Makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kapita Selekta
Kewirausahaan yang dibimbing oleh Ibu Mariyana Sari, S. Pi
Kelas T. 01
Kelompok 5
Robiatul Adawiyah (135080301111172)
Ain Nun Fakhrur Hary (135080307111001)
Adeyan Al Fikri (135080307111006)
Puspita Dwi Lestari (135080307111007)
Nur Khasanah Agustika S (135080307111008)
Lia Afifah Kholid (135080307111009)
Terry Previo Avianto (135080307111010)
Farah Ramadhiani (135080307111012)
Nahda Nur Fabiyani (135080307111014)
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa atas segala rahmatNYA
sehingga kami dapat menyelesaikan makalah Kapita Selekta Kewirausahaan
tentang Sukses Penjualan Kunci Wirausaha. Tidak lupa kami juga
mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam
pembuatan makalah ini.
Penulis
1
DAFTAR ISI
Kata Pengantar......................................................................................... i
Daftar Isi.................................................................................................... ii
1. Pendahuluan
1.1 Latar Belakang........................................................................... 1
1.2 Rumusan Masalah..................................................................... 1
1.3 Tujuan Penulisan........................................................................ 2
2. Pembahasan
2.1 Penjual Sebagai Profesi............................................................. 3
2.2 Penjual Sebagai Ilmuan dan Artis.............................................. 4
2.3 Pengenalan Pasar...................................................................... 5
2.4 Pengenalan Strategi Pemasaran............................................... 6
2.5 Menyusun Rencana Pemasaran................................................ 7
2.6 Sikap Mental Penjual................................................................. 10
2.7 Kesalahan Penjual..................................................................... 12
3. Penutup
3.1 Kesimpulan................................................................................ 14
3.2 Saran......................................................................................... 14
Daftar Pustaka.......................................................................................... 15
2
BAB 1
PENDAHULUAN
1
1.3 Tujuan Penulisan
Tujuan pembuatan makalah ini adalah menambah pengetahuan kita
mengenai teknik menjual, sehingga kita tidak hanya sekedar membacanya, tetapi
bisa kita implementasikan dalam dunia bisnis yang akan kita rintis. Selain itu
makalah ini dibuat untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Kapita Selekta
Kewirausahaan
2
BAB II
PEMBAHASAN
3
Berikut ini adalah keuntungan dan kerugian menjadikan dalam bidang
profesi penjual menurut Alma (2009) :
2.1.1 Keuntungan
- Akan memperoleh gaji atau penghasilan yang cukup tinggi dibandingkan
dengan orang-orang yang menerima upah atau gaji tetap
- Memiliki kesempatan yang lebih luas untuk berkembang dibandingkan
dengan pegawai tetap pada umumnya
- Memiliki kesempatan mengadakan tour ke berbagai daerah dan ini akan
menambah wawasan, pengetahuan dan pengalaman, bergaul dengan
banyak orang dari segala lapisan
- Rasa bangga akan pekerjaannya dan lebih bebas, tidak selalu bekerja
dibawah seorang mandor seperti dalam pabrik
- Pribadinya dapat berkembang, karena banyak mendapat ide-ide baru dari
hasil interelasinya dari orang lain
- Memiliki rasa tanggungjawab tinggi karena sudah terlatih
2.1.2 Kerugian
- Kurang waktu tinggal dirumah karena seorang penjual banyak bepergian
keluar daerah.
- Kurang kekuasaan , karena segala kegiatan yang dilakukan sudah
ditetapkan oleh perusahaan.
- Monoton, pekerjaan bisa membosankan karena hari-hari yang dilakukan
tidak ada perubahan.
4
Seni berdagang orang Cina mengutamakan prinsip win-win. Kedua beli
pihak baik pedagan ataupun pembeli harus mendapat keuntungan dari kegiatan
perdagangan yang dijalankan. Perdagangan yang adil dan berhasil adalah yang
dapat memberikan kepuasan kedua belah pihak. Sebagai suatu seni, kegiatan
perdagangan memiliki peraturan-peraturan yang harus diikuti yaitu tidak boleh
mementngkan diri sendiri, harus bersikap jujur pada diri sendiri maupun orang
lain, bertanggung jawab, melakukan yang terbaik, bersaing secara sehat, bekerja
sama jika memang diperlukan, tidak bersifat tamak, sabar serta tidak terlalu
berprasangka (Seng, 2006).
