Curso Taller - Plan de Negocio - Roneld - Semana1

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SEMANA 1
RESUMEN EJECUTIVO
LECTURA
No slo con "entusiasmo" se opera un negocio. Es necesario saber planificar el

rumbo de un negocio, adems de aprender de los errores de los dems.
"Haba una vez", una emprendedora llamada Elena que pas malos momentos
al tener que cerrar el restaurante que inici con sus socias; no duraron ni seis meses. Sin
embargo aquella historia nos dej a todos una buena leccin emprendedora, que
queremos compartirla.
Elena decidi mudarse a la playa Coln, al norte de nuestro Per (hermoso

lugar en Piura). Dej la ciudad, pues la empresa en la que trabajaba all en Piura
despidi a una parte de sus trabajadores, incluyndola a ella, es as que con el dinero de
su liquidacin, decide formar un pequeo capital para hacer realidad ese tan anhelado
sueo: "tener una mejor calidad de vida, en un lugar maravilloso y, claro, con un
negocio propio que fuera su fuente de ingresos".
Y qu negocio poner? Dos amigas argentinas pensaron en un restaurante de

carnes y empanadas, tipo argentino, en donde tambin podran incluir la delicada
repostera que prepara una de ellas. Es as que se asocian las tres para iniciar su aventura
empresarial. Adems, en Coln no haban visto un lugar en donde comer una buena
carne, la intuicin les dijo que ese era el camino. Punto en contra!
Casualmente, un amigo suyo estaba alquilando un local del que, decan, "es un
muy buen punto", y por la amistad y la recomendacin decidieron no buscar ms.
Punto en contra!
Pisadas en falso
Una vez listo el local, era hora de surtir el restaurante para hacer la comida,
preparar todo e inaugurar la empresa.
Todo pareca perfecto! Pero aqu comienzan los errores: "Empezamos con los
refrigeradores llenos de carne", nos cuenta Elena y contina, "para que un restaurante
sea de primera, el principio bsico es que sus insumos sean frescos, del da si es
posible", esa afirmacin es muy cierta, pero, acaso la carne no es un producto muy
delicado como para tener los refrigeradores llenos? Le preguntamos a Elena.
Surtirse de buena carne en Coln era complicado pues haba que comprarla en
la ciudad de Piura, as que las emprendedoras decidieron hacer un pedido grande y
congelarla, punto en contra! Ya que al principio ellas desconocan cunta gente
visitara el negocio, "hay que estar preparados para tener todo lo que ofrecemos en la
carta" - pensaba ella, pero las compras dependen de la demanda, es decir de la cantidad
de platos que la gente esta dispuesta a comprar, pues de lo contrario se corre el riesgo de
tener grandes prdidas por la comida echada a perder. Pues bien, esto fue lo que le
sucedi a Elena y sus socias, que nunca recuperaron esa fuerte inversin inicial en
insumos, al no tener al pblico potencial lo suficiente.
Lic.:RoneldF.ORTIZFIGUEROA Pg.1
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Y aunque la zona era muy buena, muy cerca de la playa, la ubicacin dejaba
qu desear, otro error: estaba escondida y aislada de la zona comercial. Punto en
contra! Y para colmo de males, el alquiler result ser muy alto. Para rematar, otra falla
estratgica, por aquello de "lo que mal empieza mal acaba", sucedi el da de la
inauguracin. Sabes qu da abrieron el restaurante? ... un da despus de terminadas
las vacaciones de ao nuevo, o sea, cuando ya no haba turismo en el pueblo... y con los
lugareos no era suficiente.
Punto en contra!
A pesar de tanto sol, los das que siguieron fueron grises, pues aunque llegaba
uno que otro pblico potencial, el negocio se alejaba cada vez ms de aquella excelente
idea de negocio que las impuls a atreverse, llevndose consigo los sueos y el dinero
de Elena.
Finalmente, tuvieron que consumir la carne que ya se estaba perdiendo, as

