Recuperacin de Cartera Vencida

Autor: Lic. Marisol Espino Gonzlez

Uno de los talentos de un buen gestor en cobranza es saber

escuchar con atencin a sus clientes, ya que al escuchar y no
simplemente or podemos obtener la solucin de la cuenta.
Adems, es necesario tener presente en todo momento el
cambio de actitudes ante los problemas y retos de la cobranza.

No olvide: es indispensable cambiar la actitud de ser

cobrador para convertirnos en Negociadores

Recuerde los pasos importantes a seguir en una cobranza

Reconocimiento:

El primer paso para lograr el cobro es el hecho de que nuestro

cliente reconozca la deuda, aunque esto debiera de parecer
fcil, si la morosidad se ha tornado excesiva, puede ser que el
cliente se niegue a reconocer que nos debe, con esto, el cobro
puede resultar sumamente difcil, ser necesario el poder
demostrar con absoluta seguridad el origen y monto de la
deuda.

Aceptacin:

Una vez logrado lo anterior, como Gestores Efectivos debemos

lograr la aceptacin de la cuenta por parte de nuestro cliente.
Si la cuenta se encuentra sumamente morosa puede ser que el
cliente nos indique que nunca va a liquidar la misma, por lo que
es importantsimo, conseguir que el cliente indique que esta
dispuesto a pagar.

Importe:
Importantsimo es el hecho de contar con un saldo correcto y
bien documentado, ya que si le presentamos al cliente un saldo
equivocado, le estamos dando la oportunidad de terminar
inmediatamente con nuestras gestiones de cobro.

Tiempo:

Una vez logrado lo anterior, debemos determinar con toda

claridad la fecha de pago de la cuenta, es muy comn que el
cliente cumpla con todo lo anterior, pero no precise fechas de
pago, ya que considera que con esta actitud puede retrasar el
pago sin comprometerse al mismo:

Precisemos con toda claridad una fecha prxima de pago.

Ejecucin y seguimiento:

Ya que logremos lo anterior, sera conveniente sacarle al cliente

una sugerencia de pago, no tratemos este documento como un
convenio, o compromiso de pago, ya que el cliente se podra
negar a proporcionarlo, pues argumentara que si en un inicio
no se le requiri este documento, en este momento no estara
en disposicin de firmarlo.

Cobranza Difcil

Clientes morosos:

Es importante convertir este proceso de cobranza en una

Negociacin, para lo cual es importante tener un amplio
conocimiento de todos los aspectos de la cobranza que
queremos efectuar con estos clientes, es necesario estar
preparado para poder contestar objetivamente las objeciones
que nos vaya presentando nuestro cliente en el transcurso de
la Negociacin.

Actitudes ante las objeciones

Acepte de la mejor forma las objeciones

 Admita la lgica de las objeciones

Nunca eluda la objecin

Asle y separe cada una de las objeciones

Entienda el significado antes de contestarlas

No tema decir que no sabe y que resolver despus

Nunca se pase de listo

Sea concreto y conciso cuando responda

Nunca manifieste temor

Sea sincero

Jams pierda la paciencia

Nunca se burle del cliente

Es necesario que entendamos que el xito en la cobranza

depende de nuestras actitudes, la comprensin y el
conocimiento que tengamos de nuestro cliente.

Contctenos:

Tel: (0155) 5250-7074

Lada sin Costo: 01 800 223 7000
E-mail: contacto@excellencecapacitacion.com.mx
Web: http://www.excellencecapacitacion.com.mx

NUEVO

Cmo empezar a recuperar

cuentas vencidas
Es cofundador y presidente de AFS-Internacional, agencia de cobranza y factoraje de cuentas

por cobrar, especializada en transporte de carga y comercio exterior.

El tener relaciones slidas con los clientes es una de las claves

para el xito en cualquier negocio. Sin prcticas empresariales slidas,
el dinero no se recibe en el momento oportuno, las facturas no se
pagan y su mercanca y bienes dejarn de ser entregados a su empresa.
Cmo se puede remediar esta situacin? La recuperacin de sus
cuentas por cobrar es el primer paso a tomar para que su
dinero entre directamente a donde ms se necesita... en sus
cuentas bancarias.

