Anda di halaman 1dari 145

POR QUE ALGUNS

ESCRITRIOS LUCRAM
MUITO E OUTROS NO?
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
1
O QUE FAZEMOS

Para mudar o mercado como um todo, deve-se iniciar a


mudana na sua clula fundamental: cada profissional
de arquitetura e design.

Ns capacitamos os arquitetos quanto gesto das


prprias carreiras, gesto do escritrio, de equipes,
O ARQUITETOS DE SUCESSO uma iniciativa dos arquitetos
administrao, marketing, captao e fidelizao de
Bruno Capanema e Dani Magero que utiliza a internet para
clientes.
ajudar Arquitetos a desenvolverem as aptides e a mentalidade
empreendedora necessrias para atingir os resultados que Ao passo que a faculdade o prepara para exercer a
elas almejam em seus negcios. Sem que eles tenham que profisso, com todas as suas especificidades tcnicas,
desperdiar tempo e dinheiro tentando sozinhos. Hoje j somos ns, no Arquitetos de Sucesso, o preparamos para
mais de 60.000 profissionais com o mesmo propsito. empreender em arquitetura, para cuidar de seu negcio
e de sua carreira.
Procuramos combater a concorrncia desleal e predatria,
a falta de cooperao entre os profissionais do mercado e a Ensinamos tcnicas prticas, simples e extremamente
desvalorizao da profisso na sociedade. eficazes para construir um negcio valorizado, respeita-
do e lucrativo.
Acreditamos que Arquitetos de Sucesso so aqueles que so
felizes com nossa profisso. Acreditamos num mercado mais E todas as nossa aes so baseadas em princpios
colaborativo, justo e equilibrado, onde os profissionais so dos quais no abrimos mo, como tica, respeito e
valorizados pela sociedade e vivem dignamente da arquitetura. colaborao.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


2
NDICE
1 ANLISE DE MERCADO

2 Caractersticas financeiras de um escritrio de ALTA PERFORMANCE

3 Quais as caractersticas que realmente IMPACTAM NO LUCRO?

4 Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

5 CULTURA, PLANEJAMENTO E INVESTIMENTOS de um escritrio de arquitetura

6 O que faz um projeto BEM GERENCIADO?

7 Qual o motivo que, isolado, MAIS AUMENTA OS LUCROS?


ANLISE DE MERCADO
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
4
ANLISE DE MERCADO

Arquiteto de Sucesso aquele feliz com a prpria profisso, que


recebe um valor justo pelo seu trabalho e valorizado e respeitado
pela sociedade e tem tempo para si mesmo e para a famlia

Anlises financeiras realizadas entre os anos de


2012 e 2014 comprovaram que 25% dos escritrios
Por que 25% dos Escritrios de Arquitetura so responsveis por manter
a sua lucratividade entre 25% e 30% de forma
de Arquitetura mantm o dobro constante durante os anos da pesquisa;
ou at mesmo o triplo da Isto significa que apenas 25% dos escritrios de
lucratividade quando comparados arquitetura conseguiram atingir este patamar de
lucratividade e alm de atingir, manter durante
aos outros escritrios de estes 2 anos de pesquisa.
arquitetura? Os demais escritrios de Arquitetura, mantm
uma lucratividade em torno de 10%..

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


5
Caractersticas
financeiras de um escritrio
de ALTA PERFORMANCE
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
6
Caractersticas financeiras de um escritrio de ALTA PERFORMANCE

O tamanho do escritrio
NO interfere na sua Lucratividade

O tamanho do escritrio NO As despesas com salrios e encargos


interfere na sua Lucratividade NO so relevantes
As pessoas acreditam que somente os grandes escrit- Estas despesas, no atingem diretamente a lucratividade
rios podem ter a possibilidade de lucratividade maior, isto dos escritrios.
no verdade, independente do escritrio ser grande ou
Os benefcios concedidos aos funcionrios
o nicho que ele trabalha, ele tem possiblidade de ter uma
NO interferem de maneira decisiva nos Lucros
lucratividade maior.
Plano de Sade ou alguns tipos de bonificao tambm
A taxa de ocupao da mo-de-obra no interferem. Isto no tem a ver com custos diretos e
produtiva NO decisiva indiretos do Escritrio. Afinal os custos so semelhantes.
Se voc trabalha sozinho pode ter lucratividade, no Em cada regio do pas a mdia de custos so muitos
exatamente o tamanho o escritrio que definir isso. semelhantes.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


7
Quais as
caractersticas
que realmente
IMPACTAM NO LUCRO?
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
8
Quais as caractersticas que realmente IMPACTAM NO LUCRO?

Veja quais as caractersticas que


REALMENTE IMPACTAM na lucratividade de um escritrio

PRODUTIVIDADE DA EQUIPE RECEITA LQUIDA POR BNUS POR PRODUTIVIDADE


FUNCIONRIO
A produtividade da equipe pelos Os Bnus por produtividade so
menos 10% maior do que a dos A receita lquida por funcionrio quase 3x maiores
outros escritrios salta mais de 23%
As recompensas por performances
em relao a concorrncia
A taxa de lucro sobre o trabalho so mais eficientes do que altos
de cada funcionrio aumenta de 3 Tudo que este funcionrio faz para salrios;
para 3.4. Neste caso aumenta um que o escritrio fature mais chega
A produtividade maior do que seu
pouco mais de 10% a produo de a ser 23% maior.
escritrio recebe. Esta bonificao
cada funcionrio, produzindo com
muito mais valiosa para o fun-
mais eficincia, o lucro que esse
cionrio do que o salrio. um
funcionrio gera para o escritrio
incentivo maior, uma motivao
muito maior.
maior.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


9
Qual o segredo:
COBRAR MAIS OU
TRABALHAR MENOS?
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
10
Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

Qual o segredo: cobrar mais ou trabalhar menos?


Lembre-se: O COMBINADO NO SAI CARO

Treinamento Constante da Equipe


Os 3 TIPOS
Equipes atualizadas com as melhores tecnologias de funcionrios
de produo e de gesto existente no mercado fazem a
diferena em um escritrio;
At mesmo o estagirio precisa sempre estar estudando,
treinando se reciclando.
Beb Adolescente Adulto
Funcionrios mais autnomos e independentes so
mais rpidos e mais eficientes;
depende de as vezes j faz tudo
Delegando voc treina os funcionrios para serem mais voc para fazem sem ficar
autnomos. preciso saber delegar. tudo algumas dependendo
coisas sem de voc
Equipe mais motivada e engajada no desenvolvimento
voc
da empresa.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


11
Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

Valores Mais Justos

Clientes mais bem selecionados


Se voc est na fase de aceitar todos os tipos de projetos,
mais adiante neste e-book vai entender a importncia de
ter um nicho de trabalho, um nicho de atuao, com isso
voc far uma seleo melhor de clientes.

Negociaes justas para ambos os lados


Uma negociao para ser justa ela deve ser de ganho
tanto para voc quanto para o cliente.

Captao mais consciente de novos projetos


Captar projetos que agreguem a sua empresa, mesmo
que voc trabalhe sozinho, mesmo assim sua empresa.

Projetos dentro da sua rea de atuao trazem uma


lucratividade maior
Captar projetos que agreguem valor a empresa.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


12
Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

Contratos Bem Elaborados o cliente e documente tudo. Isto passa seriedade. No


fique somente no preo.
Detalhamento do Escopo do Projeto
Mapeamento do Processo
Tudo o que voc vai fazer deve estar descrito no
escopo do projeto. Perceber o incio do projeto os pontos de
possveis atrasos e retrabalho. Cada projeto tem sua
Detalhamento de trabalhos extras peculiaridade, evite atrasos.
Se o detalhamento no for bem feito o cliente para Alinhar esses pontos com o cliente e com a sua
alegar que no estava no contrato e voc ter que fazer equipe responsvel (nem sempre s o seu time que
sem ser remunerado. Eles precisam ser remunerados. est nesse jogo); Jogo limpo todos tm que saber
onde esto tudo, fazer um mapeamento (como se faz
Abordar detalhes e pontos de possveis atritos cada coisa cada passo).

Aditivos de contrato amarrando qualquer alterao Minimizar os possveis erros de projeto e de obra,
por meio de checklists constants de seus processos
Registrar em contrato todos os itens que sero redondos. Se voc dentro de seu escritrio ainda no
realizados e tambm os itens que no estaro includos fez um checklists voc estar tendo uma perca de
no projeto. Se for preciso mostre para um advogado. produtividade. Vai dar sim um trabalho, mas quando
Deixar tudo bem amarrado pelo contrato, leia-o junto com terminar ter maior produtividade.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


13
Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

Conhecer bem os seus Custos de projetos mais geis e eficientes. No apenas o


software para gerenciar o tempo de funcionrios, troca
Custos Fixos e variveis
de arquivos, etc.
Quem no conhece seus custos est perdendo dinheiro
Reforar o aumento da produtividade e o vestir a
Incluir custos indiretos camisa da empresa.
Treinamento para sua equipe, congressos, consultoria
so necessrios ter includos em suas planilhas.
Comunicao e Colaborao
Consultorias e treinamento necessrios
Manter seus funcionrios, colaboradores e parceiros
Mensurar possveis despesas extras informados sobre a gesto dos processos da empresa;

Todas as pessoas que vem agregar a este projeto, tem


Cultura e Sistemas que conhecer de tudo, eles tm que estar informados
Ter uma cultura da empresa bem definida e sobre as metas de lucros.
conhecida por todos: funcionrios, parceiros e clientes
Manter seus funcionrios e colaboradores e par-
No adianta ter uma cultura e ter s para voc tem que ceiros informados sobre a gesto dos clientes e seu
definir a sua cultura. processo de fidelizao dos mesmos;
Sistemas e Tecnologias auxiliando no desenvolvimento Manter um sistema de gesto colaborativo.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


14
Qual o segredo: COBRAR MAIS OU TRABALHAR MENOS?

Controle de Qualidade Se preocupar com a administrao do seu negcio.

Implantao de um sistema de Gesto e Controle


de Qualidade
muito importante ter um Controle de Qualidade de
todo o seu processo, por exemplo, uma planilha, e fazer
um mega checklist.

Disseminao de uma Cultura de Qualidade entre


os funcionrios e parceiros.
No um processo rpido e fcil, mas o mais eficiente.
Ser um transformador da sua cidade.

No Menos Trabalho, Gesto de Projeto


Lucrar mais est totalmente ligado ao seu Processo
de Gerenciamento.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


15
CULTURA, PLANEJAMENTO
E INVESTIMENTO de um
escritrio de arquitetura
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
16
CULTURA, PLANEJAMENTO E INVESTIMENTOS de um escritrio de arquitetura

A cultura da sua empresa


o corao que vai fazer pulsar o seu negcio

A Cultura Baseada
nos Valores do Seu Escritrio
Todas as pessoas que trabalham no seu escritrio
precisam saber exatamente qual a cultura do escritrio,
precisam saber como e onde voc deseja estar, saber Cultura come
a estratgia no
quais os preceitos de que voc no abre mo.

A culltura de qualidade precisa ser to forte quanto a


caf da manh

cultura de projeto
Essa cultura precisa ser muito forte e presente dentro
da sua empresa.
Peter Druker
Focar na cultura mais do que na estratgia
A cultura quem vai fazer o seu escritrio sobreviver.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


17
CULTURA, PLANEJAMENTO E INVESTIMENTOS de um escritrio de arquitetura

A cultura de uma empresa a maneira como ela


desenvolve as coisas e diferente de estratgia.
Ter uma Cultura de Qualidade dentro do seu escritrio
muito importante. saber que o que for entregue pelo
seu escritrio ser um produto de excelncia.

Onde voc quer chegar?


Como desenvolve os projetos?
Quais processos no abre mo?
Como atender os clientes?
Que tipo de projeto voc gosta?

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


18
CULTURA, PLANEJAMENTO E INVESTIMENTOS de um escritrio de arquitetura

Contratar pessoas mais talentosas em detrimento Pioneirosna adoo de novas tecnologias relaciona-
das mais experientes das a performance de projetos, gesto e tecnologias
colaborativas.
muito mais valioso voc contratar uma pessoa que
voc possa treinar e principalmente treinar dentro da
cultura do seu escritrio. Mentalidadevoltada para a construo de um
negcio e no apenas de um escritrio
Escritrios que mais lucram trabalham com nichos
Voc no tem apenas um escritrio voc tem um negcio.
especficos
Voc deve encarar o seu trabalho como um negcio.
Quando o escritrio se torna especialista em um deter- Voc no empregado do seu escritrio, voc o gestor
minado nicho ele elimina custos e tempo com pesquisas de um negcio de arquitetura que precisa ser lucrativo.
e estudos para desenvolver cada tipo diferente de servio
que entra no escritrio.
Alto foco na performance financeira
Trabalhar com nichos especficos elimina consideravel-
preciso o foco na performance financeira do seu
mente os custos com marketing, pois voc vai focar em
escritrio. Se no for voc que seja um scio ou algum
um pblico especfico.
por perto. Voc precisa saber no dia-a-dia onde e quando
Especializao um dos maiores investimentos para preciso investir para o crescimento do seu negcio.
poder crescer
Tanto ou mais do que nos projetos, marketing e geren-
Alguns escritrios se especializam em consultorias. ciamento de equipe.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


19
O que faz um projeto
BEM GERENCIADO?
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
20
O que faz um projeto BEM GERENCIADO?

Um Projeto BEM GERENCIADO


torna o seu escritrio mais lucrativo

Gerenciamento correto Investimento em tecnologias colaborativas


Um projeto bem gerenciado um projeto bem Investir em tecnologias colaborativas que auxiliam no
desenvolvido e bem documentados. gerenciamento dos projetos desde a sua concepo at
a entrega final da obra, desde a captao do cliente at o
Processos bem definidos e sistematizados resultado final da consultoria que prestar a ele.
Um projeto precisa ter processos bem definidos e Definio prvia e correta do nvel de entrega de
sistematizados. cada projeto, para evitar desentendimento e retrabalho
Templantes, checklists e outras informaes vindas Cada membro da equipe e da empresa precisa saber at
de projetos anteriores onde vai o trabalho de cada um.
Se for necessrio uma nova formatao, desenvolva um Cada etapa e cada profissional deve ter uma data
novo plano de ao para o mesmo. E lembrar de cobrar correta para as suas entregas, para que a sequncia do
por isso. Tudo o que exclusivo, que diferenciado processo no seja quebrada e cada etapa seja entregue
cobrado mais caro. no prazo determinado.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


21
Qual o motivo
que, isolado,
MAIS AUMENTA
OS LUCROS?
arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?
22
QuaL o motivo que, isolado, MAIS AUMENTA OS LUCROS?

A Cultura de Qualidade de Projeto o motivo que


MAIS AUMENTA OS LUCROS de um escritrio de arquitetura

Controle de Qualidade de cada etapa do projeto


Ter uma Cultura de Qualidade de Projeto importantssimo
e tambm se faz necessrio ter a mesma Cultura de
Qualidade para cada etapa de um projeto.
Quase a extino do retrabalho
Quando se tem dentro de um escritrio um Controle de
Qualidade bem apurado, voltado para a qualidade at nas
pequenas coisas, voc quase que elimina o retrabalho.
Checklists que evitem omisses e erros
Fazer Checklists para cada projeto com o que foi feito e
o que ser feito vai evitar omisses e possveis erros no
projeto atual e em projetos futuros.

arquitetosdesucesso.com.br por que alguns escritrios lucram muito e outros no?


23
COMUNICAO DE SUCESSO
COMO CAPTAR MAIS CLIENTES
MUDANDO O JEITO DE SE COMUNICAR
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
1
O QUE FAZEMOS

Para mudar o mercado como um todo, deve-se iniciar a


mudana na sua clula fundamental: cada profissional
de arquitetura e design.