como los pasteles que terminaron comindose ellas o regalndolos. Resultado: la
quiebra del negocio y lo que es peor, el desmoronamiento de sus ilusiones.
Y es que quiz no era tan mala idea lo del negocio de carne, pese a que en la
playa uno busca comer mariscos y pescado, pero se agrav debido a fallas mayores,
como:
o La falta de planeacin en general. Se precipitaron en la toma de decisiones.
o Emprender en un sector en el que no se tiene experiencia
o No tener un conocimiento del mercado al que se iban a dirigir. No hubo nunca un
estudio de mercado, aunque de manera sencilla.
o Comprar insumos sin control.
o La eleccin de una muy mala ubicacin y con alquiler muy alto.
o Y, por supuesto, haber inaugurado el negocio cuando ya no haba pblico potencial;
al fin y al cabo, Coln es un lugar en donde los negocios deben pensarse
dependiendo de la poca del ao.
Hoy, mirando hacia atrs parece una pelcula cmica, pero no es ms que la
constatacin de que emprender sin un plan de negocios puede ser un salto al abismo.
Cuando trates de invertir, por favor, no slo sigas tu intuicin!, ni pongas todos los
huevos en la misma canasta.
Por favor, no lo hagas!

En esta historia se plantean una serie de conceptos y trminos que son
cotidianos en el mundo de los negocios, pero que muchas veces no son entendidos de
manera adecuada o simplemente son pasados por alto por ser considerados poco
importantes para iniciar la empresa o el negocio. No importa el tamao, un negocio por
ms pequeo que sea, debe contar con un plan de negocios, ser nuestra brjula en la
aventura empresarial.
En el presente manual encontrars respuestas a cmo iniciar un negocio de

manera correcta, pero recuerda, el plan de negocios slo te dir si el negocio va bien o
va mal y te permitir modificar, ampliar o recudir las estrategias que plantees, pero eres
t quien decide la estrategia, eres t quien toma las decisiones y quien decide el futuro
de tu negocio.
DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIO
1. Introduccin:
Elaborar, ejecutar, evaluar planes, es una de las tareas esenciales de la gestin
empresarial. La empresa requiere en cada etapa de su desarrollo diversas tareas
referidas a los planes. A menudo suele haber confusin sobre el tipo de
planificacin que corresponde a cada situacin.
2. Plan
Un plan suele referirse a un conjunto de pasos a realizar, una declaracin de
intenciones, para conseguir un objetivo.
Un plan puede ser formal e informal.

Un plan formal: es un plan de accin, utilizado por un grupo de personas que
intervienen en un proyecto, en diplomacia, en una empresa, en una operacin
militar, etc.
Un plan informal: es algo utilizado por una persona para sus propios fines.
Para describir un plan se suele definir un alcance, establecer metas y tiempo

de ejecucin.
Ejemplos de planes:
Plan de negocio
Plan de marketing
Plan de Ayala
Plan de Casa Mata
Plan de Iguala
Plan de San Luis Potos
El Plan Marshall
El Plan de Vida
Tipos de Planes
Diferencias entre diversos tipos de planes

Plan estratgico Plan de negocios Plan de mejoramiento
Todos los planes actan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos
objetivos, misin y visin, pero tienen un sesgo, alcance u oportunidad que lo distingue.
Determina la poltica Las formas de Se selecciona y acta sobre algunos
de alianzas en funcin organizacin y las formas campos o reas para obtener
de los objetivos de cooperacin y lucha en resultados inmediatos
el mercado que permiten Puede ser una aplicacin especfica
dirigir las operaciones de del plan de negocios.
la empresa. Puede corresponder a intervenir
especficamente en una o dos reas
del negocio. No necesariamente se
trata de una intervencin global.
Est centrado en la Resuelve asuntos del Busca resolver los cuellos de botella,
visin, misin, perodo, como organiza aprovecha las oportunidades,
propsitos y los sus fuerzas y como las selecciona los pasos a realizar en
planes de largo plazo financia. forma inmediata.
para conseguir los El "business plan" atiende Puede cambiar de un momento a
objetivos el campo de maniobras, otro.
las operaciones. Cambia
ms rpido que el plan
estratgico
3. Negocio
Un negocio consiste en una actividad, sistema, mtodo o forma de obtener
dinero, a cambio de ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas.
Un ejemplo sera la creacin de una pgina web en donde brindemos asesora

gratis sobre negocios, y ganemos dinero por la publicidad que coloquemos en ella.
Otro ejemplo podra ser el solicitar un financiamiento, viajar a un pas extranjero,
comprar un lote de autos usados, y luego venderlos en nuestro pas.
Pero tambin, un negocio consiste en una entidad creada o constituida con la

