Management, Production et Qualit

Cours N2
Glossaire de quelques bases de gestion dentreprise
Accord de coopration commerciale :
C'est un accord conclu entre un fournisseur et un distributeur qui, dans le cadre de leurs politiques respectives, dcident de collaborer pour augmenter, un moindre
cot, leur efficacit commerciale. L'accord est conclu pour une priode relativement longue, ce qui distingue la coopration commerciale d'oprations
promotionnelles, de courte dure, rptitives ou ponctuelles.

Agencements spcifiques :
Travaux d'adaptation ou d'amlioration de la construction, que l'on soit locataire ou propritaire.

Amortissement :
C'est la technique comptable qui permet de constater la dprciation (usure, vtust, obsolescence) d'un investissement et d'en rpercuter le cot dans le prix de
revient. Elle obit des rgles, notamment en ce qui concerne la dure, qui ne correspondent pas forcment la ralit de chaque entreprise.

Analyse concurrentielle :
analyse d'un secteur d'activit visant identifier les forces de la concurrence et d'une faon gnrale l'organisation et le mode de fonctionnement de l'offre existante sur
les divers marchs !

Analyse stratgique :
analyse de la position de l'entreprise sur ses marchs et dans son environnement concurrentiel. Elle permet de dfinir les axes possibles d'orientation des activits.

ANVAR :
Agence Nationale de Valorisation de la Recherche

Argumentaire de vente :
les informations en provenance de l'entreprise ne sont pas directement transmissibles au client parce qu'elles ont t labores en termes techniques, de marketing, de
gestion. La force de vente doit en faire une synthse en des termes intressant le client et rpondant ses attentes, c'est l'objectif de l'argumentaire de vente.

Assurance perte d'exploitation :

technique d'assurance garantissant l'entreprise en cas de sinistre une couverture de ses frais fixes, le remboursement des frais supplmentaires engags et la
compensation du bnfice non ralis. Le recours cette technique parat d'autant plus justifi qu'en cas de destruction partielle ou totale de son outil (btiments,
stocks, archives, etc.) l'entreprise doit continuer faire face des charges fixes (impts, loyers, salaires, etc..) qui peuvent mettre en cause sa survie.

Assurance protection :
Assurance propose par la COFACE prvoyant le versement d'une indemnit si les frais de prospection sur les marchs ne sont pas amortis par les recettes nettes.
Dpenses couvertes : Etudes de marchs, dplacements, dmonstrations, salaires et frais de fonctionnement de bureaux de vente l'tranger.
Assurance qualit :
Pour garantir en permanence la conformit de ses produits et services aux exigences des utilisateurs, l'entreprise peut mettre en place une organisation assurant le
respect de rgles de qualit (normalises) aux diffrents stades de la production : c'est l'assurance-qualit : elle peut-tre certifie par un organisme habilit
(notamment l'AFAQ). La certification apporte la preuve que le systme de contrle est totalement fiable et qu'aucun produit non conforme ne peut tre livr
l'extrieur.

Avis documentaire :
la demande de brevet d'invention donne lieu l'tablissement d'un avis documentaire. Cet avis est tabli au vu d'un rapport de recherche qui cite les documents pris en
considration pour apprcier la nouveaut de l'invention et l'activit inventive. L'avis documentaire est tabli votre requte par l'INPI (Institut National de la
Proprit Industrielle)

Barrire d'entre :
tout ce qui peut faire obstacle la mise sur le march d'un produit ou service : (1) les droits rattachs l'exploitation d'une technologie (brevet) ou d'un savoir-faire,
(2) le contrle des canaux de distribution par des acteurs influents, (3) les rglementations, les normes, (4) les usages en terme de rfrencement, (5) etc.

Brevet Europen C.E.E :

brevet dlivr par l'Office Europen des Brevets aprs une procdure d'examen unique portant sur une demande dpose en franais, en anglais ou allemand et
dsignant tout ou partie des pays ayant ratifi la convention sur le brevet europen.

