MATRIZ 1

Condiciones de compra que establece el Mercado para la adquisicin de las producciones.

Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Ajos/Exportacin
Mercado

Factores crticos de competitividad para responder a las condiciones del mercado.

mbito
Condiciones que impone el mercado
para la adquisicin de la produccin
Transaccin
comercial
(volumen, forma
de pago, lugar de
venta, otros)

Tecnolgicos Productivos
(primarias y de procesos)

Gestin empresarial
(individual y asociativa)

1. Volumen mnimo: 1 contenedor 1. Los productores que manejan pequeas 1. Los agentes exportadores son quienes se
de 40 pies (25 TM)
superficies no estn en condiciones de
encargan de reunir el volumen mnimo
completar el volumen mnimo requerido
requerido para exportar, juntando la propara exportar en forma individual, por lo
duccin de ajos de varios productores
que debern hacerlo asociativamente.
para consolidar un contenedor. Entre los
agentes exportadores se cuentan algunas
organizaciones asociativas de productores (cooperativas), que proveen asistencia tcnica, financiamiento parcial, materiales y exportan sus producciones. Este
es un claro ejemplo que la gestin asociativa permite a los productores enfrentar conjuntamente los desafos tcnicos,
productivos, comerciales y financieros en
beneficio propio, mejorando los resultados del negocio.
2. Forma de pago: Carta de Crdito 2. Los productores asegurarn el financia- 2. 1 ha de ajo de exportacin demanda capi(L/C) a 30 y/o 60 das desde la femiento para continuar con la produccin y
tal de trabajo por $2 millones hasta la cocha de embarque (B/L). Otros anesperar los plazos de pago convenidos.
secha. La gestin considerar la obtenticipan el 50% y pagan el saldo
cin de financiamiento en forma indivicontra la recepcin conforme de
dual o asociativa (cooperativas), promola mercadera.
ver el uso de registros y controles de ingresos y egresos, que permitan determinar la rentabilidad real del negocio y la
superficie mnima rentable, a nivel individual.

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Transaccin
Comercial
(Continuacin)

3. Protocolo con Mjico: Cumpli- 3. Los productores de ajos destinados al 3. El cumplimiento del Protocolo es contromiento (sitio www.sag.cl mbito
mercado mejicano (90 a 95% del total exlado por el SAG y ocasionalmente por los
Agrcola, Protocolos, telfono 02
portado) deben cumplir con las exigencias
representantes mejicanos. Los agriculto 345 1221).
de calidad, sanidad, presentacin e infrares que exportan deben inscribirse en el
estructura acordadas en este Protocolo.
mes de agosto de cada ao y, en general,
tienen un buen nivel de conocimiento y
cumplimiento de estas exigencias. Uno
de los aspectos sensibles del Protocolo
es la certificacin de origen, que es exigida para evitar que se exporte desde
Chile ajo proveniente de China, Per u
otros pases, por las implicancias ticas,
fitosanitarias y comerciales que ello significa.
4. Lugar de venta: Mercado de des- 4. No hay.
tino

4. El lugar de venta para las producciones

exportables es el mercado de destino; el
pago se completa una vez recibidas las
mercaderas a conformidad del comprador.

Atributos del
1. Variedades: Ajo chino (rosados y 1. Los productores debern contar con las 1. Existe suficiente investigacin tcnica
producto
morados).
variedades adecuadas, el conocimiento
aplicada a las aliceas (ajo y cebolla), in(tamao, forma,
tcnico y la experiencia suficiente para la
cluyendo el estudio de las actuales variecalidad, inocuidad,
produccin de ajos destinados al mercadades de ajos para la exportacin y la expresentacin,
do.
ploracin de nuevas alternativas, todo lo
otros)
cual est a disposicin de los productores/exportadores a travs de asesores
especializados, E/E, universidades y la
bibliografa existente. La gestin individual o asociativa (preferentemente) buscar las mejores fuentes de asistencia
tcnica, con especialistas experimentados en produccin, cosecha y poscosecha (curado, seleccin, envasado y almacenamiento), minimizando las prdidas y maximizando los rendimientos y el
resultado econmico.

