El proceso de decisin de compra

Detrs del acto visible de comprar algo, esta un proceso de decisin importante, que debe
investigarse. Se denomina proceso de decisin de compra a las etapas por las que pasa el
comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este proceso incluye las cinco etapas
siguientes:
1. Reconocimiento del problema: percepcin de una necesidad. El reconocimiento del problema
consiste en percibir una diferencia entre la situacin ideal y real de la persona que baste para
generar una decisin. Ello puede ser tan sencillo como toparse con un envase de leche vaco en el
refrigerador; darse cuenta, como estudiante universitario de primer ao, de que la ropa que usaba
en el bachillerato no corresponde con la que usan sus compaeros actuales, o advertir que su
computadora laptop no funciona adecuadamente.
En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso de decisin de compra
de los consumidores al mostrarles las deficiencias de productos competidores (o de los productos
que tienen actualmente).
2. Bsqueda de informacin: bsqueda de valor. Despus de reconocer el problema, el consumidor
empieza a buscar informacin, lo que constituye la etapa siguiente del proceso de decisin de
compra. En primer trmino, busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o
marcas, accin denominada bsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumo
frecuente. Tambin es posible que el consumidor emprenda una bsqueda externa de informacin.
Esta resulta especialmente necesaria cuando las experiencias son insuficientes o es alto el riesgo
de una decisin de compra incorrecta y es bajo el costo de obtener la informacin. La fuentes
primordiales son: fuentes personales (parientes y amigos), fuentes pblicas (organizaciones de
evaluacin de productos como la Revista del Consumidor) y fuentes dominadas por el
mercadlogo (representantes de ventas, publicidad impresa, sitios web, etc.).
3. Evaluacin de alternativas: evaluacin en bsqueda de valor. La etapa de bsqueda de
informacin aclara el problema al consumidor, ello al: generar criterios para usarlos en la compra,
proporcionarle nombres de marcas que podran satisfacer esos criterios, y originar percepciones de
valor en el consumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado, el
subgrupo de marcas que el consumidor vera como aceptable, de todas las marcas que conoce en
la clase de producto respectiva.
4. Decisin de compra: compra de valor. Despus de analizar las opciones del conjunto evocado, el
consumidor esta casi listo para tomar la decisin de compra. Restan solo dos aspectos por
determinar: dnde comprar y cundo comprar. La decisin de con cual proveedor comprar
abarcara aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con el proveedor en
cuestin, poltica de devoluciones, etc. Es frecuente que la decisin de compra se evalen
simultneamente los atributos del producto y las caractersticas del proveedor.

Etapas[editar]
Estas etapas se introdujeron por primera vez por John Dewey (1910).3 Las etapas son:
1. Problema / Necesidad de reconocimiento
2. Bsqueda de informacin

3. Evaluacin de alternativas
4. Decisin de compra
5. Comportamiento post-compra
Estas cinco etapas son un buen marco para evaluar el proceso de decisin de compra de los
clientes. Sin embargo, no es necesario que los clientes compren a travs de todas las etapas,
ni es necesario que proceda en algn orden en particular. Por ejemplo, si un cliente siente el
impulso de comprar un chocolate, l o ella podra ir directamente a la etapa de decisin de
compra, saltando bsqueda y evaluacin de la informacin. 4

Problema / necesidad de reconocimiento[editar]

El problema y la necesidad de reconocimiento es el primer paso y ms importante en la
decisin de compra. Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la
necesidad. La necesidad puede ser desencadenada por estmulos internos (por ejemplo, el
hambre, la sed) o estmulos externos (por ejemplo, publicidad).4 Maslow sostuvo que las
necesidades estn organizadas en una jerarqua.De acuerdo con la jerarqua de Maslow, slo
cuando una persona ha cumplido con las necesidades en cierta etapa, puede que l o ella
pasar a la siguiente etapa. El problema debe abordarse a travs de los productos y servicios
disponibles. Es cmo hay que reconocer el problema.

Bsqueda de informacin[editar]
La bsqueda de informacin es el siguiente paso que el cliente debe seguir despus de haber
reconocido el problema o su necesidad con el fin de encontrar lo que les es la mejor solucin.
ste es el esfuerzo de los compradores en la bsqueda de los entornos de negocio internos y
externos para identificar y observar las fuentes de informacin relacionadas con la decisin de
compra.5 Los consumidores pueden confiar en la impresin, visual y / o medios de
comunicacin de voz para obtener informacin.

Evaluacin de alternativas[editar]
En sta etapa, los consumidores evalan diferentes productos y marcas sobre la base de la
variacin de los atributos del producto, as como tambin si stos pueden entregar los
beneficios que los clientes estn buscando.4 Esta etapa est fuertemente influenciada por la
actitud de uno, como "actitud nos pone en un estado de nimo: agrado o desagrado un objeto,
movindose hacia o lejos de ella".4 Otro factor que influye en el proceso de evaluacin es el
grado de participacin. Por ejemplo, si la participacin de los clientes es alto, entonces l / ella
va a evaluar una serie de marcas; mientras que si es baja, ser evaluado una sola marca.
Implicacin del cliente

Alto

Medio

Bajo

Caractersticas

Alto

Medio

Bajo

Nmero de marcas examinadas

Muchas

Varias

Una

Nmero de vendedores considerados

Muchos

Varios

Pocos

Nmero de atributos del producto evaluado

Muchos

Moderados Uno

Muchas

Pocas

Nmero de fuentes externas de informacin

utilizadas

Tiempo dedicado a la bsqueda

Considerable Poco

Ninguna

Mnimo

Decisin de compra[editar]
sta es la cuarta etapa, cuando la compra se lleva a cabo. Segn Kotler, Keller, Koshy and
Jha (2009),4 la decisin final de compra puede ser interrumpido por dos factores: la
retroalimentacin negativa de otros clientes y el nivel de motivacin para cumplir o aceptar la
retroalimentacin. Por ejemplo, despus de pasar por las tres etapas anteriores, un cliente
decide comprar una cmara Nikon D80 DSLR. Sin embargo, debido a su buen amigo, que
tambin es un fotgrafo, le da retroalimentacin negativa, entonces ser obligado a cambiar
su preferencia. En segundo lugar, la decisin puede ser interrumpido debido a situaciones
imprevistas, como la prdida del empleo repentina o el cierre de una tienda al por menor.

