Cmo

elabor
ar un
Plan
Estrat
gico de
Ventas

Al finalizar
el curso los
asistentes
sern
capaces de
realizar un
plan
estratgico
de ventas,
relacionarl
a con los
indicadore
s de
gestin y
desplegarla
para, en
definitiva
captar y
fidelizar
clientes
incrementa
ndo sus
ventas.

Objetivos
Disponer de unas
directrices prcticas
para elaborar e
implantar un plan

1
 estratgico de
ventas.
Aprender a definir
objetivos comerciales
alineados con la
estrategia de la
empresa.
Entender cmo se ha
de hacer el
seguimiento y control
del plan estratgico
de ventas.
Identificar los
indicadores de
control.

Programa y
contenidos
1.Qu es y qu no es un
Plan Estratgico de
ventas?:
Qu aporta el
Plan de Ventas a
la empresa?
Principales
figuras
comerciales y de
ventas
Quin debe
participar en su
elaboracin
Proceso de
definicin de la
estrategia
2.Cmo elaborar con xito
un Plan Estratgico de
Ventas:
Anlisis de la
situacin interna
Anlisis de la
situacin externa
Diagnstico de
situacin: FODA
Diagnstico de
posicin
competitiva
Identificacin y
definicin de
objetivos de
ventas
Objetivos
cuantitativos
Objetivos
cualitativos
Seleccin de la
estrategia de
ventas
adecuada
Elaboracin de
planes de accin
comerciales:
acciones,
indicadores,
plazos y
responsables
Cmo hacer el
presupuesto y la
cuenta de

2
 explotacin
previsional.
Aplicacin
prctica en la
cual cada
asistente ir
elaborando su
propio plan de
ventas.
3.Seguimiento y control del
plan de ventas:
En qu debe
consistir
Fijacin del
procedimiento
de control
Claves para
involucrar al
equipo en la
consecucin del
plan estratgico
de ventas
4.Consejos finales para
tener xito
5.Plan de accin individual
Realizacin de
un plan de
accin individual
que contemple:
Qu acciones
voy a poner en
prctica?
Cmo voy a
medir los
resultados?

3
 INTRODUCCION
La institucin de La Suplidora Nacional de Productos Bsicos
(BANASUPRO) consciente de la necesidad de instruir sobre los
procedimientos para organizar, administrar de forma eficiente y archivar
la documentacin que reciben y coloca al alcance de todo el personal
del rea de administracin y en especial de cada participante el
presente MANUAL DE PLAN ESTRATEGICO DE VENTAS cuyo
objetivo es orientarlos, capacitarlos e informarlos sobre un desempeo
eficiente y ordenado en la forma de hacer su trabajo.
Se pretende transferir los conocimientos actualizados de la
administracin moderna, generar compromiso con la calidad de su
trabajo en cada uno de los participantes seleccionados para este
proceso de capacitacin continua, unificando criterios y lineamientos de
aplicacin general que permitan mejorar el desempeo de las tareas
documentales en cada una de las dependencias y reas de trabajo
dentro de BANASUPRO.

El propsito de este seminario-taller y de la recopilacin de informacin

como soporte al personal que asiste al mismo es de impregnar de
entusiasmo y de la correcta actitud para ser excelentes en lo que
hacemos y disfrutar del trabajo hacindolo bien desde la primera vez.

Las tcnicas y mtodos que se describen en el material y se traducen a

la interactividad con los asistentes durante el desarrollo del seminario
van a entrelazar experiencias y destrezas adquiridas con los nuevos
conocimientos y sistemas para el buen manejo de la informacin vital
para una gestin eficiente, transparente y exitosa de la Suplidora
Nacional de Productos Bsicos.

La educacin continua nos cambia la vida y la capacitacin continua es

la clave del xito profesional de los servidores pblicos.

Bienvenidos, lo mejor est por venir y manos a la obra.

Cmo hacer un Plan
Estratgico de
Ventas?
 Qu es un Plan Estratgico
de Ventas?
Es un proceso en donde:

o Se identifican Grupos de Inters

o Se investigan

o Se analiza la informacin

o Se establecen Prioridades

o Se definen Metas y acciones

o Se comprometen

En dicho proceso no se contemplan otros aspectos de:

Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing).
Ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este
caso sera un Plan de Negocio)
Porque hacer un plan
estratgico de
ventas?

Direccion Hacer
EJECUCION

Que Hacer
PLANIFICACION Como Hacer
Beneficios del Plan Estratgico
de Ventas?
Nos permite identificar qu cosas tenemos que potenciar o cambiar
en nuestra organizacin para que nos facilite alcanzar las metas de
ventas de manera sostenible.

Nos permite validar si nuestro modelo de servicio es el correcto.

Nos permite mantenernos enfocados en las actividades ms

importantes y que agregan valor a la empresa.

Nos permite dotar a nuestra fuerza de ventas de los elementos

necesarios para una correcta ejecucin de sus funciones.

