PERCEPCIN: La percepcin es un proceso activo por medio del cual las personas organizan e interpretan sus impresiones

sensoriales para dar un significado al entorno. La finalidad es percibir la realidad y organizarla en interpretaciones o visiones. Cada
persona tiene su propia interpretacin o visin del mundo.

PROCESO DE PERCEPCIN
Las personas se comportan de acuerdo con su percepcin del mundo, que las lleva a creer que pueden lograr algo con su
comportamiento. La percepcin ocurre por medio de los sentidos. Recibimos y representamos la informacin por medio de los
rganos sensoriales, que son receptores especializados que nos comunican impresiones pticas (vista), acsticas (odo), olfativas
(olfato), gustativas (gusto) y tctiles (sistema cinestsico).
La sensacin que proviene de los rganos de los sentidos produce la percepcin. En realidad, el cerebro recibe un conjunto de
seales elctricas que son traducidas por nuestro cdigo interno de representaciones, el cual se encarga de dar significado a la
realidad que percibimos. El cerebro realiza ese proceso por medio de programas de interpretacin.
Aumentar la capacidad de percepcin nos permite captar, en mayor cantidad y con mejor calidad, la informacin de la realidad que
nos rodea. Lo que interpretamos como real no es la realidad, sino una representacin de ella.
En resumen, lo que las personas captan y experimentan no es la realidad en s, sino su concepto, el cual est limitado por influencias
como emociones y experiencias anteriores.

SELECCIN PERCEPTUAL
La seleccin perceptual es el proceso mediante el cual las personas eliminan la mayor parte de los estmulos para atender slo los
ms importantes. La seleccin perceptual depende de varios factores, algunos de ellos estn en el ambiente externo y otros son
internos, es decir, estn dentro del perceptor. Cuando una persona conduce un automvil presta atencin a algunos aspectos del
trfico, como los semforos, las personas que caminan por la calle y otros automviles que circulan por su camino, y deja a un lado
otros aspectos que ni siquiera percibe, como edificios, el sentido contrario, otros autos que van delante de l, la temperatura exterior,
etc. La persona slo capta lo que es til o importante en cada situacin. Esto se debe a que la percepcin es selectiva.

FACTORES EXTERNOS
Los factores externos son caractersticas que influyen en la percepcin de los hechos. Los siguientes factores de percepcin externos
pueden establecerse como principios de la percepcin.
Tamao. Cuanto mayor sea el objeto, es ms probable que se perciba. Un excursionista con seguridad notar primero un
pino que ha crecido a plenitud que una planta pequea.
Intensidad. Cuanto ms intenso sea un factor externo (luces brillantes, ruidos fuertes, etc.), ms factible es que se perciba.
Incluso el lenguaje de un correo electrnico de un gerente a un empleado refleja el principio de intensidad. Un mensaje que
diga: Por favor pase por mi oficina cuando le sea posible, no provocar la misma sensacin de apremio que otro que diga:
Presntese en mi oficina de inmediato!
Contraste. Es ms probable que se perciban los factores externos que resalten. Adems, el contraste de objetos con otros o
con el fondo influye en la forma en que se perciben. En la siguiente figura se muestra este aspecto del principio de
contraste. Cul de los dos crculos negros que se encuentran en el centro es mayor? El de la derecha parece mayor, pero no
es as; ambos son del mismo tamao. El crculo de la derecha aparenta ser mayor porque su fondo, o estructura de
referencia, consiste en muchos crculos menores. El crculo de la izquierda parece menor a causa del fondo de crculos
mucho mayores que lo rodean.
Movimiento. Resulta ms factible que se perciba un factor en movimiento que uno estacionario. Los juegos de video
tambin demuestran que el movimiento se detecta con rapidez.
Repeticin. Un factor repetido se percibir con mayor facilidad que uno aislado. Los gerentes de comercializacin utilizan
este principio para atraer la atencin de posibles clientes. Un anuncio repetir ideas bsicas y se presentar muchas veces
para una mayor efectividad. La estrategia de comercializacin de Nike ha desarrollado el smbolo pasar como exhalacin,
que se usa de modo consistente en todos los productos de Nike en todo el mundo.
Novedad y familiaridad. De acuerdo con las circunstancias, un factor familiar o uno nuevo son capaces de atraer la
atencin. Las personas en seguida notarn un elefante que camine por una calle de la ciudad. (Tanto la novedad como el
tamao aumentan la probabilidad de la percepcin.) Es muy posible que alguien perciba primero el rostro de un amigo
ntimo entre un grupo de personas que se acercan.