Comportamiento post-compra[editar]
Estas etapas son fundamentales para retener a los clientes. En resumen, los clientes
comparan los productos con sus expectativas y as poderse sentir satisfechos o insatisfechos.
Esto puede afectar en gran medida el proceso de decisin para una compra similar de la
misma empresa en el futuro,6 principalmente en las etapas de bsqueda de informacin y
evaluacin de alternativas. Si los clientes estn satisfechos, los resultados se vern en
la lealtad a la marca y son a menudo la va rpida la bsqueda de informacin y la evaluacin

de las etapas alternativas o completamente saltado. Como resultado, la lealtad a la marca es

el objetivo ltimo de muchas empresas.
Sobre la base de bien estar, satisfecho o insatisfecho, un cliente va a difundir, ya sea una
retroalimentacin positiva o negativa sobre el producto. En esta etapa, las empresas deben
crear cuidadosamente la comunicacin positiva despus de la compra para atraer los
clientes.7
Adems, la disonancia cognitiva (confusin del consumidor en trminos de marketing ) es
comn en esta etapa; los clientes a menudo pasan por los sentimientos de post-compra
tensin psicolgica o ansiedad. Las preguntas incluyen: "He tomado la decisin correcta?",
"Es una buena opcin?", Etc.

Referencias[editar]
1.

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Decidir cundo hacer la compra es algo que frecuentemente depende de varios factores. Por
ejemplo, podra emprenderla con mayor prontitud si una de sus marcas preferidas est en oferta o
su fabricante ofrece reembolso. Otros factores, como el ambiente del establecimiento, grado en
que la experiencia de compra sea placentera, capacidad de persuasin del vendedor, presiones de
tiempo y circunstancias econmicas, tambin podran hacer que efecte la compra o la posponga.
El uso del Internet para recopilar informacin, evaluar opciones y tomar decisiones de compra
agrega una dimensin tecnolgica al proceso mismo de decisin de compra de los consumidores.
5. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso. Luego de adquirir el producto, los
consumidores lo comparan contra sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si estn
insatisfechos, los mercadlogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas del
consumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podra requerirse un cambio en el
diseo del producto, mientras el segundo es posible que en la publicidad de la compaa o el
discurso del vendedor hayan exagerado las caractersticas del producto.
La sensibilidad a la experiencia de consumo o uso de los consumidores es de suma importancia en
la percepcin de valor del consumidor. La satisfaccin o insatisfaccin afecta a las comunicaciones
y comportamiento de compra repetida de los consumidores. Los compradores satisfechos cuentan
su experiencia a tres personas. Los compradores insatisfechos se quejan con otras nueve
personas. Adems los clientes satisfechos tienden a comprar con el mismo proveedor cada vez
que surge una ocasin de compra. El efecto econmico del comportamiento de compra repetida es
significativo, al grado de que las grandes empresas enfocan su atencin en el comportamiento
poscompra, para optimizar la satisfaccin de sus clientes y su retencin como tales. Dichas
compaas, ahora cuentan con nmeros gratuitos para recepcin de quejas y sugerencias, as
como personal capacitado para tal labor y bases de datos en que se almacenan miles de preguntas

y respuestas respecto a los productos de la empresa. Estas actividades generan comunicaciones

poscompra repetidas entre los consumidores y contribuyen a que se formen relaciones entre
compradores y vendedores.
Es frecuente que cuando el consumidor tiene frente a s dos o ms alternativas muy atrayentes,
surja la pregunta. Debera haber comprado el otro producto?, esta tensin o ansiedad
psicolgica poscompra se llama disonancia cognoscitiva. A fin de aliviarla, el consumidor
frecuentemente se congratula por haber realizado la compra adecuada, as pues, luego de
realizada la compra busca informacin que corrobore su decisin, pregunta a amigos, lee
publicidad del producto e inclusive busca caractersticas negativas en la marca que no eligi.
Tambin las compaas suelen usar anuncios o llamadas de seguimiento de los vendedores, en
esta etapa de pscompra, para tratar de convencer a los compradores de que tomaron la decisin
correcta.
Publicado por Irene Fuentes

Qu es marketing gastronmico y para qu sirve en 11 puntos

1.

Qu te hizo dar con el concepto de marketing

gastronmico?

Tras formarme en administracin hotelera en Inacap Chile, trabajar 10 aos en todos los
puestos de un restaurante, desde camarera hasta directora de dos restaurantes de una cadena
espaola, restaurantes en Reino Unido y Chile, me di cuenta que haba un vaco entre la necesidad
real de los restaurantes y lo que se estaba enseando en escuelas de hostelera.

Fui consciente que faltaba una visin del marketing ms enfocado a influir en la decisin de
compra, a la venta y a la innovacin, 100% especializado en gastronoma.
As naci hace 7 aos el marketing gastronmico en m y el blog de marketing gastronmico.

2.

Este ha demostrado ser una potente herramienta en varios

sentidos, hasta en el diseo de una carta de restaurante. Qu
hace falta para que los restaurantes, negocios, empresas
relacionadas a la gastronoma entiendan la importancia del
marketing gastronmico?

Primero que sean conscientes, que marketing es absolutamente todo lo que sucede en su
restaurante, desde la bienvenida que de su personal a sus clientes, el montaje de un plato, hasta lo
que se tarda en llevar la cuenta al final de la experiencia.
Hay dos maneras de plantear todos estos procesos que afectan directamente al marketing y a las
ventas, bien o mal.
Un restaurante que quiere centrar su modelo de negocio en hacer felices a sus clientes, es una
empresa que tiene que conocer todas las herramientas de marketing para lograrlo y la carta es slo
una de ellas.

3.

Cules son las tendencias ms recientes que has desarrollado

o impulsado dentro del marketing gastronmico?

Centralizar el marketing gastronmico en:

Diferenciacin: En un mercado donde hay mucho de lo mismo, los restaurantes tienen

que encontrar su propuesta de valor y comunicarlo efectivamente a sus clientes.

Por ejemplo, la aplicacin para buscar restaurantes Foodme se ha diferenciado al resto

o
o
o
o
o

de buscador en slo tener restaurantes:

Saludables
Sin Gluten
Sin Lactosa
Vegetarianos
etc.

