Manual Plan de Negocios

MANUAL DE ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO PARA PRE INCUBADOS
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MANUAL PARA LA ELABORACIN

DEL PLAN DE NEGOCIO
MANUAL PARA LA
ELABORACIN DEL PLAN DE
NEGOCIO
(Anote el nombre de la
empresa)
2010 (anote el
ao)
Nombre del responsable del proyecto:
Direccin de la empresa:
Telfono:
e-mail:
20
Objetivos del manual
En qu me va a ayudar este manual?
Esta gua tiene la finalidad de proporcionarle los conocimientos tcnicos y metodolgicos

para la elaboracin de su plan de negocio. En esta gua se le informara a detalle cmo se
deben desarrollar cada uno de los puntos de su plan.
Introduccin
Primero que nada debe saber que el plan de negocio no es nada de otro mundo, el plan de
negocio es desarrollado por micro, pequeas, medianas, y grandes empresas. Este
documento le ser muy til por eso es importante que le dedique tiempo y esfuerzo a su
elaboracin. No es difcil, no se preocupe, en el slo plasmara cuestiones de su negocio
que usted ya conoce muy bien y si hay puntos que no entiende esta gua le servir de
herramienta para aclarar sus dudas. Suerte y xito.
Qu es un plan de negocio?
Es un escrito donde usted explicar en qu consiste la idea de su negocio y la forma en la

que va a manejarlo. Ya sea ste una tienda de abarrotes, una carpintera, un caf internet,
una cocina econmica, una panadera o en el negocio que usted quiera emprender, el
plan le servir como punto de partida, pues con el usted comenzar a definir y darle forma
a todas las ideas que tiene en mente respecto a su empresa.
Tambin plasmar lo que quiere lograr con su empresa, hasta dnde quiere llegar o que
tan grande quiere que sea.
El plan de negocio es un elemento fundamental para alcanzar el xito deseado en su

aventura empresarial y le servir tanto a usted como a la institucin que le brindara el
apoyo financiero (SEDESOL, SEDECO, SE, etc.) para saber si su negocio ser exitoso, si
ser viable o funcional y con base en esto decidir si es conveniente brindarle el prstamo.
Por esta razn es muy importante que dedique el tiempo y el esfuerzo suficiente en la
elaboracin de su plan, que cuide de especificar y desarrollar todos los puntos en los que
se basar el funcionamiento de su empresa.
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CONTENIDO
1. ASPECTOS QUE DEBE CONOCER DEL PLAN DE NEGOCIO
2. PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIO

2.1 PORTADA: La portada de este documento, pero con los datos de su
empresa
2.2 INDICE: Temas que contiene el plan de negocio.
3. RESUMEN EJECUTIVO: Breve explicacin de todo el contenido del proyecto.
4. INTRODUCCION: debe contener lo siguiente;

4.1 Propsito del Plan de Negocios: Razn por la que elabora el plan.
4.2Metodologa utilizada para realizar el Plan de Negocios: Como se
elabor.
5 DESCRIPCIN DEL NEGOCIO: explicacin breve de lo que consiste su negocio.
6 OBJETIVOS Y METAS DEL PROYECTO: Que es lo quiere lograr con su negocio, sus
planes a corto mediano y largo plazo.
7 DEFINICIN ESTRATGICA: debe contener lo siguiente;

7.1 Visin: Lo que quiere que su empresa sea.
7.2 Misin: Lo que es su empresa
7.3 Valores de la empresa: Valores bajo los que se regir.
8 DESCRIPCION DEL MERCADO

8.1 Necesidad de mercado detectada: Cul es la necesidad que va a satisfacer
su producto.
8.2 Mercado Meta y segmentacin de mercado: a quien quiere vender su
producto o servicio.
8.3 Variables a considerar para la segmentacin del mercado.
8.4 reas de negocio: Los diferentes productos y/o servicios que ofrece su
empresa AL PUNTO 8.2
9 ANLISIS INTERNO
9.1 Anlisis FODA: Puntos fuertes y dbiles de su proyecto.
9.2 Descripcin del producto y/o servicio que ofrecer la empresa
10 ANLISIS EXTERNO
10.1 Fuentes de informacin estadstica
10.2 Demanda
10.3 Tendencias de la demanda
10.4 Anlisis de las condiciones econmicas de la industria de su producto
en la regin donde operar.
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10.5 Anlisis de la competencia

10.6 Estado de la tecnologa utilizada en la industria
10.7 Leyes y regulaciones relacionadas con la industria
10.8 Financiamientos disponibles
11 PLAN DE MERCADOTECNIA
11.1 Que es un plan de mercadotecnia
11.2 Resumen ejecutivo
11.3 Anlisis de oportunidades del producto
11.4 Objetivos del plan
11.5 Palancas de mercadotecnia (estrategias)
12. LOCALIZACIN Y DISTRIBUCION DE LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA
12.1Macro localizacin
12.2 Localizacin a nivel nacional
13. PROCESO DE PRODUCTO Y SERVICIO
13.1. Especificaciones del producto o servicio.

13.2. Descripcin del proceso de produccin
13.3. Diagrama de flujo del proceso
13.4. Caractersticas de la tecnologa, equipo e instalaciones
13.5. Capacidad de planta
13.6. Materia Prima, proveedores y cotizaciones
13.7. Manejo de inventarios
13.8. Diseo y distribucin de planta (layout)
13.9. Programa de calidad (segn sea el caso)
13.10. Programa de produccin
13.11. Programa de mantenimiento (Predictivo y preventivo)
14. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
14.1Tipo de sociedad empresarial

14.2Organigrama
14.3Funciones y sueldos
14.4Fundadores o socios
15. PROPIEDAD INDUSTRIAL
15.1Patentes (s aplica)
15.2Marcas
15.3Derechos de Autor (s aplica)
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16. ANLISIS FINANCIERO
16.1Inversiones iniciales
16.2 Financiamiento del proyecto (miles de pesos)
16.3Programa de produccin
16.4Programa de ventas
16.5Estado de ingresos por ventas
16.6Estado de Egresos
16.7Estado de Capital de Trabajo
16.8Flujo de efectivo
16.9Estado de Resultados
16.10Balance general
16.11Punto de Equilibrio
16.12Retorno de la Inversin
16.13ROE, TIR, VAN
16.14Anlisis Costo/Beneficio
17. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
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1. ASPECTOS QUE DEBE CONOCER DEL PLAN DE NEGOCIO
1.1Para qu me va a servir el plan de negocio?
Si usted est por comenzar o ya tiene un negocio ya es un empresario. Todo empresario

posee como instrumento ms ventajoso el plan de negocio. En el plasmara de manera
general en qu consiste la idea central de su negocio, que producto ofrecer, a quien lo
vender, a qu precio lo ofrecer, como estar organizada su empresa, su localizacin etc.
Como ya lo mencionamos el plan de negocio le servir:
A usted: como gua y herramienta para hacer planes y darle direccin a su proyecto.
A otras instituciones: principalmente financieras, ya que si usted requiere en algn

momento de un financiamiento el plan de negocio ser su tarjeta de presentacin y
ayudara a quien le preste los recursos a determinar si su negocio le dar ganancias
y con base a esto decidir si hacerle el prstamo o no.
1.2Quin lo tiene que elaborar?
El plan de negocio debern realizarlo todos los socios o todas las personas que formen
parte de su proyecto.
1.3Qu contiene un plan de negocio?
No todos los planes de negocio son iguales, generalmente estn compuestos por las
siguientes secciones:
A. Presentacin de la empresa
B. Presentacin de los socios
C. Anlisis de la idea de negocio
D. Plan de marketing
E. Procesos de produccin
F. Organizacin interna
G. Aspectos jurdicos y fiscales
H. Aspectos de contabilidad y finanzas
I. Anexos
2. PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIO
Debe hacerlo por escrito, en computadora, debe contener todos los puntos indicados en el
ndice.
Como ya se menciono el plan de negocio lo podrn leer instituciones financieras, posibles

