Modelos actuales de comercio electrnico por Internet (B2C , B2B ,

C2C , C2B y M2B)

Publicado por Telepieza
Internet ha creado nuevos modelos de negocio y est obligando a los sectores
tradicionales a cambiar de estrategia.
Una de las novedades que ha trado internet es el comercio electrnico o ecommerce, tanto entre empresas y consumidores finales.
Dicha tendencia de las nuevas tecnologas, empez en Estados Unidos, cuando
una serie de empresas decidi utilizar Internet para desarrollar y expandir sus
negocios tradicionales.
De esa forma el primer modelo conocido en internet como B2C (Business to
Consumer), es capaz de rebajar costes y reducir el tiempo de suministro. Al
cabo de los aos aparecieron negocios que su actividad de ventas era
exclusivamente por Internet.
A partir de aqu, empezaron a salir nuevos modelos de negocio el B2B
(Business to Business) y as hasta todos los dems .
MODELO B2C (Business to Consumer)
Se define como el contrato comercial realizado a travs de internet que se
materializa cuando un consumidor o particular visita la direccin web de una
empresa y se realiza una venta.
Hace referencia a las ventas que se establecen entre una empresa y un usuario
final o consumidor con el fin de adquirir un producto o servicio.
Los sectores son muy diversos entre ellos (libros, juguetes, viajes, msica,
ropa)
Las claves de funcionamiento de dicho sector es la efectiva reduccin de
precios, por no abrir delegaciones, con una direccin accedes a nivel mundial y
reduccin de costes a nivel de infraestructura.
La compaa por referencia del modelo B2C es Amazon, por ser una de las ms
importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a travs de su portal
de internet.
MODELO B2B (Business to Business)
El modelo de comercio electrnico es dar servicio de empresas a empresas,
generalmente es de mayorista a minorista o autnomos.
Dicho modelo B2B son direcciones web destinados al intercambio de productos
y servicios entre empresas que pretenden reducir costes entre ellos.

Dichas direcciones generalmente son sitios de acceso restringido y slo pueden

entrar las empresas que tiene acceso con un login y password para poder
realizar sus transacciones comerciales.
Es un medio para abaratar costes en los procesos de compra, venta,
facturacin e intercambio de informacin.
Existe englobado en dicho modelo la empresa virtual, donde se activan
estndares mediante el outsourcing a empresas especializadas, un ejemplo de
viabilidad de dicho modelo son las compaas de General Motors y Ford.
MODELO C2C (Consumer to Consumer)
Es el modelo de comercio electrnico que se refiere a la venta entre
consumidores individuales. En un sitio web se provee de una plataforma de
intercambio desde donde los consumidores finales hacen sus transacciones
econmicas.
El sitio web es un mero intercambio , que si se produce la venta y transaccin
entre los dos interesados, obtiene una comisin por cada venta realizada.
El ejemplo ms importante de empresa que realiza C2C es Ebay.com , es sin
duda el lder en volumen de negocio de dicho modelo.

MODELO C2B (Consumer to Business)

Se basa en una transaccin de negocio originada por el usuario final, siendo
ste quien fija las condiciones de venta a las empresas.
El modelo es muy interesante, existen pginas que los usuarios ofrecen sus
casas como alquiler y las compaas de viajes pugnan por dichas ofertas, aqu
podemos ver muchas web que se dedican a dicho negocio como pagar noches
de hotel, billetes de avin , una cena romntica en una casa rural. Un ejemplo
de C2B es la pgina web Priceline.com
MODELO M2B
Dicho modelo nace para los entornos de Internet mvil (telfonos, PDA, Ipod ,
Iphone ), utiliza el telfono y otros dispositivos mviles para conectar al
usuario con la web, fomentando las ventas de muchos productos, sobre todo
tonos, juegos, imgenes, msica, videos
Gracias a la proliferacin de dichos dispositivos las ventas por M2B ser el
futuro de muchas empresas a nivel comercial. Las nuevas tecnologas como
SMS, WAP, GPRS, UMTS y JAVA, sern las que empujen dicho modelo a niveles
importantes de m-commerce.
Existen muchos modelos ms, pero he detallado los ms importantes y
conocidos por todos nosotros .

TRODUCCION
Internet ha permitido la aparicin de empresas cuyo desarrollo solo ha sido posible por las
nuevas posibilidades que aporta la red.
Diversos autores han analizado los modelos de negocio en Internet (Michael Rappa, Scott
Moore, grupo CHASM, Paul Timmers, ) y alguno de ellos (Timmers) lo hace a partir del grado
de integracin y del grado de innovacin.
El grado de integracin hace referencia a como la utilizacin de las TIC permite integrar en una
nueva actividad algunas de las funciones de la cadena de valor tradicional
del producto o servicio.
El grado de innovacin hace referencia al desarrollo de actividades que son posibles por la
existencia de Internet. Si se trata de la aplicacin de Internet a un negocio ya existente y
sustentado OFF-LINE hablamos de un nivel bajo de innovacin. Si, por el contrario, no existe un
referente fuera de la red o el desarrollo de la actividad se fundamenta en las prestaciones que la
red aporta hablamos de un alto grado de innovacin.
Internet ha recorrido un largo camino y de todos es conocido los beneficios y ventajas
estratgicas que puede aportar a la empresa, sin embargo todava queda un largo camino por
recorrer y este requiere de las empresas que lo sigan con una base tecnolgica y
de conocimiento para poder adaptar estas soluciones dentro de sus organizaciones. Cada da
surgen nuevas plataformas que posibilitan a la empresa el descubrir las funcionalidades
y servicios que Internet ofrece, posibilitando que estas ventajas no sean slo para una pequea
elite.
Llevamos un tiempo en el que los telfonos mviles, las computadoras personales y los aparatos
de televisin comienzan a asumir cada uno funciones de los otros, integrar en uno solo
los medios de audio, vdeo y comunicaciones de datos en una sola fuente siendo ste el gran
reto planteado en estos momentos. Esta convergencia de dispositivos consta de tres partes:
1. la convergencia de los contenidos (sonido, vdeo y datos)
2. la de las plataformas (computadora, televisin, equipo de Internet y videojuegos) y
3. la de los canales de distribucin.
La gran capacidad del comercio electrnico en la reduccin de costos de distribucin, la
posibilidad de acceder a nuevos mercados, el rpido retorno de la inversin y la posibilidad de un
gran impacto en el mercado, han sido los parmetros por las que la empresa ha realizado
presencias ms activas en Internet.
En la Fig. 1 podemos ver un comparativo de distintas aplicaciones y grado de dificultad entre
ellas.
Fig. 1

La perspectiva empresarial de Internet se agranda y pasamos de verlo como un medio para

comprar, vender, comunicar y publicitarse, a verlo como una herramienta de gestin empresarial
global, que nos acerca a la realidad de una empresa que interacta
con proveedores, clientes, procesos productivos y con otras empresas al mismo tiempo. Es el
momento del e-business y de hacer que todos los puntos crticos de la empresa funcionen al
unsono. Si el comercio electrnico o e-commerce, ha sido la evolucin del propio comercio, el ebusiness es la evolucin lgica de los modelos de gestin tradicionales.
La industria del software, Microsoft y Oracle entre ellas, haya comenzado a implantar en todas
sus plataformas estndares como XML, en bsqueda de mejoras en los sistemas transaccionales
de interaccin con terceros. Esta tendencia, nos llevar al uso generalizado de soluciones
empresariales de gestin global basadas en Internet para todo tipo de empresas,
con independencia del tamao y sector en el que desenvuelvan su actividad, y esta dinmica, de
una empresa interconectada con su medio ambiente, si ser la autntica revolucin de Internet,
la revolucin que llegue a todos independientemente del posicionamiento o predisposicin a
adoptar las nuevas tecnologas, pues "la empresa que no este en Internet en unos aos, no ser
empresa"
La planificacin e implantacin de sistemas e-business y sus ventajas no siempre resultan
sencillas de comprender y requieren por parte de los responsables de su implantacin, de
una observacin detallada del medio ambiente donde la empresa desarrolla su negocio, tanto
interna como externamente para poder as reflexionar sobre que se quiere conseguir o mejorar, y
evaluar las distintas soluciones disponibles.
DEFINICION
Un modelo de negocios es la "forma de hacer negocios", valga la redundancia, mediante la cual
una empresa genera su sustento, esto es, genera ingresos. El modelo de negocios
explcitamente indica cmo la empresa genera dinero mediante su posicionamiento en la cadena
de valor.
Una empresa produce un bien o un servicio y lo vende a sus clientes. Si todo sale bien, los
ingresos de estas ventas superarn los costos de operacin y la compaa obtiene una utilidad.
Otros modelos pueden ser ms complejos, como la transmisin por radio y televisin. Con todo lo
que se ha hablado y escrito sobre una Internet "gratuita", es fcil de pasar por alto que la radio,
y luego la televisin, transmitieron gratuitamente su programacin a cualquiera que tuviera un
receptor. El que emite la seal es parte de una red compleja de distribuidores, creadores de
contenido, anunciantes (y sus agentes), y los radioescuchas o televidentes. Quin hace el
dinero y cuanto, no se puede determinar rpidamente. El resultado depende en muchos factores
que compiten entre s.
Uno de los modelos de negocio ms antiguos que ha sido utilizado ampliamente
a escala mundial para fijar el precio de elementos agrcolas, instrumentos financieros e tem
nicos como obras de arte y antigedades se ha extendido en la red para abarcar un amplio
espectro geogrfico, adems de incluir toda clase de productos y servicios como objetos de ser
subastados.
No existe una clasificacin clara para todos los modelos existentes de negocios, ni en el mundo
fsico ni mucho menos en la Internet.

Los tipos de modelo incluyen desde Corretaje hasta Servicio Pblico pasando por los
de Publicidad, Intermediario de Informacin, Mercantil, Manufacturero y Afiliacin entre otros.
Tipos
1. CORRETAJE
2. MODELO DE PUBLICIDAD
3. INTERMEDIACIN DE INFORMACIN
4. MODELO MERCANTIL
5. MODELO DE PRODUCTOR
6. MODELO DE AFILIACION
7. MODELO DE COMUNIDAD
8. MODELO DE SUSCRIPCIN
9. MODELO DE EMPRESA DE SERVICIOS PUBLICOS
E-BUSINESS
El e-business, engloban a toda una serie de modelos de negocio basados en tecnologa Internet
encaminados a mejorar las relaciones comerciales entre empresas, cadenas de
aprovisionamiento, mercados verticales y un largo etctera de posibilidades. En ltima instancia
un sistema de e-business puede tomar mltiples formas y es la empresa quien debe decidir la
mejor o ms adecuada segn sus necesidades.
Algunas aplicaciones son:

ERP (Enterprise Resuorce Planning).

SCM (Supply Chain Management).

CRM (Customer Relatinship Management).

