MUNKAERPIAC-ORIENTLT, VLLALKOZI

KOMPETENCIK FEJLESZTSE

Az zleti tervezs alapjai

Szllsi Lszl Szcs Istvn

A tananyag elksztst a Munkaer-piaci ignyeknek megfelel, gyakorlatorientlt

kpzsek, szolgltatsok a Debreceni Egyetemen lelmiszeripar, Gpszet,
Informatika, Turisztika s Vendglts terleten (Munkaalap tuds a Debreceni
Egyetem oktatsban) TMOP-4.1.1.F-13/1-2013-0004 szm projekt tmogatta. A
projekt az Eurpai Uni tmogatsval, az Eurpai Szocilis Alap trsfinanszrozsval
valsul meg.

1
 Sorozatszerkeszt:
Dajnoki Krisztina

Szerzk:
Szllsi Lszl (8-12. fejezet)
Szcs Istvn (1-7. fejezet)

Lektor:
Apti Ferenc

Kzirat lezrva: 2015. jlius 10.

ISSN 2416-1969

ISBN 978-615-80290-7-0

Kiadja a Debreceni Egyetem.

4032 Debrecen, Egyetem tr 1.
Felels kiad: Az egyetem rektora

elektronikus vltozat
Center-Print Nyomda, Debrecen
2015.

2
 TARTALOMJEGYZK

ELSZ ......................................................................................................................... 5
1. A TERVEZS SZEREPE, FUNKCIJA S FBB JELLEMZI ..................... 6
1.1. A tervek csoportostsa s fbb tpusai ................................................................. 8
1.2. Tervezsi szemlletek, tervezsi koncepcik ...................................................... 11
1.3. Az zleti terv fogalma, funkcii s fbb jellemzi ............................................. 13
1.4. Az zleti terv informci-, adat- s erforrsignye ........................................... 17
1.5. Az zleti tervezs mdszertana s folyamata ...................................................... 18
1.5.1. Helyzetfeltrs .............................................................................................. 19
1.5.2. zleti tlet s az zleti koncepcik megalkotsa .......................................... 19
1.5.3. Az zleti terv fejezetinek kimunklsa .......................................................... 22
2. FEDLAP, TARTALOMJEGYZK, AZONOST ADATOK ........................ 24
3. VEZETI SSZEFOGLAL ................................................................................ 25
4. A VLLALKOZS BEMUTATSA .................................................................... 26
5. IPARGI/GAZATI ELEMZS ........................................................................... 28
6. A VLLALKOZS KRNYEZETNEK ELEMZSE ..................................... 30
6.1. Kls krnyezet rtkelse .................................................................................. 30
6.1.1. A makro-krnyezet elemzse ........................................................................ 31
6.1.2. A mikro-krnyezet elemzse ......................................................................... 33
6.2. A bels krnyezet rtkelse ............................................................................... 36
7. MARKETINGTERV ............................................................................................... 38
7.1. Marketing helyzetkp .......................................................................................... 39
7.1.1. Makro-krnyezeti elemzs ............................................................................ 39
7.1.2. Piaci helyzet ................................................................................................. 39
7.1.3. A termk/szolgltats helyzete...................................................................... 40
7.1.4. Versenyhelyzet .............................................................................................. 41
7.1.5. Elosztsi helyzet ........................................................................................... 42
7.2. Marketing lehetsgek s problmk tfog elemzse ....................................... 42
7.3. Marketing s a kapcsold pnzgyi clkitzsek .............................................. 45
7.4. Marketingstratgia ............................................................................................... 46
7.4.1. rtkestsi s elosztsi stratgia ................................................................. 47
7.4.2. Termk/szolgltatspolitika.......................................................................... 49
7.4.3. rpolitika, rstratgia .................................................................................. 50
7.4.4. Eladssztnzs, reklm, PR stratgia......................................................... 53
7.5. Marketing cselekvsi program ............................................................................ 53
7.6. rtkestsi prognzis, rtkestsi terv .............................................................. 54
7.7. Marketing kltsgvets........................................................................................ 56

3
8. MKDSI TERV.................................................................................................. 57
8.1. A termelsi/szolgltatsi folyamat bemutatsa ................................................... 60
8.2. A termelsi/szolgltatsi folyamat teljestmnyei ............................................... 62
8.3. Erforrs szksglet s -felhasznls .................................................................. 64
8.3.1. Befektetett eszkzk ...................................................................................... 64
8.3.2. Anyagfelhasznls ........................................................................................ 67
8.3.3. Munkaer-felhasznls ................................................................................ 69
8.4. Technolgia, termels- s gyrtmnyfejleszts ................................................... 71
8.5. Szerviz, vevi gondoskods ................................................................................ 73
9. SZERVEZETI TERV .............................................................................................. 74
9.1. Szervezeti felpts .............................................................................................. 74
9.2. Vezetsg/tisztsgviselk .................................................................................... 77
9.3. Emberi erforrs politika s stratgia .................................................................. 77
10. PNZGYI TERV ................................................................................................. 78
10.1. Tkeigny s finanszrozs ............................................................................... 79
10.2. Az rbevtel tervezse ....................................................................................... 82
10.3. A termelsi kltsgek tervezse ........................................................................ 83
10.4. Eredmnyterv .................................................................................................... 90
10.5. Mrlegterv ......................................................................................................... 92
10.6. Pnzforgalmi terv .............................................................................................. 94
10.7. Fedezeti pont elemzs ....................................................................................... 98
10.8. Beruhzs-gazdasgossgi elemzs................................................................. 100
10.9. Pnzgyi mutatk ............................................................................................ 106
11. KOCKZATOK .................................................................................................. 109
12. AZ ZLETI TERV MELLKLETEI................................................................ 112
TBLZATOK JEGYZKE ................................................................................... 113
BRK JEGYZKE ................................................................................................. 114
FELHASZNLT SZAKIRODALOM ..................................................................... 115

4
 ELSZ
Magyarorszgon a kzelmltban lezajlott vltozsok szmos vonatkozsban j
kihvsokat hvtak letre. A clok megvalstsnak kzponti elemt kpezi a kpzsi
rendszer korszerstse, melynek keretben elfogadsra kerlt az, hogy minden
mesterkpzsben (MSc/MA), fggetlenl annak szakterlettl, konmiai jelleg
ismeretekre is szert kell tennik a hallgatknak. Ehhez kapcsoldva az egyik kiemelten
fontos oktatand terlet az zleti tervezs cm tantrgy. Az oktatsi clkitzsnk,
hogy a kpzsben rszt vev hallgatk megrtsk az zleti tervezs lnyegt, sajttsk
el annak mdszertant.

A kidolgozott tananyag segtsgvel a hallgatk nllan, illetve team munkban

kpesek lesznek egy piacgazdasgban mkd vllalkozs zleti koncepcijnak,
illetve megvalsthatsgi tanulmnynak, azaz tgabban rtelmezve zleti tervnek az
elksztsre. Felhvjuk azonban a figyelmet arra a tnyre, hogy a szban forg tantrgy
megrtse, illetve elsajttsa felttelez egy minimlis ismeret szintet a
vllalatgazdasgtan, a gazdasgi jog, a pnzgy, a szmvitel, a humnerforrs
gazdlkods, a stratgiai menedzsment s a marketing terletrl, gy egy szintetizl
jelleg multidiszciplinris tantrgyrl beszlhetnk.

A tananyag sszelltsnl az elvrt kompetencik fejlesztse, az oktats

hatkonysgnak nvelse a kzponti krds. Nem csak arra helyeztk a hangslyt,
hogy mit, hanem arra is, hogy hogyan oktassunk, azaz milyen szmonkrsi formkat
vlasszunk, milyen mdon kerljn tadsra az ismeretanyag, hogyan lehet a hallgatk
nll munkavgzst fokozni s biztostani gy, hogy a hallgatk sikerlmnyhez
jussanak, amely elengedhetetlen felttele a hallgatk motivlsnak. Ezzel
sszhangban, az albbiakban rszletezett elveket figyelembe vve kerlt az
ismeretanyag kidolgozsra:
Az oktatand ismeretanyagot vertiklisan azaz mlysgben differenciltuk,
az ok-okozati sszefggsekre, azok feltrsra helyeztk a hangslyt,
Fontos szerepet kap az nll hallgati munkavgzs, amelyet differenciltan,
rszben egyni, rszben team munkban kell megoldani,
A hallgati nll munkavgzst clzottan megfogalmazott zleti tervrszletek
kidolgozsra alapozva biztostjuk,
Igyeksznk lehetsget adni arra, hogy az nll munkkat/tervrszleteket a
hallgatk nll elads keretben, prezentcival sszektve ismertessk.

Elvrjuk az nll hallgati munkhoz val aktv hozzllst, az rintettek szinte

lelkesedst s elktelezettsgt egy adott zleti koncepci megvalstsra, de ne
feledjk, hogy a clok maradktalan megvalstsa igazi csapatmunkt felttelez, ezrt
minden rintettnek j munkt kvnunk.

Debrecen, 2015. mjus

A szerzk

5
1. A TERVEZS SZEREPE, FUNKCIJA S FBB JELLEMZI
Semmilyen szl sem kedvez annak, aki nem tudja, milyen kiktbe tart.
(Seneca)
A terv semmi a tervezs minden!
(Eisenhower)

A tervezs fogalma alatt a kvetkezt rtjk: a tervezs ltalnos rtelembe vve

valamilyen kvnatosnak tartott jvbeli llapot felvzolst, valamint annak elrst
lehetv tev t (utak) s felttelek (eszkzk) meghatrozst jelenti. A tervezs
ismrvei kz tartozik: (1) a tudatossg s tudomnyossg; (2) a jvorientltsg; (3) a
clok megfogalmazsa s mrhetsge; (4) a clokhoz vezet utak s (5) felttelek
kijellse. A kvnatos jvbe teht amelynek tvlata eltr lehet tbbfle ton is el
lehet rni. Menetkzben az t-alternatvk kzl azt kell kivlasztani, amelynek
megttele esetn a legnagyobb valsznsggel vrhatjuk az elrni kvnt llapot
bekvetkezst. Az utak (lehetsgek) kzli vlaszts konmiai rtelemben dntst
jelent, azaz dntsek sorozatt. Mivel a tervezsnk a teljes mrtkben nem ismert
jvre vonatkozik, ezrt azzal is szmoljunk, hogy cselekvseink elkpei csak
bizonyos valsznsggel realizldnak. A viszonylag biztos jelenben megfogalmazott
clkitzseink egy bizonytalan jvben realizldhatnak, a tervezsk soha sem
jelentheti egy vgleges cselekvsi program rgztst, hanem csak olyant, amelyet a
vgrehajtsi krnyezet ismeretben mdosthatunk, aktualizlhatunk. Ez az aktualizls
adja a vllalkozs krnyezethez val alkalmazkodst, amelynek kpessge a hosszabb
tv fennmaradsnak is felttele (Gal, 2008).

Minden vllalkozs dinamikusan vltoz trsadalmi s gazdasgi krnyezetben

mkdik, mely alapveten meghatrozza a vllalkozs mkdst s jvbeli sorst. A
vllalkozs krnyezetben vratlan esemnyek zajlanak le, s a vltozsokra nem
mindig figyelmeztetnek knnyen szrevehet jelek, ezrt az ilyen krnyezetben
sikeresen csak gy lehet mkdni, ha a vllalkoz, illetve a menedzsment rr tud lenni
a krnyezet okozta nehzsgeken. Ahhoz, hogy a vllalakozs, illetve szervezet
megfelel pozcira tegyen szert, biztostsa hossz tv tllst meg kell hatroznia
jvbeli tevkenysgt, azaz gazdasgi rtelemben terveznie kell a jvt.

Ismert, hogy a vllalkozs nem izollt egysg a gazdasgi, trsadalmi s kolgiai

krnyezetvel szoros kapcsolatban s klcsnhatsban van. Krnyezetbl inputokat
vesz fel, melyek a vllalatban zajl vllalkozsi tevkenysg sorn talakulnak
(transzformldnak) outputokk, termkekk vagy szolgltatsokk. A vllalatban teht
relfolyamatok (rtktermel folyamatok) s a relfolyamatok ltal induklt
nominlfolyamatok (pnzgyi folyamatok) zajlanak. A pnzgyi folyamatok a
relfolyamatokkal egyidejleg, vagy nmi ideltoldssal, de velk ellenttes irnyban
haladnak.

A vllalatok/vllalkozsok mkdse jl megfogalmazott clokat kvet, s helyzete a

megfogalmazott clok megvalstsa rdekben, azok irnyba vltozik. A vltozs
tartalmt s irnyt a krnyezet vltozsa alapveten meghatrozza. Az eredmnyes

6
mkds, a fennmarads, a krnyezethez val sikeres alkalmazkods rdekben a
vllalat mkdse nem lehet esetleges, nem engedhet meg, hogy mkdse csak a
vletlenen alapul legyen.

Az elzek alapjn kijelenthetjk, hogy az zleti vllalkozsokban zajl folyamatokat

ajnlatos megtervezni. A tervezs ltalnos rtelemben vve nem egyb, mint
valamilyen kvnatosnak tartott jvbeni llapot felvzolsa, valamint az annak elrst
lehetv tev cselekvsi programok s a szksges erforrsok meghatrozsa. A
meghatrozsbl kvetkezik, hogy a tervezs clja a vllalat jvjnek tudatos
formlsa, a vllalat felksztse a jvben vrhat hatsokkal szemben. A defincibl
mg az is kiolvashat, hogy a kitztt clok, az azok elrshez vezet utak, a vllalat
krnyezete, a rendelkezsre ll erforrsok differenciltsga stb. szmos alternatvt
knl(hat) az zleti vllalkozs szmra. Az alternatvk sokflesgbl viszont
kvetkezik, hogy a tervezs sorn mindig a tbb lehetsg kztti vlaszts
problmjval llunk szemben, teht dnteni, vlasztani kell az alternatvk kzl.

Az zleti vllalkozsok tervezsi sajtossgai az albbiakban foglalhatk ssze:

A tervezs megelzi a cselekvst, teht a kockzatot nem kszbli ugyan ki,
de szmol vele;
A tervezs a vllalaton bell rendszert alkot;
Az egyik legfontosabb vezeti feladat (funkci), maga a tervezs;
Koordinlja a vllalat s krnyezete kztti, valamint a vllalaton bell zajl
folyamatokat;
A terv vgs soron a kitztt cl elrsnek konkrt cselekvsi programja;
A tervezs mindig tbb lehetsg kzli vlasztst jelent;
A terv a visszacsatols (terv/tny sszehasonlts) viszonytsi alapja;
A tervezs mint folyamat vgtermke a terv, mindamellett, hogy a terv,
mint vgtermk nem minden esetben jelent rsbeli formalizltsgot.

A tervek ksztsnek ltalnos clja a vllalkozs ltrehozsnak elksztse, illetve

mkd vllalkozs esetn a szervezet cljai s tnyleges lehetsgei kztti sszhang
keresse s megteremtse, ennek mdjnak, tartalmi sszefggseinek bemutatsa. A
terv alapjn dnthetnk rdemben az elkpzelsek megvalsthatsgrl, a
megvalsts realitsrl, jvedelmezsgrl, a vllalt kockzat mrtkrl, illetve
kritikus esetekben a mkdskptelensgrl. A tervezs ugyanakkor tudomnyos-
mszaki-gazdasgi alapokon nyugv eljrsi md. Egyfell a vllalkozs, illetve
szervezet cljait, fontosabb feladatait, mkdst, kapcsolatrendszert fogalmazza meg,
annak rdekben, hogy bels erforrsait felhasznlva a vltoz piacviszonyokat
figyelembe vve, a krnyezeti mozgsokhoz kpes legyen hatkonyan alkalmazkodni.
Msfell, a tervezs fogalmt, mint jvalaktst is definilhatjuk: vagyis a clok, az
intzkedsek, az eszkzk, illetve a clok elrshez vezet utak szisztematikus s a
jvre vonatkoz tgondolst s meghatrozst rtjk alatta. A tervezs
gondolatisgban vgig kveti a jvbeli cselekvst, mrlegeli a klnbz cselekvsi
alternatvkat, s a legkedvezbbet vlasztja. A tervezs a vllalkozs, illetve szervezet
fennmaradshoz nlklzhetetlen, szksges a jv bizonytalansgnak a kivdshez
s szmotteven hozzjrul a gazdasgi folyamatok koordincijhoz, mivel

7
megalapozza a vllalat adaptcis kpessgt, mivel megknnyti az alkalmazkodst a
gazdasgi/trsadalmi krnyezet vltozsaihoz.

A vllalkozsoknl foly tervezsi folyamat a vllalkozs szakembereit s vezetit

szisztematikus gondolkodsra knyszerti, mintegy keretbe foglalva, modellezve az
egsz vllalat mkdst, segtsget nyjtva a vllalkozs piaci krnyezetnek s
adottsgainak legjobban megfelel s teljesthet clok kijellshez. A gazdasgi
tervezs egyik alapelve, hogy a tervezs folyamatt a vezeti funkcikhoz kapcsolja,
leszgezve a tervezs vezeti feladatait. A vllalati tervclok megfogalmazsnak
elkszt munklataiban a vllalkozs funkcionlis szakterletei, szakemberei
vehetnek rszt, de a vezets feladata a clkitzsek meghatrozsa s a hozz
kapcsolhat erforrs allokci biztostsa. A tervezsi folyamat egyben jvt forml
folyamat is, hiszen a tervclok kitzsvel egyben meghatrozdik az a mkdsi plya
is, amelyen trtn elrehalads rdekben a vllalat anyagi, emberi erforrsait
mozgstja. A j terv a dinamikusan vltoz krnyezetben modellezi az zleti
vllalkozs mkdst, s ezltal lesz vezrfonala a vllalkozs menedzselsnek.

A vllalat hossz tv fennmaradsa felttelezi, hogy a vllalat mkdst tervezzk,

szervezzk, koordinljuk, ellenrizzk, irnytsuk, azaz gyakoroljuk a menedzsment
funkcikat, ezrt a tervezs az egyik fontosabb menedzsment funkci is egyben.

sszefoglalva a tervezs lnyegt, a tervezs olyan komplex tevkenysg, amely

vizsglat trgyv teszi a vllalatban zajl rel- s nominl folyamatok alakulst, a
rendelkezsre ll erforrsokat, a vllalat s krnyezete kztti klcsnhatsokat. A
tervezs clokat jell ki, meghatrozza az elrskhz szksges cselekvsi
programokat, a szksges erforrsokat, feltteleket s intzkedseket, a visszacsatols
mechanizmust, nveli a kitztt cl elrsnek valsznsgt. A tervezs
gondolatisgban vgig kveti a jvbeli cselekvst, mrlegeli a klnbz cselekvsi
alternatvkat, s a legkedvezbbet vlasztja. A tervezs a szervezet fennmaradshoz
nlklzhetetlen, szksges a jv bizonytalansgnak a kivdshez s szmotteven
hozzjrul a gazdasgi folyamatok koordincijhoz.

1.1. A tervek csoportostsa s fbb tpusai

A tervek ksztsnek tbbfle clja lehet. ltalnos clknt fogalmazhat meg a

vllalkozs ltrehozsnak/alaptsnak/ elksztse, illetve mkd vllalkozs esetn
a szervezet cljai s tnyleges lehetsgei kztti sszhang keresse s megteremtse,
ennek mdjnak, tartalmi sszefggseinek bemutatsa. A vllalati tervezs (a vllalati
terveket) tbbfle szempont alapjn csoportosthat. A csoportosts fontosabb ismrvei
a kvetkezk lehetnek: (1) a tervezs jellege (fokozatai); (2) a tervezs idhorizontja;
(3) a tervezs trgya; (4) a tervezs clja.

A (1) tervezs jellege (fokozatai) szerint beszlhetnk: (a) stratgiai tervezsrl; (b)
taktikai tervezsrl s (c) operatv tervezsrl. Hangslyozottan kell megemlteni, hogy
a terveknek e hrom alapvet fokozata (stratgiai / taktikai / operatv) hierarchit alkot
abban az rtelemben, hogy a feljebb lv szint keretet ad az alatta elhelyezked szint

8
tervezshez. A hierarchia cscsn a stratgiai szint, a stratgiai tervezs illetve
stratgiai terv ll, ezt kveti a taktikai, majd az operatv tervezs illetve tervek szintje.

(a) A stratgiai tervezs a vllalat egsz rendszert rint vltozsokat tartalmazza.

ltalban hossz tvra szl. Chikn (2005) szerint a stratgia feladata: olyan mdon
szervezze meg a vllalat rintettjeit, olyan mozgsformkat tegyen kvnatoss s
lehetv az rintettek szmra, amelyek hatkonyan szolgljk a vllalat alapvet
cljt. Gyulai Kresalek (2002) szerint A stratgia olyan tfog, komplex s
konzisztens koncepci, amely hossz tvra kszl, s lehetv teszi, hogy a vllalkozs
felkszljn a jv vrhat esemnyeire, vagyis nem ms, mint a vllalkozsok hossz
tv fennmaradsnak cl- s eszkzrendszere. A fogalom konkrtabb rtelmezse
alapjn a stratgiai menedzsment a vllalati dntshozatali rendszer, a struktra s
kultra integrcijt jelenti. A stratgia teht a vllalat mkdsnek vezrfonala.
Stratgiai szinten teht hosszabb idszakra tervezik meg a vllalkozs fejldsnek
alapvet vonsait, olyan vltozsokrl van sz, amelyek a szervezetet, mint teljes
rendszert rintik. A stratgiai tervezs f feladata a szervezet lehetsgeinek idejben
trtn felismerse s az ezekre val reagls, stratgiai cselekvsi program vzlatos
kidolgozsa azok kockzatnak elemzse mellett.

(b) A taktikai tervezs egyes rszrendszerek cljainak meghatrozst s a szksges

erforrsok kapcsold tervezst jelenti. Taktikai szinten teht a stratgiai fzisban
kitztt clokat s az elrskhz alkalmas cselekvsi stratgikat konkretizljk, s
projekt rendszer bonyoltst feltteleznek. Ekkor kidolgozsra kerlnek a szervezet
egsznek s rszrendszereinek a specifikus cljai, kijellik a clok elrshez
szksges erforrsokat s intzkedseket. A szksges beruhzsok tervezse, mely
tipikusan projekt rendszer munka a taktikai tervezs tipikus feladata.

(c) Az operatv tervezs az outputok ellltsnak s klcsns felhasznlsnak

rvidtvra szl tervezst jelenti az erforrsok optimlis felhasznlsa mellett.
Operatv szinten az adott kapacitsokbl s knlatbl kell kiindulni. Az operatv
tervezs egy vet, vagy rvidebb idtvot fog t pl. egy adott gyrtsi, termelsi
folyamat terve, ves pnzforgalmi terv. A gyrtsi s szolgltatsi folyamatok tervezse
az operatv tervezs tipikus feladata.

A tervezs a vezeti tevkenysg rszeknt is meghatrozhat. Nagyobb szervezeti

struktrk esetben ltalban a stratgia jelleg s kzptv, azaz taktikai terveket a
fels vezets kszti el, illetve koordinlja, mg a rvid tv tervezs tipikusan az alsbb
vezetsi szintek feladata. Abban az esetben, ha rendelkezik a vllalkozs egy jl
mkd kontrolling rendszerrel a teljes tervezs koordincija a kontrollerek, illetve a
vezet kontroller feladata.

A (2) tervezs idhorizontja: a gazdasgi esemnyek bekvetkezsnek sebessge,

mely az id elrehaladsval folyton mdosul (leginkbb minden gyorsul), ms s ms
idtv tervezst ignyel. A gyors bekvetkezs esemnyeket rvidtv, a lassabbakat
kzptv s az sszetettebb, komplex s egyben ksn bekvetkez esemnyeket
hossz tv tervekben kell megtervezni. A tervezs idhorizontja alapjn beszlhetnk:
(a) hossz tv; (b) kzptv s (c) rvid tv tervezsrl.

9
A rgebbi nmenklatra szerint (a) hossz tv tervek voltak az 5 ven tli tervek, (b)
kzptvak a 3-5 ves tervek s a (c) rvid tvak, az 1-3 vig terjed tervek. Ez a
besorols a nemzetgazdasgi vagy szupranacionlis (pl. EU) szinten trtn tervezs
estben most is elfogadhat, azonban a vllalati egysgek szintjn ez mdosult, azaz
rvidlt. Napjainkban rvid tv terveknek nevezzk az ven belli terveket,
kzptvnak az 1-3 veseket s hossz tvnak a 3 ven tlikat. Hangslyozottan kell
megemlteni, hogy a terv idtvja s annak kidolgozottsgnak rszletezettsge szoros
kapcsolat van. Teht minl hosszabb tvra szl a terv, ltalban annl kevsb rszletes,
s minl rvidebb tv annl alaposabban kimunklt. Az idtv hossza sok esetben nem
elhatrozs krdse, mert azt szmos tnyez befolysolja, pl. a tervezs clja, a
tervezs jellege, a vllalkozsi tevkenysg jellege, a termk-ellltsi folyamat
milyensge. Minden egyes idtvnak megvan teht a szerepe, funkcija, sszhangban a
terv cljval. A stratgiai tervezs pl. hossz tvra szl. A kzptvra szl tervezs
lehet pl. egy zleti terv kidolgozsa is, ha egy projekt realizlst kvnjuk
megvalstani, amely jelents erforrs-bvtst s ezltal a termelsi szerkezetben is
jelents vltozst eredmnyez. Rvidtvra szl tervezsi feladatot jelent pl. egy
vllalat ves termelsi tervnek elksztse. ven belli tervezsi feladatknt
rtkelhet egy kampnyidszakra vonatkoz terv, ami az adott 1-2 hetes idtvban
megoldand feladatokat rgzti. Nem szabad azonban figyelmen kvl hagyni azt a
tnyt, hogy az idtv csak az egyik jellemzje a tervek ilyen csoportostsnak, vagyis
pldul egy terv nem azrt stratgiai terv mert hossz tv, hanem azt ezen kvl mg
ms jellemzk is befolysoljk. Ennl a rendszerezsnl (stratgiai/taktikai/operatv)
elssorban a szervezet letben tervezett vltozsok milyensge, mrtke s mlysge a
meghatroz.

A (3) tervezs trgya szerinti csoportosts a jelentkez tervezsi feladat gyakorisga

alapjn klnbzteti meg a tervezst gy, mint: (a) funkcionlis tervezs s (b)
projekttervezs. (a) A funkcionlis tervezs a gazdlkodsnak csak egy rszterlett
leli fel, vrl-vre ismtld feladatknt jelentkezik pl. az erforrsok (munkaer,
gpszksglet stb.) tervezse. (b) A projekttervezs ahogy az elnevezs is utal r
egy meghatrozott idtartamra vonatkozan egyedi, nem ismtld tervezst jelent pl.
egy j termk gyrtshoz szksges beruhzsi terv, egy ptkezs terve.

A (4) tervezs clja mint csoportkpz ismrv rendkvl sokfle tervezst illetve
tervet eredmnyez, szoros sszefggsben van az elzekben emltett szempontokkal.
A klnbz tervezsi clok egy hierarchikus rendszert kell, hogy alkossanak. A clok
egymst felttelezik, szoros klcsnhatsban vannak egymssal. A tervezs cljai
vonatkozhatnak pl.: (a) a vllalat egszre (pl. a profit nvelse); (b) a vllalkozs
alaptsra (ltestsre); (c) az elllt krzishelyzet kezelsre (szanlsi tervek) s (d)
a vllalat felszmolsra.

Jvend gazdasgi esemnyek tervezse csak megfelel informcik segtsgvel

lehetsges. A tervezshez rendelkezsre ll informcik hatrozzk meg a terv
kereteit, terjedelmt s a megvalstsnak idpontjt is. A tervezshez a vllalatrl
dokumentlt informcik s a gazdasgi/trsadalmi krnyezethez kapcsold
prognosztizlt informcik szksgesek. A dokumentlt informcikat az elmlt
idszak esemnyeinek feljegyzseibl llthatk ssze, mg a prognzis-informcik a

10
jv kvantitatv fejldsre vonatkoz lltsokat tartalmazzk. Mivel a prognzis-
informcik, a nevkbl addan is csak becslt informcik, ezrt az ezekre alapozott
terv is bizonytalansggal terhelt. Mindezek miatt felttlenl szksges az elksztett
tervek kockzatainak tfog rtkelse, azaz kockzatelemzse.

1.2. Tervezsi szemlletek, tervezsi koncepcik

A tervezsi szemlletek fogalmn a tervezs cljrl, vllalati szereprl,

kidolgozsnak mdszereirl s elmleti megalapozottsgrl vallott nzetek
sszessgt rtjk. E filozfik teht a tervezst mint menedzsment funkcit - sem
hagytk rintetlenl. Az alapvet tervezsi szemlletek (filozfik): (1) kielgt szintre
trtn tervezs; (2) optimalizl tervezs s (3) adaptv tervezs.

A (1) kielgt (elfogadhat) szintre trtn tervezs jellemzje, hogy nem trekszik az
optimlis, a lehet legjobb cl elrsre, tbb-kevsb azonosthat az gynevezett
hagyomnyos tervezs fogalmval. Gyakorlati alkalmazst indokolhatja, hogy a lehet
legjobb, a cl elrshez vezet algoritmus egzakt meghatrozsa a kapcsold
sajtossgok s klcsnhatsok miatt rendkvl nehz, st a kockzat miatt mg
elvileg sem kpzelhet el. Megelgszik teht a vllalat biztos fennmaradst biztost
ignyszinttel. Alkalmazsa mellett szl mg pl. hosszabb tvra szl tervezsnl a
rendelkezsre ll informcik megbzhatsga, rvidtvon pedig ppen a tervezshez
rendelkezsre ll id rvidsge. Ez a tervezsi szemllet ugyanakkor magban hordja
azt a veszlyt, hogy a vezets gymond elknyelmesedik, minimlis vltoztatst
terveznek csak a termelsi szerkezetben, illetve a kibocstsban, kerlik a
vllalatvezets szervezeti rendszernek talaktst, a mltbeli hinyossgok
kedveztlen hatsait igyekeznek csak kikszblni, stb. Ers versenyhelyzetben ez a
szemllet nagy valsznsggel a vllalat versenytrsaktl val leszakadst
eredmnyezi.

Az (2) optimalizl tervezsi szemllet a lehet legjobb megolds elrst tzi ki clul,
optimalizlja a rendszer input/output kapcsolatt. Alkalmazsnak egyik
elengedhetetlen felttele az opercikutatsi mdszerek (pl. LP modell) felhasznlsa a
tervezsi munkban. Felhasznlsnak msik fontos felttele, hogy a kitztt tervclok,
az alkalmazott modellek mennyisgi (kvantitatv) megfogalmazsa elvgezhet legyen.
Az eljrs eredmnyessge teht alapveten attl fgg, hogy a megfogalmazott modell
mennyire pontosan, valsghen kpes az optimalizland rendszer mkdst
megjelenteni. Htrnyaknt, illetve veszlyeknt emlthet meg, hogy a nem
kvantifiklhat clokat nem kpes kezelni, a modellek a kezelhetsg rdekben a
valsgot jelentsen leegyszerstik. Alkalmazsnak egyik legfbb elnye az, hogy a
modellek szerkesztse komplex, rendszer-szemllet gondolkodsmdot kvetel, ami
tvzve a napjainkra jellemz stratgiaimenedzsment-szemllettel a jvt illeten is
gyakorlati felhasznlsuk mellett szl.

Az (3) adaptv tervezsi szemllet a vllalat s krnyezetnek egysges rendszerknt

val felfogst s kezelst jelenti, magban foglalja az optimalizl szemlletet,
alkalmazza az opercikutatsi mdszereket. A kapcsold elmleti sszefggsek,
alkalmazhat mdszerek kidolgozsa napjainkban mg nem tekinthet teljes mrtkben

11
kiforrottnak, ebbl ereden a gyakorlati letben ez a szemllet, mint a szemllet
rvnyestsre val trekvs jelenik meg a vllalat rugalmas alkalmazkodsnak
biztostsa rdekben. Az adaptci a vllalat alkalmazkodst, reaglst jelenti az
olyan zavar kls s bels vltozsokra, amelyek a vllalat mkdsnek
hatkonysgt befolysoljk, illetve befolysolhatjk. Passzv adaptcirl akkor
beszlnk, ha a vllalat mkdst gy vltoztatjuk meg, hogy a megvltozott
krlmnyek kztt is biztostott a vllalat hatkony mkdse, teht a vllalat
alkalmazkodik a krlmnyekhez. Az aktv adaptci esete azt a vllalati reakcit,
cselekvst jelenti, amelynek eredmnyeknt, illetve hatsaknt a krnyezet is
megvltozik. Ezen szemllet esetben a tervezs, illetve a terv gy rtelmezend, mint a
rendszer megvltozsnak hordozja. Az adaptv tervezsi szemllet teht rirnytja a
figyelmet a tervezs j sajtossgra, nevezetesen arra, hogy a terv magban kell, hogy
hordozza a rendszer, azaz a vllalat alkalmazkodsnak, megjul kpessgnek
alternatvjt. Erre a kpessgre viszont a piacgazdasgi felttelek keretei, az egyre
inkbb lesed verseny, a globalizci miatt a vllalkozsoknak szksgk van.

Kiemelt fontossg feladata tervezs folyamatnak s a szervezet hierarchia szintjeinek

az sszekapcsolsa. Ezen a tren ltalban hrom formcival tallkozhatunk. Ha a
tervezs a szervezeti hierarchiban fentrl lefel zajlik, azaz a szervezet fels vezetse
megadja a legfbb clokat, s ezek olyan keretet alkotnak, amelyet a tovbbi vezetsi
szintek lpsrl lpsre rszletes tervekben konkretizlnak, akkor retrogrd tervezsrl,
azaz (1) top-down eljrsrl beszlnk. Ha a tervezs a szervezet als szintjein
kezddik, s lpsrl lpsre halad felfel akkor a szervezeten bell progresszv
tervezst, azaz (2) bottom-up eljrst alkalmaznak. Ha fels vezetsi szint elzetesen
kitzi a f clokat, s az alrendelt szintek ezekbl vezetik le a megvalstsi
lehetsgek mrlegelsvel a rszclokat s rszterveket, s ezutn kezddik meg az
alulrl felfel halad tervezs szakasza, amelyben lpsenknt koordinljk s
sszefoglaljk az alsbb szintek terveit, akkor (3) ellenram (retrogrd) tervezsrl
beszlnk. Ebben az esetben a folyamat lezrsaknt a fels vezetsi szint vglegesti a
tervet. A kezdemnyezs az ellenram tervezs sorn elmletileg alulrl is kiindulhat,
azonban ez a legritkbb esetben fordul el a gyakorlatban. Mivel az ellenram tervezs
a kt alaptpust kombinlja, s mindkett elnyeit magban hordozza, a komplex
tervezs sorn ezt hasznljk a leggyakrabban.

A kerettervezs a tervezsi rendszeren bell az egyik leggyakrabban hasznlt eljrs. A

kerettervezs azt jelenti, hogy minden tevkenysget az rtkben kifejezett szervezeti
clokhoz igaztanak. Az eredmnytervezs akkor hatkony, ha a kvetkezetesen minden
szervezeti egysg szmra elrjk, hogy milyen mrtkben kell hozzjrulnia a
szervezet eredmnyhez. A kerettervezs a tervezsi rendszer azon eleme, amelyik
formalizlt, azaz pnzrtkben is kifejezett clokat tartalmaz. Ezzel ellenttben, az
akcitervezs kzppontjban a trgyi clok llnak. A gyakorlatban az akcitervezs s
a kerettervezs prhuzamosan folyik, mert az rtkben meghatrozott clok tartalmilag
megalapozott tervezse ugyanis csak a megvalstsukhoz szksges intzkedsek
(trgyi clok) egyidej tervezsvel lehetsges.

A szervezet nvekv komplexitsval egytt nvekszik a tervezs rendszer

formalizltsga is, azonban a formalizltsg nem vezethet az id- s munkarfordtsok

12
tlzott megnvekedshez, s a rugalmassg cskkenshez. A tervezsi rendszer,
illetve annak folyamatai nem szabad, hogy nclv vljanak, sohasem szabad
figyelmen kvl hagyni azt a tnyt sem, hogy nem a szervezet van a tervrt, illetve
tervezsrt, hanem a terv van a szervezetrt.

A tervezsi folyamat vgs eredmnye az elkszlt terv. Egy jl elksztett terv

mindenkppen tartalmazza a kvetkezket:
a helyzetelemzst, a problmk megfogalmazst, vagyis azt, hogy mit s mirt
kell tennnk;
a mrhet clkitzseket, vagyis vlaszt kapunk arra, hogy hov akarunk
eljutni;
az elvrt eredmnyeket, vagyis a tevkenysgek kzzelfoghat outputjt
(termk s/vagy szolgltats), gy vlaszt kapunk arra, hogy mit fogunk elrni;
az intzkedseket, vagyis a szksges tevkenysgeket, vagyis, hogy mit,
hogyan valstunk meg;
a tevkenysgek vgzshez szksges erforrsokat (materilis,
immaterilis), azaz az inputokat, gy vlaszt kapunk arra, hogy minek a
segtsgvel/felhasznlsval valstjuk meg;
a hatridket, a kezdsi s befejezsi idpontokat, vagyis rgztjk, hogy mit
mikorra kell megcsinlni;
a vgrehajtsrt s az eredmnyek realizlsrt felels szemlyeket, vagyis a
felelsket;
a szksges kls s bels feltteleket, valamint a vgrehajts kockzati
tnyezit.

1.3. Az zleti terv fogalma, funkcii s fbb jellemzi

Az zleti tervezs f clja a kielgt mkds elrse rdekben a lehetsgek

vizsglata s a megfelelnek tlt cl elrshez szksges lpsek, erforrsok,
idtartamok, valamint vrhat eredmnyek felsorakoztatsa a gazdasgi dnts
meghozatalhoz. Az zleti terv (Business Plan) szoros sszefggsben ll a vllalati
cllal s szmos kapcsolatot mutat a stratgiai tervezssel is. A vllalatok hossz tv
clja a tarts fennmarads, mely gy lehetsges, ha a vllalat jvedelmet is realizl. A
vllalat ezeknek a cloknak az elrshez idrl idre terveket s gyakran zleti
terveket is kszt. Az zleti tervekben a cg szmba veszi a mozgsthat erforrsait, a
termknek s a cg piaci pozcijnak lehetsgeit, a megvalsts kltsgeit s
vrhat jvedelmeit. Az zleti tervezs sorn teht kvetkezket vesszk szmba: (1) a
clokat; (2) a lehetsgeket; (3) a feladatokat; (4) az idtartamokat; (5) az
erforrsokat; (6) a kltsgeket; (7) a kockzatokat s (8) a vrhat jvedelmeket.

Az zleti terv ltalnossgban hrom f clt szolgl. Elszr is ennek megfelelen ez

egy olyan terv, amelyben kibontakoztathatak s modellezhetek az zletvezetssel
kapcsolatos elkpzelsek. Lehetsgnk van arra, hogy finomtsunk stratgiinkon, s
mg mieltt kilpnnk a vals zleti krnyezetbe papron kvessk el a hibkat
azltal, hogy a vllalkozst rint valamennyi lehetsget rtkeljk, s ezeket
mrlegelve dntsnk. Msodszor az zleti terv eszkz arra, hogy visszatekintsnk a
mltba, vagyis a vllalkozs folyamatosan rtkelheti pillanatnyi teljestmnyt. Az

13
zleti tervet idrl idre fell kell vizsglni annak rdekben, hogy megllapthassuk
vllalkozsunk mennyiben, ezen tlmenen, pedig mirt trt el a tervtl, illetve, hogy
ez az eltrs mit eredmnyezett, s szksgszer volt-e vagy sem. Harmadszor az zleti
terv elksztsnek kiemelt clja a kls forrsok bevonsa a vllalkozsba,
leegyszerstve a forrsszerzs. A legtbb finanszroz nem hajland pnzgyi
forrsokat alloklni a vllalkozsokba anlkl, hogy megkveteln az zleti terv
elksztst, s annak bemutatst. Az eltr cloknak megfelelen az zleti tervvel
szemben tmasztott rszletezettsgi kvetelmnyek eltrek.

Az zleti terv ksztsnek elnye, hogy j zleti tervvel jelents gazdasgi s

menedzsment elnykhz lehet jutni, valamint ksbbi vesztesgeket s kockzatokat
lehet elkerlni. Az zleti terv elksztsvel nvelhetjk a megvalsthatsg
valsznsgt s msok szmra is elfogadhat alapot nyjthatunk a tmogats
megszerzshez. Tovbbi nagyon fontos szerepe van az zleti tervnek a mkds, vagy
a megvalsts sorn az ellenrzsben s elemzsben. Ekkor a terv s tny adatok
sszehasonltsa, s az eltrsek elemzse ad lehetsget a korrekcis lpsek s pt-
tervek kidolgozsra. Az zleti terv a fejleszts s a mkdtets programja, az
ellenrzs dokumentuma.

sszegezve, az zleti terv egy olyan dokumentum, amelyben ismertetjk meglv,

vagy leend vllalkozsunkat, annak jvre vonatkoz cljait, azt, hogy ezeket a
clokat hogyan szeretnnk elrni, kinek szeretnnk termknket/ szolgltatsunkat
eladni s ehhez milyen eszkzkre, milyen reklmra s mennyi pnzre van szksgnk.
Mindezek alapjn az zleti terv egy meghatrozott idtartamra vonatkozan a
vllalkozs konkrt zleti elkpzelseinek kidolgozsa, szmszer informcikkal
trtn igazolsa, altmasztsa, eltr clokra eltr rszletezettsg bontsban, ms
hangslyokkal elksztve. Az zleti terv ksztsnek rszletes cljai az elrni kvnt
eredmnytl fggen eltrek lehetnek, s a leggyakrabban elfordul clok az
albbiak:
vllalkozsi tletek kidolgozsa, indul vllalkozsok s fejlesztsi
elkpzelsek modellezse, azok megvalsthatsgnak elemzse;
a vllalkozs teljestmnynek idrl idre trtn rtkelse;
a mr meglv tulajdonostrsak meggyzse az zleti tevkenysg bvtsrl,
megvltoztatsrl;
j, potencilis tulajdonosok bevonsa kls forrsszerzs vagy egyb
elnyszerzs cljbl;
kls, tulajdonjogszerzssel nem jr forrsbevons elrse (pl. unis s
nemzeti plyzati forrsok, pnzintzetek s egyb hitelezk);
kiemelt fontossg zleti partnerek szmra ksztett terv, melyben a
leghangslyosabb rsz a termelsi/szolgltatsi terv s a marketingterv.

Az zleti terv clcsoportja: szoros sszefggsben ll az zleti terv megvalstsi

cljaival, hiszen az egyes cloknak megfelelen az zleti terv ms s ms
dntshozkat igyekszik meggyzni a terv megvalsthatsgrl, illetve
gazdasgossgrl, jvedelemtermel kpessgrl. Az zleti terv tartalma teht
mindig ketts, mert egyrszt meg akarjuk tudni a vllalkozsunkrl, vagy tervezett
vllalkozsunkrl, amit lehet, msrszt lerjuk, amit msokkal (clcsoport) tudatni

14
akarunk. sszegezve, az zleti terv clja alapveten meghatrozza, hogy kik fogjk azt
olvasni. A clcsoportok kt f nagy kategrija a vllalkozs bels tagjai s a
kvlllk.

A vllalkozson belli olvask kz egy viszonylag szk, de jl behatrolhat kr

tartozik, ltalban a fels vezets s a tulajdonosi kr tagjai. Ha az zleti terv bels
hasznlatra kszl, akkor sajt dntsek megalapozst szolglja. Az elkpzelsek
gazdasgi kereteinek nagyon pontos s bizalmas kidolgozsa, realitsa jellemzi. A
vllalkozs bels tagjaihoz kzel llnak a leend trsak, melyek rszre szintn
kszlhet zleti terv. Amennyiben az zleti terv a trsak, zletfelek bevonst clozza,
akkor a terv vilgos magyarzata, a terv megismertetse, az elnyk s htrnyok
azonos rang megvilgtsa jellemzi azt. Ha az zleti terv a kvnt erforrsok
megszerzsre irnyul, a terv jellemzje a meggyzs s a terv elnys, eladhat
formban val megjelentse. Ez nem jelenti azt, hogy a j zleti terv valtlant lltana,
vagy a htrnyokat eltitkoln. Ezzel szemben jellemz r, hogy a clcsoport szmra
lnyeges elnyket megfelel mrtkben kiemeli. Az ilyen jelleg zleti tervnek a
hitelezk esetben hiheten kell bizonytani az eredmnyes gazdlkodst, s a hitel
vrhat futamideje alatt a megtrlst, s garancit kell nyjtania biztonsgos
visszafizetsre (Junior Business Club, 2013).

A kls olvask nagy rsze dnten a finanszrozst biztost szervezetek krbl

tevdik ssze. A pnzgyi finanszrozsnak kt formja ismert: a hitelezk, valamint a
szakmai s pnzgyi befektetk. A hitelezk abbl a szempontbl vizsgljk a
vllalkozsokat, hogy az ltaluk hitelknt folystott pnzsszegeik s a kamataik
visszatrlse a futamid vgre a szerzdsben rgztett temezsben s sszegben
biztostottnak ltszik-e az zleti terv informcii alapjn. A hiteleznek nem ll
rdekben, hogy vizsglja a hitel-, s kamatai visszafizetse utn a vllalkozs
helyzett. A befektetk viszont hosszabb tvon remlnek magasabb megtrlst a
kockztatott pnzsszegeik utn.

zleti terv kszlhet a vllalkozsok indtsa, fejlesztse s mkdtetse sorn

egyarnt. Az zleti terv elksztst annak f clja a gazdasgi dnts kveti, amely
egyrszt bels dnts, vagyis a vllalkozs dnt az zleti terv megvalstsrl,
msrszt kls dnts, vagyis a lehetsges kls erforrsokat biztost szervek
dntenek az erforrsok tadsrl. Mindezek alapjn, zleti tervre minden
vllalkozsnak szksge van, akr indul, akr mkd vllalkozsrl is legyen sz. Az
zleti terv egy kezd vllalkozs esetn egyfajta modellknt szolgl. Elksztsvel
lthatv vlik, hogy az ltalunk elkpzelt vllalkozs, tlet a rendelkezsnkre ll,
vagy bevonni kvnt eszkzkkel, pnzzel megvalsthat, egyltaln letkpes,
nyeresges lehet-e. Az zleti terv egy indul vllalkozsnl segt abban, hogy nyomon
kvethet legyen az abban rgztett clok megvalsulsa. A ksbbiekben is hasznos
tmpont, hogy tudjuk, hogy az eredetileg meghatrozotthoz kpest mennyire
eredmnyes s hatkony vllalkozsunk mkdse. Indul vllalkozs esetn gyakran
szksges hitel, vagy egyb kls forrs ignybevtele, ezrt az, aki a pnzt a
vllalkozsba fektetve kockztatja, szeretne meggyzdni rla, hogy a pnze j helyre
kerl. Az zleti terv teht a befektet, vagy hitelez tjkoztatst is szolglja. Az zleti
terv egy mkd vllalkozs esetn azrt szksges, hogy nyomon kvethet legyen,

15
hogy a vllalkozs hol tart az indulskor kitztt clok megvalstsban. A mai
gazdasgi krnyezetben klnsen fontos, hogy az zleti terv pnzgyi rszben
lefektetetthez kpest hogy ll a bevtelek s kiadsok tnyleges alakulsa, mennyire
sszer s gazdasgos a vllalkozs mkdse. Ha egy mr mkd vllalkozs
szeretne hitelt felvenni, vagy tkt bevonni, akkor is kell egy aktualizlt zleti terv. Ha
egy mr meglv vllalkozs j zleti partnert, jelentsebb megrendelt keres, akkor is
hasznos egy zleti terv, melybl a leend partner megismerheti a cg eddig elrt
eredmnyeit, s a vllalkozs jvre vonatkoz elkpzelseit (I1).

Az zleti terv rszletessge s mlysge a vllalkozs mrettl s tevkenysgnek

jellegtl is fgg. A tartalom vltozhat a szerint is, hogy termel, szolgltat,
kereskedelmi vllalkozsrl van-e sz. A piac mrete, a verseny es a lehetsges
nvekeds szintn befolysolja az zleti terv tartalmat. Az zleti terv ksztsnek
folyamata, fzisai, a clszeren alkalmazand elemzsi s szmtsi mdszerek eltrek
lehetnek, fggen a terv cljtl, illetve a vllalat sajtossgaitl. Az zleti terv
felptse teht a vllalkozs ppen aktulis helyzetnek megfelelen sokflekppen
elkpzelhet. Az zleti tervnek nincs megszabott, egysges formja, sablonja, hanem
mindig az aktulis clokhoz, az adott vllalat tpushoz, tevkenysghez, a vizsglt
idszakhoz igazodva pl fel klnbz egysgekbl - figyelembe vve persze azt is,
hogy az zleti terv a partnerek mely csoportjnak szl. Nem lehet teht olyan zleti terv
sablont megadni, amely minden vllalatra, minden piaci szitucira megfelel lenne, de
a kvetkez tmakrkre minden zleti tervnek ki kell trnie: (1) a vllalkozs
bemutatsa s jellemzse; (2) a termkek, a termelsi folyamat (mkdsi terv)
bemutatsa; (3) piaci informcik (helyzetelemzs); (4) marketingterv; (5) s a
pnzgyi terv.

