NDICE

Resumen ejecutivo
I MISIN VISIN Y OBJETIVOS DE EXPORTACIN
II ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y EMPRESA
2.1 la empresa
2.2 tendencias del sector
2.3 ubicacin de la empresa en el sector
2.4 Factores de xito del sector
2.5 Anlisis competitivo de la empresa
III EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA
3.1 Evaluacin de la capacidad productiva
3.2 evaluacin financiera de la empresa
3.3 evaluacin de la capacidad comercial
3.4 evaluacin de los RR.HH
IV ANLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO EXPORTADOR
4.1 tamao del mercado
4.2 anlisis del competidor
4.3 anlisis del consumidor
4.4 identificacin del nicho de mercado
V PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIN
5.1 desarrollo del producto de exportacin
5.2 Polticas de precio y cotizacin
5.3 seleccin de canal de distribucin
5.4 estrategias promocinales
VI PLAN FINANCIERO
6.1 elaborar el flujo de caja de la empresa
VII CONCLUSIONES
ANEXOS

2
 Resumen ejecutivo

El presente proyecto tiene por objeto mostrar la viabilidad de la exportacin del

achiote a los mercados externos; as mismo como viene dndose el desempeo
de este producto tanto en el mercado nacional as como en el extranjero ya que
existe ya una demanda de este producto en el exterior; pero las demandas no han
sido cubiertas al cien por ciento; y hemos tratado de sintetizar en este proyecto la
factibilidad social, ambiental, cultural y econmica que genera la produccin y
exportacin de este producto.

Algo que nos ayudo a escoger este producto para la exportacin no solo fue la
rentabilidad que se asocia a este; sino que el mercado extranjero lo requiere no
solo para su industria alimentaria, por ser un condimento natural sino por sus
propiedades naturales las cuales se detallara mas adelante.

Como mencionbamos la fuerte demanda por el achiote en el mercado

internacional se explica porque contiene bixina y norbixina, pigmentos usados en
la industria alimentaria, para margarinas, mantequillas, helados, industria crnica,
panificacin, quesos, yogures, pastas y fideos, y bocaditos, entre otros.

Tambin mostramos los principales destinos del achiote peruano en este perodo
son Estados Unidos (1.6 millones de dlares), Venezuela (639,192 dlares),
Egipto (493,437 dlares), Reino Unido, Mxico, Pases Bajos, Japn, Ecuador y
Alemania, entre otros.

En este trabajo se podr apreciar estos datos y mas sobre la produccin de

achiote como un producto no tradicional exportable que se puede impulsar como
medio para seguir mostrando la variedad del Per, y as mismo como fuente de
ingresos al Per y a los pequeos productores de este producto en nuestro pas.

I misin visin y objetivos de exportacin

2
I MISIN VISIN Y OBJETIVOS DE EXPORTACIN
1.1 Misin:
La empresa tiene la misin de promocionar productos naturales oriundos de Per
Consolidarnos como un Grupo de Empresas envasadoras Y fabricantes de
especias, condimentos finos y salsas a Nivel Nacional e Internacional.

QUIEN
?
Qu? MISIO
Cmo? N
1.2 Visin
Consolidarnos como uno de los grupos ms importantes de empresas
envasadoras y fabricantes de especias, condimentos y alimentos de primera
calidad; tanto a nivel nacional como internacional, teniendo como prioridad ofrecer
a nuestros clientes excelencia en Calidad y Servicio.

2
1.3 Objetivos De Exportacin
Ser una empresa que, preste servicios personalizados y satisfaga las necesidades
de nuestros clientes en el mercado de los sazonadores elaborados a base de
achiote y Llegar a expandir el mercado de achiote no solo a nivel nacional si no
que tambin a nivel internacional y as poder ser una marca reconocida logrando
colocar grandes cantidades de achiote.

Objetivos Estratgicos
Diversificar e innovar con otras especies.
Posicionamiento en el mercado
Optimizar costos
Ampliar los canales de distribucin y posiblemente a otros pases.

2
 II anlisis competitivo del sector y empresa

II ANLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR Y EMPRESA

2.1 LA EMPRESA

La empresa que constituiremos tiene por objetivo el exportar a los diferentes

mercados consumidores de achiote, debido a la gran demanda de este producto
como materia esencial de colorante naturales y componentes de otros.

1.2 FORMA DE EMPRESA

TIPO DE SOCIEDAD:

Razn social: RICHIOTE SAC

Tipo societario: Sociedad Annima Cerrada

Sector econmico: Servicios Actividad econmica: Exportacin.

Rgimen tributario: Rgimen general Impuestos: IGV, Es salud, renta 3ra

categora, renta de 5ta categora, retencin de 4ta categora.

RICHIOTE SAC vio como conveniente constituirse como una Sociedad

Annima Cerrada SAC por los siguientes motivos:

a. El mnimo de accionistas es de dos (2) y mximo de veinte (20), en nuestro

caso el nmero de accionistas ser de cuatro (6), adems las
acciones no pueden ser inscritas en el registro Pblico del Mercado de
Valores y por lo tanto nuestro patrimonio personal no est afecto.

b. El capital social est representado por acciones y se integra a los aportes

de cada uno delos socios. De los aportes: Est constituido por los aportes de
los socios que constituyan los primeros activos con que la SAC .Inicia el
desarrollo de las actividades econmicas para las cuales fue creada.

2
 El capital social est integrado por los aportes de los socios,
e l m i s m o q u e e s t d i v i d i d o e n participaciones sociales.

BASE LEGAL

La exportacin de bienes en nuestro pas no esta afecta a ningn tributo. El

servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportacin, es el de facilitar la salida
al exterior de las mercancas, para mejorar nuestra competitividad y oferta
exportable en la regin.

Es mas, existen dos beneficios tributarios a los cuales se pueden acoger las
empresas exportadoras, la Devolucin del IGV y el Drawback. El primero se
tramita ante la SUNAT, y el segundo ante Aduanas.

Se emitir "Factura" en las operaciones de exportacin consideradas como tales

por las normas del Impuesto General a las Ventas.

En el caso de la venta de bienes en los establecimientos ubicados en la Zona

Internacional de los aeropuertos de la Repblica, si la operacin se realiza con
consumidores finales, se emitirnboletas de venta o ticket.

Base Legal: Art. 4 num. 1.1 inciso d) R. S N 007-99/SUNAT.

Las Facturas utilizadas en operaciones de exportacin contendrn los requisitos

bsicos de informacin impresa y no necesariamente impresa expresado en
castellano, pudiendo adicionalmente contener dentro del mismo documento la
traduccin a otro idioma. Dicha traduccin podra consignarse al momento de la
emisin, por lo cual sta no necesariamente deber ser impresa.

Base Legal: Art. 8 num. 1 ultimo parrafo R. S N 007-99/SUNAT.

En el Per existen Regmenes de Exportacin que permiten llevar a cabo, libre del
pago de impuestos, la adquisicin de insumos, materias primas, partes, piezas y
productos intermedios para su ensamblaje o transformacin a productos
destinados a la exportacin.

2
a) PRINCIPIOS CORPORATIVOS:

VALORES:

Respeto.-

Todo trabajador dentro de la Empresa deber tener respeto a

s mismo y hacia los dems.

Responsabilidad.-

Todos los trabajadores llegan a la hora indicada y responden

por el trabajo que desempean.

Trabajo en equipo.-

El trabajo en equipo se da dentro de todo el proceso de

fabricacin ya que el trabajo se realiza en forma coordinada.

Solidaridad.-

Todos los trabajadores demuestran su apoyo ante un

accidente o alguna circunstancia inesperada.

PRINCIPIOS:

Calidad.-

El personal que labora en esta Empresa dan capacitaciones

las cuales ayudan a mejorar la calidad de los productos.

Seguridad.-

La Empresa busca y se preocupa por la seguridad de cada

uno de sus trabajadores.

En el desarrollo de su trabajo, brindndoles proteccin ante

cualquier accidente.

Creatividad.-

La Empresa acepta las ideas creativas de sus trabajadores

para mejorar el diseo y el proceso de fabricacin de los muebles.

2
 Comunicacin.-

La comunicacin en esta Empresa debe de ser bastante

fluida entre los trabajadores y los directivos.

NORMAS:

a. Los trabajadores que lleguen temprano y no falten sern

recompensados por la Empresa de lo contrario sern
sancionados con la suspensin temporal del trabajo.

b. Cada trabajador deber responder por sus herramientas

de trabajo y equipos de lo contrario se tomaran medidas
de descuentos a fin de reponer las perdidas o daos
causados en los equipos.

2.2 TENDENCIAS DEL SECTOR:

Generalidades del sector de especias y condimentos en Per.

2.2.1 Per: Produccin

Las especies y condimentos son productos que estn relacionados con la

tradicin gastronmica peruana, ingredientes esenciales de sus sabores. La
mercanca ms relevante en este sector, dado su nivel de produccin, es la
pprika.

La exportacin peruana de achiote sum 4.9 millones de dlares en el primer

cuatrimestre del 2012, lo que represent un crecimiento de 22 por ciento
respecto a similar perodo del ao pasado, cuando fue de cuatro millones,
inform hoy la Asociacin de Exportadores (Adex).