Marketplaces

E-procurement.
Existen ms modelos de e-business como el BI (Business Intelligence) centrado en el apoyo a la
toma de decisiones y la evaluacin de indicadores de negocio. El KM (Knowledge Management)
para la gestin del conocimiento y cuyo objetivo es lograr que la informacin dentro de
una organizacin llegue a todo aquel que la necesite, procesada de forma tal que sea posible
llevarla a la prctica.
Pero antes de perdernos en la telaraa de siglas y posibilidades, es preciso comentar que la
empresa debe ms que nada comprenderlas y conocer las posibilidades para poder as aplicar
modelos personalizados basados en las necesidades de cada organizacin, es lo que
denominamos la convergencia en los distintos modelos de e-business para llegar a la eorganizacin.
ECOMMERCE
El e-commerce origina muchos tipos nuevos de modelos de negocio y reinventa algunos modelos
ya usados. La identificacin del modelo de negocios es un intento de simplificar la dinmica de
los negocios en la web, pero no es absoluta ni suficiente, ya que muchos negocios tienen
modelos mixtos, y queda mucho lugar -afortunadamente- para la aparicin de nuevas categoras
o modelos:
Segn los participantes que convocan y que son convocados, los modelos se clasifican en:

empresa-empresa (B2B),

empresa-consumidor (B2C),

empresa-inversor (B2I),

empresa-empresa-consumidor (B2B2C) y

consumidor-consumidor (C2C).
Segn la operacin que realizan, los modelos pueden ser de venta directa o de intermediacin, y
su ganancia puede provenir del cobro de comisiones, de la recoleccin y venta de informacin
estratgica, o de la venta de productos o servicios complementarios o accesorios al principal.
1.
2. Segn su proyeccin, los negocios pueden ser locales, regionales o globales.
3. Segn su grado de especializacin, pueden ser horizontales o verticales.
4. Segn el objeto principal de la negociacin, pueden ser brick (reales) o click (virtuales).
Abarcando todos los aspectos que pueden ser de inters para un profesional interesado en hacer
negocios en Internet, incluyendo los aspectos legales, los temas tecnolgicos necesarios,
las fuentes de ingresos y el modelo de relaciones de los nuevos modelos de negocio, entre los
que destacan estn:
1.
2. el comercio colaborativo,
3. el mComercio (realizado con dispositivos como el telfono mvil),

4. los eMercados y
5. la eLogstica.
Los empresarios deben conocer los nuevos modelos de negocio que surgen gracias a Internet,
basados en el comercio colaborativo y el mComercio, principalmente. De este modo podrn
aprovechar las posibilidades que ofrece Internet, sin cometer los errores que llevaron a
la quiebra a algunas empresas en la conocida crisis de las "punto com".
1. Comercio colaborativo
La importancia del cliente est posibilitando el surgimiento de un nuevo paradigma de comercio
colaborativo entre proveedores y fabricantes. En este modelo, ambos se concentran en potenciar
al mximo los beneficios mutuos. Los fabricantes y proveedores estn abandonando sus
tradicionales relaciones de rivalidad, caracterizadas por el regateo y las estimaciones en favor de
un modelo de comercio colaborativo, que promete mutuos beneficios.
Para allanar el camino a esas nuevas alianzas, los proveedores estn
instalando herramientas mejoradas para la planeacin de la cadena de suministros y la previsin
de ventas y tecnologas SRM (Administracin de las Relaciones con los Proveedores) que ofrecen
acceso en tiempo real a los datos de demanda, existencias, precios, fuentes y produccin, para
ser compartidos por los fabricantes y sus proveedores.
Este nuevo paradigma de comercio en colaboracin que est surgiendo proviene de que
el equilibrio de fuerzas en las relaciones de negocios se ha desplazado a los clientes, sean
fabricantes o usuarios finales, destaca Jeff Shuman, profesor y director de estudios empresariales
en el Bentley College de Waltham, Massachusetts, y co-autor de la obra Collaborative
Communities: Partnering for Profit in the Networked Economy.
"Debido a que se tiene un cliente con poder las empresas se dan cuenta que para satisfacerlo no
pueden hacerlo solas, porque el cliente exigente no aceptar cosas que antes eran suficientes
para ellos", destaca Shuman. "El cliente dice: 'Quiero sentarme en la mesa y colaborar con
usted...
La empresa necesita ahora aliados de negocios y que se sienten juntos para disear los
productos para el cliente".
La tecnologa del comercio colaborativo est diseada para acompaar la vida de un producto
desde la cuna a la tumba, incluyendo el diseo, fuentes de abastecimiento, compras,
negociacin con el proveedor, planeamiento y pronsticos de demanda y optimizacin de precios
y mrgenes. Esos programas informticos avanzados pueden incorporar a los proveedores en
el proceso de diseo de producto y trabajar en tiempo real a fin de sustentar los niveles de
existencias para la fabricacin justo a tiempo (just in time).
"Mediante la planeacin colaborativa, una empresa puede comunicarse con los proveedores
sobre las existencias en un sitio comn. De este modo, los proveedores saben qu est viniendo,
y pueden cambiar la produccin. Una empresa no necesita comunicarse con cada proveedor",
La tecnologa de planeacin en general se ha basado en los datos de demanda histricos, pero la
retraccin econmica que ha sorprendido sin aviso a muchos fabricantes, y que ha producido
exceso de existencias, ha incitado a muchas empresas a adoptar una tecnologa que pueda
manejar cambios inesperados en el planeamiento de la produccin.
A pesar de los beneficios potenciales de esas soluciones de comercio colaborativas, superar los
desafos culturales vinculados con un nuevo modo de hacer negocios puede resultar difcil, tanto
para los fabricantes como para sus proveedores
C-Commerce vs. e-Commerce.
Entre estos dos paradigmas de negocios existen diferencias que son ms de fondo que de forma.
Mientras el e-Commerce es un modelo orientado a las transacciones de compra-venta, el cCommerce se orienta a un modelo colaborativo que habilita y hace posible la Empresa Virtual.
En el contenido el e-Commerce se apoya casi exclusivamente en los catlogos de productos y
servicios, mientras que el c-Commerce se apoya en el uso compartido de la informacin como un
recurso de gran vala. En cuanto al alcance de comunidad o entorno de negocios, el e-Commerce
est limitado a un esquema esttico predefinido
de socios, mientras que en el c-Commerce el espectro del alcance se ampla para dar paso a los
cybermercados.
En el mbito comercial el Comercio Colaborativo se enmarca en un esquema de Procesos
Compartidos de Negocios, mientras el e-Commerce es fiel a su esquema de compra-venta y
subastas.
El sentido de colaboracin en las empresas del comercio electrnico se limita a un intercambio
de mensajes, mientras que en el comercio colaborativo este intercambio est en el contexto

del capital intelectual. La figura 2 resume y esquematiza las diferencias entre el e-Commerce y el
c-Commerce en cuanto a contenido, comunidad, comercio y colaboracin

Figura 2
CONCLUSIONES
Es importante que al establecer un sitio Web, se tenga previsto bajo cual de los modelos de
negocio estar operando de tal manera que las expectativas de ingresos, participacin
y estrategias de mantenimiento sean apropiadas al requerido por el modelo seleccionado.
Generar un nuevo modelo de negocio significa crear un nuevo valor aadido a los clientes,
siempre con la percepcin de valor aadido desde el punto de vista de los clientes, no de la
empresa. As se percibe valor cuando un nuevo servicio o producto te ahorra tiempo, dinero,
esfuerzo, ofrece un servicio personalizado, aporta nuevas soluciones, experiencias,
sensaciones, emociones. En definitiva abre nuevas perspectivas respecto a lo existente en el
mercado real o en el nuevo mercado virtual.
BIBLIOGRAFA

Internet, Comercio colaborativo y mComercio : nuevos modelos de negocio

Laso Isidro e Iglesias Marta
Mundi Prensa Libros, 2002

La revolucin del ebusiness

Daniel Amor

Ebusiness: Roadmap for success

Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos23/modelos-de-negocio/modelos-denegocio.shtml#ixzz4NpNEMgPa
Subasta electrnica
Este artculo o seccin sobre empresas necesita ser wikificado con un
formato acorde a las convenciones de estilo.
Por favor, edtalo para que las cumpla. Mientras tanto, no elimines este aviso, puesto
el 23 de mayo de 2012.
Tambin puedes ayudar wikificando otros artculos.
Este artculo o seccin necesita referencias que aparezcan en una publicacin
acreditada. Este aviso fue puesto el 8 de septiembre de 2011.
Puedes aadirlas o avisar al autor principal del artculo en su pgina de discusin
pegando: {{sust:Aviso referencias|Subasta electrnica}} ~~~~
La subasta electrnica / subasta inversa es un proceso dinmico de negociacin
de precios on line entre proveedores preseleccionados para conseguir una parte del negocio. Es

una manifestacin del B2B (Business to Business). Se trata de un nuevo sistema de negociacin
en el que, en cierto modo, desaparece la relacin personal con el cliente para convertirla en una
negociacin a travs de internet. Se denominan subastas inversas. La subasta electrnica
tambin se conoce como negociacin electrnica, bajasta, subasta inversa o puja por Internet.
En contra del sistema tradicional, gana el lote el que menor precio oferte. Las subastas
electrnicas han tenido un crecimiento del 75% del ao 2000 al ao 2003 habindose
implantado en numerosos sectores productivos: automocin, energa, aeroespacial, contratacin
pblica, etc.
El sistema tradicional de negociacin se pervierte por varias razones:

Las condiciones del contrato no se negocian sino que vienen impuestas por el cliente y
se deben aceptar como condicin previa para participar en la subasta.

El trabajo administrativo que se exige al proveedor es muy superior y el tiempo para

realizarlo, generalmente, breve.

En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones diferentes del precio.

Algunas quejas expuestas tradicionalmente por los proveedores son las siguientes:

Las condiciones de adjudicacin de lotes no siempre estn claras lo que otorga una
ventaja injusta al comprador.

Las especificaciones de productos que se envan no siempre estn correctas o

completas.
ndice
[ocultar]

1Algunas ventajas para el cliente

2Algunos conceptos

3Algunas prcticas injustas

4Tipos de subastas

5Proceso de la subasta

6Bienes y servicios negociados

7Vase tambin

8Enlaces externos
Algunas ventajas para el cliente[editar]

Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a proveedores

alejados geogrficamente.

Genera ahorros en sus compras

Reduce el tiempo de negociacin en un 50% (30% en la preparacin y 95% en la

cotizacin).

Las empresas obtienen un Retorno sobre la Inversin (ROI) hasta de 10 a 1 organizando

subastas electrnicas.

El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado de las subastas.

Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el comprador local y el

proveedor habitual.

Reducen los errores de las ofertas.

Algunos conceptos[editar]

Precio Techo. Precio de salida por encima del cual no se puede cotizar.

Precio de Reserva. Precio mnimo que hay que alcanzar para que el cliente cambie de
proveedor.