Ns capacitamos os arquitetos quanto gesto das


prprias carreiras, gesto do escritrio, de equipes,
O ARQUITETOS DE SUCESSO uma iniciativa dos arquitetos
administrao, marketing, captao e fidelizao de
Bruno Capanema e Dani Magero que utiliza a internet para
clientes.
ajudar Arquitetos a desenvolverem as aptides e a mentalidade
empreendedora necessrias para atingir os resultados que Ao passo que a faculdade o prepara para exercer a
elas almejam em seus negcios. Sem que eles tenham que profisso, com todas as suas especificidades tcnicas,
desperdiar tempo e dinheiro tentando sozinhos. Hoje j somos ns, no Arquitetos de Sucesso, o preparamos para
mais de 60.000 profissionais com o mesmo propsito. empreender em arquitetura, para cuidar de seu negcio
e de sua carreira.
Procuramos combater a concorrncia desleal e predatria,
a falta de cooperao entre os profissionais do mercado e a Ensinamos tcnicas prticas, simples e extremamente
desvalorizao da profisso na sociedade. eficazes para construir um negcio valorizado, respeita-
do e lucrativo.
Acreditamos que Arquitetos de Sucesso so aqueles que so
felizes com nossa profisso. Acreditamos num mercado mais E todas as nossa aes so baseadas em princpios
colaborativo, justo e equilibrado, onde os profissionais so dos quais no abrimos mo, como tica, respeito e
valorizados pela sociedade e vivem dignamente da arquitetura. colaborao.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
2
NDICE
1 Por que a LINGUAGEM CORRETA atrai mais clientes?

2 Qual o SEGREDO DOS GRANDES ORADORES?


Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

3 Onde os profissionais de Arquitetura e Design de Interiores


ESTO ERRANDO?

4 O ICEBERGE da sua mente

5 MANIPULANDO SONHOS

6 COMPREENDENDO OBJEES

7 Linguagem CORRETA X OBJEES

8 6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!


Por que a
LINGUAGEM CORRETA
atrai mais clientes?
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
4
Por que a LINGUAGEM CORRETA atrai mais clientes?

Utilizar a linguagem correta falar usando uma


linguagem familiar, uma linguagem menos tcnica.

Uma linguagem familiar a todos pode ser compreendida cliente com dvidas pode ser um tiro no p, pode ser o
por qualquer pessoa, de qualquer idade, com qualquer momento em que voc vai perder este cliente.
nvel de instruo.
Porque mais fcil atrair a simpatia do cliente
POR QUE A UTILIZAO DA LINGUAGEM CORRETA
muito mais fcil voc conquistar a simpatia das
PODE ATRAIR MAIS CLIENTES?
pessoas quando voc fala a mesma linguagem delas.
Porque no deixa dvidas a respeito do que est Para isso voc precisa nivelar, igualar o seu vocabulrio
sendo falado ao vocabulrio do cliente.

fundamental levar ao cliente uma comunicao que


Porque mais fcil conhecer as emoes que
esteja ao nvel de entendimento dele. Quando se fala
motivam cada pessoa
com o cliente utilizando uma linguagem tcnica, ele pode
no ter certeza do que voc est falando e ento ficar Quando a pessoa entende o que voc est falando ela se
totalmente inseguro com voc e ficar com dvidas, e um sente mais a vontade com voc e se expe mais.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
5
Por que a LINGUAGEM CORRETA atrai mais clientes?

E conhecer as emoes que motivam os clientes vale Porque mais fcil tratar as objees
mais do que ouro. Porque nesse ponto que voc vai
Usar a linguagem correta com o cliente vai fazer com
conseguir combater as objees, voc vai conseguir usar
que voc conhea as objees que existem com ele e
os Gatilhos Mentais corretos.
assim voc poder tratar mais facilmente cada uma
essencial prestar muita ateno ao falar com o cliente delas. quase que impossvel voc conseguir tratar das
para no repetir muitas vezes um vocabulrio tcnico. objees quando voc no as conhece.

Porque com a linguagem correta mais fcil


entender as objees do seu cliente
Quando o cliente est mais a vontade, confiante e seguro
com voc, ele fica mais a vontade em falar mais sobre
suas emoes e automaticamente fala tambm das suas
aflies, do que o preocupa, do que pode fazer ele desistir
daquele processo de contratar um arquiteto para fazer
uma obra.
Quando voc melhora o seu vocabulrio melhora todo o
seu passo-a-passo com o cliente.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
6
Qual o SEGREDO
DOS GRANDES ORADORES?
Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
7
Qual o SEGREDO DOS GRANDES ORADORES? Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi


arrastaram multides?

Porque eles falavam a linguagem do POVO


Jesus, Martin Luther King e Gandhi colocavam a linguagem deles no mesmo nvel da audincia deles, das pessoas que os
acompanhavam.
essencial chegar mais perto, estar mais junto do seu cliente. Ter uma relao de igual para igual com o cliente.
Identifique e entenda qual a melhor maneira que voc tem para se conectar com seu cliente. De que maneira voc
conversa com ele para que ele entenda o que voc est falando. Mostre que voc tem conhecimento sobre aquele
assunto mas ao mesmo tempo conecte-se e ento ele se identifica com voc e vice-versa.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
8
Qual o SEGREDO DOS GRANDES ORADORES? Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

Porque eles falavam ao corao das pessoas que a famlia dele sempre sonhou, o sonho de construir
(usavam o lado emocional do crebro) o melhor edifcio que aquela incorporadora j teve, o
edifcio que gere mais lucro para ele, etc.
Um dos maiores erros que muitas pessoas cometem
tentar justificar racionalmente as razes pela qual Voc tem que descobrir qual o sonho deles, qual a
o cliente vai contratar o servio delas, tentar justifcar motivao dessas pessoas e se colocar no papel de que
racionalmente o porque ele deve fazer uma obra ou no. voc uma das ferramentas para contruir aquele sonho.
Quando voc passa a tratar com o lado emocional do
crebro, com o corao das pessoas, voc consegue
uma conexo muito mais rpida e principalmente uma Tenha o sonho
conexo muito mais forte com aquelas pessoas.
do cliente como
Porque eles falavam de um sonho em comum, sendo o seu sonho.
sonhos que eles compartilhavam com as pessoas
que os seguiam
Isso o que precisa ter com cada um dos clientes, Quando isso passa a ser verdadeiro em voc, transparece
preciso ter um sonho compartilhado. O sonho de fazer no seu rosto, no seu jeito de falar e as pessoas vo se
o melhor projeto para ele, o sonho de construir a casa unir a voc muito mais fcil, muito mais rpido.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
9
Qual o SEGREDO DOS GRANDES ORADORES? Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

Porque eles falavam em transformao de vidas Porque eles tinham a misso de ajudar a construir
esses sonhos, de transform-los em realidade
Quando uma pessoa resolve reformar a casa porque
ela quer passar por uma transformao, ela quer ter Quando algum pergunta a um arquiteto o que ele faz, o
mais conforto, ela quer ter um espao melhor para os que ele vende, a resposta sempre um discurso clssico
filhos, para a famlia. do arquiteto: Realizar sonhos.
Quando um lojista quer transformar sua loja, ele quer
transformar a imagem da empresa, quer aumentar o fa-
turamento da empresa e tambm porque ele quer ter
uma transformao na prpria vida. Ele vai ter mais O quanto do seu trabalho
lucro, ele vai ter clientes mais satisfeitos, funcionrios realmente a realizao de um sonho?
mais satisfeitos.
Ento fale sempre da transformao que o seu projeto, O quanto da misso que voc tem
o seu servio pode fazer na vida dessa pessoa, do cliente
de vida, que voc tem com o seu
que est a sua frente.
trabalho a realizao desse sonho?
Ningum compra um servio ou um produto. As pessoas
compram o que aquilo gera.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
10
Qual o SEGREDO DOS GRANDES ORADORES? Por que Jesus, Martin Luther King e Gandhi arrastaram multides?

preciso internalizar isso de uma maneira muito verda- Porque eles falavam com paixo
deira para que voc possa ser o agente transformador
Normalmente quem est em incio de carreira um
da realidade dessas pessoas, da realidade de cada um
pouco mais inseguro para falar com tanta paixo. Tente
desses clientes.
sempre revisitar a paixo que te levou para a arquitetura,
Jesus, Martin Luther King e Gandhi somente conseguiam a paixo por cada projeto que voc fez, cada carinha de
convencer as pessoas dos sonhos deles porque isso cliente feliz que voc pde ver depois que voc entregou
era verdadeiro. um projeto.
Voc s vai conseguir convencer as pessoas quando Fale da sua paixo, do amor que voc tem por isso. Isso
fizer uma coisa verdadeira e gerar as conexes mais sempre conecta. As pessoas se conectam com pessoas
poderosas de sua carreira. que sonham, com pessoas que trabalham por uma causa.
Por isso que indicamos que voc defina um nicho
especfico para se trabalhar, um nicho que voc se Abrace a causa de ser
identifique e possa se especializar para que cada
trabalho que voc faa seja realmente um trabalho de um arquiteto, de ser o
valor para voc. Para que no seja apenas mais um
arquiteto daquele cliente.
projeto ou mais um cliente.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
11
Onde os profissionais
de Arquitetura e Design de
Interiores ESTO ERRANDO?
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
12
Onde os profissionais de Arquitetura e Design de Interiores ESTO ERRANDO?

Ningum cativado pelo uso da razo.


Todos ns somos cativados pelo uso do sentimento.

Utilizao em excesso de linguagem tcnica


obvio que voc tcnico na profisso que voc estudou, e por isso
tem um vocabulrio tcnico. No abandone esse vocabulrio. Pois em
alguns momentos voc vai precisar utiliz-lo at mesmo para gerar
autoridade com o seu cliente para que ele perceba que voc sabe o
que voc est falando. O erro est em usar o vocabulrio tcnico em
excesso.

Falar demais das caractersticas do seu trabalho


Outro erro muito comum falar muito mais das caractersticas do
prprio trabalho do que de como esse trabalho vai beneficiar o outro.
Dessa maneira tenta-se cativar o cliente pelo uso da razo e no pelo
sentimento. E ningum cativado pelo uso da razo, todos ns somos
cativados pelo uso do sentimento.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
13
Onde os profissionais de Arquitetura e Design de Interiores ESTO ERRANDO?

Falar muito do seu currculo


Falar da faculdade que estudou, da ps graduao que fez. Isso pode
at fazer algum sentido para uma fatia muito pequena de clientes que
gostam de uma aprovao social e de mostrar para todos que tem
o melhor arquiteto. Mas para a grande fatia isso no faz diferena.
O que vai fazer a diferena e o que ele quer saber o quanto voc
est disposto a realizar o sonho dele. O que o cliente quer ter o
sonho dele realizado.

Falar pouco sobre os benefcios que o cliente


ter ao contrat-lo
preciso falar bastante sobre esses benefcios que ele ter ao
contratar voc. O que voc tem de especial que os outros no tm.
At mesmo quem est comeando recentemente na carreira tam-
bm tem algo de valioso, de especial para entregar para este cliente.
Ento voc precisa ter a conscincia do que voc tem de bom, do que
voc tem de especial e de valioso para poder entregar isso ao cliente.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
14
Onde os profissionais de Arquitetura e Design de Interiores ESTO ERRANDO?

Achar que est vendendo um sonho, com medo de falar sobre isso e acaba tentando maquiar
mas o cliente est enxergando um transtorno! a realidade futura. O cliente tem que saber do que
pode acontecer. Esse tipo de postura de um arquiteto
No desenhe um sonho para o cliente sem saber o que
exatamente a postura errada.
ele est pensando sobre aquele sonho. Pode ser que
voc esteja desenhando o sonho e o cliente pensando
no pesadelo que vai ser aquela obra toda. Tenha muito
cuidado com a imagem que voc est pintando na cabea A postura correta de se
do cliente para que no seja uma imagem errada.
ter com o cliente mostrar
Tentar maquiar a realidade futura que ele pode vir a ter aqueles
Muitos arquitetos com medo de perderem o projeto e determinados problemas e
de no quererem deixar transparecer ou que o cliente
perceba que ele poder ter dificuldades durante o ento se colocar na posio
processo, excluem do discurso os possveis problemas de solucionador daqueles
que podero surgir durante a obra.
problemas.
At mesmo uma objeo que o cliente tem com a obra
ou uma dvida que ele tenha, o arquiteto fica travado

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
15
O ICEBERG
da sua mente
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
16
O ICEBERG da sua mente

A tomada de deciso geralmente


feita com o lado emocional do crebro.

razo
CONSCIENTE
aquilo que passamos o dia inteiro pensando,
aquilo que entra em nosso campo de razo.

SUBCONSCIENTE
emoo imagens
a maior parte do que a gente sente, do que a gente
vive, do que interfere nas nossas decises.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
17
O ICEBERG da sua mente

Quando estamos vendendo um projeto, um servio A rea do crebro que lida com a emoo uma rea
de arquitetura, tentamos lidar com a parte menor do mais irracional, emoo pura. Ento voc estar falando
iceberg, ou seja, com o consciente. Quando na verdade com a rea do crebro da pessoa que simplesmente vai
o ideal lidarmos com a maior parte, o subconsciente. l e faz.
A maior parte do iceberg, ou seja o subconsciente que E a razo vai agir no momento em que a pessoa estar
onde esto as emoes e as imagens que construmos tentando arrumar alguma justificativa para aquilo que
na cabea do cliente com relao aos sonhos deles. ela vai fazer.
Isso serve para uma pessoa comprar qualquer coisa, para
ela tomar qualquer tipo de deciso. A tomada de deciso
feita geralmente com o lado emocional do crebro. A Ao vender um projeto, ou
emoo do cliente j sabe que ele quer comprar aquele
produto, que ele quer contratar aquele servio. Voc s
um servio de arquitetura
vai precisar encontrar argumentos para que a razo dele o ideal lidar com a rea
possa assinar o cheque.
do crebro do cliente que
Voc precisa aprender a tratar melhor dessa parte maior
do crebro, dessa parte que vai ajudar a levar o cliente a simplesmente vai l e faz.
tomada certa de deciso.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
18
MANIPULANDO SONHOS
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
19
MANIPULANDO SONHOS

inadmissvel um profissional
que faa um cliente sonhar com uma
coisa que seja impossvel de ser executada.