Nos permite alinearnos con marketing y a las expectativas de los

dueos.

Nos facilita desarrollar y sustentar el presupuesto de ventas.

 PROCESO DE PLANEACION
ESTRATEGICA DE VENTAS

IDENTIFIC
AR LOS
GRUPOS
DE
INTERES Desarrollo
ANALISIS DEFINICION DEFINICION
LOS de
ANALISIS DE DE DE METAS
OBJETIVOS PRIORIDADESESTRATEGICAPlanes
Del LA
ESTRATEGICA S de Accin
ENTORNO EMPRESA S
Metas Establecer
para el planes de
Mercado FODA OBJETIVOS TEMAS CRITICOS
Compaa EMPRESA PARA LOGRAR logro del los accin por
Consumidor MARKETING OBJETIVOS objetivo
VENTAS objetivos
KPIs

Cosas Importantes a
Considerar?
Tome su tiempo para hacer su Plan Estratgico: est decidiendo el
futuro de los siguientes 3 aos (aproximadamente).
Nunca olvide que este proceso afectar el destino de toda la
organizacin: Tmelo en serio.

La calidad de informacin es ms importante que la cantidad.

! De nada te sirve calidad de informacin si no tienes personas

aptas para utilizarlas y analizarlas.
 ! Las personas que participan en este proceso deben conocer el
negocio de forma integral y poseer un alto grado de
sensibilidad del mercado y sus componentes.
Tenemos que Pensar fuera de la burbuja: no podemos lograr
nuevas cosas pensando de la misma forma.

No podemos controlar el entorno pero si nuestras acciones.

Pasar de No se puede a Cmo podemos.
Entre ms sencillas y claras las estrategias, ms fcil de implementar.

Cmo hacer el Anlisis Externo?

Identificar Grupos de Inters

Definir los grupos de inters nos ayuda a identificar quines son los
grupos crticos a impactar en el proceso de comunicar o ejecucin de
nuestra propuesta de valor como organizacin. Tambin nos permite
identificar las caractersticas y expectativas de los mismos
Anlisis de las 4 C

Consumidor

Canal
 Competencia

Compaa

Posibles Fuentes de
Informacin

Consumidores final

Canal/Clientes/detallistas

Proveedores

Ex-empleados de la competencia
 Vendedores

Inteligencia

comercial
Estudios de Mercado

Anlisis del Entorno

Consumidor

Cules son sus caractersticas?

Por ejemplo:

Ellos investigan de forma constante

Comparten lo que piensan del servicio y productos
 Ellos controlan el ciclo de compra

Cules son sus necesidades y preferencias?

Por ejemplo:

Levantar sugerencias
comentarios o breves cuestionarios.

Qu aprecia o valora?

Las cosas se cortan siempre por el punto ms dbil y este es el servicio

de atencin al cliente. De nada vale que su empresa tenga una gran
tecnologa, un excelente diseo, le provea al cliente de una experiencia
de compra excelente, ect., etc. Si cuando su cliente tiene un problema
usted no lo resuelve, su empresa no es gran cosa. Vale tanto como su
capacidad de resolver las situaciones problemticas.

Anlisis del Entorno

Canal

Cules son sus caractersticas?

Por ejemplo:

Diseo y seleccin del canal de distribucin

Dimensin y localizacin de los puntos de venta
Logstica de la distribucin
Direccin de las relaciones internas

Cules son sus necesidades o retos?

Por ejemplo:
Pronostico de la demanda
Procesamiento de pedidos
Manejo de inventarios

Qu los estimula?

Ejemplo:

Como ayudarles a minimizar costos en diferentes funciones

Anlisis del Entorno

Competencia: actual o
potencial

! Cules son sus caractersticas?

! Cules son sus necesidades?

 ! Anlisis de Fortalezas y Debilidades

Fortalezas:

Describe los recursos y las destrezas que han adquirido

En qu se diferencian de otras organizaciones?

Qu saben hacer mejor?

Qu recuerdan de positivos los grupos de inters?

Debilidades:

Describe los factores en los cuales poseemos una posicin

desfavorable respecto a otras organizaciones.

Qu es lo que ms les critican la gente o los grupos de inters?

Por qu pierden clientes?

Cmo hacer el Anlisis Interno?

