Anda di halaman 1dari 35

KEPUTUSAN STRATEGI KORPORASI DAN

IMPLIKASINYA PADA PEMASARAN

Oleh:

DEWA AYU DIAH PARAMITA DEWI

1406205112/08

Dosen Pengampu:

Ni Wayan Ekawati,S.E., M.M.

Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Udayana

2016
BAB I

KASUS

A. PROFIL PERUSAHAAN

1. Sejarah dan Perkembangan PT. Sosro

SOSRO merupakan pelopor produk teh siap minum dalam kemasan yang pertama di
Indonesia. Nama SOSRO diambil dari nama keluarga pendirinya yakni SOSRODJOJO.

Tahun 1940, Keluarga Sosrodjojo memulai usahanya di sebuah kota kecil bernama Slawi
di Jawa Tengah. Pada saat memulai bisnisnya, produk yang dijual adalah teh kering dengan
merek Teh Cap Botol dimana daerah penyebarannya masih di seputar wilayah Jawa Tengah.

Bisnis SOSRO sampai dengan saat ini sudah dijalankan oleh tiga Generasi SOSRODJOJO
yakni :

Generasi Pertama (Pendiri Grup Sosro) :

1. Bapak Sosrodjojo (Alm.)

Generasi Kedua

1. Bapak Soemarsono Sosrodjojo (Alm.)

2. Bapak Soegiharto Sosrodjojo

3. Bapak Soetjipto Sosrodjojo

4. Bapak Surjanto Sosrodjojo

Sejak awal tahun 1990, bisnis ini telah mulai dikelola oleh cucu Bapak Sosrodjojo atau dapat
juga disebut denganGenerasi Ketiga.

Tahun 1953, Keluarga Sosrodjojo mulai memperluas bisnisnya dengan merambah ke


ibukota Jakarta untuk memperkenalkan produk Teh Cap Botol yang sudah sangat terkenal di
daerah Jawa Tengah.

Perjalanan memperkenalkan produk Teh Cap Botol ini dimulai dengan melakukan
strategi CICIP RASA (product sampling) ke beberapa pasar di kota Jakarta.
Awalnya, datang ke pasar-pasar untuk memperkenalkan Teh Cap Botol dengan cara
memasak dan menyeduh teh langsung di tempat. Setelah seduhan tersebut siap, teh tersebut
dibagikan kepada orang-orang yang ada di pasar. Tetapi cara ini kurang berhasil karena teh yang
telah diseduh terlalu panas dan proses penyajiannya terlampau lama sehingga pengunjung di
pasar yang ingin mencicipinya tidak sabar menunggu.

Cara kedua, teh tidak lagi diseduh langsung di pasar, tetapi dimasukkan kedalam panci-
panci besar untuk selanjutnya dibawa ke pasar dengan menggunakan mobil bak terbuka. Lagi-
lagi cara ini kurang berhasil karena teh yang dibawa, sebagian besar tumpah dalam perjalanan
dari kantor ke pasar. Hal ini disebabkan pada saat tersebut jalanan di kota Jakarta masih
berlubang dan belum sebagus sekarang.

Akhirnya muncul ide untuk membawa teh yang telah diseduh di kantor, dikemas kedalam
botol yang sudah dibersihkan. Ternyata cara ini cukup menarik minat pengunjung karena selain
praktis juga bisa langsung dikonsumsi tanpa perlu menunggu tehnya dimasak seperti cara
sebelumnya.

Pada tahun 1969 muncul gagasan untuk menjual teh siap minum (ready to drink tea)
dalam kemasan botol, dan pada tahun 1974 didirikan PT SINAR SOSRO yang
merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan di
dunia.

Model botol untuk kemasan Tehbotol Sosro mengalami tiga kali perubahan yakni :

1. Botol Versi I

Dikeluarkan pada tahun 1970 dengan merek TEHCAP BOTOL SOFT DRINK SOSRODJOJO

2. Botol Versi II

Dikeluarkan pada tahun 1972 dengan merek TEH CAP BOTOL (dengan penulisan CAP lebih
kecil, sehingga orang lebih membaca TEH BOTOL), selain itu Penulisan Soft Drink dihilangkan,
dan tulisan TEH BOTOL diganti dengan warna merah putih yang menggambarkan produk asli
Indonesia. Penulisan Sosrodjojo juga disingkat menjadi SOSRO dalam logo bulat merah.

3. Botol Versi III


Pada tahun 1974, terjadi perubahan design botol yang ke-III. Design botolnya tidak seperti botol
versi I & II. Dengan bentuk botol yang baru dan perubahan pada penulisan merk TEHBOTOL
SOSRO pada kemasannya. Design botol ke-III ini diperkenalkan seiring dengan didirikannya
pabrik PT. SINAR SOSRO yang pertama di daerah Cakung, Jakarta.

Pengembangan bisnis minuman teh selanjutnya dilakukan oleh dua perusahaan

1. PT. SINAR SOSRO, perusahan yang memproduksi Teh Siap Minum Dalam Kemasan.
Produk-produknya adalah Tehbotol Sosro, Fruit Tea Sosro, Joy Tea Green Sosro, TEBS, Happy
Jus, dan Air Minum Prim-A.

2. PT. GUNUNG SLAMAT, perusahaan yang memproduksi Teh Kering Siap Saji. Produk-
produknya adalah Teh Celup Sosro, Teh Cap Botol, Teh Poci, Teh Terompet, Teh Sadel, Teh
Sepatu dan Teh Berko.
PT. GUNUNG SLAMAT mendapatkan penghargaan sebagai Top Brand Award 2008 untuk
kategori Teh Celup.

Perkembangan Bisnis PT Sinar Sosro dari awal berdiri hingga sekarang

Seiring dengan perkembangan bisnis perusahaan, maka sejak Tanggal 27 November


2004, PT SINAR SOSRO dan PT GUNUNG SLAMAT bernaung dibawah perusahaan induk
(holding company) yakni PT ANGGADA PUTRA REKSO MULIA (Grup Rekso) yang
berkantor Pusat di : Gedung Graha Rekso Jl. Boulevard Artha Gading Kav A1, Sentra Bisnis
Artha Gading Kelapa Gading Jakarta Utara, 14240.

Secara singkat Berikut perjalanan PT Sinar Sosro hingga sekarang :

1940 : Sosrodjojo mulai merintis the wangi cap botol

1953 : PT. Gunung Slamat didirikan

1965 : Promosi cicip rasa

1969 : muncul gagasan menjual the dalam kemasan botol

1974 : mendirikan PT. Sinar Sosro


2000 : Pabrik ke 7 di Bali mulai beroperasi

2004 : Mendirikan PT. Puri Tirta Kencana

2011: Sosro mulai melebarkan sayap ke bidang makanan

2. Visi dan Misi PT. Sinar Sosro

VISI :

PT Sinar Sosro sebagai perusahaan besar dan pemimpin pasar di industri minuman teh siap
saji memiliki suatu visi besar untuk kelangsungan hidup perusahaan dimasa yang akan datang,
yaitu menjadi total beverage company menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan
dahaga konsumen kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak
yang terkait.

MISI :

Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-
perusahaan yang lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya.
Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar dan bidang teknologi yang digarap perusahaan
yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan strateginya.

Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :

1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan


unggul.

2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh
maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar.

3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.

4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka


panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan lapangan
pelanggan.
5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai
dengan nilai-nilai utama perusahaan.

6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,

7. Menyumbang devisa negara.

3. Filosopi PT. Sinar Sosro

Apapun makannya, minumnya teh botol sosro di munculkan. Slogan ini tidak saja
mengguncang sesama produk teh namun juga produk minuman secara keseluruhan. Teh dalam
kemasan botol yang sudah tidak asing lagi bagi masyarakat umum. Karena Teh Botol minuman
untuk semua orang.

Dalam era globalisasi ini, pembangunan ekonomi Indonesia sangat dipengaruhi oleh
perkembangan ekonomi Negara lain. Kerjasama Negara Negara baik bilateral maupun
multilateral semakin marak dan terus berkembang dari segala bidang. PT. Sinar Sosro adalah
perusahaan yang mempromosikan minuman ringan dengan ciri khas teh asli. PT. Sinar Sosro
mengembangkan produk minuman teh rasa asli yaitu Teh Botol Sosro. Karena produk teh ini
merupakan salah satu produk yang menawarkan kualitas produknya dalam menarik minat beli
konsumen, karena sebagai minuman teh tanpa bahan pengawet.

