ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA

COMERCIALIZADORA DE FRUTAS CON INICIO FUNDAMENTALMENTE EN

LA UCHUVA (Physalis peruviana L).

CLAUDIA MELO PERILLA

CESAR AUGUSTO MORENO PAEZ

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
ADMINISTRARON DE EMPRESAS
BOGOTA D. C.
2006
 ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA
COMERCIALIZADORA DE FRUTAS CON INICIO FUNDAMENTALMENTE EN
LA UCHUVA (Physalis peruviana L).

CLAUDIA MELO PERILLA

CESAR AUGUSTO MORENO PAEZ

Trabajo de grado para optar el titulo de

Administradores de empresas.

Director
RAFAEL GUILLERMO AVILA VARGAS
Administrador de empresas

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
BOGOTA D. C.
2006
 Nota de aceptacin:

Presidente del jurado

Jurado

Jurado

Jurado

Jurado

Jurado

Bogot D. C., junio de 2006

DEDICATORIA

A Dios por darme sabidura y conocimiento;

A mis padres Juan y Rosalba por el apoyo
incondicional y la excelente educacin que me han
brindado para ser una persona integra.
A mis hermanos Andrea y Juan Carlos por su
motivacin para la culminacin de mis objetivos.
A la memoria de mi abuelita Maria de Jess por el
amor y el apoyo que me brindo en el tiempo que
comparti conmigo.
A mis abuelos Eva y Gilberto por el apoyo
incondicional que me han brindado y su ejemplo de
vida.

Claudia M.
En primera instancia le agradezco a Dios ya,
que medio la oportunidad de haber al cansado
el sueo de poder terminar mi carrera
profesional.

Un beso y un abrazo a mis padres Benjamn

Moreno, y Ana belz Pez a mis hermanas
Nidy Johanna y Paula Mariana les doy
gracias por haberme apoyado de una manera
incondicional en todos los mbitos tanto
econmico como espiritualmente, ya que sin la
ayuda de ellos no estara en estos momentos
realizndome como persona y como profesional.
Los logros alcanzados a lo largo de mi vida sin
duda han sido gracias a la educacin y los
valores inculcados por ellos. A mi padrino
Alfredo Neira, mi ta Blanca y a mis queridos
primos, por la confianza que han depositado en
mi y sobretodo por ser un sostn en cada
peldao que he ido ascendiendo en el transcurso
de mi vida.
Cesar M.
 AGRADECIMIENTOS

Es nuestro deseo agradecer a todas las personas, instituciones y entidades que

aportaron de manera directa o indirecta al desarrollo y culminacin de este
documento.

A la Universidad De La Salle, por aportar a nuestra formacin integral como

profesionales y brindarnos conocimientos slidos en nuestra carrera.

Al cuerpo docente de la facultad de Administracin de Empresas por sus

enseanzas y compartir con nosotros sus conocimientos.

Al Dr. Guillermo vila Administrador de empresas, director del presente trabajo

por todo el tiempo que nos dedico, su oportuna asesoria y valioso aportes y
recomendaciones.

A la Dr. Cristina Garzn Biloga, Antroploga de La universidad Nacional De

Colombia, por su valiosa orientacin y aportes sobre investigaciones
adelantadas sobre frutos exoticos.

Al ingeniero Pedro Malagon y Wilfredo Romero, por compartir con nosotros su

experiencia y conocimientos sobre manejo de cultivos.

Al Doctor Jos Camero del departamento de compras de supermercados

Carulla Vivero S.A y al Ingeniero Oscar Bohrquez, jefe de compras de
supertiendas Olmpica, por su valiosa orientacin acerca de la
comercializacin de frutas en almacenes de grandes superficies.

A Yury Andrea Sandoval y Felipe Gonzlez, administradores de empresas por

su colaboracin a partir de sus estudios realizados.

Y a todas las personas e instituciones que aportaron al desarrollo y

culminacin exitosa de este documento.
 RESUMEN EJECUTIVO

Las tendencias econmicas actuales de globalizacin, integracin, cambio en los

hbitos de consumo, ofrecen retos y oportunidades a los pequeos y medianos
empresarios.

En Colombia la comercializacin de frutas ha experimentado un crecimiento en

su produccin, diversificando su oferta al incorporar los frutos exticos, nuevas
presentaciones y calidades con estrategias de comercializacin.

El objetivo de este estudio de factibilidad es identificar las caractersticas,

oportunidades y requerimientos del mercado para la creacin de una
comercializadora de frutas con inicio fundamental en la uchuva, en la ciudad de
Bogot D.C,

Teniendo en cuenta que actualmente la competitividad es un factor importante

para lograr un enlace sostenible con los mercados en crecimiento, se desarrollo un
estudio de mercados, donde se analizaron los canales de distribucin, la oferta
existente de uchuva, proveedores y posibles clientes; con lo anterior se concluye
la importancia en la seleccin de proveedores y las ventajas de manejar clientes
como almacenes de grandes superficies ejemplo Carulla Vivero S.A y
Supertiendas Olmpica, los cuales manejan mercado a nivel local y nacional
siendo esta una oportunidad para expandir la cobertura de la empresa.

La comercializadora ser dirigida por un gerente, el cual tendr que informar todo
acerca de la situacin de la comercializadora, y ser el principal encargado de
llevar a cabo este proyecto.

Basados en la viabilidad del estudio de mercados se planteo la situacin financiera

para la puesta en marcha de la comercializadora, realizando proyecciones a 5
aos y aplicando ndices de liquidez, rentabilidad y endeudamiento entre otros,
con la informacin proyectada del primer ao; con lo que se demostr la viabilidad
financiera del proyecto.

Finalmente se concluyo que la creacin de una comercializadora de frutas con

inicio fundamental en la uchuva es un proyecto viable, financieramente sano y
factible de realizacin.
 TABLA DE CONTENIDO

pg.

RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................7

INTRODUCCIN...............................................................................................................15

1. ELEMENTOS METODOLGICOS BSICOS DEL

ANTEPROYECTO PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO ..............................17

1.1 TITULO .........................................................................................................................17

1.2 LNEA Y SUBLNEA DE IN VESTIGACIN ............................................................17

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ....................................................................17

1.4 FORMUL ACIN DEL PROBLEMA..........................................................................18

1.5 DELIMITACIN DEL PROBLEMA...........................................................................19

1.6 ANTECEDENTES.......................................................................................................19

1.7 JUSTIFIC ACIN .........................................................................................................20

1.8 OBJETIVOS .................................................................................................................20

1.8.1 Objetivo General......................................................................................................20

1.8.2 Objetivos Especficos ............................................................................................20

1.9 PROPSITO................................................................................................................21

1.10 MARCO DE REFERENCIA.....................................................................................21

1.10.1 Marco Terico ........................................................................................................21

1.10.2 Marco Conceptual .................................................................................................22

2. GENERALID ADES DE LA UCHUVA.........................................................................27

2.1 CARACTERSTIC AS DE L A PL ANTA ....................................................................27

2.2 PROPIEDADES DE L A UCHUVA............................................................................28

3. ESTUDIO DE MERC ADOS........................................................................................29

3.1 METODOLOGA DE LA IN VESTIGACIN ............................................................29

3.1.1 Desarrollo de la investigacin................................................................................30

3.1.2 Donde y como encontrar la informacin ..............................................................30

3.2 SEGMENTO DE MERCADO ....................................................................................32

3.3 AN LISIS DEL MERC ADO......................................................................................33

3.3.1 Anlisis del consumidor..........................................................................................33

3.3.2 Anlisis de la oferta.................................................................................................35

3.3.3 Anlisis de la competencia.....................................................................................35

3.4 CANALES DE DISTRIBUCIN ................................................................................36

3.5 PROBLEMAS DE COMERCIALIZACIN ..........................................38

3.6 ANLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADOS.......................................38

4. LA EMPRESA................................................................................................................39

4.1 PRESENTACIN DEL PRODUCTO.......................................................................39

4.1.1 Empaque y rotulado ................................................................................................39

4.2 MIX DE MERCADOS .................................................................................................40

4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACION AL .......................................................................43

4.3.1 Perfiles y funciones .................................................................................................44

4.4 MISIN .........................................................................................................................45

4.5 VISIN ..........................................................................................................................45

4.6 VALORES CORPOR ATIVOS ...................................................................................45

4.7 BODEGA ......................................................................................................................47

4.8 DIAGRAMA DE PROCESOS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE
UNA COMERCIALIZADORA DE FRUTAS CON INICIO
FUNDAMENTAL EN LA UCHUVA EN LA UCHUVA (Physalis
peruviana L.) ......................................................................................................................49

5. AN LISIS FIN ANCIERO..............................................................................................54

5.1 AN LISIS VERTICAL .................................................................................................69

5.2 INDICADORES FIN ANCIEROS ...............................................................................69

5.3 AN LISIS DE ESCEN ARIOS ...................................................................................73

6. CONCLUSIONES..........................................................................................................91

7. RECOMENDACIONES ................................................................................................93

BIBLIOGR AFA ......................................................................................................................

 LISTA DE TABLAS

pg.

Tabla 1. Clases de empresas..........................................................................................21

Tabla 2. Composicin nutritiva de la uchuva ................................................................28

Tabla 3. Departamentos productores de uchuva ...................................................... 135

Tabla 4. Normas INCONTEC 4580 ............................................................................. 137

Tabla 5. Categoras del Fruto....................................................................................... 137

 LISTA DE FOTOS

pg.

Foto 1. Uchuva ...................................................................................................................27

Foto 2. Empaque ...............................................................................................................39

Foto 3. Estuches termo-formado.....................................................................................40

Foto 4. Tutorado en V.......................................................................................................98

Foto 5. Productos derivados de la Uchuva................................................................. 100

Foto 6. Plato Gourmet.................................................................................................... 100

Foto 7. Comedor de follaje............................................................................................ 101

Foto 8. Riego por goteo................................................................................................. 102

Foto 9. Recoleccin de Uchuva .................................................................................. 103

 LISTA DE FIGURAS

pg.

Figura 1. Organigrama de la comercializadora.............................................................44

Figura 2. Diagrama de procesos para la puesta en marcha de la

comercializadora................................................................................................................51

Figura 3. Flujograma de la Colombia Extica Ltda. ....................................................52

 LISTA DE ANEXOS

pg.

Anexo 1. GENERALID ADES DE L A MICRO Y PEQUEA EMPRESA...................95

Anexo 2. Parmetros tcnicos del cultivo......................................................................98

Anexo 3. Entrevista con el Ing. Pedro Malagn......................................................... 107

Anexo 4. Entrevista con la seora Maria Ins Otlora ............................................. 109

Anexo 5. Entrevista con el seor Miguel Torres Silva ............................................. 111

Anexo 6. Entrevista con Fredy Lpez Marn .............................................................. 113

Anexo 7. Entrevista con la seora Dora Abril ............................................................ 115

Anexo 8. Entrevista con el Ing. Rafael Angulo........................................................... 116

Anexo 9. Entrevista con el Ingeniero agrnomo Wilfredo Romero Huertas ......... 118

Anexo 10. Encuesta aplicada ....................................................................................... 120

Anexo 11. AN LISIS DE LAS ENCUESTAS ............................................................. 122

Anexo 12. Entre vista con el Dr. JOSE CAMERO...................................................... 127

Anexo 13. Entre vista con el Ing. OSCAR BOHRQUEZ ........................................ 129

Anexo 14. BOGOTA....................................................................................................... 131

Anexo 15. COLOMBIANA NTC 5166 Y NOR MA CDEX STAN 226-2001......... 136

Anexo 16. CONSTITUCIN DE L A SOCIED AD ....................................................... 138

Anexo 17. MODELO COLOMBIANO DE MINUTA DE SOCIEDAD DE

RESPONSABILID AD LIMITAD A.................................................................................. 141
 INTRODUCCIN

En la actualidad las polticas de globalizacin del presente Gobierno estn

abriendo una serie de oportunidades para el desarrollo de pequeas empresas a
nivel nacional con proyeccin de crecimiento a nivel internacional, esto, sumado a
la enorme variedad de productos exticos con los que cuenta Colombia hace que
las oportunidades de que empresas de este tipo surjan exitosamente.

Un ejemplo claro de esto se ve con los frutales en Colombia, estos cuentan con un
alto potencial de mercadeo en especial los considerados como exticos. La
uchuva es uno de ellos, que cuenta con alto valor nutricional, y su
comercializacin puede construirse como una alternativa de negocio tanto para
los productores como comercializadores estableciendo cadenas integrales de
abastecimiento que permitan optimizar los procesos y as llegar al mercado con
productos competitivos.

El documento presente plantea una propuesta de trabajo acadmico en la cual con

la creacin de una comercializadora se espera entrar a competir aprovechando las
oportunidades anteriormente planteadas. Para este caso en particular y por
efectos acadmicos, se aplicara el desarrollo de la comercializadora inicialmente a
nivel Bogot; y como conclusiones se evaluara la realidad de la proyeccin de sus
operaciones buscando alternativas y fuentes de ingreso a travs de nuevas
opciones de negocio que satisfagan las necesidades de estos mercados.

Para realizar este proyecto se investigaron los antecedentes del cultivo y

comercializacin de la uchuva, teniendo en cuenta aspectos como trayectoria en el
mercado y crecimiento a travs de los ltimos aos; en el planteamiento del marco
referencial se tomaron en cuenta aspectos como; tipos de empresa existentes y
situacin actual del sector en el pas, lo que nos ayuda a tener una visin ms
amplia del proyecto como tal.

En la realizacin del estudio de mercados se identificaron las necesidades y

segmento de mercado el cual Colombia Extica Ltda. atender, tambin se
describe los canales de distribucin que manejara para la puesta en marcha de la
comercializadora; como resultado se plantea las debilidades, oportunidades
fortalezas y amenazas para la puesta en marcha de este negocio en el mercado
y con sus respectivas estrategias.

En el diseo de la estructura organizacional se plantearon las reas, cargos y

actividades que un proyecto como el que se propone en este trabajo necesitara
para alcanzar los objetivos propuestos, igualmente se plantea la visn, misin y
valores corporativos para lograr una excelente acogida de parte de los
trabajadores, al igual que los clientes.

15
Por ltimo, se encuentra la situacin financiera del proyecto. Se realizaron
proyecciones de ventas a 5 aos, presupuestos de costos y gastos, flujos de caja,
balances y estados de resultados que permitieron evaluar de la factibilidad
financiera para la puesta en marcha de la comercializadora.

16
 1. ELEMENTOS METODOLOGICOS BASICOS DEL ANTEPROYECTO
PARA EL DESARROLLO DEL PROYECTO

1.1 TITULO

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACION DE UNA

COMERCIALIZADORA DE FRUTAS CON INICIO FUNDAMENTALMENTE EN LA
UCHUVA (Physalis peruviana L).

1.2 LNEA Y SUBLNEA DE INVESTIGACIN

Este trabajo se encuentra dentro de la lnea de investigacin Alta Gerencia

Empresarial y Desarrollo Gerencial y la sub-lnea de Plan de Desarrollo
Empresarial.

El tema principal del presente proyecto es identificar el mercado objetivo, para la

comercializacin de frutas con inicio fundamentalmente en la uchuva (Physalis
peruviana L), y as ofrecer productos que compitan en este mercado con precio y
calidad y servicios.

1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

La uchuva (Physalis Peruviana) es una fruta extica, la cual se cultiva en varios

departamentos de Colombia como: Cundinamarca, Antioquia y Boyac entre otros.
La uchuva (Physalis Peruviana) se presenta como un cultivo alternativo de
inmenso futuro ante el incremento notable del consumo local y las posibilidades de
exportacin a gran escala.

Dentro de los principales usos de la uchuva se destacan;

Preparacin de alimentos dietticos altamente propicios para personas con

problemas de diabetes.

Elaboracin de alimentos de consumo humano como tortas, galletas,

colaciones, arequipes, pasteles y dulces, entre otros.

Es un reconstituyente por excelencia.

Se utiliza como decoracin en ocasiones especiales.

A pesar de los beneficios, alto valor nutricional, propiedades y usos de la uchuva,

en Colombia se haba mantenido como un cultivo de autoconsumo, al cual no se le
haba dado la suficiente importancia y trascendencia.

17
Este tipo de cultivos se desarrolla de manera tradicional o artesanal, en la cual uno
de los principales canales de distribucin son las plazas de mercado, aspecto que
se puede convertir en una amenaza ya que con las negociaciones del TLC es
posible que ingresen empresas con mejor desarrollo logstico en la distribucin de
estos productos, lo cual prcticamente acabara con los pequeos distribuidores
nacionales.

As, a pesar de que el consumo local ha mostrado un aumento significativo en los

ltimos aos, su distribucin se hace casi en su totalidad de manera directa en
las plazas de mercado en las principales ciudades como Bogot, donde a pesar de
que se ofrecen frutos frescos, no se garantizan las mejores condiciones de calidad
en su distribucin, ni garantiza que se cumplan todas las normas fitosanitarias
necesarias para el consumo de este tipo de productos.

De esta forma se evidencia la necesidad de ofrecer frutos que cuenten con todas
las condiciones de calidad, y buenas prcticas de almacenamiento aprovechando
por completo todas las bondades de este fruto, las cuales no son totalmente
1
aprovechadas actualmente .

Analizando todo esto, es evidente que el mercado esta brindando las condiciones
necesarias para ser aprovechado y desarrollado al mximo, pero es necesario
empezar a crear canales de distribucin competitivos que a travs de buenas
practicas de almacenamiento y distribucin, comercialicen productos de alta
calidad logrando un buen posicionamiento de las empresas en el mercado.

El establecimiento de una comercializadora de frutas con inicio fundamental en la

uchuva (Physalis Peruviana) en la ciudad de Bogota; se perfila como un
instrumento vital para lograr un aprovechamiento total de la produccin de fruta,
permitiendo el enlace entre unidades productivas que relacionen las etapas de
abastecimiento de insumos, distribucin y comercializacin, donde los distintos
eslabones efectan acuerdos que condicionan sus vnculos y supeditan sus
procesos tcnicos y productivos, a fin de promocionar, fomentar y hacer
competitivos los productos en el mercado.

1.4 FORMULACIN DEL PROBLEMA

La falta de buenas prcticas de almacenamiento y distribucin ha ocasionado que

actualmente se distribuyan frutos que no proporcionen a los consumidores todas
las garantas sanitarias y salubres para un producto de consumo masivo como lo
es la uchuva y no se aprovechen por completo todas sus propiedades, es por
esto que se considera, que con la creacin de una comercializadora de este
fruto, se maneje una distribucin adecuada que cumpla las condiciones ptimas
para la comercializacin del fruto garantizando que este llegue al consumidor
final en excelentes condiciones de calidad y as aumente el consumo.

1
Entrevista con el Ingeniero. Pedro Malagn. Marzo 19 del 2006
18
1.5 DELIMITACIN DEL PROBLEMA

En los ltimos aos se ha observado que el consumo de productos exticos

agrcolas ha ido aumentando considerablemente en los mercados de todo el
mundo, esto a raz de los beneficios nutricionales y el deseo de una alimentacin
sana, con el uso de productos orgnicos.

El establecimiento de una empresa comercializadora de uchuva en la ciudad de

Bogot se perfila como un instrumento vital para lograr un aprovechamiento total
de la produccin de este fruto, permitiendo el enlace entre las unidades
productivas que relacionen las etapas de produccin, transformacin y
comercializacin, donde los distintos eslabones efectan acuerdos que
acondicionan sus vnculos y supeditan sus procesos tcnicos y productivos, a fin
de promocionar, fomentar y hacer competitivo el mercado a nivel nacional.

Colombia Extica Ltda. comercializar frutas frescas, principalmente exticas,

para efectos del desarrollo de este trabajo se analizara la comercializacin de la
uchuva x 400 gr.

El producto se empezar a distribuir en la ciudad de Bogot en almacenes de

cadena y se realizarn estudios de mercados enfocados a identificar nuevos
clientes potenciales a nivel local y nacional que permita a mediano plazo ampliar
la cobertura del mercado.

1.6 ANTECEDENTES

Sin duda, la uchuva (Physalis Peruviana) originaria del Per es una de las frutas
ms exitosas en los mercados internacionales, en Colombia ocupa el segundo
lugar despus del banano, en las exportaciones de frutas, situacin que ha
motivado a muchos agricultores a cultivar esta fruta.

Hace 200 aos fue introducida en Sudfrica por los espaoles. Desde all fue
llevada posteriormente a Kenia, Zimbabwe, Australia, Nueva Zelanda, Hawai,
China, Malasia, India y algunos pases del Caribe. En la actualidad la planta se
encuentra en varios pases tropicales y subtropicales (Fischer, 2000). La fruta es
conocida y consumida en diferentes pases del mundo.

Segn las estadsticas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el cultivo de

uchuva ha crecido aceleradamente en los ltimos aos. El rea cosechada de
uchuva en Colombia entre 1994 y 2000 creci a una tasa promedio anual del 44%,
2
pasando de 34.5 hectreas cosechadas en 1995 a 316 hectreas en el ao 2000.

La mayor rea cosechada de uchuva en Colombia se encuentra en

2
agrocadenas.gov.co/frutales/Documentos/caracterizacion_frutales.La cadena de frutales de exportacion en
Colombia. Una mirada global de su estructura y dinamica 1991- 2005.
19
Cundinamarca, con 267 hectreas, el 84.5% del total de rea cosechada nacional.
En el ao 2000 se iniciaron los registros de los cultivos de uchuva en los
departamentos de Antioquia y Boyac, con reas de 28 y 15 hectreas,
3
respectivamente, que equivalen al 13.6% del rea total .

1.7 JUSTIFICACIN

En Colombia existe multitud de especies frutales exticas que requieren de un

trabajo de investigacin para dar origen a importantes hallazgos en la industria y
sobre la cuales es posible desarrollar un sistema de mercadeo que da a da
adquiere tendencia hacia la internacionalizacin para lograr incorporarlas dentro
de los mercados de consumo masivo.

Pero no solo es el potencial que ofrecen las frutas exticas para ser
comercializadas lo que motiva a realizar este proyecto, sino tambin existe el
anhelo de ser empresarios; enfocados en el aprovechamiento y desarrollo de las
permanentes oportunidades que el pas genera ofreciendo bienes y servicios
innovadores que puedan ser proyectados a mediano y largo plazo en el mercado.

Por lo tanto el objeto de este trabajo es desarrollar un anlisis de la factibilidad de

la puesta en marcha de una comercializadora de frutas con inicio
fundamentalmente en la uchuva (Physalis peruviana L), en el cual se analizarn
factores como: caractersticas del producto, sector de alimentos en Colombia, el
producto en el mercado objetivo, logstica, promocin del producto y precio entre
otros. Finalmente se propondr un plan de accin y se expondrn las conclusiones
de porque se considera que el producto tendr acogida en el mercado de Bogot.

1.8 OBJETIVOS

1.8.1 Objetivo General

Analizar la factibilidad de la creacin de una empresa comercializadora de frutas

con inicio fundamentalmente en la uchuva (physalis peruviana l).

1.8.2 Objetivos Especificos

Presentar una visin global del comercio nacional de frutas con nfasis central
en la uchuva como objetivo principal de este trabajo.

Identificar los costos y gastos para la puesta en marcha del proyecto.

Identificar los principales usos de la uchuva, para el desarrollo de la

comercializadora.

3
cci.org.co/publicaciones/Perfil%20de%20producto/UCHUVA-13. Inteligencia de mercados 13. perfil del
mercado
20
 Elaborar un anlisis econmico que defina las adquisiciones, las inversiones y
los presupuestos para la puesta en marcha de la comercializadora.

Aprovechar la oportunidad de comercializar la uchuva en Carulla Vivero S.A

y/o Supertiendas Olimpica.

1.9 PROPSITO

Partiendo de las propiedades especficas de la uchuva (Physalis Peruviana) y el

creciente consumo de productos exticos en mercados nacionales, la creacin de
una Comercializadora de uchuva, busca penetrar mercados nacionales con
productos competitivos en precio y calidad que satisfagan de manera permanente
las necesidades crecientes de este mercado especfico.

La base para la creacin de la empresa comercializadora ser el desarrollo de un

canal de distribucin para la ptima comercializacin de un producto extico como
la uchuva, atendiendo la demanda actual de Carulla Vivero S.A y/o Supertiendas
Olmpica y la posibilidad que reviste para atenderlo.

1.10 MARCO DE REFERENCIA

Teniendo en cuenta que el objetivo central del trabajo es el estudio de factibilidad

para la creacin de una comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente
en la uchuva (Physalis peruviana L), a continuacin se plantea el marco de
referencia bajo el cual se desarrolla el trabajo.

La teora bajo la cual se desarrolla el presente trabajo es la Creacin Empresas,

en la lnea de plan de negocios.

La idea principal de la empresa es comercializar la uchuva, inicialmente en fruto

fresco y a mediano plazo, otros productos derivados y el manejo de frutas
similares, para efectos de de este proyecto se tomar como fruto fresco, con fines
de comercializacin a nivel local, un mercado atractivo para este tipo de productos
en la cadena de supermercados Carulla Vivero y/o Supertiendas Olimpica.

1.10.1 Marco Terico

Tabla 1. Clases de empresas

CATEGORIA Nmero de trabajadores Valor Total de activos

M icroempresa 1 10 Inferior a 501 SM LV
Pequea empresa 11 50 Entre 501 y 5000 SM LV
M ediana empresa 51 200 Entre 5001 y 15000 SM LV

21
Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las Famiempresas
pequea y mediana empresa, toda unidad de explotacin econmica, realizada
por persona natural o jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias,
industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a dos (2) de
los siguientes parmetros. (Ver anexo 1)

1.10.2 Marco Conceptual

APARIENCIA: Aspecto o parecer exterior de un producto a la vista del

consumidor.

CAROTENO: Un carotenoide vegetal importante, precursor de la vitamina A.

CADENAS DE COMERCIALIZACION: Conjunto de intermediarios que intervienen

en la comercializacin de un bien, desde el productor hasta el consumidor.
La cadena de comercializacin, aunque en apariencia encarece el producto final,
es imprescindible para que ste llegue oportunamente a los consumidores que lo
demandan, constituyendo por lo tanto un elemento indispensable en el
funcionamiento de una economa de mercado.

CALIDAD: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten

juzgar su valor

CAMARA DE COMERCIO: Organizacin que rene las empresas de un mismo

ramo de actividad para defender sus intereses comunes. Las cmaras de
comercio que, segn los casos, califican y respaldan la solvencia moral de sus
integrantes, recopilan y procesan informacin estadstica, ponen en contacto a sus
afiliados para que intercambien informaciones de utilidad, los representan ante el
gobierno y los sindicatos, y organizan actividades culturales, educativas y
asistenciales.

