4 Consejos y 15 pautas para aumentar tus ventas ofreciendo crdito

Te ha pasado que al restringir o limitar el crdito a tus clientes, las ventas baja
ron drsticamente?
En este artculo analizar opciones que an tienes para recuperar tus ventas, pero sin
perjudicar tu flujo de caja por el aumento en la morosidad de los clientes que
no pagan a tiempo.
Te ofrecer algunos consejos para que reconsideres la opcin de continuar brindando
crdito a tus clientes. Vender a crdito es una estrategia, muchas veces necesaria
para vender, pero hacerlo correctamente es tu responsabilidad.

Una poltica liberal al brindar crditos puede incrementar tus ventas de manera extr
aordinaria, pero si esas ventas fueron a clientes que no se analizaron antes en
cuanto a su capacidad de pago, luego podras enfrentar problemas de flujo de caja
cuando algunos de ellos no paguen en el tiempo pactado.
Peor an, podra darse un caso ms grave todava: que algunos de esos nuevos clientes co
mpren una o dos veces, pero que nunca paguen ninguna de las facturas.
En el caso anterior tienes un riesgo asociado, el cual es el riesgo de recuperar
ese dinero, lo cual impactar negativamente en tus flujo de caja y bajarn las gana
ncias.
Cmo evitar o, al menos, reducir la posibilidad de que esto pase? De eso es de lo q
ue te quiero hablar en este artculo.
Primer consejo: Determina correctamente cundo te conviene dar crdito
Existen muchos negocios que no necesitan vender a crdito para incrementar sus ven
tas; es el caso de restaurantes, hoteles, tiendas de retail, supermercados y muc
hos otros.
Pero hay negocios, especialmente aquellos que venden a otras empresas, en los cu
ales la venta a crdito es una necesidad, es lo que se tipifica en los negocios.
Simplemente, si no vendes a crdito, no vendes. As que no es una eleccin, es un asu
nto de competir.
No queda ms. Tendrs que ofrecer crdito a tus clientes si deseas mantenerte vendien
do en el mercado que has elegido.
Son pocas las empresas que pueden decir Lo siento, solo vendo de contado .
Lo mismo sucede con el plazo y otras condiciones. Si tu competencia vende a 30
das, tendrs que dar 30 das tambin. Si tu competencia vende a 60 das, tendrs que ofrec
er 60 das.
Sucede lo mismo cuando pretendes vender a grandes empresas como las cadenas de s
upermercados, de hoteles o de restaurantes. Ellos son los que ponen las condici
ones.
Incluso en los negocios entre grandes corporaciones, cada una establece las cond
iciones en que desea vender o en cmo desea comprar. Por supuesto, a ese nivel las
negociaciones entre titanes son muy fuertes, hasta que llegan a un acuerdo, est
amos hablando de las condiciones de crdito en que se venden unas a otras.
Segundo consejo: Si no necesitas vender a crdito, no lo hagas
Te comentaba antes que existen empresas que no necesitan vender a crdito. El mej
or ejemplo son los restaurantes y los supermercados. Quizs los hoteles que factu
ran a sus clientes individuales; no as, a los corporativos.
Es el caso tambin de farmacias, tiendas de departamentos, etctera.
Si no necesitas vender a crdito, no lo hagas. No es necesario. Si la competenci
a no vende a crdito, si tus clientes no te lo piden, no tienes necesidad de hacer
lo.
Mira este ejemplo. Muchas fbricas y empresas venden a tiendas pequeas, colmado/bo
degas/pulperas y almacenes mediante el formato de ruteo , es decir un camin sale de v
iaje hacia zonas alejadas, realiza visitas de tienda en tienda para abastecer el
inventario.
En muchos pases se acostumbra el crdito a vuelta de ruta , es decir, la factura de es
ta semana la pagan en la prxima visita. Esa visita puede ser dentro de una seman
a, o una quincena. Es una opcin interesante para muchas empresas.
