Qu es el fenmeno del error en la prediccin afectiva y cmo influye en la decisin de com

pra del cliente?

Posted on 09/05/2016 by Alejandro Torrijos
Las personas tenemos una capacidad limitada para predecir nuestras propias emoci
ones, es decir, creemos que sabemos bien cmo nos vamos a sentir a consecuencia de
algo, pero en la prctica nuestras predicciones suelen ser errneas.
A veces, hasta predecimos mal el sentido (valencia) de nuestras emociones. Por e
jemplo, creemos que algo nos va a hacer felices cuando, despus, resulta que nos d
eja indiferentes. Esto se produce, sobre todo, cuando se experimenta algo por pr
imera vez. Cuando algo ya se ha experimentado, el sentido de la emocin, al menos,
suele ser el correcto.
Tambin, segn la misma fuente, tenemos dificultades para predecir el tipo de emocin
que algo nos va a causar (felicidad, disgusto, placer, odio, ansiedad, etctera),
sobre todo cuando algo nos produce una mezcla de emociones y, especialmente, si
nos produce emociones positivas y negativas a un tiempo, ya que la mente humana
tiende a simplificar las cosas y no concibe este tipo de contradicciones.
Tambin tenemos tendencia a sobreestimar la duracin y la intensidad de las emocione
s que nos va a generar un evento en el caso de que se produzca, es decir, el imp
acto de ese evento sobre nuestro estado emocional, lo que se conoce como el Erro
r en el Impacto. Esto ocurre, segn la misma fuente, tanto si predecimos que va a
tener efectos positivos, como si predecimos que va a tener efectos negativos sob
re nuestro estado de nimo, ya que tendemos a creer que algo, por ejemplo, comprar
un coche nuevo, nos va a hacer inmensamente felices durante mucho tiempo, cuand
o, luego, la felicidad que nos produce, generalmente, ni era tanta como pensbamos
, ni dura tanto como esperbamos. En la prctica, segn la misma fuente, cuando se pro
duce el evento, ya sea algo temido o algo deseado, el impacto suele ser mucho me
nor de lo esperado. De hecho, al final, casi siempre descubrimos que no era para
tanto y que no somos, ni tan felices, ni tan desgraciados como pensbamos.
Hasta en aquellos casos en que el impacto sobre nuestro estado de nimo es importa
nte, los efectos suelen ser temporales. Con el tiempo, volvemos a nuestro estado
anterior. Es lo que se conoce como Efecto Regresin a la Media. Por ejemplo, casi
todo el mundo piensa que el final de una relacin sentimental les va a dejar deva
stados de por vida, pero, en la prctica, las personas se adaptan a las nuevas cir
cunstancias en muy poco tiempo.
El error en la prediccin afectiva tambin explica, posiblemente, por ejemplo, que c
uando hacemos la compra y estamos hambrientos, por ejemplo, si hacemos la compra
justo antes de la hora de la comida, y especialmente si vamos sin una lista de
la compra, tendemos a comprar ms de lo que necesitamos, o cosas que nos atraen en
ese momento, pero que luego nos arrepentimos de haber comprado, por ejemplo, po
rque son perjudiciales para la salud.
Parece ser, segn los estudios realizados sobre este tema, que la razn de este fenme
no es porque, en ese momento, no somos conscientes de nuestro futuro emocional,
es decir, no pensamos en cmo nos vamos a sentir, por ejemplo, cuando lleguemos a
casa y nos demos cuenta de que hemos comprado ms cosas de las que necesitbamos, o
comida que nos puede sentar mal o daar nuestra salud. Es como si nuestro actual e
stado emocional se impusiera y nos obligara a hacer cosas de las que luego nos v
amos a arrepentir.
Nuestra inclinacin a satisfacer nuestros deseos a corto plazo nos hace olvidar lo
s deseos a largo plazo. Por ejemplo, cuando te sientes hambriento, te olvidas de
que, por ejemplo, te habas prometido a ti mismo hacer dieta y dejar de comer chuc
heras . Este fenmeno se conoce como el lapso en la empata , es decir, la incapacidad par
a empatizar con nuestro propio futuro, o lo que es lo mismo, con nosotros mismos
, pero en el futuro.