Dasar atau Filosofi PT. Sinar Sosro adalah Niat Baik yang di jabarkan dalam 3K dan RL
yakni :

Peduli terhadap KUALITAS

Peduli terhadap KEAMANAN

Peduli terhadap KESEHATAN

Serta RAMAH LINGKUNGAN

Mayoritas Indonesia memiliki dataran tinggi cocok ditanami teh & itu semua sebagai peluang
bisnis industri minuman yang dikembangkan oleh anak negeri hingga saat ini maju dan pesat.
PT.SINAR SOSRO merupakan perusahaan pertama Indonesia dan di dunia yang berani
mengolah dan menjual teh dalam kemasan untuk dijual kepada masyarakat. Dengan Iklan
Apapun Makananya Minumnya Teh Botol Sosro, telah merebut hati masyarakat. Produk
produk SOSRO berhasil menjangkau konsumen diseluruh pelosok propinsi di Indonesia.

Kelebihan :

Bahan baku Teh SOSRO dipilih hanya dari pucuk daun Teh terpilih dan terbaik, yang dipetik dari
perkebunan milik sendiri. Untuk Produk Teh Botol SOSRO misalnya, bahan baku yang
digunakan adalah daun Teh Hijau terbaik kualitas Peko yang dicampur dengan bunga melati
( atau lebih dikenal dengan Jasmine Tea ), dan campuran gula pasir terbaik yang memilik standar
warna, rasa dan ukuran yang dikontrol ketat. Adapun pengolahannya, dengan menggunakan
mesin paling modern dari Jerman yang dilakukan untuk menghasilkan produk terbaik dengan
standar kualitas terjaga.

4. PRODUK-PRODUK SOSRO

Keterangan untuk produk PT. Sinar Sosro :

Teh botol Sosro menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau yang
dicampur dengan bunga melati dan bunga gambir (dikenal dengan teh wangi).

Fruit Tea menggunakan bahan baku yakni : air, gula industri, teh hitam dan konsentrat
sari buah asli.

Joy Tea Green menggunakan bahan baku : air, gula industri dan teh hijau.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG
SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister
company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan


Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasikmalaya

1. TEH BOTOL SOSRO

Salah satu produk unggulan PT. SINAR SOSRO adalah Tehbotol Sosro kemasan botol
beling atau sering disebut RGB (Returnable Glass Bottle). Tehbotol Sosro kemasan botol beling
merupakan produk teh siap minum yang pertama di Indonesia dan di Dunia yang sudah
diluncurkan sejak Tahun 1974.
Untuk memenuhi kebutuhan pencintanya dimanapun berada,Tehbotol Sosro dengan inovasinya
sampai dengan saat ini telah memiliki banyak pilihan kemasan produk yaitu :

Kemasan botol beling ( Returnable Glass Bottle ) dengan volume 220ml

Kemasan kotak (Tetra Pak ) dengan volume 1 Liter,250 ml,200ml.

Kemasan pouch dengan volume 150ml

Kemasan PET dengan volume 500ml

Inovasi terbaru dari produk Tehbotol Sosro adalah Tehbotol Sosro Less Sugar yang telah
diluncurkan pada tanggal 20 Agustus 2008.Produk ini tersedia dalam kemasan PET volume
500ml dan kemasan kotak ( Tetra Pak ) volume 250ml. Dan untuk Tehbotol Sosro regular kini
hadir dalam kemasan baru yaitu kemasan PET 500ml.

2. FRUIT TEA SOSRO

Dengan bertujuan untuk pengembangan produk, maka PT. SINAR SOSRO pada Tahun
1997 mengeluarkan produk minuman teh berbasis buah-buahan yaitu Fruit Tea Sosro dengan
target segmen REMAJA.
Produk ini cukup sukses dipasar sehingga pada tahun 2004 memperoleh Indonesia Best Brand
Award sebagai Most Potential Brand In Non-Carbonated Drink Category.

3. SOSRO JOY GREEN TEA

Sosro Joy Green Tea adalah produk terbaru dari PT. SINAR SOSRO yang diluncurkan
pada tanggal 26 Oktober 2007. Salah satu bahan dasar produk ini adalah Teh Hijau atau Green
Tea, dimana Teh Hijau juga mengandung Antioksidan yang berguna untuk kesehatan. Saat ini
Sosro Joy Green Tea hadir dalam kemasan yaitu :
Joy Green Tea kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan volume 234ml.

Joy Green Tea kemasan PET 300 ml rasa Jasmine dan jasmine less sugar.

Joy Green Tea kemasan PET 500 ml Rasa Jasmine, Honey Lemon dan Jasmine less
sugar.

4. TEH CELUP SOSRO

Teh Celup Sosro merupakan produk teh siap saji yang dihasilkan oleh PT. GUNUNG SLAMAT
(sister company dari PT. Sinar Sosro) dengan varian produknya antara lain adalah:

Teh Celup Sosro isi 5, 10, 15, 30, 50 dan 100 sachet

Teh Celup Sosro kemasan Batik isi 25 sachet dengan pilihan Teh Hitam (Black Tea), Teh
Hijau (Green Tea), dan Teh Melati (Jasmine Tea)

5. HAPPY JUS

Untuk kategori minuman Jus, PT. SINAR SOSRO menghadirkan produk HAPPY JUS yang
launching pada awal tahun 2005. Produk ini lebih banyak diminati oleh anak-anak.

Saat ini Happy Jus hadir dalam kemasan yaitu :

Happy Jus dalam kemasan genggam ( Tetra Pack ) volume 200ml dengan varian rasa:
Apel, Cherry-B, Apel berry, Jeruk dan Anggur.

Happy Jus kemasan PET 300 ml dengan varian rasa Apel berry dan Anggur.

6. COUNTRY CHOICE

PT.SINAR SOSRO juga menghadirkan produk COUNTRY CHOICE dalam kategori jus pada
akhir tahun 2008.COUNTRY CHOICE merupakan real juice kaya manfaat untuk kecukupan gizi
dan nutrisi setiap hari dengan cara praktis dan hemat.

Dengan varian Rasa :

1. Favorit Flavor

Guava : High Antioksidan, Orange : High vit C & Calcium, Apple : High Fiber, Apple pulp:
High folat, Mango : High Vit A,C,E
2. Gold Fruit

Goji berry : Rich Antioxidant (Jus Goji pertama di Indonesia ).

7. TEBS

TEBS Adalah kategori Minuman Teh berkarbonasi yang Launching pada bulan November tahun
2004 dengan kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dalam volume 230 ml yang
kemudian disusul dengan kemasan kaleng (Can) dengan volume 318 ml. PT. SINAR SOSRO
telah mendapatkan penghargaan The Best Client dari JC&K Advertising sebagai hasil
kerjasamanya yang telah terjalin dengan baik dengan pihak agency.

8. STEE

Pada tahun 90-an, untuk memenuhi kebutuhan konsumen terhadap produk teh dengan
harga lebih terjangkau dan volume yang lebih banyak, maka PT. SINAR SOSRO meluncurkan
produk teh dalam kemasan botol beling (Returnable Glass Bottle) dengan merk S-TEE
bervolume 318 ml.

9. Air Minum PRIM-A

Pada tahun 90-an, PT. SINAR SOSRO juga memproduksi air minum dalam kemasan.
Merknya pada saat pertama kali dikeluarkan adalah Air SOSRO. Pada Tahun 1999, Air SOSRO
berganti nama dengan Prim-A. Air minum Prim-A hadir dalam kemasan cup 240ml, botol plastik
330ml, 600ml dan 1.5 liter, dan dalam kemasan galon.

Dan hingga sekarang sejak tahun 2011 PT Sinar Sosro tidak hanya menghasilkan produk
minuman kemasan saja, namun melebarkan sayap ke bidang produksi makanan.