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ESCRITO POR TAI CORNEJO - ENERO, 14TH 2015

La mayora de los emprendedores en el mundo de la gastronoma se han sentido

motivado tanto por sus pasiones como por sus corazonadas, y es gracias a este
mpetu que muchos suelen dedicarse a la gestin de un plan de negocios para ser sus
propios jefes y llevar su cosmovisin a la realidad.
Sin embargo, como dicen por ah no son enchiladas algunos de estos elocuentes
emprendedores, se olvidan de apoyarse en una base que ha estado detrs de las
cadenas exitosas por aos, y eso seores, es el mrketing gastronmico.
Desde un llamativo y adecuado diseo de logo, hasta un anuncio en internet, todas
estas estrategias son suplementos a nuestro men cerebral, que no debemos dejar de
lado. Sin duda, una de las cosas que ha apoyado ltimamente al sector restaurantero
y te hostelera son las redes sociales, y ms all de su entendimiento, cmo
podemos apoyarnos de las nuevas tecnologas para un plan de mercadotecnia
adecuado a este sector?
Aqu algunas puntuaciones para aquellos que estn en bsqueda de, adems de
complacer paladares, llegar al punto mximo de ventas y satisfaccin del cliente.
El diseo de la carta. La carta es el NICO anuncio del que puedes estar 100%
seguro que tus clientes van a leer, por lo tanto debe ser tu principal herramienta de
marketing dentro del restaurante. Un estudio de tendencias, sin duda ayudar a que,
el comportamiento del cliente, te de las herramientas visuales necesarias para que los
clientes usen inteligentemente esos 109 segundos en los que tienen atencin total en

la carta y puedan pedir tu plato estrella. Esta cadenita de acciones, adems de darle
un product placement a tu cliente, seguramente lo har volver de slo acordarse del
color de las letras de tu carta, as de fuerte es la mente.
Por otro lado, la industria de la comida casual e informal en Mxico atraviesa por un
proceso de crecimiento y consolidacin, por ejemplo, los foodtrucks. Estos pequeos
lugares a los que hasta John Favreau recurri en su utopa de Chef a Domicilio, son
propuestas llenas de creatividad que se pueden usar en favor de la mercadotecnia.
Aunque todos los restaurantes tienen un comn objetivo y ste es vender, actualmente
el satisfacer a un consumidor cansado de las mismas propuestas, exigente y con un
ritmo de vida acelerado, hacen que hasta la idea ms brillante, se convierta en un
rotundo fracaso.
Incluso en la agujeta del zapato, los restaurants deben hacer una buena estrategia de
mercadotecnia. Todos los restaurantes tienen competencia, ninguno tiene una
competencia especfica. sta puede ser, desde un restaurante de buffet chino a la
vuelta de la esquina, o el McDonalds a media cuadra, hasta las sobras de navidad en
el refrigerador. Todo cliente que come en otro lado, incluso con la mam, est
visitando a tu competencia.
Y si nos vamos a las mediciones, la categora de comida casual en nuestro pas tiene
un valor de 20 mil 100 millones de pesos y se espera que en el periodo 2012-2016
crezca a una tasa anual compuesta de 4.4 por ciento, acuados por las empresas y
cadenas restauranteras ms grandes del sector.
Y aunque la tecnologa se encuentra en muchos casos orientada al cliente en los
restaurantes, esta premisa se convertir continuamente en la norma ya que los
consumidores se sienten sin duda ms cmodos con ella y los propietarios de bares y
restaurantes trabajan cada da para reducir sus costos laborales y aumentar la
eficiencia por medio de, por ejemplo, pedidos por medio de una aplicacin mvil.

La cadena de restaurantes Chili, subi la venta de caf un 50%, las ventas en un 20%
slo por implementar las nuevas tecnologas en sus restaurantes con un Ipad en la
mesa.
As, el segmento de la comida casual en el pas se expande con la importacin de
cerca de 10 marcas estadounidenses y asiticas, as como por el nacimiento de
firmas nacionales que esperan atacar este mercado, siempre con el buen uso de la
mercadotecnia.
Tabletas de mesa para hacer pedidos, jugar, entrar en Internet y hasta pagar la
cuenta. Estas aplicaciones en todo tipo de dispositivos, estn diseados para mejorar
la experiencia del cliente mientras espera su comida al ofrecer juegos digitales para su
diversin.
Al ser conscientes que a los clientes les encanta subir fotos de todo tipo a las redes
sociales, han creado una aplicacin propia para que lo hagan. Y cmo conseguir que
un cliente que est habituado a subir sus fotos a Instagram o a Facebook las suba
para hacer ganar al restaurante?
Simple, dndoles un premio. Cada foto que suban tendr una serie de puntos que se
podrn canjear por productos en su tienda.
Buena estrategia de fidelizacin y uso social. Slo por mencionar un ejemplo.
Sin duda, la industria de comida casual es un sector en franco crecimiento que en los
ltimos aos ha tenido un avance significativo. Mxico resulta un mercado importante
por su crecimiento demogrfico y por la necesidad de su poblacin de comer fuera de
casa.
Debemos aprovechar mercadolgicamente que tenemos una clase media vida de
marcas extranjeras que busca comida y propuestas diferentes.

HABLANDO SOBRE ALGUNAS DEFINICIONES DE

MARKETING
Para mi criterio Marketing es un conjunto de actividades destinadas a
lograr, con beneficio, la satisfaccin del consumidor mediante un
producto o servicio
Tambin se dice que Marketing es tener un producto adecuado, en el
momento adecuado, adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y
con el precio mas justo.

En las definiciones anteriores se deduce que el marketing se centra

en los deseos y necesidades del consumidor. Para lograr cumplir con
estos dos aspectos pienso que es importante tomar en cuenta 4
condiciones:
Se requiere la participacin de 2 personas.
Cada una de debe poner algo de valor que la otra parte desea
poseer.
Cada persona debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor.
Tambin las partes tienen que tener la posibilidad
decomunicarse entre s

MARKETIG
Desde hace ya algunos anos a tomado cada vez ms fuerza la idea de
Marketing esto con la idea de ganar terreno en la mente del
consumidor frente a la competencia, se ha vuelto clave las ofertas
irrepetibles para nuestros clientes. Experimentar la marca, el producto
o el servicio es vivirla a travs de los sentidos.
Micaela Addis, profesora de Marketing de la Universidad Sda Boconni
de Italia, propone la siguiente definicin: Se trata del nombre
asignado al conjunto de polticas y estrategias ms recientes e
innovadoras, centradas en la bsqueda de una nueva fuente de
ventaja competitiva basada en la implicacin emocional de los clientes
y en la creacin de experiencias ligadas al producto o servicio

