Anda di halaman 1dari 4

REACTION PAPER- Customer Profitability Analysis : Challenges and

New Directions
OLEH : RAFIQA RAHMAH (1410531021)

Tanggapan terhadap presentation paper kelompok penyaji :

Presentation paper yang disusun kelompok penyaji telah


menjelaskan pentingnya analisis profitabilitas pelanggan yakni untuk
keunggulan bersaing. Dalam mengahadapi persaingan, peningkatan
pelayanan terhadap pelanggan merupakan suatu hal yang penting
dilakukan, tetapi peningkatan pelayanan ini seringkali meningkatkan
aktivitas dan biaya tanpa diikuti oleh peningkatan pendapat, yang tentu
akan mengurangi laba yang akan diperoleh. Kondisi ini biasanya
menyebabkan perusahaan menerapkan market targeting sehingga ia tentu
memerlukan gambaran mengenai profitabilitas pelanggannya. Nah, analisis
ini dapat membantu kita untuk mengetahui bagaimana profitabilitas masing-
masing pelanggan melalui identifikasi biaya-biaya dan keuntungan-
keuntungannya sehingga perusahaan mampu meningkatkan profitabilitasnya
secara keseluruhan. Namun, untuk mekanisme analisa profitabilitas,
kelompok penyaji kurang mengemasnya dengan apik, sehingga
pembaca kesulitan memahami apa maksud yang disampaikan
kelompok penyaji. Kemudian, ada satu hal pokok yang tidak
dijelaskan kelompok penyaji dalam presentation papernya yakni
bagaimana cara mengetahui kelompok pelanggan potensial dan non
potensial. Tak terlupa bahwa kelompok penyaji mampu menyajikan
apa challeges dan new direction dalam CAP ini yakni tantanganya
adalah
- bagaimana cara untuk menghitung pendapatan dan biaya pelanggan
yang dapat diandalkan
- bagaimana memperkirakan biaya pelangan dimasa depan, bagaimana
melibatkan banyak periode waktu dalam analisis
- bagaimana menentukan driver yang berbeda untuk biaya-biaya
pelanggan

dan arahan barunya yakni


- Mendukung proses pengambilan keputusan strategis
- Menilai intangible asset
- Analisa tingkat retensi pelanggan

CUSTOMER PROFITABILITY ANALYSIS: CHALLENGES AND NEW


DIRECTIONS
Memahami pentingnya analisis profitabilitas pelanggan
Menguasai mekanisme analisa profitabilitas
Mengetahui kelompok pelanggan potensial dan non potensial

1. Memahami pentingnya analisis profitabilitas pelanggan

Setiap dollar pendapatan tidak memberikan kontribusi sama terhadap


laba, inilah bahasa sederhana yang cukup menjelaskan alasan pentingnya
analisis profitabilitas pelanggan. Pelanggan yang menguntungkan adalah
pelanggan yang mampu memberikan kontribusi yang besar terhadap laba
bersih perusahaan, yang tidak hanya diukur dengan melihat volume hasil
usaha atau laba kotor yang dihasilkan.

Kebanyakan sistem akuntansi manjemen tidak berfokus kepada


pelanggan melainkan kepada produk, departemen, atau daerah geografis.
Sangat jarang sistem akuntansi manajemen yang dapat memberikan
informasi mengenai angka profitabilitas pelanggan. Namun sekarang mulai
tumbuh kesadaran bahwa customer account profitability (CAP) memberikan
arahan penting bagi manajemen di masa yang akan datang. Dalam
mengahadapi persaingan, peningkatan pelayanan terhadap pelanggan
merupakan suatu hal yang penting dilakukan, tetapi peningkatan pelayanan
ini seringkali meningkatkan aktivitas dan biaya tanpa diikuti oleh
peningkatan pendapat, yang tentu akan mengurangi laba yang akan
diperoleh. Kondisi ini biasanya menyebabkan perusahaan menerapkan
market targeting sehingga ia tentu memerlukan gambaran mengenai
profitabilitas pelanggannya. Nah, analisis ini dapat membantu kita untuk
mengetahui bagaimana profitabilitas masing-masing pelanggan melalui
identifikasi biaya-biaya dan keuntungan-keuntungannya sehingga
perusahaan mampu meningkatkan profitabilitasnya secara keseluruhan.

2. Menguasai mekanisme analisa profitabilitas

CAP membutuhkan dukungan metode ABC (Activity Based Costing) dan BPA
(Business Process Analysis) agar informasi biaya yang akan dihasilkan.
Secara garis besar, berikut mekanismenya :
- Buatkan dalam bentuk tabel dan grafik panel masing-masing peringkat
pelanggan berdasarkan pendapatan dan laba operasi
- Lakukan analisis dan buat beberapa pilihan untuk meningkatkan
profiabilitas berdasarkan informasi ABC dan poin pertama

3. Mengetahui kelompok pelanggan potensial dan non potensial

Pelanggan potensial ialah calon pelanggan, belum menjadi pelangan


tetapi akan menjadi pelanggan kedepannya karena pelanggan tersebut
memilki need, urgency dan capability. Dalam mengetahui kelompok
pelanggan tersebut potensial atau bukan, yang harus dilakukan ialah :

- Bersikap proaktif
- Memiliki pikiran dan mental yang positif
- Menentukan target
- Mencermati tanda-tanda
- Membuat daftar calon konsumen
- Membuat catatan lengkap
- Menjalin jaringan
- Melakukan cross-selling
- Telepon

Lalu kita dapat menganalisis pelanggan potensial melalui :


- Pendekatan permintaan
Menekankan tentang kebutuhan manusia yang sampai sekarang belum
sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi namun
kurang memuaskan. Dengan pendekatan ini, dapat diketahui jumlah
permintaan terhadap produk/jasa yang meliputi: sasaran pembeli,
jumlah pembeli, jumlah kebutuhan.
- Pendekatan penawaran
Dapat mengidentifikasi banyaknya pesaing yang membuat produk/jasa
yang sama.
- Membatasi jangkauan pasar
Mengukur secara rasinal seberapa luas jangkauan usaha anda dan
tentukan siapa target pasar.