EL PROBLEMA

Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las mximas
ventajas para cada una y elaborarel Vertic@lo definitivo que incluya el precio y
el sistema de pago. Las motivaciones y los objetivos sondistintos. Una quiere
conseguir el mnimo precio con la mxima calidad. La otra necesita obtener
elVertic@lo para solucionar su falta de liquidez al mximo precio posible. Una
est presionada por la urgenciade la puesta en marcha de su factora; la otra
por su falta de liquidez. Una desea tener una factora puntera yno tiene
problemas de pago. La otra tiene la tecnologa y necesita vender.Una ejerce
una postura de poder al no especificar el presupuesto y al no pagar en plazos
razonables, la otra laejerce cuando para las obras, pero se encuentra con el
problema de un competidor.
RESOLUCIN DEL CASO
Se trata de analizar el caso desde el punto de vista de la negociacin entre las
dos compaas. Lasconclusiones deben ser lo ms completas posible aplicando
lo que hemos visto en el tema y la experienciapersonal de cada uno. Algunas
preguntas que nos pueden ayudar son stas:
1.

Describir la situacin de la negociacin: Qu espera KleanGo SA del

resultado final?, Quespera Vertic@l SA del resultado final?
Para empezar, ambas empresas deben tener el enfoque GANAR-GANAR y el
objetivo deKleanGo SA es ganar a toda costa y el de Vertical SA aceptar el
proyecto por necesidad.Si desde un principio hubiera aceptado el presupuesto
que le ofrecan Vertical a KleanGo, asi como la firma del contrato se hubieran
evitado muchos conflictos y que incluso llegaran a negociar con todo y
abogados. KlenaGo de no hacer trato con Vertical que ya lleva un gran avance
en la construccin de la planta, tendra que empezar de cero, se retrasara
ms, otra vez el trato tendra que buscar proveedores, hacer nuevos
presupuestos, etc Ha Vertical SA le conviene hacer trato con KleanGo debido a
su problema de liquidez, como quiera que sea ya tiene un proyecto asegurado
Direccin y Gestin de Proyectos
Tcnicas de NegociacinSusana Itzelh Ulloa Avila
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2.

Qu tiene importancia para KleanGo SA?

Desea construir su nueva planta de reciclaje con un presupuesto mnimo y de
mxima calidad enun plazo menor a 20 meses, pues si la planta no se pone en
funcionamiento en ese tiempo seperdern 10 millones de pesetas diarios
3.

Qu tiene importancia para Vertic@l SA?

Tener liquidez, de esa manera puede bajar el presupuesto, pagar los salarios o
las horas extracorrespondientes, evitar la huelga y la visualizacin de una
planta que minimice los efectos contrael medio ambiente
4.

Quin tiene ms poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

KleanGo, simplemente por la capacidad de liquidez que tiene
5.
Qu puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?
KleanGo SA podra aceptar el presupuesto de Vertical, pues a la largo, lo

barato sale caro

y alno tener un acuerdo firme sobre la situacin se tuvo que detener la

construccin, al final a mipunto de vista no se fijaron la meta de Ganar- Ganar.
6.

Qu puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA

Tecnologa de la ms alta calidad y la construccin de la planta antes del
tiempo estimado porKleanGo que le favorecera mucho, pues las ganancias sus
se elevaran por la puesta en marcha dela planta antes de los 20 meses.