Modelo de Negocios

Hay diferentes clases de oportunidades empresariales, o rutas para convertirse en

empresario, y cada una requiere la preparacin debida.

1. Propiedad Individual:

Muchas veces hemos odo aquel viejo refrn que reza: "Ms vale solo que al
acompaado" y, por otra parte, en ocasiones pensamos que no todo podemos
hacerlo en una manera egosta, personal, s1o con nuestro punto de vista, con
nuestros marcos de referencia. Sin embargo, conocemos que muchas personas han
amasado grandes fortunas individualmente sin el concurso ni la participacin de
otras personas o socios.

Resulta difcil, en nuestro ya tan complicado mundo, encontrar personas que

piensen como nosotros. "Cada cabeza es un mundo", nos dice otro refrn. No
obstante, creemos y estamos seguros que hacer una empresa en forma individual
nos da la libertad de ser nuestros propios jefes y de no darle explicaciones a nadie
acerca de nuestras decisiones. Estamos convencidos que este tipo de actitudes se
tienen cuando existe una plataforma de seguridad que nos hace sentirnos
independientes. Esta base o soporte puede traducirse en una slida fuente de
recursos financieros, o tambin en una gran experiencia en el negocio que hayamos
escogido. As, y slo as, todo resultara ms fcil, ya que no podemos aceptar
responsabilidades que sobrepasen nuestras posibilidades de salir avante en una
empresa en la que hayamos decidido aventurarnos en una manera individual.
Por otra parte, cuando sabemos que el xito de cualquier objetivo que pretendemos
en la vida depende del esfuerzo personal, nos convertimos en jueces de nuestros
planes, trabajamos en la meta idealizada y todo puede ser ms fcil de realizar.
Pero, siempre existe la posibilidad de fracasar, la sombra de equivocarse y no se
tiene la opinin de otro socio para acordar alguna decisin importante para el futuro
del negocio. Ms adelante sealaremos algunas ventajas y desventajas de consti-
tuirse en forma personal o agrupando su inversin a la de otros capitales y a otras
personas o sociedades.

La forma de constituirse como propiedad empresarial individual requiere de una

persona que busque destacare involucrarse en objetivos dignos y alcanzables, retos
que le mantengan comprometido diariamente con su esfuerzo por lograrlos, y el
estar consciente de las posibilidades que tiene de fracasar. Verlo de manera diferen-
te sera un suicidio empresarial. Recordemos aquella mxima de Aristteles que
deca: Cuando el hombre vive en soledad, o se es Dios o se es bestia".

Ventajas y desventajas de la propiedad individual :

En varios sucesos de la vida, existen pros y contras, alturas y cadas, das soleados
y das nublados, y tambin ventajas y desventajas; todo ello siempre con la clara
idea de sopesarlas, ventilarlas, aquilatarlas, y guardar un justo equilibrio para decidir
entre las alternativas que nos ofrece una opcin. Algunas de las que consideramos
ventajas de constituirse en una forma de propiedad empresarial individual y sus
desventajas, son las que aparecen en el Cuadro 2.1.

VENTAJAS
Una sola persona es quien aporta o retira
dinero de la empresa, segn sus
necesidades.
Libertad e independencia para decidir.
El propietario conoce, en ocasiones, el
negocio mejor que nadie.
No hay que repartir las utilidades.
EI propietario conoce la informacin de su
negocio y sabe cmo manejarla.
Cuadro 2.1 Propiedad individual: ventajas y desventajas.
DESVENTAJAS
No tiene, en ocasiones, suficiente dinero
para apoyar ms el negocio.
El propietario acta segn su punto de
vista, con sus ideas y puede caer en el
error.
Si se ausenta, no hay quien pueda
sustituirlo.
EI propietario asume todos los riesgos y
prdidas.
Desconoce, en ocasiones, alguna etapa
importante del negocio.

Como podemos observar, es difcil decidir de manera inmediata la conveniencia de

esta figura empresarial. Sin embargo, no deseamos que estas consideraciones sean
una barrera para decidir constituirse en forma independiente. Nuestra
recomendacin sera solamente advertir al empresario los supuestos en que podra
caer, y a lo mejor, al considerar cules seran las desventajas, pondra especial
cuidado en ellas.