finalidad de obtener dinero a cambio de realizar actividades de produccin (por
ejemplo, una fbrica de muebles), comercializacin (por ejemplo, una tienda de
repuestos de autos o una distribuidora) o prestacin de servicios (por ejemplo, una
restaurante o un taller de mecnica), que beneficien a otras personas.
Negocio es una actividad comercial o social que se ha pensado y que se desea
desarrollar. Es una herramienta que nos permite organizar y planificar las
actividades que debemos realizar para lograr las metas de nuestra empresa
cooperativa.
El mundo de los negocios implica, en su sentido ms amplio, varias nociones

relacionadas. Cuando la actividad de los negocios se desarrolla de modo formal y
con un cierto volumen, se suelen crear empresas:
A. Una empresa: Es una unidad econmico-social, compuesta por elementos
humanos, tcnicos y materiales, cuyo objetivo es obtener utilidades a travs de
la participacin en el mercado de bienes y servicios.
Por otra parte se crea el comercio:

B. El comercio: Es la negociacin que se establece al comprar o vender
mercancas. Como lugar fsico, comercio es sinnimo de negocio o tienda: Voy
al negocio de la esquina a comprar leche, Voy al comercio de la esquina a
comprar leche.
Etimologa de la palabra Negocio

El trmino negocio proviene del latn negotum, un vocablo formado por nec
y otium (lo que no es ocio). Para los romanos otium era lo que se haca en el
tiempo libre, sin ninguna recompensa; entonces negocio para ellos era lo que se
haca por dinero.
Es una ocupacin lucrativa que cuando tiene un cierto volumen, estabilidad y

organizacin se llama empresa. Tambin es la consecuencia de la correcta
administracin de los recursos con un resultado econmicamente positivo para las
partes; es importante sealar que no solamente puede ser dinero sino relaciones de
poder.
Por la extensin, la palabra se hizo sinnima "de una empresa individual

comercial" (tan recientemente como el siglo XVIII) y tomaba tambin a veces el
sentido "del nexo de actividades comerciales" o "de los representantes de la
actividad comercial".
Especficamente, negocio puede referirse a entidades individuales de la

economa. En algunas jurisdicciones legales, tales entidades son reguladas por la
ley para conducir las operaciones a favor de empresarios. Un negocio industrial es
referido comnmente como una industria: por ejemplo:
Industria de entretenimiento
Industria de lechera
Industria pesquera
4. Plan de Negocio
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el
mercado y planificar la estrategia de un negocio.
El plan de negocio, tambin llamado plan de empresa, es un documento que

especifica, en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar o que ya se ha
iniciado. En l se expone el propsito general de una empresa, y los estudios de
mercado, tcnico, financiero y de organizacin, incluyendo temas como los canales
de comercializacin, el precio, la distribucin, el modelo de negocio, la ingeniera,
la localizacin, el organigrama de la organizacin, la estructura de capital, la
evaluacin financiera, las fuentes de financiamiento, el personal necesario junto con
su mtodo de seleccin, la filosofa de la empresa, los aspectos legales, y su plan de
salida.
"El plan de negocios posibilita a travs de un documento reunir toda la

informacin necesaria para valorar un negocio y establecer los parmetros
generales para ponerlo en marcha".
Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en

el sentido de que se debe estar actualizando constantemente para reflejar cambios
no previstos con anterioridad.
Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de xito de la

empresa, es fundamental para conseguir financiacin y socios capitalistas.
Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un

emprendedor cuando tiene la intencin de iniciar un negocio. En ese caso, se
emplea internamente para la administracin y planificacin de la empresa. Adems,
lo utilizan para convencer a terceros, tales como bancos o posibles inversores (p. ej.
los business angels o las empresas de capital riesgo), para que aporten financiacin
al negocio.
Este plan puede ser una representacin comercial del modelo que se seguir.
Rene la informacin verbal y grfica de lo que el negocio es o tendr que ser.
Tambin se lo considera una sntesis de cmo el dueo de un negocio,
administrador, o empresario, intentar organizar una labor empresarial e
implementar las actividades necesarias y suficientes para que tenga xito. El plan es
una explicacin escrita del modelo de negocio de la compaa a ser puesta en
marcha.
Usualmente los planes de negocio quedan caducos, por lo que una prctica
comn es su constante renovacin y actualizacin. Una creencia comn dentro de
los crculos de negocio es sobre el verdadero valor del plan, ya que lo desestiman
demasiado, sin embargo se cree que lo ms importante es el proceso de
planificacin, a travs del cual el administrador adquiere un mejor entendimiento
del negocio y de las opciones disponibles.
El Plan de Negocio es un documento estratgico con dos funciones

