, destino, etc.
Una vez por mes, los ganaderos deben volcar esos datos en el registro
electrnico de la Sociedad Rural local, la cual debe estar conectada en red con
las restantes asociaciones que participan del proyecto a fin de conformar un
archivo con la informacin de todo el Consorcio. De esta forma se logra la
primera etapa de la autocertificacin: el control de los procesos dentro de los
establecimientos agropecuarios, los cules son certificados y garantizados por
299
los auditores capacitados durante los Congresos CPS. Estos auditores visitan el
establecimiento agropecuarios al menos tres veces en el lapso aplicacin de
caravana-destete.
El desempeo tecnolgico est focalizado en el desarrollo de una investigacin

de las condiciones reales de produccin a pasto. Para ello se realiz un
muestreo del rodeo general del COPRODER de 1.000 vacunos en las
condiciones normales y estndares. Este estudio de ganados y carnes del
Laboratorio de Carnes de la FAUBA (ver Valeria Schlinder Informe CFI-FAUBA
N 5642) es el ms importante que nunca se haya encargado o llevado a cabo
en el pas. El mismo se focaliz en determinar a campo y por medio del un
ecgrafo la calidad de carne de novillos engordados a pasto, a travs de la
medicin del rea de Ojo de Bife (AOB) y el espesor graso. En la Grfico 7.4.4
se puede observar el AOB delimitada por la lnea roja y el espesor de grasa
dorsal en amarillo. Este ltimo valor se obtiene de promediar los espesores de
grasa medidos en el primer y tercer cuarto de la longitud del bife.
Grfico 7.4.4. Espesor grasa dorsal y AOB de animal modelo.
Fuente: Informe CFI-FAUBA N 5642.
300
Durante el ao 2002 se muestrearon a 454 terneros y 201 terneras,

encontrndose
diferencias
significativas
en
el
AOB
entre
distintos
establecimientos. Para el ao 2003 las categoras analizadas fueron novillos y

vaquillonas, 298 y 260 respectivamente. Se utiliz el mismo modelo que el
descripto para el anlisis del ao 2002. Se encontr un efecto significativo de la
interaccin campo*categora, por lo que se realiz un anlisis dentro de cada
categora comparando los establecimientos, encontrndose tambin diferencias
significativas entre establecimientos. El estudio de Schindler (ver Informe CFIFAUBA N5642) concluye que las AOB desde el destete hasta los quince meses
de edad son relativamente homogneas, no as para el caso de animales
terminados para su faena. Las variaciones en vaquillonas son menores que en
los novillos.
El estudio de la FAUBA tambin busc medir el color, la terneza y el pH de la

carne de los novillos faenados. En cuanto a la terneza, se obtuvieron 21
muestras de novillos provenientes de dos establecimientos de la regin, que
fueron analizadas con una cuchilla Warner-Bratzler montada sobre un equipo
Instrom. El anlisis lleva a aseverar que los atributos de calidad de las carnes
son muy variables, a pesar de ser animales de la misma categora.
Finalmente, de la informacin relevada, procesada y evaluada se concluye que

la calidad de carnes que surge como producto del proceso de ganadera
extensiva pastoril coincide con la bibliografa cientfica previa, tanto local como
extranjera. Por lo tanto, a pesar de la variabilidad de los resultados, como el
objetivo del Proyecto es la certificacin del origen y la calidad en sentido amplio
(trazabilidad, inocuidad y satisfaccin al cliente) y que se cumpla con el protocolo
Pampas Beef (alimentacin a base pasto), la dispersin en el AOB, la grasa
301
dorsal, la terneza y otros atributos de calidad no generan restricciones de

posicionamiento del producto en los mercados de alto poder adquisitivo. La
principal restriccin en el ambiente tecnolgico es la comprensin por parte de
los empresarios y empleados de las especificaciones del protocolo y los
registros.
7.4.5. Empresa y mercados.

En marzo de 2003 se lanz en FERIAGRO la primera Experiencia Piloto del
CPS. El Consorcio contaba para ese entonces con 65.100 terneros certificados
durante el ao 2002 y 339 productores. Se ofrecieron al mercado 5.000 terneros
en diferentes remates-feria de la provincia de Buenos Aires. Dicha experiencia
tuvo por objeto poner a prueba los aspectos institucionales, organizacionales,
tecnolgicos y comerciales en un proceso de certificacin provisional que sirva
como primera experiencia de ajuste para implementar el Proyecto a nivel
provincial (Informe CFI-FAUBA N 5642).
En los Grficos 7.4.5 y 7.4.6 se observa la cantidad de terneros inscriptos y

productores por partido para formar parte de la primera Experiencia Piloto
(Campaa 02/03). Se observa la gran variabilidad de animales y productores en
los diferentes partidos afectados al programa. Tan solo para ejemplificar: en el
partido de Ayacucho 93 productores inscribieron 6.500 terneros, mientras que en
Chascoms, hubieron solo 11 productores con 775 terneros.
302

02/03).
7000
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
6000
5000
4000
3000
2000
1000
Total cabezas afectadas al programa
Ca
ste
lli
Gr
al
M
ad
ar
iag
a
To
rd
illo
Ba
lca
rce
Co
ron
el
Br
an
ds
en
Ay
ac
uc
ho
M
ar
Ch
iqu
ita
Cantidad de productores

02/03).
9000
8000
7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Gral Paz
Gral
Las
Belgrano Flores
Monte
Pila
Total cabezas afectadas al programa
Gral
Guido
Dolores
Maip
Cantidad de productores
En cuanto al promedio de animales por productor, en los Grficos 7.4.7 y 7.4.8

tambin se observa una gran variabilidad por partido. Pila o Tordillo cuentan con
casi 400 animales por productor, mientras que partidos como Ayacucho, Coronel
Brandsen o Chascoms aproximademente 50 animlaes por productor. El
promedio de animales por productor en todo el programa es de 192.
303
Grfico 7.4.7. Promedio por productor segn partido (Campaa 02/03).

