Introduccin Al Corretaje De Propiedades

Descripcin del Negocio.

Actividad independiente que puede iniciarse con bajo capital y poca

infraestructura Claves: Desarrollo de habilidades comerciales. Capacitacin
continua en Aspectos legales, tasacin de bienes races y gestin de ventas.
Este es un curso introductorio que tiene por objetivo interiorizar a los alumnos
en la actividad entregando informacin referente a los aspectos esenciales del
corretaje de propiedades. En ese sentido, las materias tratadas son un apresto
para quienes vean en el corretaje una real posibilidad de negocio.
El alumno debe tener en cuenta que la aprobacin de este curso no
significa una habilitacin para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene
regulaciones especiales por ningn organismo oficial ms que las normales
para desarrollar una actividad comercial. Recomendamos a los alumnos de
este curso, si es de su inters desarrollar el corretaje de propiedades, buscar
las formas de seguir capacitndose y profundizar los conocimientos, pues la
clave de xito en esta, como en cualquier actividad relacionada con los
servicios, es justamente el dominio de la informacin especfica y el grado de
conocimiento del mercado.
Introduccin
A partir de los aos 80, despus que el Ministerio de Economa desregul
la actividad del corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripcin
en dicho organismo, hubo un aumento explosivo de personas que
desarrollaban la actividad de corredor sin tener los conocimientos necesarios.
Hoy en da, el mercado ha madurado y se ha ido especializando cada vez ms,
por lo cual aquellas personas que han adquirido conocimientos slidos en
materias legales, contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que
poseen nociones de tasacin de bienes races son las que mayor xito pueden
demostrar en la prctica profesional del Corretaje de Propiedades. Sin
embargo, esta actividad permite a muchos emprendedores, iniciarse con las
herramientas bsicas que tienen directa relacin con las habilidades
comerciales que posea, e ir capacitndose en forma continua para lograr
mayores conocimientos y experiencia con el fin de asesorar adecuadamente a
sus clientes y abrirse un espacio en el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en
el mundo de las ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de
propiedades y en base a su crecimiento profesional, tener xito en esta
actividad. El mercado inmobiliario es uno de los mbitos ms dinmicos de la
economa de cualquier pas y en l siempre existen oportunidades para
emprendedores motivados y que buscan permanentemente capacitarse y
desarrollar sus habilidades.

Sntesis de la materia: La funcin del corredor

Los corredores han sido instituidos por la ley "para dispensar su
mediacin asalariada a dos o ms partes y facilitarles la conclusin de sus
contratos". Es por esto que podemos definir a las operaciones de corretaje
como "actos de comercio". La principal fuente de ingresos de un corredor de
propiedades son las comisiones que son pagadas por sus clientes en
operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes races. Si bien no
existe ninguna institucin que fije o sugiera las tarifas de comisiones que
pueden cobrar los corredores de propiedades, stas son ms o menos
uniformes pues el mismo mercado es el que las regula. En ese sentido, la
prctica habitual es el cobro de comisiones a cada una de las partes
involucradas en una operacin.

Comisiones que habitualmente cobra un corredor

Operaciones de Compraventa de Bienes Races:
2% del valor total de la operacin de compraventa por cada parte (2% se cobra
al vendedor y otro 2% al comprador. Total 4%) Ejemplo: valor de la propiedad
$10.000.000 Comisin: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte
compradora
Total, comisin: $400.000 ms impuestos
Operaciones de Arrendamiento de Bienes Races:
Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.
Ejemplo de comisin de 50% del primer canon de arriendo: Valor renta
mensual $180.000
Comisin: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisin: $180.000 ms impuestos.

Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el

momento en que se han tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio
ante el notario. Los ejemplos descritos son parmetros que sirven de gua,
puesto que muchas veces existe la posibilidad que los porcentajes de
comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponder al
corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos, contina
siendo un buen negocio. Otra fuente de ingresos para el corredor es la
administracin de arriendos, servicio que presta a los propietarios de bienes
races y que significa hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener
la buena relacin con el arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble.
Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 10% del
valor de la renta mensual.

Actividades generales del corredor

Dentro del mercado inmobiliario la participacin del corredor se hace
presente en variadas actividades que pueden ser resumidas en Compraventas,
Arrendamiento, Administracin de arriendos, entre otras. Si bien sus
actividades se pueden resumir en estos principales puntos, sin duda la
importancia y mayor relevancia de la gestin del corredor pasa por la
obtencin de clientes, captacin o list (ingls), actividad primordial que define
el xito del corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de las funciones
generales del Corredor se tiene ha de considerar el dominio sobre las
siguientes reas:
a) INTERMEDIACIN:
Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y
vendedores o arrendadores y arrendatarios
b) AVALOS:
Conocer maneras y tcnicas de tasacin de una propiedad; adems de
tendencias de precios por zona, factores de valorizacin de una propiedad y
definicin de externalidades positivas y negativas.

c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda
su gama de posibilidades.

d) DISTRIBUCIN DEL ESPACIO INTERIOR:

Comprender las necesidades segn sea el grupo social involucrado en el
proceso.

e) DETALLES DE CONSTRUCCIN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelacin en la propiedad y su implicancia
en el valor de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus
tendencias.

g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin
inmobiliaria, para ello que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin
administrativa.
Operaciones bsicas
Primordialmente la gestin del corredor est dada en torno a 2 reas
bien definidas que son la compra y el arrendamiento, pero otras reas del
negocio inmobiliario han evolucionado en forma importante, es por ello que el
corredor debe tener una formacin slida en todo lo concerniente al mercado
inmobiliario, aun as esto no servira de nada sin que el corredor tuviera
capacidad de obtener fuentes o captar oportunidades de negocios.