Ilmu dalam pemasaran adalah sebagian formulasi sistematis dan fakta-
fakta yang disusun untuk membantu memahami konsep pemasaran. Ilmu
pemasaran melibatkan observasi klasifikasi fakta yang akan digunakan sebagai
panduan untuk bertindak oleh pemasar/penjual. Jadi ilmu pemasaran ini
berfungsi dalam memberikan informasi-informasi yang telah diracik oleh
ilumuwan terdahulu guna membantu pada pemasar/penjual dalam melakukan
usaha. Dengan adanya ilmu pemasaran, maka para pemasar dapat mengatasi
atau mencegah terjadinya masalah-masalah terkait dengan berwirausaha
(Borden, 1984).
Dari penjelasan pemasaran sebagai seni dan ilmu diatas, maka seorang
Seorang penjual/wirausahawan harus berlaku sebagai Artist dalam melakukan
transaksi penjualan dan bersikap dengan pembeli. Bersikap Scientist dalam
memecahkan persoalan-persoalan menjual melalui analisa secara ilmu
pengetahuan agar diperoleh cara-cara menjual yang obyektif, rasional, dan
menguntungkan.
5
dalam pengenalan pasar yaitu penggolongan pasar, masa peredaran barang
atau jasa serta analisis SWOT.
2.3.1 Penggolongan Pasar
Hal yang paling penting dalam memasarkan barang maupun jasa adalah
mengetahui siapa pembeli atau konsumennya dan apakah yang mereka
butuhkan. Pembeli dapat digolongkan berdasarkan:
a. Lokasi tempat tinggal
b. Jenis kelompok
c. Demografis
d. Psikologis
e. Jumlah yang dibeli
2.3.2 Masa Peredaran Barang atau Jasa
Barang ataupun jasa mempunyai siklus masing masing yaitu tahap perkenalan,
tahap pertumbuhan, tahap kematangan dan tahap penurunan. Kelebihan jika
mengetahui masa peredaran suatu barang ataupun jasa adalah:
a. Mempercepat atau memperlambat tahapan tahapan yang terjadi
b. Mengetahui masa edar atau siklus yang dimiliki suatu barang atau jasa
tersebut
c. Mengetahui layak atau tidaknya masuk dalam usaha baru
2.3.3 Analisis SWOT
Menurut Anonim (2015), analisis SWOT yaitu sebuah bentuk analisa situasi
dan juga kondisi yang bersifat deskriptif (memberi suatu gambaran). Analisa ini
menempatkan situasi dan juga kondisi sebagai sebagai faktor masukan, lalu
kemudian dikelompokkan menurut kontribusinya masing-masing. Analisis SWOT
bermanfaat dalam melakukan analisis strategi. Analisis ini berperan sebagai alat
untuk meminimalisasi kelemahan yang terdapat dalam suatu perusahaan atau
organisasi serta menekan dampak ancaman yang timbul dan harus dihadapi.
Analisis SWOT dapat dilakukan untuk mengetahui posisi usaha yang dijalani
serta posisi usaha pesaing yang ada di pasaran.
6
2.4.1 Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi pasar menjadi kelompok
pembeli berbeda dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang
mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
2.4.2 Penetapan Target Pasar
Penetapan target pasar adalah proses mengevaluasi daya tarik masing
masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dilayani.
Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk membangun
hubungan yang benar dengan konsumen sebaik mungkin atau sebuah
perusahaan besar biasanya akan memutuskan untuk menawarkan ragam produk
yang lengkap dalam melayani seluruh segmen pasarnya. Umumnya perusahaan
memasuki pasar baru dengan melayani segmen tunggal dan jika berhasil maka
akan ditambahkan segmen lainnya.