Anlisis de La Empresa
 Anlisis FODA

Evaluacin de nuestras 7PS

Anlisis FODA

En el proceso de planificacin estratgica, se utilizan diversas

herramientas de anlisis para obtener informacin que permita tomar
decisiones acertadas al trazar la trayectoria futura de las organizaciones.
Una de las herramientas ms utilizadas, por su sencillez y gran utilidad,
es el anlisis FODA. El resultado inmediato del anlisis FODA ,segn la
traduccin y el orden de los elementos que le componen) es un
diagnstico bastante preciso de la situacin actual del entorno interno y
externo de la organizacin. Es de gran ayuda para los gerentes a la hora
de tomar decisiones estratgicas y tcticas. FODA es una sigla que
resume cuatro conceptos: fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas. Los criterios para ubicar un dato o hecho en una de estas
cuatro categoras son bsicamente dos: 1. Si son internos o externos a la
organizacin 2. Si son convenientes o inconvenientes para la
organizacin Las oportunidades y las amenazas son elementos externos a
la organizacin que esta no puede controlar ni modificar pero s
aprovechar o manejar. Las fortalezas y las debilidades son factores
internos que la organizacin s controla, que dependen de esta. Es fcil
derivar que las oportunidades y las fortalezas son factores favorables
para la organizacin y las debilidades y las amenazas son desfavorables.
Dado lo anterior, se pueden plantear las siguientes definiciones:
 El mrketing MIX, del ingls "mezcla", es la suma de las polticas y
estrategias seguidas en lo referente al producto, el precio, la
promocin, la distribucin y los servicios.

En mercados tan competitivos como los actuales las empresas ya no

pueden contentarse simplemente con ofrecer un producto de buena calidad.
Es necesario disponer de un MIX competitivo en todas sus facetas:

1. Precio
2. distribucin
3. promocin
4. servicio

Anlisis de La empresa

Fuerza de Ventas en Cifras

Se debe analizar estadsticamente y con indicadores el desempeo

global de la fuerza de ventas:
 Participacin de mercado y por segmento

Efectividad

Coberturas

Ejecucin

% retencin

Faltante de producto (OOS)

% satisfaccin

Definir Objetivos
 Qu queremos lograr?

Somos parte de un gran objetivo.

Debemos estar alineados con los objetivos de la
empresa y sobre todo con mercadeo
 En qu vamos a enfocarnos?

ENFOQUE
ESTRATEGIC PRIORIDAD
O ES

El enfoque estratgico es producto de la brecha que existe entre :

Los objetivos estratgicos de ventas

Las Capacidades del rea de ventas para el logro

de los objetivos
 Metas Estratgicas de Ventas

Metas Estratgicas: Qu hay que hacer?

 RETENCIN DE
INCREMENTAR EJECUCIN EN EL CLIENTES
ADMINISTRACIN DE
EL VOLUMEN PUNTO DE VENTAS LOS INGRESOS

AREAS DE ENFOQUE: AREAS DE

AREAS DE ENFOQUE: ENFOQUE:AREAS DE ENFOQUE:
1.Desarrollar manuales
1. Desarrollar el de ejecucin por canal. 1. Establecer poltica
1. Identificar

Qu
portafolio de marcas necesidades de descuentos
reales por
Premium. 2.Desarrollar Academia Epo de
de los clientes cliente.
para
de Ventas. validar nuestra
2.Fomentar nuevas
ocasiones de consumo. debe 3.Desarrollar nuevos
materiales punto de
propuesta2. deSistematizar
servicio. descuentos en
equipo de
3.Ampliar los puntos de ventas que soporte la facturacin.
2. Desarrollar un
ventas en reas de alto ejecucin. programa de lealtad
trfico. 3. Desarrollar
para retencin de
4.Reforzar el mercadeo clientes. estrategia de precios
4.Desarrollar nuevos momentos de alta por segmento a nivel
distribuidores. demanda. nacional.
3. Desarrollar
programa de
5.Impulsar productos 5.Desarrollar plan de relaciones4. Monitorear
pblicas
complementarios. incentivos para el canal complimiento de
con los clientes
con el fin de lograr anclas. precio al consumidor
mayores espacios

mostrar el Plan Estratgico de

Ventas?
El Plan Estratgico debe contemplar:
Qu hay que hacer por ao
Los indicadores que medirn el avance
El presupuesto necesario para lograr las metas

Cmo aterrizar las Metas?

Matriz de Metas y Responsabilidades
Las Metas deben contener:
Definicin clara de lo que se
quiere lograr
Las actividades a ejecutar
de forma secuencial
Indicadores de cumplimiento
o entregables
Fechas de cumplimiento
Responsables
EVALUACIN Y CONTROL DEL
PROGRAMA DE VENTAS
EVALUACIN Y CONTROL DEL
PROGRAMA DE VENTAS
Direccin de las operaciones de un equipo de ventas

Normalmente las recompensas a la venta se determinan por el

volumen general de ventas desplazadas por los vendedores; la
venta de los productos ms rentables, la introduccin de nuevos
productos en el mercado, conseguir un grado de participacin
ms alta en el mercado. Los vendedores:

Pueden aumentar las ventas y el porcentaje de participacin,

pedidos medios de mayor volumen, mantenimiento de clientes,
reducir la rotacin de los clientes

A partir de ello: "Voy a incentivar lo que me interese, de los

anteriores aspectos"

"Regla de oro" de un sistema de remuneracin a los vendedores:

Debe disearse de modo que permita ligar los intereses del
vendedor con los objetivos marketing cambiantes de la empresa.