CLIMATRICO: maduracin en respuesta a la presencia de etileno.

COASHING: es el arte de trabajar con los dems para que ellos obtengan
resultados fuera de lo comn y mejoren su desempeo.

COMPETENCIA: En economa se dice que existe competencia cuando diferentes

firmas privadas concurren a un mercado a ofrecer sus productos ante un conjunto
de consumidores que actan independientemente, y que constituyen la demanda.
Otras firmas que compiten por un mercado determinado: se habla as de "la
competencia" para designar a los competidores especficos que tiene una firma.

COMPETITIVIDAD: Capacidad de ser competitivo. Se dice que una empresa o

industria tiene competitividad cuando es capaz de competir adecuadamente en el
mercado.

22
COMERCIALIZACION: Son los procesos necesarios para llevar los bienes del
productor al consumidor. La diversidad y tecnificacin de los procesos de
comercializacin ha hecho que, en muchos casos, diversas actividades sean
desempeadas por firmas especializadas; tal es el caso de la publicidad, la
investigacin de mercados, la promocin.

COMERCIALIZADORA: empresa dedicada a la venta de bienes o servicios en

ptimas condiciones.

COMPOST: es someter la materia orgnica a un proceso de transformacin

biolgica en el que millones de microorganismos actan sin cesar para as obtener
nuestro propio abono natural

CONSUMIDOR: Cualquier agente econmico en tanto consume bienes y

servicios. Todas las personas, sin excepcin, son consumidores, pues es
inevitable que utilicen bienes y servicios para satisfacer las necesidades que se
presentan a lo largo de su vida. El consumidor es el demandante de los bienes
finales que se ofrecen en el mercado y, por lo tanto, quien selecciona entre los
mismos cules habr de comprar

CONTROL DE CALIDAD: proceso seguido por una empresa de negocios para

asegurarse de que sus productos o servicios cumplen con los requisitos mnimos
de calidad establecidos por la propia empresa

COSECHA: Conjunto de frutos, generalmente de un cultivo, que se recogen de la

tierra nicamente en ciertas temporadas del ao, generalmente depende del
clima.

DEMANDA: Cantidad de una mercanca que los consumidores desean y pueden

comprar a un precio dado en un determinado momento

ESQUEJES: es un mtodo de multiplicacin vegetal que consiste en tomar una

porcin de la planta.

EXPANSION: Fase del ciclo econmico opuesta a la recesin, y caracterizada por

un incremento en la produccin, el empleo y la inversin.

GOURMET: Comidas para todo tipo momentos, con sabor exquisito .

IPC (ndice de precios al consumidor): Es un indicador que permite medir la

variacin porcentual promedio de los precios al por menor entre dos periodos de
tiempo, de un conjunto de bienes y servicios que los hogares adquieren para su
consumo. La variacin del precio de un bien o servicio es la suma ponderada de
variacin de precio del artculo en las ciudades investigadas.

INVESTIGACIN DE MERCADOS: Actividad dedicada a conocer, con el mayor

23
rigor posible, las caractersticas concretas de un mercado. Ella es indispensable
para las empresas que producen bienes y servicios de consumo masivo, pues el
conocimiento del mercado les permite aproximarse lo ms posible a los deseos de
los consumidores y, por lo tanto, aumentar sus ventas.

La investigacin de mercados se ocupa por lo general de los siguientes temas:

divisin y segmentacin del mercado entre diferentes productos competidores y
tipos de consumidores; caractersticas de los productos que compiten; actitudes,
hbitos de consumo y preferencias de los consumidores; publicidad y sus efectos;
canales de distribucin.

LISMETRO: Sirve para constatar el nivel de evaportranspiracin de una

comunidad y del consumo de agua por las plantas.

LOMBRICOMPUESTO: consiste en criar lombrices rojas californianas; el gusano

de estas lombrices se transforma en humus, abono, fertilizante, completamente
orgnico.

NECESIDAD: En economa la necesidad es idntica al deseo que tengan los

consumidores de una mercanca o servicio; el trmino no indica, por lo tanto, la
situacin de apremio o de penuria que suele connotar en el lenguaje cotidiano.

NIVEL DE VIDA : Se refiere a la cantidad de bienes y servicios que es posible

consumir con un ingreso determinado y, en trminos ms generales, al estilo de
vida material y a las necesidades que pueden satisfacer, en promedio, los
habitantes de un pas, o los integrantes de un sector social, un grupo o una familia
determinada.

NUTRACUTICOS: nutricin y farmacuticos, o sea alimentos y medicamentos

que son alimentos que cumplen con el objetivo de satisfacer las necesidades de la
nutricin

MERCADO: En trminos generales, mercado es el contexto dentro del cual toma

lugar la compra y venta de mercancas, o donde se encuentran quienes demandan
bienes y servicios con quienes los ofrecen.

MERISTEMTICOS: Una planta crece en su origen por la divisin de las clulas

de una parte concreta de ella, y las clulas de esa zona restringida constituyen un
tipo especial de tejidos. Estos tejidos son los meristemos, y son los encargados
del crecimiento de la planta. Se encuentran en el embrin. Hay dos tipos de tejidos
meristemticos. Los primarios y los secundarios.

OFERTA: La cantidad de una mercanca o servicio que entra en el mercado a un

precio dado en un momento determinado. La oferta es, por lo tanto, una cantidad
concreta, bien especificada en cuanto al precio y al perodo de tiempo que cubre, y
no una capacidad potencial de ofrecer bienes y servicios.
24
ORGANOLPTICAS: son las propiedades de los alimentos, materias primas
alimentaras, cosmticos, especialidades de uso oral, y otros, tienen un efecto
determinante sobre su consumo

PENMAN: El modelo requiere el clculo de dos parmetros de carcter local

POSICIONAMIENTO: Se puede entender como la imagen mental que un producto

o servicio proyecta en un mercado. Debido todas aquellas empresas y productos
existentes en el mercado, la mente humana selecciona y rechaza gran parte de la
informacin que se le ofrece.
Este trmino hace que el nombre de una empresa o producto se haga cada vez
ms importante.

PRODUCTO: En su sentido ms directo, producto es todo aquello que ha sido

producido es decir, el resultado de la accin de producir. Son productos, en
economa, todos los bienes que se transan en el mercado, los que estn
disponibles como stock y los que se encuentran en poder de los consumidores.

PRODUCTOS PROMISORIOS: Exportables como aquellos cuya demanda esta

por debajo de la del banano (principal fruta de exportacin colombiana) pero que
presentan un alto dinamismo en el sentido de que se trata de productos de
reciente introduccin al mercado con gran potencial de demanda internacional,
facilidades de entrada de nuevos proveedores y con posibilidades atractivas en el
mediano y largo plazo, en funcin de la inversin que se destine a promocin y
posicionamiento comercial. 4

SAT: Sociedad agraria de transformacin.

SUPERMAGRO: suplemento agrcola a base de cal, sulfato de zinc, sulfato de

magnesio, sulfato de hierro, boiga de res fresca, borax, molibolato de sodio, miel
de purga, levadura para pan.

TECNIFICACIN: Introducir procedimientos tcnicos modernos en las ramas de

produccin que no los empleaban.

TUTORADO EN CHIQUERO: Es una prctica imprescindible para mantener la

planta erguida y se manejan varias clases de soporte como chiquero triangular, en
cuadro, empalizada individual, triangular, longitudinal, espaldera tradicional, en T,
triangular con tutor vivo, espaldadera doble, emparrado bajo o cama baja y
trapecio.

VALOR AGEGADO: La diferencia entre el valor total de los bienes que produce
una empresa y el valor de los insumos que ella utiliza para producirlos.

4
Acuerdo de competitividad de productos hortofrutcolas promisorios exportables en Colombia Secretaria
Tcnica de la Corporacin Internacional, Bogota Diciembre 2001.
25
Esencialmente, es la suma del ingreso de los factores de produccin que la misma
emplea y, por lo tanto, su contribucin parcial a la cadena de produccin total cuya
resultante es un bien determinado.

VENTAJAS COMPETITIVAS: Suelen denominarse as a las ventajas

comparativas que no provienen de la dotacin especfica de recursos naturales de
un pas o de otros factores semejantes, sino de las habilidades y la tecnologa que
se incorporan a los procesos productivos. Es la diferencia entre los productos
tradicionales de materias primas y productos poco elaborados con respecto a los
productos que incorporan mayor tecnologa y un tipo de gerencia ms eficiente.

VIABILIDAD: Asunto que tiene probabilidades de realizarse.

YEMAS APICALES: Son las yemas formadas por la zona vegetativa del tallo y por
las hojas modificadas que la protegen

26
 2. GENERALIDADES DE LA UCHUVA

Foto 1. Uchuv a

Teniendo en cuenta el objetivo central del proyecto estudio de factibilidad para la

creacin de una comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente en la
uchuva (physalis peruviana l), en este capitulo se describir las caractersticas del
fruto, sus propiedades y manejo del cultivo ente otras.

2.1 CARACTERSTICAS DE LA PLANTA

La Uchuva que tambin es conocida como uchuvo, uvilla, y vejign (phisalys

peruviana L) pertenece a la familia de las solanceas. El gnero Phisalys cuenta
con ms de 80 hierbas, tanto perennes como anuales, que se caracterizan porque
sus frutos se encuentran encerrados dentro de un cliz y por que la mayora se
encuentra en estado silvestre. Esta fruta crece en las fras alturas de los Andes,
originaria del Per, de la misma zona de origen del tomate.
Los marineros portugueses se la llevaron de all al Cabo de Buena Esperanza en
Sudfrica. Por lo tanto tambin se encuentra bajo el nombre de uva espina del
cabo. (Ver anexo 2)

La uchuva es una planta herbcea, y semiarbstica que crece en forma de

matorrales. En algunos pases es considerada como maleza. La uchuva se
reproduce de forma sexual por semilla gentica y en forma vegetativa por estacas.
La forma ms efectiva es por medio de la semilla. Por tratarse la uchuva de una
solanacea (contiene alcaloides sin embargo su proporcin es mnima), permite ser
consumida en su estado natural sin que su ingestin sea nociva. La planta crece
de forma erecta hasta una altura promedio de 1 a 1.5 metros. Su vida productiva
supera los seis aos de vida (Camacho, 2000).

27
2.2 PROPIEDADES DE LA UCHUVA

La uchuva se caracteriza por tener un delicioso sabor y se le atribuyen

propiedades medicinales. Es un fruto azucarado, especialmente en Colombia
viene mayor contenido de azucares lo cual lo hace ms apetecido en los mercado
internacionales. Adems cuenta con buenos contenidos de vitaminas A, B2
riboflavina y C, niacina, hierro y fsforo. Por lo anterior mas la gran cantidad de
caloras hacen que la fruta sea propicia para la preparacin de productos
farmacuticos (Camacho, 2002).

Las propiedades medicinales con las que cuenta la fruta son las siguientes:
purificar la sangre, disminuir la albmina de los riones, aliviar problemas en la
garganta y prstata, fortificar el nervio ptico, limpiar las cataratas, entre otros.
Adems por su contenido de azcar, la uchuva se hace bastante apropiada como
materia prima para la elaboracin de productos alimenticios para diabticos.
(Camacho, 2002)

Tabla 2. Composicin nutritiva de la uchuva

VALORES DIARIOS
RECOMENDADOS (BASADO
COMPONENTES CONTENIDO DE 100 G DE EN DIETA DE 2000 CALORIAS)
UCHUVA

HUMEDAD 78.90%
CARBOHIDRATOS 16 g 300 g
CENIZA 1.01 g
FIBRA 4.90 g 25 g
GRASA TOTAL 0.16 g 66 g
PROTEINA 0.05 g
ACIDO ASCORBICO 43 Mg. 60 Mg.
CALCIO 8 Mg. 162 Mg.
CAROTENO 1.61 Mg. 5000 IU
FSFORO 55.30 Mg. 125 Mg.
HIERRO 1.23 Mg. 18 Mg.
NIACINA 1.73 Mg. 20 Mg.
5
RIBOFLAVINA 0.03 Mg. 1.7 Mg.

5
Fuente: Revista Agrin-fast, Seminario de precios y noticias internacionales, noviembre 16 de 1999
28
 3. ESTUDIO DE MERCADOS

Recordando el objetivo de esta investigacin y teniendo en cuenta la informacin

recopilada anteriormente, a continuacin se busca recopilar informacin que
aporte a determinar la factibilidad de la puesta en marcha una comercializadora
en la ciudad de Bogota.

Este estudio de mercados busca analizar la factibilidad de la creacin de una

empresa comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente en la uchuva
(physalis peruviana l) en Bogot; caracterizando un mercado especfico para este
producto; identificando las preferencias, hbitos de consumo, motivaciones etc;
para obtener un perfil sobre el cual se pueda establecer una estrategia comercial.

En el mercado local, principalmente en Bogot, la uchuva ha presentado un

incremento en la demanda y ha logrado un posicionamiento como fruto extico;
adems tiene un precio asequible de compra en comparacin a otras frutas
exticas, lo que hace a este mercado muy atractivo para incursionar con esta
clase de producto.

La uchuva comercializada en Bogot principalmente proviene del departamento de

Cundinamarca, generalmente se compra directamente al productor o al mayorista
y en segundo lugar al acopiador. La fruta empacada se ofrece principalmente sin
capacho, siendo OCATI LTDA, Disproagro, y Freshkita las marcas ms
representativas que abastecen a los supermercados.

3.1 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

El tipo de investigacin a realizar, es exploratoria y descriptiva, se muestra las

caractersticas de la fruta y sus posibles usos, como valor agregado al producto,
aportando a la bsqueda de la identidad de las frutas exticas colombianas.

Con esta investigacin se busca establecer aspectos y variables que se tomarn

en cuenta como herramienta para determinar la viabilidad de la creacin de una
empresa comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente en la uchuva
(physalis peruviana l) en Bogot.

Para realizar este estudio se tomarn como una fuente de informacin el

conocimiento y experiencia de algunos proveedores, comercializadores entre
otros agentes que intervienen en el proceso comercializacin de frutas frescas,
mediante la observacin directa en cada uno de los procesos.
Tambin se tendr en cuenta la informacin suministrada por instituciones como
Asohofrucol (Asociacin frutcola de Colombia), Ministerio de Agricultura,
Universidad Nacional de Colombia, CIAA (Centro de Investigaciones y Asesoras
Agroindustriales), entre otras.
29
3.1.1 Desarrollo de la investigacin de mercados

En el transcurso de la investigacin se busca determinar una oportunidad de

negocio a travs de la comercializacin de frutales exticos en Colombia
mediante una comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente en la
uchuva (physalis peruviana l) en la ciudad de Bogot D.C.

3.1.2 Donde y como encontrar la informacin

Teniendo en cuenta que el tema de investigacin de este trabajo est basado en

un estudio de mercados las fuentes primarias que se tendrn en cuenta son los
proveedores y los clientes posibles.

Para la recopilacin de la informacin se realizaron visitas a diferentes fincas

productoras de uchuva que son las ms representativas de estas zonas por su
volumen de produccin y calidad de fruta; entrevistas a productores y
comercializadores y encuestas a los posibles clientes para la puesta en marcha de
la comercializadora.

Desarrollo de las visitas, entrevistas y encuestas.

Ob jetivos de las visitas, entrevistas y encuestas.

Partiendo del objetivo de la investigacin que es determinar la factibilidad de la

creacin de una comercializadora de frutas con inicio fundamentalmente en la
uchuva (physalis peruviana l), el objetivo de las visitas y entrevistas es recopilar
informacin para analizar los procesos realizados en los cultivos en cuanto a la
produccin y recoleccin de la fruta; as poder determinar cuales seran los
posibles proveedores de la comercializadora, teniendo en cuenta los
procedimientos manejados en cada finca; ya que la calidad del fruta es un factor
determinante en la comercializacin. (Ver anexo 3 9)

El objetivo de las encuestas es llevar a cabo un trabajo de campo que brinde

informacin directa acerca de requerimientos de los almacenes de cadena a los
proveedores autorizados.

Pob lacin

La poblacin de proveedores est constituida por las fincas productoras de

uchuva pertenecientes a la SAT de Vilapinzn y la de clientes por almacenes de
cadena de la ciudad de Bogot; se tom una muestra selectiva por conveniencia
de las 5 fincas ms representativas en produccin y calidad y 10 almacenes de
cadena de la ciudad de Bogot respectivamente.

30
Datos a recolectar

Basados en los objetivos de la muestra y siguiendo con el desarrollo de la

investigacin en las visitas lo que se persigue es:

Analizar los procesos que se manejan en los cultivos.

Determinar la calidad del fruto.
Establecer los tiempos requeridos para tener el producto en la
comercializadora.
Conocer las certificaciones con las que cuentan los cultivos.

Con las encuestas se busca analizar:

Frecuencia de abastecimiento del almacn.

Presentaciones con mayor rotacin en el mercado.
Factores influyentes en la seleccin de proveedores autorizados.
Requerimientos de calidad para la comercializacin en almacenes de
cadena.

Unidades de muestra para la encuesta.

Para el desarrollo de las encuestas el elemento bsico de la seleccin son

almacenes de cadena ubicados en la ciudad de Bogot.

Seleccin de muestras

El objeto de estudio de la investigacin de mercados son los almacenes de

cadena ubicados en la ciudad de Bogot, poblacin a la cual se aplicar la
encuesta diseada.

Almacenes de Cadena:

Cafam Supertiendas Olmpica

Carulla Vivero Pomona
xito Romi
Ley Surtimax
Makro Sutifruver

Encuesta aplicada

El trabajo de campo se llev a cabo con el desarrollo de 10 encuestas aplicadas

en cada departamento de compras de los almacenes escogidos y arrojaron los
siguientes resultados. (Ver anexo 10)

31
Anlisis de la informacin.

En las visitas realizadas a las fincas pertenecientes a la SAT de Villapinzn, se

observo los procesos manejados en los cultivos, la calidad del producto, volumen
de produccin, vas de acceso a los cultivos y medios de transporte utilizados
desde la SAT hasta la bodega de COLOMBIA EXTICA LTDA, ya que para la
comercializacin de fruto fresco este factor es determinante para garantizar
frescura e inocuidad del producto que se lleva al consumidor final.
Teniendo en cuenta que la SAT esta constituida por 50 socios y el promedio
mensual de produccin es de 40 toneladas, siendo el objetivo principal de esta
asociacin obtener fruta que cumpla los requerimientos para exportacin
(categora extra), y el excedente de esta produccin (fruta categora 1)
comercializarlo a nivel nacional, la SAT ofrece un producto de excelente calidad.

En las entrevistas realizadas a los jefes de compras de los almacenes, se

concluyo que gran parte del producto comercializado a nivel nacional es
excedente de exportacin, debido a que el producto que cumple con los
requerimientos de exportacin (color, dimetro textura etc.) es de excelente
calidad y cumple todas las condiciones para el consumo masivo.

A partir de la aplicacin de las encuestas en los almacenes seleccionados, los

cuestionarios realizados arrojaron los siguientes resultados. (Ver anexo 11)

3.2 SEGMENTO DE MERCADO

Basados en la informacin recopilada en las visitas, entrevistas y encuestas

aplicadas en el desarrollo de este trabajo se tomo la cadena de supermercados
Carulla Vivero S.A y supertiendas Olimpica como clientes potenciales, teniendo en
cuenta el volumen que la demanda de estos almacenes y los requisitos para
proveer.

El mercado de Carulla Vivero est enfocado un estrato socioeconmico medio

alto (estrato 4, 5 y 6) y el mercado de Olimpica a un estrato medio (3 y 4), este tipo
de clientes estn en la bsqueda de productos de calidad a un precio razonable,
teniendo en cuenta la seguridad alimentara como principal caracterstica de su
razn de compra.

Los consumidores conceden gran importancia a la frescura y a la inocuidad en las

frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente inters por
productos orgnicos.

En las secciones de frutas y verduras de los supermercados, los clientes valoran

la presencia de un amplio surtido de artculos, una buena presentacin. Los
principales aspectos involucrados a la hora de tomar la decisin de compra son el
sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relacin precio/calidad y las
caractersticas saludables del producto; recientemente, segn las investigaciones
32
de la compaa Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales y la
6
marca (por encima del precio) .

Aunque este producto ya est en el mercado no existe saturacin es por esto que
se considera una oportunidad para incrementar el nivel de consumo, teniendo en
cuenta el xito que ha tenido en mercados internacionales; ofreciendo as otra
alternativa de consumo para incluir dentro de la dieta alimentara de los
Bogotanos y comercializarla en los almacenes Carulla Vivero S.A y Olimpica.

3.3 ANALISIS DEL MERCADO

Como se ha venido planteando a lo largo del presente documento, cada vez se ve

con ms claridad el crecimiento de los niveles de consumo de frutos exticos, lo
cual esta abriendo oportunidades econmicas en muchos aspectos, tanto a nivel
internacional cono nacional. Con la idea de aprovechar estas oportunidades se
plantea crear una comercializadora, la cual para efectos de este estudio
fundamenta su objeto social en la distribucin de la Uchuva.

Para el desarrollo de la comercializadora, se escoge como mercado objetivo un

almacn de cadena debido a la importancia y el reconocimiento que ha tomado en
el mercado en cuanto a la calidad de los productos que se adquieren en sus
puntos de venta.

Dadas las caractersticas intrnsecas de la uchuva, siendo este un producto

natural, sin preservativos y bajo en caloras este puede ser un mercado objetivo
potencial para el producto.

3.3.1 Anlisis del consumidor

El universo de oportunidades comerciales se ha ampliado y diversificado

vertiginosamente en los ltimos aos. Este universo de bienes comercializados no
es el restringido de otras dcadas, los consumidores buscan bienes que tengan
muchos atributos:

Preocupacin por la salud: ecolgicos, nutritivos, nutracuticos, fortificados,

Light.
Productos de alta calidad : gourmet, frescos, valor agregado
Comidas fuera del hogar, mercado institucional
Alimentos listos para cocinar, precocidos, precortados condimentados
7
Alimentos listos para consumir, snack, chips.

6
El cambio estructural en el comercio alimentario europeo. En: Horticultura, abril de 1999, pg.60.
7
El cambio estructural en el comercio alimentario europeo. En: Horticultura, abril de 1999, pg.60.

33
Estas preferencias del consumidor actual se ven reflejadas en el consumo de
frutas a nivel mundial el cual viene creciendo en los ltimos aos generando
oportunidades para pases como el nuestro que es gran productor de frutas.

Como resultado del inters por la salud, en las ltimas dcadas han aparecido
productos de tipo relacionado con mercado verde que sean productos naturales
con cero qumicos o fungicidas. Un estudio, realizado por Nielsen en Colombia en
el 2004, demostr que las categoras de alimentos que ms aumentaron sus
ventas en ese ao fueron las que estaban asociadas con aspectos de salud yque,
en sectores como los lcteos, las frutas y hortalizas han tenido una tendencia de
crecimiento ms alta con relacin a otros productos convencionales.

Ese comportamiento ofrece interesantes oportunidades para el aprovechamiento

de la biodiversidad nativa, especialmente para vegetales y frutos andinos;
amaznicos que contienen micro elementos que, incorporados como ingredientes
en otros productos, permiten ofrecer opciones de alimentos ricos en vitaminas o
minerales y otro tipo de micro nutrientes.

Este potencial de la naturaleza se refuerza con el saber local sobre esos

productos autctonos, tanto en lo referente a los niveles mnimos de
transformacin para extraer y aprovechar en mejor forma sus principios activos,
como en su utilizacin, formas de consumo y aplicacin.

Dentro de esta tendencia de inters por la salud, hay que resaltar la dinmica de
los productos naturales, los escasamente procesados y los orgnicos, con un
crecimiento importante principalmente en los pases desarrollados. Se estima que
los orgnicos tienen un mercado mundial del orden de los US $ 23.500 millones,
con un crecimiento cercano al 20% anual.

El patrn de consumo de la ciudad ha ido cambiando en el tiempo. Es cada vez

mayor el nmero de personas que toma sus alimentos preparados fuera del hogar.
Para 1996 los gastos de alimentacin fuera del hogar representaban el 30,1% de
los gastos de alimentos de los hogares bogotanos. Adems, segn el DANE en
2002, los gastos en alimentos representan el 23,8 % del total de los gastos de los
8
hogares de Bogot .

La dieta bsica de un bogotano desde el punto de vista calrico, es abastecida por

la papa (199 gramos diarios), la panela (85 gramos), el arroz (63 gramos) y el
pltano (39 gramos). Desde el punto de vista protico, los bogotanos se abastecen
de leche (256 gramos diarios), carne de res (60 gramos), carne de pollo (35
gramos) y huevo (27 gramos). La cantidad de alimento consumido promedio
diario de un bogotano es de cerca de 0,9 kilogramo (885 gramos) y la cantidad
total consumida diariamente en la ciudad es de cerca de 6 millones de kilogramos.

8
Perfil del proyecto acciones comunitarias para la promocin de la alimentacin balanceada. Octubre 2004
www.comunidadandina.org/rural/doc_seguridad/promocion.
34
Desde el punto de vista nutricional, el resultado de la realidad socioeconmica del
consumo de la poblacin bogotana es que los estratos de bajos ingresos (1 y 2),
presentan una disponibilidad de protenas por persona al da del 79,1% y una
disponibilidad de caloras del 53,9 % frente al requerimiento nutricional. El estrato
medio (3) presenta una disponibilidad de 101,7% en protena y 61,4% en caloras,
mientras los estratos altos (5 y 6) tienen una disponibilidad de 97,2% y 52,1% en
9
protena y energa respectivamente .

Elementos que inciden en la compra

Hay varios elementos que pueden ser determinantes a la hora de comprar uchuva;
el elemento primordial es lo referente a la salud alimentara que es un factor de
compra determinante en este mercado; adems una fruta de excelente sabor y
llamativa presencia, factores influyentes en la decisin. El hecho de ser una fruta
extica genera cierto acercamiento por parte del consumidor potencial, sobre todo
cuando la uchuva tiene atributos que pueden contribuir con la salud del
consumidor.
Los productos que ofrece almacenes Carulla Vivero son reconocidos en el
mercado por su excelente calidad, siendo este un factor determinante en la
decisin de compra del consumidor.

3.3.2 Anlisis de la oferta

En esta investigacin se manejaran proveedores del departamento de

Cundinamarca especialmente Villa Pinzn, quienes comercializan su produccin a
travs de una SAT que cuenta con 50 socios de la regin como:

FINCA: EL TABLON
EXTENSION: 14 FANEGADAS
DENSIDAD: 2000 Plantas * hectrea

Produccin suministrada por la SAT: 3.750 estuches da

7.500 estuches semanales

Tomando como mercado objetivo Carulla S.A. estamos seguros que con una
estrategia de mercadeo y ventas, se lograr un incremento en la demanda del
fruto logrando incursionar en otros almacenes de cadena a mediano plazo.

