Caractersticas del negociador

1. 1. Caractersticas del negociador Ral Alguacil Titos

2. 2. Son muchas las caractersticasque definen al buen negociador y que lo diferencian
del "negociador agresivo" o del mero "vendedor- charlatn". Entre ellas podemos
sealar las siguientes:
3. 3. Caractersticas del negociador Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todo
lo contrario, la contempla como un desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las
negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle ms. Entusiasta: aborda
la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratar de
alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta,
consigue captar el inters de la otra parte. Se expresa con conviccin.
4. 4. Caractersticas del negociador Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada
interlocutor aquellos argumentos que sean ms apropiados, los que ms le puedan
interesar. Muy observador: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son
realmente sus necesidades, qu es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psiclogo: capta los rasgos principales
de la personalidad del interlocutor as como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo, etc.).
5. 5. Caractersticas del negociador Sociable: una cualidad fundamental de un buen
negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza. Tiene una conversacin
interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su
interlocutor, comprende su posicin y considera lgico que luche por sus intereses. Su
meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto: negocia de buena
fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
6. 6. Caractersticas del negociador Profesional: es una persona capacitada, con gran
formacin. Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las
caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la informacin
disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su
estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeos detalles.
7. 7. Caractersticas del negociador Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo
que busca, hasta donde puede ceder, cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El
buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a
ser inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro).
Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental
es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Auto confianza: el buen
negociador se siente seguro de su posicin, no se deja impresionar por la otra parte,
no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en
situaciones de tensin.
8. 8. Caractersticas del negociador gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y
de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre
la marcha, sabe ajustar su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de
la marcha de la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca
resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociacin lleva
su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige
hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
9. 9. Caractersticas del negociador Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el
posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones
ms trascendentales que exigen un tiempo de reflexin y que conviene consultar con
los niveles superiores de la compaa). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan
un ritmo que conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo
por miedo a perderlo. Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos,
"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas de colaboracin.
10. 10. Caractersticas del negociador Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay
personas con facilidad innata para la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden
aprender.
11. 11. Tipos de negociadores
12. 12. Tipos de negociadores Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya
que cada persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podran definir
dos estilos muy definidos: - Negociador enfocado en las resultados. - Negociador
enfocado en las personas.
13. 13. Tipos de negociadores1.- Negociador enfocado en los resultados: lo resultados
nico que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona,
no le importa generar un clima de tensin.- Tiene una elevada (excesiva) auto
confianza, se cree en posesin de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el mximo beneficio
posible.
14. 14. Tipos de negociadores- Las relaciones personales no es un tema que le
preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
15. 15. Tipos de negociadores- Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar
de la misma, imponiendo su planteamiento. Utilizar cualquier estratagema para
presionar y lograr sus metas.- Este tipo de negociador puede ser efectivo en
negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones
duraderas.
16. 16. Tipos de negociadores2.- Negociador enfocado en las personas: le preocupa
especialmente personas mantener una buena relacin personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
17. 17. Tipos de negociadores- Es un negociador que busca la colaboracin, facilitando
toda la informacin que le soliciten, planteando claramente sus condiciones.- Le gusta
jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin. Confa en la palabra del
otro, cede generosamente y no manipula.- Este negociador puede resultar
 excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte,
especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
18. 18. Tipos de negociadores En la vida real los negociadores se situarn en algn punto
intermedio entre estos dos extremos. Ninguno de estos dos extremos resulta
adecuado: el primero porque puede generar un clima de tensin que de al traste con la
negociacin y el segundo por una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el
oponente.
19. 19. Caractersticas del negociador. El negociador debe ser exquisito en las formas, en
el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al
mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se
debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de
ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que
vayan surgiendo durante la negociacin.
20. 20. Caractersticas del negociador Resulta de gran inters conocer el tipo de
negociador al que uno se aproxima con el fin de detectar sus fortalezas y posibles
carencias, y en este caso tratar de corregirlas. Asimismo, conviene identificar el tipo
de negociador al que se ajusta el oponente con vista a poder interpretar su
comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario tratar de
contrarrestarlos.
21. 21. CONCLUSIN Todo buen negociador debe poseer y entrenarse en las siguientes
habilidades:- Ser buen comunicador.- Ser flexible en los planteamientos.- Tener
capacidad de Autocontrol.- Ser buen estratega.
22. 22. CONCLUSIN Siempre deberemos tener en cuenta que la negociacin tiene por
objetivo alcanzar un acuerdo razonablemente satisfactorio para las partes que
integran dicho proceso.