Valorar las Valencias de los Vendedores, Determinar las

Combinaciones de Recompensa ms atractiva

Si nuestro equipo valora mucho la seguridad / la formacin en el

empleo hay que darle eso. Analizar lo que el vendedor desea e
incluir esa deseabilidad en el sistema de remuneracin.

Decidir el nivel ms apropiado de la remuneracin total

Ingresos totales => un vendedor medio ganar X pesos./ao.

Si el vendedor est por encima media ganar ms => ascenso

Si el vendedor est por debajo media ganar menos => despido

Cmo va a recibir su sueldo?

Fijo %?

Variable %?

Si todo es variable: Todos tienen diferentes sueldos (alta

inseguridad, posibilidad de altas ganancias)

Si todo es flexible: Todos ganan una cantidad igual respecto a su

rendimiento

Los Incentivos Financieros

Tres grandes sistemas de renunciacin bsicos:

1) Sistema basado en ingresos fijos => sueldo

2) Sistema basado en ingresos variables => comisiones

3) Sistema mixto: una parte fija y otra parte variable

Tipos de Comisin:

Simple: un tanto % sobre el volumen de ventas

Diferenciada: dar varios tipos de comisin en funcin de

determinados factores (productos con renta variable, tasa de
nuevos clientes, nivel de ocupacin de la fbrica,...)

Progresiva: por tramos (1): ej : 2M uds. =>3% = 6000, +1M uds.

=> 4% = 4000, +1,5M uds. => 5% = 7500,...

global (2): ej : si llega a 4,5M uds. cobrar el 5% sobre todo

regresiva: por tramos (1), global (2): a mayor volumen de ventas,

el tipo de comisin es cada vez menor, ha de calcularse de modo
que las comisiones globales crecen con el nivel de ventas
Comisin directa / indirecta

Las empresas suelen utilizar el modelo mixto con una parte de

sueldo fijo (20%) y una mayor parte de sueldo variable (80%)
(pequeas empresas: ahorrar costes);

Sin embargo, las empresa grandes tienen la tendencia de

aumentar el sueldo fijo (80%) y dejar slo un porcentaje pequeo
(20%) de sueldo variable (Dificultades de atribuir la venta al
vendedor)

Los Concursos de Venta

Objetivos (muy diversos) ms importantes:

Estimular el volumen general de ventas;

Para aumentar penetracin en el mercado (que las venta crezcan

x encima de las ventas del competidor)

Introducir un nuevo producto en el mercado Para conseguir

clientes nuevos

Aspectos por parte de los vendedores:

Deben tener muy claro el tema de concurso deben haber

posibilidades de ganar

los tipos de recompensa son muy variados (frecuente se haga de

forma de vacaciones, viajes,...)

es muy importante la difusin y el seguimiento (establecer un

mecanismo de feed-back, que permita a los vendedores saber
cmo van)
Recompensas no Financieras

Las ms importantes: son los ASCENSOS

Ascensos (Promocin Profesional): Recompensa no financiera de

manera directa. El aliciente no es la mayor remuneracin
econmica que se dar normalmente, sino al status, el no tener
que fichar

Programas de Reconocimiento: Reconocimiento: 1las personas del

entorno (o los mandos en este caso), nos dejan saber que
consideran el esfuerzo que hemos realizado, y lo valoran; puede
tener mucha importancia una carta del director (felicitndoles +
un reloj de oro)

El Reembolso de los Gastos de Venta

Qu gastos ? => gastos de alojamiento, desplazamiento

(tratamiento especial: reembolso x kilometraje - ida y vuelta a
una ciudad - tantos pesos. por kilmetro), telfono, gastos por
materiales administrativos utilizados, invitaciones y atenciones a
clientes

Reembolso directo: rembolsar la cantidad al vendedor,

justificarlos (factura, recibos,...) Reembolso limitado: el reembolso
es en forma de una dieta o de una cantidad fijada de antemano

Ausencia de planes de reembolso: cuando el vendedor no recibe

ms que sus comisiones, el vendedor a comisin se convierte en
una especie de pequeo empresario

Anlisis de costos
Costes completos (totales) frente a margen de contribucin; es
ms interesante el ltimo en efectos de anlisis de ventas, dejar a
un lado los costes de estructura, es ms til el coste directo o
margen de absorcin (CT = CV+CF)

Costes directos de venta frente a costes indirectos de ventas

(tener en cuidado la clasificacin de costes por naturaleza)
rendimiento sobre los activos gestionados.
Anlisis del comportamiento

El plan de incentivos de ventas se deriva del plan estratgico de

mercadotecnia, este incluye los objetivos de ventas, utilidades,
participacin de mercados, etc.