Algunos empresarios no logran vender ms solo por ofrecer crdito a sus nuevos clien
tes. Si eso te ha pasado, busca las causas.
Si tus ventas han bajado despus de cerrar el crdito, puede ser por dos razones. U
na, porque ests en un mercado en donde la venta a crdito es una costumbre. Dos, po
rque tus clientes realmente valoran otros beneficios y el crdito no es el gancho p
rincipal.
Si el crdito no era el factor crtico para aumentar tus ventas, es posible que sea
un problema de precio, la necesidad de mejores vendedores o quizs, nuevos product
os.
Si no quieres vender nuevamente a crdito y tu mercado no lo pide, haz lo siguient
e:
Investiga y entiende lo que est pasando en el mercado.
Analiza las estrategias que est implementando la competencia.
Qu otra empresa est realizando esas ventas que antes eran tuyas y por qu, pregunta,
quizs estn comprando de contado al nuevo proveedor. No te parecera irnico?
Habla con tus clientes, determina por qu realmente te dejaron de comprar. Realment
e la cada en ventas se debe a que eliminaste el crdito?
Analiza qu otros productos han ingresado al mercado que estn compitiendo con los t
uyos.
Si determinas que puedes vender de contado a tus clientes, es porque en ese merc
ado que has elegido, la venta a crdito no se acostumbra o no es requerida por los
clientes.
Si piensas que es mejor pocas ventas, pero dinero en mano, quizs ests condenando t
u empresa a la quiebra.
Pero si tu mercado es un mercado en donde tu competencia vende a crdito y tus cli
entes piden crdito, haz lo siguiente:
Tercer consejo: Si vendes a crdito, hazlo bien
Si tu caso es el que planteamos al principio, es decir, tus ventas bajaron dramti
camente al limitar el crdito, es posible que lo hayas tenido que hacer por las si
guientes razones:
Pese a que lograste que tus ventas crecieran, fue debido a una poltica liberal de
crdito.
Eso provoc que la morosidad de tus clientes comenzara a aumentar; algunos, se tar
daban en pagar, dos o ms veces el tiempo pactado.
Estabas teniendo problemas para reponer el inventario de lo vendido y para pagar
a tiempo a tus proveedores.
Algunos clientes, compraban una o dos veces, no volvan a comprar y se pasaban a o
tros proveedores.
Los gastos aumentaron puesto que pagabas ms comisiones a los vendedores y ms gasto
s de transporte.
Tenas menos ganancias mensuales.
Tenas menos dinero en las cuentas corrientes.
Todo lo anterior o cualquier otra realidad, te hizo tomar la decisin de restringi
r el crdito. Incluso pudiste haber dicho a tus vendedores: Diles que si no ponen
la cuenta al da, no se les vende , luego viste que no pagaron y se pasaron a otro p
roveedor.
Solo empresas que tienen productos o servicios muy exclusivos o con baja compete
ncia, se pueden dar el lujo de ser tan drsticos.
Muchas veces el problema no fue haber tenido la poltica de dar crdito, el problema
es que no contabas con un procedimiento para otorgar crdito a tus nuevos cliente
s.
Si tu mercado exige crdito, tendrs que dar crdito; pero debes hacerlo bien.
Te ofrecer quince pautas para vender a crdito, sin que ello implique tener problem
as de recuperacin.
Son bastantes generales, ya que el espacio que tenemos disponible es corto para
ahondar en un tema de esta envergadura; pero te recomendar, al final, varios artcu
los para que sigas profundizando y mejorando tu empresa en este aspecto de cmo sa
ber vender a crdito.
Cuarto consejo: Sigue estas 15 pautas para vender bien a crdito
Sigue estas pautas para vender a crdito, aumentar tus ventas y convertir esas ven
tas en efectivo.
Mantn esto en mente: No siempre ms ventas implican ms ganancias . Cada semana debes sa
ber de cunto fueron las ventas; pero tambin, pregunta cunto fue el monto cobrado a
los clientes.
