1. INTRODUCCIN ........................................................................................ 5
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES............................................................. 10
4. CONTEXTO SECTORIAL......................................................................... 12
4.1. El sector................................................................................................13
6. REAS DE LA EMPRESA........................................................................ 38
6.1.2. Precio.................................................................................................. 40
6.1.4. Promocin........................................................................................... 41
6.2.5. Financiacin........................................................................................ 49
7. VARIOS .................................................................................................... 56
7.2. Ayudas..................................................................................................58
7.5. Bibliografa............................................................................................71
7.7. Fuentes.................................................................................................74
8. ANEXOS................................................................................................... 75
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se han utilizado dos tipos de
fuentes de informacin.
Segn el uso que se da a la energa que genera, pueden dividirse en dos grandes
bloques: productoras de energa elctrica (minihidrulica, biomasa, RSU, elica y
solar fotovoltaica) y productoras de energa trmica (biomasa, solar trmica y
geotrmica).
Para el caso concreto de esta Gua, nos centraremos en la solar trmica aplicada a
la generacin de calor para agua caliente sanitaria, calefaccin o climatizacin,
aunque, la mayora de las empresas identificadas extienden su actividad ms all,
al incorporar otras reas renovables como la energa solar fotovoltaica, la elica, la
biomasa o la hidrulica. Sobre todo la energa solar fotovoltaica, otro recurso solar
muy emparentada con la energa trmica y que genera ms inversin por
instalacin efectuada, tanto a la empresa instaladora como al consumidor. (En
nuestro pas est permitido que cualquier interesado pueda convertirse en
productor de electricidad -segn Real Decreto 436/2004 -. Actualmente existen
muchas frmulas de inversin, pero la produccin "kWh verdes" se est
convirtiendo en una alternativa muy interesante gracias a promociones realizadas
por organismos estatales y locales).
CNAE-93 SIC
45.331 Fontanera
Valor del
87.100 euros.
inmovilizado/inversin
Los datos del ao 2005 que aporta Seopan en su informe sobre los resultados del
sector de la construccin 2005, establecen que este sector factur 165.160
millones de euros, equivalente al 17% del PIB. El sector de la construccin creci
en el 2005 un 6% sobre el ejercicio anterior, este resultado sita al sector de la
construccin entorno 2,6 puntos porcentuales por encima de la evolucin general
de la economa espaola en el mismo periodo. Si bien es cierto que el mayor
crecimiento registrado fue en los aos 1999 y 2000 con 8,5 y 6,5%
respectivamente.
Fuente: SEOPAN
Por otra parte, las licencias municipales de obras para rehabilitacin en el 2005
fueron alrededor de las 4.792, con un crecimiento del 3,5% respecto al ao
anterior.
En las tablas 0400.1 nmero de edificios segn el tipo de obra por comunidades,
2005 y 0400.2 Nmero de licencias segn el tipo de obra por comunidades, 2005,
incluidos en el Anexo 8.1 Informacin estadstica de inters, puedes consultar todos
los datos utilizados en la elaboracin de este apartado.
Y en La Comunidad Valenciana?
Fuente: Elaboracin propia a partir de Libro Branco da Enerxa. Instituto Enerxtico de Galicia (INEGA)
Fuente: Elaboracin propia a partir del Plan de Energas renovables IDAE 2005-2010.
2004 2010
Dado que la actividad de la empresa se encuadra tanto dentro como fuera de las
energas renovables, haremos una referencia al tamao de mercado de los dos
mbitos.
Alicante 5.972
Valencia 5.235
Castelln 2.356
Con respecto al rea de solar trmica, manejando los importes de las subvenciones
que presta la Agencia Valenciana de la Energa, que derivan del IDAE, obtenemos
una cifra total de mercado cercana a los 1.662.038 de euros, en la que se
contabiliza 295 proyectos aprobados de particulares, empresas y Administracin,
184 proyectos ms que el ao anterior. Este clculo est basado en los datos de las
ayudas del organismo ICO-IDAE para el ao 2005. Desde la AVEN se estn
tramitado las nuevas ayudas en el marco del Plan de Energas Renovables para el
En primer lugar, debes tener en cuenta que cualquier mercado est afectado por
una serie de factores o variables que es necesario que conozcas y valores, pues son
determinantes para el desarrollo de tu actividad. En el apartado 8.6 Factores que
Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una tabla con estas variables y una
valoracin de su influencia. Asimismo, se proporciona la fuente y/o el mtodo de
recogida de la informacin correspondiente.
