Arta de a influenta

Exemplele sunt numeroase in toata cartea si trec de la Grecia antica pana la dictatura. Fascinat
autorul insista pe unele reclame aparute in Franta , in special pe print , unde demonstreaza
manipularea pornind de la fond, text, pozitia personajelor, elementele de marketing si ajungand la
subtilitati de genul unghiului de scriere sau de inclinatie a centrului de greutate al privirii.
Interesant mi s-a parut si pozitia despre manipularea poporului de un dictator. Propaganda identifica
mai intai un dusman in carca caruia sa puna toate problemele. Apoi dictatorul este prezentat ca
detinatorul adevarului si a tuturor cailor de rezolvare. Din pacate el nu poate pune in practica binele
pentru ca raii nu il lasa. De acea in numele binelui cere ajutorul poporului. El este salvatorul suprem,
purtatorul dreptatii si doar viziunea sa este cea corecta. Apoi cu girul natiei ii striveste pe dusmani.
Nu stiu de ce dar capitolul asta mi s-a parut desprins din realitatile Romaniei de azi.
Revenind la Alex Mucchielli mai trebuie spus ca acesta doreste ca prin dezvaluirea tehnicilor de
manipulare , prin puterea exemplului , sa ajute lumea si tinerii in special sa nu se lase prinsi in vraja
acestora .
Arta de a influenta se poate aplica la servici, in tramvai sau la cumparaturi.
Cu putina atentie , dupa ce citim acesta carte, putem descoperii manipulatorii dintre noi

Cel care manipuleaza incearca sa schimbe situatia pentru a da un nou sens

nu numai prin cuvinte si atitudine ci si prin schimbarea spatiului fizic, prin
crearea unor elemente concrete sau ideale etc. Arta manipularii consta in a
scoate la lumina sensul pozitiv fara ca tinta sa realizeze ca a fost influentat
prin crearea unei situatii care sa faciliteze acest fenomen (aparitia sensului
pozitiv). Cel care manipuleaza va trebui sa jongleze intr-un mod cat mai subtil
cu diferitele elementele ce difera de la o situatie la alta astfel incat sa obtina
de la tinta ceea ce doreste (impatasirea unor idei, o anumita conduita etc).

Pentru a manipula nu trebuie sa actionam neaparat asupra spatiului fizic desi

este si aceasta o tehnica. Trebuie insa sa avem in vedere atat elementele ce
nu tin de lumea fizica dar care exista si actioneaza cu o forta considerabila.
Este vorba aici de norme, relatii dintre indivizi, aspiratii, intentii etc. care
exista desi sunt invizibile si asupra carora trebuie cu precadere sa actionam
pentru a reusi in procesul de manipulare.

Metoda sugerata de autor este cea comprehensiva care ne ajuta sa

intelegem universul celui care dorim sa il influentam, metoda specifica
stiintelor umane ce se poate realiza prin empatie (punerea imaginara in locul
unei persoane pentru a intelege ce simte) sau prin reconstruirea lumii
individului vizat. Cum fiecare situatie se compune din mai multe contexte ce
actioneaza simultan, putem intelege mai usor reactiile individului tocmai prin
descompunerea acestor contexte si analizarea minutioasa a modului in care
acestea se modifica sub impactul comunicarii aparand astfel o noua
semnificatie si un nou sens in virtutea caruia individul va actiona, sens ce il
putem intui.
 Aceasta metoda descrisa mai sus ce are avantajul de a se putea aplica
inaintea actiunii este o metoda a teoriei integrate a comunicarii dezvoltata in
aceasta lucrare. Originea tuturor fenomenelor de influentare (manipulare,
persuasiune, propaganda etc) se gaseste in studiile despre comunicare.
Aceasta carte se adreseaza atat celor care au legatura cu domeniul
psihologiei, sociologiei si al comunicarii cat si celor interesati de arta
manipularii. Pentru a se clarifica problema abordata fiecare capitol
beneficiaza de o concluzie ce sintetizeaza toata informatia prezentata mai pe
larg in paginile anterioare ale lucrarii. Inca din introducere autorul puncteaza
foarte clar ceea ce isi propune sa analizeze in cartea sa. Dupa ce in primul
capitol sunt prezentate cateva exemple, menite dupa parere propie sa
starneasca interesul, autorul revine asupra lor pentru a analiza tehnicile de
manipulare folosite nu inainte insa de a prezenta una dintre partile esentiale
ale cartii si anume partea mai mult teoretica despre sens, analizat atat din
prisma psihologiei clasice, a lingvisticii a filozofiei si a stiintelor comunicarii
analiza ce mi se pare interesanta tocmai pentru ca problematica sensului
este explicata din variate puncte de vedere.
Ceea ce din punct de vedere strict personal consider ca aduce un plus de
eficacitate in parcurgerea cartii sunt exemplele variate prezentate de autor.
Tocmai aceste exemple care atrag pe cititor si vin sa sustina afirmatiile lui
Mucchelli cat si analizarea lor, uneori poate prea detaliata (in multe cazuri
sunt prezentate si scheme grafice), duc la o mai buna intelegere de unde si
rolul lor atat de important. Lectura este cu atat mai captivanta cu cat multe
dintre aceste exemple sunt situatii cu care ne confruntam in viata de zi cu zi
(autorul prezinta un singur experiment in problema privarii de tutun). Alex
Mucchielli face referire si la publicitate (interesul pentru acest domeniu fiind
intr-o continua crestere) prin analizarea unor reclame precum Petit
Guerlaine, Sa pastram spiritul Tintin, Patek Phillipe, Peugeot 605cu
mentiunea ca cititorul poate ramane surprins odata ce sunt prezentate toate
tehnicile de manipulare ce intervin si care actioneaza de foarte multe ori fara
ca noi sa ne dam seama. Uimirea ar putea veni din faptul ca nimic din aceste
reclame nu este intamplator totul este gandit pana la cel mai mic detaliu
fiecare avand menirea de a influenta relatia cu publicul sau de a face apel la
o anumita norma. Pe scurt, fiecare reclama manipuleaza, interesant fiind
modul in care acestea reusesc sa ne influenteze, publicul fiind prea putin
constient (de unde probabil si aceasta denumire de arta de a manipula).

