Vivimos en un mundo social compuesto de personas.

Esto es obvio, pero no

lo es tanto la forma en que se materializa este mundo social. A travs de los aos el
interrogante sobre esta cuestin ha sido formulado de diversas maneras (Wrong,
1961): "Cules son los orgenes de la cohesion ~ocial?"; "Cmo es posible la
sociedad?'-'); ".De qu manera se avienen los seres humanos a la disciplina social?"
. Sea como fuere que se las formule, estas preguntas llaman n,uestraatencin
hacia el hecho de que debemos sincronizar y coordinar nuestras acciones si preten-
demos alcanzar una integracin en nuestras relaciones mutuas y evitar los conflictos
destructivos. Ya sea que necesitemos alimento, vestimenta, proteccin y abrigo,
relacin sexual, prestigio, riqueza material o entradas para un partido de ftbol,
nada. de eso podemos conseguir si no nos empeamos junto con y a travs de otros
seres humanos. Debemos amoldar mutuamente nuestras acciones para lograr
nuestros propsitos (Cohen, 1966).
Por aadidura, debemos subordinar nuestras necesidades e intereses a los del
grupo en su conjunto. Nuestras acciones deben estar orientadas y limitadas por lo
que nos demanda la empresa humana global. Y todo esto exige cierta comprensin
a~erca de lo que har cada cual en determinadas circunstancias. Tenemos que presu-
mir que la gente que nos rodea se adaptar, en su mayora, a estas expectativas, ya
-que en ausencia de modalidades de conducta predecibles reinara el caos.

El arte del progreso consiste en preservar el orden en medio

del cambio, y en preservar el cambio en medio del orden.
Alfred N. Whitehead.

La vida humana presenta un cuadro de organizacin y de regularidad. La inte-

raccin entre los hombres se nos aparece pautada en corrientes de actividad fluidas.
 Una inquietud central de la sociologa ha sido siempre averiguar de qu
manera y por qu es posible la existencia de la sociedad. Como sustrato de
esta pregunta est la premisa bsica de que existe un "mundo real", algo que
est all fuera, independiente de la percepcin de las personas y que puede
llegar a conocerse merced al estudio cientfico. A este mundo real los socilo-
gos lo denominan "sociedad", y consideran que ella est compuesta por insti-
tuciones, normas, valores, roles, etc. Desde este ngulo, la tarea de la ciencia'
consiste en revelar las regularidades del comportamiento de las personas que,
en su conjunto, producen el orden social, vale decir, los aspectos relativamen-
te estables, recurrentes y pautado s de la interaccin humana.
En los ltimos quince aos, ms o menos, ha surgido un nuevo enfoque
que pone en tela de juicio esta concepcin tradicional. En vez de preguntarse
cmo puede instaurarse el orden social, se pregunta de qu manera es posible
alcanzar ese sentido de orden. Esta escuela, llamada etnometodologa (vase
el captulo 1i, ha sido identificada principalmente con Harold Garfinkel
(1964, 19(,~), Harvey Sacks, Don H. Zimmerman (1976), Aaron W. Cicourel,
y HUl!h Mehan y Houston Wood (1975, 1976). Estos etnometodlogos plan-
tean un interrogante fundamental y perturbador: De qu manera las perso-
nas (incluidos los socilogos) crean y mantienen entre s el presupuesto de
que la sociedad es real? La etnometodologa se pregunta: Hay algo ms,
de hecho, en la "sociedad", que la creencia de las personas de que est "all
fuera"?
Desde la perspectiva etnometodolgica, la cuestin del orden social se
transforma en esta otra: averiguar cmo llega la gente a concordar acerca de
su impresin comn de que existen cosas tales como la sociedad, las normas,
Nos sentimos inmersos y limitados dentro de totalidades integradas, y experimen-
tamos gran parte de la vida como algo relativamente estable y predecible.
Reparemos en el hecho de que habitualmente no nos cuesta mucho adecuarnos
a nuestros nuevos compaeros de clase y a los nuevos profesores que conocemos en
cada cuatrimestre -gran parte de la vida universitaria es una reiteracin de 's mis-
IIlU--. Pensemos tambin en el flujo recurrente y ordenado del trnsito que cada
mal'lana marcha hacia la ciudad y al caer la tarde vuelve hacia los suburbios. Refle-
xionemos en las innumerables transacciones que realizan los vendedores, sin mayo
res tropiezos, con un gran nmero de clientes. Pensemos en la disposicin de la
ciudad, con su zona cntrica comercial, sus barrios marginales, sus caravanas de
automviles, su distrito fabril y sus suburbios de clase media. Y reflexionemos por
un instante en los millones de personas enlazadas mediante un sistema de seguridad
.ocia/, con la distribucin mensual de cheques que ello supone (Olsen, 1968). Al
los roles, etc. Lo real-dicen los etnometodlogos- no es la sociedad sino
los mtodos que emplea la gente para construir entre s, mantener y alterar
un sentido de orden. El orden no es. mantenido por alguna sociedad que est
"all fuera", sino que deriva de la capacidad de las personas para convencerse
mutuamente de que "all fuera" existe realmente una sociedad.
Por consiguiente, los etnometodlogos estudian de qu modo las
personas crean y mantienen sus concepciones de un mundo real a travs de
sus interacciones sociales. No cuestionan la existencia de ese mundo; afirman
ms bien que existen mltiples realidades percibidas, y procuran examinar
esas numerosas versiones (incluidas las de ellos mismos) acerca del modo en
que es compuesto el mundo por cada sujeto.
En sntesis, la etnometodologa no es un mtodo, sino un enfoque que
tiene como objeto de estudio los mtodos usados conjuntamente por los
miembros de la sociedad para organizar las escenas de sus activiclades cotidia-
nas. Los etnometodlogos se centran en diversas "actividades sociales estruc-
turantes". Cicourel (1975), por ejemplo, ha examinado las prcticas mdicas
por las cuales se llega al diagnstico en la entrevista con el paciente, se trans-
forman luego eSos datos en enunciados sucintos en una historia clnica, y se
utilizan los resmenes mdicos para tratar otros aasos. Otros etnometodlo-
gos se han plicado a describir las formas empleadas por la polica en sus reco-
rridas cotidianas y por los abogados y jueces en los estrados judiciales para
componer las estructuras sociales. La etnometodologa es una escuela de
pensamiento sumamente controvertida (Coser, 1975). Y aunque slo se
encuentra en su infancia, ha atrado considerable inters, en especial entre las
jvenes generaciones de socilogos.
observar desde esta perspectiva el comportamiento de los hombres, apreciamos que
la vida humana se nos presenta habitualmente organizada y focalizada, no como
algo azaroso y fortuito. En otras palabras, la sociedad aparenta una regularidad y
estabilidad que los psiclogos sociales traducen con la expresin orden sociaL
El hecho de que una parte tan considerable de la vida social sea rutinaria y
repetitiva nos permite abordar ciertas actividades y situaciones como si fueran cosas
u objetos. As es que damos nombre a las sociedades ("los Estados Unidos de
Norteamrica"), a las entidades o instituciones ("la Universidad de Wisconsin"),
a las comunidades ("Chicago"), a las familias ("los Smith"), a los cursos ("psicolo-
ga social de primer ao"), a ls acontecimientos atlticos ("Campeonato Nacional