CONHEA QUAIS SO OS REAIS voc consegue fazer com que o seu cliente visualize
SONHOS DO SEU CLIENTE para que ele tome uma determinada deciso.
Voc precisa entrar em contato emocional com os desejos
e sonhos do seu cliente. Voc precisa entrar num contato
de intimidade com o cliente ao ponto de voc saber o que Exemplos de Gatilhos Mentais
ele deseja e qual o sonho dele.
Gatilho Mental da Escassez Um anncio no
UTILIZE OS GATILHOS MENTAIS CORRETOS mercado dizendo que s restam 3 unidades de
um determinado produto.
Voc precisa utilizar os Gatilhos Mentais corretos para
tratar com esses sonhos e desejos dos seus clientes. Gatilho Mental da Reciprocidade Um vizinho
que te leva um bolo de boas vindas e voc fica
Gatilhos Mentais so coisas que levam a determinadas
feliz com aquilo e se sente impelido a tambm
aes da pessoa com quem voc est falando.
fazer algo para aquele vizinho em retribuio.
Os Gatilhos Mentais so por exemplo aquelas imagens que

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
20
MANIPULANDO SONHOS

CONDUZA OS SONHOS ELEVE O NVEL DE SEROTONINA


DO SEU CLIENTE A SEU FAVOR NO CREBRO DO SEU CLIENTE
Aps identificar qual o sonho do seu cliente voc vai Faa com que ele sinta prazer em estar sonhando com
atravs dos Gatilhos Mentais conduzir o sonho dele para a realizao daquele sonho. A serotonina o hormnio
que ele perceba que voc a pessoa certa para realizar do prazer. aquele hormnio que faz a gente ficar feliz.
aquele sonho. Ento faa com que o cliente sinta e se veja realizando
e vivendo aquele sonho, que no restar outra maneira a
CONDUZA O CONSUMIDOR DE FORMA TICA no ser contratar voc para realiz-lo
E VERDADEIRA, NO O FAA SONHAR
COM O IMPOSSVEL
SEJA UMA FERRAMENTA DE
inadmissvel um profissional que faa um cliente sonhar TRANSFORMAO NA VIDA DELE
com uma coisa que seja impossvel de ser executada.
Quando voc se prope a realizar o sonho de algum
inadmissvel um profissional que deixe o cliente acredi- tenha em mente que voc est transformando a vida
tar que ele tenha uma determinada aptido para resolver dessa pessoa de alguma maneira.
um problema que possa surgir, e que na realidade ele
Que voc seja a ferramenta de transformao da vida
no tenha essa aptido.
do seu cliente. E que um projeto no seja apenas mais
Seja tico, seja verdadeiro, seja correto com o seu cliente. um projeto. Que cada projeto seja realmente O PROJETO.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
21
COMPREENDENDO OBJEES
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
22
COMPREENDENDO OBJEES

O cliente no tem que confiar em um arquiteto para


fazer o projeto, ele tem que confiar em voc.

COM A COMUNICAO CORRETA CONQUISTE INTIMIDADE COM O CLIENTE


DESDE O INCIO POSSVEL ABRIR A CABEA PARA QUE ELE FALE DE SUAS AFLIES COM
DO CLIENTE PARA O SEU TRABALHO RELAO A CONTRATAO
Se desde o comeo, nas primeiras reunies com o cliente Conquistando intimidade com o cliente ele se sentir a
voc j estiver se comunicando da maneira correta, j vontade para comentar com voc sobre seus sonhos e
estiver utilizando os Gatilhos Mentais, j estiver lidando aflioes. E ento voc vai identificar por exemplo o que
com o lado emocional do cliente e j identificou o sonho que aflige esse cliente com relao a esta contratao,
dele ento muito mais provvel que esse cliente j com relao a obra, aos custos. Voc vai identificar o que
tenha uma cabea mais aberta para ter voc ao lado seria um fator que o impediria de contratar voc ou de
dele, para lhe ouvir e j pensando como ser a vida dele contratar qualquer arquiteto. Isso voc s vai conseguir
nesse perodo que vocs estaro trabalhando juntos. quando conquistar intimidade com o seu cliente.

CONQUISTE A CONFIANA DO CLIENTE | O cliente precisa ter confiana em voc.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
23
COMPREENDENDO OBJEES

AJUDE O CLIENTE A ENTENDER QUAIS No s entender quais so as objees mas tambm


OBJEES SO ESSAS E QUAIS AS SUAS RAZES fazer com que ele entenda quais so as razes que
levam ele a, por exemplo ter medo de tomar atitude, a
Para isso o que indicado que hajam vrias reunies
ter medo de contratar, a ter medo de comear a obra e
com o cliente. Por exemplo, na primeira reunio voc
ento isso pode levar alguns anos aquela contratao.
vai ouvir bastante, entender, aprender sobre ele, vai
perguntar bastante e ouvir bastante. J em uma segunda Tratar as objees o mesmo que conseguir convencer
reunio onde voc estar apresentando uma proposta o seu cliente de que aquela objeo pode ser solucionada
para o cliente quando voc vai lidar com essas questes e que voc tem a soluo para aquela objeo em mos.
todas.
Mas voc s vai conseguir fazer isso se voc tiver conheci-
Primeiro voc aprende uma srie de coisas com o seu mento daquela objeo de uma forma verdadeira e se
cliente pra depois poder falar sobre essas questes de voc fizer com que o cliente entenda que essa objeo
objees e lidar com elas com o seu cliente. existe.

Porque algumas vezes o cliente nem sabe porque no


TRATE AS OBJEES DE FORMA ADEQUADA quer contratar, ele somente sente uma angstia, um
pressentimento de que no para tomar aquela deciso.
Depois ento que voc conseguir entender as objees e
as razes delas existirem, voc vai precisar saber tratar A habilidade para conseguir tratar as objees vem com
das objees de forma adequada. o tempo, com o treino.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
24
Linguagem
CORRETA X OBJEES
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
25
Linguagem CORRETA X OBJEES

Alguns exemplos de Objees e qual a


Linguagem Correta para lidar com as objees.

OBJEES MAIS COMUNS LINGUAGEM CORRETA

O projeto est caro. No demonstre o preo, demonstre o valor que tem o seu trabalho e a
sua proposta. Demonstre o quanto ele perde por no te contratar.

No quero um projeto Comprove a exclusividade dada a cada um dos projeto e cliente atravs
igual ao dos outros. de fotos de trabalhos, depoimentos de clientes em texto ou em vdeos.

No tenho dinheiro para Sugira fazerem juntos ajustes e adaptaes no projeto, atendendo as
todas as reformas. necessidades de cada cliente.

Preciso ter a minha opinio Respeite as decises do cliente sem que ele duvide disso. Faa-o se sentir
respeitada. nico. Mostre o quanto a deciso dele feita em conjunto com voc.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
26
6 dicas para
CONQUISTAR MAIS CLIENTES!
arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
27
6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!

Oua o que o cliente tem para dizer.


Importe-se verdadeiramente com o cliente.

1 a
2 a
Dica Dica
CRIE INTIMIDADE FALAR MAIS
NA PRIMEIRA REUNIO DOS SONHOS
Procure vnculos que os aproximem, amigos e interes- Essa conversa no sobre voc sobre o seu cliente,
ses em comum, pessoas que j fizeram projetos com lembre-se sempre disso. Fale mais dos sonhos do
voc que ele conhea e confie. cliente do que das suas qualidades profissionais. O que
tem sobre voc nessa conversa para que voc possa
Demonstre que voc est comprometido com o sonho
satisfazer o cliente, para que ele compreenda que voc
dele. Ele precisa compreender e sentir que o seu com-
a melhor soluo para ele.
promisso maior com tudo isso o de realizar o sonho
dele. O que est trazendo ele at voc o sonho dele. Os sonhos dele so a matria prima do seu trabalho.
Entenda o que est por trs deste sonho e se compro- Valorize, d importncia aos sonhos dele.
meta com ele.
Sem compreender verdadeiramente o que ele deseja
Lembre-se: Voc s tem 1 chance de causar seu trabalho pode fracassar. Se voc no estiver com-
uma 1a boa impresso. No a perca! prometido com o sonho dele, se voc no estiver dando

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
28
6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!

3 a
importncia a tudo que est sendo falado muito provvel Dica
que em algum ponto desse projeto voc fracasse, que
PROJETAR AS IMAGENS CORRETAS
entre em uma zona de atrito muito grande onde voc no
NA CABEA DO CLIENTE
consiga nem ler as especificaes corretas para ele. E
ento quando estiver tudo pronto ele vai dizer que no Faa o cliente enxergar as imagens que voc deseja
tinha entendido que era daquele jeito, que ele leigo e no projetar na cabea dele. No deixe que ele enxergue
consegue visualizar. imagens que no sejam as que voc quer projetar na
Essa falha comeou com voc, com a sua falha de comuni- cabea dele. Mostre e faa com que ele caminhe por
cao em no conseguir assimilar e trabalhar o que voc esse projeto j pronto, faa com que ele revisite o sonho
ouviu. dele, com que ele v at l e veja realmente o que ele
quer e entregue isso a ele em formato de sonho agora
para que voc possa entregar isso de uma forma fsica
depois.
S existem duas maneiras
de saber quais os reais sonhos do seu cliente: Projete as imagens corretas. No adianta faz-lo sonhar
com o que no pode ser realizado. No adianta mostrar
um projeto de uma casa que o cliente no tenha dinheiro
PERGUNTANDO OUVINDO para construir uma casa daquele porte. No faa o cliente
acreditar que uma obra v durar 4 meses se voc sabe
na verdade que vai durar 6 meses. Faa ele sonhar com o

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
29
6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!

4 a
que realmente pode ser realizado, e principalmente com Dica
o que voc pode realizar. Se em algum momento desse
LIGUE AS IMAGENS
processo inteiro voc perceber que o que aquele cliente
COM AS EMOES CORRETAS
sonha de verdade voc no pode realizar, no pegue
esse cliente. Esse cliente no para voc, pelo menos Transforme as imagens em algo que realmente faa
no neste momento. Se for do seu desejo atender esse sentido ao cliente. Transforme as imagens em algo que
determinado tipo de cliente, capacite-se ou tenha algum seja familiar para ele.
parceiro que possa suprir essa deficincia.
Se for uma casa, faa o cliente ter o sentimento de
estar vivendo aquele sonho, relaxando no jardim com as
crianas brincando felizes e seguras.
Faa com que o dono da construtura imagine o empre-
endimento dele sendo vendido totalmente num espao
muito menor de tempo que ele estava imaginando.
Faa ele sentir essa alegria e emoo. Faa com que as
pessoas liguem as imagens s emoes delas.
Faz-lo se sentir dentro daquele sonho, com sensaes
reais. Faa a pessoa sentir que e visualizar ele tomando
um caf com a famlia na nova cozinha, faa ele sentir

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
30
6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!

5 a
at o cheirinho do caf. Provoque sensaes fsicas. Dica
Quando isso acontece a prova de que voc conseguiu
DAR AO CLIENTE AS RAZES LGICAS
atingir em cheio a emoo da pessoa.
PARA JUSTIFICAR O QUE A EMOO J SABE
Transforme cada sonho em um objeto de desejo. Se o
cliente sonha com um closed gigantesco, faa com que Dentro dele j existe a certeza de que ele vai fechar
isso se transforme em o sonho da vida dele. Faa com o contrato com voc. Mas ele precisa de justificativas
que ele passe a sonhar todos os dias com aquilo. Faa lgicas, ele precisa que a parte consciente do crebro
com que ele deseje tanto aquilo que ele ou compra na dele diga: v l e faa.
hora ou volta para comprar.
Fale das vantagens que o cliente ter ao contratar os
Transforme as emoes do cliente em parte desse
seus servios. Ai sim voc vai falar de algumas carac-
sonho. Faa com que ele se sinta to a vontade com
terstcas, do seu diferencial como arquiteto, do que voc
aquilo que ele j se ente parte daquilo. Ele no consegue
entrega a mais que outros arquitetos, e pode at ser
mais viver sem aquilo. Somente faa se voc puder
que voc no entregue algo a mais, voc entrega rigoro-
cumprir, seja tico.
samente a mesma coisa que o seu maior rival entrega
Afirme que ir transformar tudo aquilo em realidade. mas a diferena que o cliente vai saber que voc
Voc o instrumento de realizao deste sonho em entrega isso, porque voc vai falar, vai falar das suas
realidade. Mais uma vez, somente afirme isso se voc vantagens competitivas, as vantagens que voc tem em
verdadeiramente for este instrumento de realizao. cima dele.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
31
6 dicas para CONQUISTAR MAIS CLIENTES!

6 a
Especificar as etapas e qualidades do trabalho que Dica
ser realizado para ele. Neste momento voc estar
SE COLOCAR COMO A SOLUO
justificando para o lado racional dele, ento tem que ser
PARA QUALQUER OBJEO
alguma coisa matemtica, por exemplo, da quantidade de
pranchas que voc vai entregar, falar de tudo o que ele Resolva com ele todas as objees que ainda restarem.
va receber com voc. Ele tem que saber a qualidade que Voc no pode deixar para resolver as objees depois
voc vai entregar para ele. A qualidade do seu produto que ele fechar o contrato ou em uma prxima reunio. A
final. hora naquele momento.
Compreender as objees que esto atrapalhando Esteja presente e se faa ouvir nesse momento. Esteja
a deciso. Se voc no conseguiu combater todas as com a cabea focada na reunio. Oua o que o cliente
objees anteriores agora o momento de voc solu- tem a dizer e tambm faa com que ele oua o que voc
cionar as que ainda faltam, voc precisa compreender e tem a dizer, porque o que ele vai ouvir justamente o
tratar essas objees. combate dessas objees.

O trabalho de um profissional de Arquitetura e Design


Esteja presente, um trabalho de psicologia, lembre-se sempre disso.
Seja o terapeuta dele. Voc vai lidar com as objees
oua e seja ouvido. durante todo o processo. Elas sempre sero diferentes.
Mas sempre existiro.

arquitetosdesucesso.com.br comunicao de sucesso como captar mais clientes mudando o jeito de se comunicar
32
FECHAMENTO
DE NOVOS CLIENTES
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
1
O QUE FAZEMOS

Para mudar o mercado como um todo, deve-se iniciar a


mudana na sua clula fundamental: cada profissional
de arquitetura e design.

Ns capacitamos os arquitetos quanto gesto das


prprias carreiras, gesto do escritrio, de equipes,
O ARQUITETOS DE SUCESSO uma iniciativa dos arquitetos
administrao, marketing, captao e fidelizao de
Bruno Capanema e Dani Magero que utiliza a internet para
clientes.
ajudar Arquitetos a desenvolverem as aptides e a mentalidade
empreendedora necessrias para atingir os resultados que Ao passo que a faculdade o prepara para exercer a
elas almejam em seus negcios. Sem que eles tenham que profisso, com todas as suas especificidades tcnicas,
desperdiar tempo e dinheiro tentando sozinhos. Hoje j somos ns, no Arquitetos de Sucesso, o preparamos para
mais de 60.000 profissionais com o mesmo propsito. empreender em arquitetura, para cuidar de seu negcio
e de sua carreira.
Procuramos combater a concorrncia desleal e predatria,
a falta de cooperao entre os profissionais do mercado e a Ensinamos tcnicas prticas, simples e extremamente
desvalorizao da profisso na sociedade. eficazes para construir um negcio valorizado, respeita-
do e lucrativo.
Acreditamos que Arquitetos de Sucesso so aqueles que so
felizes com nossa profisso. Acreditamos num mercado mais E todas as nossa aes so baseadas em princpios
colaborativo, justo e equilibrado, onde os profissionais so dos quais no abrimos mo, como tica, respeito e
valorizados pela sociedade e vivem dignamente da arquitetura. colaborao.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


2
NDICE
1 Caractersticas de um bom processo de FECHAMENTO DE PROJETOS
2 PRINCPIO DE PARETO (20% de esforos e 80% de resultados)
3 Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS
4 E o que FUNCIONA?
5 Identificando o PBLICO ALVO
6 Identificando o NICHO IDEAL
7 Negociao por BENEFCIO E VALOR

8 A hora do FECHAMENTO
Caractersticas de
um bom processo de
FECHAMENTO DE PROJETOS
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
4
Caractersticas de um bom processo de FECHAMENTO DE PROJETOS

Arquiteto de Sucesso aquele feliz com a prpria profisso, que


recebe um valor justo pelo seu trabalho e valorizado e respeitado
pela sociedade e tem tempo para si mesmo e para a famlia.