Las personas, en general, piensan que sus gustos nunca van a cambiar, y que aque
llo que les gusta ahora tambin les gustar en el futuro, algo que no se produce, un
fenmeno conocido como error de proyeccin (projection bias). Segn los autores del e
studio. Este fenmeno explica porqu muchas personas compran ms cosas de las que nece
sitan en este momento, especialmente bienes duraderos, llegando a veces a endeud
arse de por vida para hacerlo y, en consecuencia, ahorrando menos de lo que sera
deseable.
Estas son algunas de las razones por las que se producen errores en la prediccin
afectiva:
Errores de construccin: Si algo no se ha experimentado nunca o, simplemente,
se desconoce que existe, es difcil, no ya saber cmo nos vamos a sentir, sino siqui
era imaginar los detalles sobre cmo va a tener lugar el suceso, o en qu va a consi
stir. Tambin es fcil pensar, quizs errneamente, que el suceso va a ser igual que alg
o que nos ocurri en el pasado y que, por lo tanto, vamos a sentir lo mismo que aq
uella otra vez.
Efecto Aislamiento: Las personas tienden a centrarse en aquello que diferenc
ia dos alternativas, aunque sean similares, en lugar de centrarse en lo que tien
en en comn. Por eso, un cambio de una alternativa a otra similar, finalmente, no
tiene el efecto deseado y no nos genera los sentimientos que esperbamos.
El encuadre (framing): La descripcin que nos hace alguien de algo que todava n
o hemos experimentado nos predispone a pensar que nos va a hacer sentir bien o m
al.
Errores de memoria: Cuando pensamos en cmo nos hizo sentir algo, dependiendo
de como acab la cosa, olvidamos la parte buena o la parte mala. De ah que, a veces
errneamente, pensemos que algo slo nos va producir dolor o placer.
Errores de proyeccin: Si en este momento nos sentimos mal, tendemos a pensar
que nada que hagamos nos va a producir placer, y al contrario.
Expectativas: Si las expectativas son muy altas, el evento, por ejemplo, una
obra de cine, tiende a decepcionarnos, y al contrario.
Errores de prediccin: Si nos sentimos felices, nos cuesta imaginar que en algn
momento nos vamos a sentir tristes, y si acabamos de comer, nos cuesta imaginar
que nos vamos a sentir hambrientos, y al contrario, por ejemplo, las personas t
ienden a comprar ms en un supermercado justo antes de comer porque tienden a exag
erar al predecir la cantidad de comida que necesitan para saciar su hambre.
Estereotipos y prejuicios: Por ejemplo, mucha gente piensa que tener ms cosas
o ms dinero les va a hacer ms felices, simplemente, porque es la creencia socialm
ente ms aceptada.
Focalizacin: Las cosas raramente son slo malas o buenas, pero nuestro cerebro
tiende a focalizar la esencia, es decir, a fijarse slo en las posibles consecuenc
ias positivas o negativas y, de ah, que la prediccin del impacto que algo va a ten
er en nuestro estado de nimo sea muy exagerada. Esto ocurre porque nuestro cerebr
o tiende a eliminar el detalle, que considera accesorio, y a quedarse slo con lo
esencial.
Racionalizacin: Cuando algo malo ocurre, es normal sentirse mal, pero, a cont
inuacin, las personas tendemos a buscar la causa, la lgica por la que se producen
las cosas. Una vez que tenemos localizada la causa, generalmente, sabemos cmo con
trolarla para que no se produzca de nuevo. De esta forma, se reduce la ansiedad
y el miedo y, por lo tanto, nos sentimos mejor.
Inmunidad emocional: Parece que la mayora de las personas tenemos ciertos mec
anismos que impiden que nos sintamos emocionalmente desechos. Estos mecanismos i
ncluyen la defensa de la autoestima (nada puede impedir que, en nuestro interior
, sigamos sintindonos importantes) o la reduccin de la disonancia cognitiva (cambi
amos nuestra forma de pensar para aceptar la nueva realidad).