Brevet d'invention :
titre de proprit industrielle qui donne son propritaire le droit d'interdire tout tiers non autoris la reproduction de l'invention, telle qu'elle est dfinie dans les
"revendications" du brevet (c'est--dire la partie de la demande qui dfinit la porte de la protection et l'tendue du monopole que le dposant estime en droit de se
rserver).

B to B :
Business to Business. Vos clients sont principalement des entreprises.

B to C :
Business to Consumer. Vos clients sont principalement des consommateurs finaux.

BSA : Bon de Souscription Autonome.

Emis par la socit et souscrit par les financiers, le BSA est rtrocd aux dirigeants pour une somme en gnral symbolique. Chaque BSA permet de souscrire une
action un prix et une date convenus d'avance. Grce aux BSA, les dirigeants peuvent viter une dilution trop forte de leur part dans le capital.

Business Model :
ou modle conomique. C'est la rponse la question: Pourquoi et comment l'entreprise peut-elle dgager du chiffre d'affaires et faire gagner de l'argent ses
partenaires ?

Business Plan :
ou Plan d'affaires. C'est le document que vous allez remettre vos partenaires pressentis pour leur prsenter le contenu de votre projet de cration ou de
dveloppement : ce que vous allez faire et comment vous allez le faire.

Capital d'amorage :
("Seed money" en anglais) Il s'agit de financer des entreprises fort potentiel de croissance (haut risque conomique en gnral !) dans leur phase initiale de cration.

Capital cration :
l'entreprise entre en phase de dmarrage mais elle a dpass le stade embryonnaire, le produit ou le service est dvelopp (ou en phase finale de dveloppement) , le
lancement de l'action commerciale est imminent.

Capital dveloppement :
la phase de cration est passe, le dcollage est russi. Il s'agit alors de financer la poursuite de la croissance, la fois interne et externe. Cette priode ncessite en
effet une consolidation importante des fonds propres.

Capital faisabilit :
il permet un apport de fonds qui peut financer l'laboration d'un projet, la mise en oeuvre d'une ide pour leur permettre d'exister. A ce niveau, le capital de proximit
joue souvent un rle dterminant.

Capital de proximit :
c'est le capital que l'on peut mobiliser en convainquant ses connaissances, ses proches, et d'une faon gnrale l'ensemble de l'entourage.

Capital risqueur - Capital risque :

Les anglo-saxons utilisent les expressions de Venture Capitalist ou Venture Capital. Il s'agit en gnral de socits financires constitues par des groupes bancaires,
des institutions, des personnes prives, en vue de prendre part au capital de socits fort potentiel de dveloppement. L'objectif est clair: raliser une plus-value dans
les meilleurs dlais, l'occasion d'une entre en bourse par exemple.

Caution :
le cautionnement est un contrat par lequel une personne, appele la "caution" accepte d'excuter l'engagement valable du dbiteur principal dans le cas o il serait
dfaillant.Le contrat doit dterminer l'tendue de l'obligation garantie et la dure de l'engagement.

Charges directes :
Une charge directe est une charge qu'il est possible d'affecter de faon certaine un produit ou un service. Exemple : la matire premire qui entre dans la fabrication
d'un produit. Au contraire, une charge indirecte peut concerner plusieurs produits. Exemple : le chauffage des locaux. Il existe des techniques qui permettent de
rpartir ces charges indirectes, mais cela rend parfois difficile l'interprtation des rsultats.

Cible :
segment de march que l'on souhaite atteindre avec son produit.
Concession exclusive :
le contrat de concession exclusive en matire commerciale est une convention liant le fournisseur un nombre limit de tiers commerants auxquels il rserve la vente
d'un produit, sous condition qu'ils satisfassent certaines obligations.
Contrefaon :
dans le cas du brevet d'invention, il s'agit de l'exploitation non autorise de l'invention brevete. L'action en contrefaon est l'action auprs des tribunaux par laquelle
le titulaire d'un droit de proprit industrielle demande que soit reconnue la violation de son droit.

Cot d'achat :
il est constitu par la somme du prix d'achat hors taxe rcuprable et des charges d'approvisionnement c'est dire les frais accessoires lis l'achat pour la mise en
tat d'utilisation du bien ou pour son entre en stock dans le magasin d'approvisionnement. Les achats concernent donc des approvisionnements transformer, utiliss
au cours du processus d'exploitation.