La gastronoma es uno de los mbitos en los que es fcilmente

aplicable el concepto de marketing de experiencia. Convertir el
momento del consumo en una experiencia memorable que supere las
expectativas del cliente es una herramienta importante tanto para
lograr que ese cliente vuelva o que nos recomiende a sus conocidos.
Fidelizacin y Referenciacin Positiva son ambas fundamentales para
sostener en el largo plazo una propuesta gastronmica.
El marketing de experiencia (tambin denominado marketing
sensorial), la realidad es que al prestar un servicio gastronmico
estamos ya generando una experiencia determinada, positiva o
negativa, para nuestros clientes. Por eso, cuanto ms conscientes
seamos de la ntima relacin que existe entre los tres bases que
sostienen la identidad de un establecimiento gastronmico y mejor las
manipulemos para generar una experiencia positiva en la mente de
nuestros clientes, ms posibilidades de xito podremos tener.
La experiencia que un restaurante propone a sus clientes debe estar
alineada con su Identidad:
- Ambientacin/Decoracin;
- Propuesta Gastronmica y
- Calidad del Servicio
Deben alinearse bajo un concepto que exprese materialmente esa
identidad.
Uno de los casos que tradicionalmente se citan para ejemplisar
cuando hablamos de marketing de experiencias, es el de la cadena de
cafeteras Sturbucks, que logr reconvertir a un producto bsico como
el caf en un negocio mundial gracias a una planificada estrategia de
marketing experiencial combinada con una fuerte y creativa campaa
comunicacional en lo que a posicionamiento se refiere.
Localmente, podemos citar varios casos que se han convertido en
verdaderos ejemplos de cmo provocar una experiencia nica e
irrepetible en la mente de nuestros consumidores. Innovaciones en el
servicio gastronmico, restaurantes temticos, bar- rest culturales
muy bien logrados son algunos de los ejemplos que ilustran la idea de
marketing de experiencia.
.

Preparar la venta

Dar forma a un cuaderno de notas con los puntos fundamentales que

pueden ser utilizados antes de hacer cualquier proposicin. As podr
elegir aqu las ideas que se adapten mejor a su sector de trabajo.
Reforzar su dominio de palabras y obtencin de informacin. Es difcil
pensar que un vendedor pueda ser eficiente si no domina este
aspecto.
Ac encontraran diferentes pistas que le ayudarn.
La venta personal es un proceso que se inicia en el primer contacto
con el cliente y contina hasta el cierre de la operacin.
Podemos definir el procedimiento de la venta personal con el grfico
siguiente:

Tenemos que pensar que el proceso de la venta personal es

personalizable. Esto quiere decir que, en funcin del tipo de producto,
se pueden dar todas las fases o solamente alguna. Un ejemplo en el
que encontraramos desarrolladas las tres fases sera el de un
vendedor de una empresa pequea o mediana que tiene que realizar
una venta completa, desde la prospeccin hasta la consecucin de
pedidos.
A continuacin les profundizare cada una de las fases de la venta.
*Preparacin de la venta
Lo primero que tenemos que hacer cuando nos planteamos vender
cualquier producto o servicio es localizar a nuestro cliente
potencial.Esto es justamente lo que llamamos prospeccin.

La prospeccin es el conjunto de actividades que desarrolla un

vendedor o una empresa con el fin de determinar y localizar a sus
clientes potenciales.

Relacin de tcnicas

Existen diferentes tcnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de

vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Mtodo AIDDA (Atencin, Inters, Demostracin, Deseo y

Accin) desarrollada por Alexander Hamilton a fines del siglo XIX y
difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
Mtodo SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off)
desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
Zelev Noel Training, seala los pasos bsicos de la venta a
travs de un acrstico con la palabra VENTAS: Verificacin de
preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades
previamente establecidas, Tarea de demostracin del producto y
Satisfaccin total y post venta.

Proceso
Bsicamente todas las tcnicas de venta desarrolladas presentan los
mismos pasos comunes. El proceso de la venta se resume en las
siguientes fases:

Preparacin y presentacin.
Presentacin personal
Presentacin de su empresa
Motivo
Referencias
Calificacin

Prospeccin.
Indagacin
Realizacin de preguntas abiertas y cerradas
Encuentro de la necesidad de compra
presentacin de beneficios
gestin de objeciones
Argumentacin y resolucin de objeciones
Comparacin de dos artculos similares
Presentacin de caractersticas favorables
Reduccin al mnimo de puntos negativos
Apelacin a la marca, distincin y otros
Costeo
Negociacin de las condiciones de Ventas
Ofrecimiento de algn incentivo para gestionar el Cierre
Determinacin del precio
Cierre.
Preguntas previas al cierre (termmetro)
Negociacin
Cierres definitivos
El cierre es el ltimo paso de la venta, el momento en que se realiza el
pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el
cliente lo solicite inmediatamente. En funcin de la manera de
provocar el cierre este se clasifica en:
Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximacin al
cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa
como "entonces realizamos el pedido ya?"

Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situacin de

urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el
cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realizacin del pedido

obligando al cliente a decidir alguna caracterstica del artculo ofertado
o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondr

la venta pues existe gran demanda del artculo o algn otro cliente
est esperando realizar un pedido urgente.

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes

importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones
posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde est el

vendedor
Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su
establecimiento
Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor
realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha
sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de
cliente
Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente va telfono
habitualmente y no media un contacto fsico entre ambos.
Se dice que en las fases iniciales (preparacin y prospeccin) se
produce una profunda variacin segn la manera de encontrarse el
vendedor y el cliente. En los tres ltimos tipos de venta existe un
tiempo de preparacin para el vendedor y al ser este el que aborda al
comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de
venta.
Tambin se observan variantes en las fases de cierre si la venta se
centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer
caso se podr centrar el objeto de las argumentaciones y se podr
optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrn de
suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad
o un cierre genrico.