B. STRATEGI PEMASARAN PT. SINAR SOSRO

Babak baru komunikasi merek Sosro dimulai tahun 1994, tepatnya menyongsong dua
puluh tahun kelahiran Sosro. PT Sinar Sosro melakukan revolusi merek yaitu mengganti nama
produk Teh Botol menjadi merek Sosro.
Pihakmanajemen PT Sinar Sosro pada tahun itu melakukan program promo undian berhadiah
dan mengubah slogan: Hari-hari Teh Botol menjadi Hari-
hari Teh Sosro. Slogan ini tetap meraih pasar anak muda, tetapi Teh Botol
Sosro tidak hanya berupa minuman sehari-hari anak muda, melainkan minuman yang bisa
diminum kapanpun. Dalam rangka memantapkan posisinya sebagai raja teh manajemen
Sinar Sosro, pada Maret 1995 membuat TVCbaru dengan jingle yang sairnya berbunyi: Hari
selalu berganti, panas dingin ku tak peduli. Siang malam selalu ok, hari-hari teh Botol Sosro.
Permintaan Teh Botol Sosro terus meningkat dan awareness Sosro mencapai 93%,
diikuti pesaingnya Lipton 17%, 2 Tang 13% dan Hi-C 2%. Terjadi perubahan peta
pasar minuman Teh Botol di tahun 1995-1996. Saat itu muncul produk Tekita yang diproduksi
oleh PT Pepsi Cola dan Grup Salim.
Kehadiran produkTekita tidak lain bertujuan menggeser pangsa pasar Teh
Botol Sosro yang sudah menguasai 70% untuk kategoriminuman teh dalam botol kemasan.

Upaya manajemen Sosro dalam menjawab tantangan pasar adalah dengan cara
tidak merubah posisi Teh Botol Sosro yang dianggap sudah bagus
dan aman di pasar. Strategi produk yang dilakukan PT Sinar Sosro adalahmembuat merek baru S
-Tea yang kemasan botolnya lebih besar, seperti halnya produk Tekita. PT Sinar Sosro tidak ingin
bersaing langsung dengan pesaingnya. PT Sinar Sosro lebih suka mencari arena permainan baru
bagi pesaing-pesaingnya. Strategi yang dilakukan adalah dengan memproduksi S-
Tea tidak dalam jumlah besar.

S-Tea diproduksi untuk menyaingi Tekita yang pada saat itu sebagai produk pesaing di
wilayah distribusi tertentu, yaitu Jabodetabek, Jawa Tengah dan Jawa Timur.

Untuk memenangkan persaingan, Tekita menawarkan slogan Tekita adalah teh kami,
slogan itu dibalas oleh PT Sinar Sosro dengan Slogan Biarpun
banyak merek teh botol bermunculan, yang asli adalah Teh Botol Sosro.

Strategi persaingan lewat iklan ini membuat Sosro tetap waspada,


dan membuatmanajemen Sosro untuk membangun portofolio merek yang solid. Hal ini
diwujudkan
dengan mengeluarkan produkFruit Tea pada tanggal 16 Maret 1997. Fruit Tea diproduksi denga
n sembilan rasa dalam kemasan genggam, dan tiga rasa dalam kemasan botol.

Tahun 2002 merupakan fase produk Teh Botol Sosro dalam fase kemunduran. Strategi yang
dilakukan oleh PTSinar Sosro
adalah mengubah tag line Sosro menjadi: Apapun makanannya, minumannya teh Botol Sosro.
Dominasi Teh Botol Sosro mulai dimasuki pendatang baru yaitu produk Frestea yang diproduksi
oleh PT Coca Cola Indonesia. Strategi yang diambil adalah dengan melakukan strategi promosi
dengan mengontrak Tora Sudiro menjadi bintang iklan. Setelah sukses dengan film arisan dan
dikenal sebagai
bintang film yang ngetop, Tora Sudiro menjadi bintang iklan sekaligus endoser produk min
uman Frestea dari Coca Cola. Dari iklan yang sedang
gencarditayangkan media televisi, Frestea benar-benar menjadikan Tora
sebagai perwujudan produk Frestea. Ketika iklan itudiluncurkan pertengahan
tahun 2002 Frestea berhasil meraih pangsa pasar 12% dengan nilai
kapitalisasisekitar 200 miliar pada tahun 2003. Sebagai pendatang baru, PT Coca Cola Indonesia
berkeinginan untukmengimbangi pemimpin pasar. Pihak manajemen PT Sinar Sosro membuat
strategi bertahan untuk menghadapi
produk itu dengan mengembangkan produk Fruit Tea kembali. Promosi yang
dilakukan PT Sinar Sosro pada waktu itu adalah dengan memperkenalkan teh
dengan rasa buah. Keunggulan yang dimiliki oleh produk Fruit Tea yaitu: Pertama, kemasan
genggam (tetrawedge) adalah kemasan pertama di dunia yang diperkenalkan Tetrapak (Swedia).
Kedua, varian rasa yang unik, mulai
Jambu, Stroberi, hingga sembilan rasa yang lain merupakan keunggulan Fruit Teayang tidak
dimiliki merek lain.

Tahun 2000-2004 kinerja PT. Sinar Sosro terus mengalami perubahan yang signifikan meskipun
terjadi serangan dari produk Frestea. Penjualan teh perusahaan Sinar Sosro tahun 2004 mencapai
Rp 2 Triliun rupiah dengan laba bersih Rp 46,1 milyar rupiah dengan
beban usaha Rp 444 milyar rupiah. Pesanan untuk produk Teh BotolSosro tumbuh rata-
rata 39,6% pertahun sementara pesanan Fruit Tea dan S-Tea, dalam kurun waktu tahun 2003-
2004, meningkat masing-masing 300% pertahun. Awal November 2004 dibuatlah
promo Teh Botol Sosro yangmenandai kelahiran kembali komunikasi Sosro.
PT. Sinar Sosro melakukan program promosi kembali. Salah satunyaprogram yang terkenal itu
adalah promosi struk rezeki Teh Botol. Promosi yang dilakukan September 2004,merupakan
bentuk lain strategi kampanye dengan
target audiens konsumen Teh Botol Sosro dengan tujuanmengapresiasi
konsumen dengan undian berhadiah. Setelah sukses dengan Teh Botol Sosro, S-Tea dan Fruit Te
a, PT Sinar Sosro kembali meluncurkan Tebs Tea Cooler.
Selain produk ini rasanya unik, produk ini baru menciptakanminuman teh baru teh berkarbonasi.

C. IMPLEMENTASI STRATEGI PT. SINAR SOSRO

Market Driven Stategy Sosro

Dasar pemikiran utama yang penting dalam market driven strategy adalah menjadikan pasar dan
konsumen sebagai titik awal dalam memformulasikan strategi.

PT. Sinar Sosro pada awalnya memperkenalkan minuman siap saji dalam kemasan botol, Sosro
memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang yang sedang melakukan perjalanan . Sosro
memandang bahwa ketika orang sedang melakukan perjalanan dan ia kehausan pasti
membutuhkan sebuah penghilang dahaga yang praktis dan mudah di dapat, berangkat dari
pengalaman ketika melakukan promo, tempat yang praktis dan aman untuk digunakan sebagai
wadah teh adalah botol.

Sosro juga memiliki keunggulan dan keunikan dalam pemasaran. sebelum sosro hadir, ada
sebuah perusahaan asing yang ingin mengeluarkan produk teh dalam botol sepert i yang
dilakukan sosro saat ini. Kala itu sang perusahaan menyewa jasa sebuah biro riset pemasaran
untuk menguji kelayakan dan prospek produk tersebut di Indonesia. Setelah meneliti dan
mengamati kebiasaan minum teh di masyarakat sang biro pun menyimpulkan bahwa produk ini
tidak memiliki prospek bagus untuk dipasarkan di Indonesia. Biro itu beralasan bahwa budaya
minum teh pada bangsa Indonesia umumnya dilakukan pagi hari dalam cangkir dan disajikan
hangat sehingga kehadiran teh dalam kemasan botol justru akan dianggap sebuah keanehan.

Sosrodjojo, pendiri perusahaan sosro, justru berpikir sebaliknya. Awalnya ide kemasan botol
berasal dari pengalaman tes cicip (on place test) di pasar-pasar tradisional terhadap teh tubruk
cap botol. Pada demonstrasi pertama teh langsung diseduh di tempat dan disajikan pada calon
konsumen yang menyaksikan. Namun cara tersebut memakan waktu lama sehingga calon
konsumen cenderung meninggalkan tempat. Kemudian pada uji berikutnya teh telah diseduh dari
pabrik dan kemudian dimasukkan ke dalam tong-tong dan dibawa dengan mobil. Akan tetapu
cara ini ternyata membuat banyak teh tumpah selama perjalanan karena saat itu struktur jalan
belum sebaik sekarang. Akhirnya sosro mencoba untuk memasukkannya pada kemasan-kemasan
botol limun agar mudah dibawa. Berangkat dari itu merekaberpikir bahwa penggunaan kemasan
botol adalah alternatif yang paling praktis dalam menghadirkan kenikmatan teh lansung ke
konsumen.