Cot de diffusion :
Il comprend exclusivement les charges directes et indirectes affrentes la fonction de distribution.

Cot de production :
somme des cots d'achats des matires consommes pour la production du bien et des autres cots engags par l'entreprise au cours des oprations de production (ex:
nergie, frais de personnel productif, ...)

Cot de partage :
cots communs plusieurs activits.(ce sont en gnral des frais fixes de fonctionnement dont il est question !...)

Cot de transfert :
total des dpenses (directes et indirectes) qu'engendre un changement de fournisseur ou de sous-traitant (ex : frais financiers dus des nouvelles conditions de
rglement, ..)

Cots variables :
ils correspondent toutes les charges de l'entreprise qui varient proportionnellement avec le volume des ventes (partie variable de rmunration de la force de vente,
transport, service aprs vente...) et le volume de production (matire premire, service de production, nergie, sous traitance...)

Crneau :
Secteur de march d'un produit (ou service) o l'attente des utilisateurs-
consommateurs potentiels (clients) est insuffisamment exploite, voire non exploite.

Critre de diffrenciation :
Aspect (lment) de l'offre (produit, service associ) ressenti comme unique (sous l'angle positif !) par l'utilisateur-consommateur.

Date limite de consommation :

c'est un aspect essentiel si vous envisagez de lancer sur le march un bien de consommation prissable, altrable dans le temps. La DLC est la date au-del de laquelle
la vente du produit altrable, (premball) destin la consommation de l'homme et des animaux est interdite. Cela peut impliquer des recherches et tests de
laboratoires (agrs) en phase de conception, mise au point du produit.

Degr de maturit :
situation d'un produit ou d'une activit sur leur courbe (ou cycle) de vie.(Lancement, mergence, croissance, dveloppement, maturit, dclin)
Design industriel :
sa fonction est de concevoir (respect d'un cahier des charges), structures, fonctions, formes, matires, et aspect d'un produit (ou de son conditionnement).Cela permet
souvent d'optimiser l'industrialisation et de renforcer l'impact commercial. Le designer intgre des impratifs techniques, conomiques, ergonomique et esthtiques.

Diffrenciation (stratgie) :
votre produit (ou service) existe dj sur le march. Le positionnement que vous allez dfinir doit mettre en avant la diffrenciation de vos produits (ou services) par
rapport ceux de vos concurrents

conomie d'chelle :
baisse des cots (fixes et variables) rsultant d'une augmentation du volume d'activit de l'entreprise, (grce notamment un talement des frais fixes, des prix
d'achats mieux ngocis).

Effet de seuil :
les cots fixes sont constants pour une capacit de production dtermine et un volume de vente plafonn ; ils augmentent ensuite par paliers. C'est ce qu'on appelle
l'effet de "seuil".

Enveloppe SOLEAU :
c'est un moyen de prouver une date de cration. Il s'agit d'une enveloppe ferme et envoye l'INPI. Le dpt de cette enveloppe l'INPI est un moyen de constituer,
facilement et peu de frais, la preuve de la date d'une cration entrant dans la catgorie des "dessins et modles", "marques", "ides d'inventions". L'enveloppe
SOLEAU est un simple moyen de preuves, elle ne donne pas le bnfice des garanties lies un brevet et en particulier aucun droit de proprit.

Executive summary :
Pour veiller l'intrt d'un investisseur, il est prfrable de ne pas lui remettre immdiatement un plan d'affaires trs dtaill. L'Executive Summary est un rsum trs
synthtique et trs percutant qui doit permettre celui qui le lit de comprendre en quelques secondes l'intrt de votre projet.

Facteurs-cls de succs :
paramtres qu'il est ncessaire de matriser sur un segment de march pour tre performant (rentabilit, solvabilit) et concurrentiel (comptitivit, part de march).

Fiche client :
document structur et organis qui sert inscrire, mmoriser, exploiter et transmettre l'ensemble des informations concernant l'identit d'un client et l'volution
des relations entre l'entreprise et ce client (accords, dlais, incidents).