Decrementos de precio. Nivel mnimo de reduccin que hay que hacer en cada puja.
Puede establecerse en porcentaje o en valor. Vara del 0,5% al 3%. Tambin se pueden
indicar decrementos mximos.

Duracin de la subasta. La subasta tiene una duracin determinada que puede

prolongarse por el llamado 'Tiempo de extensin' o 'Tiempo pendiente'. Por lo general las
subastas tienen una duracin de 30 minutos.

Tiempo de extensin. Tiempo que se alarga la subasta si se introduce una oferta en el

ltimo momento (ltimos uno o dos minutos) Puede establecerse slo para ofertas
ganadoras o para cualquier tipo de ofertas.

Tiempo pendiente. Tiempo de seguridad que se concede una vez terminada la subasta
en la que el cliente puede reabrirla por causas excepcionales (p.ej. que a un proveedor le
haya fallado el software)
Algunas prcticas injustas[editar]

Cotizacin por parte del cliente. En ocasiones, se han denunciado 'ofertas fantasma'
introducidas por el cliente para bajar precios.

Llamada del comprador. Es prctica habitual que el comprador llame a los

proveedores en el curso de la subasta para presionar sobre la bajada de precios.

Acuerdo entre proveedores. Es una prctica ilegal.

Tipos de subastas[editar]
A. Por el Feedback que proporcionan al participante.
Existen dos tipos principales:
1. Abierto Permite ver la evolucin de las cotizaciones a travs de un diagrama. Es el ms justo
para el ofertante ya que permite hacer un anlisis de la evolucin de la subasta. Existen dos
modalidades:

Individualizado. Permite ver la evolucin individual de cada participante.

Genrico. Tan slo se muestran los puntos de cotizacin pero sin diferenciar cotizantes.
2. De posicin. Tan slo se muestra la posicin de nuestra oferta (ejemplo: Terceros).
Modalidades:

Se muestra nuestra posicin.

Se muestra nuestra posicin y el precio de la posicin anterior.

Se muestra nuestra posicin y el precio de la oferta ganadora.

B. Formatos de subasta

Normal.

Decremento ganador. Slo se puede introducir una oferta ganadora.

Indexado. Se reducen porcentajes sobre un ndice comunicado previamente.

Transformado. Sobre la oferta introducida, el cliente introducir un valor corrector en

funcin de algn parmetro de coste. Generalmente suele referirse al transporte.
C. Variaciones

Slo el precio ms bajo gana.

Puede ganar cualquiera de las ofertas introducidas aunque no sea la menor. Este es el
procedimiento ms utilizado por los clientes ya que se tienen en cuenta una serie de
factores.

Doble subasta. Primero se subastan los lotes y, luego, una agregacin de todos los lotes
tomando como precio de salida el menor de cada lote.
Proceso de la subasta[editar]
1. Preparacin de los lotes. El cliente solicita a sus proveedores habituales un completo
dossier sobre los productos suministrados:

Precio.

Condiciones de entrega: embalaje, paletizado, etc.

Especificaciones tcnicas: caractersticas, diseo, medidas, etc.

Posteriormente, dividir las referencias en los lotes que quiere que sean cotizados.
2. Preseleccin de participantes. El cliente selecciona de tres fuentes:

Proveedores conocidos por el cliente.

Proveedores tipo A (los ms importantes en su cartera).

Base de datos de clientes (muchas veces proporcionados por el propio operador de

internet)

Nuevos proveedores.
La diferencia con una negociacin tradicional es que estos dos ltimos grupos pasan de 20% al
40%. Una vez seleccionados los participantes, les enviar un dossier en el que figurar:

Fechas del proceso de negociacin.

Condiciones del contrato.

Aceptacin del proceso de cotizacin. Se trata de un impreso que se devuelve al cliente

firmado.
2. Solicitud de informacin - RFI. El cliente enva (normalmente a travs de correo
electrnico) un dossier al ofertante en el que solicita informacin de algunas de las siguientes
reas:

Fsica: nombre, direccin, telfono, persona de contacto.

Econmica: evolucin de ventas, nmero de empleados, cuota de mercado, etc.

Financiera: inmovilizado, evolucin de beneficios, etc.

Comercial: mercados de implantacin, efectivos en la red de ventas, productos

comercializados, principales clientes, ventajas competitivas, etc.

Productiva: parque de maquinaria, capacidad disponible de produccin, posibilidad de

estocaje, plazo de entrega.

De calidad: controles de calidad, certificaciones conseguidas, plan de contingencias,

reaccin ante una reclamacin, etc.
Esto permite al cliente hacer un rpido benchmarking entre los ofertantes y realizar una
preseleccin de los ms interesantes. Hay que sealar que muchos clientes dejan de responder
algunas preguntas que consideran confidenciales (p.ej., evolucin de los beneficios)
3. Solicitud de precios - RFQ. El comprador enva a los ofertantes una plantilla con
las referencias a cotizar para cada lote. Generalmente, se solicita un desglose de costes por
referencia:

Coste de materia prima.

Coste de transformacin.

Coste de transporte.

Margen. El cliente no siempre responde este punto.

Precio final.
El envo se acompaa de un dossier con las caractersticas tcnicas de los productos que permite
cotizar correctamente. En caso contrario, se invita a los ofertantes a pasar a
recoger muestras fsicas del producto en un punto determinado. Ayuda a definir la estrategia de
la subasta y sirve como ronda de clasificacin de participantes.
4. Subasta electrnica / subasta inversa / puja / negociacin electrnica El cliente enva
una informacin a los proveedores seleccionados que incluye:

Informacin sobre la subasta: fecha, portal de compra, condiciones de la subasta,

telfonos de contacto, etc.

Nombre y contrasea. Se envan en diferentes correos por razones de seguridad.

Generalmente, el proveedor de internet ofrece un curso on line sobre la forma de cotizar en la
subasta, adicional se realizan simulaciones de la negociacin real. En el propio portal aparece
informacin sobre los productos a cotizar y otras observaciones o recomendaciones. El proceso
de subasta electrnica, entre otras cosas, ayuda al cliente a encontrar el mejor precio de
mercado de sus productos.
5. Adjudicacin.

Decisin del participante ganador para cada lote.

No necesariamente la menor oferta es la mejor, por lo tanto el precio no es el nico

factor a tomar en cuenta.

Solicitud del desglose de precios. El cliente tiene un plazo para enviar los precios de cada
referencia.

Implementacin del contrato.

Bienes y servicios negociados[editar]

Equipos de cmputo (PC, Porttiles, Servidores)

Dotacin de Oficinas

Equipos de comunicaciones

Servicios Financieros (crditos de tesorera y de largo plazo)

Suministros de oficina

Materias primas

Material de empaque (cartonera / plegadizas)

Material POP

Servicios de Consultora

Transporte (Terrestre y Areo)

Agroqumicos

Plantas elctricas

Equipos de Seguridad

Servicios de vigilancia y seguridad privada

Medicamentos

Entre otros

Tambin se puede usar para la venta de activos de la compaa.

Vase tambin[editar]
Negocios en Internet - E-Business

Por Daro Len Mendiondo (*)

E-Commerce y E-Business
A su vez, el E-Commerce comprende acciones de marketing, envo de ofertas a travs de redes
informticas, utilizacin de plataformas de pago online o pasarelas de pago. Son aplicaciones EBusiness empleadas en las transacciones comerciales.
Las aplicaciones basadas en el concepto de E-Business se caracterizan por agregar ms
interactividad, lo que favorece el aumento del volumen de las transacciones. A su vez, permiten
optimizar procesos crticos en la organizacin tales como gestin, comunicacin, y distribucin, y
realizar mediciones constantes para la mejora continua del proceso comercial.
E-Commerce y E-Business Diferencias
El E-Commerce implica la utilizacin de una red como medio para facilitar el intercambio de
bienes y servicios.
El E-Business utiliza la web tanto como un medio, como un elemento de marketing.
El E-Commerce comprende la transferencia electrnica de fondos, el manejo de la cadena de
produccin, el e-marketing y el procesamiento de transacciones online.
El E-Business comprende la integracin de sistemas internos de negocio, el uso del e-mail, el
mail de voz, los foros de debate, Chats, video conferencias, sistemas de colaboracin y
comunicacin empresarial
El E-Commerce abarca los procesos por los cuales se llega a consumidores y proveedores,
incluyendo actividades de ventas, marketing, procesamiento de rdenes, pedidos, entrega, y
prestacin de servicios
El E-Business incluye al E-Commerce, y tambin abarca determinados procesos internos como la
produccin, el inventario, el desarrollo de nuevos productos, el riesgo, las finanzas, el desarrollo
de estrategias de negocios y la administracin de RRHH.
La estrategia de E-Commerce es ms simple y de menor alcance, porqu est orientada
fundamentalmente a las ventas.
La estrategia de E-Business tiene un alcance mayor, porque abarca a diversas reas de la
empresa y requiere de varias transformaciones estructurales profundas en el seno de la
organizacin
El Comercio Electrnico hace foco en las ventas y las rdenes recibidas a travs de Internet.
Asimismo puede utilizar mecanismos para medir la evolucin de la curva de ganancias y los
ratios de ventas y conversin de prospectos en clientes
Los Negocios Electrnicos suponen el rediseo de los negocios y procesos comerciales, para
garantizar eficiencia y eficacia en la aplicacin de las nuevas tecnologas. Su foco principal est
en los costos y la eficiencia en las operaciones.
El E-Commerce se limita a comercializar productos y servicios por la web. Utiliza internet, la
comunicacin digital y aplicaciones TI para comprar y/o vender. El nfasis est en la ejecucin
del proceso.
El E-Business abarca a toda la organizacin, con el objetivo de optimizar toda su cadena de valor,
y utilizando internet como el principal medio de comunicacin. Su nfasis est en la planificacin
del proceso.
Evolucin de los Negocios en lnea
Desde el e-mail al e-business
Fase
Fase
Fase
Fase

1:
2:
3:
4:

Correo Electrnico ( E-Mail )

Website Corporativo
Comercio Electrnico ( E-Commerce )
Negocios Electrnicos ( E-Business )

Desde entonces la evolucin de los negocios en lnea se ha caracterizado por:

Cambios Tecnolgicos constantes

Universalizacin del uso de Internet
Bajos Costos de mantenimiento
Bajos Costos de distribucin
Penetracin en nuevos mercados
Barreras de Entrada menores.
Los Sistemas Internos de Negocio
CRM E-Procurement SCM ERP
Es la estructura de informacin que brinda soporte para la toma de decisiones y la realizacin de
acciones.
Delegar Procesos = Ms Tiempo para el Negocio
Delegar los procesos en los sistemas informticos, permite dedicarse plenamente a las funciones
propias del negocio.
CRM (Customer Relationship Management)
El CRM (Customer Relationship Management) es la Gestin de las Relaciones con el Cliente.
Es un pilar fundamental del Marketing de Relaciones o Marketing Relacional. Utiliza Sistemas
Informticos (Software CRM). Ej. de Aplicacin: Telemarketing Marketing Directo
Es un modelo de gestin aplicado a toda la organizacin, basado en la orientacin al Cliente,
Es parte de una estrategia de negocios cuyo objetivo es la satisfaccin del Cliente.
Trabaja con Bases de datos, Recopilacin de informacin, para conocer a fondo las necesidades
del Cliente y agregar valor a la oferta.
El SCM (Supply Chain Management)
El SCM (Supply Chain Management) es la Gestin de la cadena de Suministro.
Es un conjunto de procesos de produccin y logstica cuyo objetivo final es la entrega de un
producto y/o un servicio determinado a un cliente.
La cadena de suministro incluye las actividades asociadas desde la obtencin de los materiales
para la elaboracin y procesamiento del producto, hasta su colocacin en el mercado.
Permite integrar todos los flujos de materiales e informacin lo cual facilita la obtencin de
ventajas sostenibles dentro del mercado.
Entre sus principales ventajas se destacan:
Permite Medir y Valorar Resultados.
Aumento de los ingresos.
Manejo del inventario.
Mejora de la productividad.
Mejora del tiempo de suministro.
Aprovecha Sinergias en la Cadena de Produccin.
E-Procurement
E-Procurement es la automatizacin de todos los procesos internos y externos vinculados a los
requerimientos, compra, suministros, pagos y controles de los productos, utilizando Internet
como medio principal en la comunicacin del cliente con el proveedor.
Funciona como una plataforma en la Web en donde las Empresas compran y venden entre s
productos y servicios
Las ventajas para las Empresas participantes radican en un mejor control de su inventario y la
reduccin de la intermediacin. El E-Procurement se integra con la cadena de servicios de la
empresa.
ERP (Enterprise Resource Planning)

El ERP (Enterprise Resource Planning) es el Planeamiento de los Recursos de la Empresa y aplica

a travs de un Software de Gestin Empresarial ERP que comprende a los sistemas para el
manejo del conocimiento, sistemas para el manejo de la documentacin, sistemas para el control
de procesos, etc.
Maneja la produccin, la logstica, la distribucin, el control de inventario, los envos, las facturas
y la contabilidad de la Empresa e interviene en el control de otras actividades de negocios tales
como el volumen de compras y ventas, pagos, administracin y gestin de de recursos humanos.
Ventajas del E-Business
Expansin de pblico.
Expansin de horario.
Menores precios.
Capital e inventario mnimo.
Proceso de rdenes gil y automatizado.
Menores costos de servicio y atencin.
Medicin de visitas y efectividad de campaas.
Capacidad de llegar a pblico especializado.
Reduccin de costos de transporte, almacenamiento y distribucin.
Registro e identificacin del cliente.
Mayor y ms directa comunicacin con el consumidor:
Modelos de Negocio en Internet
B2B - Business to Business
Son Negocios entre Empresas.
Inicialmente se hizo para automatizar los procesos de negocios y favorecer sus cadenas de
suministros.
Ejemplo: Freemarket.com.
B2C - Business to Consumers
Son Negocios entre Empresas y Consumidores.
El segmento ms desarrollado es el de Supermercados y Tiendas Online.
Su xito depende de la seguridad de los Medios de Pagos.
Ejemplo: Amazon.com
B2I - Business to Investors
Son Negocios entre Empresas e Inversores que buscan rentabilidad para sus capitales.
Ejemplos: Patagon.com Etrade.com.
C2C - Consumers to Consumers
Son Negocios entre Consumidores.
La Web oficia de plataforma para la realizacin de la compra-venta. Al producirse la transaccin
entre los dos interesados, se obtiene una comisin por cada venta realizada.
Ejemplos: Ebay, Mercado Libre, De Remate.
C2B - Consumers to Business
Son Negocios entre Consumidores y Empresas.
Los consumidores hacen negocios con las empresas a travs de un Sistema de Subasta Inversa.
Ejemplo: Priceline.com - Los consumidores hacen una ofertas para adquirir un producto y las
empresas estn en libertad de aceptarlo o rechazarlo.
B2E - Business to Employee
Son Negocios entre Empresas y Empleados.

Estn enfocados en la Atencin del Cliente interno.

Ejemplo: La utilizacin de una red para que los empleados de una Empresa hagan gestiones,
trmites o solicitudes.
G2C - Government to Citizen
Son Negocios entre el Gobierno y los Ciudadanos.
Ejemplo: Los Servicios Online que ofrecen los organismos pblicos a sus usuarios para obtener
informacin, contratar planes y adquisicin de productos, emisin de facturas, etc.
G2B - Government to Business
Son Negocios entre el Gobierno y las Empresas.
Ejemplos: Inscripcin a Licitaciones pblicas o concursos de precios a travs de Internet para
Empresas que ya son proveedoras del Estado o quieran iniciar una relacin comercial con
organismos gubernamentales.
El Proceso E-Business PASO A PASO
En sntesis, el E-Business constituye un nuevo paradigma empresarial que implica la fusin de los
procesos comerciales, las aplicaciones tecnolgicas y la estructura organizacional, para el
desarrollo de un modelo de negocio de alto rendimiento.
Etapa 1
Definir la Misin de mi Empresa en Internet.
Establecer Objetivos.
Definir el Foco: Ventas, Posicionamiento, Branding.
Fijar Estrategias
Como veo mi Empresa en el Futuro ( Visin ).
Plan de Negocios E-Business Plan.
Etapa 2
Relevamiento de Recursos.
Recursos Financieros.
Recursos Humanos.
Recursos Tecnolgicos.
Recursos Materiales.
Eventual Necesidad de Financiamiento.
Etapa 3
Definir Mercado Objetivo.
Identificar mis Clientes y Prospectos.
Segmentacin geogrfica, demogrfica, psicogrfica, comportamiento.
Plan de Marketing E-Marketing Plan.
Etapa 4
Proyecto WEB.
Plataforma Tecnolgica ( SSL Carrito Pasarela ).
Usabilidad-Accesibilidad (Experiencia Usuario Positiva).
Desarrollo de Contenidos y Servicios de Calidad .
Atencin Online 24/7 ( personalizada e-tickets ).
Generacin de Confianza.
Etapa 5
Gestin del Cliente y/o Prospecto.
Seguimiento.
Cierre de la Venta.
Logstica Canales de Distribucin Gestin de la Cadena de Suministro (SCM) Entrega Eficaz = Construccin de Imagen.
Etapa 6

La Gestin despus de la Venta.

Garanta de Satisfaccin Compromiso Cumplido.
Servicio Post Venta Valor Agregado.
Solucin de Problemas Usos y Aplicaciones.
CRM Gestin de las Relaciones con el Cliente.
Confianza + Personalizacin = Fidelizacin .
Etapa 7
Trust Based Marketing Marketing basado en la Confianza.
Mejor conocimiento de las Necesidades.
Ms efectividad en las Acciones de Marketing.
Retencin del Cliente.
Esperamos que este artculo sobre los Negocios en Internet (E-Business) te resulte til para
desarrollar tu negocio en la red. Por nuestra parte, agradecemos tu tiempo y quedamos a
disposicin para lo que necesites.
(*) Acerca del Autor
Analista en Marketing Diplomado en E-Commerce por la Universidad ORT.
Diplomado en Marketing Poltico y Direccin de Campaas.
Periodista y Comunicador. Editor de Publicaciones Digitales.
Diplomado en Gestin de RRHH.
Diplomado en Excelencia en la Atencin del Cliente.
Diplomado en Planificacin de Medios y Audiencias ( en curso ).
Director Ejecutivo de Marketing en Red - Gua del Emprendedor y su red de ms de 20 sitios
asociados.
Negocios en Internet - E-Business
Comprar por Internet, tiendas online,
tendencias y oportunidades de negocio
26 julio, 2010 Miguel Angel Acera
El inters por la compra online o por Internet est aumentando notablemente desde el 2008 y se
estima que el negocio de Internet seguir creciendo ms del 30% en los prximos cuatro aos.
Existe un nmero de personas cada vez mayor que quiere comprar por Internet productos y
servicios. No cree que sera interesante contar con una tienda online o negocio online y
aumentar las ventas? Vamos a ver cmo evolucionan las compras por Internet, qu es lo que
ms interesa a los usuarios, algunas recomendaciones para su tienda online y mucho ms
Cmo est creciendo el inters por comprar a travs de Internet?
En la siguiente ilustracin podemos observar que desde mediados de 2008 se ha experimentado
una creciente evolucin del inters por las bsquedas en Google Espaa relacionadas con
compras online y con compras por internet.

Evolucin del inters

por las compras online.
Cabe destacar los picos que se producen en torno a las Navidades de cada ao, disparndose
notablemente en la Navidades de 2009. De esta forma, podemos prever un importante
crecimiento de las ventas online en las Navidades de 2010.
Por qu el sector de la moda est apostando fuerte por el negocio online?
Si anteriormente hemos visto cmo el inters por la compra online est en continuo crecimiento
desde 2008, el inters por comprar ropa a travs de Internet en Espaa experimenta una
tendencia similar, como podemos observar en la siguiente ilustracin.

Evolucin del inters

por las compras online de ropa.
Las tres lneas que ms destacan son las correspondientes a comprar ropa por internet y
comprar ropa online. No obstante, llama la atencin el importante incremento del inters por
comprar zapatos online. Ms tmido se muestra el inters por comprar moda online.
El hecho de que el mercado est cada vez ms interesado en adquirir ropa por
Internet no ha pasado desapercibido para Zara, Springfield o Maria Luisa, entre otras
empresas y profesionales, los cuales han decidido apostar por el negocio online, hecho que a su
vez favorecer ms dicha progresin.
Descubra oportunidades de negocio: Qu productos o servicios son los ms buscados
para comprar por Internet?
Centrndonos en Espaa y segn datos ofrecidos por Google, los productos cuyo deseo de
compra por Internet han despertado un mayor inters desde Enero de 2009 hasta Julio de 2010
son: ropa (hasta 100% de inters), juegos (25%) y libros (25%).