450,00
400,00
350,00
300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
Gral Paz
Gral
Belgrano
Las Flores
Monte
Pila
Gral Guido
Dolores
Maip
Promedio por productor
Grfico 7.4.8. Promedio por productor segn partido (Campaa 02/03).

450,00
400,00
350,00
300,00
250,00
200,00
150,00
100,00
50,00
0,00
Mar
Chiquita
Ayacucho
Balcarce
Coronel
Brandsen
Chascoms
Tordillo
Castelli
Gral
Madariaga
Promedio por productor
El motivo de la baja o alta adhesin de cada partido puede deberse a los

siguientes factores: alto/bajo nmero de animales por productor por partido (a
nivel general), alto/bajo compromiso de los productores en dichos partidos,
alto/bajo nivel de liderazgo de los productores pioneros en dichos partidos,
alta/baja confianza de los productores de las bondades del Proyecto.
304
Finalmente, el anlisis de la situacin del Proyecto para la Campaa 02/03 es el

siguiente:
Animales por partido (promedio): 4.068,75.
Productores por partido (promedio): 18,62.
Partido con mayor nmero de cabezas: Gral. Guido (8.250).
Partido con menor nmero de cabezas: Cnel. Brandsen (125).
Partido con mayor nmero de productores: Ayacucho (91).
Partido con menor nmero de productores: Gral. Madariaga (2).
El esfuerzo del lanzamiento en FERIAGRO fue premiado con la compra de los

terneros certificados por su calidad intrnseca; no surgi algn premio de precio o
un tipo de precio relacionado con la certificacin en s. Solo se observ un precio
producto del valor intrnseco del negocio de invernada ofrecido en dichos
terneros.
En el remate de Junn de FERIAGRO se obtuvo un precio muy atractivo, ya que

para esa semana los precios por kilo vivo de terneros en otros remates de la
provincia rondaban los 2,20 $/Kg., con un mximo de 2,45 $/Kg. Los terneros
CPS obtuvieron precios similares a otros remates. Sin embargo, el resultado no
fue como se esperaba: pensbamos que bamos a vender con un sobreprecio
de alrededor del 15%, y en definitiva hubo lotes con sobreprecios de entre el 5 y
10% y otros sin sobreprecios segn valores de mercado y terneros sin
caravanear rematados en el mismo evento, de un productor.
Si bien las casas consignatarios definieron las caractersticas de la certificacin y

de los terneros certificados, se podra afirmar que aun el mercado no reconoce
un valor agregado explcito y un precio diferencial a raz de ello. Es all donde
305
reside su principal limitacin: escasa masa crtica para generar un nuevo negocio
y escasos incentivos por parte de la industria y la distribucin en pagar
sobreprecios. Es por ello que, a partir de esa primera Experiencia Piloto de la
Campaa 02/03, se decidi la ampliacin del Proyecto a toda la provincia de
Buenos Aires para ofrecer una masa crtica de terneros certificados durante la
Campaa 03/04 (terneros nacidos en 2003).
Para ello se realizaron ms de 55 reuniones locales en municipios de la provincia

de Buenos Aires, 3 reuniones regionales, 14 reuniones del Consorcio Pampas
y 3 talleres especficos. Adems, se determin que el 4 Congreso Pampas del
Salado se realizara en Mar del Plata el da 15 de agosto. Los anteriores
Congresos se realizaban sobre fin de ao con el objeto de evaluar las acciones
llevadas acabo en cada temporada. El Congreso CPS habitualmente era una
mirada retrospectiva, de lo que se hizo y lo que se deba hacer.
El 4 Congreso CPS se realiz a comienzos de la temporada del nacimiento de

los terneros a fin de incentivar a los productores a caravanear. Es decir, con el
Congreso se apunt a motivar a los nuevos ingresantes de las nuevas
Sociedades Rurales interesadas a incluirse con la meta de certificar 1.000.000
de terneros. En el Congreso adems de los talleres, se realiz una ronda de
negocios54 con el propsito de facilitar el conocimiento de vendedores de
terneros y de compradores de terneros con vista a sostener los negocios en la
futura campaa.
Adems, se propuso en el CPS la realizacin de remates exclusivos de terneros

certificados. El primero de ellos se realiz en la localidad de Ranchos el 20 de
54
La Ronda se organiz con el Centro de Consignatarios Directos de Hacienda.
306
junio de 2003. El objeto de estos remates especiales era posicionar la

diferenciacin, posicionar a los terneros con informacin, es decir la certificacin
del sistema Pampas del Salado.
El resultado de la extensin regional fue la participacin de 31 municipios de la

provincia de Buenos Aires (ver Tabla 7.4.2 y Grfico 7.4.9), con 31 comisiones
locales de productores en cada localidad y 138.050 terneros caravaneados55. De
los partidos que originalmente aceptaron firmar el acuerdo marco (alrededor de
70), se adhirieron menos de la mitad. En muchos casos debido al bajo inters de
los productores, como as tambin de las Sociedades Rurales y de los gobiernos
municipales.
Tabla 7.4.2. Partidos y terneros caravaneados (Campaa 03/04).