El objetivo de un plan de incentivos es disear un sistema que

aliente a los representantes a vender artculos que eleven al
mximo las utilidades de la firma, lo que implica que los gastos
no excedan a la utilidad marginal

Estrategia Objetivo Tarea Plan de

de mercado incentivos
Construir Asegurar Visita a cuentas Comisiones
incrementos en potenciales
las ventas Servicio
Retroalimentacin
producto/mercado
Mantener Consolidar la Acreditar el servicio Sueldo y
posicin de Visitas a cuentas nuevas Comisiones
mercadeo
Cosechar Reducir costos Visitar y dar servicio Sueldos e
y cuentas Reducir inventarios incentivos
rentables
Abandonar Reducir al Vaciar inventarios Sueldo
o liquidar mnimo el costo Eliminar servicio
de ventas y
vaciar
inventarios
Para una empresa los ingresos por venta son cruciales para la
supervivencia, principalmente cuando sta inicia operacin o bien
en el lanzamiento de un nuevo producto. Cuando sea el caso, la
empresa escoge un plan de comisiones para incrementar las
ventas y reducir los costos fijos.

Mtodos de remuneracin

Los planes de remuneracin deben adaptarse a los cambios que

ocurren dentro de un ambiente competitivo.

Las remuneraciones es una herramienta que se usa para motivar

y retener a los vendedores. Consiste en sueldos, prestaciones,
comisiones y bonificaciones.

Mtodo de remuneracin por sueldo

El sueldo es una remuneracin que consiste en pagar un sueldo

fijo que recompensa el tiempo que dedica el vendedor al
desempeo del trabajo. El sueldo representa un costo fijo para la
empresa y la proporcin disminuye conforme aumentan las
ventas.

Desventajas

Tienen efectos motivacionales limitados, exista la probabilidad

que el vendedor no cumpla con sus visitas. Al no vigilar al
vendedor, el pago ser igual para los productivos que los que no
lo son.
Aplicaciones El sueldo se aplica en situaciones en donde es difcil
evaluar el desempeo de los vendedores. Se aplica bajo las
siguientes situaciones:

El vendedor ocupa mayor tiempo en operaciones administrativas

Es difcil relacionar los esfuerzos de las ventas en el momento de

una venta. Cuando la venta tiene mayor peso publicitario
Mtodo de Comisin directa

Los vendedores con planes de comisiones reciben su salario de

acuerdo a las siguientes estrategias:

Porcentaje del volumen de ventas que generan

Porcentaje al margen de utilidad que generan
Porcentaje a la cuota mnima

El plan de comisiones recompensa a los vendedores por sus

logros, ms que por el tiempo que gastan por realizar una venta.
El plan por comisiones representa un costo variable para la
empresa y la proporcin est en funcin de las ventas.

Con un plan por comisiones, los vendedores generalmente ganan

ms que con un plan por sueldo. Asimismo, las comisiones atraen
ms a aspirantes mejor calificados.

Ventajas:
Los planes por comisiones motivan a los vendedores por cerrar
las ventas.

Como los costos son variables, si la empresa no tiene utilidades,

tampoco tiene deuda La comisin se paga cuando incrementa el
ingreso
La mayor comisin es cuando el margen del producto es elevado

Desventajas
Los vendedores pueden facturar ventas fantasma, provocado por
la inseguridad del vendedor

Los vendedores dan servicio slo a las cuentas especiales

Resistencia al cambio de territorio
Resistencia al cambio de lnea de productos

Aplicaciones:

Las empresas que quieren reducir al mnimo el riesgo financiero

pueden escoger planes de comisin de costos variables

Las empresas que inician operacin y buscan reducir su costo fijo

Los corredores de bolsa

Empresas que inician su operacin Nuevos productos

Mtodo Sueldo ms Comisiones

La combinacin de un salario base + comisiones, da seguridad al

vendedor, incrementa su ingreso y logra alcanzar el objetivo de la
empresa. Las comisiones suelen pagarse un mes despus de
haberse concretado para reforzar es esfuerzo del vendedor y
evitar cancelaciones.

Ventajas:
El plan de compensaciones puede ajustarse a las necesidades del
plan de ventas

El porcentaje puede manipularse para lograr diversidad de

ventas: motivacin, intensificar los esfuerzos entre segmentos
especficos del mercado, rentabilidad del producto, etc.

Mtodo de Sueldos y Bonificaciones

Una bonificacin es un pago discrecional para lograr metas. Se
paga como un porcentaje del sueldo. Generalmente la
bonificacin va del 5 al 50% del sueldo del vendedor. Los tipos de
bonificacin pueden ser:

Bono por un periodo de tiempo en funcin a la productividad

Bono cuando rebasa la cuota de ventas
Como parte de una prestacin.

Ventajas:
Ayuda a controlar los gastos de venta
Motiva al vendedor

Aplicacin:
Las empresas que surten a los almacenes (artculos de consumo)

Mtodo de Sueldo ms Comisiones ms Bonificaciones

Los planes ms completos combinan la estabilidad del sueldo, los

incentivos de una comisin y las recompensas especiales de las
bonificaciones.

