Cmo Franquiciar

Introduccin Transmitir el saber hacer

Estrategia Formar a los franquiciados
Pasos habituales
Desarrollar la red
Seleccionar franquiciados

Introduccin
La franquicia representa, hoy en da, uno de los sistemas de expansin empresarial
ms empleado y desarrollado de las economas modernas.

Cualquier empresa que goce de un adecuado posicionamiento en su entorno de actuacin y

que cuente con ciertas perspectivas de crecimiento, no puede dejar de ver en la franquicia
una de las alternativas ms rentables y eficaces para la consecucin de todo objetivo relativo
a la cobertura de nuevos mercados.

Para conocer si nuestra empresa est en condiciones de iniciar un proceso de expansin

mediante la frmula comercial de franquicia es preciso realizar un anlisis de viabilidad
previo que nos verifique el cumplimiento de los requisitos necesarios sobre nuestro concepto
de negocio, el mercado en el que nos vamos a desenvolver, nuestros productos y/o servicios
y el Saber Hacer que estamos en condiciones de poder transmitir a los futuros
franquiciatarios.

Estrategia

Esta es la fase previa a la elaboracin de todo proyecto de franquicia. Son una serie de
pasos a seguir durante el desarrollo y la puesta en marcha del futuro proyecto. Todo
empresario que desee franquiciar su empresa debe estar famiiarizado con cada uno de
ellos.

1. Conocer el sector

Es de suma importancia analizar el sector de actividad en el que opera una determinada

empresa, con el objeto de conocer no slo a la competencia en franquicia sino el volumen de
empresas que vienen operando a nivel nacional e internacional y averiguar la situacin y
tendencias de este sector.

Analizaremos, a travs de datos lo ms reales posibles, la situacin del sector, el grado de

madurez del mismo y la facturacin total del mercado. Este informe completo del sector
ayudar a conocer el potencial desarrollo de nuestro concepto de negocio y nos permitir
adelantarnos a posibles problemas que hayan podido tener ciertas enseas dentro del sector
de actividad en el que pretendemos operar.

2. Registrar la marca

Este aspecto es el que genera o va a generar a medio y largo plazo mayores activos a la
empresa franquiciante. Debern definirse las caractersticas tcnicas de todo lo relacionado
con la imagen de marca comn a toda la futura red. Nombre comercial, logo-marca,
tipografa, colores corporativos, as como la formalizacin de sus correspondientes registros.
 Todo franquiciante debe estar en posesin del registro de la marca o del nombre
comercial que licencia a favor de los franquiciatarios. Destacar en este sentido que es
posible ceder marcas o nombres comerciales en trmite de concesin, asumiendo
ciertos riesgos. Actualmente, no deben olvidarse los registros de marca comunitarios,
internacionales y en los propios dominios Internet.

3. Definir la oferta

Este es un punto clave en la definicin. Si lo que pretendemos es lanzar una franquicia a

nivel nacional, la cobertura en el aprovisionamiento del producto es clave, ya que por
problemas de suministro o falta de producto muchas enseas han desaparecido. Conviene
siempre realizar una primera diferenciacin entre servicios y productos; en el primer caso
debemos detallar cules son estos servicios con su correspondiente precio al pblico y la
forma de prestacin del servicio en s.

Y en el caso de productos, una vez definida la oferta, marcar las fuentes de suministro de la
potencial cadena de establecimientos: central de compras, proveedores autorizados, marcas
propias, productos complementarios, etc.

El nacimiento de una franquicia es aconsejable cuando el ciclo de vida del producto est en
la fase de crecimiento, ms difcil es el xito cuando se pone en funcionamiento con un
producto en la fase de madurez y desaconsejable en la fase de cada.

Es importante conocer que aunque nuestra oferta sea homognea a nivel general, en
muchos casos, deber ser adaptada al mercado o zona de influencia de cada franquiciatario.

4. Crear una central franquiciante

Toda franquicia o marca debe tener detrs una central o departamento de franquicias que
preste de forma continuada servicios de asistencia a sus franquiciatarios. El franquiciante
por contrato no slo tiene derechos sino que tiene una serie de obligaciones, y ms
concretamente, cargas asistenciales, tanto durante la apertura del nuevo establecimiento
como durante todo el periodo de vigencia contractual.

La empresa deber analizar cules son sus funciones como central franquiciante y dotar de
estructura y personal capaz para garantizar el cumplimiento de sus propias obligaciones.
Definir y cubrir los procesos de formacin inicial, continuada y la definicin de los servicios
de asistencia tcnica y comercial sern claves en esta fase de anlisis.

5. Definir el perfil del franquiciatario

Es clave definir de antemano el perfil profesional, personal y patrimonial del franquiciatario

tipo. Es posible que nuestro concepto de negocio sea viable y novedoso pero no sea tan
viable el encontrar un perfil tan especializado. A veces se ven negocios rentables, bien
gestionados, con una aparente garanta de xito, pero de una gran complejidad de gestin y
exigencia de unos conocimientos previos altamente cualificados.