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Atributos del
producto
(Continuacin)

2. Tamao: Calibres grandes, ma- 2. Una alta proporcin de la produccin pri- 2. El procesamiento y calibracin de los
yores a 5 cm de dimetro ecuatomaria (70% o ms) cumple con esta condiajos para la exportacin slo puede
rial.
cin. Los productores preseleccionan los
hacerse en instalaciones especialmente
ajos al momento de retirarlos del potrero y
habilitadas para ello y registradas en el
luego los calibran en sus propias instalames de agosto de cada ao ante las autociones o de terceros.
ridades que controlan el cumplimiento
del Protocolo con Mjico. Estas instalaciones pueden estar ubicadas en predios
de productores que operan en forma individual o asociativa, si cumplen con las
condiciones y regulaciones establecidas.
La calibracin considera el proceso previo de adecuacin del producto exportable, mediante el desmoche (poda de races) y la eliminacin de la tierra. La gestin estar orientada a promover la asociatividad para desarrollar este proceso
en instalaciones propias.
3. Presentacin: Cajas de cartn 3. Los productores autorizados para selec- 3. El envasado a granel en cajas de 10 kilos
con 10 kilos netos.
cionar en sus predios podrn tambin eny su almacenamiento previo a la exportavasar en sus instalaciones.
cin se hace en las mismas instalaciones
autorizadas por el Protocolo. Los productores que despachan para la seleccin y
envasado en instalaciones de terceros
siente fundados grados de desconfianza
hacia los rendimientos reportados.

Legal y
1. Legislacin tributaria: Cumpli- 1. No hay.
administrativo
miento (iniciacin de actividades
(certificacin saniante el SII).
taria, PABCO, BPA,
Ley laboral, tributacin formal,
otros)

1. A los productores de exportacin se les

exige guas de despacho timbradas por el
SII, para acreditar el origen de la mercadera destinada al mercado mejicano (certificacin de origen). La formalidad tributaria adems promueve el manejo de registros y el control de costos de produccin e ingresos de la explotacin, que lleva slo el 30% de los productores que
fueron consultados (Convento Viejo).

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Legal y
Administrativo
(Continuacin)

2. Legislacin laboral: Cumplimien- 2. Generalmente los productores usan su 2. Los productores generalmente conocen
to (contratos de trabajo).
propio trabajo y cuando contratan a tercelas exigencias de la normativa laboral,
ros ellos prefieren la informalidad. Los
pero durante el perodo de cosecha se
productores que no mantengan contratos
enfrentan a una escasa disponibilidad de
vigentes con sus trabajadores los expomano de obra, reacia a la formalidad lanen frente a posibles accidentes laborales
boral, lo que constituye un problema de
y pueden llegar a afectar negativamente la
difcil solucin para los productores.
productividad de la mano de obra.
Adems, estos incumplimientos de la
normativa conllevan el riesgo de acusaciones de dumping laboral frente a escenarios comerciales adversos con otros
pases competidores. La gestin promover la formalidad laboral entre aquellos
productores que no cuenten con iniciacin de actividades.
3. Legislacin sanitaria: Cumpli- 3. Los productores debern cumplir con es- 3. El Servicio de Accin Sanitaria, depenmiento (permisos para operadotas exigencias para las personas y el prodiente de la Seremi de Salud, vela por el
res de alimentos y autorizacin
ducto, conforme a lo exigido por la legiscumplimiento de esta normativa en lo que
de las instalaciones).
lacin nacional y el Protocolo.
se refiere a las personas (operadores) e
instalaciones. Los productores en general conocen y cumplen esta normativa, no
obstante la capacitacin y actualizacin
de estas exigencias ayudara a evitar posibles incumplimientos.
4. Buenas
Prcticas
Agrcolas 4. Los productores debern conocer, aplicar, 4. Esta normativa debe cumplirse para ac(BPA) y Manufactureras: Cumfinanciar y certificar el cumplimiento de
ceder a los mercados de EE. UU. y de la
plimiento.
esta normativa.
UE (barrera de entrada), y el mejicano
est considerando su adopcin. La capacitacin de los productores en el cumplimiento y aplicacin de las BPA y BPM se
hace necesaria, tanto para prepararse
con el mercado mejicano, como para la
ampliacin de los mercados de exportaciones.

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Legal y
Administrativo
(Continuacin)

Medio Ambiental
(restricciones y
regulaciones)

5. Resolucin 3.410 del SAG: Cum- 5. Los predios desde los que se exportan 5. No hay.
plimiento.
sus producciones debern estar inscritos
en el SAG.