Entre los intereses generales y actuales estn comprar online en: Zara, Mercadona, Carrefour,
H&M, Alcampo, en China y ropa. En el otro caso, tenemos comprar por internet en: Mercadona,
Zara, El Corte Ingls, Hipercor, Alcampo, Carrefour, IKEA, en China y ropa. Por lo tanto, podemos
deducir que la compra a travs de Internet de ropa, comida y productos de China
despiertan gran inters, un dato a tener en cuenta para trabajar posibles nichos de mercado.
Considerando que las Navidades favorecen un crecimiento del inters por las compras
online para hacer los regalos, como he comentado anteriormente, montar una tienda online con
este enfoque puede ser una buena oportunidad de negocio, especialmente si asociamos
productos de mximo inters y/o que pertenezcan a mercados muy concretos (con intencin de
trabajar el Long Tail).
Si la actividad de su empresa no se identifica con algo de lo comentado, no significa que est
fuera del juego, aqu slo he citado lo ms destacado, quedan muchas otras actividades que
disponen de una buena oportunidad de negocio online: venta de muebles, trajes de flamenca,
televisores, telas, relojes, lmparas, productos para beb y un largo etctera.
Mis productos/servicios no se pueden vender por Internet por qu necesito una
tienda online?
Imaginemos el siguiente caso: necesitamos comprar un coche. Qu es lo que haramos? Buscar
en Internet informacin de los coches que ms nos llaman la atencin: veramos modelos,
caractersticas y precios. Tambin buscaramos opiniones y algunos videos. Una vez nos hemos
decido por un modelo concreto, iramos al concesionario y le diramos al responsable que nos
interesa el modelo X. Ahora, pregunto: Dnde se hizo la compra del coche? En el
concesionario? No, la compra del coche se hizo en Internet en el momento que decidi cul de
ellos comprar, en el concesionario lo que hizo es finalizar la compra.
Con esto quiero decir que una tienda online puede ser tambin un fantstico catlogo que
permita a los clientes conocer sus productos/servicios, decidirse por ellos e impulsarlos a ir a su
local para finalizar la compra. No pierda la oportunidad de vender por Internet, si no tuviera esa
tienda online, esos clientes estaran en la tienda online de otra empresa de la competencia. Una
tienda online le permite llegar a un mercado ms amplio, conseguir mayor ventaja competitiva e
incrementar las ventas.
Cmo debe ser mi tienda online?
Existen diversos aspectos a considerar a la hora de montar una tienda online, como es su
promocin o la publicidad de sta, la fidelizacin de clientes o el tipo de producto/servicio, pero
ahora prefiero resaltar los tres puntos siguientes porque muchas veces son los ms olvidados en
las tiendas online de pymes.
1.- Distinta. Es muy importante que su tienda online sea diferente en aspecto (diseo) para
conseguir una diferencia competitiva. Es mejor recurrir a un diseo propio que usar plantillas. Un
diseo personalizado fortalecer la imagen de su empresa y dar ms confianza. Las plantillas
son muy usadas, incluso por empresas de dudosa legalidad gracias a su reducido coste de
implantacin, por lo que siempre tienen asociada una cierta desconfianza. No lo dude, igual que
usted cuida su escaparate o la imagen que quiere dar de su empresa, haga lo mismo con su
tienda online. Aunque pueda sonar a frase hecha o publicitaria es cierto: invertir en su empresa
es invertir en futuro.
2.- Confianza. Su tienda online debe dar confianza o espantar a todos los posibles clientes.
Incluya informacin legal de su empresa, ofrezca toda la informacin sobre las formas de pago y
qu seguridad ofrece, cmo se hacen los pedidos, formas de envo, qu hacer si hay problemas,
qu garantas se dan, etc. Cuanta ms informacin, ms confianza dar. Cuanta ms confianza,
ms ventas o pedidos conseguir.
3.- Estrategia, diseo, experiencia de usuario. Si su tienda online est bien diseada, podr
incrementar sus ventas. Por ejemplo, si estamos ante una tienda online de ropa y elegimos un
cinturn, sera interesante que se nos sugiera unos zapatos a juego. Quizs, el cliente no
pensaba comprar esos zapatos, pero al ver que van a juego y son tan bonitos es posible que
termine comprndolos. Una tienda online con sugerencias inteligentes y que sea fcil
moverse por ella facilitar las compras o pedidos.
4.- Su tienda online es su empresa. Muy importante, recuerde, su tienda online es lo que
vern los usuarios de su empresa, si la tienda online es cutre, con perdn, pensarn que su
empresa es igual. Si su tienda online es una maravilla, pensarn que su empresa es genial o la
mejor y conseguir ms clientes y ventas.
Las tiendas Online: perspectivas de desarrollo estratgico comunicacional
Enviado por Inmaculada Jos Martnez Martnez

ABSTRACT
En esta comunicacin se plantea una serie de cuestiones que permitan vislumbrar las tendencias
y perspectivas de desarrollo estratgico a nivel comunicativo que presentan las tiendas on line. A
partir del establecimiento de tipologas de modelos de negocios en el ciberespacio, se plantea el
interrogante de conceptualizar las tiendas on line. Desde la perspectiva del anlisis comparativo
se trata de trasladar estrategiascomunicacionales propias de comercios fsicos
al comercio electrnico, ver su viabilidad y posibilidades de desarrollo futuro.
Palabras clave:
comercio electrnico
comunicacin
empresa
entornos virtuales
publicidad/marketing
Es interesante empezar por aclarar una serie de conceptos que se promueven con gran celeridad
en el ciberespacio, como es el caso de los cibernegocios que hace referencia a todos los
negocios en los cuales internet adquiere el protagonismo por ser el medio principal para su
puesta en marcha, desarrollo y expansin. A la hora de plantearnos la tienda on line como
cibernegocio hay que diferenciar dos orgenes que presentan comportamientos diferentes en su
planteamientos estratgicos, nos referimos a las empresas nacidas en la propia web que se
reconocen con el trmino net-gen o net-generation, en contraposicin de las empresas cuyos
orgenes provienen de la economa tradicional reconocidas como las "brick and montar".
Dado el carcter cambiante, mixto y abierto a infinidad de posibilidades resulta
imposible poder establecer una tipologa concluyente sobre los diferentes modelos de negocios
que estn presentes y se pueden generar a travs de la red. No obstante, la identificacin
del modelo de negocio es un intento de simplificar la dinmica de los negocios en la web para un
posterior anlisis.
Rappa (2004) realiza una exhaustiva clasificacin de las variedades de modelos de negocios
electrnicos on line, que van desde los modelos basados en la intermediacin, en la publicidad,
infomediadores, mercantiles, fabricantes, de afiliacin, por comunidad, por suscripcin y
de utilidad. En cada una de estas categoras describe las diferentes variantes que ofrecen cada
uno de estos modelos. Bambury (1998) establece una taxonoma del comercio electrnico
diferenciando la procedencia de los mismos: es decir si se trata de negocios reales adaptados a
entornos virtuales o bien negocios creados exclusivamente para la red.
No obstante, Samoilovich (2001) clasifica los modelos de negocios atendiendo a los siguientes
criterios: los tipos de participantes que convocan y son convocados, las operaciones que
realizan, la proyeccin del negocio, el grado de especializacin y el objeto principal de
la negociacin.
Atendiendo a los participantes que convocan y son convocados nos encontramos con modelos
que se clasifican en:

B2B (empresaempresa): que a su vez se pueden clasificar segn los siguientes criterios:
tipo de mercado en el que opera (horizontal, vertical o integrador
de mercados verticales); origen de la iniciativa (interna, externa o consorcio); prinicipal
fuente de ingresos (comercio electrnico, contenido y/o publicidad; tipo
de bienes y servicios que ofrecen, rol del agente predominante en la gestin (sitio
de compras, de ventas o neutral) y finalmente, segn el mercado en el que opera (salud,
agro, construccin, plsticos, etc,.). (De Nez :2001, 148).

B2C (empresa-consumidor): usualmente se clasifican en funcin del sector en el que

opera el objeto o servicio de intercambio.

C2C (consumidor-consumidor): como por ejemplo las subastas, chats, comunidades, peer
to peer, debates y opiniones. (De Nez :2001, 137-140).

B21 (empresa-inversor)

B2B2C (empresa-empresa-consumidor)
Atendiendo a las operaciones que realizan, nos encontramos con modelos de venta directa o de
intermediacin. Las ganancias pueden provenir del cobro de comisiones, de la recoleccin y
venta de informacin estratgica, o bien de la venta de productos o servicios complementarios
y/o accesorios del principal.
La proyeccin de los negocios electrnicos puede ser local, regional o global.
El grado de especializacin determina el carcter horizontal o vertical de los modelos.
El objeto principal de la negociacin determina el carcter real (brick) o virtual (click). Aunque
proliferan los negocios que combina la empresa real con la virtual (brick and click).

Independientemente del modelo de negocio electrnico de que se trate, cualquier negocio

necesita desarrollar estrategias comunicativas para dar a conocer y seducir a los potenciales
cibercompradores. Al igual que ocurre con determinados negocios reales o de ladrillo son
perfectamente trasladables al espacio virtual, los interrogantes se plantean ante la posibilidad de
trasladar las estrategias comunicacionales habituales y altamente consagradas en el mundo al
virtual. A este respecto, no referimos a la aplicacin de tcnicas y pautas de actuacin
del merchandising a los entornos on line. Si tenemos en cuenta que las tiendas on line son el
mximo exponente del autoservicio, donde la ausencia de un vendedor fsico es una realidad. En
este contexto, resulta an ms necesario el desarrollo intensivo de estrategias de comunicacin
capaces de persuadir y seducir a los cibercompradores, lo que denominamos como el emerchandising.
E-MERCHANDISING consiste en la integracin de todas las acciones de comunicacin persuasiva
y marketing que se desarrollan en el punto de venta on-line y que tienen como objetivo la
maximizacin de la rentabilidad a travs de la generacin de valor en los clientes y la gestin de
la informacin. (Martnez, I.J., 2003)
Otros autores como Lpez y Lpez (2001) hablan de merchandising virtual entendido como el
conjunto de mtodos y tcnicas que pueden ser utilizados para optimizar el espacio de venta en
un entorno de realidad virtual.
Ambos, merchandising y e-merchandising conviven, compiten y se complementan. Los
consumidores continan disfrutando de la dimensin social de ir fsicamente de compras y al
mismo tiempo el atractivo de las tiendas on-line genera nuevas experiencias. Hay muchas
formas de llegar al cliente, pero tambin muchas distracciones que dificultan
el mantenimiento de la fidelidad. En definitiva los clientes son ms poderosos porque tienen ms
alternativas donde elegir y la confianza es la clave para prosperar.
En este sentido, cabe preguntarnos sobre las posibilidades de evolucin del autoservicio on-line
en comparacin con el desarrollo que est experimentando el merchandising en los puntos de
venta tradicionales.
La primera etapa de evolucin denominada merchandising de presentacin on-line presenta una
serie de singularidades en la regla de las seis AES. La web tiene una gran capacidad de
vinculacin de informaciones de todo tipo, grficos, vdeo, sonido, programas ejecutables, etc., y
en este sentido las posibilidades de presentacin de los productos, en cantidad, en precio y,
sobre todo, en forma adecuada, son amplsimas, por la gran capacidad tecnolgica, por el
contacto directo con el cliente sin limitacin de horarios y las enormes oportunidades creativas
del medio.
Es importante distinguir entre la funcin comunicativa y la comercial del sitio web. Muchas webs
corporativas o de marca ofrecen adicionalmente servicios de venta y, a la inversa, los puntos de
venta on-line (la tienda virtual) ponen en juego un importante componente de comunicacin.
Con todo, las primeras se orientan claramente y de modo predominante hacia la seduccin y la
construccin de la imagen de una marca o un producto/servicio, mientras que los ltimos se
encuentran sometidos a los imperativos de la usabilidad y la eficacia, que deben hacerse
compatibles con la atraccin y la comodidad. As, despus de un perodo inicial de confusin
entre las funciones comunicativa y comercial, donde los predominaban diseos creativos aun a
costa de la orientacin del usuario, los puntos de venta virtuales empiezan a
tomar conciencia de que, en un entorno comercial orientado a la venta y a la fidelizacin, la
comunicacin se encuentra sometida al marco de una funcionalidad cuanto ms intuitiva mejor.
De este modo, la mayora de las tiendas on-line presentan en forma de banco de datos sus
productos (Nachtwey y Gerdes, 2001). El modelo bsico de la mayora de los sitios web que
ofrecen servicios de venta, se basa en una barra de navegacin horizontal, con las funciones de
pgina inicial, informacin de la empresa, direcciones de contacto, etc.; se incorporan uno o ms
mens desplegables que listan las categoras disponibles; se incluyen fotografas en miniatura de
los productos, desde las cuales se puede acceder a una mejor visualizacin del mismo y, por
supuesto, con un botn que lleve al formulario de pedidos. Se trata por tanto, de
una estructura bastante estndar y funcional, ms prxima a la utilidad que a la seduccin y ms
orientada a la eficacia que al disfrute. Los partidarios de esta estructura bsica de presentacin
de los productos a travs de la red argumentan que sus ventajas residen fundamentalmente en
que el usuario no requiere mucho tiempo para familiarizarse con ella, lo que facilita la fluidez en
la finalidad ltima de "comprar algo".
En este sentido, nos encontramos con la paradoja de webs como , de reserva de vuelos, que ha
cambiado el diseo de su plataforma comercial on-line. Se trata de una compaa rea britnica
de precios econmicos, que enlaza Londres con una larga lista de ciudades europeas, e
inicialmente utiliz los crculos coloreados como recurso fundamental de su diseo que no slo