Flexibilit :
capacit s'adapter rapidement (par anticipation !) et moindre cot devant l'volution des besoins du march et les fluctuations de l'environnement.
(Cela peut concerner l'outil de production, les circuits d'approvisionnement, les canaux de distribution ....)
Fonds propres :
dans la structure financire d'une entreprise, les fonds propres sont constitus par les capitaux propres (capital social, primes d'mission, rsultats de l'exercice,
rserves...), plus les prts participatifs et les avances conditionnes. Les comptes courants bloqus sont assimils des "quasi-fonds propres"

Garantie lgale :
 tout vendeur est tenu garantir les dfauts cachs de la chose vendue, qui la rendent impropre l'usage auquel on la destine ou qui diminuent tellement cet usage que
l'acheteur ne l'aurait pas acquise s'il les avait connus.

Identification :
votre produit est nouveau. Le positionnement que vous allez dfinir doit mettre en avant des lments d'identification de votre produit (ou service) pour que vos clients
puissent le reconnatre et le situer.

Innovation de rupture :
ou innovation de rupture : elle est dite de "rupture" lorsqu'elle modifie profondment les conditions d'utilisation par les clients et/ou qu'elle s'accompagne d'un
bouleversement technologique.

Intgration horizontale :
absorption de concurrents et/ou partenaires ayant le mme mtier que le votre (ou un mtier complmentaire.)

Intgration verticale (amont) :

production par l'entreprise de ce qu'elle achetait jusqu'ici un fournisseur ou de ce qu'elle sous-traitait !
Intgration verticale (aval) :
absorption par l'entreprise de ses canaux de distribution ou de ses clients.

Investissement :
On appelle investissement toute acquisition d'un bien dont l'utilisation (la consommation) va s'taler sur plus d'une anne (matriel de production, vhicules,
btiments...). Pour intgrer dans les charges de l'entreprise cette consommation pluriannuelle, on utilise la technique de l'amortissement.

Investisseur actif :
ne se contente pas d'apporter des fonds l'entreprise, mais participe activement sa gestion quotidienne ainsi qu' la dtermination de ses objectifs stratgiques, pour
cela il peut intgrer la direction gnrale ou bien nommer un ou plusieurs reprsentants au conseil d'administration.

Investisseur partenaire :
l'investisseur participe ici la rflexion industrielle et stratgique mais n'intervient pas dans la gestion courante. Il met la disposition de l'entreprise si elle le souhaite
informations, conseils, et contacts dont elle peut avoir besoin.

Investisseur passif :
la dmarche de ce type d'investisseur est purement financire, il laisse aux fondateurs et dirigeants de l'entreprise le soin de la grer et attend de sortir du capital en
encaissant le maximum de plus value. On l'appelle souvent "sleeping partner".

Investisseur priv :
l'investisseur priv ou " business angel " est une personne physique intervenant directement et pour son compte dans le capital des entreprises ! Il apporte souvent
avec lui une exprience et un rseau de relations intressantes.

Investisseur professionnel :
Banque, st capital risque, sts de dveloppement rgional, l'investisseur professionnel s'intresse aux projets et entreprises "prometteuses" pour parier sur une plus-
value (il doit des comptes ses actionnaires)! Une socit de capital-risque peut tre prcieuse par ses conseils aviss(gestion, marketing.)

Investisseur public :
Collectivit locale, institution rgionale, nationale ou europenne, l'investisseur public intervient sur la base de critres socio-conomiques dfinis par le lgislateur!.
Son intervention peut souvent dcider d'autres partenaires s'intresser un projet!

Lettre de crdit :
trs utilise dans le cadre de transactions de commerce international ! Document par lequel une entit acheteuse se porte garante du bon rglement de la crance
gnre par la transaction. Elle peut devenir "garantie bancaire" si elle est "confirme" par une entit bancaire. Elle peut tre irrvocable (impossibilit de stopper la
transaction) et adosse la remise de documents qui valident le bon droulement de la transaction (crdit documentaire)

March gnrique :
Par exemple, le march du jouet.