A continuacin, vamos a plantear unas pautas para que puedas estimar el tamao
del mercado y la cuota que podras captar en tu rea de influencia. Por lo que
hemos podido constatar, estas empresas suelen tener un mbito de actuacin
provincial; su radio de accin se ampla bsicamente como resultado de la actividad
en energas renovables, al ser menor el nmero de empresas que operan en l. De
no contar con esta rea de actividad en la empresa, lo habitual sera limitar su zona
de actuacin a un entorno local.
Tipo de proyectos.
Para ello, puedes consultar los datos a los que hemos hecho referencia en el
apartado anterior, disponibles en su mayora a nivel municipal, lo que te puede
permitir un clculo ms aproximado a la realidad del entorno en el que pienses
establecerte.
Una vez conocidas estas cifras sobre el total del mercado, debes realizar el reparto
entre el nmero de empresas existentes. Ten en cuenta que puede ser diferente en
funcin del rea de actividad de que se trate. Suponemos, para este ejemplo, que
son 300 las empresas en el sector de calefaccin y fontanera (pginas amarillas) y
29 (directorio de solarweb) en el de solar trmica, lo que dara como resultado el
siguiente clculo:
Qu caractersticas presentan?
Por norma general, habra que hablar de un perfil de clientes diferente segn se
trate del rea de calefaccin y fontanera tradicional o de la basada en la energa
solar. Para este tipo de trabajos la Administracin (fundamentalmente
Ayuntamientos) constituye un cliente interesante debido a la dimensin de los
trabajos que demanda, aunque precisamente por ello sea ms complicado
conseguir este tipo de contratos. Los otros colectivos a quienes se dirigen estas
firmas son, sobre todo, particulares (propietarios de viviendas o comunidades de
vecinos) y tambin empresas.
Dentro del grupo de clientes industriales, hay que diferenciar entre empresa cliente
final (como por ejemplo hoteles, casas de turismo rural o industria de la cermica)
y empresa que subcontrata tareas especficas de instalacin para proyectos
propios, como constructoras y empresas de ingeniera que operan en energas
renovables.
Media-Alta
Baja
PRESIN DE
PRODUCTOS La presin puede venir del uso de energas
SUSTITUTIVOS alternativas a las tradicionales, pero estas empresas
abarcan ambas reas.
Media
PODER DE
NEGOCIACIN DE
Variable en funcin del tipo de cliente. Alto en el caso
PROVEEDORES
de constructoras, ms bajo en el resto.
Media
PODER DE
NEGOCIACIN DE
Existe una oferta suficiente de proveedores, salvo en
CLIENTES
el caso de determinado equipamiento.
5.2.1.6. Instalaciones
En este tipo de negocio, encontramos que las barreras de entrada no son muy
elevadas en cuanto al volumen de inversin necesaria: las mayores limitaciones
proceden de las inversiones elevadas en la adquisicin de paneles solares (aunque
en la mayora de los casos no supone un problema, al realizar el pedido tras la
aprobacin del proyecto) y la capacitacin especfica que se requiere para llevar a
cabo las instalaciones de solar trmica. A este respecto hay que indicar que esta
capacitacin no representa una gran dificultad para los profesionales con
conocimientos previos en la rama de calefaccin o fontanera, pero la oferta es
escasa. Por estas razones, calificamos de media la intensidad de las barreras a la
entrada.
Los productos sustitutivos son aquellos que pueden cumplir la misma funcin que el
que nos ocupa. Tienen un efecto importante sobre la competencia, ya que si tienen
un precio ms bajo y/o un atractivo mayor que el producto generado por las
empresas de la actividad, parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo o
ejercer presin sobre aqul.
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del
mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el que vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras
de carcter estratgico.
>Mercado fragmentado.
Asimismo, el ciclo econmico afecta al nivel de renta disponible por las familias y al
gasto que estas pueden destinar a reformas de su vivienda.