2
La fuerte demanda por el achiote en el mercado internacional se explica porque
contiene bixina y norbixina, pigmentos usados en la industria alimentaria, para
margarinas, mantequillas, helados, industria crnica, panificacin, quesos,
yogures, pastas y fideos, y bocaditos, entre otros.
El principal productor mundial de semillas de achiote es Brasil que el ao pasado
produjo 7,500 toneladas, seguido por Per con 4,800 toneladas, Kenya con 3,500
toneladas y Africa Central con 4,000 toneladas, detall.

Per export achiote en tres partidas: materias colorantes de origen vegetal de

achiote, semillas de achiote y achiote en polvo, las cuales crecieron en siete, 297
y 169 por ciento, respectivamente, entre enero y abril.

Los principales destinos del achiote peruano en este perodo son Estados Unidos
(1.6 millones de dlares), Venezuela (639,192 dlares), Egipto (493,437 dlares),
Reino Unido, Mxico, Pases Bajos, Japn, Ecuador y Alemania, entre otros.

En total el achiote peruano lleg a 42 destinos, entre los que tambin se cuentan
Bolivia, Lituania, Chipre, Yugoslavia y Grecia.

2
 El director comercial de Biocon del Per, Pablo Trelles, la principal empresa
exportadora de achiote del pas, seal que para este ao la produccin de la
semilla podra llegar a 4,900 toneladas.

Sin embargo, la produccin de este colorante debe ser tecnificado para que se
pueda incrementar su productividad, adems de estandarizar los precios para
competir con otras alternativas, puntualiz.

Per: exportaciones de sector de especias y

condimentos, por partida arancelaria 2007-2009
Valor en miles US$ Volumen en TM Pas de
SA Descripcin destino
2007 2008 2009 2007 2008 2009
(6D) (por
Frutos de los gneros importancia
Espaa
Capsicum o Pimenta, 37,8%
090420 secos, triturados o 96.292, 132.721 102.749, 43.711,3 57.352,9 55.387, EE.UU.
pulverizados 0 ,1 3 2 37,4%
Losdems Mxico
China 35,9%
productos Argentina 8,%
140490 15.397, 24.411, 14.986, 11.999,4 13.708,5 15.045,
vegetales no Brasil 7,5%
0 8 5 2
expresados ni Otros
comprendidos en otra 48,6%
Rep. Dominicana
Mezclas de sustancias
27,6%
odorferas del tipo de
330210 las utilizadas en las 2.986,0 2.722,7 2.733,2 297,9 503,8 421,1 Bolivia 22,7%
industrias alimentarias Ecuador
15,3% Otros
o de bebidas
34,4%
EE.UU. 77,4%
091010 Jengibre 347,6 1.351,4 1.696,9 264,2 566,3 774,7 Holanda
18,7% Otros
3,9%
Argentina 15,8%
Colombia
091030 Crcuma 719,3 701,6 571,4 530,3 442,8 402,0
16,2% Chile
12,2% Otros
55,9%
EE.UU. 84,5%
Espaa 6,1%
091099 Las dems especias 233,4 504,7 348,9 94,7 164,9 120,0
Alemania
3,2% Otros
6,2%
Pimienta, sin Espaa
090411 147,0 0 30,3 60,9 0,4 23,3
triturar ni pulverizar 97,9% Otros
,4
091020 Azafrn 0, 0, 27,8 0,0 0,0 0, 2,1%
Mxico 100%
0 0 9 EE.UU. 73,9%
Pimienta, triturada o Bolivia 15,6%
090412 101,3 29, 23,6 47,2 11,4 8,
pulverizada Chile 7,0%
1 6
Otros
6,2% 60,5%
EE.UU.
Semillas de ans Chile 22,9%
090910 2, 2, 12,1 0,6 0,2 1,
o de badiana Japn
5 4 0 11,6%
Otros 5%

2
 Italia 45,3%
Mezclas de especias
EE.UU. 28,8
091091 previstas en la Nota 1 8, 8, 7, 1,8 1,7 1, % Bolivia
b) de este Captulo 1 0 5 9 24,5% Otros
1,7%
Canela (Cinnamomum
090611 zeylanicum Blume), 2, 1, 5, 0,3 0,2 1, EE.UU. 100 %
sin triturar ni 4 8 6 3
pulverizar

2.3 ubicacin de la empresa en el sector

La empresa estar ubicada estratgicamente dentro de la zona comercial del

achiote, pero teniendo en cuenta el lugar de la produccin.

2.4 Factores de xito del sector

Biocon del Per es un productor lder de colorantes naturales especializado en

una gran variedad de productos derivados de la cochinilla y el achiote. Con ms
de 20 aos de experiencia, somos lderes en la fabricacin de colorantes
naturales, atendiendo las industrias de alimentos, bebidas, cosmticos y

Farmacuticas alrededor del mundo.

Biocon del Per fue fundada en 1983 como una filial de Biocon Biochemicals Ltd.
en Irlanda. A partir de la adquisicin de Biocon Group por parte de Quest
International (Grupo Unilever), Biocon del Peru se convirti en una compaa
independiente en 1993.

Con nuestras instalaciones ubicadas en Lima, Per; podemos fabricar colorantes

naturales directamente desde la fuente de las materias primas. Alrededor del 85%
de la produccin mundial de cochinilla y ms del 15% de la produccin mundial de
achiote proviene de los cultivos en Per. Actualmente, estamos desarrollando la
produccin de derivados de pprika ya que Per es un gran productor de esta
materia prima.

2
Como una empresa independiente, Biocon del Per puede responder rpida y
flexiblemente a los requisitos de nuestros clientes. Trabajamos con una red de
distribuidores que nos permiten entender completamente las necesidades del
mercado y los requisitos de nuestros clientes, para que juntos podamos desarrollar
productos personalizados. Nuestro equipo de tcnicos entiende la importancia de
una eleccin apropiada del colorante natural y su aplicacin para poder lograr
resultados ptimos.

El uso de colorantes naturales reforzar la importancia de la calidad y la

responsabilidad ambiental en la mente de sus consumidores. Con nuestra
experiencia en colores, tenemos las habilidades para poner sus productos a la
vanguardia del mercado.

Cuentan con un sistema de calidad:

Nuestro sistema de calidad se basa en los lineamientos de ISO 9000 y

HACCP.

Todos nuestros colorantes lquidos, oleosos y acuosos tienen la

Certificacin HACCP otorgada por Lloyds Register Quality Assurance
Limited.

Nuestro Sistema de Aseguramiento de la Calidad, integra calidad en

nuestros procesos en lugar de inspeccionarla despus de que los productos
estn desarrollados. Nuestro sistema asegura que manejamos y
controlamos todas las actividades asociadas con la calidad de nuestros
productos; incluyendo la compra de materias primas e ingredientes, el
diseo, la produccin, el empaque, el almacenamiento, el embarque y el
servicio a clientes.

Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) no son solamente reglas a

seguir; sino un estilo de vida, en el que nuestros procedimientos de
operacin nos permiten fabricar productos de alta calidad. Nuestros clientes

2
 pueden estar seguros de que recibirn un servicio dedicado de nuestra
parte.

Nuestro laboratorio trabaja segn estndares internacionales.

Con un equipo tcnico competente, conformado por personas con distintos

perfiles; la adquisicin de materias primas y los procesos productivos se
encuentran bien monitoreados y controlados.

Nuestros productos derivados de achiote, tienen certificacin Kosher

otorgada por Organized Kashrus Laboratories.

Nuestros colorantes naturales se encuentran libres de organismos

genticamente modificados y en conformidad con las especificaciones
E.E.C. y21 C.F.R. para derivados de carmn y achiote.

2.5 Anlisis competitivo de la empresa

Anlisis FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
AN

2
 No contar con proveedores de
Es un producto innovador.
confianza.
Producto prctico y
Falta de experiencias como
econmico.
empresarios.
Producto 100% natural.
Producto nuevo en el mercado.
Alta calidad, poder vitamnico
Poca experiencia para en la
y medicinal.
LISIS INTERNO

preparacin de dicho producto.

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Los cambios en la poltica de

Tiene contactos con empresas
a las cuales distribuyen.
gobierno.
La competencia desleal futura.
Ferias que organiza Adex, Cambio en las polticas
Prompex y otras instituciones econmicas actuales.
.Aprovechar la preferencia por Aparicin de nuevos productos
el consumo de productos similares al nuestro.
peruanos.
ANLISIS EXTERNO

Creciente demanda de
productos naturales.

Objetivos y Metas

Metas
Aumentar la produccin

2
 Alcanzar una cuota de mercado del 20%
Tener presencia en los supermercados de New York (Manhattan)
Lograr ser el proveedor de sazonador numero uno en el distrito de
Manhattan

Elasticidad del producto

Nuestro producto no posee elasticidad ya que tiene productos sustitutos
como por ejemplo el aj de panca, tuco, etc. ya que no permite que incrementemos
el precio de nuestro producto.