Caractersticas de un vendedor
Las caractersticas necesarias del vendedor para que este proceso
sea efectivo son:

Confianza
Conosimiento del articulo
Empata.
Capacidad de comunicacin: Es muy importante ya que si la
persona cree y confa en lo que le estn dando se har mucho ms

fcil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer

vendedores con experiencia, as la venta se har mucho ms fcil.
Conocimiento de las personas: Una buena venta tambien
implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y
los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado
que resuelva esas necesidades y que est dispuesto a pagar. Si se
hace una buena prospeccin, despus el cliente potencial puede ser
simplemente dirigido a actuar segn los deseos y necesidades que
tiene. Hay que considerar que un buen vendedor est mucho mejor
informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podra estar
nunca y puede ofrecer informacin valiosa as como ayuda al proceso
de toma de decisin. Adems, un vendedor tico se preocupara
siempre por que el cliente reciba ms valor en el producto o servicio
de lo que ha pagado.

El momento de la venta
La base de la venta exitosa

Existen vendedores que manipularan cualquier situacin para cerrar

una venta a costa de cualquier cosa
Si supieran que la venta exitosa es todo lo contrario! Un vendedor
honesto construye relaciones con clientes a largo plazo con mayor
frecuencia que un vendedor manipulador.
La base de la venta exitosa es la construccin de confianza que se va
creando en el proceso de compra. El constructor de esa confianza es
el vendedor quien ayuda a minimizar los temores del comprador en la
hora de la toma de decisin de la compra.
Los pasos para crear esta confianza los entiendo en 8 MOMENTOS
DE VENTA

1) EL NO VENDER
El primer MOMENTO DE VENTA es el "NO VENDER". Ya que
debemos de escuchar para comprender la necesidad del cliente.

TIP'S

Escuchar al cliente

Hacer preguntas ("La pregunta")

Captar la necesidad del cliente

No trate de "solo" vender en la primera visita

Busque "los detalles"

"El arte de vender es cuando el cliente

compra sin notar que le hayamos vendido" Dr.
Habib Chamoun-Nicols
2) LA PREGUNTA
En este segundo MOMENTO DE VENTA, es importante formular
preguntas abiertas o cerradas en la bsqueda de la necesidad del
cliente.
Abierta Es obtener una idea de la situacin en general
- Entender las necesidades
Cerrada
- Especifica

- Obtencin de datos
3) EL ANLISIS
Hacer un ANLISIS de las fortalezas y debilidades con respecto al
MOMENTO DE VENTA. As como entender Por qu nosotros?,
Cul es el factor determinante que nos diferencia del resto?

4) LA SELECCIN
Este MOMENTO DE VENTA es de suma importancia, seremos
selectivos ya que filtremos los prospectos: malos buenos est
comprobado que podemos aumentar nuestro ndice de bateo al menos
en un 30%.
5) LA ESTRATEGIA
Estrategia de la Primera visita. Debemos de tomar en cuenta:
- Quin estar por parte del cliente?
- Qu decir y en que orden?
- Qu necesitamos saber del cliente?
- Qu queremos hacer en la visita, al entrar y al salir?
- Cmo romper el hielo?
Estrategia de la Presentacin
- Cul es el objetivo? (Persuasivo o Informativo)
-Saber romper el hielo
6) EL PLAN
Este MOMENTO DE VENTA lo podemos visualizar como la suma de
todos los MOMENTOS en un MAPA de accin
o Qu pasos a seguir?

o En qu secuencia?
o Con quin y cmo?
7) LA ACCIN
Esta es la diferencia entre una venta exitosa y una no exitosa,
debemos de conocer "CUANDO" es el MOMENTO DE ACCIN
o No esperar a que el cliente nos de el "SI"
o Ayudar al cliente a tomar la decisin
8) EL CIERRE
Este es un MOMENTO DE VENTA que se convierte en un MOMENTO
DE CIERRE y estas son las caractersticas:
o Puntual
o Especfico
o Enfocado al detalle

Trminos descriptivos de los platos

Marketing gastronmico: El diseo de la carta del restaurante

La carta del restaurante es uno de los instrumentos de marketing ms

importantes dentro del negocio gastronmico, ya que es la pieza a
travs de la cual el cliente que ya nos ha elegido seleccionar qu va
a consumir: el men es el rgano de comunicacin entre el restaurante
y el cliente y por lo tanto debe promover un encuentro entre las
preferencias o gustos del cliente y la oferta del local.
El tipo de carta del establecimiento gastronmico depende de la lgica
del negocio, ya que no es lo mismo desarrollar un men para un
restauran que ofrece platos altamente estandarizados y que tiene una
expectativa de alta rotacin de pblico para generar rentabilidad, que
disear una pieza para un restauran gourmet cuya expectativa de
rentabilidad est dada no por un volumen de ventas en trminos
cuantitativos sino cualitativos.
La carta, por lo tanto, es de suma importancia porque es otro de los
elementos donde se asienta la identidad de la propuesta
gastronmica, tanto por su diseo grfico y su orden interno como por
su redaccin (Nombres y descripciones).
El orden interno de la carta:
El orden de la carta, dependiendo del tipo del restauran, responde a
los pasos del men que se ofrece en el establecimiento. Es importante

para la claridad del comensal, que el orden responda a un cdigo

general: Entradas; Platos Principales (y sus subdivisiones de acuerdo
al producto principal: Pastas; Carnes Blancas; Carnes Rojas);
Guarniciones y Postres. Las bebidas se emplazan generalmente al
final de los platos.
En determinados casos, se incluyen apartados especiales, que deben
figurar en la primera pgina: los platos del da o las sugerencias del
chef
Al ser el men un medio de venta, es importante apoyarse en las
pautas ms utilizadas por el diseo editorial para organizar la
paginacin de la carta: las pginas impares, y el extremo superior
derecho son los lugares donde la vista se apoya naturalmente en
primer trmino. Por ello, lo recomendable es que esos espacios sean
aprovechados para promover los platos que dejan un mayor margen
de ganancia, aquellos que el cliente no puede dejar de ver.
El diseo de la carta: Algunos elementos a tener en cuenta al
momento de encargar el diseo de la carta son la tipografa, el formato
y papel que se utilizar y la combinacin equilibrada de texto e
imgenes.
El tamao: tiene que ser acorde al tamao de las mesas, para que no
resulten incmodas ni provoquen accidentes. Cartas con formato de
trptico, desplegables, son ideales para lugares con mesas no muy
grandes, y cartas con formato dptico son ideales para las mesas ms
grandes.
La tipografa: debe garantizar la legibilidad, tanto por tamao como
por fuente. La iluminacin con la que se contar al momento de la
lectura es otro de los puntos a tener en cuenta para disear la carta,
ya que un diseo extraordinario puede fallar rotundamente si no es
desarrollado teniendo en cuenta esta variable, lo recomendable es
siempre es fondo claro con letras oscuras.
El papel: La eleccin del material con el que se elaborara la carta es
importante no slo por una cuestin de imagen sino tambin por
razones de higiene y logstica. Materiales lavables para los exteriores;
interiores que no sean demasiado porosos como para absorber
grasas, ni demasiado dbiles como para deteriorarse rpidamente
son aspectos fundamentales a tener en cuenta.

