Anda di halaman 1dari 18

MAKALAH KAPITA SELEKTA KEWIRAUSAHAAN

SUKSES PENJUALAN KUNCI WIRAUSAHAWAN

Makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kapita Selekta
Kewirausahaan yang dibimbing oleh Ibu Mariyana Sari, S. Pi

Kelas T. 01
Kelompok 5
Robiatul Adawiyah (135080301111172)
Ain Nun Fakhrur Hary (135080307111001)
Adeyan Al Fikri (135080307111006)
Puspita Dwi Lestari (135080307111007)
Nur Khasanah Agustika S (135080307111008)
Lia Afifah Kholid (135080307111009)
Terry Previo Avianto (135080307111010)
Farah Ramadhiani (135080307111012)
Nahda Nur Fabiyani (135080307111014)

PROGRAM STUDI TEKNOLOGI HASIL PERIKANAN


FAKULTAS PERIKANAN DAN ILMU KELAUTAN
UNIVERSITAS BRAWIJAYA
MALANG
2016
KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmatNYA
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah Kapita Selekta Kewirausahaan
tentang Sukses Penjualan Kunci Wirausaha. Tidak lupa kami juga
mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam
pembuatan makalah ini.

Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan


dan pengalaman bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat memperbaiki
bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.

Karena keterbatasan pengetahuan maupun pengalaman kami, Kami


yakin masih banyak kekurangan dalam makalah ini baik dari segi susunan
kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu kami sangat mengharapkan
saran dan kritik yang membangun dari pembaca demi penyempurnaan makalah
ini.

Malang, 15 November 2016

Penulis

1
DAFTAR ISI

Kata Pengantar......................................................................................... i
Daftar Isi.................................................................................................... ii
1. Pendahuluan
1.1 Latar Belakang........................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah..................................................................... 1
1.3 Tujuan Penulisan........................................................................ 2
2. Pembahasan
2.1 Penjual Sebagai Profesi............................................................. 3
2.2 Penjual Sebagai Ilmuan dan Artis.............................................. 4
2.3 Pengenalan Pasar...................................................................... 5
2.4 Pengenalan Strategi Pemasaran............................................... 6
2.5 Menyusun Rencana Pemasaran................................................ 7
2.6 Sikap Mental Penjual................................................................. 10
2.7 Kesalahan Penjual..................................................................... 12
3. Penutup
3.1 Kesimpulan................................................................................ 14
3.2 Saran......................................................................................... 14
Daftar Pustaka.......................................................................................... 15

2
BAB 1
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang


Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seperti telah
disebutkan bahwa wirausaha seseorang yang mengorganisir faktor-faktor
produksi untuk bertujuan produksi, maka produksi yang dihasilkan harus dapat
dijual. Jika wirauasaha ini tidak berhasil menjual produknya, maka kegiatan
usahanya akan mengalami kegagalan. Sejak awalnya, seorang wirausaha yang
akan membuka usaha, ia harus mendesain ide-idenya, kemudian menjual ide
tersebut atau mungkin mendiskusikan dengan teman-temannya agar dapat
membuat keputusan yang tepat. Keputusan yang dibuat dapat dijadika landasan
kokoh pelaksanaan dengan keyakinan akan berhasil, tanpa ragu-ragu. Menjual
ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual merupakan
keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Dalam menjual perlu adanya
teknik menjual yang harus dikuasai oleh seorang seorang penjual yang baik.
Pada zaman modern seperti sekarang ini seorang penjual yang pandai
masih sangat dibutuhkan. Lebih-lebih di negara yang sedang berkembang
pekerjaan penjual mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju,
peranan penjualsangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual
kelebihan produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan
demikian maka penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi
penjual adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karir dalam
hidup yang paling menantang. Dengan teknik-teknik penjualan yang ada kita bisa
melakukan penjualan dengan baik.

1.2 Rumusan Masalah


Sejalan dengan latar belakang penulisan makalah ini, terdapat beberapa
rumusan masalah antara lain sebagai berikut :
a. Apa definisi penjual dalam beberapa aspek?
b. Bagaimana keuntungan dan kerugian dalam melakukan penjualan ?
c. Apa saja yang perlu dilakukan agar sukses dalam melakukan
penjualan?
d. Apa saja sikap mental yang harus dimiliki oleh penjual atau dalam
melakukan penjualan ?
e. Apa saja kesalahan umum yang dilakukan dalam melakukan
penjualan?