En ltimo lugar, como amenaza especfica del rea de las energas renovables,
citamos el desconocimiento que se tiene de los usos, aplicaciones y beneficios
derivados de este tipo de instalaciones, tanto entre los consumidores como entre
algunos profesionales que trabajan con energas tradicionales. Esta es una situacin
tpica de mercados con desarrollo incipiente.
Por un lado, la creciente concienciacin ecolgica por parte de la sociedad, cada vez
ms preocupada por la conservacin del medio ambiente. Esto desemboca en un
previsible aumento de la demanda de este tipo de instalaciones.
Por otro lado, el apoyo de las Administraciones representa una buena oportunidad.
En la Comunidad Valenciana, la AVEN ha puesto en marcha el Programa de Ayudas
en el marco del Plan de Energa, con su actuacin a la Energa Solar Trmica con el
objetivo de fomentar su uso; adems, se mantienen las subvenciones que en la
actualidad son fundamentales para el desarrollo del mercado.
En cuanto a las debilidades, cabra destacar tres: en primer lugar, el alto grado de
fragmentacin del mercado, especialmente en el caso de las instalaciones de
calefaccin tradicionales y todo lo relacionado con fontanera. Esto significa que
existe un gran nmero de empresas operando en este mercado, lo que provoca una
intensa competencia (en energas tradicionales). Adems, la mayora son negocios
de pequea dimensin y pocos recursos, lo que dificulta el acometimiento de
inversiones y planes de mejora.
6.1. Marketing
La lectura de este captulo te permitir conocer:
1. Energas Tradicionales:
- Instalaciones de fontanera.
Los trabajos ms frecuentes son las instalaciones llave en mano, que pueden ser
de agua caliente sanitaria, calefaccin, calefaccin por suelo radiante, climatizacin
de piscinas o una combinacin de las cuatro. Dentro de estos trabajos de
instalacin, la labor realizada por estas empresas abarca desde la preparacin de la
memoria tcnica o proyecto (en este caso encargndolo a un profesional externo si
no se cuenta con un ingeniero en plantilla) y la tramitacin de la solicitud de
subvencin oficial a la que el cliente podra optar, hasta la propia ejecucin de la
instalacin.
Existe una total libertad a la hora de marcar los precios de la instalacin. An as,
has de saber que el precio medio lo marca el mercado o tu competencia. Partiendo
de l, tienes que decidir si vas a estar por encima o por debajo del mismo. En
cualquier caso, el precio debe ser aquel que te permita absorber los costes de la
explotacin, obtener un beneficio y que sea razonable para la economa del cliente.
La forma tpica de elaborar un presupuesto consiste en el clculo de materiales y
horas de mano de obra necesarias, sobre los que se aade un margen que,
habitualmente, ronda el 20-30%.
Adems, como resultado de los trabajos llevados a cabo por la empresa y de sus
iniciativas publicitarias reseadas en el siguiente apartado, pueden ser los propios
clientes los que contacten con las empresas instaladoras.
6.1.4. Promocin
- visitas comerciales
- publicidad en tarjetas
- catlogo
- circulares
- "buzoneo"
- charlas
Con independencia de las vas de promocin utilizadas por las empresas, el boca-
odo contribuye positivamente a la generacin de negocio. Aunque se trata de una
forma de publicidad sin coste alguno y muy efectiva, conviene refrendarla con un
servicio de calidad, con el fin de evitar un efecto contrario al deseado.
Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. El siguiente cuadro recoge las partidas ms
importantes para iniciar esta actividad. El clculo estimativo est basado en una
empresa instaladora con las caractersticas descritas en el apartado 2 Descripcin
de la Actividad y Perfil de la Empresa-tipo de la presente Gua.
Mobiliario 5.000,00
Maquinaria 21.000,00
Total 87.100,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
El mobiliario est calculado para cubrir dos puestos de trabajo, as como una mesa
de reuniones y estanteras.