Az zleti terv az elzeken tlmenen a vllalati kockzat kezelsnek is egyik

eszkze. Az zleti terv a vllalkozs mltbeli s jelenlegi mkdsnek tnyadatai
alapjn, valamint a vrhat gazdasgi folyamatok ismeretben a jvbeni mkdsnek
elrejelzse, becslse. A vllalkozs f clja rvid s hossztvon finanszrozhat
gazdlkods mellett lehetsg szerint a legnagyobb jvedelem elrse, s gazdasgi
fenntarthatsg biztostsa. A cl megvalstshoz szmba kell vennie helyzett,
adottsgait (erforrsait), tleteket gyjteni a tovbblpshez. A kivlasztott termk
piaci rtkestsi lehetsgeinek szmbavtele utn, a megvalsts erforrsignynek
vizsglata alapjn eldnthet, hogy a vllalkozs szmra elgsgesek-e a sajt
erforrsai, illetve szksge van-e, s ha igen, milyen ron, s mekkora kls forrsra.
Az zleti tervben modellezett mkds eredmnyessgbl megbecslhet, hogy az
elkpzelt fejleszts jvedelmez-e, megtrl-e. gy az zleti terv megalapoz egyrszt
egy helyes gazdasgi dntst, msrszt a kls forrst nyjtkat pedig meggyzi a
klcsnadott pnz megtrlsnek biztonsgrl. Mindamellett az zleti terv mindezek
mellett mlyebb elemzsekre, kvetkeztetsek levonsra is lehetsget nyjt. Attl
fggen, hogy kls vagy bels hasznlatra kszl, meg kell vlaszolnia a legfontosabb
krdseket:
Hogyan illeszkedik a vllalati stratgihoz?
Milyen cl elrsre trekszik s ehhez milyen mkdsi felttelekre van
szksg?
Milyen eszkzk, illetve szemlyek llnak rendelkezsre, s mi hinyzik?

16
 Hogyan biztosthatk a hinyos erforrsok s mi ennek a legkedvezbb
mdja?
Mik a jvbeli zleti elkpzelsei?
Hogyan akarja felhasznlni a tmogatst, a tkejutatst illetve hitelt?
Mennyi id alatt trl (DPP) meg a fejleszts, illetve a beruhzs?
Mennyi az elfogadhat idtv megtrlshez szksges foly rfordtsok
sszege?
Hogyan alakul az NPV, IRR, PI?
Milyenek a piaci eslyei?
Hogyan fogja kezelni a gazdasgi / trsadalmi krnyezet kedveztlen hatsait?

1.4. Az zleti terv informci-, adat- s erforrsignye

A j zleti terv megfelel annak a clnak, amelyik miatt kszlt. Fontos, hogy az zleti
terv olyan legyen, hogy az, akinek kszl, knnyen, s gyorsan megtallhassa benne a
szmra lnyeges adatokat s informcikat. Ms informcik fontosak pl. egy leend
zleti partnernek, mint pl. egy banknak, akitl hitelt szeretnnk felvenni, akit az zleti
terv segtsgvel prblunk arrl meggyzni, hogy a klcsnadott pnze nlunk j
helyen lesz, s a hitelszerzdsben lefektetett felttelek szerint a kihelyezett klcsnt
vissza fogja kapni.

Az zleti terv relis informci- s adattartalma alapvet elvrs. Legyen benne minden
olyan adat s informci, ami szksges ahhoz, hogy egy jvendbeli zleti partner,
vagy befektet megismerje vllalkozsunkat, s segtse abban, hogy lehetleg
szmunkra pozitv dntst tudjon hozni. ppen ezrt ne terheljk tl flsleges
adatokkal, kpekkel, tblzatokkal, a fontos adatokat prbljuk minl informatvabban,
a lehet legknnyebben rtelmezhet mdon ismertetni. Ha az zleti terv a bemutatott
vllalkozs jellegnl fogva sok kpet, grafikt, esetleg tblzatot kell, hogy
tartalmazzon, azokat inkbb kln mellklet(ek)ben csatoljuk az zleti tervhez. Msik
nagyon lnyeges dolog az zleti terv rsakor a benne lv adatok valsgtartalma.
ppen ezrt ne fessnk a valsgosnl rzsasznbb kpet, ne vzoljunk fel adatokkal
al nem tmaszthat, indokolatlanul optimista jvkpet, mert ezzel knnyen az elrni
kvnt hats ellenkezjt vltjuk ki, s knnyen elveszthetjk potencilis partnernk/
befektetnk bizalmt (I1).

A j zleti terv tlthat, kvethet, logikailag jl megszerkesztett rendszerben,

rtheten mutatja be a vllalkozst s az zleti koncepcit. A vllalkozsok idrl idre
ksztenek a gazdlkods egy-egy funkcionlis terlett rint terveket rvidebb, vagy
hosszabb tvra (pldul eredmnytervet, marketing tervet, ltszmignyt). Az zleti
terv a gazdlkods folyamatt tfogan a vllalkozs szmra teljesen nyilvnval, s
ezrt a maga szmra eddig soha le nem rt dolgokat is rgzti az rthetsg s teljes
krsg rdekben , rendszerezetten mutatja be. Ebben a megkzeltsben az zleti
terv dnts-elkszts a realitsok talajn, amely vals informcikat tartalmaz. A
vllalkozsi tevkenysg folyamatban elll bizonytalansgot a minimumra
igyekszik reduklni. Az olvasnak az informcik tekintetben (mennyisg,
szakszersg stb.) nincs hinyrzete. Amennyiben a tervvel kapcsolatban olyan krds

17
merlne fel, amelyet a tervkszts idszakban mg nem lehet megvlaszolni, akkor
erre utalni kell a tervben.

Egyrszrl az zleti terv pt a vllalkozs bels (humn, immaterilis s trgyiasult)

erforrsaira s stratgiai clkitzseire, msrszrl a kijellt zleti koncepciit egy
folytonosan vltoz gazdasgi trsadalmi krnyezetben kell megvalstani. Mindezek
determinljk az adatignyt, vagyis egyarnt szksg van bels s kls adatokra,
illetve informcikra. Jellemzen hasznlatos bels adatok s informcik: (1) elz
idszak termelsi s rtkestsi adatai (naturlis s pnzgyi rtelemben), mint pldul
a rfordtsok szintje/termelsi kltsgek, megtermelt s rtkestett termk s
szolgltats mennyisg/rbevtel; (2) elz idszak gazdasgi eredmnyei, mint pldul
a relevns mrleg s eredmny-kimutatsban szerepl adatok; (3) a rendelkezsre ll
humn, immaterilis s trgyiasult erforrsok. A kls adatok s informcik kre is
sokrt, mely a vllalkozs mkdsi krtl is nagymrtkben fgg. A
legfontosabbak a kvetkezk: (1) a makrogazdasgi krnyezet vllalkozst befolysol
adatai, mint pldul inflci, devizarfolyam; (2) a gazdasgi szablyoz krnyezet s
annak vltozsai; (3) az adott gazat, illetve termkplya relevns informcii, mint
pldul piaci helyzet; technolgiafejldsi irnyok, konkurencia cselekvsi irnyai.

1.5. Az zleti tervezs mdszertana s folyamata

Az zleti terv egyes fejezeteinek az sszelltst az adott tmakrben legjrtasabb

munkatrs vgezze. Az zleti terv ksztse csapatmunka legyen, de koordintor
vezetsvel s irnytsval. A legtbb informci s tapasztalat annl a szervezetnl ll
rendelkezsre, melyre az zleti terv vonatkozik, teht egy jl sszehangolt csapatmunka
keretben k a f munkavgzk. Ignybe lehet venni kls szakrtk s tancsadk
segtsgt is, mivel k teljesen ms nzpontbl vizsgljk a problmkat s
kihvsokat, gy rmutathatnak olyan terletekre, krdsekre, amelyek a cl elrse
szempontjbl lnyegesek, de a mi figyelmnket elkerlte.

Az zleti terv elksztse sorn a menedzsment arra knyszerl, hogy a meglv, vagy a
leend vllalkozsuk valamennyi objektven mrhet (pl. vrhat kltsgek alakulsa,
rbevteli adatok, cash flow, mrlegadatok) s szubjektven meghatrozhat (pl. a
vllalkozs kls megtlse, termkeink relatv s abszolt versenyelnye) elemt
alaposan megvizsgljk. A tervezs folyamatban szmos gyenge pont s hinyossg
kerl feltrsra, amelyek mellett a mindennapi munkavgzs sorn gyakran
elsiklannak, s tovbb rontank a vllalkozs hatkonysgt majd minden terleten.

Az zleti terv elksztst, illetve a tervezs folyamatt szakaszokra kell bontani,

melynek lehetsges tagolsa a kvetkez: (1) helyzetfelmrs s helyzetelemzs; (2)
zleti tlet s az zleti koncepcik megtervezse; (3) zleti terv egyes fejezeteinek,
kidolgozsa. Minden zleti terv elksztsnek els fzisa egy helyzetfeltrs s
helyzetrtkels. Ebben a fzisban szksges sszegyjteni a kiindul helyzetre
vonatkoz informcikat s adatokat, azokat rendszerezni s elemezni szksges
(termelsi s pnzgyi mutatkon, valamint szubjektv mdszereken alapul
elemzsek). Az elemzsre azrt is van szksg, mert gyakran elfordul, hogy a vezet

18
rzi, hogy valami nincs rendben, de azt nem tudja pontosan meghatrozni, hogy mi is a
problma pontos kivlt oka.

1.5.1. Helyzetfeltrs

A helyzetelemzs taln egyik legfontosabb terlete szmba venni a rendelkezsnkre

ll erforrsokat, az elmlt idszak eredmnyeit, s ezek segtsgvel rtkelni a
mltbeli gazdasgi tevkenysget olyan szempontbl, hogy ez milyen alapot nyjthat az
zleti koncepcink megvalstshoz. rdemes hatkonysgi mutatkat kpezni,
melyek leggyakrabban az elrt eredmnyek s rfordtsok viszonyaknt
rtelmezhetek. A fajlagos mutatk kiszmtsa s azok rendszerszer sszehasonlt
elemzse kulcsfontossg ezen a terleten. A sokfle helyzetfeltr mdszer kzl az
egyik leggyakrabban alkalmazott eljrs a SWOT analzis.

A helyzetrtkels msodik szakaszban a problma feltrst s elemzst kell

elvgezni. Ennek egyik kivl mdszere a problmafa ksztse. A problmaft
ksztheti a vllalkoz egyedl, de ennl sokkal elnysebb, ha az egy olyan
csoportmunknak az eredmnye, ahol a klnbz szakterletek mveli kzsen
gondolkodnak a problmk egymshoz fzd viszonyrl. Az els lpsben meg kell
hatrozni a legfontosabb, gynevezett kzponti problmt. Ezt kveten elssorban a
mirt krdsekre alapozva szabad gondolkods segtsgvel kell sszegyjteni az
ide vezet gynevezett rszproblmkat. A kvetkez lpsben ok-okozati
sszefggseket kell feltrni, s meg kell hatrozni az egyes problmk relatv slyt,
valamint a szervezet ltal befolysolhat s nem befolysolhat problmk krt. Ezek
alapjn a fellltott problmafa nem ms, mint egy olyan eszkz, aminek segtsgvel
logikai rendbe sorolhatjuk a problmkat s az okokat, illetve okozatokat.

A problmafa, illetve problmk pozitv tfogalmazsa utn juthatunk el a clfhoz,

illetve a clkitzsfhoz. A clkitzsek szintjei kztt azonban mr meghatrozott
viszony ll fenn, az egyes clkitzsek sajtos hierarchit alkotnak. Az els szint
clkitzsek a legtfogbbak s ezutn folyamatosan egyre rszletesebb clkitzsek
kvetkeznek, melyek megoldsai mr egy krlhatrolhat feladathalmazt is
induklnak. Fontos azonban megjegyezni, hogy csak olyan problmkat szabad
tfordtani clokk, amelyek megoldsra a szervezetnek kzvetve, vagy kzvetlenl
kimutathat lehetsge, illetve hatsa van.

1.5.2. zleti tlet s az zleti koncepcik megalkotsa

Az igazn sikeres cgek legtbbjt olyasvalaki alaptotta, akinek egy tlete s egy nagy
lma volt. Minden vllalkozs szlanyja az tlet. Az tlet megfogalmazdstl a
megszlet termkig vagy szolgltatsig minden egyes fejlesztsi szakasz kiadst,
kltsget jelent, ezrt a vllalkozs beindtst gondos tletkivlaszt s
fejlesztmunknak kell megelznie. A fejleszts els lpse az tletforrs felkutatsa,
az tletek begyjtse:
Sajt szksgletek: mi az, amire gy rezzk, hogy szksgnk lenne, de mgse
jutunk hozz?

19
 Msok szksgletei: hasonlan a sajt szksgleteim ttekintshez, rdemes
lehet krbekrdezni a csaldokat, bartokat, ismersket, hogy nekik milyen
olyan ignyeik, szksgleteik vannak, amire nem tallnak megoldst.
Mihez rtek, mi a hobbym? Egy vllalkozsi tlet alapjt szolgltathatja sajt
szaktudsunk. Az mr nmagban nem rossz, ha olyan terleten kezdnk
vllalkozsba, amihez rtnk, de egy specilis ismeret nmaga is szolglhatja
egy sikeres vllalkozs megalaptshoz szksges tletet.
jsgok, internet: figyelmesen olvasva az jsgokat, magazinokat, vagy
bngszve a vilghlt szintn szmos vllalkozsi tletbe futhatunk bele.
Szerezhetnk informcikat olyan szolgltatsokrl, melyek sajt orszgunkba,
vrosunkba nem elrhetek, olvashatunk olyan vsrli visszajelzseket, amik
egy adott, mr piacon lv termk vagy szolgltats irnti elgedetlensget
fejeznek ki.
tletek tovbbgondolsa, lemsolsa: ahogyan az jdonsgrtk vizsglatakor
lthattuk, merthetnk tletet mr mkd vllalkozsok pldjbl is. Ha azt
ltjuk, hogy egy meglv piaci ignyt nem tudnak a piacon lv vllalkozsok
megfelelen elltni, pl. tbb ember szeretne tterembe menni, mint ahny
ember belefr pntek este a meglv ttermekbe, akkor rdemes elgondolkozni
azon, hogy ttermet nyissunk (Junior Business Club, 2013).

zleti tletrl csak azutn beszlhetnk, ha egy jl felptett szempontrendszeren mr

tment az tletnk. Ez az jelenti, hogy az tletnket a kvetkez szempontok alapjn
megvizsgljuk, elemezzk s rtkeljk. J az zleti tletnk, ha:
Mkdkpes: mkdkpessg vizsglata alatt azt rtjk, hogy az tlet
technikailag megvalsthat-e? Azt kell megvizsglnunk, hogy az adott keretek
kztt rendelkezsre llnak-e azok a technikai felttelek, tudsszint, ami
szksges a vllalkozs megvalstshoz.
Piackpes: nmagban attl, hogy rendelkeznk egy legyrthat s
mkdkpes termkkel, vagy megvalsthat szolgltatssal mg nem biztos,
hogy lesz olyan ember, aki meg fogja venni ezt a termket. Fontos
megvizsglni, hogy a krdses termk, vagy szolgltats tlet vajon vals piaci
ignyekre pt?
Versenykpes: ha az tletnk az elz kt szrn tment, akkor mr van egy
olyan termknk, ami j esllyel technikailag megvalsthat, mkdik, st
mg potencilis vsrlink is vannak, akik hajlandak lennnek pnzt ldozni
arra, hogy megvegyk azt a termket. Ez mellett mg a kvetkez krdsek
tevdnek fel a versenykpessg vizsglata sorn: Vajon mirt fogjk a
fogyasztk az n termkemet vsrolni a konkurencia termkei helyett? Mivel
fogom ket meggyzni arrl, hogy engem vlasznak?
zletkpes: az zletkpessg vizsglata az elz szrfelttelek mellet szintn
elmaradhatatlan. Itt az a krds tevdik fel, hogy tudok-e vajon nyeresget
elrni az adott vllalkozsnl. Lehet egy tlet mkdkpes, lehetnek olyan
emberek, akik hajlandak a termkemrt pnzt is adni, de ha az rtkests
sorn elrt bevtel nem fedezi a kltsgeimet, s nem tudok nyeresget termelni
az adott tevkenysggel, nem ri meg belevgni az tlet megvalstsba.

20
 Van sajt elktelezettsgnk az tlet megvalstsa mellett: ezzel a felttellel
elrkeztnk az utols s egyben taln legfontosabb szrfelttelhez. Hiba
tallunk ki olyan termket, vagy szolgltatst, ami technikai jelenlegi llsa
megvalsthat, hiba lennnek vsrlim, s hiba lehetne ezt a vllalkozsi
tevkenysget adott esetben nyeresgesen vgezni, ez mind nem elg. Nem
elg, ha nincs elktelezds a vllalkozsi tlet megvalstsa mellet, hogy n
azt a vllalkozst mrpedig meg akarom csinlni (Junior Business Club, 2013).

A helyzetfeltr rszt kveten kell elkszteni a koncepcitervet, amelyben rgztjk,

s lehetsg szerint szmszerstjk az elzekben bemutatott elemzsek alapjn
meghatrozott clkitzseket. A koncepciterv mindenkppen pt a vllalkozs
meglv stratgiai tervre amennyiben ltezik ilyen , ha viszont ez nem kszlt el,
akkor egy rvid stratgiai elemzst s sszefoglalt clszer elkszteni.

A vllalkozs valamennyi operatv rszfeladatt a stratgia kiszolglsnak kell

alrendelni, s ennek a mdjt s alapelveit a koncepci tervben kell rgzteni, vagyis
itt trtnik meg a stratgiai tervek operacionalizlsa.

A vllalkozs zleti stratgija a hossz tvra kitztt, s a szervezet letben

mlyrehat vltozst indukl clok, illetve az elrskhz szksges eszkzk s
mdszerek meghatrozst jelenti. A vllalkozs csak akkor lehet sikeres, ha hossz
tvon biztostani tudja a fennmaradst. Ehhez viszont szksges, hogy a vllalkozs
rendelkezzen olyan eszkzkkel, amelyek lehetv teszik azt, hogy tartsan s
rugalmasan alkalmazkodjk gazdasgi, technolgiai, trsadalmi s kolgiai
krnyezethez. Ez az eszkz a vllalkozs kezben a stratgia. A vllalkozsi stratgia
kidolgozsa sorn a stratgia az albbi alapkrdsekre keresi a vlaszt:
Mi a vllalkozs kldetse?
Milyen terleten kvn tevkenykedni?
Milyen vevkr, milyen ignyeit szndkozik kielgteni?
Milyen lnyeges kpessgekkel kell rendelkeznie, vagy milyen kpessgekre
kell szert tennie ahhoz, hogy a versenytrsakkal szemben elnybe kerljn?
Mivel rheti el vevi megelgedettsgt?
Milyen termkeket, szolgltatsokat, tovbb milyen piacot (vevkrt) kvn
megclozni, s milyen feladatok addnak ebbl a vllalkozs egyes funkciira,
tevkenysgeire s szervezeti egysgeire vonatkozan?

Mivel a stratgia lnyege a jvbeli vltozsokra val tudatos felkszls a jelenben,

ezrt a stratgia kialaktsa s megfogalmazsa a vllalkozs egyik legfontosabb
feladata, funkcija. Mivel a vllalkozsok folyamatosan knytelenek alkalmazkodni a
gyorsan vltoz krnyezethez, ez csak akkor valsthat meg, ha a vllalkozs minden
tagja tisztban van a feladatokkal, s kpesek idben, gyorsan s helyesen reaglni. Ezt
segti el a stratgiai menedzsment. A stratgia kialaktst megelzi szmos stratgiai
elemzs elksztse mr a helyzetfelmrs s elemzs szakaszban is melyek kzl
a leggyakrabban hasznlatosak a kvetkezk: (1) SWOT analzis; (2) problmafa s
clfa, mint a problma s clelemzs eszkzei; (3) PEST(EL) analzis; (4) Porter-fle
versenykpessgi elemzs; (5) klnbz portfli elemzsek, mint pl. a GE, a BCG,
az Ansoff-; a Shell-mtrix; (6) s az letciklus elemzs.

21
A stratgia kialaktsnak els lpsben vlasztani szksges a versenyelny
elrsnek lehetsgei kztt:
A vllalkozs valamiben ms akar lenni, vagyis a versenyelnyt olyan termk
vagy szolgltats biztostja, amely a versenytrsaktl rzkelheten jl
elklnl.
Kltsgelny szerzse s folyamatos fenntartsa (j technolgik
bevezetsvel, forgalom nvelsvel, termk elllts kltsgnek
cskkentsvel stb.).
Idbeli elnyk megszerzse (vltoz krnyezeti felttelekhez val gyors
alkalmazkods, j s jszer termkek s szolgltatsok gyors alkalmazsa
stb.).
Versenyelny a termkek (szolgltatsok) s a piacok oldalrl is elrhet
(szegmentci). El kell dnteni, hogy a stratgia f irnya meglv vagy j
piacokra, azon bell mely clpiacokra irnyuljon, meglv vagy j termkekkel
jelenjen meg a vllalkozs.

Clszer tbb stratgiai vltozatot kszteni, s azokat szakrtkkel is megvitatni. A

stratgiai vltozatok a lehetsges tevkenysgi krk s vrhat tarts helyzetelnyk
klnbz kombinciibl alakthatk ki. A stratgia vltozatok mindig vzlatosak, a
lnyeg: mindegyik vltozat ms firnyt s ms elkpzelst fejezzen ki. A stratgiai
vltozatok rtkelshez alkalmazott mdszer kritriumrendszere a stratgiai
alapkrdsekre adjon vlaszt, segtsen abban eligazodni, hogy a stratgiai vltozat ltal
megszabott firny helyes-e.

Mivel az let, a krnyezet, a piaci helyzet gyorsan vltozik, ezrt a vllalkozs

stratgijt folyamatosan, s idszakonknt teljes egszben fell kell vizsglni, s azt a
vllalakozs folytonosan vltoz gazdasgi/trsadalmi krnyezethez idrl idre
igaztani szksges.

1.5.3. Az zleti terv fejezetinek kimunklsa

A koncepci terv elksztse utn kell az zleti terv egyes fejezeteit, illetve szakaszait
lpsrl lpsre kidolgozni. A kidolgozst mindenkppen egy szemly koordinlja, de
maga a terv lehetleg csoportmunkban kszljn el. Az egyes szakterleteket az
illetkes kollgk dolgozzk ki rszleteiben, de azt mindig meg kell vitatni a csoport
tbbi tagjval is. Clszer mr a kezdet kezdetn arra krni a kzremkd kollgkat,
hogy mindig hrom verziban, illetve szcenriban gondolkodjanak: azaz kszljn
egy optimista, egy pesszimista s egy gynevezett legvalsznbb, azaz realista
vltozat.

Az zleti tervezssel kapcsolatosan is ellehet mondani, hogy ahny hz annyi szoks,

vagyis nincs kt egyforma struktrj zleti terv, de bizonyos formai s tartalmi elemek
mindig llandak. Minden zleti terv tartalmazza: (1) a vllalkozs bemutatst s
jellemzst; (2) a termkek, szolgltatsok krlhatrolst; (3) ezek ellltshoz
szksges termelsi folyamat jellemzst; (4) a marketing s rtkestsi terv
elksztst; (5) a pnzgyi tervet s ehhez kapcsold kockzatbecslst; (6) s a
kapcsold mellkleteket.

22
Az zleti terv formjra, s tartalmra vonatkoz kritriumok is sokflk, de elvrs,
hogy az zleti terv mindenekeltt legyen ttekinthet, aki olvassa, tallja meg benne
minl knnyebben a szmra fontos informcikat, ami megfelel tagolssal rhet el.
A megjelens legyen zlses, de ne hivalkod, mert utbbi esetben a lehetsges
befektetben felmerlhet a gyan, hogy a csillog klcsnnel esetleges tartalmi
fogyatkossgokat prblunk leplezni. Ne feledjk, az zleti terv nem egy szrlap,
nem egy reklm-anyag, hanem f clja a gyors, s ttekinthet mdon trtn
tjkoztats.

Amint mr emltettk, az zleti terv rszletessge s mlysge a vllalkozs mrettl

s tevkenysgnek jellegtl fgg. Tartalma aszerint vltozhat, hogy a vllalkozs
szolgltatst nyjt, termel vagy valamely fogyasztsi cikk vagy ipari termk
rtkestsvel foglalkozik. Ezeken tlmenen a piac mrete, a verseny s a lehetsges
nvekeds is befolysolja az zleti terv tartalmt.

Az ltalunk javasolt struktra az zleti terv felptsre az albbi:

FEDLAP
TARTALOMJEGYZK
AZONOST ADATOK
VEZETI SSZEFOGLAL
A VLLALKOZS BEMUTATSA
IPARGI / GAZATI ELEMZS
A VLLALKOZS KRNYEZETNEK ELEMZSE
MARKETING TERV
MKDSI (TERMELSI/SZOLGLTATSI) TERV
SZERVEZETI TERV
PNZGYI TERV
KOCKZATOK
FGGELKEK / MELLKLETEK

Ez a felpts egy indul vllalkozs, vagy a vllalkozs letben egy rendkvli

vltozst hoz jszer termk, illetve szolgltats bevezetst alapozza meg. Abban az
esetben, ha stabilan egzisztl s vente zleti tervet kszt vllalkozsrl van sz,
egyes fejezet elhagyhatak, illetve sszevonhatak msokkal (pl. sszevonhat a
Vezetsg s szervezeti felpts a Vllalkozs bemutatsa rsszel, vagy a
Szolgltats bemutatsa a Szolgltatsi tervvel). Fontos, hogy szakmai mlysge s
rszletezettsge mindig feleljen meg a msik fl felttelezett ismereteinek.

Az zleti terv terjedelmre vonatkozan egysgesen alkalmazhat szablyt nem lehet

kimondani. Terjedelmt befolysolja, hogy mi az zleti terv clja, a vllalkozs eddigi
tevkenysgnek egyszersge vagy ppen sokrtsge; a kitztt cl elrshez vezet
lehetsges megolds, vagy megoldsok sszetettsge, bonyolultsga; a kitztt cl
jszersge. ltalnosan rvnyes szably azonban, hogy a cl elrse szempontjbl
fontosnak tlt tmk kell hangsllyal legyenek benne gy, hogy a szndkuk szerinti
megrtst szolgljk. E tekintetben meg kell tallni az arany kzputat, mert nem az
zleti terv terjedelme hatrozza meg, hogy mellette, vagy ellene dntenek az arra
jogosultak.

23
2. FEDLAP, TARTALOMJEGYZK, AZONOST ADATOK
Az zleti terv nem csak tartalmban, de kls megjelensben, stlusban is tkrzi az
adott vllalkozst. Ennek megfelelen az elkszlt munka legyen gondos szerkesztett,
mentesljn szerkesztsi, elgpelsi s helyesrsi hibktl. A fedlapra vonatkozan
nem lehet egysges megjelensrl beszlni, de mindenkpen rdemes az albbiakat
figyelembe venni:
legyen egyszer s egyben zlses megjelens, ne legyen tlzottan hivalkod,
tartalmazza az zleti terv feliratot s a kszts dtumt s esetleg a verzi
szmot (pl. 1.0. verzi),
tartalmazza a cgnevet s a cglogt,
tartalmazza, hogy kinek sznjuk,
utaljon annak bizalmas kezelsre,
s vgezetl legyen bektve, s ha lehet, legyen becsatolva elektronikus az
verzi is vdett pdf. formtumban pl. egy CD-re kirva az anyagot.

Minden zleti tervet el kell ltni tartalomjegyzkkel. A tartalomjegyzk akkor j, ha

knnyen ttekinthet s minden fejezetcm jl kifejezi az egyes fejezetek tartalmt.
Lehetleg ne ksztsnk 3 szintnl (pl. 1.1.1.) rszletesebb tartalomjegyzket, de az
egyes szintek lehetleg formai megjelenskben is klnljenek el.

Az azonost adatok c. rsz kpezi az zleti terv els rszt, amely felfoghat egy rvid
tnyszer bemutatkozsnak, hiszen a vllalkozs azonost adatait, s esetlegesen ms
fontos informcikat foglal magba. Az alapinformciknl ki kell trni az zlet
jellegre, a tulajdonosokra s az esetleges vllalkozsi vagy tulajdonosi
hiteltartozsokra, egyb ktelezettsgekre (pl. kezessgvllals) vonatkoz szleskr
informcikra, vagy pl. hitelkrelemhez ksztett zleti terv esetn az ignyelt tke
jellemzire is, br itt sincs egysges szably a sorrendisgre s a tartalomra
vonatkozan.

A felsoroland azonost adatok a kvetkezkben kerlnek felsorolsra1:

Teljes cgnv; Szkhely; Statisztikai szmjel;
Rvidtett cgnv; Telephely(ek); Cgjegyzk szm;
Jogi forma; Adszm; Alapts dtuma;
Szmlavezet pnzintzet; Bankszmlaszm; Szmviteli nyilv. rendsz.;
Menedzsment; Tulajdonosi struktra; Adzs rendje;
Fbb tevkenysgek (TEOR szerint); Tkeszerkezet.

Ezek mellet szksges esetben ms fontosabb adatok is feltntethetk, de a hosszabb

szveges kifejtst ignyl informcikat nem itt, hanem a vllalkozs ltalnos
bemutatsa rszben kell megtenni. Ennek a fejezetrsznek a javasolt terjedelme
1, maximum 2 oldal.

1
Az azonost adatok tartalmnak rszletezstl, annak egyrtelmsge miatt eltekintnk.

24
3. VEZETI SSZEFOGLAL
Az zleti terv els fejezete a vezeti sszefoglal, melyet a terv ktelezen elksztend
s egyik legfontosabb elemnek kell tekintennk. Az egyik legfontosabb, de egyben
magtl rtetd kvetelmny az, hogy br az zleti terv elejn szerepel csak az
egsz terv elksztse utn lltsuk ssze, ellenkez esetben mivel mg mi magunk
sem ltjuk t az egszet biztosan nem lesz tfog, lnyegre tr, logikusan
szerkesztett s a terv egsznek meggyz bemutatsra alkalmas. Ha tartalmi
szempontbl rviden szeretnnk meghatrozni e fejezet lnyegt, akkor azt
mondhatjuk, hogy ez nem ms, mint az egsz zleti terv nhny oldalas sszefoglalja,
tmrti az egsz zleti terv mondanivaljt, gy annak egy lnyegi kivonata. A vezeti
sszefoglal semmi esetre se tltse be elsz, bevezets vagy httrelemzs szerept,
vagyis ne az zleti terv tovbbi rszeinek megalapozst adja, hanem ppen ezek f
mondanivaljt ragadja ki. Az sszefoglal elolvassa utn az zleti terv olvasjnak
meg kell rteni az zleti tervben foglalt lnyeget. A vezeti sszefoglal egyik
legfontosabb clja s feladata, hogy felkeltse az rdekldst s a figyelmet a terv
tartalma irnt, ezrt jellemezze az zleti nyelvhasznlat s hassa t az zleti
gondolkodsmd, ugyanakkor tkrzze az gy irnti elktelezettsget is. Legyen
kellkppen rvid, terjedelme semmikppen ne haladja meg a 2-3 oldalt, klnben
elveszti rvidsgben rejl sikert.

Hatkony, s egyben egyszer megolds, ha az zleti terv minden fejezetbl kiemeljk

a lnyeget, s ezt alaktjuk szerves egssz. Ennek megfelelen a vezeti sszefoglalt
a vllalat nhny sorban, vagy egy-kt bekezdsben trtn ltalnos bemutatsval
kezdjk. runk a vllalkozs megalaptsnak htterrl s clkitzseirl, a
tevkenysg jellegrl, az ellltott termkekrl s szolgltatsokrl, rviden vzoljuk
a vllalkozs kldetst, zleti filozfijt, valamint megfogalmazzuk a rvid, kzp s
hossz tv clokat. Nagyon fontos, hogy itt kzljnk informcikat a cg jelenlegi
vagyoni helyzetrl, a menedzsmentrl s a szakmai httrrl. Clszer a vllalkozs
ltalnos bemutatsa eltt, a vezeti sszefoglal bevezetseknt hrom-ngy
mondatban szt ejtnk arrl is, hogy kinek s milyen clbl ksztettk az zleti tervet.

Ezt kveten legnagyobb rszt a funkcionlis terletekre koncentrlunk, azaz az zleti

terv tovbbi fejezetein haladunk vgig, kiemelve bellk a lnyeget. A cl teht az,
hogy itt csak az alapvet gondolatokat s tnyeket mutassuk be. Konkrtumokat s ne
ltalnossgokat fogalmazzunk meg, amit szmadatokkal, tnyekkel, kalkulcik
eredmnyeivel is al kell tmasztanunk. Az zletgelemzs, termkbemutats, valamint
a mkdsi s marketing terv lnyegi megllaptsai mellett az egyik legnagyobb
hangslyt a pnzgyi terv eredmnyeinek (pl. likvidits, jvedelmezsg,
tkemegtrls, fedezeti pontok) fontosabb megllaptsainak bemutatsra fordtsuk.

A vezeti sszefoglal sznvonalt s stlust javtja, ha azt a vezetk szemlyes

vlemnyvel, llsfoglalsval zrjuk. Ez legyen rvid, s foglalja magba mind az
eddigi, mind pedig a jvben tervezett tevkenysgek rtkelst, s az ezzel
kapcsolatos szemlyes vlemnyeket zleti megrzseket is.

25
4. A VLLALKOZS BEMUTATSA
E fejezet clja a vllalkozs tevkenysgnek, jelenlegi adottsgainak, jvben elrni
kvnt cljainak, mretnek, piaci s vagyoni helyzetnek a referencia rtk
felvzolsa. Terjedelme tekintetben szem eltt kell tartani, hogy itt nem szksges
minden funkcionlis terletet rszletesen kidolgozni, hiszen arra az zleti terv tovbbi
fejezeteiben lesz majd md, vagyis 3-5 oldalnl tbbet semmikppen sem kell erre a
clra szentelnnk. Az azonost adatok fejezetrszben felsorolt adatokat s
informcikat itt nem kell megismtelni, de azokra termszetesen trtnhet/trtnjen
hivatkozs s kln kiemeljk a kt fejezet sszhangjnak a biztostst, mint a
hitelessg zlogt. Szerkezeti felptse ltalban a kvetkez struktrt kveti:
a vllalkozs mltja, httere, trtnete, alaptsnak krlmnyei;
a cg kldetse (misszija) s zleti filozfija;
tevkenysg jellege, fbb termkek, szolgltatsok kre;
a cg eddigi letplyja, a vllalkozs mrete (input s output oldalrl);
clok, stratgik (hossz, kzp s rvid tvon);
a vllalakozs erforrs elltottsga, a termel/szolgltat infrastruktra fbb
jellemzi;
a szakmai httr, humn erforrs fbb ismrvei;
a vllalkozs vagyoni helyzete s eddigi eredmnyei (naturlisan s
pnzrtkben kifejezve).

A mkds jelenlegi kereteinek ismertetsn tlmenen azonban mindenkppen rni

kell arrl, hogy kik s milyen clbl alaptottk meg a vllalkozst, idkzben milyen
tulajdonosi, mkdsbeli stb. talakulsokon ment keresztl, s hogyan alakult ki mai
profilja. Fontos a cg kldetsnek s zleti filozfijnak pontos definilsa is. Ezt
kveten elssorban olyan fbb jellemzkrl kell szt ejteni, mint:
a tevkenysge jellege, mely alapveten termels s szolgltats lehet;
a tevkenysg vgzsnek mdja (pl. termels, termel szolgltats,
kiskereskedelem, nagykereskedelem);
a telephely, esetlegesen a fiktelepek jellemzse, a tevkenysg trbeli
kiterjedse;
a mkds jogi keretei, a tulajdonosi struktra;
a tgan rtelmezett bels s kls kapcsolatrendszer.

Ezeken tlmenen rszletesebben itt adhatunk szmot az ellltott fbb termkek vagy
vgzett szolgltatsok krrl, ezek mennyisgi s minsgi paramtereirl, az
rtkestskbl szrmaz rbevtel, illetve nyeresg nagysgrl s sszettelrl.
Amennyiben az ltalnos bemutats felkeltette a figyelmet, a tovbbi rtkelsekhez
valsznleg pontosabb szakmai adatokra is szksg lesz.

A vllalkozs mrett, nagysgt, mind input, mind pedig output oldalrl jellemezni
kell, ami magba foglalja a felhasznlt erforrsok, a rfordtsok s kltsgek,
valamint az rbevtelek bemutatst. A vagyoni helyzet tekintetben fontos, hogy az
stabilitst, eredmnyes s egyben hatkony mkdst tkrzzn. A vagyoni s

26
pnzgyi llapotot elssorban az eszkzsszettel, a tkeerssg, az adssgllomny
s a likvidits helyzetvel jellemezzk.

Utalni kell arra is, hogy a vllalkozs letplyjnak mely szakaszban tart, pldul:
Olyan tkeforrst keres vllalkozsrl van sz, amelyet egy zleti
koncepcira, egy tallmnyra, egy innovatv fejlesztsre akarnak ltrehozni?
Olyan tkeforrst keres vllalkozsrl van sz, amelynl mg nem
fejlesztettk ki a teljes termksklt?
A termksklt mr kialaktottk, de mg nem dobtk piacra?
Mr a piacon vannak a termkek s most szeretnk bvteni a tevkenysgi
krket?

A jelen s a mlt bemutatsa utn meg kell hatrozni a fbb jvbeni clokat,
amelyeknek els zben hossz idtvra kell kiterjedni (stratgiai clkitzsek). Ezekhez
kell rendelni a rvid tv, azaz a stratgia megvalstst szolgl clkitzseket,
valamint az ezekhez szksges eszkzket s feladatokat.

A vllalkozs erforrs elltottsgt s vagyoni helyzett is rviden jellemezni

szksges. A vagyoni helyzet megtlsekor elssorban az elz vek mrlegadatira
hagyatkozzunk, mg az eszkzk esetben a vllalati leltr szolgltathat adalkokat. A
trgyiasult erforrsok esetben szksges azt is bemutatni, hogy ezek mennyiben
szolgljk a vllalkozs meghatroz tevkenysgeit s azok milyen llapotak s
korak.

A vllalkozs szakmai htternek a bemutatsa elssorban azrt jut fontos szerephez,

mert az zleti kapcsolatok gyakran nem a cghez, hanem szemlyhez, szemlyekhez
ktdnek. Mondhatnnk azt is, hogy a vllalkozs igazi rtke az ott dolgoz
szemlyekben rejlik. Informcikat kell kzlni a vllalat vezetsben fontos szerepet
betlt szemlyek kpestsrl, kpzettsgrl, eddigi plyafutsrl s az ott szerzett
gyakorlati tapasztalatairl s egyb szakmai kvalitsairl.

A fejezet rszletezettsge s adat/informci tartalma az zleti terv cljtl s a

clszemlytl/clszervezettl fggen kerl kidolgozsra. A lnyeg azonban minden
esetben az, hogy kellen rvid volta mellett egy pontos betekintst nyjtson a
vllalkozs mkdsbe, s szolglja az zleti terv tovbbi fejezeteiben
rszletezetteknek a vllalkozs jelenlegi kls s bels helyzetbe trtn begyazst,
vagyis a ksbbiek megrtst.

Ezt a fejezetet az elzekben bemutatott formban csak akkor kell kidolgozni, ha mr

egy meglv, azaz egzisztl vllalkozsrl van sz, gy rtelemszeren egy indul
vllalkozsnl ez ebben a formban nem, vagy csak korltozottan rtelmezhet. Ha az
zleti koncepci megvalstst megelzen megtrtnt a vllalkozs megalaptsa,
mely az esetek tbbsgben korltolt felelssg trsasgot (Kft.) jelent, akkor rviden
be lehet mutatni a vllalkozst kln odafigyelve a tnyszersgre. Amennyiben az
zleti terv ksztsekor mg nem ltezik a vllalkozs, akkor a megalaptani kvnt
vllalkozs fbb elvrt/kvnatos gazdasgi/zleti jellemzit kell itt bemutatni.

27
5. IPARGI/GAZATI ELEMZS
Figyelembe kell venni azt, hogy a msik fl (pl. kockzati tkealap, pnzgyi
befektetk) nem felttlenl rendelkeznek rszletes informcikkal az adott
ipargrl/gazatrl, ennek outputjairl, azaz termkeirl/szolgltatsirl, ezrt fontos,
hogy ezt a terletet gy kell bemutatni, hogy rthet legyen a kvlllk szmra is.
Az gazati, ipargi elemzs legfbb clja annak az gazatnak, illetve ipargnak2 az
elemz bemutatsa, amelyikben a vllalakozs a f tevkenysgeivel rszt vesz, vagy
rszt kvn venni. Az gazati elemzs segtsgvel tfog s rtelmezhet kpet
nyjthatunk az gazatban/ipargban nem jrtas gazdasgi szakemberek szmra is, gy
lehetsgk lesz a szban forg vllalkozs gazdasgi potenciljnak, technolgiai
sznvonalnak a relatv megtlsre. A fejezet tanulmnyozsa sorn az olvas tfog
kpet kap az gazat, illetve iparg fbb jellemzirl (pl. mret, integrci,
kapcsoldsok ms gazatokhoz, szervezeti httr, gazati specialitsok), a
legfontosabb gazati trendekrl s jvbeni kiltsokrl, a meghatroz gazati
szereplkrl, az gazaton belli versenyrl, a fbb piaci rszesedsekrl s a piaci
lehetsgekrl. Az gazati, ipargi elemzs sorn elsknt az gazat legfbb jellemzit
mutatjuk be, gymint: (1) mret (input s output oldalrl); (2) gazati/ipargi szereplk,
integrcis lehetsgek (vertiklis, horizontlis); (3) kapcsoldsok ms
gazatokhoz/ipargakhoz; (4) szervezeti httr; (5) tendencik, gazati/ipargi
specialitsok.
Els lpsben rviden bemutatjuk az gazat nemzetgazdasgi jelentsgt s slyt.
Clszer ilyenkor a KSH valamint az rintett szakmai szervezetek adataira s publiklt
informciira tmaszkodni, megjellve minden esetben az adatok pontos forrst s
rvnyessgi idejt. Abban az esetben, ha a nemzetkzi piacokon is szerepel a
vllalakozs a nemzetgazdasgi jelentsgn tl az eurpai s vilggazdasgi helyzettel
is foglalkozni szksges, ilyenkor az EUROSTAT s a FAO-OECD adatbzisokra s
tanulmnyokra rdemes odafigyelni. Az alfejezet kimunklsa sorn, elszr naturlis
mrtkegysgben, illetve pnzrtkben is kifejezzk az gazat ltal termelt termkek
mennyisgt (pl. hozamok) s ezt kveten az gazat ltal hasznlt legfontosabb
erforrsokat (pl. fldterlet, emberi erforrs) vesszk szmba. Ha ezt a rszt
megfelel rszletezettsggel mutattuk be, akkor az olvasnak lehetsge lesz az zleti
tervben bemutatott vllalakozs mrett s szerept relisan megtlni az gazaton
bell.
Az gazat meghatroz szereplit rszletesen kln alfejezetben mutatjuk be. Itt
szlhatunk az gazatban jelents piaci rszesedssel br vllalkozsokrl, azok
termelsi volumenrl, a fontosabb szereplk egyms kztti kapcsolatrl,
egyttmkdseirl, konkurlsrl.
A kvetkezkben ismertetjk, hogy az gazat szerepli kztt milyen tnyleges, vagy
potencilis horizontlis s/vagy vertiklis integrcis kapcsolatok llnak fenn, illetve az
gazat mely ms ipargakkal mkdik egytt. A ms ipargakhoz, gazatokhoz val
2
Az azonos vagy egymssal kzvetlenl helyettesthet termkeket/szolgltatsokat elllt vllalatok/vllalkozsok
csoportjt nevezhetjk ipargnak, illetve gazatnak.

28
kapcsolds sorn vizsgljuk, hogy az ltalunk kpviselt gazat termelshez, mely ms
gazatok szolgltatjk a legfbb inputokat, illetve mi milyen ms gazatok irnyba
tovbbtjuk termkeinket s szolgltatsainkat.
A szervezeti httr kapcsn ismertetjk az gazat szereplinek vllalkozsi formit,
ezek arnyait, tulajdonosi struktrjt. Ebben a rszben soroljuk fel az gazati
szvetsgeket, rdekkpviseleteket s ezek szerept az gazaton bell. Abban az
esetben, ha a piacon, illetve az ipargon bell a monopol szervezds valamilyen
szintje (pl. rkartell, trszt) megjelenik, akkor azt is rdemes bemutatni, mg akkor is,
ha ez hivatalosan nem ltezik. Ugyanez vonatkozik a rejtett gazdasg gazati/ipargi
jelenltre is.
Az gazati/ipargi specialitsok s sajtossgok bemutatsa igen nagy jelentsggel br.
Klnsen azokra a sajtossgokra trjnk ki rszletesen, amelyek a pnzgyi
mutatkat s a likviditst is befolysoljk, mivel ezek nlkl azok rtelmezse tves
kvetkeztetsek levonsra vezethetnek. Pldaknt emlthetjk a mezgazdasgi
tevkenysgek kzl az idnyszersggel jellemezhet nvnytermesztsi gazatokat,
ahol az ve nagyobbik rszben a kiadsaink folyamatosak (pl. talajmvels, vets,
tpanyag-utnptls, nvnyvdelem), mg a bevtelek csak egy rvidebb peridusban
realizlhatk, nem beszlve az egyik gazati specialitsrl a mezei leltrrl.
Napjainkban a legtbb pnzintzet eljutott arra a szintre, hogy pldul a mrleg s az
eredmny-kimutats adataibl szmtott mutatk rtkelsekor ms s ms rtkeket
tlnek kedveznek s kedveztlennek az gazati s ipargi sajtossgok fggvnyben.
Nyilvnval, hogy egy kiskereskedelmi tevkenysget folytat vllalakozs egyes
pnzgyi mutati (pl. likviditsi rta) jelentsen eltrnek egy mezgazdasgi termel
tevkenysget folytat vllalkozstl. Az elzeken tlmenen itt kell kitrnk az
gazat, illetve az iparg minden egyb a fentiekben nem rszletezett, az gazatot rint
specifikumokra s jellemzkre.
Az gazat fbb jellemzinek bemutatst kveten az gazati trendekrl s kiltsokrl
szlunk, melyeket j, ha idsoros adatokkal (tblzatos vagy diagram formjban) is al
tudunk tmasztani. Elemezzk az gazat jelenlegi helyzett s annak jvjt
nemzetgazdasgi s vilggazdasgi viszonylatban. Bemutatjuk az gazat termelsi
struktrjban, az ellltott termkek, szolgltatsok krben, azok sszettelben
bekvetkezett s a jvben vrhat vltozsokat.
A piaci lehetsgek, korltok kapcsn elemezzk az gazat termkeinek piaci helyzett,
s annak alakulst leginkbb befolysol tnyezket (pl.: fogyasztsi szoksok
vltozsai, adminisztratv intzkedsek hatsai). Bemutatjuk az gazat legfbb piacait,
mind fldrajzi szempontbl, mind a megclzott fogyaszti rteg szempontjbl.
Szlunk a legfontosabb piacaink kztti hasonlsgokrl, illetve klnbsgekrl (pl.
kulturlis szoksok, valls s az ezekbl ered fogyasztsi szoksokban fellelhet
klnbsgek) valamint kitrnk a piac vrhat vltozsaira s az ebbl kvetkez, az
gazatban vgbemen folyamatokra. A fejezet vgn sszefoglaljuk az
gazatban/ipargban vrhat legfbb vltozsokat, tendencikat s ezek vrhat
gazdasgi hatsait.

