ABRAHAM MASLOW

La pirmide de Maslow forma parte de una teora psicolgica que inquiere acerca de la
motivacin y las necesidades del ser humano: aquello que nos lleva a actuar tal y como lo
hacemos. Segn Abraham Maslow, un psiclogo humanista, nuestras acciones nacen de la
motivacin dirigida hacia el objetivo de cubrir ciertas necesidades, las cuales pueden ser
ordenadas segn la importancia que tienen para nuestro bienestar.

Es decir, que Maslow propona una teora segn la cual existe una jerarqua de las
necesidades humanas, y defendi que conforme se satisfacen las necesidades ms bsicas,
los seres humanos desarrollamos necesidades y deseos ms elevados. A partir de esta
jerarquizacin se establece lo que se conoce como Pirmide de Maslow.

Abraham Maslow introdujo por primera vez el concepto de la jerarqua de necesidades en

su artculo A Theory of Human Motivation en 1943 y en su libro Motivation and
Personality.
Ms tarde, el hecho de que esta jerarqua soliese ser representada grficamente en forma de
pirmide hizo que el ncleo de la teora pasase a ser conocido como pirmide de Maslow,
cuya popularidad es notable incluso hoy en da, dcadas despus de que fuese propuesta
por primera vez.

La Pirmide de Maslow

Mientras algunas escuelas existentes a mediados del siglo XX (el psicoanlisis o el

conductismo) se centraban en conductas problemticas y en el aprendizaje desde un ser
pasivo y sin demasiadas opciones de influir en el entorno ms de lo que este influye en l,
Maslow estaba ms preocupado en aprender sobre qu hace a la gente ms feliz y lo que se
puede hacer para mejorar el desarrollo personal y la autorrealizacin.

Como humanista, su idea era que las personas tienen un deseo innato para autorrealizarse,
para ser lo que quieran ser, y que cuentan con la capacidad para perseguir sus objetivos de
manera autnoma si se encuentran en un ambiente propicio. Sin embargo, los diferentes
objetivos que se persiguen en cada momento dependen de qu meta se han conseguido y
cules quedan por cumplir, segn la pirmide de necesidades. Para aspirar a las metas de
autorrealizacin, antes han de cubrirse las necesidades anteriores como la alimentacin, la
seguridad, etc. Por ejemplo, solo nos preocupamos de temas relacionados con la
autorrealizacin si estamos seguros que tenemos un trabajo estable, comida asegurada y
unas amistades que nos aceptan.

En la Pirmide de Maslow, desde las necesidades ms bsicas hasta las necesidades ms

complejas, esta jerarqua est compuesta por cinco niveles. Las necesidades bsicas se
ubican en la base de la pirmide, mientras que las necesidades ms complejas se encuentran
en la parte alta. Las cinco categoras de necesidades de la Pirmide de Maslow son:
fisiolgicas, de seguridad, de afiliacin, de reconocimiento y de autorrealizacin; siendo las
necesidades fisiolgicas las de ms bajo nivel, y subiendo niveles en el orden indicado.

Tipos de necesidades

En la pirmide de Maslow, este investigador habla acerca de las necesidades instintivas y

hace una distincin entre necesidades deficitarias (fisiolgicas, de seguridad, de afiliacin,
de reconocimiento) y de desarrollo del ser (autorrealizacin). La diferencia existente entre
una y otra se debe a que las deficitarias se refieren a una carencia, mientras que las de
desarrollo del ser hacen referencia al quehacer del individuo. Satisfacer las necesidades
deficitarias es importante para evitar consecuencias o sentimientos displacenteros.

Las necesidades del desarrollo del ser, por su parte, son importantes para el crecimiento
personal, y no tienen que ver con el dficit de algo, sino con el deseo de crecer como
persona.