Cuanto ms sencillo sea el proceso de transmisin del Saber Hacer, ms garantas

tendr el franquiciante de que el franquiciatario comprender y ser capaz de
gestionar y explotar su negocio de forma adecuada.
 6. Concretar un centro piloto

Ser preciso analizar las actuales delegaciones o unidades piloto, y en el caso de no

tenerlas, ponerlas en funcionamiento con el fin de contrastar su operatividad con el concepto
de franquicia previamente definido. Adems, se debe desarrollar un estudio de
procedimiento y mtodo que nos permita trasladar las experiencias de estos puntos de venta
a lo que sera un futuro centro franquiciatario.

7. Establecer un Plan de Negocio

Una vez definido el concepto de franquicia, trasladadas las experiencias del futuro
franquiciante y analizado el potencial de zonas para la expansin de la franquicia,
realizaremos un estudio de rentabilidad (informe econmico-financiero) en dos direcciones:

En primer lugar, un anlisis que nos garantice que la apertura de un establecimiento

franquiciatario es una opcin rentable y segura para el franquiciatario y que cuenta con un
mercado amplio, estable y con buenas perspectivas de desarrollo.

En segundo lugar, conociendo las previsiones de explotacin de un franquiciatario

tipo y basndose en el plan de desarrollo definido, llevaremos a cabo un anlisis que
nos confirme que la expansin a travs de franquicias generar al franquiciante una
rentabilidad suficiente para mantener la adecuada estructura de soporte, garantizando la
correcta difusin de su marca y por tanto asegurando el futuro de la red de ventas.

Ser en esta fase donde debamos cuantificar y valorar las cargas financieras de los
potenciales franquiciatarios.

8. Analizar la demanda

Una vez conozcamos la situacin del sector de actividad en el que pretendemos operar,
estudiaremos el potencial mnimo de poblacin que se requiere para la apertura de un centro
franquiciatario y el nmero de clientes necesarios para la rentabilizacin del negocio. Este
anlisis nos permitir conocer las caractersticas bsicas de la zona de exclusividad
territorial, las poblaciones en las que podemos ubicarnos y, en definitiva, el nmero de
franquicias que podemos implantar en cada mercado.

Sobre la base de estas consideraciones y con el fin de comprobar la rentabilidad del proceso
de expansin en franquicia se definir un ritmo de aperturas que deber abarcar un plazo no
inferior a los tres primeros ejercicios de funcionamiento de la cadena.

Cuando una empresa se plantea su desarrollo a travs de este sistema, el de la franquicia,

debe llevar implcito el aumento progresivo de sus ventas. La empresa debe adoptar
decisiones sobre dos aspectos que marcarn y definirn su desarrollo: por un lado, la va u
orientacin que seguir el crecimiento y, por otro lado el cmo se llevar a cabo.
 Pasos Habituales
Conseguir franquiciar una empresa supone la planificacin y puesta en marcha de una
metodologa de trabajo que exige un estudio terico, una experimentacin prctica y la
disposicin de una base documental amplia y completa en la que definamos nuestro Saber
Hacer al futuro franquiciatario.

Aqu desarrollaremos una serie de puntos desde donde hay que partir para trazar las bases
slidas de una empresa que pretenda expandirse bajo acuerdos de franquicia.

El xito Comercial

Si tenemos en cuenta que una franquicia es la reproduccin de un xito comercial, el primer

objetivo de todo franquiciante es la definicin de un negocio que opere en unos niveles de
desempeo econmico realmente excepcionales. Si no se cumple este primer requisito, es
prcticamente intil continuar puesto que carecemos de la base sobre la que asentar el
futuro crecimiento.

Un anlisis riguroso nos debe desvelar dnde se encuentran las verdaderas races de este
xito, lo que nos permitir saber si stas pueden ser extradas y reproducidas en un entorno
diferente. Un xito comercial puede responder a unas circunstancias locales o a hechos
singulares que con mucha dificultad se van a encontrar en otras pares del mercado, o
incluso puede deberse a las caractersticas personales del equipo directivo que pilota el
negocio. En cualquiera de estos casos una extrapolacin del mismo va a dar un resultado
negativo.

Ahora que tenemos un negocio y sabemos que su xito es totalmente reproducible y

transmisible a distintos entornos, debemos saber cual es el potencial de crecimiento que
puede obtener en una zona geogrfica determinada y cual es el nmero y las caractersticas
de sus competidores en dichas zonas. Del potencial de crecimiento y del tamao de la futura
red va a depender, tanto la estructuracin futura de la central de franquicias como el nivel de
inversiones que es necesario para conseguir estos objetivos de crecimiento. Pero
paralelamente es tambin necesario disear una estrategia empresarial que comprenda
todos los aspectos indispensables para obtener los resultados.

La estrategia empresarial debe hacer referencia no ya a aspectos generales sino a aspectos

especficos de los acuerdos de franquicia como son:

La definicin de las zonas de exclusividad

Los aspectos contractuales
La determinacin de las obligaciones financieras
Las zonas prioritarias de expansin
La preparacin de una estrategia de bsqueda de franquiciatarios
La valoracin econmica de todas las fases del proyecto, etc.

Es indispensable saber todo lo que vamos a necesitar y cmo lo vamos a conseguir. Pero
muchos de estos puntos anteriormente mencionados se encuadran en el mundo de la teora
y es necesario refrendarlos con la prctica, motivo por el cual, debemos pasar a la
experimentacin de esta estrategia programada.