29
6. A VLLALKOZS KRNYEZETNEK ELEMZSE
A gazdasg (vllalkozs) alapveten hrom f terletre tagolhat krnyezetben
mkdik. A kls krnyezete kt terletet foglal magba, mg magt a vllalkozst sajt
bels krnyezete jellemzi. A kls krnyezet elemzse a makro- s mikrokrnyezeti
tnyezk elemzst jelenti, mg a bels krnyezet elemzse bels erforrsok s
kpessgek feltrst jelenti a vllalati erforrsok, a szervezeti struktra s a szervezeti
kultra vizsglatn keresztl. Az zleti terv ksztsnek kiindulpontja a
helyzetelemzs, amely a kls krnyezetre, a vllalkozs rintettjeire s magra a
vllalkozsra terjed ki. Az albbiakban ezen terletek elemzshez kapcsold
klnbz mdszereket ismertetjk.

6.1. Kls krnyezet rtkelse

A terv ezen fejezete attl fggen, hogy kinek kszl, terjedelmben vltoz lehet.
Akkor a legrszletesebb s kibontottabb, ha a vllalkozs sajt maga szmra kszti,
klnsen pedig akkor, ha ez a vllalkozs els, gynevezett indul zleti terve. A
kls krnyezet elemzsben elszr ki kell trni azon termk, termkcsoport vagy
szolgltats helyzetre, amivel a cg foglalkozik. Itt kell bemutatni s elemezni a
vrhat trendeket, fejlds mrtkt, a forgalom vltozst, rszesedseket, amelyek
termkeink, vagy szolgltatsaink krben relevnsak. Ezen rsze az elemzsnek azrt
fontos a vllalkozs szmra hiszen egyben a clpiacot is elemzi , hogy felkszljn
ezek alapjn a krnyezeti tnyezkben bekvetkez vltozsokra.

A vllalkozsok szoros kapcsolatban llnak krnyezetkkel, egymsra klcsnsen

hatssal vannak. A vllalat krnyezete nem ms, mint azon tnyezk, szervezetek,
szemlyek dinamikusan vltoz sszessge, melyekre a vllalat, a vllalat szerepli
gazdasgi tevkenysgk sorn kzvetve, vagy kzvetlenl hatssal vannak, s amelyek
kzvetve, vagy kzvetlenl ugyancsak hatst gyakorolnak a vllalatra (Imreh et al.,
2008).

A vllalkozs krnyezett az 1. bra szemllteti, amelyen jl lthat, hogy egymsra

pl, mgis egymstl jl elklnthet szintekbl ll. Az 1. szint a vllalkozs tg
krnyezete, amely magba foglalja a gazdasgi, trsadalmi, politikai, technolgiai,
kolgiai s szablyozi krnyezetet. Az ipargi krnyezet (2. szint) elemei a
beszlltk, vsrlk, potencilisan piacra lpk, helyettest termket gyrtk,
versenytrsak. A mkdsi krnyezet (3. szint) rszei lehetnek a vllalat hitelezi,
beszllti, vsrli, a munkaerpiac stb. A 4. szint maga a szervezet a bels
krnyezetvel egytt, pnzgyi, technolgiai, emberi erforrs stb. (Filep Nagy,
2010).

A krnyezeti helyzetkp bemutatsakor el kell klnteni a vllalkozs makro- s

mikro-krnyezeti helyzetkpt. A makro-krnyezeti helyzetkp elemzse szerves rszt
kpezi a vllalakozs stratgiai tervnek is, gy bizonyos rszek megegyezhetnek, de itt
elssorban a makro-krnyezet piaci hatsaira kell a f hangslyt fektetni. A mikro-
krnyezet elemzsekor elssorban a piaci helyzettel, a versenytrsakkal, a potencilis

30
fogyasztkkal s a piaci szegmentumokkal kell foglalkozni. A fejezet kidolgozsakor
tartsuk szem eltt, hogy csakis a relevns s egyben lnyeges httr-informcikat
jelentsk meg.

1. bra: A vllalkozst krlvev krnyezet

Forrs: Rabi, 2009

A vllalkozsok krnyezetelemzsre szmos mdszer ll rendelkezsre, melyek

tbbsgt a stratgiai menedzsment eszkztrba sorolhatjuk. A tg krnyezet
elemzsre hasznlhat pl. a PEST s a STEEPLE analzisek, az ipargi krnyezet
elemzsre a Porter fle 5 versenyer analzis s a Stakeholder analzis, a mkdsi
krnyezet elemzsre pl. a BCG-mtrix, a termk-letgrbe analzis, a SWOT analzis,
mg a szervezeti szint elemzsre az erforrs elemzs, az rtklnc elemzs, hogy csak
a legfontosabbakat emltsk. Az zleti tervezs keretei kztt nem fogjuk mindegyik
mdszer rszletesen is bemutatni, mindssze hivatkozni fogunk rjuk.

6.1.1. A makro-krnyezet elemzse

A makro-krnyezet a vllalat tgabb krnyezete, mellyel indirekt, kzvetett

kapcsolatban ll. Elemei a kvetkezk: (1) demogrfiai tnyezk, (2) gazdasgi, (3)
termszeti, (4) technolgiai, (5) politikai jogi s a (6) trsadalmi krnyezet.

Demogrfiai krnyezet: magba foglalja a npessg szmt, sszettelt, terleti

elhelyezkedst egszsgi llapott, kvalifikltsgt s mindezek vltozst s
tendenciit.

Gazdasgi krnyezet: ebbe a krnyezeti elembe tartoznak a jvedelmi viszonyok, a

jvedelmek megoszlsa, az letsznvonal, a vsrlsi szoksok, a npessg
megtakartsi hajlandsga. A demogrfiai s gazdasgi krnyezet egytt meghatrozza
adott piacon, vagy trsgben a vsrlert. Itt rdemes akr hosszabb idtvon is
megvizsglni az orszg, esetleg a rgi, vagy kistrsg munkanlklisgnek rtjt, az
inflci nagysgt, a kamatok vltozsnak mrtkt. Sokat rulhat el a gazdasgrl a
GDP vltozsa, illetve annak trendje. Lnyegben a gazdasgi tnyezk elemzsekor a
rvid s hosszabb tvon val elrejelezhetsget s biztonsgot vizsgljuk.

Termszeti/kolgiai krnyezet: a vllalat egyes erforrsai a termszeti krnyezetbl

szrmaznak. A krnyezetvdelem szerepe, a fenntarthat fejlds fontossga egyre
jobban eltrbe kerl a vllalati gondolkodsban is. Ksznhet ez egyrszt annak,

31
hogy a vllalatok vezeti egyre inkbb beltjk, hogy a termszeti erforrsok, rtkek
nem aknzhatk ki vg nlkl, illetve krnyezetnket nem krosthatjuk bntetlenl.
Msrszt a klnbz kormnyzati szablyozssal, differencilt tmogatsi rendszerrel
sztnzik, knyszertik, sztnzik a cgeket a krnyezetkml technolgik,
krnyezetbart termkek bevezetsre.

Technolgiai krnyezet: tnyezi kz tartoznak a tudomnyos kutatsok, mszaki

fejlesztsek s az azokat elidz szervezetek, az innovcis folyamatok, a technolgia
kzvettsvel foglalkoz intzmnyek stb. A vllalat ltal alkalmazott s folyamatosan
megjul technolgia a 1970-es vektl kezdve napjaikra alapvet versenytnyezv
vlt a globlis versenyben. A technolgiai tnyezk vizsglatakor azt lehet elemezni,
hogy hozzjrul-e a technolgia az olcsbb s jobb minsg termk-ellltshoz.
Adottak-e a felttelek az zleti letben az innovatv termk-szolgltats ellltsra
vagy hasznlatra. Itt gondolhatunk arra, hogy mennyire elterjedt, pldul az
elektronikus banki szolgltats, a mobilhlzat. Azt is clszer megvizsglni, hogy a
technolgia fejldsvel prosul-e az eloszts rendszere, pldul mennyire terjedt el az
interneten trtn vsrls, repljegy rendels, esetenknt, klnbz aukcik
megszervezse.

Politikai, jogi krnyezet: egy llam llamformja, politikai stabilitsa, jogbiztonsga,

trvnyhozatali rendszere, jogszablyai, ellenrz rendszernek sszessge. A politikai
tnyezk krbl a kvetkezket indokolt elemezni, hogy mennyire stabil a politikai
krnyezet, milyen gyakorisggal trtntek kormnyvltsok, vagy szakterleten,
minisztriumokban, irnyt hatsgokban trtnt vezet vltsok. Indokolt azt is
megvizsglni, hogy a mindenkori kormnyzati politika milyen hatssal van a
trvnyekre, mekkora a beavatkozs lehetsge az adrendszerbe, az zleti letre s
egyb terletekre. Itt lehet azt is megvizsglni, hogy milyen mrtkben nyomult be a
kormnyzati politika a gazdasgba, vannak-e a gazdasgi letben fontos egyezmnyek,
milyen mdon szablyozzk a kereskedelempolitikt. Sok esetben fontos lehet az is,
hogy az adott kormnyzat hogyan viszonyul a kulturlis s a vallsi let terleteihez.

Trsadalmi, kulturlis krnyezet: ez alatt rtjk egy adott trsg kulturlis rtkeit,
hagyomnyait, trsadalmi normit, szoksait, vallsi meggyzdst stb., amely
hatssal van mind a vllalat piacaira, mind a munkaern keresztl a termels,
gazdlkods egszre. Mit lehet itt megvizsglni? Termszetesen azokat a tnyezket,
amelyek termkeinkhez, vagy szolgltatsainkhoz kapcsoldnak. Ezek kztt
megemltse kerlhet, hogy melyek a meghatroz vallsok az orszgban, illetve a
rgiban okoznak e problmt a termk, szolgltats piacra jutsa sorn nyelvi
nehzsgek. Azt is lehet elemezni, hogy milyen mrtk a klfldi termkek s
szolgltatsok elfogadottsga. Fontos lehet az tlagos letkor, az ids generci
egszsgi llapota, a bevndorls hatsai is. Tbb esetben az is befolyssal lehet
termkeink piacra jutsa sorn, hogy milyen ers a trsgben a zld-mozgalom.

A vllalkozs makro-krnyezetnek elemzst nagyon sokfle mdszerrel vgezhetjk,

de az zleti terv keretei kztt taln elg az egyik leggyakrabban alkalmazott
mdszerrel, a PEST analzissel foglalkozni. A PEST analzis elemzsi terletei: (1)

32
politikai tnyezk (Political); (2) a gazdasgi (Economic); (3) szocio-kulturlis
tnyezk (Sociocultural) s a (4) technolgiai (Technolgical) tnyezk:
Lehetsges politikai tnyezk: kormnyzat tpusa s stabilitsa, trvnyhozs,
parlament mkdse (versenytrvnyek, krnyezetvdelmi trvnyek,
klfldiek befektetst szablyoz trvnyek) adpolitika, sajtszabadsg,
jogllamisg s a brokrcia s korrupci szintje, szocilis s foglalkoztatsi
jogszablyok, krnyezet s fogyasztvdelmi jogszablyok stb.
Lehetsges trsadalmi tnyezk: npessg nvekedsi teme, egszsggy,
oktats, kpzettsg alakulsa, trsadalmi mobilits s ezek jellemzi, letstlust
meghatroz tnyezk, vallsi csoportok, jvedelem-eloszls, egyes trsadalmi
csoportok letmdbeli eltrsei, a munkhoz s szabadidhz val viszony stb.
Lehetsges gazdasgi tnyezk: gazdasgi nvekeds teme, inflci, kamatok,
GNP s GDP trendjei, munkanlklisg, munkaer-knlat, globalizci hatsa,
technolgiai s egyb vltozsok hatsa a gazdasgra, klkereskedelmi
kiadsok mrtke, csaldok elklthet jvedelmnek alakulsa, energiarak s
szablyzsuk, tmogatsi rednszer, infrastruktra fejlesztse stb.
Lehetsges technolgiai tnyezk: technolgiai fejlds s hatsa, internet
hatsa, kommunikcis kltsgek cskkense, K+F+I aktivits, technolgiai
transzfer hatsa, trsadalom innovativitsa, technolgiai infrastruktra, licenc-
forgalom alakulsa, kormnyzati mszaki fejlesztsi politikk stb.

Ismtelten felhvjuk a figyelmet arra, hogy a makro-krnyezet kimert, s minden

rszletre kiterjed elemzse elssorban a stratgit megalapoz elemzs feladata s
kzp, vagy rvid tvon csak a vonatkoz s tnylegesen befolysol tnyezkkel kell
rdemben foglalkozni.

6.1.2. A mikro-krnyezet elemzse

A mikrokrnyezet az zleti vllalkozs szkebb krnyezete, mellyel a vllalkozs

mkdse sorn folyamatos s kzvetlen kapcsolatban van. A mikro-krnyezetet
verseny- vagy kompetitv krnyezetnek is nevezzk. A mikro-krnyezet alapveten az
ipargi, illetve gazati versenyt meghatroz tnyezket foglalja magban. Ezek a
tnyezk kzvetlenl hatnak a vllalkozsra, vagyis kzvetlenl befolysoljk az adott
termk vagy szolgltats ellltst, ugyanakkor a vllalkozs is kpes befolysolni
ezeket a tnyezket. Michael Porter alaktotta ki azt a vllalat pozicionlst lehetv
tev keretrendszert, amely minl objektvebb helyzetmegtls alapjn a piac
szereplinek versenyerejt becsli meg. A versenystratgia kialaktsnak lnyege a
vllalat elhelyezse krnyezetben. Noha a mrvad krnyezet igen tg trsadalmi
tnyezk ppgy beletartoznak, mint gazdasgiak , a kzvetlen meghatroz
krnyezet mgis az iparg, ahol a vllalat versenyez. (Porter, 2006). A verseny
erssgt az adott iparg struktrja hatrozza meg.

A vizsgland tnyezk jellemzen a kvetkezk: (1) szlltk; (2) vevk; (3)

versenytrsak, versenyhelyzet; (4) j belpk; (5) fogyasztk, kzvlemny; (6) a
termk, illetve szolgltats helyzete; (7) elosztsi helyzet, a termkforgalmazs
csatorni (piaci kzvettk). Ezeknek a tnyezknek az elemzsvel az a clunk, hogy

33
feltrjuk a versenyt befolysol erket, illetve ezeknek a tnyezk versenyerejt
megbecsljk.

Szlltk: lnyegben azon cgek, amelyekkel napi kapcsolatban llunk, azrt, hogy
flksz vagy ksztermkeiket szmunkra rtkestsk. Tulajdonkppen mi vagyunk,
mrmint a vllalkozsunk a szlltk vevje. Ez utbbi tnybl fakadan elvileg a
szlltknak kellene ignyeinket kielgteni, de nem szabad megfeledkezni arrl, hogy
tbbfle szlltpiac is ltezik. Ott, ahol a szlltk sokasga verseng a vevkrt,
teljesen ms politikt kell folytatni, mint amikor a szlltk monopolhelyzetben vannak.
Ez utbbira plda a kzszolgltatsok szles kre, pldul ramszolgltats,
gzszolgltats, esetenknt kzlekeds. Ha a szllti piac monopolisztikus jelleg,
akkor ki vagyunk tve e piac nhatalmsgnak, knytelenek vagyunk elfogadni az
ltaluk diktlt feltteleket. Ellenkez esetben viszont mi tudjuk a szlltkat
versenyeztetni, s szmunkra a legkedvezbbet kivlasztani. Cseppet sem rdektelen
egy vllalkozs szmra, hogy mely szlltkkal kt zleti szerzdst, ugyanis ugyanazt
a termket, vagy szolgltatst ms szlltk eltr ron s ms hatridre kpesek,
illetve tudjk leszlltani. Mr csak ezrt is rdemes figyelmet szentelni a szllti kr
rszletes felmrsre, illetve elemzsre.

Vevk: a vllalkozst kzvetlenl rint tnyezk elemzse kzl a legjelentsebb a

vevk vizsglata. A vevk a legmlyebb s legszlesebb elemzst kvetelnek tlnk,
mivel alapveten meghatrozzk zleti forgalmunkat. Mit clszer vizsglni a vevi
kr elemzse sorn? Attl fggen, hogy milyen termket vagy szolgltatst nyjtunk,
ms s ms rtktlet al tartoznak produktumaink vevi szemszgbl. Ms lehet a
megtls kzszksgleti termkek tarts fogyasztsi termkek, luxustermkek, s
ugyangy a szolgltatsok krben is. Elszr is teht a piac nagysgt, a vevk
mennyisgt s sszettelt kell felmrni. Fontos a vevk szma s piaci rszesedse
(mrete), hiszen ezeken keresztl jut el a termk a fogyaszthoz. Ezzel kapcsolatban
ignybe vehetnk statisztikai adatokat, piackutat intzetek felmrseit, de a szemlyes
ismeretek is fontosak lehetnek a tmakr vizsglatakor. A mennyisg arnyon tl
sokszor indokolt a vevk minsgi sszettelt is felmrni. Klnsen jelents
eltrsek lehetsgesek a termkeinket vsrlknl a korsszettelben, a nemek
megoszlsban, az iskolai vgzettsgben stb. A piacon lv rverseny s a helyettest
termkek, mr amennyiben ilyenekkel szmolni kell, vlasztsi lehetsget adnak a
vevk szmra. Minl klnlegesebb az adott termk vagy szolgltats, s minl kisebb
a knlat, annl kisebb a vev alkuereje az ellltval (termelvel) szemben. Viszont
minl nagyobb piaci rszesedssel br a vev az adott termk rtkestsi piacn, annl
fontosabb lesz a termel szmra. Ebbl kvetkezik, hogy fontos a vevk szma s
piaci rszesedse (mrete), hiszen ezeken keresztl jut el a termk a fogyaszthoz.

Versenytrsak, versenyhelyzet: a mr piacon lvk bizonyos elnykkel rendelkeznek,

illetve rendelkezhetnek. Elsdleges a mr meglv zleti tapasztalat, a helyi viszonyok
ismerete, tovbb a ptllagos tkeszksglet, a termk differenciltsg, a gazdasgos
sorozatnagysg ismerete s mrtke, mrettl fgg kltsgelnyk pl. kedvez
alapanyag-beszerzs, az rtkestsi csatornkhoz val hozzfrs mind elnyknt
jelentkezhet. Fontos, hogy milyen a meglv konkurensek kztti verseny, mert ez a
tevkenysggel elrhet nyeresg alapvet befolysolja. Mit clszer a versenytrsak

34
elemzse sorn megvizsglni? Elszr is azt, hogy hnyan vannak, illetve, hogy a
clpiacon milyen a versenytrsak megoszlsa. Meghatroz a versenyzk szma s
mrete, mert ez a koncentrci mrtkt jelenti. A koncentrci mrtke a legnagyobb
piaci szereplk egyttes piaci rszesedse alapjn llapthat meg. Minl nagyobb
mrtk koncentrcival kell szembenzni, annl inkbb fennll a veszly, hogy a
kisebb versenytrsak kiszorulnak a piacrl, hiszen a nagyobbak knnyebben
alakthatjk nekik megfelelen az rakat. Szintn meghatroz a piacelhagys korltai,
ami magas, ha jelents tke lektssel jr tevkenysgrl van sz. Fontos, hogy
felmrjk a kapacitskihasznltsgot, mert minl nagyobb a kihasznlatlan kapacits az
ipargban, annl nagyobb verseny folyik a piaci rszesedsrt. Indokolt elemezni e
helyen azt is, hogy a versenytrsak milyen rtkestsi csatornn keresztl juttatjk el
produktumaikat a vevkhz. A piaci rszeseds mrtke, illetve annak alacsony szintje
nem szabad, hogy meghtrlsra ksztesse a vllalkozst. Nagyon sok zleti plda
igazolja, hogy korbban nagy piaci rszeseds s forgalmat bonyolt vllalattal
szemben is eredmnyt lehet elrni j zletpolitikval, piaci rs kihasznlsval, vagy a
versenytrsak gyengesgeinek s htrnyainak ismerett felhasznlva.

j belpk: a mr piacon lvk bizonyos elnykkel rendelkeznek, illetve

rendelkezhetnek. Elsdleges a mr meglv zleti tapasztalat, a helyi viszonyok
ismerete. Tovbb a ptllagos tkeszksglet, a termk differenciltsg (nvrl
ismerik a termket), a gazdasgos sorozatnagysg ismerete s mrtke, mrettl fgg
kltsgelnyk (pldul kedvez alapanyag-beszerzs, az rtkestsi csatornkhoz
val hozzfrs) elnyknt jelentkezhetnek. Neheztheti az j belpk dolgt a magas
tkeszksglet, s mindazok, amit az elzkben a mr piacon lvk elnyeknt
emltettnk. Ugyanakkor magas nyeresggel kecsegtet gazat, bvl piaci
lehetsgeket knl gazat, vagy dinamikusan fejld gazat vonzza az jonnan
belpni akarkat.

Fogyasztk, kzvlemny: a fogyasztk (vgfelhasznlk) elvrsait feltrjuk s

megadjuk, hogyan felel meg az adott termk vagy szolgltats ezeknek az ignyeknek.
Amennyiben nem vgtermkrl van sz, akkor azt kell kiemelni, hogyan s milyen
mrtkben jrul hozz ez a termk vagy szolgltats a vgfelhasznlk ignyeinek
kielgtst clz vgtermk ellltshoz. Milyen elnyei vannak, s milyen
lehetsgeket nyjt a vgtermk elllts szempontjbl. Ezt kiegszti az adott termk
vagy szolgltats fogyaszti, illetve szlesebb trsadalmi rtegek ltali megtlse, az
ide kapcsolhat szoksok, hagyomnyok, rtkek befolysol hatsa, kedvez volta.

A termk, illetve szolgltats helyzete: ha ltezik helyettest termk a piacon, akkor

ltalban egy bizonyos rnl magasabb rat nem hajlandak fizetni a fogyasztk az
adott termkrt, mert inkbb a msikat vlasztjk. Ez a msik olyan termk vagy
szolgltats, ami hasonlan kpes kielgteni a vev adott termkkel vagy
szolgltatssal szemben tmasztott ignyeit. A helyettest termkek elllti azrt
jelentenek veszlyt, mert termkeikkel befolysoljk azt a legmagasabb rat, amit a
vevk hajlandk megfizetni egy adott termkrt. Ezen keresztl jelents hatsuk van az
ipargban elrhet nyeresgre. A helyettests mrtke alapveten attl fgg, hogy a
vevk milyen hajlandsgot mutatnak a helyettest termkekre val ttrsre, tovbb
milyen ron lehet hozzjutni a helyettest termkekhez azok meghatroz jellemzit

35
sszevetve adott termk vagy szolgltats rval s jellemzivel. Ezen a terleten teht
fel kell mrnnk, hogy milyen helyettest termkekkel kell szmolni, milyen azok
minsge (teljestmny) s ra, milyen mennyisgben s idbeni eloszlsban rhetk el
a piacon illetve mennyire dinamikus a piaci trhdtsuk.

Termkforgalmazs csatorni: az eloszts, forgalmazs egy termk vagy szolgltats

elllttl a felhasznlhoz (fogyaszthoz) trtn eljuttatst jelenti zleti s fizikai
rtelemben egyarnt. A fogyasztnak a termk ott s akkor lljon rendelkezsre,
amikor s ahol keresi. Azt kell feltrni s bemutatni, hogy milyen a jelenleg
rendelkezsre ll csatorna s ez hogyan tlti be a szerept. Milyen a hossza, amit a
viszonteladk (kzvett kereskedk) szma hatroz meg, ezek milyen hozzadott
rtkkel nvelik a termk vagy szolgltats rtkt. Fel kell trni s bemutatni, hogy
milyen forgalmaz tpusok vannak jelen a csatornban s ezek milyen feladatokat
ltnak el, illetve mi jellemz rjuk. Ezek a jellemzk hogyan jrulnak hozz a termk
vagy szolgltats piaci sikereihez, mert ez olyan krdseket fel, hogy kellen alacsony
kltsggel juttathat el a termk vagy szolgltats a fogyaszthoz s gy elegend
mennyisgben ll rendelkezsre, vagy esetleg nem kell hatkonysg a jelenlegi
forgalmazs.

6.2. A bels krnyezet rtkelse

Az zleti vllalkozsok helyzetelemzsnek kvetkez ltalnos lpcsfoka a bels

krnyezet elemzse. Clja olyan informcik sszegyjtse s elemzse, amelyek
bemutatjk a kiemelkeden fontos szervezeti erforrsokat s tulajdonsgokat. A
vllalkozs ezekre pthet majd a stratgiai pozci kialaktsa sorn. A vllalkozs
ezekre pthet majd a stratgiai pozci kialaktsa sorn. A bels elemzs f terletei:
(1) a szervezet erforrsainak felmrse s a (2) a szervezet kpessgeinek feltrsa.

A szervezet erforrsai mindazokat a pnzgyi s nem pnzgyi felhalmozdott

elemeket (tke, vagyoni jogok, informcis rendszer stb.) tartalmazzk, amelyek fltt
a vllalkozs rendelkezhet. Magukba foglaljk a materilis, s az immaterilis elemeket
is. Alapvet tpusai: (1) pnzgyi erforrsok, vagyis a tulajdonjog feletti rendelkezs;
(2) mkdsi erforrsok; (3) trvny ltal biztostott jogok; (4) menedzsment
informcis rendszerek s adatbzisok, amelyek lehetv teszik az alaposabb
dntshozatalt s (5) marketing erforrsok, amelyek vezet szerepet jtszanak a
marketingstratgia kialaktsban.

A bels vllalati diagnosztika technikja az gynevezett SWOT analzis els fele,

amely sorn az erssgek, gyengesgek, lehetsgek s veszlyek kategriiba soroljuk
a vizsglt szervezet, illetve terlet legfontosabb jellemzit. Az erssgek a vizsglt
szervezetben a rendelkezsre ll erforrsokat s kedvez bels feltteleket jelentenek.
Gyengesgknt ezeknek pont az ellenkezjt, vagyis hinyz erforrsokat s
kedveztlen bels adottsgokat lehet megjellni. A lehetsgek esetben olyan kedvez
kls felttelekrl van sz, amelyek pozitv irnyba befolysolhatjk az adott szervezet
helyzett, mg a veszlyek alatt a kedveztlen kls felttelrendszer kerl kifejtsre.
Amihez megvannak az erforrsaink, s amihez a kls krlmnyek is kedvezek
btran tervezhetnk offenzv jelleg stratgit. A kedvez kls lehetsgek s a

36
gyengesgek ltal bezrt negyedbe sorolhat elkpzelsekkel mr vatosabban kell
bnni csakis jl meghatrozott preferencia sorrend alapjn szabad vltozsokat
kezdemnyezni a meghatroz gyengesgek teljes vagy rszleges felszmolst
kveten. A gyengesgek s a kedveztlen kls krlmnyek ltal meghatrozott
terletek esetben a legjobb stratgia az, amelyik nem pazarol erforrsokat ezen
terletek fejlesztsre, inkbb a kivonulst s a leptst helyezi eltrbe. A veszlyek
s erssgek kzs terletre es fejlesztsek kockzatosak a fejleszts nagy
krltekintst ignyel. Fleg akkor van rtelme ezekkel a terletekkel foglalkozni, ha az
els negyedbe tartoz offenzv stratgit ignyl terletek nem nagyon lteznek.

A termkek letgrbinek vizsglata a stratgiai tervezs fontos eszkze, ugyanis a

termkek egyes letciklusnak szakaszhoz klnbz stratgiai akcik rendelhetk a
termkhez kapcsold sikertnyezk szerint (1. tblzat).

1. tblzat: A termk-letgrbe szakaszainak jellemzi

Az iparg
Bevezets Nvekeds rettsg Hanyatls
jellemzi
Minsgi
Minsgjavuls, A termk Termk-
problmk,
Termkek megbzhatsg az ltalnoss vlik, differencilds
termkvltozatok
elsrend kisebb vltozsok cskken
kidolgozsa
Verseny Kevs vllalat Sok j belp N az rverseny Piacelhagysok
Termk-innovci, Tmegtermkek Kltsg-
Kulcs-fontossg megfelel megvalstsa, megtakart ltalnos kltsgek
siker-tnyezk szolgltats, mrkanevek gyrts cskkentse
megbzhatsg ltrehozsa ltrehozsa
Forrs: Roz, 2001 In.: Kresalek, 2003

Az zleti egysgek, illetve a termkek piaci pozcijnak elemzsre terjedtek el az

gynevezett portfolimodellek, amelyek megprbljk hven tkrzni a szervezet
erforrsai szerinti piaci pozcijt, a vllalkozs teljestmnyt, erssgeit, s
legyzend gyengesgeit. A BCG mtrix vagy ms nven nvekedsi/rszesedsei
mtrix a portfli mdszerek kzl a legltalnosabb, legismertebb stratgiai
elemzsi mdszer, de tovbbi portfolimodellek is megemlthetek, mint pldul az
Ansoff-mtrix, a GE soktnyezs portfolimtrixa s a Shell-mtrix. Az zleti terv
ksztse sorn a terjedelmi korltok miatt nem trnk ki ezen mdszerek rszletes
bemutatsra.

37
7. MARKETINGTERV
Az zleti terv egyik leglnyegesebb rsze a marketingrl szl szakasz, mivel ebben
adnak szmot a tervezett vllalkozs jellegrl s arrl, hogy az adott vllalkozs
hogyan lehet eredmnyes. A marketing tervben kell kifejteni, hogy valamely leend
vllalkozs rbevtelnek realizlsa rdekben milyen mdon szndkozza a piacot
befolysolni, illetve reaglni az ottani viszonyokra. Lerja, hogy miknt valstjk meg
a kitztt marketing, szkebben rtelmezve piaci clokat. Ismerteti a vonatkoz
piackutatsok s piaci elemzsek eredmnyeit, s az arra alapozott stratgit, amelynek
segtsgvel kihasznljk a piaci lehetsgeket s a konkurencival szembeni
versenyelnyket. Meghatrozza, hogy mit, hogyan, mikor kell tenni a piacon s kinek
mi a feladata. Az zleti terv e rszben tbbek kztt arra a krdsre kell vlaszt adni,
hogy milyen a tevkenysg irnti piaci kereslet. A piaci kereslet meglte az alapvet
felttel, amely nlkl az zleti tervben foglaltak nem realizldnak.

Ugyanakkor nem szabad megfeledkeznnk arrl, hogy a marketing egy proaktv

tevkenysg, ami igyekszik elbe menni a piaci folyamatoknak, a vsrlk vlemnye
alapjn elre jelezni a vrhat vltozsokat. Ezrt a marketing a vllalati clokat
vgrehajt funkcitl eltren az elzetes tervezst megalapoz tevkenysgg lp el,
amelynek feladata, hogy a fogyaszt/vev hangjnak/szksgletnek felismersvel
tmpontokat adjon a vezeti dntsek meghozatalhoz.

Szmos egybknt vonz termket/szolgltatst knl vllalkozs kerlt felszmols

al marketing stratgija miatt, vagy azrt, mert nem volt neki ilyen, vagy pedig mert
rossz volt a megvalstsi programjuk. A kockzati tkebefektetk kzl sokan
vlekednek gy, hogy egy j vllalkozs sikeressge legnagyobbrszt a termk vagy
szolgltats irnti keresletet meghatroz tnyezkn mlik. Az elzek
figyelembevtelvel, elmondhatjuk, hogy az zleti terv ksztjnek mindenkppen
alapos piackutatson s piacismereten alapul, rdekes s egyben gondolatbreszt
marketing tervet kell sszelltania.

Az zleti terv keretein bell rtelmezett marketingterv bels struktrja nagyon eltr
lehet. A kt legjelentsebb: az j termkre vonatkoz s az ves marketing terv. Az els
esetben olyan termk esetben kell fellltanunk egy stratgit, ami mg nem ltezik az
adott vllalkozs portflijban, a msodiknl viszont egy jelenlv termket
vizsglunk. Az sem mindegy, hogy pldul az zleti tevkenysg a Business to
Business (B2B), vagy a Business to Consumer (B2C) kategriba tartozik-e. Azt
azonban elmondhatjuk, hogy az albbi tartalmi elemek mindenkppen szksgesek:
a clpiac vrhat nagysga s a vllalkozs rszesedse, (rtkben s
szzalkban, ha lehet vekre elre);
a termk/szolgltats clfogyasztinak, vsrlinak szoksai, jellemz vsrlsi
dntsei;
versenyz termkek piaci rszesedse, minsge, ra, teljestmnye, terjesztse,
szolgltatsai, garancii stb.;
a termkek/szolgltatsok versenyelnyei;

38
 rpolitika: a szolgltatsokra (termkekre) megllaptott r, sszehasonltva a
versenytrsakval, rviden megmutatva a vevnek biztostott elnyket;
vsrlk figyelmnek felkeltse, megtartsa (promci);
pozicionls kltsgei (termk sszetevi: technikai jellemzk, mrka,
csomagols, cmke);
marketing csatornk, terjesztk kivlasztsa, ltaluk lefedett terletek s eladott
mennyisgek idegysgenknt (pldul havonta);
kereslet s rtkests prognosztizlsa;
marketing kltsgvets (Polereczki Szcs, 2010).

Mivel az itt bemutatott marketing terv az zleti terv rszeknt jelenik meg, annak bels
struktrja eltr attl a formtl, amit nll marketing terv ksztse esetn szoksos
kvetni. Bizonyos rszek, mint pl. a krnyezetelemzs az zleti terv ms fejezeteiben
mr bemutatsra kerltek, gy azok rszletezsre itt mr nem trnk ki.

7.1. Marketing helyzetkp

A marketing helyzetkp bemutatsakor el kell klnteni a vllalkozs makro- s

mikro-krnyezeti helyzetkpt. A makro-krnyezeti helyzetkp elemzse szerves rszt
kpezi a vllalkozs stratgiai tervnek is, gy bizonyos rszek megegyezhetnek, de itt
elssorban a makro-krnyezet piaci hatsaira kell a f hangslyt fektetni. A
mikrokrnyezet elemzsekor elssorban a piaci helyzettel, a versenytrsakkal, a
potencilis fogyasztkkal s a piaci szegmentumokkal kell foglalkozni. A fejezet
kidolgozsakor tartsuk szem eltt, hogy csakis a relevns s egyben lnyeges httr-
informcikat jelentsk meg. Mindezek alapjn a marketing helyzetkp felvzolsa
sorn tulajdonkppen egy fogyasztorientlt megkzelts ipargi/gazati elemzst
kell vgeznnk. A marketing helyzetkp legfontosabb elemei a kvetkezk: (1) makro-
krnyezeti elemzs; (2) piaci helyzet; (3) a termk/szolgltats helyzete, (4)
versenyhelyzet s az (5) elosztsi helyzet.

7.1.1. Makro-krnyezeti elemzs

A makro-krnyezet elemzsvel kapcsolatos ismereteket rszletesen bemutattuk a 6.1.1.

alfejezetben. Az elemzssel kapcsolatosan megjegyezzk, hogy annak kimert s
minden rszletre kiterjed elemzse elssorban a stratgit megalapoz elemzs
feladata s az zleti, illetve marketing tervben csak a vonatkoz s tnylegesen
befolysol tnyezkkel kell behatan foglalkozni.

7.1.2. Piaci helyzet

A marketinghelyzetkp felvzolsnak egyik lnyeges eleme a piaci viszonyok

ttekintse. Az elemzsnek ebben a szakaszban a vllalkozs termknek piacra
vonatkoz elrejelzseket, a piac teltettsgt, s az ott tallhat fogyaszti csoportok
jellemzit szksges megvizsglni. A termk/szolgltats piacra vonatkoz elemzsek
sorn az els a piac mretnek meghatrozsa, illetve becslse, amelynek
meghatrozshoz klnbz szakmai szerveztek (pl. kamark, egyesletek,
szvetsgek, piackutat cgek) ltal vezetett statisztikk llnak rendelkezsre, de az

39
adott termk esetben a vllalat maga is jl ismerheti az adott piac potenciljt. A mret
mellett fontos informci az adott piac nvekedsnek teme is. Ennek elemzse
rvilgt arra, hogy j termk esetn belpskor mennyire dinamikus fejldsre
szmthatunk, vagy meglv termknl/szolgltatsnl meddig tarthat a nvekeds,
illetve szlelhetjk a piac megtorpanst, esetleges visszaesst is. Ezen informcik
alapjn dntst lehet hozni a belpsrl, illetve a megfelel kilpsi pontok
meghatrozsrl. A nvekeds temt folyamatosan rdemes nyomon kvetni, mivel
gy informcikhoz juthatunk a piac aktulis letciklusrl, ami alapveten
meghatrozza a marketing stratginkat. Egszen msfajta stratgit rdemes kvetni
egy olyan piacon, ami az erteljes nvekeds szakaszban van, mint egy olyan piacon,
ahol mr megindultak a konszolidcis folyamatok (Polereczki Szcs, 2010).

A piac teltettsgnek elemzse az adott piac letciklusnak meghatrozst jelenti.

Ebben az esetben a bemutatott vizsglati szempontok kzl a piaci nvekeds teme
szolglhat alapvet informcival, amelybl kvetkeztethetnk az aktulis letciklusra.
Emellett olyan szempontokat rdemes vizsglnunk, mint a versenytrsak szma s azok
vltozsa, a piacon megjelen termkvltozatok mennyisge, azaz a
termkdifferenciltsg foka (Polereczki Szcs, 2010).

A piacon tallhat fogyaszti csoportok jellemzinek ttekintse az elemzs egyik

legjelentsebb eleme. A vizsglat sorn mindenkppen rdemes primer kutatst
vgeznnk, hiszen egy konkrt termk fogyasztira vonatkoz informcik nem
rhetk el a korbbiakban emltett nyilvnos adatbzisokban. Az elemzs sorn a
kvetkezkre mindenkppen igyekezznk vlaszt adni:
Milyen tulajdonsgokkal rendelkeznek a klnbz fogyaszti csoportok?
Ezek kzl melyik szmra nyjt valamilyen elnyt a termk/szolgltats?
Ismerik-e a termket a clcsoportok?
A fogyasztk/vevk milyen korbbi tapasztalatokkal brnak a
termk/szolgltats fogyasztsa kapcsn?
Elgedettek-e a termkkel/szolgltatssal a clcsoportok, valamint az
elgedettsgnek, s klnsen az elgedetlensgnek mi az oka?

A piacelemzs zrsaknt rdemes elre jeleznnk a vrhat vltozsokat. Ennek sorn

alkalmazhatunk statisztikai mdszereket, ha a termkrl mr rendelkezsre llnak
korbbi idszakok adatai. A piaci elrejelzs sorn azonban figyelembe kell venni a
vllalkozs korbbi tapasztalatait, szakrtelmt s e mdszerek kombincijnak
alkalmazsval megbzhat becslst kszthetnk (Polereczki Szcs, 2010).

7.1.3. A termk/szolgltats helyzete

A piacon tapasztalhat trendek elemzst kveten kell szmba venni az adott

termk/szolgltats aktulis marketing jellemzit. Ennek sorn kiemelt figyelmet kell
fordtanunk a termk/szolgltats letciklusnak vizsglatra. Ez nem jelent mst, mint
hogy a termk rtkestsnek volument s a profit szintjt az id fggvnyben
brzoljuk. A termk letciklusa ngy jl elklnthet rszre bonthat. Az els szakasz
a bevezets, ahol a profit jellemzen vesztesget jelent, amelynek oka a termk
fejlesztse s bevezetse kapcsn felmerlt kltsgekben, s az alacsony ismertsgbl

40
fakad szerny rtkestsi volumenben jellhet meg. A marketing clja egy ilyen
helyzetben lv termk esetben a megismertets. Az letciklus kvetkez rsze a
nvekeds idszaka, ahol dinamikus rtkests nvekedst tapasztalhat a gyrt, javul
profit mutatk mellett. Ebben az esetben a termk tulajdonosa szintn a megismertetst
s a kiprblst, illetve a piaci rszeseds maximalizlst tzheti ki marketing clknt.
Msik fontos szempont a termknek ebben az letszakaszban, hogy minl elbb
tjusson a kvetkez, rettsgnek nevezett fzisba. Ez azrt fontos, mivel ebben az
idszakban a legkedvezbb a profit grbe. A termk ekkor mr nagyszm
versenytrssal, a helyettest termkek szles vlasztkval tallkozik. A marketing
feladata, hogy minl hosszabb idn keresztl az rettsg szakaszban tartsa a termket.
Ezt tbbek kztt termkdiverzifikcival, kiegszt szolgltatsok nyjtsval
rheti el. A termkek letnek utols szakasza a hanyatls, amikor mind az rtkests,
mind pedig a profit grbe cskken tendencit vesz fel. Ebben az idszakban a
marketing feladata a szelektv kivonuls stratgijnak kialaktsa. Ez nem jelent mst,
mint az rettsg szakaszban kialaktott termkvltozatok, s az ltaluk lefedett piacok
folyamatos nyomon kvetst, s az idelis kilpsi pontok meghatrozst. Az elzek
alapjn jl lthat teht, hogy az eltr letszakaszokban eltr marketing clok s
stratgik fogalmazhatk meg (Polereczki Szcs, 2010).

A termk helyzetnek elemzse megkvnja a piaci rszeseds idszakos

fellvizsglatt is. Ebben az esetben kt oldalrl kzelthetnk. Egyrszt rdemes
nyomon kvetni a termknk abszolt piaci rszesedst, mind naturlikban, mind
pedig pnzrtkben. Emellett azonban mutatkozik egy alternatv lehetsg is, a relatv
piaci rszeseds (a legnagyobb piaci rszesedssel rendelkez versenytrsak piaci
rszesedshez viszonytva), illetve a piac nvekeds temnek vizsglata.

Harmadik vizsgland terlet a termk-/szolgltatsvonal diverzifikltsgnak foka.

Ennek kapcsn rdemes mind a termk-/szolgltatsvonalak szmt, mind azok hosszt
nyomon kvetni a vllalaton bell s a piacon egyarnt. A termkvonalak alatt az
egymssal szoros kapcsolatban lv ruk/szolgltatsok csoportjt rtjk. Ezen a
ponton a termk elemzse jelents mrtkben sszekapcsoldik a piac vizsglatval,
hiszen a termk diverzifikltsga mellett jelents figyelmet kell fordtanunk a
versenytrs termkek hasonl jellemzjre is. Kotler (2001) szerint termkvonal
vizsglata sorn ltalnos szablyknt fogalmazhatjuk meg, hogy tl hossznak
tekinthet (tl sok a termkvltozat), ha a nyeresg egyes termkvltozatok
megszntetsvel nvelhet, s tl rvid, ha j termkvltozatok bevezetsvel
javthat.

7.1.4. Versenyhelyzet

A versenykrnyezet elemzsnek els lpseknt rdemes definilni azon vllalatok

krt, akik tnyleges konkurenciaknt jelennek meg. Ehhez meg kell ismerkednnk a
stratgiai csoportok fogalmval. Ez nem ms, mint az iparg/gazat vllalkozsainak
azon kre, amelynek tagjai hasonl vagy azonos stratgit kvetnek, azonos piaci
szegmensek kiszolglsval, s kzel azonos forrsok, illetve eszkzk
felhasznlsval tevkenykednek, kvetkezskppen hasonl mdon reaglnak a piaci
lehetsgekre s veszlyekre (Porter, 2006). Ebbe a krbe tartoz vllalkozsok

41
jelentik azt a csoportot, amelyet a versenyhelyzet elemzse sorn figyelembe kell venni.
A felvzolt folyamat a versenytrsak azonostsa, amely kijelli a ksbbi vizsglatok
hatkrt. A versenytrsak azonostst kveten nylik lehetsg azok stratgijnak
s cljainak feltrkpezsre. A kt terlet vizsglata szorosan sszefgg. A
versenytrsak cljainak megismerse nehzsgekbe tkzhet, mivel a rivalizl
vllalkozsok nehezen osztjk meg versenytrsaikkal stratgiai cljaikat, viszont a
stratgia vgrehajtsa, teht azok az akcik, amelyeket a versenytrs vgez a piacon
mindenki szmra ismertek. A megvalsts lpseit elemezve jl meghatrozhat, az
az irny, aminek az elrsrt a versenytrs tevkenykedik. Ezt segthetik olyan online
eszkzk, amelyek a versenytrsak weboldalnak figyelemmel ksrsvel hasznos
informcikkal szolglhatnak. Emellett alkalmazhatunk olyan hagyomnyos
informcigyjtsi mdszereket, mint az gyflszolglat tesztelse, sajtelemzs,
prospektusok gyjtse. Szintn a versenytrsak elemzshez tartoz terlet a szereplk
ers s gyenge pontjainak vizsglata is (Polereczki Szcs, 2010).

7.1.5. Elosztsi helyzet

Az elosztsi helyzet elemzse sorn a vllalkozs a jelenlegi s a jvbeni potencilis

rtkestsi csatornit tekinti t, azok mrete, a vllalat szempontjbl val fontossga
s relevancija alapjn. Ennek sorn rdemes kitrni a jelenlegi rtkests
csatornnknti megoszlsnak vizsglatra. Ez nem jelent mst, mint a vllalkozs ltal
alkalmazott rtkestsi rendszerek slynak meghatrozst. Amennyiben a cg
tisztban van az ltala alkalmazott rtkestsi formk jelentsgvel, meg tudja
hatrozni azok jvedelmezsgt. Az elosztsi helyzet elemzse sorn a kvetkezkre
rdemes kitrni:
- a jelenleg alkalmazott csatornk azonostsa;
- az alkalmazott csatornk jellemzinek meghatrozsa (rszeseds az sszes
rtkestsbl, kltsgek, jvedelmezsg, rugalmassg, egyttmkdsi
kszsg, konfliktusok);
- versenytrsak ltal alkalmazott elosztsi csatornk ttekintse;
- potencilis jvbeni csatornk.

Jl lthat, hogy az elosztsi helyzet elemzsekor csak az egyik terlet a jelenleg

alkalmazott csatornk rtkelse. A msik krds a jvben potencilisan alkalmazhat
elosztsi rendszerek, mint lehetsges rtkestsi utak azonostsa s rvid rtkelse
(Polereczki Szcs, 2010).

7.2. Marketing lehetsgek s problmk tfog elemzse

A marketing terv kvetkez alfejezete egy rszben szintetizl fejezet, ami az

elbbiekben elvgzett elemzseket egy mindenki szmra ttekinthet, a lnyegi
elemekre fkuszl tblzatbl, s a hozz fztt szveges magyarzatbl ll. Ez az
elemzs a vizsglat sorn mutatkoz gyengesgeket, erssgeket, lehetsgeket s
veszlyeket mutatja be. Fontos, hogy az elbbi lpsben elvgzett informcigyjts
teremti meg a hatkony stratgia kialaktsnak alapjt; amennyiben az hinyos, nem
kell krltekintssel kszl, gy az abbl levezetsre kerl clkitzsek is irnyt
tvesztenek.

42
A lehetsgek s problmk elemzsnek az egyik leggyakrabban hasznlt mdszere a
SWOT analzis. A mdszer legfontosabb elnye az egyszersgben rejlik. Az elemzs
fellltshoz szksges a mdszer alapos ismerete s a vllalkozs (iparg, zletg)
sajtossgaiban val jrtassg. A SWOT elemzs lehetsget ad kvantitatv s kvalitatv
informcik egy modellen belli sszehasonltsra. Az elemzs tbb szinten (pl.
termk/szolgltats, termkcsoport, vllalat, stratgiai csoport) vgezhet, ugyanakkor
annl jobban alkalmazhat, minl konkrtabb, jl krlhatrolhat a vizsglat trgya.
Fontos az elemzsnl a bels s kls krnyezet alapvet elvlasztsa. A kls s bels
elemek elhatrolsnak alapja, hogy az adott elem ltezne-e, ha maga a vllalkozs
nem. Amennyiben a vlasz igen: akkor kls elemrl van sz. A kls krnyezet
esetben az zletgra hat legfontosabb makro-krnyezeti s mikrokrnyezeti hatsokat
figyelembe venni. A makrokrnyezeti hatsok estben a gazdasgi, npesedsi, jogi,
mszaki, politikai, szocilis, kulturlis hatsokat, mg a mikrokrnyezet esetben
elssorban a vevket, versenytrsakat, rtkestsi csatornkat s szlltkat kell
kiemelni.

A kls krnyezet elemzsnl a lehetsgeket (O) s a veszlyeket (T) vizsgljuk. A

kls krnyezet elemzsnl a versenytrsak meghatrozsra s elemzsre kell
koncentrlni. A lehetsgek s veszlyek a SWOT analzis azon elemei, amelyeket a
vllalkozs nem kpes befolysolni, azok adottsgknt jelentkeznek a szmra,
amelyekhez alkalmazkodnia kell. A veszlyek azon kls tnyezket fedik le, amelyek
a vllalkozs, vagy egy adott termk piaci lett jelentsen, negatv irnyba kpesek
befolysolni. Ezen elemek szmbavtelvel a vllalkozs felkszlhet azok
bekvetkeztre, elemezheti felbukkansuk valsznsgt. A lehetsgek ezzel
szemben azon kls tnyezk, amelyek jelenlte, vagy jvbeni bekvetkezse pozitv
irnyba befolysolhatja a vllalkozs/termk sorst. Az elemzs sorn szmba vett
lehetsgek azonban mindssze a potencilt hordozzk magukban, jelenltk nem
jelent egyrtelm pozitv vltozst a cg szmra.