2. Propiedad en Sociedad:

Antes de empezar a discurrir sobre este punto, no quisiramos que el lector pensara
que este apartado ser todo lo contrario del anterior. Debemos aclarar que el
asociarse es una modalidad y una alternativa que permite finalmente escoger,
discernir, cual es la mejor manera de constituirse al ser una forma diferente de
propiedad empresarial, es decir, de cmo se establecen normalmente las empresas.
Resulta evidente que cuando se entra a jugar en un equipo, de ftbol, las cosas
resultan mejor cuando existe armona, comunicacin y camaradera. Es claro
sealar que "La unin hace la fuerza", y que los grupos de personas constituyen una
mejor manera de organizarse en lugar de hacerlo en forma aislada, sorda e
impersonal.

Ahora es claro que las naciones se constituyan en grupos para hacer frente a la
cada vez mayor competitividad de los mercados internacionales, y formen bloques
econmicos, que no son otra cosa que la unin de esfuerzos y potencialidades para
tratar de ser menos vulnerables en aquellos segmentos que no estn del todo
cubiertos. EI participar en una sociedad nos hace, en cierto sentido, figurar en una
de las necesidades del hombre: pertenecer a algo o a alguien. Nos hace participes
de una serie de elementos que quiz, de manera individual, no podramos obtener
tan fcilmente. Las sociedades agrupan mayor cantidad de recursos financieros y
elementos humanos, traducidos como experiencias, en varias ramas de negocios.
As, se constituyen sociedades donde sus miembros tienen diferentes cualidades y
talentos, que una vez mezclados nos dan como consecuencia conocimientos
bastante s1idos que permiten asignar las diferentes funciones y actividades de una
empresa, a las personas adecuadas.

Las condiciones actuales, en las que encontramos una serie de elementos que
escapan a la capacidad de un solo hombre, se hacen ms aceptables cuando el
individuo se agrupa en asociaciones, cmaras o grupos de profesionistas que lo
mantienen actualizado en las distintas variables que afectan a cada profesin o
actividad. Recordemos que el ser humano es gregario por naturaleza, que busca, en
armona con otras personas, sumar esfuerzos para el logro de sus objetivos y que
desarrolla la capacidad de persuadir a otros para conseguir sus metas. El acopio de
varios seres humanos constituyen las sociedades, a donde concurren, con sus
capitales, para el establecimiento de una empresa.

Ventajas y desventajas de la propiedad en sociedad

Al igual que comentamos cuando hicimos referencia a las ventajas y desventajas

que ofrece la propiedad individual, lo haremos en este caso para la propiedad en
sociedad. Aqu podemos decir que existe una forma inversa a la primera, es decir, lo
que es una ventaja en la individual, se convierte en desventaja para la sociedad.
Veamos en el Cuadro 2.2 cmo se nos presentan las siguientes alternativas para
esta clase de propiedad.

VENTAJAS DESVENTAJAS
Se cuenta con un mayor nmero de No se tiene la independencia para
socios que aportan mayor cantidad poder decidir individualmente.
de recursos financieros. Las utilidades se reparten en funcin
Se conjugan las experiencias y de las aportaciones, es decir, se
habilidades de cada uno de los dividen las ganancias.
socios. No se puede crecer en inversin, sin
Se comparten las responsabilidades el acuerdo de la mayora de los
y el riesgo se divide en caso de tener socios.
prdidas. Una mala decisin en la seleccin de
Se cuenta con ms puntos de vista y los socios puede generar problemas
se dividen las funciones y a la sociedad.
actividades.
Aunque est ausente alguno de los
socios, pueden decidir los dems.
Cuadro 2.2 Propiedad en sociedad: ventajas y desventajas.

Al igual que en la forma de constitucin individual, las anteriores ventajas y

desventajas para la propiedad en sociedad constituyen una serie de preceptos,
recomendaciones y consideraciones que debern de colocarse en una balanza para
poder decidir cul, segn las circunstancias, ser la mejor forma de constituir una
empresa.
 3. Empresas Familiares

Las empresas familiares son las que se constituyen y administran por dos o ms
miembros de una misma familia.

No se sabe, a ciencia cierta, el nmero o porcentaje que representan las llamadas

"empresas familiares" del total de las organizaciones. Sin embargo, existen algunos
estimados -bien fundamentados- que catalogan al noventa por ciento de las
empresas mexicanas como empresas familiares. Sin lugar a dudas, la cantidad es
sumamente importante y por ello merece hacer algunos comentarios al respecto.

Las empresas familiares como tales, no difieren de las empresas en sociedad en

cuanto a su estructura jurdica o en lo referente a algunas de sus ventajas
operativas. Pero en lo que definitivamente si son distintas es respecto de la forma de
administrarlas y buscar su permanencia.