Regularidad social y estabilidad. Al aire libre, sin el estorbo que significan los asien-
tos fijados al piso, los estudiantes se disponen empero en la forma usual ante el
profesor. (Don McCarthy.)
de Bowling"), a las festividades ("Da de Accin de Gracias"), a la lectura d~ nues-
tros apuntes de clase ("estudio"), al hecho de casamos ("boda"), etc. Al cantar el
Himno Nacional, jurar la bandera, celebrar el Da de la Independencia, honrar a
(;corge Washington como "Padre de la Patria", -criticar la poltica estadounidense
hacia l Unit'J.Sovitica o ensalzar las virtudes de nuestro estilo de vida, constitui-
mos la primera clase de "objeto" -un Estado nacional- y actuamos respecto de l
(Ilcwitt, 1976).
Anlogamente, cuando asistimos a clase e interactuamos con nuestros condis-
cpulos, profesores y decanos, damos existencia, por ejemplo, a la Universidad de
W,lsconsin; al actuar de determinada manera entre nosotros mismos, "somos" la
Universidad de Wisconsin. Adems, como tenemos conciencia de estas relaciones
pauta das -desde el momento en que las rotulamos "la Universidad de Wisconsin" -
podemos obrar hacia estas actividades y otras afines como si constituyeran un
objeto; as, diremos: "En junio me graduar en la Universidad de Wisconsin";
"La Universidad de Wisconsin derrot a la de la Carolina del Norte en el partido de
bdsquetbol"; "La Universidad de Wisconsin fue la encargada de poner cierre a las
festividades de Navidad este ao" .
Poco importa que un tasaday (habitante de las Islas Filipinas que an se en
cuentra en la Edad de Piedra), en caso de ser trasladado a nuestro pas, no lograra
uprohender qu significa "los Estados Unidos de Amrica", o si visitara Madison,
01 estado de Wisconsin, no captara qu es "la Universidad de Wisconsin" (de la
Hoy estaba destinado a ser uno de los peores dias de mi vida. A la
maana, cuando sali de casa, me agarr el dedo al cerrar la puerta trasera, y
me doli durante toda la jornada. A la tarde estuve dos horas tratando de
resolver un complicado problema matemtico, y cuando por fin lo termin,
me di cuenta de que habia copiado el problema que no corresponda. Al ir
a buscar el auto donde lo tenia estacionado -una playa donde no permiten
dejarlos durante toda la noche, y se corre el riesgo de que se lo lleve la gra-,
not que no haba llevado las llaves conmigo: tuve que ir en mnibus a mi
empleo de medio dia, y dejar el coche aM. Llegu al trabajo 45 minutos tarde
y mi patrn estaba enfurecido.
Con todo eso, cuando los dems me preguntaron: "Cmo andas?",
contest "Lo ms bien!" De esa manera trataba simplemente de adecuarme
a las expectativas que los dems tienen con respecto a m. Pens que tena
que dar la impresin de ser una persona afable y cordial, y no de alguien que
se anda quejando por todo. A la vez, al responder con la pregunta, " Y
cmo ests t ?", yo completaba el ritual social. Esta receta permitia que en el
trabajo la interaccin fluyera de manera armoniosa.
misma manera que nosotros no podramos comprender diversas actividades sociales
de los tasaday). Pero con el tiempo, en el curso de su comunicacin verbal y otro
tipo de interacciones con "norteamericanos" y con "habitantes del estado de Wis-
consin", los tasaday podran llegar a "construir" las mismas definiciones con que se
manejan los "norteamericanos" y los "habitantes del estado de Wisconsin". De esa
manera, tambin los tasaday arribaran a una realidad construida o a un orden social
similares: "los Estados Unidos de Am~rica" y "la Universidad de Wisconsin".
Dijimos que el orden social nos permite experimentar el mundo como algo esta-
ble y predecible.Una de las formas en que adquirimos este sentido de orden social
es a travs de las expectativas que compartimos con los dems. En gran parte de la
VIda, nuestro comportamiento social nos es prescriptoen trminos de lo que
debemos y no debemos hacer: debes mantenerte tranquilo y atento mientras el
profesor da la clase; no debes trampear en los exmenes; debes leer el material que
ha recomendado el profesor; no debes irte de clase simplemente porque sta te
resulte aburrida. La conformidad con estas demandas tiene pO,rlo general conse-
cuencias favorables, en tanto que su transgresin ocasiona resultados molestos.
Estos requerimientos sociales son normas, vale decir, patrones de conducta compar-
, tidos pr los miembros de un grupo social, a los que se prev que ellos han de ajus-
tarse, y que son puestos en vigencia mediante sanciones positivas y negativas. Las
normas nos suministran perftles y pautas orientadoras que nos dicen qu acciones
son apropiadas en determinadas circunstancias.
Las normas son esenciales para nuestra vida. Da tras da podemos actuar
Juntos con relativa soltura a raz de nuestro entendimiento comn acerca de lo que
cuda cual presuntamente debe hacer. Comprobamos que cuando todos damos por
sentadas las mismas cosas, se facilita nuestra cooperacin. Nos mostramos dispues-
tos a hacer la cola en el supermercado, la ventanilla del banco o la boletera del
teatro basndonos en la premisa de que seremos atendidos cuando nos llegue el
turno (Dullea, 1982). Tambin estamos dispuestos 'a recibir a cambio de nuestro
trabajo unos trozos de papel que no poseen ningn valor intrnseco, partiendo de
lu base de que luego ese dinero podr ser intercambiado por los bienes y servicios
que queremos. Miles de tales presupuestos compartidos caracterizan la vida social,
y la sociedad es posible precisamente por la fe que depositamos en nuestra mutua
disposicin a actuar sobre la base de tales presupuestos (Shibutani, 1961).
En su mayora las normas no estn expresadas en ningn cdigo oficial, sino
que ms bien son una sntesis abstracta de los numerosos aspectos aislados sobre los
cuales los miembros de una sociedad enuncian su parecer acerca de una determinada
cuestin. Ellas constituyen los entendimientos acumulados que la gente alcanz a
10 largo del tiempo, y que le sirven como precedente para sus entendimientos futu-
ros. Cada vez que el grupo censura un acto como inapropiado -como anmalo o
"desviado" -, contribuye a realzar los perftles de la norma. De hecho, hasta podra
llegar a decirse que una cierta cantidad de delitos son necesarios para preservar la
estabilidad del orden moral; que si no hubiera ocasionales violaciones, la sociedad
no tendra oportunidad de reafirmar los principios bsicos de su cdigo moral (Erik-
son, 1970).
La fuerza con que operan las normas al fijar las pautas de nuestro comporta-
miento es, puesta de relieve por los ordenamiento s sociales radicalmente distintos
que se encuentran en diferentes culturas. Considrese, verbigracia, la descripcin
que hizo Margaret Mead (1935) de lo que en tres sooiedades de Nueva Guinea,
separadas entre s por una distancia no mayor de 150 kilmetros, se entiende que es
lu conducta socialmente correcta de hombres y mujeres:
Los arapesh. Los arapesh establecen pocas distinciones entre la personalidad del
hombre y de la mujer. Unos y otros son formados de manera tal que acten coopera-
t1vllmente, sin agresividad, y respondan a las necesidades y demandas de los otros.
El Ideal arapesh es el hombre calmo, prudente y sensible, casado con una mujer de
altnllares caractersticas.
Los mundugumor. Del mismo modo que los arapesh, los mundugumor consi-
~orun que la "naturaleza masculina" y la "naturaleza femenina" son esencialmente
llluales; pero en contraste con aqullos, en ambos sexos encontramos all individuos
IlMresivos,despiadados, de fuertes inclinaciones sexuales, y en los cuales los aspectos
, maternales y tiernos de la personalidad aparecen reducidos al mnimo. Tanto el
hombre como la mujer mundugumor se aproximan al tipo de personalidad que en
Estados Unidos encontraramos en un varn muy violento y dscolo.
Los chambuli. A diferencia de los arapesh y los mundugumor, y a semejanza de
la cultura norteamericana convencional, entre los chambuli la masculinidad y la
feminidad son tajantemente diferenciadas. Pero aqu nos encontramos con Una
genuina inversin de las actitudes sexuales propias de nuestra cultura, ya que dentro
de la pareja es la mujer la dominante, la impersonal, la conductora, en tapto que el
hombre es menos responsable y ms dependiente emocionalmente de ella. Las
mujeres son, cuando se vinculan entre s, cordiales, espontneas, sueltas y amiga-
bles, en tanto que al tratar con los hombres realzan su actitud de autoconfianza y
se inclinan a tomar la iniciativa, considerando que ellos constituyen el sexo "dbil".
Por consiguiente, al abrimos paso en la vida llevamos en nuestra mente imge-
nes, libretos o mapas cognitivos -conjunto de recetas culturales ya ensayadas y
probadas- mediante los cuales reducimos al mnimo la posibilidad de encontrona-
zos sociales problemticos. Dicha representacin 'colectiva o conjunto de normas
nos ofrece una imagen idealizada de la forma en que deben conducirse un hombre
y una mujer. Como hemos visto, diferentes pueblos han desarrollado distintas im-
genes en cuanto a lo que constituye un comportamiento masculino y femenino
adecuado. As ocurre tambin con otros aspectos de la vida.
De acuerdo con una concepcin sociolgica, el orden social parece un fruto
ms o menos espontneo del hecho de que obedecemos las normas de nuestro grupo
o sociedad. Segn este punto de vista, hi cohesin y la integracin sociales son el
resultado de una socializacin adecuada, pues si aprendemos las normas de
conducta pertinentes, nuestras actividades se combinarn sin tropiezos con las de
otras personas. De ah que los arapesh, los mundugumor y loschambuli consigan
materializar una sociedad viable a pesar de seguir normas muy diferentes entre s.
Adems, esta concepcin sostiene que el control social se logra -o sea, que subor-
dinamos nuestros intereses a los del conjunto ms amplio- a raz de que internali-
zamos las normas vigentes en nuestra sociedad (p. ej., las conductas previstas para
hombres y mujeres).
No obstante, para la mayora de los psiclogos sociales esta concepcin es
harto simplista. Segn ella, la sociedad es una mera, comunidad de organismos que
ejecutan a, ciegas una rutina programada, ms o menos como lo hacen los robots.
Esta perspectiva no reconoce que el orden social es un proceso, y no algo que
suceda automticamente; que debe ser construido y moldeado a medida que repeti-
mos, reafirmamos y reconstruimos los actos sociales. El orden negociado que surge

Orden negociado. El orden social no se produce por casualidad. En el curso de su
vida diaria, las personas construyen ese orden en interacci6n mutua. En esta foto de
una calle colmada de transentes, obsrvese cmo la mujer que aparece a la -izquier-
da le informa al hombre que tiene enfrente, mediante el contacto visual, su inten-
cin de hacerse a un lado para que pase. Ambas partes deben tomar noticia una de
la otra a fin de planear sus movimientos para evitar un choque. (Don McCarthy.)
de nuestros conflictos de intereses y sentimientos en el proceso de la interaccin
social, es el sistema por el cual se establecen acuerdos mutuos, entendimientos tci
tos, obligaciones contractuales, transacciones infortunadas y ajustes c0Il'l:pulsivos
mediante procesos de manipulacin, persuasin, constreimiento, instigacin, diplo-
macia y negociacin o trueque. La vida, pues, no es nunca esttica, sino que se halla
en un permanente fluir. El cambio parece minar el orden, pero el proceso de cafubio
la Interaccin social~ crea nuevos esquemas operativos que percibimos como un
urden social. De este modo es posible que haya orden en situaciones de cambio,
y que experimentemos el cambio como algo ordenado.
Anselm Strauss (I964) y sus colaboradores esclarecieron el proceso de cambio
en su estudio de dos hospitales psiquitricos. Para la mayora de nosotros los .hospi-
tllles son organizaciones sociales relativamente fijas, en las cuales los directores,
mdicos, enfermeras, auxiliares y pacientes parecen interactuar de una manera
bastante pautada y estereotipada, que se establece en una serie de disposiciones o
normas. No obstante, Strauss y sus colegas comprobaron que sta era una grosera
y exagerada simplificacin de lo que es re,almente la vida hospitalaria. .
En los nosocomio s estudiados por Strauss, nadie conoca todas las reglas VIgen-
tes, y mucho menos a quin les eran aplicables, en qu situaciones y con qu pena-
lidades. Esta confusi,n proceda en parte de la rotacin continua del personal y los
pacientes. Las reglas, una vez ~ormuladas, caan pr?nto en desus? Ms tar~~, un~
crisis poda provocar que el nuevo personal las remventara. Cas,I todas las reglas
internas de la casa" se asemejaban ms a entendimientos globales que a normas
.imperativas, y en su mayora podan ser negociadas, extendidas en sus alcances,
impugnadas, ignoradas o aplicadas en los m'omentos convenientes. As, una regla
que casi todo el mundo desconoca poda invocarse si serva al inters de alguien:
"Lo lamento, pero no podemos trasladar a Janet a esa sala, porque no estamos
autorizados a poner ah a pacientes violentos"; simultneamente, a otro paciente
violento que ya estaba en esa sala se lo mantendra all a causa de algn inters
clnico especial: "Dmosle una chance ms por unos das, y veanios si esto resuelve
el problema de Ethel" .
Adems, como cada grupo profesional del hospital hab a recibido diferente
tipo de formacin, tambin vean de manera diferente a los pacientes: no los conce-,
ban de igual modo los psiquiatras que ejercan en consultorios privados, los
.psiquiatraS residentes del hospital, las enfermeras, los auxiliares de enfermera, los
psiclogos, los terapeutas ocupacionales y los asistentes sociales. Y como cada
grupo tena un rango diferente dentro de la jerarqua hospitalaria, las diferencias de
formacin y de rango provocaban definiciones contrastantes de la situacin en el
establecimiento. Este conflicto se complicaba aun ms entre los psiquiatras, ya que
algunos de ellos haban recibido formaci(m psicoanaltica en tanto que otros tenan
mayores antecedentes en el campo de la neurologa, y solan prescribir mayor
cantidad de drogas y administrar ms terapias de electrochoque.
Dentro de este contexto de intereses y sentimientos en pugna, la negociacin
ofreca el medio de establecer acuel'dos factibles en el hospital. Una enfermera
poda solicitar' a un mdico que aplicara sesiones teraputicas a uno de los pacientes
,que le' ocasionaba problemas en su sala a fin de calmarlo; un mdico particular
persuadira tal vez al residente de que les "hablara" a las enfermeras a fm de que
aceptasen mantener en la sala a un paciente ingobernable, y asumieran la respon-
sabilidad de impedir su transferencia ya prevista a otra sala. En ocasiones, el equipo
de enfermeras se impacientaba cuando algn paciente no "avanzaba" (o sea, no
mostraba sefiales de' progreso); si el mdico discrepaba con el anlisis que ellas
haban hecho del caso, las enfermeras negociaran entre s con el fm de establecer
un programa suplementario de accin.
Como resultado de tales negociaciones entre los mdicos, el personal permanen-
te y los pacientes, se efectuaban ah trueques, convenios verbales y entendimientos