Dari awal produk ini ditargetkan untuk konsumen yang sering melakukan perjalanan seperti
supir dan pejalan kaki sosro . Sosro menyadari bahwa segmen konsumen ini memiliki keinginan
hadirnya minuman yang dapat menghilangkan dahaga di tengah kelelahan dan kondisi panas
selama perjalanan. Atribut kepuasan ini dicoba untuk dipenuhi dengan menghadirkan minuman
teh dalam kemasan botol yang praktis dan tersedia di kios-kios sepanjang jalan. Untuk
menambah nilai kepuasan teh botol ini disajikan dingin dengan menyediakan boks-boks es pada
titik-titik penjualannya (penggunaan kulkas pada saat itu belum lazim).

SOSRO selalu menjaga kualitas produknya dan selalu menjaga ketersediaan produknya
dipasaran, Bahan bakunya pun dari teh yang berkualitas pilihan, karena sosro memiliki
perkebunan teh sendiri. Semenjak diluncurkan pada tahun 1970, produk teh botol sosro baik rasa,
kemasan logo maupun penampilan tidak mengalami perubahan sama sekali. Bahkan ketika
perusahaan multinational Pepsi dan Coca cola masuk melalui produk teh Tekita dan Frestea,
Sosro tetap tak bergeming. Alih-alih merubah produknya, dengan cerdas sosro justru melakukan
counter branding dengan mengeluarkan produk S-tee dengan volume yang lebih besar. Strategi
ini ternyata lebih tepat, kedua perusahaan multinasional itu pun tak berhasil berbuat banyak
untuk merebut hati konsumen Indonesia.

Strategi Internal

1. Segmentasi Produk

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro industri yang
memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh sebagai salah satu
bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol Sosro. Teh Botol Sosro
merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di kemas dalam botol dan telah
dikenal oleh masyarakat luas.

Persaingan yang begitu ketat dari banyaknya teh dalam kemasan botol yang beredar di pasaran.
Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol yang
beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand teh botol yang didapatkannya, persis seperti aqua
menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan distribusi Teh
Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua dengan air putihnya,
pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena menganggap lalu ide air teh
masuk dalam botol.

2. Targetting

Identifikasi target pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan
dan pengembangan strategi pemasaran. Dalam situasi dimana konsumen menghadapi banyak
pilihan, maka kesuksesan pemasaran produk akan banyak ditentukan oleh kesesuaian produk.

Target dari teh botol ini adalah yang menyukai rasa asli teh (non fruity) dan praktis, para supir
atau pejalan kaki. Diberikanlah kemasan botol yang praktis dan disediakan di kios kios yang
ada di pinggir jalan. Jadi jika ada yang haus, ya tinggal minum sosro. Plus ditempatkan dalam
boks es, sehingga menjadi dingin. Sosro memiliki target pasar yang jelas, dengan target orang
yang sedang melakukan perjalanan. Pada waktu itu, strategi promosi yang dilakukan juga baik
dengan menetapkan harga tidak lebih dari biaya parker pada waktu itu (mengingat target adalah
orang yang sedang melakukan perjalanan). Pada waktu pengenalan produk, Sosro juga memiliki
keunggulan kompetitif karena merupakan teh siap minum dalam kemasan botol yang dipasarkan
pertama kali di Indonesia.

3. Positioning

Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh untuk
meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal
kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan
panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan kampanye
bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh mengandung
anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.

D. PENGEMBANGAN DISTRIBUSI PT. SINAR SOSRO


Sosro mengembangakan proses integrasi supply chain mulai dari bahan baku, pengelolaan,
packaging sampai produk tersebut didistribusikan ke end user.

Bahan baku teh untuk produk-produk PT. SINAR SOSRO disuplai oleh PT. GUNUNG
SLAMAT, sedangkan bahan baku teh tersebut dikelolah oleh PT. AGRO PANGAN selaku sister
company. Bahan baku teh untuk PT. Sinar Sosro berasal dari:

Perkebunan Teh Gunung Rosa di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Manik di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Cempaka di Cianjur

Perkebunan Teh Gunung Satria di Garut

Perkebunan Teh Daerah Neglasari di Garut

Perkebunan Teh Daerah Cukul di Pangalengan

Perkebunan Teh Daerah Sambawa di Tasakmalaya.

Dan sampai dengan tahun 2008, PT. Sinar Sosro telah memiliki 10 pabrik yang tersebar di
beberapa wilayah, yaitu: pabrik Cakung, pabrik Tambun, pabrik Pandeglang, pabrik Cibitung,
pabrik Bali, pabrik Ungaran, pabrik Serdang, pabrik Gresik, pabrik Mojokerto, pabrik
Palembang.

Dalam pengembangan bisnisnya, PT. SINAR SOSRO telah mendistribusikan produknya ke


seluruh penjuru Nusantara, melalui lebih dari 150 kantor cabang penjualan, serta beberapa
Kantor Penjualan Wilayah (KPW). Selain mendistribusikan, kantor penjualan juga bertugas
dalam penarikan kembali botol botol kosong (returnable glass bottle).
Di bawah kantor penjualan, selanjutnya jalur distribusi memiliki tiga tingkat:

1. Agen / Sub-distributor / Wholesaler yang dilingkungan Sinar Sosro disebut Dister.

2. Sub-Wholesaler, yang sering juga disebut sub agen.

3. Retailer (pengecer) untuk tingkat Dister dikenal Dister Aktif (DA) dan Dister Pasif
(DP).
DA tidak hanya menunggu pembeli dating ke tempatnya, tapi juga mendistribusikan produk
hingga tingkat pengecer. Sedangkan DP hanya menunggu pembeli datang ke tempatnya. Adapun
untuk level pengecer, Sinar Sosro menyegmentasikan dalam 7 segmen (dalam istilah mereka
klasifikasi outlet) yaitu : kantin / kafe, lokasi makan (resto), street market (toko, warung, PKL),
supermarket, hotel dan tempat hiburan, institusi (koperasi), dan end user.

Selain itu, produk PT. SINAR SOSRO sudah merambah pasar Internasional dengan upaya
mengekspor produk-produk dalam kemasan kotak dan kaleng ke beberapa Negara seperti
Malaysia, Singapura, Brunei Darussalam, sebagian Timur Tengah, Afrika, Australia, dan
Amerika. Sosro dikenal memiliki jaringan distribusi yang sangat mengakar. Keputusan mengenai
pergudangan dan pengendalian persediaan juga merupakan keputusan distribusi. Ketersediaan
(availability) menjadi kunci sukses pemasaran. Pihak Sosro selalu memantau outlet-outlet Sosro
dari pengaruh pesaing (competitor) yang berniat menggantikan Teh Botol Sosro.
BAB II

MATERI

2.1 Lingkungan Korporasi dalam Menentukan Misi Perusahaan

Pernyataan misi yang sangat prima menuntut manajer manajer perusahaan ke peluang-
peluang pasar yang ada di dalam dan di luar domain strategis perusahaan. Misi yang dinyatakan
dengan jelas dapat membantu memperkokoh semangat pengarahan dan pencapain antar pekerja
perusahaan, sebagaimana citra positif perusahaan di mata konsumen, penanam modal dan
pemegang saham.
Untuk memberikan semangat pengarahan, misi sebuah perusahaan harus mendefinisikan
ruang lingkup strategis organisasi. Pernyataan misi harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan
yang mendasar. Misi perusahaan seharusnya cocok dan selaras dengan karakteristik internal
maupun tantangan-tantangan ataupun karakteristik eksternal perusahaan.