3.3.3 Anlisis de la competencia

Se aplicaron encuestas en diferentes cadenas de supermercados de la ciudad de

Bogota, siendo nuestro mercado objetivo Carulla Vivero S.A. y/o Supertiendas

9
Perfil del proyecto acciones comunitarias para la promocin de la alimentacin balanceada. Octubre 2004
www.comunidadandina.org/rural/doc_seguridad/promocion.

35
Olmpica, se entrevistaron las personas encargadas de compras, con el fin de
obtener informacin acerca de los estndares de calidad que solicitan para ser
proveedores del almacn. (Ver anexo 12 - 13)

A partir de las entrevistas realizadas en los departamentos de compras de Carulla

Vivero S.A. y/o Supertiendas Olmpica, se concluyo que actualmente los
proveedores manejan un portafolio de productos amplio donde la uchuva no esta
dentro de sus productos principales, sin embargo los competidores principales
son:

La cosecha C.I, es una comercializadora nacional y ha mostrado una buena

posicin en el mercado, ya que manejan un portafolio amplio de productos siendo
sus productos bandera fresas y granadilla.

Ocatti es una comercializadora, pero actualmente se esta dedicando mas a la

exportacin de fruta y esta perdiendo participacin en el mercado nacional

3.4 CANALES DE DISTRIBUCIN

Siendo Carulla S.A y/o Supertiendas Olmpica el mercado objetivo, los canales de
distribucin ms representativos en almacenes de cadena son por lo general
asociaciones, agremiaciones o cadenas comerciales encargadas de la
comercializacin y distribucin del producto. De esta forma, con la creacin de la
comercializadora Colombia Extica S.A. entrara a participar de este canal de
distribucin de manera indirecta, en la cual la nueva comercializadora ser un
agente involucrado de la siguiente manera:

La SAT (Sociedad Agraria de Transformacin) de Villapinzn ser el proveedor

directo de la nueva comercializadora Colombia Extica S.A. la cual garantizando
buenas practicas de almacenamiento y de control de calidad, distribuir el fruto al
Mayorista Carulla Vivero S.A. y/o Supertiendas Olmpica, que se encargar de
ofrecer el producto al consumidor final.

Para la distribucin de la Uchuva en este caso a Carulla Vivero S.A y/o

Supertiendas Olmpica, la comercializadora basara este proceso en la estructura
de distribucin que se maneja actualmente en el pas para la mayora de frutos de
cualquier tipo, en la cual el productor colombiano generalmente lleva toda su
produccin a comercializadoras exportadoras (producto categora extra) y el
excedente lo lleva a la comercializadora nacional (producto categora 1), el
restante a plazas de mercado o pequeos supermercados (producto categora 2).
Tanto la comercializadora internacional como la nacional, en este caso Colombia
Extica S.A. reciben el producto en canastillas o estuches y se encargan del
proceso de seleccin segn su mercado objetivo, manejando las condiciones
adecuadas para lograr un producto con excelente calidad y apto para consumir; es
as como finalmente llega a los minoristas que pueden ser tienda especializadas,
hoteles, restaurantes y mercados de cadena como Carulla Vivero S.A. y/o
36
Supertiendas Olmpica entre otros. La cadena de distribucin termina en el
consumidor final que compra o disfruta finalmente el producto.

En el anlisis del canal de distribucin se describen las actividades internas y

externas de la empresa relacionada con la competitividad del producto en el
mercado.

Las actividades primarias estn relacionadas con el empaque y distribucin.

Logstica interna: el fruto fresco se adquiere directamente de los agricultores a

travs de las cooperativas (SAT de Villapinzn). La recepcin del fruto se hace
a travs de la cooperativa que entrega directamente la uchuva empacada en
estuches a la comercializadora teniendo en cuenta las cantidades y fechas
acordadas. Los stocks de inventario son de un 5% debido a que es un producto
perecedero, que debe consumirse en el menor tiempo posible, desde el
momento de la recoleccin hasta estar en el punto de venta se debe manejar
un tiempo mximo de 36 horas.
Clasificacin: El fruto ya recolectado se debe clasificar el mismo da en que se
realiza la recoleccin. Los operarios realizan la clasificacin de manera manual
y estn capacitados para diferenciar las caractersticas correspondientes a la
clasificacin segn la calidad que implica la consideracin de aquellas
propiedades de los productos que determinan su aceptacin en el mercado
directo o como materia prima para la transformacin. Se debe tener en cuenta
las caractersticas fsicas como: color, firmeza, textura, manchas, tersura
grado de limpieza e incidencia de daos mecnicos, caractersticas
bioqumicas como: carencia anormal de agua en el interior o en la superficie,
olor, aroma, grado de madurez y dao por insectos.
El empaque: teniendo en cuenta lo requerimientos mnimos de calidad el
empaque se lleva a cabo en forma manual, debido a los altos costos de la
implementacin y automatizacin del proceso de empacado.

Teniendo el fruto seleccionado se procede a empacar en los estuches

garantizando una excelente presentacin y ubicacin adecuada del fruto en el
estuche para evitar que se maltrate. Posteriormente se ubican los estuches en las
canastillas que se sern transportadas hasta los puntos de venta.

Logstica externa: depender de las condiciones de cada contrato, con Carulla

S.A. se distribuir el producto en cada punto de venta directamente, en el caso
de Supertiendas Olmpica el producto se entregara en al bodega principal Cra.
23 # 15 - 51, y luego ser despachado directamente de las bodega para los
almacenes a nivel nacional.
Marketing y ventas: la venta se realiza al por mayor, lo que implica contacto
directo con los clientes. De acuerdo con el cumplimiento de sistemas de
gestin de calidad adecuados que garanticen las condiciones del producto, se
espera obtener credibilidad y la confianza de nuestros clientes.

37
 Desarrollo tecnolgico: inicialmente los procesos sern manuales y la
tecnologa implementada en todas las actividades es el know-howyasistencia
tcnica. Se buscar personal competitivo en cada rea y capacitacin
permanente.
Gestin de recursos humanos: para la seleccin y vinculacin de personal se
tendr en cuenta las competencias de los aspirantes de acuerdo con los
procesos productivos y reas administrativas que se requiera.
Infraestructura de la empresa: en relacin con los sistemas de gestin de
calidad, se busca la implementacin de la norma ISO 9000, de manera que se
garantice la estandarizacin de procesos y calidad del producto.

3.5 PROBLEMAS DE COMERCIALIZACIN

Las exigencias en el mercado nacional son mnimas sin embargo, en almacenes

de cadena como Carulla S.A y/o Olmpica se requiere productos que estn
clasificados con categora 1, que garantice el producto en trminos fitosanitarios
y de empaque. (Ver anexo 14)

La comercializadora debe garantizar la continuidad de la oferta a lo largo de todo

el ao manteniendo la misma calidad.

Los principales problemas que tiene la comercializacin son:

Rechazo de fruto por problemas fitosanitarios, de calidad, tamao y

color.
No cumplir con el mnimo nivel permitido de insecticidas.
Falta de promocin, difusin y publicidad del producto en el mercado.

3.6 ANLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADOS

Fundamentados en la informacin recopilada a lo largo del desarrollo de este

trabajo mediante observacin directa, entrevistas y encuestas aplicadas se
concluye que existe un mercado importante para la comercializacin de frutos, en
especial los exticos como la uchuva, y teniendo en cuenta que para la puesta
en marcha de COLOMBIA EXOTICA LTDA., se manejara una oferta de 360.000
unidades anuales se selecciono Carulla Vivero S.A y Supertiendas Olmpica como
los posibles clientes potenciales de la comercializadora teniendo en cuenta el
volumen de compra que manejan y que su distribucin es a nivel nacional, lo que
ser una oportunidad para la empresa para expandirse a mediano plazo
incursionando con un portafolio de productos e incrementando la oferta
disponibles, ofreciendo productos de alta calidad que permitan un
posicionamiento de la empresa en el mercado.

38
 4. LA EMPRESA

Teniendo en cuenta la informacin recopilada en el estudio de mercados, se

demuestra que la comercializacin de frutos exticos es una oportunidad atractiva
para inversin, y contando con la capacidad de produccin que se proyecta para
COLOMBIA EXOTICA LTDA., Carulla Vivero S.A y Supertiendas Olimpica sern
los clientes potenciales de la comercializadora.

A continuacin se describir la presentacin del producto que manejara la

empresa, la mezcla de mercados y estructura organizacional planteada; la
distribucin de la planta y los procesos necesarios para la puesta en marcha de la
comercializadora.

4.1 PRESENTACIN DEL PRODUCTO

Foto 2. Empaque

4.1.1 Empaque y rotulado

En la actualidad se manejan varios tipos de empaque para la uchuva, usualmente

en el mercado interno se encuentra pelada y se empaca en bolsas plsticas,
canastillas y estuches facilitando su transporte, almacenamiento, consumo y
exhibicin.

En mercados externos se maneja con capacho y as lograr una mayor

conservacin del fruto y se empaca en canastillas que posteriormente se ubican
en cajas de cartn adecuadas para las estibas.

Segn las normas NORMA TCNICA COLOMBIANA NTC 4580, NORMA

TCNICA. (Ver Anexo 15)

39
4.2 MIX DE MERCADOS

PRODUCTO

Teniendo en cuenta la disponibilidad del producto y el deseo de satisfacer y

brindar nuevas opciones en frutos exticos al consumidor, se comercializar la
uchuva en fresco con caractersticas fsicas, qumicas y organolpticas,
buscadas por los consumidores; manejando la calidad exigida para su
comercializacin que garantice la calidad del producto, y as lograr una
satisfaccin permanente de acuerdo con las necesidades que exigen las
tendencias del consumo.

En la presentacin del producto se incluir informacin de la empresa y del

producto en si, por ejemplo: logo de la empresa, nombre, peso aproximado, cdigo
de barras contenido y registro.

Empaque

Foto 3. .Estuche termo-formado

Por higiene, comodidad y presentacin se manejaran estuches adquiridos en la

empresa PRODUCTO Y EMPAQUE, quienes son distribuidores de la compaa
Italiana INFIA SRL, lder europeo de fabricacin y diseo de empaque para frutas;
los empaque de INFIA cumplen con normas internacionales de modulacin y
especificacin de materiales para perecederos y adems cuentan con empaque
de fabricacin nacional, tradicionales en la comercializacin de frutas
10
empaques que garantizan la calidad necesaria para la proteccin del producto
para la manipulacin, el transporte y exhibicin del producto.

PRECIO

El precio de venta est determinado por los costos de produccin y el margen de

utilidad estimado, ajustados a las condiciones del mercado para poder ser
competitivos, ya que para los consumidores el precio es un factor determinante en
la decisin de compra.

Las polticas de precios tambin se ajustan a la cantidad de producto que se

venta, forma de pago e importancia del punto de venta.

10
PRODUCTO Y EMPAQUE. www.productoyempaque.com/quienes.htm
40
 PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Se ha demostrado que las empresas ms reconocidas en mercados nacionales e

internacionales son aquellas que destinan un rubro importante dentro de su
presupuesto para publicidad, razn por la cual se disearan mensajes publicitarios
como material P.O.P y se manejara una pgina web que tendrn como objetivo
principal dar a conocer la empresa y difundir las bondades del producto.

Colombia Extica Ltda. se dar a conocer a sus clientes a travs de:

Anuncios en pginas amarillas.

Anuncios en internet:

Estos anuncios tendrn enlace directo con la pgina web de la empresa, donde
encontraran informacin acerca de la empresa, productos y servicios que presta.

Correo directo:

Es una manera eficaz y rpida de llegar a clientes determinados para ofrecer los
productos y servicios de la empresa que suplan la necesidades de ese cliente
especfico.

Tarjetas de presentacin.

Los directivos de la empresa y el rea comercial, manejaran tarjetas que los

identifican como personal de la empresa, con informacin bsica del empleado

Participacin e ferias empresariales:

La participacin en estas ferias permitir a la empresa captar nuevos clientes y

darse a conocerse mas en el mercado, en este tipo de eventos se manejaran
volantes y folletos informativos acerca de la empresa, sus productos y servicios,
tambin se darn pruebas de concepto.

41
 *400 gr amos.

SERVICIO POSVENTA

Adems de la informacin del contenido y caractersticas del producto se ha

diseado algunos elementos de apoyo para ofrecer un mejor servicio al cliente y
conocer so opinin a cerca del producto y el servicio, como:

Lnea telefnica:

Es una forma fcil y efectiva para que los clientes y consumidores finales opinen
sobre el producto y servicio que estn recibiendo, y de esta manera atender
rpidamente las inquietudes logrando una mejor satisfaccin a las necesidades
de los clientes.

Encuesta:

Se realizaran peridicamente para analizar el desarrollo del productos e identificar

las necesidades cambiantes de la demanda y de acuerdo a las nuevas tendencias
del mercado ofrecer un mejor producto.

42
 Pagina Web

Se manejara un portal virtual dando a conocer datos particulares de la empresa,

en este portal abra un buzn on line para que los clientes de manera fcil enven
sugerencias o soliciten informacin precisa acerca de un producto especifico.

PLAZA

Para la puesta en marcha de la comercializadora se atender mercado local,

dependiendo del posicionamiento que logre se espera que a mediano plazo ampli
la cobertura a nivel nacional.

La empresa estar ubicada en la ciudad de Bogota en la cra 7 # 180- 75 modulo 6

local 8, en la bodega se realizara la recepcin y despacho del producto, la logstica
de distribucin depende de lo establecido en los respectivos contratos, en el caso
Carulla Vivero S.A. se distribuir directamente en los puntos de venta y/o
Supertiendas Olmpica el producto se entregara en la bodega principal y luego el
almacn directamente distribuye el producto a sus puntos de venta.

4.3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Teniendo en cuenta la descripcin de los procesos, a continuacin se plantea la

estructura organizacional para la puesta en marcha de una comercializadora.

La sociedad en constitucin gestionar comercialmente como persona jurdica, la

cual ser capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones siendo representada
judicial y extrajudicialmente. Esta debe ser constituida por escritura pblica y
representada por una persona natural cualesquiera, llamada representante legal.

Ser una sociedad de responsabilidad limitada, la cual se caracteriza por llevar

seguido de la razn social la palabra limitada o la abreviatura Ltda. Estas
sociedades son constituidas con un mnimo de 2 socios y un mximo de 25, cada
uno respondiendo hasta el monto de sus aportes.

Las reformas estatutarias deben aprobarse con el voto favorable de un nmero

plural de socios que represente mnimo el setenta por ciento de las cuotas en que
se divide el capital social, salvo que se estipule una mayora superior en los
estatutos.

Ser una microempresa, ya que estas se caracterizan por tener menos de 10

empleados y por no superar los 501 s.m.l.v. en sus activos totales. (Ver anexo 16y
17)

43
Diagrama de la eestructura organizacional de la comercializadora

GERENCIA
Gerente General

DPTO. MERCADEO Y DPTO. FINANCIERO

VENTAS
Jefe de Ventas Contador

VENTAS Y SERVICIO AL
CLIENT E
Ejecutivo de Ventas
Aseadora

Figura 1. Organigrama de la comercializadora

4.3.1 Perfiles y funciones

La gerencia general.
Cargo; gerente general

Es la encargada de dirigir y ejecutar la gestin operativa y administrativa.

Desarrolla metas, objetivos y estrategias acorde con la misin y visin de la
empresa. Crea y ejecuta polticas.

Se requiere profesional del rea de administracin de Empresa o carreras afines,

o Ingeniera de Alimentos.

Departamento financiero.
Cargo; contador

Se encarga de manejar los recursos con los que se cuenta. Su objetivo general es
optimizar estos recursos, y generar informes para realizar anlisis permanentes
que permitan tomar decisiones y plantear nuevas propuestas para el crecimiento
de la empresa. Debe cumplir con los requerimientos tributarios que el estado exija
a la empresa. Se requiere profesional en contadura.

Departamento de Mercadeo y Ventas.

Cargo; jefe de mercadeo

Inicialmente la empresa manejara el departamento directamente de gerencia, este

departamento se encarga del control de calidad del producto terminado y el
mejoramiento continuo en la presentacin, de dar a conocer el producto y abrir
44
nuevos mercados.

Diseo de planes estratgicos que contribuyan al mejoramiento del producto ysus

canales de distribucin logrando una mayor posicionamiento en el mercado.
Se requiere profesional en mercadeo.

4.4 MISION

COLOMBIA EXOTICA LTDA es una comercializadora creada para satisfacer las

necesidades de consumo masivo de alimentos orgnicos que contribuyan a una
alimentacin sana, como frutas exticas, utilizando tecnologa de punta,
garantizando productos de ptima calidad.

COLOMBIA EXOTICA LTDA contribuye al crecimiento integral de sus

colaboradores estimulando el liderazgo y proactividad, en cada una de las reas
contribuyendo al crecimiento de la empresa y aportando al desarrollo econmico
y social del pas permanentemente.

4.5 VISION

COLOMBIA EXOTICA LTDA, en 10 aos busca ser reconocida a nivel nacional e

internacional por la excelente calidad de sus productos y talento humano.
Posicionndose como una excelente comercializadora colombiana de alimentos y
as incursionar en otros mercados altamente competitivos.

4.6 VALORES CORPORATIVOS

COLOMBIA EXOTICA LTDA como comercializadora de productos alimenticios

tendr un alto compromiso con el;

Respeto: las actividades de la compaa se basan en el respeto por las personas,

respeto por sus derechos y luminosidad en el cumplimiento de las diferentes
responsabilidades.

Compromiso: el trabajo en equipo, la lealtad y la transparencia frente a la

compaa por cada uno de nuestros colaboradores, gracias a este valor seremos
una empresa ejemplar.

Recurso humano: somos una compaa donde se ofrecen oportunidades de

desarrollo y crecimiento gracias a las capacitaciones y oportunidades de estudio, a
nuestros colaboradores dentro de los parmetros de eficiencia y eficacia, as como
de retribucin justa que conlleva a un beneficio propio.

Orientacin al cliente: orientar su accin a satisfacer las necesidades y

expectativas del cliente, ofreciendo productos de calidad y sugerencias.

45
Calidad: es compromiso de cada uno de los integrantes de la compaa y debe
reflejarse en calidad en materias primas, productos, procesos, gestin
administrativa y talento humano.

Productividad: para crecer y asegurar la permanencia en el mercado es

compromiso y responsabilidad de todos, lograr un alto nivel de productividad y
rentabilidad.

46
4.7 BODEGA

La empresa estar ubicada en la ciudad de Bogota en la cra 7 # 180- 75 modulo 6 local 8, la bodega constara de
dos plantas, con un area de 52m distribuida de l a siguiente manera.

47
48
4.8 DIAGRAMA DE PROCESOS PARA LA PUESTA EN MARCHA DE UNA
COMERCIALIZADORA DE FRUTAS CON INICIO FUNDAMENTALMENTE EN
LA UCHUVA (Physalis peruviana L).

Basado en el anlisis del estudio de mercados descrito anteriormente, a

continuacin se describir los procesos necesarios para la puesta en marcha de
la comercializadora.

PLANEACION

La fase de planeacin est conformada por las siguientes etapas: identificacin del
producto, diagnstico interno y externo, evaluacin de viabilidad de la
comercializadora, definicin de la misin, visin, objetivos y plan de accin.

Identificacin del producto. En esta fase se identifica las propiedades y

composicin del fruto; requerimientos del cultivo y manejo de cosecha y
poscosecha que permitan obtener un producto apto para la comercializacin.

Diagnstico interno y externo del sector. En esta fase se rene la documentacin

y estudios disponibles sobre la uchuva necesaria para conocer la situacin actual
y la problemtica del sector.

Identificar entidades de apoyo y acuerdos de competitividad. Se busca identificar

las entidades de apoyo pblicas y privadas, que en algn momento puedan
aportan recursos y que promuevan acciones encaminadas a crear un ambiente
para el establecimiento de la comercializadora, dejando a disposicin de todo el
sector el conocimiento que han asimilado y proponiendo soluciones efectivas a la
problemtica del mismo.

ENTIDADES PBLICAS

Ministerios (Agricultura y Desarrollo Rural, industria, Comercio y Turismo entre

otros).
Umatas
Universidades pblicas
Centros de investigacin
Entidades privadas
Entidades gremiales
Universidades privadas
Organismos de cooperacin tcnica
Organismos no gubernamentales

PLANES DE CAPACITACIN

Para un conocimiento general de las caractersticas ptimas de cada proceso en

la comercializacin de la fruta se realizarn programas de capacitacin

49
permanentes y con esto se lograr un mejoramiento continuo para una mayor
satisfaccin al cliente.

Para efectos de las capacitaciones la comercializadora realizara la gestin con

entidades y programas gubernamentales que proporcionen capacitaciones sin
ningn costo para este tipo de proyectos, de esta manera contribuir a la
actualizacin permanente sobre buenas practicas de cultivos entre otras

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Definir misin, visin y objetivos. El objetivo de esta fase es facilitar el logro de

los objetivos a travs de las posibilidades y proyecciones que se tracen.
La participacin activa de todos los actores en la formulacin de la misin, visin
y objetivos de la comercializadora generar sentido de pertenencia para
comprometerse con los objetivos propuestos.

Plan de accin. Busca disear las estrategias y proponer proyectos necesarios

para el logro de los objetivos a partir del anlisis de diagnstico.
A partir de las actividades identificadas debe generarse un cronograma con la
definicin clara de los compromisos adquiridos por cada una de las actividades
para su ejecucin.

EJECUCION

En esta segunda etapa comprende la gestin y ejecucin de proyectos para el

mejoramiento de la competitividad, as como el desarrollo de un entorno atractivo
para potenciales inversionistas. Se deben generar beneficios tangibles para lograr
un impacto econmico y tecnolgico positivo sobre las unidades productivas.

CONTROL

Despus de estructurada la comercializadora, se debe realizar un seguimiento y

retroalimentacin con el fin de determinar el impacto competitivo generado, y la
necesidad de establecer las modificaciones para corregir desvos en los objetivos
estratgicos planteados.

La medicin por indicadores de los resultados facilita el seguimiento de procesos

y la identificacin de las necesidades de cambio en la organizacin
implementacin de medidas correctivas dentro del proceso que permitan
minimizar y eliminar las fallas existentes.

DIAGRAMA DE PROCESOS

Teniendo en cuenta los procesos anteriormente descritos se plantea el siguiente

diagrama de procesos para la puesta en marcha de la comercializadora Colombia
Extica Ltda.

50
 1. PLANEACION

Identificar entidades
Identificacin del Diagnostico interno y de apoyo y acuerdos
producto externo del sector de competitividad

Plan de accin Definir misin, visin Estudio de viabilidad

y objetivos

2. EJECUCION

Ejecucin del proyecto

3. CONTROL

Seguimiento y retroalimentacin

Figura 2. Diagrama de procesos para la puesta en marcha de la comercializadora

51
FLUJOGRAMA DE COLOMBIA EXOTICA LTDA

Requerimientos de Recepcin de fruta Control de calidad

compra

Distribucin en cada Empaque adecuado Colocar

punto de venta para el transporte autoadhesivo a cada
estuche

Figura 3. Flujograma de la Colombia Extica Ltda.

COLOMBIA EXOTICA LTDA garantiza;

Produccin permanente con excelente calidad (categora 1), se garantiza la

produccin durante todo el ao.

Se garantizara un stock del 5% de la venta para cambiar en caso de producto

defectuoso.

Distribucin directa en los puntos de venta.

Tiempo mximo de entrega desde el momento de al recoleccin 36 horas.

Los cultivos que proveen la comercializadora cuentan con los certificados del ICA
vigentes.

Dentro del proceso de comercializacin se cuenta con personal idneo en cada

una de las actividades necesarias.

DESCRIPCIN DE LOS PROCESOS

1. Requerimiento de compra:

Semanalmente se elaboran rdenes de compra a la SAT especificando la cantidad

de fruto requerido, para garantizar que la comercializadora maneje las cantidades
necesarias para cumplir a los clientes en cantidad, calidad y tiempo.

El requerimiento semanal necesario para cubrir las necesidades de Carulla Vivero

es 7.500 estuches, y un 5% de stock en caso de requerir cambio.

52
2. Recepcin del fruto:

La fruta es enviada de la SAT en los estuches requeridos por la comercializadora

semanalmente, se realizan dos envos de 3.750 estuches de 400gr, se recoge
cosecha los martes y viernes de las 8 a.m hasta las 4 p.m luego es transportada
hasta la bodega ubicada en la cra. 7 N 180 -75 Codabas. Modulo 6 local 8; en la
bodega se recepcionar el producto.

3. Control de Calidad:

Cuando el producto est en la bodega se procede a inspeccionar el estado de los

estuches, es muy importante que el fruto este en perfecto estado y los estuches
no presenten ningn tipo de deterioro que afecte la calidad del producto.

4. Autoadhesivo

Despus de verificar el estado del producto se produce a colocar autoadhesivo a

cada estuche que lleva especificaciones de la empresa y producto y luego
empacado en cajas de cartn para transportarlas hasta los almacenes.

5. Empaque adecuado para el transporte.

Los almacenes Carulla Vivero y/o Supertiendas Olimpica manejan canastillas para
ser transportados y distribuidos los productos hasta las bodegas, la empresa debe
contar con tres juegos de canastillas.

6. Distribucin en los puntos de venta.

Para Carulla Vivero S.A a las 4 am se despacha de la bodega el producto para

los diferentes puntos de venta como: Alambra, Cortijo, La Colina, Chic Barrancas,
Tibabuyes entre otros, con el fin de colocar el total del producto en los diferentes
almacenes antes de las 8am mximo.

Carulla Vivero S.A asignar en promedio 30 puntos de venta para este nivel de
produccin en cada almacn diariamente se abastece con 125 estuches, para
garantizar al cliente la calidad del fruto fresco.

Para Olmpica el producto se despacha de la comercializadora a la bodega

principal del almacn y de all lo distribuyen para los diferentes puntos de venta a
nivel nacional.

53
 5. ANLISIS FINANCIERO

El presente anlisis financiero tiene como objetivo analizar la viabilidad de la

creacin de una comercializadora de fruta con inicio fundamentalmente en la
uchuva (physalis peruviana L), a partir de los resultados encontrados en a
investigacin de mercados y las condiciones de productividad planteadas en el
desarrollo del trabajo.

PRESUPUESTO DE VENTAS ANUAL

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
2007
Kilogramos 148.027
Unidades canastillas 400g 370.067
Precio * canastilla de
400g $ 1.000,00
Total $ 370.066.871

En el anlisis financiero se manejan estados financieros proyectados, VPN, TIR,

escenarios pesimistas y optimistas, balance inicial y final proyectado, con lo que
se pretende dar respuesta a la conveniencia financiera del proyecto.