As pues, la pirmide de Maslow tiene 5 niveles de necesidades:

1. Necesidades fisiolgicas

Incluyen las necesidades vitales para la supervivencia y son de orden biolgico. Dentro de
este grupo, encontramos necesidades como: necesidad de respirar, de beber agua, de
dormir, de comer, de sexo, de refugio. Maslow piensa que estas necesidades son las ms
bsicas en la jerarqua, ya que las dems necesidades son secundarias hasta que no se
hayan cubierto las de este nivel.
2. Necesidades de seguridad

En esta parte de la pirmide de Maslow se incluyen las necesidades de seguridad son

necesarias para vivir, pero estn a un nivel diferente que las necesidades fisiolgicas. Es
decir, hasta que las primeras no se satisfacen, no surge un segundo eslabn de necesidades
que se orienta a la seguridad personal, al orden, la estabilidad y la proteccin. Aqu figuran:
la seguridad fsica, de empleo, de ingresos y recursos, familiar, de salud, etc.

3. Necesidades de afiliacin

Maslow describe ests necesidades como menos bsicas, y tienen sentido cuando las
necesidades anteriores estn satisfechas. Ejemplos de estas necesidades son: el amor, el
afecto y la pertenencia o afiliacin a un cierto grupo social y buscan superar los sentimientos
de soledad. Estas necesidades se presentan continuamente en la vida diaria, cuando el ser
humano muestra deseos de casarse, de tener una familia, de ser parte de una comunidad,
ser miembro de una iglesia o asistir a un club social.

4. Necesidades de reconocimiento

Tras cubrir las necesidades de los tres primeros niveles de la Pirmide de Maslow, aparecen
las necesidades de reconocimiento como la autoestima, el reconocimiento hacia la propia
persona, el logro particular y el respeto hacia los dems; al satisfacer dichas necesidades, la
persona se siente segura de s misma y piensa que es valiosa dentro de la sociedad; cuando
estas necesidades no son satisfechas, las personas se sienten inferiores y sin valor.

Segn Maslow existen dos necesidades de reconocimiento: una inferior, que incluye el
respeto de los dems, la necesidad de estatus, fama, gloria, reconocimiento, atencin,
reputacin, y dignidad; y otra superior, que determina la necesidad de respeto de s mismo,
incluyendo sentimientos como autoconfianza, competencia, logro, independencia y
libertad.

5. Necesidades de autorrealizacin

Por ltimo, en el nivel ms alto se encuentran las necesidades de autorrealizacin y el

desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo espiritual, moral, la bsqueda de una
misin en la vida, la ayuda desinteresada hacia los dems, etc.

PHILIP KOTLER

Sin duda uno de los ms importantes tericos del marketing, se adentr en lo que son las
nuevas tendencias a nivel mundial de esta disciplina y propuso en 2010 un nuevo enfoque
sobre las formas de llegar al consumidor. Para Kotler, el Marketing 3.0 surge como
necesidad de respuesta a varios factores: las nuevas tecnologas, los problemas generados
por la globalizacin y el inters de las personas por expresar su creatividad, sus valores y su
espiritualidad.

Por ello Las empresas que demuestren una responsabilidad social a travs de acciones en
favor de la comunidad estarn posicionndose como empresas cuyas marcas tendrn el
respeto y la admiracin general.
El Marketing 3.0 se concentra en la persona, no como una contradiccin de la visin
anterior, sino como perfeccionamiento de la misma. Es la evolucin desde el Marketing 1.0
centrado en los productos y el marketing 2.0 que se centraba en los consumidores . El
marketing del futuro significa que las empresas ya no son luchadores que van por libre, sino
una organizacin que acta formando parte de una red leal de partners, donde las personas
no son solo consumidores, sino personas completas con human spirit que quieren que el
mundo sea un lugar mejor.

Las nuevas tecnologas y el desarrollo de internet y las redes sociales han permitido que los
clientes se expresen libremente sobre las empresas y sus experiencias de consumo. De nada
servir tener la publicidad ms bonita, si los valores de la compaa no son crebles y no
forman parte del ADN de ella.