Formar una familia es una situacin muy difcil; administrar una empresa tambin lo
es. Creo que est de ms decir que conjugar las dos representa un verdadero reto.
En principio parece -y en ocasiones lo es- muy prudente y sencillo pedir la
asociacin con un familiar. A fin de cuentas, sern personas que conocen y se podr
confiar en ellos. Pero a medida en que el negocio crece y su operacin se torna ms
compleja, empiezan los problemas, los que pueden acabar con la familia, con la
empresa, o con ambas, si es que no se manejan adecuadamente.

La gran mayora de los autores, conocedores del tema de las empresas familiares,
coinciden en destacar que una cosa es el negocio y otra la familia. El xito de una
empresa familiar radicar en que se cuente con un plan de desarrollo bien definido y
que los familiares se comprometan a seguirlo.

Esto evidentemente es difcil, motivo por el que, de manera general, las empresas
familiares no tienen una duracin prolongada, ya que muchas veces se anteponen
intereses familiares y sentimentales a los objetivos propios del negocio.

Los negocios familiares, aquellos manejados por el empresario y por otros miembros
de la familia, son organizaciones fascinantes. Los negocios familiares tienen
ventajas nicas cuando todo funciona bien. Es frecuente que haya ms confianza
entre los miembros que con los empleados externos, y a menudo los clientes sienten
que reciben un trato especial cuando trabajan directamente con el propietario o un
miembro de la familia. Sin embargo, los negocios familiares enfrentan tambin un
conjunto distintivo de problemas porque los asuntos familiares frecuentemente se
trasladan a las operaciones del negocio. Adems, el xito de una familia y un
negocio se basan en criterios diferentes. Dan Bishop, presidente de la National
Family Business Association (Asociacin Nacional de Negocios Familiares), afirma:
Una familia est basada en la emocin, el desarrollo y la seguridad; pero un nego-
cio se mueve alrededor de la productividad, las metas alcanzadas y las utilidades."
John Messervey, director de National Family Business Council (Consejo Nacional de
Negocios Familiares), cree que la armona familiar es esencial. Messervey afirma:
"La mayora ha estudiado mucho la parte relacionada con hacer dinero. Es la parte
relacionada con la familia la que tiende a separarla."

4. Franquicias

El proceso de globalizacin de la economa, ha propiciado la aparicin de nuevas y

variadas formas de invertir y organizar negocios. Probablemente, la ms popular es
el esquema de franquicias. Algunos ejemplos de empresas que operan bajo esta
estructura son: McDonalds, Helados Bing, Restaurantes Vips, Copicentro, Tiendas
Michell Domit, Hoteles Holliday Inn, etc., etc.

El punto clave de un negocio de franquicia es que existe una empresa que, con el
tiempo y aceptacin de sus productos o servicios, ha demostrado contar con la tec-
nologa y administracin necesarias para asegurar el xito de sus operaciones. En
ese momento decide duplicar su negocio en otras localidades pero con el apoyo de
un socio local.

Dicho de otra manera, una franquicia es una estrategia de negocio, mediante la cual
un individuo o empresa (franquiciante) otorga ciertos derechos de uso de marca, y
transfiere tecnologa para la operacin de un concepto de negocio probado, a otro
individuo o empresa (franquiciatario), a cambio de ciertas cuotas y regalas. Como
puede observarse, una franquicia genera dos personalidades jurdicas distintas:
franquiciante y franquiciatario. El primero es el poseedor de los derechos de uso de
la marca y tecnologa, quien, mediante contrato, otorga derechos al segundo para la
operacin del negocio, al cual se le capacita y apoya para asegurar el desempeo
del negocio.

Lo interesante de un negocio bajo el esquema de franquicias, es que una persona

sin experiencia previa en un determinado giro puede llegar a manejarlo con xito.
Claro, est, que esto tiene un costo, que puede identificarse directamente va el
pago de regalas que se hacen al franquiciante, as como un costo indirecto en el
sentido de que el franquiciatario tiene que seguir los lineamientos de operacin e
inversin establecidos por quien le otorga la franquicia.

En trminos generales, el franquiciante, fundamentalmente, se obliga, mediante un

contrato de franquicias, a lo siguiente:

Otorgamiento del uso de su marca.

Entrenamiento y capacitacin tanto en el uso como en la elaboracin de los
productos o servicios.
Entrenamiento para la operacin del negocio.
Apoyo en el inicio de operaciones.
Apoyo en el establecimiento e instalaciones.
Proveer de los manuales de operacin.
Definicin de los sistemas financieros.
 Asistencia en los problemas de localizacin del negocio.
Apoyo en los trabajos de mercadotecnia y publicidad.