socios, proveedores, incluso clientes. Sabemos que estas personas generalmente tienen
poco tiempo para leer y revisar detenidamente su plan, por esto la redaccin debe ser
clara, directa, fcil de comprender, pero sobretodo el contenido debe ser real.
La parte principal debe ser de 20 pginas como mximo.
Y si ms adelante debe hacer una defensa de su plan de negocio o una presentacin ante
inversores, podr elaborarlo en programas como Macromedia o Power Point para hacerlo
mas atractivo.
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2.1Portada
Utilice una portada discreta, se recomienda no utilizar imgenes grandes, utilice una letra
lo suficientemente visible pero de tamao moderado, anote los datos de la empresa tales
como:
Nombre de la empresa
Nombre del representante del proyecto
Telfono
Direccin de la empresa u oficinas
Correo electrnico
Direccin de pgina web
2.2Temas que contiene el plan de negocio.
Enumere las pginas e indique el orden de los temas de su plan de negocio.
3. RESUMEN EJECUTIVO
ATENCION. Este punto deber realizarlo al final, cuando ya haya concluido y desarrollado
el contenido del plan.
La elaboracin del resumen ejecutivo es muy importante, pues ser la presentacin inicial
del proyecto, adems de ser el primer apartado que los evaluadores revisan. Por esto debe
explicar de manera muy clara y con toda precisin la idea central del plan y de las
actividades de la empresa.
La informacin ms bsica consiste en indicar;
Que vender /A quien lo vender / Cuales son los objetivos del proyecto/Quienes lo
integran / Razn social o tipo de sociedad/ Como lo comercializar/ Cual ser su precio
/Cuales son las ventajas o diferencias que su producto ofrecer /Donde se encontrar
ubicada/ Cual es su capacidad de produccin/Cuales son sus costos/ Cuales son sus
ganancias/ Impactos econmicos del proyecto
Este resumen debe ser de una hoja como mximo.
4. INTRODUCCION
4.1 Propsito del Plan de Negocios
Escriba porque y para que realiza usted este plan, cuales son los motivos y lo que
quiere lograr con la elaboracin del documento, justifique para que va a servir este
documento a las personas que lo leern.
Por ejemplo:
Este plan de negocio se realiza con el propsito de documentar la
viabilidad financiera de la empresa Alicia Tortillas de Maz, que se
dedica a la produccin y venta de tortillas de harina de maz en la
colonia Lpez portillo. Con este plan pretendemos dar a conocer la idea
de negocio, as como una justificacin de las acciones estratgicas de la
empresa.
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4.2 Metodologa utilizada para realizar el Plan de Negocio
Explique brevemente los pasos que sigui para elaborar el plan, las investigaciones
que realiz, donde las realiz, etc.
Existen dos formas por las que usted puede obtener informacin
a) Las fuentes primarias: (en caso de existir) sta es la informacin interna de la
empresa, la obtiene de documentos, manuales, facturas, incluso de los empleados
o los miembros de la organizacin.
La otra manera de obtener los datos es por medio de la investigacin de
b) fuentes secundarias: esta se refiere a los datos que usted obtuvo de otras
instituciones, ya sean proveedores, clientes, productos de la competencia e
instituciones como INEGI, SE, SAGARPA, etc. De donde puede obtener datos de
estadsticas conteos y/ o tendencias.
Ejemplo:
Para la elaboracin de este plan fue necesario realizar varias

investigaciones, de donde obtuvimos informacin de los diferentes
medios como fue INEGI, CANACO, etc. Despus realizamos un anlisis de
la informacin y la aplicamos en el desarrollo del plan. Esta informacin
nos servirn para darle direccin a las acciones estratgicas para la de
las operaciones de la empresa.
5. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
Explique de manera muy resumida lo siguiente:
Cmo surgi la idea de negocio.

Sector al que pertenece (agroindustrial- industrial- comercio- servicios- o
combinacin de producto-servicio).
Producto o servicio que ofrece
Quienes son sus clientes o a quienes van dirigidos sus productos.
Como vender sus productos o servicios, con intermediarios o directamente a sus
clientes.
Quienes iniciaron el negocio y quienes lo conforman ahora.
Donde se ubicar la empresa y donde operara.
Cuantos socios la integran y quienes la iniciaron.
Acciones realizadas, logros obtenidos y problemas superados.
Capital con el que inicio o iniciara.
En una tabla explique:
* Estructura financiera actual (antelo en miles de pesos)
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ACTIVO TOTAL $ PASIVO TOTAL $

Efectivo: dinero contante y sonante Deudas a corto plazo ( a un ao o 6.
menos)
6.
Terrenos, maquinaria: equipos y construcciones Deudas a largo plazo (a ms de
un ao) 6.
Inventarios en materia prima: lo que tiene en 6.
almacn 6.
Inventario en productos terminados: lo que tiene en 6.
almacn 6.
Capital total: lo que aportaron los socios del proyecto
TOTAL
6.
6.
OBJETIVOS Y METAS DEL PROYECTO
Diga que es lo que quiere lograr, cuanto quiere crecer, cuanto quiere ganar,
cuanto quiere vender etc.
Los objetivos tienen que ser medibles: deben medirse en funcin del tiempo, por
ejemplo;
Lograr ventas por $700,000.00 dentro de los primeros 6 meses de

operacin.
Los objetivos tienen que ser cuantificables: deben ser precisos e indicados en
cantidades, es decir, que se puedan contar, por ejemplo;
Un objetivo no cuantificable seria: vender millones de pesos

Un objetivo cuantificable: vender 3 millones de pesos durante el
primer trimestre de operaciones.
Los objetivos deben ser alcanzables: deben ser realistas, es decir, establezca
objetivos que usted sabe que puede lograr, ejemplo;
S una empresa tiene una capacidad de produccin slo de 400

unidades mensuales, no podra establecer como objetivo vender 500
unidades al mes.
7. DEFINICIN ESTRATGICA
7.1 Misin
La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una

empresa u organizacin lo que pretende hacer, y para quin lo va a hacer.
Por ejemplo:
Somos una microempresa dedicada a la produccin y venta de

tortillas en todas sus variedades. Ofrecemos nuestros productos a los
residentes de la colonia Lpez Portillo, nos regimos bajo los principios
de calidad y servicio.
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7.2 Visin
Se define como el camino al cual se dirige la empresa, lo que quiere que su

empresa sea lo que quiere lograr.
Por ejemplo:
Ampliar nuestros servicios a toda la ciudad y ser reconocidos por el

7.4buen trato,
Valores la empresa
de la calidad y variedad en los productos.
Los valores de una empresa van directamente relacionados con lo que es y lo que quiere
lograr la empresa, debe considerarlos como las fuerzas que impulsaran el trabajo.
Por ejemplo:
Los valores de esta tortillera son:

Responsabilidad con los clientes
Respeto y tolerancia hacia los clientes
Constancia en nuestras actividades y para el cumplimiento de nuestros
objetivos.
Limpieza e higiene en la elaboracin de nuestros productos.
Calidad en materias primas
Armona dentro de la empresa
Trabajo en equipo
8. DESCRIPCIN DEL MERCADO
8.1Necesidad de mercado detectada
Debe saber que todos los productos tienen la finalidad de satisfacer necesidades o deseos.
Una necesidad es la situacin en la que un ser humano siente la carencia, falta o

privacin de algo.
Anote cual fue la necesidad que usted observo, para que decidiera iniciar este negocio.
Por ejemplo:
Detectamos que en la colonia Lpez Portillo solo hay 2 tortilleras que

surten a 500 de los 700 habitantes por lo que hay 200 habitantes que se
quedan sin tortillas, pues la produccin de estas 2 es insuficiente, as estas
personas tienen que ir a las colonias vecinas para hacer su compra. La
necesidad bsica que estamos cubriendo es la de alimentacin, por ello se
decidi instalar una tortillera que satisfaga a los 200 habitantes que no
alcanzan tortillas para que no tengan que desplazarse a otro lugar
8.2 Mercado Meta y segmentacin de la demanda
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Para este punto deber desarrollar una segmentacin de mercado. Pero comencemos por
explicar el concepto de mercado.
Qu es mercado?
No es el lugar donde compramos la fruta y la verdura, aunque este tambin entra en la

definicin de mercado, el concepto desde un punto de vista econmico y administrativo,
tiene que ver con el lugar en el que existe oferta y demanda para realizar la compra-
venta de productos y servicios a un determinado precio.
O sea, todas las personas, hogares, empresas e instituciones que necesitan satisfacer
necesidades con los productos que usted ofrecer.
>>El mercado est en todas partes donde las personas cambien bienes o servicios por
dinero.
Existen varios tipos de mercado, entre ellos
Mercado Total.- est formado por todas las personas, empresas o instituciones que
requieren de un producto o servicio en especfico.
Por ejemplo: el mercado de bebidas embotelladas est compuesto por algn
restaurante, una mujer o un hombre que tenga sed, una oficina que adquiera agua
embotellada para sus empleados o una tienda de abarrotes que necesita surtirse.
Mercado Potencial.- son solo las personas, empresas o instituciones que pudieran en
algn momento adquirir su producto o servicio.
Por ejemplo: las nias de 12 a 14 aos son un mercado potencial para las bebidas
embotelladas light, pues 2 o 3 aos despus estas seoritas estarn dispuestas a
hacer la compra para cuidar de su figura.
Mercado Meta.- son las personas, empresas o instituciones a las que usted quiere
vender su producto o servicio.
Por ejemplo: si el producto que usted quisiera vender es agua de fruta natural
embotellada baja en azcar, su mercado meta podra ser mujeres u hombres que
procuren su salud, o bien, personas diabticas que gusten de una bebida de sabor.
En este caso usted debe decidir segn las caractersticas de su producto a quien
quiere venderlo.
Mercado Real.- est compuesto por las personas, empresas o instituciones que
actualmente compran su producto o pagan por su servicio.
>>En este plan slo explicara cual es su mercado meta.
Cmo determino m mercado meta?
Haciendo una segmentacin de mercado
Y qu es una segmentacin de mercado?...
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Ahora que ya sabe que los mercados estn constituidos por personas, hogares, empresas
o instituciones que necesitan ciertos productos y/o servicios, debe decidir a quin de todas
estas personas, hogares, empresas o instituciones quiere o puede venderle su producto o
servicio.
Para ello debe dividir (segmentar) el mercado total de un producto o servicio en varios
grupos ms pequeos.
El segmento de mercado es un grupo grande de consumidores que comparte ciertas