El marketing 3.0 propone crear formas novedosas para llegar a los clientes que respeten los
valores y donde se cuente con los empleados, los partners, distribuidores y proveedores de
modo que sientan que se les integra de verdad en el engagement de utilidad pblica.

En la obra desgrana numerosos ejemplos de empresas que como Timberland, IKEA, Apple,
Dupont, The Body Shop, Campbells, Unilever, etc. que tienen esta visin de llevar soluciones
innovadoras a las necesidades humanas y son conscientes de que pertenecen a los
consumidores.

Kotler nos propone lo que l considera los 10 mandamientos del marketing 3.0

Ama a tus consumidores y respeta a tus competidores.

S sensible al cambio, preprate para la transformacin.
Protege tu marca, s claro acerca de quin eres.
Los consumidores son diversos, dirgete primero a aquellos que se pueden beneficiar
ms de ti.
Ofrece siempre un buen producto a un precio justo.
S accesible siempre y ofrece noticias de calidad.
Consigue a tus clientes, mantenlos y hazlos crecer.
No importa de qu sea tu negocio, siempre ser un negocio de servicio.
Difernciate siempre en trminos de calidad, costo y tiempo de entrega.
Archiva informacin relevante y usa tu sabidura al tomar una decisin.

E. JEROME MCCARTHY

E. Jerome McCarthy era un profesor de contabilidad estadounidense en la Michigan

State University. l es el autor del influyente libro bsico de comercializacin. Un
enfoque de gestin (ahora en su 16 edicin y con otros co-autores). El profesor E.
Jerome McCarthy, en 1960, redujo el concepto de Marketing Mix a 4 elementos:
producto, precio, plaza y promocin. Recibi su doctorado de la Universidad de
Minnesota.
 Mezcla Comercial[editar]
Producto: Los aspectos de comercializacin de productos de acuerdo con las
especificaciones de los propios productos o servicios, y cmo se relaciona con el
usuario final 's necesidades y deseos. El mbito de aplicacin de un producto
normalmente incluye el apoyo a elementos tales como garantas, fianzas, y de apoyo.
Precios: Se refiere al proceso de fijacin de un precio para un producto, incluidos los
descuentos. El precio no tiene que ser monetaria, sino que simplemente puede ser lo
que se intercambia por el producto o servicios, por ejemplo, tiempo, energa, o la
atencin. Mtodos de fijacin de precios de manera ptima en el mbito de la ciencia
de fijacin de precios.
Posicin (o distribucin): se refiere a la forma en que el producto llega al cliente, por
ejemplo, el punto de venta o la colocacin de venta al por menor. Este tercer puesto
de P tambin ha sido llamada Place, refirindose al canal por el cual se vende un
producto o servicio (por ejemplo, en lnea frente al por menor), que regin geogrfica
o industria, para que los adultos segmento (jvenes, familias, gente de negocios), etc .
Tambin se refiere a cmo el entorno en el que se vende el producto puede afectar en
las ventas.
Promocin: Esto incluye la publicidad, la promocin de ventas, publicidad y ventas
personales, de marca y se refiere a los diversos mtodos de promocin del producto,
marca o empresa.

Marketing Mix: Las 4 P del marketing

El marketing es una disciplina que busca fidelizar y mantener a los clientes de un

