2. Pengguna (user), Mereka yang akan menggunakan produk atau jasa.

Dalam banyak kasus,

pengguna mencetuskan proposal pembelian dan membantu mendefinisikan persyaratan
produk.

3. Pihak yang Mempengaruhi (influencer), Orang yang memengaruhi keputusan pembelian,

sering dengan membantu mendefinisikan spesifikasi dan menyediakan informasi untuk
mengevaluasi alternatif-alternatif. Personel teknis adalah influencer yang sangat penting.

4. Pengambil Keputusan (decider), Orang yang memutuskan persyaratan produk atau

pemasok.

5. Pemberi persetujuan (approver), Orang yang mengotorisasikan tindakan yang

direncanakan oleh pengambil keputusan atau pembeli.

6. Pembeli (buyer), Orang yang mempunyai otoritas resmi untuk memilih pemasok yang
mengatur syarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, tetapi
mereka memainkan peran utama dalam memilih vendor dan bernegosiasi. Dam pembelian
yang lebih rumit, pembeli bisa melibatkan manajer tingkat tinggi.

Pusat pembelian umumnya mempunyai minimum lima atau enam anggota dan sering kali
mempunyai mempunyai lusinan anggota. Beberapa anggota mungkin berada diluar
organisasi, seperti pejabat pemerintah, konsultan, penasihat teknis, dan anggora saluran
pemasaran lain.

Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi beberapa peserta yang mempunyai minat, otoritas, status
dan persuativitas yang berbeda dan kadang-kadang kriteria keputuran yang sangat berbeda.
Pembeli bisnis juga mempunyai motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi
oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap risiko, dan
budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya membeli yang berbeda. Ada pembeli yang
sederhana, pembeli ahli dibidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik, dan
pembeli yang ingin segala sesuatunya beres.

Webster memperingatkan bahwa pada akhirnya, adalah individu, bukan organisasi, yang
membuat keputusan pembelian. Individu termotivasi oleh kebutuhan dan persepsi mereka
sendiri dalam usahanya memaksimalkan penghargaan (gaji, kemajuan karir, pengakuan, dan
rasa pencapaian) yang ditawarkan oleh organisasi.
Penentuan Target Pusat Pembelian

Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetahui: Siapa peserta
utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa
pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan? Pemasar bisnis tidak selalu
tahu persis jenis dinamika kelompok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan,
meskipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang faktor kepribadian dan antarpribadi
akan bermanfaat. Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer kunci. Penjual
besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta sebanyak
mungkin. Perusahaan harus sangat mengandalkan program komunikasi perusahaan mereka
untuk menjangkau pengaruh pembelian yang tersembunyi serta terus memberikan informasi
kepada pelanggan yang sudah ada.

2.3 Proses Pembelian/Pengadaan (Procurement)

Insentif pembeli bisnis untuk membeli akan merupakan fungsi dari perbedaan antara manfaat
anggapan dan biaya anggapan. Tugas pemasar adalah membuat penawaran menguntungkan
yang menghantarkan nilai pelanggan yang unggul kepada pembeli sasaran.keragaman
pemasok adalah satu keuntungan yang mungkin tidak ada harganya tetapi ini sering kali
terlewat oleh pembeli bisnis.

Persepsi Departemen Pembelian

Kerasnya persaingan saat ini menyebabkan banyak perusahaan meningkatkan mutu

departemen pembelian merekan dan menaikkan derajat dari administrator ke tingkat wakil
presiden. Departemen pembelian baru yang lebih berorientasi strategis ini mempunyai misi
mencari nilai terbaik dari pemasok yang lebih sedikit dan lebih baik. Beberapa perusahaan
multinasional bahkan menaikkan status departemen pembeli menjadi departemen pasokan
strategis dengan tanggung jawab pencarian dan kemitraan global. Peningkatan mutu
pembelian berarti bahwa pemasar bisnis harus memperbaiki personel penjualan untuk
menyesuaikan diri dengan kaliber pembeli bisnis yang lebih tinggi.