,~
(,'(Jnformida~ so.cl~l. ~unque una buena proporcin de norteamericanos se enorgu-
llecen de su IndIVIdualismo, en la prctica exhiben una notable conformidad con los
patrones de su grupo. (Patrick Reddy.)
t11citos. Pero este "consenso negociado" no duraba mucho tiempo. El hospital era
un lugar en que se formalizaban acuerdos de continuo, o se los olvidaba mientras se
oltablecan otros, se los renovaba, revisaba y volva a implantar. Los convenios
operativosvigentes en un momento dado diferan considerablemente de aquellos
que se haban alcanzado en el pasado y probablemente diferiran de los que se
II1canzadan en el futuro. ' comparacin y ev~uacin de cada movimiento sucesivo.
Strauss y sus colaboradores llegaron a la siguiente conclusin:
Si se vier~ esta cuesti~ en trminos de una estructura relativamente perma-
nenle o sometIda a un camblO muy paulatino, un escptico podra observar que el
hospital es siempre el mismo, semana tras semana, y lo nico que cambian en
61 Ion los esquemas operativos ... En la prctica, sostenemos que nadie conoce lo
que "es" el hospital en un da determinado si no tiene una captacin amplia de la
combinacin de reglas, polticas o cursos de accin, acuerdos, entendimientos,
pactos, contratos y otros esquemas operativos que prevalecen en ese momento. En
un sentido pragmtico, esa combinacin "es" el hospital en dicho momento, su
orden social. . . Es necesario reconstituir en forma continua las bases de la accin
concertada, del orden social (1964:312).
En suma, el orden social es negociado en forma constante en el curso de la
interaccin social.
Cuando ests en Roma, haz lo que hacen los romanos.
Mxima annima.
Sintetizando lo anterior, podemos decir que las personas experimentan un
sentido de orden social -regularidad y estabilidad- en las cuestiones humanas, que
deriva en parte de las normas. Estas suministran pautas orientadoras que nos dicen
qu conducta es apropiada y aplicable en determinadas circunstancias. En el curso
de la interaccin social, arribamos a diversos entendimientos (a un consenso
operativo o negociado) con relacin a las normas, vale decir, el conjunto de
obligaciones y expectativas mutuas, que gobiernan nuestros procederes. Veamos
ahora qu presiones operan dentro de los grupos para producir esta conformidad.
En un estudio precursor, Muzafer Sherif (1936) investig en un medio experi-
mental la formacin de nornas. Utiliz la ilusin ptica conocida como efecto
autokintico, segn la cual si en un cuarto a oscuras se enciende por breve lapso una
pequea fuente de luz fija, sta parece moverse errtilmente en todas direcciones.
Las personas difieren entre s en cuanto a sU estimacin de la distancia hasta la cual
"se mueve" dicha fuente de luz. Sherif comprob que cuando examinaba a los
,sujetos por separado, cada uno de ellos estableca una distancia caracterstica.
Aunque careca de cualquier base objetiva para calibrada, cada persona desarrollaba
un patrn o norma que funcionaba como punto de referencia para l en su
Mas tarde, Sherif organiz grupos compuestos por sujetos que haban estable-
cido intervalos y pntos de referencia muy diferentes en sus sesiones aisladas.
Dentro de cada grupo, se volvi a exponer a cada persona al foco de luz y se le pidi
que informara en voz alta su evaluacin del "movimiento". Muy pronto las estima-
ciones de los sujetos convergieron hacia un patrn grupal de movimiento aparente.
y cuando luego se retornaron las sesiones individuales, estas normas grupales persis-
 Esta tarde se produjo un accidente automovilistico frente al edificio de
nuestra asociacin estudiantil femenina. Varias chicas lo vieron, y cada cual
dio su versin propia del asunto. Cuando lleg la polica, haban charlado
bastante entre ellas, modificando sus respectivas versiones hasta ponerse de
acuerdo en un relato sobre el cual todas coincidan. Este es un buen ejemplo
de influencia del grupo en la canalizacin y orientacin de los juicios y
percepciones individuales. Por si misma, cada una de mis compaeras haba
dado un relato diStinto del accidente; pero al estar juntas, el relato de cada
una influy en el de las dems, y sus juicios al respecto tendieron luego a
confluir.