March spcifique :
A l'intrieur d'un march gnrique, celui du jouet par exemple, il est possible de dfinir des marchs spcifiques. Exemple: le march du jouet pour enfants de moins
de 5 ans.

Marketing-mix :
ce terme met en vidence les quatre principales composantes qui influent sur le degr de russite commerciale d'un produit : (1) ses caractristiques et fonctions, (2)
son prix, (3) ses circuits de distribution,(4) ses moyens de promotion.
C'est la cohsion de ces facteurs qui assure un bon positionnement concurrentiel du produit sur son march.

Marque (la) :
c'est tout signe distinctif qui, appos sur un produit ou accompagnant un service, permet de le distinguer des produits ou services concurrents.

Mtier de l'entreprise :
C'est la traduction de la finalit de l'entreprise, de son champ d'action, de son thique en terme de positionnement image, produit, march (professionnalisme,
notorit, niveau de gamme, niveau/type clientle...) de ses valeurs (dmarche qualit, dimension humaine...) et de son savoir-faire (domaines de comptences
distinctives notamment).

Normes :
les normes sont des documents de rfrence tablis avec la collaboration des partenaires concerns par l'objet de la norme (producteurs, consommateurs,
administration...) et approuvs par un institut national de normalisation. Dans leurs prescriptions, les rglementations renvoient souvent aux normes. L'ensemble des
normes (plusieurs milliers), nationales ou internationales, constitue un important gisement d'information technique.

Obligations convertibles :
C'est un emprunt qui peut tre, l'initiative des financiers, soit amorti (rembours), soit converti en actions selon des modalits fixes dans le pacte d'actionnaires.

Pacte d'actionnaires :
C'est la convention passe entre les actionnaires pour fixer les modalits d'entre et de sortie des investisseurs (prix, conditions de cession, droit de premption,...). Les
principaux objectifs sont: la protection des droits des financiers minoritaires et l'optimisation des conditions de sortie du capital.

Part de march relative :

position d'une entreprise sur son march par rapport ses principaux concurrents.

Plan marketing ou marketing :

Ensemble des techniques et mthodes ayant pour objet la stratgie commerciale.

Position concurrentielle :
valuation de ce qui constitue la force d'une entreprise par rapport ses concurrents sur un segment de march donn.(aspects quantitatifs et qualitatifs) Il s'agit bien
ici des atouts de l'entreprise perus et reconnus par la clientle cible ! (et non par vous !)

Premiers clients :
l'accs d'un produit nouveau sur un march nouveau est toujours alatoire. Le caractre de nouveaut ne s'estompera que lorsqu'un certain nombre de clients plus
audacieux, appels "premiers adopteurs", sauront crdibiliser le produit auprs de la masse des autres. Ils jouent un rle d'entranement commercial et technique.

Prescripteur :
Personne qui peut tre amene conseiller, recommander ou prescrire un produit ou un service dans le cadre de son activit professionnelle Ce peut tre n'importe
lequel de vos partenaires !.

Prsries :
Aprs la mise au point d'un prototype et avant de passer la phase industrielle, il est rcommand de tester la faisabilit technique d'un produit sur une "serie limite".
Cela permet de tester petite chelle les contraintes de la fabrication srie et de procder aux derniers rglages.

Prix acceptable :
ou prix psychologique : c'est le niveau de prix maximal que l'utilisateur-acheteur potentiel accepterait de payer pour un produit (ou service). On l'appelle "prix
psychologique" car il est fonction du degr de satisfaction attendu par le client lorsqu'il achte le produit !

Prix de revient :
C'est la somme des cots engags pour mettre un produit sur le march. Lorsqu'une entreprise propose plusieurs produits, il est souvent dlicat d'utiliser le prix de
revient comme rfrence pour la dtermination du prix de vente car certains cots (administratifs par exemple) sont communs plusieurs produits.

Prospect :
C'est le futur client - du moins vous l'avez identifi comme tel - auprs duquel vous engagez une dmarche pour connatre sa raction au produit que vous lui
proposez.