A versenytrsak felmrshez az sszes funkcionlis terlet szakrtit be kell vonni. A

lehetsgek elemzsnek clja a piaci lehetsgek feltrkpezse, vagyis olyan
terletek feltrsa, ahol az zletg nyeresgesen mkdhet. A fenyegetsek sokszor
lehetsgekk alakthatak t, de ez megfelel s gyakran komoly erforrs-befektetst
ignyel. A j marketingstratgia az erforrsok jobb, optimlis elosztst teszi lehetv.
A kls krnyezet vltozsai egyes esetekben veszllyel fenyegetnek. A krnyezeti
veszly olyan kedveztlen krnyezeti tendencia vagy fejlemny ltal tmasztott kihvs,
amely vdekez marketingakci hinyban az rbevtel vagy a profit cskkenshez
vezethet.

Potencilis kls fenyegetsek, melyek a SWOT mtrixban elfordulhatnak: klfldi

versenytrs megjelense a hazai piacon, j helyettest termkek megjelense a piacon,
vltoz fogyaszti ignyek, zlsek s divatok, nvekv szablyozs, gazdasgi
recesszi, konkurens j technolgia, klkereskedelmi korltok, szvetsges
vllalkozsok gyenge teljestmnye.

43
Miutn meghatroztuk az egyes zletgakat rint lehetsgeket s veszlyeket, mr
jellemezni lehet az zletg ltalnos vonzerejt. Az zletg ltalnos vonzereje
alapveten ngyfle lehet:
az idelis zletg, amely lehetsgekben gazdag s veszlyszintje alacsony;
a bizonytalan zletg, mely nagy lehetsgekben s veszlyekben egyarnt
bvelkedik;
az rett zletg, mely esetn a lehetsgek s a veszlyek is alacsony szintek;
a bajba jutott zletg, ahol a lehetsgek kicsik s a veszlyek nagyok
(Polereczki Szcs, 2010).

A bels krnyezet elemzsnl az erssgeket (S) s gyengesgeket (W) vizsgljuk. Az

egyes vllalkozsoknak, zletgaknak rendszeresen rtkelni kell ers s gyenge
oldalaikat. Az erssgek s gyengesgek a vllalat bels erforrsaibl s az
erforrsok felhasznlsra ltrehozott szervezeti felptsbl szrmazhatnak. A
gyengesgek a vllalkozs azon tulajdonsgai, ahol nem hasznlja ki a lehetsgeit
hatkony mdon. Fontos megemlteni, hogy a gyengesg nem valaminek a hinyt
jelenti, hanem egy meglv, mkd terlet nem megfelel sznvonal mkdst. Az
erssgek a vllalkozs azon tulajdonsgai, amelyeket a versenytrsaknl hatkonyabb
mdon tud elltni. Egy termk esetben viszont jobb ignykielgt kpessget
rthetnk alatta.

Az elemzs kulcseleme a vevi megkzelts. Nem az a fontos, hogyan ltjuk magunkat,

hanem, hogy vevink hogyan ltnak minket. A kls vevk mellett a bels vevk,
teht az alkalmazottak, munkatrsak vlemnyt is figyelembe kell vennnk. Az egyes
vevi megjegyzseket azutn erssgekk, illetve gyengesgekk formlhatjuk. Az
erssgek s gyengesgek felmrse sorn a vevi problmkra koncentrlva rtkeljk
az eredmnyeket s ne adott termket helyezznk a kzppontba. A vllalati clok
sikeres fellltsa fgg attl, hogy mely erssgeket tud az zletg kpessgekk
formlni a meglv erforrsok kihasznlsval. A gyengesgek nem minden korlt
nlkl alakthatak t erssgekk, ezek a korltok leggyakrabban anyagi vagy id
termszetek. A vevk csak hossz id utn hajlandak egy rossz hr mrkval
szembeni attitdjeiket megvltoztatni, brmilyen vltozsok is trtntek a termk
gyrtsi folyamatban.

A vezets feladata az erssgek gyengesgek, lehetsgek s veszlyek teljes hatsnak

egyttes rtkelse. Az rtkels sorn lnyeges a dominns erssgek s a kritikus
gyengesgek meghatrozsa, melyek kulcsfontossgak az zletgi siker
szempontjbl. A vezets az egyes cellk tartalmnak rszletes vizsglatval az
erssgek s lehetsgek sszekapcsolsa, a gyengesgek erssgekk s a veszlyek
lehetsgekk alaktsa. A sikeres megvalsts esetn a vevi elgedettsg n, s
zletgi versenyelny alakthat ki.

A SWOT analzist kveten kell a fbb marketingkrdseket megfogalmazni,

melyekhez minden esetben dntsek kapcsoldnak. Ezek az elemzsekkel megalapozott
dntsek vezetnek el a marketing clkitzsek, stratgik s taktikk
megfogalmazshoz. Ismtelten felhvjuk a figyelmet arra a tnyre, hogy az elvgzett

44
elemzsek sohasem lehetnek nclak, azokhoz mindig kapcsoldni kell egy
tletalkotsnak, s ezt kveten egy vezeti dntsnek.

A fbb krdsek elemzse sorn a tervez felhasznlja a SWOT analzis sorn nyert
tapasztalatokat, s ezen keresztl kijelli a tervben mindenkppen megjelentend
fontos irnyokat. Ennek sorn a kvetkez terleteket mindenkppen rdemes
megvizsglni:
az zletgak jvedelmezsge, annak vltozsai;
a vllalkozs versenykpessge az adott piacon;
az alkalmazott rtkestsi csatornaszerkezet szksges vltoztatsai
(meglvkbl kilps, jakba val belps esetleges hangsly thelyezs);
az eddigiekben alkalmazott termk-, kommunikcis s razsi stratgia
szksges vltoztatsai a mltban mutatott hatkonysguk alapjn;
a lehetsgek kiaknzsa s a veszlyek kivdse rdekben szksges K+F+I
feladatok (akr termkfejleszts, akr szervezeti vagy szolgltats innovci).

A fbb krdsek elemzse sorn teht rdemes kitrni minden olyan terletre, amely a
ksbbiekben alapvet hatst gyakorolhat a vllalkozs eredmnyes mkdsre s a
marketing eszkzrendszervel sszefggsbe hozhat. A marketing krdseknek
kulcsszerepe van, hiszen ezek azok, amelyek a ksbbiekben alapjt kpezik a
fellltsra kerl marketing stratginak (Polereczki Szcs, 2010).

7.3. Marketing s a kapcsold pnzgyi clkitzsek

A pnzgyi s marketingstratgik egymstl fggenek, de cljaik esetenknt rvid

idtvon bell ellentmondhatnak egymsnak. A vezetsnek kell dntenie rvid-, kzp-
s hossztvon, hogy mi a fontosabb, a clul kitztt piaci pozci elrse, vagy a
meghatrozott nyeresg realizlsa.

A marketing koncepci egyik alapvet eleme a jvedelmezsg. Ennek megfelelen a

marketing terv rszt kpezi a pnzgyi clok meghatrozsa. A pnzgyi clok
kitzsnl fontos figyelembe venni az adott termk aktulis letciklust, a piac s a
vllalkozs jellemzit. Clokat fogalmazhatunk meg a jvedelmezsg, a forgalom
klnbz terleteire, de ezek meghatrozsa sorn figyelembe kell vennnk, hogy
clkitzseink jelentsen eltrhetnek a termk klnbz letciklusaiban. Mg a
bevezets s nvekeds fzisban egyrtelmen nvekedssel kapcsolatos elvrsokat
fogalmazhatunk meg, addig az rettsg szakaszban az elrt szintek megtartsa lehet a
cl, mg a hanyatls fzisban mr a vesztesgek minimalizlsa, s a kivonuls
alternatvinak meghatrozsn van a hangsly. Ebben az esetben is fontos a
szmszerstett, iddimenzival rendelkez clmeghatrozs. A pnzgyi clok
kitzst kveten clszer az elvrt rtkestsi volumenrl becslst kszteni. Ez az
rtkestsi prognzis lehetsg szerint havi bontsban tartalmazza az rbevtel vrhat
nagysgt.

A pnzgyi stratgia clja a marketing terv keretein bell a marketing s pnzgyi

clok sszeegyeztetse, s ez alapjn olyan marketingstratgia kidolgozsa, mely elri a

45
kitztt nyeresget, illetve egyb mrhet pnzgyi clokat/mutatkat. A pnzgyi
stratgia kidolgozsnak folyamata kt rszre bonthat:
a termk kltsgstruktrjnak elemzse, vagyis annak vizsglata hol, hogyan
s mirt keletkeznek a kltsgek;
olyan versenykpes struktra megalkotsa, mely a kltsgeket korltok kztt
tartja s lehetv teszi a nyeresgclok elrst.

Az elemzs sorn vizsglni kell a termk kltsgstruktrjt, illetve ssze kell

hasonltani azt a vllalati normval, s a konkurencia rendelkezsre ll kltsg
adataival. Ezek az informcik jelentik az rstratgia kiindulpontjt. A kvetkez
lpsben elemezni kell a termk nyeresgessgt klnbz rbevtel szinteken. A
vezetsnek ezek utn tovbbi sszehasonltsokat kell vgezni fldrajzi egysgenknt,
fogyaszti szegmensknt, termktpusknt s disztribcis csatornnkknt. A
legfontosabb pnzgyi clkitzsek az albbi tnyezkre vonatkozzanak:
rtkestsi rak, rbevtel: idszaki bontsban, clpiaconknti bontsban s
rtkestsi csatornk szerinti bontsban;
fajlagos nyeresgtartalom;
nkltsgen bell a marketing kltsgek arnya;
reklm, promcis, PR kltsgek s az rtkestssel kapcsolatos egyb
kltsgek.

A marketing clkitzsek meghatrozsakor trekednnk kell azok egyrtelm s

vilgos megfogalmazsra s lehetsg szerinti szmszerstsre. A legfontosabb
clkitzsek az albbi tnyezkre vonatkozzanak:
rtkestsi volumen: idszaki bontsban, clpiaconknti bontsban s
rtkestsi csatornk szerinti bontsban;
piaci rszeseds (abszolt s relatv);
fogyaszti ismertsg;
termkek megjelense, csomagolsa, kiszerelse.

Fontos megemlteni, hogy a marketing clkitzseket termk, esetleg termkcsoport

szinten hatrozzuk meg. Olyan ugyanis, hogy a vllalat marketing terve nem ltezik.
Az a kategria, amit gyakorta ezzel a jelzvel illetnek nem jelent mst, mint az egyes
termkek/termkcsoportok szintjn meghatrozott marketing akcik sszessgt
(Polereczki Szcs, 2010).

7.4. Marketingstratgia

A marketingstratgia nem jelent mst, mint az elbbiekben megfogalmazott clok

elrse rdekben megtenni kvnt lpsek lncolatt. Ebbl fakadan a cselekvsi terv
kifejtst is ugyanolyan felbontsban rdemes megtenni, mint ahogyan korbban a
clok is megfogalmazsra kerltek. A marketingstratgia cljainak meghatrozsa sorn
clszer a clokat tbb szinten meghatrozni (pl. (1) marketing taktika: (a)
termk/szolgltats; (b) rviszonyok; (c) rtkests; (d) promci; (2) stratgia: (a)
behatols j piacokra; (b) piacpts; (c) piacszegmentls; (d) terjeszkeds). A

46
marketingstratgia megvalstsa sorn felhasznlhat, s a vllalkozs ltal
befolysolhat eszkzket a marketing taktika szintjn rendelhetjk hozz.

A marketingstratgia a vllalkozs sszehangolt s sszetett cselekvsi programja a

marketingclok elrse rdekben. Megmutatja, hogy a vllalkozs melyik piacon,
milyen mdszerekkel kvnja a vevkhz eljuttatni termkt/szolgltatst, hogyan
gyzi meg ket arrl, hogy az termkt/szolgltatst vsroljk, illetve hogyan brja
r klnbz zleti partnereit, hogy az termkt ruljk, vgl mit tesz azrt, hogy a
vsrlk rdekldst tartss tegye, illetve krket bvtse.

A fogyasztval a vllalkozs a piacon tallkozik, ahol termszetesen a versenytrsak is

jelen vannak. A versenytrsak is ugyanazon vevket szeretnk megnyerni maguknak,
illetve termkeiknek. Ezek utn az igazi krds nem egyszeren az: Milyen ignyeket
akarunk kielgteni? hanem az, hogy Milyen ignyeket tudunk msoknl jobban
kielgteni?. A marketingstratgia clja teht a tarts versenyelny biztostsa,
lnyege, pedig a clpiac s a versenystratgia megvlasztsa, valamint a marketingmix
elemeinek az adott cloknak s feltteleknek megfelel kombinlsa. A
marketingstratgia alapelemei ezek alapjn teht a clpiac meghatrozsa s a
marketingmix3 tkletestse.

A marketingstratgia kialaktsnak alapvet felttele a piac alapos ismerete. A piac

megismerst segti a piackutats, mely olyan tevkenysg, amely a piac mind
alaposabb megismersre, a piaci esemnyek s sszefggsek feltrsra,
elrejelzsre irnyul. A piackutats teremti meg a marketing informcibzist. Az
informcik beszerzsn tl a piackutats feladata az informcik rendezse s
elemzse, illetve az ezen alapul informcis bzis mkdtetse. Az adott piac s
lehetsgeinek megllaptst kveten kell ttrni arra, hogy a leend vllalkozs
hogyan fogja kiaknzni ezeket a lehetsgeket. Olyan marketing stratgirl kell
szmot adni, amely megmutatja, hogy a kitztt rbevtel elrse rdekben a
vllalkozs hogyan alaktja ki s valstja meg marketinggel kapcsolatos terveit.

7.4.1. rtkestsi s elosztsi stratgia

Piaci keresletrl akkor beszlhetnk, ha a vevi ignyeket vsrler tmasztja al. A

piaci kereslet teht nem valamilyen rgztett szm, hanem bizonyos krlmnyek
fggvnye s a marketingstratgia clja, hogy ezeket a krlmnyeket a termk
szmra kedvezen befolysolja.

A clpiac egy adott piacon egynemnek tekinthet klnfle vsrli csoportokat

jelkpez szeletek/szegmensek kzl az, amelyiket a vllalkozs egy adott termkkel
vagy szolgltatssal megcloz. Alapelv, hogy nincs egy olyan szolgltats/termk,
amely a lehetsges vsrlk teljes krnek ignyeit kielgten, illetve amelyrt
3
Marketingmix: a vllalkozs ltal befolysolt azon vltozk (szolgltatsok, termkek, r, terjeszts, promci)
egyttese, amellyel a clpiacot meghdtani trekszik. A marketingmixet hossz idn t 4 P-knt is emlegettk, a mix
egyes elemeinek rvidtseknt (Product: termk, Price: r, Placement: terjeszts, Promotion: sztnzs). Az jabb
marketingmix-rtelmezsek szerint a trsadalom s benne az egyes emberek (People), illetve ezek csoportjai annyira
ers befolyst jtszanak a marketingre, hogy nem lehet tlk eltekinteni a mix esetben; mg a politika (Politics) egyre
ersd befolyst is figyelembe lehet venni. A marketingmix egyes elemei nem menedzselhetk kln-kln (7P).

47
mindenki hajland pnz ldozni. Vagyis egyrszt meg kell tallni a lehetsges
fogyasztkat, msrszt meg kell clozni azt a krt, amely ezek kzl a legnagyobb
valsznsggel lesz a vllalkozs ltal ellltott szolgltats ignybevevje s az
eladni kvnt termk vsrlja.

A clpiac kivlasztsnak a piacszegmentls az alapja. A clpiac azon piacszegmensek

kre, amelyeken a vllalat a jelentkez piaci ignyeket ki akarja elgteni. A
vllalkozsnak teht rtkelni s mrlegelni kell az egyes szegmentumokat, s ezek
utn konkretizlni a clpiacokat. A clpiac kivlasztst kveten a vllalatnak meg
kell hatroznia, s tudatnia kell a fogyasztkkal, hogy az adott clpiacon megjelen
termkei milyen tulajdonsgokkal rendelkeznek a versenytrsak hasonl termkeihez
kpest, azaz melyek azok a tnyezk, amelyek alapjn a fogyaszt elnyhz jut, ha
ppen a mi termknket vsrolja meg. A pozcionls lnyegben a sajt knlat, a
vevi ignyek s a versenytrsak knlata kztti viszonyt konkretizlja. A clpiac
meghatrozsa, a szegmentls egy nagyobb piac felosztst jelenti kisebb fogyaszti
vagy intzmnyi vsrli szeletekre, amelyek hasonltanak jellemzikben, piaci
viselkedskben, ignyeikben s szksgleteikben. Ebbl kvetkezik, hogy minden
vsrli csoport szmra ms-ms elnyket kell knlni s hangslyozni. A
szegmentls klasszikus lehetsgei az albbiak:
fldrajzi szegmens: a vsrlk, felhasznlk lakhelye szerint a szegmentls
alapja lehet az orszg, rgi, megye, vros, kerlet, kisebb helyi kzssg;
demogrfiai szegmens: a szegmentls alapja a npessg mrete, sszettele,
eloszlsa, azaz nem, letkor, faj, valls, nemzetisg, csald nagysga, hzassgi
llapot, foglalkozs, trsadalmi osztly, jvedelem s iskolzottsg szerinti
hasonlsg;
pszichografikus szegmens: ha a piac felosztsa a vsrlk trsadalmi
osztlynak, letstlusnak, szemlyisgnek hasonlsga vagy klnbzsge
alapjn trtnik;
magatartsi szegmens: a vsrlk indtkai, felhasznli sttusza (nagybani
vagy kisfogyaszt), attitdjei (belltottsga, magatartsa) szerint.

Ha mr megtalltk a szolgltatshoz/termkhez, leginkbb ill szegmentlsi mdot s

megvannak az egynemen elklnthet fogyaszti csoportok, el lehet kezdeni a kr
leszktst a vllalkozs szempontjbl leginkbb vonzkra.

A piacszegmentlst kveten az rtkestsi csatornk meghatrozsa a legfbb

feladat, melyet a kvetkez tnyezk befolysolnak:
a kereslettel sszefgg tnyezk (kereslet jellege, rugalmassga, vevk szma
stb.);
a knlattal sszefgg tnyezk (egysgr, eladk szma stb.);
a termk tulajdonsgai (romlandsg, sszetettsg, mret, funkci stb.);
a vevk vsrli dntseinek sajtossgai (csoportos vagy egyni dnts,
rendszeres vagy alkalmi vsrls, rendels nagysga s gyakorisga stb.);
a bels vllalati tnyezk (termels mrete stb.);
a kls krnyezeti tnyezk (mikro- s makro-krnyezet).

48
sszegezve az elzeket, kidolgozand feladat a termknk/szolgltatsunk esetben a
konkrt clpiac meghatrozsa s szegmentlsa, valamint az rtkestsi csatornk
megvlasztsa a kockzatok s a logisztikai kltsgek figyelembevtelvel.

7.4.2. Termk/szolgltatspolitika

Lnyeges, hogy vilgosan s egyszeren mutassuk be a termkek s szolgltatsok

tulajdonsgait s vonzerejket. Ebben a szakaszban ltalban az albbiakrl kell
tjkoztatni az olvast: (1) a termk/szolgltats fizikai lersa, mszaki tartalma; (2) a
termk/szolgltats felhasznlhatsga s vonzereje; (3) a termk/szolgltats rettsgi,
fejlettsgi szintje; (4) referencik, garancia, szavatossg; s minsgi tanstvnyok:
A termk fizikai lersa sorn a termkek esetben clszer szmot adni azok
fizikai tulajdonsgairl. Gyakran bizonyul hasznosnak, ha csatolunk egy-egy
fnykpet, rajzot vagy brosrt. Szolgltats esetn egy-egy folyamatbra
segtsgvel knnyebben bemutathatjuk a vllalkozs ltal nyjtott
szolgltatsokat. Ha mszaki lerst is csatolunk a fizikai lers mell, akkor azt
lehetleg a mellkletekben helyezzk el, mivel az zleti tervet olvask
ltalban nem szakemberei a tmnak, gy szmukra ezek az informcik
kiegszt jellegek. Ha azonban a mszaki lers valamilyen olyan jszer
elemet tartalmaz, ami megklnbzteti termknket a konkurens termkektl,
s az a marketing stratgiba is bepthet, akkor azt a szveges rszbe is ki
kell emelni.
Minden vllalkozsi tevkenysg (szolgltats nyjtsa, termk elllts), az
azt ignybevev szmra szksglet kielgts. A vllalkozs csak addig tud
eredmnyesen mkdni, amg a jelentkez fogyaszti ignyeket az
ignybevevk ltal elvrt sznvonalon (minsgben, mennyisgben, rban,
idben, az ignybevevvel szemben tanstott bnsmdban stb.) tudja
kielgteni. Amikor a vllalkozsok a jvbeli clkitzseket meghatrozzk,
meg kell prblniuk az gyfl, azaz a vev fejvel gondolkodni, gy ltalban
az albbi krdseket illik megvlaszolni:
- milyen kielgtetlen (rszben kielgtett vagy rosszul kielgtett) ignye
van a meglv vagy potencilis gyfeleknek, vsrlknak;
- mit vr el a fogyaszt ettl a termktl, szolgltatstl (funkcionlisan,
kiszolglsban, minsgben stb.);
- hajland-e, illetve mennyit hajland fizetni rte s hogyan alakul a
potencilis vsrlk rezervcis ra;
- mit tud nyjtani a konkurencia?
Egy-egy j szolgltats (vagy termk) bevezetsekor az gyfelekrt, vevkrt
folytatott kzdelem legfontosabb rsze, hogy megismertessk a szolgltatst
(termket) a potencilis vevkkel. Utna meg kell ket gyzni arrl, hogy az
adott szolgltats (vagy termk) j s arra szksgk van (mert elnyket
biztost a szmukra). Elszr azonban a terv olvasja fel kell mindezeket
igazolni. Ha mr krlrtuk a termket vagy szolgltatst, ezutn tjkoztatnia
kell azok klnfle felhasznlsi lehetsgeirl, illetve vonzerejk
mibenltrl. Itt nylik alkalom a termk vagy szolgltats egyedi jellemzinek
kiemelsre s a vllalkozs potenciljnak meghatrozsra. Bizonyos
esetekben a vonzer alapjt a termk kzzelfoghat, funkcionlis s hasznos

49
 tulajdonsgai kpezik. Lehet pldul, hogy adott termkkel gyorsabban vagy
hatkonyabban elvgezhet valamilyen feladat, mint a konkurencia hasonl
termkvel. Kln figyelmet kell szentelni a termk vagy szolgltats azon
jellemzinek, amelyek megklnbztetik azt a versenytrsak termkeitl,
illetve szolgltatsaitl, s az ezekkel val sszevetst is el kell vgezni. Ezen
kvl emltst kell tenni az olyan esetleges piaci rsekrl (pl. hungaricum
termkek piaca), amelyeket a termkeink be tudnak tlteni.
A termk/szolgltats fejlettsgi szintjnek bemutatsakor, lnyeges, hogy
rvilgtsunk a termk vagy szolgltats rettsgi szintjre, kitrve arra is, hogy
a vllalkozs ltal knlt termkeket, illetve szolgltatsokat miknt
fejlesztettk ki a jelenlegi szintre, hnyadik genercis termkrl van sz,
illetve hogyan szndkozzk azokat tovbbfejleszteni a jvben. A kutatsi s
fejlesztsi munklatokat a mkdsi tervben kell rszletezni, de ezek vrhat
eredmnyeire itt is utalni kell.
Ha a referencikat is meg akarjuk jelenteni, akkor legjobb, ha mellkelnk egy
listt azokrl a szakrtkrl vagy korbbi felhasznlkrl, akik mr ismerik a
termkeinket, illetve szolgltatsait s kedvezen nyilatkoznak azokrl. Az
ilyen referencikrl szmot lehet adni rsban a tervhez csatolt fggelkben. A
referencikhoz tartozik a klnbz minstsek (pl. kivl magyar lelmiszer,
klnbz hres vsrok djazott termkei) s vdjegyek megemltse is,
melyeket rszletesen nem kell kifejteni, mivel ha azok tnyleges referencia
rtkkel brnak, akkor jelentsk, szerepk s rtkk nyilvnval.
Abban az esetben, ha a termkre garancia s szavatossgi id vonatkozik,
akkor azt is meg kell emlteni. Nem szabad megfeledkezni arrl, hogy pldul
ez a garancilis, illetve szavatossgi id csak az gazatban, illetve ipargban
szoksos mrtk, vagy attl jelentsen eltr. Ha ez az eltrs pozitv irny,
akkor utalni kell annak marketing akcikban val megjelentsre is.

A termk/szolgltats jellemzi teszik lehetv, hogy a termk/szolgltats a funkciit

ellssa, vagyis a fogyaszti/vevi szksgletet kielgtse. Az adott szolgltats/termk,
akkor lehet sikeres, ha elnysebb a versenytrsnl, innovatv az ignyek
kielgtsben, elnyei hasznosabbnak bizonyulnak a clpiacon a versenytrsaknl, az
r megfelel a fogyasztk ltal neki tulajdontott rtknek, a promci hatkonyan
kzvetti az zenetet a szolgltatsrl/termkrl, a terjeszts oda helyezi a
szolgltatst/termket, ahol a megclzott fogyasztk ignybe kvnjk venni.

A termkpolitikai dntsek kz tartoznak: (1) a termkvlasztk kialaktsa; (2) a

vllalati mrkadntsek; (3) a kiszerelssel s a csomagolssal, a cmkzssel
kapcsolatos dntsek. A mrka (brand) eszmei rtke a vllalat rtknek a rsze. A
csomagols s a cmkzs sorn a vllalat a clszersget s a llektani hatst tartja
szem eltt. A csomagols clja rszben az ru szllthatsgra val alkalmassgra
ttele, rszben az a hats, amit a vsrlban kelt.

7.4.3. rpolitika, rstratgia

Az rpolitika az ajnlati r kialtsnak, valamint a fogyaszti reagls kezelsnek

elveit s mdszereit foglalja ssze. A vllalat rpolitikai cljainak meghatrozsa a

50
marketingtevkenysg tervezsnek kulcskrdsei kz tartozik. A vllalat rkpzsi
stratgijt Kotler (2001) hat lpsben javasolja megvalstani: (1) az rpolitikai clok
kivlasztsa; (2) a kereslet meghatrozsa; (3) a kltsgek becslse (kltsg alap
rkpzs); (4) a versenytrsak rmagatartsnak elemzse (piac alap rkpzs); (5) az
rkpzs mdszernek kivlasztsa s (6) a vgs rtkestsi r meghatrozsa.

Az r a marketingmix azon eleme, melynek hatsa rgtn rezhet a forgalom

alakulsn. A clr az az sszeg, amelyet az elllt szeretne kapni a fogyaszttl az
rurt. A marketingtervezs szempontjbl a clr a legfontosabb. Az rkpzs f
feladata, hogy a marketingmix tbbi elemhez illeszked, optimlis nyeresget hoz
rat alaktsanak ki. Az rkpzshez meg kell ismerni a piaci keresletet, azonostani az
rat illet megszortsokat (vsrli felfogs, verseny nyomsa, jogszablyok stb.), de
elemezni kell a nyeresgessg lehetsgt is. Az r kialaktsra jellemz, hogy a
vllalkozsok nem egyedi rakat alaktanak ki, hanem klnbz ralkalmazsi
stratgikat alkalmaznak: ms s ms szempontok szerint kpezik az rakat. A fldrajzi
rkpzs pldul azt jelenti, hogy a vllalatnak dntenie kell, milyen ron adja a
termkeit a klnbz helyeken s orszgokban, illetve milyen valutt, esetleg termket
fogadjanak el csereeszkzknt. Egy msik specilis rkpzsi md az rengedmny.
Ilyenkor a vllalkozsok az alapr cskkentsvel djazzk a vev bizonyos
magatartst, pldul a nagy ttelben rendelst. Az alap rkpzs utn a vllalatnak
reaglnia kell a piac vltozsaira is: cskkenteni vagy nvelnie kell az rat. Az r
cskkentsre adhat okot az ltalnos gazdasgi recesszi, vagy a fls termelsi
kapacitsok. Az r nvekedst kivlt tnyez a tlkereslet s a kltsgnvekeds.

Az r meghatrozsa, a legnehezebb dntsek kz tartozik. Ezt gyakran az okozza,

hogy a dntshoznak egymsnak ellenttes meggondolsokat kell rvnyestenie.
Egyrszt figyelembe kell venni a fogyasztk elvrsait (hiszen az r a vev gyakran
elsszm mrlegelsi szempontja mindamellett, hogy az egyes vevi szegmensek
rezervcis rai egymstl jelentsen eltrhetnek); msrszt szmolni kell a vllalat
nyeresggel, illetve megtrlsi idvel kapcsolatos clkitzseivel is. Azt is el kell
mondani, hogy a legtbb vllalkozs klnsen a kkv kategriba tartozk mint
kompetitv piaci szereplk relfogad magatarts kell, hogy kvessenek a piacon. A
monopolizlt helyzet vllalkozsok mr gyakran rmeghatroz szereppel brnak,
vagyis esetkben a kltsgalap rkpzs az elsdleges, mg az elbbi esetben a piaci
alap rkpzs a jellemz.

Flp (2004) szerint az r kialaktsnl a kvetkez tnyezket kell figyelembe venni:

(1) kereslet; (2) termelsi kltsgek; (3) versenytrsak rai; (4) az rkpzs cljai s
mdszerei. A gyakorlatban nagyon nehz azonban eldnteni, hogy a fenti tnyezk
szmtsba vtele sorn melyik milyen mrtkben rvnyesljn, s a mdszerek kzl
melyik legyen dominns. A legfontosabbak rkpzsi eljrsok a kvetkezk:
Kltsg-alap razs: hasznlata rendkvl egyszer, hiszen a termk eladsi
rt gy szmtjk ki, hogy a termk ellltsi vagy beszerzsi kltsghez
hozzadnak egy elre meghatrozott nyeresgszintet. Az eljrs elnye, hogy
knnyen alkalmazhat, htrnya pedig, hogy nem veszi figyelembe a piacon
kialakult versenyhelyzetet, aminek kvetkeztben a cg verseny-htrnyos
helyzetbe kerlhet.

51
 Kereslet-alap razs: a termk eladsi rnak meghatrozsa eltt piackutats
rvn meg kell hatrozni az n. rezervcis rat (teht azt az rat, amelynl
drgbban a termk egyltaln nem rtkesthet). A rezervcis r
ismeretben alakthat ki azutn lnyegben a PQ maximalizlsval az
rtkesteni kvnt mennyisg esetn alkalmazhat r. A mdszer elnye, hogy
relatv magas eladsi rat lehet gy kialaktani. Htrnya, hogy nem veszi
figyelembe a kltsgszerkezetet, a versenyhelyzetet (illetve, hogy a szksges
piackutats id- s pnzignyes lehet).
Versenytrs-alap razs: alkalmazsa sorn a vllalkozs olyan ron
rtkesti termkt, mint a versenytrsak. A mdszer elnye, hogy knnyen
alkalmazhat s hogy a termket a versenytrsak termkeihez lehet
pozcionlni. Htrnya, hogy amennyiben rverseny alakul ki, akkor
alkalmazsa nem kltsg-hatkonyan.
Behatol (dopping-) razs: a vllalatok akkor hasznljk ezt a mdszert, ha
clcsoportjuk rrzkeny, s a kellen alacsony r alkalmazsval magas piaci
rszesedst akarnak elrni. Hossz tvon nem alkalmazhat technika, mert az
llam a verseny fenntartsa rdekben tilthatja ezt a fajta rkpzst.
Leflz razs: abban az esetben rdemes hasznlni, ha a cg olyan innovatv
termkkel jelenik meg a piacon, amely mg alig ismert a piacon (illetve ha a
vllalat monopolhelyzetben van). Termszetesen hossz tvon ezt a mdszert
sem lehet alkalmazni, de rvidtvon mdot adhat magas profit realizlsra,
amely egyben a K+F kiadsok megtrlsnek forrsa is.

Ha a vllalkozs piaci pozcija kedvez, teht diktlhatja az rakat, akkor a termk

nkltsgbl indul ki, s erre rteszi az ltala tervezett hasznot. Ennek megfelelen:
Tervezett r = Termk kalkullt nkltsge + Elvrt haszon (rrs)
Az r tervezshez ilyenkor szksg van a termk nkltsgre. A vllalatok dnt
hnyada azonban nincs olyan piaci pozciban, hogy diktlhatn az rakat. Ezek a
vllalatok knytelenek elfogadni a piaci rakat, s a haszon nvelst a takarkosabb
kltsggazdlkods rvn tudjk csak biztostani, teht a brutt haszon az albbi
sszefggs alapjn kalkullhat:
Brutt haszon = Piaci r Termk/szolgltats kalkullt nkltsge
Ezen sszefggsbl kvetkeztethetnk arra, hogy az adott piaci r s a tervezett
nkltsg mellett elrhet-e a kvnt brutt haszon. Ennek megfelelen addik, hogy:
Termk tervezett maximlis nkltsge = Piaci r Elvrt brutt haszon
Ez utbbi sszefggs alapjn tervezhet, hogy az elvrt brutt haszon realizlsa
rdekben milyen nkltsgen kell a termket/szolgltatst ellltani. A vllalat
szmra fontos az gynevezett minimlis r megllaptsa is. A minimlis r az, az r,
amin mg rdemes a vllalatnak a termket ellltani, illetve rtkesteni. A minimlis
r megllaptshoz az albbi sszefggssel juthatunk:
Minimlis r = Termk kalkullt nkltsge + Termkegysgre jut kzvetett kltsg
s rfordts

52
Ismerjk fel, hogy az elz sszefggs alapjn szmtott r a fedezeti pontot ad rat
jelenti. Knnyen belthat, hogy valamennyi termk esetben a vllalat nem tervezheti
ezt az als rhatrt. Ugyanakkor nveln a vllalat vesztesgt, ha mindazon termk
gyrtst beszntetn, a fennmarad lland kltsgek miatt amelyeknek
eredmnye nulla lenne, azaz raik csak a vltoz kltsgeket fedeznk.

Az elzek alapjn lthatjuk, hogy az rstratgia fontos szerepet jtszik az ltalnos

marketingstratgiban. Nem ltfontossg, hogy konkrt rlistt mellkeljnk, de
mindenkppen szmot kell adni az ltalnos rszerkezetrl, s ezen rszerkezetet
indokolni is kell. Az rengedmny nyjtsval s az rvltoztatssal kapcsolatos
irnyelveket is ismertetni kell, csakgy, mint az rmegllaptsi stratgia egsznek
fedezetre gyakorolt hatsra.

7.4.4. Eladssztnzs, reklm, PR stratgia

A promci clja a forgalom nvelse vagy azzal, hogy a fogyasztkat/vevket

rvesszk vsrlsaik nvelsre, vagy azzal, hogy a kereskedket sztnzzk eladsi
erfesztseik sztnzsre. A cl ltalban a forgalom rvid tv nvekedsnek
elrse. Minl teltettebb a piac, annl nagyobb a konkurencia, s annl nagyobb
szksg van az rtkests sztnzsre.

Az ltalnos kommunikcis politika clja a vllalat clpiacn szerepl fogyasztk

informlsa s meggyzse. E cl rdekben alkalmazza a vllalat az gynevezett
kommunikcis mixet, melynek fbb elemei: (1) a reklm, (2) az eladssztnzs s a
(3) PR tevkenysg. A reklmoknak trgyuk szerint hrom alaptpusuk van: a
mrkareklm, amely meghatrozott termket reklmoz; a cgreklm, amely egy adott
vllalatot ajnl a fogyasztk figyelmbe; a termkcsald-reklm, amely a mrka
emltse nlkl reklmoz valamilyen termket vagy szolgltatst. Az eladssztnzs
olyan mdszerek alkalmazsa az rtkestsben, a vevk kiszolglsban, amelyek a
vevt tovbbi vsrlsra serkentik. A legfontosabb eszkzei: a kszpnz-visszatrtsek,
rumintk, jutalmak, kuponok, vsrls helyn elhelyezett reklmok, rubemutatk. A
kznsgkapcsolatok (PR) a vllalatrl alkotott kedvez kp kialaktst clz
magatarts, illetve az ezt cltudatosan segt mdszerek alkalmazsa. Teht a PR olyan
promcis eszkz, mely a cg vagy egy termk imzsnak vdelmezsn, alaktsn
keresztl, a reklmkltsg tredkrt hat a kznsgre. sszegezve az elzeket,
kidolgozand feladat a termknk/szolgltatsunk esetben a konkrt kommunikcis
mix kidolgozsa.

7.5. Marketing cselekvsi program

A marketingstratgiai clkitzseinek s a hozz rendelt kltsgelemeknek az

ismeretben a marketing terv vgn a kvetkez krdsekre kell vlaszt adnunk: ki, mit,
mikor csinljon s mindez mennyibe fog kerlni? A cselekvsi program kidolgozsa
sorn a marketing terv ltal fellelt idszakot clszer havi, esetleg negyedves
ciklusokra bontani, s a korbbiakban meghatrozott feladatokat az gy kialaktott
idtnyezhz viszonytani tblzatos formban. A havi bonts azrt jobb, mert a
negyedves ciklusok tl nagy teret engednek az n. kampnymunknak, vagyis

53
amikor a feladattal megbzott megvalstk a negyedv vgn igyekeznek tbb havi
lemaradst nhny ht alatt behozni, aminek az eredmnye igen ktes lehet. A havi
feladatfelbonts a tervez rszrl valban nagyobb odafigyelst ignyel, ugyanakkor
jobban biztostja a folyamatos vgrehajtst. A cselekvsi programban az adott hnaphoz
rendelve clszer megjelenteni a kvetkezket: (1) feladat megnevezse; (2) felelsk
s rsztvevk meghatrozsa; (3) a vgrehajts idtartamnak s hatridejnek a
rgztse; (4) a teljests mrhetsge, igazolsnak mdja; (5) a kivitelezs rfordts
s kltsgignye.

Az zleti terv ezen szakaszban mindenkppen tancsos legalbb a reklmozssal,

eladssztnzssel s a PR tevkenysggel kapcsolatosan egy havi bonts temezst
(Gantt-diagram) kszteni a 2. tblzatban bemutatottak szerint. Az elkszlt cselekvsi
program akkor tekinthet megfelelnek, ha a megvalstsban rsztvevk szmra
vilgos, egyrtelm az abban szerepl feladatok vgrehajtsnak mikntje.

2. tblzat: Marketing tevkenysgek temezse

Marketing Hnapok
tevkenysgek I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII.
1. tevkenysg X X X X X
2. tevkenysg X X
3. tevkenysg X X X
4. tevkenysg X X
Forrs: Polereczki Szcs, 2010

7.6. rtkestsi prognzis, rtkestsi terv

Az rtkestsi terv az zleti vllalkozs szmra alapvet jelentsggel br, mivel a

pnzgyi tervezs kiindul alapjt kpezi. A termelsi, illetve szolgltatsi folyamatot
az rtkestsi prognzishoz kell kapcsolni. A szolgltatsok rtkestse sorn
alapveten akkor merlnek fel a rfordtsok, amikor azt elvgezzk, s jellemzen az
rbevtelt is ezzel kzel egy idben realizlhatjuk. A termkek esetben azonban ms a
helyzet, mert nagyon gyakran elll az a szituci, hogy az ellltst kveten idben
eltolva jelenik meg az rtkests s az rbevtel realizlsa. Ebben az esetben az
rtrgyalsok sorn ne feledkezznk meg arrl, hogy az eredetileg kalkullt s
nyilvntartott nkltsget a trolsi/raktrozsi plusz rfordtsok kltsge kzvetlenl
is nveli, nem beszlve az gy lekttt forgeszkzk kamatignyrl, mint alternatv
kltsgrl.

Az rtkestsi terv elksztse sorn a marketingterv vonatkoz fejezetvel

sszhangban, azaz az ott megfogalmazott elemzsek s ajnlsok alapjn olyan
krdsekre kell vlaszt kapni, mint:
Pontosan milyen termkeket (flksz s ksztermkek) s szolgltatsokat
rtkestsnk?
Az egyes termkeket s szolgltatsokat milyen rtkestsi csatornkon,
rtkestsi irnyokban (belfld/export) s milyen temezs
(heti/havi/negyedves stb.) szerint rtkestsk?
Milyen volumenben s sszettelben s milyen rakon?

54
Az rtkestsi terv elksztse sorn az adott idtvra vonatkozan meg kell
hatrozni: (1) az rtkestsre kerl termkek, szolgltatsok, ruk mennyisgt
(sszettelt) s rtkt; (2) az rtkestsi relcit s a (3) az rtkestsi rakat. Az
rtkestsi terv teht tartalmazza az rtkestsre kerl termkeket,
termkcsoportokat, lehetsg szerint termkfajtnknt vagy cikkcsoportonknt, a
tervidszakban nyjtani tervezett szolgltatsokat, azaz mindazon tevkenysget, amely
rutermket llt el, amivel a vllalat rbevtelt rhet el. Az rtkestsi irnyokat
(relcikat) illeten termel tpus vllalat esetben kln kell tervezni a belfldi s
exportrtkestst. Amennyiben indokolt, akkor akr mlyebb relciban is
sszellthat a terv, pldul fontosabb vevnknt, rginknt.

A kereskedelmi tevkenysget folytat vllalatok rtkestsi tervnek elksztst

sajtossgok jellemzik, amelyek a vllalat tevkenysgbl erednek. Az rtkestsi
terv elksztse e vllalatoknl csak az rukszletek s rubeszerzs tervezsvel egytt
trtnhet. A jellemz sajtossgok miatt ezek a vllalatok rtkestsi tervt ruforgalmi
tervnek nevezzk. Az ruforgalmi terv tartalmi elemei a kvetkezk: (1) az rtkests;
(2) az rukszletek s (3) az rubeszerzs terve.

Clszer, ha az rtkests alakulsrl az id fggvnyben (havi vagy negyedves

temezsben) adunk elrejelzst, annak rdekben, hogy szemlltessk a vrhat
nvekedst s az olyan tnyezket, mint pldul az idnyjelleg rtkestsek. Nagyon
fontos megjegyezni, hogy az rtkestsi prognzis naturlis mrtkegysgben
tartalmazza az rtkestsre kerl termkeket s szolgltatsokat (3. tblzat), de ez
fogja az alapjt kpezni a pnzgyi tervben szerepl rbevteli tervnek s annak
temezsnek. Tancsos tbbfle rtkestsi prognzist is sszelltani. Rendszerint
legvalsznbb, azaz tlagos, optimista s pesszimista, prognzisokat rdemes
kszteni. Lehetleg legyen minden elrejelzs indoklssal is elltva.

3. tblzat: rtkestsi prognzis: tlagos szcenri

(termszetes mrtkegysgben)
Negyedvek
Megnevezs sszesen
I. II. III. IV.
1. termk/szolgltats
2. termk/szolgltats

Az rtkestsi prognzisok ksztse a tervidszak vrhat rtkestsi lehetsgeit

krvonalazza. Tbbfle varinst rdemes kidolgozni: termkekknt,
termkcsoportonknt, fogyaszti csoportonknt s relcinknt (belfld, export). A
prognzis alapjn becslhet az rtkesthet termkek mennyisge (rtkestsi
maximum s rtkestsi minimum). Maximum pldul a piac maximlis felvev
kpessge, s minimum pldul az alkatrszek biztostsa. Korbbi idszak adataibl
statisztikai mdszerekkel kszlnek a prognzisok. A prognzisokat korriglni kell a
jvben bekvetkez vltozsok (rvltozs, j piaci szerepl megjelense,
vlasztkbvts, helyettest termkek, j piacok, idnyjelleg rtkests stb.) vrhat
hatsaival. A vrhat rtkestsi lehetsgeket rtkestsi maximumnak nevezzk,

55
mg a klnbz ktelezettsgeket (megrendels llomny, hossz tv
keretszerzdsek, ptalkatrsz-ellts stb.) s a gazdasgos ttelnagysg krdst
rtkestsi minimumknt kezeljk.

Az rtkestsi terv elksztsnek kiindul alapja a piaci ignyeket s a rendelkezsre

ll erforrsokat is figyelembe vve a vllalkozs marketingstratgija. Alapvet cl
annak biztostsa, hogy a fogyaszti ignyeket a lehet legteljesebb mrtkben
kielgtsk, s ennek rvn rvid tvon a lehet legnagyobb vllalati eredmnyt
rjk el. Ezzel tudjuk megalapozni a vllalat hossz tv eredmnyes mkdst,
gazdasgi stabilitst.

Vgezetl hangslyozzuk, hogy klnsen fontos szerepet jtszanak a prognzisok a

pnzgyi terv kidolgozsa sorn, hiszen az optimistbb s cltudatosabb tervekhez
sokszor tbb pnzre van szksg, ugyanakkor rendszerint magasabb nyeresget grnek.
Mg egy elrelpst jelent, s hitelesebbnek tnik a tervolvas szmra, ha a
vllalkozs szerzdsekkel vagy szndknyilatkozatokkal al tudja tmasztani tervezett
rtkestsi volument.

7.7. Marketing kltsgvets

A marketing tevkenysgek temezse, illetve a cselekvsi program s az rtkestsi

prognzis alapjn sszellthat a marketing terv kltsgvetse, mely tartalmazza a
marketing s az rtkests kzvetlen s kzvetett kltsgeit. A bevteli oldalon ll a
tervezett rtkestsi mennyisg, az tlagr s a kiadsi oldalon tallhatk a rszletesen
lebontott marketing kltsgek (4. tblzat). A marketing kltsgek meghatrozsakor
minden olyan kltsget fel kell tntetni, amelyek az rtkestssel s az elads
sztnzsvel kapcsolatosak. Ennek megfelelen ezen a funkcionlis kltsgttelen
bell megklnbztethetnk tbb elemi kltsget is. A marketing kltsgek
megtervezs sorn ne feledkezznk meg a marketingtervben meghatrozott promcis
s PR feladatokrl sem, mert ezek kltsgignye, mind az rtkestssel kapcsolatban
merl fel. Nagyon figyeljnk arra, hogy a marketing tevkenysgek vgrehajtsnak
temezshez minden ponton igazodnia kell a marketing kltsgvetsnek, de ne
feledkezznk meg s konkrt marketing tevkenysgekhez nem kapcsolhat egyb
kzvetlen s kzvetett kltsgekrl sem.

4. tblzat: Marketing kltsgvets kiadsi oldala (ezer Ft)

Negyedvek
Marketing tevkenysg sszesen
I. II. III. IV.
1. tevkenysg
2. tevkenysg

Egyb kiadsok
sszesen

56
8. MKDSI TERV
A mkdsi terv azt mutatja be, hogy a vllalkozs hogyan s milyen erforrsok
felhasznlsval kvnja megvalstani a termk-elllts, illetve szolgltatsnyjts
folyamatt. Ebben a fejezetben kell az olvast meggyzni arrl, hogy a vllalkozs
kpes realizlni az rtkestsi tervben megfogalmazott tervclokat, azaz a tervezett
mennyisgben s minsgben el tudja lltani azokat a termkeket, amelyeket a piaci
lehetsgeket figyelembe vve rtkesteni tud. A mkdsi terv kidolgozsa a
vllalkozs szmra is hasznos, mert gy lehetsge nylik a tevkenysg rszletes
ttekintsre, a klnbz erforrsok felhasznlsnak szmbavtelre s a mkdssel
kapcsolatos kockzati tnyezk azonostsra. Ahogy az zleti tervnek, gy a mkdsi
tervnek sincs egysges s ktelezen elrt felptse, ami fgg tbbek kztt a
vllalkozs tevkenysgtl, letciklustl s a terv ksztsnek cljtl is. A mkdsi
tervet az alaptevkenysghez kapcsoldan szoktk termelsi tervnek, szolgltatsi
tervnek, vagy kereskedelmi/ruforgalmi tervnek is nevezni (Szrs Kresalek, 2013).

A mkdsi terv fontossga s rszletessge az adott vllalkozsi tevkenysg

jellegtl is fgg. A termk ellltssal foglalkoz vllalkozsok esetben nagyobb
hangslyt kell fektetni a kidolgozsra, mint egy egyszer szolgltatssal vagy
kereskedelemmel foglalkoz vllalkozs esetben. Termszetes, hogy minden termk
s szolgltats egszen ms mkdsi tervet kvn, nem mindegy, hogy pldul egy
edzstechnolgin alapul fitnesztermet akarunk nyitni, vagy egy tejfeldolgoz zemet
kvnunk ltrehozni. A plda szerinti kt zleti elkpzels mutathat hasonlsgot a
pnzgyi tervezs mdszertant tekintve, de egszen ms megkzeltst ignyel a
szolgltatsi, termelsi terv sszelltsa. Mivel egysges mdszertan nem adhat a
termelsi, szolgltatsi terv sszelltsra, a kvetkezkben sorra vesszk a leginkbb
jellemz lpseket, tnyezket, amelyeket mindenkppen t kell gondolni az zleti
elkpzelsnkkel kapcsolatban. Eltte azonban ismerjk meg, mi is a termelsi
stratgia, melyek az elemei.