La Experimentacin de la Estrategia

La experimentacin de la estrategia se debe llevar a cabo a travs de dos fases

diferenciadas:

Estandarizacin y formalizacin: el Saber Hacer estar presente en todos los aspectos que
 debern planificarse con anterioridad para desarrollar el negocio por medio del sistema de
franquicia, como son:

El producto o servicio
La definicin del perfil del cliente
La distribucin de las zonas de implantacin
Las caractersticas del rea de exclusividad territorial
La idoneidad del establecimiento
Los servicio de asesoramiento y asistencia al franquiciatario,

La puesta en prctica: la experimentacin de la estrategia previamente definida sobre la que

se ha de basar la franquicia deber llevarse a cabo a travs de la explotacin de los
denominados centros piloto, de los que podemos distinguir dos variantes:

Los centros piloto propiedad del franquiciante que permitirn a ste la experimentacin del
producto o servicio objeto del negocio pero no del sistema de franquicia.

Los centros piloto propiedad de terceros o unidades piloto franquiciadas. En este caso el
franquiciante habr firmado con un tercero un contrato de pilotaje mediante el cual este
ltimo experimentar el concepto de negocio en unas condiciones ms reducidas que las
que se plantearn para el resto de los franquiciatarios.

Las Funciones de un Centro Piloto

Son indispensables para refrendar el xito y para el correcto funcionamiento de la cadena de

franquicia. Pueden resumirse de la siguiente forma:

Permitirn al franquiciante realizar un estudio exhaustivo de la estrategia de franquicia y de

su Saber Hacer antes de que se transmita a sus franquiciatarios.

Anlisis del margen necesario para la rentabilizacin de la actividad y de las fluctuaciones

reales de la venta.

Realizacin de pruebas que permitan la contnua mejora y adaptacin del Saber Hacer.

Aplicacin prctica del Know-How por parte de los franquiciatarios durante su formacin
inicial.

Puesta en prctica de las ideas y propuestas realizadas por los franquiciatarios que sern
puestas a disposicin de la red en funcin de los resultados alcanzados.

La Transmisin del xito

Una vez que hemos llevado a cabo la experimentacin del Saber Hacer se hace
indispensable identificar todos los aspectos que hacen referencia a la transmisibilidad del
negocio a los futuros inversores en el mismo, que no son otros que los franquiciatarios.

Esta transmisin se va a llevar a cabo a travs de la formacin e informacin permanente a

cargo del franquiciante, definiendo el concepto de franquicia y elaborando los documentos
soportes necesarios para la transmisin del saber hacer del negocio y que debern acreditar
su carcter sustancial y confidencial.

Podemos Empezar a Franquiciar

 De esta manera podemos concluir que estamos en condiciones de plantearnos una
expansin mediante acuerdos de franquicia pero hasta este momento, en ningn caso,
podemos aventurarnos en este mundo con garantas de xito.

La adopcin de cualquier decisin respecto a la creacin y posterior desarrollo de una red de

franquicias o, simplemente, en lo que se refiere a la integracin en la misma mediante la
apertura de uno de sus puntos de venta, debe siempre partir de un mtodo como el que
exponemos y no en simples estimaciones, sino en estadsticas globales y datos
suficientemente contrastados y fundados en una experiencia previa.

Pero, ni an en estas circunstancias podremos asegurar que estamos en condiciones de

garantizar el xito. El xito no se garantiza en una red de franquicias; por muchos estudios
tericos que se llevan a cabo y por muchas experimentaciones del negocio que se efecten,
el riesgo es un componente que nunca desaparece. Lo nico que se puede garantizar es
que las posibilidades y el mtodo permiten augurar buenos resultados futuros, pero en
ningn caso la consecucin de los mismos.

En cualquier caso, y recapitulando, podemos resumir los pasos para franquiciar una
empresa en los siguientes:

Disponer de un xito comercial

Asegurarnos de que es extrapolable y transmisible a terceros
Crear una estrategia empresarial adaptada al crecimiento en franquicias
Experimentar esta estrategia y comprobar que funciona correctamente
Trasmitir estas experiencias a terceros
A partir de este momento podemos decir que nuestra empresa es una franquicia

Desarrolar la Red
El xito de toda empresa franquiciantea una vez definido su concepto de negocio y
comprobado su xito empresarial se fundamenta en su capacidad de desarrollo.

La experiencia demuestra que aquellas centrales franquiciantes que invierten en su

desarrollo y planifican adecuadamente tienen xito, mientras que las dificultades implcitas
en la falta de previsin suponen un lento desarrollo de la empresa, que revierte
generalmente en la falta de competitividad.

Aspectos tales como cul es nuestro perfil de franquiciatario?, qu requisitos debe tener?,
cmo contactar con ellos?, cmo comunicar nuestro concepto de negocio y conseguir
atraer candidatos interesados hacia nosotros?, son la clave de una adecuada poltica de
expansin.

Entre otros aspectos debern contemplarse:

Estructurar la central

Lgicamente nos tendremos que dotar de una estructura propia y de una batera de
acuerdos que d solucin a cuantos problemas y contratiempos nos vayamos encontrando
en el camino.

Formalizar alianzas
De nada nos vale hacer crecer nuestra red si a la misma velocidad perdemos centros porque
no cumplen los objetivos mnimos de ingresos. En esta situacin, no estaramos hablando de
desarrollo, sino ms bien de operaciones puntuales que nos generan una entrada de dinero
aislada pero que no se sostienen en el tiempo
.
Entre los acuerdos especficos de desarrollo que necesitaremos tener a punto estn los
siguientes:

Financiacin para los inversores; acuerdos con entidades bancarias.