2.2 Tujuan Korporasi


Beberapa pihak mengatakan saat kita tidak memiliki tujuan, maka tidak ada hal yang
akan dicapai. Korporasi memiliki beberapa tujuan, yang pertama yaitu tujuan formal yaitu
meberikan kriteria keputusan menuntut unit bisnis dan pekerja manuju tingkat dimensi dan
kinerja yang lebih spesifik. Agar bermanfaat sebagai kriteria keputusan dan teladan evaluative,
tujuan-tujuan korporasi hrus spesifik dan bisa diukur. Oleh karena itu, setiap tujuan memuat
empat unsur, antara lain:
Dimensi kinerja atau ciri yang tampak
Ukuran atau indeks untuk mengevaluasi kemajuan
Tingkat sasaran yang akan dicapai
Kerangka waktu yang akan dituntaskan
2.3 Mencapai Keunggulan Kompetitif

Perusahaan tidak akan pernah berhenti menghadapi permasalahan di dalam dan di luar
perusahaan. Permasalahan di dalam menyangkut aspek retrukturisasi organisasi perusahaan,
akuisisi, dan merger serta aliansi strategik. Dalam aspek yang lebih operasional menyangkut
manajemen finansial, produksi, pemasaran, manajemen administrasi dan manajemen sumberdaya
manusia. Sementara itu masalah eksternal ditandai oleh aktifitas ekonomi pasar sedemikian
dinamisnya seperti tuntutan pelanggan terhadap mutu dan keamanan produk, fluktuasi harga
input dan output, ekspansi pasar perusahaan lain, teknologi dan pesaing.Dalam upaya mencapai
keunggulan kompetitif, perusahaan harus menghadapi tantangan bahkan tekanan-tekanan
internal dan eksternal itu. Salah satu pendekatannya adalah bagaimana mengefektifkan potensi
sumberdaya yang ada.

Keunggulan kompetitif adalah kemampuan perusahaan untuk memformulasi strategi


pencapaian peluang profit melalui maksimisasi penerimaan dari investasi yang dilakukan.
Sekurang-kurangnya ada dua prinsip pokok yang perlu dimiliki perusahaan untuk meraih
keunggulan kompetitif yaitu adanya nilai pandang pelanggan dan keunikan produk.

Sudut Pandang Nilai Pelanggan.

Keunggulan kompetitif akan terjadi apabila terdapat pandangan pelanggan bahwa mereka
memperoleh nilai tertentu dari transaksi ekonomi dengan perusahaan tersebut. Untuk itu
syaratnya adalah semua karyawan perusahaan harus fokus pada kebutuhan dan harapan
pelanggan. Hal demikian baru terwujud ketika pelanggan dilibatkan dalam merancang proses
memproduksi barang dan atau jasa serta didorong membantu perusahaan merancang sistem
Manajemen SDM yang akan mempercepat pengiriman barang dan jasa yang diinginkan
pelanggan.

Sudut Keunikan.

Keunikan dicirikan oleh barang dan jasa yang dihasilkan perusahaan tidak dapat mudah ditiru
oleh pesaing. Misalnya Anda membuka rumah makan dengan menyajikan sop dan sate kambing
serta sayur asem. Tidak berlangsung lama ada pesaing membuka rumah makan di sebelah rumah
makan Anda. Jenis sajiannya semua sama termasuk rasa dan harga dengan yang Anda sajikan.
Dapat terjadi Anda akan kehilangan keuntungan karena sebagian pelanggan pindah ke rumah
makan baru itu kecuali kalau Anda mampu menciptakan sesuatu yang unik yang sulit ditiru
pesaing Anda. Apa saja keunikan itu?
Ciri-ciri Keunikan

(1) Kemampuan finansial dan ekonomis. Ciri keunikan ini ditunjukan oleh adanya
kemudahan perusahaan untuk memperoleh sumber finansial dengan relatif cepat dengan bunga
yang relatif lebih rendah dari pada bunga pasar. Selain itu dapat berupa kemampuan
perusahaan menekan harga produk yang lebih murah ketimbangan harga produk yang sama dari
perusahaan lain.

(2) Kemampuan menciptakan produk strategik. Bentuk jenis keunikan ini berupa kelebihan
ciri-ciri produk Anda dibanding produk yang sama dari perusahaan lain. Antara lain dapat dilihat
dari aspek rasa, ukuran, penampilan dan keamanan produk serta suasana lingkungan bisnis Anda.
Kembali ke contoh terdahulu, misalnya Anda menyajikan sate dengan ukuran daging yang lebih
besar, bumbu yang lebih bervariasi, minuman tradisional, kematangan yang merata, ada musik
khas, ada tempat bermain untuk anak-anak, oleh-oleh buat anak-anak tanpa harus mengurangi
keuntungan bisnis Anda dsb.

(3) Kemampuan teknologi dan proses. Perusahaan harus memiliki ciri berbeda dalam
membuat dan menyajikan produk ke para pelanggan dibanding perusahaan lain.Hal ini dicirikan
oleh alat yang digunakan apakah alat tua ataukah yang modern dan sudah sangat dikenal
kehandalannya di kalangan luas pelanggan. Biasanya pelanggan sudah mempunyai pilihan
favorit tentang alat-alat dan proses tertentu yang digemarinya. Contoh lain adalah penggunaan
alat-alat canggih seperti sistem komputer dan fasilitas pabrik pengolahan produksi modern .

(4) Kemampuan keorganisasian. Keunikan disini dicirikan oleh kelebihan perusahaan


dalam pengelolaan sistem keorganisasian yang sepadan dengan
kebutuhan pelanggan. Perusahaan termasuk karyawannya perlu memiliki daya tanggap, sensitif
dan adapatasi yang tinggi dalam mengikuti perubahan-perubahan karakter pelanggan, teknologi,
keadaan pasokan, peraturan, dan kondisi ekonomi. Dengan demikian para pelanggan akan
senang hati untuk selalu loyal kepada perusahaan.

2.4. Strategi Pertumbuhan Korporasi


Pada kategori strategi pertumbuhan/ekspansi (growth/expansion strategy) ini dijalankan
perusahaan dalam rangka mengejar pertumbuhan korporat, yang dapat berupa kenaikan
penjualan, profit, ekspansi usaha, dan lain-lain yang akan berdampak pada
pengembangan/pertumbuhan perusahaan. Berikut beberapa strategi yang termasuk pada kategori
strategi pertumbuhan.

1. Strategi Intensif (Intensive Stategy) Disebut strategi intensif karena dilakukan dengan
mengerahkan berbagai usaha yang intensif dengan syarat perusahaan dapat memperbaiki posisi
kompetitif nya dengan produk yang ada saat ini. Strategi intensif dibagi menjadi 3, yaitu:

a. Strategi Penetrasi Pasar (Market Penetration Strategy) Strategi ini dijalankan untuk
meningkatkan market share dari produk yang ada saat ini pada pasar yang ada saat ini melalui
usaha-usaha pemasaran yang lebih gencar. Strategi penetrasi pasar paling sering digunakan dan
dikombinasikan dengan strategi lain. Cara melaksanakan strategi penetrasi pasar dengan
menggencarkan unsure bauran pemasaran promosi dan harga, yaitu melalui antara lain
menaikkan jumlah tenaga penjualan, meningkatkan anggaran iklan, menawarkan secara gencar
berbagai item promosi penjualan, atau bahkan meningkatkan aktivitas publisitas. Efektifitas
strategi penetrasi pasar tergantung pada beberapa factor, antara lain:
- Pasar belum jenuh
- Tingkat pemakaian pelanggan saat ini dapat ditingkatkan secara signifikan
- Market share pesaing turun, tetapi penjualan industri naik - Kenaikan skala ekonomi
berdampak pada keunggulan kompetitif
- Ada korelasi positif signifikan antara kenaikan penjualan dengan kenaikan biaya pemasaran

Contoh :
1.HM sampoerna melakukan aktivitas pemasarran dan promosi yg intensif dan besar-besaran
untuk produk rokok merk A-Mild,
2. Coca Cola menerapkan strategi penetrasi pasar untuk meningkatkan pangsa pasar dengan
melakukan upaya pemasaran yg lbh besar. Untuk mendukung strategi tersebut cocacola berusaha
menciptakan suatu trend an membuat iklan yg unik dan kreatif. Sebagai contoh nyatany, coca
cola meluncurkan iklan Coca-Cola brrrrrrr dilihat dri iklan ini, coca cola ingin menciptakan
suatu image bahwa dgn minum coca cola bisa membuat konsumen menjadi lebih bersemangat.
b. Strategi Pengembangan Pasar (Market Development Strategy) Memperkenalkan produk yang
ada saat ini pada pasar baru (new market). Strategi Pengembangan pasar ke New market ini
dijalankan dengan memperluas area geografi baru, menambah segmen baru, mengubah dari
bukan pemakai menjadi pemakai, menarik pelanggannya pesaing. Beberapa pedoman yang akan
membuat strategi pengembangan pasar efektif:
- Saluran distribusi baru lebih andal, murah, berkualitas bagus
- Perusahaan sukses, apapun yang dilakukan - Pasar belum jenuh
- Ada kelebihan kapasitas produksi - Industri dasar menjadi global secara cepat