Otro de los temas que hay que considerar es si la carta estar

compuesta por elementos separables o ser un nico cuerpo.
Es importante tener en cuenta que las las cartas se deterioran, y por
ello hay que controlar permanentemente el stock, e ir desechando
aquellas copias del men que por estar en mal estado influenciarn
negativamente en la percepcin del cliente.
La redaccin de la carta:
Para reflejar la identidad del emprendimiento gastronmico a travs de
la carta no alcanza con los elementos de diseo grfico, es importante
que los textos del men la expresen. Muchas son las variantes que
pueden tomar los textos descriptivos de los platos, justamente porque
depender del tipo de propuesta. Los textos, las palabras, son
capaces de despertar imgenes, evocar sabores, aromas y texturas e
incluso recuerdos.
Si se juega con estos elementos de manera adecuada se puede
construir un mundo en la mente del cliente que se reflejar en un
mejor y mayor consumo.
Otra de las cosas que hay que tener en cuenta cuanto se utilizan
textos descriptivos es la verdad esto si se describen denominaciones
de origen, variedades especficas de productos, mtodos de coccin
determinados, etc
que lo que se sirva en la mesa deber respetar estrictamente .Lo
mismo ocurre con la utilizacin de imgenes ilustrativas: deben reflejar
lo que se llevar a la mesa.
Es aconsejable que el diseo de la carta sea el ltimo elemento que se
desarrolla cuando se planifica una estrategia de marketing y
comunicacin ya que debe reflejar en ella todo lo anterior.
Los clientes tienen todo el derecho a ser atendidos de manera
excelente en los restaurantes que visitan, al igual que estas empresas
tienen la obligacin de proveer un servicio ptimo.

De ah que les presente algunos detalles que hacen la diferencia al

juzgar a un buen restaurante.
El primer aspecto es una bienvenida calurosa y profesional. Se deben
ubicar a los clientes en un tiempo prudencial, proveer los mens de
comidas y vinos.
Al llegar a las mesas, estas deben estar montadas de la forma
correcta y que este montaje corresponda a tiempo de la comida.
El mesero debe identificarse y propiciar un ambiente agradable con el
cliente.
Por ejemplo, el salonero debe proveer informacin sobre
especialidades y productos que no se encuentren disponibles.
Adems, debe saber cules son los mtodos de preparacin, el tiempo
estimado de coccin, los ingredientes que conforman el platillo, las
salsas, la presentacin y los acompaamientos.
Los saloneros deben anticipar las necesidades de los comensales y
no esperar su llamada.
A mi pensar
Un error comun es que los saloneros no sepan recomendar un vino y
que no lo logren abrir de una manera correcta.
Tambin es preocupante cuando un salonero carece de destrezas
para recomendar un platillo o describirlo
El error ms comn es que el personal no le d un buen
mantenimiento a las mesas.
Otro error es servir y retirar los platos de forma incorrecta ,el salonero
debe buscar el momento correcto y atender al llamado del cliente
como una prioridad, por ejemplo cuando se devuelve un plato.
Hay saloneros deficientes que no saben escuchar, o que estn
escribiendo rdenes de otros clientes cuando la persona que est
atendiendo en ese instante le est dando la suya.
Una de las quejas que se escuchan mas frecuentemente es que el
salonero no esta pendiente de las necesidades del cliente o no
estn visibles nunca.

El cliente nunca debe llamar al salonero, ellos deben anticipar las

necesidades de los clientes. Esto hace la diferencia en un buen
servicio.

Con el propsito de entender mejor el concepto de mercadeo

estratgico, el lector puede revisar el grfico anterior y podr analizar
como interactan las variables de largo plazo en el proceso
En el tema de precios, hay que considerar que existen precios por
lneas de productos, precio de opciones, precios cautivos, precios en
combo, precios promocionales, geogrficos, de valor. Como se puede
ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por
transaccin sino que est ntimamente ligado al posicionamiento y
estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente.
Los 10 mandamientos de un vendedor
1-Durante planifique, planifique cual es el verdadero servicio que
quiere brindar y como lo debe de hacer para lograr agradar al cliente.
2-Nunca le diga que no, ni considere perdido a un cliente.
3-Haga que el cliente se sienta bien con Usted, no solo con su
producto o empresa.

Hoy confe en UD. Pngase siempre en lugar del cliente.

4- Satisfaga las necesidades del cliente, aunque para ello deba pelear
su propia burocracia.
5- Prstele al cliente servicios por los que no recibir ninguna paga.
6- Conozca el producto de la competencia mejor que ella misma.
El conocer los servicios que brinda nuestra competencia nos permitir
argumentar mejor nuestros servicios.
7- Llegue temprano a trabajar para coordinar detalles que sean
importantes para lograr un buen desempeo de su labor durante el
da. Pero adems existe otra razn: el llegar cinco minutos antes a la
reunin le permitir concentrarse en la misma, contrastar datos y
pensar en las necesidades que pueda tener este cliente respecto de
nuestro servicio.
8- Vstase y arrglese adecuadamente

9- Cuando sea la hora de irse a casa, haga un anlisis de las cosas

buenas y malas para as saber las cosas a corregir en cuanto a lo
laboral para lograr ser mejores cada dia no solo con el cliente, tambien
con si mismo.
Dicho de otra manera debemos matarnos trabajando.

Los grandes generalmente son los primeros

en llegar y los ltimos en retirarse.