2.4.3 Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi disini adalah memutuskan bagaimana mendiferensiasikan
penawaran pasar untuk setiap segmen sasaran dan posisi apa yang ingin
ditempati dalam segmen tersebut. Posisi produk adalah tempat yang diduduki
produk relatif terhadap pesaingnya dalam pikiran konsumen. Produsen akan
selalu mengembangkan posisi pasar yang unik bagi produk mereka karena jika
sebuah produk dianggap sama persis dengan produk lain di pasaran maka
konsumen dapat dipastikan tidak akan membeli barang atau jasa tersebut.
Strategi diferensiasi berkonsentrasi pada penciptaan barang dan jasa baru yang
sangat berbeda.
7
Pemasaran yang sukses mensyaratkan perusahaan untuk mempunyai
kemampuan memahami, menciptakan, menangkap, dan memelihara nilai
konsumen. Sedangkan yang menjadi pertimbangan dalam merumuskan rencana
pemasaran adalah :
a. Product :
1. Diskripsi Produk yang dijual, meliputi : jenis, spesifikasi, atribut,
manfaat dan kegunakaan, pasar sasaran serta target penjualan dari
masing-masing lini produk
2. Target Penjualan dari produk yang ditetapkan berdasarkan analisa
berbagai macam kemungkinan strategi pemasaran yang menguntungkan.
Dalam menetapkan target penjualan ini akan berpengaruh dalam
menetapkan Anggaran yang lazim ditetapkan berdasarkan persentase.
Sebagai contoh : pabrik pupuk akan menetapkan anggaran pemasaran
sebesar 15% dari penjualan. Kalau perusahaan ingin meningkatkan
market share nya, maka persentase tersebut juga harus ditingkatkan.
Perusahaan harus menetapkan bagaimana mengalokasikan anggaran
pemasaran untuk suatu produk atau jasa ke berbagai alat pemasaran
seperti periklanan, promosi, penjualan, dan personal selling.
b. Price (Penetapan harga)
Penetapan harga merupakan satu elemen yang menghasilkan laba di dalam
rencana pemasaran. Perusahaan harus menetapkan harga dan daftar harga
sebelum diberikan potongan. Selain itu juga harus mempertimbangkan faktor
permintaan, biaya dan persaingan dalam menetapkan harga yang
direncanakan
c. Place (Distribusi)
Untuk dapat diperoleh dengan mudah Produk yang dijual harus
memperhatikan perencanaan jalur distribusi yang akan digunakan yang
mempertimbangkan asas efektif dan efisien. Kemudian di titik-titik mana
produk itu dapat dengan mudah dibeli oleh consumer maupun pelanggan.
d. Promotion (Promosi)
Keberadaan produk atau brand harus ada di dalam mind konsumen. Untuk
masuk ke dalam database yang ada di dalam pikiran konsumen tersebut
perlu suatu tindakan yang terencana secara sistematis dan
berkesinambungan.
Perencanaan pemasaran dapat disusun berdasarkan pentahapan waktu
yang panjang atau periode waktu yang pendek disesuaikan dengan kebutuhan
dan prioritas perusahaan. Perencanaan jangka panjang biasanya jangka
waktunya lebih dari 3 tahun serta melibatkan peranan dari top manajemen
8
maupun staf perencanaan khusus. Perencanaan jangka panjang dilakukan untuk
menyelesaikan masalah yang dihadapi sangat luas, seperti diversifikasi
produk,penetapan harga maupun discont.Sedangkan perencanaan jangka
pendek, periode waktunya relatif pendek, yaitu satu tahun atau kurang . biasanya
perencanaan ini dilakukan oleh supervisor atau kepala bagian.Masalah yang
dimasukkan dalam perencanaan ini adalah kegiatan promosi,personal selling.
Perencanaan pemasaran yang efektif mampu mendiskripsikan dengan
baik pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan,berdasarkan pada
analisis tentang peluang pasar yang paling potensial dan memungkinkan untuk
dijalankan.Perencanaan pemasaran yang baik juga merinci taktik
pemasaran,yang mencakup fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan
harga, saluran distribusi,dan pelayanan. Isi dari perencanaan pemasaran
meliputi :
1. Ringkasan:
Menyajikan pandangan singkat atas rencana pemasaran yang diusulkan
secara ringkas,padat dan jelas.