Contoh:
1. PT.Carrefour Indonesia membuka berbagai gerai ritel barunya di berbagai kota besar di
Indonesia. Saat ini Carrefour telah memiliki 30 toko di Indonesia. ,
2. PT . Garuda Indonesia membuka berbagai rute penerbangan baru baik domestic maupun
mancanegara, antara lain rute Jakarta-tanjung karang, Jakarta malang , dll

c. Strategi Pengembangan Produk (Product Development Strategy)Merupakan strategi yang


dijalankan untuk menaikkan penjualan dengan memperbaiki atau memodifikasi produk yang ada
saat ini. Menjalankan strategi ini berarti melibatkan pengeluaran biaya penelitian dan
pengembangan yang besar. Pedoman yang harus dijalankan agar strategi pengembangan produk
efektif adalah:
- Produk berada pada tahap kedewasaan dari daur hidup produk
- Industri dicirikan oleh pengembangan teknologi yang cepat
- Pesaing menawarkan kualitas produk yang lebih baik pada harga yang bersaing
- Persaingan yang tajam dalam industri yang sedang tumbuh pesat
- Kemampuan yang kuat dibidang penelitian dan pengembangan

Contoh:
1. PT unilever Indonesia mengembangkan produk pepsodent dengan beberapa varian,
2. PT .TELKOM telah melakukan pengembangan pelayanan, dari jasa PSTN menuju hingga jasa
narrowband ISDN dan Intelligent Networks.
2. Strategi Integrasi (Integration Strategy) Strategi integrasi berarti menyatukan beberapa
rentang bisnis mulai dari hulu, jaringan pemasok hingga hilir, jaringan distributor serta secara
horizontal kearah pesaing. Strategi integrasi ada 3 bentuk yaitu: strategi integrasi ke depan ;
strategi integrasi ke belakang; strategi integrasi horizontal. Seringkali secara keseluruhan strategi
ini disebut sebagai strategi integrasi vertical yang dijalankan untuk memperoleh kendali atas
distributor, pemasok, dan pesaing.

a. Strategi Integrasi Ke Depan (Forward Integration Strategy) Strategi integrasi ke depan adalah
strategi yang dijalankan dengan meraih kendali atas jalur distribusi, mulai dari distributor hingga
retailer. Wujud dari kendali atas jalur distribusi adalah mendirikan sendiri jalur distribusi,
memperoleh kepemilikan atas jalur distribusi, atau memperoleh kendali. Semakin meningkatnya
jumlah manufaktur, atau dalam hal ini pemasok menyebabkan semakin meningkatnya
penggunaan strategi integrasi ke depan oleh manufaktur. E-commerce, franchise, factory outlet
adalah bentuk pengembangan strategi integrasi ke depan yang sedang tren saat ini. Beberapa
pedoman yang mempengaruhi efektifitas strategi integrasi ke depan antara lain:
- Distributor saat ini berbiaya mahal atau tidak andal
- Ketersediaan distributor yang berkualitas terbatas
- Perusahaan berada dalam industri yang tumbuh pesat
- Perusahaan memiliki modal dan sumber daya manusia yang mampu mengelola usaha baru
dibidang distribusi - Distributor saat ini menikmati profit margin yang terlampau tinggi

Contoh :
1. Perusahaan PT.Kimia farma membangun jaringan apotiknya sendiri yaitu Apotik Kimia farma,
2. PT .Astra internasional menguasau saluran distribusi sampai hilirnya dengan mempunyai
outlet shop and drive yg memberikan pelayanan service dan menjual suku cadang.

b. Strategi Integrasi Ke Belakang (Backward Integration Strategy) Strategi integrasi ke belakang


digunakan dengan memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali atas perusahaan
pemasok. Baik manufaktur maupun retailer membutuhkan bahan baku dari pemasok. Berkut
pedoman yang diikuti agar strategi integrasi ke belakang efektif:
- Jika perusahaan perlu memperoleh sumber daya yang dibutuhkan secara cepat
- Pemasok saat ini mahal dan tidak andal
- Jumlah pemasok terbatas, tetapi jumlah pesaing banyak
- Pertumbuhan tinggi di sector industri
- Perusahaan memiliki modal dan SDM untuk mengelola bisnis baru
- Pentingnya stabilitas harga pasokan
- Pemasok yang ada menikmati profit margin yang tinggi

Contoh :
1. kelompok Kompas Gramedia memiliki bnyk anak perusahaan media termasuk penerbitan,
2. Pt . Gudang Garam Internasional memiliki pabrik kertas rokok di afrika selain juga memiliki
pabrik kertas rokok di Kediri dgn nama PT Surya Zig Zag.

c. Strategi Integrasi Horisontal (Horizontal Integration Strategy) Strategi integrasi horisontah


mengarah pada strategi yang memperoleh kepemilikan atau meningkatkan kendali atas
perusahaan pesaing. Merupakan strategi yang paling tren digunakan secara signifikan dalam
strategi pertumbuhan. Merger, akuisisi, pengambilalihan diantara para pesaing memungkinkan
semakin meningkatnya skala ekonomis dan transfer sumber daya dan kompetensi. Pedoman yang
harus diikuti agar strategi integrasi horizontal efektif:
- Perusahaan punya posisi monopolistic tanpa ada tentangan dari pemerintah
- Berkompetisi dalam industri yang sedang tumbuh
- Menaikkan skala ekonomi merupakan keunggulan kompetitif
- Kebimbangan yang terkait dengan kurangnya keahlian manajerial atau kebutuhan sumber daya
tertentu
- Memiliki modal dan SDM yang berbakat yang dibutuhkan untuk mengelola ekspansi bisnis

Contoh: 1. PT.indofood Sukses Makmur yg pertama kali popular dgn merek dagang indomie
membeli merk supermi, 2. PT Coca Cola Bottling Indonesia mengakusisi airminung merk lokak
Ades.

3. Strategi Diversifikasi (Diversification Strategy) Sebenarnya ini adalah tipe strategi yang
kurang begitu popular karena sulitnya memanage aktivitas bisnis yang berbeda. Ada 3 bentuk
strategi diversifikasi yakni: strategi diversifikasi konsentris; horizontal, dan konglomerasi.

a. Strategi Diversifikasi Konsentris (Concentric Diversification Strategy)Dijalankan dengan


menambah produk baru yang masih terkait dengan produk yang ada saat ini. Keterkaitan dalam
hal: kesamaan teknologi, pemanfaatan fasilitas bersama, ataupun jaringan pemasaran yang sama.
Pedoman keberhasilan strategi diversifikasi konsentris adalah:
- Bersaing dalam industri yang tidak atau rendah pertumbuhannya
- Adanya produk baru yang terkait dengan produk yang ada saat ini dapat menaikkan penjualan
produk yang ada
- Produk baru ditawarkan pada harga yang kompetitif
- Produk yang ada saat ini berada pada tahap penurunan dalam daur hidup produk
- Memiliki tim manajemen yang kuat

Contoh:
1. Perusahaan mobil seperti Suzuki dan Honda juga memproduksi sepeda motor,
2. Kelompok usaha kompas gramedia masuk ke bisnis penerbitan (elexmedia komputindo), took
buku (gramedia) dan pentiaran ( radio Sonora dan TV7)

b. Strategi Diversifikasi Horizontal (Horizontal Diversification Strategy) Strategi diversifikasi


horizontal adalah strategi menambah atau menciptakan produk baru yang tidak terkait dengan
produk saat ini kepada pelanggan saat ini. Dasarnya adalah, bahwa perusahaan sudah sangat
familiar dengan pelanggannya saat ini dan pelanggan saat ini sangat loyal dengan merk/brand
perusahaan. Pedoman yang akan menjamin keberhasilan strategi diversifikasi horizontal adalah:
- tambahan produk baru akan meningkatkan revenue secara signifikan
- tingkat kompetisi yang tajam dalam industri yang tidak tumbuh, margin dan return rendah
- Saluran distribusi yang ada saat ini dapat dimanfaatkan
- Produk baru dapat mengkompensir pola penjualan yang siklikal

Contoh:
1. PT.Bank Lippo, Tbk sebagai cikal bakal group lippo memutuskan untuk bergerak di sector
property seperti lippo karawaci, lippo cikarang.
2. PT.Maspion Intonesia memiliki PT.Bank Maspion Indonesia, Maspion securities, dan Maspion
money changer.

c. Strategi Diversifikasi Konglomerasi (Conglomerate Diversification Strategy)Penambahan


produk baru dan dipasarkan pada pasar baru yang tak terkait dengan yang ada saat ini. Ide dasar
strategi ini terutama pertimbangan profit. Untuk menjamin strategi diversifikasi konglomerasi
efektif, ada beberapa pedoman yang perlu diikuti, yakni:
- Terjadi penurunan penjualan dan profit
- Kemampuan manajerial dan modal untuk berkompetisi dalam industri baru
- Tercipta sinergi financial antara perusahaan yang diakuisisi dengan yang mengakuisisi
- Pasar bagi produk saat ini sudah jenuh
- Ada peluang untuk membeli atau memperoleh bisnis baru yang tak terkait yang memiliki
peluang investasi yang menarik
- Jika ada tindakan antitrust atas bisnis yang terkonsentrasi pada bisnis tunggal

Contoh:
1. PT.Bank Lippo, Tbk sebagai cikal bakal group lippo memutuskan untuk bergerak di sector
property seperti lippo karawaci, lippo cikarang.
2. PT.Maspion Intonesia memiliki PT.Bank Maspion Indonesia, Maspion securities, dan Maspion
money changer.