Organisasi dan Administrasi Pembelian

Sebagian besar profesional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka sebagai lebih

strategis, lebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada
sebelumnya. Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor pusat
mengidentifikasi bahan yang dibeli oleh beberapa divisi dan membeli semuanya secara
terpusat, mendapatkan lebih banyak pembelian yang baik. Bagi pemasar bisnis,
perkembangan ini berarti berurusan dengan pembeli yang lebih sedikit tapi tingkatnya
tinggidan menggunakan kelompok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli
korporat besar.

2.4 Tahap-tahap dam Proses Pembelian

Dalam situasi pembelian-kembali modifikasi atau situasi pembelian-kembali langsung,

beberapa tahap dipadatkan atau dilewatkan. Berikut adalah beberapa pertimbangan penting
dalam fase pembelian.

Pengenalan Masalah

Proses pembelian dimulai ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah
atau kebutuhan yang dapat diatasi dengan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat
dipicu oleh stimulus internal atau eksternal. Stimulus internal bisa berupa keputusan
perusahaan untuk mengembangkan produk baru sehingga memerlukan peralatan dan bahan
baru, atau ada mesin yang rusak sehingga dibutuhkan suku cadang baru. Atau bahan yang
dibeli ternyata tidak memuaskan sehingga perusahaan ingin mencari pemasok lain, atau harga
yang lebih murah atau kualitas yang lebih baik. Secara eksternal, pembeli mungkin
mendapatkan ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, atau menerima telepon dari
wiraniaga yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih rendah.pemasar
bisnis dapat merangsang pengenalan masalah melalui surat langsung, telemarketing, dan
menelepon calon pelanggan.

Dekripsi Kebutuhan Umum Dan Spesifikasi Produk

Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya.
Untuk barang-barang standar, hal ini sederhana. Untuk barang-barang kompleks, pembeli
akan bekerja dengan pihak lain (insinyur), pengguna untuk mendefinisikan karakteristik
seperti kehandalan, durabilitas, atau harga. Pemasar bisnis dapat membantu dengan
menerangkan bagaimana produk mereka memenuhi standar tertentu.

Sekarang organisasi pembelian menetapkan spesifikasi teknis barang. Sering kali, perusahaan
akan menugaskan tim enjiniring untuk menganalisis nilai produk dari proyek. Analisis nilai
produk (PVA) adalah sebuah metode pengurangan biaya dengan cara mempelajari komponen
untuk menentukan apakah komponen dapat dirancang ulang atau distandarkan atau dibuat
dengan metode produksi yang lebih murah. Spesifikasi yang ditentukan dengan ketat akan
memungkinkan pembeli menolak komponen yang terlalu mahal atau yang gagal memenuhi
standar tertentu.

Pencarian Pemasok

Selanjutnya pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori
perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan dagang, pameran dagang, dan internet.
Perusahaan yang membeli lewat internet menggunakan pasar elektronik dalam beberapa
bentuk:

Situs katalog. Perusahaan dapat memesan ribuan barang melalui katalog elektronik
yang didistribusikan melalui piranti lunak e-prucerement, seperti Graingers.
Pasar vertikal. Perusahaan yang membeli produk indurtsi seperti plastik, baja, atau
zat kimia atau jasa seperti logistik atau media dapat mengunjungi situs web khusus.
Situs lelang Pure Play. Pasar online seperti eBay dan Freemarkets.com mungkin
tidak pernah ada tanpa internet. Freemarkets.com menyediakan lelang online untuk
pembeli dan penjual suku cadang industri, bahan mentah, komoditas, dan jasa.
Pasar spot (atau bursa). Di pasar elektronik spot, harga berubah setiap menit.
Bursa pribadi. Hewlet-Packard, IBM, dan Wal-Mart mengoperasikan bursa pribadi
untuk berhubungan dengan kelompok pemasok dan mitra yang diundang khusus
melalui web.
Pasar barter. Dalam pasar barter, peserta menawarkan untuk menukar barang atau
jasa.
Aliansi pembelian. Beberapa perusahaan yang membeli barang yang sama bergabung
untuk membentuk konsorsium pembelian seperti Transora dan Covisint untuk
mendapatkan diskon yang lebih besar atas pembelian partai-besar.