fundamentales:
a) Determinar la viabilidad econmico-financiera del proyecto empresarial.
b) Va a suponer la primera imagen de la empresa ante terceras personas.
Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las

siguientes:
Constituye una herramienta de gran utilidad para el propio equipo de promotores
ya que permite detectar errores y planificar adecuadamente la puesta en marcha
del negocio con anterioridad al comienzo de la inversin.
Facilita la obtencin de la financiacin bancaria, ya que contiene la previsin de
estados econmicos y financieros del negocio e informa adecuadamente sobre su
viabilidad y solvencia.
Puede facilitar la negociacin con proveedores.
Captacin de nuevos socios o colaboradores.
Beneficios que podemos esperar de un plan de negocios:

Cuando se escribe o redacta un plan de negocios en forma adecuada vamos a
obtener los siguientes beneficios:
9 Los negocios con planes escritos tienen ms xito. Este hecho solamente
justifica el gasto y el trabajo de realizar un plan de negocios.
9 Ayuda a clarificar, enfocar e investigar el negocio sin dejar zonas errneas.
9 Ayuda a coordinar los diferentes factores de un proceso que son necesarios para
el xito.
9 Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinmica del plan fuerza a
considerar todos los factores relevantes del negocio, sin olvidarse de ninguno.
9 Es una herramienta muy til para conseguir la adhesin de elementos clave del
negocio: inversionistas, proveedores, equipo de management.
9 Es un cronograma de tareas que permite lanzar las tareas de acuerdo con un
calendario establecido.
9 Es una herramienta de modelado del negocio que permite trabajar sobre cambios
cuando algunos de los factores del negocio experimenta una variacin.
9 Es un sistema de referencia para evaluar el progreso del proyecto y ajustar el
plan en funcin de resultados parciales.
9 Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan

a medida que el negocio evoluciona.
5. Resumen Ejecutivo
Es un breve anlisis de los aspectos ms importantes de un proyecto, que se
ubica delante de la presentacin. Es lo primero que lee el receptor del proyecto, y
quizs, por falta de tiempo, lo nico. Debe describir en pocas palabras el producto o
servicio, el mercado, la empresa, los factores de xito del proyecto, los resultados
esperados, las necesidades de financiamiento y las conclusiones generales.
Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,

despus de haber analizado todos los puntos. Su extensin es clave: no ms de dos
pginas, preferentemente slo una.
El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la

comprensin de la informacin que el plan contiene, por lo que se debe prestar
especial atencin a su redaccin y presentacin.
Principales Elementos a Contener:
a) Idea del Negocio: Es la iniciativa para desarrollar un negocio, la misma

debe responder a una necesidad o deseo actual o potencial de los consumidores.
Ese es el objetivo fundamental.
QU ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?

Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de lo que ser tu
negocio, por lo que es necesario tener una idea clara sobre lo que deseas llevar a
cabo.
Ejemplo:
o Elaboracin y comercializacin de jarabe de yacn.
o Ofrecer servicios tursticos en el sur del Per.
Debe ser exclusivo respecto a productos y servicios existentes.
La definicin estricta de idea recogida en el diccionario dice: Adjetivo

que se aplica a lo que existe slo en pensamiento, abstracto, infinito, eterno.
Tener una idea es muy fcil, depende slo de nuestra imaginacin, y
seguramente, se nos ocurren docenas de ideas cada da. Sin embargo, tener una
idea de negocio (una buena idea), una idea vlida para crear una empresa que
produzca beneficios, no suele ser tan fcil. Previamente hay que estudiar,
analizar y contrastar diversos factores hasta encontrar una idea vlida para crear
una empresa. Se trata de ir "puliendo" la idea en bruto que tenemos en la cabeza
hasta darle la forma adecuada de una idea de negocios. En el proceso,
seguramente descartaremos algunas ocurrencias, pero con dicho ejercicio no
slo aprenderemos a concretar nuestro negocio, aprenderemos tambin a
detectar con mayor celeridad nuevas ideas de negocios.
Los productos y servicios que hacen confortable nuestra vida moderna