t1er<~n:los individuos no retornaron a las que haban formulado en sus iniciales
seSiones solitarias.
Pero Sherif descubri otro hecho ms:
Los individuos no eran forzosamente conscientes del hecho de "que los dems
haban influido en l, o de que junto con los dems estaba convergiendo hacia una
norma comn. En verdad, la mayora de los sujetos inform no slo que sus apre-
ciaciones haban sido hechas antes de que hablaran los otros, sino tambin que no
habian sido influidos por los dems (Sherif y Sherif, 1969:210).
Vemo pues, que en la percepcin influyen factores situacionales, aunque las
personas no siempre se percatan de tales influencias. Esto ha sido experimental-
mente confirmado por otros investigadores (Schofield, 1975; Moscovici y Personnaz,
1980; Son:entine, King y Leo, 1980). .
Exito, reconocimiento y conformidad son los lemas prefe-
ridos por el mundo moderno, donde todos parecen anhelar
la anestesiante seguridad de ser identificados con la
mayona.
Martin Luther King (h.), Strength to Love, 1963.
Un tipo muy distinto de manipulacin experiJnental de los factores fue el
Inventado por Solomon Asch (1952). Los estudios de este autor concitaron notable
atencin y otros psiclogos sociales desarrollaron algunas variantes. En sus investiga-
ciones, Asch reuna a grupos habitualmente compuestos por siete a nueve personas,
pero u diferencia de Sherif no les presentaba una situacin ambigua, sino que les
pudo que cotejaran segmentos de igual longitud de dos mazos de naipes o de tarje-
Figura 1. Juegos de naipes empleados en los exp.!rimentos cie Asch. A los sujetos
de sus grupos experimentales Asch les dio la siguiente consigna: "Esta tarea se
refiere a la discriminacin de la longitud de segmentos. Frente a ustedes tienen un
par de cartas blancas. En la de la izquierda se ve una sola lnea, en la de la derecha
hay tres de distinta longitud, numeradas, 1, 2 y 3. Uno de los tres segmentos de
la derecha es igual al segmento patrn de la izquierda; ustedes debern decidir en
cada caso cul de los tres es. Darn su opinin indicando el nmero correspondien-
te. Se efectuarn doce comparaciones" de esta ndole. Como el nmero de lneas es
pequeo y tambin lo es el grupo, yo llamar por turno a cada uno de ustedes para
que d su parecer en voz alta, y lo registrar aqu, en un formulario preparado a
tal efecto. Por favor, traten de ser lo ms exactos posible. Podemos empezar por
las cartas de la derecha y proseguir hacia la izquierda." (Fuente: Asch, 1952, pg.
452.)
tas exhibidas al frente del aula. Una de las tarjetas llevaba el dibujo de un segmento
nico (el patrn) en tanto que la otra tena tres segmentos, uno de los cuales era
de igual longitud que el primero, y los otros dos, claramente ms largos o' ms
cortos (vase la figura 1).
"Asch pidi a los sujetos que dieran sus respuestas en' voz alta. Con excepcin"
de uno de ellos -el sujeto "crtico" - todos los restantes miembros del grupo eran
auxiliares de Asch, que unnimemente daban respuestas incorrectas en algunos de
los ensayos. Pese a que la respuesta correcta era totalmente obvia, casi la tercera
parte de los juicios de los sujetos crticos contuvieron errores idnticos a los errores
fraguados de la mayora del grupo, o que apuntaban en esa misma direccin. Por
afiadidura, el 74 % de los sujetos confluyeron en sus juicios por lo menos en uno de
los ensayos.
Por qu se amoldaban los sujetos al falso consenso grupal, aunque ello contra-
dijera lo que palmariamente le decan sus propios ojos? En la mitad o ms de las
pruebas, el 30 % de los sujetos se adecuaron al resto. En entrevistas de seguImientos
con estos sujetos, Asch pudo discernir tres clases de reacciones que contribuyeron
osa conformidad:
Distorsin de la percepcin. Un cierto nmero de sujetos sostuvieron que ellos
no se dieron cuenta de que sus estimaciones haban sido deformadas por la mayora
del grupo. Llegaron a percibir las falsas estimaciones de la mayora como correctas.
Distorsin del juicio. La mayora de los sujetos que cedieron a la opinin d,elos
dems llegaron a la conclusin de que sus propias percepciones eran inexactas, y
por falta de confianza en sus observaciones, no informaron lo que vieron sino lo que
crean correcto.
Distorsin de la accin. Un nmero de sujetos admitieron francamente que no
haban comunicado lo que de hecho haban visto; dijeron que cedieron para no
parecer diferentes o estpidos ante los dems miembros del grupo.
El tipo de conformidad representada por la distorsin de la percepcin tiene
que ver con la intemalizacin, o sea, el proceso mediante el cual un individuo
Incorpora en su personalidad los patrones de conducta prevalecientes en la sociedad
o grupo que lo rodea (vase el captulo 5). En contraste con ello, la conformidad
vinculada con la distorsin de la accin ilustra la diferencia entre aceptacin ntima
y acatamiento (Kiesler, 1969). La aceptacin ntima se refiere a todo cambio de
conducta acompafiado por un cambio en la actitud subyacente del individuo, en
tanto que el acatamiento se refiere a un cambio de conducta no acompafiado por un
correspondiente cambio de actitud (vale decir, no acompafiado de aceptacin
ntima).
La conformidad se produce aun cuando los integrantes del grupo no estn
vlsualmente en contacto unos con otros. A fin de evitar el oneroso uso de auxilia-
res que requerira el mtodo de Asch, Richard S. Crutchfield (1955,1959) invent
otro tipo de tcnica para estudiada presin grupal. Cinco sujetos eran ubicados en
cabinas individuales que los separaban entre s, y cada uno de ellos vea, en n panel
luminoso situado dentro de la cabina, una secuencia de juicios presuntamente
emitidos por los sujetos que se hallaban en los otros cuartos. No obstante, lo cierto
era que en el panel de control el experimentador enviaba secuencias de imgenes
preestablecidas a las cinco cabinas.
Como ocurri con los experimentos de Asch, los estudios que emplearon la tc-
nico de Crutchfield revelaron un grado asombroso de conformidad con un consenso
/oIrupalobviamente falso. Por ejemplo, en una muestra de 50 oficiales del ejrcito, el
46'111 de ellos se amoldaron a un consenso grupal espurio segn el cual la figura
a de una estrella que se les mostraba era mayor que la de un crculo (cuando enreali-
dad el crculo era un tercio ms grande que la estrella). A esos mismos oficiales se
les present el siguiente enunciado: "Dudo de que yo pudiera ser un buen dirigen-
te". Cuando se les indag al respecto en privado, ninguno de ellos concord con tal
declaracin, mientras que sometidos a la presin unnime del grupo lo hicieron el
37%.
En verdad, es llamativo el grado en que ciertos conformistas extremos se amol-
dan a los dems, hasta suscribir formulaciones disparatadas. En uno de los estudios
en que se emple esta tcnica, los conformistas extremos apoyaron las siguientes
declaraciones (Tuddenham y Macbride, 1959):
Estados Unidos est poblado en gran medida por gente anciana, ya que del
60 al 70 % de su poblacin tiene ms de 65 afios de edad.
Estos ancianos deben ser casi todos mujeres, ya que los bebs de sexo
masculino tienen una expectativa de vida al nacer de slo 25 afios.
Hay en nuestra sociedad una obvia preocupacin por la comida ya que en
promedio las personas comen seis veces por da.
No obstante, a diferencia de lo que ocurri con los experimentos de Asch, los
que emplearon la tcnica de Crutchfield revelaron diferencias sumamente amplias
entre los individuos en cuanto a su grado de conformidad.
En ciertas variantes del experimento sobre presin grupal del tipo realizado por
Asch, uno de los auxiliares quiebra la opinin mayoritaria en un ensayo tpico, y se
comprueba que esto da lugar a una reduccin sustancial en la conformidad de los
sujetos (el propio Asch comprob una declinacin del 32 % al 6 % en estas condicio-
nes). La "desviacin" de una sola persona envalentona al sujeto para adherir a su
propio juicio. En uno de los estudios se puso de relieve que ni siquiera era preciso
que el desviado fraguado diera la respuesta correcta (Allen y Levine, 1971)'-Aun
cuando su respuesta fuera ms incorrecta que la de la mayora, se reduca considera-
. blemente la conformidad de los sujetos.
En el estudio en cuestin los investigadores aplicaron la tcnica de Crutchfield
en tres condiciones experimentales: 1) en algunos de los ensayos, los cuatro auxilia-
res dieron unnimemente la respuesta incorrecta; 2) en algunos ensayos, uno de los
auxiliares dio la respuesta correcta y los otros tres la incorrecta, y 3) uno de los
auxiliares, que declr tener una "grave falla visual", disent~ respecto del grupo,
pero lo haca dando la respuesta correcta slo en el 40% de los casos (esta persona
usaba anteojos con lentes muy gruesos, y a una pregunta del experimentador, ante-
rior a la prueba, indicaba que no poda leer con facilidad los signos legibles de la
pantalla). Como revela la figura 2, el hecho de contar con apoyo social era un factor
decisivo, ms aun cuando ese apoyo era vlido, o sea, cuando el sujeto crea que el
auxiliar "desviado" daba la respuesta correcta y que poda ver las tarjetas.
An no han sido completamente entendidos los mecanismos psicolgicos
causantes de esta efectividad del apoyo social, pero los psiclogos sociales han
discernido ciertos factores que parecen operar en esto. El hecho mismo de que se
quiebre el consenso grupalle muestra al sujeto que existe una variedad de opinio-
nes y de conductas posibles. Por lo dems, los individuos se sienten menos vulnera-

Los grupos sociales crean la desviacin al establecer

reglas cuya infraccin la constituye, y al aplicar esas
reglas a determinadas personas rotulndolas de
"transgresores" o "marginales" (outsiders). Desde
este punto de vista, la desviacin no es una cualidad
del acto que la persona realiza, sino ms bien la
aplicacin, por parte de los dems, de reglas y
sanciones a un "transgresor".
Howard S. Becker, OUtSiders, 1963.

Durante la dcada de 1960, la teora de la rotulacin (identificada con

Edwin Lemert, 1951, 1972; Howard S. Becker, 1963, 1973; John Kitsuse,
1962, y Kai Erikson, 1970) pas a ser el principal enfoque sociolgico en el
estudio de la desviacin social. No obstante, una dcada ms tarde la oposi-
cin a esta teora lleg a estar tan difundida como ella lo haba estado en el
decenio previo (Goode, 1975). He aqu un resumen de los principales puntos
doctrinarios de esta teora, las inte1ecciones que proporcion con respecto al
comportamiento desviado y algunas de las crticas que se le han dirigido.
Entre las premisas bsicas de la teora de la rotulacin se encuentran las
siguientes (Schrag, 1971; Wellford, 1975; Bcrnstein, Kelly y Doyle, 1977):
1) ningn acto es en s mismo, intrnsecamente, delictivo o no delictivo;
2) una persona se vuelve "delincuente", ~'enferma mental", "homosexual",
etc., a travs de una definicin social -en general, a travs de la "rotulacin"
que hacen de ella funcionarios u organismos tales como psiquiatras, policas,
jueces y asistentes sociales; 3) todas las personas se amoldan a veces a las
reglas y leyes sociales y otras veces se desvan de ellas (ya estn vinculadas con
la velocidad para conducir automotores, la evasin impositiva, los elementos
y equipos de trabajo que muchos llevan a sus casas, etc.); 4) el proceso de
rotulacin comienza cuando el individuo es "atrapado" en su acto "desvia-
do"; 5) la edad (jvenes), la clase socio-econmica (clase baja) y la raza
(negra) son las principales caractersticas de una persona que la hacen parti-
cularmente vulnerable a los procesos penales: arresto, condena y prisin; 6)
rotular a un sujeto como desviado ("delincuente", "loco", "homosexual")