1 a Caracterstica
ANLISE DO CLIENTE E DAS
POSSIBILIDADES DE PROJETOS

A primeira coisa a se fazer em uma reunio com o novo


cliente estudar minuciosamente cada necessidade e
Analisar minuciosamente
possibilidades de projetos. cada necessidade e
muito comum em pautas de reunies com novos possibilidades de
clientes, arquitetos colocarem como primeiro item preos,
valores e oramentos antes mesmo de conhecerem projetos para
melhor o cliente e analisarem as suas necessidades e o cliente.
suas possibilidades para um projeto.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


5
Caractersticas de um bom processo de FECHAMENTO DE PROJETOS

2 a
3 a
Caracterstica Caracterstica
ANLISE DAS OPES APRESENTAO BASEADA
DE NEGOCIAO NO LADO EMOCIONAL DO CREBRO

muito importante, antes mesmo do incio da reunio Na apresentao de um projeto para o cliente no
com o cliente, ter em mente todas as possibilidades de utilize somente a razo ou questes tcnicas e prticas
negociao. Assim voc saber at onde pode ceder, do projeto. Baseie-se sempre na emoo. Utilize o lado
como pode oferecer parcelamento, tudo isso sem emocional do crebro. O cliente precisa olhar para o
comprometer as necessidades de seu escritrio sem projeto e se sentir vivendo naquela casa ou visualizar o
que o projeto consuma todo o ncleo do seu negcio. escritrio instalado e faturando mais.
Todas as decises so tomadas com o lado emocional
do crebro, pode-se at arrumar razes para justificar a
Fazer um bom fechamento no deciso, mas ela sempre tomada pelo lado emocional.

s para o cliente mais para voc


tambm, sem estrangular e Fazer uma apresentao
comprometer seu lucro. baseada sempre na emoo.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


6
Caractersticas de um bom processo de FECHAMENTO DE PROJETOS

4 a Caracterstica
ANCORAGEM DE VALOR
E NO DE PREO

quando voc joga o valor do seu trabalho muito mais Mostre ao cliente que o valor que ela recebe com todo
alto do que ele . Assim o cliente fica esperando um preo aquele projeto muito maior do que o que voc est
muito mais alto, mas quando voc for demonstrar a ele entregando a ele. Apresente o preo no valor correto que
qual o preo real ele j estar desarmado porque ele voc deve cobrar pelo seu projeto.
gerou uma expectativa enorme.
Exemplo: Voc apresenta ao seu cliente que em
mdia um Estudo Preliminar demora X horas
para ser feito e tem um custo Y, e fora isso Preo muito
ele ganhar alguns bnus e, s estes bnus j
custam mais do que o seu projeto. diferente de valor.
Quando voc d bnus ou servios complementares que Preo o que voc vai cobrar e
no geral tem valores mais alto do que o valor do projeto,
isto ancorar valor, isto elevar o valor do seu servio valor o que o cliente vai receber.
a um patamar muito mais alto do que o esperado pelo
seu cliente.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


7
Caractersticas de um bom processo de FECHAMENTO DE PROJETOS

5 a Caracterstica
USO DE GATILHOS
MENTAIS PODEROSOS

Gatilho mental quando voc faz uma pessoa sentir ou s convencer o cliente como sua esposa, seu marido seu
pensar em determinada coisa propositalmente. namorado seu filho a fazer muito que voc quer atravs
desses gatilhos mentais, ento preciso que voc utilize
Um gatilho mental poderoso que pode ser usado o
ele com muito cuidado muito responsabilidade. Porque
Gatilho da Escassez.
quem domina essa tcnica do gatilho mental tende a ter
Exemplo: Dizer ao cliente que aquele valor um poder a um convencimento muito grande.
especfico ou aquela forma de pagamento s
vai existir at uma data estipulada, para que
voc consiga fechar uma certa quantidade de
clientes. Mas cuidado porque o gatilho mental Seja muito tico no uso do
no pode ser mentiroso, porque facilmente
Gatilho Mental, porque ele
descoberto. Cuide para usar somente para trazer
o cliente como voc quer que ele pense. um artifcio poderosssimo e
Tem que ser muito tico no uso deste gatilho mental tem que ser real.
porque ele um artifcio poderosssimo, a gente pode no

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


8
PRINCPIO DE PARETO
(20% de esforos
e 80% de resultados)
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
9
PRINCPIO DE PARETO (20% de esforos e 80% de resultados)

Vilfredo PARETO

PARETO foi um estudioso que descobriu que 20% das


pessoas da sociedade italiana da poca estavam detendo 20% esforo
80% das riquezas, quanto 80% da populao detinham
apenas 20% das riquezas. Ele comeou a observar que
repetia em vrias outras coisas, e que ns ocupamos
80% de nosso tempo fazendo somente 20% do que
necessrio e vice-versa.

20% dos esforos feitos dentro


80%
resultado
de seu escritrio traro
80% dos seus clientes.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


10
Problemas
que levam voc a
PERDER CONTRATOS
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
11
Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS

Esta a hora que vocs vo precisar analisar


para haver uma transformao grande dentro
do seu processo de fechamento de contratos.

FALTA DE CONHECIMENTO ter conhecimento de tudo que tem no escritrio, inclusive


DOS CLIENTES da sua margem de lucro. Voc precisa conhecer o seu
cliente e o seu prprio negcio. Isso inclui uma cobrana
O no conhecimento do seu nicho de trabalho e o no
justa de preo, cobrar corretamente pelo seu trabalho e
conhecimento do seu real cliente faz com que voc
definir a sua margem de lucro.
perca muitos contratos.

FALTA DE CONHECIMENTO
FALTA DE CONHECIMENTO DO SEU NEGCIO
DO SEU PRPRIO POTENCIAL
(INCLUINDO SEU PREO E MARGENS DE LUCRO)
Qual o seu diferencial no mercado? O que voc entrega
Lembre-se que voc no apenas um arquiteto, voc
de especial?
uma empresa e nasceu para dar Lucro. Seu escritrio
um negcio e tem que dar lucro no importa o tamanho Voc tem que mapear dentro do seu escritrio, trabalho
dele. Muitos arquitetos no se reconhecem como um quais desses problemas se repetem sempre que voc as
negcio devido ao tamanho do escritrio. Voc tem que vezes nem tenha percebido.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


12
Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS

FALTA DE CONHECIMENTO EM TCNICAS DE


NEGOCIAO E TCNICAS DE VENDAS
A faculdade de arquitetura no nos d nenhuma aula
de empreendedorismo ou disciplina de negociao.
Portanto, busque estas informaes, no so todas as
pessoas que j nasceram com esta aptido, mas isto
possvel ser desenvolvido.

Aprenda tcnicas de negociao de obtenha maiores e


melhores resultados.

MEDO OU VERGONHA DE NEGOCIAR


E VENDER UM SERVIO
Isto um problema gigantesco. No adianta voc desen-
volver um projeto digno daquele sonho de artista que
voc desenvolveu durante a vida, se no viver a prtica
de ter que vender o seu produto, e se voc no tem esta
aptido ou voc vai atrs atravs de treinamentos ou
estudos ou vai atrs de um parceiro ou scio.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


13
Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS

NEGOCIAO BASEADA NO PREO PRESSA EM CONCLUIR O PROCESSO

Se a sua negociao for baseada no preo, voc vai perder Se na hora de passar o valor, de ancorar o preo voc
projetos para quem cobrar mais barato. Se voc no gerar ficar angustiado para terminar a negociao e se livrar
valor para o cliente ele no vai entender todo o valor de daquele problema, porque tem medo de negociar, voc
tudo que voc vai entregar. Ento ele vai barganhar o vai perder a negociao. Em negociao quem tem
preo. pressa perde.

Exemplo: Se ao chegar a um mdico ele nem


falar com voc, parece que ele no bom. Se
INABILIDADE EM GERENCIAR voc quer vender qualquer coisa na vida, que
CRISES E OBJEES seja no s na arquitetura, voc tem que ouvir.
Alguns arquitetos at conseguem negociar baseados em Ouvir o nome do jogo.
valor e no no preo e nem tm vergonha de negociar ou
Pergunte ao cliente por exemplo: Qual o seu sonho?
vender, mas no tm traquejo para gerenciar as objees
Como voc se v naquela sala ou casa?
do cliente. Para quebrar certas objees tem que ter
habilidade to grande ao ponto do cliente nem perceber Com essas perguntas voc vai fazer um levantamento das
que voc est induzindo e conduzindo aquela crise at palavras que o cliente mais usa quando se trata da vida
o fim. Voc estar quebrando as objees dele de uma pessoal e profissional. E ento faa um Word Map com
maneira to sutil, to suave que ele vai achar que se essas palavras. Com esse Word Map pronto, faa outra
convenceu daquilo. reunio com o cliente para apresentar o oramento.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


14
Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS

DIAGNOSTICANDO OS PROBLEMAS
QUE LEVAM VOC A PERDER CONTRATOS
Faa uma tabela com os itens que te fez perder os ltimos 10 contratos

PROBLEMAS CAUSAS DOS PROBLEMAS

Falta de Conhecimento do Cliente No pesquisa o cliente e trabalha para clientes de vrios perfis
Falta de conhecimento do negcio No tem um negcio estruturado
Falta de Tcnicas de Negociao Nunca estudou nem treinou vendas
Medo ou vergonha de vender
No consegue gerar valor para o seu produto
Negociao baseada no preo
Inabilidade com crise e objees
Vergonha ou insegurana em momentos de crise
Pressa em concluir a venda

Esta a hora que vai ser preciso analisar para haver Aps listar todos os problemas liste as causas destes
uma transformao grande dentro do seu processo de problemas uma por uma para cada problema. Tem que
fechamento de contratos. ter este conhecimento de todos estes problemas.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


15
Problemas que levam voc a PERDER CONTRATOS

Uma autoanlise com sinceridade muito difcil de ter


com a gente mesmo, isso porque sempre passamos por
um processo de auto-sabotagem muito grande.
Agora a hora de
Circulem cada problema que se repetem, estes so os
problemas que fazem com que vocs percam muitos
batalhar para suprir
contratos. Aps circularem os problemas vo encontrar essas deficincias.
onde esto as interseces, elas indicam quais so os
maiores problemas. Agora vocs vo analisar:

ELIMINE 20% DAS CAUSAS DOS PROBLEMAS


Eliminando em torno de 20% das causas desses problemas QUANDO E COMO VOC
de acordo com Paretos voc vai ter um aumento de 80% FAR O CONTROLE DAS AES?
do seu potencial de fechamento de contratos. muito
Algo que acontece muitas vezes que as pessoas se
provvel que sejam estes 20% que esto fazendo vocs
animam, ficam felizes, mapeando os 20% de causas,
perderem esses negcios.
comeam a ter resultado e depois relaxam e, aps alguns
meses comeam a repetir novamente os mesmos erros,
QUANDO VAI COMEAR A IMPLEMENTAR AS AES?
isto acontece porque no mudaram o estado mental. O
Comecem hoje, amanh, esta semana, mas comecem. que foi detectado como um problema ainda no virou
No percam mais tempo nem fechamento de contratos. uma necessidade de mudana.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


16
E o que
FUNCIONA?
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
17
E o que FUNCIONA?

4 Tpicos que realmente funcionam e


fazem a diferena em uma negociao.

1 TRABALHAR
COM UM PBLICO
ALVO ESPECFICO

Isto essencial. Voc


2 TRABALHAR COM
UM NICHO ESPECFICO
E BEM DEFINIDO

Escritrios que tm
3 NEGOCIAR
POR VALOR E
NO POR PREO

Maior lucratividade
4 ANCORAGEM
DE VALOR

Apresente o
se especializar em melhores resultados, com resultados mais preo no valor
uma determinada rea resultados mais expressivos precisos. correto que voc
para poder com o seu so os que resolveram deve cobrar pelo
ocnhecimento mostrar trabalhar com os nichos seu projeto.
maior valor e cuidado especficos ao invs
com o cliente. de trabalhar reas
diversificadas.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


18
Identificando o
PBLICO ALVO
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
19
Identificando o PBLICO ALVO

Saiba quais dados voc precisa conhecer


para poder ter o seu pblico alvo nas mos.

ATINGIR O PBLICO ALVO Exemplo: Quando se fala de cargo, fala-se


tambm da pessoa que ocupa este cargo
Esses dados vo variar de negcio para negcio e de
ento, saiba nome, o que ela mais gosta, se
nicho para nicho. Conhea o seu pblico alvo ao ponto de
pratica esportes, se joga tnis, qual o perfil
ser capaz de saber a cor que cada um gosta.
desta tomadora de deciso, tem que saber se
comunicar com ela. O que ela l, o que consome,
QUANTO MAIS DETALHADO MELHOR quanto ganha, onde gasta este dinheiro.
Se for pessoa fsica saiba alguns dados bsicos sobre
ele como: idade, sexo, regio onde mora, grau de Se voc no conhece uma pessoa desse nicho especfico
escolaridade, renda familiar, hbitos de compra. v atrs e descubra todas esses dados.
Se for pessoa jurdica saiba que tipo de empresa ela Para ambos os perfis de clientes levem em conta tam-
, qual o tamanho, qual o faturamento anual, a rea de bm os dados psicogrficos: padro de consumo, quais
atuao, a rea geogrfica, cargos que tomam a deciso esforos promocionais surtem mais efeitos a essa fatia
de compra do seu produto. do mercado, etc.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


20
Identificando o
NICHO IDEAL
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
21
Identificando o NICHO IDEAL

O seu Nicho Ideal est na interseco de trs fatores:


PAIXO, HABILIDADE e DINHEIRO.

PAIXO
A pessoa que quando fala do seu trabalho e os olhos
brilham, ela foi feita para aquilo. Voc precisa amar muito
Nicho Ideal o que faz a ponto de isso transparecer no seu jeito de
Paixo falar e agir.
Quando pensar qual o seu nicho ideal, faa a seguinte
pergunta: Eu quero continuar trabalhando com isso nos
prximos 15 anos?
Ha

ro

Atualizaes e pesquisas
bili

hei
da

Din

constantes de novas tendncias


de

e tecnologias algo a ser


considerado.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


22
Identificando o NICHO IDEAL

HABILIDADE PAGAR PELO SEU PRODUTO


necessrio o mnimo de habilidade para trabalhar em As pessoas do nicho que voc escolheu querem e podem
um nicho especfico. Esta habilidade mnima serve para pagar por seu produto ou servio?
que voc possa se treinar e melhorar a cada dia ou
preciso estudar este mercado, descubra por exemplo
para que voc possa associar-se com quem a tem mais
se j existe algum que trabalhe com isto. Fique atento.
desenvolvida.
O dinheiro s vai chegar at voc se as pessoas percebe-
No porque voc um expert que no precisa estar rem o valor do seu trabalho e no apenas se elas soube-
sempre se atualizando, estudando e pesquisando. rem o preo dele.

Lembre-se: No se negocia
Independente do nvel
por preo e sim por valor,
de habilidade que voc tenha,
o que mais importante
lembre-se que ela nunca
para o cliente
estar acabada.
o valor.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


23
Negociao por
BENEFCIO E VALOR
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
24
Negociao por BENEFCIO E VALOR

Preparar-se, ouvir o cliente e respeit-lo so alguns pontos


relevantes que faro diferena em uma negociao.

DEFINA OS LIMITES DA NEGOCIAO SEJA HUMILDE


Antes mesmo de ir a reunio de negociao Admita para voc mesmo que voc no sabe tudo.
importante preparar-se para ela. Principalmente o que aquele cliente espera do projeto.

SE COLOCAR NO LUGAR DO OUTRO PERGUNTAS ESCLARECEDORAS


Aqui onde entra novamente o jogo do ouvir. Ao invs Faa perguntas esclarecedoras ao cliente, e oua as
de rebater, oua, isso far a diferena. respostas, mesmo que voc j saiba quais so elas.