1. Manejo de agroqumicos: Cum- 1. Los productores debern conocer y apli- 1. La gestin considerar la capacitacin en
plimiento de la normativa SAG.
car la normativa vigente para el transporte,
esta normativa. El transporte, almacenaalmacenamiento (infraestructuras especiamiento y la eliminacin de envases de
les), aplicaciones (registros, dosis, resiagroqumicos, adems de los cursos para
duos, carencias, reingresos y cursos para
aplicadores, pueden hacerse en forma
aplicadores) y la eliminacin de envases
asociativa.
de agroqumicos, que son controlados por
el SAG.

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MATRIZ 2
Situacin de la AFC regional para cumplir con los factores crticos de la competitividad.
Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Ajos/Exportacin
mbito de Anlisis

Gestin
empresarial

Factores crticos de la competitividad del rubro para cumplir

con las condiciones del
mercado (Matriz 1)
1. Faltan iniciativas asociativas
entre los pequeos productores del territorio, para enfrentar conjuntamente los
desafos tcnicos, productivos, comerciales y financieros.
2. Asimetra comercial y dependencia de los agentes
exportadores cuando no hay
asociatividad.
3. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y
de la superficie mnima rentable. Falta de registros y
controles de ingresos y
egresos.
4. Falta de financiamiento para
inversiones productivas y
capital de trabajo.
5. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa.

Fortalezas

Infraestructura
exportadora y abundante presencia de agentes exportadores en
el territorio.
Algunas
experiencias asociativas exitosas.

Debilidades
(foco de intervencin)

Faltan
iniciativas
asociativas.
Escasa capacidad de
gestin entre los pequeos productores.
Asimetra comercial
entre pequeos productores individuales o asociados y
agentes exportadores.
Desconocimiento de
la rentabilidad real
del negocio y de la
superficie
mnima
rentable.
Falta de financiamiento oportuno y
adecuado a las necesidades.
Informalidad tributaria, laboral, sanitaria
y normativa.

Oportunidades

Mercado disponible.
Demanda creciente e
insatisfecha (Mjico,
EE. UU, Unin Europea, UE).
Precio estable en el
mercado internacional.
Asociarse entre pequeos productores
para reducir costos y
mejorar
ingresos,
adems de abordar
en conjunto otros
aspectos.
Fortalecimiento
de
alianzas comerciales
con agentes exportadores previamente
seleccionados.
Consolidar presencia en un mercado
con demanda estable en el tiempo.
Abastecer
nuevos
mercados con demandas
insatisfechas.

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Amenazas

Cadas del precio en

los mercados internacionales.
Disminucin del valor
del dlar.
Presencia de productores de tamao medio y grande, con
menores costos de
produccin y mayor
productividad.
Incorporacin
progresiva de otros pases al mercado internacional con producciones en el mismo
perodo (China, Per,
Argentina).
Informalidad laboral.

Tecnolgicos
y productivos

1. Superficies pequeas y dispersas.

2. Limitada capacidad de almacenamiento para el producto exportable.

(Continuacin)

3. Incumplimiento de algunas
de las exigencias contenidas
en el Protocolo firmado con
Mjico: (a) certificacin de
origen (productores sin iniciacin de actividades); (b)
aseguramiento de la calidad
(autorizaciones sanitarias de
personas e instalaciones);
(c) algunas instalaciones inadecuadas para el procesamiento, calibracin y envasado.
4. Desconocimiento de la aplicacin y certificacin de las
BPA, para mercados de EE.
UU. y UE.

Producto de reconocida buena calidad

en los mercados internacionales.
Productores confiables y con adecuado
manejo del cultivo.
Buenos rendimientos
(12 TM/ha) y alto porcentaje de exportacin (8 TM/ha).
Mejoramiento
progresivo de la productividad.
Suficiente investigacin aplicada y buenos especialistas.

Producciones
pequeas y dispersas.
Alto nivel de endeudamiento de los productores.
Falta de capital de
trabajo.
Escasez de mano de
obra.
Falta de materiales
de cosecha.
Capacidad de almacenamiento restringida.
Desconocimiento
parcial del Protocolo
con Mjico y general
de las BPA para
mercados EE. UU. y
UE.