Maga a termelsi stratgia minden esetben a vllalkozs stratgijbl, a vllalkozs

clkitzsbl, kldetsbl vezethet le. A termelsi stratgia clja:
Meghatrozni, hogy a vllalkozs mit kvn ellltani (termk, szolgltats) s
hogyan (technolgia);
Kijellni a termelssel, szolgltatssal szembeni mennyisgi s minsgi
elvrsokat;
Meghatrozni az alkalmazand technolgihoz szksges fizikai krnyezetet
(gyrts helye, gpek, berendezsek);
Kijellni a termelsirnyts s termelsszervezs irnyelveit (Szcs, 2013).

Egy vllalkozst sokszor nehz besorolni a termel vagy szolgltat vllalkozs

kategrijba, ugyanakkor brmilyen vllalkozsrl is beszlnk, mindkettnek
ugyanaz az alapvet clja: a fogyaszti ignyek kielgtse a vllalati nyeresg
maximalizlsa mellett. ppen ezrt a termels fogalmt tgan rtelmezzk, mind a
szolgltatsok, mind a termkek ellltst belertjk, s ahol szksges,
megklnbztetssel lnk. A termelst gy is felfoghatjuk, mint erforrsok

57
transzformlst bizonyos fogyaszti ignyek kielgtsre, j hozzadott rtkek
ltrehozsa rdekben. A vllalkozsi folyamatok tbbsgnl a termels s szolgltats
szinte mindig egytt, egymst kiegsztve jelenik meg. Ha mgis meg akarjuk
klnbztetni a termelsi s szolgltatsi folyamatokat, az alaptevkenysgeket kell
megvizsglnunk.

A termelsi folyamatok tbb szempontbl csoportosthatak, melyek kzl kettt

emelnk ki az zleti tervezs szempontjbl:
A gyrtsi rendszer jellege alapjn beszlhetnk folyamat-, mhely- s
projektrendszer gyrtsrl. A folyamatrendszer gyrts sorn egymsra pl
gpek sorozatn megy vgig egy termk. A mhelyrendszer gyrts esetn
egy adott munkadarab mozog tbb mhely s gp kztt, mindegyik mhely
sajtos mveletet hajt vgre. A projektrendszer gyrts az egyedi termkek
ellltsra jellemz.
A gyrts tmegszersge alapjn megklnbztetnk tmeg-, sorozat- s
egyedi gyrtst. A tmeggyrts jellemzen a hztartsi s fogyasztsi
eszkzk ellltsakor fordul el. Az egyedi gyrts a bonyolultabb,
megrendelsre kszl, esetleg luxuspiacon elrhet termkeknl jellemz
(Szcs, 2013).

A szolgltatsok jellemz tulajdonsga, hogy fizikai szmbavtelk szinte lehetetlen

olyan formban, mint a termkek esetben. A szolgltatsokat a mennyisgkkel, azon
bell az idtartammal s az intenzitssal jellemezhetjk. A szolgltatsok jellemzse is
tbb szempont alapjn vgezhet el. Termszetesen a szolgltatsok tbbsge nem
sorolhat be szigoran csak az egyik kategriba, egyszerre tbb jellemzvel is
brhatnak.
Kzzelfoghatsg: A szolgltatsok egyes tpusainak vgtermke
kzzelfoghat (pldul a kereskedelemben beszerzett ruk, egy mvszeti
alkots, hajvgs). Ezzel szemben vannak olyan szolgltatsok, melyek
vgtermke megfoghatatlan (pldul oktats, tancsads).
Szllthatsg: A szolgltatsok egyes fajti szllthatk, vagyis az ellltsi
helytl tvolabb is eladhatk (pldul az informcis szolgltatsok, oktats,
pnzgyi szolgltatsok). Ms szolgltatsok csak egy adott helyen vehetk
ignybe (pldul a kiskereskedelmi tevkenysgek, a kulturlis szolgltatsok
tbbsge).
Eszkz- vagy emberorientltsg jellemzi-e az ellltsi folyamatot. A
szolgltatsok jellemz tulajdonsga, hogy ellltsuk s fogyasztsuk egy
idben trtnik. Az eszkzorientlt szolgltatsok ellltsa gpekhez,
berendezsekhez kttt (ilyen pldul a szllts, energiaellts). Az
emberorientlt szolgltatsok a humn tkhez s az emberek kztti
interakcihoz ktttek (pldul oktats, tancsads, egszsggyi szolgltats).
Piacosthat s nem piacosthat szolgltatsok: a szolgltatsok egyes
tpusainl egyrtelmen azonosthat annak ignybevevje, a fogyaszt. Ezzel
prhuzamosan a szolgltats djazsa is meghatrozhat, azaz piacosthat
(ilyenek pldul az oktats, az energiaellts, a pnzgyi szolgltatsok). Ms
szolgltatsok ignybevevinek kre nagyon nehezen vagy egyltaln nem

58
 meghatrozhat. Jellemzen ezek a kzszolgltatsok (pldul kzigazgats,
vdelem).
A termelshez val viszony: tfogan megllapthatjuk, hogy minden termelsi
tevkenysg szolgltatst jelent a fogyaszt szmra. Ugyanakkor a szkebb
rtelemben vett termelshez is kapcsoldhatnak szolgltatsok, melyek
kiegszti, ksri a fogyasztsnak (pldul szllts, a kereskedelemben a
marketing, mint kapcsold tevkenysg).
A fogyasztshoz val viszony: a szolgltatsok egyes tpusai az idben
folyamatosan megvalsul szolgltatsok (pldul a vdelem, biztosts). Ms
szolgltatsok nem folyamatosak ugyan, de ismtldnek (ilyen lehet pldul a
karbantartsi szolgltats). De vannak egyszeri, vgs felhasznlsra sznt
szolgltatsok (pldul mvszet, szrakoztats, vendglts) is (Szcs, 2013).

Az zleti elkpzels mindig valamilyen szolgltats vagy termk ellltsra irnyul,

bizonyos trsadalmi szksgletek elrst clozza, gy elengedhetetlen, hogy magval a
termelsi, szolgltatsi tervvel is rszletesen foglalkozzunk az zleti tervben. Nem elg
e fejezetre gy tekinteni, hogy ez mr mszaki, technolgiai vagy agronmiai
rszletkrds, amely majd a mkds sorn lesz lnyeges. Minden pnzgyi befektett,
hitelezt, tulajdonost rdekelni kell, hogy konkrtan hogyan kvnjuk megvalstani a
fejlesztsi elkpzelsnket, rendelkeznk-e a mkdsre vonatkozan is konkrt
tervvel, elkpzelsekkel s informcikkal.

A mkdsi terv tbb ponton is szorosan kapcsoldik az zleti terv tbbi fejezethez: a
vllalkozs bemutatsa s a marketingterv fejezetek tartalmra pt, ugyanakkor
adatokat, informcikat szolgltat a pnzgyi terv s kockzatbecsls fejezetekhez
(Szrs Kresalek, 2013). Ha a vllalkoz nmagnak kszti az zleti tervet annak
rdekben, hogy meggyzdjn arrl, hogy a megfogalmazott zleti koncepci
megvalsthat vagy sem, megfelelen altmasztott pnzgyi adatokra s szmtsokra
van szksge. Ez pedig csak gy oldhat meg, ha kell alapossggal ismeri a
koncepciban megfogalmazott tevkenysg megvalstst, mkdst s ahhoz
szksges erforrsokkal kapcsolatos informcikat. Ha kls szereplnek kszl a
terv, akkor pedig elvrs, hogy a ksbbiekben bemutatsra kerl pnzgyi tervben
szerepl gazdasgi szmadatok s szmtsok a terv olvasi szmra rthetek s
altmasztottak legyenek, amelyet a megfelel rszletezettsggel kidolgozott mkdsi
terv biztost. Mskppen fogalmazva a pnzgyi folyamatok tervezse, bemutatsa s
megrtse szksgess teszi az azt meghatroz relfolyamatok kell rszletezettsg
ismerett, bemutatst s megrtst. A pnzgyi kalkulciknak, szmtsoknak a
mkdsi tervben bemutatsra kerl, termszetes (naturlis) mrtkegysgekben
kifejezett adatokon, informcikon kell alapulnia. Teht mindig tartsuk szem eltt,
hogy a rfordtsok s az rtkesthet kibocstsok pnzrtkben trtn kifejezsekor
megkapjuk a pnzgyi tervben rszletezett kltsgeket s rbevteleket, ezeknek
felttlenl szinkronban kell lennik egymssal.

Indul vllalkozs, j zletg kialaktsa esetben kzponti krdse egy j zleti

koncepci megvalsthatsga. Minden j vllalkozs, klnsen a kisvllalkozsok
esetben szksges a vllalkozst megalapoz olyan letkpes alaptlet felvzolsa,
melyre a mkds, a gazdlkods menete sikeresen felpthet. Az zleti tervben

59
kiemelt figyelmet kell szentelni tbbek kztt annak, hogy az adott vllalkozs hogyan
fogja ltrehozni termkeit s szolgltatsait. E fejezetben ki kell trni a
termkfejlesztsre is, be kell mutatni, hogy mennyire korszerek a termkek s
szolgltatsok, rszletezni kell, mi jellemzi a mszaki sznvonalat, s milyen konkrt
kutatsi s fejlesztsi tervekkel rendelkeznk. Be kell mutatni a gyrtsfejlesztst,
hogyan s milyen felttelek mellett lltjk el a termkeket s szolgltatsokat, milyen
fejlesztseket terveznek ezen a terleten. Vgl ki kell trni az erforrsokkal val
gazdlkodsra, gymint munkaer, trgyi eszkzk s forgeszkzk.

A mkdsi tervben az eddigiekkel sszefggsben a kvetkez krdseket kell

megvlaszolni (Nagy Szcs, 2004):
Mi az ltalnos gyrtsi koncepci alkalmazand technolgia, eljrs, s
hogyan alakulnak a gyrtsi s szolgltatsi folyamatok?
Hol valsul meg a termels/szolgltats?
Milyen befektetett eszkzk szksgesek a gyrtsi s szolgltatsi folyamatok
megvalstshoz, s azok milyen piacokrl szerezhetk be?
Mekkora s milyen minsg munkaerigny jelentkezik?
Milyen alapanyagokra, egyb anyagokra, illetve ignybevett szolgltatsokra
van szksgnk a termelshez, szolgltatshoz, s azok milyen beszllti
piacon szerezhetk be?
Hogyan alakulnak a legfontosabb rfordtsok s hozamok?
Hogyan alakulnak a legfontosabb termelsi s hatkonysgi mutatk?
Milyen kapacitsok (potencilis s tnyleges) jellemzik a vllalkozst?
Hogyan s milyen felttelekkel veszik ignybe a szlltkat s eladkat?
Hogyan trtnik az adott vllalkozsnl a kszletgazdlkods s raktrozs?
Milyen minsgbiztostsi rendszer szerint mkdik a tevkenysg?
A termelsi/szolgltatsi folyamathoz milyen technolgiafejleszts (K+F)
kapcsoldik?

A termelsi terv megmutatja, hogy adott termkbl, tevkenysgbl, illetve

szolgltatsbl adott idszakban (pldul ves szinten) milyen mennyisget tud, illetve
kvn a vllalkozs ellltani. A termelsi terv feladata biztostani:
az rtkestsi terv teljestst mennyisgben, minsgben, vlasztkban s
hatridre;
az erforrsok hatkony felhasznlst;
a termels folyamatossgt s temessgt;
a termels gazdasgossgt (Kresalek, 2003).

8.1. A termelsi/szolgltatsi folyamat bemutatsa

Egy vllalkozs mkdse gy az zleti terv szempontjbl kiemelt jelentsge van,

hogy milyen technolgiai folyamat eredmnyekppen hozza ltre termkeit,
szolgltatsait. Termel vllalkozs esetben a gyrts folyamatt, szolgltat
vllalkozs esetben a szolgltats-nyjts folyamatt kell szemlltetni. Trekedjnk
arra, hogy minl kzrthetbb mdon mutassuk be a teljes folyamatot. Taln az egyik
legszerencssebb megolds az, ha a teljes termelsi/szolgltatsi folyamatot egy

60
folyamatbrban foglaljuk ssze. rdemes a folyamatbrn az egyes munkafolyamatok
egymsra plsnek, kapcsoldsi pontjainak bemutatsa mellett feltntetni az egyes
munkafolyamatok vgrehajtshoz szksges erforrsokat (befektetett eszkzk,
humn erforrs, alapanyagok s egyb anyagok).

Be kell mutatni azt is, hogy mely munkafolyamatokat fogunk hzon bell elvgezni
(sajt kivitelezs) s melyek megvalstsra kvnunk alvllalkozkat bevonni (mint
ignybevett szolgltats). Az indul vagy kezdeti szakaszban lev vllalkozsok tbbek
kztt gy cskkenthetik a tkeignyeiket, ha minl tbb rszfeladatot alvllalkozkkal
vgeztetnek el. Ha a vllalkozs egy adott munkafolyamatot kiszervez s
alvllalkozval vgeztet, nincs szksge az adott feladat vgrehajtshoz befektetett
eszkz s humnerforrs lektsre. A szksges alapanyag beszerzse, kszletezse
pedig megllapods krdse. A termelsi folyamat bemutatsn tl lnyeges kitrni arra
is, hogy a vllalkozs mikppen fog mkdni a kulcsfontossg szllti kapcsolatok, a
munkafeladatok megosztsa s egyb terletek vonatkozsban. Arra is kln ki kell
trni, ha a termelsi/szolgltatsi folyamat krnyezetvdelmi szempontbl (krosanyag
kibocsts, veszlyes hulladk keletkezse s megsemmistse stb.) rintett.

Az zleti tervnek termszetesen nem az a clja, hogy az esetleges bonyolult gyrtsi- s

feldolgozsi technolgirl rszletekbe menen szmot adjon, ugyanakkor nem is
tlsgosan leegyszerstve, a dntshozatalhoz szksges kell alapossggal kell
bemutatnia a termelsi folyamattal kapcsold informcikat. Amennyiben az zleti
terv kls szerepl szmra kszl, nem clszer a mkdsi tervben szerepeltetni a
rszletes technolgiai lerst, de ha annak bemutatsa egybknt rszletekbe menen is
fontos, mellkletknt kell csatolni. A tervben azonban mindig utalni kell arra, hogy hol
tallhatk ezek az informcik. Abban az esetben, ha sajt magunk (tulajdonosok,
menedzsment) szmra ksztjk az zleti tervet, clszer az apr rszletekig mindent
rgzteni (Szcs, 2013).

A 2. bra egy termel tevkenysget folytat vllalkozs esetben a termelsi folyamat

sorn elklnthet fbb termelsi fzisokat mutatja be. ltalnosan elfogadott elvrs,
hogy a termelsi folyamat eredmnye profitot is tartalmaz, azaz a folyamat vgn
realizlhat pnzsszeg (rbevtel) nagyobb, mint a folyamat elejn s kzben
felhasznlt erforrsok rtke (termelsi kltsg).

TERMEL VLLALAT

Befejezetlen Flksz-
PNZ Anyag
termels termk
Ksztermk rtkests PNZ

Raktr Raktr
rtkests
(alapanyag) (ksztermk)

2. bra: Egyszerstett termelsi folyamat

Forrs: Szcs, 2013

61
8.2. A termelsi/szolgltatsi folyamat teljestmnyei

A gyrtsi/szolgltatsi folyamat bemutatshoz szorosan kapcsoldik az input s az

output oldal rszletes ismertetse. Az input oldallal a kvetkez alfejezetben
foglalkoztunk az erforrsok kapcsn, mg az output oldal bemutatsnak (rtkestsi
s termelsi terv) ebben az alfejezetben kell megtrtnnie. A piac hatrozza meg, hogy
a vllalkozs milyen rtkestsi lehetsgekkel rendelkezik. gy teht a termels sorn
az rtkestsi tervben megfogalmazottakat kell teljestennk. A termelsi feladat
tervezse teht vgs soron a vllalkozs adott idszakra vonatkoz sszes
kibocstsnak (hozamnak) a megtervezst jelenti termszetes (naturlis)
mrtkegysgben. A termels sorn pedig a termelsi tervvel sszefggsben merlnek
fel a klnbz erforrsokkal szemben tmasztott ignyek, amelyeket, mint
rfordtsok kell szmszersteni.

A termszetes mrtkegysgben (kg, m2, db, ra, alkalom stb.) kifejezett termelst
clszer tblzatos formban sszefoglalni, amely segt annak idbeli alakulst is
bemutatni. Ha a tevkenysgre jellemz a folyamatos termels s rtkests, az 5.
tblzat szolglhat mintaknt, amelyben szerepl adatok egyben a tervezett termels s
rtkests mennyisgt is jelentik termkenknt vagy szolgltatsonknt. Az idbeli
bontst illeten a tblzatok havi vagy negyedves bontsban is kialakthatk, amelyek
az zleti terv idhorizontjnak megfelel vekre ltalban 3 vre kszlnek.

5. tblzat: Egyszerstett termelsi s rtkestsi terv

(termszetes mrtkegysgben)
Negyedvek
Megnevezs sszesen
I. II. III. IV.
1. termk/szolgltats
2. termk/szolgltats

A szolgltatsokra ltalban jellemz, hogy a szolgltats nyjtsa s annak

ignybevtele idben egybe esik s nem raktrozhat. Termels esetben viszont a
termels s rtkests idben nem esik egybe, amelyet a ksztermk raktrozsa
kapcsol ssze. Abban az esetben, ha a termelsre, vagy az rtkestsre jellemz a
szezonalits, azaz ven bell brmelyik jelentsebb ingadozst mutat, s ennek
eredmnyeknt a kszletek szintje is vltoz, clszer a 6. tblzatban bemutatott
mintt hasznlni.

6. tblzat: Adott ksztermk termelsi s rtkestsi terve

(termszetes mrtkegysgben)
Negyedvek
Megnevezs sszesen
I. II. III. IV.
Nyit kszlet
Termels
rtkests
Zr kszlet

62
Ebben az esetben, egy tblzatban csak egy adott termk termelsnek s
rtkestsnek alakulst tudjuk szerepeltetni. Ezen kvl a tblzat informcit
szolgltat az adott ksztermk kszletnek alakulsrl is. Amennyiben a
teljestmnyek nem folyamatosan, hanem szakaszosan, illetve szezonlisan
jelentkeznek, indokolt lehet akr havi bontsban rszletezni azokat. A 6. tblzatban
szerepl ttelek kztti sszefggs a mrlegegyezsg elvn alapszik, amely az
albbiak szerint rtelmezhet:
Nyit kszlet + Termels rtkests = Zr kszlet
Nyit kszlet + Termels = rtkests + Zr kszlet
Termels rtkests = Zr kszlet Nyit kszlet
A nyit s zrkszletek, mint llomnyi szemllet (stock jelleg) adatok mindig
adott idpontra vonatkoznak, a nyit kszlet az adott idszak elejre (pl. adott negyedv
els napja), mg a zr kszlet az adott idszak vgre (pl. adott negyedv utols napja)
jellemz adatot mutatja. Ezzel szemben a termels s az rtkests, mint forgalmi
szemllet (flow jelleg) adatok adott idszakra (pl. egy negyedv) vonatkoznak.

Clszer a kibocstsok, illetve hozamok bemutatsakor kitrni a minimlis s a

maximlis termelsi volumenre, illetve szolgltats mennyisgre. Elbbi a gazdasgos
ttelnagysg4 krdshez tartozik, mg utbbi szorosan sszefgg a rendelkezsre ll
erforrsok mennyisgvel s minsgvel, amelyek meghatrozzk a kapacitst.
Lnyeges lehet pldul sszevetni az zemi/szolgltat egysg kapacitst vagy egyb
korltoz tnyezket az rtkestsi lehetsgeinkkel. Hiszen, rvidtvon e kapacits
hatrozza meg a potencilis pnzgyi teljestmny fels hatrt, felttelezve azt, hogy a
piaci potencil (rtkestsi lehetsg) meghaladja azt. A mkdsi terv elksztse
sorn sokszor fontos mrlegelni, hogy a termelsnvekeds milyen hatst gyakorol a
mkdsre: Nem lesz-e szksg zembvtsre a kvetkez cik1usban? Nem kell-e
jabb gpeket s berendezseket beszerezni? s, ami a leglnyegesebb, a
termelsnvekeds eredmnyekppen nem kell-e jabb finanszrozsi lehetsgek utn
nzni?

A hozamokat, melyeket mindig termszetes (naturlis) mrtkegysgben fejeznk ki

, rdemes fajlagosan is, azaz termelkapacits egysgre vonatkoztatva is ismertetni.
Ezek a fajlagos mutatk teszik sszehasonlthatv az adott vllalkozs eredmnyeit az
gazati/ipargi tlaggal, gy kvetkeztetni lehet a termelsi/szolgltatsi folyamat
hatkonysgra, technolgiai korszersgre, sznvonalra. A teljestmny mrtknek
meghatrozsa mellett rdemes emltst tenni a minsgellenrzsi tervekrl s a
selejtgyrts megengedhet mrtkrl is.

A szolgltat cgeknek, ha indokolt, a termel vllalkozsoknak azonban minden

esetben, be kell szmolniuk a kszletek mozgatshoz, a biztonsgos rukezelshez s
az gyfelek kiszolglshoz szksges erforrsokrl s munkafolyamatokrl. A
raktrozs, kszletgazdlkods s az ezekhez kapcsold logisztika jelentsen

4
A kibocsts cskkensvel n az nkltsg, amely az egy termkre jut lland kltsgek nvekedsvel
magyarzhat. A krds az, hogy mennyi az a legkevesebb kibocsts, amely mellett mg az nkltsg nem haladja meg
az rtkestsi rat, azaz nem okoz vesztesget.

63
befolysolja a legtbb vllalkozs eredmnyessgt, gy ennek a rvid ismertetse, akr
kln alfejezetben is bemutathat (Nagy Szcs, 2004).

8.3. Erforrs szksglet s -felhasznls

Fggetlenl a vllalkozs mrettl, a folytatott vllalkozsi tevkenysgtl stb., a

vllalkozsnak a mkdshez erforrsokra van szksge, amelyek hatkony
felhasznlsa alapvet szerepet jtszik a jvedelmezsg szempontjbl. Ahogy azt
Helgertn Szab (2003) is megfogalmazza: Minden gazdasgi tevkenysg
meghatrozott jelleg s mennyisg erforrsok elosztst s kombincijt felttelezi
elirnyzott cl elrse rdekben. A rendelkezsre ll erforrsok volumene,
minsge s struktrja alapveten meghatrozza a tevkenysg irnyt, terjedelmt s
szerkezett. Az erforrsok (ltalnosan: tke, munka, termszeti erforrsok,
vllalkoz, informci) tartalmazzk azokat az elemeket, amelyek felhasznlsval a
vllalkozs gyrtani kvn egy meghatrozott termket. A tervezshez kapcsoldan az
erforrsok kz tartozik tipikusan a gyrtsi telephely, az pltek, a gpek,
berendezsek, az anyagok s a gyrtssal sszefggsbe hozhat eszkzk, valamint a
munkaer. Az egyes erforrscsoportokat illeten az elvgzend tervezsi feladatoknak
vannak kzs, illetve sajtos szempontjai. Az erforrsok tervezse vgs soron a
szksgletek s fedezetek sszehangolsnak megteremtsre irnyul, a
tevkenysg(ek) gazdasgossgnak javtsa rdekben.

Az erforrsokkal val gazdlkods alapveten kt, egymshoz szorosan kapcsold

rszterletre oszthat: az erforrs-lektssel s az erforrs-felhasznlssal
kapcsolatos teendkre. A lekts stock, a felhasznls flow jelleg sszefggseket
takar. Ennek megfelelen a lekts llapot-idsorokkal, mg a felhasznls tartam-
idsorokkal mrhet. Az erforrs-lekts bizonyos erforrsok adott idszaki lland
jelenltt, vllalati rendelkezsre tartst jelenti. A vllalatnl tnylegesen jelen lv,
rendelkezsre ll erforrsok mennyisge az id folyamn vltozik, ezrt a lektst,
mint tarts jelenltet az adott idszakban tlagosan jelen lv erforrs-mennyisggel
szmszerstjk. A felhasznls az erforrsok javakk val talaktsa folyamatban
valsul meg. Mutatszmai az adott idszakban ellltott termkekbe, illetve a
vllalati teljestmnybe beptett l-, s holtmunkt szmszerstik. Ezek a
mutatszmok idtartamra vonatkoznak, csak azzal egytt rtelmezhetek. A kt
gazdlkodsi dimenzi megjelenik a rel- s az rtkfolyamatokban egyarnt. A
relfolyamatokban az erforrsok a maguk konkrtsgban (jelenlt, talakts)
vizsglandk, ugyanakkor az rtkfolyamatok szempontjbl sajtosan rtelmezve,
pnzben kifejezve (befektets, rtktads) jelennek meg (Ills, 2002).

8.3.1. Befektetett eszkzk

A termel vllalkozsok erforrsainak jelents hnyada befektetett eszkznek

minsl. A befektetett eszkzknek a Szmviteli trvny alapjn hrom f
csoportjt klnbztetjk meg: immaterilis javak; trgyi eszkzk; befektetett
pnzgyi eszkzk. A hrom csoporton bell a trgyi eszkzk kpviselik a befektetett
eszkzk dnt hnyadt. Az zleti tervezs szempontjbl a trgyi eszkzk tervezse
jelent nagyobb feladatot. Az immaterilis javak tervezsre csak bizonyos esetekben

64
van szksg. A trgyi eszkz milyensgt a termeltevkenysg jellege hatrozza meg.
Ms az eszkzignye egy cukrszdnak, a bnyszatnak, a mezgazdasgnak, a
knnyiparnak stb. Ezen sajtossgokbl addan az erforrs-igny s a
kapacitskihasznls tervezse sajtos feladatot jelent.

A trgyi eszkzkre jellemz, hogy behatroljk a termelhet s rtkesthet

termkek, szolgltatsok krt, mennyisgt, sszettelt, minsgt, valamint a
termels hatkonysgt. Egy rsze (pldul gpek, berendezsek, szerszmok)
kzvetlenl hat az emberi erforrsokra, azok hatkonysgra, mg ms rsze (pldul
ingatlanok) kzvetetten hat a hatkonysgra. A trgyi eszkzkkel kapcsolatos
tervezsi feladatok jelents rsze a kzp tv tervek (pl. zleti terv) ksztshez
tartozik, pldul eszkzllomny kialaktsa, bvtse, fejlesztse. Ugyanakkor az
eszkzk felhasznlsa, alkalmazsa a mkds sorn mr operatv krds, amellyel
jelen tananyagban nem kvnunk foglalkozni (Kresalek, 2003).

A termelsi stratgia megvalstsnak alapfelttele, hogy a szksges kapacits

rendelkezsre lljon. Kapacits alatt itt azoknak a termel berendezseknek a
teljestmnyt rtjk, amelyekkel a termkeket elllthatjuk. A termel berendezsek
azok a trgyi eszkzk, amelyek tnylegesen rszt vesznek a termkek ellltsnak
folyamatban. A trgyi eszkzk a technolgia hordozi, jellemzen tbb termelsi
cikluson keresztl szolgljk a vllalkozs mkdst. A termel berendezsek
technikai sznvonala alapveten befolysolja a munkaer szksges mennyisgt s
termelkenysgt. A termels szempontjbl a trgyi eszkzkn bell a termel
berendezseknek klnleges jelentsgk van. A termel berendezsek azok
teljestkpessgn (kapacits) keresztl alapveten meghatrozzk a vllalkozs
teljestkpessgt, kibocstst. A szksges kapacits mrtke szorosan sszefgg az
rtkesteni kvnt termkek fajtjval s mennyisgvel, az erforrsmrlegben elbbi
a fedezetet, utbbi a szksgletet jelenti, amelynek egyenslya a gazdasgossg
felttele. Mindemellett figyelni kell a mretgazdasgossgra, valamint a telepts
krlmnyeire is. gy a termel berendezsek kivlasztsa sorn figyelemmel kell lenni:
a szksges kapacitsok mretre s sszettelre (nem szabad megfeledkezni
arrl, hogy a termelsi kapacitst nemcsak ltrehozni, de zemeltetni is kell);
a kapacitsbvts vagy ppen lepts lehetsgeire, annak mdjra;
karbantartsi krdsekre.

A trgyi eszkzkhz kapcsold krds a beruhzs, amely nagy jelentsggel brnak

a vllalkozsok letben. A beruhzsok sorn lnyegben trgyieszkz-bvtst
hajtunk vgre a vllalkozs stratgijnak megvalstsa rdekben. Ugyancsak a
stratgiai krdsek kz soroland a trgyieszkz-fenntarts, a szksges karbantarts
is. A mai gazdasgi krlmnyek kztt mr rvid termelskiess is slyos vesztesget
okozhat a vllalkozsnak, ppen ezrt fontos a trgyi eszkzk gondos beszerzse s a
szksges karbantartsok megtervezse. A vllalkozsnak meg kell terveznie, hogy
milyen gpekre, berendezsekre van szksge a termelsi folyamathoz. Figyelni kell
arra, hogy e gpeknek, berendezseknek milyen minsgi elvrsoknak, standardoknak,
szabvnyoknak kell megfelelnik, mennyi idn t kell szolglniuk a vllalkozs
tevkenysgt, milyen amortizcis kulccsal s mennyi id alatt rhatk le. Tovbb
figyelembe kell venni azt is, hogy a termelsi folyamat sorn zembe helyezett gpek,

65
berendezsek zemeltetshez milyen infrastrukturlis felttelek szksgesek (mszaki
paramterek, helyigny, szabvnyok, termelsi folyamatok egymsutnisgnak
megszervezse, hatsgi feltteleknek val megfelels, biztonsgi kvetelmnyek stb.),
tovbb milyen szakrtelemmel rendelkez munkaer szksges azok zemeltetshez.
Fokozott figyelmet kell fordtani a krdskr kapcsn az esetleges hatsgi,
krnyezetvdelmi, egszsggyi elrsoknak val megfelelsre is (Szcs, 2013).

Ebben a rszben lehet szt ejteni arrl is, hogy milyen telephelyen folytatjk majd a
mkdst, gy annak mreteirl, helyrl, s a vonatkoz termszeti s infrastrukturlis
krlmnyekrl, rakodsi helyrl, illetve a vasti iparvgny, autplya vagy repltr
kzelsgrl. Ezt a rszt a konkrt tervezsi munka megkezdse eltt elvgzett
helyzetfelmrs alapjn clszer kimunklni.

rdemes a tevkenysg folytatshoz szksges trgyi eszkzket s azokkal

kapcsolatos informcikat tblzatos formban sszefoglalni (7. tblzat). Ez
klnsen fontos akkor, ha az zleti tervben megfogalmazott zleti koncepci
megvalstshoz beruhzsra van szksg. A vllalkozsok beindulshoz vagy
bvtshez szerzett tkt gyakran fordtjk trgyi eszkzk megvsrlsra. Ebben az
esetben meg kell jellni, hogy mely eszkzket kvnjuk beszerezni s melyek azok,
amelyek mr a vllalkozs tulajdonban vannak. A beszerezni kvnt eszkzk kapcsn
gy egyrtelmen levezethet a beruhzsi kltsg, amelynek finanszrozsi krdseire
a pnzgyi tervben kell rszletesen kitrni. Lthat, hogy a kt tervfejezet ezen a
ponton is sszekapcsoldik.

7. tblzat: Plda a befektetett eszkzk sszefoglalsra

Bekerlsi Nett
Eszkz Beszerzend / Eszkz
rtk rtk
megnevezse meglv kora
(ezer Ft) (ezer Ft)

rtk sszesen
Ebbl beszerzend

A beszerzend eszkzk kapcsn rdemes bemutatni ezeknek az eszkzknek a

beszerzsi forrsait s azt, hogy milyen szerepet fognak jtszani a termelsben. Emltst
kell tenni a beszerzend gpek s berendezsek tpusrl, funkcijrl, azok
kapacitsrl s korltairl valamint a vrhat szlltkrl. Abban az esetben, ha nem
vsrlssal jutunk hozz a gpekhez, hanem pldul tarts brlet, vagy lzing tjn,
akkor azt is meg kell emlteni, kln kiemelve, hogy azok milyen tovbbi pnzgyi
terheket, ktelezettsgeket fognak jelenteni a termelsi vagy szolgltatsi folyamat
sorn.

A meglv eszkzk esetleg hasznlt eszkzk beszerzse esetben be kell mutatni

az eszkzk brutt-nett rtkt, kort, llapott, technolgiai sznvonalt. Ezek a
jellemzk ugyanis nagymrtkben befolysoljk az adott eszkz zemletetsi,
karbantartsi kltsgein tl azok teljestmnyt s a termels hatkonysgt.

66
A trgyi eszkzkn kvl az immaterilis javakkal is szmolnunk kell, ha a
tevkenysg folytatshoz szksg van pldul klnbz licencek, szabadalmak
megvsrlsra. Ezek szintn a beruhzsi kltsg rszt kpezik.

8.3.2. Anyagfelhasznls

A vllalkozsok vagyonnak jelents rsze forgeszkzkben van jelen, melynek fbb

csoportjai: kszletek, kvetelsek, rtkpaprok s pnzeszkzk. Az is ismert, hogy a
forgeszkzk krforgsa rvn zajlik a termelsi folyamat, a folyamatos termels
elengedhetetlen felttele, hogy a forgeszkzk csoportjai egyms mellett, egyidejleg
ltezzenek. A forgeszkzkn bell a kszletek vannak tlslyban, a velk val
gazdlkods sznvonala teht alapveten befolysolja a gazdlkods eredmnynek
alakulst. A kszletekhez tartoznak: anyagok; befejezetlen termels s flksz
termkek; nvendk, hz s egyb llatok; ksztermkek; ruk; kszletre adott
ellegek.

A tovbbiakban a vsrolt kszletek, azaz az anyagok s ruk (kereskedelmi kszletek)

tervezsi feladatait tekintjk t, mivel az anyag- s rubeszerzs kpezi kiindulsi
alapjt a tbbi kszletflesg ltnek is. Ebbl viszont az kvetkezik, hogy a
vllalkozs szmra szksges anyagmennyisg tervezshez a termelsi tervbl kell
kiindulni. Mr lttuk, a termelsi terv tartalmazza, hogy a vllalat milyen termkeket,
milyen mennyisgben s milyen temezsben tervez ellltani. Az anyagszksglet
tervezse teht sszhangban kell, hogy legyen a termelsi terv rszletezettsgvel, s
idbeli tagolsval, temezsvel. Ennek fontossgt az is altmasztja, hogy az
anyagszksgleti terv alapjn tudjuk megtervezni a pnzgyi tervben az anyagkltsget,
s ennek alapjn temezzk a pnzforgalmi tervben a kiadsokat.

A gyakorlati tervezs sorn az anyagszksglet tervezst ltalban az

anyagfelhasznlsban dnt szerepet jtsz anyagflesgre ksztik csak el. Az
alapanyagokon kvl szksges egyb anyagflesgeket (segdanyag, zem- s
kenanyag, ftanyag stb.) felhasznlsi jellemzk alapjn lehet tervezni. A
felhasznlsi jellemzket klnbz, egyszer statisztikai mdszerekkel (tlagszmts,
arnyosts stb.) hatrozzuk meg. Az sszes szksges anyagmennyisget a
felhasznlsi jellemzk egysgre jut fogyaszts s a tervidszak jellemzjnek
szorzata adja. Ha pldul a fajlagos gzolajfogyaszts 8 liter/100 km, a tervezett
futsteljestmny 50 ezer km, az sszes gzolajszksglet: 50 0008 = 40 ezer liter.

Az anyag felhasznlsi normk kzl az albbiakat hasznljuk, amelyek kztt a 3.

brn bemutatott sszefggsek vannak.
Nett anyag felhasznlsi norma: a termkbe tnylegesen beplt
anyagmennyisget mutatja.
Brutt anyag felhasznlsi norma: a nett normn fell tartalmazza az elllts
sorn keletkezett hulladkot, vesztesget. Ez alapjn trtnik a raktri anyag
kivtelezs.
Beszerzsi norma: a brutt normn fell tartalmazza a selejt miatti tbblet
fajlagos anyagfelhasznlst, illetve a fajlagos szlltsi s trolsi vesztesget.

67
 Beszerzsi norma

Brutt norma + Selejt + Egyb fajlagos vesztesg

Nett norma + Hulladk

3. bra: Az anyag felhasznlsi normk kztt fennll sszefggsek

Az anyagszksgletet fbb anyagflesgenknt teht az albbi sszefggs alapjn

tervezhetjk:
Alapanyag szksglet = Tervezett termels Beszerzsi norma
A tervezett alapanyag szksglet kpezi a kzvetlen anyagkltsg tervezsnek alapjt,
amelyrl rszletesebben a pnzgyi tervben kell szt ejteni:
Kzvetlen anyagkltsg = Alapanyag szksglet Egysgr
A termszetes mrtkegysgben (kg, m2, db stb.) kifejezett alapanyag szksgletet
clszer az rtkestsi s termelsi tervhez hasonlan tblzatos formban
sszegyjteni, amely segt annak idbeli alakulst is bemutatni. Ha a tevkenysgre
jellemz a folyamatos alapanyag beszerzs s felhasznls, a 8. tblzat szolglhat
mintaknt, amelyben szerepl adatok egyben a beszerzend s felhasznland
mennyisget is jelentik az adott anyagflesgbl. Az idbeli bontst illeten a
kalkulcik kszlhetnek havi vagy negyedves bontsban, amelyek az zleti terv
idhorizontjnak megfelel vekre ltalban 3 vre kerlnek kidolgozsra. Ugyanez
a struktra alkalmazhat a tevkenysghez ignybevett szolgltatsok
szmszerstsre s sszefoglalsra is.

8. tblzat: Egyszerstett alapanyag beszerzsi s felhasznlsi terv

(termszetes mrtkegysgben)
Negyedvek
Megnevezs sszesen
I. II. III. IV.
1. alapanyag
2. alapanyag

Abban az esetben, ha a termelsre, vagy bizonyos alapanyagok beszerzsre jellemz a

szezonalits, azaz ven bell brmelyik jelentsebb ingadozst mutat, s ebbl addan
a kszletek szintje vltoz, clszer a 9. tblzatban bemutatott mintt kvetni. Ebben
az esetben, egy tblzatban csak egy adott anyagflesg beszerzsnek s
felhasznlsnak alakulst tudjuk tervezni. Ezen kvl a tblzat informcit szolgltat
az adott anyagflesg kszletnek alakulsrl is, amely a kszletgazdlkodsrl ad
szmszaki informcit.

68
 9. tblzat: Adott alapanyag beszerzsi s felhasznlsi terve
(termszetes mrtkegysgben)
Negyedvek
Megnevezs sszesen
I. II. III. IV.
Nyit kszlet
Beszerzs
Felhasznls
Zr kszlet

A 9. tblzatban szerepl ttelek kztti sszefggs a termelsi tervnl bemutatotthoz

hasonlan a mrlegegyezsg elvn alapszik, amely az albbiak szerint rtelmezhet:
Nyit kszlet + Beszerzs Felhasznls = Zr kszlet
Nyit kszlet + Beszerzs = Felhasznls + Zr kszlet
Beszerzs Felhasznls = Zr kszlet Nyit kszlet
A termelsi/szolgltatsi folyamat sorn felmerl alapanyag beszerzsi lehetsgeket
is be kell mutatni az albbiak szerint:
milyen alapanyagokra s/vagy ignybevett szolgltatsokra van szksg;
honnan (milyen kereskedelmi csatornn keresztl) lehet beszerezni ket;
mennyibe kerlnek, milyen fizetsi hatridt alkalmaznak;
mennyire kiszolgltatott a vllalkozs a beszlltkkal szemben.

Gyakran elfordul, hogy bizonyos befektetk pontos lebontsban krik az eszkzigny

(forg- s trgyi eszkzk) szlltktl beszerzett rajnlatokkal altmasztott listjt.
Ms esetben viszont elegend, ha kevs dokumentcival vagy a nlkl, csupn
sszevont adatokkal szolglunk. gy mindig figyelembe kell venni a terv
clcsoportjnak ez irny ignyeit, elrsait is.

8.3.3. Munkaer-felhasznls

A munkaer szksglet tervezsnl tekintettel kell lenni arra, hogy az eszkzk

zemeltetshez megfelel szm, szakmai felkszltsg stb. munkaer rendelkezsre
ll-e a vllalkozsnl. Chikn (2005) szerint Az emberi erforrs a vllalatnl
alkalmazott munkavllalknak a munkavgzshez szksges kpessgeik,
szakismeretk s a munkamegosztsban elfoglalt helyk szerint strukturlt sszessge.
Mivel emberekrl van sz rthet mdon minden vllalatnl kiemelt terletknt
kezelend. A munkaer, mint erforrs tervezse a tervezs valamennyi szintjn s
idtvjn megjelenik. A munkaer-szksglet tagozdsa kveti a termelsi terv
idbelisgt. Kiemelten kezelend a vllalat trbeli tagozdsnak megfelelen a
gazdasgi egysgekre vonatkoz munkaer-szksgleti terv (Pupos, 2010).

Kiemelend, hogy az emberi erforrs-terv nem azonos a vllalat munkaer-tervvel:

itt tbbrl van sz, mint a ltszmok mechanikus sszegzsrl. Ez a megllapts
szksgszeren kvetkezik az ember, mint erforrs specilis tulajdonsgaibl, (pldul
innovatv, teljestkpessge nem raktrozhat, dntshozatalra kpes) s e
tulajdonsgokkal magyarzhat stratgiai szerepbl is. A vllalaton bell az erforrs-
terv ssze kell, hogy fogja az emberi erforrs valamennyi kapcsold elemt, amit ma

69
mr humnerforrs-menedzsment kifejezssel illetnk. Csak ez a felfogs, illetve
szemllet biztostja hosszabb tvon is az ember egyni s a vllalat cljainak elrst
(Pupos, 2010).

Ebben az alfejezetben teht foglalkoznunk kell a rendelkezsre ll munkaer

mennyisgvel s minsgvel, valamint a djazsnak mrtkvel. Ennek megfelelen
az albbiakat kell szmba venni:
a termels/szolgltats (technolgiai folyamat) ltszmignye mennyisgben s
minsgben, illetve az a gyakorlatban mennyire kielgt;
milyen a munkaer elrhetsge (az utnptls zavartalan biztostsa
megoldott-e);
mennyire van sszhang a vgzend munka s a munkaervel kttt fizetsi
megllapodsok kztt.

A munkaer ltszm tervezse elsdlegesen a vllalat alkalmazsban ll

munkavllalkra terjed ki. A ltszm tervezst mindig a vllalat ignyeinek
megfelelen, a kapcsold csoportkpz ismrvek (pl. munkakrk, fizikai-szellemi,
szakkpzettsg, munkaid hossza, lland-alkalmi) szerint kpzett ltszmcsoportokra,
elre meghatrozott szerkezetben clszer elkszteni. A szksges ltszm
meghatrozst a tevkenysg jellege, a munkaer tpusa, a rendelkezsre ll
informcik s ezekkel szoros sszefggsben, a kapcsold szmtsok
eredmnyeknt szmszerstett, munkaer-rfordtsok mennyisge hatrozza meg.

A munkaer-szksglet meghatrozsra szmos mdszer ltezik, ezek kzl Szrs

Kresalek (2013) nyomn az objektv mdszerekhez tartoz statisztikai szmtsokat,
idtanulmnyokon alapul s funkcielemzsre pt mdszert emltjk meg. A
statisztikai szmtsok kzl legegyszerbben az arnyelemzs hasznlhat. Ennek
lnyege, hogy mltbeli adatok (sajt vagy versenytrsak adatai) alapjn arnyokat
llaptunk meg az alkalmazotti ltszm s valamely jellemz tnyez (viszonytsi alap)
kztt (pl. mrnk / technikus, kmves / segdmunks, knyvvizsgl / asszisztens,
fizikai / szellemi alkalmazott, termelsben kzvetlenl rszt vev fizikai / kzvetett
fizikai ltszm, rtkestsi forgalom / eladk szma, szerzdsktsek szma /
gynkk ltszma), s az gy kpzett arnyok felhasznlsval tervezhet meg a
szksges ltszm.

Az indul vllalkozsok s a szervezet bvtst, illetve j szervezeti egysg

ltrehozst tervez vllalkozsok esetben a munkaer-szksglet meghatrozsa az
gynevezett funkcielemzsen alapul mdszer alkalmazsval vgezhet. E mdszer
szerint a ltszmigny elrejelzsnek folyamata a kvetkez lpsekbl ll:
1. A vllalkozs vagy az j szervezeti egysg ltal elltand funkcik
sszegyjtse.
2. A funkcikhoz tartoz feladatok egyrtelm definilsa.
3. A feladatok vgrehajtshoz szksges id meghatrozsa.
4. Az idszksgletbl kiindulva a szksges ltszm megllaptsa (Szrs
Kresalek, 2013).

70
A munkatanulmnyokon, munkaid-elemzsen alapul mdszer a tevkenysg
elltshoz szksges munkaidbl s az egy alkalmazott ltal teljesthet munkaid
nagysgrendjbl kvetkeztet a szksges ltszmra (Szrs Kresalek, 2013). Ezt a
mdszert ltalban az operatv tervezs keretben hasznljuk.

Az objektv mdszerek kiegsztseknt, illetve a szellemi tevkenysget vgzk

ltszmnak megtervezshez a szubjektv mdszerek (vezeti, illetve szakrti
becsls) alkalmazhatk (Szrs Kresalek, 2013).

A brezs- s az egyb munkaer-kltsgek tervezst a vllalkozs sztnzsi

rendszervel sszhangban kell megvalstani. A munkaer-kltsg az ignybevett
lmunka sszes kltsge, teht tartalmazza a munkavllalt kzvetlenl s kzvetetten
rint javadalmazsok sszessgt. Kiemelt krdsknt kezelend, mivel az sztnzs
alapvet eszkzt kpezik az egyes javadalmak. Nagysguk alakulsa dnt mrtkben
hatssal van a dolgozi teljestmnyekre, s ezen keresztl a vllalat gazdlkodsnak
hatkonysgra is. Kszthetnk rszletes munkaer-kltsg tervet, amely
jogcmenknti bontsban tartalmazza az emberi erforrssal kapcsolatos kltsgeket,
kiadsokat:
szemlyi jelleg rfordtsok:
a) munkajvedelem:
- brkltsg;
- egyb jvedelem;
b) szocilis kltsgek:
- a munkltatt terhel jrulkok, hozzjrulsok;
- egyb kltsgek, hozzjrulsok;
kpzs, oktats, tovbbkpzs kltsgei;
egyb, kapcsold munkaer-kltsgek (Pupos, 2010).

Ezzel szemben a nagyvonal brezsi terv esetben ebben a fejezetben csak az egyes
ltszmcsoportokra jellemz tlagos breket mutatjuk be, az egyes sszetevk pedig a
pnzgyi terv rszt kpez eredmnytervben s pnzforgalmi tervben jelennek meg.

8.4. Technolgia, termels- s gyrtmnyfejleszts

A termels elemeinek bemutatst kveten lnyeges szmot adni az alkalmazand

gyrtsi eljrsokrl. Szemlltet brkkal vagy folyamatbrkkal hatkony
tjkoztats nyjthat ezekrl. Akadnak vllalatok, amelyek pldul futszalagos
rendszerben mkdnek, msok viszont zrt ciklusos munkarendszerbe szervezdnek.

A vllalkozsok fennllsuk brmely szakaszban kszthetnek zleti tervet, gy a

tevkenysg meghatrozst clz beindulsi szakaszban is, amikor a trsasg mg
esetleg nem alaktotta ki pontosan termk- vagy szolgltatsskljt. Az egyik vglet a
trsasg megalakulst kvet korai szakasz, amikor a mkdtetk mg csekly
mkdsi tapasztalatokkal rendelkeznek. A msik vglet pedig, amikor az zleti terv
valamely kiforrott vagy ppen hanyatlflben lev vllalkozst mutat be, amelynek
tovbb kell fejlesztenie tevkenysgt, amennyiben meg akarja rizni a piacon
megszerzett pozcijt, illetve meg akarja hosszabbtani letgrbjt. Brmely esetrl is

71
van sz, lnyeges, hogy megvilgtsra kerljenek a vllalkozsok termk- s
termelsfejlesztsre irnyul trekvseit.