2

OPORTUNIDADES
Creciente demanda de productos naturales
Ferias que organiza Adex, Prompex y otras
instituciones
Tiene contactos con empresas a las cuales
distribuyen
.Aprovechar la preferencia por el consumo de
productos peruanos.
AMENAZAS
Los cambios en la poltica de gobierno.
La competencia desleal futura.
Cambio en las polticas econmicas actuales.
Aparicin de nuevos productos similares al
nuestro.
MATRICES
FORTALEZAS
Es un producto innovador.
Producto 100% natural.
Producto prctico y econmico.
Alta calidad, poder vitamnico y medicinal
1.- Logar el posicionamiento creciente en el
mercado.
2.- Los productos naturales que es la nueva
tendencia, llaman la atencin de los empresarios.
3.- Las empresas preferirn contar con productos
que tenga salida en el mercado.
4.- El Per es reconocido por muchos como un pas
con amplia gama de productos naturales.
1.- Aprovechar las facilidades que brinda las
facilidades que brindan los TLC.
2.- Seguridad en ofrecer un producto de calidad.
3.- Adaptacin a las diferentes cambios sin que
afecte nuestro producto.
4.- Logar un posicionamiento generando confianza.
DEBILIDADES
No contar con proveedores de confianza.
Falta de experiencias como empresarios.
Producto nuevo en el mercado.
Poca experiencia para en la preparacin de
dicho producto.
1.- Asociarnos con nuestros proveedores.
2.- Aprovechar las relaciones que podemos obtener
en ferias.
3.- Aprovechar la novedad de nuestro producto con
las empresas distribuidoras.
4.- Buscar especializacin en la preparacin de
nuestro producto.
1.- Incentivar garantas de comercializacin dentro
de la poltica de gobierno.
2.- Consolidar a la empresa en el mercado.
3.- Buscar el equilibrio en el precio de nuestro
producto.
4.- A pesar de la poca experiencia lo9grar una
diferenciacin entre nuestros competidores.
2
 MATRIZ EFI

PESO CALIFIC PONDER

FORTALEZAS
Es un producto innovador. 0.1 1 0.1
Producto prctico y econmico. 0.1 1 0.1
Producto 100% natural. 0.2 3 0.6
Alta calidad, poder vitamnico y medicinal. 0.15 2 0.3
DEBILIDADES
No contar con proveedores de confianza. 0.23 4 0.92
Falta de experiencias como empresarios. 0.07 1 0.07
Producto nuevo en el mercado. 0.05 2 0.1

Poca experiencia para en la preparacin de dicho producto. 0.1 3 0.3

1 2.49

Interpretacin: se obtuvo la ponderacin de 2,49 esto nos permite concluir en que la empresa tiene una posicin estratgica interna por encima de la media de su
industria lo cual es un indicador positivo.

MATRIZ EFE

2
 PESO CALIFIC PONDER
OPORTUNIDADES
Tiene contactos con empresas a las cuales distribuyen. 0.15 3 0.45
Ferias que organiza Adex, Prompex y otras instituciones 0.05 1 0.05

.Aprovechar la preferencia por el consumo de productos 0.1 2 0.2

peruanos.
Creciente demanda de productos naturales. 0.15 1 0.15
AMENAZAS
Los cambios en la poltica de gobierno. 0.1 1 0.1
La competencia desleal futura. 0.13 2 0.26
Cambio en las polticas econmicas actuales.
Aparicin de nuevos productos similares al nuestro. 0.15 3 0.45
0.17 4 0.68
1 2.34

Interpretacin: se obtuvo la ponderacin de 2,34 esto responde a las oportunidades y amenazas existentes en su industria. Sus estrategias deben ser ms
agresivas para aprovechar con eficacia las oportunidades existentes en el mercado.

2
III EVALUACIN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA

3.1 Evaluacin De La Capacidad Productiva

PRODUCCIN DEL ACHIOTE

ZONAS DE PRODUCCION:
El Per ofrece condiciones ecolgicas ptimas para su cultivo en la costa, valles
interandinos y en la selva. En la costa: en huertos familiares desde Tumbes hasta
Moquegua. En la Ceja de Selva: Tingo Mara, Satipo, Apurimac, Cusco y
Cajamarca, tambin en huertos pequeos incluso en Selva Baja.
A nivel mundial se cultiva en Kenia, India, Ecuador, Brasil, Repblica Dominicana,
Colombia, Bolivia, Blice, Costa de Marf, Costa Rica, Guatemala, Guyana, Hait,
Jamaica, Mxico, Sri Lanka, Surinam, Angola, Nigeria, Tanzania, Filipinas, Hawai.

MANEJO DEL CULTIVO:

Se propaga por semilla, esquejes e injertos. Cuando es por trasplante las plantas
permanecen en los almcigos hasta que alcanzan 4-5 cm luego se trasladan a
bolsas entre los 20 a 50 cm de altura, esto es de 3 4 meses despus de la
siembra.
El perodo vegetativo es variable, depende de las condiciones ecolgicas, por
ejemplo a mayor temperatura el crecimiento y la floracin es ms rpido. En zonas
tropicales bajas, la diferenciacin floral se inicia a los 8 meses de la plantacin. En
reas sub-tropicales de la Costa y Selva Alta las flores se forman a los 10 meses.
En localidades templadas clidas de la sierra, la formacin de botones florales
tiene lugar a partir de los 12 meses de la plantacin. La maduracin de los frutos
es de 4 - 6,5 meses.
En relacin a la densidad de siembra se recomienda de 625 (4m x 4m), 825 (4m x
3m), 1250 (2m x 4m) plantas/ha. Cuando el distanciamiento entre plantas es de 2
m. al tercer o cuarto ao despus de la cosecha se procede a eliminar una planta
en forma alterna.
El abonamiento para las condiciones de selva y costa, al momento del trasplante
a cada hoyo se le agrega 30 g de una mezcla de 10 g. de superfosfato simple, 10

2
g de cloruro de potasio y 10 g de rea. Luego del trasplante, para el crecimiento
durante el primer ao, se aplica 50 g de frmula 12-12-12 por planta por ejemplo
en diciembre, a los tres meses de la primera aplicacin 50 g de Urea por planta,
tres meses despus 50 g de frmula 12-12-12 por planta, y tres meses despus
50 g de Urea por planta.
Para el segundo ao la fertilizacin se realizar aplicando 70 g/planta de la
frmula 15-5-15 cada tres meses, totalizando cuatro aplicaciones anuales. Para el
tercer ao, la misma frmula 15-5-15, subiendo las cantidades hasta los 100 g, por
planta. Para el cuarto ao, idntica frmula subiendo la cantidad hasta 150 g por
planta. En lo sucesivo estas cantidades se pueden subir hasta los 200 g. por
planta y por aplicacin, conservando la misma frecuencia. En el siguiente cuadro
se muestra un ejemplo de abonamiento:

Ao Frmula 12-12-12
1 200 kg/ha
2 400 kg/ha
3 600 kg/ha
4 800 kg/ha
Fuente: Banco Agrario. Anlisis de rentabilidad del cultivo del achiote.

Adems, de acuerdo a cmo se vaya presentando el desarrollo de las plantas y la

presencia de algunas deficiencias nutricionales se deben hacer aplicaciones
foliares de fertilizantes con micro elementos a partir del primer ao.

En relacin al suelo se recomienda los suelos planos o con ligeras ondulaciones

para facilitar la mecanizacin en el manejo y evitar el manipuleo durante las
prcticas culturales (Limpieza del terreno, incorporacin de materia orgnica,
trazado de la plantacin, riegos, trasplante a terreno definitivo, podas, control de
malezas, entre otros.
Se debe mencionar que en nuestro medio no se practican en forma general las
podas. Sin embargo, en la selva central (Satipo y Tingo Mara) algunos
agricultores si se practican, en este caso las podas son de cuatro clases: poda de

2
formacin, limpieza, produccin o mantenimiento y de renovacin. Tambin se
pueden tener cultivos asociados hasta el segundo ao, como frijol, man, maz,
yuca, etc, convenientemente espaciado mnimo 1 m. de la planta de achiote
El requerimiento de agua se encuentra entre 7000 a 9000 m3/ha/ao. En el caso
de riego bajo condiciones de cultivo en secano se requiere una precipitacin anual
de distribucin uniforme entre 1500 a 2000 mm al ao. Sin embargo debido a que
las condiciones de precipitacin son desuniformes en selva alta y baja (entre 1000
y 3500 mm anuales) se hace necesario acondicionar sistemas de riego para los
periodos secos. Tambin, se ha observado que el achiote se desarrolla mejor en
lugares donde la precipitacin mnima mensual en el perodo seco no llega a ser
menor de 15 a 20 mm.
En relacin a sanidad vegetal, se presenta a continuacin la relacin de las
principales plagas y enfermedades que afectan al cultivo de achiote:

Plaga Nombre cientfico de la plaga

Gusano de la cpsula Lepidpteros fam. Phaleinidae
Thripsde la banda roja Selenothrips rubrocinctus
Araita roja Tetranychus sp.
Afidos Aphis citricidus
Cochinilla, piojo blanco Toxoptera auranti
Mosquito de los brotes} Pseudococcus sp.
Hormigas Helopeltis bergrithi
Larvas comedoras de Atta sp.
brotes y nervaduras de Trigoma sp.
hojas.