Partido
25 de Mayo
Ayacucho
Cantidad de
Partido
animales
550
9 de Julio
Balcarce
5.550
Bolvar
Chascoms
Gral.
Belgrano
Gral. Paz
2.025
4.950
Las Flores
Mar Chiquita
Punta Indio
Saliquel
5.575
2.950
3.150
Tordillo
3.200
7475
3.675
1.550
Bragado
Daireaux
Gral. Guido
Guamin
Magadalena
Pellegrini
Roque Prez
Salto
Cantidad de
Partido
animales
1.475
Alberti
Benito
6.925
Jurez
1.475
Castelli
1.075
Dolores
Gral.
1.850
Lavalle
Hiplito
1.975
Yrigoyen
3.000
Maip
4.925
Pila
875
Saladillo
San Miguel
825
del Monte
Cantidad de
animales
1.275
19.425
6.100
10.975
4.400
2.675
12.500
10.050
1.725
3.875
Fuente: elaboracin propia en base a datos de CPS.
55
Recordar que el objetivo de la segunda Experiencia Piloto era incorporar al Programa un milln
de terneros.
307
Grfico 7.4.9. Distribucin geogrfica de los partidos adherentes (Campaa

03/04).
Fuente: Consorcio Pampas del Salado.
En el Grfico 7.4.10 se observa la evolucin de pedidos de caravana y la

evolucin de productores adherentes desde el 31 de agosto de 2003 hasta
diciembre de 2003. En la nueva Experiencia Piloto (03/04) participaron 550
productores, dando como promedio 251 terneros por productor 30% ms que el
promedio de la campaa anterior (2002).
308
Grfico 7.4.10. Evolucin de pedidos de caravanas y productores (Campaa

03/04).
60000
250
50000
200
40000
150
30000
100
20000
50
10000
0
0
Primer
Pedido
31/8/03
Segundo
Pedido
Tercer
Pedido
Cuarto
Pedido
Quinto
Pedido
Sexto Pedido
Diciembre de
15/9/03
30/9/03
15/10/03
31/10/03
2003
Caravanas Solicitadas
Cantidad de Productores
En los 31 municipios que conforman el Consorcio Pampas existen solo 10

productores con alrededor de 1.000 terneros inscriptos, 20 productores con entre
300 y 800 terneros, mientras que el resto certifican 50, 100 o 150.
Individualmente, la proporcin de animales incorporados al sistema es muy baja
en funcin de la cantidad de animales que cuentan estos ganaderos.
A continuacin se detalla los aspectos ms relevantes de la Campaa 03/04:
Animales por partido (promedio): 4.453,22.
Productores por partido (promedio): 17,74.
Partido con mayor nmero de cabezas: Benito Jurez (19.425).
Partido con menor nmero de cabezas: 25 de Mayo (550).
Partido con mayor nmero de productores: Maip (64).
Partido con menor nmero de productores: Guamin (2).
309
En el Grfico 7.4.11 se observa la proporcin de animales por Corredor

Productivo. El COPRODER es el que mayor nmero de animales inscribi. El
motivo puede ser que el COPRODER, al ser la regin original del Proyecto, los
productores de dichos partidos tenan un mayor conocimiento o haban
participado el ao anterior y este ao decidieron incorporar ms animales.
Grfico 7.4.11. Proporcin de animales por Corredor Productivo (Campaa

03/04).
Oeste
19%
Coprosal
22%
Coproder
59%
En los siguientes grficos se puede observar las diferencias fundamentales por

partido entre las Campaas 02/03 y 03/04.
310

14000
12000
10000
8000
6000
4000
2000
0
Gral Paz
Gral
Belgrano
Las Flores
Monte
Pila
Gral Guido
Animales 2002
Dolores
Maip
Animales 2003

7000
6000
5000
4000
3000
2000
1000
0
Mar
Chiquita
Ayacucho
Balcarce
Animales 2002
Coronel
Brandsen
Chascoms
Tordillo
Castelli
Gral
Madariaga
Animales 2003
Se desprende que en la Campaa 03/04 algunos partidos que haban

participado en la Campaa 02/03 cuentan con un mayor nmero de animales
(Maip, Castelli), y otros con menor nmero de animales (General Guido,
Tordillo). Vale destacar que no estn graficados aquellos partidos que no haban
participado en 02/03. Uno de los condicionantes fundamentales ante esta escasa
adhesin fue el bajo nivel de sobreprecios percibidos por los ganaderos en la
primera Experiencia Piloto.
311