10- SI POR LA MAANA UD. SE QUEDA DEMASIADO TIEMPO

BAJO LA DUCHA PORQUE NO TIENE GANAS DE IR A
TRABAJAR..
BUSQUESE OTRO EMPLEO

Las llamadas telefnicas

Esta juegan un papel super importante
Desafortunadamente, muchos de nosotros lo dejamos para ms tarde,
temiendo el rechazo o por sentirnos de alguna forma estpidos. Y la
verdad es que se necesita valor y actitud positiva para lograr hacer
contacto exitoso con aquellos que potencialmente pueden apoyar
nuestro trabajo.
Cuando vamos a prestar algn servicio es importante prestar atencin
a algunos puntos.
1. Establecer un reporte de base de datos
2. Verificar los objetivos originales

3. Verificar las fechas y la disponibilidad del espacio.

4. Preguntar sobre: el montaje
Equipo audio visual
Mens de alimentos y bebidas
Asuntos de horarios, tiempo y agendas.
Tambin cabe rescatar que es importante:
* Sugerir ideas suplementarias de manera tal que asista en la
obtencin de sus objetivos, al cliente
* Preguntar si se puede contribuir de otra manera, para hacer mas
exitoso el evento.

*Proponer los pasos a seguir.

*Agradecer al cliente por tomarnos en cuenta para su evento o
reservacin.

Tambin quiero mencionar que existen otra infinidad de aspectos para

tomar en cuenta cuando hablamos de MARKETING EN LA
GASTRONOMIA y aunque talvez no los especifico a fondo, siempre
estn presentes como lo son, entre otros:
Establecer una adecuada conexin con el cliente. Esta se refiere a
lo que diariamente se realiza cuando se conoce al cliente, para
muchos clientes esta relacin puede ser sencilla siempre y cuando el

establecimiento tenga lo que se necesita para cumplir sus

expectativas.
Las diferencias culturales. Es importante contar con cierto grado de
cultura general, para que resulte ms fcil interactuar con otras
personas, es preferible preguntar y aclarar dudas cuando no se esta
familiarizado con una actividad.
Tener preguntas adecuadas para cada caso durante el proceso de
venta.
A) Preguntas para el montaje de un saln en determinada ocasin.
B) Preguntas para el equipo audio visual.
C) Preguntas para alimentos y bebidas.
D) Preguntas para requerimientos especiales.

Todos estos puntos son de vital importancia para lograr siempre que
nuestros clientes tengan el agrado de buscar de nosotros no
Solo por que le brindamos buena calidad y ambiente sino tambin por
el EXELENTE SEVICIO.
Espero de corazn poder aclarar ideas respecto al Marketin con este
blog para as lograr ampliar sus conocimientos como lo hice yo
recopilando informacin sobre Marketing.

Marca personal
La marca personal (no, personal branding), es un concepto de desarrollo personal que
consiste en considerar a determinadas personas como una marca, que, igual que las marcas
comerciales, debe ser elaborada, transmitida y protegida, con nimo de diferenciarse y
conseguir mayor xito en las relaciones sociales y profesionales. Surgi como una tcnica
para la bsqueda de trabajo.

A diferencia de otros enfoques de tcnicas de mejora profesional que tienden a la mejora de

las caractersticas personales, este enfoque de marca personal tiende a la promocin personal
a travs de la percepcin que los dems tienen de uno. Igual que los activos inmateriales de
las organizaciones empresariales, la marca personal es un activo inmaterial que incluye, pero
no se limita, a la apariencia externa y la impresin que se causa y permanece. Tambin
incluye la manera en que la persona se diferencia de los dems. Igual que con las marcas
comerciales, la marca personal persigue que la impresin causada sea duradera y sugiera el
beneficio de la relacin entre el titular de la marca y el observador.
El concepto de marca personal se hace ms necesario en la actualidad, 1 porque las relaciones
interpersonales son cada vez ms annimas. Cuando los seres humanos disfrutan de los
mismos atributos (como la formacin, la experiencia, las aspiraciones son similares) las
personas tienden a ser vistas como nmeros iguales por lo que para la promocin individual
de cada persona, sta debe diferenciarse y mostrarse de modo distinto, nico e irrepetible.
Igual que en el comercio las marcas blancas unifican los mritos de los productos y los hace
homogneos, de modo que los fabricantes tienden a promocionar los productos de marca; los
profesionales que quieran diferenciarse para aumentar el valor de su trabajo o contribucin
profesional deben construir, promocionar, comunicar y proteger la marca personal.

Historia del concepto de marca personal[editar]

El concepto de marca personal ha surgido en la literatura empresarial de los EE. UU. en los
ltimos aos, ideado por Tom Peters (1999).2 3 Tambin es relevante el trabajo de Dan
Schawbel,4 que adems de hacer un recorrido por el concepto de marca personal desarrolla
consejos sobre cmo mejorar la presencia de sta a travs de las herramientas 2.0.

La marca personal en el mundo 2.0[editar]

En la actualidad, la Web 2.0 se ha convertido en una herramienta clave para el desarrollo de
una marca personal. As, en Espaa el 51% ya usa Internet para encontrar trabajo, el 31%
tiene un perfil en alguna red profesional, y el 10% ha encontrado trabajo gracias a sus
contactos virtuales. Por otra parte, en EEUU, las empresas utilizaron en sus procesos de
reclutamiento en el 2011 la red social LinkedIn (87%), seguido por Facebook (55%) y Twitter
(47%).5
En este escenario el curriculum vitae como soporte fsico para encontrar trabajo est
perdiendo utilidad[cita requerida]. Segn Enrique Dans, los profesionales de los recursos humanos
investigan en Internet antes de contratar a alguien, con lo que un curriculum vitae que se
imprime y se enva por correo tiene poca efectividad a la hora de buscar empleo. 6

La motivacin.
Para entender por que compra la gente, primero tenemos que preguntarnos porque un individuo
realiza una accin, claro la respuesta va a ser porque siente una necesidad, ya que toda conducta
comienza con una necesidad.
La motivacin es una necesidad lo suficientemente estimulada como para impulsar al individuo a

buscar la satisfaccin.
Los motivos los podemos agrupar en dos grandes categoras:
Necesidades activadas a partir de estados fisiolgicos de tensin (ej. el sueo).

Necesidades activadas a partir de est

ados

psicolgicos (ej. necesidad de afecto y respeto).