RESPEITE O RITMO DO OUTRO ESTEJA SEGURO


Se voc mais ansioso que o seu cliente, no adianta Seguro de que voc capaz de realizar aquele projeto,
tentar traz-lo para a sua agitao mental, respeite-o no seguro de que voc a pessoa mais capacitada para a
ritmo dele, fique ao lado dele, voc o maestro que vai execuo daquele projeto dos sonhos do cliente. Esteja
conduzir o compasso desta venda. seguro com tudo. E demonstre isso.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


25
Negociao por BENEFCIO E VALOR

NO IMPROVISE, PREPARE-SE de negociao. Isto serve para tudo, tanto para clientes
como para trazer um parceiro para sua empresa, voc
A reunio de negociao o incio de uma etapa gigante,
precisa conhecer seu pblico, conhecer as necessidades
o comeo de um projeto, o cliente tem que sentir segu-
e principalmente as objees da pessoa para combat-
rana em voc e se sentir seguro com voc.
las.

FAA UMA APRESENTAO DE ENCANTAR APRESENTAR PROVAS CONCRETAS


Faa uma apresentao em que o cliente fique encantado Voc precisa mostrar ao cliente atravs de provas con-
com aquele projeto maravilhoso. Que ele sinta que voc cretas que voc tem capacidade para realizar o o projeto
a nica pessoa que pode proporcionar aquele sonho dos sonhos dele. Tenha depoimentos de clientes, podem
para ele. Faa com que ele se sinta encantado, que ele ser em vdeo, mostrando um projeto semelhante ao que
se veja morando naquela casa, que ele consiga visualizar o cliente deseja, por exemplo.
o edifcio pronto e a conta bancria dele recheada com
aquilo que vai aumentar a lucratividade dele.
Encante o cliente com sua
TENHA ARGUMENTAO PODEROSA apresentao. Ele precisa
Antes de propor o que espera do projeto e at onde sentir e visualizar o sonho
ele vai, tenha preparado quais os tipos de argumentos dele sendo concretizado.
que ir usar, estude tudo antes de fazer qualquer tipo

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


26
A hora do
FECHAMENTO
arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes
27
A hora do FECHAMENTO

Nunca deixe o fechamento para depois, depois nunca,


garanta o comprometimento do cliente, feche na hora.

PREPARAO DO AMBIENTE
Traga o cliente at o seu escritrio. No prepare somente
a sua cabea para a negociao, prepare tambm o
ambiente para a reunio. Utilize temperatura e iluminao
adequadas, aromas. No recomendamos que v at a
casa do cliente.

PREPARAR A CABEA DO CLIENTE


AO LONGO DA NEGOCIAO
Utilize a Ancoragem de Preo e Valor. No abra a proposta
falando que o preo X e que pode ser parcelado em at
12x, tem que ancorar valor, este valor muito importante,
essa ancoragem pode se fazer at no seu primeiro
encontro com o cliente.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


28
A hora do FECHAMENTO

UTILIZAR BNUS ESCASSOS MAS PERGUNTAS DIRETAS E OBJETIVAS


PODEROSOS PARA AGREGAR VALOR
Faa perguntas diretas e objetivas que induzam o cliente
Procure um extra para que o cliente sai mais feliz da ao fechamento.
negociao. Oferea por exemplo a entrega da casa com
Exemplos:
a faxina pronta, internet ligada, cama forrada, sem custo
extra, porque j est embutida no preo, arrumar um A proposta vai ser feita em seu nome ou em
UP. nome de outra pessoa?
Voc prefere que o vencimento das parcelas seja
ESTABELEA O ESTADO DO SIM no dia 05 ou dia 10 de cada ms?
Faa vrias perguntas ao cliente em que voc saiba que Perguntas que j induzam que a proposta j esteja
a resposta dele ser sempre sim. fechada. Voc quem tem que tomar a iniciativa.

Exemplos:
realmente muito importante para voc que seu No deixe que o cliente saia
projeto fique pronto antes dos seis meses? para pensar. Faa com que ele se
Quo relevante para voc que ele fique dentro comprometa na hora, nem que
do oramento?
seja assinando uma proposta.
Depois disso, apresente a prosposta ao cliente.

arquitetosdesucesso.com.br fechamento de novos clientes


29
TCNICAS DE
NEGOCIAO
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
1
O QUE FAZEMOS

Para mudar o mercado como um todo, deve-se iniciar a


mudana na sua clula fundamental: cada profissional
de arquitetura e design.

Ns capacitamos os arquitetos quanto gesto das


prprias carreiras, gesto do escritrio, de equipes,
O ARQUITETOS DE SUCESSO uma iniciativa dos arquitetos
administrao, marketing, captao e fidelizao de
Bruno Capanema e Dani Magero que utiliza a internet para
clientes.
ajudar Arquitetos a desenvolverem as aptides e a mentalidade
empreendedora necessrias para atingir os resultados que Ao passo que a faculdade o prepara para exercer a
elas almejam em seus negcios. Sem que eles tenham que profisso, com todas as suas especificidades tcnicas,
desperdiar tempo e dinheiro tentando sozinhos. Hoje j somos ns, no Arquitetos de Sucesso, o preparamos para
mais de 60.000 profissionais com o mesmo propsito. empreender em arquitetura, para cuidar de seu negcio
e de sua carreira.
Procuramos combater a concorrncia desleal e predatria,
a falta de cooperao entre os profissionais do mercado e a Ensinamos tcnicas prticas, simples e extremamente
desvalorizao da profisso na sociedade. eficazes para construir um negcio valorizado, respeita-
do e lucrativo.
Acreditamos que Arquitetos de Sucesso so aqueles que so
felizes com nossa profisso. Acreditamos num mercado mais E todas as nossa aes so baseadas em princpios
colaborativo, justo e equilibrado, onde os profissionais so dos quais no abrimos mo, como tica, respeito e
valorizados pela sociedade e vivem dignamente da arquitetura. colaborao.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


2
NDICE
1 Como levar o CLIENTE A TE OUVIR?
2 Por que voc precisa GERAR TENSO NO SEU CLIENTE?
3 Como gerar a TENSO CORRETA?
4 Como voc deve se prevenir do EXCESSO DE TENSO?
5 PREENCHENDO AS LACUNAS na negociao
6 Dois tipos de FECHAMENTO
7 Os 3 FLUXOS DO FECHAMENTO
Como levar o
CLIENTE A TE OUVIR?
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
4
Como levar o CLIENTE A TE OUVIR?

Como se destacar no meio de uma massa de


arquitetos que esto disputando clientes em sua regio

O QUE LEVA O CLIENTE O QUE FAZER PARA QUE O CLIENTE D MAIS IMPORTNCIA
A TE OUVIR? AO QUE VOC FALA DO QUE AO QUE O SEU CONCORRENTE FALA?

1
Em geral os clientes ouvem diversos Faa com que ele enxergue as tenses
profissionais antes de fecharem que o impede de avanar em direo ao objetivo dele.
um contrato. Dificilmente voc far Qualquer que seja o objetivo dele. Faa-o reconhecer as tenses
um oramento em que o cliente existentes. Algumas desculpas no so desculpas e sim disfarces
esteja orando somente com voc. destas tenses para fugir do fechamento.
Nos dias de hoje a tendncia que

2
as pessoas pesquisem cada vez
Mostre a ele que voc tem as solues
mais, negociem mais e procurem
para acabar com as tenses dele.
por outros profissionais para se
sentirem mais seguros inclusive O grande pulo do gato voc faz-lo enxergar que voc tem a
com a certeza de que esto soluo para estas tenses. Que voc tem que ajud-lo. Que voc
fechando com o melhor preo. diferente no meio dessa massa.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


5
Por que voc
precisa GERAR TENSO
NO SEU CLIENTE?
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
6
Por que voc precisa GERAR TENSO NO SEU CLIENTE?

O ser humano naturalmente no suporta tenses,


viver um estado de tenso uma coisa muito ruim.

O ESTADO DE CONFORTO O DA SEGURANA, que o impede de tomar esta deciso e s ento, partir
DA CALMA E DA INFORMAO para a conduo do processo de negociao.
O Estado de conforto o estado que todo mundo procura, Se o cliente no estiver nesse estado de conforto, ele pre-
o estado da segurana, da calma, da tranquilidade e da cisa encontrar mecanismos que o leve at este estado.
informao.
Se ele no est no estado de conforto, da segurana, da
O ser humano quando se sente ameaado ele procura a calma, da tranquilidade e da informao, instintivamente
segurana, quando ele se sente ansioso ele procura um ele precisa chegar at este estado, onde entra voc.
estado de calma e tranquilidade e, quando ele se sente
curioso e quer saber mais sobre aquele assunto e que Voc que o tirar do estado de conforto, ter a obrigao
no tem as informaes que precisa para tomar alguma de lev-lo de volta ao estado de conforto dele.
deciso ele procura a informao.
Todo processo de negociao passa pelo mesmo proces-
preciso tir-lo deste estado de conforto, fazer com que so de voc tirar o cliente do estado de conforto e depois
ele enxergue a tenso que est ao redor dele, a tenso devolv-lo.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


7
Por que voc precisa GERAR TENSO NO SEU CLIENTE?

O cliente vai retornar ao estado de conforto pensando da


forma que voc quer, levando ele para o caminho que ele
precisa para destravar o processo de negociao.
Voc precisa fazer isso de uma forma muito tica. Esse
processo de negociao que estamos apresentando
muito poderoso, e quem no tem tica acaba extrapolando
todos os limites, tenha muito cuidado. Procura fazer uma
negociao do ganha-ganha.

Seja sempre
muito tico em um
processo de negociao.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


8
Por que voc precisa GERAR TENSO NO SEU CLIENTE?

SITUAO

Possui um terreno e quer fazer


um loteamento.
CLIENTE

esse financiamento de maneira correta para fazer esta


Ele tem o terreno mas quer
incorporao, ele precisa j ter um projeto definido para
construir somente aps a
crise que ele est passando ou que ele saiba exatamente os custos que ele tem. E que
ZONA DE somente quando ele estiver com se ele no souber esses custos o financiamento pode
CONFORTO ser insuficiente, ele pode ficar com uma dvida grande, e
todo o valor do financiamento
em mos. assim ele pode no conseguir terminar esta obra.
O que voc est fazendo tirando o cliente da zona de
conforto, do estado de conforto que ele estava.
Estas situaes que tiram o cliente da zona de conforto
COMO LEVAR O CLIENTE
vo depender do tipo de nicho que est trabalhando.
PARA A ZONA DE TENSO
Claro que voc quer que este cliente feche o contrato do
VOC TEM TODAS AS FERRAMENTAS
projeto agora e claro, que seja com voc.
PARA TIR-LO DESSA ZONA DE TENSO
Voc pode levar ele a pensar que essa crise que ele
Isso tem que ficar bem claro, desde o comeo desta
est passando pode levar mais tempo do que ele est
negociao que voc est tirando ele desta zona de con-
prevendo;
forto e levando ele para essa zona de stresse, fazendo
Voc pode levar ele a pensar que para que ele tire com que ele imaginar o cenrio trgico.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


9
Como gerar a
TENSO CORRETA?
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
10
Como gerar a TENSO CORRETA?

A tenso correta leva o cliente a fechar uma


porta no passado e abrir uma porta para o futuro.

FAA-O VISUALIZAR OS PROBLEMAS O CLIENTE PRECISA TEMER OU DESEJAR


EM IMAGENS CLARAS MUITO A IMAGEM QUE ELE CRIOU
Muitas vezes o cliente consegue visualizar a parte boa do Temer e Desejar so os dois gatilhos mais fortes para
processo, a casa construda, o esritrio novo, a reforma que uma pessoa conclua uma compra, para que uma
do apartamento e a incorporao do edifcio. pessoa tome uma deciso importante na vida dela, neste
caso, tome a deciso de contratar voc.
O que voc precisa fazer com que ele visualize a zona
de tenso, a zona de problemas que ele ainda no tenha Voc tem que fazer com que o cliente tenha muito mais
chegado nela. medo de perder a clientela dele, em funo de uma outra
loja que est melhor preparada, do que ter medo de
FAA COM QUE ESTAS IMAGENS investir este dinheiro na loja dele.
FAAM SENTIDO PARA ELE
Quando voc entrar em contato com o cliente voc vai
Ele tem que visualizar o que pode ser o pior cenrio, caso precisar identificar quais so os seus medos e os seus
ele no contrate um arquiteto primeiro, e depois, caso ele desejos para s ento definir qual o tipo de gatilho voc
no contrate voc. usar com ele, se ser o gatilho do temor ou o do desejo.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


11
Como gerar a TENSO CORRETA?

QUANTO MAIS ALTO O NVEL DE TENSO MAIS


PRXIMO AO FECHAMENTO VOC ESTAR
Quando voc perceber qual o nvel de tenso que a
pessoa est seja com a tenso do temor de perder a
clientela, ou seja um casal que est encantado com o
apartamento novo, voc j est encaminhando para o
fechamento.

A TENSO CORRETA LEVA O CLIENTE


A FECHAR UMA PORTA NO PASSADO E ABRIR
UMA PORTA PARA O FUTURO
essa alterao de conscincia que voc precisa gerar
no seu cliente.
Faa com que ele saia da condio que ele est hoje
fechando uma porta da rotina dele e o ajude a abrir uma
porta para o futuro. Voc quem vai encaminh-lo para
o futuro.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


12
Como voc
deve se prevenir do
EXCESSO DE TENSO?
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
13
Como voc deve se prevenir do EXCESSO DE TENSO?

Negociar para quem est desconfortvel um sufoco.


Esteja muito bem preparado. No deixe que isso acontea.

TENHA CUIDADO AO

1a
GERAR TENSO EM EXCESSO
Fase
Voc deve ter cuidado ao gerar tenso, pois ela pode DESPERTAR
chegar a nveis insuportveis que talvez o cliente at O DESEJO

2 a
desista e v embora dizendo que vai analisar, pensar um
Fase
pouco e que dar um retorno mais tarde.
3
AS FASES
LIDAR COM
Em geral pensar um pouco e dar um retorno mais tarde, DA TENSO
AS OBJEES

3
pode significar no dia seguinte, na prxima semana, ou
at mesmo nunca mais.

nesse momento que o arquiteto d at descontos


a Fase
PARTIR PARA
desnecessrios para garantir o fechamento do projeto e O FECHAMENTO
depois se arrepende. E a sua lucratividade vai para baixo.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


14
Como voc deve se prevenir do EXCESSO DE TENSO?

1a FASE - DESPERTAR O DESEJO Prepare-se, reconhea suas prprias objees e lide


muito bem com elas antes de iniciarem um processo de
Despertar o desejo do outro em realizar com voc um
negociao.
projeto, uma consultoria, ou um determinado tipo de
trabalho que voc desenvolva.
3a FASE - PARTIR PARA O FECHAMENTO
2a FASE - LIDAR COM AS OBJEES Gere micros-fechamentos em cada uma dessas fases.

Quando voc desperta os desejos do cliente voc tambm Gere pequenos SIM. Gerar o estado do SIM fazendo uma
desperta o esprito de proteo que todos ns temos. srie de perguntas em que o cliente responda SIM,
acostumar a pessoa a dizer SIM.
Ao surgirem as objees voc deve ficar ao lado do clien-
te, reconhecer, entender essas objees e saber tratar
cada uma delas com muito cuidado. Vender algo para algum
Lidar com as objees inclui lidar tambm com as suas uma coisa muito boa,
prprias objees. Muitos arquitetos ao finalizarem um
oramento olham para ele e dizem: Est caro! voc o est ajudando
Como voc conseguir vender um projeto para algum
a conquistar o seu desejo.
que voc mesmo considera caro?