han sido ideados por alguien que cre una empresa para venderlos (aunque
muchas veces el que cre la empresa no fue el que tuvo la idea).
b) Pblico Objetivo: Segmento o segmentos de mercado que se quieren alcanzar

con las acciones comerciales y publicitarias.
Es la poblacin a la cual voy a dirigir la campaa, por ser estos quienes

consumirn el producto o el servicio.
Sector concreto de la poblacin al que va destinado un producto o un

mensaje publicitario. Se puede distinguir entre prescriptor, comprador y
consumidor del producto. El pblico objetivo se define por caractersticas
demogrficas, geogrficas, socioeconmicas, y de estilo de vida.
Parte del mercado disponible que un negocio o empresa decide captar o

incursionar; este mercado lo decide la empresa en base al mercado potencial, al
disponible, a su inversin, a su capacidad, etc.
Es el pblico o auditorio al cual est dirigido un producto o servicio.
Es la audiencia o usuario objetivo para los cuales es comercializado un

producto o servicio. Es decir, son los usuarios a los cuales puede interesarles una
oferta comercial.
Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o

un deseo.
Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener ms confort en el

hogar (electrodomsticos, muebles, etc.); esparcimiento (cine, teatro, viajes);
transporte (automviles, mnibus, aviones).
Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de

negocios y el empresario busca la forma ms conveniente de satisfacerlos.
En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector

industrial) se encuentra el producto o servicio que va a desarrollar.
Esto requiere tomar distancia entre lo que uno hace cotidianamente, para
ver si es lo que realmente parece que hace. No es un juego de palabras sino
que se busca el mejor enfoque y el ms creativo posible para direccionar los
negocios.
Los mtodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes.

Como son tambin diferentes los consumidores.
Por ello hay un sinnmero de interrogantes que un emprendedor debe

encontrar las respuestas.
En cul segmento de mercado estoy?. En cul quiero estar?. A qu

pblico potencial quiero atender?. Con cules bienes o servicios?. Mi vocacin
y mis aptitudes, hacia cul mercado me impulsan?. Cmo va a crecer ese
sector en los prximos aos?. Qu estoy haciendo para ingresar en l?.
Un negocio es mucho ms que un producto o servicio. Por eso es

necesario contar con un Plan, que obligue a pensar, investigar y trabajar en
forma estratgica sobre el negocio y no actuar solamente sobre la base de la
intuicin.
c) Valor del Producto: Valor del producto - Medida de la capacidad de un bien o

servicio de satisfacer necesidades. Un producto tiene valor si tiene utilidad, bien
funcional o bien simblica. Valor y precio son cosas distintas. Un producto
puede tener un alto precio y ningn valor, o a la inversa. Para que se produzca la
transaccin el precio del producto intercambiado tiene que ser inferior al valor
asignado al mismo por el comprador.
d) Tamao de mercado y crecimiento esperado: El mercado puede ser un lugar

fsico y tambin se refiere a las transacciones de un cierto tipo de bien o servicio,
en cuanto a la relacin existente entre la oferta y la demanda de los mismos
La investigacin es necesaria para realizar un estudio efectivo y

minuciosos del producto y su entorno para ello la historia del producto y la
evolucin del sector al que pertenece son importantes para comprender la
situacin actual e identificar estrategias y oportunidades. Es necesario efectuar
un anlisis de la demanda, de la oferta, de la comercializacin, del mercado
internacional y de los canales de distribucin.
El estudio analtico de la demanda representa una parte vital del proyecto

la informacin debe ser general y se debe desglosar hasta enfocarse en el grupo
especfico de demanda (nicho de mercado), identificando las necesidades
generales (indicadores econmicos, datos geogrficos y culturales) y
posteriormente las ms especficas como lo son datos como dinero del que
disponen para gastar, gustos, cultura, hbitos, localizacin demogrfica,
tendencias de consumo, entre otros.
Cmo compran, cundo y cunto?