3.STRATEGI DEFENSIF (DEFENSIVE STRATEGY) Dalam kondisi tertentu perusahaan


akan lebih memilih strategi defensive yang akan mempertahankan posisi yang ada saat ini atau
karena kondisi yang terbatas maka perusahaan paling tidak harus survive. Berikut beberapa
strategi defensive yang dapat diterapkan sesuai dengan urutan skala prioritas mulai dari strategi
yang paling awal yaitu strategi penghematan yang jika diterapkan tidak ada hasil maka strategi
berikutnya adalah divestasi jika strategi inipun tidak menolong perbaikan kondisi perusahaan
maka jalan dan strategi terakhir adalah likuidasi.

a. Strategi Penghematan/Retrenchment Penghematan terjadi ketika perusahaan melakukan


regrouping melalui pengurangan biaya dan asset untuk mengatasi penurunan penjualan dan
profit. Strategi ini disebut juga strategi turnaround, atau reorganisasi. Retrenchment didesain
untuk memperkuat basic kompetensi distingtif. Selama retrenchment, strategist bekerja dengan
sumber daya terbatas dan menghadapi tekanan dari pemilik, karyawan, dan media. Langkah awal
dalam pelaksanaan strategi penghematan ini adalah menonaktifkan beberapa asset yang tidak
produktif, jika ini tidak berhasil, maka menonaktifkan asset yang produktif dengan syarat
perusahaan mengalami penurunan penjualan. Wujud nyata dari strategi ini juga berupa,
pemangkasan lini produk, penutupan unit bisnis, penutupan pabrik, otomatisasi proses,
pengurangan karyawan, system pengendalian biaya yang ketat. Pedoman yang harus dijalankan
agar strategi retrenchment efektif:
- Gagal mencapai tujuan dan sasaran secara konsisten, tetapi perusahaan memiliki kompetensi
distingtif
- Perusahaan adalah salah satu pesaing lemah
- Inefisiensi, profitabilitas rendah, moral karyawan buruk, serta tekanan dari pemilik untuk
melakukan reorganisasi
- Manajemen stratejik gagal dilaksanakan
- Pertumbuhan yang terlampau pesat, perlu reorganisasi internal

Contoh:
1. PT.Dirgantara Indonesia telah mem-PHK-kan sekitar 9.643 karyawannya

b. Strategi Divestasi/Divesture Jika langkah penghematan tidak menolong perbaikan kondisi


perusahaan maka penjualan asset nonproduktif ataupun selanjutnya asset produktif seperti tanah,
bangunan, dan aktiva tetap lainnya perlu dilakukan untuk memperoleh dana segar. Strategi
divestasi juga sering dilakukan untuk menggali modal untuk selanjutnya digunakan mendanai
akuisisi atau investasi. Strategi divestasi dapat juga menjadi bagian dari keseluruhan strategi
penghematan untuk memangkas bisnis yang tidak profitable, yang membebani dan memerlukan
modal cukup banyak, dan yang tidak sejalan dengan misi dan aktivitas perusahaan. Pedoman
yang harus diikuti agar strategi divestasi berjalan efektif adalah:
- Penghematan gagal dilakukan untuk memperbaiki keadaan
- Divisi perlu sumber daya lebih dari yang ada
- Divisi bertanggungjawab atas keseluruhan performans perusahaan yang buruk
- Divisi tidak sejalan dengan organisasi
- Banyak dana kas yang dibutuhkan dan tidak dapat digali dari sumber lain

Contoh: PT Bank Niaga Tbk. Melepas seluruh kepemilikan saham (divestasi) di PT Bank
Sumitomo Mitsui Indonesia yg berkedudukan di Jakarta.

c. Strategi Likuidasi Menjual seluruh asset perusahaan yang bernilai tangible merupakan strategi
likuidasi. Strategi likuidasi diakui sebagai suatu kekalahan dan memiliki konsekuensi secara
emosional. Akan tetapi, lebih baik berhenti operasi daripada terus menerus kehilangan sejumlah
uang. Sebelumnya perusahaan menyatakan diri bangkrut baru setelah itu, dijual asset-aset
tangible yang masih bernilai untuk memenuhi kewajiban terutama kepada kreditor. Pedoman
yang harus diikuti agar strategi likuidasi efektif adalah:
- Ketika strategi penghematan dan divestasi tidak berhasil
- Hanya alternative bangkrut, likuidasi adalah satu-satunya cara untuk memperoleh dana kas atas
asset perusahaan. Perusahaan pertama harus menyatakan diri bangkrut dan kemudian melikuidasi
divisi untuk memperoleh kas
- Pemilik perusahaan dapat meminimumkan kerugian dengan cara menjual asset perusahaan

Contoh:
1. Bank IFI dilikuidasi oleh Bank Indonesia,
2. PT Asahimas Flat Glass melakukan likuidasi terhadap anak perusahaanny, yakni Glavermas
Mirror Pte Ltd.

Keuntungan strategi integrative :


1. Dapat menciptakan penghematan biaya kalau volume kebutuhan bahan baku yang diperlukan
cukup besar sehingga cukup ekonomis kalau di produksi sendiri.
2. Akan mampu memberikan konstribusi laba yang diharapkan karena memberikan keamanan
supply bahan baku utama yang dibutuhkan perusahaan dan perusahaan tidak mengalami
kesulitan menguasai teknologi yang diperlukan.
3. Integrasi ke belakang akan memberikan keunggulan bersaing atas dasar differensiasi jika
integrasi tersebut mampu meningkatkan kualitas produk akhir dan pelayanan kepada konsumen.

. Kelemahannya :
1. Adanya beban kelebihan kapasitas akibat tidak meratanya skala pabrik.
2. Koordinasi yang tidak jalan akan manikkan biaya dan menghilangkan sinergi.
3. Proses kadaluarsa
4. Menghalangi keluar pasar yang sudah kurang menguntungkan.
5. Kehilangan akses informasi dari supplier maupun dari distributor.

Keuntungan difersifikasi
1. Perush dpt mengejar pertumbuhan dlm waktu yg relatif singkat
2. Manfaat dr adanya management team hasil proses akuisisi
3. peningkatan kinerja, posisi perusahaan, memanfaatkan strategic fit, mengarahkan sumber daya
korporasi pada unit bisnis yang paling menguntungkan dan perencanaan pajak.

Kelemahan diversifikasi
1. Biaya utk menguasai perush lain bisa melebihi manfaat yg diperoleh
2. Kemungkinan budaya kerja yg muncul dr 2 perush tdk saling mendukung
3. Memang diversifikasi dapat meletakkan anda pada jalan yang cepat untuk pertumbuhan,
namun sebaliknya bila gagal
4. Dengan memperluas rentang produk anda dan bahkan perputaran produk anda meningkat,
maka biaya-biayanya juga meningkat dan hal ini dapat pula berakibat menurunkan profit anda.
5. Dengan memperluas ke pasar yang baru, maka bahaya yang muncul pada target pelanggan
yang baru belum tentu anda ketahui. Untuk itu diperlukan suatu riset sebelum melakukan
diversifikasi.
6. Untuk melakukan diversifikasi diperlukan orang yang benar-benar menguasai karakteristik
bisnis tiap-tiap produk anda.

2.5 Mengalokasikan Sumberdaya

Ketersediaan sumber daya akan menjadikan pencapaian tujuan dapat dilaksanakan.


