Ttulo del Control

Push y Pull, semana 8

Nombre Alumno

Cynthia Santander

Nombre Asignatura

Fundamento del Marketing

Instituto IACC
Ponga la fecha aqu

Domingo, 12 de octubre de 2014

Desarrollo
De un ejemplo de cada estrategia (Push y Pull) y justifique cada una de ellas.

Estrategia Push o de Empuje

Est dirigida principalmente al intermediario, se usa para estimular la demanda, lo que significa
que se empuja el producto a travs del canal, por lo tanto la comunicacin es en el punto de
venta.
La estrategia Push se refiere al esquema de comercializacin antiguo, que es del esfuerzo, es
decir agotar todos los medios para poder vender el producto, ya sea puerta a puerta o hasta
encontrar a alguna persona que compre el producto que estamos ofreciendo, como por ejemplo,
los vendedores de terreno de planes celulares, los vendedores de seguro, los vendedores de
libros, etc. Esta estrategia es ascendente, lo que quiere decir que se realiza de forma escalonada
sea del fabricante al canal y del canal al usuario. As los fabricantes o el canal dirigirn su
promocin directa a otros intermediarios de la cadena de distribucin.
El objetivo de esta estrategia es que exista una cooperacin voluntaria del distribuidor, que sern
la razn de los incentivos y condiciones de venta que se le estn ofreciendo, por ende va a
privilegiar ofrecer este producto cada vez que pueda. Por lo tanto la fuerza de venta personal, que
ser el elemento ms importante. Podemos sealar algunas caractersticas de la estrategia Push:
-

Mayor margen como incentivo.

Publicidad cooperativa.
Descuentos por volmenes.
Concursos y bonos (trade marketing).
Programas de entrenamiento.
Ofrecer exclusividad.
Publicidad en el punto de venta.

Ejemplo de estrategia de Push.

En un negocio un cliente no nos ha pedido que le ofrezcamos algunos productos porque no le
interesan, pero igual ofreceremos estos productos de forma proactiva. Un ejemplo de esto son los
correos electrnicos de tiendas comerciales ofreciendo productos y servicios.

Estrategia de Pull o de Jalar

Dirigida al consumidor final, se busca posicionar la marca y la intencin es motivar a las

personas a solicitar el producto a los intermediarios. Esta estrategia es el esquema comercial
nuevo que es la imagen, la presentacin, lo que quieren decir es la marca en s. Si la marca ya
est posicionada no ser necesario empujar, ya que la marca en si se vende sola y su demanda es
ms grande que la oferta.
Esta estrategia es de sentido ascendente y por lo consiguiente, lo que es lo contrario a la
estrategia Push, ya que aqu la comunicacin es directa con el usuario final.
El objetivo de esta estrategia es que el cliente exija los productos en el punto de venta y as
obligar a los negocios a tener el producto que quieren. Aqu buscamos la cooperacin del
distribuidor, de forma que consideramos una cooperacin a la fuerza, ya que si los distribuidores
no quieren perder clientes debern comprar la marca que se le est solicitando. As el fabricante
ve reforzada su capacidad de negociacin en el canal. Al contrario de la estrategia Push aqu la
cooperacin es forzada por parte de los intermediarios. Podemos sealar algunas de las
caractersticas de la estrategia Pull:
-

Uso de publicidad masiva (posicionando la marca).

Promociones, cupones, premios.
Calidad.
Servicios adicionales.
Garantas.
Lnea amplia de produccin.

Ejemplo de la estrategia Pull.

La estrategia de marketing con los computadores, aqu el cliente tomara la decisin de que
computador quiere y prefiere y a la vez buscara la marca que le entrega ms confianza para
comprar, pero esta decisin est basada en las caractersticas nuevas que tienen y que otros no
constan con estas.

Bibliografa
-Fundamento del marketing, Desarrollo de las variables plaza-canales de distribucin y
promocin, semana 8, Iacc.