Pembelian bisnis online menawarkan beberapa keunggulan: memangkas biaya transaksi

untuk pembeli dan pemasok, mengurangi waktu antar pemesanan dan pengiriman,
mengkosolidasikan sistem pembelian, dan semakin memperkuat hubungan langsung antara
mitra dan pembeli. Kelemahannya, pembelian bisnis online mempercepat terkikisnya
loyalitas pemasok-pembeli dan berpotensi menimbulkan masalah keamanan.

E-PROCUREMENT Situs web diatur berdasarkan dua jenis e-hub: hub vertikal yang berpusat
pada industri (plastik, baja, zat kimia, dan kertas) dan hub fungsional (logistik, pembelian
media, periklanan, manajemen energi). Selain menggunakan situs-situs web ini, perusahaan
dapat menggunakan e-procurement dengan cara lain:

Membangun link-link ekstranet langsung ke pemasok utama. Misalnya, perusahaan

dapat membuat akun e-procurement langsung di Dell atau Office Depot, dan
karyawannya dapat melakukan pembelian dengan cara ini.
Membentuk aliansi bisnis. Sejumlah pengecer dan pabrikan besar seperti Ace
Hardware, Coca-Cola, Colgate Palmolive, Johnson &Johnsons, Kraft, Kroger,
Lowes, Nestle, Office Depot, PepsiCo, Procter & Gamble, Sara Lee, Staples, Wal-
Mart, Dan Wegmans Food Market adalah bagian dari aliansi berbagi-data yang
disebut ISYNC.
Memdirikan situs pembelian perusahaan. General Electric membentuk Trading
Process Network, dimana GE menempatkan permintaan proposal, menegosiasikan
tempo pembayaran, dan menempatkan pesanan.

Menggabungkan pembelian untuk keseluruhan deoartemen menghasilkan diskon volume

yang lebih besar dan dinegosiasikan secara terpusat, staf pembelian yang lebih sedikit, dan
pengurangan pembelian barang-barang substandar dari luar daftar pemasok yang disetujui.

MENCARI PETUNJUK Tugas pemasok adalah memastikan dirinya dipertimbangkan ketika

pelanggan sedang berada-atau mungkin berada-di pasar dan mencari pemasok.
Mengidentifikasi petunjuk yang baik dan mengubahnya menjadi penjualan mengharuskan
seluruh organisasi pemasaran dan penjualan bekerja dengan pendekatan yang terkoordinasi
dan memanfaatkan banayak saluran dlam menjalankan peran sebagai penasihat terpercaya
bagi pelanggan prospektif. Untuk mencari petunjuk secara proaktif, pemasok harus tahu
tentang pelanggan mereka. Pemasok yang tidak mempunyai kapasitas produksi yang
diperlukan atau mempunyai reputasi buruk akan ditolak. Setelah mengevaluasi setiap
perusahaan, pembeli akan memiliki sebuah daftar pendek yang memuat pemasok
berkualifikasi.

Pengumpulan Proposal

Selanjutnya pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika
barang yang dicari komples atau mahal, pembeli akan meminta proposal tertulis yang rinci
dari setiap pemasok tersebut. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang
beberapa pemasok untuk melakukan presentasi resmi. Pemasar bisnis harus ahli dalam
meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal dan penjualan sering kali harus
dilakukan oleh tim.