Enfermedad Nombre cientfico del patgeno y/o vector

Chupadera Rhizoctonia solani
Pellicularia filamentosa
Mancha Cercospora sp
cercospora Oidium sp
Mildiupolvorient Rosellinia sp
o
2
Muerte
descendente
En suelos frtiles la primera cosecha se obtiene a los 12 14 meses del trasplante
al campo definitivo, mientras que en las partes altas, a mil metros sobre el nivel del
mar, la cosecha se realiza a los 18 meses del trasplante y, en algunas
plantaciones de suelos pobres, a los 24 meses.

A partir del segundo ao del trasplante se alcanzan cosechas gradualmente ms

abundantes. La recoleccin en las partes bajas se realiza entre los meses de
junio-agosto y dura aproximadamente entre dos y tres meses.
En regiones donde se producen marcados perodos de sequa se realiza entre
agosto y noviembre.
La cosecha se realiza cuando las cpsulas estn maduras, es decir cuando
presentan una coloracin ms oscura y la cpsula est dura, esto es de 2 a 3
meses desde la floracin. Pero, como no todas las cpsulas maduran al mismo
tiempo, se debe cosechar cuando las cpsulas terminales estn duras y las
cpsulas anteriores casi secas, evitndose que las valvas del fruto se abran, y se
pierdan semillas. Esta labor se realiza con tijeras de podar, depositando las
cpsulas en canastas o sacos de yute.
Las cpsulas sobre maduras deben descartarse debido a que contienen semillas
germinadas o con presencia de hongos que constituye un grave defecto en la
calidad del producto y una disminucin en rendimiento.

El rendimiento, es resultante de la accin del clima, la fertilidad del suelo, la

densidad de plantacin y de las prcticas culturales empleadas. Se menciona que

2
mayor rendimiento se obtiene cuando se cultivan eco tipos que presentan flores
rosadas, cpsulas de color rojo, cnicas y con baja espinosidad.
El rendimiento por ejemplo puede llegar a 2225 kg/ha/ao. En el siguiente cuadro
se muestran algunos ejemplos del rendimiento obtenido por diversos eco tipos:

Ecotipos Rendimiento ha/ao

TG-1 2225 kg
BE-1 2175 kg
CAT-4 2100 kg
CAT-7 1750 kg
AG-8 1520 kg

Fuente: Salva, B. 1996. Utilizacin de Enzimas en la extraccin de Bixina a partir

de semillas de Achiote (Bixa orellana L.). Tesis UNALM.

Algunas fuentes de informacin indican que a partir del tercer ao sin ninguna
fertilizacin se obtiene de 500 a 600 kg de semilla seca por hectrea/ao en
promedio. Tambin se puede mencionar que la produccin de semilla seca por
rbol es de alrededor de 4,5 kg/ao. En el siguiente cuadro se muestra un ejemplo
de lo que se puede obtener por hectrea

Ao Rendimiento
1 15 qq de grano seco/ha/ao 750 kg/ha/ao
2 30 qq de grano seco/ha/ao 1500 kg/ha/ao

3 60 qq de grano seco/ha/ao 3000 kg/ha/ao

4 80 qq de grano seco/ha/ao 4000 kg/ha/ao

Fuente: Aliaga, J. 1992. El achiote

2
Luego de a cosecha, las cpsulas pasan a un proceso denominado beneficio que
comprende la extraccin del grano o trilla, el venteo y el secado. El grano debe
almacenarse en lugares con buena ventilacin, con ingreso de luz regulada (10-
15%).
Los recipientes que se utilizan en la conservacin del grano comercial son los
sacos de polipropileno oscuro o yute con capacidad de 50-70 kg, los que se apilan
generalmente sobre parihuelas de madera.

VARIEDADES Y/O CULTIVARES DEL ACHIOTE

Achiote colorado
Plantas de flores blancas y semillas de color oscuro o bermelln.
Mayor rendimiento, alto contenido de colorante; cpsulas indehiscentes,
uniformidad en la maduracin, mayor rusticidad y rpido crecimiento. En el
siguiente cuadro se presentan algunos subtipos encontrados en los valles de La
Convencin y Lares en el Cusco.

Achiote amarillo
Planta de flores rosadas, semillas de color rojo claro amarillento. Presentan menor
rendimiento, son dehiscentes, poseen buen contenido de colorante pero tienen
menor rusticidad.

Achiote negro o morado

El tallo, hojas y frutos son de color ms oscuro que los agrotipos anteriores,
adems de contener bajo porcentaje de materia colorante.
Es necesario mencionar que por ejemplo en la Estacin Experimental del
Tulumayo en Tingo Mara, se tiene una coleccin de 23 agrotipos de los cuales 15
son de Per y 8 de Costa Rica.

COSTOS DE PRODUCCION

2
 Departamento Rendimiento Costos de
produccin por
hectrea ($)
Ayacucho Perodo vegetativo: 2 aosInstalacin: 934,5
Perodo de produccin ptima:Mantenimiento por
8 aos - 1000 kg/ha ao:
466,7
Fuente: Ministerio de Agricultura. 2000.

Sin embargo, es necesario mencionar que se ha encontrado informacin sobre

costos de produccin para instalacin y conduccin de una hectrea de achiote
que muestran una ligera variacin respecto a los datos anteriores, debido al factor
tiempo, tal como se muestra a continuacin:

Ao Costo en $ /ha
1 923,3
2 295,8
3 411,3
4 417,2
Fuente: Aliaga, B. 1992. El Achiote.

COMPOSICION QUIMICA: Composicin por 100 gramos de porcin comestible

Compuesto Achiote seco
B
Energa (kcal) 334
Agua (g) 5,6
Protena (g) 6,6
Grasa (g) 4,6
Carbohidrato (g) 78,2
Fibra (g) 14,5
Ceniza (g) 5,0
Calcio (mg) 120,0

2
 Fsforo (mg) 116,0
Hierro (mg) 5,6
Retinol (mcg) 61
Tiamina (mg) 0,09
Riboflavina (mg) 0,19
Niacina (mg) 1,70
Fuente: Collazos, C. 1996. Tablas Peruanas de Composicin de Alimentos.

Composicin qumica de la semilla de achiote

Compuesto Cantidad en %
Humedad 11,92
Protena 12,82
Extracto etreo 5,22
Fibra cruda 13,85
Pentosanos 11,35
Pectina 0,35
Azcares totales 9,76
Almidn 13,17
Carbohidratos 47,90
totales 0,34
Taninos 6,92
Ceniza
Fuente: Salva, B. 1996. Utilizacin de Enzimas en la extraccin de Bixina a
partir de semillas de Achiote (Bixa Orellana L.).

PRINCIPIO DE CONSERVACIN:
Los tratamientos trmicos elevados durante el proceso, el alto contenido de grasa
y la sal, constituyen barreras para el crecimiento de bacterias y hongos.

MATERIA PRIMA E INGREDIENTES

Pasta de achiote semidura
Grasa vegetal de bajo punto de fusin
Sal BHT- BHA como antioxidantes

2
Benzoato de sodio como preservante

INSTALACIONES Y EQUIPOS
Instalaciones Para la elaboracin del achiote en pasta envasado en recipientes
plsticos (cremeras) y bolas, se requiere de locales ventilados, amplios, puertas
de cedazo, pisos antideslizantes, bien iluminados y la construccin de acuerdo a
las normas y permisos de funcionamiento de Salud Pblica del pas
correspondiente.
Equipo Licuadora industrial, olla de coccin de gas como combustible con
agitador lento, llenadora de pistn, mesas de empaque, utensilios: cucharones,
paletas para remover, balanzas de 2 y 10 kg. capacidad.

DIAGRAMA DE FLUJO

RECIBO Y PESADO DE
INGREDIENTES

2

DERRETIDO DE LA
50 kg. grasa vegetal 70 C
GRASA VEGETAL

2 kg pasta de
achiote MEZCLADO

preservantes

CALENTAMIENTO Y
ADICION DE 80 C
PRESERVANTES

ENFRIAMIENTO 50 C

53 Kg. pasta lquida . EMPAQUE

ENFRIAMIENTO

ALMACENAMIENTO

DESCRIPCIN DEL PROCESO DE ELABORACIONDE PASTA DE

ACHIOTE

Con base a la formulacin se pesan los ingredientes:

Grasa vegetal 50 Kg. S/.
pasta de achiote 2.5 Kg. S/. 12.50
Sal comn 1.5 Kg. S/. 1.50
BHT BHA 25 g. S/.
Benzoato sodio 25 g. S/. 85.40

2
Se pone a derretir la grasa vegetal en la olla o marmita a fuego lento (70 C).
La pasta de achiote se mezcla, con parte de la grasa derretida, en una licuadora
junto con la sal y los preservantes.
Se deja enfriar en la marmita agitando la mezcla cada 30 minutos hasta bajar la
temperatura de llenado de 50 C.
La pasta se llena en pequeos recipientes plsticos, que se dejan reposar sobre
una mesa hasta que la pasta se solidifique
Se etiquetan las cremeras y se embalan en cajas de cartn o bolsas de plstico.
Se almacenan a temperatura ambiente en un local seco y muy ventilado.

CONTROL DE CALIDAD:
Higiene
El secado del grano inhibe el crecimiento microbiano. El peligro ms importante
son los mohos que vuelven a contaminar el producto. Durante el procesamiento
es necesario observar prcticas higinicas lo que permitir obtener un producto de
buena calidad, es indispensable una buena higiene y aseo del local donde se
procesa, una buena manipulacin del producto durante el proceso y un empaque
adecuado.