funcionaban como elementos ornamentales sino tambin funcionales. En la pgina de inicio cada
crculo coloreado representaba los distintos idiomas que el usuario poda escoger, en la siguiente
pantalla se planteaban dos opciones "negocios" o "placer". En este punto la web se divide en
dos: en la zona de "placer" los crculos eran una sucesin de colores brillantes, mientras que en
la zona de "negocios" se utilizaban slo los tonos azules y rojos (Nachtwey y Gerdes, 2001; 6869).
Este diseo atractivo y singular basado en crculos y con una perfecta expresin visual directa e
inteligente que tena anteriormente en la presentacin de sus servicios se ha cambiado, como
puede verse en las imgenes, por un diseo ms estndar y funcional que incorpora una gua
rpida de uso, donde argumenta sus intenciones de que el uso de su web sea lo ms sencillo
posible y con fcil acceso a toda la informacin necesaria, de forma que el usuario pueda
efectuar su reserva con rapidez.
Nos encontramos, por tanto, con posturas encontradas en relacin a defender la necesidad de un
diseo creativo on-line versus usabilidad de la web de cara a obtener la eficacia comercial en la
red.
El merchandising de presentacin on-line tambin presenta sus peculiaridades dependiendo de
la naturaleza de los productos, es decir, si se trata de presentar productos tangibles o bien se
trata de servicios intangibles. La tangibilidad es una cualidad de los bienes que ha sido amplia y
satisfactoriamente tratada en el mundo fsico y real. Si en el mundo fsico y real lo complejo en
las estrategias de comunicacin se basa en la aportacin de elementos tangibles a productos o
servicios de naturaleza intangible (el personal y la libreta de ahorro en una entidad financiera,
los catlogos de hoteles y destinos en las agencias de viaje, la exposicin de los alimentos en un
restaurante, etc.); en el mundo on-line lo complejo es la ausencia de tangibilidad de los
productos habitualmente tangibles, donde el usuario no puede juzgar con el tacto o la presencia
a priori los niveles de calidad de los mismos (se ve pero no se toca, qu textura, qu olor tendr
realmente, cul es la correspondencia entre la calidad visual y la calidad real).
A este respecto, las cibertiendas tratan de mejorar la presentacin on-line de sus productos,
sustituyendo el efecto de presencia por la calidad de la representacin: el tamao, los efectos
tridimensionales y el movimiento de la imgenes intentan reproducir lo ms fielmente el
producto. Mostrar las cualidades tangibles de los productos resulta, pues, casi imposible en el
entorno virtual, pero en parte se puede ganar la batalla invirtiendo en la calidad de la
representacin de las imgenes. El problema es tcnico, ya que toda presentacin generosa en
bits se enfrenta a las reducidas capacidades en ancho de banda de las conexiones. Para mostrar
el producto en tres dimensiones, muchos optan por utilizar imgenes en formato Quick Time, lo
que supone una mejora de la representacin, pero en trminos tcnicos hacer posible la
transmisin de este tamao de imgenes no garantiza excelentes resultados.
Quizs sea Ikea, la empresa sueca dedicada a la decoracin y equipamiento del hogar, el
ejemplo paradigmtico de evolucin y perfeccin en las estrategias de comunicacin de sus
tiendas on-line. Esta empresa utiliza un catlogo que enva por correo a modo de revista de
decoracin con todos los productos que oferta con el objetivo de atraer al punto de venta. La
tienda on-line se utiliza a modo de escaparate y newsletter para ir al punto de venta; por tanto
no utiliza el comercio electrnico, sino que la web es un soporte ms en su estrategia de
conseguir que los clientes vayan a la tienda. No obstante, ha efectuado variaciones en este
sentido, por cuanto ahora, adems de poder solicitar el catlogo a travs de su web, ha
mejorado en la presentacin de su amplia gama de productos en su merchandising on-line,
pudindose imprimir hoja por hoja el catlogo en s, con posibilidades de maximizar la imagen y
ver los productos al mismo y mayor tamao que el catlogo fsico.
Las versiones on-line tratan de mejorar y explotar al mximo la vinculacin que el usuario
establece entre la calidad de la representacin de los productos y la propia calidad de los
mismos.
Sin embargo, el mundo on-line en s mismo es un servicio ms, destinado a satisfacer las
necesidades y deseos de los clientes. La intangibilidad es, por tanto, una caracterstica inherente
al medio y quizs sea esa la razn por la cual ha sabido sacar mayor partido de esta cualidad. En
este sentido, resulta sintomtico que la mayor parte de las compras que se realizan on-line atae
precisamente a servicios: billetes de tren/avin, entradas de teatro y cine, reservas de viaje,
hoteleras y de ocio, servicios de banca on-line, etc. Se trata, por tanto, de servicios generados y
ofertados con un componente altamente electrnico, que se difunden a travs de un medio
electrnico (la tienda on-line) que ofrece probablemente muchas ms posibilidades de
presentacin en cuanto a calidad y cantidad de informacin destinadas a los servicios que la
mayora de las tiendas reales.

En relacin al momento y tiempo adecuado, el punto de venta on-line alcanza su mxima

potencialidad, puesto que a cualquier hora y en cualquier terminal es posible realizar
intercambios de informacin y transacciones comerciales. Realmente, resulta un criterio de
diferenciacin fundamental para las empresas que slo compiten con formatos on-line y no deja
de ser un servicio complementario esencial para las enseas que combinan ambos formatos
comerciales.
El merchandising de gestin on-line tiene un gran peso en el comercio electrnico; la ausencia de
establecimiento fsico potencia la necesidad de ser eficaces en la gestin de los pedidos, desde
las formas de pago, logstica y distribucin hasta las devoluciones de productos. Si bien la
capacidad tecnolgica del medio permite procesar de forma rpida e integrada todas las
informaciones relacionadas con la transaccin, la comodidad de tener la tienda en casa impone
llegar a su ltima consecuencia, es decir, que el producto llegue en los plazos y condiciones
ptimas para el cliente.
Sin duda la importancia del merchandising de gestin on-line descansa en la naturaleza
especfica del cliente on-line. Segn Rico y Doria (2002) el cliente electrnico es un nuevo tipo
que se caracteriza porque no compra ni quiere slo productos y servicios; lo que
predominantemente compra y quiere es que el proceso o los procesos que intervienen le
agreguen el valor que l desea y reconoce. Por consiguiente el cliente es parte de los procesos
de negocio y el negocio es parte del proceso del cliente. La prueba determinante para el cliente
es el valor aadido y en los formatos comerciales virtuales los beneficios y los tiempos son
esenciales.
El cliente on-line acude al punto de venta virtual con mayor y mejor informacin sobre el
producto y sobre las condiciones de su decisin de compra, informacin que en no pocas
ocasiones obtiene de y compara con aquella accesible en los puntos de venta reales. Por ello, el
cliente on-line busca y aprecia en mayor medida el valor aadido del comercio virtual, valor que
descansa en buena parte sobre el merchandising de gestin: comodidad, rapidez, disponibilidad,
cumplimiento de los plazos y condiciones, etc.
Uno de los escollos ms relevantes del comercio on-line atae, precisamente y de modo directo,
al merchandising de gestin. Se trata de la seguridad y la privacidad en los mecanismos de
pago, hacia donde se orientan tanto los desarrollos tecnolgicos ms recientes como las
estrategias de comunicacin del propio punto de venta, destinadas no slo a garantizar la
seguridad del pago, sino a producir en el cliente esa imagen de seguridad sin la cual la decisin
de compra es inviable. Por ello, algunos puntos de venta on-line optan por subcontratar servicios
especializados de seguridad en las transacciones as como por ofrecer diversos medios posibles
para su realizacin. La garanta de anulacin o devolucin, as como el uso de claves de reserva
son tambin mecanismos que implican un adecuado merchandising de gestin.
Pero el merchandising de gestin on line, al igual que ocurre en el punto de venta fsico, implica
la gestin del espacio de cara a su optimizacin y rentabilidad (correspondencia entre espacio

fsico y espacio de la representacin), ofertando nicamente aquellos productos y servicios que