A su vez, el franquiciatario, generalmente se compromete a cumplir con:

Lo que puede y no puede vender dentro de su empresa.

Conservar la confidencialidad que envuelva el proceso de produccin,
comercializacin y venta, as como la frmula del producto, en caso de
haberla.
Patrones de desempeo que observen la calidad delos productos o el
servicio.
Uso de la publicidad, propaganda o propaganda institucional.
Uso de instalaciones y equipo autorizados y previamente probados.
Pago de regalas acordado por el uso de marca y la metodologa de
operacin del franquiciante.

Como puede verse, existen ciertos beneficios en la operacin de un negocio bajo el

esquema de franquicias, no sin incluir una serie de obligaciones. Lo cierto es que a
medida en que existe mayor competencia y sta es cada vez ms agresiva y difcil,
se hace ms prudente considerar a las franquicias como alternativas interesantes de
constitucin de negocios.

Para poder establecer una empresa se requiere de una idea, capital y trabajo.
Adems, debe constituirse legalmente de acuerdo con las normas que imperen en el
medio econmico donde se desarrolle.

5. La compra de un negocio ya existente

Todas aquellas personas que buscan la independencia asociada con la propiedad de
un pequeo negocio, pero que no estn interesadas en sufrir las angustias que tan
frecuentemente se derivan del inicio de un negocio nuevo, deben explorar la opcin
de compra. Aunque ambas rutas -el inicio de un negocio nuevo y la compra de uno
ya existente- tienen como propsito convertirse en propietario de una compaa, las
rutas en s son bastante diferentes.

Ventajas de Comprar un Negocio

Se pueden identificar diversas razones para comprar una empresa ya existente, en

lugar de comenzar una nueva. Hay menos riesgo, es ms fcil y existe la posibilidad
de comprar el negocio a precio de ganga.

Menor riesgo: Independientemente de toda la planeacin previa al ingreso que se

haya realizado, siempre existe el peligro de que se haya pasado por alto algn factor
crtico, que exista alguna falla fundamental y que nuestra investigacin no la haya
tornado en cuenta. Si, por desgracia, el empresario se encuentra en este caso, no
importar que todos los dems elementos sean tan buenos como se esperaba.
 Se requiere menor tiempo y menor esfuerzo: No se tiene que reflexionar
mucho para darse cuenta que cualquier compaa necesita suficientes
clientes como para generar el volumen de ventas que se requiere, a fin de
satisfacer sus gastos. Es raro que los negocios logren esta base durante el
periodo de inicio, pues slo despus de haber estado cierto tiempo en
actividad -con frecuencia un ao o ms-, estn en esa posibilidad. Los prime-
ros das de muchos negocios estn dedicados en gran parte a la realizacin
de intensos esfuerzos para ampliar la base de clientes. Adems, las
operaciones de cualquier empresa exigen ms que clientela. Tambin es
necesario contratar empleados, localizar proveedores y realizar contactos con
proveedores de servicios. Y cada uno de estos contactos requiere tiempo;
deben hacerse arreglos; necesitan resolverse detalles, y tienen que
negociarse costos. Todo empresario tiene que tratar con diversos grupos o
individuos cuando la compaa inicia sus actividades.

La posibilidad de comprar una ganga: En ocasiones se venden las compaas

por menos de lo que valen. Esta posibilidad constituye la ltima ventaja de
comprar, en lugar de iniciar un negocio. Es evidente que no todas las
empresas tienen un precio inferior al real; algunas tienen un precio demasiado
elevado, y otras tienen uno correcto. La posibilidad de que una compaa
tenga un precio demasiado bajo parece que depende en gran parte de tres
factores: las razones que tenga el propietario para vender, los conocimientos
financieros del propietario y la forma en que se maneje la venta. Es frecuente
que las razones del propietario para vender el negocio influyan en el precio
que exige. Por ejemplo, no es probable que un propietario que participa en la
operacin de la empresa, que goza de buena salud y que no tiene otros
planes aparte de "tal vez intentar algo diferente", acepte un centavo menos de
lo que cree que es justo. En cambio, alguien que ya no participa en el manejo
del negocio, que tiene problemas de salud y planes concretos para pasar a la
siguiente fase de su vida, tal vez desee concluir rpidamente una negociacin
que ofrece un precio atractivo.