Acuerdos con Inmobiliarias y Centros Comerciales.
Asegurar la logstica y el aprovisionamiento de la red.
Todo ello, a ttulo de ejemplo entre los que suelen ser ms habituales en materia de
franquicia.

Delimitar las zonas

Hablando de un ejemplo prctico, si hemos determinado que nuestro producto o servicio

tiene un potencial de crecimiento de 250 unidades de negocio en Mxico y que, de estas 40,
se encuentran en una ciudad como Monterrey, no podremos abrir ms centros operativos, ni
menos, que esos 40, porque en el caso de que fueran ms, sera poner en peligro la
rentabilidad de los mismos, y en el caso de que fueran menos, la rentabilidad de la red.

Siguiendo con el ejemplo si nuestros negocios slo tienen xito en zonas del extrarradio de
las principales capitales de provincia, para nada nos servir un local en el pleno centro
comercial de esas localidades, puesto que por un lado tendremos unos costes de alquiler
excesivos y por otro no estaremos llegando a nuestros clientes.

Conocer nuestras limitaciones

Asimismo es importante conocer las limitaciones propias de nuestra empresa y, basndose

en ellas, marcar ciertos objetivos de desarrollo. Es necesario determinar cul es el potencial
mximo de crecimiento que podemos asumir y sobre la base de l, estructurar la empresa y
los medios para obtenerlos.

De nada nos vale generar una importante demanda en el mercado si posteriormente no

somos capaces de canalizarla bajo unos niveles de calidad y asistencia adecuados. Esto
implica inicialmente, entrevistas, firma de acuerdos, supervisiones, asuncin de
compromisos, etc., o lo que es lo mismo, una estructura permanentemente dedicada a estos
efectos.

Elaborar una adecuada poltica de marketing

El desarrollo de una empresa franquiciante con todas sus matizaciones, es similar al de

cualquier otra empresa. En definitiva, una vez la empresa est en condiciones de expandirse
despus de haber realizado las inversiones necesarias y su puesta a punto, debe
comercializar franquicias. Es decir, debe darse a conocer a sus potenciales franquiciatarios y
para ello debe invertir en marca, en darse a conocer, en difundir su presencia en el mercado.

Existen mltiples opciones para ello y canales adecuados como es la presencia en Ferias
del sector, publicacin en Directorios, presencia en Cmaras de Comercio, afiliacin en
Asociaciones, relaciones pblicas, presencia en los medios y presentaciones, adems de las
propias apariciones en prensa especializada y de carcter general.

Concretar la planificacin

Tenemos clara la fase inicial de estudio y anlisis, pero posteriormente debemos pasar a
concretar la planificacin para que sea efectiva de verdad, en definitiva, traducir todo ello a
un lenguaje de objetivos a conseguir. Para ello, todas las acciones y los presupuestos deben
estar documentados y asignados con sus responsables respectivos, bajo un planning
temporal que garantice la realizacin de lo planificado en el tiempo, corrigiendo las
desviaciones que se van produciendo y evaluando los resultados obtenidos.

En muchas ocasiones, la realidad nos podr apartar de la planificacin establecida. En

nuestra opinin no se trata de ir en contra de la misma, sino ms bien de aprovechar las
oportunidades que nos pueda ofrecer y cargarlas en nuestro beneficio, en lugar de desgastar
recursos en modelarlas a nuestro antojo.

Contar con apoyo y asesoramiento externo para poder realizar este proceso
correctamente es imprescindible cuando menos en las fases iniciales, en las que todo
parece ms confuso y las claves del xito no terminan de encontrarse. El uso de una
metodologa de trabajo es bsico para poder saber a dnde llegar.

En definitiva, lo que pretendemos transmitir es el concepto de equilibrio en la planificacin

del desarrollo, equilibrio entre el mercado y las posibilidades que nos plantea, la
competencia, la estructuracin de nuestra empresa y los medios de que disponemos. Si
somos capaces de acompasar nuestra estrategia al ritmo que nos marcan estos cuatro
parmetros conseguiremos nuestros objetivos con toda seguridad.

La comercializacin del negocio es la punta del iceberg, bajo la que se esconde una
planificacin muy detallada del proceso de expansin ms adecuado para cada empresa, su
estrategia a medida.

Claves para adquirir un Mster o importar una franquicia.

El Master en franquicia es el sistema que se utiliza para instalar una franquicia fuera de un
pas de origen. Se trata de una relacin contractual que une a un franquiciante extranjero
con una persona fsica o jurdica de un pas en cuestin, actuando este ltimo como
franquiciatario y al mismo tiempo como franquiciante de los puntos de venta que se van
abriendo.

Normalmente el master franquiciatario explota el establecimiento piloto, siendo el

responsable de una seleccin de nuevos franquiciatarios, de la inversin y de la publicidad
global de la red monopolizando las relaciones con los franquiciatarios de su territorio. Esta
modalidad facilita la rpida adaptacin del paquete de franquicia a las caractersticas
legales, comerciales y econmicas del nuevo pas.