Ventajas:
Permite al gerente recompensar la actividad que desempea sus
vendedores

Desventajas:

1. Los costos de venta se elevan

ESTABLECIMIENTO DE NIVELES DE REMUNERACIN

Una vez que el gerente de ventas haya seleccionado un mtodo
de remuneracin, la siguiente funcin es determinar el nivel de
retribucin que corresponde. En el establecimiento de los niveles
de remuneracin estn implcitos los gastos y prestaciones.

De acuerdo a los objetivos y metas del plan de ventas se

establecern las polticas de remuneracin a los vendedores, as
mismo depende del presupuesto de ventas.

El sueldo

Recompensar a los vendedores por la actividad y la comisin

y bonificaciones
Proporcionarn incentivos para vender el producto y abrir nuevas
cuentas.

Casi todas las empresas que pagan sueldos directos o alguna

combinacin de sueldo, comisin y bonificacin cubren los gastos
de sus vendedores. La idea consiste reembolsar a la fuerza de
ventas los gastos de campo legtimos. Los tipos de gastos son los
siguiente:

Ilimitado. Pago de documentos

Por da. Clculo del gasto por visitas Limitado. Gastos topo

Las prestaciones pueden usarse para atraer y recompensar a los

vendedores. El costo del paquete :

Gastos mdico mayor Seguro de vida Gasto mdico menor Plan

de jubilacin Incapacidades

Participacin de utilidades Ahorros

IHSS

Plan de compra de acciones

Para determinar el nivel de sueldo para pagar a los vendedores,
un punto de partida es el sueldo promedio que pagan otras firmas
del mismo tamao de industria. La comisin depender de la
bondad del mercado por cada producto y del tamao de cuenta y
podrn variar del 2 al 4% del volumen de ventas. Una manera
para establecer el tope es a travs del costo marginal de ventas

Un ejemplo ser:

Vamos a suponer que estamos en un proceso de crecimiento de la

actividad comercial, pero que con el sistema de comisiones que
utilizamos quien decide qu vender es, prcticamente, la fuerza
de ventas. Cmo podemos hacer para direccional las ventas
hacia los objetivos de la empresa sin afectar los ingresos de los
vendedores?

La respuesta es clara: hay que implantar un Plan de Incentivos de

Ventas para orientarlas y establecer objetivos diferenciales de
cumplimiento. Cmo hacerlo con la mayor justicia?
- Planifiquemos los objetivos de venta por producto.

- Definamos cunto queremos reconocer en dinero por las

ventas.

- Distribuyamos la venta a realizar segn experiencia del

vendedor, potencial de la zona, u otro criterio.

- Establezcamos cul sera el ingreso que tendra cada

vendedor en caso de que cumpliera la cuota de venta asignada y
cul el umbral a partir del cual pagaramos el Incentivo y sus
aceleradores.

- Deberamos evaluar si los ingresos del vendedor sern tan

competitivos como queremos, comparando con el mercado de
referencia. Otro control es calcular el ao anterior como si
estuviera vigente el programa, para que no afecte el nivel de
ingreso de los vendedores y as evitar conflictos.

- Analizar tambin cul sera el impacto econmico en cada

uno por exceder las metas en un porcentaje determinado, y
validar que ese exceso tenga aceleradores lo suficientemente
agresivos como para impulsar el esfuerzo y que haya fondos para
pagarlo.

Aprovechemos la oportunidad para analizar otros objetivos, entre

otros ndices de Cobranza, para incluirlos tambin en el programa
y remunerar por su cumplimiento.

QUE ES PLAN DE
MEJORAMIENTO INDIVIDUAL?
QUE ES PLAN DE MEJORAMIENTO INDIVIDUAL?

Es un elemento del Modelo Estndar de Control Interno, que

contiene las acciones de mejoramiento que debe ejecutar cada
servidor pblico, para mejorar su desempeo y el desempeo del
rea a la cual pertenece, para una mayor productividad de las
actividades o tareas bajo su responsabilidad.
RESPONSABLES?

El jefe inmediato y el funcionario son responsables de concertar el

plan de mejoramiento y hacerle seguimiento.

PARA QU SIRVE?

Mejorar aquellas actitudes o conductas laborales que inciden

en el desempeo laborar.
Superar las brechas presentadas entre el desempeo real y
el desempeo que se espera del servidor pblico.
Mejorar el rea o proceso al cual pertenece.
Lograr mayor productividad de las actividades y/o tareas
bajo su responsabilidad.

CUANDO SEA APLICABLE RECOGE LAS RECOMENDACIONES DE:

Autoevaluacin del control

Autoevaluacin de la gestin
Evaluacin independiente del sistema de control interno
Auditorias

CMO SE HACE?

El Plan de Mejoramiento se realiza basado en el seguimiento y las

revisiones del cumplimiento de los compromisos adquiridos, en la
indagacin de las causas del cumplimiento y en las propuestas de
alternativas de solucin.

Los Planes de Mejoramiento se realizan basados en:

Acciones Preventivas: Acciones tomadas para evitar que se
desencadenen problemas o situaciones potencialmente
indeseables.
Acciones Correctivas: Acciones tomadas para eliminar las causas
de una no conformidad detectada y prevenir que vuelva a ocurrir.