En este capitulo se iniciara con las cedulas presupustales iniciando con el

prepuesto de ventas, posterior mente con el de produccin para poder determina
los costos que se acarrearan en esta parte de produccin, y proseguimos con los
gastos administrativos, luego se realizan el balance y los estados financieros para
poder desarrollar los anlisis vertical, los ndices financieros, evidenciado los
diferentes escenarios donde la empresa podr encontrar las condiciones para que
el proyecto sea rentable.

CEDULAS PRESUPUESTALES AO 0

Las ventas de la empresa Colombia Extica Ltda. Presupuesto sus ventas segn a
los resultados obtenidos del estudio de mercado obtenido. El cual esta
discriminado tanto por kilogramos vendidos en el ao o sino tambin por el
numero de canastillas de 400gr vendidas dicho periodo, donde nos arrojo una
venta de $ 370.066.871. Millones de pesos en el ao.

54
PLAN DE PRODUCCIN ANUAL

Las cantidades fueron calculadas segn el mercado mayorista que atender la

comercializadora, teniendo encuesta los parmetros de calida exigida a cada uno
de los proveedores de la fruta fresca, estimando 5% de stock para el final de cada
periodo.

En el plan de produccin anual se ha estimado una produccin requerida de

148.664 kilogramos de uchuva de los cuales se estima que se vendern 148.027
kilogramos y se dejara un stock de inventario final de 7.438 kilogramos.

PLAN DE PRODUCCION ANUAL

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
DETALLE AO 0
Inventario final esperado 7.438
Ventas presupuestadas 148.027
Necesidades Totales 155.465
Inventario Inicial 0
Produccin requerida 148.664

PRESUPUESTO ANUAL DE UNIDADES

Las cantidades se determinaron teniendo en cuenta que se trabajara con una

produccin de 371.659 de estuches anuales, incluyendo un 5% de inventarios.

PRESUPUESTO DE MATERIALES ANUAL

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
DETALLE CANTIDAD AO 0
Uchuva kg 148.664
Estuche Unidades 371.659
Etiqueta Unidades 371.659

55
PRESUPUESTO ANUAL DE COSTO DE MATERIALES

PRESUPUESTO DE MATERIALES UTILIZADOS EN PRODUCCION

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
COSTO UNITARIO
DETALLE CANTIDAD MP
MP1 Uchuva Kg 250 37.181.472
MP2 Estuche unidades 200 74.331.870
MP3 Etiqueta unidades 10 3.716.593

TOTAL 115.229.935

PRESUPUESTO DE COMPRA ANUAL.

Este presupuesto muestra el costo y cantidades necesarias por trimestre para

atender los requerimientos de los clientes y tener el tiempo justo, logrando fidelizar
al cliente y as lograr posicionar la comercializadora en el mercado.

Se estimara que para el final del dicho periodo se cuente con un inventario final de
637 kilogramos de uchuva, 1592 estuches y la misma cantidad para las etiquetes.

PRESUPUESTO DE COMPRA DE MATERIA PRIMA

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
INV, FINAL
INV. INICIAL ESPERADO
MP1 Uchuva 0 637
MP2 Estuche 0 1.592
MP3 Etiqueta 0 1.592

DETERMINACION DE LAS CANTIDADES A COMPRAR ANUAL

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
DETALLE UCHUVA ESTUCHE ETIQUETAS
INV. FINAL ESPERADO 637 1.592 1.592
NECESIDADES TOTALES 155.465 370.067 370.067
INV. INICIAL 0 0 0
UNIDADES A COMPRAR 155.465 371.659 371.659
$ POR UNIDAD $ 250,00 $ 200,00 $ 10,00
COSTO MP ADQUIRIDA $ 38.866.269 $ 74.331.870 $ 3.716.593

56
El costo de la uchuva es e $ 38.866.269, con relacin a los estuches el costo de la
cantidades a comprar es de $ 74.331.870, para las etiquetas es de $ 3.716.593.
Estos son los valores de las cantidades que se requieren para la puesta en
marcha de la produccin.

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA ANUAL

Es importante anotar que la comercializadora proporcionara los estuches

necesarios a los productores para el empaque del producto, con el fin de evitar
tanta manipulacin del fruto que genera prdidas del mismo.

En la comercializadora se recepcionar e producto empacado en el cual ser

distribuido directamente a los clientes.

Para la puesta en marcha de la comercializadora se contara con un empleado

para la recepcin del producto que ser el encargado de recibir y despacharlo a
los clientes, el operario deber estar en capacidad de determinar si el producto
cumple con los requerimientos de calidad exigidos por la comercializadora.

SALARIO MINIMO LEGAL

MENSUAL 408.000

DIARIO 13.600

PRESTACIONES 50%

RECARGO NOCTURNO 35%

PRESUPUESTO MANO DE OBRA

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
DETALLE
ESTUCHES X 0,4kg 371.659

DEPARTAMENTO DE CALIDAD
CONTROL DE CALIDAD (estuches/da) 46.457
Das h 94
DIAS DE TRABAJO AL MES 8
NUMERO DE EMPLEADOS
COSTO ESTIMADO POR DIA
COSTO PREVISTO POR DEPARTAMENTO 1.958.400

TOTAL MANO DE OBRA DIRECTA 1.958.400

57
COSTOS FIJOS ANUALES

Se incluir el costo del arriendo y el seguro de la bodega asumido en el periodo, la

bodega se ubicara en la Cra 7 No. 180 75 l Codabas Modulo 6 local 8, el canon
mensual del arrendamiento es de $ 1.700.000 incluido el costo de administracin.
Dicho costo anual es de $ 20.400.000.

COSTOS FIJOS ANUALES

COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
COSTOS FIJOS MENSUALES VALOR
Arriendo Bodega $20.400.000

Seguros 5,0% $ 2.278.000

TOTAL $22.678.000

COSTOS SEMIVARIABLES ANUALES.

Teniendo en cuenta que la actividad que se desarrolla en la bodega es

principalmente comercial el gasto en servicios pblicos no es muy representativo,
y los consumos sern los requeridos en e funcionamiento de las oficinas
administrativas, es por esto que se tomo un promedio del consumo de una
bodega ubicada en esta zona y dedicada a actividad comercial.

COLOMBIA EXOTICA LTDA

AO 0
Costos Semiv ariables Serv icios
VALOR
Agua $1.440.000
Luz $1.200.000
Telfono $1.440.000

TOTAL $4.080.000

TOTAL CIF COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION ANUAL

El costo indirecto de fabricacin que se estipula esta determinado por estuche y

equivale a $ 864,17 calculado para el total la produccin requera es de
$26.589.667, en e ao 0.

58
 PRESUPUESTO DE CIF UNITARIO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
COSTOS FIJOS X
ESTUCHE $ 732,41
COSTOS SEMIVARIABLES $ 131,77
TOTAL $ 864,17

PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION Y DE VENTAS ANUALES.

Para la puesta en macha de la comercializadora se sugiere:

Gerencia: desarrolle actividades de seguimiento global al proyecto y a su vez

maneje el departamento de mercadeo y ventas, donde tendr un sueldo de $
2.500.000.

Ventas y servicio al cliente: se dedique de lleno a la promocin y ventas del

portafolio de la comercializadora; as como el manejo de adecuado de los clientes,
se le ignara un salario de $ 1.200.000 mensual.

Secretaria: es la persona encargada de emitir las rdenes de compra ingreso de la

informacin en lnea, facturar y llevar la relacin de la cartera de las operaciones
entre otras funciones de la oficina, el salario asignado es de $ 408.000 mensuales.

59
 PRESUPUESTO DE GASTOS DE ADMINISTRACION Y VENTAS
COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
GASTOS ADMINISTRACION $ 63.984.000

GASTOS
PERSONAL: $ 49.584.000
GERENTE $ 30.000.000
SECRETARIA $ 4.896.000
ASEADORA $ 4.896.000
CONTADOR $ 9.792.000

GASTOS PAPELERIA $ 14.400.000

GASTOS DE
VENTAS: $ 38.400.000
ASESOR $ 14.400.000

PUBLICIDAD: $ 6.000.000
PAGINA WEB $ 18.000.000

TOTAL $ 102.384.000,00

PRESUPUESTO DE PRODUCCIN ANUAL

Teniendo en cuenta la informacin anterior a continuacin se plantea el costo de

produccin para el ao cero o de ejecucin.

COSTO DE PRODUCCION Y VENTAS

COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICCIEMBRE AO 0

INVENTARIO INICIAL MATERIA

PRIMA 0
COMPRAS MATERIA PRIMA 169.816.933
MATERIA PRIMA DISPONIBLE 169.816.933
INVNTARIO FINAL MATERIA PRIMA 3.470.520
MATERIA PRIMA UTILIZADA 166.346.413
MANO DE OBRA DIRECTA 2.415.360
COSTO PRIMO 168.761.773
CIF APLICADO 26.589.667
COSTO TOTAL 195.351.440

El costo de produccin total del ao cero es de $ 195.351.440.

60
PUNTO DE EQUILIBRIO

Es importante encontrar cuales son las unidades mnimas que se deben vender
anualmente, dado las condiciones bajo las cuales se construyeron los anteriores
estados financieros, para el cual el flujo de efectivo es mayor de cero. Estas
cantidades son una meta mnima importantsima que debe tratar de superarse
con la mayor holgura posible y reuniendo todos los esfuerzos necesarios para
mantener el equilibrio del negocio, esto con el fin de poder saber cuales son las
mnimas cantidades que deberemos producir para no tener mas adelante perdidas
nefastas.

MARGEN DE CONTRIBUCIN

MC = PRECIO DE VENTA - COSTOS VARIABLES

MC = 1.000 - 70.7
MC = 929.23

Punto de equilibrio en unidades para el primer trimestre

Costos fijos
Punto de equilibrio (unidades) =
Margen de Contribucin

Costo fijo: 817.71

Precio de Venta: 1.000
Costo variable unitario: 70.7

817,71
Punto de Equilibrio =
929,23

Punto de equilibrio = 87% - Corresponde al pago de Costos fijos y Variables

El 13% es la UTILIDAD NETA.

El punto de equilibrio en Unidades

PE (Unidades) = Costos Fijos * Unidades Vendidas

MC

61
 = 817,71* 370.067
929.23

= 302.607 unidades

Para el primer ao el punto de equilibrio en unidades es de 302.607 unidades.

I, C
Ventas

Cv

817,71 CF

302.607 unidades Q

Punto de equilibrio (pesos ) = PEU * precio unitario

= 302.607 * 1000
= 302.607.000

En nuestro caso la produccin y venta requerida en el nmero de estuches es de

302.607 unidades, esto con el fin de no tener inconvenientes en el futuro o en la
proyeccin del mismo ao.

BALANCE GENERAL INICIAL DEL AO CERO

Para el ao cero se iniciara con capital suscrito para la puesta en marcha del
proyecto con una cuanta de $ 30.000.000 que es generado por los aportes de
cada una de lo socios

62
 BALANCE GENERAL INICIAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
AO 0
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ - PROVEEDORES 0
CAJA $ 30.000.000,00 CESANTIAS $ -
INVENTARIOS $ - IMPORENTA POR PAGAR $ -
CUENTAS POR COBRAR $ -
TOAL ACTIVO CORRIENTE $ 30.000.000,00 TOTAL PASIVOS $ -

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ -
SODWAR ESPECIALIZADO $ - CAPITAL $ 30.000.000,00
MUEBLES Y ENSERES $ - RESERVA LEGAL $ -
DEPRECIACION $ - UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ -
TOTAL ACTIVO FIJO $ - TOTAL PATRIMONIO $ 30.000.000,00

TOTAL ACTIVOS $ 30.000.000,00 TOTAL PATRIMONIO Y PASIVO $ 30.000.000,00

63
FLUJO DE EFECTIVO ANUAL

FLUJOS DE EFECTIVOS PROYECTADOS

COLOMBIA EXOTICA LTDA
ANUAL 0
CONCEPTO AO 0

SALDO SEGN BALANCE INICIAL

CAJA $ 30.000.000
BANCOS $ 138.157.409
CUENTAS POR COBRAR $ 94.627.000
TOTAL INGRESOS $ 262.784.409

EFECTIVO DISPONIBLE $ 262.784.409

EGRESOS
PROVEEDORES $ 85.880.025
MANO DE OBRA DIRECTA $ 2.415.360
CIF $ 26.589.664
IMPORENTA POR PAGAR $ 2.415.360
GASTO ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000
MUEBBLES Y ENSERES
EQUIPOS $ 12.000.000
GASTOS DE VENTAS $ 38.400.000
TOTAL EGRESOS $ 231.684.409
SUPERAVIT O DEFICIT $ 31.100.000

ESTADO DE RESULTADO O PYG

En el estado de prdidas y ganancias o de resultados es favorable ya que se

estara obteniendo una utilidad de $ 42.313.887.18 en el primer ao de
constitucin o de la puesta en marcha de la comercializadora de fruta.

64
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0

VENTAS $ 370.066.871,19
COSTO DE VENTAS $ 195.351.440,12
INV. I. MP 0
COMPRAS MP 169.816.933
MP. DISPONIBLE 169.816.933
INV. FINAL MP 3.470.520
MP UTILIZADA 166.346.413
M.O.D 2.415.360
COSTO PRIMO 168.761.773
CIF APLICADO 26.589.667
COSTO TOTAL 195.351.440

UTILIDAD BRUTA $ 174.715.431,07

GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000,00
GERENTE $ 30.000.000,00
SECRETARIA $ 4.896.000,00
ASEADORA $ 4.896.000,00
CONTADOR $ 9.792.000,00
PAPELERIA $ 14.400.000,00
GASTOS DE VENTAS $ 38.400.000,00
ASESOR $ 14.400.000,00
PUBLICIDAD $ 6.000.000,00
PAG WEB $ 18.000.000,00

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 72.331.431,07

IMPORENTA DE 35% $ 25.316.000,87
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 47.015.430,20
RESERVAS LEGALES 10% $ 4.701.543,02
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 42.313.887,18

65
 BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL PROYECTADO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 25.562.700,25 PROVEEDORES 29.334.372
CAJA $ 3.000.000,00 CESANTIAS $ 1.594.416,78
INVENTARIOS $ 3.470.520,00 IMPORENTA POR PAGAR $ 25.316.000,87
CUENTAS POR COBRAR $ 94.627.000,00
TOAL ACTIVO CORRIENTE $ 126.660.220,25 TOTAL PASIVOS $ 56.244.790,06

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000,00
SODWAR ESPECIALIZADO $ 3.000.000,00 CAPITAL $ 30.000.000,00
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000,00 RESERVA LEGAL $ 4.701.543,02
DEPRECIACION $ 2.400.000,00 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 42.313.887,18
TOTAL ACTIVO FIJO $ 6.600.000,00 TOTAL PATRIMONIO $ 77.015.430,20

TOTAL ACTIVOS $ 133.260.220,25 TOTAL PATRIMONIO Y PASIVO $ 133.260.220,25

66
 ANLISIS VERTICAL

BALANCE GENERAL PROYECTADO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO PASIVO
CORRIENTE CORRIENTE
BANCO $ 25.562.700,25 20.1% PROVEEDORES 29.334.372 52%
CAJA $ 3.000.000,00 CESANTIAS $ 1.594.416,78 2.8%
IMPORENTA POR
INVENTARIOS $ 3.470.520,00 2.7% PAGAR $ 25.316.000,87 45%
CUENTAS POR
COBRAR $ 94.627.000,00 74.7%
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $126.660.220,25 95% TOTAL PASIVOS $ 56.244.790,06 42%

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE
OFICINA $ 6.000.000,00 0%
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000,00 CAPITAL $ 30.000.000,00 38.9%
MUEBLES Y
ENSERES $ 3.000.000,00 RESERVA LEGAL $ 4.701.543,02 6.1%
UTILIDAD EN EL
DEPRECIACION $ 2.400.000,00 EJERCICIO $ 42.313.887,18 54.9%
TOTAL ACTIVO TOTAL
FIJO $ 6.600.000,00 5% PATRIMONIO $ 77.015.430,20 58%

TOTAL
PATRIMONIO Y
TOTAL ACTIVOS $133.260.220,25 100% PASIVO $ 133.260.220,25 100%

67
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0

VENTAS $ 370.066.871,19 100%

COSTO DE VENTAS $ 195.351.440,12 53%
INV. I. MP 0 0%
COMPRAS MP 169.816.933 46%
MP. DISPONIBLE 169.816.933 46%
INV. FINAL MP 3.470.520 1%
MP UTILIZADA 166.346.413 45%
M.O.D 2.415.360 1%
COSTO PRIMO 168.761.773 46%
CIF APLICADO 26.589.667 7%
COSTO TOTAL 195.351.440 53%

UTILIDAD BRUTA $ 174.715.431,07 47%

GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000,00 33%
GERENTE $ 30.000.000,00 8%
SECRETARIA $ 4.896.000,00 1%
ASEADORA $ 4.896.000,00 1%
CONTADOR $ 9.792.000,00 3%
PAPELERIA $ 14.400.000,00 4%
GASTOS DE VENTAS $ 38.400.000,00 10%
ASESOR $ 14.400.000,00 4%
PUBLICIDAD $ 6.000.000,00 2%
PAG WEB $ 18.000.000,00 5%

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 72.331.431,07 20%

IMPORENTA DE 35% $ 25.316.000,87 7%
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 47.015.430,20 13%
RESERVAS LEGALES 10% $ 4.701.543,02 1%
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 42.313.887,18 11%

68
5.1 ANLISIS VERTICAL

Este anlisis se planteo tomando como referencia la proyeccin del ao cero, para
la puesta en marcha de la comercializadora.

En el Balance General se puede observar una concentracin en el activo corriente,

esto es coherente con este tipo de comercializadoras, representando el 95%, de
los cuales el 20.18% esta representada en bancos, en inventarios el 2.7% y en
Cuentas por cobrar el 74%, cuenta con un 5% de inversin en activos fijos para el
desarrollo de su actividad.

La empresa otorga crditos a sus clientes, por lo tanto es preciso que el 74% sea
de esa partida. Y en cuanto a inventarios, se esta manejando productos
perecederos, es por esto que no es posible mantener inventarios por encima del
10%. Sin embargo hay que estar muy pendiente del stock de inventario
establecido para que no se generen desperdicios.

La mayor inversin de la empresa est en el corto plazo, por esta razn su pasivo
total representa el 42% del total de pasivo y patrimonio, del cual su pasivo
corriente o circulante, especialmente en impuestos por pagar representa el 45%;
ya que como se dijo anteriormente se manejan productos de alta rotacin por ser
perecederos, las cuentas por pagar son a 30 das y por tanto la cuenta de
proveedores solo representa el 52%.

Una de las cuentas mas representativas del patrimonio es: Utilidades del ejercicio
ya que representa el 54.9%, con relacin al capital suscrito que tiene una
participacin del 38.9%.

El patrimonio representa el 58% del total de los pasivos ms el patrimonio

mientras que los pasivos solo representan el 42% de dicho total.

En el estado de Resultados se pude observar que del total de las ventas, un 53%
esta en costos y un 33% equivalen a gastos administrativos y de ventas; teniendo
en cuenta que es una empresa comercial, sus esfuerzos deben estar en los
gastos; sin embargo es un porcentaje alto, ya que le resta gran parte a la
rentabilidad. Por esta razn a largo plazo es necesario realizar inversin en activos
fijos, con el fin de reducir gastos, o mantenerlos aumentando los activos.

5.2 INDICADORES FINANCIEROS

Los indicares financieros presentados a continuacin se realizaron tomando

informacin del ao cero.

69
RAZONES DE LIQUIDEZ

1. CAPITAL DE TRABAJO NETO = Activo Corriente - Pasivo Corriente

= 126660220,3 - 56244790,06
= 70415430,19

La empresa COLOMBIA EXOTICA despus de haber pagado todos sus pasivos a

corto plazo cuenta con un capital neto de trabajo de $70415430,19 ; cifra que se
puede reinvertir en la misma actividad o en inversiones temporales que le
generen a la empresa otros ingresos y mayor rentabilidad Neta.

2. RAZON CORRIENTE = Activo Corriente

Pasivo Corriente
= 126660220,3 / 56244790,06
= 2,25

La empresa COLOMBIA EXOTICA tiene una razn corriente de 2.25, es decir que
por cada peso que debe en el corto plazo, se tiene disponible dos pesos 2.25. Lo
que significa que la empresa cuenta con la suficiente liquidez para cancelar sus
pasivos corrientes de inmediato, y adems cuenta con suficiente para reinvertir y/o
incursionar en nuevas o diferentes inversiones temporales.

RAZONES DE RENTABILIDAD.

1. MARGEN BRUTO = Utilidad Bruta

Ingresos
= 174715431,07
370066871,2
= 0,472

La empresa COLOMBIA EXOTICA genero en el periodo 0.56 centavos, por cada

peso vendido.

El rendimiento de la empresa es muy buena con relacin a los ingresos, y tiene

suficiente rendimiento para cubrir los gastos, los impuestos y la rentabilidad neta.

2. MARGEN OPERACIONAL = Utilidad Operacional

Ingresos

70
 = 72331431,07
370066871,2
= 0,195

La empresa COLOMBIA EXOTICA nos indica que el 19% de las ventas son para
cubrir todos los gastos operacionales de administracin y ventas, para obtener una
utilidad antes de impuestos.

3. MARGEN NETO = Utilidad Neta

Ingresos
= 42313887,18
370066871,2
= 0,11

La empresa COLOMBIA EXOTICA tiene una rentabilidad neta del 11% sobre las
ventas de dicho periodo, del cual se distribuye para la reserva legal y el otro
restante para los socios en calidad de dividendos.

4. RENDIMIENTO SOBRE ACTIVOS = Utilidad Neta

Activos
= 42313887,18
133260220,3
= 0,31

El ROI (Return on Investmen), de la empresa COLOMBIA EXOTICA muestra un

rendimiento del 31%, este es el porcentaje de utilidad logrado con la inversin total
del negocio (total de activos).

Esto demuestra la capacidad productiva de los activos para cubrir los beneficios
para satisfacer a los pasivos y a los socios.

5. RENDIMIENTO SOBRE EL PATRIMONIO = Utilidad Neta

Patrimonio
= 42313887,18
77015430,2
= 0,55

71
El Return on Equity (ROE), seala un rendimiento del 55% que obtienen los
propietarios de la empresa, respecto de su inversin representada en el patrimonio
registrado contablemente, es decir tiene un 55% de rendimiento de los aportes de
los socios y el supervit obtenido durante el periodo.

6. NDICE DUPONT = Utilidad Neta Ingresos

Ingresos Activos

= 42313887,18

133260220,3

= 0,32

La empresa COLOMBIA EXOTICA tiene un 32% de margen neto de utilidades,

(que mide la rentabilidad de la empresa en relacin con las ventas), y, la rotacin
de activos totales, que indica cun eficientemente se ha dispuesto de los activos
para la generacin de ventas.

RAZONES DE ENDEUDAMINETO.

1. RAZON DE ENDEUDAMIENTO = Pasivo Total

Activo Total

= 56244790,06

133260220,3

= 0,42

La empresa COLOMBIA EXOTICA el endeudamiento es de 42%. Es decir que por

cada peso que la empresa tiene invertido en activos, cuenta con 0.40 centavos
para pagar a sus acreedores, los acreedores son dueos del 42% de la
empresa. Es un nivel de endeudamiento relativamente bajo, teniendo en cuenta
que lo aceptado por el Banco de la Repblica para efectos de operaciones de
redescuento es mximo del 70%.

72
3. RAZN DE AUTONOMA = Patrimonio
Activo Total
= 77015430,2
133260220,3
= 0,57

La empresa COLOMBIA EXOTICA esto nos indica que por cada peso en el
patrimonio se tiene 0,57 centavos generados por los activos.

5. INDICADOR DE LEVERAGE = Pasivo

Patrimonio

= 56244790,06
77015430,2
= 0,73

La empresa COLOMBIA EXOTICA tiene un leverage o apalancamiento del 73%,

que representa el compromiso de los socios para con los acreedores; en otras
palabras por cada peso que se tiene en Patrimonio hay deudas por 0.73
centavos.

5.3 ANLISIS DE ESCENARIOS

A continuacin se presentan dos escenarios para el ao cero, siendo el escenario

optimista el ideal para la empresa donde se presenta un incremento significativo
en las ventas, que se puede dar por el crecimiento que ha presentado el mercado
de frutos especialmente los exticos dentro de los que se encuentra la uchuva.

ESCENARIO OPTIMISTA:

Teniendo un escenario muy optimista y sentados en la realidad. Se calculo en un

10% de las ventas representando 407.073 estuches de 400gr vendidas en el ao.
Donde se determina que hay unas ventas de 407.073.000 millones de pesos
vendidos en el ao proyectado o ao cero.

Cabe resaltar que los costos de ventas tambin se incrementan en el mismo

porcentaje donde representan unos $ 214.886.214.61 millones de pesos. Que se
reflejan en las compras de materia prima, mano de obra y o costos indirectos de
fabricacin.

73
En el escenario optimista se obtendra una utilidad de $ 52.534.629 siendo una
rentabilidad muy buena en ese escenario, esto sin llegar a tener una volatibilidad
en el clculo de dicho escenario.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
ESCENARIO OPTIMISTA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0

VENTAS $ 407.073.000
COSTO DE VENTAS $ 214.886.215
INV. I. MP 0
COMPRAS MP 186.798.305
MP. DISPONIBLE 186.798.305
INV. FINAL MP 3.817.565
MP UTILIZADA 182.980.740
M.O.D 2.656.891
COSTO PRIMO 185.637.631
CIF APLICADO 29.248.584
COSTO TOTAL 214.886.215

UTILIDAD BRUTA $ 192.186.785

GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000
GERENTE $ 30.000.000
SECRETARIA $ 4.896.000
ASEADORA $ 4.896.000
CONTADOR $ 9.792.000
PAPELERIA $ 14.400.000
GASTOS DE VENTAS $ 38.400.000
ASESOR $ 14.400.000
PUBLICIDAD $ 6.000.000
PAG WEB $ 18.000.000

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 89.802.785

IMPORENTA DE 35% $ 31.430.975
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 58.371.810
RESERVAS LEGALES 10% $ 5.837.181
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 52.534.629

ESCENARIO PESIMISTA

En el escenario pesimista se manejara con relacin al punto de equilibrio para

determinar con que cantidades se podra ni perder ni ganar en el proyecto, donde
este no generara ganancias para los inversionistas y el punto de referencia seria
302.607 unidades a vender. Donde se venderan $ 302.607.000 millones y se

74
tendran unos costos de vetas de $ 196.694.550 millones de pesos. El excedente
que quedara seria para cubrir los gastos administrativos y de ventas. Y la utilidad
seria muy inferior para el termino del periodo o ao cero.

ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
ESCENARIO PESIMISTA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0

VENTAS $ 302.607.000
COSTO DE VENTAS $ 196.694.550
INV. I. MP 0
COMPRAS MP 172.485.990
MP. DISPONIBLE 172.485.990
INV. FINAL MP 6.052.140
MP UTILIZADA 166.433.850
M.O.D 5.144.319
COSTO PRIMO 171.578.169
CIF APLICADO 25.116.381
COSTO TOTAL 196.694.550

UTILIDAD BRUTA $ 105.912.450

GASTOS ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000
GERENTE $ 30.000.000,00
SECRETARIA $ 4.896.000,00
ASEADORA $ 4.896.000,00
CONTADOR $ 9.792.000,00
PAPELERIA $ 14.400.000,00
GASTOS DE VENTAS $ 38.400.000
ASESOR $ 14.400.000,00
PUBLICIDAD $ 6.000.000,00
PAG WEB $ 18.000.000,00

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS $ 3.528.450

IMPORENTA DE 35% $ 1.234.958
UTILIDAD DEL EJERCICIO $ 2.293.493
RESERVAS LEGALES 10% $ 229.349
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO $ 2.064.143

VALOR PRESENTE NETO (VPN) PARA EL AO 0

Inversin: $ 30.000.000

Ingresos para el primer ao: $ 370.066.871 y se va incrementando en un 6%

Las compras del primer trimestre son de $ 195.351.440 y se va incrementando en

6 % por ao.

75
Los gastos administrativos, de ventas y muebles in enceres son de $102.384.000
y son constantes.

Donde se desea tener una tasa de oportunidad del 21.60% anual

$ 370.066.871

r= 6%

i = 21.60%
Anual
A = $102.384.000

r= 6%

$ 195.351.440

$ 30.000.000

1
370.066.071 1.06 1- (1+0.2160)-1

1
370.066.071 1.06 1- (1+0.2160)-1
VPN = 1- - 30.000.000 195.351.440
0.2160 0.06 1.2160 0.2160

76
 1

102.384.000 1.06
- 1-
0.2160 0.06 1.2160

VPN = 29.482.425

El valor presente neto de la inversin es de $ 29.482.425 en el ao. Como se

puede ver el valor presente del proyecto es muy favorable tanto para la empresa
como para cada una de los socios que intervienen en el proyecto.

TASA INTERNA DE RETORNO

TIR = 0.2936+(0.2160-0.2936)(((1.286.324/(29.482.425+(1.286.324))
TIR = 29 % anual

La tasa interna de retorno es favorable ya que si se mira esta por encina de cero
de lo cual cualquier inversionista estara muy favorecido de vincularse al proyecto
por el margen de retorno que generara e proyecto y se vera como un negocio
rentable.

Para un proyecto que estara comenzando en su primer ao la tasa interna de

retorno es muy favorable ya que estara superando a las tasas bancarias que se
encuentran entre un 20 a 26% aproximadamente. He dicho caso estara por
encima en unos tres a cinco puntos por encima.

TASA INTERNA DE RETORNO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
CALCULO DE LA TIR A 5 AOS
AOS FV
0 $ -30.000.000
1 $ 42.313.887
2 $ 71.521.062
3 $ 81.241.105
4 $ 93.839.874
5 $ 106.200.103
6 $ 123.309.875
TIR 182%

77
La tasa interna de retorno es muy favorable en el termino de cinco aos, ya que en
el periodo proyecto es favorable puesto que arroja una tasa de 182% en el lapso
de lo 5 aos.

78
PROYECCION A CINCO AOS DE LOS FLUJOS DE EFECTIVO, BALANCES Y ESTADOS DE RESULTADOS.

PROYECCION DE LAS VENTAS A CINCO AOS.

PRESUPUESTO DE VENTAS
COLOMBIA EXOTICA LTDA
PROYECCIONES
AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Kilogramos 148.027 156.908 165.773 174.892 183.636 192.632
Unidades canastillas
400g 370.068 392.271 414.434 437.229 459.089 481.585
Precio * canastilla de
400g $ 1.000,00 $ 1.050,00 $ 1.100,00 $ 1.150,00 $ 1.200,00 $ 1.250,00
Total $ 370.067.500 $ 411.884.571 $ 455.877.743 $ 502.813.264 $ 550.907.280 $ 601.981.250

Para la proyeccin de las ventas se tuvo como punto de referencia el ao cero el cual es el que se calculo las
cedulas presupustales para el escenario real.

Para el primer ao proyectado se tomo un incremento del 6%, esto mirando que se pueden tomar que para ese ao
pueden entra nuevos competidores. Para el ao 2 se calculo un incremento del 5.65%, para el ao 3 se calculo un
incremento del 5.5%, para el calculo del cuarto ao es de 5%, para el quinto ao se calculo un incremento del
4.95%. Cabe resaltar que dichos incrementos se calcularon tanto en kilogramos como en numero de canastillas
vendidas y el incremento del los precios.

79
80
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADOS
COLOMBIA EXOTICA LTDA. PROYECCION A 5 AOS
AO 0 AO 1 AO 2
VENTAS $ 370.066.871 $ 411.884.571 $ 455.877.743
COSTO DE VENTAS $ 195.351.440 $ 181.099.306 $ 202.344.223
INV. I. MP $ - $ 3.470.520 $ 5.552.832
COMPRAS MP $ 169.816.933 $ 152.436.289 $ 170.175.518
MP. DISPONIBLE $ 169.816.933 $ 155.906.809 $ 175.728.350
INV. FINAL MP $ 3.470.520 $ 5.552.832 $ 5.866.567
MP UTILIZADA $ 166.346.413 $ 150.353.977 $ 169.861.783
M.O.D $ 2.415.360 $ 2.560.282 $ 2.704.938
COSTO PRIMO $ 168.761.773 $ 152.914.259 $ 172.566.721
CIF APLICADO $ 26.589.667 $ 28.185.047 $ 29.777.502
COSTO TOTAL $ 195.351.440 $ 181.099.306 $ 202.344.223
UTILIDAD BRUTA $ 174.715.431 $ 230.785.265 $ 253.533.519
GASTOS
ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000 $ 67.823.040 $ 71.656.059
GERENTE $ 30.000.000 $ 31.800.000 $ 33.596.700
SECRETARIA $ 4.896.000 $ 5.189.760 $ 5.483.490
ASEADORA $ 4.896.000 $ 5.189.760 $ 5.483.490
CONTADOR $ 9.792.000 $ 10.379.520 $ 10.965.963
PAPELERIA $ 14.400.000 $ 15.264.000 $ 16.126.416
GASTOS DE
VENTAS $ 38.400.000 $ 40.704.000 $ 43.003.776
ASESOR $ 14.400.000 $ 15.264.000 $ 16.126.416
PUBLICIDAD $ 6.000.000 $ 6.360.000 $ 6.719.340
PAG WEB $ 18.000.000 $ 19.080.000 $ 20.158.020
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS $ 72.331.431 $ 122.258.225 $ 138.873.685
IMPORENTA DE 35% $ 25.316.001 $ 42.790.379 $ 48.605.790
UTILIDAD DEL
EJERCICIO $ 47.015.430 $ 79.467.846 $ 90.267.895
RESERVAS
LEGALES 10% $ 4.701.543 $ 7.946.785 $ 9.026.789
UTILIDAD NETA DEL
EJERCICIO $ 42.313.887 $ 71.521.062 $ 81.241.105

81
 ESTADO DE PERDIDAS Y GANACIAS PROYECTADOS
COLOMBIA EXOTICA LTDA. PROYECCION A 5 AOS
AO 3 AO 4 AO 5
VENTAS $ 502.813.264 $ 550.907.280 $ 601.981.250
COSTO DE VENTAS $ 223.266.438 $ 244.558.573 $ 261.363.551
INV. I. MP $ 5.866.567 $ 6.189.228 $ 6.498.689
COMPRAS MP $ 189.320.125 $ 208.885.611 $ 223.936.425
MP. DISPONIBLE $ 195.186.692 $ 215.074.839 $ 230.435.114
INV. FINAL MP $ 6.189.228 $ 6.498.689 $ 6.817.125
MP UTILIZADA $ 188.997.463 $ 208.576.150 $ 223.617.989
M.O.D $ 2.853.710 $ 2.996.396 $ 3.143.219
COSTO PRIMO $ 191.851.173 $ 211.572.545 $ 226.761.208
CIF APLICADO $ 31.415.265 $ 32.986.028 $ 34.602.343
COSTO TOTAL $ 223.266.438 $ 244.558.573 $ 261.363.551
UTILIDAD BRUTA $ 279.546.826 $ 306.348.707 $ 340.617.699
GASTOS
ADMINISTRATIVOS $ 73.767.802 $ 77.456.192 $ 81.251.543
GERENTE $ 33.615.178 $ 35.295.937 $ 37.025.437
SECRETARIA $ 5.785.082 $ 6.074.336 $ 6.371.978
ASEADORA $ 5.785.082 $ 6.074.336 $ 6.371.978
CONTADOR $ 11.569.091 $ 12.147.545 $ 12.742.775
PAPELERIA $ 17.013.369 $ 17.864.037 $ 18.739.375
GASTOS DE VENTAS $ 45.368.984 $ 47.353.877 $ 48.580.045
ASESOR $ 17.013.369 $ 17.864.037 $ 18.739.375
PUBLICIDAD $ 7.088.904 $ 7.159.793 $ 7.510.623
PAG WEB $ 21.266.711 $ 22.330.047 $ 22.330.047
UTILIDAD ANTES DE
IMPUESTOS $ 160.410.041 $ 181.538.638 $ 210.786.111
IMPORENTA DE 35% $ 56.143.514 $ 63.538.523 $ 73.775.139
UTILIDAD DEL
EJERCICIO $ 104.266.527 $ 118.000.115 $ 137.010.972
RESERVAS LEGALES
10% $ 10.426.653 $ 11.800.011 $ 13.701.097
UTILIDAD NETA DEL
EJERCICIO $ 93.839.874 $ 106.200.103 $ 123.309.875

82
 Como se presenta anteriormente la empresa obtiene ganancias desde el primer
ao de funcionamiento en este caso desde el cero $370.066.871 las ventas y
ganancias aumentan ao tras ao, para el ao cero se tiene unas utilidades de $
42.313.887, para el primer ao proyectado las ventas son de $ 411.884.571 y
una utilidad de $ 71.521.062. Como se puede ver e el transcurso de las
proyecciones la empresa se puede consolidar sabiendo le llegar a su clientela
hasta de un punto de fidelidad. Y se puede ver como un buen negocio.

Balances generales proyectados.

BALANCE GENERAL PROYECTADO

COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE AO 0
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 25.562.700,25 PROVEEDORES 29.334.372
CAJA $ 3.000.000,00 CESANTIAS $ 1.594.416,78
INVENTARIOS $ 3.470.520,00 IMPORENTA POR PAGAR $ 25.316.000,87
CUENTAS POR COBRAR $ 94.627.000,00
TOAL ACTIVO CORRIENTE $ 126.660.220,25 TOTAL PASIVOS $ 56.244.790,06

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000,00
SODWAR ESPECIALIZADO $ 3.000.000,00 CAPITAL $ 30.000.000,00
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000,00 RESERVA LEGAL $ 4.701.543,02
DEPRECIACION $ 2.400.000,00 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 42.313.887,18
TOTAL ACTIVO FIJO $ 6.600.000,00 TOTAL PATRIMONIO $ 77.015.430,20

TOTAL ACTIVOS $ 133.260.220,25 TOTAL PATRIMONIO Y PASIVO $ 133.260.220,25

83
 BALANCE GENERAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE DEL PRIMER AO
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 116.390.533 PROVEEDORES $ 38.968.432
CAJA $ 3.000.000 CESANTIAS $ 16.955.760
INVENTARIOS $ 5.552.832 IMPORENTA POR PAGAR $ 42.790.379
CUENTAS POR
COBRAR $ 74.239.052
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $ 199.182.417 TOTAL PASIVOS $ 98.714.571

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000 CAPITAL $ 30.000.000
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000 RESERVA LEGAL $ 7.946.785
DEPRECIACION $ 3.000.000 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 71.521.062
TOTAL ACTIVO FIJO $ 9.000.000 TOTAL PATRIMONIO $ 109.467.846

TOTAL PATRIMONIO Y
TOTAL ACTIVOS $ 208.182.417 PASIVO $ 208.182.417

84
 BALANCE GENERAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE DEL SEGUNDO AO
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 133.578.919 PROVEEDORES $ 43.503.017
CAJA $ 3.000.000 CESANTIAS $ 17.914.015
INVENTARIOS $ 5.866.567 IMPORENTA POR PAGAR $ 48.605.790
CUENTAS POR
COBRAR $ 87.792.015
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $ 230.237.501 TOTAL PASIVOS $ 110.022.821

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE
OFICINA $ 6.000.000
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000 CAPITAL $ 30.000.000
MUEBLES Y
ENSERES $ 3.000.000 RESERVA LEGAL $ 16.973.574
DEPRECIACION $ 4.000.000 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 81.241.105
TOTAL ACTIVO FIJO $ 8.000.000 TOTAL PATRIMONIO $ 128.214.680

TOTAL ACTIVOS $ 238.237.501 TOTAL PATRIMONIO Y PASIVO $ 238.237.501

85
 BALANCE GENERAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE DEL TERCERO AO
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 159.699.122 PROVEEDORES $ 48.396.949
CAJA $ 3.000.000 CESANTIAS $ 18.441.950
INVENTARIOS $ 6.189.228 IMPORENTA POR PAGAR $ 56.143.514
CUENTAS POR
COBRAR $ 99.334.164
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $ 268.222.514 TOTAL PASIVOS $ 122.982.413

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000 CAPITAL $ 30.000.000
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000 RESERVA LEGAL $ 27.400.227
DEPRECIACION $ 6.000.000 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 93.839.874
TOTAL ACTIVO FIJO $ 6.000.000 TOTAL PATRIMONIO $ 151.240.101

TOTAL ACTIVOS $ 274.222.514 TOTAL PATRIMONIO Y PASIVO $ 274.222.514

86
 BALANCE GENERAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE DEL CUARTO AO
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 187.477.935 PROVEEDORES $ 53.398.808
CAJA $ 3.000.000 CESANTIAS $ 19.364.048
INVENTARIOS $ 6.498.689 IMPORENTA POR PAGAR $ 63.538.523
CUENTAS POR COBRAR $ 114.725.097
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $ 311.701.721 TOTAL PASIVOS $ 136.301.380

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000 CAPITAL $ 30.000.000
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000 RESERVA LEGAL $ 39.200.238
DEPRECIACION $ 12.000.000 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 106.200.103
TOTAL ACTIVO FIJO $ - TOTAL PATRIMONIO $ 175.400.342

TOTAL PATRIMONIO Y
TOTAL ACTIVOS $ 311.701.721 PASIVO $ 311.701.721

87
 BALANCE GENERAL PROYECTADO
COLOMBIA EXOTICA LTDA
A 31 DE DICIEMBRE DEL QUINTO AO
ACTIVOS PASIVOS

ACTIVO CORRIENTE PASIVO CORRIENTE

BANCO $ 209.226.168 PROVEEDORES $ 58.723.830
CAJA $ 3.000.000 CESANTIAS $ 20.312.886
INVENTARIOS $ 6.817.125 IMPORENTA POR PAGAR $ 73.775.139
CUENTAS POR COBRAR $ 122.870.000
TOAL ACTIVO
CORRIENTE $ 341.913.293 TOTAL PASIVOS $ 152.811.855

ACTIVO FIJO PATRIMONIO

EQUIPOS DE OFICINA $ 6.000.000
SODWAR
ESPECIALIZADO $ 3.000.000 CAPITAL $ 30.000.000
MUEBLES Y ENSERES $ 3.000.000 RESERVA LEGAL $ 52.901.335
DEPRECIACION $ 12.000.000 UTILIDAD EN EL EJERCICIO $ 106.200.103
TOTAL ACTIVO FIJO $ - TOTAL PATRIMONIO $ 189.101.439

TOTAL PATRIMONIO Y
TOTAL ACTIVOS $ 341.913.293 PASIVO $ 341.913.294

88
PROYECCION DE FLUJOS DE EFECTIVO

FLUJOS DE EFECTIVOS PROYACTADOS

COLOMBIA EXOTICA LTDA
PROYECCION A CINCO AOS
CONCEPTO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5

SALDO SEGN
BALANCE INICIAL
CAJA $ 30.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000
BANCOS $ 138.157.409 $ 116.390.533 $ 133.578.919 $ 159.699.122 $ 187.477.935 $ 209.226.168
CUENTAS POR
COBRAR $ 94.627.000 $ 74.239.052 $ 87.792.015 $ 99.334.164 $ 114.725.097 $ 122.870.000
TOTAL INGRESOS $ 262.784.409 $ 202.629.585 $ 233.370.934 $ 271.033.286 $ 314.203.032 $ 344.096.168

EFECTIVO
DISPONIBLE $ 262.784.409 $ 285.713.585 $ 263.463.323 $ 271.033.286 $ 314.203.032 $ 344.096.168
EGRESOS
PROVEEDORES $ 85.880.025 $ 38.968.432 $ 43.503.017 $ 48.396.949 $ 53.398.808 $ 58.723.830
MANO DE OBRA
DIRECTA $ 2.415.360 $ 2.560.282 $ 2.704.938 $ 2.853.710 $ 2.996.396 $ 3.143.219
CIF $ 26.589.664 $ 28.185.047 $ 29.777.502 $ 30.186.943 $ 32.986.028 $ 34.602.343
IMPORENTA POR
PAGAR $ 2.415.360 $ 25.316.001 $ 42.790.379 $ 41.314.922 $ 56.143.514 $ 55.899.246
GASTO
ADMINISTRATIVOS $ 63.984.000 $ 67.823.040 $ 71.656.059 $ 73.767.802 $ 77.456.192 $ 81.251.543
MUEBBLES Y
ENSERES
EQUIPOS $ 12.000.000
GASTOS DE
VENTAS $ 38.400.000 $ 40.704.000 $ 43.003.776 $ 45.368.984 $ 47.353.877 $ 48.580.045
TOTAL EGRESOS $ 231.684.409 $ 203.556.802 $ 233.435.671 $ 241.889.308 $ 270.334.815 $ 282.200.226
SUPERAVIT O
DEFICIT $ 31.100.000 $ 82.156.783 $ 30.027.652 $ 29.143.977 $ 43.868.217 $ 61.895.942

89
 6. CONCLUSIONES

Las microempresas se han convertido en un motor importante de la economa

colombiana y esto es una de los motivos por los cuales las entidades
gubernamentales estn brindando apoyo y facilidades para acceder a las lneas de
crdito para la creacin de empresa. Entendiendo la importancia de este sector en
la economa del pas, se hace necesario plantear opciones de negocios rentables
y viables basados en estudios que nos permitan analizar el verdadero impacto de
un nuevo negocio en el mercado de manera objetiva.

La uchuva es un fruto extico que debido a sus caractersticas organolpticas ha

tenido acogida en mercados internacionales, lo que ha incrementado el consumo a
nivel nacional; los frutales exticos en los ltimos aos han jugado un papel
importante en la reactivacin de la economa, convirtiendo este rengln en una
opcin atractiva para invertir.
En la actualidad la cultura de consumo es cambiante, y busca una alimentacin
sana para mejorar de manera permanente la calidad de vida, explorando nuevos
alternativas como son los frutos exticos que con diversidad de sabores ytexturas
se hacen ms atractivos para los consumidores.

El estudio de mercados demostr la oportunidad de negocio que existe en el

mercado con la comercializacin de frutales exticos; en el desarrollo del estudio
se identificaron factores determinantes como; los proveedores, segmento del
mercado, canales de distribucin entre otros.

Igualmente, se identifico la importancia de manejar productos de alta calidad y

precios asequibles, de esta manera satisfacer las necesidades de la demanda
logrando ser competitivos en el mercado; siendo Bogot D.C un gran mercado
para la comercializacin de frutas ya que han tenido excelente aceptacin por
parte de los consumidores los frutos exticos.

En este estudio se concluyo la importancia de mantener clientes como Carulla

Vivero S.A y Supertiendas Olmpica ya que estas cadenas de supermercados
manejan distribucin local y nacional, siendo esta una oportunidad para expandir
la cobertura de la empresa.

Para la puesta en marcha de este proyecto se plantea la creacin de

microempresa, teniendo en cuenta el tamao del proyecto y el mercado existente.
La planeacin de la estructura de la empresa es un factor determinante para la
validacin de la viabilidad y proyeccin del proyecto.

Teniendo en cuenta la factibilidad demostrada por el estudio de mercados se

planteo la proyeccin financiera para la puesta en marcha de la comercializadora y
se observo que la empresa genera utilidades desde el primer ao, por lo que la

90
inversin se recupera rpidamente.

La puesta en marcha de la comercializadora traer consigo beneficios

econmicos y sociales, los beneficios sociales en generacin de empleo directos e
indirectos, crecimiento en las reas de cultivos y contribuir al crecimiento de la
economa del pas.

De acuerdo con los estudios realizados, las proyecciones financieras y la

oportunidad de expansin se observa como un proyecto viable, sostenible y
rentable.

91
 7. RECOMENDACIONES

Manejar criterios de seleccin para elegir los proveedores de la empresa, ya que

la calidad del producto es determinante para logar fidelizar los clientes y as ser
competitivos en el mercado con productos de alta calidad.

La comunicacin con los proveedores permitir una retroalimentacin continua y

mejoramiento en los procesos para lograr un producto de alta calidad.

La empresa personal debe contar con personal idneo para cada una de las
actividades con pleno conocimiento de sus responsabilidades dentro de la
empresa.

Realizar permanentemente estudios de mercados que permitan identificar cambios

en las tendencias de consumo y poder estar a la vanguardia de las necesidades
del consumidor.

Ofrecer un excelente portafolio de productos segn el segmento de mercado,

ofreciendo productos de alta calidad y precios asequibles.

Evaluar permanentemente el comportamiento de las ventas para mantener y e

incrementar la rentabilidad de la empresa.

92
 BIBLIOGRAFA

ADMINISTRACIN DE PEQUEAS EMPRESAS. Flrez, Julio Andrade. Mxico :

Thomson, 2002.

CMO CREAR Y DIRIGIR LA NUEVA EMPRESA. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004.

ECONOMIA INTERNACIONAL. Allex Yamil Carcez. Editores Tecnopress.

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA EL MONTAJE DE UNA PLANTA

DESPULPADORA DE FRUTA EN LA CIUDAD DE BOGOTA. Rodrguez Vargas,
Jaime Tesis. Escuela de Administracin de Negocios, 1990

EXPORTAR E INTERNACIONALIZARNOS. Jorge A. Murillo. 3R editores.

DESPULPADORA DE FRUTA "FRUTY-FRESCA" Riveros Villalba, Fabio Tesis

(Administrador de Empresas). Escuela de Administracin de Negocios, 1990

DESPULPADORA DE FRUTA SANTA CATALINA. Edwin Emir Beltrn Pinzn.

Tesis -- (Administrador de Empresas). Escuela de Administracin de Negocios,
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PLAN DE NEGOCIOS. Borillo, Antonio. Bogot : McGraw Hill, 2000.

PROYECTO DE FACTIBILIDAD PARA PRODUCCION Y COMERCIALIZACION

DE LA PULPA DE FRUTA DE GUANABANA Y MARACUYA. Claudia Ruiz
Rodriguez, Nelly Velandia Moreno
Santafe de Bogota, 1994. Tesis (Administrador de Empresas). Escuela de
Administracion de Negocios, 1994

PROYECTO PARA LA CREACION Y DESARROLLO DE LA EMPRESA

PROCEFRUTO. Cardone Afanador, Jesus Ricardo Vicente Bogota, 1989. Tesis
(Administrador de Empresas). Escuela de Administracin de Negocios, 1989.

93
 ANEXO 1

1. GENERALIDADES DE LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA

11
1.1 Definicin de micro y pequea empresa .
Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas las Famiempresas
pequea y mediana empresa, toda unidad de explotacin econmica, realizada
por persona natural o jurdica, en actividades empresariales, agropecuarias,
industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a dos (2) de
los siguientes parmetros:

Mediana empresa:

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores, o

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)
salarios mnimos mensuales legales vigentes.

Pequea empresa:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabaja-dores, o
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.000)
salarios mnimos mensuales legales vigentes o,
Microempresa:
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o,
b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios
mnimos mensuales legales vigentes.

Los estmulos beneficios, planes y programas consagrados en la presente ley, se

aplicarn igualmente a los artesanos colombianos, y favorecern el cumplimiento
12
de los preceptos del plan nacional de igualdad de oportunidades para la mujer .
En varios pases existe ms de un criterio (y, por tanto, ms de una definicin). Sin
embargo, las definiciones se basan con ms frecuencia en el empleo (ocho
pases), las ventas/ingresos (seis pases) y los activos (cuatro pases). En Amrica
Latina sin embargo se constituye un primer punto de referencia de la realidad de
las MIPYMES. Se tiene estimado que hay aproximadamente 6.2 millones de
13
unidades econmicas de diverso tamao en los pases considerados

11
Ley 905 del 2 de Agosto del 2004 por medio de la cual se modifica la Ley 590 de 2000 sobre promocin
del desarrollo de la micro, pequea y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones.

12
Ley 905 del 2 de Agosto del 2004 por medio de la cual se modifica la Ley 590 de 2000 sobre promocin
del desarrollo de la micro, pequea y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones
13
Revista de la CEPAL 79 abril 2003

94
1.2 Panorama e importancia de la micro y pequea empresa. Las pequeas
empresas han tenido problemas en diversas reas como en la parte financiera,
tecnolgica, de informacin, comercializacin nacional e internacional, estructura
regulatoria y competencia, organizacin y cooperacin, Recursos humanos entre
otros factores.

Cada una de estas reas tiene a su vez un conjunto de problemas y una

jerarquizacin de ellos, que les son propios y no necesariamente comunes a todos
los pases, pero que s representan de manera suficiente la problemtica general.
Por reas, algunos de los ejes de la problemtica son los siguientes. En el tema
financiero, los empresarios se quejan del escaso acceso al sistema financiero
formal, como mecanismo para acceder al crdito. En el mbito de la tecnologa y
la informacin, lo ms destacable es la ausencia de tecnologas adecuadas a las
empresas y la escasez de informacin relevante sobre mercados, oferta, demanda
y otros aspectos.