La oferta se refiere a un anlisis sectorial donde se identifica y se estudia
a los competidores tanto nacionales como extranjeros contribuyendo al
conocimiento del mercado y al desarrollo de estrategias que mejoren mi
competitividad. (Ventanas de negocio, etc.)
Cmo trabaja? Cmo vende? Cules son sus fortalezas y

debilidades?
Esta etapa debe incluir unas proyecciones reales de oferta, mostrando
cifras concretas justificadas convenientemente.
La comercializacin y los canales de distribucin son fundamentales para

fortalecer el producto, de su eficacia y buen funcionamiento depende en gran
medida su nivel de competitividad. Es necesario nombrar la estrategia que van a
aplicar para la promocin, comercializacin y la penetracin del producto en el
mercado deseado. La imagen de su producto, los mtodos que va a utilizar, la
seleccin de medios y sus respectivos costos. Incluya una descripcin fsica
internacional con datos reales o estimativos ya que son importantes para
demostrar la viabilidad del proyecto. En la distribucin del producto influye en
gran medida la infraestructura con la que cuenta el mercado, datos como el

desarrollo de las comunicaciones, las carreteras, los canales fluviales son
relevantes para facilitar su acceso.
El principal inters es la exportacin, por lo tanto es indispensable hacer

una investigacin exhaustiva sobre el mercado internacional para incluir el
mayor nmero de aspectos que sea posible. Analizando la situacin del bien o
servicio en el mercado potencial hay que determinar un nivel de precios que sea
acorde con el punto de equilibrio y sea competitivo.
La globalizacin ha fomentado la creacin de acuerdos bilaterales o

multilaterales que a travs de preferencias arancelarias incentivan y facilitan el
ingreso de ciertos productos a mercados especficos, identificar estas facilidades
reduce los costos y lo favorece.
e) Entorno Competitivo: Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para

tener xito, es necesario satisfacer las necesidades y los deseos de los
consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
f) Etapa actual de Desarrollo del Producto: Son las siguientes:

9 Introduccin: El producto se lanza al mercado y recibe una determinada
acogida inicial.
9 Desarrollo: El producto empieza a ser conocido y aceptado y crecen las
ventas.
9 Madurez: El producto est asentado en el mercado y las ventas empiezan a
estancarse.
9 Declive: El producto deja de ser interesante para el mercado y las ventas
empiezan a disminuir.
g) Inversin Necesaria: Existe un componente fundamental que muchas veces no

se analiza con la debida atencin cuando se quiere desarrollar un proyecto de
negocio, y es el monto de dinero que se necesita para ponerlo en funcionamiento
y mantenerlo. Para ello es imprescindible tomar en cuenta cules son los activos
fijos (terrenos, inmuebles, maquinarias, equipos, etc.) y capital de trabajo
(dinero en efectivo, sueldos, compra de materias primas y materiales, publicidad,
etc.) que debe tener la empresa antes de que comience a generar ingresos. Si no
se realiza esta previsin, se corre el riesgo de una asfixia financiera al poco
tiempo de iniciado el negocio.
Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos,

se debe recurrir a alguna fuente de financiamiento, ya sea bancaria, de
proveedores u otro origen y evaluar si es posible afrontar con los ingresos que
genere el emprendimiento las obligaciones comprometidas.
h) Hitos fundamentales durante el funcionamiento del negocio: Son los puntos

contiguos del documento que tiene los cuadros econmico-financieros, sobre
todo el cuadro de ventas, la cuenta de explotacin, el balance, y el cuadro de
tesorera, con detalladas explicaciones del origen de los nmeros, explicar la
misin-visin-valores, el mercado, los elementos diferenciadores del nuevo
negocio.
Como dice el gur del management Tom Peters, que se hayan

establecido hitos cortos. As, todos los das se miran los pedidos que han
entrado, los que se han servido, las reclamaciones de los pblico potencial, etc.
Hay elementos diarios de evaluacin y seguimiento. Y lgicamente es difcil
estar motivado durante 12 meses, sin hitos que seguir con sus pequeos xitos, o
fracasos, diarios que nos vayan mostrando los resultados de nuestro esfuerzo. Es
bueno que haya hitos cortos, si no diarios como mucho de una semana, en cada
uno de los puntos del ndice, que nos hagan sentirnos satisfechos del avance del
trabajo realizado al alcanzar cada hito.
i) Objetivos a Mediano y/o largo Plazo: El objetivo establece un resultado que