A mai kor ignye s knyszere (versenyhelyzet a vevrt) a folyamatos

gyrtsfejlesztsre sztnzi a gyrtkat. Minden gyrtnak az a clja, hogy minl
rvidebb id alatt, minl tbb termket, minl jobb minsgben, minl kevesebb
rfordtssal tudjon ellltani, s azt minl alacsonyabb rtkestsi ron tudja tartsan
knlni (mindezek teljeslse mellett mg megfelel nyeresgtartalommal). Ennek
eredmnyeknt a meglv vevit meg tudja tartani, s j vevk megszerzsre nylik
lehetsge. E cl elrsnek egyik eszkze a gyrtsfejleszts, a szolgltatsok terletn
pedig a szolgltatsi folyamatok fejlesztse. Ebben a vonatkozsban fejleszts alatt azt
a folyamatot rtjk, melynek sorn fizikailag elhasznldott gpet cserlnek le
magasabb fejlettsg gpre; erklcsileg elavult termel-berendezst cserlnek le; a
szolgltatsi vagy termelsi folyamat automatizltsgi fokt nvelik.

Minden vllalkozs esetben a termkfejlesztst egy folyamatos tevkenysgnek

kellene tekinteni. Elszr a megalakulskor vlik dntv a megfelel termk
(szolgltats) megvlasztsa, majd a mr mkd vllalkozsok esetben a
versenypozci megrzse szempontjbl van jelentsge a folyamatos
termkfejlesztsnek. A tmakr keretben az albbi krdseket ajnlatos rszletesen
kifejteni:
Van-e fejlesztssel foglalkoz szakembergrda a vllalkozsnl?
Jelenleg milyen a termkek, illetve szolgltatsok szintje (pl. piacksz
llapotban van, a bevezet piackutatsi tevkenysg elindult)?
A bevezet piackutatsi tesztelsek kvetkezmnyeknt szksg van-e a
fejlesztsi elkpzels mdostsra?
Mikorra vrhat a szolgltats (termk) elterjedse a piacon (hol tart a
konkurencia)?
A vllalkozs fejlesztsi tevkenysge milyen hatssal van a konkurencira s a
konkurencia fejlesztsi tevkenysgnek vrhatan mi lesz a hatsa a
vllalkozsra (mit tud tenni ennek ellenttelezsre)?

A gyrtsfejlesztssel csak a lehetsget teremtette meg a vllalkozs a fejldsre. A

sikeres munkhoz szksges a hossz tv gondolkods s a relis lehetsgek
szmbavtele. A mai piaci krlmnyek kztt az kerl pozciba, aki ezen a terleten
is egy lpssel a konkurencia eltt jr. A mkdsi terv kapcsn fontos elvrs egy
vllalkozssal szemben az is, hogy vilgosan legyenek megfogalmazva a
termkfejlesztsi trekvsei. A termkfejleszts lpsei ltalban:
A tervezs szakasza: ennek keretben kell meghatrozni, hogy milyen
tulajdonsgokkal kell rendelkeznie a termknek, hogyan valsthat meg
gazdasgosan az elllts.
A prototpus ellltsa: a tervek itt vlnak kzzelfoghat termkk. A
prototpust mg egyedi felttelek kztt lltjk el.
Fogyaszti/felhasznli tesztels: a termkeknek a fogyasztk/felhasznlk
ltali tesztelse, tletek gyjtse a sikeres piacbevezetshez.

72
Sokszor clszer az zleti tervben kln ismertetni a termkek vagy eljrsok vdelmt
szolgl klnfle lehetsgeket. A termkek vdelme megoldhat szabadalmak,
licencek, mrkavdjegyek vagy szerzi jog tjn. Vllalkozsok licencet szerezhetnek
valamely termk kizrlagos disztribtori jognak biztostsra is. Fontos megjegyezni
mg, hogy e vdelmek nemcsak a vgleges termkre vagy szolgltatsra vonatkoznak,
pldul szabadalomknt lehet bejegyeztetni valamely termk gyrtsi eljrst.
sszetett eljrssal ellltott termk esetben megszerezhet a szabadalmi jog egyetlen
fzisra is. Ha termkvdelemmel foglalkozunk az zleti tervnkben, akkor felttlenl
rszletezzk az ebbl szrmaz hasznokat s az ezzel kapcsolatos rfordtsokat is
(Nagy Szcs, 2004).

8.5. Szerviz, vevi gondoskods

A vllalkozsok sikeressge szempontjbl sokszor ltfontossg az ltaluk knlt

ruflesgekkel kapcsolatos szervzellts s termktmogats. Jelentsgk az adott
vllalkozs termkeinek jellegtl fgg. A meglehetsen egyszer, olcs ruflesgek
nem ignyelnek komolyabb szervzelltst. Ms esetekben, gy a mszaki vagy
jdonsgnak szmt cikkeknl szksg lehet a termktmogatsra annak rdekben,
hogy a fogyasztk megfelelen hasznljk s tartsk karban a vllalkozs termkt.

A vllalkozs megtarthatja s regbtheti hrnevt, illetve a fogyasztkkal kialaktott

kapcsolatt, ha a termk rtkestst kveten tmutatssal s termktmogatssal
szolgl. E termktmogatsok jelenthetik egyszeren azt, hogy kezelsi tmutatt
mellkelnek az rucikkhez, de elmehetnek odig is, hogy kln szervzelltst biztost
szemlyzetet lltanak fel, akiknek az a dolguk, hogy hvsra megoldjk a fogyasztk
problmit. Az ilyen jelleg tevkenysgekkel tovbbi bevteli forrsra lehet szert
tenni. Egy autkereskeds elsdleges bevtele magbl az rtkestsbl szrmazik,
ugyanakkor fontos msodlagos bevtelforrst jelenthet, ha javtssal s szervzelltssal
foglalkoz rszleget is kialakt.

j vllalkozsok esetben clszerbbnek bizonyulhat, ha a szervizfeladatokat nem a

cgen bell oldjk meg, hanem alvllalkozkat bznak meg ezzel a munkval. gy
cskkenthet a felmerl kltsgigny s egyszerbb lesz a mkds. Ezen tlmenen,
pedig hitelesebb tehet az j vllalkozsok piacon val megjelense, ha megbzhat
hrben ll, ismert szervzelltssal, foglalkoz szervezetekkel dolgoztatnak (Nagy
Szcs, 2004).

73
9. SZERVEZETI TERV
A szervezeti terv a vllalkozs mkdsi kereteinek, a vezets s a tulajdonosi kr,
valamint a humnerforrs politika bemutatsra szolgl. A szervezeti terv
elksztsnek kls felhasznlk esetn a vllalkozs tulajdonformjnak,
tulajdonosainak, a cg mkdtetsben kulcsszerepet betlt alkalmazottak bemutatsa
miatt van jelentsge. Indul vllalkozs esetn ebben a fejezetben kell megindokolni a
vllalkozs jogi formjra, a vllalkozs mretre, felptsre, a hatskr-megoszts
rendszerre vonatkoz elkpzelseinket (Szrs Kraselek, 2013). Brmennyire is
vonz egy adott vllalkozs zleti elkpzelse, a tervolvaskat meg kell gyzni arrl is,
hogy a benne rsztvev szemlyek rtermettek. Klnsen a kockzati tkebefektetk
esetben jellemz, hogy nem az elkpzelsekbe, termkekbe fektetnek be, hanem
magba a vezetsgbe. Gyakran a rtermett szemlyzeten s hatkony szervezeti
felptsen mlik, hogy sikerl-e felkelteni a befektetk/hitelezk rdekldst, illetve,
hogy az zleti elkpzels mennyire lesz megvalsthat s eredmnyes. Szmos
vllalkozs bukik el vgl csak azrt, mert hinyzott a megfelel, rtermett
szakembergrda. s ez nem a szakmai ismeretek, inkbb a megfelel menedzsment
kpzettsgek hinyt jelenti. Az ersen technikai belltottsg szemlyek sokszor
megfeledkezhetnek arr1, hogy vllalkozsi gyakorlattal rendelkez vezetsgre is
szksg van. Nyilvnvalan ez fordtva is igaz, hiba rendelkezik a vllalkozs
megfelel menedzserekkel, ha hinyzik a tevkenysg folytatshoz szksges szakmai
ismeret. Termszetesen csak akkor rtelmezhet a vllalkozs szervezeti terve, ha a
vllalkozsi tevkenysg folytatshoz tbb ember sszehangolt munkavgzsre van
szksg, ahol valamifle szervezeti hierarchit kell kialaktani, rgzteni s
kvetkezetesen betartani. Az egyszemlyes vllalkozsok esetben ez nem
rtelmezhet, mert a tulajdonos egy szemlyben a dntst hoz, a menedzser, a
szakember s a vgrehajt is, ezzel egytt a felelssg is az v (Siegel et al., 1996;
Nagy Szcs, 2004).

9.1. Szervezeti felpts

E krdskr kapcsn elszr objektv mdon rtkelni szksges a szemlyzet ers s

gyenge oldalait, valamint a vllalkozsokkal kapcsolatos kvetelmnyeket. Ezen
rtkels alapjn kell meghatrozni, megtervezni a vllalkozs szervezeti felptst,
struktrjt. A vllalkozsnl alkalmazott szervezeti felpts formjt az els szm
vezet hatrozza meg. A szervezeti formk kztti vlasztsnl rdemes figyelembe
venni azt, hogy melyik forma a legalkalmasabb az adott vllalkozsi tevkenysg
hatkony mkdtetshez. Mindezt befolysolja a termkskla s annak sszetettsge, a
vllalkozs nagysga, elhelyezkedse, illetve a vezet szemlyisge. A szervezeti
struktrt teht gy kell megvlasztani, hogy a mkds az optimlis teljestmny
irnyba hasson, ez pedig csak gy lehetsges, ha minden alkalmazott a maga helyn a
legjobban teljest. A szervezeti struktrt clszer egy szervezeti bra formjban
bemutatni, amelybl kitnnek a szervezeten belli al- s flrendeltsgi viszonyok,
dntsi jogkrk, beszmolsi ktelezettsgek s feladatmegoszts. Bizonyos esetekben
az bra mellett tovbbi rszletek megismertetse cljbl szksg lehet egy rvid ler
jelleg magyarzatra is.

74
A szervezeti struktra kialaktsakor a kvetkez ismrveket kell meghatroznunk:
Formalits, amely kifejezi, hogy mennyire meghatrozottak s rsban
kinyilvntottak az alkalmazottak feladatai;
Centralizltsg foka, amely megmutatja, hogy a felelssgi, hats- s dntsi
jogkrk mennyire vannak egy kzben;
Komplexits, azaz, hogy a hierarchia mennyire bonyolult.

A funkcionlis, a divzionlis s a mtrix szervezeti formkat tekintjk a legalapvetbb

s leggyakoribb szervezeti struktra tpusoknak. A funkcionlis szervezeti forma
lnyege, hogy az elsdleges feladatmegoszts funkcik szerint valsul meg (4. bra). A
dntsen ami felsvezeti hatskr , a nagymrtk szablyozottsgon, a szervezeti
egysgek egymsra plsn (al-flrendeltsg) alapul a koordinci. A funkcik
szerinti specializci a kibocsts nvekedse mellett nkltsgcskkenst eredmnyez.
A mret s a diverzifikci nvekedsvel azonban a koordincis kltsgek
arnytalanul megnnek, a funkcik szerinti specializltsg miatt az egymssal nem
kommunikl funkcionlis terletek egy-egy funkci esetben kihasznlatlan
erforrsokat eredmnyezhet. A tlzott mrtk specializci s a koordinci
teremtette merev mkds miatt nehezti a krnyezeti vltozsokra val reaglst
(Felfldi, 2005).

Szervezet (vllalat) vezets

Trzskar

Termels,
Fejleszts Termels Kereskedelem
pnzgy

Vgrehajts Vgrehajts Vgrehajts

4. bra: Funkcionlis szervezet

Forrs: Dobk, 2006

Vltoz krnyezetben a vllalati nvekeds s diverzifikci ersdse a divzionlis

szervezeti tpus kialaktsa fel orientlja a szervezetet. Divzi alatt nagyfok
nllsggal rendelkez szervezeti egysgeket rtnk. Ilyen szervezeti egysgeket
termk vagy termkcsoportok szerint, terleti alapon, vev vagy vevcsoportok szerint
hozhatunk ltre, br legelterjedtebb a termkcsoportok szerinti szervezeti egysgek
kialaktsa (5. bra). A divzionlis forma kialaktst akkor rdemes megfontolni, ha
szles termksklval mkdik a vllalkozs, vltozatos termelstechnolgik mellett
termelnek s lehetsg van termk vagy vevcsoportok kialaktsra. ltalnossgban
kijelenthet, hogy divzionlis felpts a vltoz krnyezetre megfelelen reaglni
kpes szervezeti tpust testesti meg (Felfldi, 2005).

75
 Szervezetvezets
Szervezetvezets
Trzskar

Kzponti Kzponti Kzponti

Szak- Kzponti Stratgiai Szolgltat
tancsads rtkests Pnzgy, munkaer-
beszerzs tervezs egysgek
controlling gazdlkods

A B C
Termkcsoport Termkcsoport Termkcsoport
divzi divzi-vezet divzi-vezet

rtkests Termels/termeltets Munkaer- Trols-

fejleszts gazdlkods feldolgozs

5. bra: Divzionlis szervezet

Forrs: Dobk, 2006

A mtrix szervezetek klnbz megjelensi formival tallkozhatunk, amelyek az

alkalmazott feladatmegosztsi elvek kombincii szerint jnnek ltre. A
feladatmegosztsi elvek funkcionlis, trgyi s terleti alapon trtn megosztsokat
jelentenek (6. bra). A mtrix szervezetben a funkcionlis egysgekben specializlt
szakembereket foglalkoztatnak, akik munkjukat termkcsoportonknt vgzik, gy
egyfajta irnytsi szerepet jtszanak az egyes termkek vagy termkcsoportok
terletn. A mtrix szervezeti forma rendkvl komplex krnyezetben mkd, sokfle
termkkel s szolgltatssal rendelkez vllalkozsok szmra lehet alternatva.
Turbulens krnyezetben rvid id alatt nagy mennyisg informci feldolgozsra van
szksg. Ekkor rtelmezhet a mtrix szervezet elnye, hogy egyrtelm csoportostsi
szempontot jelent az informci feldolgozshoz s a megfelel szemlyekhez val
rendelshez. Ez a szervezeti tpus rugalmas, mivel ad hoc csoportok hozhatk ltre a
szervezeti egysgek megvltoztatsa s a folyamatok tszervezse nlkl (Felfldi,
2005).
Vllalatvezets Funkcik
Termkcsoportok

Fejleszts Termels- Keres- Pnzgy/

irnyts kedelem controlling

A
termkcsoport

B
termkcsoport

C
termkcsoport

6. bra: Termkorientlt mtrix szervezet

Forrs: Dobk, 2006

76
9.2. Vezetsg/tisztsgviselk

Az zleti terv s benne a szemlyzettel s szervezeti felptssel foglalkoz fejezet

egyik leglnyegesebb rszt kpezi azon szemlyek ismertetse, akik a vllalkozs
beindtsban s mkdsben vrhatan kulcsszerepet tltenek be. Ide tartoznak a
vllalkoz(k), befektet(k), az igazgattancs tagjai, a kulcsszerepet betlt
alkalmazottak vagy szinte brki, aki jelents befolyst gyakorolhat a vllalkozs
mkdsre. Itt kell a terv kls olvasjt meggyzni a tulajdonos(ok), a vezet(k), az
alapt(k), illetve az alkalmazottak rtermettsgrl, szakmai tapasztalatairl,
kompetenciirl, illetve arrl, hogy az zleti elkpzelst a terveknek megfelelen
vgrehajtani kpesek (Siegel et al., 1996; Szrs Kraselek, 2013).

Indul vllalkozs esetben mindig clszer tjkoztatst adni a kls olvas szmra
azokrl a szemlyekrl, akik felelsek a vllalkozs zleti koncepcijnak
kialaktsrt, beindtsrt s vezetsrt. A befektetk kzl azokat rdemes
rszletesebben is bemutatni, akik egyrszt jelentsebb tkebefektetssel
jrultak/jrulnak hozz a vllalkozs elindtshoz, msrszt szakrtelmkkel,
hozzrtskkel sszefggsben aktvan rszt vesznek a vllalkozs mkdtetsben.
k az gynevezett szakmai befektetk.

A vllalkozsban a sajt tkjket nem kockztat szemlyek kztt is akadhatnak

olyanok, akik kpessgeik, illetve beosztsuk rvn jelentsen befolysoljk a
vllalkozs eredmnyes mkdst. Ilyen kulcsfontossg alkalmazott lehet pldul a
marketing igazgat, mszaki igazgat, zemvezet, vagy ppen egy zletkt is. De az
alkalmazottakon tl ki kell trni a vllalkozssal egyb jogviszonyban lv
legfontosabb tancsadk (gyvdek, szmviteli szakemberek, szakrtk stb.) rvid
bemutatsra is.

9.3. Emberi erforrs politika s stratgia

Az zleti tervnek tartalmaznia kell az alkalmazottak toborzsra, kivlasztsra,

foglalkoztatsra, tovbbkpzsre, illetve sztnzsre, javadalmazsra s
motivcijra vonatkoz elkpzelseinket is. Ez nem ms, mint a vllalkozs humn
erforrs stratgija, aminek rsze a humn erforrs menedzsment cljainak
megfogalmazsa (pl. a humn erforrs mennyisgi s minsgi szksgletek
elrejelzse) s a cselekvsi alternatvk kidolgozsa (az erforrs-biztosts lehetsges
megoldsainak bemutatsa). Klnsen indul vllalkozsok esetben szksges
megtervezni a leend alkalmazottak kivlasztst, felvtelt, illetve idbeli temezst,
kitrve a szksges kompetencikra. Gyakran rdemes felvzolni az alkalmazottak
javadalmazsval kapcsolatos elveinket, elkpzelseinket is. Tovbbi segtsget
nyjthat a vllalaton bell uralkod szellem megrtshez, ha rviden utalunk a
tervezett jlti juttatsok s sztnzk tpusra. A menedzsment krben mr szinte
lejratott, mgis helytll kijelents: Legnagyobb s egyben legrtkesebb tknket a
kollgink jelentik. Klnsen igaz ez az indul vagy korai szakaszban lev
vllalkozsokra, amelyeknl stabilits s erforrsok hjn a dntsekben s
mkdsben elkvetett hibk gyakran slyosabbnak tnnek (Nagy Szcs, 2004).

77
10. PNZGYI TERV
A vllalatban zajl rel- s nominl folyamatok kztt fennll szoros klcsnhats
miatt a pnzgyi menedzsment nem nlklzheti a stratgia vgrehajtshoz
kapcsold befektetsi s finanszrozsi dntsei egyttes hatsnak vgiggondolst,
szmszerstst. Magt a folyamatot pnzgyi tervezsnek, a folyamat eredmnyt
szmszerstett formban pedig pnzgyi tervnek nevezzk. Brealey s Myers (2011)
szerint a Pnzgyi tervezs nlkl a vllalat fekete doboz. Mind a vllalat kls
rintettjei, befektetk, hitelezk, az llam stb. mind pedig a tulajdonosok rdekeltek
a tisztnltsban, a vllalattal kapcsolatos megbzhat informcik beszerzsben
(Pupos et al., 2010).

A pnzgyi terv alapvet clja, hogy a vllalkozs tervezett tevkenysgt jl tkrz,

hiteles s rszletes pnzgyi elrejelzsek sort mutassa be. Mg az zleti terv egyb
rszeiben a vllalat s az zleti krnyezet jellegnek bemutatsra treksznk, addig a
pnzgyi tervben a vllalkozs jvbeli vagyoni-, pnzgyi- s jvedelmi helyzetre, a
mkds eredmnyeire koncentrlunk. A befektetknek e rszbl derl ki, hogy a
vllalatba trtn befektetstl milyen hozamra, illetve megtrlsre lehet szmtani. A
hitelezk pedig arrl kapnak informcit, hogy a klcsnfelvevnek milyen az
adssgszolgltat kapacitsa, azaz a tketrleszts s kamatfizets folyamatossga,
megalapozottsga mennyire biztostott. Ha a pnzgyi terv csak a vllalkozson bellre,
pldul a vezetsgnek kszl, akkor is fontos a rszletes kimunkls s a precizits.

A pnzgyi tervnek, az zleti elkpzels pnzgyi megvalsthatsgnak kontrolljn

keresztl jelents szerepe van az zleti terv egyb fejezeteiben bemutatott informcik
kztti sszhang megteremtsben s az zleti tevkenysg klnbz terleteit tfog
rszlettervek (rbevteli, termelsi, beszerzsi, erforrs, beruhzsi)
sszefoglalsban. Ez az sszhang fennll az ellltott termk vagy szolgltats
mennyisge s az ezek ellltshoz szksges rfordtsok mennyisge kztt, az
ellltott s rtkestett mennyisg kztt, az rtkestett mennyisg s az rbevtel
kztt, a felhasznlt rfordtsok s a termelsi kltsgek kztt, a finanszrozsi
struktra s a pnzramok kztt stb. Ezek alapjn az eredmny levezets, valamint a
mrleg s pnzforgalom elvlaszthatatlanul kapcsoldik ssze. A 7. bra sematikusan
brzolja a pnzgyi terv egyes rszeinek kapcsoldsi pontjait s egysgessgt. Ha ez
az sszhang nem ll fent az zleti tervben, a tkebefektetk szempontjbl
bizalmatlansgot okoz, a hitelnyjtk pedig elllhatnak a klcsntl. A pnzgyi
tervben kerlnek meghatrozsra s bemutatsra az egyes idszakokban tervezhet
bevtelek, termelsi kltsgek, elrhet eredmny, a vllalkozs vagyonnak alakulsa,
valamint a likvidits szempontjbl fontos pnzramlsok. Szintn itt clszer
bemutatni a tevkenysggel kapcsolatos gazdasgi s gazdasgossgi mutatkat,
valamint a klnbz gazdasgi elemzsek eredmnyeit.

A pnzgyi terv elksztsnek szmos mdszere ismert, a hagyomnyos logikai

kalkulcis eljrs ugyangy alkalmazhat, mint a klnbz szmtgpes
szoftverekkel tmogatott pnzgyi tervezsi modellek. A pnzgyi terv alapveten
ktfle felfogsban kszthet, annak egy rsze llomnyi, msik rsze forgalmi

78
szemllet tervezst ignyel. Az llomnyi szemllet tervezs az llomnyi adatok
felhasznlsval trtnik, amelyeknek legfbb jellemzje, hogy egy adott idpontra
vonatkoznak, pldul kvetelsllomny, hitelllomny, anyagkszlet stb. Ennek
megfelelen jrunk el a mrlegterv sszelltsakor is, az eszkzk s forrsok rtkt
lltjuk szembe egymssal az adott idszakra vonatkozan. A forgalmi szemllet
tervezs (pldul az eredmnyterv s pnzforgalmi terv sszelltsa) sorn az adott
idszakra tervezett forgalmi adatok (pldul hiteltrleszts, rtkests, beszerzs)
nvel s cskkent ttelknt kerlnek feltntetsre. gy a pnzforgalmi terv
lnyegben a vrhat bevtelek s kiadsok szembelltsn alapul. Ezen nvel s
cskkent ttelek mellett megadva az adott idszakra vonatkoz relevns nyit
llomny s az idszak vgre tervezett zr llomny adatait, a kapcsoldsi pontok
egyrtelmv vlnak. Ugyanis az llomnyi s a forgalmi szemllet terv adatai kztt
szoros az sszefggs. A nvel s cskkent ttelek klnbsge megegyezik a zr s
a nyit llomny kztti eltrssel, amely a mrlegegyezsg elvnek alapja.

Beruhzsok
Nyitllomny Cskkens
Befektetett
eszkzk
pletek Befektetett
Gpek eszkzk
Berendezsek zrllomnya
Nvekeds

Pnzforgalmi szmts Mrleg

Nyitllomny Kiadsok Befektetett Ktelezettsgek
Pnzllomny eszkzk zrllomnya
Eredmnyszmts Szmla- s zrllomnya
Rfordts kszpnz Kszpnz Egyb adssgok
Bevtel + Kvetelsek
Nyeresg zrllomnya Pnz zrllomnya
- Ktelezettsgek
Sajt tke
Bevtelek Kszletek
zrllomnya Nyeresg

Kszletek
Kszletek Cskkens
nyitllomnya
- Anyagok Kszletek
- Ksztermkek zrllomnya
Nvekeds

7. bra: Az eredmny-, mrleg- s pnzforgalmi szmtsok sszefggsei

Forrs: Horvth & Partner, 2000

10.1. Tkeigny s finanszrozs

Az zleti tervben a tkeigny s annak finanszrozsa5 krdskrig eljutottunk abba a

fzisba, hogy a vllalkoz azt mondhatja a terv olvasjnak: n ttanulmnyozta az
zleti tervemet, ha rdekli, me, az elkpzels megvalstshoz a kvetkezkre van
szksgem. Az zleti terv kimondottan fontos eleme ez az alfejezet, klnsen akkor,
ha a terv clja valamilyen kls forrs ignybevtele, legyen az szakmai vagy pnzgyi

5
A finanszrozs forrsteremtst jelent.

79
befektetk meggyzse, vagy a pnzintzetnek a hitelkrelem elbrlshoz szksges
informcik megadsa.

Indul vllalkozsknt a vllalkoznak itt kell meghatroznia s bemutatnia, hogy

milyen jogi formban fog gazdlkodni, s hogy hogyan tervezi a vllalkozs
tkeszerkezetnek kialaktst. A mr mkd vllalkozsok esetn a tulajdonosi
struktra s a tkeszerkezet esetleges vltozst kell ismertetni. Ezen tl ebben a
fejezetben kell rszletesen bemutatni a vllalkozs tkeignyt, az ignybevett
finanszrozsi forrsokat s az azokhoz kapcsold klnbz feltteleket, kondcikat.
Ezen felttelek vonatkoznak egyrszt az idegen forrsok ignybevtelnek kltsgeire,
visszafizetsi temezsre, befektet esetn a kilpsi lehetsgekre stb., msrszt
visszafizetsi ktelezettsg esetn a tkebefektetk valamint hitelt nyjtk rszre a
kockzati tnyezk mrsklse rdekben felajnlott biztostkok s fedezetek krre.

A tovbbiakban rviden sszefoglaljuk, hogy a finanszrozs s tkeszerzs milyen elvi

lehetsgvel szmolhatunk, amelyek a valsgban termszetesen kombinlva is
megjelenhetnek. A finanszrozsi forrsok kzl kiemelt jelentsge van a vllalkozs
rendelkezsre ll sajt forrs mennyisgnek. A sajt tke szrmazhat bels
forrskpzdsbl, de eredete lehet kls forrsbl szrmaz idegen tke is, amely sajt
tkv vlik, illetve vlhat. A bels forrskpzds vzolt elemei kzl az alapti tke
megjelensi formja lehet pnz vagy apport. Az apport lehet szellemi- s trgyi apport.
Mkdsbl szrmaz finanszrozsrl akkor beszlnk, ha a finanszrozs
rtkcskkensi lersokbl, eredmny visszatartsbl, vagy tartalkolsbl trtnik. A
vagyon trendezsbl ered forrsokat egyrszt a lekttt tke knyszerbl (pl. akut
likviditsi problmk kezelse cljbl) trtn felszabadtsbl (befektetett eszkzk
rtkestsbl), msrszt a racionlisabb kszletgazdlkodsbl, a feleslegesnek
tekinthet vagyonelemek rtkestsbl szrmazhatnak. Az nfinanszrozs kls
forrsbl ered forrsait a vissza nem trtend tmogatsok, j rszvnyek kibocstsa,
s ms vllalattal val egyesls kpezik. E forrsok nem tvesztendk ssze a kls
finanszrozs (idegen forrs) azon mdozataival, amelyeket visszafizetsi ktelezettsg
terhel (Pupos et al., 2010).

Abban az esetben, ha a tkeigny meghaladja a sajt er mennyisgt, illetve ha annak

alternatva kltsge magas, a vllalkozs kls (idegen) forrs bevonsra knyszerl.
A kls finanszrozs formi kzl a pnzgyi piac szerepe meghatroz. A
leggyakrabban ignybevett kls forrsok kztt ki kell emelnnk a hitelt, amely egy
elre meghatrozott sszeg klcsnt jelent adott idszakra vonatkoz tke- s
kamatfizets mellett. Termszetesen a vllalat az rupiacon is megjelenik, ahol a
kapcsolatok rvn a szlltk s a vllalat kztt (ruvsrls) illetve a vllalat s a
vevk kztt (rurtkests), a beszerzsi s rtkestsi piacon alakulnak ki rvid
lejrat finanszrozsi forrsok. Az EU-s s nemzeti tmogatsok nagysgrendjk s
sajt tkv vlsuk lehetsge miatt a vllalatok finanszrozsban az egyik
legfontosabb elemnek tekinthetk. E forrsok a vllalat szmra tehermentesek s
kzvetve vagy kzvetlenl sajt forrsknt funkcionlnak, viszont megszerzsk
klnbz felttelekhez kttt. Az integrci a klnbz vllalatok szoros
egyttmkdst jelenti, szerepe elssorban a kis- s kzpvllalkozsok termelsnek
finanszrozsban fontos (mint rvid lejrat forrs). A specilis konstrukcik kzl

80
likviditsi helyzetnket javthatjuk, ha a kvetelsllomnyunkat bevonjuk a
finanszrozsba. A faktorls a vllalkoz ruszlltsbl, szolgltatsbl ered,
rvidlejrat kvetelsek refinanszrozsnak egyik lehetsges mdja. Eladi
szemszgbl kell megemlteni a forfetrozs lehetsgt, amely kzp- s hossz
lejrat kvetels megvsrlsrl szl. A hossz tv befektetsek finanszrozhatk
lzing tjn is, ami olyan fleg kis s szegny vllalkozsok esetben jelent j
megoldst, amelyek nehezen tudnak hitelhez jutni (Pupos et al., 2010).

Lehetsgnk van klnbz tkebefektetk (befektetsi alapok, zleti angyalok)

bevonsra is, amely bizonyos mrtk tulajdonrsz rtkestst jelent. A magvet tke
azon befektetk tkje, akik innovatv vllalkozsokat mr a kezdeti idszakban
felkarolnak, mert fantzit ltnak a projektben. Szerepk az innovcis folyamatban
igen jelents, lnyegben thidaljk azt az idszakot, amikor a vllalkozs sajt forrsai
mr kimerltek, de mg a pnzpiacon nem jutnak forrsokhoz. Kpviseli az zleti
angyalok, mint szakmailag elktelezett, tkvel rendelkez vllalkozk. Msik
csoportjuk a magvettke-trsasgok, akik a kezd, de nagy kockzat, m jelents
rtknvekedsi potencillal kecsegtet vllalkozsokba fektetnek be (Pupos et al.,
2010).

Nagy jelentsge van a szksges tke (befektetett s forgtke) minl pontosabb

meghatrozsnak, amely indul vllalkozsknt a mkds megkezdshez, mr
mkd vllalkozs esetben pedig az adott zleti elkpzels, fejleszts
megvalstshoz szksges. Az alultkstett vllalkozsok, projektek slyos
htrnnyal kezdik meg mkdsket, ugyanakkor az sem kvnatos, hogy a
szksgesnl tbb forrst ignyeljnk, mivel ez tbb sajt erbl trtn befektetst
vagy magasabb adssgszolglat vllalst jelentheti. A tkeigny pontos
meghatrozshoz behat elemz munkra van szksg. A legknnyebben a trgyi
eszkzk, berendezsek, kszletek s ingatlanok beszerzshez szksges tkeigny
hatrozhat meg, melyek sok esetben rajnlatokkal, kltsgbecslsekkel s rtkestsi
szerzdsekkel is altmaszthatk. Ezzel szemben jval nehezebb a mkd- s
tartalktkre vonatkoz ignyek megllaptsa, amelyek elssorban az elirnyzott
pnzforgalom fggvnyben alakulnak. A finanszrozsi igny kimutatsa a fejleszts
anyagi-mszaki sszettelnek rszletes szmszaki bemutatsval trtnik (10.
tblzat). A hiteligny s forrsszerkezet bemutatsn tl a finanszrozs temezst
(gantt-diagram) is meg kell adni.

A pnzgazdlkods egyik fontos alapelve a normativts, amely a forrs sszettelre

vonatkozan tartalmaz elrsokat. Pldul az idegen forrsok ignylsnek egyik
felttele lehet az sszes forrsignyen bell a sajt er adott hnyadnak biztostsa. A
sajt er sszegre vonatkoz elrson tl kttt lehet a forrsok felhasznlsnak
sorrendje is: elszr a sajt er, majd az llami tmogats, s csak ezutn kerlhet sor a
hitel felhasznlsra (Pupos et al., 2010).

A finanszrozs s annak struktrja (tkestruktra) kapcsn mg egy nagyon fontos

alapelvet kell kiemeljnk, ez pedig az idbelisg elve, amely az eszkzk termelsben
val lektsi ideje s a forrsok lejrati ideje kztti sszhangot jelenti. A hossz tv
pnzgyi stabilits rdekben ezt az sszhangot biztostani kell, azaz a termelsben

81
ven tl, illetve lland jelleggel lekttt eszkzllomnyhoz csak sajt tkt, vagy
hossz lejrat idegen forrsokat rendelhetnk. Teht ezen elv figyelembevtele mellett
szksges a kimutatott tkeignyhez kivlasztani a megfelel finanszrozsi forrsokat.

10. tblzat: Plda a fejleszts forrsignynek bemutatsra (ezer Ft)

Sajt er
S.sz Megnevezs rtk Tmogats Hitel
Eszkz Pnz ssz.
1. ptmny 7 200 - 4 500 4 500 - 2 700
2. Gpek, berendezsek 1 452 - - - - 1 452
3. Egyb - - - - - -
4. Beruhzsi kltsg (1+2+3) 8 652 - 4 500 4 500 - 4 152
5. Forgtke (tarts forgeszkz) 1 348 - 500 500 - 848
6. Fejlesztsi kltsg (4+5) 10 000 - 5 000 5 000 - 5 000
7. Egyb fejlesztsi cl kifizets - - - - - -
Ebbl: FA - - - - - -
Egyb - - - - - -
8. sszesesen (6+7) 10 000 - 5 000 5 000 - 5 000
Forrs: Pupos et al., 2010

Vgl megjegyezzk, hogy az elirnyzott tkeignyeknek sszhangban kell lennie a

terv tbbi rszvel is. Az itt szerepl szmadatoknak nyilvnvalan egyeznik kell a
pnzgyi terv tovbbi fejezeteiben szerepl adatokkal, klnsen a tervezett mrlegben
megadottakkal, hiszen a mrleg kzvetlenl tkrzi a tkeforrsokat, illetve azok
felhasznlsnak mdjt.

10.2. Az rbevtel tervezse

Az rbevtel tervezsnek alapja a vllalkozs ltal az elkvetkez idszakban a

klnbz termkekbl, szolgltatsokbl ellltott s rtkestett mennyisget
tartalmaz termelsi s rtkestsi terv. Megjegyezzk, hogy az rtkestsi terv
ltalban nemcsak az rtkestend termkek/szolgltatsok mennyisgt, de azok
pnzben kifejezett rtkt is magban foglalja. A termelni s rtkesteni kvnt
termkmennyisg, valamint az rtkestsi r meghatrozsban a marketing terlet
nagyon fontos szereppel br. Az rbevtelt teht a piackutats sorn elre jelzett
rtkestsi adatok alapjn clszer tervezni. Ennek megfelelen ezek a szmok mr
rendelkezsnkre llnak a korbbi fejezetekbl (marketingterv, mkdsi terv).

Az rtkests nett rbevtelnek meghatrozsa termkenknt/szolgltatsonknt

vagy termk/szolgltats-csoportonknt rtkestett mennyisg s az rtkestsi r
szorzataknt trtnik. Kiemelend, hogy az ltalnos forgalmi adval ezen a ponton
nem kell szmolnunk. Abban az esetben, ha az rtkestsi rak idben vltoznak az
egyes vek kztt vagy akr ven bell is, azok ismertetse az id fggvnyben
nlklzhetetlen, hiszen az rbevtel vltozst azonos rtkestsi mennyisg mellett
ez hatrozza meg. A 11. tblzat mintaknt az rtkests nett rbevtelnek
termkenknti/szolgltatsonknti bontst mutatja be az id fggvnyben.

82
 11. tblzat: rtkestsi terv (pnzrtkben, ezer Ft)
Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
1. termk/szolgltats rtkestsbl
szrmaz nett rbevtel
2. termk/szolgltats rtkestsbl
szrmaz nett rbevtel

rtkests nett rbevtele sszesen

Szakmai szempontok miatt a gyakorlatban ltalban jellemz, hogy a vllalkozsok az

rbevtel tervet megbontjk a ftevkenysgre s msodlagos tevkenysgre is. De a
vllalkozs adottsgaitl fggen az rtkestsi terv (naturlisan s pnzrtkben
egyarnt) sszellthat termkenknti/szolgltatsonknti bontsban a klnbz
rtkestsi irnyok (pl. belfld-export, klnbz exportpiacok, fbb vevk) szerint is.

A kereskedelmi tevkenysget folytat vllalatok rtkestsi tervnek elksztst

sajtossgok jellemzik, melyek e vllalatok tulajdonsgaibl erednek. Az rtkestsi
terv elksztse e vllalatok esetben csak az rukszletek, s rubeszerzs tervezsvel
egytt trtnhet.

10.3. A termelsi kltsgek tervezse

A termelsi kltsgek tervezsnek feladata, a termelsi tervben rgztett

tevkenysgek zavartalan vitelhez szksges s indokolt kltsgek szmszerstse.
Ennek ismerete elengedhetetlenl szksges az eredmny szmszerstshez, de a
takarkos kltsggazdlkods, a kltsgek alakulsnak ellenrzshez is fontos
informcit ad. A termelsi kltsget a felhasznlt rfordtsok6 mennyisge s
egysgruk (inputr) szorzata adja, amelynek strukturlt formban trtn sszestsre
szolgl a kltsgterv. A kltsgek tervezsnek alapja teht a felhasznlt rfordtsok
volumennek ismerete, termszetes mrtkegysgben. Ezek az informcik s adatok a
mkdsi tervben kell hogy kidolgozsra s bemutatsra kerljenek, ahogy azt a 7.3.
alfejezetben ismertettk. A rfordtsok kztt terveznnk kell az anyagjelleg, a
szemlyi jelleg, valamint az egyb rfordtsokat. Az egyes rfordtsok mennyisgt
a termelsi folyamat sajtossgait is figyelembe vve clszer rszletesen, fbb
rfordts-flesgenknt (pldul az anyagokat anyagflesgenknt) is megtervezni.

A kltsgek tervezse trtnhet kltsgnementknt, kltsghelyenknt s

kltsgviselknt. A kltsgnemenknti tervezs ltalnosan elterjedt gyakorlatnak
tekinthet. A kltsgnemek a vllalati kltsgek megjelensnek elsdleges formi.
Szisztematikus gyjtsk minden vllalati teljestmny eredmnyre kiterjed. Ez
egyben azt is jelenti, hogy az elsdleges elszmols elssorban a felmerls okra s
nem a felmerls cljra vonatkozik. Erre utalnak a kltsgnemek tartalmi kategrii is,
amelyeket a kvetkezkben rviden ismertetnk.

6
Rfordts alatt itt nem a szmviteli rtelemben vett rfordtst rtjk, hanem a vllalatgazdasgtani szempontbl
rtelmezett fogalmat, amely a termels sorn felhasznlt erforrsok termszetes mrtkegysgben kifejezett
mennyisgt jelenti.

83
Az anyagjelleg kltsgeken bell az anyagkltsgek tervezst az anyag beszerzsi s
felhasznlsi terv alapjn, az ignybe vett szolgltatsokat ehhez hasonlan, a mkdsi
tervben szerepl adatok alapjn tervezzk. Kereskedelmi tevkenysg esetben az
ELB7 tervezshez az ruforgalmi terv szolgltatja az alapadatokat. Clszer a
tevkenysg sorn felmerl anyagjelleg kltsgeket a mkdsi tervben szerepl
anyagjelleg rfordtsok struktrjnak megfelel tblzatban sszefoglalni, amely a
felmerls idbeli alakulst is bemutatja (12. tblzat).

12. tblzat: Anyagjelleg kltsgek szmbavtele (ezer Ft)

Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.

Anyagkltsg

Ignybevett szolgltatsok kltsgei

Egyb szolgltatsok kltsgei

Anyagjelleg kltsgek sszesen

A szemlyi jelleg kltsgek tervezse a humn erforrs-szksgleti terv s a brezsi-

sztnzsi rendszer alapjn trtnik. A szemlyi jelleg kltsgek tervezsekor hrom
kltsgttelt kell figyelembe venni: brkltsg, szemlyi jelleg egyb kifizetsek,
valamint brjrulkok. A brkltsg a tevkenysg folyamn ignybe vett s felhasznlt
lmunka ellenrtkeknt kifizetett pnzbeli s termszetbeli munkabr, munkadj,
amely lehet idarnyos s teljestmnyarnyos. Ennek megfelelen a munkabr
tervezse eltr lehet. Idarnyos munkabr esetn meg kell terveznnk az adott
idszakban ledolgozott munkaid hosszt melyet ltalban munkarban fejeznk ki
, valamint annak egysgrt ltalban rabr (brutt) formjban. lland
alkalmazott eseten ez kifejezhet egy sszegben havi brutt br formjban is, amely
mgtt a trvnyi elrsnak megfelel napi 8 munkara rfordts szerepel.
Teljestmnyarnyos brkltsg tervezsekor a kiindulsi alap az adott idszakban
elvgzett munka mennyisge (pldul db, kg, m2), melyet annak egysgrval
megszorozva hatrozhat meg a brkltsg.

A szemlyi jelleg egyb kifizetsek kz tartoznak a termszetes szemlyek rszre

nem brkltsgknt s nem vllalkozsi djknt kifizetett, elszmolt sszegek, belertve
ezen sszegek le nem vonhat ltalnos forgalmi adjt, tovbb az ezen sszegek utn
a vllalkoz ltal fizetend (fizetett) szemlyi jvedelemad sszegt is. Itt kerl
tervezsre s elszmolsra pldul a munkba jrs kltsgtrtse, belfldi kikldets
(sajt gpjrm hasznlata) kltsge, illetve a klnbz kafetria juttatsok kltsge.

A brjrulkok kz tartozik a szocilis hozzjrulsi ad s a szakkpzsi

hozzjruls, tovbb minden olyan, adk mdjra fizetend sszeg, amelyet a
szemlyi jelleg rfordtsok vagy a foglalkoztatottak szma alapjn llaptanak meg,

7
Eladott ruk beszerzsi rtke

84
fggetlenl azok elnevezstl. Ennek meghatrozsa mindig az rvnyben lv
jogszablyi elrsok alapjn trtnik.

Clszer a tevkenysg sorn felmerl szemlyi jelleg kltsgeket is strukturlt

formban, az anyagjelleg kltsgeknl bemutatott minta szerint sszefoglalni. Az
zleti tervben nem szksges rszletezni, minden alkalmazottra megbontani a kltsget,
klnbz csoportkpz ismrvek (pl. munkakrk) szerint sszegezhetek az adatok.

Ahogy az ismert az rtkcskkens a befektetett eszkzk fizikai elhasznldsnak

mrtkt szmszersti, teht rszt vesz az rtkteremt folyamatban, s ez a termk
rtkben is megjelenik. Kltsgknt val elszmolsa teht indokolt, mert rtket
hasznlunk fel az elhasznlds mrtknek megfelelen az j termk ellltsa
rdekben. Az rtkcskkensi lers tervezsnl az immaterilis javak s a trgyi
eszkzk tervezett llomnyvltozsa, valamint a vonatkoz szmviteli elrsok
alapjn kell eljrni. Az rtkcskkensi lers tervezse elvlaszthatatlan eleme a
befektetett eszkzk llomnyi szint tervezsnek (13. tblzat), amelyben az
rtkcskkensi lers tovbbiakban CS , mint cskkent ttel jelenik meg, ezrt az
adott idszakban az adott befektetett eszkz zr nett rtke meg kell, hogy egyezzen
annak zr brutt rtke s a zr CS adott idszakig elszmolt sszes CS
klnbzetvel. Az adott idszakban elszmolt CS-en kvl cskkentheti a befektetett
eszkzk rtkt a befektetett eszkz rtkestse, ms vllalkozsba apportknt val
bevitele, selejtezs stb. is. Ezzel prhuzamosan nvel ttel lehet a befektetett eszkz
vsrlsa, a kapott apport, valamint a sajt elllts, feljts.

13. tblzat: A befektetett eszkzk s az CS tervezse (ezer Ft)

Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
Nyit brutt rtk
Nvekeds
Cskkens
Zr brutt rtk
Nyit rtkcskkensi lers
Terv szerinti CS
Terven felli CS
Cskkens
Zr rtkcskkensi lers
Nyit nett rtk
Nvekeds
Cskkens
Zr nett rtk

Az CS tervezsekor figyelembe kell venni az adott eszkz hasznos lettartamt,

valamint a hasznos lettartam vgre tervezhet maradvnyrtkt. A hasznos
lettartam az az idtartam, amely alatt a vllalkozs az adott eszkz rtkt az
eredmny terhre kltsgknt, CS formjban elszmolja. Ennek az idszaknak a
hosszt befolysolja a fizikai elhasznldsi id, az avulsi id, illetve az ide vonatkoz
jogszablyi elrsok. ltalban ez utbbi szokott a mrvad lenni, amely az idszak

85
hosszval sszefggsben elrja az egyes eszkzk esetn idarnyos lineris
rtkcskkensi lerst felttelezve alkalmazhat lersi kulcs mrtkt. Ezen
elrsoktl azonban bizonyos szempontok figyelembevtelvel eltrhetnk, gy
alkalmazhatunk eltr lersi kulcsokat s msfajta lersi mdokat (degresszv,
progresszv, teljestmnyarnyos). Meg kell jegyezzk, hogy a vllalkozs Szmviteli
politikja kell, hogy tartalmazza az erre vonatkoz szablyokat, gy a tervezs sorn is
azokat kell kvetni. A fizetend trsasgi ad kiszmtsnl ha a vllalkozs ltal
alkalmazott lersi md eltr az adtrvnyben szerepltl, az adalapot korriglni
szksges.

A kltsghelyenknti tervezs hasonlan fontos, mint a kltsgnemenknti tervezs. A

kltsgek ugyanis mindig valahol, valamilyen cl(ok) rdekben merlnek fel. Mivel
egy adott vllalat nagyon sokfle tevkenysget folytat(hat) termel, szolgltat
tevkenysg stb. a kltsgek felmerlsnek idpontjban nem mindig llapthat
meg, hogy az adott kltsg kzvetlenl mely tevkenysg, termk vagy szolgltats
rdekben merlt fel, teht elsdlegesen csak a felmerls helye hatrozhat meg. Ilyen
kltsghelynek tekinthet a raktrozs, a gpzemeltets, a javtmhely, az ltalnos
kltsgek stb. Ezen kltsghelyek kltsgeit szintn kltsgnemenknt kell
megtervezni, s klnbz vettsi alapok felhasznlsval a tevkenysgekre, illetve
kltsgviselkre kzvetlen kltsgknt felosztani. Ez utbbi kltsgeket sszetett
kltsgeknek is nevezik.

Kzvetlen kltsgnek tekintjk s kzvetlenl a kltsgviselre (termkek,

szolgltatsok) terheljk azokat a kltsgeket, amelyekrl egyrtelmen
megllapthat, hogy mely kltsgvisel rdekben merltek fel. Kzvetett kltsgnek
tekintjk s kln kltsghelyeken gyjtjk azokat a kltsgeket, amelyek a
termels sorn nem csupn egyetlen termk/szolgltats ellltsval hozhatk
kapcsolatba, hanem egy meghatrozott idszakban tbb kltsgvisel cljt szolgljk.
Termszetesen a kltsgviselknek a felmerlt kzvetett kltsgeket egyttesen is
viselnik kell, amibl az kvetkezik, hogy a kltsghelyeken gyjttt kzvetett
kltsgeket fel kell osztani az rintett kltsgviselk kztt. A kltsghelyek teht
fontos szerepet jtszanak a kltsgkalkulci s az nkltsgszmts folyamatban. A
jl meghatrozott s elklntett kltsghelyek a mrs, az ellenrzs s a befolysols
megbzhat bzisai (Macz, 1999).

A kltsgviselk szerinti kltsgtervezs kltsgnementknt, illetve az alkalmazott

kalkulcis tteleknek megfelel bontsban a hozamok kzvetlen nkltsgnek
tervezst alapozza meg, sszhangban a vllalat nkltsg-szmtsi szablyzatban
lefektetett elvekkel. A ptlkol kalkulci eredmnyeknt a teljes kalkulcis sma a
14. tblzat szerint alakul.