Protection industrielle :
Ensemble des moyens mis en oeuvre par le crateur d'une entreprise pour protger son innovation. En gnral, cette protection prend la forme d'un dpt de brevet.

Rfrencement :
 pour accder certains marchs et notamment la grande distribution, les chanes de commerces intgrs, les centrales ou groupements d'achat, le rfrencement"
peut tre impos. Il s'agit souvent de respecter des conditions particulires de vente (qualit, dlais de livraison, conditions de rglement etc.) pour tre inscrit sur la
liste des fournisseurs. Sachez estimer le rapport entre l'intrt d'un rfrencement et les contraintes qu'il impose

Rserve de proprit :
C'est une clause qui permet de rserver au vendeur la proprit d'un produit tant que l'acheteur n'a pas rgl la totalit du prix. Dans la pratique, il est souvent difficile
d'appliquer cette clause (comment reprendre un service rendu ou un produit dj consomm ?)

Ressources de l'entreprise :
Votre entreprise va disposer de nombreuses ressources : humaines, financires, technologiques, matrielles (outils de production) et immatrielles (savoir-faire et
procds), partenariales (relations privilgies fournisseurs, sous-traitants, clients..) Veillez les optimiser grce une valuation prcise de vos besoins et un suivi
rgulier de leur volution.

Salon "rfrence" :
C'est le salon ne pas manquer pour se faire connatre dans un secteur d'activit donn.

Savoir-faire (Know-how) :
connaissances techniques ou commerciales acquises par une entreprise, notamment en matire de technologie, de procds de fabrication, de systmes de vente. Bien
que non brevets, ces savoir-faire peuvent reprsenter un avantage concurrentiel suffisant pour que l'entreprise tienne en prserver le secret.

Segmentation :
segmenter un march c'est le dcouper en plusieurs sous-ensembles homognes pour mieux adapter sa politique marketing l'un ou plusieurs de ces segments. Un
segment, c'est un groupe homogne vis--vis du produit en matire de comportement d'achat.

Service aprs-vente :
on dsigne sous l'expression de service aprs vente ou SAV, toutes les prestations fournies par l'entreprise (le vendeur) aprs la vente d'un produit ou service, ( la
livraison, l'installation, la maintenance, les rparations etc.). Il peut trs bien tre sous-trait selon l'organisation retenue.

Sous-traitance :
L'entreprise peut confier d'autres la ralisation de tout ou partie du produit qu'elle vend. L'intrt de la sous-traitance est la possibilit de faire varier son niveau avec
celui de l'activit. Son principal inconvnient est la dpendance.

Stratgie de diffrenciation :
il s'agit de btir une offre (rponse un besoin !) que l'utilisateur-consommateur potentiel pourra considrer comme unique et spcifique de l'entreprise !

Stratgie de cot :
il s'agit de ramener son plus bas niveau possible le cot de revient de sa (ses) production(s) ou prestation(s), pour pouvoir ensuite dicter les prix sur un march
donn et conqurir ainsi une part de marche prpondrante !
Structure de cot :
dcomposition lmentaire du prix de revient d'un produit selon la nature des cots. (R&D, achats MP, sous-traitance, fabrication, assemblage, SAV...). C'est la
meilleure faon de matriser un prix de revient ! Cela permet de mesurer les marges de manoeuvre qui subsistent (options..) pour minimiser encore le niveau des
cots!

Taux de renouvellement d'un produit :

En estimant la dure de vie d'un produit et le rythme des amliorations ou innovations qui peuvent l'affecter, il est possible de prvoir son renouvellement en mois ou
en annes.

Unit pilote :
Dans le cadre d'un projet industriel, c'est la cration de l'unit de production exprimentale partir de laquelle il sera possible de mesurer la plupart des contraintes:
approvisionnements, consommations, dlais, etc.

Veille technologique :
collecte, traitement et exploitation rgulire d'informations sur l'environnement technologique qui intresse l'entreprise. Lorsque cette dmarche s'applique galement
aux autres composantes de l'environnement (commercial, financier) on emploie l'expression plus large de " veille conomique ".