A la hora de importar una franquicia a nuestro pas, no debemos olvidar hacernos las
siguientes preguntas:

Es un negocio para el franquiciante en su pas? Las cuentas claras y auditadas son

imprescindibles para la confianza. Debemos constatar la evolucin del negocio y sus
resultados. Analizar con detalle las fuentes de beneficio y ver sin son realmente aplicables a
nuestra realidad. Si no es un buen negocio en su propio pas, difcilmente lo ser en el
nuestro.

El franquiciante lo es realmente? Debemos evaluar si lo que el franquiciante tiene es

una franquicia o un negocio con sucursales. Si no tiene un know-how sistematizado,
desarrollado en manuales, no podrn transferir el conocimiento fcilmente.

La marca es conocida en Mxico, o slo en su pas? Si no lo es, todo el trabajo de

comunicacin de la marca ser del mster. Las inversiones para dar a conocer una marca
 son enormes en tiempo y dinero.

Hay franquiciatarios fuera de su pas? En qu pases? La experiencia del

franquiciante en otros pases es determinante. Un franquiciante experimentado debe tener
ya una estructura y mtodo de trabajo que hace que la comunicacin entre franquiciante y
franquiciatario sea ms fcil y rpida.

Conoce nuestro pas? Tiene datos? Un franquiciante que no tenga sus propios datos
fiables sobre nuestro pas nunca ser un interlocutor vlido. Un franquiciante que no haga un
estudio de mercado de nuestro pas, antes de negociar el contrato, denota una falta de
profesionalidad.

Su organizacin y modo de hacer las cosas se puede copiar para nuestro pas? Es
esencial ver el negocio en marcha en el pas de origen. Y verlo con detalle. No es raro tener
que invertir 10 15 das en el pas del franquiciante viendo operar al franquiciante y a los
franquiciatarios suyos, antes de iniciar las negociaciones.

Su tamao como empresa y su filosofa se adecuan a los nuestros? Cuanto ms

diferencia haya entre las partes, menos equilibrada ser la relacin y normalmente, en los
momentos de crisis -que existirn-, la balanza de fuerzas no estar suficientemente
equilibrada.

Consejos bsicos

Fijarse en marcas consolidadas, serias y con experiencia en franquicia.

Realizar un estudio de mercado para determinar su viabilidad en el territorio mexicano.
Comprobar que tenga presencia en el extranjero, como garanta de que posee una
mentalidad exportadora.
Visitar a otros asociados y franquiciatarios con mster de la empresa.
Firmar el contrato por un periodo de no menos de cuatro renovaciones de los
franquiciatarios en Mxico, consultando siempre con un abogado.

Seleccionar Franquiciados
La franquicia se basa en las relaciones empresariales entre el franquiciatario y el
franquiciante. De esta forma, los trminos en los que se establece esta relacin deben
ser equilibrados para ambas partes.

De no ser as, todo saldr mal, aunque seamos capaces de identificar excelentes
condiciones de negocio para las empresas contratantes. Por ello, hay que tener en cuenta
que a la hora de seleccionar nuevos franquiciatarios debemos poner tanto cuidado o ms
que si estuvieramos en el proceso de seleccin de un directivo para nuestra propia empresa.

Sin duda, una adecuada seleccin de franquiciatarios es la base del sistema.

Dnde est el xito

Gran parte del xito reside en la rigurosa seleccin que el franquiciante realice de ese socio
que sin duda ser su franquiciatario. ste, por su capacidad de gestin, por sus aptitudes
profesionales, por su facilidad para la generacin de contactos comerciales y por su plena
identificacin con el concepto de negocio que se le propone en franquicia, ser un buen
 candidato para la apertura y explotacin de una de las unidades de la red.

A esta conclusin podr llegar el franquiciante tan slo si realiza un profundo anlisis de
cada candidatura. Es importante, no slo porque el crecimiento de nuestra red depender,
en gran medida, de esta tarea, sino porque las personas que van a gestionar nuestros
establecimientos son tan importantes como lo es la calidad del producto o servicio que se
comercialice.

Esto implica, en primer lugar y como ineludible paso, que previamente se ha de

definir el perfil de empresario que pretendemos poner al frente de los centros
franquiciatarios. Aceptar franquiciatarios que no renan los requisitos mnimos
necesarios, puede suponer un lastre difcil de superar.

La experiencia nos dice que es una constante en la mayora de las franquicias que
comienzan su andadura, reconocer fallos en la eleccin de sus primeros franquiciatarios. Las
causas suelen ser muy comunes, y que una cosa es plasmar sobre el papel un perfil ideal, y
otra muy distinta es encontrarlo en personas que se interesan por un determinado concepto
de negocio.

La premura que la mayora de franquiciantes tienen por abrir centros hace el resto,
producindose en muchas ocasiones una seleccin no tan rigurosa como se debera hacer.

Pasos a dar

Una vez determinadas las caractersticas ms adecuadas del perfil del empresario
franquiciatario y el conocimiento de los objetivos geogrficos de implementacin de la red y
de los sistemas organizativos ms apropiados para ello, debemos definir el proceso ms
adecuado para buscar y seleccionar franquiciatarios.

Bsicamente seguiremos cuatro pasos:

- Acciones de comunicacin: deberemos acceder a aquellos cauces, y utilizar aquellos

medios, que nos permitan llegar a los potenciales franquiciatarios, como pueden ser la
prensa general, publicaciones especializadas y sectoriales, Internet, Ferias, mailings
selectivos, contactos puntuales, acuerdos con entidades financieras, centros comerciales,
Cmaras de Comercio, Asociaciones, contactos profesionales, proveedores, consultores,
intermediarios diversos, etc.

