LIBRO DE LA VENTA DIRECTA: EL SISTEMA QUE

HA TRANSFORMADO LA VIDA DE MILLONES DE

PERSONAS
AUTOR: CARLOS ONGALLO

Divisin de los departamentos de ventas

El equipo de ventas puede estructurarse u organizarse por zonas o

territorios geogrficos,por productos,por clientes o de forma combinada.

La fuerza de ventas estructurada por zonas o territorios

geogrficos.

consiste en dividir el mercado en el que actua la empresa en zonas o

territorios de venta (sin tener en cuenta los porductos vendidos ni el tipo
de clientes),de modo que cada vendedor acta en una zona.este diseo
es el mas adecuado cuando la empresa vende un reciduo numero de
productos y las caractersticas de los clientes son similares.
La principal ventaja de este diseo es que disminuye los gastos de
desplazamiento, y el inconveniente es la falta de especializacin de los
vndedores.es la forma ms eficiente de organizacin de los
departamentos de venta.

Fuerza de ventas de forma combinada

Este diseo es el ms adecuado cuando el territorio de la empresa es

muy extenso, el nmero de productos vendidos es muy elevado y los
clientes tienen caractersticas distintas.

Direccin de ventas 13 edicin :

organizacin del departamento de ventas
y gestin de vendedores
Autor: Manuel artal castells
Nocin de territorio de zona
Son los clientes los que definen el territorio y no al contrario.
El tamao de nuestro territorio tiene mucho que ver con la capacidad del
vendedor destinado al mismo.el nmero de territorios nos dar el mbito
de nuestro mercado se deriva de las estrategias de desarrollo de nuestra
empresa.

Despus de disear los territorios quedan otras responsabilidades

importantes.hay que gestionarlos adecuadamente,con capacidad de
adaptacin, con creatividad.finalmente los territorios deben ser
revisados continuamente,porque de lo contrario pierden actualidad.

Ventajas de una divisin territorial.

1.-facilita la programacin.permite establecer objetivos de venta para

cada vendedor,mejora la informacin sobre el mercado,sobre la
competencia,permite definir mejor las responsabilidades de la red de
ventas.

2.- facilita la accin de ventas.permite equilibrar la carga de trabajo de

los vendedores,organizar mejor las acciones de venta,aumentar la
eficiencia,servir de objetos a una serie de mejoras de mtodos y
tiempos.

3.-facilita el control,coordinando resultados,codificando los

mismos,permitiendo comparaciones tiles y evitando duplicidades y
soplaientos.

4.-crean una imagen de seriedad y buena organizacin de cara a los

clientes.
Fundamento y caractersticas de los territorios
1.- en relacin con el tamao y la ubicacin
los territorios tienen que ser econmicos y asequibles. Desde el punto
de vista de la empresa y tambin del vendedor.

2.-en relacin con criterios de divisin.

los territorios tienen que tener una cierta lgica comercial y de
comunicaciones y ser compatibles con la personalidad del vendedor.

3.- en relacin con criterios de carga de trabajo.

Debemos tratar de conseguir territorios que permitan igualarlas en lo
posible para los distintos vendedores,tambin es necesario procurar que
el tamao de los territorios no sea bice para el cumplimiento de otras
actividades necesarias.
Establecimiento de los territorios
Informacin cuantitativa

Para disear territorios hacen falta casi siempre unas referencias

fundamentales.

mercado potencial
potencial de ventas
ventas del sector

Antes de disear uno o ms territorios, debemos conocer datos

cuantitativos del tipo de los conceptos ya dados, con la mayor precisin
que podamos, as como clientes a visitar, tiempo y numero de vistas,
expectativas de operaciones de venta.

Informacin cualitativa
en la divisin territorial son: en cuanto a cobertura del mercado,
cobertura intensiva, selectiva o exclusiva .

Itinerarios de las ventas : las rutas

Las rutas procuran optimizar los traslados del vendedor desde su base
operativa hasta los distintos clientes.

Los objetivos del diseo de ruta son:

Aprovecha mejor el tiempo de los viajes

reducir al minimo el kilometraje.
evitar en lo posible la improvisacin.
llegar al cliente oportuno en el momento a decuado,es
decir,atender bien al cliente,cuando este nos necesita.
 Reducir la fatiga delo vendedor.
evitar el olvido de clientes.
aumentar las tres eee (economa,eficacia,eficiencia).
para la empresa, mejorar la posibilidad de localizacin del
vendedor en un momento determinado y del control en general.
aumenta el nmero de visitas tiles, que es el fin primordial de la
accin de ventas.

Construccin de rutas
Se desarrolla en tres etapas:

Preparacin y proyecto.
lo primero a considerar al disear rutas es el coste de las
viistas.esto ayuda al vendedor a comprender la importancia de
una buena organizacin de itinerarios.
Prueba y establecimiento definitivo:el rutero.
Las pruebas ayudan a realizar las correcciones de aquellos detalles
que al principio siemprese escapan;la intencin siempre es
construir rutas estables.
Importancia y valoracin de los imprevistos.
todos los clculos que se realizan para determinar el numero de
vendedores necesarios,e igualmente los referentes a la
determinacin de las rutas,se basan en el tiempo preciso para ir
cumpliendo las distintas tareas,del vendedor.