FACTORES INTERNOS
Son los elementos psicolgicos del observador que trata de explicar lo que est percibiendo. Las caractersticas individuales, como
la motivacin, las actitudes, los intereses, las experiencias pasadas y las expectativas, influyen en su interpretacin. Algunos de los
principales factores internos son:
Atencin. Es un factor muy importante de la percepcin porque la concentra en una fraccin pequea de los fenmenos que
nos interesan. Durante el estado de vigilia concurren numerosos estmulos sensoriales que buscan captar la atencin, pero
las personas no reaccionan de la misma manera ante todos. En ciertos momentos algunas seleccionan ciertos estmulos,
mientras los dems permanecen en segundo plano.
 Motivos o aspectos motivacionales. Los motivos influyen en la percepcin. Por ejemplo, si la persona tiene hambre, los
estmulos asociados a ese motivo se convertirn en el centro de su percepcin. Es muy probable que esta persona preste ms
atencin a los restaurantes de la ciudad. Los motivos hacen que la percepcin sea selectiva. El ser humano suele estar
dispuesto a captar determinadas cosas y acontecimientos y eso influye en su proceso de percepcin.
Intereses y valores. Las personas tienden a concentrarse en aquellos aspectos del mundo que estn relacionados con sus
intereses y valores.

DISTORSIONES DE LA PERCEPCIN
Lo que una persona percibe casi siempre es fundamentalmente diferente de la realidad objetiva. Como el comportamiento de las
personas se basa en su percepcin dela realidad y no en la realidad en s, es necesario conocer los factores que pueden
distorsionarla, pues ello determina el comportamiento de las personas. Las principales distorsiones de la percepcin son las
siguientes:
1. Percepcin selectiva: las personas interpretan en forma selectiva todo lo que ven, de acuerdo con sus intereses,
antecedentes, experiencias y actitudes.
2. El efecto de halo: es la tendencia a generalizar una percepcin. La persona se forma una impresin global a partir de una
sola caracterstica; as, tiende a ver a los dems con base en generalizaciones (todos son honestos, todos creen en milagros,
etctera).
3. La proyeccin: consiste en atribuir caractersticas propias a otra persona. Si alguien tiene ciertos rasgos de personalidad
tender a verlos en los dems.
4. El estereotipo: es un juicio de opinin sobre una persona basado en la percepcin del grupo al cual sta pertenece (raza,
credo, nacionalidad, afiliacin poltica, etctera).
5. El efecto de contraste: consiste en comparar a una persona con otra que rene las mismas caractersticas, aunque en
distinto grado: fulano es mejor o peor que mengano o est ms o menos capacitado que l.

DISONANCIA COGNITIVAS
La teora de Festinger sobre la disonancia cognitiva se basa en la premisa de que toda persona se esfuerza por establecer un estado
de consonancia o consistencia consigo misma y con su entorno. Si alguien tiene cogniciones incongruentes sobre s mismo y su
entorno, es decir, si una cognicin implica lo opuesto de otra, se presenta un estado de disonancia cognitiva, que es una de las
principales fuentes de inconsistencia en el comportamiento. Las personas no toleran la contradiccin, y cuando sta ocurre por
ejemplo, cuando la persona cree en algo y acta en forma contraria a esa creencia tienen motivos para reducir el conflicto.
Festinger dio el nombre de disonancia cognitiva a ese conflicto o inconsistencia. El elemento cognitivo es una especie de creencia,
conocimiento u opinin que la persona tiene sobre s misma o sobre el entorno. Los elementos cognitivos pueden estar relacionados
de tres maneras:
1. Una relacin disonante se presenta, por ejemplo, cuando la persona cree que fumar es nocivo, pero contina hacindolo.
Son dos cogniciones contradictorias, es decir disonantes: la conciencia del peligro y la persistencia del hbito. La persona se
comporta de tal manera que no acepta ntimamente su comportamiento.
2. Una relacin consonante se presenta cuando alguien cree que fumar es nocivo y, por tanto, deja el hbito. Son dos
condiciones consonantes entre s. El comportamiento de la persona demuestra que acepta y valora sus creencias.
3. Una relacin irrelevante se presenta cuando la persona considera que el humo es nocivo para la salud y le gusta pasear por
la maana. Son dos elementos de una relacin irrelevante, es decir, que no tienen relacin alguna entre s. El
comportamiento no tiene que ver con sus convicciones personales.
La cognicin ofrece un marco de referencia para que cada persona se ubique en el mundo y para entenderlo adecuadamente. La
disonancia cognitiva por lo general se deriva de situaciones que involucran algn proceso de decisin personal y del conflicto que
resulta de cogniciones que chocan o no concuerdan. La disonancia cognitiva se presenta cuando las cogniciones relacionadas son
incoherentes, es decir, cuando se contradicen mutuamente. Es un estado motivador. As como el hambre impulsa a una persona a
comer, la disonancia la lleva a modificar sus opiniones o su comportamiento.