Su finalidad no es otra que la generacin continuada de referencias que puedan ser

posteriormente objeto de procesos de seleccin. Todas estas acciones lgicamente
generarn una respuesta en el mercado de una manera ms o menos inmediata y diferida
en el tiempo.

Es importante evaluar el coste por referencia obtenida de nuestras acciones de

comunicacin. En este aspecto, Internet y en concreto los portales de franquicias han
demostrado ser la herramienta ms eficaz para la presencia mantenida en el tiempo y la
obtencin de contactos.
 - Recepcin de candidaturas: dependiendo de las respuestas deberemos dotarnos de los
medios y materiales necesarios para atender correctamente a todas y cada una de las
referencias, lo que supone lneas telefnicas, personal cualificado para la resolucin de
cuestiones ms o menos complejas, dossieres de informacin, cuestionarios de candidatura,
etc. En este sentido, un buen franquiciatario habr estudiado con mucho detenimiento al
franquiciante antes de entrar en contacto con l. Es muy probable que haya solicitado
asesoramiento de un consultor, abogado, contable o el director de su banco, quienes le
habrn aconsejado que se asegure de algunos puntos. Si usted quiere ser franquiciante,
deber prepararse para responder cuestiones de todo tipo.

- Cualificacin de referencias: una vez que los interesados en nuestro concepto de

negocio nos han remitido el cuestionario de candidatura y hemos tenido la oportunidad de
reunirnos con ellos y conocerles detenidamente, ya estamos en condiciones de seleccionar
a los candidatos ideales para cada una de las plazas en las que queremos implantarnos.
Entrarn en juego las caractersticas personales y profesionales que previamente se han
definido en el perfil de franquiciatario ideal.

- Aceptacin de franquiciatarios: este es el momento de que el franquiciante d el visto

bueno al potencial franquiciatario para su incorporacin definitiva a la red, y en el que se
deben activar una serie de servicios complementarios, como son la personalizacin de
documentacin contractual, elaboracin de informes econmicos, bsqueda de financiacin,
bsqueda de local, realizacin de campaas publicitarias locales, etc. Todo aquello que
implica hacer una apertura en ptimas condiciones. El xito est, por tanto, en definir,
planificar y dotarse adecuadamente. Y es que un buen concepto de negocio no se vale por s
mismo para expandir la red.

Transmitir el Saber Hacer

Si una franquicia es la repeticin de un xito comercial, un porcentaje muy alto del mismo
depender de los mtodos que se utilicen para su reproduccin y transmisin a terceros
(franquiciados). Estamos en cualquier caso ante una necesidad operativa de carcter
imperativo. La identificacin del Saber Hacer de las franquicias constituye una exigencia
legal.

Estos conocimientos se identifican a travs de los Manuales de Negocio que recogen la

frmula del xito. Por lo tanto, el Saber Hacer no es algo intangible. El franquiciatario debe
poder disponer de una documentacin a la que pueda remitirse en todo momento para
efectuar una consulta sin dificultad alguna.
Estos documentos se clasifican en informativos y formativos:

Elementos informativos

Estos elementos son necesarios para toda empresa que inicie su actividad en franquicia.

1. Dossier Informativo de Franquicia

El Dossier de Franquicia se debe adaptar a las exigencias legislativas actuales.

Datos identificativos de la empresa franquiciantea.

Descripcin del sector de actividad del negocio objeto de la franquicia.
Contenido y caractersticas de la franquicia y su explotacin.
 Estructura y extensin de la red.
Elementos esenciales del acuerdo de franquicia.

Este dossier ser portador de la imagen de la franquicia y tendr como finalidad aportar una
informacin inicial bsica a los potenciales franquiciatarios.

2. Cuestionario de Candidatura

Realizado ajustndose a las caractersticas del potencial candidato a la franquicia, aportar

a la Central una amplia informacin respecto al perfil personal, profesional y econmico del
mismo.

3. Folleto de Franquicia

Especialmente til en las funciones de expansin de la red, en la seleccin de las

referencias ms adecuadas y en la difusin de la imagen de marca, transmitir una primera
informacin a los candidatos.

4. Documentos contractuales

Precontrato de Franquicia o Acuerdo de Opcin de Compra; con la firma de este documento

un candidato, sin haber adquirido la condicin de franquiciatario ya que slo se adquiere con
la firma del contrato, puede reservarse el derecho de la franquicia en una determinada zona
de exclusividad, lo que sin duda agilizar las labores de creacin de la red por parte de la
Central.

Material formativo

Es aqu donde se encuentran los diferentes mtodos de formacin empleados para la

transmisin del saber hacer del franquiciante. Dado que la franquicia se basa en la
reproduccin de las tcnicas comerciales, operativas, econmicas y de direccin-gestin de
un negocio en un entorno de caractersticas previamente definidas, el franquiciante debe
disponer de los soportes adecuados para la transmisin a los franquiciatarios de su saber
hacer.

Esta transmisin se efecta principalmente a travs de dos vas, por un lado con la entrega
de los manuales corporativos de la franquicia y por otro mediante la formacin inicial y
continuada del franquiciatario
Este proceso de formacin abarcar tres fases claramente diferenciadas:

La formacin del franquiciatario en las dependencias de la central de franquicia.