En la materia prima
Es importante chequear el estado higinico de la pasta y realizar anlisis visual de
color, materia extraa al tacto , olor caracterstico del achiote y pruebas de
coloracin en aceite caliente, utilizando la licuadora para disolver la pasta,
tomando luego porciones en tubos de ensayo y definir un patrn de color,
siguiendo una escala estndar conocida, Ej. Panton.

Durante el proceso
Se debe tener una hoja donde se registre la frmula estndar para la tanda de 50
Kg. y sus ingredientes, marcando con tinta las tandas hechas y llevando el control
de temperaturas, as como las unidades producidas y por supuesto la codificacin
correspondiente.

2
Los parmetros del proceso son los siguientes:
Pesado exacto de ingredientes.
Temperatura de derretido (70 C).
Calentamiento 80 C.
Enfriamiento con agitacin cada 30 minutos.
Temperatura de llenado (50 C)
Solidificacin al ambiente.
Peso neto 90 g.
En el producto final

Las cremeritas se empacan en bolsas de polietileno debidamente selladas en

unidades de venta establecidas de antemano con el cliente. Por ejemplo 12
unidades por bolsa es una cantidad comerciable aceptada.

Codificacin: Cada tanda de 50 Kg. se le asigna una clave numrica que ser
rotulada en la bolsa de polietileno. Debe indicar la fecha, nmero de tanda.
Ejemplo: 2306101 significa que el producto fue fabricado el 23 de junio del 2010
de la tanda primera. Esto es importante para llevar control de devoluciones o
reclamos del cliente y analizar las causas de rechazo.

Prueba de cuarentena: Consiste en colocar muestras representativas del

producto envasado en una cmara temperada a 35 C y pruebas testigo al
ambiente durante 8 das para observar posibles cambios fsico qumicos, antes de
salir al mercado.
Los frascos listos y aprobados para la venta se etiquetan, se empacan en cajas de
cartn, se sellan y se codifica cada caja con la clave del lote de produccin. Se
rotula con el nombre achiote en pasta.

OTROS ASPECTOS

2
EXPERIENCIAS EN PEQUEA ESCALA
En Costa Rica existen varias agroindustrias pequeas que elaboran achiote en
pasta, tales como: Los Patitos, Corona, Garca y Coopefruta . Esta ltima ubicada
en el Pacfico Central, cantn de Aguirre, provincia de Puntarenas ha desarrollado
varias tecnologas para la elaboracin del achiote utilizando mtodos qumicos y
mixtos, as como la conservacin de la semilla y pasta de achiote. La cooperativa
produce achiote en pasta para empresas que requieran su propia marca. Son
conocidas en el mercado, la marca Sabems y Suprema. Localmente distribuye
bajo su propia marca Tocor.

3.2 Evaluacin Financiera De La Empresa

INFORMACION FINANCIERA
Incluye un presupuesto de los costos inciales y de los de operacin, as como las
proyecciones del monto de los ingresos, los gastos y el flujo de efectivo que se
espera recibir en los 3 primeros aos de la empresa.
La elaboracin de este plan de exportacin contempla el realizar un anlisis sobre:
Producto/servicio; mercado objetivo y su evaluacin financiera.
Los elementos financieros nos proveen los elementos necesarios que nos
permitirn garantizar la viabilidad de dicho proyecto, evaluando cada aspecto que
pudiera afectar o beneficiar al proyecto y as poder llegar a la conclusin de la
factibilidad de la exportacin del achiote al exterior.

En la evaluacin financiera, tendr como fin detectar:

Recursos o inversiones requeridas y formas de financiamiento al mismo tiempo, la

aportacin de recursos que sern destinados a la adquisicin de maquinaria,
terreno, empresas o estructuras y existencias para obtener el beneficio futuro.

MANTENIMIENTO Y DEPRECIACION

2
La depreciacin se refiere al cargo contable peridico que es necesario realizar
con el propsito de establecer una reserva que permita reponer el valor del
equipo.

Cualquier empresa constituida legalmente puede recuperar la inversin hecha en

sus activos ya sea fijo o diferido.

La ley del impuesto sobre la renta seala expresamente que sern deducibles de
impuestos los cargos de depreciacin y amortizacin.

Para el caso de la empresa con giro del achiote, en los artculos 44 y 45 de la

LISR los porcentajes mximos autorizados para la depreciacin de la maquinaria y
equipo son:

10% para el mobiliario y equipo de oficina

30% para el equipo de cmputo

8 % para la produccin de alimentos y bebidas, excepto granos, azcar, aceites

comestibles y
derivados.

Los sistemas de manufactura modernos establecen como esencial para

incrementar la competitividad de los bienes industriales, el establecimiento de
programas de mantenimiento preventivo y predictivo elaborados con base en el
anlisis del comportamiento y desempeo de los mismos para evitar cualquier
problema de descomposturas.

PROCESO ADMINISTRATIVO

2
La forma legal de operar dentro de la exportacin de condimentos y especias en
especfico con el achiote es como persona moral en la modalidad de sociedad
annima de capital variable.

METODOS CONTABLES: el mtodo recomendable para la empresa es el Global.

REGISTROS CONTABLE: compilacin y registros sistemticos de las

transacciones financieras. El tipo de registros contables que se utilizaran son:

Libro Diario, Libro Mayor, Inventarios y Balance

POLITICAS DE EFECTIVO Y ACTIVO CIRCULANTE

Las empresas requieren del establecimiento de polticas de efectivo que les

permitan contar con los recursos financieros necesarios para hacer frente a sus
obligaciones de corto plazo, por lo que deben tener fondos suficientes para hacer
frente a los desfases que se producen entre los ingresos y los pagos dentro de las
operaciones normales de la empresa. El establecimiento de una poltica de
efectivo adecuada para el giro debe tomar en consideracin las adquisiciones de
materias primas e insumos, los pagos por remuneraciones al personal e
impuestos.

CUENTAS POR COBRAR A CLIENTES

Son los crditos que la empresa concede a sus clientes. La poltica de cuentas por
cobrar es un instrumento de mercadotecnia y sirve para fomentar las ventas. Para
la fabricacin de achiote se considera otorgar crdito hasta por 60 o 90 das.

ADMINISTRACION DE PASIVOS

2
La empresa como es dedicada al producto del achiote se requiere que el pago a
proveedores se realice de contado. La poltica es de otorgar descuentos del 5% al
10% en los precios por volumen.

FORMAS DE FINANCIAMIENTO EN ECUADOR

Ecuador es el pas ms rico en tierras y goza de climas apropiados para la

produccin orgnica. Desde hace 2 o 3 aos, la produccin orgnica en dicho pas
se ha incrementado considerablemente, al punto que se estima que existen unas
15 000 hectreas certificadas orgnicas segn estndares internacionales
(incluidas las certificadas en transicin y de recoleccin silvestre), pertenecientes a
unos 6 000 productores individuales, entre pequeas empresas y productores
asociados.

En el caso de Mxico el cultivo del achiote representa una opcin para el

desarrollo econmico del campo tabasqueo o yucateco principalmente.

3.3 evaluacin de la capacidad comercial

RELACION DE PROVEEDORES PRINCIPALES

Es de suma importancia llevar un control de la calidad de los proveedores. Los

principales proveedores para la produccin del achiote se encuentran
principalmente en Mrida, Guatemala y Per. Los de la pimienta negra se
encuentran en Brasil.

PROCEDIMIENTO DE COMPRA Y NEGOCIACION CON PROVEEDORES

La compra de materias primas es un factor en el que concurren una serie de

elementos, como la cantidad (volmenes), la calidad, el precio, y el tiempo de
entrega.

Es importante la seleccin y la negociacin con los proveedores que se deben

tomar en cuenta para sincronizar la adquisicin de las materias primas con el
programa de produccin.

2
Entre las principales caractersticas que se deben observar y detectar en la
compra de materias primas y suministros, destacan las siguientes:

Calidad apropiada

Precios Competitivos

Tiempo de entrega oportunos

Disponibilidad inmediata

Con base en el volumen de compra se pueden negociar mejores condiciones de

crdito y mejor calidad en los insumos.

3.4 evaluacin de los RR.HH

Manejo de Recursos Humanos:

El personal ser escogido mediante una seleccin minuciosa para cada

puesto, as como conocimientos en estndares de calidad y exportacin.
Capacitaciones a nuestro personal mensual.
El coaching ser sugerido para mejorar el desempeo de los empleados,
trabajando con ellos en diferentes reas. El coaching desarrolla
metdicamente las aptitudes y habilidades de las personas, haciendo que
mejore el autoestima de las personas y el desempeo de las funciones y
tareas del puesto de trabajo.
La poltica salarial ser de acuerdo con los mritos y eficacia de cada uno
de los empleados.
A nuestros mejores productores tendrn recompensas y reconocimientos en
pblico:

Das libres
Regalos
Reconocimientos

Infraestructura de la Firma:

Contaremos con un abogado, para que tome al mando todos nuestros

asuntos legales para instituirnos de manera legal en el mercado de

2
 Huancayo, nacional, y para temas relacionados con exportacin, contratos
y otros que puedan surgir de la actividad econmica y empresarial.

La gestin de calidad ser juzgada por nuestros consumidores.