1
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan pembuatan makalah ini adalah menambah pengetahuan kita
mengenai teknik menjual, sehingga kita tidak hanya sekedar membacanya, tetapi
bisa kita implementasikan dalam dunia bisnis yang akan kita rintis. Selain itu
makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kapita Selekta
Kewirausahaan

2
BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Penjual Sebagai Profesi


Kegiatan menjual merupakan kegiatan dasar wirausaha. Seorang
wirausaha yang mengorganisir faktor-faktor produksi untuk tujuan produksi,
maka produksi yang dihasilkan harus dapat terjual. Jika wirausaha ini tidak
berhasil menjual produknya , maka kegiatan usahanya akan mengaklami
kegagalan.
Menjual ialah masalah perorangan yang sifatnya kreatif. Pekerjaan menjual
merupakan keahlian yang tidak mungkin diganti dengan mesin. Pada zaman
modern seperti sekarang ini, seorang penjual yang pandai masih sangat
dibutuhkan. Lebih-lebih di Negara yang sedang berkembang, pekerjaan penjual
mendapat kedudukan istimewa. Di negara yang telah maju, peranan penjual
sangat dominan sekali karena mereka dibutuhkan untuk menjual kelebihan
produksi dan menjaga tetap berputarnya roda industri. Dengan demikian maka
penjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, tetapi penjual adalah suatu
pekerjaan yang menghasilkan dan sebagai karier dalam hidup yang paling
menantang (Alma, 2009).
Memang kita kenal ada mesin yang bisa menjual secara otomatis yang
disebut dengan vending mechine. Pembeli memasukkan uang koin
kedalamlobang mesin itu, kemudian dengan menekan tombol pilihan barang
yang kitainginkan akan keluar sendiri. Namun, pelayanan mesin itu terbatas pada
barang-barang tertentu saja, seperti minuman botol, makanan kaleng, rokok
dansebagainya.
Berikut ini adalah ciri seorang penjual yang professional :
- Memiliki kemampuan menjual yang memuaskan
- Bangga memilih pekerjaan menjual ini
- Memiliki standar etika yang tinggi
- Terampil dalam pekerjaannya
- Memiliki pengetahuan
- Benar bila berjanji
- Tidak ketinggalan jaman karena selalu belajar
- Memelihara keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya
- Mengetahui bahwa pekerjaan menjual artinya melayani

3
Berikut ini adalah keuntungan dan kerugian menjadikan dalam bidang
profesi penjual menurut Alma (2009) :
2.1.1 Keuntungan
- Akan memperoleh gaji atau penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan
dengan orang-orang yang menerima upah atau gaji tetap
- Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang dibandingkan
dengan pegawai tetap pada umumnya
- Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan
menambah wawasan, pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan
banyak orang dari segala lapisan
- Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja
dibawah seorang mandor seperti dalam pabrik
- Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari
hasil interelasinya dari orang lain
- Memiliki rasa tanggungjawab tinggi karena sudah terlatih
2.1.2 Kerugian
- Kurang waktu tinggal dirumah karena seorang penjual banyak bepergian
keluar daerah.
- Kurang kekuasaan , karena segala kegiatan yang dilakukan sudah
ditetapkan oleh perusahaan.
- Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan
tidak ada perubahan.

2.2 Penjual Sebagai Ilmuan dan Artis


Pemasaran diakui oleh beberapa orang sebagai sebuah seni atau kita bisa
menyebutnya keindahan inovasi, kreativitas dan imajinasi. Pemasaran dianggap
sebuah seni karena beberapa alasan, salah satunya karena menciptakan
koneksi sadar dan bawah sadar antara konsumen dengan iklan yang merupakan
elemen penting dalam proses pemasaran. Pemasaran juga merupakan sebuah
seni karena melibatkan cara-cara nonverbal, proses komunikasi yang melibatkan
pesan halus dan tersembunyi untuk audiens yang spesifik.
Seni dalam berdagang memerlukan kecermatan yang teliti. Berdagang
perlu praktik dan menuntut seseorang menyesuaikan bersikap fleksibel.
Pedagang harus pandai menyesuaikan diri dengan keadaan dan membaca
perilaku pasar serta keinginan pelanggan. Mereka juga harus melakukan
pembaruan sejalan dengan perubahan zaman. Prinsip perdagangan adalah
untuk membantu orang dan mereka akan mendapat balasan berupa uang dan
maeteri dari hasil usaha dan pelayanan yang telah diberikan (Seng, 2006).