Pemilihan Pemasok (vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang
diinginkan dan menunjukkan mana yang menjadi prioritas. Untuk menyusun proposisi nilai
yang meyakinkan, pemasar bisnis harus lebih memahami bagaimana pembeli bisnis
memperoleh penilaian mereka. Pilihan dan seberapa penting dari setiap atribut bervariasi
tergantung jenis situasi pembelian. Kehandalan pengiriman, harga, dan reputasi pemasok
sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.

MENGATASI TEKANAN HARGA Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan

pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang lebih baik sebelum
memutuskan pilihan terakhir. Pemasar dapat menghadapi permintaan harga yang lebih rendah
dalam beberapa cara. Mereka dapat memperlihatkan buktu bahwa total-biaya kepemilikan
dengan kata lain biaya siklus hidup dalam menggunakan produk mereka, lebih rendah
daripada untuk produk pesaing. Mereka dapat menyebutkan nilai jasa yang diterima pembeli
sekarang, terutama jika jasa tersebut lebih baik daripada yang ditawarkan pesaing. Beberapa
perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah
tapi dengan syarat yang ketat: (1) kuantitas terbatas, (2) tidak ada pengembalian uang, (3)
tidak ada penyesuaian, dan (4) tidak ada pelayanan.

BAB III

SIMPULAN

3.1 Simpulan

Pembelian organisasi merupakan proses pengambilan keputusan dimana melalui ini

organisasi formal menetapkan perlunya membeli produk dan jasa, lalu mengidentifikasi,
mengevaluasi, dan memilih diantara merek dan pemasok alternatif. Pasar bisinis terdiri dari
semua organisasi yang mendapatkan barang dan jasa lain yang kemudian dijual, disewakan
atau dipasok ke organisasi lain.

Dibandingkan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai pembeli yang lebih sedikit
namun lebih besar. Hubungan pelanggan-pemasok yang lebih dekat, dan pembeli yang lebih
terkonsentrasi secara geografis. Permintaan dalam pasar bisnis diturunkan dari permintaan di
pasar konsumen dan berfluktuasi tergantung siklus bisnis. Meskipun demikian, total
permnintaan untuk banyak barangdan jasa bisnis dapat dikatakan tidak elastis terhadap harga.
Pemasar bisnis harus menyadari peran pembeli profesional dan pihak yang mempengaruhi
mereka, perlu dilakukannya telepon penjualan, dan arti penting pembelian langsung,
keuntungan bagi kedua belah pihak, dan penyewaan jangka panjang (leasing).

Pusat pembelian adalah unit pengambilan keputusan dari organisasi yang membeli. Pusat
pembelian terdiri dari pencetus, pengguna, influencer, pengambil keputusan, pemberi
keputusan, pembeli, dan penjaga gerbang. Untuk mempengaruhi pihak-pihak ini, pemasar
harus menyadari faktor lingkungan, organisasional, antar-pribadi, dan individual.

Proses pembelian terdiri dari delapan tahap yang disebut fase pembelian: (1) pengenalan
masalah, (2) deskripsi kebutuhan umum, (3) spesifikasi produk, (4) pencarian pemasok, (5)
pengumpulan proposal, (6) pemilihan pemasok, (7) spesifikasi pesanan-rutin, dan (8) tinjauan
ulang kinerja.

Pemasar bisnis harus membentuk ikatan hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka, dan
memberikan nilai tambah kepada mereka. Meskipun demikian, beberapa pelanggan mungkin
lebih menyukai hubungan transaksional.

Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain
yang menyediakan barang dan jasa bagi orang-orang yang berada dalam penanganan mereka.
Pembeli untuk organisasi pemerintah cenderung mengharuskan dilakukannya banyak
pekerjaan administrasi dari vendor mereka dan lebih menyukai penawaran terbuka serta
perusahaan domestik. Pemasok harus siap menyesuaikan penawaran merekan dengan
kebutuhan dan prosedur khusus yang ditemukan di pasar lembaga dan pemerintahan.