Asimismo, en lo que toca a la comercializacin, los problemas vienen de la

asimetra en la relacin entre pequeas y grandes empresas. Esto ltimo se refleja
tambin en la estructura regulatoria, as como en la presencia de prcticas
clientelistas y corrupcin en muchas de las gestiones ante la autoridad. La
cooperacin entre empresas est siendo gravemente descuidada, en la medida en
que existe gran asimetra en la relacin entre grandes y pequeas empresas,
debido al poder de mercado de las primeras. La ausencia (o escasez) de
organizaciones de representacin de las pymes reduce tambin la posibilidad de
que stas hagan or sus demandas.
14
1.3 Situacin de las pymes en Colombia
Segn el estudio ms reciente publicado sobre las micro, pequeas y medianas
empresas mipymes en Colombia, existen en el pas un poco ms de 1 milln de
establecimientos de manufactura, comercio y servicios. De ellas solo 5.700, el
0,5%, son grandes empresas (con ms de 200 empleados). Las 995.000
restantes, el 99,5%, son medianas, pequeas y microempresas (con 50 a 200,
11 a 49 y hasta 10 empleados respectivamente).

Las pequeas y medianas empresas PYMES suman 65.000 establecimientos que

representan el 5,1% del total, generan el 33,7% del empleo y el 29,2% de las
ventas del pas. Es importante destacar el equilibrio que muestran entre
generacin de empleo y capacidad de aportar a la produccin nacional, lo que
refleja en su participacin en ventas. Esto las convierte en instrumento privilegiado
para generar crecimiento econmico con generacin de empleo e ingresos.

El pas viene desarrollando programas de apoyo tecnolgico y comercial para el

desarrollo de este sector empresarial, principalmente a travs del Servicio

14
DESARROLLO P RODUCTIVO Y ALTERNATIVO. Crecimiento econmico y estructura del aparato productivo.25-
01-05 www.accionsocial.gov.co/.../Documento/ Desarrollo%20P roductivo%20final%2025-01.

95
Nacional de Aprendizaje SENA en convenios con las organizaciones del sector, en
los cuales se han creado instrumeBntos valiosos. Adems, en los ltimos aos se
ha contado con el apoyo del Fondo Colombiano de Modernizacin y Desarrollo
Tecnolgico de las micro, pequeas y medianas empresas Fomipyme. Apesar de
estos esfuerzos, los resultados de este sector no han logrado compensar los
efectos negativos de la recesin de los ltimos aos.

De acuerdo con un estudio publicado por Fundes en 2003, los principales

obstculos que experimentan las Pymes para su desarrollo son, entre otros, la
situacin econmica del pas, el acceso al financiamiento, la carga impositiva yel
acceso al mercado interno. Otros problemas identificados se relacionan con el
funcionamiento del Estado, el orden pblico, el difcil acceso a los mercados
externos y la calidad y disponibilidad del recurso humano.

Teniendo en cuenta lo anterior y a pesar de las crisis, la pymes estn recibiendo

soporte especial por parte del gobierno a nivel nacional e internacional, logstico y
financiero con lo cual a corto plazo sern un motor esencial de la Economa
Colombiana.

1.4 La pequea y mediana empresa como opcin para incrementar el

empleo productivo. Las micro, pequeas y medianas empresas estn llamadas a
jugar un papel crucial en la recuperacin de la senda del crecimiento econmico
del pas. Esta es una realidad, basta con mirar algunos indicadores conocidos por
todos los presentes: representan alrededor del 96% del total de empresas del
15
pas, generan cerca del 63% del empleo, y aportan el 25% del PIB .

La pequea y mediana empresa logra, con baja inversin, una productividad del
trabajo, lo que a su vez le permite una contribucin importante en la economa del
pas. Asimismo, demanda mano de obra calificada y no calificada, generando
empleos de calidad que satisfacen las aspiraciones de muchos trabajadores. La
ventaja de las pequeas y medianas empresas con respecto a la gran empresa es
su mayor potencialidad de generacin de empleo, con ingresos aceptables por la
sociedad.

15
UNIVERSIDAD SERGIO ARBOLEDA. Las Pymes: Vitales para la recuperacin del crecimiento
econmico. Patricia Crdenas Santa Mara. Bogot, abril 9 de 2002.

96
 ANEXO 2

1.3 PARMETROS TCNICOS DEL CULTIVO

Foto 4. Tutorado en V

Altitud: entre los 1800 y los 2800 metros sobre el nivel del mar (msnm).
Temperatura: Promedio: 13 18C. La uchuva tolera heladas suaves, pero
las plantaciones no prosperan cuando las temperaturas nocturnas estn
constantemente bajo los 10 C.
Se cultiva en las zonas tropicales y subtropicales
Suelos: alto contenido de materiales orgnicos. Ph 4.5-8.2; suelos
arenosos, frtiles y bien drenados son preferibles
Vida til de la planta: hasta 3 aos
Precipitaciones: al menos 800mm. de humedad durante la estacin de
crecimiento, la humedad excesiva puede fomentar enfermedades.
Preparacin del suelo: 20 das antes del transplante se prepara
nicamente el sitio de siembra, se hacen hoyos de 40 x 40 cm .
Se puede mezclar con tierra del hoyo una libra de lombricompuesto ymedia
palada de compost, aplicar algn abono lquido fermentado como caldo
supermagro, o caldo sper 4.
Siembra: cuando la planta tiene una longitud de 20 a 25 centimetros (2
meses), se realiza el trasplante al sitio definitivo.
Distancia de siembra: Depende del sistema de conduccin, debido al
crecimiento de las ramas en forma exuberante; esta oscila entre 1.0 a 3.0
metros entre planta y 2.5 a 3.5 metros entre surcos.
16
Densidad de siembra:

16
Consolidacin de una cadena productiv a y comercial de productos ecolgicos certif icados en el rea de los
departamentos de Cundinamarca y Boy ac.
www.f rutasy hortalizas.com.co/portal/includej/proy ecto_ambiental.php#uchuv a.

97
Entre planta 1.0 a 1.5 m Entre hileras 2.5 a 3.5 m Densidad 4000 a 1905
plantas/Ha.
Entre planta 1.5 a 2.5 m Entre hileras 2.5 a 3.5 m Densidad 2666 a 1143
plantas/Ha.
Entre planta 2.5 a 3.0 m Entre hileras 2.5 a 3.5 m Densidad 1600 a 952
plantas/Ha.

Podas: Existen cuatro tipos de poda:

Poda de Formacin: Se escogen dos a cuatro ramas vigorosas y erguidas
a 20 - 30 cm. de alto retirando todos los brotes que aparezcan por debajo
de la rama generativa (basal) dejando el tallo principal desnudo y se van
eliminando aquellos chupones dbiles y mal situados en las ramas.
Poda de Mantenimiento: Se retiran chupones o ramas vegetativas que no
producen fruto o que ya produjeron y que impidan la penetracin de la luz,
aire, eliminando el aumento de la humedad en la base del tallo principal.
Poda sanitaria: Se elimina todo material enfermo y sacarlo del cultivo.
Poda de renovacin: Se cortan las ramas que produjeron, pues las que ya
dieron fruto no vuelven a producir, adems, estimula los renuevos y el
engrosamiento de las ramas laterales. Los cortes deben hacerse en el 4 o
5 nudo de la base de cada rama secundaria o terciaria.
Deshierbas: La uchuva es un cultivo que con el tiempo queda muy tupido;
por esta razn el uso de herramientas mecnicas se hace en los bordes del
cultivo. Como herramienta principal se utiliza la guadaadora. Para la
limpieza de las calles se recomienda arrancar las hierbas manualmente o
con machete para cortar el desarrollo de las que puedan competir
directamente con la uchuva, evitando daar el cultivo.
Tutorado: El fundamento del tutorado consiste en tener la planta abierta y
para este fin, los alambres deben quedar a lado y lado de cada planta
tratando de asemejar el sistema de tutorado en chiquero, siendo el ms
conveniente el sistema de cama que es el ms barato y el que permite abrir
ms la planta.
Abonamiento: Este debe realizarse de acuerdo con el anlisis de suelo.
Aplicar 2 3 Kg de compost o 1.5 Kg de lombricompuesto cada 3 meses,
de acuerdo con el vigor de las plantas. Cada 15 20 das se puede rotar
con aplicaciones de abonos fermentados 1 1.5 Litros.
Descomponer material vegetal en las calles, este se humedece con
aguamelaza, se mezcla con el suelo, se deja en las calles 2 3 meses yse
aplica a los surcos.

98
1.4 USOS DE LA UCHUVA

Mermelada Uchuva achocolatada Uchuva en conserva

Foto 5. Productos derivas de uchuva

El fruto, es utilizado con fines industriales y teraputicos, como a purificar la

sangre, un tnico fortificante para el nervio ptico y para las mucosas de la
garganta (alivia afecciones buco-farngeas), es recomendable para diabticos de
todo tipo, propiedades diurticas, tranquilizante natural.

1.4.1. Uso industrial

La industria utiliza la uchuva para la fabricacin de:

Salsas, mermeladas, jugos, pulpas, dulces, bocadillo, fruta deshidratada, la

pectina de la uchuva, mermelada con flores de saco, conservas, helados,
glaseados, licores, nctares.
Las hojas y la fruta son usadas tambin en la industria qumica y farmacutica

1.4.2. Otros usos alternativos

Foto 6. Plato gourmet

Ensaladas, decoracin de postres, ccteles, Salsas, Postres variados, Platos

Gourmet, azucarada, Adorno, Acarameladas, Tarta de Uchuva, Uchuva a la
crema.

99
1.5 PLAGAS

Foto 7. Comerdor de follaje

Trozadores o Tierreros: Agrotis ipilson troza races y plntulas.

Comedores de follaje: Epitrix sp. y Diabrtica sp. Se alimentan perforando o
masticando las hojas, donde dejan orificios de forma y tamao irregular.
Llega a ser una planta limitante en el cultivo.
Minadores: Liriomyza sp. y Phitomyza sp. producen cavernas dentro de la
epidermis de las hojas reduciendo rea fotosinttica.
Comedores de frutos: Heliothis subflexus y Lineodes sp. atacan las
estructuras de reproduccin o el material que se mercadea. Una larva en
su ciclo de vida que es de 15 a 30 das puede destruir hasta 7 frutos
totalmente.

1.5.1 Control de Plagas

Los trozadores se controlan con la destruccin de residuos de cosecha y

control de malezas. Metaxytox, Tamarn y Dipterex controlan qumicamente
las plagas.
Los minadores tienen un excelente control biolgico con parsitos de los
gneros Opius sp., Chrysocaris sp., Chysonotomya sp., losterocerus sp.,
Diglyphus sp. y Pediobius sp. y predadores del gnero Cyrtopeltis sp.
Los comedores de frutos se controlan con preparaciones del suelo que
expongan las pulpas a enemigos naturales y evitando los cultivos
escalonadados.
En este cultivo se considera el control qumico como ultima herramienta a
utilizar despus de haber probado control cultural y biolgico.
17
1.6 PROPAGACION

Las formas ms usuales para propagar la uchuva ( Physalis peruviana L.) son la
va sexual, en donde se emplean semillas y la va asexual, que involucra,
diferentes mtodos y partes de la planta. El sistema ms utilizado y de mayor
produccin es por semillas ya que stas representan un alto porcentaje de
germinacin (85-90%). Una altitud decreciente fomenta la cantidad de semillas

17
PRODUCCION, POSCOSECHA Y EXPORTACIN DE LA UCHUVA ( Physalis peruviana L . )
Univ ersidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Vctor J. Flrez R., Gerhard Fischer, ngel D.
Sora R. 175 pginas. Marzo de 2000. Bogot. ISBN: 958-8051-74-6

100
formadas por el fruto. Para determinar los ndices de madurez se observa la
germinacin de la semilla en frutos en maduracin; una vez extrada es importante
dejarla en reposo por lo menos por dos semanas, pues si se hace la siembra de
inmediato ella demorar en germinar. Antes de armar el semillero es
recomendable desinfectar el suelo utilizando un sustrato conformado por tierra,
cascarilla de arroz y escoria.

Otro sistema de propagacin mediante semilla, es con el mtodo hidropnico, el

cual garantiza una mayor germinacin y uniformidad en el crecimiento de las
plntulas, que en buenas condiciones, tarda entre 10 y 15 das en formarse.
La propagacin asexual (la ms importante) se realiza mediante esquejes.
Tambin a travs del cultivo in vitro, por hojas, o por injertos. Estos tipos de
propagacin no son recomendables comercialmente pues son ms costosos y
presentan problemas de diversa ndole.

La propagacin mediante esquejes tiene ventajas tales como la precocidad de la

cosecha y frutos uniformes, aunque su enraizamiento es dbil y conlleva una vida
ms corta de la plantacin. Con la utilizacin de hormonas sintticas (AIA, IBA) se
fomenta un enraizamiento rpido. Adems, la uchuva responde fcilmente a la
propagacin mediante cultivo de tejidos meristemticos usando yemas apicales o
laterales.

18
1.7 MANEJO DEL RIEGO EN UCHUVA

Foto 8. Riego por goteo

El riego es uno de los factores de produccin agrcola ms importantes. En

Colombia, las zonas productoras de uchuva estn caracterizadas por un balance
hdrico anual favorable en la mayora de los aos, sin embargo, en el interior del
pas como es bien conocido se presenta una precipitacin bimodal que hace que
en algunos meses sea necesario recurrir a la aplicacin de riego para corregir esta
limitante. Las necesidades de riego se estiman a partir del balance entre
evapotranspiracin y precipitacin. La evapotranspiracin de la uchuva, al igual
que en otros frutales, puede ser determinada por mtodos indirectos, siendo los
18
PRODUCCION, POSCOSECHA Y EXPORTACIN DE LA UCHUVA ( Physalis peruviana L . )
Univ ersidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Armando Campos R.

101
ms importantes los evapormetros, entre los cuales estn los atmmetros y los
tanques. El instrumento de campo ms apropiado para estimar la
evapotranspiracin es el tanque evapormetro tipo A; al comparar el tanque con el
lismetro se encontr una correlacin muy superior a la correlacin encontrada
para la frmula racional de Penman y para diferentes modelos empricos.

1.8 MANEJO POSTCOSECHA DE LA UCHUVA

Foto 9. Recoleccin de Uchuv a

Para cosechar, el principal ndice que se tiene en cuenta es el color. En un trabajo

de la Universidad Nacional de Colombia se encontr que en una escala de colores
de 1 a 6 en los grados tres y cuatro, la uchuva, por ser un producto perecedero,
requiere un exigente manejo despus de la cosecha para conservar la calidad
obtenida en las etapas anteriores. Entre las caractersticas sobresalientes de la
uchuva se destacan su agradable sabor y aroma, y su composicin. Por el alto
contenido de provitamina A, se clasifica como carotengeno, adems sobresalen
la vitamina C y minerales como hierro y fsforo.

En cuanto a sus caractersticas fsicas se ha encontrado que el peso especfico de

estos frutos es inferior a 1 antes de la madurez y despus alcanza valores
ligeramente superiores. El peso individual vara segn su tamao, el cual aumenta
hasta alcanzar la madurez. En promedio para frutos maduros en diferentes
ecotipos el peso del cliz representa entre el 3 y el 11%. As mismo, se han
encontrado altos ndices de redondez y esfericidad del fruto. En cuanto a la
fisiologa poscosecha del fruto, en una investigacin reciente se encontr que el
19
fruto presenta comportamiento climatrico .

Para la comercializacin se requiere cumplir las normas de calidad exigidas por el

consumidor. En el mercado internacional existen algunas normas generales, en
cuanto a sanidad, presentacin y caractersticas del fruto. Para garantizar la
calidad, el manejo debe tener en cuenta aspectos importantes como los ndices de

19
PRODUCCION, POSCOSECHA Y EXPORTACIN DE LA UCHUVA ( Physalis peruviana L . )
Univ ersidad Nacional de Colombia, Facultad de Agronoma. Anbal Herrera A.

102
madurez, el mtodo de cosecha, secado, seleccin y clasificacin, empaque y
almacenamiento.

El fruto presenta picos en la acumulacin de -caroteno y slidos solubles , se

observa contraste entre el color del cliz y del fruto, siendo el fruto amarillo claro.
En la norma Icontec se proponen una escala de colores y un ndice de madurez.
Despus de ser cosechado, el cliz debe secarse con aire seco para eliminar la
humedad.

En la seleccin se retiran frutos con hongos, deformaciones y daos. Es muy

importante revisar la ausencia de rajaduras, las cuales pueden estar camufladas
por el cliz, por tanto es necesario abrir el cliz completamente y observar, fruto
por fruto. La clasificacin se puede hacer por tamaos.

El producto destinado para el mercado nacional se empaca en cestas plsticas,

bandejas de icopor recubiertas y bolsas plsticas. En este caso es ms comn el
fruto sin cliz. Para el mercado externo, el producto se presenta estrictamente
seleccionado, siempre con cliz y se empaca de varias maneras. En algunos
casos, se empacan 20 a 22 frutos en cestas plsticas de 125 g, las cuales se
acomodan en cajas de cartn de 8, 12 o 16 unidades, por lo general se
transportan va area y los frutos son paletizados.

Para el almacenamiento el fruto responde positivamente a la temperatura de

refrigeracin y su tiempo de vida aumenta, ms aun con la presencia del cliz. A
temperatura ambiente es muy perecedero, especialmente cuando est desprovisto
de su envoltura natural.

2. DISTRIBUCION GEOGRAFICA

Actualmente la planta de halla adaptada en los pases de la Zona Andina, Mxico

y Centro Amrica que estn ubicados a 1800m y 3200m sobre el nivel del mar. De
la misma forma la planta se ha podido adaptar e los suelos africanos
(principalmente en Zimbabwe, Sudfrica y Kenia), de la Oceana (Nueva Zelanda)
y asiticos (Tailandia e India). En muchos casos estos pases han hacho un mejor
aprovechamiento industrial brindando mayor eficiencia en el cultivo. Colombia hoy
en da es el primer productor mundial de uchuva.

2.1 COLOMBIA

2.1.1 Sector agrcola en Colombia

Los mercados urbanos se harn inevitablemente ms grandes y ms importantes.

Adems de ampliar y mejorar sus conocimientos agrcolas, en el futuro los
agricultores tendrn que adquirir mayores conocimientos comerciales.

103
Una produccin rentable, especialmente de cultivos de gran valor, depende de que
se suministre a los consumidores lo que desean. Al aumentar las distancias entre
las zonas de produccin y los lugares de consumo, ser necesario establecer
sistemas para:

llevar los productos al mercado en forma regular y segura;

crear una corriente de retro-informacin entre el mercado y los
agricultores, de modo que la produccin pueda orientarse
constantemente a satisfacer la demanda de los consumidores.

La importancia de un mercadeo adecuado puede considerarse desde el punto de

vista de la economa nacional, del agricultor, del producto y del consumidor.

El continuo cambio en la distribucin de la poblacin crear nuevas o mejores

oportunidades para los agricultores y generar empleo en las zonas rurales,
especialmente si se construyen nuevos caminos y se mejora el transporte.

Perder importancia la agricultura de subsistencia (la que proporciona apenas el

alimento suficiente para el agricultor y su familia inmediata). Aunque habr
proporcionalmente menos agricultores, su funcin ser an ms importante
porque les corresponder alimentar a las crecientes poblaciones urbanas. Para
ello, el campesino tendr que especializarse y ampliar sus conocimientos para
poder producir ms alimentos.

Da a da se hace ms importante orientar a los campesinos en la transicin de la

agricultura de subsistencia a la agricultura comercial.

Una comercializacin eficaz debe reducir el costo de los productos frescos, lo que
contribuir a mejorar la salud de la poblacin, y a la vez ampliar el mercado de
cultivos de gran valor, que son un elemento crtico para la viabilidad de los
sistemas constituidos por pequeos agricultores.

Los agricultores necesitan ayuda para ganar acceso a los mercados, as como
buen asesoramiento para la produccin comercial que les permita fortalecer su
capacidad de negociacin.

Los productos hortcolas se venden principalmente frescos; algunos se consumen

crudos y otros requieren cocimiento. Ciertos productos hortcolas se han
procesado tradicionalmente por necesidad, cuando no existe otra forma de
almacenamiento, como en el caso de las frutas secas y las mermeladas. Amedida
que las sociedades se desarrollan y adquieren mayor riqueza, evoluciona
paralelamente el mercado de productos hortcolas procesados y preparados.
Tambin se crea un mercado para productos hortcolas tales como flores yplantas
ornamentales para interiores y jardines, que se venden por motivos puramente
estticos.

104
La mayor riqueza tambin trae consigo mayores exigencias de diversidad, en
forma de nuevos productos, abastecimiento fuera de temporada y variedad de
sabores.

Para llegar a una definicin de los productos hortcolas, la va ms fcil es tal vez
precisar lo que no son: no son cereales ni figuran entre los principales cultivos
industriales y por lo general tampoco son alimentos bsicos, aunque hay algunas
excepciones. (Corporacin Colombiana Internacional 2002).

105
 ANEXO 3

ACTA N 001

El da 19 de Marzo de 2006 se reunieron en el municipio de Villpinzn el Ingeniero

Pedro Malagn y los estudiantes CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el Ing. Pedro Malagn.

2. Visita a finca EL TABLON.

DESARROLLO

Entrevista con el Ing. Pedro Malagn.

El ingeniero lleva alrededor de 15 aos trabajando con frutales, en este momento
sus cultivos ms representativos son la uchuva y la fresa, su produccin la
comercializa a travs de exportadoras y el excedente de exportacin se queda en
comercializadoras nacionales o almacenes de barrio.
Las personas que trabajan en su cultivo son mujeres cabeza de familia ellas son
comprometidas con su trabajo y con el objetivo del cultivo, lograr un fruto de
excelente calidad.
Los das de cosecha trabajan de 8 a 10 personas, quienes participan de todas las
actividades necesarias como cosecha, seleccin y empaque.

La experiencia que ha tenido con la uchuva ha sido satisfactoria ya que la

produccin de esta fruta no requiere de mucha inversin para el cultivo de este
producto, teniendo en cuenta que se manejan cultivos limpios, manejando trampas
ecolgicas que permiten disminuir cada vez mas el uso de fungicidas y esto
disminuye los costos del cultivo.

El cultivo que maneja es semitecnificado, tiene riego por goteo con el objetivo de
mejorar la calidad del fruto y mejorar la productividad de cada planta, actualmente
la calidad del fruto es de categora extra y 1.
A pesar de las fluctuaciones de precio de la uchuva el negocio sigue generando
rentabilidad y el objetivo a mediano plazo es abrir mas mercado nacional e
internacional aprovechando el ecotipo de uchuva Colombiana, que hace que sea
ms apetecida en el mercado por sus caractersticas.

Factores como costos bajos para el cultivo e incremento de demanda a nivel

nacional e internacional hacen atractivo el negocio de comercializacin de esta
fruta.

106
 Finca el tabln

Ing. Pedro Malagn Poda del cultivo

107
 ANEXO 4

ACTA N 002

El da 19 de Marzo de 2006 se reunieron en el municipio de Villpinzn la seora

Maria Ins Otlora y los estudiantes CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con la seora Maria Ins Otlora

2. Visita a la finca

DESARROLLO

Entrevista con la seora Maria Ins Otlora

La seora Maria Ins Otlora es una agricultora de la regin y siempre se ha

dedicado a cultivos tradicionales como la papa, el lulo y el maz entre otros; en los
ltimos aos la variacin de los precios en esta clase de cultivos especialmente la
papa y el lulo le ha generado prdida ya que estos cultivos requieren una inversin
alta para su produccin pues requieren de aplicacin continua de fungicidas, ypor
ltimo cuando se recoge la produccin los precios se bajan demasiado y en
ocasiones solo se logra reunir el dinero invertido.

En el momento que la Umata empez a promover los cultivos alternativos de

frutales, la seora Maria Ins Otalora quiso iniciar con un parcela demostrativa de
uchuva, con estos cultivos hay mucha expectativa y se espera que las ganancias
sean constantes y que el apoyo de del municipio y la Umata sea permanente, ya
que se requiere de asesoramiento permanente para el manejo adecuado de esta
clase de cultivos por que nunca se han manejado en la regin.

En esta finca el principal problema son las heladas que si no se controlan queman
las plantas y daan la produccin, respecto a los cultivos tradicionales la inversin
es menor y el tiempo de cosecha es mas largo, es un cultivo mas sencillo y con
mayor produccin.

Actualmente es socia de la SAT y el objetivo es comercializar a nivel nacional e

internacional, bajo un programa de frutas de clima fro.

108
2. Visita a la finca

Cultivos daados por Heladas Tcnica para resguardar cultivos

109
 ANEXO 5

ACTA N 003

El da 18 de Marzo de 2006 se reunieron en el municipio de Villpinzn el seor

Miguel Torres Silva y los estudiantes CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el seor Miguel Torres Silva

2. Visita a finca

DESARROLLO

Entrevista con el seor Miguel Torres Silva

El seor Miguel Torres Silva es un agricultor de la regin y siempre se ha

dedicado a cultivos tradicionales como la papa, el maz y la ganadera entre otras
actividades. Actualmente hace parte de la SAT de Villapinzn y est cultivando
frutales que se encuentren dentro de los programas que esta trabajando la SAT;
estar vinculado a esta asociacin abre nuevas expectativas para l y su familia
que siempre se han dedicado al agro, toda la vida se han realizado las mismas
actividades y se crea que estos eran los mejores cultivos y la tierra era la ms
apta para los productos. Desde hace unos aos la comercializacin de estos
productos ha venido decayendo y da a da los precios bajan en tiempo de
cosecha y sin embargo todos los insumos suben, y es as como cosecha tras
cosecha las ganancias se mantienen o disminuyen pero no aumentan; esta es la
razn principal de vincularnos a estos programas en busca nuevas opciones de
cultivos que sean mas rentables.

2. Visita a finca

En esta finca el cultivo mas representativo es la papa y en frutales se esta

cultivando uchuva y tomate de rbol, estos cultivos se iniciaron con asesora
directa de la Umata con acompaamiento del ingeniero Wilfredo Romero, la
experiencia con el cultivo de estos frutos a sido buena, pues los requerimientos del
cultivo son mnimos en cuanto a qumicos para su produccin, en cuanto a la
uchuva es un cultivo que a diferencia de los tradicionales la cosecha es abundante
y en menor tiempo, es as como rpidamente recuperamos la inversin para seguir
nuestros cultivos.

Las prcticas para cultivos y su cosecha son mucho mas sencillas que la de los
cultivos tradicionales.

110
Tutorado en T. Planta de uchuva.

111
 ANEXO 6

ACTA N 004

El da 21 de abril de 2006 el seor Fredy Lpez Marn y los estudiantes

CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con Fredy Lpez Marn

DESARROLLO

1. Entrevista con Fredy Lpez Marn

Fredy Lpez Marn es un joven agricultor quien inici el cultivo de uchuva en una
parcela de la finca de su padre, tiene muchas expectativas con estos cultivos,
pues su siembra y cosecha son ms sencillos que los cultivos tradicionales que se
han manejado a lo largo del tiempo en la finca.