4
Seni berdagang orang Cina mengutamakan prinsip win-win. Kedua beli
pihak baik pedagan ataupun pembeli harus mendapat keuntungan dari kegiatan
perdagangan yang dijalankan. Perdagangan yang adil dan berhasil adalah yang
dapat memberikan kepuasan kedua belah pihak. Sebagai suatu seni, kegiatan
perdagangan memiliki peraturan-peraturan yang harus diikuti yaitu tidak boleh
mementngkan diri sendiri, harus bersikap jujur pada diri sendiri maupun orang
lain, bertanggung jawab, melakukan yang terbaik, bersaing secara sehat, bekerja
sama jika memang diperlukan, tidak bersifat tamak, sabar serta tidak terlalu
berprasangka (Seng, 2006).
Ilmu dalam pemasaran adalah sebagian formulasi sistematis dan fakta-
fakta yang disusun untuk membantu memahami konsep pemasaran. Ilmu
pemasaran melibatkan observasi klasifikasi fakta yang akan digunakan sebagai
panduan untuk bertindak oleh pemasar/penjual. Jadi ilmu pemasaran ini
berfungsi dalam memberikan informasi-informasi yang telah diracik oleh
ilumuwan terdahulu guna membantu pada pemasar/penjual dalam melakukan
usaha. Dengan adanya ilmu pemasaran, maka para pemasar dapat mengatasi
atau mencegah terjadinya masalah-masalah terkait dengan berwirausaha
(Borden, 1984).
Dari penjelasan pemasaran sebagai seni dan ilmu diatas, maka seorang
Seorang penjual/wirausahawan harus berlaku sebagai Artist dalam melakukan
transaksi penjualan dan bersikap dengan pembeli. Bersikap Scientist dalam
memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu
pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan
menguntungkan.

2.3 Pengenalan Pasar


Pengenalan pasar merupakan usaha yang dilakukan untuk mengetahui
potensi pembeli atau konsumen dengan mengetahui kebutuhan mereka terlebih
dahulu. Untuk proses awal diperlukan pengelompokan pasar secara umum dan
biasanya bervariasi jenis pengelompokannya mulai dari ukuran, jangkauan, skala
geografis, lokasi jenis dan berbagai komunitas manusia serta jenis barang dan
jasa yang diperdagangkan.
Pengenalan pasar merupakan upaya untuk mengetahui jumlah,
karakteristik dan sifat sebuah pasar. Adapun tiga teknik yang dapat membantu

5
dalam pengenalan pasar yaitu penggolongan pasar, masa peredaran barang
atau jasa serta analisis SWOT.
2.3.1 Penggolongan Pasar
Hal yang paling penting dalam memasarkan barang maupun jasa adalah
mengetahui siapa pembeli atau konsumennya dan apakah yang mereka
butuhkan. Pembeli dapat digolongkan berdasarkan:
a. Lokasi tempat tinggal
b. Jenis kelompok
c. Demografis
d. Psikologis
e. Jumlah yang dibeli
2.3.2 Masa Peredaran Barang atau Jasa
Barang ataupun jasa mempunyai siklus masing masing yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan, tahap kematangan dan tahap penurunan. Kelebihan jika
mengetahui masa peredaran suatu barang ataupun jasa adalah:
a. Mempercepat atau memperlambat tahapan tahapan yang terjadi
b. Mengetahui masa edar atau siklus yang dimiliki suatu barang atau jasa
tersebut
c. Mengetahui layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru
2.3.3 Analisis SWOT
Menurut Anonim (2015), analisis SWOT yaitu sebuah bentuk analisa situasi
dan juga kondisi yang bersifat deskriptif (memberi suatu gambaran). Analisa ini
menempatkan situasi dan juga kondisi sebagai sebagai faktor masukan, lalu
kemudian dikelompokkan menurut kontribusinya masing-masing. Analisis SWOT
bermanfaat dalam melakukan analisis strategi. Analisis ini berperan sebagai alat
untuk meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam suatu perusahaan atau
organisasi serta menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi.
Analisis SWOT dapat dilakukan untuk mengetahui posisi usaha yang dijalani
serta posisi usaha pesaing yang ada di pasaran.