caractersticas, que tienen algo en comn y que son fciles de identificar dentro de un
mercado total, que tienen deseos, que pueden comprar, que est en la ubicacin
geogrfica adecuada para hacer la compra, que comparte actitudes de compra o hbitos
de compra similares y que reaccionarn de modo parecido ante acciones de
mercadotecnia (publicidad, promocin, distribucin, precio etc.).
Pero, para qu me va a servir la segmentacin de mercado?...
La principal funcin de la segmentacin es que usted conozca realmente a sus

consumidores, con esto usted podr dirigir las actividades de mercadotecnia de su
empresa, cubriendo las necesidades reales de sus clientes y que de esta forma sus
clientes queden ms satisfechos.
Cmo se hace una segmentacin de mercado?
No hay una sola forma para segmentar un mercado, por eso se deber probar diversas
variables, solas y combinadas, para encontrar la mejor manera de entender a su
mercado.
Usted tiene que identificar los segmentos de mercado a los que puede servir mejor.
Por ejemplo: Siguiendo con la referencia de la tortillera. Aunque los

consumidores de tortillas son todos lo miembros de una familia, quienes
regularmente deciden donde hacer la compra y que cantidad es una ama de
casa, pero no podemos dejar de lado las caractersticas de los otros
consumidores, pues siempre son influenciadores en las decisiones de compra.
Esto es lo que debemos saber para dirigir nuestras acciones de mercadotecnia
Variables Demogrficas Ejemplo de la

tortillera.
Edad Se refiere a la edad ideal Principalmente de 16 a 75
para que sus consumidores aos.
se interesen en su producto.
Sexo Podr definir a quien y que Hombres y mujeres
productos dirigir a hombres
y mujeres.
Estado Civil Esto influye directamente en Indistinto
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costumbres de compra y en
sus ingresos. Por ello deber
definir cul es el estado civil
ideal que deban tener sus
consumidores.
Religin Cuando hay diversidad Catlica- cristiana
religiosa, se tendrn que principalmente.
investigar cuales son las
costumbres de cada religin,
para saber el tipo de
productos que pueden o no
pueden comprar
Nivel Le permitir identificar el E,D,D+,C, C+, B, A
Socioeconmico poder de compra.
Nivel A/B: $ 85, 000 +
Nivel C+: $ 35,000
Nivel C: $ 11,600
Nivel D+: $ 6,800
Nivel D: $ 2,700
Nivel E: - $ 2,699
Nivel de Permite saber cmo dirigir Instruccin bsica en

Instruccin la informacin del producto y adelante.
si el consumidor puede
entenderla. Por ejemplo:
para una persona que su
instruccin es bsica
debemos detallar mas la
informacin.
Caractersticas De acuerdo a las condiciones Viviendo con los servicios
de vivienda de su casa sabr qu bsicos.
productos venderle. Por
ejemplo: no podr vender un
electrodomstico en algn
lugar donde carezcan de
servicio elctrico.
Variables Geogrficas
Unidad Se refiere al mercado que Mercado local.
geogrfica abarcar, ya sea local,
regional, nacional o global.
Condiciones Se refiere a las condiciones Clima templado hmedo con
geogrficas de clima y relieve que lluvias en verano, todo tipos
predominan en los lugares de ecosistemas.
donde vender el producto.
Por ejemplo: la empresa
Ferrero Rocher, solo vende
sus chocolates en invierno
en lugares donde hace
mucho calor, por que se
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derriten.
Raza Grupos de especie humana, Cualquiera de nacionalidad
que tienen diferentes mexicana.
costumbres y en base a
estas tienen diferentes
formas de consumo.
Tipo de Se refiere a la densidad de Poblacin urbana.
poblacin poblacin del lugar donde
comercializar.
Variables Psicogrficas
Grupos de Se refiere a las personas que Familia, compaeros,
referencia influyen en los amigos, vecinos.
consumidores, que pueden
recomendar o no
recomendar el producto, por
ejemplo: una amiga que
puede recomendar una
revista a otra amiga.
Clase social Se determina mediante las Baja, Media y Alta.
propiedades que tiene una
persona, su ocupacin, sus
ingresos, y el nivel
educativo. Esta puede ser
alta, media y baja.
Personalidad Esto es la forma de ser de la Abierta, afirmativa, practica,
persona. Su conducta y independiente.
comportamiento influir en
sus decisiones de compra.
Por ejemplo una persona
cerrada con oposicin al
cambio difcilmente probara
algn producto novedoso.
Cultura Esto se refiere a sus Media, Baja y Alta.
conocimientos, nivel
educativo, costumbres y
tradiciones.
Ciclo de vida Como se encuentra, Adolescente o adulto con
familiar dependiendo de las personas decisin e inters de
con las que habita, puede ser compra.
recin casados,
dependientes, solteros, etc.
Motivos de Son los motivos que llevarn Compra frecuente, compra
compra a sus clientes a realizar las bsica.
compras.
Variables de posicin del usuario
Frecuencia de Se refiere al tipo de compra Uso diario.
uso que harn los clientes.
Ocasin de uso Se refiere a la temporalidad Frecuente.
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con la que adquiere su

cliente el producto. Esta
puede ser frecuente,
irregular y de ocasiones
especiales.
Tasa de uso Se refiere a las cantidades Alta.
en las que las usan el
producto.
Lealtad Se refiere a la regularidad, Leal y Lealtad compartida.
con la que un consumidor
adquiere una marca.
Disposicin de Se refiere a la actitud de Dispuesta a la compra.
compra compra que tiene ante cierto
producto.
Su segmentacin de mercado no deber contener todas estas variables, elija solo las que
sean ms importantes, dependiendo de su producto.
Una vez que sepa las caractersticas de los clientes a los que vender, busque informacin
de los clientes
9. ANALISIS INTERNO
9.1Anlisis FODA
El anlisis FODA es una herramienta que le permitir conformar un cuadro de la situacin

actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico
preciso que permita tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas establecidos.
El trmino FODA es una sigla conformada por las primeras letras de las palabras
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. De estas cuatro variables, tanto las
fortalezas como las debilidades son aspectos internos de la organizacin, por lo que es
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las amenazas son
externas, por lo que en general resulta muy difcil poder modificarlas.
Para este punto es necesario que desarrolle el siguiente cuadro.
Factores internos Factores externos
Situaciones que usted puede controlar Situaciones ajenas a su empresa.

completamente.
Fortalezas Oportunidades
Son los aspectos positivos con los que Son situaciones que se generan fuera
cuenta su empresa, aquello que le de la empresa y que pueden ser
puede servir para alcanzar el xito. favorables para el desarrollo de su
Las fortalezas deben utilizarse y negocio. Las oportunidades deben
aumentarse. aprovecharse.
Por ejemplo: Que el producto que Por ejemplo: Que exista un programa
ofrezca sea nuevo en el mercado, esta de apoyo al financiamiento.
situacin puede ser muy favorable,
pues no tendra competencia.
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Debilidades Amenazas
Son los aspectos en lo que su Son situaciones que pueden afectar el
empresa no se encuentra muy bien, desarrollo de la empresa, para evitar
pero que sin embargo pueden estas amenazas se deben desarrollar
mejorarse. estrategias, un plan
Por ejemplo: Que la empresa no Por ejemplo: Crisis.
cuente con el capital suficiente.
9.2 Descripcin del producto y/o servicio que ofrecer la empresa
Haga una explicacin detallada del producto, descrbalo, su tamao sus presentaciones,
sus colores, para que sirve, como se usa, etc. Si tiene varios productos describa cada uno
de ellos.
Ejemplo:
La tortillera Alicia ofrece en su diversidad de productos
PRODUCTO CARACTERISTICAS
Tortillas de maz normales Tortilla de harina de maz precocida de 6cm
de dimetro, 2mm de grosor. Esta tortilla se
utiliza por lo general como complemento en
las sopas y guisos.
Tortillas de maz para tacos Tortilla de harina de maz precocida de 4cm
de dimetro y 2mm de grosor. Por su tamao
esta tortilla se utiliza especialmente para la
elaboracin de tacos y tacos dorados.
Tortillas de maz para chalupas Tortilla de harina de maz precocida de 2.5cm
y tacos. de dimetro, 1mm de espesor. Estas tortillas
se utilizan para la elaboracin de chalupas y
tacos de carne.
Sopes Tortilla de harina de maz precocida de 3cm
de dimetro, 3.5mm de grosor con un
reborde alrededor, estas tortillas se utilizan
exclusivamente para la elaboracin de sopes.
10.ANALISIS EXTERNO
10.1 Fuentes de informacin estadstica
La informacin plasmada en este apartado debe ser reciente, y sobretodo provenir de