fomenta en l mismo una imagen de s que lo confirma como tal; vale decir,
termina vindose a s mismo como "diferente" y "apartado de los dems";
y 7) esa autoimagen de individuo desviado lleva a su vez a crear una subcul-
tura junto con otros desviados como l y a "rechazar a los que lo rechazan".
As pues, la teora de la rotulacin no se centra en el actor individual sino
en el pblico social; es el grupo social el que determina si un comportamiento
ser o no definido como desviado merced a la imposicin de sanciones al
actor. La desviacin se considera una posicin o categora social que, una vez
impuesta, modifica las relaciones que el sujeto mantiene con los dems. Esta
modificacin es fruto del hecho de que la persona ha sido atrapada, definida,
segregada, rotulada y estigmatizada como desviada.
Los partidarios de la teora de la rotulacin subrayan que no existe una
correlacin perfecta entre los actos "desviados" y la reaccin ante ellos. Dis-
tinguen as entre el proceso de quebrantamiento de las normas y el proceso
de la sancin negativa. Por ejemplo, hay bastantes datos relativos a las rotula-
ciones de delincuentes y criminales, y se sabe que son aplicadas con ms fre-
cuencia a personas de clases sociales desfavorecidas' en oposicin a ello los
rtulos de incapacidad fsica y psiquitrica se coloca~ ms a menudo a p~rso-
nas que disponen de buenos recursos (Hagen, 1977; Deseran y Chung, 1979).
As, en Estados Unidos, si unos individuos procedentes de un gueto negro
asaltan un banco, es probable que sean definidos como criminales y castigildos
con prisin, mientras que si un vicepresidente de un banco comete un desfal-
co por una suma muchsimo mayor, se lo definir como enfermo mental y se
lo "tratar" en una institucin adecuada a tales pacientes (o bien se le oece-
r ayuda psiquitrica "externa"). El quebrantamiento de las normas est
extremadamente difundido en la sociedad, pero slo se "advierten" las desvia-
ciones de algunas personas, y en muchos casos, aun cuando se las "advierte",
se las pasa por alto:
No puedesuponerse que la desviacin... constituya una caracters-
tica objetiva de un acto, si este acto es a veces desviado y a veces no lo
es, a veces seriamente considerado como tal y otras veces desestimado sin
ms trmite. El hecho de que un acto tenga el significado de ser desviado
o no es materia de negociacin, y por lo tanto no debe presuponerse que
los actos son o no desviados en s mismos. Lo son o no lo son siempre y
cuando las personas convengan en que lo son o no lo son (Hewitt, 1976:
195).
Tradicionalmente, la psiquiatra y la criminologa situaban en el interior
de la persona la fuente de la conducta desviada. Procuraban identificar ciertos
rasgos de carcter singulares del individuo "criminal" o ciertas fallas en el
proceso de socializacin. La teora de la rotulacin en cambio ha llamado
nuestra atencin hacia la naturaleza harto simplista de esta formulacin,
poniendo de relieve el contexto social de la desviacin, vale decir, el papel que
cumplen las personas en el curso de la interaccin social, al definir los actos
como desviados o conformistas y modelar as la imagen que las personas
tienen de s mismas. En lugar de enfocar simplemente el acto desviado, la
teora de la rotulacin ,considera las reacciones sociales que la desviacin
genera, colocando el acento en que la desviacin debe ser percibida y cons-
truida desde el punto de vista de alguien; en general, de alguien que goza de
poder: "La, desviacin es el nombre de la pugna entre individuos, o entre
grupos pequeos de escaso nivel de organizacin, que poseen poco poder,
y otros individuos, minoritarios o mayoritarios, bien organizados, que tienen
mucho poder y temen a los primeros" (Lofland, 1969: 14). En tal sentido,
esta teora ha ampliado enormemente nuestros horizontes con respecto al
comportamiento desviado, y nos ha mostrado de qu manera ste es formado
y mantenido por los empeos tendientes a eliminarlo o mejorarlo (Lemert,
1974).
Sin embargo, los crticos de la teora han cuestionado que la edad, la
clase socioeconmica o la raza desempeen un papel tan importante en los
procesos de la justicia penal, y han argumentado que otras variables, como la
ndole de la transgresin, su gravedad y el hecho de que hubiera o no infrac-
ciones previas, asumen mayor importancia (Wellford, 1975; Chiricos y Waldo,
1975). Adems, los crticos discuten la premisa de que la conducta desviada
-en especial la perpetracin de delitos graves- se distribuye en forma pareja
en la poblacin (Welford, 1975).
En particular, Walter R. Gove (1970, 1974) ha impugnado la aplicabili-
dad de la teora a la enfermedad mental. De acuerdo con algunos propugna-
dores de la teora de la rotulacin, todos cometemos actos que se ajustan a la
imagen pblica de la enfermedad mental; y si esta "desviacin" es por azar
pblicamente conocida, al individuo se lo rotula "enfermo mental". Es estig-
matizado y obligado, por la reaccin de la sociedad hacia l, a adoptar un rol
de desviado -a menudo siendo hospitalizado y tratado como "loco"-. Pero,
segn Gove, las personas mentalmente enfermas lo estn realmente: padecen
serios trastornos a causa de factores metablicos o psquicos internos. Y es
este "colapso", o sea, esta incapacidad para funcionar y hacer frente a la reali-
dad, lo que los lleva a asumir el rol de enfermos mentales; no es que "por
azar" se los "descubra" actuando "de manera diferente", y entonces se los
"rotule" de enfermos mentales. Lewis M. Killian (1981), un distinguido soci-
logo que debi ser internado y tratado por un estado depresivo, llega a una
conclusin semejante. Puntualiza que en su mayora los pacientes mentales
son enfermos autnticos, y que sufren considerables pesares y padecimientos.
Otros estudios sociolgicos han comprobado que el rtulo de "enfermo
mental" no constituye un status ejemplificador, y en consecuencia en s
1
"". y por s no afecta significativamente la carrera ocupacional de una persona
(Huffine y Clausen, 1979). Por consiguiente, tal vez ese rtulo no tenga la
importancia que los tericos de la rotulacin le asignan.
.:. . ~--~-~-----.J
 Para el feriado de la primavera mi novio y yo nos fuimos a Florida, y a
la vuelta pernoctamos en la Hostcria de las Vacaciones. Cundo nos ibamos,
decidimos llevamos con nosotros un par de toallas de la hosteria. Tcnica-
mente hablando, eso era un robo; pero lo cierto es que llevarse toallas o ceni-
ceros de los moteles es algo que hace todo el mundo. Es como si hubiera una
norma que dijera: "Hay que transgredir las normas contra el robo". Lo mismo
es aplicable a las librerias universitarias. Muchos tipos y tipas piensan que no
hay nada malo en llevarse de vez en cuando algn libro de alli.
blcs ante la preSlOn grupal cuando estn "acompaados en su desviacin". Por
ltimo, el apoyo social les da una fuente independiente de informacin mediante la
cual pueden evaluar la realidad.
Esta cuestin del libre albedrio resulta de todos modos
bastante terrible. Casi es ms agradable obedecer, y sacar
el mayor partido posible de ello.
Ugo Betti, Lucha hasta el alba, 1949.
Cumplira usted rdenes que ocasionaran la muerte de otro ser humano, si se
lus diera un individuo dotado de autoridad? "Por supuesto que no", replicar el
loctor. Cualquier otra respuesta suscita lbregas visiones de la Alemania hitleriana,
los campos de concentracin y las brigadas de la Gestapci. Sin duda alguna, los
Individuos con conciencia moral no se conducen de ese modo ... o al menos no lo
huccn personas democrticas.
y sin embargo, la esclavitud de millones de negros, la masacre de los indios, la
detencin de ciudadanos norteamericanos de origen japons durante la Segunda
Guerra Mundial, el uso de napalm contra los civiles en Vietnam, los complots para
IIlelinllr a dirigentes extranjeros ... todos estos crueles procedimientos acontecieron
en una nacin democrtica como la nuestra. Adems, las 914 muertes provocadas
on el Templo del Pueblo de Guyana por el reverendo Jim Jones ofrecen un claro
testImonio de la obediencia coactiva impuesta en diversos cultos (vase el captul6
I H). Y ciertas investigaciones sorprendentes -en realidad, aterradoras- llevadas a
cubo por el psiclogo social Stanley Milgram (1974) ponen de manifiesto que es
IIIUYprobable que usted, o personas como usted, cumpliera en ciertas circunstancias
ordenes que pondran en peligro la vida ajena.
En sus experiencias, Milgram indicaba a los sujetos (hombres de 20 a 50 aos de
odnd, que tenan ocupaciones u oficios muy dife.rentes entre s) que habran de
La "vl'ctima': En el experimento de Milgran (1974, de dond~ fue tomada esta ilus"
tracin), la vctima (que era en realidad un ayudante) fue representada por un cone
tador de 47 aos de edad que pareca un hombre tranquilo, familiar e inocuo. La
mayora de los observadores 10 consideraron simptico y agradable.
intervenir en un estudio sobre la memoria y el aprendizaje. El sujeto deba apretar
un interruptor que administraba un choque elctrico cada vez que el "aprendiz"
(en realidad un auxiliar de Milgram) contestaba en forma incorrecta una de las
preguntas del test, que consista en presentarle una pareja de trmmos para que
eligiera uno. El sujeto controlaba un generador de corriente que presuntamente des-
cargaba choques graduados de 15 a 450 voltios. Los interruptores tenan carteles
indicadores que iban desde "choque ligero" hasta "peligro: choque intenso"; los
dos ltimos (correspondientes a 435 y 450 voltios) simplemente llevaban la indica-
cin "XXX".
De acuerdo con lo planeado, el aprendiz daba respuestas equivocadas, de modo
tal que no pasaba mucho tiempo sin que el sujeto, ignorante de este hecho, recibiera
la orden de descargar el choque ms intenso que el equipo suministraba. Cada
aumento en el nivel del choque era contestado por parte del aprendiz con gritos de
agona, sacudidas de dolor y vehementes demandas para que detuvieran el experi-
mento. Si el sujeto vacilaba, el experimentador lo convenca de que deba continuar
con el procedimiento. (No es difcil ver por qu motivo se impugn a estos estudios
considerando que atentaban contra la tica; en el captulo 1 hemos enunciado las
crticas que se formularon contra ellos, as como la defensa que hizo Milgram de su
trabajo.)
 El resultado fue que el 65 % de los sujetos descargaron el choque de mayor
voltaje: 450 voltios. Ninguno de ellos se detuvo antes de administrar 300 voltios
como mnimo, momento en el cual el aprendiz empezaba a golpear las paredes del
cuarto. He aqu algunos fragmentos de las respuestas que dio un sujeto de 50 aos
de edad, que era profesor de la escuela secundaria. Luego de administrar el choque
de 180 voltios, se dio vuelta en su silla y, sacudiendo la cabeza, se dirigi al experi-
mentadoren tono agitado (Milgram, 1974:73-76):
Sujeto: No puedo soportarlo. No voy a matar al hombre que est ah. Escu-
cha como grita?
Experimentador: Ya le dije antes, los chOques pueden ser dolorosos pero ...
Sujeto: Pero est gritando! No lo soporto. Qu va a pasarle?
h'xperimentador (en tono paciente y desapasionado): Seor profesor, el experi-
mento requiere que usted contine.
Sujeto: Pero, este ... no voy a enfermar al tipo que est ah. .. Se da cuenta
de lo que quiero decir?
Experimentador: Le guste o no a la persona que est aprendiendo esto, debe-
mos continuar con todos los pares de palabras. .
Aprendiz (gritando): Djenme salir de aqu! No tienen ningn derecho a
mantenerme aqu encerrado! JDjenme salir! Djenme salir! Tengo fUertes palpita-
ciones. Djenme salir! (El sujeto sacude la cabeza y da golpes sobre la mesa, ner-
vioso. )
Sujeto: No ve cmo grita? No escucha? Eh, yo no s qu hacer!
Experimentador: El experimento requiere ...
Sujeto (interrumpindolo): Ya lo s, seor, pero quiero decirle que .. este,
01 tipo se no sabe lo que le estamos aplicando, ya pasamos los 195 voltios.
Cuando el sujeto haba administrado ya los 450 voltios, o sea, el mayor voltaje,
10 desarroll el siguiente dilogo:
Sujeto: Vea lo que pasa ...
Experimentador: Contine utilizando la perilla de los 450 voltios por cada
r puesta equivocada. Contine, por favor.
Sujeto: Pero no responde nada.
Rxperimentador: Por favor, prosiga. La prxima palabra es "blanco".
Sujeto: No le parece que tendramos que ver cmo est l, por favor?
Experimentador: Una vez iniciado el experimento, no podemos.
Sujeto: Pero qu pasa si algo le ha ocurrido al hombre?
Experimentador: El experimento requiere que usted contine. Hgalo, por
favor.
Sujeto: La salud de este tipo no significa nada?
Experimentador: Le guste o no le guste al aprendiz ...
Sujeto: Qu pasa si est muerto ah adentro? (Hace ademanes indicando el
cuarto en que se encuentra la silla cargada de electricidad). El me dijo que no poda
soportar el choque, seor. Yo no quiero ser descorts con usted, pero me pllNce
que debera ver cmo est. Todo lo que tiene que hacer es ir a echarle una mirada.
No tiene ms que mirar por la puerta. No obtengo ninguna respuesta, no se escucha
ruido alguno. Algo debe haberle pasado al caballero que se encuentra all, seor.
Experimentador: Debemos continuar. Siga, por favor.
Sujeto: Quiere decir que siga qu! 450 voltios va a recibir ahora?
Experimentador: Exacto. Contine. La prxima palabra es "blanco".
Sujeto (ahora a un ritmo furioso): "Blanco ... nube, caballo, roca, casa".
Conteste, por favor. La respuesta es "caballo"; 450 voltios. (Administra el choque
elctrico.) La prxima palabra "bolso ... pintura, msica, payaso, muchacha".
La respuesta es "pintura"; 450 voltios. (Administra el choque elctrico.) La
prxima palabra es "breve ... oracin, pelcula ... "
Experimentador: Perdn, seor profesor, tenemos que interrumpir el experi-
mento.
En otras variantes de esta experiencia, Milgram pudo comprobar que los sujetos
obedecan menos cuando se hallaban "psicolgicamente" prximos a la vctima, ya
sea en trminos visuales, auditivos o de contacto fsico. Aun as, el 30 % de ellos
aceptaron descargar el choque mximo incluso cuando podan tocar a la vctima y
colocar las manos de sta sobre la plancha que reciba la descarga (vase la figura 3).
Este hallazgo contribuye a explicar por qu los pilotos de bombarderos se sienten
en general menos culpables de las bombas mortferas que descargan, que los
soldados de infantera al matar enemigos en combate cuerpo a cuerpo. En otros
experimentos, Milgram vari la proximidad fsica y el grado de vigilancia que el
experimentador ejerca sobre el sujeto. En uno de ellos, se sentaba a unos metros
de distanda; en otro, dejaba el laboratorio e imparta las rdenes por telfono. La
obediencia del sujeto pas del 65 % de los casos en que el experimentador estaba
sentado prximo a l, al 22 % cuando se converta simplemente en una voz telef-
nica. As, pues la presencia fsica de una autoridad tiene gran influencia sobre el
acatamiento o desacatamiento de un individuo.
El experimento llevado a cabo por Stanley Milgram fue denominado por
algunos "el experimento Eichmann". Adolf Eichmann, un ignominioso fun-
cionario nazi, contribuy al asesinato de millones de judos en .las cmaras de
gas alemanas, en el curso del "cumplimiento de su labor". Captl.Jfado en
Sudamrica, donde haba huido despus de la Segunda Guerra Mundial, y
llevado para su procesamiento a Israel, Eichmann sostuvo que no haba actua-