2.4 Pengenalan Strategi Pemasaran


Strategi pemasaran merupakan cara yang digunakan untuk membantu
proses pembuatan dan penjualan barang ataupun jasa yang sesuai dengan
kondisi perusahaan dan pasar target atau selera dari konsumen yang dituju.
Umumnya terdapat tiga langkah dalam strategi pemasaran yang biasa dilakukan
dan dapat dipilih yaitu segmentasi pasar, penetapan target pasar dan melakukan
diferensiasi.

6
2.4.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
2.4.2 Penetapan Target Pasar
Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing
masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani.
Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun
hubungan yang benar dengan konsumen sebaik mungkin atau sebuah
perusahaan besar biasanya akan memutuskan untuk menawarkan ragam produk
yang lengkap dalam melayani seluruh segmen pasarnya. Umumnya perusahaan
memasuki pasar baru dengan melayani segmen tunggal dan jika berhasil maka
akan ditambahkan segmen lainnya.
2.4.3 Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi disini adalah memutuskan bagaimana mendiferensiasikan
penawaran pasar untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang diduduki
produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen. Produsen akan
selalu mengembangkan posisi pasar yang unik bagi produk mereka karena jika
sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lain di pasaran maka
konsumen dapat dipastikan tidak akan membeli barang atau jasa tersebut.
Strategi diferensiasi berkonsentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang
sangat berbeda.

2.5 Menyusun Rencana Pemasaran


Setiap usaha berdasarkan kelayakannya,harus dapat ditentukan tingkat
besaran penjualan yang bisa diperoleh pada suatu periode tertentu.Untuk itu
diperlukan suatu rencana pemasaran untuk mencapai suatu tingkat penjualan
tertentu, kemudian perlu dibuat keputusan-keputusan dibidang pemasaran,
produksi, keuangan dan personalia. Perencanaan pemasaran dibuat untuk :
1. Meminimalisasi dan mengantisipasi ketidakpastian masa datang bila ada
perubahan perubahan karena situasi dan kondisi perusahaan maupun
diluar perusahaan maupun diluar perusahaan tidak menentu.
2. Agar perusahaan lebih focus pada kegiatan pemasaran yang sudah
direncanakan dan menghindari adanya penyimpangan tujuan.
3. Merencanakan anggaran pada kegiatan yang lebih efektif dan efisien.

7
Pemasaran yang sukses mensyaratkan perusahaan untuk mempunyai
kemampuan memahami, menciptakan, menangkap, dan memelihara nilai
konsumen. Sedangkan yang menjadi pertimbangan dalam merumuskan rencana
pemasaran adalah :
a. Product :
1. Diskripsi Produk yang dijual, meliputi : jenis, spesifikasi, atribut,
manfaat dan kegunakaan, pasar sasaran serta target penjualan dari
masing-masing lini produk
2. Target Penjualan dari produk yang ditetapkan berdasarkan analisa
berbagai macam kemungkinan strategi pemasaran yang menguntungkan.
Dalam menetapkan target penjualan ini akan berpengaruh dalam
menetapkan Anggaran yang lazim ditetapkan berdasarkan persentase.
Sebagai contoh : pabrik pupuk akan menetapkan anggaran pemasaran
sebesar 15% dari penjualan. Kalau perusahaan ingin meningkatkan
market share nya, maka persentase tersebut juga harus ditingkatkan.
Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran
pemasaran untuk suatu produk atau jasa ke berbagai alat pemasaran
seperti periklanan, promosi, penjualan, dan personal selling.
b. Price (Penetapan harga)
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam
rencana pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga
sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor
permintaan, biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang
direncanakan
c. Place (Distribusi)
Untuk dapat diperoleh dengan mudah Produk yang dijual harus
memperhatikan perencanaan jalur distribusi yang akan digunakan yang
mempertimbangkan asas efektif dan efisien. Kemudian di titik-titik mana
produk itu dapat dengan mudah dibeli oleh consumer maupun pelanggan.
d. Promotion (Promosi)
Keberadaan produk atau brand harus ada di dalam mind konsumen. Untuk
masuk ke dalam database yang ada di dalam pikiran konsumen tersebut
perlu suatu tindakan yang terencana secara sistematis dan
berkesinambungan.
Perencanaan pemasaran dapat disusun berdasarkan pentahapan waktu
yang panjang atau periode waktu yang pendek disesuaikan dengan kebutuhan
dan prioritas perusahaan. Perencanaan jangka panjang biasanya jangka
waktunya lebih dari 3 tahun serta melibatkan peranan dari top manajemen