El apoyo de instituciones para poder instituirnos como una empresa.

IV ANLISIS Y POTENCIAL DEL MERCADO EXPORTADOR

4.1 tamao del mercado

SELECCIN DEL MERCADO META

La seleccin del mercado meta que EEUU es un pas presenta grandes

oportunidades para nuestra empresa ya que pese a que recientemente existe un
tratado de libre comercio con este, las oportunidades de negocios son amplias
considerando que las importaciones de productos son importantes.

En la actualidad exportar debe ser parte de las actividades prioritarias de las

empresas para establecer planes de negocios ms estables y de largo plazo. La
economa mexicana ha incursionado en el mercado EEUU logrando aprovechar
los nichos abiertos ante la insuficiencia de la oferta local en algunos sectores y la
falta del inters del empresario mexicano por atender otras oportunidades
comerciales.

BALANZA COMERCIAL DEL MERCADO DE EEUU

Exportacin Achiote Extracto. Marzo 2010

A US 2.8 millones alcanza la exportacin en el primer trimestre del 2010.

Los precios crecen un 25% al exportarse a US 23.11 kilo promedio frente a los US
18.5 kilo promedio del 2009

2
USA es nuestro principal destino.

2
Exportacin Colorantes Vegetales. Per. Febrero 2010
La exportacin de Colorantes Vegetales alcanz los US 1.9 millones a febrero
2010, cifra superior a los US 1.3 millones del mismo perodo del 2009.

Los precios se elevan un 10%

USA es nuestro principal destino, le siguen Inglaterra, Espaa y Mxico

2
 Biocon Per lidera las exportaciones con el 25% del total.

Exportacin Colorantes-Achiote Per. Diciembre 2009

La exportacin de Colorantes especialmente el Achiote sube un 33% en el 2009.
Son US 9.0 millones contra los US 6.8 millones del 2008.

Los precios bajan a US 18.50 promedio en el 2009.

2
Biocom del Per lidera las exportaciones con el 24%, le sigue Productos Naturales
con el 22%, Montana con el 16% y Aicacolor con el 16%.

USA es nuestro principal destino con el 33% del total exportado, le sigue Japn
con el 10% e Inglaterra con 7%.

4.2 Anlisis Del Competidor

2
 LA AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS COMPETIDORES:

El nmero de empresas de este tipo es bajo y no cubre la demanda del

mercado lo que puede provocar la entrada de nuevos competidores pero a su vez
se necesita una fuerte inversin en maquinaria, instalaciones y personal
cualificado para poner en marcha la empresa lo que reduce el nmero de posibles
nuevos competidores.

Factores que consideramos para evitar la entrada de nuevos

competidores

Existencia de barreras de entrada.

Economas de escala.
Diferenciacin del servicio.
Valor de la marca.
Requerimientos de capital.
Acceso a la distribucin.
Ventajas en la curva de aprendizaje.
Represalias esperadas.
Mejoras en la tecnologa

4.3 Anlisis Del Consumidor

CARACTERISTICAS DEL CONSUMIDOR

Al estadounidense en general, se le puede calificar como una persona

consumista y siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
Es exigente, est bien informado y tiene conciencia del cuidado del medio
ambiente.
Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes
que lo protegen. En caso de verse perjudicado no dudar en levantar una
demanda ante perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son
menos factores como la calidad, la garanta y el servicio post venta; el
norteamericano espera un servicio post venta de calidad.

2
 Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son ms
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
Da especial importancia a la presentacin del producto, por ello el
empaquetado o envase debe ser de calidad.
En productos alimenticios, busca productos frescos, prcticos, favorecen la
comodidad en cuanto a preferir platos preparados y rpidos de cocinar,
favorecen productos saludables y fortificados.
Cada vez destinan menos tiempo en vitrinear productos y comparar
precios; un consumidor promedio gasta 20 minutos en una tienda y recorre
menos de la cuarta parte de ella.
Cada vez ms consumidores visitan tiendas chicas, aquellas que les hacen
la vida ms fcil.
Quieren disponibilidad todo el ao de sus alimentos preferidos.
Estn demandando en forma creciente comidas tnicas: china, mexicana,
rabe, italiana, kosher, etc.
Los hispanos, asiticos y afroamericanos cocinan ms en el hogar y
consumen ms productos del mar que los anglos.
Los hispanos consumen entre un 35 y 40 % ms frutas y vegetales que el
promedio de la poblacin; para ellos el precio no es el factor ms
determinante al momento de comprar estos productos, si lo es la calidad.

CARACTERSTICAS DEL EMPRESARIO ESTADOUNIDENSE

Los norteamericanos son generalmente cordiales y su saludo es sonriente,

sin embargo, son menos demostrativos de afecto y amistad que los latinos.
El conocimiento personal es muy necesario para crear lazos comerciales.
Despus del saludo y de breves palabras de carcter protocolar, van directo
al grano del negocio.
Si bien en las negociaciones el precio y la rentabilidad son muy importantes
para el empresario estadounidense, es necesario tener presente que lo que
se est negociando son varias cosas a la vez: precio, trminos, calidad,

2
 forma de pago, plazos de entrega, garantas, volmenes, continuidad,
servicio post venta, etc.
En ambiente de negocios, y al comparar regiones del pas, por lo general
las personas de la costa este son de costumbres ms formales y
conservadoras que las del oeste; en el oeste son ms relajados y se refleja
por ejemplo en la forma en que se desenvuelven y en el tipo de vestimenta.
Asimismo, en los estados del sur las personas son ms acogedoras y
amistosas.
Su forma de hacer negocios es directa y en ocasiones desafiante e
intimidatoria; se manejan bien en ambientes de negociacin difciles y no
titubearn en mostrarse en desacuerdo con sus propuestas si lo estiman
pertinente. Esto ltimo no implica necesariamente que no estn dispuestos
a buscar alternativas, que no les interese llegar a acuerdos o que no
puedan hacer concesiones.
Valoran la sinceridad, por ello slo se deben tomar compromisos que se
puedan cumplir, no tema decir no.
El empresario norteamericano es altamente efectivo, est preparado para tomar
decisiones rpidamente y esperan que su contraparte tambin pueda hacerlo. Son
generalmente respetuosos de los compromisos adquiridos.

4.4 Identificacin Del Nicho De Mercado

NICHO DE MERCADO

Toda vez que los productos de la empresa seran exportados y distribuidos en

EEUU, la estrategia sugerida en este Plan de Negocios es la de posicionar la
imagen de los productos ya comercializados en aquel mercado, para
posteriormente darnos a la labor de diversificar la gama de productos ofertados en
aquel pas.

La Gastronoma latina en estados unidos es una cocina donde predomina la

variedad de ingredientes, debe tenerse en cuenta que los emigrantes latinos en su
mayora ecuatorianos tiene acceso a tres diferentes tipos de recursos culinarios,
el pescado por las costas del Ocano Pacfico as como las islas Galpagos,
segundo a los Andes y por ltimo la selva amaznica. La cocina gira en torno a

2
estas tres fuentes de ingredientes, haciendo que las personas y las etnias de la
zona puedan elaborar diversos platos de su lugar de origen.

El pescado se suele preparar frecuentemente al estilo ceviche (marinados al

limn) existiendo numerosas cevicheras donde preparan los pescados. Los ms
empleados en este proceso suelen ser las corvinas y las truchas, as como
algunos mariscos como los camarones. Algunos de los platos populares con
pescado son: los carapachos rellenos, sopa de marinera, ceviches de pescado,
corviches, etc.

Las verduras estn presentes en diferentes formas, el arroz, el pltano verde o

maduro, la yuca, o la salsa de man (cacahuate) tostado y molido. El maz se suele
comer en las muy populares tortillas de maz que se preparan generalmente fritas,
cocinan los choclos (elotes) en agua y sal, las mazamorras, un atol dulzn y los
comen con queso fresco. Igual los frijoles, que acompaan a muchos de sus
platos.

Se suele comer carne de vaca, cordero y cabra. Algunos platos se combinan con
verduras como el seco que son trozos de carne servida con arroz. Dentro de los
platos exticos se tiene el cuy, que suele comerse asado. La carne de chancho
(carne de cerdo) se come de forma extensiva formando parte de diversos platos

Es de destacar de la cocina latina los caldos (conocidos como sopas o locros) que
suelen prepararse con verduras muy diversas y carne de gallina, son
frecuentemente servidos en los mercados callejeros como desayuno.

Geogrficamente el Nicho de Mercado est localizado en el condado de Nueva

York y el distrito de Manhattan tiene los mismos lmites (son coextendidos). Como
parte de la ciudad de Nueva York, el condado no tiene otras subdivisiones
polticas. Ocupa toda la isla de Manhattan, rodeada por el East River, el ro Harlem
y el ro Hudson. Tambin incluye algunas islas ms pequeas como la Isla
Roosevelt , la isla U Thant (oficialmente conocida como isla Belmont), y una
pequea porcin de la tierra continental norteamericana (Marble Hill) contigua al
Bronx. Marble Hill fue originalmente parte de la isla de Manhattan; pero el canal
del ro Harlem, excavado en el siglo XIX para mejorar la navegacin en el ro
Harlem, lo separ de Manhattan.
El condado de Nueva York tiene un rea total de 87,5 km, de los cuales 59,5 km
son de tierra y 28,0 km son de agua (68 % terrestre y 32 % acutica).