El comenzar las gestiones de cobranza de su cartera

vencida tan pronto como sea posible es uno de los factores clave
para aumentar la probabilidad de recuperacin. Uno de los mayores y
ms comunes errores de los dueos de negocios o directivos es que
tienden a gestionar sus cuentas vencidas internamente por demasiado
tiempo. Cuando sus cuentas por cobrar estn dentro del rango de 60 a
90 das de vencimiento estn dentro del rango favorable para su pronta
recuperacin; sin embargo, una vez que entran al rango de 90 das o
ms, sus posibilidades de recuperacin de cartera disminuyen
drsticamente.

Una de las primeras cosas que usted debe de hacer cuando est listo
para comenzar a cobrar sus cuentas vencidas es el envo de un
comunicado de cobranza. Este comunicado puede ser enviado
cuando la deuda cumpla 30 das de vencimiento y deber dar a sus
clientes una oportunidad de revisar sus registros, ya que realmente el
pago a veces no se realiza por un descuido de parte de su empresa.

Si no se recibe ninguna respuesta por parte de su cliente en los

siguientes 5 a 10 das, una llamada de seguimiento es siempre
un buen paso a tomar. La llamada telefnica es un paso importante
a tomar cada vez que se intenta cobrar una deuda ya que le da un
toque personal a sus esfuerzos de cobranza. Si bien es cierto que
muchos deudores simplemente evitan las llamadas telefnicas de sus
acreedores, algunos sern humildes y hablarn con usted sobre su
adeudo. Durante esta llamada usted puede averiguar si hay algn
problema que evitara que le paguen su cuenta por cobrar, como la
prdida de un cliente u otra razn econmica. Muy seguido, usted se
dar cuenta de que sus clientes con cuentas vencidas mostrarn ms
voluntad de cubrir su adeudo si sienten que usted, su acreedor, desea
trabajar con ellos en llegar a una negociacin, ya sea a travs de una
sola exhibicin o a travs de un plan de pagos.

Como cortesa profesional se puede realizar otra llamada

de cobranza a los 5 das posteriores de la fecha en la que el
pago debi de haberse recibido. Durante esta llamada de
cobranza usted puede ofrecer a sus clientes la posibilidad de establecer
un plan de pagos. Por desgracia, muchos clientes estarn ms que
dispuestos a establecer un plan de pagos sin tener una intencin
verdadera de cumplir con dicho plan. Por lo anterior, es de suma
importancia que cada vez que usted negocie un plan de pagos con sus
clientes les pida que le enven por escrito su solicitud y, en caso de ser
aprobado, su empresa deber de enviarles los trminos y condiciones
en los cuales su plan de pagos fue autorizado.

Cuando usted est teniendo dificultades para cobrar sus cuentas por
cobrar vencidas con sus clientes, la contratacin de una agencia
de cobro puede ser su mejor opcin para recuperar su
dinero. Las agencias de cobranza son profesionales con una slida
formacin en la investigacin y recuperacin de las cuentas vencidas.
Estos profesionales tendrn los conocimientos y la capacidad de
rastrear a sus deudores, gestionar sus cuentas y darles la oportunidad a
sus clientes de pagar su deuda con condiciones favorables para ambas
partes.

Dejar la tarea de recuperar su cartera vencida en manos de una agencia

de cobranza profesional es el mejor paso para asegurar que su empresa
sobreviva los duros tiempos econmicos.

Cundo asignar sus cuentas

a una agencia de cobranza
Muchos ejecutivos se preguntan: Cundo debo de asignar
mis cuentas por cobrar vencidas a una agencia de cobranza?
Hay que estar conscientes de que hay una relacin directa
entre el tiempo de vencimiento con la probabilidad de
recuperacin; mientras ms tiempo tenga de vencida
una cuenta, menor ser la probabilidad de
recuperar su dinero.

Segn las estadsticas del Departamento de Comercio de los

Estados Unidos, a los tres meses de haber generado
una factura, su empresa tiene slo un 77% de
probabilidad de recuperar dicha cuenta por cobrar,
45% a los doce meses y un 23% a los dos aos.

Considerando lo anterior, la cuenta debe de ser asignada

a una agencia de cobranza cuando la cuenta
cumpla los 90 das de vencimiento (60 das despus de
la fecha de la factura). En este punto, el cliente ya recibi sus
facturas, sus estados de cuenta, comunicados de cobro y
varias llamadas de cobro. Su empresa ya realiz sus esfuerzos
de cobro internos y que el cliente no haya respondido con algo
concreto muestra la falta de inters en resolver el asunto, o
falta de liquidez. Cualquiera que sea el caso, hay un problema
de cobranza y la cuenta debera ser asignada a una agencia de
cobranza profesional sin ms demora.