2. Situasi pemasaran saat ini
Menyajiakan data latar belakang yang relevan mengenai pasar, produk,
,promosi dan distribusi serta persaingan pada pasar sasaran. Serta
informasi tentang kondisi pasar yang memungkinkan perusahaan membuat
dan menjual barang dan jasa yang sesuai dengan kondisi perusahaan dan
pasar target atau selera konsumen yang dituju.
3. Sasaran dan isu
Menentukan sasaran perusahaan untuk produk di bidang penjualan,
pangsa pasar, laba serta isu yang akan mempengaruhi sasaran ini.
4. Analisis kekuatan dan kelemahan
Mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan perusahaan yang mungkin
mempengaruhi pemasaran produk atau jasa.
5. Analisis ancaman dan peluang
Mengidentifikasi ancaman dan peluang utama yang mungkin mempengaruhi
produk.
6. Analisis Maping dan Posisioning Perusahaan
Berdasarkan analisa SWOT kemudian dibuat maping posisi perusahaan di
pasar dibandingkan dengan pesaing utamanya dan prioritas strategi yang
akan dijalankan.
7. Strategi pemasaran
Menyajikan pendekatan pemasaran yang luas, yang akan digunakan untuk
mencapai sasaran dalam rencana. Strategi pemasaran disini harus mampu
merancang manfaat tertentu pada suatu produk atau jasa yang tidak dimiliki
oleh pesaing atau tidak disediakan oleh pesaing, menggunakan jalur
9
distribusi, kemasan, sistem pelayanan, harga yang spesifik dan berbeda.
Strategi juga harus menunjukkan kreativitas untuk menciptakan nilai tambah
sebuah produk/jasa yang bisa memenuhi harapan konsumen potensial.
8. Identifikasi Sumberdaya
Melakukan identifikasi sumberdaya yang dimiliki oleh perusahaan untuk
melaksanakan strategi pemasaran.
9. Program tindakan
Menspesifikasikan apa yang akan dilakukan, siapa yang akan melakukannya,
kapan dan berapa biayanya.Dan harus dirinci pentahapannya mulai dari
jangka panjang sampai pada capaian bulanan bahkan harian.
10. Anggaran
Laporan laba dan rugi yang diproyeksikan yang meramalkan hasil keuangan
yang diharapkan dari rencana pemasaran.
11. Evaluasi dan Pengendalian
Kegiatan menganalisa dan mengawasi rencana pemasaran dalam
pelaksanaannya. (untuk mengukur hasil dan penyimpangannya serta untuk
mengendalikan aktivitas).
10
dalam pikiran. Suatu usaha (aksi) wajar jika mendapatkan tantangan (reaksi).
Kesuksesan akan diperoleh jika setiap tantangan yang ada dapat diselesaikan
dengan baik dan tepat.
4. Kepribadian yang Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadian yang menarik jika tanggap, rasa
humor, berjiwa besar, ramah, penuh inisiatif, selalu menunjukkan kegairahan
kerja dan bertingkah laku yang menyenangkan.
5. Keyakinan dan Kebanggaan terhadap Barang dan Jasa yang Ditawarkan
Pada Orang Lain
Keraguan terhada apa yang dijual akan menimbulkan keraguan kepada
calon pembeli. Untuk itu penjual harus :
a) Memiliki pengetahuan yang baik tentang barang atau jasa yang
ditawakan.;
b) Yakin terhadap barang dan jasa serta kemampuannya ;
c) Yakin bahwa cara yang dijalankan itu b, tepat dan baik ;
d) Yakin bahwa barang atau jasa yang ditawarkan akan memberi kepuasan
dan manfaat kepada pembeli.
6. Kesediaan untuk Membeli Pelayanan yang Baik
Pengertian memberi pelayanan sering ditafsirkan bermacam-macam.