La estrategia comercial planteada en el otoo del 2003 fracas; no se
implementaron ni las acciones sobre la oferta ni las acciones sobre la demanda.
No se logr la incoporacin de 1.000.000 de terneros, ni se realiz el viaje a
ANUGA para promocionar el producto e incentivar desde la demanda. Las
condiciones concretas de existencia de la dinmica y madurez de los
productores adherentes, tanto en el COPRODER como en el resto de la
extensin regional es decir las otras 60 localidades, solo aportaron un poco
ms del 100% que en la campaa anterior (138.050 terneros).
Del anlisis de las Actas de Comisin (ver Anexo IV) se observa un criterio
diferente entre el equipo de la FAUBA y el Consorcio. El equipo de la FAUBA
apuntaba a un escenario de oferta expandida con vistas al mercado global; la
oferta sustentada en una masa crtica de caravanas y en un sistema de
informacin. Los delegados de las Comisiones Locales representantes en el
CPS apuntaron a un escenario local de venta de terneros en el oeste para
invernada. Si bien ambos puntos no son excluyentes en la prctica as ocurri y
produjo tensiones y disparidad de opiniones entre el equipo de la FAUBA y el
CPS.
En noviembre de 2003 la FAUBA fue desvinculada, perdiendo el CPS el apoyo

tcnico y comercial. Adems, el gobierno de la provincia de Bs. As. dej de
financiar las acciones tcnicas, organizacionales, institucionales y comerciales
del Consorcio. Los productores decidieron continuar solos. El derrotero del
Consorcio hasta fines de 2003 y comienzos de 2004 se describe en un nmero
de terneros caravaneados que rondan los 140.000 animales. Por lo tanto, se
312
observa que los productores no alcanzaron la masa crtica necesaria para el

desarrollo, implementacin y poder de mercado en torno a la estrategia de
certificacin de origen y calidad.
El motivo fundamental de la baja adhesin por parte de los productores fue que
muchos, al no haber recibido anteriormente algn tipo de sobreprecio por este
animal con informacin de origen y calidad, no consideraron que existen los
incentivos suficientes para incorporar un mayor nmero de animales. Sin
embargo, segn Daniel Frade (Delegado Titular Balcarce, entrevista personal
2004) no se generarn sobreprecio hasta que se genere un alto volumen de
animales inscriptos, y segn los productores, no van a incorporar m s animales
al proyecto hasta que no haya sobreprecios por producir bajo el protocolo.
En la medida que los ganaderos no se concienticen de la importancia del

negocio, que lleven adelante una estrategia conjunta de mayor envergadura, que
desarrollen visiones colectivas, misiones compartidas y metas comunes no ser
posible una mayor demanda de estos producto y por tanto, un mayor
sobreprecio. En este marco, la evasin y el doble estndar sanitario y fiscal
amenaza la continuidad del Proyecto.
Segn expertos entrevistados participantes del CPS, la principal restriccin a

este nuevo diseo multidimensional es la cultura del hombre de campo. En la
encuesta de desempeo y satisfaccin (ver Informe CFI-FAUBA N 5642),
diseada e implementada por el equipo de la FAUBA56, se observa que los
principales factores motivadores para la adhesin de los productores al proyecto
56
La encuesta se llev a cabo entre los meses de febrero y marzo de 2003. El Universo de Estudio
est constituido por productores que pertenecen a las localidades del COPRODER. La muestra
total abarc a un 35% del universo de estudio (120 productores).
313
fueron el alto impacto del mismo en el negocio ganadero en su conjunto y la

posibilidad de mejora para el negocio individual, correspondindoles un 44 y un
40 % del total de las menciones, respectivamente. Sin embargo, en la misma
encuesta se observa que solo el 46% de los encuestados asegura que
involucrarn entre el 60 y el 100% de su produccin de terneros para la
campaa 2003/2004. Por lo tanto, se observa que el hombre de campo no lo
considera importante.
El problema central del Proyecto es la actitud prudente de los adherentes y de

los ataques de los que no se adhieren. En el Informe CFI-FAUBA N 5642 se
agrega que el problema central no est en los adherentes, sino en los que no se
adhieren o peor aun, en los que salen a desprestigiar el Proyecto. Una posible
respuesta es lo que menciona Carlos Pujol (Gerente Frigorfico COCARSA,
Jornada Tranqueras Abiertas 2004) en el sector de ganados y carnes no existe
una conciencia a trabajar en cadena; no existe un pacto entre los productoresindustriales-Estado.
Segn Gustavo Napolitano (Consultor FAUBA para CPS, entrevista personal

2004) entre los actores del Consorcio hay un bajo compromiso por el proyecto;
hay una lucha de poderes individuales en vez de una fuerza comn en pos de
desarrollar una accin colectiva. Est implcito en el hombre de campo en ser
individualista y no compartir sus actividades. Era comn escuchar: cmo
vamos a incorporar a otros participantes? Les estamos regalando la idea!.
Estas luchas de poderes mencionadas por Napolitano se pueden observar en el
Anexo IV donde se transcriben las Actas del CPS desde el ao 2002 hasta
octubre de 2003. Por lo tanto, se puede concluir que la principal restriccin del
CPS es el bajo nivel de concenso entre las diferentes partes involucradas.
314
Se suma a estas restricciones los continuos ataques al Consorcio, a la FAUBA y

al Ministerio de Asuntos Agrarios. Los mismos se materializaron en un fuerte
lobby de aquellas empresas que se beneficiaran con el gerenciamiento de tal
cantidad
de
terneros
con
informacin
certificadoras,
frigorficos,
supermercados, exportadores, importadores, etc., y aquellos agentes que no se