La formacin que el franquiciatario y su personal recibirn en el propio punto de venta.
El apoyo que el franquiciante prestar al franquiciatario durante su estancia en el
establecimiento durante la primera fase de su puesta en marcha.

La formacin del franquiciatario continuar a lo largo de toda la vigencia contractual a travs

de diversos medios como cursos de reciclaje y de aplicacin de nuevas tcnicas y mtodos
operativos, seminarios de trabajo, convenciones ldicas, envo de circulares, publicaciones
internas, aportacin de informaciones tiles a la red y la asistencia permanente que se le
prestar al franquiciatario en la explotacin de su negocio.

Le presentamos ahora la documentacin que debe ir incluida de cara a la adecuada

explotacin de las unidades piloto de la red con el fin de establecer los parmetros de
gestin que posteriormente se transmiten a los franquiciatarios. Nada debe dejarse a la
 improvisacin, sino ser objeto de una minuciosa planificacin y estructuracin previa.

Manuales operativos y de imagen

Los diversos Manuales de negocio suelen ser habitualmente los que sealamos a
continuacin, pudiendo desarrollarse individualmente o en conjunto dependiendo de las
necesidades de cada empresa y aspectos a contener.

Estructura y Organigrama de la Central de Franquicia

Con este documento, el franquiciatario dispone de la definicin y presentacin de los

diversos departamentos operativos de la central de franquicia: tcnico-comercial, compras,
formacin, control, animacin, etc.

Manual de Concepto Empresarial

Donde quedan recogidas los principales criterios conceptuales y organizacionales del

negocio que pretendemos franquiciar, constituyendo en definitiva un excelente instrumento
de presentacin y formacin a los potenciales franquiciatarios.

Manual Tcnico de Productos

En l se especifican las principales caractersticas de los diversos productos y servicios que

compongan la oferta. Dividido en familias y categoras de artculos, aportar al
franquiciatario una valiosa informacin respecto a los mismos y, en definitiva, excelentes
argumentos que podr emplear en su venta directa.

Manual de Procedimiento

Este Manual define, entre otros aspectos, los diferentes puestos de trabajo o reas del
establecimiento franquiciatario detallando las diversas funciones correspondientes a cada
uno de ellos. Horarios de apertura y cierre, requisitos de aprovisionamiento o aspectos
laborales tales como contratacin o retribucin del personal, sern tambin temas a tratar en
este Manual.

Control y Supervisin

Es necesario contar con un test o chek-list que facilite las funciones de supervisin del
establecimiento franquiciatario y por tanto la valoracin de su calidad de gestin y
adaptacin a la normativa operacional y de imagen de la Franquicia.

Marketing y Gestin Comercial

Este Manual hace referencia a todos aquellos elementos o acciones que definen las polticas
comerciales empleadas en la gestin diaria de los puntos de venta de la red franquiciada:
valores diferenciales de los productos, fijacin de precios, medios publicitarios, acciones
promocionales, elementos de ayuda a la venta y de potenciacin de la marca, tcnicas de
venta, etc.

Manual Administrativo

Su finalidad no es otra que la de facilitar al franquiciatario el soporte informtico necesario

para el desarrollo de la actividad y establecer los criterios a seguir en la elaboracin de los
informes analticos de gestin sobre los que basar el posterior anlisis y elaboracin de
 estadsticas generales.

Manual Econmico-Financiero

Este Manual se compone tanto de informacin general de la red como de los presupuestos y
estados previsionales particulares de cada nuevo establecimiento de la franquicia: cuenta
tipo de explotacin, plan de inversiones iniciales, estados presupuestarios, proyeccin de
estados financieros, plazos de amortizacin y puntos de equilibrio, etc.

Manual de Normas Grficas e Imagen Corporativa

En l deben estar contenidas las caractersticas tcnicas de todo lo relacionado con la

imagen de marca comn a toda la red franquiciada: nombre comercial, logo-marca,
tipografas, colores corporativos, etc.
Asimismo debe contener la forma en que tendrn que conjugarse todos estos elementos en
cada una de las situaciones en que sea posible su uso.

Manual de Adecuacin y Decoracin de Locales

Este Manual especifica los requisitos de acondicionamiento y equipamiento que deben

seguirse para homogeneizar la imagen del nuevo establecimiento a la del resto de la red.

Estos aspectos se especificarn sobre la base de un local tipo de la red, debiendo

adjuntarse con este Manual el proyecto de adecuacin y decoracin especfico para cada
local franquiciatario, una vez seleccionado y aprobado por la central.

Formar a los Franquiciados

La formacin de un franquiciatario no slo consistir en aportarle un adiestramiento

adecuado al inicio de la explotacin de la actividad. Esta formacin habr de prolongarse
durante toda la relacin de franquicia.
Por tanto, debe distinguirse entre formacin inicial y formacin continuada.

La formacin inicial tendr que transcurrir deseablemente por tres etapas claramente
diferenciadas:

Una formacin terica referente a los aspectos relativos al negocio y al sistema de

franquicia que por lo general se desarrollar en las instalaciones de la central franquiciante.

Una formacin prctica para la aplicacin de los conocimientos adquiridos en la fase inicial.
Aqu se plantear al franquiciatario la posibilidad de una completa direccin de un centro
piloto, bajo la supervisin directa de personal especializado del franquiciante.