Pelayanan disini haruslah selalu diartikan secara positif dan dijalankan secara
positif pula. Pengertian positif adalah segala sesuatu yang baik melanggar apa
yang dilarang, bahkan sebaliknya selalu searah dan menunjang apa yang
dianjukan dalam kehidupan manusia.
Disamping sikap mental yang baik, seorang penjual yang ingin sukses
harus jasmani dan rohani serta mempunyai kemampuan yang dapat menunjang
kelancaran usahanya. Kemamuan yang dimiliki seoang penjual yaitu:
a) Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap kebutuhan
masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
b) Kemampuan mempengaruhi orang lain dan memelihara kepercayaan
orang lain.
c) Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik.
d) Kemampuan mengenal kondisi fisik dan psikologis pembeli.
e) Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan.
f) Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan.
g) Kemampuan membuat rencana penjualan.
11
Cara terbaik untuk mengontrol interaksi penjualan adalah dengan
mengajukan pertanyaan. Ini juga merupakan cara terbaik untuk mengetahui
apakah produk atau jasa Anda memenuhi kebutuhan prospek Anda. Pastikan
pertanyaan Anda mengungkap isu-isu spesifik, masalah, atau tujuan perusahaan
yang sangat penting dan membantu Anda menetapkan diri sebagai seorang ahli.
12
Jika Anda menjual produk atau layanan, Anda memiliki kewajiban untuk
meminta pelanggan untuk berkomitmen, terutama jika Anda telah
meginvestasikan waktu untuk memenuhi kebutuhan mereka dan Anda tahu
bahwa produk atau jasa yang ditawarkan merupakan solusi untuk mereka.
7: Prospek gagal
Ini merupakan salah satu kesalahan paling umum yang dibuat bisnis
independen. Ketika bisnis menemukan banyak calon pelanggan, banyak yang
berpikir bahwa bisnis akan terus tumbuh. Namun, penjualan yang paling sukses
adalah calon pelanggan sepanjang waktu. Mereka menjadwalkan waktu mereka
untuk calon pelanggan ke dalam agenda mereka setiap minggunya.
13
BAB III
PENUTUP
3.1 KESIMPULAN
Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya sulit untuk
digambarkan dengan kata-kata karena kesan psikologis yang berperan dalam
seni menjual merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor, antara lain sikap
yang menarik, penampakan atau tampang seseorang, suara, dan cara
berbicara, cara mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada orang lain,
cara menanggapi dan menjawab pertanyaan, suasana sekeliling dan
sebagainya. Kesan pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan setengah
sukses.
Sikap mental seorang penjual juga sangat diperlukan, antara lain :
kepercayaan diri, kemauan, semangat dan kegairahan, gigih dan ulet,
kepribadian menarik, kesediaan memberi pelayanan terbaik dan ada keyakinan
dan kebanggaan. Sikap mental ini haruslah dikuasai oleh seorang penjual dalam
melakukan teknik menjual yang baik.
Kepribadian penjual yang baik juga dapat mendukung terlaksananya
teknik menjual yang diharapkan serta dapat memberikan kesan penjual yang
baik dan positif bagi konsumen, sehingga konsumen lebih tertarik dengan barang
atau jasa yang dijual. Kemudian kepribadian ini juga dapat mengurangi
kesalahan pada teknik menjual
3.2 SARAN
Adapun saran yang dapat diberikan bagi pembaca adalan agar sukses
dalam melakukan penjualan sebaiknya perlu diperhatikan semua aspek
manajemen yang terlibat didalam usaha, bukan hanya bagian pemasaran saja,
tetapi juga bagian produksi yang menentukan kualitas produk, bagian keuangan
yang mengelola pengeluaran dan pemasukan perusahaan serta menyusun
anggaran, bagian advertising yang mengiklankan produk dan seluruh karyawan
dalam perusahaan tersebut yang juga ikut andil dalam mempengaruhi
keberhasilan dalam penjualan. Selain itu sebaiknya ditentukan adanya target
penjualan dan pemberian reward saat target tersebut tercapai agar karyawan
lebih giat lagi bekerja dan terdapat persaingan yang sehat diantara sesama
karyawan.
14
DAFTAR PUSTAKA
15