benefician con la transparencia y la trazabilidad; o sea, los que operan en la
clandestinidad y la evasin fiscal y sanitaria. Por lo tanto, a la resistencia al
cambio habitual en este tipo de proyectos, se le suma un sinnmero de agentes
ligados a la corrupcin y al viejo paradigma que operan sistemticamente contra
el mismo (Informe CFI-FAUBA N 5642).
Como conclusin, la experiencia de Pampas del Salado es una experiencia

abierta,
dinmica,
en
construccin.
Es
una
innovacin
institucional,
organizacional, tecnolgica y comercial. Es la creacin de un nuevo negocio y un

nuevo mercado. Pampas del Salado es una anticipacin, es una propuesta de
nuevos liderazgos. Sin embargo, el CPS puede ser un gran xito, un largo
recorrido como punto de llegada, pero mucho ms largo recorrido implica desde
un nuevo punto de partida. En ese sentido el xito y el fracaso coexisten con la
dinmica del mismo proyecto. Slo la participacin, el compromiso y la
organizacin de los productores garantizan la sostenibilidad de la innovacin
hasta la instalacin definitiva del nuevo paradigma. En este sentido, el
CONSORICIO PAMPAS DEL SALADO est tan cerca del xito como del
fracaso.
315
CAPTULO 8 CONCLUSIONES.
El corazn es la nocin que los fenmenos de inters no pueden ser
separados de su contexto. La realidad es socialmente construida por los
actores envueltos en el fenmeno. El conocimiento fenomenolgico sale
de la crtica subjetiva y las estrategias evaluadas, presupuestos o
problemas implcitos en un gran repertorio de situaciones respondidas.
Schon, D.A. (1995).
8.1. Sntesis.
En el presente trabajo se describieron las principales restricciones y limitaciones
al diseo e implementacin de SAOC en el sistema de ganados y carnes
argentino. Las mismas fueron divididas en macro y micro. Las restricciones y
limitaciones macro son las que influyen sobre todo el sistema en su conjunto a
nivel institucional, organizacional y tecnolgico, y fueron evaluadas a travs de la
descripcin del sistema de ganados y carnes y de las encuestas a expertos del
sector. Las restricciones y limitaciones micro fueron abordadas a partir de un
Estudio de Caso Mltiple.
En el Captulo 3 se vio que la innovacin en diseos institucionales son ms

complejas que a nivel organizacional y por ltimo a nivel tecnolgico y esto se
debe principalmente al path dependency o criterio de la trayectoria y la
resistencia al cambio de los agentes producto de la racionalidad limitada del
hombre o del temor al cambio. En el sistema de ganados y carnes el diseo
tecnolgico para la implementacin de los SAOC ya est disponible. Sin
embargo, la aceptacin a nivel organizacional es baja a pesar que existe una
necesidad en el mercado y que las instituciones estn legislando a favor del
mismo. Esto se debe a la influencia del path dependency institucional informal y
organizacional de la ganadera argentina.
316
Uno de los motivos de esta baja aceptacin de la tecnologa para garantizar

origen y calidad se debe a la cultura del hombre de campo e industrial. En
general estos diseos son articulados con un fuerte liderazgo en torno a
acciones colectivas entre diferentes agentes de la cadena de valor, donde cada
uno de ellos debe cumplir una responsabilidad, es parte de esa agregacin de
valor y debe compartir sus conocimientos e informacin.
Se observ en el Captulo 6 que, segn el estudio realizado por Ordez y

Cetrngolo (2000) y las encuestas a expertos realizadas para la presente tesis,
en el sector de ganados y carnes existe un bajo consenso entre los diferentes
agentes y liderazgo. Esto se traduce en un bajo nivel de asociativismo,
perjudicando de esta forma a la formacin de grupos de productores e
industriales en pos de un objetivo en comn. Por lo tanto, es bajo el stock de
capital social. El path depencency de la cultura de negocios influye
negativamente en la aplicacin de SAOC.
En el sector se observa adems un bajo enforcement de la Ley y los

Contratos. La evasin y el doble estndar fiscal y sanitario son comunes en el
sector. Ignacio Iriarte (Jornada Tranqueras Abiertas, 2004) coincide con North
(1990) en que que la evasin es un problema cultural, generado por una cultura
de negocios cortoplacista y de bsqueda de rentabilidad de la forma ms fcil.
Cerca del 20% de los animales son faenados informalmente, mientras que una
proporcin no muy precisa se estima que se subfactura o subdeclara. La evasin
fiscal rondara los $2.000 millones. El path dependency de la evasin se debe a
que los agentes no la ven como una falta.
317
Aquel que opera en la informalidad comnmente llamado en negro incurre

en menores costos, en mayor capacidad de compra, en mejores precios (netos)
para el productor y en menores precios finales para el consumidor interno. La
evasin genera competencia desleal sobre aquellos que por conviccin o por
obligacin no evaden. La informalidad es un gran incentivo en el sector: ante el
bajo enforcement y los mayores mrgenes gracias a la evasin, el agente es
oportunista; elige operar en negro.
La media res es funcional a la evasin fiscal y sanitaria. La misma, segn varios