do de una manera moralmente imputable, sino como agente de una autoridad
externa. Sus valores rectores eran la lealtad, el deber y la disciplina.
Con frecuencia se desestimaron los experimentos de Milgram, realizados
a comienzos de la dcada de 1960, sosteniendo que se referan simplemente
al "fenmeno alemn". No obstante, las impactantes atrocidades cometidas
por soldados norteamericanos "comunes" durante la guerra de Vietnam a
fines de esa dcada agregaron una nueva dimensin al problema. Pareca que
los norteamericanos eran tan capaces como los alemanes de cometer crme-
nes hoqendos en nombre de la obediencia. Esto fue puesto de manifiesto por
la masacre de la aldea vietnamita de My Lai, donde soldados norteamericanos
bajo las rdenes del teniente William Calley, luego de aterrizar cerca de all
en helicpteros, invadieron la aldea y rodearon a hombres, mujeres y nios.
Poco despus un soldado norteamericano relat las cosas de este modo:
Los hicimos arrodillarse y el teniente Calley vino y nos dijo: "Saben
lo que tienen que hacer con ellos, no es cierto?". Yo contest que s.
Daba por sentado que lo nico que l quera es que los vigilramos a
todos. Calley se fue, y volvi de diez a quince minutos despus: "Cmo
es que todava no los han matado?", nos pregunt. Le contest que no
pensaba que fuera eso lo que l quera, sino simplemente que los vigi-
l1ramos. Me replic: "No. Los quiero muertos" (The New York Times,
25 de noviembre de 1969, pg. 16).
Los norteamericanos se apartaron entonces unos cinco metros del grupo
y descargaron contra ellos sus armas automticas. Ms tarde tuvo lugar el
sluiente dilogo entre un soldado americano y el cronista Mike Wallace,
de la CBS News:
Cronista: Cmo es que dispararon contra los nios pequeos?
Soldado: No lo's. Es una de esas cosas que suceden.
Cronista: Cuntas personas imagina usted que murieron ese da?
Soldado: Dira que alrededor de 370 (The New York Times, 25 de no-
viembre de 1969, pg. 16).
Posteriormente el teniente Calley fue procesado y condenado por haber
ordenado la muerte de los civiles vietnamitas. En su juicio, Calley no neg
que hubiera ordenado personalmente la matanza; .msbien su defensa subray
Que haba actuado de acuerdo con lo que l entenda su deber: el cumpli-
miento de 6rdenes emanadas de autoridades legtimas. Por su parte, el fiscal
no puso en tela de juicio el principio de que una persona no es responsable
por actos que le son ordenados por autoridades legtimas, pero s rechaz la
pretensl6n de Calley de haber actuado bajo rdenes legtimas:
El argumento bsico de la acusacin era, en esencia, doble: o bien
Calley haba actuado sin recibir rdenes, en cuyo caso debaconsiderr-
selo personalmente imputable por transgredir las normas, o bien, si
haba recibido tales rdenes, stas eran a todas luces ilegales -trascen-
dan los lmites de la,autoridad legtima de su oficial superior- y Caney,
en su carcter de oficial, debera haberlo advertido y negarse a obedecer.
En cualquiera de los dos casos, Calley fue considerado culpable exclusi-
vamente porque se consider que no actuo bajo rdenes legtimas (Kel-
man y Lawrence, 1972:180).
Una encuesta Gallup realizada inmediatamente despus del proceso por
va telefnica revel que el 79 % de los estadounidenses desaprobaban el
hecho de que se hubiera culpado a Calley de asesinato premeditado (el 9 %
lo aprobaba). Otra encuesta realizada por la organizacin Roper dio como
resultado que el 58 % de los habitantes desaprobaban que Calley hubiera sido
procesado. En este ltimo caso, al comienzo de la entrevista los encuestadores
de la Roper describan una situacin hipottica en que los soldados reciban
rdenes de sus superiores para disparar contra cualquier habitante de una
aldea vietnamita sospechoso de ayuda.r al enemigo, incluidos los ancianos,
mujeres y nios. De la muestra entrevistada, el 67 % pensaba que la mayor
parte de los soldados seguiran las rdenes y dispararan. Cuando se les
pregunt qu haran ellos en ese caso, el 51 % contest que dispararan y el
33% que se negaran a disparar. El51 % que declar que acatara las rdenes,
entendi que esto no obedeca a su debilidad moral: para muchos de ellos,
tal respuesta representaba lo que, a su entender, era su obligacin moral.
V. Lee Hamilton (1978) emprendi una simulacin de laboratorio
semejante a una corte marcial como la que actu en el caso del teniente
Calley. El "reo" (un auxiliar) adujo que haba seguido las rdenes de un
oficial superior y haba matado a prisioneros desarmados; segn l esas rde-
nes eran legales. Los "jurados" (los sujetos de la experiencia) atribuyeron la
responsabilidad al oficial superior, aunque ste no era la persona procesada.
Era tanto ms probable que opinaran esto cuando ese oficial superior tena
una jerarqua considerablemente superior a la de su subordinado (p. ej., si
aqul era capitn y ste sargento).
Aunque el "oficial superior" no testimoni ante la corte simulada, los
"miembros del jurado" entendieron que mereca ser enjuiciado, y justificaban
el proceso por las responsabilidades propias de su rol y por el hecho de haber
impartido rdenes especficas. Por el contrario, las percepciones del reo varia- ,
ban de acuerdo con el veredicto. Los sujetos que haban votado por su absolu-
cin subrayaron los requisitos de su rol, mencionando que haba recibido
rdenes y su deber era obedecerlas; los que votaron por su condena, lo acusa-
ron de asesinato premeditado centrndose en el carcter ilegal de su accin,
con independencia de que las rdenes hubieran provenido de un oficial supe-
rior.
 De todo ello concluy Milgram que la obediencia no es tanto un producto de
181cualidades morales de una persona o de su falta de ellas, sino de la situacin en
que se encuentra. Segn Milgram, su estudio revela que los sujetos no queran
mostrarse descorteses, ni poner en apuros al experimentador ni a s mismos.
Entraban en lo que Milgram denomin un "estado agntico", en el cual se vean
a s mismos como agentes del experimentador. Lo ms difcil era para ellos romper
ese lazo. Pero una vez que se negaban a acatar una orden, su relacin con el experi-
mentador se modificaba. Milgram pudo comprobar que hay un momento perceptible
en que la tensin se reduce y el sujeto supera una barrera de angustia; a partir de
all se niega a continuar con la experiencia.
Realimentacin
por audicin
Realimentacin
distante
Realimentacin distante: La vctima estaba en otra habitacin y no poda ser vista
ni oda por el sujeto.
Realimentacin por audicin: Igual que en el caso anterior, salvo que las voces y
gritos de protesta de.la vctima podan ser odas.
I'roximidad: La vctima estaba en la misma habitacin que el sujeto, a medio metro
de distancia. El sujeto poda verla y orla perfectamente.
Contacto directo: Cuando el voltaje superaba los 150 voltios, la vctima se negaba
a colocar su mano sobre la placa que transmita el choque elctrico; en esas
condiciones, el sujeto, para obedecer al experimentador, deba forzar a: la vc"
tima a que pusiera la mano sobre la placa.
Figura 3. Porcentaje de sujetos que "desafiaron" al experimentador en diferentes
condiciones. Los sujetos se volvan menos sumisos a medida que las condicines
experimentales los situaban en contacto ms directo con la vctima. (Fuente:
Adaptada de Milgran, 1965, pg. 129.)
Los estudios descriptos hasta ahora en el presente captulo se'han ocupado de
la coriformidad de los individuos en condiciones en que se ejerce considerable
presin sobre ellos. Los experqnentadoresde Milgram ordenaban a sus sujetos seguir
ciertas instrucciones, y en las experiencias del tipo de la de Asch la presin grupal
era considerable. Pero qu ocurre en las situaciones en que se ejerce poca o
ninguna presin para que la gente acate lo que se le dice? Muchos estudios se han
realizado para averiguar qu sucede en tales casos.
El acatamiento genera acatamiento. Si alguien induce a una persona a acatar
una demanda inicial pequea, tiene grandes probabilidades de conseguir que acate
ms adelante una demanda mayor. Durante l Guerra de Corea, los chinos encarga-
dos de los interrogatorios utilizaron este principio. Persuadan a los prisioneros de
guerra norteamericanos para que firmaran ciertos documentos que no presentaban
aspectos polmicos, como primer paso para llevados luego a firmar declaraciones
antinorteamericanas lesivas (Schein, Schneier y Barker, 1961). Tambin los vende-
dores callejeros' que van de puerta en puerta suelen conseguir que el cliente se
avenga a un pequeo pedido (como dejade ingresar a su casa), tras lo cual les resulta
ms fcil conseguir que acaten una demanda mayor: comprar el producto. Esta es
la llamada tcnica de la imposicin gradual. Si conseguimos que alguien ceda en Un
centmetro, es mucho ms probable que consigamos luego que ceda en un ki-
lmetro.
J.L. Freedman y S.C. Fraser (1966) demostraron este efecto en una campaa
tendiente a aumentar la seguridad del trnsito. Los experimentadores visitaron a
amas de casa dicindoles que estaban trabajando para un Comit por una COnduc-