6.2.2. Gastos
En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la
situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin
suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad vamos a diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
El gasto variable estimado para las actividades realizadas por estas empresas
depende del tipo de instalacin del que se trate, as para las instalaciones de
energa solar fotovoltaica el porcentaje suele estar sobre el 35%, para las
instalaciones de energa solar trmica asciende a un 55% tanto para particulares
como para empresas y administracin, en el caso de las instalaciones de calefaccin
ronda el 40%, en el de fontanera un 35% y para las reparaciones el 32%. De
acuerdo a la previsin de ingresos, los gastos variables se ajustaran a lo que
recoge el siguiente cuadro:
Reparaciones 2.240
Total 127.070,00
Fuente: Elaboracin propia a partir de datos de entrevistas
Suministros* 1.308,00
Comunicaciones** 2.160,00
Publicidad 7.200,00
Amortizaciones 11.130,00
Total 128.976,90
Por ltimo, se recoge una partida destinada a cubrir otros gastos, como los de
fotocopias, material de limpieza, etc.
- Instalaciones de calefaccin:
- Instalaciones de Fontanera:
- Reparaciones:
CONCEPTO IMPORTE
Instalaciones de energa solar fotovoltaica 216.000,00
Instalaciones de energa solar trmica particulares 45.000,00
A continuacin, figura una sencilla cuenta de resultados que registra los ingresos y
los gastos de la actividad estimados en los apartados anteriores.
INGRESOS 323.400,00
Instalaciones de energa solar fotovoltaica 216.000,00
Instalaciones de energa solar trmica particulares 45.000,00
Instalaciones de energa solar trmica
19.200,00
empresas/administracin
Instalaciones de calefaccin 25.000,00
Instalaciones de Fontaneria 11.200,00
Reparaciones 7.000,00
6.2.5. Financiacin
Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
- Alicante Emprende
Por otro lado estn las sociedades de garanta reciproca, como SGR (Sociedad de
Garanta Recproca de la Comunidad Valenciana; www.sgr.es), que tiene repartido
sus delegaciones en cada provincia de la Comunidad Valenciana.
Dado que para determinadas instalaciones, aquellas que superan los 40 kw o los
100 m de paneles solares, es necesaria la firma del proyecto por un ingeniero,
algunas empresas cuentan con esta figura en plantilla, aunque tambin es
frecuente que se opte por recurrir a la contratacin de este servicio slo cuando el
trabajo lo exige.
Las empresas del sector estn sujetas a los distintos Convenios Colectivos de
Industria Siderometalrgica de mbito provincial, que te relacionamos a
continuacin:
- Durante los primeros meses tendrs que dedicar gran parte de tu tiempo a
visitar tu mercado objetivo con el fin de conseguir clientes y establecer
acuerdos.
- Es muy importante dentro del sector de las instalaciones, sobre todo en las
instalaciones de energa renovable el asesoramiento a clientes sobre las
caractersticas y ventajas del servicio.
Asimismo, al igual que cualquier otra empresa, una empresa instaladora est
obligada a cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos
Laborales. A continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales
y algunas normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe
alguna normativa especial aplicable a tu actividad:
Churruca, 29
03003 Alicante
Ext.: 344 80 Tel.: 012 Fuera de la C. Valenciana: 96 386 60 00
Ext. Fax: 344 96 Fax: 96 593 44 96
Web: www.cma.gva.es/intro.htm
CASTELLN
VALENCIA
Rue de la Federation, 9
75739 Pars Cedex 15
Tel.: +33 1 40 57 65 00
Fax: +33 1 40 57 65 59
Web: www.iea.org
Ourense 6, A Rosaleda
15701 Santiago de Compostela
Tel. : 981 54 15 00
Fax : 981 54 15 15
E-mail : info@inega.es
Web: www.inega.es
(IDAE)
Paseo Castellana 95
28046 MadridTel.: 91 456 49 00
Web: www.idae.es
Coln 1, 4 planta
46004 Valencia
Tel.: 96 342 79 00
E-mail: info_aven@gva.es
Web: www.aven.es
Avda. Complutense 22
28040 Madrid
Tel.: 91 346 60 00
Fax: 91 346 60 05
Web: www.ciemat.es
Pars 205
08008 Barcelona
Tel.: 93 414 22 77
Fax: 93 209 53 07
Web: www.appa.es
De la Antracita, 7 2 Planta
28045 Madrid
Tfno: 91 468 10 03
E-mail: marketingconaif@conaif.es
Web: www.conaif.es
Avda. Valencia, 44 A
12006 Castelln
Tel.: 96 434 00 02
Fax: 96 434 00 04
E-mail: Castellon@pymec.com
Web: www.pymec.com/comercio.asp
Aqu, te ofrecemos una relacin de algunos de los centros en los que se pueden
cursar estudios relacionados con tu actividad:
Tratamientos Trmicos
Campus de Riu Sec
12071, Castelln de la Plana
Tel.: 96 438 72 29
FAX: 96 438 70 08
E-mail: centrepostgrau@uji.es
Web: www.postgrau.uji.es
Ahorro de Energa
Camino de Vera, s/n
46022 Valencia
Tel.: (+34) 96 387 77 51
Fax: (+34) 96 387 77 59
E-mail: cfp@cfp.upv.es upv
FORMASELECT
FORMASELECT
CENIFER
- Ministerio de Fomento
- Paginas Amarillas.