Algo importante es la jerarqua de las necesidades de Maslow, el cual reconoci que una persona
normal tendr que buscar la satisfaccin simultanea de sus necesidades en diversos niveles y que rara
vez lograr satisfacerlas todas en un mismo nivel. Con todo, la jerarqua indica que hay que satisfacer
razonablemente la mayor parte de las necesidades de un nivel antes de que el sujeto se sienta
motivado a llegar a otro nivel.
Segn Maslow primero estn las necesidades de autorrealizacin, segundas las necesidades de
reconocimiento, tercero las de afiliacin, cuarto las de seguridad y por ltimo las fisiolgicas.
Percepcin
Es el proceso de recibir, organizar y dar significado a la informacin o estmulos detectados por
nuestros cinco sentidos.
Todos los das entramos en contacto con una extraordinaria cantidad de estmulos de marketing, pero
el proceso perceptual es selectivo en formas muy concretas.
El proceso de selectividad tiene muchas implicaciones para la comunicacin. Por ejemplo si se quiere
captar y conservar la atencin, un anuncio ha de ser lo bastante atractivo para estimular al
consumidor a que busque mas informacin. Si es demasiado conocido, simplemente ser ignorado. Por
otra parte, si resulta demasiado complejo, se pensar que no vale la pena perder el tiempo y esfuerzo
para entenderlo. Por lo tanto la meta es lograr una primera expresin ligeramente ambigua que
despierte el inters.

Factores Sociales y Culturales.

Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de
pensar dentro de un grupo social especfico, tradiciones, cultura y nivel socioeconmico; si se analiza
el individuo desde esta perspectiva se sabr como dirigirse a los diferentes grupos sociales dentro de
una comunidad, lo cual anticipar al empresario a conocer lo que el cliente necesita y espera, como
adems de manejar su modo de ver la vida para lograr posicionarse en los diversos mercados.

Factores Sociales y de Grupo.

Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que
pensamos, creemos y obramos, y nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas por las
fuerzas sociales que nos rodean, se podria nombrar como un ejemplo de influencia por las que
pasamos a la hora de comprar, las influencias culturales: una forma diferente de definir cultura es que
es un complejo de smbolos y artefactos creados por la sociedad y transmitidos de generacin en
generacin como determinantes y reguladores del comportamiento humano. Estos smbolos pueden
ser intangibles como lo son las actitudes, creencias, valores, idioma, etc. o tangibles como
herramientas, vivienda, obras de arte, etc., lo cual incluye los actos instintivos.
Las culturas varan a lo largo del tiempo, a medida que los viejos patrones paulatinamente van siendo
reemplazados por otros. Se podra sealar como tendencias en el comportamiento de compra
(algunas):
La importancia del tiempo, este ha cobrado tanta importancia como el dinero.
Las familias con doble ingreso son la norma, familias donde el padre y la madre trabajan.
Los roles de los sexos empiezan a perder su identidad, o sea que ya no esta tan marcada la
diferenciacin en todo del hombre y de la mujer.

Influencias subculturales.

Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conculturales especiales que
las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura. Los factores conductuales
que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religin e identificacin urbanasuburbana.
Una subcultura adquiere importancia si constituye una parte importante de la poblacin, un ejemplo
de esto es el desplazamiento de las fiestas nacionales por fiestas americanas como hallowen, accin
de gracias, etc.

Factores relacionados con la clase social[1]

En otros tiempos, la clase social, poda clasificarse de la siguitente manera:

Clase alta: son personas adineradas, la mayora de las veces con riquezas heredadas, otras veces
ejecutivos que hacen fortuna o dueos de grandes negocios. Los representantes de esta clase social
compran en tiendas de lujo, compran bienes y servicios caros, pero no hacen ostentacin de su
riqueza.
La clase media alta: esta compuesta de hombres de negocios moderadamente exitosos, de
profesionales y de propietarios de medianas compaas. A la hora de la compra hacen ms notable el
acto que las personas de la clase alta. Adquieren productos que denotan estatus.
La clase media baja: est constituida por oficinistas, vendedores, maestros, etc., esta clase compra lo

popular.
La clase baja alta: est constituida por obreros y trabajadores semicalificados. Son personas muy
vinculadas a su familia por el apoyo econmico y emocional que de ella reciben.
La clase baja: en esta clase social, las compras no se basan en consideraciones econmicas.

Hoy en dia solo quedaran dos o a lo sumo tres de estas clases.

Otros Factores:

Status
Este factor es uno de los ms influyentes dentro de la psicologa de los consumidores, ya que
mediante los medios de comunicacin se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar
como modelo de una vida a seguir, por tanto, provoca que los diferentes estratos socioeconmicos
aspiren a esa forma de vida causando el consumo. Si este disparador es bien aplicado por el
empresario la clientela siempre buscar estar dentro del estndar de consumidores de ese o esos
productos; por lo mismo, se debe buscar hacer notar la importancia de este producto para
mantenerse dentro de ese status.

Procesos mentales del consumidor.

El factor ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le
podran presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas; por ejemplo, la venta de
seguros para la seguridad familiar, la necesidad de usar tal o cual producto para dar la apariencia
deseada y ser querido, etc., por tanto ste es considerado como un excelente manipulador de la
clientela para crear adiccin y consumo de productos.

Factor de necesidad.

Este factor se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana,
dentro del cual existe una variante que es: el producto de necesidad creado, en el cual se busca
formar la exigencia de un producto; aunque en realidad ste no sea de primera necesidad, haciendo
mencin de las caractersticas, tecnologa, servicio, apariencia, utilidad, costo, etc.

Estandarizacin o masificacin.
Este factor se posiciona en la mente del consumidor, hacindole notar que el producto que se oferta es
adquirido o usado por todos o por una masa de gente; utilizando frases como: Usted aun no lo
tiene?, Qu espera?, Etc., esperando que el consumidor tome la decisin de obtener el producto o
servicio.

Tecnologa.
En este se busca hacer alarde de la tecnologa para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio,
provocando que el consumidor busque tomar la decisin de adquirir la comodidad, la eficiencia y la
simplificacin del trabajo; siendo suficiente causal para que el consumidor tome la decisin de
adquirirlo.

Pertenencia.

Es el factor psicolgico que ataca el ego personal del consumidor potencia, hacindole notar que para
lograr una posicin efectiva, un status o lograr la pertenencia de un grupo especfico, debe obtener el
producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado; adems ste implica el factor querer ser,
lo cual orilla al consumidor al tomar la decisin de compra. En este aspecto de posicionamiento
psicolgico el consumidor es orillado a necesitar de un producto para, aparentemente, lograr un
cambio que le llevar, ya sea, al xito personal, interpersonal, afectivo, de posicin monetaria, de
aceptacin, de seguridad, etc.