Sin embargo, hay ocasiones en que la cuenta debe ser

asignada a una agencia de cobranza incluso antes:
- Dos o ms promesas de pago incumplidas.
- Los telfonos de su cliente estn desconectados.
Solicite a su equipo de ventas que se lo actualice, pero si no
puede obtener nuevos telfonos de contacto, asigne su cuenta
de inmediato.
- El cliente solicita repetitivamente documentacin,
misma que fue enviada anteriormente. Es una prctica
muy comn para retrasar el pago. Particularmente, en el
transporte sucede que el cliente pide la prueba de entrega una
y otra vez para dilatar el pago, sabiendo de antemano que
muchos transportistas o agentes de carga slo tendrn los
soportes digitales por un ao; en muchas ocasiones, ya no
estn disponibles despus de dicho plazo.
- Disputa en cuanto a los trminos de la venta. Por
ejemplo, su cliente le informa que su empresa paga a los 90
das y no de acuerdo a los trminos de la factura que
recibieron, que indica, en este ejemplo, 30 das. Deber de
recordarle los trminos de venta autorizados por su empresa
al momento de autorizarle su crdito y solicite su pago de
inmediato. Si se rehusan a pagar, la cuenta debe de ser
asignada a una agencia de cobranza.
-El cliente le informa que no podr pagarle dentro de
los trminos acordados y se rehusa a darle una
fecha en especfico o un plan de pagos realista. Este es un
indicador de que hay serios problemas de flujo de efectivo por
lo que su empresa deber tomar los pasos necesarios para
asegurar sus propios intereses, siendo uno de ellos el asignar
su cuenta a una agencia de cobranza.
- El cliente de pronto indica que hay una disputa en el
servicio realizado, o existe mercanca daada cuando ya
pas mucho tiempo. Cabe mencionar que este reclamo no lo
realiz al momento de recibir la mercanca, o al de recibir sus
facturas. Si el reclamo no est bien fundamentado, con
pruebas que lo apoyen para investigar dicho reclamo, asigne
su cuenta cuanto antes. De lo contrario, el caso solo se har
ms viejo y complicado de resolver.

Le sugiero que asigne sus cuentas considerando los puntos

anteriores ya que, a lo largo de mi carrera en la industria de la
cobranza, innumerables veces me he dado cuenta de que las
empresas que asignan sus cuentas vencidas lo hacen casi
demasiado tarde, habiendo agotado no slo tiempo, dinero y
esfuerzo, sino las posibilidades de recuperacin.
 NUWVO

SISTEMA DE GESTION DE COBRANZAS

Ejemplo de estrategia de cobranza.

Estrategias de cobranza para elevar los niveles de mejor calidad en servicio al cliente

Por Alexander Divanci

Con el propsito de conocer las grandes tendencias y mejores prcticas en cobranza, Sistema de Gestin de Cobranzas
Cash-pot realiz del 19 al 21 de noviembre de 2007 en el Sheraton Hotel de Buenos Aires pasados la 2a. Conferencia de
Usuarios de Latinoamrica, a la que asistieron Ejecutivos de diversas empresas e instituciones bancarias, financieras,
telefnicas, comerciales y de servicios de diferentes pases como: Brasil, Chile, Costa Rica, Estados Unidos, Mxico, Panam
y Per.

En el evento, se dictaron conferencias especializadas sobre los temas de: CRM 2.0. El futuro de la gestin de cobranza y sus
tendencias claves, Cobranza a travs de agencias externas, Cobranza a travs de Internet. Nueva experiencia de IT de
gestin de cobranza Cmo cambiar la cultura del no pago?, Tecnologa, procesos y retos en una operacin de cobranza,
despersonalizar el problema y La estabilidad emocional para la cobranza armnica y exitosa.

La necesidad de fortalecer las reas crticas de cobranza en una organizacin e incrementar la productividad de la
recuperacin de cartera vencida mediante la identificacin, optimizacin y automatizacin de los asuntos inherentes a la
administracin de la cobranza, son algunos de los factores crticos que las empresas enfrentan en sus procesos de negocio.

De esta manera, cuando se han agotado las instancias de recuperacin administrativa, la cobranza se convierte en una
alternativa inteligente capaz de recuperar y de mejorar el ndice de cartera vencida. Por lo tanto, el objetivo de mantener
estables las carteras de crdito, para reducir los costos de operacin y construir relaciones de largo plazo con los clientes, son
importantes para automatizar el rea de cobranza de una empresa.