fuentes confiables.
Para desarrollar estos temas es necesario que consulte diferentes pginas web
(principalmente INEGI).
A continuacin se anexan links (accesos directos a las paginas, estos se activan al dar
click sobre las letras azules)
http://www.inegi.org.mx/default.aspx
Pagina de INEGI
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http://cuentame.inegi.org.mx/default.aspx#.
Pagina de INEGI con informacin bsica y simplificada
http://cuentame.inegi.org.mx/monografias/informacion/hgo/default.aspx?tema=me&e=13
Pagina de INEGI con informacin bsica y simplificada del estado de hidalgo
Esta imagen muestra la pantalla principal de la pgina
10.2 Demanda
La demanda es la cantidad de producto que los clientes estn solicitando en un

determinado periodo de tiempo y a su vez estos clientes pagaran cierto precio por ese
producto.
Para este tema dividiremos el apartado en dos secciones:
1) Demanda actual de la empresa: Para empresas que ya estn en operacin y que
tiene planes de crecimiento
Las empresas que ya estn en operacin deben realizar un clculo de la demanda actual,
pues estas empresas ya tienen clientes y conocen un aproximado de productos que
solicitan sus clientes, adems saben cunto estn dispuestos a pagar por este producto
y/o servicio.
Y si tiene planes de expansin o crecimiento deber calcular cual es la demanda que
podra cubrir (potencial de mercado) o sea cuantos productos podra vender, a cuantos
clientes y a qu precio.
Estas son las preguntas que debe responder para conocer su demanda actual:
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Clientes: Cuntas son las personas que adquieren un producto como el mo? De
esas personas cuantas me compran a m?
Producto: Cuntos productos me estn solicitando?
Precio: Cunto es lo que pagan por mi producto?
A continuacin se le presenta una sencilla frmula para que pueda calcular su demanda
actual:
Qi = si Q
Demanda de la
empresa
Describiendo cada variable:
Qi= demanda de la empresa > los clientes que compran su producto

si= participacin del mercado de la empresa> con base a la demanda del mercado
total cual es el porcentaje de productos que vendo.
Q= demanda del mercado>cuantas personas en total solicitan un producto como el
mo
Ejemplo:
Para este ejemplo diremos que la Tortillera Alicia lleva 2 meses de operacin
y quiere calcular su demanda actual.
Recordemos que el total de familias que consumen tortillas en la colonia
Lpez Portillo es de 700, hay 2 tortilleras que atienden solo a 500 y las 200
restantes las atiende la Tortillera Alicia. Estos 700 clientes compran en
promedio 2 kilos por da y el precio por kilo es de $8.50 (Aunque en este caso
la variable precio no se considera para concepto de clculo).
Sustituyendo la formula:
Qi= 200 personas por 2 kilos =400 kilos
si= este porcentaje lo obtendremos del nmero de productos que ofrece la

empresa en el mercado.
400x100= 40,000
Despus
40,000 = 28.5714% este porcentaje es la participacin de la empresa en el
mercado total.
14000
2) Potencial de mercado: para empresas que tienes planes de crecimiento y para las
empresas nuevas, que recin comenzaran operaciones, aqu deber calcular la
Q= la demanda
demanda total del
que existe mercado
en el esyde
mercado 700
que clientes
usted podrx atender.
2 kilos en promedio=
1400 kilos
Estas son las preguntas que debe responder para conocer su potencial de mercado:
Qi=

0.2857 x 1400 = 399.99>> redondeando >> 400 kilos por da
Clientes: Cuntos son los clientes que pueden adquirir mi producto?
es la
Producto: Cuntos productos compran en promedio estos clientes?
20
Precio: Cul es el precio promedio que pagan por el producto?
A continuacin se presenta la frmula para calcular el potencial de mercado.
Q=nqp
Demanda potencial de
mercado.
Describiendo las varibles de la formula:
Q= potencial de mercado> lo que la empresa puede vender a la demanda del

mercado total.
n= nmero de compradores en el mercado> los clientes que hay en el mercado

total.
q= cantidad adquirida por un comprador promedio> la cantidad de productos que

compra la mayora de los clientes.
p= precio de una unidad media> el precio que tiene la mayora de los productos en
el mercado.
Retomando el ejemplo de la Tortillera Alicia:
Supongamos ahora que la tortillera Alicia quiere saber cunto es lo que

aproximadamente puede vender.
n= nmero de compradores en el mercado

700
q= cantidad adquirida en promedio por cliente

2 kilos
p= precio promedio del producto

$8.50
Q= 700x 2x 8.50 = $11,900.00 diarios

10.3 Tendencias de la demanda de su producto
Da con da van surgiendo nuevos productos y nuevos hbitos de consumo que nacen de
los cambios sociales, conforme se van dando estos cambio las preferencias de los
consumidores pueden variar o mantenerse. Existen estudios y estadsticas que pueden ser
de su utilidad para obtener informacin de las tendencias a un mediano plazo.
10.4Anlisis de las condiciones econmicas de la industria de su producto en la regin

donde operar.
20
Indicadores econmicos que el ayudaran a conocer el entorno de su empresa.

Los indicadores econmicos son datos que le permitirn conocer si la ciudad o el estado
donde realizar inversiones es un mercado redituable. Con estos datos usted sabr cmo
Hidalgo
se encuentra este lugar econmicamente as como el nivel de desarrollo que tiene.
Unidades mdicas
A continuacin se le dan a conocer datos relevantes que se obtuvieron en el censo
econmico 2009 esta informacin permanecer constante durante 5 aos ms en el
962 unidades mdicas pblicas con 4 155 mdicos;
estado de Hidalgo, pero debe hacer investigaciones constantemente buscando la
86 unidades mdicas particulares con 377 mdicos.
informacin ms reciente, toda la informacin es til siempre y cuando provenga de
fuentes confiables.
Sector educativo
Hidalgo
Caractersticas del sector educativo.
Capital: Pachuca de Soto.
Ciclo escolar (Total Escuela Alumnos Maestro Alumnos por Lugar
estatal) s (Miles) s maestro nacional
Municipios: 84
2005/2006 8 064 811.2 40 973 19.8 18
2006/2007
Extensin: 20 846 km2, el8 1.1%
086 del territorio
814.6 42 126
nacional. 19.3 16
2007/2008 8 126 826.4 42 698 19.4 16

Poblacin: 2 345 514 habitantes, el 2.3% del total del pas.
2008/2009 8 233 845.2 44 262 19.1 16
FUENTE: INEGI. Perspectiva Estadstica. Hidalgo. Mxico
Distribucin de poblacin: 52% urbana y 48% rural; a nivel nacional el dato es de 76 y 24%
respectivamente.
Carreteras
Escolaridad: 7.4 (primer grado de secundaria concluido); 8.1 el promedio nacional.
Longitud de la red carretera, segn tipo de camino.
Ao 2008.
Hablantes de lengua indgena de 5 aos y ms: 15 de cada 100 personas, 2 de ellas no hablan espaol.
Tipo de camino Kilmetros
A nivel nacional 7 de cada 100 personas hablan lengua indgena.
Troncal federal (principal o primaria) Pavimentada 869.7
Sector de actividad que ms aporta al PIB estatal: Servicios comunales,
Pavimentada a/ sociales y personales. 1 986.7
Alimentadoras estatales
(carreteras secundarias) Revestida 190.8
Aportacin al PIB Nacional: 1.3%
Infraestructura:
Caminos rurales estos datos le permitirn conocer el nivel de urbanizacin
Revestida y de
5 969.3
crecimiento econmico. Una buena infraestructura le permitir un buen desarrollo
Brechas mejoradas 2 392.6
de su empresa esta le tiene que dar la facilidades necesarias para la produccin y
distribucin de su producto y/o servicio. Dentro de la infraestructura de una
Total estatal 11 ciudad
409.1
o estado estas son las variables mas importante.
a/ Comprende caminos de dos, cuatro o ms carriles.
FUENTE: INEGI. Anuario Estadstico. Hidalgo. Mxico.
Lneas telefnicas fijas

285 506* (Preliminares)
FUENTE: INEGI. Anuario Estadstico. Hidalgo. Mxico
Medios de comunicacin
Operan en el estado 25 radiodifusoras (13 de amplitud modulada y 12 de frecuencia modulada)
as como 22 estaciones televisoras.
FUENTE: INEGI. Anuario Estadstico. Hidalgo. Mxico.
20
Hidalgo
Nivel de desarrollo econmico
Unidades econmicas y personal ocupado
Cuenta con 62 612 unidades econmicas, el 2.1% del pas.