La asistencia tcnica y comercial de la que podr beneficiarse el franquiciatario en el propio

punto de venta en los inicios de la actividad.

Para la primera fase, formacin terica, el franquiciante tendr que organizar y desarrollar un
programa formativo capaz de facilitar al franquiciatario suficiente informacin relativa no slo
al propio concepto de negocio en s, sino tambin respecto a las particularidades que
 identificarn y personalizarn la relacin entre ambas empresas.

Sern las caractersticas del sector de actividad, la complejidad de la transferencia de

informacin y de los requerimientos operativos precisos y, como es lgico, el rigor y
profesionalidad del franquiciante y las aptitudes del propio franquiciatario, lo que realmente
condicione la duracin de un programa de formacin de apertura.

En cuanto a la segunda etapa de la formacin inicial, la formacin prctica, sta perseguir

un doble objetivo:

El desarrollo de las funciones inherentes a las diversas secciones o departamentos del

punto de venta por parte del franquiciatario - comercial, aprovisionamiento, administracin,
marketing...

La direccin supervisada del completo funcionamiento de un punto de venta piloto, por lo

general el ms prximo a la localidad de implantacin.

Formacin Tcnica y Comercial: ser, no obstante, con la asistencia in situ al

franquiciatario durante las primeras etapas de funcionamiento de su nueva unidad
operativa, cuando puedan concretarse infinidad de procedimientos y subsanarse las ms
que numerosas dudas que pueden plantersele al franquiciatario en el transcurso de una
jornada normal de trabajo.

Poder disponer de la presencia de personal especializado del franquiciante en un momento

tan difcil como es el de enfrentarse a la dura realidad de su mercado, constituir de por s
un excelente colofn a su formacin inicial.

Por ltimo, los servicios de asistencia, se configuran como realmente esenciales en lo que a
la transmisin de experiencias se refiere y que habrn de formar parte necesariamente de un
programa de franquicia.

Estos son, entre otros los que se establecen a continuacin:

Localizacin del emplazamiento.

Asignacin de reas de influencia de exclusiva.
Elaboracin de presupuestos de gestin.
Determinacin de los stocks de apertura y seguridad.
Apoyo en la realizacin de acciones comerciales.
Planificacin y creatividad publicitaria.
Investigacin del mercado.
Coordinacin de campaas globales de publicidad y promocin.
Planteamientos de adecuacin, decoracin y equipamiento.
Desarrollo conceptual del negocio.
Sistemas de administracin y gestin del negocio.

Por su parte, la formacin continuada se impartir por el franquiciante de diferentes

formas:
Seminarios peridicos de formacin; la permanente investigacin que del mercado habr de
realizar el franquiciante, podr traducirse en la necesidad de implementar cambios tcnicos
o comerciales ms o menos importantes que habrn de trasladarse a todos los puntos de la
cadena.

Por tanto la organizacin de seminarios de formacin har posible la transmisin de las

 mejoras que progresivamente fuera experimentando el Saber Hacer del franquiciante, que
dicho sea de paso, tendrn su origen en numerosas ocasiones en las aportaciones de los
propios franquiciatarios.

Convenciones de franquiciatarios; suelen ser estos encuentros, regionales o nacionales, de

franquiciatarios una excelente oportunidad para la organizacin de sesiones de trabajo con
muy diversos objetivos:

Presentacin de datos generales de la red.

Campaas publicitarias y promocionales.
Incorporacin de nuevos productos.
Variaciones en la imagen corporativa.
Modificaciones de aspectos decorativos.
Mejoras de sistemas informticos de gestin.
Presentacin de grandes cuentas.
Exposicin de servicios externos...

Los temas a tratar en estas sesiones suelen por lo general ser objeto de un trabajo previo
entre el franquiciante y un comit de franquiciatarios. Una vez expuestos los temas al
consenso de todos los franquiciatarios de la red, se decidir sobre la conveniencia de
acometerlos o no, condiciones y plazos.
Seminarios de formacin de reciclaje; tendrn por objeto la actualizacin de conocimientos
respecto a ciertas reas del negocio en las que stos muestren ciertas debilidades de
gestin.

Informacin continuada de utilidad para la red; una comunicacin fluida entre franquiciante y
franquiciatarios ser un factor imprescindible para que estos ltimos cuenten en todo
momento con la formacin ms apropiada de cara a la cobertura de las exigencias del
mercado. Para ello los medios ms habituales sern las circulares informativas y las
publicaciones internas a modo de boletn informativo de la red.

De esta forma, el franquiciante podr mantener convenientemente informada a toda su

estructura franquiciada en temas tan relevantes como:

Evolucin y nuevas tendencias del mercado.

Informacin econmica de la red.
Apertura de nuevas tiendas.
Acuerdos con proveedores.
Nuevos productos y procedimientos.
Aportaciones de otros franquiciatarios.
Negociaciones en curso...

Como es de suponer, la colaboracin entre franquiciatario y franquiciante en estos aspectos

es elemental para el xito del acuerdo. Sin duda en todos ellos se pondrn de manifiesto las
experiencias adquiridas por el franquiciante con la explotacin de la actividad en diversos
mercados y durante un periodo de tiempo que, al menos, habr de ser relativamente amplio.