generen una contraprestacin econmica.
La diferencia fundamental estriba en los lmites del espacio: en el mundo real hay unas fronteras
fsicamente establecidas y con alto coste para la empresa, en el mundo on-line hablamos de un
espacio virtual sin fronteras y con ilimitadas posibilidades de oferta, donde quiz el nico lmite
estriba en el inters y la capacidad del cibercomprador de acceder a ellas. Por ello es importante
en el merchandising de gestin on-line asegurar una fluida y cmoda navegacin por la tienda
virtual, marcando los itinerarios y los contenidos disponibles, donde los mapas de orientacin y
navegacin son una magnfica herramienta que acta a modo de ayuda al usuario para conocer
las amplias fronteras del espacio virtual y sus contenidos.
Quiz el ejemplo por antonomasia de una eficaz aplicacin del merchandising de gestin sea el
caso de Amazon, la conocida librera on-line pionera en el comercio electrnico. El valor aadido
que Amazon, como modelo de negocio on-line, ofrece a sus clientes descansa sobre el
merchandising de gestin: seguridad y diversidad en las vas de pago, eficacia en la localizacin
de los productos, personalizacin de las ofertas y formatos, rapidez de distribucin y entrega e,
incluso, servicio de bsqueda de libros o productos de ocio descatalogados. La
propia competitividad de los precios y ofertas de Amazon descansa en el ahorro de costes que
hace posible la sustitucin de los espacios de almacenamiento y presentacin por espacios
virtuales y por una fluida red de proveedores y distribuidores. La eficacia y versatilidad del
modelo de negocio de Amazon han hecho posible extender su mbito de actuacin al mercado
del ocio en general.
En el placentero acto de ir de compras se involucran todos los sentidos, no se trata tan slo de
satisfacer la necesidad de compra de productos, queremos que nos seduzcan. Este es
precisamente el aspecto que menor atencin recibe en la mayora de las tiendas virtuales y que
mayor potencial presenta en el ciberespacio. Para Nachtwey y Gerdes (2001) el ordenador como
soporte de comunicacin puede ofrecer un amplio espectro de experiencias sensoriales y el ms
amplio y diversificado mercado, pero cuesta encontrar en la red una gran variedad y riqueza
de emociones como sera deseable. El desarrollo del merchandising de seduccin on-line guarda
una estrecha relacin con cuestiones tcnicas como la interactividad y la navegacin en la web,
que requieren a su vez grandes dosis de creatividad y expresividad.
El propio diseo interactivo de las tiendas virtuales permite potenciar esas experiencias
sensoriales y seductoras propias del acto de compra en el usuario. La interactividad es una
cualidad del soporte on-line, pero dependiendo de cmo se desarrolle producir unos efectos
ms o menos seductores para el cibercomprador.
La seduccin a travs de los contenidos tambin juega un papel muy importante en el inters y
atractivo que resulta el punto de venta on-line para los clientes: juegos, concursos, promociones
on-line, links relacionados, chats, comunidades, noticias de inters, todo puede servir para
seducir y agradar a los internautas. Todos estos elementos forman parte de los que podramos
llamar el contexto psicosocial del acto de compra (la relacin entre usuario, producto/servicio y
vendedor) y tienen un valor simblico de primer orden porque permiten enmarcar el significado
del producto y del acto de compra para el cliente.
As, el medio on-line puede superar las ventajas del punto de venta real caracterizadas por la
tangibilidad del producto y la socialidad del espacio comercial, mediante la recreacin de la
relacin comunicativa: la pantalla y sus imgenes son a la vez el vendedor y el espacio de venta,
de tal modo que el uso de metforas permite reconstruir e incluso redefinir el acto de compra
tradicional. Es en este punto donde el equilibrio entre usabilidad y creatividad ofrece su mximo
potencial.
Pero, ms all del contexto psicosocial del acto de compra, el entorno virtual puede llevar a su
mxima expresin uno de los elementos de seduccin ms importantes: la personalizacin de la
informacin, del producto y del servicio. La posibilidad de atender los deseos de un
usuario concreto, como si de un "cliente en exclusiva" se tratase, es una de las mayores ventajas
que ofrece el comercio electrnico que, como ya hemos apuntado, descansa sobre la base de un
eficaz merchandising de gestin.
En el mundo virtual proliferan las denominadas Web de "venta por encargo" que cubren una
amplia variedad de productos y hacen uso de la relacin directa que se establece entre
proveedor y usuario. Esta personalizacin va ms all del simple uso de motores de bsqueda
inteligentes que aprenden de los comportamientos de los usuarios que entran en escena.
Como ejemplo tenemos el distribuidor de cosmticos http://www.reflect.com que personaliza
tanto el diseo de la Web como de los productos en funcin de las caractersticas de sus clientes.
Para ello, el usuario debe previamente rellenar un cuestionario personal sobre caractersticas del
cutis, de la piel, gustos y preferencias sobre texturas, colores, olores, etc. En funcin de las

respuestas, se establece una tipologa de usuario: romntico, conservador, a la ltima, que lleva
al usuario a una Web diseada segn sus gustos y preferencias, al mismo tiempo que recibir el
producto con el nombre, olor, textura y color del envoltorio acorde con sus peticiones.
La creacin de espectculo on-line, como caracterstica del merchandising de seduccin,
presenta muchas posibilidades de desarrollo con la incorporacin de imgenes tridimensionales,
en movimiento, vdeos, grficos, sonidos envolventes, as como su flexibilidad para producir
transformaciones y crear ambientes diferenciados.
Pero la tienda on-line, no podr nunca competir con el comercio tradicional, en la seduccin a
travs del tacto, gusto y olfato de los clientes. Est claro que las nicas armas que dispone son la
capacidad visual y auditiva, y en este sentido las posibilidades creativas son todava un camino
sin terminar de explorar.
Respecto a la ltima etapa, el merchandising de fidelizacin on-line, existe diversidad de
opiniones en relacin con la capacidad que tienen los formatos virtuales en el desarrollo de
estrategias de fidelizacin de clientes. La expansin de las compras on-line estimulan nuevas
experiencias de compra en los clientes que podran cambiar las expectativas de los
consumidores on line y de compra tradicional en punto de venta real. Esto podra incrementar la
oportunidad de nuevos competidores de desafiar a las marcas existentes y reforzar an ms la
posicin de los consumidores (Moynagh y Worsley, 2001).
No cabe duda que Internet y el comercio electrnico estn provocando cambios en muchas
vertientes del comportamiento del consumidor, ampla y facilita informacin para la toma de
decisiones y maximiza la capacidad de eleccin del cliente. A medida que el formato on-line es
usado por un mayor nmero de personas se incrementa su utilidad, los individuos pueden
encontrar lo que realmente buscan, y construir lo que Moynagh y Worsley (2001) denominan un
mundo a medida, un cambio fundamental para la vida cotidiana.
En un mundo de consumo masificado e inundado de productos estandarizados, la idea de tener
un mayor poder de eleccin tiene un fuerte atractivo. La capacidad de eleccin posibilita a los
clientes romper con cnones estandarizados y llegar a ser ellos mismos. En este contexto virtual,
resulta incluso ms fcil llegar a ser infiel, ya que se est a un solo click de los productos y
servicios de la competencia.
Por tanto, se puede hablar de fidelidad virtual?, es posible la e-loyalty?. Para Reichheld y
Schefter (2000) la fidelidad de los clientes on line es una necesidad econmica y competitiva
para la supervivencia en el comercio electrnico. Incluso al principio de la relacin, los costes de
adquirir un nuevo cliente son de un 20 % a un 40 % ms elevado en el comercio electrnico que
en aquellas empresas que combinan los formatos comerciales fsicos y on line. Pero a medida
que se consolida la relacin, los beneficios crecen potencialmente, cuando se usan
correctamente las tecnologas Web y se genera confianza, los lazos de fidelidad son ms fuertes
en los clientes on line.
Resulta pues que para las empresas que quieren hacer negocios en Internet es vital conseguir
una alta fidelidad, si quieren conseguir beneficios a largo plazo. En este sentido, los interrogantes
se trasladan a cmo conseguir la fidelidad on-line y qu papel desempea la creatividad. Existe
una gran cantidad de combinaciones de estrategias, acciones y herramientas que disponen los
comercios on-line en aras a implantar el merchandising de fidelizacin. No obstante, es
conveniente resaltar que la falta de contacto fsico y personal con el cliente, tan importante en la
construccin de relaciones duraderas en el comercio tradicional, puede superarse con xito a
travs de mecanismos de posventa como: call center, nmero de telfonos gratuitos,
comunidades de clientes, etc.
Bibliografa
Leer ms: http://www.monografias.com/trabajos901/tiendas-online-desarrollo-estrategicocomunicacional/tiendas-online-desarrollo-estrategico-comunicacional.shtml#ixzz4NpUtoqhH

En el mercado de los cursos formales de postgrado, proliferan aquellos que estn

relacionados con el mercadeoy la publicidad en canales digitales. Esta situacin no
es una coincidencia, pues las universidades y diferentes centros educativos se han
dado cuenta que este es un tema muy importante y que cada vez ms profesionales
necesitan.

En este artculo, voy a hacer una introduccin breve al marketing digital,

entendiendo cmo ha migrado de lo que podemos llamar el marketing tradicional.
Igualmente se analizarn algunos conceptos nuevos que se deben tomar en cuenta
para lograr una estrategia de marketing digital coherente en nuestras
organizaciones.
El Marketing tradicional
Los conceptos del mercadeo o marketing tradicional, nos acompaan desde hace
varias dcadas. Estos pueden variar, segn la escuela de pensamiento que
consultemos. Yo me baso en la americana, y sus bases que son el Marketing Mix y
las 4Ps.
El Marketing Mix, se entiende como los 4 principales factores que estn en control de
las empresas a la hora de comercializar sus productos:

Producto

Precio

Promocin

Plaza

Estos 4 conceptos a su vez, se conocen como las 4Ps. Por muchos aos estas 4
variables han liderado el desarrollo de las estrategias de mercadeo en empresas
de todo el mundo. Sin embargo, con cambios del entorno, incluyendo elementos
digitales como Internet, las reglas han cambiado y por eso es necesario tener una
definicin ms amplia del mercadeo.
Nuevos actores en el Marketing

Hay 3 grandes actores que han ayudado a que las reglas de los negocios cambien
radicalmente. Estos cambios han tenido un impacto profundo en muchas reas y el
mercadeo es una de estas.
El primer factor del cambio, es que el usuario/cliente de hoy, es diferente al de hace
unas cuntas dcadas, incluso unos cuntos aos. Es un cliente que ante todo est
informado y tiene a un clic de distancia acceso a todo tipo de informacin. Adems
es un prosumidor, lo que implica que no solo es comprador, sino que comparte
informacin con otras personas como l, en redes sociales, blogs y otros espacios.
Un segundo factor, es que hay nuevas fuerzas en la economa. La primera es
una globalizacin real, que permite por ejemplo, comprar productos en Internet en
casi todos los pases del mundo. Tambin en los ltimos aos hemos visto grandes
cambios polticos, impulsados por movimientos que tienen sus races en Internet y

las Redes Sociales. Hay otros elementos, pero con esto ilustro las nuevas condiciones
de la sociedad.
El ltimo actor, son las capacidades de las compaas. Con Internet, la globalizacin
y el nuevo cliente, las empresas pueden cambiar su estrategia, para centrarse ms
en el cliente. Por ejemplo, las empresas que entienden esto ya no producen tantos
mensajes de una sola va (por ejemplo, a travs de pauta tradicional), sino que se
enfocan en escuchar y conversar con sus usuarios.
Estos 3 cambios han llevado a cambios profundos en la forma cmo hacen y
se entienden los negocios. A continuacin miraremos los cambios que han sucedido
en el mercadeo.
Del mercadeo fsico al digital

Aunque un marquetero tradicional puede argumentar que el mercadeo siempre se

ha enfocado en el cliente. Yo dira que esto es cierto, siempre y cundo se
cumplieran las metas de las empresas. Hoy, sin embargo, esto si tiene que ser as.
Una empresa est obligada en priorizar a su cliente sobre todas las dems cosas.
Con este nuevo pedestal, el cliente aparece como un rey, dnde las empresas le
sirven a l. Su poder ha llevado a redefinir algunos conceptos, como el de la 4Ps.
Un primer modelo, llama a aadir una quinta P en lo que se conoce como las 5Ps.
Las 4Ps originales se mantienen y se adiciona la P de Personas, en el centro del
modelo. Es decir, las 4Ps estn por y para servir esa quinta P central.
Otro modelo, llamado las 4Cs, llama a cambiar el ngulo de las 4Ps. Este modelo
miraba el mercadeo desde la ptica de la empresa. Con las 4Cs, ahora se mira desde
la perspectiva del cliente. El siguiente grfico muestra cmo ha sido esta transicin de
Ps a Cs, de empresas a cliente:

Imagen propiedad de Andrs Julin Gmez Montes

Finalmente, es importante entender cmo todos los clientes atraviesan 3 etapas en

su relacin con cualquier canal digital:

Atraccin: El usuario, de alguna forma, se entera de nuestro medio (pgina

web, red social, etc) e ingresa a esta.

