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Cmo vender en tiempos difciles: mediocris vs. extraordinarius

Fecha 28/02/2011 14:40:00 | Tema: Marketing - Ventas

Personas parecidas, con aptitudes parecidas, con un sueldo parecido, que

usan programas informticos parecidos, en equipos parecidos, para tratar
a clientes parecidos, con necesidades parecidas, de modo que podamos
venderles... productos parecidos, con precios parecidos, a los de nuestros
competidores parecidos.
Vivimos en un mundo de mediocridad (del lat. mediocris = calidad
media), donde todos dicen ser el mejores, pero en el fondo casi todo es
igual.

El 80 por ciento de empresas espaolas ha empeorado sus resultados en los ltimos tres
aos, muchas de ellas han cerrado, otras se mantienen en el juego dentro de una guerra de
precios sangrienta, con productos similares, mrgenes en reduccin y tendiendo a
beneficio cero.

Prate a pensar:

Por qu deben comprarte a ti si eres igual que la competencia?

Si no sabes la respuesta, o la respuesta es vaga y dbil, tu empresa est en peligro de

extincin.

Nunca antes ha habido tanta competencia en todos los sectores, tal velocidad en los
cambios, nunca antes ha sido tan necesario entender realmente lo que valoran y necesitan
los clientes a los que tratamos de vender.

El mercado est pidiendo diferenciacin.

Por otro lado, el 20 por ciento de empresas ha mejorado su posicin competitiva. Qu han
hecho para crecer en tiempos de crisis?

Jugar con ventaja. Salirse del rebao.

Estas empresas han reenfocado su estrategia hacia el cliente, ofrecindole autntica

diferenciacin (valor diferenciado, no publicidad diferenciada).

Imagina que renes a todos tus clientes en un gran saln, dispuestos a dedicarte su tiempo
y escucharte. Qu les diras: Mi producto es el mejor por esto y lo otro?

O quiz les hara preguntas

* Qu problemas tenis?

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* Qu resultados estis buscando?

* Qu es importante para vosotros, qu gua vuestra decisin?
* Qu o quin os influye?
* Cmo prefers buscar informacin y llegado el caso comprar?
* Qu decs cuando hablis de nosotros?
* Nos recomendaras?
* Qu tendramos que hacer para que nos recomendarais?

Quien entiende a sus clientes, puede servirles bien, juega con ventaja

Esta es la gran diferencia entre los dos tipos de empresa: enfoque tradicional de producto
vs. enfoque valor al cliente.

Si tuvieras las respuestas a las preguntas anteriores, estaras dispuesto a afrontar los
cambios necesarios en tu organizacin para ofrecer un producto extraordinario (del lat.
extraordinarius, fuera de lo comn) a ese grupo de clientes?

Creo que esta es nuestra gran asignatura pendiente. En una situacin donde se nos exige
cambiar para mejorar resultados, este sera el punto de partida clave y la gran razn del
cambio: ganar clientes - retener clientes.

Un buen punto de partida para redisear la estrategia de futuro, detectando mejoras crticas
en el actual modelo de negocio, e identificando proyectos de innovacin que sirvan para
desarrollar un nuevo crecimiento.

El mayor problema que tiene la mayora de las estrategias es que estn centradas en la
empresa. Es decir, estn escritas desde el punto de vista de la empresa, basadas en lo que
la empresa quiere del mercado, y no tienen xito al no reflejar y tener en cuenta la
perspectiva del cliente.

Lo mismo ocurre con el proceso de ventas que desarrolla la mayora. Es fcil definir un
proceso para tu equipo de ventas, que trabaje en la conversin de potenciales clientes, en
oportunidades y de vez en cuando en ventas. Mucho ms valioso sera crear un mapa del
proceso de compra del cliente. Cmo compran tus clientes?, cules son las fases de
compra?, qu claves o aceleradores les llevan a tomar una decisin? Esto es vender con
ventaja.

No basta con ser eficientes en procesos y costes si estamos en la direccin equivocada.

No basta con la promesa calidad desde el punto de vista de la empresa.

Somos buenos financieros, hacemos nmeros, ajustamos costes, dominamos Excel,

tenemos sistemas de calidad, un buen asesor fiscal, controlamos a las personas y
gestionamos el da a da, somos tcnicos en productos, especificaciones y caractersticas,
parece que tenemos los pies en la tierra, en lo funcional, en la oficina, somos buenos
productores de productos...

mientras el cliente se pregunta: y a m qu?

La gente compra beneficios, no caractersticas. La gente no compra productos, compra

resultados, soluciones funcionales (qu obtengo yo?), y emocionales (cmo me
siento?).

La gente no quiere comprar un taladro de de pulgada, lo que quiere son agujeros de

de pulgada (Theodor Levit).

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Qu puedo hacer como organizacin si quiero reenfocar mi estrategia hacia el cliente,

salirme del rebao y desarrollar un nuevo crecimiento? El primer paso es cambiar el chip y
empezar a ver a tu empresa a travs de los ojos del cliente.

Por Javier Gonzlez Martnez

Fuente: http://www.cafedelmarketing.net/

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