permite cerrar la distancia entre la situacin actual y un estado futuro deseado.
Los objetivos deben ser realistas y alcanzables. Se deben cuantificar y

medir. Tienen que ser alcanzables y accesibles para quin se lo proponga.
A medida que se van logrando los objetivos, es necesario establecer

nuevas metas o modificar objetivos ya definidos en funcin de los cambios que
se producen en los negocios.
Ejemplo de resumen ejecutivo de Plan de negocios de una empresa que recin

se inicia: Liderar S.A.
Liderar S.A. requiere capital por US$ 100.000 para su primer ao de
funcionamiento, para utilizarlo en gastos de instalacin, costos fijos, gastos
indirectos, de comercializacin y conseguir un fondo que cubra cuatro meses de
operaciones. Los socios han invertido hasta ahora US$ 100,000 y tienen
comprometido US$ 30,000 en los prximos cuatro meses.
Liderar S.A. es una empresa especializada en consultora y entrenamiento

empresarial que responde a las necesidades de las PYMEs. En diciembre del ao
2000 el Ministerio de Economa indic en su informe "Competitividad 2001" que
para el ao 2004, del total de 500,000 empresas de la nacin, la tercera parte
requiere adoptar prcticas de gestin modernas para sobrevivir.
Liderar S.A. capitalizar esta situacin proporcionando servicios a las

empresas, a su personal ejecutivo y trabajadores. Se trata de negocios de 100 o
menos empleados, que necesitan asistencia en direccin de empresas, mercado,
produccin y finanzas. Se impartir seminarios, talleres y servicios de consultora
y entrenamiento en general. En funcin de su ciclo de vida las empresas requieren
diferentes productos, manuales y software. Se transferir programas, manuales y
otros materiales al activo de intangibles de las compaas pblico potencial.
Liderar S.A. no tiene actualmente competidores significativos para sus

servicios. Ninguna empresa ofrece la variedad y solvencia en productos,
consultores y resultados. Nuestros competidores estn especializados en reas
diversas, que se aplican en forma independiente, aumentando costos de
identificacin de oportunidades, problemas y de aplicacin. Liderar S.A. cuenta
con un equipo de consultores "clnicos generalistas" que resuelve el 80% de los
casos. Cuando es necesario aplicar una especialidad, se intermedia los servicios de
nuestro surtido registro de consultores.
El equipo de la gerencia de Liderar S.A. lo encabeza el Lic. Jos

Pakatnamu Silva, socio fundador de la empresa, creador del producto de
entrenamiento "Liderazgo", experto internacional reconocido en el rea de Pymes.
Ha agrupado un equipo de lderes conformado por ocho expertos principales,
seleccionados a lo largo de sus 15 aos en esta rea. Este equipo le permite a
Liderar S.A. empezar sus actividades comprometido con dos clientes importantes:
Banco Sociedad y Corporacin "Nosotros", quienes nos han encargado la
seleccin, calificacin y entrenamiento de las PYMEs que trabajan con estas dos
corporaciones. Otros consultores muy conocidos de su equipo incluyen a Teodoro
Luxemburgo y Carmen Siancas, con productos de entrenamiento e informaciones,
as como a la Presidenta de la empresa Lic. Micaela Vargas, experta internacional
en el rea de comunicaciones para PYMEs.
Liderar S.A. es una sociedad constituida en junio del 2001. Ha conseguido

este primer mercado de PYMEs con las dos corporaciones mencionadas, que le
permite actualmente estar atendiendo, desde el mes de agosto, en forma directa, a
120 empresas organizadas en grupos de 12 empresas. Cuatro (4) y seis (6) grupos
corresponden al Banco Sociedad y a la Corporacin Nosotros respectivamente.
Con una venta total de US$ 180,000 para los primeros seis meses que corren hasta
enero del 2002. Las dos corporaciones estn comprometidas para duplicar la
operacin en el prximo semestre, a iniciarse en febrero del 2002. Estos resultados
abren un espacio atractivo en el mercado nacional, al cual se suma la venta de
licencias de videoteca, manuales y software. A la fecha se han iniciado las
primeras ventas de franquicias en Latinoamrica. La inversin que se est
solicitando permitir doblar la oferta en el pas para 2002. Ingresar con tres
equipos en el mbito latinoamericano en el 2003. Debido a la reputacin de
nuestros socios y su trabajo en 7 pases se espera una respuesta positiva en cuatro
pases en el 2004. Liderar S.A. considera que el ao 2005 ser una de las
principales empresas a nivel latinoamericano en el terreno de las PYMEs.

