Control Semana 5

Jess Ponce Pons

Marketing
Instituto IACC
26-01-2017

Desarrollo

Por otra parte, es importante comprender que el acto de comprar se refiere a una accin
destinada a dar solucin a un problema, ya sea porque nace de una necesidad o de un deseo de la
persona. En esta accin concurren una serie de acontecimientos que detallo a continuacin:
Reconocer el problema.
Buscar informacin.
Evaluar posibles soluciones.
Decidir la compra.
Revisin del comportamiento posterior a la adquisicin.
La importancia de efectuar un estudio detallado de las conductas de un consumidor, se basa
en que es l o ellos quienes tienen el poder de decisin, y ante esto el marketing realiza un anlisis
antes, durante y despus de la compra.
Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener xito, debemos conocer a los
consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer en el error de intentar venderles lo
que nosotros queremos. El consumidor elige los productos que mejor satisfagan sus necesidades o
deseos, para eso hay que conocerles para desarrollar productos interesantes.
Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos, que a la hora de tomar la
decisin de comprar un producto les afectan. Factores externos son: cultura, clase social, referentes,
familia y estilo de vida estos factores nos envuelven en nuestra vida todos los das .Influyen en nuestros
gustos y en el tipo de necesidades no genricas que percibimos. Por ejemplo segn la cultura podemos
tener unos gustos o preferencias diferentes. Hay otros factores internos: actitud, personalidad,
motivacin y aprendizaje. Estos ltimos afectan en los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir
un producto o servicio.
Con el estudio de su comportamiento queremos conocer los mercados y sus necesidades, as nos
podremos avanzar a los hechos. Tenemos un concepto de producto pero conociendo el mercado
podremos hacerlo ms apetecible con caractersticas especficas para el mercado en que nos
centramos. Sabremos que publicidad hacer y donde emitirla para influir ms en el comprador. Son estos
aspectos los que deben ser cubiertos por las empresas que buscan satisfacer a sus clientes, para
alcanzar el xito en las ventas.
El consumidor para efectuar la compra de productos y/o servicios, analiza los posibles riesgos,
entre los ms importantes, se consideran los siguientes:
Prdida financiera ante una posible reparacin o reemplazo de un producto defectuoso, costo que sera asumido por
el consumidor.
Prdida de tiempo por posibles, reclamos, devoluciones o reparaciones.

 Riesgo fsico, si lo adquirido pueda atentar contra el estado de salud.

Riesgo sicolgico frente a un estado de insatisfaccin, lo que conyeva a la prdida de confianza en la marca.
Adems, el consumidor elige un producto o servicio cuando ocurren las siguientes hiptesis:
Existe una reflexin antes de elegir.
Se elige sobre la base de obtener beneficios a futuro.
Se considera a la oportunidad como un factor de eleccin.
Junto al anlisis de posibles riesgos y a las hiptesis previas a la eleccin, existen
comportamientos de decisin de compra en el consumidor, que ocurren segn la relevancia y costos de
los productos y/o servicios. Se identifican los siguientes comportamientos de compra:
Complejo: El consumidor participa en la decisin de compra de productos no cotidianos, ms bien extraordinarios con
diferencias relevantes segn las marcas, especialmente cuando el valor es alto, as como su riesgo.
Que reduce la disonancia: El consumidor participa en la decisin de compra poco frecuente de artculos de alto valor,
sin embargo las marcas no presentan grandes diferencias.
Habitual: El consumidor adquiere productos rutinarios y de compra peridica, de costos poco significativo y en donde
no existen grandes diferencias entre marcas, as como tampoco en riesgos.
Que busca variedad: El consumidor decide la compra de productos en donde existen grandes diferencias segn las
marcas, con una baja participacin del consumidor.