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


15
PREENCHENDO AS
LACUNAS na negociao
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
16
PREENCHENDO AS LACUNAS na negociao

Preencha as lacunas das imagens que voc criou


com o cliente para que ele possa viver as imagens criadas.

Quando voc preenche as lacunas das imagens que


voc criou com o cliente, ele vive as imagens criadas. E Gerando o estado do SIM:
ento nessa hora que voc retorna para fazer o micro
Pergunta: Sr. Joo, para o senhor o prazo
fechamento.
essencial?

Exemplo: O medo do cliente a tenso de obra Resposta: SIM


que sempre gasta mais do que o esperado. Comentrio/Soluo: Se eu fizer um cronogra-
ma de obra, onde eu possa acompanhar a cada
Ento a imagem que ele criou a dele desperdiando trs dias o que estiver sendo executado, para
dinheiro, a obra saindo muito mais cara do que ele caso algo esteja ficando para trs, eu possa
calculou, ele com a cabea surtada porque est tudo solucionar mais rpido e no deixar a chegar a
dando errado. So estas imagens j fechadas na cabea uma semana ou quinze dias de atraso na sua
dele. As lacunas que voc vai preencher fazer com que obra, isso resolve o seu problema?
ele veja que isso no precisa necessariamente ser assim.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


17
PREENCHENDO AS LACUNAS na negociao

Gerando esse estado do SIM, voc faz com que ele veja AUMENTANDO A CAPACIDADE DE MANT-LO
no s o problema mas tambm a soluo. CONECTADO A VOC

Se voc simplesmente aumenta a tenso, ele perde a


conexo com voc e passa a se conectar exclusivamente
E quem deu essa soluo foi voc!
com a tenso, com o problema. Voc precisa mant-
Quem agora a pessoa mais capacitada lo no estado de tenso, mas solucionar esta tenso
para resolver aquele problema preenchendo lacunas para que ele fique conectado a
caso ele acontea? voc.

VOC!
O CREBRO NO SUPORTA A TENSO

desconfortvel voc viver num estado de estresse,


Agora ento o cliente j comea a entender que existe
de ansiedade, de tenso. Mas o crebro suporta muito
uma soluo caso o problema acontea e que voc tem
menos a lacuna.
capacidade para resolver.
O nvel de tenso que existia e estava altssimo comea a Estas lacunas se no forem preenchidas por voc
baixar. E assim voc vai trazendo o cliente para mais perto muito provvel que o cliente procure outro profissional
de voc. para preench-la.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


18
PREENCHENDO AS LACUNAS na negociao

Novamente seja muito tico. Somente construa a tenso es no meio da obra.


que voc possa resolver. No construa tenso que voc
O preenchimento de lacunas o momento em que a
no tenha conhecimento, ou capacidade ou at mesmo
maioria dos negociadores se perdem, perde tambm a
estrutura para combater.
conexo com o cliente e como consequncia perdem o
fechamento do contrato.
CRIE PROCESSOS Mantenha a calma e a tranquilidade e levante somente
DE ALUCINAO POSITIVA tenses que voc saiba resolver.
Desenhe na mente do cliente o processo de soluo
dos problemas. Faa com que ele visualize um problema
ocorrendo, porm quem est com a soluo deste
problema voc. Seja muito tico.
Uma da maiores causas de desistncia de um fechamen- Somente construa tenses
to de contrato saber que um problema pode ocorrer
e no ter a quem recorrer. Se ponha sempre como o que voc possa resolver.
solucionador destes problemas.
Estas tcnicas so importantes no s para o fechamento
do contrato, mas tambm para a negociao com obje-

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


19
Dois tipos de
FECHAMENTO
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
20
Dois tipos de FECHAMENTO

No momento do fechamento preciso frieza para encarar


os dois tipos de respostas. Frieza para o sim e a frieza do no.

1 o Tipo de Fechamento
POR NEGOCIAO DE VALOR
E NO POR PREO

Este tipo de negociao quando voc leva o cliente a faz com que ele veja o valor do seu trabalho e que voc
Descobrir a plvora. quando o cliente vai encontrar a melhor pessoa para fazer este trabalho.
sentido para tudo aquilo, o momento em que ele vai ter
um estalo e preceber que voc a melhor soluo para Ancore preo. Faa com que ele v a todo momento
o projeto dele. durante a negociao imaginando que o seu projeto vai ser
muito mais caro do que ele pode pagar e principalmente
Quando voc negocia por valor, quando voc ancora o
muito mais caro do que verdadeiramente.
seu projeto com valor. Este tipo de fechamento o mais
raro que existe.
Deixar ele acreditar que o seu projeto caro e que pode
Gerar tenses no cliente e fazer ele visualizar essas chegar acustar at 50.000 reais e depois voc joga os
tenses, faz com que o cliente veja valor no seu trabalho, 10.000 reais que o valor real.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


21
Dois tipos de FECHAMENTO

2 o Tipo de Fechamento
FECHAMENTO
Pergunta:
DO SIM E DO NO
Sr. Joo, vamos fechar o seu contrato agora?
VOC INDUZ A PESSOA A RESPOSTAS Respostas:
DIRETAS E OBJETIVAS

preciso frieza para encarar os dois tipos de respostas. SIM!


Frieza para o sim e a frieza do no.
A tenso est resolvida!
O nome do jogo preencher as lacunas desta tenso.

Preencher as lacunas a NO
condio indispensvel para voc passa a conhecer a objeo
e volta ao preenchimento de
atingir o fechamento do projeto.
lacunas.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


22
Os 3 FLUXOS
DO FECHAMENTO
arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao
23
Os 3 FLUXOS DO FECHAMENTO

Quando voc consegue mesclar os 3 Fluxos de forma inteligente,


voc atinge a perfeio do seu processo de negociao.

EXISTEM 3 FLUXOS DE FECHAMENTO

1 o
EM UMA NEGOCIAO.
Quando voc consegue mesclar os
FLUXO
Trs Fluxos de forma inteligente voc
DE RELAES SOCIAIS

2
atinge a perfeio do seu processo de
negociao.
Voc pode usar um dos fluxos para
3
OS FLUXOS
DE UMA NEGOCIAO
o FLUXO
fechar o projeto, porm se usar os trs DESTENCIONADOR

3
fluxos de maneira inteligente voc atin-
ge o que chamamos de estado da arte
da negociao. Voc no estado perfeito
de negociao e voc fica quase que
o O QUE EU
GANHO COM ISSO?
imbatvel para negociao.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


24
Os 3 FLUXOS DO FECHAMENTO

1 Fluxo de Relacionamento com as pessoas


A importncia do relacionar-se bem com as pessoas.

preciso conhecer a pessoa, conhecer as suas objees,


seja da sua confiana, conhecer algum das relaes
daquela pessoa ou trabalhar com o mesmo perfil de
clientes.
Crie Dvidas psicolgicas
as suas tenses, voc precisa ouvir os anseios dela, pedir
um briefing para ela. Por voc ter feito todo aquele trabalho de gerar tenso
no cliente e mostrar a ele que voc capaz de realizar o
No apresente a proposta de oramento no primeiro
sonho dele sem ele precisar se preocupar, ele sente que
contato com a pessoa, pois voc ainda no tem um
tem uma dvida psicolgica com voc.
relacionamento com ela. Quando isso acontece voc
negocia por preo e no por valor. Impulsos psicolgicos

Se voc no faz uma boa reunio o seu processo de O cliente fica to envolvido com essa dvida psicolgica
cobrana invariavelmente vai ser uma tragdia, porque inconsciente que tem com voc que por impulso
voc no entendeu o desejo da pessoa. emocional ele fecha o contrato com voc.
Influncia social Validadores psicolgicos

Influncia social por exemplo voc j ter realizado Acontece quando ele j conhece o seu nome, o seu
algum trabalho para algum que ela conhea e que trabalho atravs de contatos de confiana dele.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


25
Os 3 FLUXOS DO FECHAMENTO

2 Fluxo Destencionador
Tirar a tenso dos ombros da pessoa.

obrigao sua tirar a tenso dos ombros da pessoa e


lev-la ao estado de conforto em que ela queira estar.

Mudar a percepo das pessoas com relao a


tenso criada
Fazer com que ela deixe de enxergar a tenso e passe a
enxergar a imagem ideal do que ele quer conseguir, do
que ele quer conquistar e que voc vai ajudar.

Se coloque na posio de Solucionador das dvidas

Pergunte ao cliente no que mais voc pode ajudar. No


tenha pressa em terminar a negociao.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


26
Os 3 FLUXOS DO FECHAMENTO

3 O que que eu ganho com isso?


O que que eu ganho fechando com este arquiteto?

Existem dois tipos de GANHOS:

10 CONSEGUIR NO PERDER 20 DESEJO DE UM GANHO FCIL


O cliente entra em uma zona de pavor pelas possveis O cliente que tem o desejo de um ganho fcil o
perdas. Ele no quer perder tempo e dinheiro, no cliente que quer ganhar sem dar nada em troca.
quer correr o rsico de no realizar o sonho dele, o
o cliente que parte pesado para a negociao.
sonho da esposa, de no ter a loja dele aberta na
aquele que quer barganhar preo, aquele que quer
data certa.
ganhar descontos. um cliente difcil de se levar e
Faa com que o cliente entre nesta zona de pavor e pode ser que voc tenha que dizer no para esse
depois d a ele o que ele precisa, a soluo. cliente.
Prove a ele que ele no vai perder nenhuma dessas Nesses casos voc tem que descobrir quais so
coisas que ele tem medo fechando o contrato com as tenses dele e as objees e seguir o mesmo
voc por que voc tem o pacote de solues. processo de negociao que foi apresentado aqui.

arquitetosdesucesso.com.br tcnicas de negociao


27
COMO AUMENTAR
O TQUETE MDIO
DOS SEUS PROJETOS
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
1
O QUE FAZEMOS

Para mudar o mercado como um todo, deve-se iniciar a


mudana na sua clula fundamental: cada profissional
de arquitetura e design.

Ns capacitamos os arquitetos quanto gesto das


prprias carreiras, gesto do escritrio, de equipes,
O ARQUITETOS DE SUCESSO uma iniciativa dos arquitetos
administrao, marketing, captao e fidelizao de
Bruno Capanema e Dani Magero que utiliza a internet para
clientes.
ajudar Arquitetos a desenvolverem as aptides e a mentalidade
empreendedora necessrias para atingir os resultados que Ao passo que a faculdade o prepara para exercer a
elas almejam em seus negcios. Sem que eles tenham que profisso, com todas as suas especificidades tcnicas,
desperdiar tempo e dinheiro tentando sozinhos. Hoje j somos ns, no Arquitetos de Sucesso, o preparamos para
mais de 60.000 profissionais com o mesmo propsito. empreender em arquitetura, para cuidar de seu negcio
e de sua carreira.
Procuramos combater a concorrncia desleal e predatria,
a falta de cooperao entre os profissionais do mercado e a Ensinamos tcnicas prticas, simples e extremamente
desvalorizao da profisso na sociedade. eficazes para construir um negcio valorizado, respeita-
do e lucrativo.
Acreditamos que Arquitetos de Sucesso so aqueles que so
felizes com nossa profisso. Acreditamos num mercado mais E todas as nossa aes so baseadas em princpios
colaborativo, justo e equilibrado, onde os profissionais so dos quais no abrimos mo, como tica, respeito e
valorizados pela sociedade e vivem dignamente da arquitetura. colaborao.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


2
NDICE

1 O que TQUETE MDIO dos projetos?

2 Qual a importncia de AUMENTAR O TQUETE MDIO?

3 AUMENTE 90% do seu Fechamento aumentando o Tquete Mdio

4 Domine seu NICHO DE MERCADO com o leque maior de produtos

5 Um maior Tquete Mdio pode deixar o seu CLIENTE AINDA MAIS FELIZ

6 As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio


O que
TQUETE MDIO
dos projetos?
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
4
O que TQUETE MDIO dos projetos?

TQUETE MDIO a mdia de vendas de projetos em um determinado


intervalo de tempo, geralmente medido ms a ms.
um nmero estratgico para o seu negcio.

Soma das vendas


fechadas no perodo Quantidades de projetos
fechados no perdo = TQUETE MDIO

CALCULANDO O TQUETE MDIO para voc saber se precisa prospectar mais clientes ou,
se nos prximos meses voc j est sobrecarregado
Some todas as vendas de projetos do perodo e divida
de clientes ou no. At para que voc possa fazer um
pelo nmero de projetos que voc fechou no perodo.
planejamento financeiro voc tem que ter noo de
Somente calcule os contratos fechados, no calcule os
quanto o seu Tquete Mdio.
oramentos.
preciso ter sempre este nmero no seu planejamento.
muito importante saber identificar o valor desse Tque-
te Mdio para saber a mdia de faturamento que voc
Lembrando que o seu escritrio de arquitetura
tem por ms.
precisa ser tratado como empresa, como um
Voc precisa conhecer este Tquete Mdio do seu negcio negcio que nasceu para dar lucro.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


5
Qual a
importncia de
AUMENTAR O
TQUETE MDIO?
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
6
Qual a importncia de AUMENTAR O TQUETE MDIO?

O grande segredo do aumento do Tquete Mdio


o no aumento do custo ou, o aumento do custo
proporcional ao aumento dessa lucratividade.

AUMENTANDO O TQUETE MDIO c. agregar parceiros nisto tudo que faa com que seu
AUMENTA O FATURAMENTO DO ESCRITRIO tquete de venda aumente;
Aumentando o Tquete Mdio voc aumenta o fatura- d. fazer com que o preo do seu projeto aumente e que
mento do seu escritrio sem necessariamente ter que o cliente queira pagar este custo a mais por um
aumentar o seu custo. produto mais especial, um produto mais sofisticado,
um produto que atenda melhor a ele.
Voc precisa conseguir agregar mais valor ao seu projeto
sem necessariamente ter que produzir mais para isto.
Voc pode utilizar a mesma estrutura que voc tem hoje AUMENTANDO O SEU TQUETE MDIO
e aumentar simplesmente o valor do seu projeto. VOC MELHORA A SUA LUCRATIVIDADE

No somente reajustar o valor, voc precisa tambm: Voc precisa deixar com que o valor do seu projeto traga
mais lucro mais rendimento para seu escritrio. No
a. agregar alguns pequenos servios;
aumentar o custo, porque o segredo de aumentar o seu
b. agregar mais valor que faa com que o seu cliente Tquete Mdio no aumentar o custo porque se voc
enxergue mais valor no seu projeto; aumentar o seu tquete mdico mas em compensao

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


7
Qual a importncia de AUMENTAR O TQUETE MDIO?

aumentar muito o seu custo voc estar consumido a aumentado em 1mil e voc vai ter inchado seu
lucratividade do seu escritrio. custo, neste caso, voc vai ter que se questionar
se est valendo a pena, porque isto vai demandar
Exemplo: Seu Tquete Mdio hoje de 10mil e
mais trabalho dentro do escritrio, mais tempo
voc tem um custo para operar o escritrio de
seu de dedicao naquele projeto.
15mil. E voc fecha por ms em mdia 3 projetos.
Ento o grande segredo do aumento do Tquete Mdio
Ento 3 projetos de 10mil voc tem 30mil. Tem um
o no aumento do custo ou o aumento do custo mais
custo fixo de 15mil.
proporcional ao aumento dessa lucratividade.
Se voc passar a fechar os mesmos 3 projetos
ao invs de 10mil por 12mil e mantm o seu
custo fixo em 15mil, voc est aumentando a sua AGREGUE DENTRO DO SEU SERVIO PRODUTOS
lucratividade. QUE AUMENTEM O LEQUE DE OPES
Ento se voc tem 12 x 3, voc vai passar a fechar O ideal para voc aumentar o Tquete Mdio conseguir
em 36mil o que significa que voc aumentou em agregar dentro do seu servio produtos que aumentem
6mil o lucro do seu escritrio. o leque de opes para o cliente.
Mas em compensao se voc passar a fechar Se o seu escritrio faz hoje exclusivamente projeto de
seus projetos por 12mil e seu custo passar de arquitetura comece a oferecer tambm consultoria na
15mil para 20mil a sua lucratividade s vai ter rea de projeto ou agregar o acompanhamento de obra.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


8
Qual a importncia de AUMENTAR O TQUETE MDIO?

Dessa maneira voc vai continuar atendendo o mesmo Exemplos de servios que podem ser agregados
perfil de cliente, o mesmo nicho de mercado, mas voc se o seu nicho de projetos de interiores e faz
vai melhorar o leque de opes que voc tem para ofere- projetos de apartamentos para recm casados:
cer aos clientes.
Consultoria de 1 hora;
Geralmente quando uma empresa tem um leque maior
Encontrar durante umas 3 horas e dar ideias
de servios e mais opes a oferecer ao cliente o que
em cima do que aquela pessoa precisa;
acontece?
Fazer um projeto completo e prestar consul
a Ela fideliza o cliente, porque o cliente no precisa
toria depois na compra dos mveis.
sair dali para procurar outro servio em outro
lugar;
b Ela d a sensao de credibilidade por ser uma
Melhorar o leque de
empresa mais robusta.
Por isso muito bom e essencial comear a pensar o
opes e oferecer servios
mais rpido possvel quais so os servios e quais so complementares sempre dentro
os parceiros que preciso atrair para que vocs possam
aumentar o leque de opes de produtos para oferecer
do seu nicho de atuao.
para os clientes.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


9
Qual a importncia de AUMENTAR O TQUETE MDIO?

PRECISO OFERECER SERVIOS seu negcio porque ele vai ser um o ponto de apoio em
DIFERENCIADOS DA CONCORRNCIA vrias mudanas e em vrias adaptaes que voc vai
precisar para fazer no seu negcio ao longo do tempo.
Porm, mais importante do que oferecer servios diferen-
ciados da concorrncia ser reconhecido por isso.