autores AIAC, 1996; Ordez, 1998, 2002a, 2002b; de las Carreras, 2003,
Bisang, 2003; entre otros, es causa de la escasa diferenciacin de producto, de
la posibilidad de la subfacturacin o subdeclaracin y de los no registros. En la
medida que cerca del 70% de carne se comercialice por medio de la media res,
la evasin seguir existiendo, perjudicando el diseo e implementacin de
SAOC.
Este oportunismo en referencia a la ley influye en el sistema en su conjunto ya

que se pierde la confianza y aumenta la informacin asimtrica. Segn Carlos
Pujol (CEO Frigorfico COCARSA, Jornada Tranqueras Abiertas, 2004) en el
sector no existe una conciencia de trabajar en cadena ya que el evasor no
quiere ser descubierto que es evasor, y por lo tanto no quiere formar parte de
acciones colectivas. La baja tica comercial con el Estado se traduce en una
baja tica comercial con las organizaciones, con los agentes. En definitiva,
aumenta la incertidumbre, los riesgos de incompletud de contratos y los costos
de transaccin; existe menor stock de capital social.
318
A la incertidumbre institucional por el bajo enforcement de la Ley y

organizacional por el bajo enforcement de los Contratos se le suma la
incertidumbre institucional constante por la inseguridad jurdica y por el riesgo
latente de aparicin de fiebre aftosa. En la ganadera argentina las reglas de
juego cambian continuamente. En los poco ms de 20 aos de cuota Hilton, el
PEN cambi 11 veces la adjudicacin de la misma, mientras que muchas veces
la adjudicacin de cuota se da bajo amparos judiciales o corrupcin. Otro
ejemplo puede ser que de la estabilidad cambiaria en la dcada de 1990 se pas
abruptamente a una devaluacin que incluy retenciones, atraso de reintegros y
reembolsos debido al default y a la alta evasin fiscal, pesificacin asimtrica,
incertidumbre financiera y bajo acceso al crdito.
Esta inseguridad jurdica genera un alto grado de incertidumbre institucional, el

cual no incentiva a los agentes a invertir en la agregacin de valor o en la
disminucin de costos va la formalidad. Todo lo contrario incentiva a la evasin
fiscal y sanitaria como camino ms corto para mejorar la competitividad en forma
ficticia (Fernando Canosa, AACREA, Jornada Tranqueras Abiertas 2004).
La fiebre aftosa influye negativamente en los mercados. Esta enfermedad ha

sido la causa fundamental de cierre de mercados en pases desarrollados. De
las Carreras (2003) afirma que la aftosa es la causa de la baja competitividad
internacional de las carnes argentinas. Sin embargo, mayor inseguridad jurdica
se vive en el negocio de ganados y carnes cuando los agentes,
oportunistamente, no cumplen con sus obligaciones de vacunar hacienda o no
ingresar animales infestados de pases limtrofes. Ante estas acciones aumenta
el riesgo de aparicin de focos de fiebre aftosa y, aunque los productores
impunes pueden estar individualizados, todo el pas se perjudica por la
319
enfermedad. El fenmeno de rent seeking explicado en el Captulo 3 puede ser

graficado con este ejemplo.
Por lo tanto, ante el escenario descrito, las acciones colectivas se reducen a

grupos cerrados de individuos con bajos volmes de negocio. La escala no es
ampliada debido a la incertidumbre institucional y organizacional. Adems, esa
incertidumbre perjudica a las empresas involucradas ya que aumenta los costos
de transaccin perjudicando la performance de las mismas. Ante esta
descripcin, es factible ratificar la Hiptesis General del presente trabajo:
Los
SAOC
se
presentan
lbiles
en
ambientes
institucionales
organizacionales inciertos, producto del bajo enforcement (North, 1990;

Williamson, 1985).
En definitiva, por lo expuesto se puede concluir que en el sistema de ganados y

carnes, producto del path dependency institucional informal, institucional y
organizacional, los diseos superadores como los SAOC tienen aplicacin
limitada, cobrando sentido el criterio de irremediabilidad de Williamson (1996).
De la descripcin de los SAOC a nivel global y en la Argentina y del desarrollo

del Estudio de Caso Mltiple se observ que los SAOC desarrollan protocolos
de calidad, identificacin animal, trazabilidad individual por animal y por corte y
promocin. Estas inversiones constituyen los activos especficos, que en este
negocio en particular de especificidad media, aunque del altos costos para el
mercado local.
320
Todos los casos analizados son desarrollados bajo una red de empresas
coordinadas por medio de contratos networks o netchains, que cumplen con el
protocolo de origen y calidad que el subsistema les obliga, que agregan valor en
funcin de la informacin el cual se transforma en el activo por el que el
consumidor global paga un premium price y que todos los agentes son
partcipes de ese mayor valor.
Ante esta situacin, se puede ratificar la Hiptesis Especfica 1:

Las formas hbridas se presentan como una opcin superior en negocios
con activos especficos medios (Williamson, 1985).
Sin embargo, al ratificar la Hiptesis Especfica 1, se observa un grave problema

para los SAOC en la Argentina, ya se descrito anteriormente: bajo nivel de
asociativismo y liderazgo en el sector de ganados y carnes, lo cual profundiza
las restricciones y limitaciones a su diseo e implementacin.
Ante un escenario con bajo respeto por los derechos de propiedad, bajo
enforcement de la Ley y los Contratos, alta inseguridad jurdica, alta evasin y
doble estndar el riesgo de oportunismo aumenta y por lo tanto, tambin
aumentan los problemas de informacin imperfecta, asimtrica e incompleta, y
por consiguiente, los costos de transaccin. De esta forma, tambin se ratifica la
Hiptesis Especfica 2:
Los SAOC se enfrentan con el problema de la informacin imperfecta,

asimtrica e incompleta (Akerlof, 1970; Arrow, 1968; Stiglitz, 1975).
321
A partir de la descripcin de los SAOC a nivel mundial y de los casos analizados

se observa que la mayora se desarrollan en formas de redes o netchains
PRINEX, EXAL. Sin embargo, el concepto es la agregacin de valor en funcin
de la informacin desde el campo hasta la gndola (sistema vertical-cadenas),
como por ejemplo Carne Angus Certificada, y los programas desarrollados en
EE.UU. y Australia mencionados en el Captulo 4. Por otra parte, algunos SAOC
se sustentan en lo local como generador de ventajas competitivas como por
ejemplo el Consorcio Pampas del Salado o al sistema Label Rouge en Francia.
De esta forma, se ratifica la Hiptesis Especfica 3:
Cadenas, distritos, redes y netchains son distintos sistemas de abastecimiento
para proveer SAOC.
Finalmente, en todos los casos analizados se observa una alta inversin en

tecnologas de procesos y de producto. La misma se divide en tecnologas para
garantizar la trazabilidad, la calidad, la seguridad del alimento. Tambin se
observa inversin en tec nologas de producto ya que los agentes deben disear
el producto que el consumidor demanda, incurriendo en altos costos en estudios
de mercado, packaging, etc. Todas estas inversiones son de altos costos para
los agentes locales debido a la devaluacin y a la baja incorporacin masiva 57.
Por lo tanto se ratifica tambin la Hiptesis Especfica 4:
Los SAOC necesitan de una alta inversin en tecnologas de procesos y de

producto.
La creciente demanda de los consumidores globales por carne certificada de

origen y de calidad puede ser un fuerte motor para el desarrollo e
57
Vale destacar que a pesar de que esta tecnologa implica mayores costos, esto no significa que
el activo sea altamente especfico.
322
implementacin masiva de estos nuevos diseos a nivel institucional,

organizacional y tecnolgico. Sin embargo, la baja participacin que tienen las
exportaciones de carne vacuna argentina y la alta demanda interna por carne
barata por medio de la evasin fiscal y sanitaria acenta las restricciones y
limitaciones mencionadas anteriormente, impidiendo desarrollen los SAOC en
grandes volmenes, y que por tanto, siga siendo un negocio de nicho con varios
grupos de escaso nmero de participantes.
8.2. Limitaciones del trabajo.

Una limitante de la tesis ha sido la bsqueda de informacin de datos del sector,
de las estrategias de las empresas y de la implementacin de los SAOC en la
Argentina. Existen una amplia gama de informes estadsticos en la SAGPyA, en
CCDH, el Informe Ganadero, AACREA, CICCRA, etc. Sin embargo, son pocos
los trabajos en que se hayan estudiado cmo son y cules son las limitaciones
de los programas de diferenciacin de producto o posicionamiento de marca en
el sector.
Es por ello que para poder investigar los SAOC y su aplicacin, la opcin para
obtener la informacin necesaria provino de las entrevistas y encuestas a
expertos. Las entrevistas a expertos muchas veces se tuvieron que repetir, ya
sea por agenda acotada de los entrevistados o por la importancia del tema. Las
entrevistas fueron adems sustentadas por encuestas estandarizadas a expertos
del sistema.
Hubo limitantes a la hora de disponer de datos comerciales de al s empresas

analizadas en el Estudio de Caso Mltiple. En muchos casos se tuvo que
323
recurrir a la SAGPyA o al SENASA para disponer de dicha informacin. Se

podra haber hecho un anlisis ms exhaustivo de las restricciones de los casos
si se hubiera tenido un mejor acceso a las empresas. De esta forma, el trabajo
hubiera tenido un foco ms en lo particular que en lo general; un foco ms en lo
micro que en lo macro.
8.3. Puntos de apalancamiento sistmicos.

Los SAOC tienen una amplia aceptacin en el mundo y cada vez son ms
demandados, sobre todo en aquellos pases de mayor poder adquisitivo.
EE.UU., Australia, Nueva Zelanda y otros pases exportadores han desarrollado
diseos de aseguramiento de origen y calidad impulsados por los organismos
oficiales, e incluso perfeccionados por empresas productoras de carne. US
Prime en EE.UU., y Hereford Prime en Australia, entre otros, se muestran como
programas exitosos que basan su diferenciacin en distintos atributos de los
animales: terneza, cantidad de grasa, ra za, forma de crianza, origen, etc. Los
mismos siempre estn acompaados por fuertes acciones de marketing, ya sea
a nivel privado como pblico.
La ventaja competitiva de estos proyectos deriva de la capacidad de adaptacin

a las nuevas exigencias del consumidor global dispuesto a pagar un sobreprecio
por estos atributos de diferenciacin, de la capacidad de coordinar la cadena de
valor y de la capacidad de implementar y coordinar tecnolgica y
organizacionalmente programas de trazabilidad.
Los SAOC en la Argentina pueden posibilitar que el sistema de ganados y