cin Segura, y les pidieron que firmaran un petitorio que se enviara al senador del
Estado, a favor de leyes que promovieran la ,seguridad vial. La enorme mayora de
las mujeres aceptaron firmar. Pocas semanas ms tarde, un nuevo experimentador
visit a las firmantes, pidindoles esta vez que colocaran en el frente de sus casas un
enorme y poco atractivo cartel en el que se lea: "Maneje con cuidado". El 55% de
las amas de casa lo hicieron. En cambio, slo se obtuvo el acatamiento del 1T% en
un grupo testigo compuesto por amas de casa que 'no haban sido visitadas inicial-
,mente. As pues, al conseguir que las mujeres acataran una pequea demanda ini-
cial, se triplic con creces su acatamiento a una demanda mucho mayor.
Los autores explican sus hallazgos en estos trminos:
Lo que tal vez ocurre es que se producen cambios en los sentimientos de la
persona acerca de su compromiso o de la accin que ha de emprender. Una vez que
ha aceptado un requerimiento, su actitud puede modificarse. Es probable que
 llegue a verse a s misma corno el tipo de persona que hace esa clase de cosas, que
Ilcepta requerimientos de desconocidos y emprende acciones a favor de lo que
cree, que coopera con las buenas causas (1966:201).
Esta explicacin guarda paralelismo con la teora de Daryl Bem (1972) descrip-
to en el captulo 2 sobre la percepcin de s y la atribucin. Segn este punto de ta el precio de ste. Los estudios realizados sugieren que la tcnica de empezar por
vista, al observar sus acciones las personas extraen inferencias (hacen atribuciones)
relativas a sus estados interiores. As. si un ama de casa se observa participando en
una buena causa sin que nada externo la presione a ello, infiere que debe ser la clase
de persona -condescendiente y generosa- que se interesa por tales causas. Y como
consecuencia de este cambio en su percepcin de s, se muestra ms dispuesta a
repetir en el futuro actos de acatamiento similares.
Viene en. apoyo de esta interpretacin un estudio realizado por Mark Snyder
y Michael R. Cunningham (1975). Telefonearon a sujetos y les pidieron si estaban
dispuestos a responder a 8 preguntas (pedido pequefio) en una encuesta telefnica
que se estaba proyectando. A otro grupo de sujetos se les pregunt si estaban
dispuestos a responder a 50 preguntas (pedido grande) en la encuesta futura. Dos
das ms tarde, cada sujeto fue llamado nuevamente por un experimentador distin-
to, quien le pregunt si contestara a 30 preguntas (pedido moderado). A un grupo
hlStlgo de sujetos a quienes no se haba telefoneado con anterioridad, se les pre-
funt si aceptaran responder a 30 preguntas. En este grupo, el 33 % contest afir-
Illatlvamente~ Entre los sujetos que inicialmente aceptaron el pedido pequeo, el
64'fo acept tambin el pedido moderado; pero entre quienes inicialmente rechaza-
ron el pedido grande (el 78 % lo haba rlJchazado), slo un 12,5 % acept el mode-
fIIl1o.
Estos hallazgos concuerdan con la hiptesis de la percepcin de s (Delong,
1979). El m~yor acatamiento producido en la situacin de pequeo pedido inicial
proviene del acatamiento anterior al pedido pequefio; el menor acatamiento de la
situacin de pedido inicial grande est asociado con el previo rechazo a ese pedido.
en suma, parece ser que un programa paulatino de esta ndole provoca en las perso-
nas cambios en la percepcin de s que las vuelven ms susceptibles o menos ante
los nuevos pedidos que se les formulan. No obstante, debe sefialarse que para que
tenKa ~xito la tcnica de la imposicin gradual, el primer pedido debe ser de magni-
tud suficiente como para comprometer a la persona con un acatamiento ulterior
(SoUgman, Bush y Kirsch, 1976). Adems, se duda de que el procedimiento de la
Imposicin gradual pueda influir en el caso de pedidos ms sustantivos, ms costo-
MUN para el sujeto de.sde el punto de vista psicolgico, que involucren por ejemplo
111 donacin de sangre (Foss y Dempsey, 1979).
Una variante de la tcnica de la imposicin gradual es lo que los vendedores e
Invostlgadores denominan la "tcnica de empezar por lo bajo". Considrese, por
ojtllllplo, el caso de un pordiosero que nos pide una moneda de 20 centavos; uno .
l1eoptll drsela y mete la mano en el bolsillo o en la cartera para buscada; pero mien-
tras lo hace, el mendigo nos dice: " No podran ser 50?" Es ms probable que uno
le d en tal caso los 50 centavos, que si de entrada le hubiera hecho ese pedido
mayor. Un mtodo similar utiliza un vendedor de automviles; se asegura primero
el acuerdo de un cliente para la adquisicin de un cierto vehculo, y luego incremen-
lo bajo genera un sentido de obligacin hacia el que realiza la demanda (Burger
y Petty, 1981). Esta t.cnica parece ms eficaz aun que la de la imposicin gradual
en cuanto al acatamiento que genera en el interlocutor.
El sentido comn y la experiencia cotidiana nos dicen que cuando hacemos
algo malo o equivocado nos sentimos culpables. Luego queremos expiar esta falta
(equilibrar los tantos, por decido as) avinindonos a los deseos de otra persona, en
especial si ello implica realizar una buena accin. Dos psiclogos sociales, l. Merrill
Carlsmith y Alan E.Gross (1969), decidieron comprobar si esa nocin de sentido
comn responde a la realidad. Empleando un formato similar al del estudio de la
obediencia de Milgram, indicaron a cada uno de sus sujetos que iban a realizar un
experimento sobre el "aprendizaje". Los sujetos deban correr una perilla cada vez
que el "aprendiz" (auxiliar del experimentador) cometa un error. Carlsmith y
Gross le comunicaron a la mitad de los sujetos que al correr la perilla el aprendiz
reciba un doloroso choque elctrico. A la otra mitad no le dijeron nada; simple-
mente escuchaban sonar un timbre cada vez que corran la perilla. Una vez termi-
nada la experiencia, el aprendiz (auxiliar) pidi al sujeto que colaborara con la
campafia telefnica para obtener firmas en un petitorio destinado a salvar los
bosques de secuoyas de California septentrional. De los que slo haban odo el
timbre, el 25 % dieron su conformidad; en cambio, el 75 % (tres veces ms) d~ los
que crean haber administrado choques elctricos lo hicieron .. , presumiblemente
para aplacar sus sentimientos de culpa.
Diversos psiclogos sociales comprobaron que opera un efecto anlogo en
muchas clases de transgresiones: arruinar un experimento, destruir un aparato del
experimentador, desparramar un fichero bibliogrfico de un estudiante avanzado,
romper na cmara fotogrfica o mentir. Las personas que cometieron estos hechos
en condiciones experimentales y luego se sintieron culpables aceptaron firmar un
.petitorio, donar sangre y ofrecerse como voluntarios para experimentos futuros sin
recibir a cambio paga alguna.
Pero el principio de reparar lo dafiado no parece ser la motivacin que subyace
en la conducta de acatamiento. Algunos experimentadores (Freedman, Wallington
y Bless, 1967) demostraron que un acatamiento similar tiene lugr cuando la
demanda proviene de alguien que ignora la transgresin cometida por el sujeto. Ms
aun, hay evidencias de que la persona que ha provocado el dafio puede inclinarse
ms, inclusive, a ayudar a otro sujeto y no a la vctima. Aparentemente, el contacto
 OTROS FACTORES SITUACIONALES QUE RIGEN LA
CONFORMIDAD Y EL ACATAMIENTO
Adems de los factores ya analizados en el cuerpo principal de este libro,
los psiclogos sociales han identificado otros varios elementos situacionales
que influyen en la conformidad y el acatamiento.
Las investigaciones de Asch (1952, 1956) sugirieron que la conformidad
aumenta a medida que lo hace el tamao del grupo hasta llegar a los cuatro
miembros (una mayora unnime de tres, adems del sujeto), pero a partir
de ese momento se equilibra. No obstante, Harold B. Gerard, Roland A.
Wilhelmy y Edward S. Conolley (1968) comprobaron una mayor proporcin
de conformidad cuando la mayora era de cinco o seis personas. Sea como
fuere, no es necesario que la mayora sea inusualmente grande para ejercer
una influencia mxima.
Cuanto mayor es la cohesin del grupo, mayor es tambin la conformi-
dad que genera. Dicho brevemente, cuanto ms atrados al grupo se encuen-
tran los individuos, ms probable es que se amolden a sus dictmenes.
George C. Homans (1961,1974) ha sostenido que tanto las personas de
alta posicin social como las de baja posicin social muestran un grado de
conformismo menor que la de status intermedio. Su argumentacin reza as:
es improbable que una nica desviacin o apartamiento de la norma ponga en
peligro la posicin de una persona de a!to status, y por su parte, las de bajo
status tienen poco que perder con su inconformismo; la situacin es distinta
para las personas de status intermedio, ya que carecen del crdito que se les
otorga a las de alto status y, a su vez, hay en su caso amplias posibilidades de
movilidad descendente. No obstante, no todas las investigaciones confirman
esta interpretacin de Homans. Por ejemplo, Richard M. Emerson (1964)
encontr que en un grupo de boy scouts los muchachos que gozaban de ms