MAIS ARGUMENTOS PARA DIVULGAR O SEU TRABALHO


PROMOVER MELHORIA CONSTANTE DO SEU PRODUTO
Tendo um leque diferenciado de produtos, conseguindo
Quando voc consegue ter este leque diferenciado voc entender melhor o seu cliente e promovendo as melhorias
consegue tambm perceber o que que teu cliente constante no seu produto, voc ter:
deseja a mais, o que que falta no seu servio que voc
a mais argumentos para divulgao;
pode oferecer a mais para o seu cliente, tanto como uma
melhoria no seu prprio servio como uma nova opo b mais argumento na sua negociao;
nesse leque de opes.
c se voc trabalha na divulgao dos seus projetos,
Este aumento do Tquete Mdio altera a estrutura do do seu trabalho em redes sociais e blog, voc vai
seu negcio por completo, desde a melhoria da sua ter mais uma razo para escrever um artigo, vai
lucratividade at a melhoria constante do seu produto, ter mais uma razo para fazer uma publicao na
do seu servio, por isso que voc deve ter muito claro sua fan page, no seu instagram e ento tudo isto
junto de voc a informao de qual o Tquete Mdio do envolve este seu Tquete Mdio.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


10
AUMENTAR 90%
do seu fechamento
aumentando o Tquete Mdio
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
11
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

Produto de Entrada -
Uma consultoria pode ser
considerada um produto de entrada.

QUANDO VOC AUMENTA O SEU LEQUE DE PRODUTOS so clientes do seu nicho, so clientes da sua regio que
VOC TAMBM AUMENTA A ABRANGNCIA DO SEU voc no est atendendo porque voc s faz projeto.
PBLICO CONSUMIDOR
Voc poderia ento fazer tambm:
Exemplo: Voc faz projeto de apartamento
a consultoria para fazer apenas croquis para que
para casais recm-casados e vai abrir o leque
eles possam tocar a obra sozinhos;
prestando consultoria para eles tambm.
b consultoria de compras, quando o cliente te con-
Se voc se mantm fazendo exclusivamente projeto trata s para fazer a compras, principalmente
para apartamento para esse nicho voc est deixando na parte de adornos, para a escolha de adornos
de ganhar dinheiro, voc est deixando de atender um de um apartamento que j esteja montado;
pblico que ou s quer uma consultoria, ou s pode
pagar por uma consultoria.
Neste tipo de consultoria, a sua hora bem mais cara. Ela
Por este motivo que voc est deixando dinheiro na mais valiosa do que a sua hora de projeto, na consul-
mesa, porque esses so clientes em potencial para voc, toria no s voc o seu horrio o seu valor.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


12
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

OS TQUETES MAIS ALTOS vendo que o produto da consultoria simples demais


ANCORAM OS PRODUTOS MAIS SIMPLES para ele. E ele quer olhar para aquele produto mais caro.
Existem vrios tipos de perfis de clientes.
O que ancorar?
quando o cliente sabe que o valor do projeto que voc
PARA CONSUMIDORES MAIS SOFISTICADOS
vai desenvolver para ele custa 20mil reais, e ele olha para
OS TQUETES MAIS BAIXOS FAZEM OS MAIS ALTOS
o servio que voc est fazendo de consultoria, que voc
PARECEREM ARTIGO DE LUXO
vai cobrar 600 reais a hora, como um produto que tem
um custo benefcio muito bom para ele. Dependendo do nicho que voc trabalha, pode ser que
voc tenha um pblico mais sofisticado. Ele vai olhar
Ele no pode pagar os seus 20mil reais pelo projeto, mas
para este tquete mais alto do seu produto e vai encarar
ele pode pagar esses 600 reais da hora da consultoria
aquilo como um produto de luxo, um artigo sofisticado e
para que voc possa ajud-lo a escolher algumas peas
isto que esta pessoa quer.
para o apartamento dele e para que voc possa desenhar
alguns croquis com ele naquele momento. Neste caso quando voc tem um nico produto a ofere-
cer, voc deixa de atingir estes dois extremos dessa
E em compensao, para um cliente mais sofisticado, um
cadeia que o seu pblico.
cliente que quer um produto mais Top, o custo da sua
consultoria tambm faz com que ele olhe para o produto Voc deixa de atingir aquele pblico que deseja aquele
de valor mais alto e d mais valor a ele. Porque ele est produto mais simples, e que hoje ele exclusivamente o

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


13
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

cliente daquele produto mais simples, mas que no futuro mais simples, um mais luxuoso e um intermedirio, se
ele possa vir a ser o cliente de um produto intermedirio, voc no tiver condies para atender este pblico.
ou um cliente de um produto de luxo. Como tambm
Ter condies para atend-los :
deixa de atender o pblico mais sofisticado, as pessoas
que querem um produto mais VIP, mais luxuoso, porque
voc s tem aquele produto que seria mais ou menos o a ter conhecimento suficiente para ter um produto
intermedirio. mais sofisticado do que o que voc tem;

Para aumentar em 90% os fechamentos aumentando o b ter tempo para gerenciar tudo isso;
Tquete Mdio preciso ter cuidado para no agregar c ter tempo para prestar a consultoria se for o
tanto valor ao produto, para no acabar construindo um caso com um produto mais simples.
produto de luxo, mas tambm preciso ter um produto
mais simples, mais bsico, um produto de entrada, para Como pode ver preciso ter estrutura para conseguir
que algumas pessoas comecem a ser clientes de vocs. atender tudo isso, no necessariamente uma estrutura
faranica, cheia de funcionrios.
EXISTE PBLICO PARA OS DOIS E
Para isso voc precisa j ter a parte de planejamento, dos
VOC PRECISA ESTAR PREPARADO PARA ELES
processo bem destrinchados, para que voc saiba qual
No adianta aumentar esses fechamentos, no adianta o tempo hbil que ter para a realizao dos projetos e
aumentar o Tquete Mdio, no adianta criar um produto como voc vai se dedicar a cada um deles.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


14
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

COMO O MAC DONALDS, O MESTRE EM Assim voc estar entregando o mesmo produto que
AUMENTAR O TQUETE DO MESMO PRODUTO FAZ? a visita obra, que sua visita tcnica, mas o cliente
estar pagando a mais por isto.
Mais produto por pouco valor agregado
Dessa maneira voc aumenta o Tquete Mdio daquele
projeto, daquele servio.
Como assim? Voc finaliza a compra da promoo
do Big Mac e em seguida vem a pergunta: Voc
no quer acrescentar mais uma batata ou um O mesmo produto com variaes de embalagens
refrigerante por 1 real? e de preo
o mesmo produto, voc j est comprando o
sanduiche, j est comprando a batata, o refrige- Exemplo: Voc pode comprar o X-burguer indi-
rante e ento, eles acrescentam um valor a mais vidualmente ou voc pode tambm comprar
para voc receber uma quantidade maior do o mac lanche feliz. O lanche que vem nos
mesmo produto. dois o mesmo. S que existe uma variao.
No mac lanhe feliz voc tem mais produtos
Com relao a arquitetura, voc estabelece que sero agregados, voc tem o brinquedo, voc tem a
trs visitas obra naquele perodo X em que voc est caixinha diferenciada, com uma nova roupagem.
fazendo aquele projeto voc pode pedir um valor Y a mais o mesmo x-burguer porm muito mais caro.
para que ao invs de fazer trs visitas voc faa cinco. Agrega um valor muito maior.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


15
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

Voc pode tambm entregar o apartamento


100% pronto. O grosso do projeto por sua conta
e voc pode ter parceiros para a entrega dos
servios complementares. Voc pode embutir no
preo e ainda tirar lucro disso. O valor da pessoa Para o mesmo produto que
que vai fazer o personal organize na casa do
cliente, deixar toda a roupa no armrio, o valor
o projeto de arquitetura que
do rapaz que vai instalar a tv a cabo, a televiso e o projeto de interiores, voc
deixar tudo prontinho sem precisar que o cliente
depois precise procurar algum para fazer essas
pode dar uma nova roupagem
instalaes. de luxo para ele, voc pode
o mesmo produto, o apartamento finalizado, agregar mais valor a ele.
a casa do cliente que ele sempre sonhou, s
que com uma nova embalagem, como a nova
embalagem do brinquedo que vem dentro do
mac lanche feliz que far com que o cliente
enxergue naquele produto um valor infinitamente
maior do que ele via antes.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


16
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

Atender a vrias faixas etrias com pequenas Consegue imaginar a alegria destas crianas recebendo
variaes uma festa? Consegue imaginar a alegria da me vendo a
alegria dessas crianas?
Como no caso do exemplo do X-burger e do mac
lanche feliz. Se voc um arquiteto que s faz inte-
riores para casais jovens ou atende a um pblico que
so pais recentes pode aplicar o seguinte:

Quando pegar um quarto de beb para fazer


isoladamente ou que esteja no meio de um
projeto, alm da entrega do quarto do beb
todo pronto, voc pode oferecer para a me
Estas so coisas que no interferem no custo direto
do beb um curso com um especialista que
do escritrio, porque voc est usando um servio
ensine as mames a colocarem seus filhos
de terceiros e est agregando um valor fantstico
para dormirem melhor.
dentro do seu projeto, um valor gigantesco. Essas
Ou se for um projeto de quarto para as crianas pequenas variaes no mesmo produto vai fazer com
maiores voc pode fazer uma parceira com que as pessoas olhem para o seu projeto, para o seu
quem faa uma festa de inaugurao do quar- servio, para o seu escritrio como um escritrio que
to para a criana e uns coleguinhas. completamente diferente do padro.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


17
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

COMO AS COMPANHIAS AREAS FAZEM? O cliente tem que saber que esta relao de tempo e de
qualidade de projeto existe, de tempo e valor de projeto
As companhias areas aplicando este mesmo sistema
tambm existe, ento uma questo de soma das coisas.
conseguem agregar na mesma passagem para o mesmo
destino, na mesma data, vender passagem por 300 reais E as companhias areas fazem isso muito bem, se voc
e outras por 1.500 reais no mesmo vo. comprar uma passagem area com muita antecedncia
voc compra ela muito mais barata, mas se voc comprar
Elas aumentam o valor dependendo da distncia
no dia da viagem ela estar muito mais cara.
entre o tempo da compra e o da entrega
Este tipo de informao voc consegue identificar na pri-
Se a pessoa quer urgncia no pode ser o mesmo valor
meira reunio com o cliente. quando voc vai descobrir
que o de uma pessoa que voc ter o tempo hbil normal
se a pessoa realmente precisa daquele projeto com
para se dedicar ao projeto.
tanta urgncia. Se ele precisa de um acompanhamento
Executar, conceber e desenhar um projeto em apenas mais prximo. Se ele precisa de algum do seu escritrio
5 ou 7 dias, voc nunca poder cobrar o mesmo que para fazer um relatrio da obra toda semana ou que
se voc tivesse os 40 dias habituais por exemplo. Com voc sempre far uma visita prvia e passar todos os
40 dias o custo estaria diludo dentro de vrios outros equipamentos e materiais. Ou se ele j tem uma equipe,
projetos que voc estiver fazendo, mas se voc tiver que j tem todo um know-how, e ele j est acostumado a
parar o escritrio para desenhar um projeto em 7 dias, o fazer isto e j consegue fazer sozinho, e ento neste caso
seu custo estar inteiramente concentrado neles. voc consegue apresentar uma proposta mais bsica.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


18
AUMENTE 90% do seu fechamento aumentando o Tquete Mdio

Dessa maneira voc vai entender quais as necessidades Elas geram produtos mais luxuosos utilizando
daquela pessoa, os desejos, os sonhos dela. poucos recursos a mais
Depois ento na reunio de apresentao da proposta O custo que isso traz para o seu escritrio baixssimo e
voc pode inclusive dizer: Olha o nosso processo normal quem paga todos estes servios obviamente o cliente.
custaria X no seu caso como temos que alocar mais
E isto d uma cara de produto de luxo, d uma cara
pessoas para fazer este servio, ns vamos cobrar Y.
de primeira classe de avio, uma cara de voc poder
Voc precisa identificar estas questes porque pode ser viajar tomando um espumante. Podemos observar estas
que aquela pessoa te pede para ontem mas no neces- empresas e aprender com suas experincias e adapt-
sariamente ela precisa daquilo para ontem. las ao nosso mercado nossa realidade.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


19
Domine seu
NICHO DE MERCADO
com o leque maior de produtos
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
20
Domine seu NICHO DE MERCADO com o leque maior de produtos

Ser um arquiteto de sucesso


que todo mundo sonha um processo
que requer muita dedicao, requer muito trabalho.