A tevkenysgalap kltsgszmts segtsgvel az nkltsg meghatrozsa

relisabban trtnhet. A kltsgadatokat tevkenysg szerinti kltsgalapokba
(kltsghelyek) csoportosthatjuk, majd valamilyen, az okozati sszefggst kifejez
tnyez segtsgvel a termkhez/szolgltatshoz vagy ms kltsgviselhz rendeljk.
A vllalati folyamatelemzs a folyamatok tevkenysgekre val lebontsval kezddik.
A tevkenysgen alapul kltsgszmts az sszes kltsget elszr tevkenysg

86
szerinti kltsghelyekbe szervezi. Ezutn minden egyes kltsghelyet
kltsgviselkhz rendelnek, vagy annak alapjn, hogy a tevkenysget hnyszor
hajtottk vgre a kltsgviseln, vagy valamilyen ms mdon, mely tkrzi a
kltsgviselnek a tevkenysgre vonatkoz ignyt. Ennek a kltsgszmtsi mdnak
a legfontosabb clja az, hogy a hozzrendelt kltsgek tnylegesen tkrzzk a vllalati
folyamatok mozgatrugit. A tevkenysgen alapul kltsgszmts mgtt
meghzd elmleti gondolatokat a kvetkezk szerint szoktk megfogalmazni: A
vllalati erforrsokat a tevkenysgek elvgzse kzben fogyasztjuk el, a
tevkenysgeket pedig a termkek szolglatban hajtjk vgre. (Macz, 1999).

14. tblzat: Ptlkol kalkulcis sma

Megnevezs rtk (Ft/db; Ft/kg stb.)
1. Kzvetlen anyagkltsg
2. Kzvetlen brkltsg
3. Kzvetlen brek jrulkai
4. Gyrtsi kln kltsg
5. Egyb kzvetlen kltsg
6. Kzvetlen elszmolt zemi ltalnos kltsg
7. Kzvetlen nkltsg (1+2+3+4+5+6)
8. Kzvetlenl el nem szmolt zemi ltalnos kltsg
9. Szktett, zemi szint kltsg (7+8)
10. rtkestsi kltsgek
11. Igazgatsi ltalnos kltsg
12. Egyb ltalnos kltsg
13. Teljes nkltsg (9+10+11+12)
Forrs: Macz (1999) nyomn

A tevkenysgen alapul kltsgszmts alapgondolata:

A kzvetett kltsgeket csak olyan mrtkben terheljk a
termkekre/szolgltatsokra, amilyen mrtkben a kzvetett kltsgeket kivlt
erforrsokat azok ignybe veszik.
Mivel az erforrs ignybevtel a vettsi alapon keresztl kapcsoldik a
termkhez, a klnfle ignybevteleknek klnfle vettsi alapjuk lehet.
Minl tbb vettsi alapra bontunk, annl pontosabb eredmnyt kapunk.

A kltsgeket ktflekppen tudjuk a tevkenysgekhez rendelni:

Kzvetlen hozzrendels sorn eldntjk, hogy melyek azok a kltsgek,
amelyek az adott tevkenysghez s/vagy az adott termkhez tartoznak.
Tevkenysgi vagy oksgi alapon trtn hozzrendels sorn azt kell
meghatrozni, hogy minek alapjn fogjuk a tevkenysgekhez rendelni a
termkekre kzvetlenl nem terhelhet kltsgeket.

Azt az alapot, melynek felhasznlsval a kltsgeket a tevkenysg szerinti

kltsghelyekhez rendelik, forrstnyezknek (pldul munkaid rfordts,
vetsterlet) nevezzk. A forrstnyeznek egyrszt logikai kapcsolatban kell llnia a
hozz tartoz tevkenysgekkel, msrszt szksg van ltez statisztikai adatokra,
melyek segtsgvel a kltsgek a tevkenysgekhez rendelhetk. A forrstnyezk

87
meghatrozsa utn ssze kell gyjteni mindazt az informcit, mely az egyes
tevkenysgekkel kapcsolatos forrstnyezk mennyisgnek meghatrozshoz
szksges. Amennyiben pldul a tevkenysgekhez az azokban vagy azokon elvgzett
munkara alapjn akarjuk a kltsgeket hozzrendelni, akkor tudnunk kell, hogy az
egyes tevkenysgek sorn hny munkart vgeztek. Ezeket a mennyisgeket
forrsfogyaszt tnyezknek (pldul munkara, ha) nevezzk. Ezen faktorok alapjn
mr meghatrozhat a tevkenysgekhez rendelhet kltsgek mrtke.

A 8. brn bemutatott sszefggs szerint a termelsi folyamatot nll mveletekre

bonthatjuk, melyek ltalban klnbz kltsgelemekbl tevdnek ssze, s ezek
mgtt valamilyen erforrs ignybevtel jelenik meg. A tevkenysgek tbb azonos
vettsi alappal jellemezhet mveletek sszessge. A tevkenysgkzpontok pedig az
egyes tevkenysgek kltsgnek mrsre szolglnak. Ezen gondolatmenet s rendszer
segtsgvel konkrtan meghatrozhat ez egyes termkek/szolgltatsok
(kltsgviselk) ellltsnak kltsge, nkltsge.

Mvelet I. Mvelet II. Mvelet III. Mvelet IV.

Tevkenysg I. Tevkenysg II. Tevkenysg III.

Tevkenysg Tevkenysg Tevkenysg

kzpont I. kzpont II. kzpont III.

TERMK/SZOLGLTATS

8. bra: Tevkenysgalap kltsgkalkulci

Forrs: Macz, 1999

Gyakorlati szempontbl az elzekben ismertetett sszefggsek alkalmazst tekintve

rdemes a termelsi kltsgeket elszmolhatsg szerint nem kt, hanem hrom
csoportra bontani:
Egyszer kzvetlen kltsgek, amelyek kzvetlen hozzrendels tjn az adott
kltsgviselre terhelhetk.
Felosztott kzvetlen kltsgek, amelyek tevkenysgi, vagy oksgi alapon
trtn hozzrendels tjn valamilyen felosztsi alap (forrstnyez)
segtsgvel terhelhetk az adott kltsgviselre.
ltalnos kltsgek, amelyek nincsenek oksgi viszonyban az adott
kltsgviselvel, gy csupn valamilyen vettsi alap (rbevtel, kzvetlen
kltsg) segtsgvel terhelhetk az adott kltsgviselre (Macz, 1999).

88
A kltsgek tervezsnek tbbfle mdszere ismert, melyeket nllan vagy
kombinlva is lehet alkalmazni. A bziskorrekcin alapul mdszer lnyege az, hogy a
bzisidszak kltsgeit korrigljuk s a tervidszak felttelrendszerhez igaztjuk. Ilyen
korrekcis ttel pldul csak a bzisidszakot jellemz rendkvli kltsgek levonsa,
pozitv korrekcis ttelknt teht nvelend ttelknt kell viszont figyelembe venni
a tervidszakra jellemz kltsgtteleket, az rvltozsokat, a szemlyi jelleg
rfordtsokban tervezett nvekedst.

A normk alapjn trtn kltsgtervezs a kltsgviselnknti tervezsnl

alkalmazhat. A mdszer elnevezse is arra utal, hogy ennek a kltsgtervezsnek az
alapjt a klnbz anyag- s kltsgnormk kpezik.

A rugalmas (flexibilis) kltsgtervezs mdszere a kltsgek kltsghelyenknti

tervezsre alkalmazhat eljrs. Ezen mdszerrel a kltsgek tervezse kltsg
csoportonknt, a kltsgjellemz s a reaglsi fok ismeretben trtnik. A
kltsgjellemz olyan, termszetes mrtkegysgben kifejezhet mrszm, amelynek
vltozsa a kapcsold kltsgcsoport alakulsra dnt hatssal van. A reaglsi fok
szmszerstse az albbi sszefggs alapjn trtnik:
Kltsgvltozs %
Reaglsi fok % 100
Kltsgjel lemz vltozsa %
A kltsgvltozs % = Reaglsi fok (%) Kltsgjellemz vltozsa (%)

A nullbzis kltsgtervezs elssorban a kzvetett (ltalnos) kltsgek tervezsnl

alkalmazhat eljrs. A mdszer a funkcionlis terletekre koncentrl. Nem a bzis
idszak adataibl indul ki, hanem a tervidszakban elvgzend feladatokat,
tevkenysgeket veszi alapul, e tnyezk figyelembevtelvel trtnik a kltsgek
tervezse.

Fontosnak tartjuk hangslyozni, hogy a kapcsold fedezeti elemzseknl, rkpzsnl

stb. nem lehet nlklzni a kltsgek lland s vltoz kltsgekre val elklntst.
Az lland kltsgek azok, amelyek fggetlenek a termels sznvonaltl, volumentl,
akkor is felmerlnek, ha termels nem folyik. Tipikus lland kltsgnek tekinthet az
rtkcskkensi lers, az alapbr, annak jrulkvonzata stb. Azonban ltni kell azt is,
hogy gazdasgi elemzseknl gyakran az elemzs clja dnti el, hogy mit tekintnk
lland kltsgnek. A vltoz kltsgek ezzel ellenttben azok, amelyek csak akkor
merlnek fel, ha termels folyik. A hozam s a kltsgek alakulsa kztt fennll
kapcsolat alapjn a vltoz kltsgek lehetnek arnyosan vltoz, progresszven vltoz
s degresszven vltoz kltsgek.

Az sszestett kltsgterv tartalmazza teht a vllalkozs mkdshez kapcsold

jvbeli vrhat termelsi kltsgeket, tovbb azok klnbz ismrvek szerint
trtn csoportostst. Egy lehetsges struktrt mutat be a 15. tblzat, ugyanakkor
az zleti terv cljnak, olvasjnak fggvnyben a kltsgterv struktrja a termelsi
kltsgek csoportostst, meghatrozsnak mdszereit illeten eltr lehet.

89
 15. tblzat: Egy lehetsges struktra a termelsi kltsgek sszestsre (ezer Ft)
Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
Anyagjelleg kltsgek
Szemlyi jelleg kltsgek
rtkcskkensi lers
Egyb kzvetlen kltsgek
Kzvetlen kltsgek sszesen
rtkests ltalnos kltsgei
Igazgatsi kltsgek
Egyb ltalnos kltsgek
Kzvetett kltsgek sszesen
Termelsi kltsgek sszesen

10.4. Eredmnyterv

Az eredmnyterv elksztsnek clja a vllalkozs vrhat eredmnynek lehet

legpontosabb meghatrozsa. Tartalmt tekintve vgs soron egy sszefoglal,
szintetizl terv-rsznek is felfoghat, mivel ez a terv-rsz hozza kzs nevezre
mindazon tnyezket, amelyek hatssal vannak a gazdlkods eredmnynek
alakulsra. Az eredmnyterv az rbevtel- s a kltsgterv alapjn llthat ssze,
amelyek rszletezettsge, struktrja a vlasztott eredmny levezetsi mdszerhez
igazodik. Elksztse teht klnbz mdszerekkel trtnhet.

Nagyvonal eredmnytervezst alkalmaznak a kzp tv zleti tervek ksztsnl s

az ves tervezs els vltozatnl. Ezzel a mdszerrel az eredmny olyan
nagysgrendje tervezhet meg, amely biztostja a tervezett osztalk s a beruhzshoz
szksges sajt er nagysgt, az esedkes tervvi hossz lejrat ktelezettsgek
trlesztst. Az elrend clokbl egyrtelmen kvetkezik, hogy az adzs eltti
eredmnyt adja meg.

Az optimum-szmtson alapul eredmnytervezs esetn a tervezshez optimalizl

tervezsi mdszert kell alkalmazni. Ebben az esetben az eredmny szls rtknek
maximlis rtk elrse a cl.

A vrhat eredmny levezethet vllalatgazdasgtani (mezgazdasgban zemtani)

kalkulcikon keresztl is. Ekkor vgs soron a tevkenysg nett jvedelmt
hatrozzuk meg, amely az adzs eltti eredmnyt jelenti:
Nett jvedelem = Termelsi rtk Termelsi kltsg
Termelsi rtk = Hozam Egysgr + Egyb hozam tartalommal nem rendelkez tnyezk
Termelsi kltsg = Rfordts Egysgr + Egyb rfordts tartalommal nem rendelkez tnyezk

Az eredmny a nett jvedelmen kvl kifejezhet fedezeti hozzjruls, fedezeti

sszeg s brutt jvedelem formjban. A gazdlkods elemzse szempontjbl nem
mindegy, hogy mikor melyik jvedelemkategrit hasznljuk. A klnbz

90
jvedelemkategrik meghatrozsval az KFN struktra8 is levezethet.
Kiemelend, hogy a befektetk ltalban ezt az eredmny levezetsi mdszert krik s
preferljk.

Bizonyos esetekben (pl. hitelkrelem) az zleti terv befogadi megkvetelik azt, hogy a
vllalatgazdasgtani megkzelts eredmny levezets mellett vagy helyett az
eredmnyterv a szmviteli eredmnykimutats formjban kszljn el. Ez az n.
rszletes eredmnytervezs, amely kveti a szmviteli eredmnykimutats
rszletezettsgt, ezrt a vonatkoz szmviteli elrsokat s a vllalati sajtossgokat,
szmviteli politikjt stb. is figyelembe kell venni. Attl fggen, hogy az eredmny-
kimutatsban az zemi (zleti) tevkenysg eredmnynek kimutatsa milyen eljrssal
trtnik, megklnbztetnk sszkltsg eljrssal (16. tblzat), valamint forgalmi
kltsg eljrssal (17. tblzat) kszl vltozatot.

16. tblzat: sszkltsg eljrssal kszl eredmnyterv (ezer Ft)

Megnevezs 1. v 2. v 3. v
rtkests nett rbevtele
Aktivlt sajt teljestmnyek rtke
Egyb bevtelek
Anyagjelleg rfordtsok
Szemlyi jelleg rfordtsok
rtkcskkensi lers
Egyb rfordtsok
zemi tevkenysg eredmnye
Pnzgyi mveletek bevtelei
Pnzgyi mveletek rfordtsai
Pnzgyi mveletek eredmnye
Szoksos vllalkozsi eredmny
Rendkvli bevtelek
Rendkvli rfordtsok
Rendkvli eredmny
Adzs eltti eredmny
Adfizetsi ktelezettsg
Adzott eredmny
Fizetett osztalk
Mrleg szerinti eredmny

17. tblzat: Forgalmi kltsg eljrssal kszl eredmnyterv (ezer Ft)

Megnevezs 1. v 2. v 3. v
rtkests nett rbevtele
rtkests kzvetlen kltsgei
rtkests brutt eredmnye
rtkests kzvetett kltsgei
Egyb bevtelek
Egyb rfordtsok
zemi tevkenysg eredmnye

8
Lsd 9.7. alfejezet.

91
Az sszkltsg eljrssal kszl eredmnykimutats brutt szemllet, a vllalkozs
trgyvi sszes termelsi rtkt lltja szembe az sszes rfordtssal, a termelsi
kltsgeket pedig kltsgnemenknti bontsban mutatja. Az sszes kltsg tartalmazza
az aktivlt sajt teljestmnyek llomnyvltozsnak rtkt is, s mivel e vagyonn
transzformldik, korrekcis ttelknt kezeljk, azaz az rbevtel s egyb
bevtelekhez hozzadjuk (ha a vltozs pozitv) vagy levonjuk (ha llomnyrtkk
cskken). Ez a struktra rsztevkenysgek elemzsre nem alkalmas.

Ezzel szemben a forgalmi kltsg eljrssal kszl eredmnykimutats nett

szemllet, csak az rtkestssel kapcsolatos bevteleket s kltsgeket veszi
figyelembe, azaz az rtkests kltsgeit mutatja be kzvetlen s kzvetett kltsg
bontsban. E struktrval a gazdlkodnak szlesebb kr sszehasonltsra van
lehetsge s a nemzetkzi viszonylatban is ez az elterjedtebb. A forgalmi kltsg
eljrssal kszl eredmnytervben az zemi tevkenysg eredmnynek
szmszerstse teht ms rtkkategrik alapjn trtnik, de mgis azonos eredmnyt
kell kapjunk, ami a kvetkez sszefggssel magyarzhat:
sszes termelsi kltsg = rtkests elszmolt kltsge Aktivlt sajt teljestmnyek llomnyvltozsa
+ Fel nem osztott kltsgek

A kereskedelmi tevkenysget folytat vllalkozsoknl a tevkenysg

sajtossgainak megfelelen a rszletes eredmnyterv tagolsa az albbiak szerint
alakul:
rtkests nett rbevtele
ELB (Eladott ruk beszerzsi rtke)
= rrs tmeg
Egyb kzvetlen kltsgek
= Fedezeti sszeg
Kzvetett kltsgek
+ Egyb bevtelek
Egyb rfordtsok
= zemi (zleti) tevkenysg eredmnye

A tovbbiakban az eredmnyterv az alapja az eredmny felhasznlsi tervnek, ami

megadja, hogy milyen sszegek szolglnak hiteltrlesztsre, osztalkfizetsre,
fejlesztsre. Az adzott eredmny fedezi a tulajdonosok tke arnyos osztalkt, ami
cskkenti a mrleg szerinti eredmnyt. Az eredmny felhasznls ezt kveten kt clt
szolgl. Ha a vllalkozsnak hitelllomnya van, akkor elsknt a tke trlesztsre kell
fordtania. (A kamatfizetsi ktelezettsget kltsgknt mr az adzs eltti eredmny
levezetsekor elszmoljuk.) Az ezen tl fennmarad sszeg egyfajta fejlesztsi forrst,
tartalkot kpezhet.

10.5. Mrlegterv

A mrlegterv nem ms, mint a tervidszak utols napjra vonatkozan sszelltott

mrleg, amely a vllalat vagyont mutatja be ktfle vetletben, pnzrtkben. A
mrlegterv a vllalkozs tervezett befektetsi s finanszrozsi dntseinek a
vllalkozs eszkz s forrs struktrjra gyakorolt hatst tkrzi, ezrt elksztsnek

92
clja ezen hatsok kimutatsa (Macz, 1999). Ezekbl egy hozzrt azonnal meg tudja
llaptani, hogy a cg mennyire leters, fizetkpes, milyen mrtk a fizetsi
fegyelem, mekkora az eladsodottsga, ktelezettsge s ez mennyiben terheli a jv
gazdlkodst. A pnzintzetek hitelnyjtskor dnten a mrlegadatokbl kpzett
mutatkra tmaszkodnak objektv dntseik meghozatalakor. Mr csak emiatt is fontos
az, hogy a mrleg elemzsnek legfontosabb mutatit9 s mdszereit is megismerje a
tervez.

A tervezsi feladat elvgzse sorn valamennyi mrlegsorra vonatkozan nem jellhet

meg ltalnos rvny tervezsi eljrs, mdszer. Alapelvknt azonban azt
elfogadhatjuk, hogy a tervezsi idszakra vonatkoz rszletes informcik birtokban
lehet csak az adott mrlegttelre vonatkozan a legclravezetbb tervezsi eljrst
megvlasztani. Az zleti terv-rszek nagyon sok esetben tartalmaznak olyan tteleket,
amelyek az eszkz- s forrs-llomnnyal kzvetlenl vagy kzvetve kapcsolatban
vannak. Az egyes ttelek tervezsnl a leggyakrabban alkalmazhat tervezsi eljrs a
mr megismert mrlegmdszer, melynek ltalnos sszefggse az albbi:
Zr llomny = Nyit llomny + llomnynvekeds llomnycskkens

Termszetesen figyelembe kell venni az egyes ttelek s a vllalkozs sajtossgait is.

A tovbbiakban Pupos et al. (2010) alapjn csak a leginkbb jellemz
llomnyvltozsi tteleket mutatjuk be, nem treksznk a teljessgre.

A befektetett eszkzk rtke a mrlegmdszer felhasznlsval tervezhet meg. A

befektetett eszkzkn bell az immaterilis javak s a trgyi eszkzk tervezsnl a
nett rtk tervezshez a brutt rtk s az CS alakulst is tervezni kell (lsd 13.
tblzat). A forgeszkzk tervezse szintn a mrlegmdszerrel trtnik. A
kszleteket a mrlegterv ksztsnl kt nagy csoportra osztjuk, a vsrolt kszletekre
s a sajt termels kszletekre. Mindkt csoport tervezshez a szksges informcik
a vllalat rtkestsi, termelsi s anyagszksgleti tervben szerepelnek. A
kvetelsekhez tartoz mrlegttelek kzl a legnagyobb arnyt a vevkkel szembeni
kvetelsllomny adja. A vevllomny tervezhet a forgsi id alapjn s a
pnzforgalmi tervben lertaknak megfelelen. A pnzeszkzk llomnynak alakulst
a pnzforgalmi tervben (lsd kvetkez alfejezet) kvethetjk nyomon. Amennyiben
szmszaki hiba nincs a pnzfogalmi tervben, s biztostott az egyes terv rszek kztti
tartalmi sszefggs, a pnzforgalmi tervben szerepl zr pnzkszlet meg kell, hogy
egyezzen a mrlegtervben szerepl pnzeszkzk zr llomnyval.

A sajt tke llomnynak alakulst azon gazdasgi esemnyek okozzk, amelyek

rszben az eredmnytervben s a pnzforgalmi tervben szerepelnek. Ezen tlmenen
figyelembe kell venni a Szmviteli trvny ltal biztostott kereteket is. A vltozs okai
a legtbb esetben vezeti dntsekben vagy jogszablyi elrsokban keresendk,
pldul a jegyzett tke felemelse, a vissza nem trtend llami tmogats
tketartalkba helyezse. A cltartalk tervezsnl az vatossg elvnek eleget tve
jrunk el, a kapcsold kockzati tnyezk s trvnyi elrsok figyelembevtele
mellett a termelsi- s bevteli tervekben szerepl adatokat vesszk alapul. A hossz

9
Rviden lsd 10.9. alfejezetben.

93
lejrat ktelezettsgek tervezsnl figyelembe kell venni a nyit llomnyt s a
trgyidszaki trleszt rszleteket. A kapcsold alapadatok a fejlesztsi-, beruhzsi
tervben s a pnzforgalmi tervben megtallhatk. A szlltllomny tervezse a
pnzforgalmi tervben lertaknak megfelelen a mrleg mdszerrel tervezhet. A rvid
lejrat hitelek s klcsnk egyrszt a nyit llomny adatainak ismeretben, msrszt
a pnzforgalmi tervben szerepl hitelfelvtel s hiteltrleszts adatai alapjn tervezhet
mrleg mdszerrel. Az egyb rvid lejrat ktelezettsgek szintn tbb tnyezbl
tevdnek ssze. A jelentsebb ttel, a munkavllalkkal szembeni ktelezettsgek
tervezshez a munkaer-felhasznlsi terv szolgl alapul. A tovbbi ttelek tervezse a
bzisv adatainak felhasznlsval trtnhet gy, hogy a jelentsebb tervidszaki
vltozsok hatsaival korriglunk.

10.6. Pnzforgalmi terv

A pnzforgalmi vagy likviditsi kimutatst a pnzeszkzk vllalatba trtn be- s

kiramlsnak a folyamatos mkds zavartalan lebonyoltsa rdekben trtn
elrejelzsre, illetve utlagos elemzsre hasznljk. Ne tvesszen meg bennnket az,
hogy nyeresges zletmenetre szmtunk, s gy azt gondoljuk, nem lehetnek napi
fizetsi gondok. Egy vllalkozsi tevkenysg lehet nyeresges, ugyanakkor likviditsi
gondok merlhetnek fel. Pont ez az egyik legnagyobb problmja a vllalkozsoknak.
Ne felejtsk el, ha termket vagy szolgltatst rtkestnk, annak ellenrtkt ltalban
csak jval ksbb ltja a vllalkozs a szmlin. Gondoljunk a 8, 15, 30, 45 vagy ppen
60 napos fizetsi hatridkre, amit a vevk kapnak (lsd bevtelek tervezse).
Termszetesen a vllalkozs is kaphat kedvez fizetsi hatridt azoktl, akiktl
vsrol (szlltk). Viszont problmt jelenthet az, ha egyrszt magas kszletet kell
tartani, hogy a vllalkozs folyamatosan ki tudja elgteni a vevk ignyeit vagy ppen
nem fizet idben nhny vev. Ez felborthatja a vllalkozs pnzforgalmt. Ezrt is
fontos ismerni azt, hogy norml zletmenetnl, mikor s milyen nagysg bevtelre
szmthat a vllalkozs, mikor jelenik meg a pnz a szmln s ezzel szemben a
vllalkozsnak, mikor kell kifizetni a berkez szmlkat. Gondoljunk pldul arra,
hogy adott esetben folyamatosan nvekszik az rtkests, de nem vesszk figyelembe,
hogy bizonyos fizetnivalk mr akkor felmerlnek, amikor mg az rtkestett termk
vagy szolgltats ellenrtke nem rkezett meg a szmlra. Fontos teht
klnvlasztanunk azt, hogy vannak a vllalkozsnak rbevtelei s kltsgei, melyek
nagysga befolysolja a tevkenysg eredmnyt, ebbl kvetkezen a vllalat
nyeresgt vagy vesztesgt. A msik oldalon viszont pontosan meg kell hatrozni,
mikor kerl a pnz tnylegesen a vllalkozs szmljra vagy a pnztrba, mikor
foghat a pnz, amivel kifizethetk a szmlk, azaz mikor trtnik valsgos
pnzmozgs.

A pnzforgalom egyenlegt a tnyleges bevtelek s a kiadsok klnbsge adja, ami a

legtbb esetben nem mindig azonos az rtkestsi rbevtel s a kltsgek
klnbsgvel, azaz az eredmnnyel. A pnzforgalmi kimutats bevtel oldaln minden
olyan ttelt fel kell tntetnnk, amely tnyleges kszpnz vagy szmlapnz
forgalommal jr, azaz valamennyi, eredmnyt rint s eredmnyt nem rint bevtelt
szmba kell venni. Ez alapjn nveli a vllalkozs pnzeszkzeit a befolyt rtkests
nett rbevtele, annak fa-tartalma, egyb bevtelek, beruhzsi tmogatsok, felvett

94
rvid s hossz lejrat hitelek, klcsnk. Ugyanakkor nem szabad figyelmen kvl
hagynunk azt, hogy az adott vi bevtek, nemcsak az adott vi rtkestsbl befolyt
rbevtelt tartalmazzk. A fizetsi hatridk miatt megjelennek az elz idszakban
rtkestett, de csak az adott idszakban kifizetett ttelek rbevtelei, illetve az adott
idszakban is trtnhet olyan rtkests, amelynek ellenrtkt majd csak a kvetkez
idszakban fizetik ki a vevk. A kiads oldalon szintn csak azokat a rfordtstteleket
tntetjk fel, amelyek tnylegesen kifizetsre kerltek, azaz valamennyi, eredmnyt
rint s eredmnyt nem rint kiadst szmba kell venni. A kltsgek kztt vannak
olyan ttelek is, amely mgtt nem ll tnyleges pnzmozgs, ilyen pldul az
rtkcskkensi lers vagy a vllalkozson belli kerettads. Ugyanakkor vannak
olyan kiadsok, amelyek nem szerepelnek az adott vi eredmny levezetsben, ilyen
pldul a megvalstott beruhzsok kltsgei, vagy a kltsgek fa-tartalma, amelyet
szintn ki kell fizetni a szlltnak, ezen fell pedig ltalban az adhatsg fel trtn
fa-befizets (amennyiben az fa-egyenleg befizet pozcit mutat). Itt is megjelenik a
fizetsi hatridvel kapcsolatos sajtossgok, ugyanis az adott idszakban trtnhetnek
olyan kiadsok is, amelyekhez tartoz beszerzsek s felhasznlsok mg az elz
idszakban trtntek, s kltsgknt ott szmoltuk el, viszont kiadsknt a vizsglt vet
rintik. Vagy a msik eset, amikor mg az adott idszakban trtnik a beszerzs s
felhasznls, kltsgknt az adott idszakban elszmoljuk, ugyanakkor annak kifizetse
majd a kvetkez idszakban trtnik meg, ekkor kiadsknt nem vehetjk figyelembe
ezeket a tteleket.

A pnzforgalom minl rszletesebb kimutatsa a szksges kszpnz mennyisgnek

elrejelzshez nlklzhetetlen. A pnzforgalmi kimutatst indokolt minl
rszletesebben elkszteni, legtbbszr a havi vagy negyedves kimunklst
alkalmazzuk. Ez alapjn vizsglhat a vllalkozs fizetkpessge, likviditsa.
Klnsen olyan termel- vagy szolgltat cgek esetben indokolt a rvid tv
pnzforgalom vizsglata, ahol a bevtelek szakaszosan, mg a kiadsok folyamatosan
kpzdnek, felmerlnek. A pnzforgalmi kimutatssal egyidejleg vizsgljuk a
hiteltrlesztst s a kamatfizetsi is. A pnzforgalom pontos tervezsvel egyben a
rvid lejrat hitelek felvtele is elre jelezhet.

Feladatknt jelentkezik teht a bevtelt ad forrsok s a kiadssal jr jvbeni

pnzramok szmszerstse, e pnzramok sszevetse, melynek eredmnyeknt a
pnzforgalmi egyenleget, azaz a nett pnzramot kapjuk. Elksztsre, tbbflre
mdszer knlkozik. Rszletezettsgt tartalmt s idtvjt illeten egyarnt a
vllalatok maguk hatrozzk meg. Azt azonban hangslyozni szksges, hogy a
termelsi folyamatokat s a vllalati sajtossgokat is figyelembe kell venni. A
pnzforgalmi terv a pnzramok jellegt tekintve tartalmazhatja csak a folyamatos
mkds pnzramait, de a finanszrozsi s befektetsi dntsek pnzramait is
magban foglalhatja. Fggetlenl attl, hogy az utbbi pnzramok szerepelnek-e a
likviditsi tervben, nll tervknt val elksztsk szakmailag indokolt. Egybknt a
bankok megkvetelik, hogy az zleti tervben szerepeljenek. A pnzforgalmi terv
elksztsnek folyamata a kvetkezk szerint sszegezhet.

A bevtelek (pnzeszkzllomny nvekedse) szmszerstse a befolyt rbevtelre s

az egyb bevtelekre, a pnzgyi mveletek bevtelre s a rendkvli bevtelekre

95
egyarnt kiterjed. Tartalmi rszletezettsgk a vezets ignyt kell, hogy kielgtse. Az
eredmnyt rint bevtelek dnt hnyadt az rbevtel pnzgyi realizlsa adja,
amelyet mrlegmdszerrel a rendelkezsnkre ll vevllomny, az tlagos fizetsi
hatrid s az eredmnyterv nett rbevtele alapjn hatrozhatunk meg (18. tblzat).

18. tblzat: Plda a pnzgyileg realizlt rbevtel levezetsre (ezer Ft)

Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
rtkests nett rbevtele 10 500 7 350 8 400 9 450 35 700
Befolyt rbevtel 13 167 8 050 8 167 9 217 38 600
- Foly rtkestsbl 8 167 5 717 6 533 7 350 27 767
- Vevllomnybl 5 000 2 333 1 633 1 867 10 833
Nyit vevllomny (fa nlkl) 5 000 2 333 1 633 1 867 5 000
Zr vevllomny (fa nlkl) 2 333 1 633 1 867 2 100 2 100
Megjegyzs: 20 napos fizetsi hatridvel kalkullva

A kvetelsllomnybl befolyt bevtel megbonthat foly rtkestsbl s

vevllomnybl befolyt rbevtelre. Elbbi az adott idszakban trtnt rtkestst s
pnzgyi teljestst foglalja magban, mg utbbi a korbbi idszakok rtkestsbl
befolyt kvetelst tartalmazza. Az adott idszak befolyt kvetelse teht az albbi
sszefggssel szmszersthet:
Befolyt rbevtel = Nyit vevllomny (Kvetelsek) + Kiszmlzott rtkests (rtkests nett
rbevtele) Zr vevllomny

Az, hogy egy adott idszak rtkestsnek mekkora hnyada folyik be az adott
idszakban, s mekkora hnyada toldik a kvetkez idszakra, a fizetsi hatrid
hatrozza meg. Tny, hogy klnbsgek vannak a fizetsi hatridk tekintetben vevk,
termkek, termkcsoportok stb. kztt, viszont a tervezst elvgezhetjk egy tlagos
fizetsi hatrid figyelembevtelvel, amely meghatrozhat a korbbi idszakok
tnyadatai alapjn. Ezt az tlagos fizetsi hatridt figyelembe vve a kvetkez
sszefggst hasznlhatjuk a zr vevllomny meghatrozsra:
Adott idszak rtkests nett rbevtele
Zr vevllomny Fizetsi hatrid (nap)
Az idszak napjainak szma

Az rbevtelen tl az egyb eredmnyt rint bevtelek (egyb bevtelek, pnzgyi

mveletek bevtele, rendkvli bevtelek) a kapcsold tervrszeknl (eredmnyterv)
kerltek megtervezsre, tvezetsk onnan trtnik a pnzforgalmi tervbe, figyelembe
vve idbeli megjelensket. Az eredmnyt nem rint bevtelek elrejelzse az adott
idszakhoz kapcsoldan kln kigyjtssel trtnik. Olyan ttelekrl van sz, amelyek
az eredmnytervben nem szerepelnek, de pnzgyi realizlsukkal szmolni kell (pl.
fizetend fa, ad-visszatrts, a vllalat ltal kezelt idegen pnzeszkzk, befizetett
tkeemels, cltmogatsok).

A bevtelek utn a kiadsok elrejelzse trtnik. A szlltk fel esedkes

ktelezettsgek pnzgyi teljestsnek alakulst (beszerzsi kiadsok) aminek a
rszletezettsge kveti az anyagbeszerzsi tervet rdemes kln meghatrozni (19.
tblzat).

96
 19. tblzat: Minta a beszerzsi kiadsok levezetsre (ezer Ft)
Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
Beszerzs rtke
Anyagjelleg (beszerzsi) kiadsok
- Foly beszerzsbl
- Szlltllomnybl
Nyit szlltllomny (fa nlkl)
Zr szlltllomny (fa nlkl)

A beszerzsi kiads szmszerstse szintn a mrleg-egyenlet sszefggsei alapjn

trtnik:
Beszerzsi kiads = Nyit szlltllomny + Beszerzs Zr szlltllomny

A beszerzsi kiadsok s a hozz kapcsold szlltllomny tervezst elvgezhetjk

az tlagos fizetsi hatrid figyelembevtelvel is hasonlan a vevllomny
tervezshez:
Adott idszak beszerzsi kltsge
Zr szlltllomny Fizetsi hatrid (nap)
Az idszak napjainak szma

Az eredmnyt rint tovbbi kiadsi tteleket (pl. munkabrkltsg, fizetend

trsadalombiztostsi ktelezettsg, egyb rfordtsok, pnzgyi mveletek
rfordtsai, rendkvli rfordtsok) a kltsgtervek s eredmnyterv alapjn, azok
idbeli realizlst s a ktelezettsgek pnzgyi teljestsnek hatridejt is
figyelembe vve temezzk a pnzfogalmi tervben. Az eredmnyt nem rint kiadsok
kztt kell szerepeltetni azon pnzmozgsokat, amelyeket alapveten a menedzsment
s a tulajdonosok dntsei kzvetlenl vagy kzvetetten hatroznak meg. E
kiadsok kapcsoldhatnak a folyamatos mkdshez is, pldul zemviteli hitelek
trlesztse, adk fizetse, de lehetnek a hossz tv befektetsi dntsek vagy a vllalat
osztalkpolitikjnak kvetkezmnyei is, pldul befektetett eszkzk llomnynak
bvtse (beruhzsok), osztalkfizets, hossz lejrat hitelek trlesztse stb.

Az elzkben trgyalt tervadatok birtokban kerlhet sor a teljes pnzforgalmi terv

sszelltsra, amely a fejleszts s folyamatos mkds pnzforgalmt egyttesen
tartalmazza s sszegzi mindazt, amit az elzekben megfogalmaztunk. A pnzforgalmi
terv egy lehetsges struktrjt mutatja a 20. tblzat. A pnzforgalmi egyenleg (nett
pnzram) a vllalkozs egszre vonatkozan az sszes bevtel s sszes kiads
egyenlegeknt definilhat. Ez az az sszeg, amely az eljele fggvnyben nveli
vagy cskkenti a vllalkozs pnzeszkz llomnyt. A finanszrozsi igny
szmszerstsnl a pnzforgalmi egyenleget az n. biztonsgi pnzkszlet sszegvel
korrigljuk, cskkentjk. Ha a nyit pnzkszlet s a pnzforgalmi egyenleg sszege,
cskkentve a biztonsgi pnzkszlet rtkvel, negatv, finanszrozsi igny lp fel,
ellenben bels forrskpzdsrl beszlnk, amely alkalmas ms ttelek
finanszrozsra.

97
 20. tblzat: Egy lehetsges minta a pnzforgalmi terv sszelltsra (ezer Ft)
Negyedvek
Megnevezs ssz.
I. II. III. IV.
1. Nyit pnzkszlet
2. Bevtelek sszesen (a+b)
a) Eredmnyt rint bevtelek
Befolyt rbevtel
Egyb bevtel
Pnzgyi mveletek bevtele
Rendkvli bevtel
b) Eredmnyt nem rint bevtelek
Fizetend fa
Rendezend fa (visszaignyls)
Stb
3. Kiadsok sszesen (c+d)
c) Eredmnyt rint kiadsok
Beszerzsi kiadsok
Szemlyi jelleg kiadsok
Egyb kiadsok
Pnzgyi mveletek rfordtsi
Rendkvli rfordts
Egyb foly kiads
d) Eredmnyt nem rint kiadsok
Elzetesen felszmtott fa
Rendezend fa (befizets)
Tkebefektets
Osztalkfizets
Hiteltrleszts
Stb
4. Pnzforgalmi egyenleg (2-3)
5. Biztonsgi pnzkszlet
6. Finanszrozsi igny (1+4-5)
7. Zr pnzkszlet (1+4+6)
Megjegyzs: a ttelek az ignyeknek megfelelen tovbb bonthatk, bvthetk.
Forrs: Gyulai (2013) nyomn

10.7. Fedezeti pont elemzs

Egy vllalkozs jvedelemtermel kpessgnek alakulsa szempontjbl alapvet

fontossg a termelsi kltsgek kategrik szerinti szmbavtele, valamint a
kltsgtnyezk, a forgalom s az eladsi r sszefggseinek elemzse. Ennek
mdszere az KFN (rbevtel Kltsg Fedezet Nyeresg) struktra s fedezeti
pont elemzs. A fedezeti elv abbl indul ki, hogy az lland kltsgek bizonyos hatrok
kztt fggetlenek az ellltott termkmennyisgtl, ezrt ezeket a nyeresggel egytt
kell illetve clszer kezelni. Ez azt jelenti, hogy az rbevtelbl a vltoz kltsgek
levonsa utn fennmarad rsz kell, hogy fedezze a vllalkozs lland kltsgeit, s az
e feletti rsz a nyeresg. Azaz a jvedelem s az lland kltsg sszege a fedezeti
hozzjruls.

98
A tartalmi sszefggseket a kvetkezk szerint alakulnak:
Nett rbevtel = Termelsi kltsg + Jvedelem

lland kltsg Vltoz kltsg

Az sszefggst trendezve addik:

Nett rbevtel Vltoz kltsg = Fedezeti hozzjruls

lland kltsg Jvedelem

A fedezetszmts grafikus brzolst a 9. brn mutatjuk be, melynek segtsgvel jl

szemlltethet a klnbz rtkestsi volumenek mellett realizlhat fedezeti
hozzjruls s jvedelem (nyeresg vagy vesztesg). A fedezeti diagramrl
leolvashat az rkpzsi elvek vltozsnak eredmnye s a kltsgcskkentsbl
szrmaz nyeresg nagysgnak alakulsa. Ezen tl a diagram minden rtkestett
mennyisgre megadja az lland, a vltoz s az sszes kltsg, valamint az rbevtel
kapcsolatt. A pontosan elksztett diagram megmutatja, hogy mennyit kell termelni s
eladni ahhoz, hogy elrjk a fedezeti pontot, s kalkullhat, hogy ehhez a szinthez
milyen mrtk kapacitskihasznls tartozik. Az elemzs segtsgvel teht
meghatrozhat a fedezeti pont, amely megmutatja, hogy mekkora rtkestsi volumen
szksges az sszes vltoz s lland kltsg fedezsre. A fedezet ott van, ahol az
sszes rbevtel s az sszes kltsg egyenl. A fedezeti pont fltti tovbbi rtkests
mindaddig nyeresges lesz, amg az eladsi r meghaladja az egy egysg ellltshoz
szksges valamennyi kltsget.
rbevtel, termelsi kltsg (Ft)

sszes rbevtel (TR)

Nyeresg

sszes termelsi kltsg (TC)

Fedezeti pont Fedezet (F)

sszes vltoz kltsg (VC)

Vesztesg sszes lland kltsg (FC)

Q kritikus rtkestsi volumen (db)

9. bra: A fedezetszmts grafikus brzolsa
Forrs: Pupos et al., 2010

99
A fedezeti ponthoz tartoz kibocsts (rtkestett termkmennyisg) pontos szmszaki
meghatrozsa az albbi sszefggs alapjn trtnik:
sszes lland kltsg
Kritikus termkmennyisg
rtkestsi r Fajlagos vltoz kltsg

Vegyk szre, hogy a nevezben szerepl rtk az egysgnyi termkre jut fedezeti
hozzjruls: az eladsi egysgr s az egy termkre jut vltoz kltsg klnbsge az
egy termkre es fedezet, azaz a termkegysg fedezete.

Ameddig az eladsi egysgr nagyobb, mint az egysgnyi mennyisgre jut vltoz

kltsg, a klnbzet hozzjrul az lland kltsgek fedezshez. E tbbletek rvn a
vllalkozs az sszes lland kltsgeit kpes fedezni s ekkor elri azt a pontot, amely
fltt vllalati szinten mr nyeresget termel. A vllalkoz klnbz feltteleket
prblhat ki (klnbz eladsi rak, lland s/vagy vltoz kltsgek), hogy
megllaptsa, milyen hatssal vannak ezek a fedezeti pontra s ebbl kvetkezen a
nyeresgre.

Az elzekben a fedezeti pont elemzs lineris megkzeltst mutattuk be, amely azzal
a felttelezssel l, hogy az rbevtel s a kltsgek a kibocsts fggvnyben
linerisan vltoznak. Utalnunk kell arra, hogy a krdskrnek ltezik egy nem lineris
sszefggse is (pl. a degresszven vagy progresszven vltoz kltsgek
vonatkozsban), amely esetben kt fedezeti pont is azonosthat. A krds e
tekintetben nem a kritikus termkmennyisg, hanem az optimlis a maximlis
jvedelemhez tartoz termkmennyisg meghatrozsa.

Pupos et al., (2010) nyomn felhvjuk a figyelmet a fedezeti sszeg, fedezeti pont s a
szmviteli eredmnykategrik kztti sszefggsekre is. A fedezeti sszeg kell, hogy
fedezet adjon a fel nem osztott kltsgekre, valamint a pnzgyi mveletek s a
rendkvli eredmnyre, amennyiben ezek eredmnye negatv.
Fedezeti sszeg = Nett rbevtel rtkests kzvetlen kltsge

A fedezeti pont vllalati szinten, valamennyi tevkenysget sszestve is rtelmezhet

s szmthat:
Fedezeti pontot jelent fedezeti sszeg = Tervezett fedezeti sszeg Adzs eltti eredmny

A fedezeti pontot ad rbevtel ismeretben nylik lehetsgnk arra, hogy nyomon

kvessk a vllalkozs eredmnynek idarnyos alakulst, hogy az rtkests s az
rbevtel volumene idbeni alakulsnak dinamikja hogyan kzelt a tervezett
eredmnyhez, a tervhez viszonytott eltrsek alapjn mely terletek jelentik a szk
keresztmetszetet, hol van szksg clirnyos, tudatos beavatkozsra.

10.8. Beruhzs-gazdasgossgi elemzs

ltalban szinonimaknt hasznljuk a befektets s a beruhzs fogalmt, azonban

jelentsk mgis eltr egymstl. A befektets kifejezs ltalnosabb, mely
pnzeszkzk lektst jelent egy ksbbi hozam remnyben. A beruhzs fogalma
ennl szkebb, amely alatt trgyi eszkz ltestst rtnk. A beruhzs lnyegben azt

100
jelenti, hogy a jelenben pnzt adunk ki valamilyen zleti elkpzels megvalstsra,
amelytl a jvben pnzbevtelt remlnk. Ennek rtelmben meg kell tervezni a
vrhat kiadsokat s bevteleket, majd a gazdasgi folyamatokat az idtengelyen el
kell helyezni. Ez az idtengely sok esetben hosszabb, mint az zleti terv idhorizontja.
A jv termszetszeren bizonytalan, gy tervvltozatok ksztse klnsen fontos,
amelyek alapjn ksztett rzkenysgvizsglatok s kockzatelemzsek tjkoztatnak a
beruhzssal jr kockzatokrl.

A beruhzsok alapveten hrom terleten befolysoljk a vllalkozsok

eredmnyessgt. Egyrszt kzvetlenl a vllalkozs nyeresgre gyakorolt hatsn
keresztl, a tbbleteredmny vagy a hatkonyabb termels rvn. Msrszt a likviditsi
helyzet alaktsval, amely a kivitelezsi idszak kiadstbblett, a beruhzsokkal
kapcsolatos kls forrsok trlesztst valamint a mkdtets sorn jelentkez
kiadsokat s bevteleket foglalja magban. Harmadrszt a vllalkozsok vagyoni
helyzetnek (nagysga s sszettele) megvltoztatsa rvn hat a gazdlkods
eredmnyessgre.

A beruhzsokat szoks a szerint csoportostani, hogy termel, vagy nem termel, azaz
produktv vagy improduktv beruhzsokrl beszlnk-e. Tipikusan improduktv
beruhzsnak minslnek a krnyezetvdelmi beruhzsok: pl. egy szennyvztisztt
m megptse s bezemelse. A leggyakrabban a kvetkezk szerint csoportostjk a
beruhzsokat: ltest beruhzsok, ptl beruhzsok, bvt beruhzsok, illetve
korszerst beruhzsok. A ltest beruhzsokat a gyakorlatban szoktk
zldmezs beruhzsnak is nevezni, ilyenkor egy teljesen j ltestmny kivitelezse
s bezemelse trtnik meg. A ptl beruhzs sorn az elhasznldott tkejavak
ptlsa trtnik, a bvt beruhzs sorn ltalban a termel kapacitsok bvtse
trtnik, mely egy mennyisgi bvlst jelent, szemben a korszerst beruhzsokkal,
ahol minsgi vltozs trtnik.

A beruhzsok gazdasgossgi vizsglatnak f clja a tkebefektets, illetve az azt

megtestest mszaki fejleszts indokoltsgnak s letkpessgnek bizonytsa.
Minden egyes beruhzs eltt meg kell gyzdni arrl, hogy az adott termel-
berendezs mkdse sorn folyamatosan keletkez bevtelek tartsan meghaladjk-e a
kiadsokat, s az gy keletkez nyeresg biztostja-e a vllalkozs zavartalan mkdst
s a befektetett tke megtrlst.

A beruhzsok gazdasgossgi vizsglata sorn a kvetkez pnzramok

meghatrozsa szksges: kezd pnzramok (az eszkzk bekerlsi rtke,
alternatva kltsge, tartsan lekttt forgeszkzk rtke, egytt beruhzsi kltsg),
mkdsbl szrmaz pnzramok (bevtelek, kiadsok), illetve a vgs pnzram (a
gpek, berendezsek rtkestsbl szrmaz bevtelek s a felszabadul forgtke).
A beruhzs pnzgyi tervezsekor ezeket a tteleket rszletezve idbeni
esedkessgk szerint kell tervezni. A beruhzsok nett jelenrtk mdszerrel amely
az egyik legismertebb, legelterjedtebb s leginkbb elfogadott mdszer vgezhet
elemzsnek lpsei a kvetkezk:

101
 1. A beruhzsi lehetsg szmbavtele utn vizsgljuk meg az elemzsre sznt
beruhzst (gp, tenyszllat, istll, fldterlet stb.). Fontos, hogy az elemzst
ne csak egy lehetsgre korltozzuk, hanem vegynk figyelembe ms, esetleg
jobb beruhzsi alternatvkat is.
2. Gyjtsk ssze a beruhzs ltestshez szksges sszes adatot, s meg kell
hatrozni a beruhzshoz kezd pnzramt. Vegyk szmba a rendelkezsre
ll finanszrozsi lehetsgeket (sajt forrs, idegen tke) is.
3. Hatrozzuk meg a beruhzs vrhat lettartamt, melyre az elemzst
elvgezzk. Ennek mrtkt szmos tnyez befolysolja: adott eszkz fizikai
lettartama, piaci kiltsok, finanszrozsi forrsok stb.
4. Becsljk meg a beruhzsbl szrmaz ves nett pnzforgalmat a tervezsi
idhorizont minden vre. Ezek csak kzvetlenl a beruhzssal kapcsolatba
hozhat bevteleket s kiadsokat tartalmazhatjk.
5. Becsljk meg a beruhzs lettartamnak vgn realizlhat vgs
pnzramot.
6. Hatrozzuk meg az elemzs sorn alkalmazott diszkontrtt. Ez a beruhz ltal
elfogadhat minimlis jvedelmezsgi rta, amelynek tkrznie kell a
beruhzott sajt tke haszonldozati kltsgt. A haszonldozati kltsg az a
jvedelemigny, amelyet a beruhz elvrhatna, ha pnzt a rendelkezsre ll
kvetkez legjobb alternatvba fektette volna be.
7. Szmoljuk ki a beruhzsbl szrmaz ves nett pnzforgalmat s a beruhzs
nett jelenrtkt. Ez alapjn dntsnk arrl, hogy elfogadjuk vagy elutastjuk a
beruhzst.