Emplea 243 974 personas, el 1.5% del personal ocupado de Mxico.
Del total del personal ocupado en la entidad, el 58.7% (143 136) son hombres y
el 41.3% (100 838) son mujeres.
Las remuneraciones que recibe anualmente en promedio cada trabajador en
Hidalgo son de $64 970, inferiores al promedio nacional de $79 551.
FUENTE: INEGI. Censos Econmicos 2004 (datos al 2003).
20
Hidalgo
Superfi cie del estado de Hidalgo
Hidalgo tiene una extensin de 20 846 kilmetros cuadrados (Km 2), por ello ocupa el lugar 26 a nivel
nacional.
Extensin Territorial
FUENTE: INEGI. Marco Geoestadstico Municipal, II Conteo de Poblacin y Vivienda 2005

(MGM-II Conteo 2005) Versin 1.0
La grfica muestra la comparacin de extensin territorial entre Hidalgo, el Distrito Federal (la entidad
federativa ms pequea) y Chihuahua (la ms grande).
Condiciones econmicas del estado de Hidalgo y del pas
Principales sectores de actividad

* Distribucin del ingreso: se refiere al reparto del ingreso de los recursos que aporta
el gobierno para los servicios pblicos, la distribucin debe ser proporcional,
dependiendo de la poblacin y entre mejor seaPorcentaje esta distribucin
de los servicios
prestados sern ms adecuados. aportacin al PIB
Sector de actividad econmica
estatal
(ao 2006)
* Tasa de crecimiento del poder de compra: el aumento en las adquisiciones de
productos con respecto
Servicios a los ingresos
comunales, econmicos personales.
sociales y personales 26.7
Industria manufacturera
* CrecimientoDentro
de la de
actividad industrial:
sta, destacan los productos de 23.4
minerales no metlicos, excepto
derivados del petrleo y carbn.
Servicios financieros, seguros, actividades

14.4
inmobiliarias y de alquiler
Comercio, restaurantes y hoteles 12.1
Transporte, almacenaje y comunicaciones 8.6
Agropecuaria, silvicultura y pesca 6.5
Construccin 4.0
Electricidad, gas y agua 3.7
Minera 1.2
Servicios Bancarios Imputados -0.7
Total 100
FUENTE INEGI. Sistema de Cuentas Nacionales de Mxico.
: Producto Interno Bruto por Entidad Federativa 2001-
2006.
20
Mxico
Situacin econmica del pas
Economa de Mxico
Mxico es un pas con una amplia variedad de recursos naturales. Todo lo que se
encuentra en la naturaleza y que puede ser aprovechado por el hombre es un recurso
natural por ejemplo: los ros, lagos, bosques, minerales, el suelo, petrleo, aire y hasta
el sol.
Las personas trabajamos para obtener, transformar o intercambiar los recursos

naturales y utilizarlos en nuestro beneficio. Para ello, realizamos actividades
econmicas que pueden pertenecer a los sectores primario, secundario o terciario. Las 20
actividades de los tres sectores estn ligadas entre s.
10.5 Anlisis de la Competencia
Identifique quien es su competencia principal, cules son sus precios, las caractersticas
de su producto, donde lo distribuye, la tecnologa que utilice, como opera etc.
NOMBRE PRODUCTOS PRECIOS UBICACIN Principales

Direccin, caractersticas
telefno, web, comerciales de
etc. los
competidores
10.6 Estado de la tecnologa utilizada en la industria
Describa su la tecnologa que requerir es baja, media o alta, tambin describa como es
tecnologa que utiliza su competencia.
Ejemplo: las tortilladoras mas reciente hacen diferentes cortes de la masa, la

tecnologa que utilizamos es tecnologa media, pues se hace por medio de un
proceso automatizado. Las mayora de las tortilleras utilizan modelos ms
pasados, por lo que el uso de esta tecnologa es una ventaja que podemos
utilizar.
20
10.7 Leyes y regulaciones relacionadas con la industria
Existen normas que regulan todas las actividades. Investigue cuales son las normas que
debe seguir para llevar a cabo la actividad de su empresa, generalmente las actividades
productivas se rigen bajo las NOM (Normas Oficiales Mexicanas).
10.8 Financiamientos disponibles
Investigue cuales son los financiamientos que le sirven y que podra utilizar para el
desarrollo de su proyecto, los requisitos, el monto mximo de crdito que ofrece, las tasas
de inters, los plazos de recuperacin y pago, etc.
20
11.PLAN DE MERCADOTECNIA
11.1 Qu es un plan de mercadotecnia?
El plan de mercadotecnia es una herramienta que le ayudara a la planificacin del

lanzamiento de su producto, en este documento usted deber especificar las actividades
que realizara para darlo a conocer.
Esta es la parte comercial del proyecto, donde debe disear las mejores formas de vender
su producto.
IMPORTANTE: esta gua le explicara los pasos necesarios para la elaboracin de un buen
plan de mercadotecnia, sin embargo, para este punto lo ideal es que consulte a una
persona que conozca a detalle la elaboracin de este documento y que desarrollen en
conjunto las estrategias para el lanzamiento, pues l le ayudara a establecer las acciones
idneas dependiendo de la categora de su producto o servicio.
11.2 Resumen ejecutivo
El plan de mercadotecnia debe comenzar con un breve resumen ejecutivo de las

principales metas y recomendaciones que se presentaran en el plan.
El resumen ejecutivo ayuda a los evaluadores a encontrar rpidamente los puntos
ms importantes del plan.
La primera seccin importante del plan describe el mercado meta (las personas o
clientes a quienes quiere vender su producto) y la posicin de la compaa en este
mercado.
20
En este apartado, la persona indicada de la planificacin proporciona informacin

sobre el mercado (los clientes), el desempeo del producto, la competencia y la
distribucin.
11.3 Situacin actual de mercadotecnia
a) Situacin del mercado
Los datos que aqu se presentan se refieren al mercado objetivo (el mercado al que
quiere vender su producto). En este punto debe explicar el tamao aproximado del
mercado total (todo el mercado y no solo el que usted atender) tambin
investigue cuanto ha aumentado o disminuido el mercado dentro del rea
geogrfica donde operar. Tambin se incluye informacin sobre las necesidades
del cliente, preferencias y hbitos de consumo.
b) Situacin del producto
Muestra las ventas anteriores (en caso de existir), los precios, y las ganancias que
se han obtenido en cada producto (en caso de que vendiera ms de uno)
correspondiente a aos anteriores.
c) Situacin de la competencia
En esta parte se identifican los principales competidores y se describen su tamao,

sus clientes, calidad de sus productos, las promociones o publicidad que utiliza, etc.
y cualquier otra caracterstica que sea de relevancia. (utilice la informacin que
previamente utiliz en el anlisis de la competencia).
d) Situacin de la distribucin
Esta seccin presenta informacin sobre la distribucin que utilizar, cuales son sus
ventajas y desventajas.
11.4 Anlisis de oportunidades del producto.
Identifique las ventajas que tiene su producto frente a los de su competencia. Y decida
cuales de estas ventajas puede explotar. Ya sea de precio, de calidad, de atencin en el
servicio, etc.
11.5 Objetivos del plan
En este apartado deber anotar sus objetivos, que es lo que quiere lograr con este
plan. Algunos objetivos pueden ser:
Penetrar nuevos mercados, es decir, vender a nuevos clientes.

Posicionamiento, crear en los consumidores una imagen de mi producto.
Dar a conocer un nuevo producto o una marca
20
Estos deben exponerse como metas que a la compaa le gustara alcanzar durante
el trmino del plan. Recuerde que sus objetivos deben estar relacionados con los
objetivos generales de la empresa, y estos deben ser medibles, cuantificables y
sobretodo tener la capacidad de cumplirlos (alcanzables).
11.6 Palancas de mercadotecnia (estrategias)
En esta parte se disea la estrategia o plan de juego ms efectivo que le permita

alcanzar sus objetivos.
Para realizar una estrategia lgica, debe contemplar:
El mercado al que va dirigido
El posicionamiento (concepto que sus clientes tienen de su producto, o
concepto que quiere crear.
Se debe considerar el producto
El precio al que lo vende o vender,
El lugar donde lo vender
Los canales que utilizara
La forma en que dar a conocer sus acciones (publicidad y promociones)
Y los gastos que ocupara en las acciones.
Acciones a llevar a cabo en cada una de las palancas
a) Producto: se describen detalladamente las variedades de productos o servicios se

van a ofrecer y a qu clientes. De cada producto hay que identificar sus
caractersticas fundamentales y traducirlas en beneficios para el cliente de ese
segmento. Recordemos que los clientes compran beneficios, no caractersticas. Se
trata de desarrollar el concepto del producto y decidir cmo se va a presentar .Se
diferenciar al mximo del reto de productos o servicios similares.
b) Precio: es importante ajustar los precios a los costos para no caer en el error de
vender por debajo de lo que costo producir, pues esto acarreara prdidas. Tambin
debe tener en cuenta los precios de la competencia y la percepcin psicolgica de
los consumidores sobre el valor real de su producto.
Poltica de Precios
Debe establecer las polticas para fijar los precios de tus productos de acuerdo a los
segmentos de mercado y la red de distribucin. Establecer los precios brutos y netos
de sus productos.
Finalmente y eso es lo ms importante, debes establecer cul es el precio medio neto
final que vas a recibir en el conjunto de las operaciones.
Algunas estrategias de precio son:

Precio bajo para aclientarse rpido o ganarle mercado a la competencia.
Precio alto para reflejar una imagen de calidad del producto.
c) Distribucin: permite poner los diferentes productos o servicios al alcance de los

posibles compradores. Se deben identificar los posibles canales de distribucin y su
funcionamiento. Lo ms importante es saber si el producto se distribuir
20
directamente por la empresa o si se necesitarn distribuidores para hacerlos llegar

al cliente final.
Estrategias:
Va internet
A domicilio
Por correo,
Por telfono
En todas las tiendas a donde vayan los clientes (distribucin intensiva)
En las tiendas las convenientes (distribucin selectiva)
En un solo punto de venta, etc. (distribucin exclusiva)
d) Promocin: como les dir a sus clientes de la existencia de su producto. En este

punto se indicarn los sistemas de promocin y publicidad que se van a utilizar.
Publicidad en medios:
Espectaculares
Internet
Radio
T.v.
Peridico
Revistas
Folletos etc.
Promociones: en este punto hay que aclarar que las promociones no slo son regalos o
descuentos que se hacen a los clientes porque s, las promociones tienen la finalidad de
atraer clientes e incentivar las compras y bien aplicadas cumplen los objetivos generales
del plan de mercadotecnia.
Algunas son:
2x1
Cupones
Regalos en la compra de
Descuentos por cantidad
Descuentos por temporada
Demostraciones
Degustaciones
Muestras gratis
11.7 Programacin de actividades
Las actividades de mercadotecnia que realizara se deben convertir en programas de

accin especficos que respondan a las siguientes preguntas:
Qu se va hacer? Cules son las estrategias que utilizar

Cundo se har? Calendarice las actividades a realizar
Quin es el responsable de hacerlo? Contratara una agencia, o personal etc.
20
Qu tanto costar? Debe realizar un presupuesto de las actividades que

realizara y establecer los gastos que tendr con cada una.
Ejemplo: La Tortillera Alicia abrir sus puertas al pblico el prximo

20 de agosto.
Objetivo
Obtener 150 clientes para el primer mes de operacin.
Planteamiento de la estrategia
Estrategia de penetracin de mercado con promocin de volantes-
cupones, para dar conocer la tortillera en la colonia Lpez Portillo
Descripcin tctica Fechas
ACTIVIDAD
Se distribuirn 200 cupones en
toda la colonia, los volantes
informaran la fecha de apertura,
la direccin y los productos que
se ofrecen. La mecnica consiste
en que los clientes presenten el
volante y al presentarlo recibirn
una servilleta de tortillas de
regalo con el logo impreso de la
empresa.
Impresin de volantes 10 de agosto
Impresin de servilletas 12 de agosto
Reparticin de volantes 15 y 16 de agosto
Apertura 20 de agosto
11.8 Proyeccin de prdidas y utilidades
Despus estos gastos los deber relacionar con los gastos de venta en las
Descripcin financieras.Costo bsico
proyecciones Total
Impresin de 100 $50.00 x cien $50.00
volantes
$100.00 c/u $200.00
Sueldo de 2
Repartidores $600.00 x 150 $600.00
150 servilletas $250.00 x 150 $250.00

20
Impresin de
$1,100.00
Organizacin direccin y control
El paso final consiste en organizar los recursos, as como implementar y controlar el

plan de mercadotecnia.
Como se puede dar cuenta cada estrategia y cada tctica tiene que estar directamente
relacionada con los objetivos tanto del plan de mercadotecnia, como con los objetivos
generales de la empresa.
12. COMPRAS Y PRODUCCION
12.1 Proveedores
Criterios para la seleccin de los proveedores.
En esta seccin usted explicara porque eligi a sus proveedores, a continuacin se le

darn a algunos elementos a considerar para hacer una buena seleccin.
Primero elabore un cuadro comparativo con las caractersticas de las ofertas de todos los
proveedores preseleccionados,
Proceda a la eleccin del proveedor que ofrezca el producto y las condiciones ms

adecuadas a las necesidades de la empresa. Para la seleccin de los proveedores
se utilizan bsicamente criterios econmicos y de calidad, aunque se puede utilizar
una combinacin de ambos.
Criterios econmicos
Tome en cuenta el precio de los artculos, los descuentos comerciales, el pago de los
gastos ocasionados (transporte, embalajes, carga y descarga, etc.), los descuentos por
volumen de compra (rappels) y los plazos de pago.
Criterios de calidad
Considere que no siempre la oferta ms barata es la ms conveniente, porque tambin se

pueden considerar como parmetros de calidad aspectos no directamente relacionados
20
con los productos como, por ejemplo: servicio postventa, periodo de garanta, imagen que
el producto y el proveedor tengan en el mercado, existencia de servicios de atencin al
cliente, etctera. Tambin se toman en cuenta del proveedor, su prestigio, localizacin,
instalaciones, fuerza tcnica, capacidad financiera y nivel organizativo y de
administracin.
Elija al proveedor que presente la mejor propuesta es decir, la mejor calidad al mejor
precio.
En caso de que sus proveedores le den crdito, describa cules son las condiciones de
ste y cmo se instrumenta la operacin, incluya tasa de inters que usted paga, as como
los descuentos por pronto pago.
>>Ahora que ya conoce algunos aspectos de importancia escriba en cuales de estos

criterios se baso para seleccionar a sus proveedores. Tambin debe anotar los datos de
estos como; nombre de la empresa, direccin, telfono, correo electrnico, pagina web,
etc.
MATERIA PROVEEDO PRECIOS CALIDAD PROVEEDOR

PRIMA R
20
12.- LOCALIZACIN Y DISTRIBUCION DE LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA
Mencione donde se ubicar la planta productiva u oficinas, as como su distribucin

interna.
12.1Macro localizacin
12.2 Localizacin a nivel nacional
20
12.3 Micro localizacin
Avenida Hroes
Nacionales #59 Colonia
Lpez Portillo, Pachuca
Hgo, Mxico.
20
12.5Factores que determinaron la ubicacin de la empresa
Escriba los motivos que hicieron que usted tomara la decisin de que la empresa se
ubicara en ese lugar.
Ejemplo:
La ubicacin de la tortillera ser en la colonia Lpez Portillo, porque es en
este lugar donde se detecto la necesidad de la apertura de un nuevo
establecimiento, adems por la cercana del domicilio de su propietario, el
establecimiento cuenta con los servicios de luz y agua, adems cuenta con
accesos pavimentados y est ubicado en la avenida principal.
13.- PROCESO PRODUCTIVO (Descripcin del proceso productivo, instalaciones y

equipos necesarios, capacidad de produccin proyectada y costos de produccin)
13.1. Especificaciones del producto o servicio.
3.1.- Especificaciones del producto o servicio

El diseo de un producto o servicio debe cumplir con varias caractersticas como son:
Simplicidad y practicidad (facilidad de uso)
Confiabilidad (que no falle)
Calidad (bien hecho, durable, buen acabado etc.)
Asimismo, en el diseo debe especificarse en qu consiste el producto o servicio, a travs
de una descripcin detallada del mismo, incluyendo dimensiones, colores, materiales y
otras caractersticas que lo definan.
( se sugiere elaborar un diseo definitivo del producto o servicio de la empresa, explicando
cada parte que incluya fotografas)
3.2.- Descripcin del proceso de produccin: (o presentacin del servicio)
Independientemente de si se va a producir, maquilar o comprar en un principio, es
necesario conocer el proceso de produccin y/o presentacin de servicios de la empresa.
El proceso de produccin es el conjunto de actividades que se lleva a cabo, para elaborar
un producto o presentar un servicio. En el se conjuntan la maquinaria, la materia prima, y
los recursos humanos necesarios para realizar el proceso.
El proceso de produccin se establece siguiendo el procedimiento que a continuacin se
describe:
1.- Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un
servicio.
2.- Organizar las actividades de manera secuencial.
3.- Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad.
13.2.Ejemplo: paradel
Descripcin la proceso
elaboracin de tortillas con mquina automtica, este es el
de produccin
proceso que se sigue;
1- Se ingresa la materia prima al almacn (harina de maz
precocida)
2- Se amasa la harina con agua hasta que alcance la consistencia
ideal ( suave pero no poco hmeda, que se pueda moldear y que
no se quiebre)
3- La masa lista se mete a la maquina tortilladora que se encarga
de hacer las tortillas segn la funcin indicada. 20
4- Por ltimo se pesa el producto, segn lo pida el cliente.
En caso de productos, incluya el tiempo que tarda desde que recibe los insumos hasta que
los convierte en producto terminado, as como el tiempo que tarda en promedio en
venderlos (en No. de das).
13.3. Diagrama de flujo del proceso
El diagrama de flujo del proceso de produccin es una secuencia de operaciones