Actualmente se dedica al cultivo de uchuva y es socio de la SAT de Villapinzn, el

fruto de esta finca es de calidad extra y categora 1, se ha cultivado bajo los
parmetros indicados por la Umata para lograr un fruto de excelente calidad para
mercados nacionales e internaciones.

Tcnicas de Tutorado

112
Tutorado en V.

113
 ANEXO 7

ACTA N 005

El da 19 de Marzo de 2006 se reunieron la seora Dora Abril y los estudiantes

CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO siendo las 8 a.m.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con la seora Dora Abril.

La seora Dora Abril es socia de la SAT de Villapinzn y se ha dedicado a los
cultivos tradicionales, en pocas de cosecha semanalmente lleva a la plaza de
mercado del municipio para vender su produccin, actualmente esta incursionando
en los cultivos frutales como la uchuva, el objetivo de ella es manejar un cultivo
semitecnificado y as lograr un producto de excelente calidad.

2. Visita a cultivos.

Cultivos con segunda produccin

114
 ANEXO 8

ACTA N 006

El da 19 de Marzo de 2006 se reunieron el ingeniero agrnomo Rafael Angulo y

los estudiantes CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el Ing. Rafael Angulo.

2. Visita a cultivos demostrativos en invernadero.

DESARROLLO

Entrevista con el Ing. Rafael Angulo

Actualmente existe bastante informacin acerca de modelos tecnolgicos,

estudios de caracterizacin fsica y fisiolgica de poscosecha, empaques,
distribucin fsica internacional, alguna inteligencia de mercados y ciertos
esfuerzos de agroindustria.

A nivel nacional la informacin que se encuentra acerca de comercializacin no es

muy definida en cunto al del perfil del consumidor, sus necesidades, y
particularmente no se ha dado a conocer en una forma eficiente las cualidades y
usos del producto. La uchuva a nivel nacional se ha comercializado manejando
excedentes de las exportaciones.

Se estn manejando sistemas asociativos para la produccin y comercializacin

de productos agrcolas ecolgicos y frutas de clima fro como la uchuva; ests
asociaciones permitirn consolidar una oferta en volmenes, continuidad en la
produccin, calidad en sus productos y cultivos certificados que les permita
incursionar en mercados nacionales e internacionales.

A nivel internacional Colombia se ha posicionado gradualmente en el mundo

como uno de los ms importantes pases exportadores de uchuva por su exquisita
calidad, la que lo ubica por encima de Sudfrica, Kenia, Zimbabwe

115
2. Visita a cultivos demostrativos en invernadero

Ing. Rafael Angulo Cultivos bajo invernadero

Cultivos bajo invernadero

116
 ANEXO 9

ACTA N 007

El da 21 de abril de 2006 se el Ingeniero de la Umata, Wilfredo Romero y los

estudiantes CLAUDIA MELO Y CESAR MORENO.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el Ingeniero agrnomo Wilfredo Romero Huertas

DESARROLLO

1. Entrevista con el Ingeniero agrnomo Wilfredo Romero Huertas

En Villapinzn siempre se han manejado cultivos tradicionales como el maz, la

papa, el lulo y tambin se dedican a la ganadera, en muchos casos por
desconocimiento o simplemente por aversin al cambio, los campesinos no han
buscado otras alternativas de ingreso, otro factor es la creciente migracin del
rea rural al rea urbana, que poco a poco va dejando abandonadas las fincas.

Debido a lo anterior surgi la inquietud de buscar otras opciones para trabajar en

el campo y se inici con el programa de Frutales de clima fri, teniendo en
cuenta el auge que han tenido los frutales en los mercados internacionales.

La SAT fue constituida con 50 socios quienes aportaron $200.000 cada uno y
quienes se comprometieron a trabajar con la Umata y la Alcalda, quienes les
proporcionara la informacin necesaria y adecuada para el manejo de estos
cultivos; los socios son agricultores de la regin e iniciaron con cultivos
demostrativos.

La SAT establece contratos con las comercializadora para garantizar la venta del
producto, los aportes que cada socio realiza se destinaran para proyectos que
contribuyan al mejoramiento de otras actividades de la regin como el transporte
de productos lcteos

La SAT tiene como propsito mejorar el nivel de vida en la regin, generando un

valor agregado a los diferentes productos que se cultivan; mediana plazo analizar
la posibilidad de identificar las alternativas de transformacin de las frutas y as
aprovechar el 100% de los cultivos.

117
Asesoras sobre tutorados con Ing Wilfredo Romero

118
 ANEXO 10

UNIVERSIDAD DE LA SALLE
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ENCUESTA N

La presente encuesta tiene como objetivo determinar los clientes potenciales de

uchuva en estuche x 400gr, para la puesta en marcha de la comercializadora
COLOMBIA EXOTICA.

Empresa ___________________________________Telfono. ____________

Nombre ___________________________________
Cargo ___________________________________
Fecha ___________________________________

1. Cuantos puntos de venta maneja el almacn

a. menos de 20 b. entre 21 - 50 c. mas de 51

2. La distribucin del producto es a nivel

a. Nacional ______ b. Local _______ c. a y b ______

3. Que cantidad de producto demandan semanalmente el centro de

acopio del almacn?
a. 1.500unid ____ b. 1.501 3.000 ____ c. 3.001____

4. La presentacin que tiene mayor rotacin en el almacn es.

a. Con capacho ______ b. Sin capacho _____
Por que _____________________________________________

5. Actualmente los proveedores del almacn son

a. Comercializadoras ___ b. Productores ___
c. A y B ___ d. Otras___ cuales ?____
Porque ________________________________

119
6. Cuantos proveedores de uchuva manejan actualmente el
almacn?
a. 2 ____ b. entre 3 - 5 ____ c. 6 ____

7. El costo promedio por estuche x 400gr. es

a. $800 b. entre $800 - 1000 c. $1.000

8. La forma de pago del almacn a proveedores es

a. Contado___ b. Crdito ___ c. Contado y crdito ____

9. Que parmetros de calidad se maneja en la seleccin del producto

a. Normas INCONTEC ____ b. otra ____ cual?

120
 ANEXO 11

1. ANLISIS DE LAS ENCUESTAS

1. Cuantos puntos de venta maneja el almacn?

CUANTOS PUNTOS DE VENTA

M ANEJA EL ALM ACEN

me nos de 2 0
20 %
en tre 2 1 - 50
20 % 60%
ma s de 51

Del 100% de los almacenes encuestados el 60% tiene menos de 20 sucursales,

el 20% tiene entre 21 y 50, el 20% tiene mas de 51 este porcentaje representado
por almacenes Carulla Vivero y Olmpica.

2. La distribucin de uchuva es a nivel

LA DISTRIBUCIN DE UCHUVA ES A NIVEL

0%
30%
Nac ional
Loc al
A yB
7 0%

Del total de los almacenes el 70% maneja sucursales a nivel local siendo el ms
representativo Cafam con 40 almacenes y el 30% a nivel nacional siendo los
ms representativos Olmpica con 152 y Carulla Vivero Surtimax con 90
sucursales.

3. Que cantidad de producto demandan semanalmente el almacn?

121
 QUE CANTIDAD DE PRODUCTO DEMANDAN
SEMANALMENTE EL ALMACEN?

20%
1.500unid
50% 1.501 3.000
30% 3.001

El 50% de los almacenes demanda ms de 1.500 unidades semanales de

producto, el 30% entre 1.501 y 3.000 unidades y el 20% restante ms de 3001
unidades siendo los ms representativos almacenes Carulla Vivero Surtimax

4. La presentacin de uchuva que tiene mayor rotacin es.

LA PRESENT ACIN DE UCHUVA QUE T IENE

MAYOR ROT ACIN ES

0%

Con c apacho
Sin c apacho

100%

De los almacenes encuestados en el 100% tiene una mayor rotacin de uchuva

sin capacho, esta presentacin ha mostrado mejor aceptacin por los clientes por
su facilidad de consumo, y adems se puede apreciar mejor la calidad del
producto.

5. Actualmente los proveedores del almacn son

122
 ACTUALMENTE LOS PROVEEDORES
DEL ALMACN SON

0% Comerc ializadoras
40%
Produc tores
60%
AyB

otras

El 70% de los almacenes maneja comercializadores y productores como

proveedores y el 30% representado por la cadena de almacenes xito, Pomona y
Ley tiene preferencia por los productores como proveedores debido al bajo costo
que pueden ofrecer.

6. Cuantos proveedores manejan actualmente?

CUANTOS PROVEEDORES MANEJ AN

ACTUALMENTE

0% 10%
2
entre 3 - 5
6
90%

El 90% de los almacenes maneja entre 3 y 5 proveedores, siendo Olimpia el

almacn con mayor cantidad de proveedores actualmente maneja 5 proveedores,
y el 10% restante representado por almacenes Romi maneja 2 proveedores.

7. El costo promedio por estuche x 400gr. Es

123
 EL COSTO PROMEDIO POR
ESTUCHE X 4 00GR. ES

10% 10%
$800
entre $800 - 1000
$1.000
80%

El 80% de los almacenes maneja un costo promedio del producto entre $800 y
$1.000, el 10% menor de $800 y el 10% mayor a $1.000 representado por
almacenes Cafam.

8. La forma de pago del almacn a proveedores es

LA FORMA DE PAGO DEL ALMACN A PROVEEDORES

ES

10%
Cont ado
Crdito
50%
40% Cont ado y crdito

El 50% de los almacenes manejan el pago de contado y a crdito dependiendo de

los acuerdos a los que se lleguen, teniendo en cuenta volumen de compra y
descuentos adicionales.
El 40% maneja pagos a crdito, de este porcentaje el 100% de los crditos son de
15 a 30 das.
El 10% de los almacenes maneja pago de contado.

9. Que parmetros de calidad se maneja en la seleccin del producto?

124
 QUE PARMETROS DE CALIDAD SE MANEJA EN LA
SELECCIN DEL PRODUCTO

0%
normas INCONTEC
otra

100 %

El 100% de los almacenes se rige nos las normas Incontec para efectos de
Calidad.

125
 ANEXO 12

ACTA N 008

El da 21 de abril de 2006 se reunieron en las oficinas de Fruver de Carulla Vivero,

el Dr. JOSE CAMERO del rea de compras y los estudiantes CLAUDIA MELO Y
CESAR MORENO siendo las 8 a.m.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el Dr. JOSE CAMERO

2. Visita a las bodegas de recepcin de fruta.
3. Visita al departamento de calidad.

DESARROLLO

Entrevista con el Dr. JOSE CAMERO.

Teniendo en cuenta los requerimientos de calidad y las necesidades de rdenes
de compra de Carulla Vivero se acepta el nuevo proveedor, quien debe presentar
los requerimientos exigidos por el departamento de calidad.
Dndoles prioridad a los proveedores productores, ya que proporciona
homogeneidad en la calidad de la produccin.

El portafolio de proveedores es mnimo para hacer ms atractivo el negocio para

las partes y crear fidelizacin con el almacn cor del parte del proveedor.

El precio de la fruta se establece de acuerdo con la ley de oferta y demanda del

mercado, en casos especficos se establecen acuerdos verbales de un aprecio
determinado a un tiempo especfico.

En Carulla no hay programas de investigacin de mercados, sin embargo el

personal est continuamente en capacitaciones, las cuales contribuyen al
mejoramiento de los procesos.

Carulla Vivero est presente en muchas Ferias internacionales, en las cuales dan
a conocer los productos y medir el grado de aceptacin de los mismos en cuanto
a calidad, precio, sabor, diseo, etc...

Visita a las bodegas de recepcin de fruta.

La recepcin de fruta se realiza en las bodegas principales de Bogot ubicadas en

la Cra 68 B # 21 -35, donde los proveedores deben dejar la fruta; esta debe ser

126
transportada en canastillas plsticas para mantener las condiciones ptimas del
fruto durante el transporte y facilitar los procesos de inspeccin de calidad.
Para la uchuva se manejan limites de tolerancia en cuanto al tamao, debe ser
entre 1.5 y 2.0 cm de dimetro, los lotes de fruta no manejan limites de tolerancia
en cuanto a calidad del fruto, en este caso el departamento de calidad informa al
proveedor sobre las deficiencias y hace devolucin total del lote.

Visita al departamento de calidad.

En el departamento de calidad se manejan los requerimientos generales se

sanidad para los productos alimenticios, y se realizan inspecciones en la bodega
en el momento de la recepcin; cuando el producto llega directamente al punto de
venta en los almacenes, los rellenadores estn capacitados para realizar la
inspeccin a los productos adems frecuentemente de la bodega principal se
desplaza personal para realizar auditorias permanentes de calidad.

Los requisitos para solicitar la admisin como proveedor a Carulla Vivero son:

Certificado de Cmara y Comercio.

RUT (Registro nico Tributario)
Referencia bancaria.
Apertura de cuenta bancaria para realizar los respectivos pagos.
Fotocopia de cedula del representante legal de la empresa.
Factura anulada.

Los pagos son realizaran a 20 das por transaccin electrnica.

Mensualmente se retine del 13% sobre las ventas, para efectos de descuentos
especiales que maneja el almacn.

127
 ANEXO 013

ACTA N 008

El da 21 de abril de 2006 se reunieron en las oficinas de Supertiendas Olmpica,

el Ing. OSCAR BOHORQUEZ del rea de compras y los estudiantes CLAUDIA
MELO Y CESAR MORENO siendo las 8 a.m.

ORDEN DEL DIA

1. Entrevista con el Ing. OSCAR BOHORQUEZ

DESARROLLO

Entrevista con el Ing. OSCAR BOHORQUEZ.

Supertiendas Olmpica cuenta con 152 puntos de venta a nivel nacional, La
seleccin de proveedores la realizan en la bodega principal, en el departamento
de compras, el proveedor debe llevar una muestra del producto con una carta de
presentacin donde describa las caractersticas del producto que ofrece, e
informacin bsica de la empresa o cultivo.

Actualmente para la uchuva se estn manejando de 4 a 5 proveedores, no existe

ningn tipo de contrato escrito que garantice la compra del producto por un tiempo
y precio determinado, el acuerdo esta sujeto a cambio de acuerdo a las
condiciones del mercado y el cumplimiento de requerimientos de calidad por parte
del proveedor.

Supertiendas Olmpica esta demandando en promedio 500 unidades de producto

diario, actualmente no se cuenta con laboratorio de calidad, pero se exige un
producto con normas mnimas de empaque y caractersticas organolpticas.

La inspeccin de calidad bsicamente la realiza el consumidor final, a travs de

quejas en los puntos de venta; cuando los clientes hacen reclamos por calidad del
producto se notifica el proveedor, quien debe mejorar en dicho aspecto al
producto de lo contrario podra ser razn para que Supertiendas Olmpica, lo
descodifique para este producto.

Los requisitos para solicitar la admisin como proveedor a Supertiendas Olmpica

son:

Certificado de Cmara y Comercio.

RUT (Registro nico Tributario)
Cata de presentacin

128
Fotocopia de cedula del representante legal de la empresa.
Factura anulada.

Los pagos son realizaran a 30 das por cheque.

Si el proveedor prefiere pago de contado se le descuenta un 3% adicional.

129
 ANEXO 14

1. BOGOTA

Bogot D.C., es capital de Colombia del departamento de Cundinamarca es el eje

principal de desarrollo econmico, social, cultural, administrativo y comercial nivel
nacional. Este hecho unido a la densidad poblacional hace de esta ciudad un
punto importante para la comercializacin de alimentos, en particular de frutas y
hortalizas por su cercana con otras zonas productoras del pas. A Bogot
ingresan 500 mil toneladas de frutas, con las que se cubre la demanda de los
hogares, de la industria procesadora de alimentos, dado que tambin sirve de
centro de acopio de algunos productores de otras zonas del pas y del comercio
20
internacional.

Bogot posee una extensin de 1.775 Km 2 donde se encuentra constituida por 19

localidades. En 1999 la poblacin de la ciudad ascendi a 6.3 millones de
21
habitantes ubicados principalmente en las localidades de Kennedy, Suba,
Ciudad Bolvar, Engativa, Fontibn y Usaqun. Los habitantes de Bogot son
personas, en su mayora, personas jvenes (el 60% de la poblacin esta entre un
rango de 0 a 29 aos, el 28% corresponde a personas entre 30 a 49 aos yel 12 a
personas mayores de 50 aos). Con una esperanza de vida de 68 aos para los
hombres y de 75 aos para las mujeres. A nivel de estudio el 95,5% de los
22
bogotanos ha recibido en promedio ocho aos de educacin aproximadamente .

Debido a los cambios en la estructura de consumo de los colombianos algunos

productos han venido perdiendo participacin o importancia como algunas frutas y
hortalizas tradicionales, dando le mayor participacin a otras frutas y hortalizas
poco conocidas.

Un factor identificado por un estudio de Fenalco (Federacin Nacional de

Comerciantes) sealo que los consumidores que hacen sus compras en las
cadenas de supermercado prefiriendo estos sitio por lo amplios espacios en los
puntos de venta, la mejor atencin a la clientela que incluyen entre otros atributos
a la decoracin, el ambiente de los locales, a la rapidez de las cajas registradoras
y al forma de pagos que tienen. Otro punto importante es sobre la informacin
sobre los contenidos nutricionales de los alimentos.

Una investigacin reciente realizada por la Corporacin Colombia Internacional,

que incluy encuestas a hogares de cuatro ciudades del pas, permite afirmar que

20
es.wikipedia.org/wiki/Bogot%C3%A1. Enciclopedia Wikipedia.2006.
21
Proyeccin poblacional del Dane con base en el censo de 1993
22
Departamento administrativo de plantacin distrital.2002

130
la uchuva no es un producto de consumo masivo, pues slo el 27% de los hogares
encuestados ha consumido uchuva aunque sea espordicamente y slo el 17%
report haberlo consumido el ltimo mes. En las cinco principales ciudades del
pas, Bogot, Cali, Medelln, Bucaramanga y Barranquilla, la demanda de uchuva
se encuentra concentrada en los hogares de ingreso alto y en menor medida en
23
los hogares de ingreso medio.

Bogot es la ciudad que concentra la mayor participacin de Hogares

demandantes de uchuva. La uchuva se comercializa en plazas de mercado, y en
supermercados mas frecuentemente, siendo las primeras el lugar preferido por los
hogares de ingreso bajos y los segundos el preferido por los hogares de altos
ingresos. Los atributos que destacan los Hogares de todos los estratos al comprar
uchuva son, en su orden, el color, la madurez, el tamao, la frescura, el valor
nutricional y el sabor.

La uchuva se consume con cualquiera de las comidas en los hogares de estratos

medios la incorporan a todas las comidas, mientras. Los hogares de estratos altos
la prefieren en el almuerzo. Se consume principalmente en forma natural; sin
embargo, se usa tambin para preparar: dulces, postres, jugos e, incluso, como
ingrediente para sazonar o decorar las comidas.

En Bogot es posible conseguir como mermeladas, jugos, dulces ypulpas que son
consumidos por los estratos medios y altos, mientras que en Cali slo se
comercializa la uchuva congelada, entre los que se destaca la mermelada por su
alto consumo.

1.1 CENTRALES MAYORISTAS

Como se ha venido hablando a lo largo del presente documento, la distribucin

artesanal se ha hecho a travs de distribuidores mayoristas que han concentrado
su fortaleza en suministrar productos a bajos precios descuidando de esta forma
todos los parmetros de calidad que debera cumplir este tipo de producto para
que sea apto para en consumo masivo.

En el caso de Bogot, el producto que se comercializa en las centrales de abastos

proviene principalmente de Granada, Facatativ, y Mosquera, en Cundinamarca;
y Villa de Leyva en Boyac. Los proveedores en Corabastos son productores, y
se comercializa a diario debido a que la rotacin de la fruta es alta, de uno a un
da y medio.

Las cantidades que se transan generalmente son constantes pues los principales
clientes son restaurantes, cafeteras y negocios que compran a diario para cada
negocio.

23
www.cci.org.co/publicaciones/Perfil%20de%20producto/UCHUVA-13. Inteligencia de mercados.Perfil
del producto.

131
El precio de compra est asociado a la calidad del producto y oscila entre $600 y
$1300 el kilogramo.

Los vendedores prefieren comprar uchuva con capacho, para mejor conservacin
en buenas condiciones y su vida til esta entre 15 y 20 das. La uchuva sin cliz
se ofrece al mismo precio de aquella que lo conserva.

Se comercializa tanto uchuva con capacho como sin l, pues ambas

presentaciones tienen aceptacin; adems es una estrategia para manejar el
stock, ya que la uchuva con capacho puede durar hasta 15 das en buenas
condiciones. El precio es indiferente a la presencia del capacho.

Todos estos mecanismos no estn sintonizados con las polticas de calidad de

almacenes de cadena como Carulla, Olmpica, etc. La cual se basa en ofrecer
productos de altsima calidad, sacrificando el precio.

De esta manera, basados en el concepto de que en la actualidad al consumidor no

le interesa pagar ms por productos de buena calidad, en especial cuando se
habla de alimentos, distribuir productos que garanticen cumplir con los estndares
de calidad exigidos por los almacenes de cadena ser el principal concepto con el
cual Colombia Extica Ltda. Buscara competir a los distribuidores tradicionales de
la ciudad de Bogot.

1.1.1 Comercializacin de productos procesados de uchuva en los

supermercados de Bogot

De la oferta de productos procesados de uchuva los ms representativos son las

mermeladas y conservas especialmente; no siendo estos productos de primera
necesidad se comercializan principalmente en hipermercados y cadenas de
supermercados que abastecen zonas de ingreso alto y medio.

Teniendo en cuenta que un gramo de uchuva puede costar entre $0.40 y $1.50, si
se compra a productor, los procesados que mayor valor agregado le dan a la fruta
son los deshidratados, con un promedio de $35.90 el gramo; seguidos por las
mermeladas, con un promedio de $13.64; y finalmente por las conservas, con un
promedio de $10.88. Debido a que los deshidratados son los procesados ms
costosos, se ofrecen en cantidades muy pequeas del orden de 50 a 100 gramos,
sola o acompaada de otras frutas tropicales como banano, coco y pia.

Los deshidratados suelen empacarse en envases termo-formados y en bolsas de

polipropileno selladas, por su baja permeabilidad al vapor de agua.
Los envases para las mermeladas utilizados son principalmente de vidrio aunque
la marca La Constancia ofrece una mermelada en bolsa multilaminada de aluminio
en una presentacin de 200g y con un precio entre $1240 a $1400,
consolidndose como la ms econmica del mercado. Tambin se ofrece la
mermelada de uchuva Hacienda Santa Helena en presentaciones de 260g o de

132
600 gramos a $4170 y $6140 respectivamente. En el campo de los productos
hipocalricos, se puede encontrar una mermelada de uchuva endulzada con
fructosa de una empresa de Medelln que maneja la marca Healthy Options y que
24
ofrece el producto de 260 g. a $4750.

1.3 Principales zonas cultivadoras en Colombia

El mercado de uchuva en Colombia en su totalidad se abastece de produccin

nacional, y no se han registrado importaciones de este producto.

Dentro de los municipios productores es importante resaltar la importancia en la

explotacin comercial de esta fruta en Granada, Silvania y Fusagasuga,
Cundinamarca y Vila de Leiva, en la regin oriental del departamento de de
Boyac. Una de las razones que explica la concentracin de los cultivos en estas
zonas es su cercana a Bogot, lugar desde donde se exporta al mercado
europeo. En el departamento de Antioquia los principales municipios productores
son Ri Negro y Sonsn.

Desde 1.994 cuando el ministerio de Agricultura y Desarrollo rural, Cundinamarca

ha sido el principal departamento productor de esta fruta. En el ao 2000 la
produccin fue de 5.061 toneladas, equivalente al 80% del total de la produccin
nacional. Antioquia es el segundo productor del pas participando con el 16% de la
produccin total, con una produccin estimada de 1.004 toneladas ene l ao
2000. Le siguen los departamentos de Boyac y Tolima, que produjeron 222 y 48
25
toneladas respectivamente . (Cuadro produccin de uchuva G)

24
Desarrollo tecnolgico para el manejo poscosecha de la uchuva y la pitaya. Corpoica 2003.
25
www.cci.org.co/publicaciones/Perfil%20de%20producto/UCHUVA-13.pdf

133
Tabla 3. Departamentos productores de uchuva

134
 ANEXO 15

1. COLOMBIANA NTC 5166 Y NORMA CDEX STAN 226-2001

El procesamiento de la uchuva debe tener un tratamiento poscosecha que

asegure el transporte y manipulacin de manera adecuada garantizando que el
producto llegue a su destino en excelentes condiciones de calidad para ser
comercializada.
Frutos enteros, con forma esfrica caracterstica.
Su aspecto debe ser uniforme y firme; con superficie lisa y brillante.
Sanos, libres de ataque de insectos o enfermedades
Limpios, exentos de olores, sabores o materias extraas visibles,
Deben estar libres de humedad exterior anormal producto del mal manejo
poscosecha.
El color del fruto debe ser homogneo de acuerdo con el estado de madurez.
Con o sin capacho.
Para uchuva sin capacho, el empaque no dosificado debe tener una altura
mxima de 100mm., y capacidad mxima de 10Kg., para empaque dosificado
la capacidad mxima debe ser de 5Kg.
El diseo debe permitir una adecuada ventilacin.
Construidos con materiales inertes, inocuos y que no afecten al medio
ambiente.
Los empaques deben brindar la suficiente proteccin al producto, de manera
que se garantice la manipulacin, el transporte, y la conservacin de las
uchuvas.
El contenido de cada empaque debe ser homogneo en cuanto a origen,
variedad, categora, color y calibre.
Los materiales utilizados deben ser nuevos y limpios y no ocasionar ningn tipo
de alteracin al producto.
Se permite la utilizacin de materiales, sellos, siempre que no sean no txicos.
Los empaques de cartn deben construirse utilizando impermeabilizantes
(retardantes de humedad), cuya proporcin confiera resistencia en condiciones
de almacenamiento (temperatura y humedad relativa).
El rtulo deber contener la siguiente informacin:
Naturaleza del producto: nombre del producto, nombre de la variedad.
Origen del producto: pas de origen y regin productora, fecha de
empaque.
Caractersticas comerciales: categora, calibre, nmero de frutos, peso
neto.
Simbologa que indique el manejo correcto del producto.
Cdigo de barras

135
Tabla 4. Normas incontec 4580

Tabla 5. Categoras del fruto

CATEGORA CARACTERSTICAS TOLERANCIA

Uchuvas de excelente calidad, exentas de
cualquier defecto que altere la calidad del fruto. Con o sin capacho 5% por
nmero o peso de uchuvas que
EXTRA El capacho puede presentar manchas por no cumplan con las
humedad u hongos, pero estos defectos no caractersticas de esta categora
deben exceder el 5% del rea total del pero s de la siguiente.
capacho.
Uchuvas de buena calidad que cumplan los
requisitos mnimos, exentas de Con o sin capacho 10% por
cualquierdefecto que altere la calidad del fruto. nmero o peso de uchuvas que
1 no cumplan con las
El capacho puede presentar manchas por
humedad u hongos, pero estos defectos no caractersticas de esta categora
pero s de la siguiente.
deben exceder el 10% del rea total del
capacho.
Uchuvas que no se clasifiquen en las anteriores Con o sin capacho 10% por
categoras pero cumplan los requisitos nmero o peso de uchuvas que
mnimos. Se admiten rasgaduras en los frutos no cumplan con las
que no superen el 5% del rea total. caractersticas de esta categora
2 ni las caractersticas mnimas,
El capacho puede presentar manchas por igualmente se admite el 20% en
humedad u hongos, pero estos defectos no nmero o peso de frutos
deben exceder el 20% del rea total del rasgados en reas superiores al
capacho. 5%.