2
Manhattan est conectada por puentes y tneles a Nueva Jersey en el oeste y a
tres distritos de Nueva York: El Bronx en el noreste y Brooklyn y Queens en Long
Island al este y al sur. Su nica conexin directa con el quinto distrito de la ciudad
es el Staten Island Ferry, cuya terminal se encuentra en el Parque Battery en su
extremo sur.
Cada 28 de mayo y 12 de julio, tanto el amanecer como al ocaso, el sol es visible
en el horizonte desde el nivel de las calles al estar alineado con su trazado.

Limites
Manhattan es el nombre de una isla en la desembocadura del ro Hudson en el
norte del Puerto de Nueva York y tambin de uno de los cinco boroughs (distritos
metropolitanos) que forman la ciudad de Nueva York.
El distrito metropolitano tiene los mismos lmites que el condado de Nueva York e
incluye la isla de Manhattan as como varias islas ms pequeas (Roosevelt,
Randall, entre otras), amn de una pequea porcin de tierra continental (Marble
Hill, que geogrficamente est en el Bronx, pero polticamente pertenece al
condado de Nueva York). En el ao 2008, la poblacin era de 1.634.795 personas.
El condado de Nueva York es el de menor rea de la ciudad.

Demografa
Manhattan. El condado de Nueva York es el ms densamente poblado de los
Estados Unidos.
Al ao 2008, haba 1.537.195 personas, 738.644 cabezas de familia, y 302.105
familias residentes en el condado. La densidad de poblacin es de 25.835,21
hab/km. Hay 798.144 casas con una densidad de 13.414,18 viv/km. La
composicin tnica del condado es de 54,36% blancos, 17,39% negros, 9,40%
asiticos, 0,07% ocenicos, 0,50% nativos americanos, 14,14% de otras etnias, y
4,14% mestizos. 27,18% del total de la poblacin son hispanos, que pueden ser
de cualquier etnia.
Hay 738.644 cabezas de familia, de los cuales el 17,1% tiene menores de edad a
su cargo, el 25,2% son matrimonios que viven juntos, el 12,6% son mujeres
solteras, y el 59,1% no son familias.

2
En el condado, el 16,8% de la poblacin tiene menos de 18 aos, 10,2% tiene
entre 18 y 24 aos, el 38,3% entre 25 y 44, el 22,6% entre 45 y 64, y el 12,2%
tienen ms de 65 aos. El promedio de edad es de 36 aos. Por cada 100 mujeres
hay 90,3 hombres y por cada 100 mujeres menores de edad, hay 87,9 hombres,
El promedio anual de ingresos de un cabeza de familia es de 47.030 dlares
estadounidenses, y el promedio de ingresos por familia es de 50.229 dlares. Los
hombres tienen unos ingresos de alrededor de 51.856 frente a los 45.712 $ de las
mujeres. El ingreso medio per cpita del condado es de 42.922. El 20,0% de la
poblacin y el 17,6% de las familias estn por debajo del umbral de la pobreza.
Del total de personas que viven en esta situacin, el 31,8% son menores de edad
y el 18,9% tienen ms de 65 aos.

V PLAN DE MERCADEO Y ESTRATEGIA DE PENETRACIN

5.1 Desarrollo Del Producto De Exportacin

Producto: Condimentos Lira es una pasta natural preparado a base de achiote,

que se utiliza para aderezar carnes arroz y pastas. De la misma manera, este
producto contendr preservantes naturales inocuos al consumo humano, los
cuales no alteran el sabor ni la durabilidad del producto.

Caractersticas
Tiene un sabor agrisalado.
La pasta de achiote ser distribuido en un envase prctico para su fcil
uso.
Posee protenas, carbohidratos, calcio y hierro entre otros.
Es uno de los pocos productos que no contiene preservantes qumicos, lo
que contribuye al mantenimiento de la salud de la familia y evita
enfermedades a largo plazo.

2
 La pasta satisface necesidades fisiolgicas o primarias del ser humano,
como es la alimentacin.
Nuestra pasta de achiote es un producto real, puesto que contiene una
marca especfica, un diseo y un empaque.

SAZONADOR LIRA
SAZONANDO Y ALIMENTANDO

Compuesto Achiote seco B Pasta de

Pasta de achiote
Energa (kcal) 334
Achiote creado por manos
Agua (g) 5,6
Protena (g) 6,6 peruanas para el mundo,
Grasa (g) 4,6
Carbohidrato (g) 78,2 con ingredientes
Fibra (g) 14,5
Ceniza (g) 5,0 naturales
Calcio (mg) 120,0
Fsforo (mg) 116,0
Hierro (mg) 5,6
Retinol (mcg) 61
Tiamina (mg) 0,09
Riboflavina (mg) 0,19

Diseo: el diseo del producto debe resumirse como la aplicacin de una nueva
imagen en lo que se refiere al empaque, con el objetivo de llamar la atencin del
cliente.

Marca: para efectos de esta exportacin la marca para el achiote es la misma que
la razn social de la empresa.

Precio: el precio del achiote exportado es un precio competitivo que se encuentra

por debajo del de la competencia ya que los costos de produccin y transporte son
ms econmicos que el de otras marcas de exportacin.

Promocin (Publicidad): el tipo de publicidad que se utilizara para el achiote en

un inicio ser la publicidad informativa ya que es un producto nuevo en el
mercado, se debe dar a conocer a los clientes, posteriormente se utilizara la
publicidad persuasiva para crear una demanda por parte de los consumidores, y

2
finalmente la publicidad recordatoria para mantener el producto en la mente de los
consumidores.

Venta personal: es muy importante seleccionar a la persona correcta que

tendr la tarea de vender en el extranjero, ya que de ello depende el alcance que
tenga nuestro producto en ese mercado.

Estrategias para la introduccin de nuevos productos.

Este punto es de vital importancia dentro del proceso de exportacin debido a que
estas estrategias pueden hacer que nuestro producto sea aceptado de buena
forma por los consumidores de un nuevo mercado.

A continuacin se mencionan tres maneras fundamentales de enfocar el proceso

de introduccin de nuevos productos: se le puede considerar como un impulso del
mercado, un impulso de la tecnologa o uno de la naturaleza inter funcional.

1. Impulso de mercado. De acuerdo con este enfoque, se debe fabricar lo que

se puede vender. En este caso los nuevos productos quedan determinados por el
mercado dando muy poca consideracin a la tecnologa existente y a los procesos
de operaciones. Las necesidades del cliente son la base primordial (o nica) para
la introduccin de nuevos productos. Se puede determinar el tipo de nuevos
productos que se necesitan a travs de la investigacin de mercados o la
retroalimentacin de los consumidores. Despus se producen estos productos.

2. Impulso de la tecnologa. Este enfoque sugiere que se debe vender lo que

se puede hacer. De acuerdo con esto, los nuevos productos deben derivarse de
la tecnologa de produccin, con poca consideracin al mercado. La tarea de
mercadotcnica es la de crear un mercado y vender los productos que se
fabrican. Este enfoque queda dominado por el uso vigoroso de la tecnologa y la
simplicidad en los cambios de operaciones. A travs de un enfoque agresivo en
investigacin y desarrollo y en operaciones, se crean productos de tipo superior
que tienen una ventaja natural en el mercado.

3. Interfuncional. Con este enfoque, la introduccin de nuevos productos tiene

una naturaleza Interfuncional y requiere de la cooperacin entre mercadotecnia,

2
operaciones, ingeniera y otras funciones. El proceso de desarrollo de nuevos
productos no recibe ni el impulso del mercado ni el de la tecnologa, sino que
queda determinado por un esfuerzo coordinado entre funciones. El resultado debe
ser los productos que satisfacen las necesidades del consumidor mientras que se
utilizan las mayores ventajas posibles en la tecnologa. El enfoque interfuncional
casi siempre produce los mejores resultados. El enfoque tambin resulta ms
difcil de implementar debido a las rivalidades y fricciones interfuncionales. En el
caso del achiote, utilizaremos una estrategia interfuncional ya que debemos tener
coordinacin entre todas las reas de la empresa, para elaborar un producto de
calidad que satisfaga las necesidades de nuestros consumidores.

5.2 Polticas de precio y cotizacin

PRECIO

MATERIA PRIMA DIRECTA

Tipo de material Cantidad Unidad de Costo (S/.)

medida
Principal

achiote 2.5 Kg. 12.50

Complementarios

Grasa vegetal 50 kg 250.00

Sal comn 1.5 Kg. 1.50

BHT BHA 25 g. 7.00

Benzoato sodio 25 g. 8.45

Costo 279.45

Costo de produccin de 216 unidades de 250 gr.

GASTOS DE ENVASE Y EMBALAJE

2
 CONCEPTO COSTO POR UNIDAD
Etiquetas 0.05
envase 0.50
Caja de cartn 0.20
TOTAL POR FRASCO 0.75

8.2.1 PRECIO DE LANZAMIENTO:

Costo de produccin (mano de obra, 14218.75

embalaje, envasado, etc.) + publicidad
Otros Gastos (maquinaria, mantenimiento, 9830.00
etc.)
Ganancia de la empresa (25%) 28000.00
Total 112.000

Por lo tanto, el precio de lanzamiento y referencial al comprador es de $ 8.00

Es necesario resaltar que dependiendo de la acogida del mercado el precio

posiblemente disminuya.
ESTRATEGIAS DE PRECIOS:
La estrategia de precio que nuestra empresa utilizara para la incursin en el
mercado de EEUU seria:

Ingresar al mercado con un precio de introduccin inferior al de la

competencia y con precios accesibles para nuestros consumidores finales.