continuado con sta le provoca incmodos sentimientos de obligacin, o acta aliviada participando en forma voluntaria en una accin benvola.
como desagradable recordatorio del perjuicio que le caus (Cadsmith y Gross,
1969). Adems, estudios realizados por Dennis T. Regan, Margo Williams y Sandra
Spurling (1972) muestran que la culpa no slo hace que las personas acepten mejor
alto y ms bajo status en el grupo eran los que ms conformismo mostraban,
por oposicin a los de status moderado. A todas luces, en este mbito es
preciso realizar investigaciones adicionales.
Cuanto ms pblica es una conducta y cuanto ms puede ser vigilada por
otras personas, mayores la conformidad del sujeto que la realiza. All donde
el comportamiento es de difcil inspeccin -donde las transacciones pueden
pasar inadvertidas-, se debilita la eficacia de las sanciones (Milgram, 1974).
En los ambientes pblicos es probable que nos sintamos presionados al acata-
miento, aun cuando no haya de nuestra parte una aceptacin ntima.
La conformidad aumenta con la dificultad de la tarea y con la ambige-
dad del estmulo. Por ejemplo, si la tarea es difcil, es ms probable que
busquemos en otros las fuentes de informacin vinculadas con los cursos de
accin apropiados. .
La conformidad tambin aumenta con el temor o la ansiedad (Schachter, .
1959; Walters y Karol, 1960). Aparentemente, en la desdicha se busca
.compaa, y en particular una compaa desdichada.
El acatamiento a las reglas est vinculado con la asignacin de los
recurSos dentro del grupo. Un reparto equitativo intensifica la tendencia de
las personas al acatamiento y exige menos inspeccin y vigilancia para produ-
cirIo, en tanto que lo contrario es vlido en el caso de un reparto poco equita-
tivo (Thibaut, Frledland y Walker, 1974).
los requerimientos ajenos, sino que las lleva a buscar activamente la manera de
No ha quedado del todo claro por qu motivo las personas que se sienten culpa-
bles ~stn ms dispuestas a acatar un requerimiento o a realizar un acto bondadoso.
Una de las explicaciones ofrecidas, que cuenta con algn apoyo experimental, se
rofiere a nuestros sentimientos de autoestima. Parece ser que si causamos dao a los
doms, merma nuestra autoestima, nuestra imagen de nosotros mismos como perso-
nas decentes. Al participar en alguna actividad que, segn suponemos, es socialmen-
te meritoria, adquirimos infonnacin positiva acerca de nosotros mismos, y de esa
manera restauramos nuestra autoimagen (McMillan, 1971; Apsler, 1975).
"Hoy por ti, maana por m", "Hoy me rascas t la espalda, maana yo te
rascar la tuya": muchos de nuestros procederes se basan en el principio encarnado
en estos refranes. De hecho, una prctica habitual en el mundo de los negocios es
Invitar a beber o a cenar a eventuales clientes futuros, y aun hacerles regalos, en la
presuncin de que ms adelante se sentirn obligados a devolver el favor acatando
nuestros deseos.
Regan (1971) emprendi la verificacin de este principio de reciprocidad en un
experimento de psicologa social. Reuni a estudiantes universitarios en pareja a
lln de que evaluaran cuadros para un presunto estudio sobre "esttica". En cada
pareja haba un auxiliar del experimentador, cosa que desconoca el otro integrante
de la pareja. A medida que la pareja evaluaba los cuadros, Regan intercalaba peridi-
cos intervalos de descanso. En el primero de ellos, de cinco minutos de duracin,
el auxiliar dejaba el cuarto por unos breves instantes y volva con dos gaseosas,
cntregndole una de ellas' al sujeto y dicindole: "Le ped [al experimentador]
si poda ir a traer una .gaseosa para m, y me dijo que no haba inconvenientes,
de modo que te traje tambin una a ti"; en otra condicin experimental, el auxiliar
simplemente dejaba el cuarto y volva al poco rato sin nada en la mano; yen una
tercera, el experimentador mismo les daba las gaseosas al sujeto y al auxiliar.
Durante. una segunda pausa, el auxiliar le informaba al sujeto que estaba ven-
diendo rifas destinadas a una "buena causa" a razn de 25 centavos de dlar cada
una; y que si llegaba a vender la mayora de las que le haban entregado, cobrara
SO dlares. Regan decidi tomar como medida de acatamiento la cantidad de rifas
que el sUjeto aceptaba comprarle a su compaero. No hubo diferencia en este
sontido entre los sujetos que fi fueron agasajados con la gaseosa y aquellos otros
que la recibieron del experimentador. As pues, el mero hecho de recibir la gaseosa
no modific el acatamiento de los sujetos. En cambio, si era el auxiliar el que los
haba convidado, se duplicaba la proporcin de sujetos que compraban ms de una
rifa (en las primeras dos situaciones, slo el 25 % lo hicieron, mientras que cuando .
01que haba trado la gaseosa era el auxiliar, lo hicieron el 58%).
Estos datos indican bien a las claras que es ms probable que aceptems una
domanda de alguien que nos ha hecho un favor. Regan interpreta esta conducta
como derivada de la norma de reciprocidad segn la cual abrigamos la expectativa
lJo que las personas han de devolver bien por bien (vase el captulo 10).
1. La vida humana presenta un cuadro de organizacin y de regularidad. La
interaccin parece pautada en corrientes de actividad fluidas. Nos sentimos encerra
dos y delimitados en totalidades integradas. En consecuencia, a medida que observa-
mos el comportamiento de los hombres, nos parece en gran medida organizado y
focalizado, y no fortuito o aleatorio. A esto los psiclogos sociales lo llaman orden
social.
2. El hecho de que gran parte de la vida social sea rutinaria y repetitiva nos per-
mite tratar determinada~ actividades y situaciones como si fueran cosas u objetos.
Al actuar de ciertas ',laneras entre nosotros, "somos" el orden social. Adems,
desde que tenemos conciencia de estas relaciones pautadas -a las que rotulamos
"los Estados Unidos de Amrica", "la Universidad de Wisconsin", etc.- actuamos
hacia ellas considerndolas como objetos.
3. El orden social nos permite experimentar el mundo como algo estable y
predecible. Una de las formas en que adquirimos ese sentido de orden social es a
travs de las expectativas compartidas. En gran parte de la vida humana, nuestro
comportamiento social nos es prescripto en trminos de lo que debemos y no debe-
mos hacer. Tales requerimientos son las normas.
4. El orden social no es algo que ocurra automticamente, sino que lo elabora-
mos y plasmamos a medida que repetimos, reafirmamos y reconstruimos los actos
sociales. Negociamos el orden social en el proceso de la interaccin social.
5. Los trabajos de Muzafer Sherif con el efecto autokintico muestran de qu
manera surgen las normas en las situaciones sociales. Los individuos no son necesa-
riamente conscientes de que los dems influyen en ellos o de que entre todos
convergen hacia una norma comn. De hecho, a menudo creen que nadie los influ-
ye. La obra de este autor ha revelado la importancia de 'las influencias situacionales.
6. Los trabajos de Solomon Asch han mejorado esta comprensin de las condi-
ciones bajo las cuales los individuos se amoldarn a un falso consenso grupal pese
a ver bien a las claras que es errneo.
7. En un eXperimento del tipo de los disefiados por Asch, cuando un auxiliar
del investigador rompe con la opinin de la mayora del grupo, se produce una.
merma sustancial en la conformidad del sujeto. La "desviacin" de un solo indivi- .
duo aparte de l lo envalentona para aferrarse a sus propias opiniones.
8. Stanley Milgram ha contribuido a nuestro entendimiento de la forma en que
l'ls hombres deciden su proceder cuando se hallan en situaciones en que se les
requiere obedecer. Un 65 % de los sujetos de sus experiencias llegaban a administrar
choques elctricos peligrosos, hasta la descarga mxima, en persol1as que daban
respuestas equivocadas a un test. De todo esto Milgram infiri que la obediencia no
es tanto el producto de las cualidades morales de la persona o de la falta de ellas,
sino de la situacin en que dicha persona se encuentra. Los sujetos de sus experi-
mentos entraban en 10 que Milgram denomin un "estado agntico", en que se
velR a I mismoa como agentes del experimentador, y lo ms difcil para ellos era
quebrar el pacto y desobedecerle.
9. El acatamiento genera acatamiento. Si logramos inducir a una persona a que
acepte en principio una pequefia demanda, tenemos buenas probabilidades de
conseguir que ms tarde acepte una mucho mayor. Esta es la base de la tcnica de
la imposicin gradual. Una explicacin psicolgico-social difundida sobre este fen-
meno se basa en la teora de la percepcin de s y de la atribucin.
10. Una tcnica poderosa para lograr el acatamiento deuna persona es instarla
a hacer algo que dafie a otro, ya que la culpa que habr de sentir luego la llevar
a obedecer, aunque no necesariamente involucrar en su acto de acatamiento a la
persona por ella dafiada.
11. El principio de reciprocidad nos dice que si a una persona se le hacen favo-
res, se ve en la obligacin de devolverlosy se muestra por tanto ms inclinada luego
a acatar los deseos de quien la favoreci.