Asociarse entre pequeos productores

para continuar incorporando
tecnologa y mejorando la
productividad.
Fortalecimiento
de
alianzas
tcnicas
con agentes exportadores.
Introduccin de nuevas variedades (ajo
espaol para mercado europeo).
Apertura de nuevas
oportunidades productivas para la exportacin.
Actualizacin
permanente en aspectos tcnicos y comerciales.

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Poca fidelidad entre

productores y agentes exportadores (mejor oferta).
Accidentes
climticos durante el perodo de produccin y
curado (lluvia).
Reducido
periodo
para exportar (desde
mediados
de
noviembre hasta mediados de febrero).

MATRIZ 3
Lineamientos estratgicos de intervencin para el desarrollo de la competitividad de la AFC Regional.
Territorio: VI Regin; Rubro/Mercado: Ajos/Exportacin
mbito de intervencin de
INDAP
Gestin
Empresarial

Debilidades de la AFC necesarias de remover con

la accin de fomento
(Matriz 2)

Lineamientos estratgicos para orientar las acciones de los

servicios de INDAP y articulaciones externas

1. Desconocimiento de la rentabilidad real del negocio y de la 1. Incentivar el uso de registros y controles de ingresos y egresos
superficie mnima rentable, debido a la falta de registros y conentre los pequeos productores, para determinar la rentabilidad
troles de ingresos y egresos por parte de la mayora de los pereal del negocio y la superficie mnima rentable, a travs de los
queos productores. Escasa capacidad de gestin entre los
SAT, CEGE y Desarrollo de Capacidades Empresariales. Solicitar
pequeos productores.
los registros y controles actualizados al momento de tramitar
crditos u otros beneficios institucionales.
2. Faltan iniciativas asociativas.

2. Continuar promoviendo la asociatividad entre los pequeos productores con intereses comunes, a travs de Desarrollo de Capacidades Empresariales, Redes pro Rubro y articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas.

3. Fortalecer alianzas entre productores y agentes exportadores 3. Identificar agentes exportadores confiables y promover alianzas
seleccionados, promoviendo la confianza recproca y disminuestratgicas tcnicas, comerciales y financieras, a travs de Reyendo la asimetra comercial existente.
des pro Rubro y articulaciones externas con estos agentes.
4. Falta de financiamiento oportuno y adecuado para inversiones 4. Apoyar productores con capacidad de gestin de su actividad
productivas, infraestructura y capital de trabajo; alto nivel de
productiva y que cumplan con los requisitos institucionales, a
endeudamiento y dificultades para acceder a crditos en el sistravs de PDI y crditos de corto y largo plazo, adems de articutema privado.
laciones externas con agentes exportadores que financian parte
de la operacin productiva.
5. Informalidad tributaria, laboral, sanitaria y normativa.

5. Capacitar a los productores a travs de los SAT y articulaciones

externas con el SII, Inspeccin del Trabajo, Servicio de Accin
Sanitaria y SAG.

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Tecnolgico
Productivo

1. Producciones pequeas y dispersas.

1. Determinada la superficie mnima rentable y apoyar a pequeos

productores calificados para alcanzar esta superficie o aumentarla, a travs de PDI y crditos de corto y largo plazo.

2. Capacidad de almacenamiento restringido y falta de materiales 2. Apoyar a los productores calificados para estas inversiones, indide cosecha.
viduales o asociativas, a travs de PDI y crditos de largo plazo.
3. Mano de obra escasa, sin especializacin y de baja productivi- 3. Capacitar a la mano de obra a travs de Foncap Sence.
dad.
4. Desconocimiento parcial del Protocolo con Mjico y general de 4. Capacitar a los productores en las exigencias del Protocolo y de
las BPA para mercados EE. UU. y UE.
las BPA y BPM, a travs de los SAT y articulaciones externas con
el SAG.

En la preparacin de este trabajo fueron consultados los siguientes especialistas:

1.
2.

Agustn Aljaro, ingeniero agrnomo, M. Sc., INIA La Platina, telfono (02) 757 5156.
Milton Rodrguez M., gerente de la Cooperativa Agrcola Convento Viejo Ltda. (Productora, asesora de pequeos productores, procesadora y
exportadora de ajos y cebollas), telfonos (72) 78 1301, correo electrnico mrodriguez@conventoviejo.cl

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