8
maupun staf perencanaan khusus. Perencanaan jangka panjang dilakukan untuk
menyelesaikan masalah yang dihadapi sangat luas, seperti diversifikasi
produk,penetapan harga maupun discont.Sedangkan perencanaan jangka
pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu tahun atau kurang . biasanya
perencanaan ini dilakukan oleh supervisor atau kepala bagian.Masalah yang
dimasukkan dalam perencanaan ini adalah kegiatan promosi,personal selling.
Perencanaan pemasaran yang efektif mampu mendiskripsikan dengan
baik pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan,berdasarkan pada
analisis tentang peluang pasar yang paling potensial dan memungkinkan untuk
dijalankan.Perencanaan pemasaran yang baik juga merinci taktik
pemasaran,yang mencakup fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan
harga, saluran distribusi,dan pelayanan. Isi dari perencanaan pemasaran
meliputi :
1. Ringkasan:
Menyajikan pandangan singkat atas rencana pemasaran yang diusulkan
secara ringkas,padat dan jelas.
2. Situasi pemasaran saat ini
Menyajiakan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk,
,promosi dan distribusi serta persaingan pada pasar sasaran. Serta
informasi tentang kondisi pasar yang memungkinkan perusahaan membuat
dan menjual barang dan jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan
pasar target atau selera konsumen yang dituju.
3. Sasaran dan isu
Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini.
4. Analisis kekuatan dan kelemahan
Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan yang mungkin
mempengaruhi pemasaran produk atau jasa.
5. Analisis ancaman dan peluang
Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi
produk.
6. Analisis Maping dan Posisioning Perusahaan
Berdasarkan analisa SWOT kemudian dibuat maping posisi perusahaan di
pasar dibandingkan dengan pesaing utamanya dan prioritas strategi yang
akan dijalankan.
7. Strategi pemasaran
Menyajikan pendekatan pemasaran yang luas, yang akan digunakan untuk
mencapai sasaran dalam rencana. Strategi pemasaran disini harus mampu
merancang manfaat tertentu pada suatu produk atau jasa yang tidak dimiliki
oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing, menggunakan jalur

9
distribusi, kemasan, sistem pelayanan, harga yang spesifik dan berbeda.
Strategi juga harus menunjukkan kreativitas untuk menciptakan nilai tambah
sebuah produk/jasa yang bisa memenuhi harapan konsumen potensial.
8. Identifikasi Sumberdaya
Melakukan identifikasi sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan untuk
melaksanakan strategi pemasaran.
9. Program tindakan
Menspesifikasikan apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya,
kapan dan berapa biayanya.Dan harus dirinci pentahapannya mulai dari
jangka panjang sampai pada capaian bulanan bahkan harian.
10. Anggaran
Laporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan
yang diharapkan dari rencana pemasaran.
11. Evaluasi dan Pengendalian
Kegiatan menganalisa dan mengawasi rencana pemasaran dalam
pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta untuk
mengendalikan aktivitas).

2.6 Sikap Mental Penjual

Menurut Rahmadini (2009), untuk dapat menjadi penjual tangguh,


seorang penjual harus mempunyai sikap mental yang positif untuk membentuk
kepribadian yang menarik serta selalu menambah pengetahuan dan keteampilan
sebagai penjual. Beberapa sikap mental yang harus dimiliki penjual antara lain
sebagai berikut:

1. Keberanian dan Kepercayaan Diri yang Tinggi


Keberanian dan kepercayaan dii yang tinggi terutama dalam menghadapi
calon pembeli dan mengambil risiko. Dalam menentukan langkah yang
mengandung risiko diperlukan (penalaran). Setiap langkah akan beisiko tinggi
apabila ditempuh melalui petimbangan yang matang. Penalaran yang matang
dapat mengurangi risiko.
2. Kemauan dan Gairah Kerja
Karsa atau daya kemauan adalah salah satu factor pendorong yang
penting untuk mewujudkan apabila yang diinginkan menjadi kenyataan melalui
kerja keras. Mengharapkan sesuatu tanpa berusaha mustahil, menyerah
sebelum berusaha adalah pasrah. Sifat pemalas dan pasrah (putus asa) harus
dihindari oleh calon penjual jika ingin sukses.
3. Gigih dan Ulet
Seoang penjual haus memiliki kegigihan dan keuletan untuk mencapai
tujuan yang diinginkan. Istilah tidak mampu harus dijauhkan dan dihilangkan

10
dalam pikiran. Suatu usaha (aksi) wajar jika mendapatkan tantangan (reaksi).
Kesuksesan akan diperoleh jika setiap tantangan yang ada dapat diselesaikan
dengan baik dan tepat.
4. Kepribadian yang Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadian yang menarik jika tanggap, rasa
humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu menunjukkan kegairahan
kerja dan bertingkah laku yang menyenangkan.
5. Keyakinan dan Kebanggaan terhadap Barang dan Jasa yang Ditawarkan
Pada Orang Lain
Keraguan terhada apa yang dijual akan menimbulkan keraguan kepada
calon pembeli. Untuk itu penjual harus :
a) Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang
ditawakan.;
b) Yakin terhadap barang dan jasa serta kemampuannya ;
c) Yakin bahwa cara yang dijalankan itu b, tepat dan baik ;
d) Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi kepuasan
dan manfaat kepada pembeli.
6. Kesediaan untuk Membeli Pelayanan yang Baik
Pengertian memberi pelayanan sering ditafsirkan bermacam-macam.
Pelayanan disini haruslah selalu diartikan secara positif dan dijalankan secara
positif pula. Pengertian positif adalah segala sesuatu yang baik melanggar apa
yang dilarang, bahkan sebaliknya selalu searah dan menunjang apa yang
dianjukan dalam kehidupan manusia.
Disamping sikap mental yang baik, seorang penjual yang ingin sukses
harus jasmani dan rohani serta mempunyai kemampuan yang dapat menunjang
kelancaran usahanya. Kemamuan yang dimiliki seoang penjual yaitu:
a) Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap kebutuhan
masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
b) Kemampuan mempengaruhi orang lain dan memelihara kepercayaan
orang lain.
c) Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik.
d) Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli.
e) Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan.
f) Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan.
g) Kemampuan membuat rencana penjualan.

2.7 Kesalahan Penjual

Menurut Supriadi (2012), berikut adalah kesalahan penjualan paling


umum yang pernah dibuat antara lain sebagai berikut :

1: Membiarkan prospek untuk mengontrol proses penjualan Anda.

11
Cara terbaik untuk mengontrol interaksi penjualan adalah dengan
mengajukan pertanyaan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mengetahui
apakah produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhan prospek Anda. Pastikan
pertanyaan Anda mengungkap isu-isu spesifik, masalah, atau tujuan perusahaan
yang sangat penting dan membantu Anda menetapkan diri sebagai seorang ahli.

2: Tidak menyelesaikan pra-meeting research.

Setelah beberapa minggu Anda berhubungan dengan prospek melalu


telepon, Anda memutuskan untuk melakukan pertemuan. Sayangnya, Anda
melakukan pertemuan tanpa terlebih dahulu melakukan penelitian perusahaan.
Alih-alih untuk menyajikan solusi untuk masalah yang ada, Anda malah
menghabiskan seluruh pertemuan sebagai pembelajaran informasi fundamental,
yang bagi eksekutif senior sangat membuang-buang waktu.

3: Terlalu banyak bicara

Kebanyakan tenaga penjual terlalu banyak berbicara selama interaksi


penjualan. Entah itu tentang produk mereka, fitur mereka, layanan mereka, atau
sebagainya.

4 Memberikan informasi yang tidak relevan

Ketika Anda melakukan presentasi, Anda mungkin tidak peduli tentang


siapa klien Anda. Anda hanya memikirkan manfaat presentasi Anda dengan
menceritakan bagaimana Anda akan mendatangkan keuntungan melalui produk
atau jasa Anda.