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Y qu negocio poner? Dos amigas argentinas pensaron en un restaurante de

Finalmente, tuvieron que consumir la carne que ya se estaba perdiendo, as

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DESARROLLO DE UN PLAN DE NEGOCIO

Un plan puede ser formal e informal.

Para describir un plan se suele definir un alcance, establecer metas y tiempo

Diferencias entre diversos tipos de planes

Un ejemplo sera la creacin de una pgina web en donde brindemos asesora

Pero tambin, un negocio consiste en una entidad creada o constituida con la

El mundo de los negocios implica, en su sentido ms amplio, varias nociones

Por otra parte se crea el comercio:

Etimologa de la palabra Negocio

Es una ocupacin lucrativa que cuando tiene un cierto volumen, estabilidad y

Por la extensin, la palabra se hizo sinnima "de una empresa individual

Especficamente, negocio puede referirse a entidades individuales de la

El plan de negocio, tambin llamado plan de empresa, es un documento que

"El plan de negocios posibilita a travs de un documento reunir toda la

Generalmente se considera que un plan de negocio es un documento vivo, en

Un plan de negocio razonable, que justifique las expectativas de xito de la

Generalmente es formulado por empresarios, directivos, o por un

El Plan de Negocio es un documento estratgico con dos funciones

Las principales aplicaciones que presenta un Plan de Negocio son las

Beneficios que podemos esperar de un plan de negocios:

9 Es un punto de referencia para futuros planes de nuevos proyectos que aparezcan

Si bien se ubica al comienzo del plan, es conveniente realizarlo al final,

El objetivo de este resumen es captar la atencin del lector y facilitar la

Principales Elementos a Contener:

a) Idea del Negocio: Es la iniciativa para desarrollar un negocio, la misma

QU ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?

Debe ser exclusivo respecto a productos y servicios existentes.

La definicin estricta de idea recogida en el diccionario dice: Adjetivo

Los productos y servicios que hacen confortable nuestra vida moderna

b) Pblico Objetivo: Segmento o segmentos de mercado que se quieren alcanzar

Es la poblacin a la cual voy a dirigir la campaa, por ser estos quienes

Sector concreto de la poblacin al que va destinado un producto o un

Parte del mercado disponible que un negocio o empresa decide captar o

Es el pblico o auditorio al cual est dirigido un producto o servicio.

Es la audiencia o usuario objetivo para los cuales es comercializado un

Las personas compran bienes o servicios para satisfacer una necesidad o

Por ejemplo: alimentos (pan, carne, frutas, etc.); tener ms confort en el

Detectar esas necesidades y deseos se convierten en oportunidades de

En primer lugar, el empresario debe definir en que negocio (sector

Los mtodos para satisfacer necesidades pueden ser muchos y diferentes.

Por ello hay un sinnmero de interrogantes que un emprendedor debe

En cul segmento de mercado estoy?. En cul quiero estar?. A qu

Un negocio es mucho ms que un producto o servicio. Por eso es

c) Valor del Producto: Valor del producto - Medida de la capacidad de un bien o

d) Tamao de mercado y crecimiento esperado: El mercado puede ser un lugar

La investigacin es necesaria para realizar un estudio efectivo y

El estudio analtico de la demanda representa una parte vital del proyecto

Cmo compran, cundo y cunto?

Cmo trabaja? Cmo vende? Cules son sus fortalezas y

La comercializacin y los canales de distribucin son fundamentales para

gran medida la infraestructura con la que cuenta el mercado, datos como el

El principal inters es la exportacin, por lo tanto es indispensable hacer

La globalizacin ha fomentado la creacin de acuerdos bilaterales o

e) Entorno Competitivo: Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para

f) Etapa actual de Desarrollo del Producto: Son las siguientes:

g) Inversin Necesaria: Existe un componente fundamental que muchas veces no

Si no se cuenta con el dinero necesario para atender estos requerimientos,