Un capitol interesant este cel care se refera la manipularea pozitiilor. Pentru a

schimba contextul si deci pentru a face sa apara un nou sens ce ar duce la
conduita dorita, cel mai important pentru cel care manipuleaza este
recunoasterea pozitiilor (a rolurilor si a statusurilor) dupa care se va trece la
fenomenul de influentare propiu zis. Se poate face apel si la anumite norme,
prin exemplul dat de autor facandu-se apel la norma responsabilitatii ce duce
la aparitia unui anume comportament. Autorul arata astfel ca putem face ca
indivizii sa actioneze conform rolului lor doar prin sugerarea acestora
(medicul care isi trateaza pacientul nu ii spune clar tu esti pacientul si
trebuie sa te comporti ca atare ci ii sugereaza prin diferite modalitati astfel
ca pacientul va ajunge sa se comporte in consecinta). De asemenea, pentru a
influenta o persoana putem schimba relatia dintre tinta si sursa facandu-se
aici referinta in special la crearea unei relatii de incredere, tehnica ce se
foloseste cu precadere in domeniul vanzarilor. Despre manipularea relatiilor
autorul ne vorbeste pe larg intr-un intreg capitol ajutandu-se pentru a oferi
cititorului o imagine mai clara de un exemplu ce este de o mare actualitate in
zilele noastre si anume situatia de apartenenta la un club. Normele fac
parte din viata noastra si sunt prezente in fiecare actiune a noastra. Prin
urmare, manipularea normelor va duce intotdeauna la modificarea conduitei,
arta insa constand in a face sa apara anumite norme ce vor induce un
anumit comportament. Tot prin manipulare putem schimba in ochii celorlati
identitatea noastra. Este o tehnica probabil foarte cunoscuta de avocati care
incearca intotdeauna sa schimbe identitatea clientului sau transformand-o in
aceea de individ nevinovat, fiecare proces fiind de fapt o incercare de
influentare a juratilor (spun aici influentare si nu manipulare deoarece
judecatorul si juratii sunt constienti ca avocatii apararii vor inceraca sa
schimbe identitatea acuzatului in aceea de nevinovat prin toate mijloacele
posibile). Cum insa se realizeaza toate acestea? Cum se poate schimba
identitatea unei persoane? Cum creeaza un vanzator o relatie de incredere cu
clientul sau? Prin ce metode putem sa punem in lumina o anumita norma
determinand astfel comportamentul dorit? Tocmai dezvaluirea acestor
manevre care pentru unii indivizi sunt necunoscute sau sunt folosite de unii
oameni fara ca ei sa isi dea seama de acest lucru, tratarea unor subiecte de
maxima actualitate (analiza reclamelor de exemplu) fac din lucrarea lui Alex
Mucchielli o lectura captivanta prin care autorul isi confirma eticheta de
specialist in stiintele comunicarii asa cum o dovedesc si alte lucrari ale sale :
Les Situations de la communication (1991), La Theorie des processus de
la communication (1998), Nouvelles methodes detude des
communications (1998)