2. Publicaciones especializadas:
EUROPEAN PHOTOVOLTAIC
SOLAR ENERGY Conferencia y Exhibicin Europea
Alemania
CONFERENCE AND sobre energa solar fotovoltaica
EXHIBITION
EOIA10 FONTANERO
Es una fundacin estatal, con personalidad jurdica propia, constituida en 2001 bajo
el protectorado del Ministerio de Trabajo y Asuntos Sociales. En ella participan la
Administracin, a travs del Servicio Pblico de Empleo Estatal, las organizaciones
sindicales CCOO, UGT y CIG y las organizaciones empresariales CEOE y CEPYME.
1. FOREM (CCOO)
3. USO
Es el sindicato Unin Sindical Obrera. La informacin necesaria sobre los cursos que
organiza la puedes conseguir en las direcciones o en los telfonos que te facilitamos
a continuacin.
4. CIERVAL
Se trata de la Confederacin de Organizaciones Empresariales de la Comunidad
Valenciana. La informacin necesaria sobre los cursos que organiza la puedes
conseguir en la siguiente direccin:
Hernn Corts, 4
46004 Valencia
Tel.: 96 351 47 46
Fax: 96 351 93 50
E-mail: cierval@cierval.es
Web: www.cierval.es
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, has encontrado una zona bien
comunicada?, hay facilidad para aparcar?, (Ver apartado 5.1.1 Tamao de
mercado).
Cuentas con personas con el perfil necesario para poner en marcha tus
ideas comerciales? (Puedes consultar las demandas de empleo en las
oficinas locales del Servef).
Has pensado si debes comercializar tus servicios bajo marca propia?, por
qu? En caso afirmativo, has valorado lo que te va a costar en tiempo y en
dinero? (El importe, los trmites y costes los puedes conocer en la Oficina
Central de Patentes y Marcas en Madrid).
IMPORTANCIA
(1= importante,
2= bastante
FACTORES FUENTES DE INFORMACION
importante,
3= muy
importante)
Nmero de empresa y
evolucin (especialmente en Directorio Central de Empresas DIRCE del INE (varios
los sectores que ms aos). Instituto Valenciano de estadstica (IVE).
demandan estas Camerdata. Secretaria Autonmica de Deporte de la
instalaciones: construccin, 2 Comunidad Valenciana. Conselleria de Agricultura,
hostelera, explotaciones Pesca y Alimentacin, Instituto Valenciano de
agropecuarias, industria Investigaciones Agrarias. Consellera de Cultura,
complejos deportivos, Educacin y Deporte
colegios...)
Demogrficos
Tecnolgicos
Desarrollo tecnolgico para
el aprovechamiento de la 1 Revistas sectoriales, Foros, Conferencias...
energa
Medioambientales
Poltico legales
Competidores
Nmero de viviendas
3 Solicitud de los ayuntamientos de la zona.
rehabilitadas
% de obra destinada a
3 Entrevistas a promotoras y empresas constructoras
fontanera y a calefaccin
Nmero de pequeas
reformas subcontratados a
3 Entrevistas a empresas de reformas
especialistas en fontanera y
calefaccin
Las Guas de Actividades Empresariales son una iniciativa originaria de BIC Galicia
que los CEEI de la Comunidad Valenciana, bajo convenio de colaboracin, hemos
adaptado a nuestro entorno empresarial.