CUL ES LA METODOLOGA PARA REALIZAR LOS PLANES DE

MEJORAMIENTO?

Los criterios para todos los servidores pblicos, independiente del

tipo de vinculacin a la Administracin Departamental son:
1) TAREA: actividad o tarea que podemos encontrar en los
procedimientos de los cuales hace parte o es responsable el
funcionario. As mismo, sern las que el superior haya concertado
con su subalterno. Corresponde a la fuente de la accin producto
del plan de mejoramiento (Resultados de auditoras internas y
externas, queja, reclamo, revisin de los procesos, revisin por la
direccin, evaluacin de la satisfaccin del cliente, producto no
conforme, evaluacin de desempeo y evaluacin de riesgos,
etc).

2) RESPONSABLE: Nombre y cargo del funcionario responsable

de implementar la accin.

3) OBSERVACIONES: resultado de las auditorias o de la

autoevaluacin a la gestin o de control. Es necesario tener en
cuenta, las Acciones Correctivas o Preventivas productos de las
Auditoras Internas y Externas, los resultados de la Evaluacin del
Desempeo o las actitudes o conductas laborales que inciden en
el desempeo laboral. La causa de la situacin a mejorar siempre
debe estar en las personas.

4) CAUSAS: Causa o causas concretas que originaron la

situacin observada. Evidencie en papeles de trabajo u otro
documento dicho anlisis. Debe expresarse en una frase clara y
sencilla en qu consiste la situacin a mejorar. Realizar una lista
de causas, se puede utilizar como metodologa la lluvia de ideas.
Adems se debe contestar a la pregunta puedo (servidor
pblico) intervenir esta situacin?

5) ACCIONES: Entindase como la accin encaminada a

corregir, prevenir y mejorar un procedimiento o proceso que
genera valor agregado a la gestin. Diligencie las casillas con las
acciones para eliminar la no conformidad o hallazgo y sus causas.

6) MEDIDA DE CUMPLIMIENTO: El producto de la accin

correctiva en cantidad unitaria.
7) RECURSOS: Identifique los recursos fsicos, financieros y
talento humano adicionales requeridos para implementar
acciones.

8) CRONOGRAMA DE EJECUCION: Nmero de semanas que hay

entre la fecha de iniciacin y la terminacin de la accin.

9) OBSERVACIONES: Evaluado y evaluador realizan seguimiento

a las accines y hacen observaciones de avances y dificultades
frente al objetivo deseado. Durante el seguimiento, y para
establecer el estado de la accin implementada, es posible
utilizar las letras T, P y SI, (T terminada, P en proceso, SI sin
iniciar). Para las actividades que se encuentren en proceso
registre el porcentaje de avance en la descripcin del
seguimiento.

TABLA VALORACION PLANES DE MEJORAMIENTO POR PROCESOS E

INDIVIDUAL

RANGO CRITERIO
Entre 0 30% Inadecuado
Entre 31 50% Insuficiente
Entre 51- 80% Adecuado
Satisfactorio 81 100% Satisfactorio

Consejos finales para el exito

 Momentos de verdad

Todas las interacciones con los clientes se rigen por un principio

nico e inviolable:

El cliente no siempre puede tener la razn, pero siempre

est primero
CONCEPTO
Un momento de verdad es se preciso instante en que el cliente
se pone en contacto con nuestro negocio y debido a este
contacto, se forma una opinin acerca de la calidad, tanto del
servicio en si como del producto tangible que le suele acompaar.
Todos los das se presentan varios momentos de verdad para cada
empresa y cada uno de ellos debe ser manejado hacia un
resultado positivo si la empresa espera renovar la lealtad del
cliente una y otra vez.
Un momento de verdad no implica necesariamente contacto
humano. Por ejemplo, el cliente que visita su empresa,
experimenta un momento de verdad cuando entra a la misma. All
se encuentra con situaciones tales como: La empresa est
desordenada, sucia, con desperdicios por todos lados, el vendedor
o vendedora no le atiende de inmediato, el producto est sucio.

Todos ellos son Momentos de Verdad y ocurren antes que

el cliente acte.
 Importancia de los momentos de verdad
.
Los Momentos de Verdad son los puntos crticos en los cuales el
cliente se forma una idea de la calidad del Servicio al Cliente que
entregamos en la empresa.
Si es el cliente el que visita nuestra empresa y percibe suciedad,
desorden, displicencia,

Falta de atencin o que se le ignore, etc., en esos momentos,

cada uno de dicho elementos constituye por s mismo un
momento de verdad.
La suma de todos los momentos de verdad que los clientes
experimenten en cada situacin, se traduce en una imagen del
servicio que la empresa presta y en una opinin sobre la misma.
8 Consejos para Incrementar
Tus Ventas Promedio

1. Apunta ms alto

Calcula el valor en dinero de tu venta promedio. Si tienes 50

clientes y un total de $1000 por da, tu venta promedio es de $20.
Luego, puedes apuntar a un promedio ms alto y alinear tu
estrategia para lograrlo. Segn el tipo de negocio, la venta
promedio podra calcularse por hora, da de la semana, empleado,
ubicacin, campaa de marketing u otras variables. Las
respuestas te guiarn a un plan de accin.