El plazo que concedes a tus clientes debe estar alineado con el crdito que ofrece
n tus proveedores. Si tu proveedor te ofrece 30 das y tu empresa ofrece 60 das, pr
onto estars en problemas.
Implementa un protocolo para abrir crdito a nuevos clientes y verificar que el cl
iente tenga un buen record. Cada nuevo cliente debe llenar una solicitud de crdit
o y sta tiene que ser aprobada a alto nivel. Te detallo esto ltimo:
En una empresa pequea la aprobacin la realiza el dueo de la empresa.
En una empresa mediana el mismo empresario o el gerente financiero.
En una empresa mucho ms grande, ser tarea de un Comit de Crdito.
No otorgues poder a los vendedores ni al Gerente de Ventas para otorgar crdito a
nuevos clientes, sin previa aprobacin de la Gerencia General o Comit de Crdito.
Pide una garanta por el monto del lmite de crdito aprobado, puede ser una letra de
cambio o pagar abierto.
La primera gestin del cobro debe estar en manos del propio vendedor y/o el rea de
ventas. Esto no aplica a todas las empresas.
Si los clientes superan el plazo concedido, la factura debe pasar a cobro admini
strativo y esto lo debe hacer una persona del rea financiera.
Nunca pagues comisiones sobre las ventas, paga comisin sobre la venta cobrada, es
decir, sobre recuperacin.
Castiga las comisiones a los vendedores con una comisin ms baja si los clientes pa
gan fueran del plazo.
Asegrate de que las facturas comerciales cumplan con todas las normas de ley y qu
e sean recibidas por una persona autorizada expresamente por el cliente.
Incluye la leyenda que especifica el porcentaje de intereses moratorios.
Despus de tres meses de atraso, suspende el crdito a tus clientes, negocia con ell
os una forma de pago o envalos a cobro judicial.
Cada semana, pide un reporte de anlisis de Antigedad de saldos donde podrs ver el e
stado de cada uno de los clientes y sus facturas.
Establece mtricas de desempeo para el rea de ventas y para el rea de cobro:
Crecimiento en ventas.
Relacin cuentas por cobrar sobre cuentas por pagar.
Morosidad a ms de 120 das.
Relacin entre cobros y ventas.
Elige otras para tu giro de negocio.
Analiza la rentabilidad de cada uno de tus clientes, empezando por los que consi
deras principales.
Pasos a seguir
Si tus ventas bajaron porque limitaste la venta a crdito, verifica si realmente l
a causa de la cada en ventas se debe a ello.
Si necesitas vender a crdito en tu mercado, retoma a los clientes que perdiste, n
egocia con ellos las facturas morosas y restablece la relacin.
Pero no dejes de controlar el crdito y sigue las 15 pautas sugeridas anteriores.
Si puedes vender de contado, haz lo sugerido y mejora tu oferta. Debers tener un
a estrategia mucho ms agresiva para abordar tu mercado.
Si vendes a crdito, es porque tu mercado as lo pide.
Espero que puedas implementar estos consejos en tu empresa ahora mismo.
Si ests enfrentando dificultades con la gestin de las cuentas por cobrar, con el m
anejo de la tesorera o quisieras revisar el modelo de comisiones que tienes imple
mentado en tu empresa, escrbeme y tengamos una cita virtual para trabajar esos te
mas. Ac te dejo el link:
S, necesito Coaching Financiero para mi empresa
Ahora nos gustara contar con tus comentarios y experiencias con respecto a este t
ema, puedes escribir abajo en el rea que hemos habilitado para eso.
Luego estudia los artculos que te recomiendo ms abajo, te servirn para profundizar
en el tema.
ARTCULO RECOMENDADO
Si decides que en tu nicho de mercado no necesitas vender a crdito, dentro de poc
o te ofrecer otro artculo sobre cmo aumentar las ventas sin vender a crdito.