expresada en forma grafica. Es una forma de detallar y analizar el proceso de produccin,
mediante el uso de un diagrama de flujo, cuya simbologa bsica ms comn es la
siguiente:
1-ENTRADA
1-ENTRADA DE
DE
MATERIAS
MATERIAS 3-
3- MAQUINA
MAQUINA
PRIMAS
PRIMAS TORTILLADORA
TORTILLADORA (1
(1
hr)
hr)
2 3 4
1
2-
2- AMASADO
AMASADO
4-
4- PESADO
PESADO DE
DE LAS
LAS
(10min)
(10min)
TORTILLAS
TORTILLAS
20
13.4. Caractersticas de la tecnologa, equipo e instalaciones
Es importante determinar la tecnologa disponible para elaborar el producto, es necesario

especificarla por que a travs de ello es posible:
. Asegurar que se usara un nivel de tecnologa apropiado al tipo de proyecto y a la regin
donde se piensa desarrollar.
. Tener en mente todas las alternativas de tecnologa, para considerarlas en la seleccin.
Cuando se elige la tecnologa, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:
1.- Facilidad para adquirir la tecnologa
2.- Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, permisos, acuerdos
etc.)
3.-Aspectos tcnicos especiales de la tecnologa, al aplicarla al proceso de produccin
(capacitacin, equipo. Instalaciones, etc.)
4.-Posibilidad de copiado (si la tecnologa es original, lo ms conveniente es buscar la
forma de registro y proteccin legal)
EQUIPO E INSTALACIONES:
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, as como el equipo

herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboracin de productos y/o
Prestacin de servicios de la empresa. Para esto se requiere.
a) Elaborar una lista de todos los equipos requeridos para cada actividad.
b) Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad
c) Calcular la materia prima requerida en el proceso
d) Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
e) Establecer cualquier requerimiento especial de instalacin o facilidades para llevar
a cabo cada actividad.
HACER LISTA DE EQUIPOS TANTO DE PROCESO COMO DE OFICINA
EQUIPO/
HERRAMIENTA CANTIDAD MARCA
20
13.5. Capacidad de planta
La capacidad instalada se refiere al nivel mximo de produccin que puede llegar a tener
una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refirindose principalmente a
maquinaria equipo e instalaciones fsicas.
La determinacin de la capacidad instalada de la empresa permitir determinar tiempos
de respuesta (entregas) al mercado y conocer las posibilidades de expansin o
requerimientos de inversin a largo plazo.
La capacidad instalada debe ser acorde con el mercado (mercado potencial y planes de
venta) as como con los recursos limitantes de la empresa (mano de obra, disponibilidad
de materia prima transporte etc.) Bsicamente es necesario determinar dos factores:
Capacidad instalada total (potencial)
Nivel de produccin adecuado (requerido)

PERIODO CANTIDAD DE PRODUCTO (Pzas, gr, Kg,
Litro).
Da
Semana
Mes
Ao
Cite, en su caso, la capacidad instalada de su planta productiva o negocio.

Describa brevemente cmo adquiere las mercancas o insumos, cmo las almacena
y cmo distribuye sus productos terminados.
Ejemplo: Hay una capacidad de almacenaje de 700 kg de harina de maz.

4.6. Materia Prima, proveedores y cotizaciones
Proveedores de materias primas y servicios del proyecto
La maquina
Descripcin de la tortilladora
disponibilidadtiene una capacidad
de materia de produccin
prima y servicios, con datos de 70 kg/h.
como:
haciendo la operacin
Estructura del mercado de 65 kg x 7 horas de operacin de la tortillera, de
un
Principales proveedores de produccin de 455 kg diarios (merma
total en capacidad
considerada
Condiciones 5).deLoventa
suficiente para abastecer a la demanda calculada.
LISTSA DE SELECCIN DE PROVEEDORES
13.7. Manejo de inventarios

13.8. Diseo y distribucin de planta (layout)
Lay out (distribucin de la planta productiva)

Es la forma en que se dispondrn las maquinas, herramientas y los flujos de
produccin, lo cual permitir organizar el trabajo eficientemente.
20
El LUGAR DE TRABAJO es el espacio fsico donde se renen personas, equipos,

herramientas y materias primas para elaborar un producto determinado.
Para poder disear la distribucin de planta es necesario tomar en cuenta el diagrama
de flujo del proceso elaborado con anterioridad, pues a travs del ser posible detectar
el orden de las actividades, y de esta forma evaluar cual es la secuencia optima del
equipo y el lugar ms adecuado.
Otro punto importante que hay que considerar es la distancia entre los distintos puntos
de operacin, pues si los equipos estn muy distantes, entre una operacin y otra
pueden originar perdidas de productividad, y por lo contrario si estn muy cerca puede
originar perdidas por flujo de materias primas o problemas de seguridad, por eso hay
que hacer un estudio de tiempos y movimientos, conocer las dimensiones de los
equipos, y la cantidad de gente que laborara en el rea, hay que considerar que en un
futuro habr planes de expansin ya sea a corto, mediano o largo plazo, por lo que es
muy importante considerar la distribucin de la planta, para que en un futuro no se
hagan erogaciones demasiado costosas.
13.9. Programa de calidad (segn sea el caso)
El control de calidad es el proceso que permite elaborar el producto o presentar el servicio,

de acuerdo con las especificaciones de su diseo. La relacin de calidad de los productos,
con respecto a las especificaciones se basa en las caractersticas que buscan los clientes y
en la concordancia que se puede lograr, apoyndose en las personas, maquinas y
herramientas con que cuenta la empresa.
Contar con procedimientos de MEJORA CONTINUA constituye una ventaja competitiva
para la empresa, pues le permite ajustar sus procesos, productos y servicios a las
necesidades de sus clientes, ahorra re trabajos y por ende, conduce a una mayor
productividad y reduccin de gastos innecesarios para la empresa. Por otra parte, los
procedimientos de mejora continua comprenden en su planeacin, implementacin y
desarrollo una mejor comunicacin y ambiente de trabajo dentro de la organizacin.
20
13.10. Programa de produccin
El programa de produccin es la planificacin de las operaciones que debern realizarse

para asegurar el cumplimiento de los objetivos propuestos para el rea, el programa de
produccin se divide en dos partes:
a).- ACTIVIDADES PREOPERATIVAS: Son todas aquellas actividades que deben realizarse
para iniciar las operaciones productivas.
b).- ACTIVIDADES OPERATIVAS: Son todas las actividades que es necesario desarrollar para
tener listo el producto o prestar el servicio de la empresa.
Ejemplo de actividades preoperativas:
. Compra o renta de equipo, herramientas, instalaciones, etc
. Acondicionamiento de areas de trabajo.
. Contratacin y adiestramiento de personal operativo.
. Seleccin de proveedores.
.Adquisicin de materias primas
. Etapa de pruebas con el producto o servicio.
El programa de produccin de la empresa generalmente se expresa a travs de un
diagrama que relacione las diversas actividades que se deben realizar con relacin al
tiempo y los responsables para llevarlas a cabo.
PROGRAMA DE PRODUCCION
ACTIVIDAD PERSONAL PERIODO DE
ENCARGADO REALIZACION
NOMBRE DEL TIEMPO
RESPONSABLE
Nmero total de das anteriores a la fecha de arranque:
Fecha de arranque
CARTA DE GANTT
Prcticamente en la carta se muestra grficamente, las actividades en forma cronolgica,

as como el responsable y el tiempo, para poder llevar un control de las actividades y
poder medir el tiempo de cada una.
20
TIEMPO EN DIAS, SEMANAS, O MESES,
13.11. Programa de mantenimiento (Predictivo y preventivo)
Empecemos por definir que es mantenimiento: Todas las actividades desarrolladas, con el
propsito de conservar en buen estado la infraestructura de una empresa y la produccin,
en condiciones seguras, eficientes y econmicas.
En otras palabras es revertir el deterioro forzado de los equipos y/o instalaciones de una
empresa, casa, oficina, o negocio.
ACTIVIDADES DEL MANTENIMIENTO:
1.- Inspeccin, 2.- Conservacin, 3.- Modificacin 4.- Reparacin, 5.- Fabricacin
6.- Montaje 7.- Cambio.
SISTEMAS DE MANTENIMIENTO:
a).- Predictivo b).- Preventivo c) Correctivo
a) se basa en estudios realizados a las instalaciones y equipos basados en instrumentos

de medicin, para hacer un programa en forma detallada para evitar prdidas de
tiempo y dinero, este mantenimiento se puede hacer con equipo en operacin, o antes
de arrancar un equipo, ya que no requiere mucho tiempo.
b) Se basa en el conjunto de actividades programadas a equipos en operacin, y que

permiten que estos sigan operando de forma econmica y eficiente, este
mantenimiento permite planear en el tiempo un paro programado de equipo.
c) Se basa en el conjunto de actividades y trabajos que hay que realizar cuando el equipo
ha dejado de funcionar, o tiene algn fallo que pone en riesgo la produccin o al
equipo mismo, este mantenimiento no se planea y por tal motivo es el ms costo para
la empresa, por las prdidas que genera.
TECNICAS EN LA PROGRAMACION DE MANTENIMIENTO
La programacin es la determinacin anticipada del lugar y del momento en que se debe

de iniciarse y terminarse las operaciones y/o las actividades, de preparacin
y ejecucin necesarias para la fabricacin de un producto o artculo, o el rendimiento de
un servicio.
Como se menciono anteriormente, el mantenimiento es programar las actividades en el
tiempo, con responsables y acciones bien definidas, para determinar el inicio y el final del
trabajo a realizar, en el tiempo que se planeo.
Es por eso que nos podemos auxiliar nuevamente con la carta o diagrama de Gantt
20
o diagrama de barras, donde se menciona la actividad, el tiempo y el personal, que

ejecutara el trabajo.
Esta es una manera muy sencilla pero a la vez muy practica para elaborar un programa de
mantenimiento que se puede aplicar, para una plancha domestica, hasta para una turbina
de un moderno avin.
14. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA
14.1Tipo de sociedad empresarial
Definir el tipo de sociedad o sociedades (limitada, annima u otras).

