MAESTRA EN ADMINISTRACIN A TIEMPO

PARCIAL
TRUJILLO 13 - 2015

SUPPLY CHAIN MANAGEMENT

CASO: DON MARIO

2016

 CASO DON MARIO

ANTECEDENTES
Don Mario a sus 37 aos hered de su padre una empresa de transporte, luego de 20 aos de
trabajo se convirti en un experimentado y exitoso transportista. Logr ser uno de los
transportistas oficiales de la fbrica de leche evaporada Juana La Lechera y encargado de la
zona norte del Peru (Tumbes, Piura, Chiclayo, Trujillo). Tal fue su xito que los activos de su
empresa se incrementaron substancialmente.

La empresa de don Mario contaba con un fondo de 500 mil dlares para invertir en cualquier
negocio, en base a las muy buenas relaciones, Juana la Lechera le concedi la distribucin
de la leche evaporada en Chiclayo, ya que se haban percatado que ese mercado no era del
todo aprovechado por el distribuidor actual, pero con las siguientes condiciones:

Compartir distribucin con distribuidor actual.

Cumplir con requisitos legales correspondientes.
Inversin en infraestructura como dems distribuidores.
No interfieran el servicio de transporte a los otros distribuidores zona norte.

Don Mario tom esta oportunidad como un favoritismo hacia su persona por parte de Juana la
Lechera. Consideraba que el distribuidor antiguo no controlaba y tena exceso de
dimensionamiento, tanto en personal (8 administrativos y 17 vendedores) como rea de
almacenamiento (capacidad 5000 cajas).
Inici con una oficina, un depsito con capacidad de 500 cajas, 2 camiones pequeos, un
administrador y 4 vendedores.

PROBLEMTICA:
Desde que Don Mario inici sus operaciones como distribuidor tuvo que enfrentarse a la
competencia: con el distribuidor antiguo, las empresas que venden leche fresca y la empresa
local de leche evaporada. Para enfrentarlos tomo las siguientes decisiones:
Compartir su margen con detallista.
Incrementar su flota en 4 vehculos ms.
Incrementar personal de ventas a 12 personas.

Luego de 10 meses de operaciones el balance daba prdidas considerables, el distribuidor

antiguo mantena su mismo nivel de ventas, el nivel de participacin de don Mario en
comparacin este distribuidor era del 5%. En promedio se vendan 240 cajas diarias, la
capacidad de cada camioncito es 200 cajas.
El tiempo de transporte de la fbrica (Arequipa) a Chiclayo se Increment de 3.5 a 5 das.
Se otorgaba crdito a los clientes siempre que no le deban ms del 50 % de la venta anterior.
Los reclamos de los distribuidores del norte eran ms continuos y solicitaban el cambio de
transportista, sospechaban que Don Mario no era correcto y estaba favorecindose. La
empresa de transportes empieza a tener problemas de imagen ante la fbrica.

Cul sera la estrategia de distribucin?, teniendo en cuenta la situacin actual, los

diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores xitos en esta nueva lnea de
trabajo.

ANLISIS:
Don Mario ingresa a un negocio en el que no tiene experiencia previa, a competir de igual
con el distribuidor antiguo, sin conocer cul es el nivel de participacin de la marca Juana
la Lechera en Chiclayo.
Don Mario no tuvo en cuenta la competencia de la marca local y distribuidores de leche
fresca, no conoca bien el mercado, tuvo que cambiar su estrategia y aun as no obtuvo los
resultados esperados.
Don Mario cuenta con un almacn con capacidad de 500 cajas, si en promedio
diariamente vende 240 cajas, slo dispondra de stock en almacn para 02 das.
Don Mario increment su flota de camiones para distribucin en 4 y cada uno tiene
capacidad de 200 cajas, si solo vende 240 cajas diariamente estara ocasionando
sobrecostos.
La poltica de otorgamiento de crditos es muy simple, se corre en el riesgo de que el
cliente no pague.
Don Mario al ingresar como distribuidor incrementara el nivel de consumo del producto de
Juana la Lechera en Chiclayo.
El tiempo de transporte a Chiclayo se incrementa de 3.5 a 5 das y si se mantiene la flota
actual de distribucin al norte, limitando el abastecimiento constante y originado los
reclamos por parte de los distribuidores del norte.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Don Mario debe revisar si con la flota actual de 23 camiones de 40TM tiene la capacidad
de abastecer en el tiempo requerido a las ciudades del norte. Ahora que se increment los
das de transporte a esta zona y adems ingres un nuevo distribuidor en Chiclayo. Si no
es as, analizar la manera en como optimizar el transporte para cumplir con la demanda.
Don Mario debe alquilar o comprar un almacn de distribucin de mayor capacidad en
Chiclayo, esto permitir reducir tiempos de abastecimiento. Adems analizar la posibilidad
de funcionar como un almacn HUB para mantener abastecidos continuamente a los
distribuidores de la zona.
Evaluar la cantidad de vehculos que tiene para distribucin, revisar y optimizar las rutas
de distribucin para los camiones organizndolos por zonas y as poder llevar un mejor
control de recorrido y tiempos (Asignar vendedores por zonas).
Trabajar con promociones con clientes grandes asignando un descuento adicional por
cantidad de pedido y otros beneficios adicionales (compartir el margen con detallista).
PROPUESTAS DE MEJORA
Administrar cada negocio independientemente, si se puede trabajar la distribucin con una
nueva razn social, esto permitir revisar los costos.
Implementar nuevas herramientas de atencin como apps para pedidos online por parte
de los vendedores.
Solicitar a Juana la Lechera un estudio de mercado donde se conozca el porcentaje de
participacin de la marca y las caractersticas de sus clientes.