Al establecernos en el mercado buscar un precio promedio dentro de este.

2
5.3 seleccin de canal de distribucin

Canales de distribucin
La finalidad de que una empresa escoja un grupo determinado de intermediarios
es hacer llegar los productos al pblico objetivo de manera ms eficaz, ya que
ellos aportan sus contactos, experiencia, especializacin y una actividad a mayor
escala.

De esta manera, el canal de distribucin escogido para la pasta de Achiote LIRA

es un canal indirecto conformado por tres niveles. En el primero se encuentra la
empresa productora de dicho producto. As mismo, el segundo nivel esta formado
por los importadores mayoristas, los cuales desempean fundamentalmente
funciones de venta, transporte y distribuyen productos que venden al contado a los
supermercados, tiendas de alimentos, restaurantes, cafeteras y hoteles de su
ruta. Finalmente, el ultimo nivel estar formado por minoristas como los
supermercados como: Greenmarket, Brownstoners Brooklyn Flea, Whole Foods

2
Market, que cuentan con establecimientos relativamente amplios que brindan
volmenes mas grandes de productos, con un bajo nivel de costos y de mrgenes,
con un sistema de autoservicio que es del agrado de nuestro mercado meta y que
cuentan como objetivo abastecer a los compradores.

PRODUCTORES IMPORTADORES MINORISTAS

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN:
La estrategia de la empresa consta en:
Establecer alianzas comerciales con empresas de EEUU como clusters
(asociaciones) o tratados (Joint Venture) para facilitar la distribucin de nuestros
productos y garantizar mayor seguridad a nuestra demanda peridica dentro del
mercado de nueva York.

2
CANALES DE COMERCIALIZACION

Se producen importantes cambios en la estructura de la comercializacin y un

contacto directo con los importadores y distribuidores con los abastecedores de
los pases productores reducindose en consecuencia de nmero de agentes y
corredores que actan en los principales centros comerciales

Es todos estos casos se observa que desde las funciones originales, los distintos
agentes sociales han buscado integrar verticalmente nuevas etapas del proceso
de elaboracin y comercializacin

En los principales pases exportadores se han creado consejos de promocin de la

comercializacin de especias con importante respaldo internacional,
implementando polticas de promocin, control de calidad y actividades
comerciales para incrementar sus exportaciones.

Canales de comercializacin en los principales pases occidentales

Los principales pases importadores y exportadores del achiote, segn la fraccin

arancelaria: 140410

Exportaciones140410:- materias primas vegetales de las especies utilizadas

principalmente para teir o curtir.

El achiote se encuentra disponible todo el ao, la oportunidad de comercializarlo,

no est dada por diferencias del suministro de los pases proveedores en alguna
poca del ao.

La oportunidad de comercializar achiote en el mercado internacional est

basada en los arreglos y acuerdos que se logren con la industria que demande
este tipo de productos que se negocie. Aquel productor potencial de este tipo de
producto debe de prever su crecimiento por etapas.

El achiote est contando con gran aceptacin en la industria de especias,

condimentos y colorantes dando a sus excelentes propiedades y ofrece un precio
ms bajo que otras materias.

Existe oportunidad de mercado para el achiote siempre y cuando se pueda

obtener el producto a bajo costo y se establezcan acuerdos y distribuidores
especializados del aumento del consumo de condimentos naturales por ms
tiempo

2
5.4 Estrategias Promocinales

PROMOCIN
El objetivo principal de la promocin es dar a conocer nuestro producto a todas
aquellas personas a la cual la empresa se dirige. Procurando de este modo
persuadir al mercado meta y enfatizar la presencia y los beneficios del producto.

Publicidad
Con el fin de introducir nuestro nuevo producto al mercado, se realizaran diversas
actividades que permitan a la empresa dar a conocer los atributos del producto
mediante una comunicacin masiva y a travs de avisos publicitarios, paneles,
anuncios televisivos y radiales.

Promocin de Ventas
El producto que se brindar al mercado, no es actualmente conocido por este. A
ello se debe la necesidad de estimular su demanda mediante promociones que
faciliten sus ventas. Es por ello, que en un comienzo se pretende introducir al
producto como acompaante de diversos vegetales. Con el fin de atraer a dichos
consumidores. Asimismo, durante el tiempo por el cual se impulsar el producto se
realizarn diversas ofertas, como la alternativa de adquirir 2 productos por el
precio de uno.
Por otro lado, en un mediano o largo plazo, momento en el cual la marca del
producto ya estar posicionada en el mercado, se realizaran sorteos en los que
por la presentacin de 5 etiquetas, el consumidor se har acreedor de un
producto.

ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN:
La estrategia de comunicacin que la empresa aplicara es mediante:
Internet: mediante una pgina web en la cual haya informacin de nuestra
empresa.

2
 Ferias comerciales: mediante misiones comerciales o ferias especializadas
a nuestro rubro
Paneles: mediante gigantografias, paneles luminosos ubicados en lugares
estrategicos o cercanos a los puntos de venta
Publicacin grafica: mediante afiches y publicaciones en revistas
especializada.
Merchandising y otros.

VI plan financiero

I N V E R S I N I N I C I AL Y C AP I TAL D E T R AB AJ O

INVERSIN INICIAL Y CAPITAL DE TRABAJO

COSTO UNIDAD TOTA

DESCRIPCIN UNITARIO ES L

B.- INVERSIN FIJA

INTANGIBLE

GASTOS PRE OPERATIVOS

Bsqueda de persona jurdica 4 1 4

reserva de nombre
(denominacin) 16 1 16

elaboracin de minuta 150 1 150

elaboracin de escritura pblica 300 1 300

derechos registrales 100 1 100

inscripcin en sunat 0 0

legalizacin de libros contables 120 1 120

Zonificacin 100 1 100

garanta de local a un mes 2240 1 2240

licencia de funcionamiento 236.2 1 236.2

3266
TOTAL ACTIVO INTANGIBLE .2

2
TOTAL DE INVERSIN 27288.94

CALCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO

compras y gastos 27627.2

Salarios 199200

Alquiler 26880

253707.
total costos desembolsables 2

CAPITAL DE TRABAJO 20852.

AJUSTADO 65

RESUMEN DE INVERSIN TOTAL

inversin fija tangible 24022.74

inversin fija intangible 3266.2

capital de trabajo 20852.65

TOTAL INVERSIN 48141.59

FU ENTES DE FI N AN C I AM I E N TO:

De la inversin total se financiara con el banco scotibank 15,000.00 nuevo soles,

con una tasa de inters de 35 % anuales y lo restante cada socio aportara en
efectivo equitativamente.

sa

2
6.1 FLUJO DE CAJA PROYECTADO DE LA EMPRESA

PROYECCIN DE FLUJO DE CAJA

CONCEPTO HORIZONTE DE PLANEAMIENTO
0 1 2 3 4 5
INVERSIN
46,891.8
gastos inversin inicial 5
20,,852.6
recuperacin de capital de trabajo 5
valor residual activos fijos 5,027.30
Tasa de Crecimiento 1.12%
INGRESOS
285,822.7 289,538.4 289,636.1 289,687.4 315,571.1
total ingresos por ventas 4 3 5 8 4
285,822.7 289,538.4 289,636.1 289,687.4 289,691.1
ventas 4 3 5 8 9
EGRESOS
compras 6,000.00 6,067.20 6,135.15 6,203.87 6,273.35
sueldos
174,735.3 176,692.4 178,671.3 180,672.4
planilla 72,800.00 6 0 5 7
recibos por honorarios 26,400.00 26,695.68 26,994.67 28,995.79 29,320.54
gastos administrativos 10,987.20 10,987.20 10,987.20 10,987.20 10,987.20
gastos de ventas 15,120.00 15,120.00 15,120.00 15,120.00 15,120.00
alquiler del local 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00 26,880.00
depreciacin 3,071.04 3,071.04 3,071.04 3,071.04 3,071.04
261,258.2 263,556.4 265,880.4 269,929.2 272,324.6
TOTAL EGRESOS 4 8 5 4 0
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO 24,564.50 25,981.96 23,755.70 19,758.24 17,366.60
impuesto 30% 7,369.35 7,794.59 7,126.71 5,927.47 5,209.98

2
 -
42,600.0
RESULTADO: FLUJO ECONMICO 0 17,195.15 18,187.37 16,628.99 13,830.77 12,156.62
NETO
MODULO. FINANCIAMIENTO
15,000.0
* Prestamos 0
*amortizacin 3,404.71 4,807.38 6,787.92
*intereses 4,737.78 3,335.11 1,354.57
total cuota mensual 8,142.49 4,807.38 6,787.92

-
27,600.0
RESULTADO: FLUJO FINANCIERO NETO 0 9,052.65 13,380.00 9,841.07 13,830.77 12,156.62

2
VII conclusiones

anexos