Indique porque eligi ese tipo de sociedad
En qu fecha se constituy y cul es su No. de folio en el registro pblico de comercio?
14.2Organigrama
El organigrama tiene como funcin GERENTE
principal representar grficamente los departamentos de la
GENERAL
empresa, as como los encargados de cada rea y sus funciones.
(SR. MARTIN
MOLINA
SANCHEZ)
GERENTE
GENERAL
(SR. MARTIN
MOLINA
SANCHEZ)
PRODUCCION COMPRAS VENTAS

(JUAN ROMERO (MARTIN MOLINA (SILIVIA MOLINA
HERNADEZ) SANCHEZ) GARCIA)
14.3Funciones y sueldos
PUESTO Y SUELDO FUNCIONES
Gerente General
$5,000 mensuales Gerente general: Ser el encargado de
administrar los recursos de la empresa.
Produccin
$4,000 mensuales + 5% Produccin: Estar a cargo de la
comisin sobre elaboracin de las tortillas, y al cuidado del
produccin equipo.
20
Compras
$4,000 mensuales + 5% Compras: Estar al pendiente de los
comisin sobre almacenes de materia prima y realizara las
cobranza compras cuando sea necesario
Ventas
$2,000 mensuales Ventas: Se encargara de atender a los
clientes y estar al tanto de las ventas
diarias, as como de los comentarios y
necesidades de los clientes.
Asesor comercial (en su caso)

$2,500 mensuales + 2%
comisin sobre
cobranza
Velador (en su caso)
$3,000 mensuales
14.4Fundadores o socios
Hable de quien comenz el proyecto, quienes integran la organizacin ahora, anote sus
nombres, edades, ocupacin y direccin, escriba tambin los aos que tiene de
experiencia en el reamo o en el sector.
15. PROPIEDAD INDUSTRIAL

En todo este apartado deber describir las estrategias, as como los lineamientos que
debe seguir para registrar una marca u obtener una patente, o registrar alguna obra,
etc.
15.1Patentes (s aplica)
Si su producto es una invencin deber registrarla ante el IMPI (Instituto Mexicano de la

Propiedad Industrial)
Para proteger su producto y que solo usted pueda venderlo.
15.2Marcas
Toda marca debe ser registrada en el IMPI para que no la pueda usar otra persona.
15.3Derechos de Autor (s aplica)
Proteccin de obras.
16. ANLISIS FINANCIERO
20
16.1Inversiones iniciales
Inversiones necesarias para realizar el proyecto.

Haga un clculo, e indique en miles de pesos cuanto requerir para cada concepto.
SOCIOS CREDITO TOTAL
TERRRENO
CONSTRUCCION
MAQUINARIA Y EQUIPO DE
PRODUCCIN
MOBILIARIO Y EQUIPO DE OFICINA
EQUIPO DE TRANSPORTE
MATERIAS PRMAS
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSIONES
20
16.2 Financiamiento del proyecto (miles de pesos)
Describa las fuentes de donde obtendr los recursos financieros para el proyecto.
FUENTE CANTIDAD EN MILES DE PORCENTAJE

PESOS CORRESPONDIENTE
CAPITAL DE SOCIOS
OTRAS FUENTES
(FINANCIAMIENTO)
TOTAL DE RECURSOS 100 %
16.3Programa de produccion
Elabore un programa donde indique la produccin a realizar, a las materias primas que
se utilizaran y sus costos por 5 aos.
16.4Programa de ventas
Elabore un pronstico de ventas as como de los gastos que tendr por estos
conceptos durante 5 aos
16.5Estado de ingresos por ventas
Indique cuanto ingresaran por concepto de ventas
16.6Estado de Egresos
El dinero que saldr de la empresa por concepto de gastos, sueldo, impuestos, etc.
16.7Estado de Capital de Trabajo
Indique los gastos de produccin, de ventas y administracin.
16.8Flujo de efectivo
Cuanto es lo que le dar de ganancias inmediatas el proyecto.
16.9Estado de Resultados
16.10Balance general
Las prdidas y ganancias en un periodo determinado
16.11Punto de Equilibrio
20
El punto donde no estar perdiendo ni ganando, es decir, que ha recuperado su

inversin pero no tiene ganancias.
16.12Retorno de la Inversin
En cuanto tiempo obtendr nuevamente el dinero que invirti en produccion

distribucin y/o venta.
16.13ROE, TIR, VAN
16.14Anlisis Costo/Beneficio
17. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
20

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MANUAL DE ELABORACIN DEL PLAN DE NEGOCIO PARA PRE INCUBADOS

MANUAL PARA LA ELABORACIN

Nombre del responsable del proyecto:

Objetivos del manual

En qu me va a ayudar este manual?

Esta gua tiene la finalidad de proporcionarle los conocimientos tcnicos y metodolgicos

Es un escrito donde usted explicar en qu consiste la idea de su negocio y la forma en la

El plan de negocio es un elemento fundamental para alcanzar el xito deseado en su

1. ASPECTOS QUE DEBE CONOCER DEL PLAN DE NEGOCIO

2. PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIO

3. RESUMEN EJECUTIVO: Breve explicacin de todo el contenido del proyecto.

4. INTRODUCCION: debe contener lo siguiente;

5 DESCRIPCIN DEL NEGOCIO: explicacin breve de lo que consiste su negocio.

7 DEFINICIN ESTRATGICA: debe contener lo siguiente;

8 DESCRIPCION DEL MERCADO

10.5 Anlisis de la competencia

12. LOCALIZACIN Y DISTRIBUCION DE LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA

13. PROCESO DE PRODUCTO Y SERVICIO

13.1. Especificaciones del producto o servicio.

14. ORGANIZACIN DE LA EMPRESA

14.1Tipo de sociedad empresarial

15. PROPIEDAD INDUSTRIAL

16. ANLISIS FINANCIERO

17. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

1. ASPECTOS QUE DEBE CONOCER DEL PLAN DE NEGOCIO

1.1Para qu me va a servir el plan de negocio?

Si usted est por comenzar o ya tiene un negocio ya es un empresario. Todo empresario

Como ya lo mencionamos el plan de negocio le servir:

A otras instituciones: principalmente financieras, ya que si usted requiere en algn

1.2Quin lo tiene que elaborar?

1.3Qu contiene un plan de negocio?

2. PRESENTACION DEL PLAN DE NEGOCIO

Como ya se menciono el plan de negocio lo podrn leer instituciones financieras, posibles

2.2Temas que contiene el plan de negocio.

Enumere las pginas e indique el orden de los temas de su plan de negocio.

Este resumen debe ser de una hoja como mximo.

4.1 Propsito del Plan de Negocios

4.2 Metodologa utilizada para realizar el Plan de Negocio

Para la elaboracin de este plan fue necesario realizar varias

5. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

Explique de manera muy resumida lo siguiente:

Cmo surgi la idea de negocio.

En una tabla explique:

* Estructura financiera actual (antelo en miles de pesos)

ACTIVO TOTAL $ PASIVO TOTAL $

Lograr ventas por $700,000.00 dentro de los primeros 6 meses de

Un objetivo no cuantificable seria: vender millones de pesos

S una empresa tiene una capacidad de produccin slo de 400

La misin es el motivo, propsito, fin o razn de ser de la existencia de una

Somos una microempresa dedicada a la produccin y venta de

Se define como el camino al cual se dirige la empresa, lo que quiere que su

Ampliar nuestros servicios a toda la ciudad y ser reconocidos por el

Los valores de esta tortillera son:

8.1Necesidad de mercado detectada

Una necesidad es la situacin en la que un ser humano siente la carencia, falta o

Detectamos que en la colonia Lpez Portillo solo hay 2 tortilleras que

8.2 Mercado Meta y segmentacin de la demanda

No es el lugar donde compramos la fruta y la verdura, aunque este tambin entra en la

Existen varios tipos de mercado, entre ellos

>>En este plan slo explicara cual es su mercado meta.

Cmo determino m mercado meta?

Haciendo una segmentacin de mercado

Y qu es una segmentacin de mercado?...

El segmento de mercado es un grupo grande de consumidores que comparte ciertas