Desventajas de Comprar un Negocio

Como se puede ver, existen muchas buenas razones para comprar en lugar de
iniciar un negocio, pero tambin hay algunos problemas o desventajas que deben
reconocerse. En otras palabras, aunque un negocio que est funcionando no exige
que el empresario se ocupe de los muchos detalles y problemas de una iniciacin, s
representa ciertas limitaciones. Antes de que el empresario decida si debe comprar,
debe comprender la clase de limitaciones que puede encontrar en la compra de una
empresa existente. Estas limitaciones o desventajas pueden catalogarse como
externas, internas y aquellas que son consecuencia de la ausencia del propietario.

EI ambiente: Una razn para vender un negocio es el volumen inadecuado de

ventas. Si los niveles de ventas son bajos, incluso un negocio muy bien
 manejado puede no alcanzar el nivel de rentabilidad necesario para mantener
al propietario. Las empresas con pocas ventas tienen demasiada
competencia o estn en un mercado que es demasiado pequeo. Ambos
problemas -la competencia y el tamao del mercado- son ambientales, lo que
significa que estn fuera de la empresa. No obstante lo anterior, tienen un
impacto importante sobre la rentabilidad y, por tanto, sobre el atractivo del
negocio como posible compra. Adems de identificar a los competidores, el
comprador potencial debe analizar cmo se desempea la competencia.
Compiten en precios los miembros de la industria?; en calidad?; en
servicio?; cules son los segmentos del mercado?; qu tan agresivos son
los competidores?; hay un lder dominante en la industria?

Tambin hay preguntas relevantes para el mercado como un todo. Cul es

su tamao?; est creciendo?; a qu velocidad?; hay cambios en la
tecnologa que afectarn la industria? Toda empresa tiene que enfrentarse a
su ambiente. Algunos de sus miembros son amistosos; otros, hostiles.
Conocer la clase de ambiente en que se encuentra la compra potencial es
parte importante de los antecedentes para el comprador interesado.

Problemas internos Existen problemas que son especficos para la empresa.

Tal vez el ms molesto de ellos es el de una pobre imagen o una mala fama
de la corporacin. Todos hemos visto anuncios que nos indican que un
negocio "tiene una nueva administracin". El mensaje verdadero es:
"Sabemos que usted no ha. estado satisfecho con la compaa; le rogamos
que nos conceda otra oportunidad." Es imposible saber qu tan efectivo es
invitar a los clientes a que regresen, pero parece claro que este anuncio no se
hubiera puesto si no hubiera existido alguna preocupacin acerca de la
imagen o la buena fama de la empresa.

Otro tipo de problemas difciles que ocasionalmente enfrentan los

compradores son los empleados. Un historial de conflictos laborales no
quedar borrado por el simple cambio de propietario. Los empleados o sus
representantes sindicales pueden utilizar la oportunidad para mejorar las
relaciones con el patrn, o pueden ahogar al nuevo propietario con diversas
quejas pendientes de resolver. La naturaleza de la recepcin al nuevo jefe
evidentemente es muy importante, por lo que debe evaluarse con todo
cuidado. Sin embargo, incluso una recepcin amistosa puede estar
acompaada por algunas poderosas restricciones sindicales sobre cualquier
cambio en el personal, independientemente de qu tan razonables sean stas
y lo mucho que se necesiten.

Otro ejemplo de un problema interno es algo tan fundamental como su

ubicacin. Desde luego, este factor es especialmente importante en las
ventas al detalle. Si el negocio est en un centro o distrito comercial de mala
fama, es seguro que el negocio sufrir las consecuencias. Si el negocio
 depende del trfico de automviles, cualquier nueva ruta futura, o hasta
potencial, de las carreteras puede tener efectos devastadores.

La retirada del propietario actual: Muchos negocios son "espectculos de un

solo hombre". Cualquier empresa en la que el propietario sea el nico
empleado probablemente est vinculada en forma inseparable con esa
persona. Tomar a cargo el negocio puede significar tener que operar a la
sombra del fundador durante mucho tiempo. Esta clase de situacin es en es-
pecial onerosa cuando el negocio de la empresa significa prestar un servicio
cerca de los clientes. Las compaas unipersonales de relaciones pblicas,
publicidad, contabilidad, etc., son ejemplo de estas empresas. EI nivel de
confianza y expectativas, que el fundador ha establecido durante aos, no
pueden transferirse de manera automtica al nuevo propietario.

Prieto Sierra, Carlos (2002), INTRODUCCIN A LOS NEGOCIOS, Operacin de la Empresa, Editorial
Banca y Comercio, Sexta Edicin, Mxico.

Lambling, Peggy y Charles Kuehl (1997) EMPRESARIOS, Pequeos y Medianos, Editorial Prentice
Hall, Primera Edicin, Mxico.