carnes mejore sus ventajas competitivas. La implementacin de SAOC tendra
324
para la ganadera argentina implicancias en los negocios, en las polticas

pblicas y en la futura agenda de investigacin del sector. En cuanto a los
negocios, los SAOC permiten la segmentacin de mercados, la diferenciacin de
producto, el posicionamiento, el agregado de valor y la mejora de la
competitividad del sistema. Esto se observa en la descripcin de los SAOC a
nivel global y en el Estudio de Caso Mltiple.
En cuanto a las implicancias en las polticas pblicas, el diseo e

implementacin de los SAOC implica transparencia e informacin, la cual es
compartida por todos los agentes. All reside su ventaja competitiva pero
tambin su principal limitante para el mercado interno. Por medio de los SAOC
habra menor incentivo a evadir; se evitara el doble estndar sanitario y fiscal, la
competencia desleal, el oportunismo y los problemas de informacin asimtrica,
incompleta e imperfecta. Los SAOC posibilitan disminuir los costos de
transaccin macro y micro. La disminucin de los costos de transaccin por lo
tanto, generara mayor competitividad (Coase, 1998).
8.4.
Futuros trabajos.
Los posibles futuros trabajos son:

1. ponderar la importancia de las restricciones y limitaciones institucionales;
2. evaluar el impacto de las acciones oportunistas sobre los costos de
transaccin y el cumplimiento de contratos en los SAOC;
3. analizar si el bajo stock de capital social observado en este trabajo puede
ser una de las causas de la baja competitividad del sistema en su
conjunto;
325
4. describir los procesos de adaptacin de las empresas que aplican SAOC

en ganados y carnes, orientado al diseo de incentivos y controles en
acciones colectivas;
5. realizar otros estudios de caso mltiple, incorporando nuevas empresas,
o nuevos productos agroalimentarios para ampliar los grados de libertad.
326
CAPTULO 9 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.

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Agronegocios de ganados y carnes en la Argentina: restricciones y

limitaciones al diseo e implementacin de sistemas de aseguramiento de

Autor: Hernn Palau.

Magster UBA - rea Agronegocios.

Programa de Agronegocios y Alimentos.

Buenos Aires. Mayo de 2005.

Fecha de aprobacin de la tesis:

A mi madre, Mnica Palau, quien afectiva y econmicamente fue un gran soporte

A mi esposa, Sofa Glade, quien ha soportado innumerables fines de semana

A mis compaeros de trabajo, Facundo Neyra, Sebastin Senesi y Mximo

Agradezco tambin a Carlos Odriozola, Luis Piero Pacheco, Marcos Firpo,

Finalmente, agradezco a todos aquellos que he entrevistado, consultado,

1.1. Estructura del trabajo.

1.2. Planteo del problema.

1.5. Delimitacin del sistema.

1.6. Objetivos del trabajo.

2.1. El tipo de investigacin.

2.2. Mtodo de investigacin.

El mtodo de Estudio de Caso Mltiple.

CAPTULO 3 MARCO CONCEPTUAL.

Principales conceptos tericos de la NEI.

Anlisis estructural discreto.

3.1.1. Sistema de agronegocios coasiano.

CAPTULO 4 SISTEMAS DE ASEGURAMIENTO DE ORIGEN Y

4.1. Introduccin a los SAOC.

4.2. Marco regulatorio de ganados y carnes en la Argentina.

4.3. Respuestas de distintos pases y de la Argentina ante las nuevas

CAPTULO 5 AGRONEGOCIOS DE GANADOS Y CARNES: EL CASO

5.1. Descripcin de la ganadera vacuna argentina.

5.1.1. ndices ganaderos y breve anlisis.

5.2.2. Cra e invernada (produccin de ganado vacuno).

5.2.3. La industria frigorfica.

5.2.5. El consumo interno.

5.3. Comercio externo de carne vacuna.

CAPTULO 6 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MACRO A LOS SAOC

6.2. Ambiente institucional del sistema de ganados y carnes y

6.3. Ambiente organizacional del sistema de ganados y carnes y

6.4. Ambiente tecnolgico del sistema de ganados y carnes y SAOC.

6.6. Restricciones y limitaciones macro.

CAPTULO 7 RESTRICCIONES Y LIMITACIONES MICRO DE LOS SAOC

7.2. Casos PRINEX y EXAL.

7.2.1. Introduccin del caso.

7.2.2. Principales estrategias.

7.2.3. Diseo e implementacin.

7.2.4. Anlisis estructural discreto.

7.2.5. Empresa y mercado.

7.2.6. Restricciones y limitaciones del caso.

7.3. Caso CARNE ANGUS CERTIFICADA.

7.3.1. Introduccin del caso.

7.3.2. Principales estrategias.

7.3.3. Diseo e implementacin.

7.3.4. Anlisis estructural discreto.

7.3.5. Empresa y mercado.

7.3.6. Restricciones y limitaciones del caso.

7.4. Caso CONSORCIO PAMPAS DEL SALADO.

7.4.1. Introduccin del caso.

7.4.2. Principales estrategias.

7.4.3. Diseo e implementacin.

7.4.4. Anlisis estructural discreto.

7.4.5. Empresa y mercado.

7.4.6. Restricciones y limitaciones del caso.

8.2. Limitaciones del trabajo.

8.3. Puntos de apalancamiento sistmico.