Setidaknya, keberadaan sumber daya dalam segala wujud yang diperlukan untuk menerapkan
suatu alternative strategi haruslah menjadi pertimbangan yang tidak boleh diabaikan begitu saja
oleh perumus kebijakan. Jadi dapat dikatakan bahwa alokasi sumber daya merupakan hal vital
dalam perusahaan. Sumber daya seperti yang diketahui ada empat komponen yakni sumber daya
manusia, sumber daya fisik, sumber daya keuangan, dan sumber daya teknologi. Manajemen
strategis memungkinkan sumber daya bisa dilaksanakan berdasarkan prioritas yang dibuat dalam
mencapai tujuan.
Alokasi sumber daya yang efektif tidak menjamin implementasi strategi yang sukses
karena program, personel, kontrol dan komitmen harus terserap dalam sumber daya yang
disediakan. Beberapa faktor penghambat alokasi sumber daya yang efektif antara lain proteksi
terhadap sumber daya tertentu, penekanan criteria keuangan jangka pendek, politik, target
strategi kurang jelas, kurang pengetahuan, serta tidak bernai mengambil resiko.
Manakala suatu strategi utama serta variasi pengembangannya telah dipilih, satu hal
yang tidak kalah pentingnya adalah ia harus dilaksanakan. Dalam pelaksanaannya , pilihan
strategi itu seringkali memperoleh sumber daya yang diperlukan, struktur perusahaan, kebijakan
yang diterapkan, dan system administrasi. Para perancang strategi harus mampu menyesuaikan
diri dengan berbagai kendala tersebut. Baik pilihan strategi beserta pelaksanaannya harus sejalan
harmonis dan saling memperkuat seta selaras dengan alur berpikir yang logis.
Secara umum proses pelaksanaan strategi sumber daya yang efektif dan efisien
sebagaimana di bawah ini:
Menentukan strategi dan mengkomunikasikan tujuan perusahaan yang terukur secara
keseluruhan.
Menetapkan tugas utama yang harus dilaksanakan oleh manajer.
Menetapkan tugas dan wewenang untuk berbagi bagian dalam perusahaan beserta
strukturnya.
Mendelegasikan wewenang.
Mengalokasikan sumber daya pada unit usaha dan departemen fungsional.
Menetapkan kebijaksanaan sebagai pedoman kerja bagi perusahaan secara keseluruhan.
Menjelaskan berbagai tujuan yang harus dicapai oleh para manajer.
Menetapkan suatu mekanisme pengukuran suatu prestasi.
Membangun suatu system informasi manajemen sebagai sumber masukan guna
melakukan evaluasi.
Menetapkan mekanisme imbalan dan sanksi untuk membentuk perilaku yang diinginkan.
Mengembangkan keahlian para manajer terkait dengan nilai dan gaya yang dianut
perusahaan.
Memastikan bahwa mekanisme pengendalian telah berjalan dengan baik.
Melakukan evaluasi atas hasil yang dicapai dan memberikan umpan balik pada
perusahaan yang terukur secara keseluruhan.

Berkaitan dengan alokasi sumber daya, para perancang strategi memiliki wewenang
untuk menentukan bagian-bagian tiap divisi. Permasalahan sumber daya menjadi sangat penting
karena ia mampu menunjang atau bahkan menghambat proses pelaksanaan strategi serta
pencapaian tujuan. Secara rinci, peran para penrencana strategi dalam berbagai tingkatan atau
pihak lain yang terlibat, utamanya dalam pemanfaatan sumber daya, digambarkan dalam bagan
berikut :
Perencana Strategi Alokasi dan Pengorganisasian Sumber Daya
Memutuskan alokasi dan pengelolaan sumber
Para Manajer Puncak
daya
Memutuskan yang terbaik bagi setiap unit usaha
Para Manajer Unit Usaha
yang mampu.
Memberikan saran berkaitan dengan alokasi dan
Perencanaan Strategi Perusahaan
pengelolaan sumber daya.
Memberikan pertimbangan dan persetujuan untuk
Dewan Komisaris
hal yang berdimensi strategis.
Perusahaan Jasa Konsultan Memberikan konsultasi mengenai bagaimana
Manajemen alokasi sumber daya harus dilakukan.

Yang tidak kalah pentingnya adalah bahwa keputusan alokasi sumber daya harus
terkait dengan tujuan perusahaan serta strategi untuk mencapainya. Dengan kata lain, alokasi
sumber daya tidak boleh bertentangan atau menghambat pencapaian tujuan perusahaan.

2.6 Sumber-sumber Sinergi


Menurut Deardoff dan William (2006) Sinergi adalah sebuah proses dimana interaksi dua
atau lebih agen atau kekuatan yang akan menghasilkan pengaruh gabungan yang lebih besar
dibandingkan jumlah dari pengaruh mereka secara individual.

Menurut Corning (1995) sinergi sesungguhnya ada dimana-mana, bahkan di dalam diri
kita. Sinergi merupakan hal yang tidak dapat dihindari. Pada tingkatan organisasi, sinergi sangat
diperlukan agar pelaksanaan tugas dan fungsi organisasi tersebut dapat berjalan dengan baik dan
sempurna. Sebagaimana manusia, sinergi pada organisasi adalah sinergi yang bersifat internal
dan eksternal. Sinergi internal yaitu sinergi yang berasal dari dalam organ-organ organisasi
tersebut yang dapat bergerak seiring sejalan. Organisasi juga membutuhkan sinergi internal, yang
berasal dari lingkungan organisasi tersebut, sinergi internal ini berguna untuk mewujudkan
tujuan organisasi.

BAB III
KAITAN KASUS DENGAN MATERI

MISI :

Misi suatu perusahaan adalah tujuan atau (purpose) yang membedakannya dari perusahaan-
perusahaan yang lain yang sejenis dan mengidentifikasi cakupan operasinya.
Secara ringkas, misi menguraikan produk, pasar dan bidang teknologi yang digarap perusahaan
yang mencerminkan prioritas dari pengambilan keputusan strateginya.

Misi yang ingin dicapai oleh PT Sinar Sosro adalah :


1. Membangun merek sosro sebagai merek yang alami, berkualitas dan
unggul.

2. Melahirkan merek dan produk minuman baru, baik yang berbasis teh
maupun non teh dan menjadikan pemimpin pasar.

3. Memimpin dan membangun jaringan distribusi.

4. Menciptakan dan memelihara komitmen terhadap pertumbuhan jangka


panjang dalam volume penjualan maupun menciptakan lapangan
pelanggan.

5. Membangun sumber daya manusia dan melahirkan pemimpin sesuai


dengan nilai-nilai utama perusahaan.

6. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan,

7. Menyumbang devisa negara.

Bisa dilihat pada misi perusahaan, perusahaan tidak hanya semata-mata mecari untung saja,
tetapi juga meperhatikan lingkungan perusahaan, lingkungan perusahaan juga menjadi
pertimbangan dalam pembuatan misi perusahaan.

Mencapai Keunggulan Kompetitif

a. Sudut pandang nilai pelanggan


Sosro sudah berada dihati para pelanggannya sejak lama, karena sosro memang menjadi
pionir minuman teh dalam kemasan, yang selain praktis juga memiliki kenikmatan pada cita
rasanya. Sosro juga sudah banyak berkembang yang awalnya hanya minuman teh, sekarang
sudah banyak varian, mulai dari minuman teh, minuman teh rasa buah, minuman the bersoda,
air mineral, dan masih banyak lagi. Perkembangan tersebuat diciptakan agar pelanggan tidak
bosan dan tetap menaruh nilai positif pada produk sosro.
b. Sudut keunikan

Dari awal kemunculannya , produk sosro memang sudah memiliki keunikan yaitu
menjualminuman teh di dalam botol, dengan tujuan lebih praktis saat meminum.
BAB 4

KESIMPULAN

Setiap korporasi harus melibatkan lingkungan untuk membangun misi perusahaan.


Setiap perusaahaan harus memiliki keunggulan-keunggulan dan sisi unik sehingga
mendapatkan sudut pandang positif dari konsumen, perusahaan juga harus berkembang
agar tidak tersingkirkan oleh competitor.
Referensi:

https://tehbotolsosroblog.wordpress.com

Walker, Orville C,. J.W Mullins,. H.W. Boyd., and J.C Larreche.2006. Marleting Strategy: A
Decision-Focused Appriach. Boston: McGra-Hill