136
 ANEXO 16

1. CONSTITUCIN DE LA SOCIEDAD

a. ACTA DE SOCIOS26: Este documento es realizado antes de constituir la

sociedad, en donde se especifican todos los aspectos importantes como son:
forma de constitucin, nombre de la empresa, capital social, nombramiento de
gerente, representante legal, junta de socios, entre otros, que requiera la creacin
de la nueva empresa.

b. REGISTRO MERCANTIL27: Por medio de este formulario, se puede registrar la

empresa en la cmara y comercio.
c. LIQUIDACIN Y REGISTRO: Tarifas de los servicios del registro mercantil e
inscripcin de libros y documentos.
d. MINUTA DE CONSTITUCIN
La minuta de constitucin debe contar con los estatutos y los siguientes
elementos:
Razn social: Es el nombre de la empresa o la organizacin a constituir.
Nombre y domicilio de las personas que conforman la sociedad.
Clase o tipo de sociedad.
Domicilio de la sociedad.
Objeto social: son las razones por las cuales fue creada dicha sociedad.
Capital social.
Forma de administrar los negocios sociales.
poca y forma de convocar y constituir la asamblea.
Fecha de inventarios y balances.
Duracin de la sociedad.
Forma de hacer la liquidacin.
Forma de designar rbitros.
Forma y domicilio de la persona que han designado como representante legal.
Facultades y obligaciones del revisor fiscal.
Otros: Dems pactos, dependiendo el tipo de sociedad.

1.2 TRMITES ANTE LA CMARA Y COMERCIO28

a. CONSULTA DEL REGISTRO DEL NOMBRE: Se debe consultar el nombre o

razn social, para verificar que no este registrado.

b. INSCRIPCIN DE LIBROS: Por ley, todos los comerciantes deben registrar

26
Cmara y Comercio de Bogota ( Sucursal Chico y Cedritos)
27
Cmara y Comercio de Bogot (Sucursal Chico y Cedritos)
28
Manual y Prctica Desarrollo Empresarial Pequea y mediana empresa

137
sus libros ante una autoridad competente, ya que dicha informacin puede servir
como medio de prueba ante cualquier revisin de dichas entidades, a dems,
dejar ver de forma histrica, clara, completa y fidedigna, la situacin de la
empresa.

Cada empresa debe inscribir los libros que consideren necesarios. Entre los libros
que se pueden inscribir tenemos: Libros de Actas, Libros principales de
contabilidad y Libro de registro de accionistas, asociados o socios.

c. NIT (Nmero de identificacin tributaria): Es el nmero que identifica a todo

agente de retencin o declarante, el cual es asignado por la DIAN. Los
documentos necesarios para su solicitud son:

Fotocopia de la Cdula de Ciudadana del Representante Legal

Certificado de Cmara de Comercio

1.3 TRMITES ANTE LA DIAN29

a. RUT (Registro nico tributario):

Este formato se diligencia con el fin de quedar inscrito en el registro nico
tributario que lleva la DIAN, la clasificacin del rgimen (comn o simplificado) y
establecer si es o no agente retenedor de fuente. Los documentos necesarios
para su solicitud son:

Diligenciar el formulario de Registro nico Tributario

Copia del NIT
Certificado de Cmara de Comercio

b. RIT (Registro de Industria y Comercio):

Este formato se diligencia con el fin de realizar la inscripcin de industria,

comercio, avisos y tableros. Los documentos requeridos para su solicitud son:

Diligenciar el formulario de Registro Informacin Tributario (Ver anexo 7).

Copia del NIT
Certificado de Cmara de Comercio

c. REGISTRO DE FACTURAS:

Este formato se diligencia con el fin de obtener la autorizacin de la numeracin

de las facturas de venta, las cuales presentan diferentes modalidades como:

29
www.dian.gov.co
DIAN Av. 7 117 54 Piso 2

138
Numeracin para facturacin de papel, por computador o para maquina
registradora. Este formato tambin permite habilitar la numeracin de facturas no
utilizadas, ya que stas autorizaciones son vlidas por dos aos.

Diligenciar el formulario Solicitud de Autorizacin de Numeracin

Facturacin en original y copia.
Copia del NIT
Certificado de Cmara de Comercio

d. IMPUESTOS30 RGIMEN COMN:

Este rgimen ob liga a las empresas a:
Retener por compras
Cobrar el impuesto sobre las ventas, IVA y trasladarlo al fisco.
Presentar la declaracin de ventas
Declarar Industria y Comercio.

30
Rgimen Tributario de Bogot Reglamento de Impuestos

139
 ANEXO 17

1. MODELO COLOMBIANO DE MINUTA DE SOCIEDAD DE

RESPONSABILIDAD LIMITADA

Articulo 1. Son socios de la compaa comercia que por esta escritura se

constituye los seores:

Socio Claudia Consuelo Melo Perrilla

Socio Cesar Augusto Moreno Pez

Articulo 2. La sociedad ser de responsabilidad limitada y girar bajo la razn

social (o de denominacin) de " COLOMBIA EXOTICA LTDA".

Articulo 3. El domicilio de la sociedad ser la ciudad de Bogot D.C., pero podr

crear sucursales, agencias o dependencias en otros lugares del pas o del exterior,
por disposicin de la junta general de socios y con arreglo a la ley.

Articulo 4. La sociedad tendr como objeto principal las siguientes actividades,

comercializacin de frutas.

Articulo 5. La sociedad tendr un capital de treinta millones de pesos Moneda

Legal Colombiana (30000.000), representados en el 100%, cuotas de un valor
igual de quince millones, por cada uno de los socios. Este capital ha sido suscrito
y pagado en su integridad as:

Aportes Socio Claudia Consuelo Melo Perilla $ 15.000.000.00

Aportes Socio Cesar Augusto Moreno Pez $ 15.000.000.00

Articulo 6. La responsabilidad de los socios queda limitada al valor de sus

aportes.

Articulo 7. La sociedad llevar un libro de registro de socios, registrado en la

cmara de comercio, en el que se anotarn el nombre, nacionalidad, domicilio,
documento de identificacin y nmero de cuotas de cada uno posea, as como los
embargos, gravmenes y cesiones que se hubieren efectuado, an por va de
remate.

Articulo 8. Los socios tendrn derecho a ceder sus cuotas, lo que implicar una
reforma estatutaria y por consiguiente se har por escritura pblica, previa
aprobacin de la junta de socios (y autorizacin de la superintendencia de
Sociedades, s la sociedad va a estar o esta sometida a su vigilancia). La escritura
ser otorgada por el representante legal de la compaa, el cedente y el

140
cesionario.

Articulo 9. El socio que pretenda ceder sus cuotas las ofrecer a los dems
socios por conducto del representante legal de la compaa, quien les dar
traslado inmediatamente y por escrito con el fin de que dentro de los quince (15)
da hbiles siguientes al traslado manifiesten si tienen intereses en adquirirlas.
Transcurrido este lapso los socios que acepten la oferta tendrn derecho a
tomarlas a prorrata de las cuotas que posean. En caso de que alguno o algunos
no las tomen, su derecho acrecer a los dems, tambin a prorrata. El precio, el
plazo y las dems condiciones de la cesin se expresarn en la oferta.

Articulo 10. Si los socios interesados en adquirir las cuotas discreparen en

respecto del precio o del plazo, se desganarn peritos, conforme al procedimiento
que indique la ley para que fijen uno u otro. El justiprecio y el plazo determinados
sern obligatorios para las partes. Sin embargo stas podrn convenir en que las
condiciones de la oferta sean definitivas si fueren ms favorables a los presuntos
cesionarios que las fijadas por los peritos.

Articulo 11. S ningn socio manifiesta inters en adquirir las cuotas dentro del
plazo sealado en el Articulo 9, ni se obtiene voto de la mayora del Cincuenta y
Un Por ciento (51%), de las cuotas en que se divide el capital social para el
ingreso de un extrao, la sociedad presentar por conducto de su representante
legal, dentro de los sesenta (60) das siguientes a la peticin del cedente, uno o
ms personas que las adquieran, aplicando para el caso las normas que antes se
han expresado. Si dentro de los veinte (20) das hbiles siguientes no se
perfecciona la cesin, los socios optarn por decretar la disolucin de la sociedad,
o la exclusin del socio interesado en ceder las cuotas, las que se liquidarn en la
forma indicada en los artculos anteriores.

Articulo 12. La direccin y administracin de la sociedad estarn a cargo de los

siguientes rganos: a) La junta general de socios, y b) El gerente. La sociedad
tambin podr tener un revisor fiscal, cundo as lo depusiere cualquier nmero de
socios excluidos de la administracin que representen al menos el veinte por
ciento(20%) del capital.

Articulo 13. La junta general de socios la integran los socios reunidos con el
qurum y en las dems condiciones establecidas en estos estatutos. Sus
reuniones sern ordinarias y extraordinarias. Las ordinarias se celebrarn dentro
de los tres primeros meses siguientes al vencimiento del ejercicio social, por
convocatoria del gerente hecha mediante comunicacin por escrito dirigida a cada
uno de los socios con quince (15) das hbiles de anticipacin, por lo menos. Si
convocada la junta, sta no se reuniere, o si la convocatoria no se hiciere con la
anticipacin indicada entonces se reunir por derecho propio el primer da hbil
del mes de Abril, a las 10 a.m., en las oficinas de la administracin del domicilio
principal.

141
Articulo 14. Las reuniones ordinarias tendrn por objeto examinar la situacin de la
sociedad, designar los administradores y dems funcionarios de su eleccin,
determinar las directrices econmicas de la compaa, considerar las cuentas y
balances del ltimo ejercicio, resolver sobre la distribucin de utilidades y acordar
todas las providencias necesarias para asegurar el cumplimiento del objeto social.
Las reuniones extraordinarias se efectuarn cuando las necesidades imprevistas o
urgentes de la compaa as lo exijan, por convocatoria del gerente, (y el revisor
fiscal, s lo hubiere) o a solicitud de un nmero de socios representantes de la
cuarta parte por lo menos del capital social. La convocatoria para las reuniones
extraordinarias se har en la misma forma que para las ordinarias, pero con una
anticipacin de cinco (5) das comunes a menos que en ellas hayan de aprobarse
cuentas y balances generales de fin de ejercicio, pues entonces la convocatoria se
har con la misma anticipacin prevista para las ordinarias.

Articulo 15. Las reuniones de la junta de socios se efectuarn en el domicilio

social. Sin embargo podr reunirse validamente en cualquier da y en cualquier
lugar sin previa convocacin, cuando se hallar representada la totalidad de las
cuotas que integran el capital social.

Articulo 16. Con el aviso de convocatoria para las reuniones extraordinarias se

especificarn los asuntos sobre los que se deliberar y decidir, sin que puedan
tratarse temas distintos a, a menos que as lo disponga el setenta por ciento
(79%), de las cuotas representadas, una vez agotado el orden del da. En todo
caso podr remover a los administradores y dems funcionarios cuya designacin
les corresponda.

Articulo 17. Si se convoca la junta general de socios y la reunin no se efecta por

falta de qurum, se citar a una nueva reunin que sesionar y decidir
validamente con un nmero plural de socios cualquiera que sea la cantidad de
cuotas que est representada. La nueva reunin deber efectuarse no antes de
los diez (10) das hbiles ni despus de los treinta (30) das, tambin hbiles,
contados desde la fecha fijada para la primera reunin. Cuando la junta se rena
en sesin ordinaria el primer da hbil del mes de abril tambin podr deliberar y
decidir validamente en los trminos anteriores. En todo caso las reformas
estatutarias se adoptarn con la mayora requerida por la ley o por estos estatutos,
cuando as la misma ley los dispusiere.

Articulo 18. Habr un qurum para deliberar tanto en las sesiones ordinarias como
extraordinarias con un nmero plural de socios que representen el treinta por
ciento (30%) de las cuotas en que se encuentra dividido el capital social, salvo que
la ley o los estatutos establezcan otra cosa. Con la misma salvedad las reformas
estatutarias se adoptaran con un voto favorable de un nmero plural de socios que
representen el cincuenta y un por ciento (51%) de las cuotas correspondientes al
capital social. Para estos efectos cada cuota dar derecho a un voto, sin
restriccin alguna. En las votaciones para integrar una misma junta o cuerpo
colegiado, se dar aplicacin al cuociente electoral.

142
Articulo 19. Todo socio podr hacerse representar en las reuniones de la junta
general de socios mediante poder otorgado por escrito, en el que se indique el
nombre del apoderado, la persona en quien ste puede sustituirlo y la fecha de la
reunin para la cual se confiere, as como los dems requisitos sealados en los
estatutos. El poder otorgado podr comprender dos o ms reuniones de la junta
general de socios.

Articulo 20. Las decisiones de la junta general de socios se harn constar en actas
aprobadas por la misma o por las personas que designen en la reunin para tal
efecto, y firmadas por el presidente y el secretario de la misma, en las cuales
deber indicarse su nmero, el lugar, la fecha y hora de la reunin; el nmero de
cuotas en que se divide el capital, la forma y antelacin de la convocatoria; la lista
de los asistentes, con indicacin del numero de cuotas propias o ajenas que
representen; los asuntos tratados; las decisiones adoptadas y el nmero de votos
emitidos a favor, en contra o en blanco; las constancias escritas presentadas por
los asistentes durante la reunin; las designaciones efectuadas, y la fecha y hora
de su clausura.

Articulo 21. Son funciones de la junta general de socios:

a) Estudiar y aprobar las reformas de estatutos;

b) Examinar, aprobar o improbar los balances de fin de ejercicio y las cuentas que
deben rendir los administradores;
c) Disponer de las utilidades sociales conforme a lo previsto en estos estatutos y
en la ley:
d) Elegir y remover libremente al gerente y a su suplente, as como fijar la
remuneracin del primero.
e) Elegir, remover libremente y fijar la remuneracin que corresponda a los dems
funcionarios de su eleccin;
f) Considerar los informes que debe presentar el gerente en las reuniones
ordinarias y cuando la misma junta se lo solicite;
g) Constituir las reservas que deba hacer la sociedad e indicar su inversin
provisional;
h) Resolver sobre todo lo relativo a la cesin de cuotas, as como la admisin de
nuevos socios;
i) Decidir sobre registro y exclusin de socios;
j) Ordenar las acciones que correspondan contra los administradores de los bienes
sociales, el representante legal, el revisor fiscal (si lo hubiere), o contra cualquier
otra persona que hubiere incumplido sus obligaciones u ocasionado daos o
perjuicios a la sociedad;
k) Autorizar la solicitud de celebracin de concordato preventivo potestativo;
l) Constituir apoderados extrajudiciales, precisndoles sus facultades; y
ll) Las dems que le asignen las leyes y estos estatutos.

Articulo 22. La sociedad tendr un gerente de libre nombramiento y remocin de la

junta general de socios, el cual tendr un suplente (o dos segn lo quieran los

143
interesados), que lo reemplazar en sus faltas absolutas, temporales o
accidentales y cuya designacin y remocin corresponder tambin a la junta. El
gerente tendr un periodo de dos (2) aos, sin perjuicio de que pueda ser
reelegido indefinidamente o removido en cualquier tiempo.

Articulo 23. El gerente es el representante legal de la sociedad, con facultades, por

lo tanto, para ejecutar todos los actos y contratos acordes con la naturaleza de su
encargo y que se relacionen directamente con el giro de ordinario de los negocios
sociales. En especial el gerente tendr las siguientes funciones:

Usar de la firma o razn social;

Designar al secretario de la compaa, que lo ser tambin de la junta general de

socios;

Designar los empleados que requiera el normal funcionamiento de la compaa y

sealarles su remuneracin, excepto cuando se trate de aquellos que por leyo por
estos estatutos deban ser designados por la junta general de socios;

Presentar un informe de su gestin a la junta general de socios en sus reuniones

ordinarias y el balance general del fin del ejercicio con un proyecto de distribucin
de utilidades;

Convocar a la junta general de socios a reuniones ordinarias y extraordinarias;

Nombrar los rbitros que correspondan a la sociedad en virtud de compromisos,

cuando as lo autorice la junta general de socios, y de clusula compromisoria que
en estos estatutos se pacta; y

Constituir los apoderados judiciales necesarios para la defensa de los intereses

sociales.

PAR. El gerente requerir de autorizacin previa de la junta general de socios,

para la ejecucin de todo acto o contrato que exceda de Cincuenta Millones
($50000.000) de Pesos Moneda Legal Colombiana.

Articulo 24. La sociedad tendr un secretario de libre nombramiento y remocin

del gerente, corresponder al secretario llevar los libros de registro de socios yde
actas de la junta general de socios y tendr, adems, las funciones adicionales
que le encomiende la misma junta y el gerente.

Articulo 25. Anualmente, el 31 de diciembre, se cortarn las cuentas y se harn el

inventario y el balance generales de fin del ejercicio que, junto con el respectivo
estado de prdidas y ganancias, el informe del gerente y un proyecto de
distribucin de utilidades, se presentar por ste a la consideracin de la junta
general de socios. Para determinar los resultados definitivos de las operaciones

144
realizadas en el correspondiente ejercicio ser necesario que hayan apropiado
previamente, de acuerdo con las leyes y con las normas de Contabilidad, las
partidas necesarias para atender l deprecio, desvalorizacin y garanta del
patrimonio social.

Articulo 26. La sociedad formar una reserva legal con el diez por ciento (10%) de
las utilidades liquidas de cada ejercicio, hasta completar el cincuenta por ciento
(50%) del Capital Social. En caso de que este ultimo porcentaje diminuyere por
cualquier causa, la sociedad deber seguir apropiando el mismo diez por ciento
(10%) de las utilidades liquidas de los ejercicios siguientes hasta cuando la
reserva legal alcance nuevamente el lmite fijado.

Articulo 27. La junta general de socios podr constituir reservas ocasionales,

siempre que tengan una destinacin especfica y estn debidamente justificadas.
Antes de formar cualquier reserva, se harn las apropiaciones necesarias para
atender el pago de impuestos. Hechas las deducciones por este concepto y las
reservas que acuerde la junta general e socios, incluida la reserva legal, el
remanente de las utilidades lquidas se repartir entre los socios en proporcin a
las cuotas que poseen.

Articulo 28. En caso de prdidas, ests se enjugarn con las reservas que se
hayan constituido para este fin y en su defecto, con la reserva legal. Las reservas
cuya finalidad fuere la de absorber determinadas prdidas no se podrn emplear
para cubrir otras distintas, salvo que as lo decida la junta general de socios. Si la
reserva legal fuere insuficiente para enjugar el dficit de capital, se aplicarn a
este fin los beneficios sociales de los ejercicios siguientes.

Articulo 29. La sociedad durar por el trmino de quince (15) aos, contados
desde la fecha de esta escritura y se disolver por las siguientes causales:

Por vencimiento del trmino de duracin, si antes no fuere prorrogado

vlidamente;

Por la imposibilidad de desarrollar la empresa social, por la terminacin de la

misma o por la extincin de la cosa o cosas cuya explotacin constituye su objeto;

Por aumento del nmero de socios a mas de veinticinco;

Por la iniciacin del trmite de liquidacin obligatoria de la sociedad;

Por decisin de la junta general de socios, adoptada conforme a las reglas dadas
para las reformas estatutarias y a las prescripciones de la ley;

Por decisin de autoridad competente en los casos expresamente previstos por la

ley;

145
Por ocurrencia de prdidas que reduzcan el capital por debajo del cincuenta por
ciento (50%), y

Por las dems causales sealadas por la ley.

PAR. La sociedad continuar (salvo estipulacin en contrario) con los herederos

del socio difunto en la forma como lo prescribe la ley.

Articulo 30. En los casos previstos en el Cdigo de Comercio, podr evitarse la

disolucin de la sociedad adoptando las modificaciones que sean del caso, segn
la causal ocurrida, con observacin de las reglas establecidas para las reformas
de estatutos, a condicin de que el acuerdo se formalice dentro de los seis (6)
meses siguientes a la ocurrencia de la causal.

Articulo 31. Disuelta la sociedad, se proceder de inmediato a su liquidacin, en la

forma indicada en la ley. En consecuencia, no podr iniciar nuevas operaciones en
desarrollo de su objeto y conservar su capacidad jurdica nicamente para actos
necesarios a la inmediata liquidacin. El nombre de la sociedad (o su razn social,
segn el caso) una vez disuelta, se adicionar con la expresin "en liquidacin".
Su omisin har incurrir a los encargados de adelantar el proceso liquidatorio en
las responsabilidades establecidas en la ley.

Articulo 32. La liquidacin del patrimonio social se har por un liquidador o por
varios liquidadores nombrados por la junta general de socios. Por cada liquidador
se nombrar un suplente. El nombramiento se inscribir en el registro publico de
comercio. Si la junta no nombra liquidador o liquidadores, la liquidacin la har la
persona que figure inscrita como representante legal de la sociedad en el registro
de comercio y ser suplente quien figure como tal en el mismo registro. No
obstante lo anterior, podr hacerse la liquidacin por los mismos socios, si as lo
acuerdan ellos unnimemente. Quien administre bienes de la sociedad y sea
designado liquidador no podr ejercer el cargo sin que previamente se aprueben
las cuentas de su gestin por la junta general de socios. Por tanto, si transcurridos
treinta (30) das hbiles desde la fecha en que se designo el liquidador, no se
hubiesen aprobado las mencionadas cuentas, se proceder a nombrar un nuevo
liquidador.

Articulo 33. Los liquidadores debern informar a los acreedores sociales del
estado de liquidacin en que se encuentra la sociedad, una vez disuelta, mediante
aviso que se publicar en un peridico que circule regularmente en el lugar del
domicilio social y establecimientos de comercio de la sociedad. Adems, tendrn
los deberes y funciones adicionales que determine la ley.

Articulo 34. Durante el periodo de liquidacin la junta general de socios se reunir

en las fechas indicadas en los estatutos para las sesiones ordinarias y, as mismo,
cuando sea convocada por los liquidadores (y por el revisor fiscal s lo hubiere).

146
Articulo 35. Mientras no se haya cancelado el pasivo externo de la sociedad, no
podr distribuirse suma alguna a los socios, pero podr distribuirse entre ellos la
parte de los activos que exceda el doble del pasivo inventariado y no cancelado al
momento de hacerse la distribucin.

Articulo 36. El pago de las obligaciones sociales se har observando las

disposiciones legales sobre la prelacin de crditos. Cuando haya obligaciones
condicionales se har una reserva adecuada en poder de los liquidadores para
atender dichas obligaciones si llegaren a hacerse exigibles, la que se distribuir
entre los socios en caso contrario.

Articulo 37. Pagado el pasivo externo de la sociedad se distribuir el remanente de

los activos sociales entre los socios a prorrata de sus aportes. La distribucin se
har constar en acta en que se exprese el nombre de los socios, el valor de sus
correspondientes cuotas y la suma de dinero o los bienes que reciba cada uno a
ttulo de liquidacin. La junta general de socios podr aprobar la adjudicacin de
bienes en especie con el voto de un nmero plural de socios que represente el
cuarenta por ciento (40%) de las cuotas en que se divide el capital social. El acta
se protocoliza en una notara del domicilio principal.

Articulo 38. Hecha la liquidacin de los que a cada uno de los socios corresponda,
los liquidadores convocarn a la junta general de socios, para que apruebe las
cuentas y el acta a que se refiere l articulo anterior. Estas decisiones podrn
adoptarse con el voto favorable de la mayora de los socios que concurran,
cualquiera que sea el valor de las cuotas que representen en la sociedad. Si
hecha debidamente la convocatoria no concurre ningn socio, los liquidadores
convocarn en la misma forma a una segunda reunin, para dentro de los diez
(10) das hbiles siguientes; si a dicha reunin tampoco concurre ninguno, se
tendrn por aprobadas las cuentas de los liquidadores, las cuales no podrn ser
posteriormente impugnadas.

Articulo 39. Aprobada la cuenta final de la liquidacin, se entregar a los socios lo

que les corresponda, y si hay ausentes o son numerosos, los liquidadores los
citarn por medio de avisos que se publicarn por lo menos tres (3) veces, con
intervalo de ocho (8) a diez (10) das hbiles, en un peridico que circule en el
lugar del domicilio social. Hecha la citacin anterior y transcurridos diez (10) das
hbiles desde la ltima publicacin, los liquidadores entregarn a la junta
departamental de beneficencia del lugar de domicilio social y, a falta de esta en
dicho lugar, a la que funcione en el lugar ms cercano, los bienes que
correspondan a los socios que no se hayan presentado a recibirlos, quienes solo
podrn reclamar su entrega dentro del ao siguiente, transcurrido el cual los
bienes pasarn a ser propiedad de la entidad de beneficencia, para lo cual el
liquidador entregar los documentos de traspaso a que haya lugar.

Articulo 40. Toda diferencia o controversia relativa a este contrato y a su ejecucin

y liquidacin, se resolver por un tribunal de arbitramento designado por la cmara

147
de comercio de Bogot D.C., mediante sorteo entre los rbitros que se encuentran
inscritos en las listas que lleva dicha cmara. El tribunal as constituido se sujetar
a lo dispuesto por el Decreto 2279 de 1989 y a las dems disposiciones legales
que lo modifiquen o adicionen, de acuerdo con las siguientes reglas: a) El tribunal
estar integrado por tres rbitros; b) La organizacin interna del tribunal se
sujetar a las reglas previstas para el efecto por el centro de arbitraje de la cmara
de comercio de Bogot D.C.; c) El tribunal decidir en derecho, y d) El tribunal
funcionar en la ciudad de Bogot D.C., en el centro de arbitraje de la cmara de
comercio de esta ciudad.

148