Si tus ventas son bajas los lunes, por ejemplo, podras planear
promociones especiales para los lunes. En mi pas, las peluqueras
ofrecen precios rebajados los mircoles y los negocios de comidas
rpidas fuera del rea cntrica promocionan precios rebajados los
mediodas.

Yo, cuando utilizo los anuncios Adwords de Google, siempre uso

dos o tres textos alternativos, voy quitando el peor e
introduciendo una variacin del mejor, de esa manera me aseguro
de apuntar siempre al mejor resultado.

2. Cambia tu mezcla de productos o servicios

Tu venta promedio puede aumentarse si agregas o quitas algo de
lo que vendes. Una panadera tena un promedio de slo $5. El
problema era que prcticamente no tenan tems de alto precio.
Cuando agregaron pastelera especializada y otros tems
premiuns, la venta promedio subi a $14.

El mismo efecto puede lograrse quitando productos de bajo

precio. Si vendes planchas para el pelo de $14, $25 y $35, y
quitas las de $14, tu venta promedio subir (claro, no pierdas de
vista la venta total).

3. Inventa combos

Alienta a tus clientes a gastar ms ofrecindoles paquetes de

productos o servicios. En McDonald, los combos son paquetes de
comida extra que incluyen el sndwich, papas fritas y una bebida.
En un taller mecnico podra ser un afinado de motor y un
lustrado de pintura en una visita.

Tambin puedes hacer combos de tu tiempo. Una empresa de

reparacin de computadoras que no estaba ganando lo suficiente
por hora, comenz a vender servicios en bloques de 10, 20 o 30
horas. La nueva opcin aument la venta promedio y asegur el
retorno de clientes.

4. Consigue ventas extras

El famoso "lo quiere con fritas?" es un ejemplo de libro de texto,

pero lo mismo funciona para cualquier negocio. Una abogada
comenz a preguntar a todos los clientes si tenan un testamento
actualizado. Dos de tres no lo tenan. El resultado fue un extra de
$4000 en facturacin semanal. En Internet se puede ofrecer un
producto extra en la pgina de agradecimiento por la compra,
slo figrate qu producto propio o de afiliado sera de inters
para el cliente que acaba de comprar.
Otra forma de conseguir ventas extras es crear una lista de
chequeo de productos relativos para cada tipo de compra. Si
tienes una ferretera, un cliente de pintura tambin podra
necesitar pinceles y ropas descartables. Mustrale una lista de
chequeo y es muy probable que se vaya con mucho ms que una
lata de ltex blanco.

5. Crea desafos de venta semanales o mensuales

Enfocar a tu equipo de ventas en un rea particular por una

semana o un mes puede generar ventas extras. Un editor de un
boletn electrnico podra promocionar un ebook en una edicin y
otro en la siguiente. Un supermercado podra rotar la variedad de
pequeos productos que ofrece junto a las cajas para disparar
compras por impulso.

6. Deja de esconder productos

Un agente de seguros tena un promedio de 1,27 plizas por

cliente a pesar de que dispona de 14 tipos de seguros. Una
encuesta revel que la mayora de los clientes no saba que l
tambin ofreca esos productos. l estaba fallando por no mostrar
todas sus cartas. Cartelera, periodicos y otras tcticas pueden
ayudar.

7. Entrena a tu personal a lograr la venta ms alta

A veces, el solo hecho de concientizar a tu staff sobre el valor de

tu objetivo de venta lo lograr. Pero si solamente estn vendiendo
lo que el cliente vino a buscar, no vas a llegar a tus nmeros.
Diles qu buscas, y luego dales las herramientas para lograrlo.

8. Sube tus precios

Si recin ests abriendo tus puertas, pon precios altos y piensa en
cmo ofrecer ms valor. Ser el ms barato no necesariamente te
ayudar a pagar las cuentas, y quedars descolocado cuando un
competidor bata tus precios.

Si tu negocio tiene un tiempo, no temas subir tus precios en un 5

10 por ciento. A la mayora de los clientes no le importar (t no
dejas de ir a tu alquiler de videos o a tu peluquera cuando suben
sus precios) y como incrementars tus mrgenes, la prdida de
unos pocos clientes no ser significativa.

Usando tcticas como stas para maximizar cada transaccin,

ayudars a mantener el efectivo fluyendo mientras haces
despegar tu negocio. Una vez que ya est en vuelo, las mismas
estrategias pueden desarrollar tu plan de vuelo para generar las
ms altas ganancias. Domina el arte de amplificar tus ventas
tempranamente y recibirs un retorno multiplicado una y otra
vez.