TER APENAS UM PRODUTO OU SERVIO gente geralmente vive, onde a gente s olha para projeto
DEIXAR MARGEM PARA CONCORRNCIA de arquitetura, onde a gente s olha para projeto de
PREENCHER UMA DESSAS SUAS LACUNAS design de interior, e pense no que voc pode oferecer de
melhor? De mais interessante? O que voc pode oferecer
A chance de um cliente que fechou por exemplo uma
que atenda a um pblico que voc quer atender, mas que
consultoria, um produto de entrada, se tornar um cliente
dentro do seu nicho ainda no atende.
recorrente seu, se tornar um cliente que em algum tem-
po vai precisar de um outro servio seu e vai desejar
O MESMO NICHO, COM O MESMO PBLICO, PODE
pagar por um servio mais caro muito grande.
COMPORTAR VRIOS SERVIOS DIFERENTES
Se voc no faz este tipo de consultoria, este tipo de tra-
Voc no tem que pensar que precisa sair do seu nicho,
balho o que vai acontecer, algum de seus concorrentes
do seu pblico alvo para atender os vrios tipos de p-
vai fazer e este cliente que poderia ser seu, se tornar o
blico. Veja alguns exemplos do que pode fazer:
recorrente da sua concorrncia.
a Voc pode prestar consultoria;
No deixe a concorrncia preencher a lacuna do seu
trabalho, abra a cabea, pense fora desse quadrado que a b pode fazer projetos, desenvolver projetos;

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


21
Domine seu NICHO DE MERCADO com o leque maior de produtos

c acompanhamento de obra;
d montagem de ambientes que um produto muito
bom porque um servio que voc faz em poucos
dias e em poucos dias consegue montar tudo.
E em geral um servio que d um retorno financeiro
muito bom. Voc consegue ser muito bem pago
muito bem pago para fazer montagem de ambien-
te, no s para ambiente residenciais como tambm
e em lojas especializadas e muito mais.

TODA EMPRESA QUE APRESENTA VRIAS


SOLUES PARA O MESMO PERFIL DE
CLIENTE TEM SUA IMAGEM LIGADA A:

Sucesso
aquela empresa que atende muito bem, aquela em-
presa que todo mundo olha e v uma empresa gigante,
onde tudo que a gente precisa tem l.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


22
Domine seu NICHO DE MERCADO com o leque maior de produtos

Inovao Ser um arquiteto de sucesso, que consegue o sucesso que


todo mundo sonha um processo difcil, um processo
uma empresa que est sempre procurando agregar
que requer muita dedicao, requer muito trabalho.
novos produtos, novos servios, novas maneiras de
atender e satisfazer estes clientes Por estes motivos muitas pessoas no conseguem porque
a maioria no quer se dar trabalho, no quer se dedicar,
Cuidados com o cliente acha que tudo vai acontecer num passe de mgica.
um negcio que d trabalho, mas d resultado. D muito
O carinho com o cliente, ele no precisar sair de perto resultado. Nem todo mundo quer, principalmente nem
de voc para resolver parte do que ele precisa, voc a todo mundo consegue porque precisa de perseverana,
soluo completa, a sua empresa a soluo completa precisa de persistncia e fora de vontade.
para ele.

A CONCORRNCIA PRECISA SE PREPARAR Corra atrs e faa acontecer.


AINDA MAIS PARA CONSEGUIR TE ALCANAR
Seja perseverante, persistente
Se voc consegue atender todos estes quesitos, se
voc tem vrias solues para o cliente a concorrncia
e tenha muita fora de
vai precisar se preparar ainda mais para conseguir te vontade.
alcanar.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


23
Um maior
Tquete Mdio
pode deixar o seu
CLIENTE AINDA MAIS FELIZ
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
24
Um maior Tquete Mdio pode deixar o seu CLIENTE AINDA MAIS FELIZ

Com um Tquete Mdio maior o cliente


vai pagar mais e ainda assim ele vai sair
mais feliz do que se ele pagasse mais barato.

DAR AO CLIENTE A OPO DE TER A SOLUO TODOS QUEREM SE SENTIR ESPECIAIS,


COMPLETA EM UM S LUGAR E UMA OPO DE SOLUO COMPLETA TRAZ ESSA
SENSAO AO CLIENTE
Oferea para o cliente um projeto inteiro, oferea uma
compatibilizao, uma consultoria de compra, oferea Todo mundo quer se sentir especial, todo mundo que se
um gerenciamento completo de obra, um personal sentir bem acolhido, quer sentir que aquela soluo foi
organizer, o rapaz da televiso, a escolha j da roupa de pensada exclusivamente para ele. Quando o cliente che-
cama e fachina ps obra. gar no novo ambiente e visualizar tudo aquilo persona-
lizado, ele se sente especial, ele se sente querido dentro
Dessa maneira o cliente no vai ter trabalho com nada,
daquela empresa.
s fazer as malas e mudar. O personal organizer coloca
tudo no lugar e essa uma soluo completa. A grande maioria dos conflitos que surgem entre arqui-
tetos e clientes que o cliente se sente apenas como
Quem que no sonha poder pagar para uma nica pes-
mais um o cliente, ele se sente desprestigiado.
soa resolver a sua vida? Voc d ao cliente o direito de
ser mais feliz porque ele no vai ter trabalho, ele vai ser Prestigie, d a chance dele olhar para voc e ver que ele
mais feliz porque ele vai pagar tudo a uma nica pessoa. importante para voc.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


25
Um maior Tquete Mdio pode deixar o seu CLIENTE AINDA MAIS FELIZ

Se o aumento do Quando voc desmembra o valor de todos os servios


voc torna isto mais tangvel para o cliente. mais
seu tquete mdio for fcil de ele entender cada parte isolada para depois
associado a uma maior compreender o todo. Isso aumenta a chance de ele
fechar a sequncia de servios toda.
comodidade para o cliente Pode ser que naquele primeiro momento ele queira pagar
ele ser aceito mais facilmente. somente pela sua consultoria, e ento voc mostra para
ele que existem outras opes.
Ou pode ser que hoje ele s queira contratar o seu
DESMEMBRE AS ETAPAS DO SERVIO PARA QUE
projeto sem acompanhamento de obra ou consultoria.
O CLIENTE NO TENHA A SENSAO DE ESTAR
Ento voc faz o projeto para ele.
PAGANDO UM VALOR MUITO ALTO
Vai chegar um momento em que ele vai perceber que
Na hora de apresentar o valor proposto desmembre cada
no sabe escolher as coisas que ele precisa, no sabe
um dos servios, para que o cliente possa ter a noo de
contratar as pessoas certas para a obra. Ento, ele volta
quanto custa cada um.
e fecha as outras etapas com voc na sequncia. Essas
O acompanhamento de obra geralmente custa X, a etapas separadas ficaro mais caras porque no foram
assessoria de compras custa Y, o projeto custa Z, para fechadas no pacote. Este j um excelente argumento
que possa dar valor a cada uma destas etapas. para que ele feche tudo de uma vez com voc.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


26
As 5 FORMAS
DE AUMENTAR
o seu Tquete Mdio
arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos
27
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

Servios mais caros, servios mais


sofisticados do sensao de poder ao cliente.

1 a Forma

1 Criando
produtos complementares
CRIANDO PRODUTOS COMPLEMENTARES

2 Criando
combos Produtos que faam parte do desejo do cliente,
mas que as vezes ele ainda nem sabe

3 Criando
produtos VIPs
Desperte no cliente no s os desejos que ele j tem e
conhece, mas desejos por coisas que ele vai perceber

4 Se tornando
mais pra frente a necessidade de ter e nem sabia que
autoridade no seu nicho essa necessidade existia.

5 Agregando Produtos que agreguem mais valor ao seu projeto


valor
Produtos que faam a pessoa olhar para o seu projeto e
dizer UAU! NOSSA! Este projeto diferente de tudo.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


28
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

Venda UP SELL
Neste tem podemos citar a Venda UP SELL que a venda que tambm faa o projeto do interior desta casa. Para
voc faz logo em seguida aps a pessoa ter contratado o seu ns se torna mais fcil contratar pessoas agora e
servio. trabalhar as duas coisas concomitantemente, ento
se voc quiser contratar o projeto de interior agora
Exemplo: A pessoa acabou de contratar voc para eu fao para voc com desconto de 5%, at porque
fazer o projeto da casa dela. Essa pessoa est feliz pode acontecer de quando voc quiser fazer isto
e isso libera uma srie de enzimas no crebro que a depois de 6 ou 7 meses, daqui um ano a minha equipe
deixa mais feliz. Este o momento em que a pessoa estar alocada em outra situao e eu no consiga
tende a comprar novamente, esse o momento da fazer isto para voc. Ento para voc muito melhor
UP SELL. fazer comigo que j estou projetando a casa, que j
estou imaginando como vai ficar l dentro.
Voc diz para a pessoa assim: Voc acabou de
contratar o projeto desta casa e a gente vai te entregar Ento este o momento bom para vender a coisa seguinte,
o projeto em 5 meses. O que acontece em geral que para ocorrer a UP SELL. Imediatamente aumenta o Tquete
grande percentual de pessoas que contratam um ar- Mdio daquele cliente. Este um exemplo prtico para que
quiteto para projetar a casa, depois vai querer que ele voc possa fazer isto.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


29
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

Retire do escopo do projeto etapas que podem autnomos entre eles e ento voc pode vender outro
ser terceirizadas e oferea como complemento produtos para outro cliente que no necessariamente
seu produto ou seu projeto.
Se voc no faz acompanhamento de obra voc pode
tirar isto do escopo, do seu projeto e entregar para outra

2
pessoa terceirizada. Se voc no tiver domnio tcnico a
mesma coisa. Se voc faz a parte de construo de casa
e no faz interiores, voc pode desmembrar, tirar coisas
do projeto que voc possa terceirizar.
a Forma
CRIANDO COMBOS

No para canabalizar o projeto e entregar para o


cliente um projeto que ele nem consegue aprovar na Junte alguns produtos complementares
prefeitura, nem consegue executar. Vocs tm que ser em combos com valores irresistveis
muito ticos com isso como com tudo na vida, inclusive Exemplo de Combo: Voc projeta a casa e se a pessoa
com o trabalho de vocs. se interessar em fechar a parte de interiores com voc
tambm, voc faz por um preo irresistvel.
Tente ter esses produtos complementares
Se a pessoa pensar o projeto como um todo um preo
como produtos autnomos
que tem uma vantagem muito competitiva do que ela
So produtos que vocs pode at vender isoladamente. comprar cada um isoladamente, contratar um arquiteto
So produtos que voc pode ter que so completamente para fazer o projeto da casa e outro para fazer interiores.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


30
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

3 a
Faa o Combo parecer muito mais interessante Forma
que os produtos isolados CRIANDO PRODUTOS VIPS
Use isso em projetos de arquitetura, projeto de interiores,
paisagismo, acompanhamento de obra para pessoal
de engenharia. Tudo o que vocs fazem no trabalho de Servios mais caros, servios mais sofisticados
vocs, vocs tm como agregar combos a eles, criar dando a sensao de poder ao cliente
vrios produtos que se unidos formam um produto Por que a gente compra sala Vip de cinema? Por que
muito melhor e como eles esto unidos vocs vai usar a gente compra rea vip em show em eventos? Porque
a sua mesma capacidade produtiva, todo o processo queremos ter a sensao de exclusividade, de estar em
mais engatilhado, ento voc consegue juntar num custo uma rea que permitido para poucos. Essa sensao
melhor um valor melhor para voc e para o cliente. muito boa e quem faz a opo por isto so pessoas
sofisticadas, pessoas que querem ter tratamento dife-
Anuncie o combo como um produto Premium renciado. Pessoas que querem poder entrar primeiro nos
lugares sem passar por fila.
No adianta voc ter o combo, um produto legal, atender
o cliente, se voc no faz propaganda disso. Mostre que So clientes que querem receber um tratamento mais
voc tem um produto Premium um produto melhor que sofisticado, vo querer ter uma ateno maior sua, vo
este combo com vrios servios agregados para o querer ter produtos e servios que so exclusivos para
mesmo cliente. este grupo vip.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


31
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

So servios que levem o cliente a desej-lo como se carinho para o cliente. Esta lembrana, este carinho tem
deseja uma jia. voc poder entregar a este cliente a que ser diferente. No pode ser o mesmo para todos os
casa 100% montada e com os presentes de casamento j clientes. Ele tem que ser mais sofisticado, tem que ser
em seus devidos lugares. voc poder oferecer ao seu mais requintado. O cliente tem que se sentir muito mais
cliente uma assessoria na troca desses presentes por prestigiado do que um cliente que pagou a mdia. Este
outros melhores para a casa. So coisas que qualquer cliente est pagando muito mais caro por aquilo.
noiva sonharia em ter aquilo to exclusivo e com certeza
Podem existir pessoas no queiram ter este produto Vip.
pagaria mais por isto.
No tem problema s uma maneira de pensar.
O cliente tem que desejar aquilo como se ele desejasse
uma jia, um carro novo, uma coisa que seja realmente
exclusiva.

Acrescente status ao produto Top


No adianta ter um produto Vip sem anunci-lo como
Vip. Para isso preciso acrescentar este status. O nvel
do pessoal que sempre est em reas Vips diferente
ento preciso ter status.
Se pretende entregar algum tipo de lembrancinha, um

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


32
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

O cliente sente que participa de um seleto grupo minadas peculiaridades do negcio ou porque voc no
vai poder atender a necessidade dele, seja sincero diga
Estes produtos fazem com que o cliente se sinta parte
para ele, melhor perder o cliente agora do que perder
de um grupo seleto, fechado, onde s os Vips tm acesso.
este cliente depois numa briga numa confuso.
Quem gosta de ter esta sensao de ser um cliente Vip
um pblico que paga mais por isso. uma excelente A autoridade trs clientes mais bem selecionados
oportunidade para aumentar o tquete do projeto.
Quando voc vira uma autoridade em um determinado

4 a
assunto, independentemente qual seja o nicho em que
Forma
voc trabalha, os clientes que lhe procurar sero mais
SE TORNANDO AUTORIDADE NO SEU NICHO selecionados. Voc para de atender um pouco aqueles
clientes que atiram para todos os lados, pegando 20
oramentos para escolher o arquiteto e passa a atender
Autoridade faz com que as pessoas confiem
pessoas que reconhecem o valor do seu trabalho. So
em voc apesar do seu preo
clientes que chegam mais educados, mais selecionados.
Voc tem que conseguir gerar autoridade. Mostrar que
voc a melhor soluo para ele. Voc aumentar o nmero de clientes atendidos
Falando novamente na questo tica. se por qualquer Se voc gerou autoridade, voc ter mais pessoas che-
motivo voc descobrir que voc no a melhor soluo gando at voc, mais pessoas que passam a conhecer o
para o cliente recue, porque voc no sabe fazer deter- seu trabalho, e com isso voc ter mais indicaes.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


33
As 5 FORMAS DE AUMENTAR o seu Tquete Mdio

Gerando autoridade poderosa vale 30mil, ento isto gerar valor, isto agregar valor
ao seu trabalho.
voc pode chegar ao melhor do
mundo, a lista de espera. Mostrar os benefcios de cada produto do Combo

5
Fale com este cliente sobre benefcios e no sobre eta-

a Forma
AGREGANDO VALOR
pas de projetos, no sobre custos de projeto, sobre o
quanto voc bom para fazer aquele projeto ou sobre
o quanto o seu currculo maravilhoso naquele projeto.
Fale sobre os benficos que ele vai ter com voc.
Faa o seu servio aparentar custar
mais do que realmente custa O cliente precisa sentir ganhando com esse processo
Faa com que nas primeiras reunies com o cliente ele Seja porque voc cobrou muito mais alto do que voc
perceba um valor to grande em seus servios, que ele cobrou ou porque voc vai entregar tanto benefcio a ele
veja o tanto que voc entrega para ele da realizao de que, para ele aquilo um ganho to grande que ele no
sonho, o quanto o seu trabalho tem de diferencial a ponto tem nem como mensurar. Faa ele entender que tudo
de ele olhar para o seu trabalho e pensar que o servio que voc entrega vale muito mais do que qualquer coisa
deste escritrio to caro que ele no pode pagar, deve que ele possa pagar voc, nesse momento que voc
valer uns 100mil reais, quando na verdade o seu projeto cativa aquele cliente que voc ganha o cliente para voc.

arquitetosdesucesso.com.br como aumentar o tquete mdio dos seus projetos


34