producto o servicio, mediante la satisfaccin de sus necesidades, es por eso que
analiza constantemente el comportamiento de los mercados y de los consumidores.
En el transcurso de la dcada de 1950, El profesor Neil Bourden de la "Escuela de
Negocios de Harvard", redefini la posicin del Jefe de Marketing de toda empresa,
desarrollando el "Marketing Mix" como una tctica fundamental, con la finalidad de
concretar determinados objetivos y crear lazos ms cercanos con los clientes.
El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o
producto lograrn influenciar en la decisin de compra del cliente. Las variables
desarrolladas por Bourden fueron 12 en sus orgenes: Planeacin del producto,
Precio, Marca, Canales de distribucin, Personal de Ventas, Publicidad, Promocin,
Empaque, Exhibicin, Servicio, Distribucin, Investigacin.
 Como es de conocimiento publico, el mundo del marketing no es esttico y como la
sociedad en s, siempre se mantiene en constante evolucin, es as que a fines de los
50, Jerome McCarthy, profesor de Marketing en la Michigan State University ,
condens estas variables a solamente 4, las cuales se conocen actualmente como las 4
P del Marketing o Marketing Mix.
Las 4 P del Marketing son:
Producto - En el mundo del Marketing, producto ser todo lo tangible (bienes
muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para
satisfacer necesidades o deseos.
El producto es un paquete de caractersticas y beneficios que el cliente recibe al
adquirir el producto.

Este producto o servicio debe tener caractersticas bien establecidas como son
colores, tamao, duracin del producto o servicio, etc.
El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso
particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida
cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

Definiendo el Producto:
Qu vendo?
Enumere las caractersticas y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinacin de ellos.
Defina su producto nuclear el Producto en s.
Defina el producto extendido - el valor agregado: garantas, servicios adicionales y
empaques.
Precio - Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto
representa para el cliente incluida la distribucin, descuentos, garantas, rebajas, etc
Definir el precio de nuestros productos, nos permitirn realizar las estrategias
adecuadas, ya que con ello tambin podremos definir a que pblicos del mercado nos
dirigimos.
Se debe tomar en cuenta que el precio tambin reflejar el valor que tiene el producto
para el consumidor.
Definiendo el Precio:
 Cunto pagarn por el producto o servicio?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promocin y
plaza (distribucin). Al nmero que le salga, smele el porcentaje de utilidad que
desea adquirir.
Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la
competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.
Plaza o Distribucin - Este tem, nos hablar de cmo llega el producto hasta el cliente.
Debemos definir en este caso: Dnde se comercializar el producto o el servicio que
se est ofreciendo? en el caso de un producto ser distribuido al por mayor o al or
menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza,
determinaremos que tan fcil es adquirir el producto o el servicio para el cliente.
La distribucin es tambin importante, porque nos hablar del momento y las
condiciones en las que llegar el producto a manos del cliente.
La distribucin logr ser un factor muy importante de la venta de un producto, como
lo demostr hace mucho tiempo la primera cadena de Pizzerias que ofreci servicio de
Delivery, convirtiendo a la distribucin en una ventaja diferencial frente a la
competencia. Esta estrategia fue tan exitoso que fue copiada por las empresas de la
competencia al identificar esto como un factor decisivo para el incremento de las
ventas.
Definiendo la Plaza o Distribucin
Cmo har llegar mi producto o servicio al cliente?
Defina si entregar sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si vender en un local o llegar al domicilio del cliente.
Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dnde se ubicar y con que
caractersticas contar.
Promocin - Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y
sus ofertas son los pilares bsicos de la promocin.
Para la promocin nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la
publicidad, la promocin de ventas, fuerza de ventas, relaciones pblicas y
comunicacin interactiva (medios como internet).
Definiendo la Promocin
Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y peridicos.
Puede anunciarse en directorios telefnicos.
Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos
Participacin en ferias comerciales.
Desde hace cuarenta aos las 4 Ps han sido una regla fundamental en el Marketing y
no hay duda de su utilidad, sobre todo en el mercadeo de productos de consumo
masivo, sin embargo como explicbamos con anterioridad el mercado va mutando y
as comienzan a desarrollarse nuevas tendencias.
La retencin de los clientes y su interaccin con productos y servicios van labrando
nuevas teoras en el marketing, es as que surgen nuevas filosofas como la de las 4Cs
donde el Marketing Mix (Ver aqu) ya no es aplicado desde el punto de vista del
Producto sino ms bien del cliente, pero eso ya ser un tema que veremos en otra
ocacin.