PRECIO
La poltica de precios utilizada por Evita y Bernardo es la de penetracin, ya que la
visin que tienen ellos es de largo plazo, y de esta manera que la demanda del
producto vaya creciendo a lo largo del tiempo, lo ofrecen a un precio relativamente
bajo en cuanto a la competencia; y a pesar que este detergente ya haba sido
conocido en Mxico, apenas se estaba introduciendo al mercado hondureo y por lo
tanto estaban desarrollando estrategias para la competencia, la cual era bastante
dura, puesto que estas tenan varias presentaciones y la diferencia en los precios no
era mucha.
El costo total de produccin de un tarro de PULIM es de 0.77 lempiras, esto
incluyendo el 60% de materiales directos, costos fijos de alquiler, luz, agua y sueldos.
De esta manera el precio de fbrica era de 1.10 lempiras cuya diferencia con su
competencia mayor que era ZAGAZ era apenas de 0.78, con la diferencia que la
presentacin de PULIM es de 450 gramos y la de ZAGAZ es de 330 gramos.
El precio ofrecido a los consumidores durante la promocin era de 1.25 lempiras por
unidad, de lo cual en un inicio 0.25 se lo quedaban las impulsadora y 1.00 era de los
esposos Lpez.
PLAZA
Para introducir el Producto se empez con una campaa de promocin domiciliaria,
en donde se contrat a un promedio de 15 mujeres para vender de puerta en puerta
en los barrios cercanos a la fbrica. Bernardo llevaba y recoga a las vendedoras al
final del da las premiaba segn la cantidad de detergente vendido, lo cual las
motivaba.
Mientras las impulsadoras vendan de casa en casa, Bernardo visitaba las pulperas y
otros abarrotes. La promocin duro 4 meses y como resultado se obtuvo el
conocimiento del producto y la aceptacin por parte de las amas de casa en el 20%
de los barrios residenciales de Tegucigalpa.
Bernardo y Evita hicieron contactos con distribuidores que cubran solamente el
mercado de Tegucigalpa, a finales de 1987, consiguieron 4 Distribuidores:
Comercializadora Hondurea, que abasteca a pulperas y a los supermercados Ms x
Menos, Superselecto, La Colonia, Mahomar, Mirna, y Sucasa.
Distribuidora de productos DISPROA, abasteca de PULIM a entidades del ejrcito,
oficinas pblicas y privadas.
Representaciones y Distribuciones Nacional REDINA que abasteca oficinas privadas.
Cadena de detallista de Hondura S.A de C.V CADESHA abasteca pulperas.
El margen de los distribuidores oscilaba entre un 15 y 18% sobre el precio de fbrica,
dependiendo del volumen de ventas y de la relacin entre los propietarios de fbrica,
dependiendo del volumen de ventas y de la relacin entre los propietarios de la
empresa y los distribuidores. La prctica de pago de los distribuidores era de 45 das
plazo puesto que los supermercados y oficinas pblicas y privadas pagaban
normalmente al crdito de 30 das. Las pulperas calculaban su margen en un 25% del
precio al consumidor y los supermercados en un 30 o 35% sobre la misma base.
PUBLICIDAD
La nica publicidad utilizada por los esposos Lpez fue la de la etiqueta del producto
la cual traa la siguiente frase:
PULE LIMPIANDO Y LIMPIA PULIENDO CON PULIM TODO QUEDARA TAN LIMPIO
Y BLANCO COMO LA NIEVE.
Y cuyo logo traa un ovalo con el nombre del producto, un muequito de nieve, y nieve
cayendo.
La razn por la que no queran hacer gran publicidad era la base de produccin que
ofrecan, puesto que si se anunciaban en Radio u otro medio, les haran ms pedidos
de lo que pudieran cubrir, y no queran quedar mal con los clientes.
Clase Baja
60%
416,880
Totales
694,800
Total de poblacin en San Pedro sula 347,400.
SEGN CLASE SOCIAL
Tamao de mercado por clase social
en San Pedro Sula
% de consumo
Total poblacin segn clase Tamao de mercado por clase social
en San Pedro Sula
% de consumo
Total poblacin segn clase social
Clase Alta
15%
52,110
Clase Media
25%
86,850
Clase Baja
60%
208,440
Totales
347,400
SEGN NUMERO DE FAMILIAS
Tamao de mercado segn nmero de familia
en Tegucigalpa
Total de poblacin a consumir
Miembros por familia
Total de numero de familia
Clase Alta
104,220
5
20,844
Clase Media
173,700
5
34,740
Clase Baja
416,880
5
83,376
Totales
694,800
5
138,960
Tamao de mercado segn nmero de familia
en San Pedro Sula
Total de poblacin a consumir
Miembros por familia
Total de numero de familia
Clase Alta
52,110
7
7,444
Clase Media
86,850
7
12,407
Clase Baja
208,440
7
29,777
Totales
347,440
7
49,629
10 %
8,338
138,960
46,552