Enganche: No basta con que el usuario ingrese a nuestra presencia; l o ella

deben encontrar algo de valor para seguir en la misma.

Transar: El objetivo final es que el usuario haga algo que queremos que haga,
por ejemplo suscribirse a la lista de correo electrnico o comprar. Lo ideal es que
esta accin la haga con cierta periodicidad.

El siguiente grfico muestra cmo es este desarrollo y contacto con la empresa.

Tomado de Estrategias de Internet: Cmo destacarse y lograr el xito, Andrs Julin Gmez Montes,
InfoDigital Publishing, Bogot, 2014, pg. 117

Armando la estrategia de Marketing Digital

Con esta breve introduccin espero que se hayan dado cuenta

del marketing tradicional siguen siendo aplicables, pero
la perspectiva del usuario. Nuestro principal reto es entender
del usuario, priorizndola y haciendo los cambios necesarios para
nueva realidad.

qu elementos
ahora desde
la importancia
maximizar esta

En sus manos y las del equipo de mercadeo, est crear una estrategia coherente,
que apropie estos nuevos conceptos y logre grandes resultados. Es vital
comprender el rol protagnico del cliente y alrededor de este, crear los dems
elementos del plan de mercadeo, en fsico y en digital.
Imagen @Alan ORourke, distribuida con licencia Creative Commons BY-SA 2.0
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Andrs Julin Gmez

Ingeniero de Sistemas y Especialista en Comercio Electrnico. Emprendedor, finalista del Concurso Ventures.
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To TopMercadotecnia en Internet
Se ha sugerido que este artculo o seccin
sea fusionado en Marketing digital (discusin).
Una vez que hayas realizado la fusin de contenidos, pide la fusin
de historiales aqu.
Este artculo o seccin necesita referencias que aparezcan en
una publicacin acreditada. Este aviso fue puesto el 16 de julio de
2009.
Puedes aadirlas o avisar al autor principal del artculo en su pgina
de discusin pegando: {{sust:Aviso referencias|Mercadotecnia en
Internet}} ~~~~
La mercadotecnia en Internet es el estudio de las tcnicas del uso
de Internet para promocionar y vender productos y servicios. Estas estrategias
y tcticas se plasman dentro de un plan de mercadotecnia en lnea que
incluyen la publicidad de pago por clic, los anuncios en pginas web, los envos
de correo masivos, la mercadotecnia en buscadores(incluyendo la optimizacin
en buscadores), la utilizacin del Social Media Marketing o redes sociales y la
mercadotecnia de bitcoras o blogs.
ndice
[ocultar]
1Definicin y alcance
2Historia
3Los 4 ejes de la mercadotecnia en lnea
4Modelos de Negocio
5Limitaciones
6Problemas de seguridad
7Impacto en la industria
8Vase tambin
9Referencias
10Enlaces externos
Definicin y alcance[editar]
La mercadotecnia en Internet es un componente del comercio electrnico.
Puede incluir la gestin de contenidos, las relaciones pblicas, la reputacin en
lnea, el servicio al cliente y las ventas. El comercio electrnico y la
mercadotecnia en Internet se han vuelto ms populares en la medida en que
los proveedores de Internet se estn volviendo ms accesibles. Ms de un
tercio de los consumidores que tienen acceso a Internet en sus hogares
afirman haber utilizado Internet como medio para realizar sus compras.
Es uno de los cuatro paradigmas de mercadotecnia, segn Phillip Kotler, que
una empresa debe elegir como base para la aplicacin de una estrategia.
Resultado de la aplicacin de tecnologas de la informacin para el mercadeo
tradicional.

Historia[editar]
La mercadotecnia en Internet tuvo su origen a inicios de los aos 90 en forma
de pginas web sencillas, que slo contenan texto y que ofrecan informacin
de productos. A fines de la dcada de 90, surgieron en Estados Unidos los
denominados "webmercials" (por la combinacin de los trminos "comercial" y
"web"). La nueva forma de publicitar surgi a partir de la necesidad de los
grandes peridicos de competir eficazmente con los crecientes medios
enteramente digitales.1 El paso ms reciente en esta evolucin fue la creacin
de negocios completos que operan desde Internet para promover y vender sus
productos y servicios.
Los 4 ejes de la mercadotecnia en lnea[editar]
Como comenta Paul Fleming en Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva,
las 4 F's de la mercadotecnia en Internet seran:
Flujo: Segn Fleming, flujo es el estado mental en que entra un usuario
de Internet al sumergirse en una web que le ofrece una experiencia llena
de interactividad y valor aadido.
Funcionalidad: Si el cliente ha entrado en estado de flujo, est en
camino de ser captado, pero para que el flujo de la relacin no se rompa,
queda dotar a la presencia on-line de funcionalidad, es decir, construir
pginas teniendo en cuenta las limitaciones de la tecnologa. Se refiere a
una homepage atractiva, con navegacin clara y til para el usuario.
Feedback: La relacin se ha comenzado a construir. El usuario est en
estado de flujo y adems no se exaspera en su navegacin. Ha llegado el
momento de seguir dialogando y sacar partido de la informacin a
travs del conocimiento del usuario. Internet da la oportunidad de
preguntar al cliente qu le gusta y qu le gustara mejorar. En definitiva,
dialogar con el cliente para conocerlo mejor y construir una relacin
basada en sus necesidades para personalizar en funcin de esto la
pgina despus de cada contacto.
Fidelizacin: Internet ofrece la creacin de comunidades de usuarios
que aporten contenidos de manera que se establezca un dilogo
personalizado con los clientes, quienes podrn ser as ms fieles.
Modelos de Negocio[editar]
La Mercadotecnia en Internet est asociado con diversos modelos de negocio.
Las principales incluyen el modelo Empresa a Empresa (B2B) y el modelo
Empresa a Consumidor (B2C), servicios ofrecidos por una agencia de
mercadotecnia en lnea. El B2B (por sus siglas en ingls Business to Business)
consiste en compaas que hacen negocio unas con otras, mientras que el B2C
consiste en vender directamente al consumidor final. Cuando se origin La
Mercadotecnia en Internet el B2C fue el primero en aparecer. Las transacciones
B2B eran ms complejas y llegaron despus. Un tercer y no tan comn modelo
de negocio es el de usuario a usuario (P2P) donde los individuos intercambian
bienes entre ellos. Un ejemplo de P2P es BitTorrent, que est construido sobre
una plataforma de usuarios que comparten archivos o ficheros.
Limitaciones[editar]
Las limitaciones de la Mercadotecnia en Internet pueden crear problemas tanto
para compaas como los consumidores. Las conexiones lentas a Internet
pueden provocar dificultades. Si las empresas colocan demasiada informacin
en sus pginas web, los usuarios finales pueden tener dificultades para

descargar la pgina. Adems, la Mercadotecnia en Internet no permite a los

compradores tocar ni probar los productos antes de comprarlos.
Problemas de seguridad[editar]
Tanto para las empresas como para los consumidores que participan de los
negocios electrnicos, la seguridad es un tema de importancia. Muchos
consumidores tienen dudas sobre si comprar productos en la red por que no
confan que al entregar su informacin personal esta se mantenga privada.
Recientemente, algunas compaas que realizan negocios en lnea han sido
encontradas entregando o vendiendo informacin de sus propios clientes.
Varias de estas empresas poseen garantas en sus pginas web, declarando
que la informacin de sus consumidores se mantendr en privado. Al vender la
informacin de sus clientes estas compaas rompen sus propios compromisos
de privacidad, publicados en sus sitios web. Algunas de las compaas que
compran esta informacin permiten a los usuarios ser quitados de las listas. Sin
embargo muchos consumidores desconocen que su informacin est siendo
difundida y no pueden detener la transferencia de informacin entre
compaas.
Los problemas de seguridad son de gran importancia y las compaas en lnea
han estado trabajando duro para crear soluciones. El cifrado de los datos es
uno de los mtodos principales para lidiar con los problemas de privacidad y
seguridad en Internet. El cifrado se puede definir como la conversin de datos
en cifras codificadas. Estas cifras no pueden ser fcilmente interceptadas a
menos que un individuo est autorizado por el programa o la compaa que
realiz en cifrado. En general, cuanto ms slido es el cifrado, mejor es la
proteccin de los datos. Sin embargo, cuanto mejor es el cdigo de ciframiento,
ms caro se vuelve el cifrado de datos.
Impacto en la industria[editar]
La Mercadotecnia en Internet ha tenido un amplio impacto en diversas
industrias incluyendo la msica, la banca y los mercados de segunda mano. En
la industria de la msica muchos consumidores han comenzado a comprar y
descargar archivos MP3 en Internet en lugar de comprar msica en soporte CD.
El debate sobre la legalidad de descargar archivos MP3 se ha convertido en una
preocupacin mayscula para aquellos en la industria de la msica.
La Mercadotecnia en Internet tambin ha afectado a la industria bancaria. Ms
y ms bancos estn ofreciendo la posibilidad de realizar operaciones bancarias
en lnea. Se cree que la banca en lnea ha sido atractiva a los consumidores
debido a que resulta ms conveniente que visitar una agencia bancaria.
Actualmente ms de 50 millones de adultos en los Estados Unidos utilizan la
banca por Internet. La banca en lnea es la actividad en Internet de ms rpido
crecimiento. El incremento en las velocidades de conexin a Internet es la
razn principal de este crecimiento. De aquellos individuos que utilizan Internet
en Estados Unidos, un 44% realizan operaciones bancarias en la red.
Vase tambin[editar]
Mercadotecnia
Mercadotecnia viral
Marketing visual
Mercadotecnia en medios sociales
Posicionamiento en buscadores
Publicidad en Internet
Paid-To-Click

Social Media Optimization

Comercio electrnico
En lnea
Proporcin de clics
Red social
Red profesional
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