A beruhzs nett jelenrtknek meghatrozsn tl egyb hatkonysgi mutatk

szmtsa is fontos s hasznos lehet a vezetsg szmra, ezrt a kvetkezkben
ismertetjk a leggyakrabban alkalmazott dinamikus beruhzs-gazdasgossgi
mutatkat.

Nett jelenrtk (Net Present Value; NPV)

A beruhzs nett jelenrtke nem ms, mint a beruhzshoz kzvetlenl kapcsold,

jvben vrhat pnzramok s a beruhzsi kltsgek klnbsge, figyelembe vve az
id pnz rtkt is. A kiadsok, belertve a kezd pnzramokat is negatv eljel, a
bevtelek pedig pozitv eljel pnzramokat jelentenek. A nett jelenrtk azt fejezi
ki, hogy mennyi a beruhzs tervezett idszak alatt megtermelt nett nyeresge a
beruhzs idpontjra diszkontlva.
n
1
NPV C 0 Ct
t 1 (1 r) t
NPV = nett jelenrtk
C0 = a beruhzs kezdeti pnzrama
Ct = adott idszakban esedkes sszes bevtel s kiads klnbsge
t = adott idszak szma
n = idszakok szma
r = diszkontrta (kalkulatv kamatlb)

Mskpp fogalmazva: a beruhzs pozitv nett jelenrtke azt mutatja meg, hogy
mekkora tbblethozadkra tesz szert a beruhz a kezd pnzram (C0) diszkontrtnak

102
(r) megfelel kamatlb mellett trtn befektetshez kpest. A mutat alkalmas
kompetitv egymssal ugyanazon forrsrt verseng tervvltozatok
sszehasonltsra. A nett jelenrtk gy szmolhat ki, hogy a jvben keletkez
bevtelek jelenlegi rtkbl kivonjuk a felmerl kiadsok az egyszeri beruhzsi
kltsgek s a folyamatos fenntartssal, mkdtetssel kapcsolatos kiadsok jelenlegi
rtkt.

Ha a beruhzssal kapcsolatos sszes pnzram nett jelenrtke a minimlisan

elvrhat megtrls (kalkulatv kamatlb) mellett pozitv eljel, akkor azt
mondhatjuk, hogy a beruhzs tnyleges jvedelmezsge jobb, mint a minimlisan
elvrt jvedelmezsg. gy pozitv NPV esetn a beruhzst ltalban elfogadjuk. Nulla
NPV estn a beruhzs hozadka a kalkulatv kamatlb hozadkval egyezik meg.
Amennyiben az NPV mutat rtke negatv a beruhzst tisztn pnzgyi szempontbl
nem rdemes megvalstani, mivel a befektets hozadka kisebb, mint a kalkulatv
kamatlbbal elrhet hozadk, de a beruhzsunk zemeltetse nem felttlenl
vesztesges.

Bels megtrlsi rta (Internal Rate of Return; IRR)

A bels megtrlsi rta gy definilhat, mint az a kamatlb, amely mellett a

befektets nett jelenrtke ppen nulla. A beruhzs pnzgyi szempontbl trtn
rtkelsnl kvnatos, hogy a bels megtrlsi rta rtke haladja meg a kalkulatv
kamatlb, mint alternatva kltsg rtkt. Amennyivel a bels megtrlsi rta ezt
meghaladja, a vizsglt idszakra vonatkozan annyival nagyobb a befektets hozadka
az alternatv befektetsi lehetsghez kpest.
n
1
C0 Ct 0
t 1 (1 IRR)
t

IRR = bels megtrlsi rta

C0 = beruhzs kezdeti pnzrama
Ct = adott idszakban esedkes sszes bevtel s kiads klnbsge
t = adott idszak szma
n = idszakok szma

Szemben az NPV mutatval, az IRR segtsgvel sszehasonlthatk s rangsorolhatk

az eltr beruhzsi kltsggel rendelkez beruhzsok. Viszont azt is meg kell
jegyezzk, hogy kizrlag az IRR segtsgvel nem clszer dnteni, hiszen szmos
htrnya van (pl. nem tkrzi a beruhzs mrett).

Jvedelmezsgi index (Profitability Index; PI)

A jvedelmezsgi index szmtsa is szintn az adott idszakban keletkezett

pnzramok diszkontlt rtknek s a beruhzs kezdeti pnzramnak az
sszevetsbl eredeztethet, azonban itt nem klnbsget (mint az NPV szmtsa
esetn), hanem hnyadost rtkelnk. A jvedelmezsgi index a beruhzs
hozamainak a beruhzs tkeignyhez viszonytott arnyt fejezi ki. Elssorban
korltozott forrsok esetn s klnbz mret projektek kztti dntsekhez
alkalmazhat.

103
 n
1
C
t 1
t
(1 r) t
PI
C0
PI = jvedelmezsgi index
C0 = beruhzs kezdeti pnzrama
Ct = adott idszakban esedkes sszes bevtel s kiads klnbsge
t = adott idszak szma
n = idszakok szma
r = diszkontrta (kalkulatv kamatlb)

A beruhzst, illetve befektetst pnzgyi szempontbl akkor tartjuk kivitelezhetnek,

ha a hnyados rtke nagyobb, mint 1, vagyis ekkor az adott idszakban keletkez
pnzramok diszkontlt sszege (PV) meghaladja a befektets, illetve beruhzs
kezdeti rtkt. Ha a jvedelmezsgi index rtke ppen 1, akkor ugyanaz a helyzet,
mint ha az NPV ppen nulla lenne, vagyis a befektets hozadka megegyezik a
kalkulatv kamatlb hozadkval. Ha ez az rtk kisebb, mint 1, akkor a beruhzs
hozadka alacsonyabb a kalkulatv kamatlb hozadkhoz kpest.

Diszkontlt megtrlsi id (Discounted Payback Period; DPP)

A diszkontlt megtrlsi id szmtsa sorn vrl vre megvizsgljuk, hogy a

beruhzs addig az idszakig termelt jelenlegi rtken szmtott nett rtke
meghaladja-e a befektetett tke jelenrtkt. Abban az vben trl meg a beruhzs,
ahol az egyenleg elszr lesz pozitv, vagyis ahol a nett jelenrtk rtke elri, illetve
meghaladja a nulla rtket, azaz pozitvv vlik. A beruhzs diszkontlt megtrlsi
idejt meghatrozhatjuk, s grafikonon brzolhatjuk a beruhzs nett jelenrtknek
idbeli alakulsval (10. bra).

+ Optimista
Realista
Nett jelenrtk (NPV)

Pesszimista

t (idszak)

Megtrlsi id
-
10. bra: A dinamikus megtrlsi id grafikus brzolsa
Forrs: Apti et al., 2010

A vllalkozs, illetve a beruhzst finanszroz abban rdekelt, hogy a beruhzott tke

mielbb megtrljn a vele elrhet hozamokbl. Minl rvidebb egy befektets
megtrlsi ideje, annl kisebb annak a veszlye, hogy a befektetsi dntsnl nem,
vagy nagy bizonytalansggal prognosztizlt esemnyek bekvetkezse meghistja a
megtrlst. A megtrlsi id alapjn trtn dnts esetn nem vesznk tudomst a
pnzramlsok szerkezetrl, a megtrlsi id utni bevteleket pedig teljesen
figyelmen kvl hagyjuk. Ha a maximlis megtrlsi idt tl hossznak vlasztjuk,

104
akkor esetleg nhny negatv nett jelenrtk beruhzs is elfogadhatv vlik, ha
pedig tl rvid, akkor nhny pozitv nett jelenrtk programot is el fogunk vetni. Ha
ismerjk a pnzramlsok tipikus szerkezett, akkor gy vlaszthat ki a maximlisan
megengedhet megtrlsi id, hogy ezzel kzel kerljnk a nett jelenrtk
maximalizlshoz.

Meg kell jegyezzk, hogy kizrlag pnzgyi alapon trtn dntsek meghozatalra
kivlan alkalmasak az itt bemutatott mutatk, viszont az esetek egy rszben a
gazdasgi szakemberek nemcsak ezek alapjn hozzk meg dntseiket. Ilyen esetek
lehetnek pldul az olyan beruhzsok, melyek megvalstsval nem pnzgyi haszon
realizldik, hanem valamilyen trsadalmi szempontbl van jelentsge
(munkahelyteremts, krnyezetvdelem, munkavdelem stb.).

A beruhzs-gazdasgossgi kalkulcik sorn felmerl nhny kulcsfontossg

tnyez rtelmezse is, amelyeket a kvetkezkben rviden ismertetnk.

A beruhzs gazdasgossgi szmtsok sorn az inflci hatst kvetkezetesen kell

figyelembe venni. Ez azt jelenti, hogy amennyiben a beruhzshoz kapcsold
pnzramok, ezen bell is az output s input rak tartalmazzk az inflcit, akkor a
diszkontrta meghatrozsnl is figyelembe kell azt vennnk, azaz a diszkontrtt
nominl rtken kell meghatroznunk. Ellenkez esetben relrtken kell azt
figyelembe venni. Az inflci kezelsnek lehetsgei kzl a legegyszerbb, ha
azonos inflcis rtt felttelezve minden vben ennek megfelelen nveljk a
kiadsok s a bevtelek mrtkt s ezzel prhuzamosan a pnzramokat nominl
rtkben kifejezett diszkontrtval diszkontljuk. Ezzel a megoldssal lehetsg nylik
arra is, hogy figyelembe vegyk az inputok s az outputok rindexe kztti eltrseket,
azaz, hogy a rfordtsok rai nagyobb mrtkben nvekednek, mint az rtkestett
termkek rai.

A beruhzs-gazdasgossgi elemzsek pnzforgalmi szemlletben meghatrozott

pnzramlsokon (bevtelek s kiadsok) alapulnak. Ebbl kifolylag a
beruhzsokhoz kapcsold jvbeli pnzramok amelyek tnyleges pnzmozgsokat
jelentenek tervezse sorn az amortizcis kltsgek nem szerepelhetnek a beruhzs
eredmnyeknt realizlhat, ahhoz kapcsold kiadsok kztt, mivel azok nem
jelentkeznek tnyleges pnzkiadsknt. gy a gazdasgossgi szmtsokban nem
terheli a beruhzsi tervvltozatot egy olyan kltsg, amely valjban nem kerl
elvonsra a vllalattl. Ugyanakkor az rtkcskkensi lers tervezse mgis
szksges, hiszen a szmviteli trvny alapjn ez a kltsg adalap cskkent ttel, s
gy a vllalkozs adzott jvedelmnek kiszmtshoz felttlenl szksges. Ennek
megfelelen az amortizcis kltsgeket kizrlag az adzs figyelembe vtelekor kell
kalkullnunk, mgpedig a vllalkozs eredmny-kimutatsnak megfelelen adalap,
ezen keresztl pedig trsasgi ad cskkent ttelknt.

A kalkulatv kamatlb a pnz idrtkt fejezi ki. A kalkulatv kamatlb

meghatrozsakor elviekben az gazati, illetve ipargi tlagprofit hozadknak
megfelel kamatlbat kellene vlasztani, aminek a meghatrozsa rendkvl
krlmnyes, ezrt a legtbb gazdasgi szakember az tlagos piaci kamatlbakat, vagy

105
mg ennl is gyakrabban az llamktvnyek s kincstrjegyek hozamnak megfelel
kamatlbat veszi figyelembe. Az llamktvnyekbe, illetve kincstrjegyekbe trtn
befektets, mint alternatv befektetsi forma, kvzi kockzatmentes befektetsnek
minsl.

A beruhzsi dntsek mellett finanszrozsi krdsek is felmerlnek, amelyeket

alapveten kett kell vlasztanunk. A beruhzsi dnts megalapozshoz a
beruhzshoz kapcsold pnzramokat gy kell meghatrozni, mintha 100%-ban sajt
forrsbl kerlne megvalstsra. Azaz nem vesznk tudomst a klnbz
finanszrozsi konstrukcik pnzgyi hatsrl (kamatok, trleszt rszletek stb.). gy a
meghatrozott hatkonysgi mutatk a beruhzs tnyleges, nmagban vett
gazdasgossgi mutatiknt rtelmezhetk, azaz gynevezett beruhzsi NPV-rl, IRR-
rl stb. beszlhetnk. A vllalkozs mkdsnek egszt tekintve azonban a
finanszrozsi dnts befolysolja a jvbeli pnzramlsokat. Ennek figyelembe
vtelekor mr nem csupn az adott beruhzs hatkonysgt vizsgljuk, hanem a
beruhzs s annak finanszrozsnak egyttes, az egsz vllalkozsra gyakorolt
hatsrl beszlhetnk. Az gy kapott hatkonysgi mutatkat a beruhzs s annak
finanszrozsnak egyttes, vllalati szint gazdasgossgi mutatiknt rtelmezhetjk,
azaz finanszrozsi NPV-rl, IRR-rl stb. beszlhetnk. A finanszrozsi NPV
meghatrozshoz teht szmba kell vegyk a klnbz finanszrozsi konstrukcik
pnzramra gyakorolt hatsait is. Vissza nem trtend tmogats figyelembe vtele a
vllalkozs szempontjbl azt jelenti, hogy annak sszegvel cskkentjk a beruhzsi
kltsget. Hossz lejrat hitelbl trtn finanszrozs esetben amely nmagban
egy hitelfelvtel jelleg pnzramlst jelent egyrszt a felvett hitel sszege cskkenti
a kezd pnzramot (A beruhzsi kltsg negatv, a hitelfelvtel pedig pozitv
eljel.), msrszt a jvbeli pnzramok kztt megjelenik a kamat s egyb jrulkos
kltsg fizetse, illetve a tketrleszt rszlet is. Ez utbbi ttelek kalkulcija kztt is
van eltrs. Mg a kamat s egyb jrulkos kltsgek cskkentik az adalapot, ezen
keresztl pedig a fizetend ad sszegt, addig a tketrleszts sszege nem
befolysolja azt, hiszen annak visszafizetse az adzott eredmny terhre trtnik
(Szllsi Szcs, 2013).

10.9. Pnzgyi mutatk

Ez a tervrsz vgs soron a tervadatok alapjn vgzett vagyoni-, pnzgyi- s

jvedelmezsgi helyzet elemzst tartalmazza, amely fontos informcikat kzvett
nemcsak a vllalatvezets, de a forrsnyjtk fel egyarnt. Szmos kapcsold
elemzs tartozik ide, melyeknek rszletes ismertetse most nem clunk.

A vllalkozsok mkdsnek eredmnyessgt a jvedelmezsgi mutatk alapjn

vizsgljuk. A jvedelmezsg tfog vizsglata sorn klnbz eredmnykategrikat
viszonytunk klnbz vettsi alaphoz (21. tblzat). Az elemzs feltrja s
szmszersti azokat a tnyezket, amelyek befolysoljk a gazdasgi tevkenysget.
Az zleti tervben nem kell minden jvedelmezsgi mutatt kiszmtani, azokat kell
kivlasztani, melyek a vllalkozs jvedelmezsgi szintjre vonatkozan hasznos
informcikkal szolglnak a terv olvasja szmra. A jvedelmezsgi mutatk, mint
hatkonysgi mutatk rtkelsekor kvnatos, hogy azok rtkei minl magasabbak

106
legyenek. Ezen rtkeket ms vllalkozsokhoz, valamint az adott ipargra jellemz
rtkekkel clszer sszevetni, s levonni a vllalkozsra vonatkoz kvetkeztetseket.

21. tblzat: A legfontosabb jvedelmezsgi mutatk

Megnevezs Szmts Magyarzat
rbevtel Eredmny kategria A vllalkozs rbevtelnek mekkora rszt teszi ki az
arnyos 100
rbevtelkategria eredmny.
jvedelmezsg
Fedezeti sszeg Az egyes termkek, teljestmnyek bevtelbl mekkora rsz
tlagos
100 marad az rtkests kzvetlen kltsgeinek levonst
fedezeti hnyad
rtkests nett rbevtele kveten a kzvetett kltsgek s a nyeresg fedezsre.

Tkearnyos Eredmny kategria

100 A vllalkozs tkjnek eredmnyhozamt fejezi ki.
jvedelmezsg
Tke sszetevi

ROE (Return Adzott eredmny A sajt tke hozama. Egysgnyi sajt tke rtkkel ellltott
100
on Equty) adzott eredmny.
Sajt tke

Eszkzarnyos Eredmny kategria Az eszkzk jvedelemtermel kpessgre ad vlaszt.

jvedelmezsg 100 Egysgnyi eszkzrtkkel elllthat eredmny.
Eszkzk sszetevi
Adzott eredmny Az eszkzarnyos megtrls az sszes eszkz
ROA (Return
100 jvedelemtermel kpessgre ad vlaszt. Egysgnyi
on Assets)
sszes eszkz eszkzrtkkel ellltott adzott eredmny.
Adzott eredmny A lekttt tke megtrlse a befektetett eszkz/tke
ROI (Return on
100 jvedelemtermel kpessgre ad vlaszt. Egysgnyi
Investment)
Befektetett eszkz befektetett eszkzrtkkel ellltott adzott eredmny.

Kltsgarnyos Eredmny kategria

100 Egysgnyi termelsi kltsggel ellltott eredmny rtke.
jvedelmezsg
Termelsikltsg kategria

Brarnyos Eredmny kategria

100 Egysgnyi brkltsggel ellltott eredmny rtke.
jvedelmezsg Brkltsg
Eredmnykategrik: (1) zemi (zleti) tevkenysg eredmnye; (2) szoksos vllalkozsi eredmny; (3) adzs eltti
eredmny; (4) adzott eredmny; (5) mrleg szerinti eredmny; (6) fedezeti sszeg; (7) relcis eredmny (belfld,
klfld stb.). rbevtel kategrik: (1) rtkests nett rbevtele; (2) rtkests nett rbevtele + egyb bevtelek;
(3) rtkests nett rbevtele + egyb bevtelek + pnzgyi mveletek bevtele; (4) rtkests nett rbevtele +
egyb bevtelek + pnzgyi mveletek bevtele + rendkvli bevtelek. Tke sszetevi: (1) sajt tke; (2) idegen tke;
(3) sszes tke; Eszkzk sszetevi: (1) befektetett eszkzk; (2) forgeszkzk; (3) sszes eszkzrtk;

A vagyoni helyzet elemzsekor a vllalkozs mrlegnek struktrjt, az egyes eszkz-

s forrscsoportok arnyait s azok vltozst vizsgljuk (22. tblzat). Az eszkzk
sszettelbl kvetkeztetni lehet a vllalkozs stabilitsra, rugalmassgra vagy akr
konkrt tevkenysgre. A forrsok sszettele a vllalkozs tkeerssgt,
letkpessgt, idegentke fggetlensgt mutatja. Az eszkz- s tkestruktra
megismersn tl azt is meg kell vizsglni, hogy mennyiben illeszkedik a vagyon
eredete annak megjelensi formihoz, azaz a befektetett eszkzket sajt vagy idegen
forrsbl, illetve a forgeszkzket rvid vagy hossz lejrat ktelezettsgekbl
finanszroztk-e.

A pnzgyi helyzet vizsglata sorn megllapthatjuk, hogy a vllalkozs gazdasgi

folyamataihoz szksges pnzeszkzk elegend mennyissgben llnak-e
rendelkezsre. A pnzgyi helyzet elemzsre hasznlt mutatszmok az
adssgllomnyra vonatkoz mutatk s a likviditsi mutatk (23. tblzat).

107
 22. tblzat: A legfontosabb vagyoni helyzet alakulst kifejez mutatk
Megnevezs Szmts Magyarzat
A vllalkozs sajt tkje (jegyzett tke, eredmny-,
Sajt tke rtkelsi-, lekttt- s tketartalk s mrleg szerinti
Tkeerssg 100 eredmny) hogyan arnylik az eszkzket fedez, sszes
sszes forrs rendelkezsre ll forrshoz. ltalnos kvetelmny,
hogy rtke 30%-nl magasabb legyen
Mrlegszerinti eredmny A sajt tke nvekedsnek mrtkt fejezi ki. A
Sajt tke
100 befizetett jegyzett tke s a mkds veiben keletkezett
vltozsa
Sajt tke tke trgyvi j gyarapodsnak arnya.
Sajt tke Sajt tke Megmutatja a jegyzett tkhez kpest a sajt tke teljes
jegyzett tke 100 nvekmnyt. A 100% alatti rtk a vllalkozs
arnya Jegy zett tke vagyonnak cskkenst jelenti.
A vllalkozs idegen tkje (hossz lejrat, rvid
Ktelezettsgek Ktelezettsgek lejrat, htrasorolt) hogyan arnylik az eszkzket
arnya 100 fedez, sszes rendelkezsre ll forrshoz. ltalnos
sszes forrs kvetelmny, hogy rtke 70%-nl alacsonyabb legyen
Cltartalkok A gazdasgi folyamat kockzatnak mrtkt,
Cltartalkok
100 bizonytalansgt (vrhat ktelezettsgekre, vrhat
arnya
sszes forrs vesztesgekre) jellemzi.
Befektetett Sajt tke A befektetett eszkzk sajt tkbl val fedezett
eszkzk fedezete 100 mutatja meg, rtke kedvez, ha 100% kzeli vagy azt
I. Befektetett eszkzk meghalad.
Befektetett Sajt tke Hossz lej.kt. A befektetett eszkzk hossz lejrat forrsokkal val
eszkzk fedezete 100
fedezett mutatja meg.
II. Befektetett eszkzk
Megmutatja, hogy mekkora a hossz lejrat forrsokkal
Forgtke Forg eszkzk Rvid lejrat kt.
finanszrozott forgeszkzk rtke.
Forgtke Megmutatja, hogy a forgeszkzk mekkora rszt
Forgtke arnya 100
finanszrozzk a sajt tkbl.
Sajt tke

23. tblzat: A legfontosabb pnzgyi helyzet alakulst kifejez mutatk

Megnevezs Szmts Magyarzat
A vllalkozs hossz lejrat ktelezettsgeinek rtkt s
Adssg- Adssgllomny a hossz lejrat forrsszerkezett fejezi ki. A hossz
llomny 100
lejrat idegen tke s az sszes tarts forrs arnyt
arnya Adssgllomny Sajt tke
mutatja. rtke ne haladja meg a 60-65%-ot.

Sajt tke Sajt tke A sajt tke s az sszes tarts forrs arnyt mutatja. J,
100
arnya ha rtke meghaladja a 30-35%-ot.
Adssgllomny Sajt tke
Adssg- Sajt tke A sajt tke s az adssgllomny sszhangjt, vagy
llomny 100
annak hinyt mutatja.
fedezettsge Adssgllomny
Mrleg szerinti eredmny CS Azt fejezi ki, hogy a vllalkozs kvetkez zleti vben
Adssg-
100 esedkes adssgszolglata (trleszt rsz + kamatok)
szolglati
Hossz lej.kt. esedkes fedezett-e az erre fordthat forrsokbl. A mutat
fedezet
trleszt rszlete s kamatai eredmnye biztonsgosnak tekinthet, ha rtke 1,3 feletti.

Likviditsi Forgeszk zk A vllalkozs fizetkpessgt ltalnosan jellemzi. rtke

100
mutat elfogadhat, ha 1,3-nl nagyobb.
Rvid lejratktelezett sgek
Likvid pnzeszkz k A likviditsi mutat korriglt vltozata, megmutatja, hogy
Likviditsi
100 a rvid lejrat ktelezettsgek mekkora hnyadra nyjt
gyorsrta
Rvid lejratktelezett sgek fedezetet a likvid pnzeszkz.

108
11. KOCKZATOK
A kockzatot definilhatjuk gy is, mint olyan bizonytalan esemny vagy krlmny,
amely ha bekvetkezik negatv hatst gyakorol az zleti vllalkozs cljaira. A
kockzat elemzsnl mindig el kell klnteni a tlnk fgg s fggetlen kockzati
elemeket, s vizsglni kell a bekvetkezsi valsznsgt. Ezek alapjn clszer egy
osztlyozsi rendszert kialaktani s modellezni az egyes kockzati elemek
bekvetkezsnek esetleges hatsait. Nagyon fontos ismtelten hangslyozni a
megbzhat adatok felhasznlsnak fontossgt. Az zleti tervben bemutatott adatok
lehet legpontosabb elrejelzshez komoly adatbzisra s elemzsi munkra van
szksg. Ugyanakkor szles krben elfogadott, hogy ezek az elrejelzsek bizonyos
mrtkig bizonytalanok, amely bizonytalansgot a vllalkozs tevkenysget
befolysol sokrt s sszetett kockzati tnyezk befolysoljk.

Az zleti terv akkor lesz igazn meggyz, ha ttelesen ttekinti a lehetsges kockzati
forrsokat is, amelyek a vllalkozst rinthetik. A kockzatok kztt igen nagy
klnbsgek vannak azok slya, jelentsge szerint. Ezek egy rszre fel lehet kszlni,
gy az zleti tervben be kell mutatni, hogy mi trtnik, ha valami nem gy sikerl, mint
ahogyan terveztk. Fontos, hogy bemutassuk azt, hogy a vllalkozsnak van cselekvsi
alternatvja (Nagy Szcs, 2004). A felmerl kockzatok formit tbbflekppen
csoportosthatjuk, a 24. tblzatban egy lehetsges bontst ismertetnk.

24. tblzat: A vllalkozsi tevkenysget befolysol kockzati tnyezk

fbb csoportjai
Megnevezs Lers
A termelsi kockzat a termsmennyisg, -minsg vltozsban,
Termelsi
termelskiessben mutatkozhat meg, amelynek oka lehet az idjrs,
kockzat
betegsgek, krtevk, gpek, berendezsek meghibsodsa stb.
A piaci kockzat elsdlegesen az ellltott termkek, szolgltatsok, illetve
a vsrolt alapanyagok, szolgltatsok ringadozsban mrhet le. Itt kell
Piaci kockzat
megemltennk a megtermelt termkek s ellltott szolgltatsok
rtkestsi nehzsgeit is.
A vllalkozs eszkzeinek finanszrozsa rdekben vgzett pnzgyi
Pnzgyi tevkenysg kockzata. Itt emelhetjk ki a klcsntke kamatvltozsait,
kockzat export esetn az rfolyamvesztesget, a fldbrleti jog elvesztsnek
lehetsgeit stb.
A gazdlkods eredmnyessgt, a vllalatok versenykpessgt jelentsen
befolysolhatjk a vllalkozs kereteit meghatroz trvnyek,
Jogi kockzat
jogszablyok, illetve azok vltozsai s az aktulis politika ltal befolysolt
llami clkitzsek.
Gyakran elhanyagolt szempont, de a vllalkozs sikert jelentsen
Emberi befolysolhatja a menedzser rtermettsge, megbzhatsga, egszsgi
kockzat llapota, csaldi viszonyai. Hitel ignybevtele esetn a bankok ezeket a
krlmnyeket is klnsen kisvllalkozsok esetn vizsgljk.
Termszeti Ez alatt a klnbz termszeti krokat, katasztrfkat rtjk.
kockzat

109
Klnbsget kell tennnk tovbb a vllalkozstl fgg s a vllalkozstl fggetlen
kockzati tnyezk kztt, hiszen azok kezelse kztt szintn klnbsg van. A
vllalkozstl fgg kockzati tnyezk kezelse preventv, megelz jelleggel kell
trtnjen. A vllalkozsnak trekednie kell arra, hogy minden rendelkezsre ll
erforrssal elkerlje az adott kockzati tnyez bekvetkezst, gy megelzve annak
hatst is. Pldaknt hozhat a gpek meghibsodsbl ered vesztesgek, amelyek
cskkenthetk egyrszt a gppark rendszeres karbantartsval s folyamatos
feljtsval, cserjvel. Mindez a vllalkoz dntsn mlik. Ezzel szemben a
vllalkozstl fggetlen kockzati tnyezk bekvetkezse elkerlhetetlen, a
vllalkozs szmra a hatsok kivdse, minimalizlsa addik lehetsgknt.
Pldaknt emlthetjk a jgest (mint termszeti kockzati tnyezt), amelynek
bekvetkezsre nincs rhatsa a vllalkozsnak, viszont a kies termsbl add
pnzgyi hats (rbevtel cskkens) cskkenthet biztosts ktsvel.

A ttelesen sszegyjttt kockzatokat rszletesen elemezni kell, ahol lehet,

trekedjnk a szmszerstsre. Adott kockzati tnyez jelentsgt s szerept a
bekvetkezs valsznsge s a teljestmnymutatban bekvetkezett hats nagysga
hatrozza meg. Nagyvonal megkzeltsben a kockzati tnyezket el lehet helyezni a
bekvetkezsi valsznsg s a hats mrtknek sszevetse alapjn sszelltott
koordinta rendszerben (11. bra).
Valsznsg

Kzepes Kritikus
kockzat kockzat

Alacsony Magas
kockzat kockzat

Hats mrtke
11. bra: A kockzatok brzolsa a hats mrtke s a valsznsg alapjn
Forrs: NF, 2008

A kockzati tnyezk hatsainak szmszerstsre az rzkenysgvizsglat

alkalmazhat. Az rzkenysgvizsglat (What-If-analzis) sorn arra keresnk
vlaszt, hogy az alapesetben (tlagos krlmnyeknek tekintett) felttelezett legjobb
becslstl val eltrs, illetve az eltrsek bekvetkezsnek valsznsge milyen
hatssal van a teljestmnymutatk (eredmny, pnzforgalom, vagyoni-, pnzgyi-,
jvedelmi mutatk stb.) alakulsra. Az elemzs els lpsben megvizsgljuk azoknak
a vltozknak a hatsait, amelyek felttelezheten befolysoljk a klnbz
teljestmnymutatk alakulst. Ezt kveten megvizsgljuk, hogy a vltozsoknak
milyen a bekvetkezsi valsznsge s ezek figyelembevtelvel hatrozzuk meg a
teljestmnymutatk vrhat rtkt. Az rzkenysgvizsglat clja a tevkenysg
kritikus vltozinak s paramtereinek kivlasztsa, amelyek vltozsa a legnagyobb
hatst gyakorolja az alapesetben kiszmtott teljestmnymutatkra. Az
rzkenysgvizsglat elvgzsnek tbbfle lehetsge van, gy a vltozk
rugalmassga, kritikus rtkek meghatrozsa, szcenri-elemzs.

110
Vizsglhat a vltozk rugalmassga, elaszticitsa, mely azt fejezi ki, hogy valamely
termelsi tnyez, hat tnyez egy szzalkos vltozsnak hatsra ceteris
paribus, azaz minden ms tnyez vltozatlansga mellett a klnbz
teljestmnymutatkban, ltalban az eredmnyben hny szzalkos vltozs
kvetkezik be. A kapott mutat a vizsglt rendszer rzkenysgt fejezi ki az adott
tnyez tekintetben. Az EU tmutat szerint (NF, 2008) kritikus minden olyan
vltoz, melynek egy szzalk mrtk vltozsa (pozitv vagy negatv rtelemben) a
teljestmnymutatk 5%, vagy annl nagyobb mrtk vltozst okozza.

Az rzkenysgvizsglat elvgzsnek msodik lehetsge az gynevezett

kritikusrtk-szmts, mely arra keresi a vlaszt, hogy az adott rendszerben a
minimlisan elvrt eredmny elrshez milyen gazdasgi s technolgiai rtkekre van
szksg. Itt is rvnyes az a felttel, mely szerint az egyes tnyezket kln-kln
ceteris paribus vizsgljuk. Itt megjegyezzk, hogy a fedezeti pont elemzs is
egyfajta kritikusrtk vizsglat.

Harmadik lehetsgknt a szcenri-elemzs addik, mely a vltozk bizonyos

csoportjra, ltalban a legmeghatrozbb (kritikus) paramterekre vonatkoz
forgatknyv elemzst jelenti. Clszer tbb forgatknyvet (szcenrit) kszteni: az
tlagosnak nevezhet (legvalsznbbnek tekintett) forgatknyv mell rdemes egy
vatosabb (pesszimistbb) szemllet, illetve egy optimistbb vltozatot is elkszteni.
Ezek a forgatknyvek egyttesen olyan keretet, illetve rzkenysgi elemzst adnak,
amely alapjn a tervolvas jobban megrti a vllalkozs tervezett teljestmnyt (Siegel
et al., 1996).

Az rzkenysgvizsglatok segtsgvel egy-egy, illetve nhny (korltozott szm)

vltoz rtk vltozsnak hatsait tudjuk tanulmnyozni. Ezzel szemben a Monte
Carlo szimulci olyan valsznsgelemzsi mdszer, amellyel az sszes lehetsges
kombinci vizsglhat. Segtsgvel lehetv vlik az zleti terv kimeneteleinek teljes
eloszlsa vizsglata. A vizsglt zleti tevkenysg megfelel modellezse utn
szmtgpes szimulcik futtathatk a tevkenysgnek megfelel vletlen rtkekkel.
Ez a mdszer megfelel nagysg minta alkalmazsval rendkvl elnys a felmerl
kockzatok szmszerstsre s vizsglatra, ugyanakkor megfelel mdszertani
ismeretek nlkl nem alkalmazhat.

A kockzatelemzs alapjn a kockzatok nagysgtl fggen megoldsokat

(cselekvsi alternatvkat) kell megfogalmaznunk a kockzatok kezelsre. A
kockzatok kezelsnek fbb mdszerei a kvetkezk, amelyek egyttesen is
alkalmazhatk:
A projekttl, vagy projektrszektl val ellls.
Tartalkkpzs a hatridkre s a kltsgekre.
A kockzatok thrtsa, amely klnbz garancilis
ktelezettsgvllalsokkal, biztosts vagy kezessgvllals tjn trtnhet.
A kockzat megosztsa az rdekeltek kztt a bizonytalansg befolysolsi
kpessge alapjn.

111
12. AZ ZLETI TERV MELLKLETEI
Az zleti terv mellkletbe olyan kiegszt informcikat, dokumentumokat rdemes
becsatolni, amelyek altmasztjk a tervben foglalt lltsok hitelessgt, segtik a
lertak rszletesebb megismerst s megrtst. Ezek egy rsznek csatolst sok
esetben az zleti terv befogadja el is rja. A csatoland dokumentumokrl csak
ltalnossgban beszlhetnk, hiszen azok vllalkozsonknt s az zleti terv cljtl
fggen eltrek lehetnek. Ebbl a szempontbl sem mindegy, hogy egy most indul
vllalkozsrl vagy mr egy mkd vllalkozsrl van sz, mint ahogy az sem, hogy
mennyire komplex s szertegaz a vllalkozs tevkenysge. A leggyakrabban
becsatoland dokumentumok a kvetkezk lehetnek:

titoktartsi nyilatkozat;
cgbejegyzs igazolsa, alapt okirat, trsasgi szerzds;
kztartozs-mentessg igazolsa;
mkdsi engedlyek;
alrsi cmpldny s 3 hnapnl nem rgebbi cgkivonat;
elz vek (ltalban 3 v) szmviteli beszmoli;
termkenknti (szolgltatsonknti) nyeresgelemzs;
pnzgyi kimutatsok (eredmnyterv, mrlegterv, cash flow terv) elemzse;
a vllalkozs korbbi zleti teljestmnyt igazol fbb dokumentumok;
rszletes pnzgyi szmtsok;
fedezethez kapcsold dokumentumok (pl. fedezetknt felajnlott ingsgokra
kttt vagyonbiztosts ktvnye, fedezetknt felajnlott ingatlan tulajdoni
lapja s rtkbecslse);
kapcsold szerzdsek, rtkestsi, ill. beszllti (el)szerzdsek,
szndknyilatkozatok;
rajnlatok;
igazols valamilyen szakmai szervezetben val tagsgrl;
referenciamunkkra vonatkoz informcik;
ltestmny esetn engedlyezsi dokumentumok (hatsgi engedlyek);
kulcsfontossg vezetk, menedzserek, tisztsgviselk szakmai nletrajza;
piackutatst, rtkestsi elrejelzst altmaszt dokumentumok;
konkurencia elemzs dokumentumai;
alaprajzok, telephely fnykpe (trkpe, rajza);
fnykpek a termkekrl, szolgltatsokrl, mszaki lersok,
termkszabvnyok;
klnbz tanstvnyok;
trkpek, tervrajzok.

112
 TBLZATOK JEGYZKE
1. tblzat: A termk-letgrbe szakaszainak jellemzi ................................................. 37
2. tblzat: Marketing tevkenysgek temezse ........................................................... 54
3. tblzat: rtkestsi prognzis: tlagos szcenri (termszetes mrtkegysgben) . 55
4. tblzat: Marketing kltsgvets kiadsi oldala (ezer Ft) .......................................... 56
5. tblzat: Egyszerstett termelsi s rtkestsi terv (termszetes mrtkegysgben)
........................................................................................................................................ 62
6. tblzat: Adott ksztermk termelsi s rtkestsi terve (termszetes
mrtkegysgben)........................................................................................................... 62
7. tblzat: Plda a befektetett eszkzk sszefoglalsra ............................................. 66
8. tblzat: Egyszerstett alapanyag beszerzsi s felhasznlsi terv (termszetes
mrtkegysgben)........................................................................................................... 68
9. tblzat: Adott alapanyag beszerzsi s felhasznlsi terve (termszetes
mrtkegysgben)........................................................................................................... 69
10. tblzat: Plda a fejleszts forrsignynek bemutatsra (ezer Ft) ......................... 82
11. tblzat: rtkestsi terv (pnzrtkben, ezer Ft) .................................................... 83
12. tblzat: Anyagjelleg kltsgek szmbavtele (ezer Ft)......................................... 84
13. tblzat: A befektetett eszkzk s az CS tervezse (ezer Ft) ............................... 85
14. tblzat: Ptlkol kalkulcis sma ........................................................................ 87
15. tblzat: Egy lehetsges struktra a termelsi kltsgek sszestsre (ezer Ft)...... 90
16. tblzat: sszkltsg eljrssal kszl eredmnyterv (ezer Ft).............................. 91
17. tblzat: Forgalmi kltsg eljrssal kszl eredmnyterv (ezer Ft) ...................... 91
18. tblzat: Plda a pnzgyileg realizlt rbevtel levezetsre (ezer Ft) ................... 96
19. tblzat: Minta a beszerzsi kiadsok levezetsre (ezer Ft) ................................... 97
20. tblzat: Egy lehetsges minta a pnzforgalmi terv sszelltsra (ezer Ft) ........... 98
21. tblzat: A legfontosabb jvedelmezsgi mutatk ............................................... 107
22. tblzat: A legfontosabb vagyoni helyzet alakulst kifejez mutatk .................. 108
23. tblzat: A legfontosabb pnzgyi helyzet alakulst kifejez mutatk ................ 108
24. tblzat: A vllalkozsi tevkenysget befolysol kockzati tnyezk fbb
csoportjai ...................................................................................................................... 109

113
 BRK JEGYZKE
1. bra: A vllalkozst krlvev krnyezet .................................................................. 31
2. bra: Egyszerstett termelsi folyamat...................................................................... 61
3. bra: Az anyag felhasznlsi normk kztt fennll sszefggsek ........................ 68
4. bra: Funkcionlis szervezet ...................................................................................... 75
5. bra: Divzionlis szervezet........................................................................................ 76
6. bra: Termkorientlt mtrix szervezet ...................................................................... 76
7. bra: Az eredmny-, mrleg- s pnzforgalmi szmtsok sszefggsei ................. 79
8. bra: Tevkenysgalap kltsgkalkulci ................................................................ 88
9. bra: A fedezetszmts grafikus brzolsa .............................................................. 99
10. bra: A dinamikus megtrlsi id grafikus brzolsa ......................................... 104
11. bra: A kockzatok brzolsa a hats mrtke s a valsznsg alapjn ............ 110

114
 FELHASZNLT SZAKIRODALOM
1. APTI Ferenc, SZLLSI Lszl, SZCS Istvn (2010): Beruhzsok tervezse.
In: NBRDI Andrs, PUPOS Tibor (szerk.): A stratgiai s zleti tervezs
gyakorlata. Budapest: Szaktuds Kiad Hz Zrt., 2010. ISBN 978-963-9935-40-2.
pp. 143-155.
2. BREALEY, Richard A., MYERS, Stewart C. (2011): Modern vllalati pnzgyek.
Budapest: Panem Kft., 2011. ISBN 978-963-545-528-7
3. CHIKN Attila (2005): Vllalatgazdasgtan. Budapest: Aula Kiad, 2005. ISBN
978-963-9478-74-9
4. DOBK Mikls (1996): Szervezeti formk s vezets. Budapest: KJK, 1996. ISBN
963-222-972-X
5. FELFLDI Jnos (2005): A szervezeti forma. In: FELFLDI Jnos: Termeli
rtkest szervezetek (TSZ) a zldsg-gymlcs gazatban. Budapest: Szaktuds
Kiad Hz, 2005. ISBN 963-9553-54-9. pp. 61-66.
6. FILEP Blint, NAGY va (2010): A stratgiai gondolkods kialakulsa a
felsoktatsban In: BORSA Melinda, HORVTH Tams, SIMON Istvn (szerk.):
Stratgiai gondolkods a felsoktatsban. Educatio Trsadalmi Szolgltat
Nonprofit Kft., 2010. ISBN 978-963-9795-48-8. pp. 13-34.
7. FLP Gyula (2004): Kisvllalati gazdlkods. Budapest: Aula, 2004. ISBN 963-
9585-31-9
8. GAL Mikls (2008): A vllalkozsok tervezse In: NBRDI Andrs PUPOS
Tibor, TAKCSN GYRGY Katalin (szerk.): zemtan I. Budapest: Szaktuds
Kiad Hz, 2008. ISBN 978-963-9736-91-7. pp. 111-125.
9. GYULAI Lszl (2013): A kis- s kzpvllalkozsok zleti finanszrozsa.
Budapest: Budapesti Gazdasgi Fiskola, Digitlis Tanknyvtr:
http://www.tankonyvtar.hu/hu/tartalom/tamop412A/0007_d2_1080_1082_smeuzlet
ifin/borito_DA4qGh2KOBOygzF3.html, letlts: 2015.05.10.
10. GYULAI Lszl, KRESALEK Pter (2002): zleti tervezs Oktatsi segdanyag
Budapest: Budapesti Mszaki s Gazdasgtudomnyi Egyetem, 2002.
11. HELGERTN SZAB Ilona (2003): A mezgazdasgi zemek erforrsai. In:
MAGDA Sndor (szerk.): A mezgazdasgi vllalkozsok gazdlkodsnak alapjai
Mezgazdasgi vllalkozsok szervezse s konmija I. Budapest: Szaktuds
Kiad Hz Zrt., 2003. ISBN 963-9553-01-8. pp. 27-50.
12. HORVTH & PARTNER (2000): Controlling t egy hatkony controlling-
rendszerhez. Budapest: KJK-KERSZV Jogi s zleti Kiad, 2000. ISBN 963-
224-545-8
13. ILLS Mria (2002): Vezeti gazdasgtan. Budapest: Kossuth Kiad, 2002. ISBN
963-09-4349-2
14. IMREH Szabolcs, KRTSI Zsfia, MAJ Zoltn, VILMNYI Mrton (2008):
Menedzsment I. Szeged: SZTE GTK Tvoktats, 2008. http://www.eco.u-
szeged.hu letlts: 2015.05.11.
15. JUNIOR BUSINESS CLUB (2013): zleti tervek versenye Elmleti ttekints az
zleti tervezsrl. http://utv.juniorbusinessclub.ro/dokumentumok/Uzleti%20Terv
%20Elmeleti%20Attekinto%202014.pdf, letlts: 2015.05.11.

115
16. KOTLER, Philip (2001): Marketing menedzsment. Budapest: Mszaki
Knyvkiad, 2001. ISBN 963-163-026-9
17. KRESALEK Pter (2003): Tervezs a vllalkozsok gyakorlatban. Budapest:
Perfekt Zrt., 2003. ISBN 978-963-394-519-4
18. MACZ Klmn (1999): Controlling a gyakorlatban: Sikeres vezetk kziknyve.
Budapest: Verlang Dashfer, 1999. ISBN 963-85989-0-5
19. NAGY Lajos, SZCS Istvn (2004): Gyakorlati alkalmazsok Az zleti tervezs
gyakorlata. Debrecen: Campus Kiad, 2004. ISBN 963-86424-67
20. NF (2008): ltalnos mdszertani tmutat kltsg-haszon elemzshez
Vltozatelemzs, pnzgyi elemzs, kzgazdasgi kltsg-haszon elemzs.
Budapest: Nemzeti Fejlesztsi gynksg, 2008.
21. PORTER, Michael E. (2006): Versenystratgia. Budapest: Akadmiai Kiad, 2006.
ISBN 978-963-0583-49-7
22. POLERECZKI Zsolt, SZCS Istvn (2010): Marketing terv In.: NBRDI
Andrs, PUPOS Tibor (szerk.): A stratgiai s zleti tervezs gyakorlata. Budapest:
Szaktuds Kiad Hz Zrt., 2010. ISBN 978-963-9935-40-2. pp. 73-87.
23. PUPOS Tibor (2010): zleti tervezs, oktatsi segdlet. Keszthely: Pannon
Egyetem Georgikon Kar, 2010.
24. PUPOS Tibor, SZLLSI Lszl, PTER Zsolt Mikls (2010): A pnzgyi terv s
tartalmi elemei. In: NBRDI Andrs, PUPOS Tibor (szerk.): A stratgiai s zleti
tervezs gyakorlata. Budapest: Szaktuds Kiad Hz Zrt., 2010. ISBN 978-963-
9935-40-2. pp. 89-137.
25. RABI Sndor (2009): A vllalati krnyezet vizsglata s a PEST elemzs kis-,
kzpvllalati alkalmazsa. http://www.veniens.hu/vallalatepito/2009/09/19/a-
vallalati-kornyezet-vizsgalata-es-a-pest-elemzes/, letlts: 2015.05.12.
26. ROZ Jzsef (2001): Vezetsmdszertan. Budapest: Perfekt Rt., 2001. ISBN 963-
394-428-7
27. SIEGEL, Eric S., FORD, Brian R., BORNSTEIN, Jay M. (1996): The
Ernst&Young Business Plan Ernst&Young zletiterv-kalauz. Budapest: CO-
NEX Knyvkiad s Terjeszt Kft., 1996. ISBN 963-8401-13-3
28. SZLLSI Lszl, SZCS Istvn (2013): Beruhzsi dntseket tmogat
mdszerek. In: FELFLDI Jnos (szerk.): Dntstmogat mdszerek s
rendszerek: Elmleti jegyzet Debrecen: Debreceni Egyetem AGTC, 2013. ISBN
978-615-5183-67-6. pp. 157-168.
29. SZRS Krisztina, KRASELEK Pter (2013): zleti tervezs. Budapest:
Budapesti Gazdasgi Fiskola, Digitlis Tanknyvtr: http://www.tankonyvtar.hu/
hu/tartalom/tamop412A/0007_d1_1075_1077_uzletiterv/borito_arNPvUwfmN8Rk
uyM.html, letlts: 2015.05.10.
30. SZCS Istvn (2013): Termelsi terv. In: SZLLSI Lszl (szerk.): zleti
tervezs. Debrecen: Debreceni Egyetem, 2013. ISBN 978-615-5183-92-8. pp. 55-
69.
31. SZCS Istvn, SZLLSI Lszl (2011): zleti tervezs. In: GRASSELLI
Norbert, VLGYIN NADABN Mrta (szerk.): Stratgiai klaszterfejleszts.
Debrecen: Innova szak-Alfld Regionlis Fejlesztsi s Innovcis gynksg
Nonprofit Kft., 2011. ISBN 978-963-08-3108-6. pp. 130-191.
32. I1: www.vallalkozas-okosan.hu, letlts: 2015.05.11.

116