LA GERENCIA BASADA EN EL VALOR (GBV) de bajo costo que beneficie a la

organizacin.
Se puede definir como un proceso diseado para
mejorar las decisiones estratgicas y
operacionales a lo largo de la organizacin.
CLAVES PARA UNA IMPLEMENTACION
El objetivo fundamental de cualquier organizacin EXITOSA
es satisfacer a sus stakeholders (accionistas,
empleados, directivos, clientes, proveedores etc.) A) Contratar al mejor recurso humano
por ello la creacin de valor se ha hecho como disponible.
una obligacin en todas las organizaciones.
B) Delegar la toma de decisin en aquellos
La GBV es un proceso administrativo que debido a que cuentan con el mejor
conecta lo objetivos corporativos con el empleo conocimiento.
de recursos, con la estrategia de desarrollo, con la
medicin del desempeo y la remuneracin. C) Usar indicadores de valor para ver que se
toman las mejores decisiones.
Para muchas empresas la implementacin de la
GBV requiere de un cambio de la cultura D) Alinear los incentivos de los ejecutivos
organizacional y puede generar tensiones en la mediante planes de compensacin
empresa, por ello es recomendable tener el apoyo variable.
de la alta gerencia.

El primer paso de la GBV es considerar la

maximizacin de valor como el principal objetivo Edgar Schein plantea que la cultura de toda
financiero de la empresa. empresa est compuesta por dos niveles:

Cuatro procesos principales de la GBV son: 1. El nivel de lo que se piensa en la empresa.

1.- Desarrollar estrategias para maximizar el valor.
2.- Traducir las estrategias en meta de corto y
largo plazo.
3.- Desarrollar planes de accin y presupuesto
enfocados al cumplimiento de las metas.
4.- Introducir sistemas de medicin de resultados,
con el fin de monitorear e incentivar a los
empleados para que cumplan con las metas
establecidas.
Est constituido por las creencias y
supuestos bsicos de los miembros de la
empresa.
2. El nivel explicito u observable, este se
subdivide en dos ms:
Lo que la empresa hace (procedimientos,
conductas, organigramas, rituales etc.).

COMO EVALUAR EL ESTADO ACTUAL DE LA

GBV

Hay 6 caractersticas que miden el estado actual

de la GBV las cuales son:

1. El desempeo, se hace a travs del DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

benchmarking, la cual mide si el
desempeo global est mejorando o no.
2. La mentalidad, se observa objetivamente
como se toman las decisiones y bajo que
parmetros (operativo, financiero etc.).
3. El entendimiento y compromiso, se
evala el compromiso que se tiene con la
empresa y el bienestar de la organizacin.
4. La comunicacin, se evala si los planes
y estrategias son conocidas por toda la
organizacin con el fin de poder generar
ideas que puedan favorecer los resultados.
5. La motivacin, se analiza si los objetivos
y metas trazadas motivan al personal para
alcanzar una mayor productividad.
Existen 4 categoras en funcin del grado de
novedad y el nivel de incertidumbre que genera a
la empresa que se plantea a su lanzamiento.
1. Modificacin, productos que ya existen
pero se incorporan nuevas tecnologas.
2. Nuevo mercado, productos que por
diferentes razones no han sido vendidos a
los clientes.
3. Imitacin de la competencia, producto
nuevo para la empresa pero conocido por
el mercado.
4. Innovacin, productos nuevos para la
empresa y el mercado.

6. El costo, se evala si la implementacin

del sistema puede ocasionar elevados ETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DEL
costos, ya que el GBV debe ser un proceso NUEVO PRODUCTO

Etapas para el lanzamiento de nuevos productos
segn el modelo de Philip Kotler.
1.- Generacin de Ideas
Proviene de diversas fuentes (clientes, cientficos,
competidores, personales, etc.).
Las necesidades y deseo de los clientes son el
punto de partida para iniciar la bsqueda de
nuevos productos.
Tcnicas:
- Relaciones de atributos
- Relaciones forzadas
- Anlisis morfolgico
- Identificacin de las necesidades
- Brainstorming (tormenta de ideas)
2.- Depuracin y Evaluacin de Ideas
Es la eliminacin de conceptos que no encajan. Se
hace 3 preguntas:
a) El mercado meta se beneficiara del
producto?
b) Es tcnicamente viable fabricar este
producto?
c) Genera beneficios el producto?
3.- Desarrollo y prueba de conceptos
Una idea atractiva debe desarrollarse para
convertirla en un concepto de producto.
Un concepto de producto es una versin detallada
de la idea expresada en trminos importantes
para el consumidor.
Identificar el mercado meta
Que beneficios proporciona el producto
Analizar la reaccin de los consumidores al
producto
Determinar el costo de produccin
4.- Estrategia de Marketing
Desarrollar una estrategia de marketing inicial
para introducir el producto al mercado.
La declaracin de estrategia de marketing consta
de 3 pasos:
Primero Paso
Descripcin del mercado meta
El posicionamiento planeado del producto
Las metas de ventas, participacin en el
mercado y utilidades para el primer ao.
Segundo Paso
Precio planeado del producto
Presupuesto de distribucin y marketing
para el primer ao
Tercer Paso
Ventas que se espera tener para el largo
plazo
Utilidades meta
Estrategia de mezcla de marketing
5.- Anlisis de Riesgo
Aqu se estima el precio de venta, los volmenes
de venta, las utilidades etc.
Para saber si satisfacen a los objetivos de la
compaa.
6.- Desarrollo de Productos
Se hace una investigacin de si el producto se
puede convertir o no en un producto practico.
Crear o probar uno o ms versiones del concepto
del producto.
Desarrollar unos prototipos, someter a pruebas
para asegurar un desempeo seguro y eficaz.
7.- Mercado de Prueba
Permite a la compaa probar el producto y todo
su programa de marketing:
- Estrategia de posicionamiento
- Publicidad
- Distribucin
- Precio
- Marca y presentacin
- Niveles de presupuesto
8.- Comercializacin
- Se decide el tiempo de lanzamiento
- Sitios de lanzamiento del producto
- Distribucin de anuncios y promociones
- Diseo de plan de distribucin respecto al
producto