Captacin de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que

realiza un gestor inmobiliario est en la Captacin de Clientes, Proceso que se
compone de una serie de acciones tendientes a la formacin de una cartera de
actores que se involucrarn en el futuro desarrollo de la gestin, sean stos
como oferentes o demandantes; la captacin puede definirse entonces el
conjunto de acciones que determinarn el xito o fracaso de la gestin del
corredor.

Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe

establecer Costos Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama
de oportunidades las "reales oportunidades de negocio", lo que hace
imprescindible una apreciacin acertada mercado. Este proceso de Captacin
posee formas tradicionales que dirigen las acciones de toda persona,
profesional o comercial, dentro de ellas podemos mencionar tres tipos. En
primer lugar, tenemos la "Carta presentacin", consistente en un escrito
dirigido a la sociedad inmediata (familiares, amigos, ex compaeros de trabajo,
etc), donde de modo sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos
propicios.

En esta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar

cualidades y formalidades de la gestin, por ejemplo: formacin profesional,
oficinas, mercado a atender, etc. Lo conveniente es presentar desde el
comienzo una imagen comercial que involucre un nombre, logotipo (papelera,
formato, tarjetas, avisos, carteles, artculos, etc.) La tercera y ltima
modalidad tradicional utilizada para el proceso de captar est dado en los
Captadores y Promotores, que consiste en contar con personas que hacen las
veces de stos por medio de un incentivo y a travs de un trabajo libre. Estas
personas, luego de ser seleccionadas y entrenadas, salen a terreno con la
misin de captar en representacin de la corredora.

Las relaciones contractuales y de remuneracin dependern de los

trminos que se establezcan, aunque, por lo general, se aplica en razn un
salario mnimo ms un porcentaje de 10% a 25%, siendo este porcentaje ms
alto en la medida que no exista un sueldo mnimo percibido que va desde 25%
a 50% . Ahora bien, ms all de la captacin tradicional antes planeada, Se
tiene otra gran gama de oportunidades de captacin de propiedades, las que
pasan principalmente por la adecuada Utilizacin de la web, entonces sta
como agente y canal de oportunidades inmobiliarias debe ser una
herramienta fundamental para el corredor inmobiliario moderno.

Siendo la web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se

debe realizar todo lo concerniente a la administracin "on line", adecuando la
velocidad de la propia gestin a la velocidad que presentan los actuales
mercados. Ello implica la necesidad imperiosa de dominar el sistema de
herramientas tecnolgicas referidas al campo de posibilidades que nos brinda
la web. Donde es factible encontrar sitios en los que se puede publicitar,
adems de captar oportunidades de negocio.
Flujo de Trabajo y Documentacion de la Actividad de Compraventa

La Orden de venta: Entendida sta como el " mandato oneroso que

persigue que el mandatario encuentre un comprador para el bien del
mandante" se tiene que para concretar la confianza del cliente, el corredor
debiera formalizar sus gestiones por medio de un Mandato, donde se estipulen
las condiciones generales y especficas necesarias para determinar la relacin
servicio - cliente. Dentro de ste documento de orden de venta, se debe
introducir las siguientes caractersticas:
Individualizacin del Propietario y Mandante: Recoleccin de datos
personales completos e identificacin nacional, como un modo de resguardar la
seguridad y seriedad del negocio.

Individualizacin de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible

registrar con exactitud la ubicacin territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado

claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en
distintas unidades monetarias. Dicho monto no ser en todos los casos el
definitivo en la transaccin, siendo posible de negociar entre las partes
involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la

gestin es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento
aqu sealado debiera incluirse claramente el monto que ir en beneficio del
Corredor. Monto que, por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del
monto de la venta; 50 % del valor de un arriendo u otro porcentaje de comn
acuerdo por las partes.

Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dado la estipulacin de la

exclusividad de la orden, la que implicara que el corredor sera el exclusivo
vendedor de la propiedad en cuestin. Si la orden dice que se entrega la
propiedad en forma exclusiva, solo el corredor podr arrendar o vender. Si el
cliente concreta la operacin por sus propios medios a travs de otro corredor,
deber igualmente pagar la comisin al corredor, o una multa que queda
estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas, es un porcentaje sobre
el precio de venta.