5: Anda tidak siap

Bila Anda melakukan penjualan atau menghadiri pertemuan dengan calon


pelanggan sangat penting untuk mempersiapkan diri. Artinya, Anda harus
memiliki semua informasi yang relevan di ujung jari Anda. Termasuk harga,
testimonial, sampel, dan daftar pertanyaan kemungkinan akan ditanyakan.

6: Mengabaikan meminta penjualan

12
Jika Anda menjual produk atau layanan, Anda memiliki kewajiban untuk
meminta pelanggan untuk berkomitmen, terutama jika Anda telah
meginvestasikan waktu untuk memenuhi kebutuhan mereka dan Anda tahu
bahwa produk atau jasa yang ditawarkan merupakan solusi untuk mereka.

7: Prospek gagal

Ini merupakan salah satu kesalahan paling umum yang dibuat bisnis
independen. Ketika bisnis menemukan banyak calon pelanggan, banyak yang
berpikir bahwa bisnis akan terus tumbuh. Namun, penjualan yang paling sukses
adalah calon pelanggan sepanjang waktu. Mereka menjadwalkan waktu mereka
untuk calon pelanggan ke dalam agenda mereka setiap minggunya.

13
BAB III
PENUTUP

3.1 KESIMPULAN
Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk
digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam
seni menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap
yang menarik, penampakan atau tampang seseorang, suara, dan cara
berbicara, cara mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain,
cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan
sebagainya. Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan setengah
sukses.
Sikap mental seorang penjual juga sangat diperlukan, antara lain :
kepercayaan diri, kemauan, semangat dan kegairahan, gigih dan ulet,
kepribadian menarik, kesediaan memberi pelayanan terbaik dan ada keyakinan
dan kebanggaan. Sikap mental ini haruslah dikuasai oleh seorang penjual dalam
melakukan teknik menjual yang baik.
Kepribadian penjual yang baik juga dapat mendukung terlaksananya
teknik menjual yang diharapkan serta dapat memberikan kesan penjual yang
baik dan positif bagi konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang
atau jasa yang dijual. Kemudian kepribadian ini juga dapat mengurangi
kesalahan pada teknik menjual

3.2 SARAN
Adapun saran yang dapat diberikan bagi pembaca adalan agar sukses
dalam melakukan penjualan sebaiknya perlu diperhatikan semua aspek
manajemen yang terlibat didalam usaha, bukan hanya bagian pemasaran saja,
tetapi juga bagian produksi yang menentukan kualitas produk, bagian keuangan
yang mengelola pengeluaran dan pemasukan perusahaan serta menyusun
anggaran, bagian advertising yang mengiklankan produk dan seluruh karyawan
dalam perusahaan tersebut yang juga ikut andil dalam mempengaruhi
keberhasilan dalam penjualan. Selain itu sebaiknya ditentukan adanya target
penjualan dan pemberian reward saat target tersebut tercapai agar karyawan
lebih giat lagi bekerja dan terdapat persaingan yang sehat diantara sesama
karyawan.

14
DAFTAR PUSTAKA

Anonim. 2015. Pengertian Analisis SWOT dan Manfaatnya.


http://www.pengertianku.net/2015/03/pengertian-analisis-swot-dan-
manfaatnya.html. Diakses pada tanggal 14 November 2016.
Alma, B. 2009.Kewirausahaan.Alfabeta. Jakarta.
Anindita, Ratya.2004. Pemasaran Hasil Pertanian, Papyrus Surabaya
Borden, N.H. 1984. The Concept of the Marketing Mix.Journal of Advertising
Research, Volume 2.
Kotler, Philip. 2005. Manajamen Pemasaran. Jakarta: PT. Indeks Kelompok
Gramedia. Jilid 1 dan 2.
Kotler, P dan Armstrong, G. 2008. Prinsip Prinsip Pemasaran. Penerbit
Erlangga: Jakarta.
Rahmadini, D. 2009. Sikap Mental Penjual. http://diary-mizsuwie.blogspot.
co.id/2009/10/sikap-mental-penjual.html. Diakses pada tanggal 14
November 2016.
Seng, A. W. 2006. Rahasia Bisnis Orang Cina. Mizan Publika: Jakarta.
Supriadi, C. 2012. Tujuh Kesalahan Umum dalam Penjualan.
http://www.marketing.co.id/7-kesalahan-paling-umum-dalam-penjualan/.
Diakses pada tanggal 14 November 2016.

15