Tiempo de la vigencia de la Orden: este aspecto responde a la necesaria

definicin del tiempo de duracin del Mandato y su expiracin, fecha que por lo
general se establece de comn acuerdo entre las partes.

La promesa de compraventa o la escritura definitiva debern siempre

incluir una serie clusulas relativa a la forma que debe reconocerse y
formalizarse el procedimiento de pago y de la comisin del corredor,
incluyndose lo relativo al impuesto por la boleta extendida a nombre de cada
uno de los clientes este es el origen y lo que puede llegar hacer ser un ttulo
ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en el contrato, debe
considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios
( empresa de mutuos, leasing, bancos Ca. de seguros y otros). Las clusulas
relativas a la forma de que deben definirse las garantas del contrato es un
tema muy controversial en la cual uno como profesional debe exigir que se
limiten a documentos comercial que tengan ttulo ejecutivo ( Pagare, Letras y
Cheques ) en su defecto se deben establecer otras garantas como avales ,
hipotecarias u otro tipo de contrato ( factoring).
 Este tema es el ms importante de la transaccin es donde los distintos
agente enfrentan la ms larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros
es parte de este proceso, en el cual debe reconocerse una obligacin e inicio
de un contrato inmobiliario. Para que la obligacin revista de una mayor
formalidad esta promesa o contrato de honorarios debe realizarse ante notario
de forma tal que frente a un problema de cobro, no debamos llamar a
reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitacin de cobro y otros
detalles legales como confirmacin de domicilio.

Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a

todo el conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad.
Estos antecedentes sern vitales al momento de concretar la venta mediante
el cierre del negocios (promesa de compraventa), por lo cual se debe revisar el
contenido de ellos y su condicin en la actualidad. Por lo general se habla de
los Ttulos de Dominio adems de los diferentes complementos legales y
tcnicos.

Los ttulos de dominio: El ttulo de dominio es el documento llamado

ESCRITURA. Esta escritura debe abarcar un periodo de 10 aos, tiempo mnimo
para los efectos de consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se
podra solicitar la prescripcin de ellos mediante un escrito jurdico.

Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 aos desde

su suscripcin, se deber obtener el ttulo anterior, vale decir la escritura que
dio origen a la que tenemos a la vista. Esta escritura "anterior" se puede
encontrar en diferentes partes: a) primero puede tenerla el mismo vendedor
que entrega su propiedad a la venta pues le fue entregada en la oportunidad
de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podr pedir en el Archivo
Judicial con los datos que se indican en punto primero de la escritura del
vendedor, si el tiempo transcurrido es superior a un ao; si fuera menor de un
ao estar en la notaria en la que se suscribi.

Adems, de la fecha de inscripcin para los efectos del tiempo explicado

anteriormente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES
RACES en que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo ms importante,
respecto al dominio En el Conservador de Bienes Races lleva varios registros
tiles en el expediente legal o carpeta de la propiedad, los ms importantes
son: -De propiedad -De hipotecas. (hipotecas y gravmenes) -De
prohibiciones. (Interdicciones y prohibiciones de enajenar) -De comercio -De
derechos de agua -Otros.
En una operacin de compraventa de una propiedad, usualmente las comisiones se
cobran:

A) A ambas partes
B) Slo a la parte compradora
C) Slo a la parte vendedora

RESULTADO:
Alternativa Correcta: A
Alternativa Seleccionada: A
LETRA_A A ambas partes
Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, lo cual
significa:

A)Slo retirar el dinero correspondiente a la renta de cada mes

B)Revisar los antecedentes financieros del arrendatario
C)Hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el
arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble
D)Acompaar a los posibles arrendatarios a conocer la propiedad en arriendo

RESULTADO:
Alternativa Correcta: C
Alternativa Seleccionada: C
LETRA_C Hacerse cargo del cobro mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el
arrendatario y velar por el buen cuidado del inmueble
Por el servicio de administracin de arriendo el corredor cobra normalmente al dueo de
la propiedad:

A) Entre un 30% y un 50% del primer mes de arriendo

B) El 2% del valor de dicha propiedad
C) La mitad del mes de garanta
D) Entre el 5% y el 10% del valor de cada mes de renta

RESULTADO:
Alternativa Correcta: D
Alternativa Seleccionada: B
LETRA_D Entre el 5% y el 10% del valor de cada mes de renta
Si en una operacin de arrendamiento, un corredor cobra una tarifa del 50% del primer
mes de renta y el valor mensual de sta es de $250.000, quiere decir que por dicho
servicio recibir como pago:

A) Un total de $125.000 ms impuestos

B) Un total de $250.000 ms impuestos

C) Un total de $10.000 ms impuestos

D) Ninguna de las anteriores

- limpiar -

En una operacin de compraventa, en donde el bien raz tiene un valor de venta de

$40.000.000, el corredor debera recibir como comisiones

A) $800.000 por la parte compradora y $800.000 por la parte vendedora ms impuestos

B) $1.600.000 slo por la parte compradora ms impuestos

C) $400.000 por cada parte ms impuestos

D) $200.000 slo por la parte vendedora

- limpiar -