La cobranza es un proceso de negociacin integral a travs del cual se proporciona servicio al cliente. La empresa le vende
una solucin al cliente pare resolver el problema que lo aqueja: Su deuda.

Javier Loicono, Gerente de Sistemas de la Agencia de Cobranzas Cashcollector, explic que las estrategias de cobranza se
definen a partir de una adecuada segmentacin de la cartera y el direccionamiento preciso de las acciones de cobranza con
cada cliente o deudor.

En este sentido, las empresas deben contar con una estructura confiable para la administracin de la cartera. Sistema de
Gestin de Cobranzas Cash-pot ofrece la tecnologa necesaria para llevar adelante este concepto.

Elementos clave para la cobranza telefnica basada en el servicio al cliente

La cobranza a travs del Contact Center considera dos factores fundamentales: la productividad y la efectividad.

La productividad se refiere a las llamadas que realiza el operador en un periodo determinado de tiempo y la duracin de las
mismas, dependiendo lo que se est cobrando. Por otra parte, la efectividad se refiere a la cantidad que cobr el gestor al
deudor.

Javier Loicono seal que cobrar es el objetivo, aunque debe verse dentro del proceso de atencin al cliente, porque entre
ms claros sean los argumentos y exista un buen trato con el cliente, se va a lograr una cobranza de mayor calidad,
favoreciendo al mismo tiempo la lealtad del cliente.

"La cobranza de calidad es aquella que deja al cliente satisfecho y logra la recuperacin del adeudo", afirm Loicono.
Para llevar a cabo una mejor labor de cobranza es necesario segmentar la cartera de cobranza de acuerdo a las
caractersticas comunes de los clientes y/o las cuentas, por ejemplo: Fecha de mora, monto de capital, producto, ubicacin
geogrfica y perfil del cliente, entre otros, para que posteriormente se definan las estrategias y polticas de cobranza y los
criterios de negociacin adecuados.

Contribucin de los Contact Centers a la gestin de cobranza

La contribucin de los Contact Centers es fundamental porque hacen posible que las empresas puedan cobrar ms rpido y a
menor costo, ya que no slo realizan llamadas, tambin manejan otros sistemas de comunicacin como: correo electrnico o
chat y es a travs de una estrategia que considere una combinacin de canales, cuando se logra la recuperacin de las
deudas en mora.

Desde la perspectiva de Javier Loicono, los Centros de Contacto han optimizado sus servicios, realizando la cobranza a un
mayor nmero de clientes, a un menor costo, a travs de diferentes medios previamente seleccionados para llegar a cada uno
de los diferentes deudores y, de esta forma, maximizar la probabilidad de la recuperacin, aumentando el ndice de recupero
de deudas en mora.

Javier Loicono, puntualiz que la misin de un Sistema de Gestin de Cobranzas consiste en proporcionar a las empresas,
ventajas competitivas para incrementar la rentabilidad de sus carteras de crdito y mora a travs de la automatizacin del
proceso de cobranza Integral a sus clientes.

Conceptos Bsicos de la Gestin de Cobranzas

Estrategia en Cobranzas
Mora Temprana
Mora Tarda
Mora Residual
Mora en Pymes (Pequeas y Medianas Empresas)
Estrategia en Gestin de Cobranzas

Ejemplo de estrategia de cobranza

Es aqu donde nos informamos sobre:

1) Qu produce la mora?
2) Qu documentos la soportan?
3) Qu acciones se han tomado?
4) Qu reacciones se han producido?
5) Qu departamentos han intervenido o deben intervenir?

Despus de responder a conciencia a estas 5 preguntas fundamentales, estar en condiciones hacer un diagnstico real de la
situacin y evaluar si las acciones tomadas han sido correctas y se ajustan a los requerimientos del caso.

Muchas veces despus de aplicar este ejercicio nos damos cuenta que los problemas tienen un origen interno que hay que
solucionar para posteriormente avanzar con efectividad.

Es muy importante tomar nota de cada una de las disitintas impresiones que se fueron obteniendo en cada uno de los pasos y
cuestionamientos que se hace aplicando la tcnica.

Es normal encontrarse con un importante nmero de situaciones al iniciar un plan de estrategia en gestin de cobranzas.

Muchas veces sucede que nadie se ha preguntado el qu y porqu las cosas se hacen como se hacen? Es increble ver lo
que se puede descubrir con esta tcnica, adems de que despierta la razn de ser de uno como ser pensante dentro del
engranaje organizacional.

Este fenmeno se lo conoce como la herencia de los comportamientos negativos heredados. Nadie sabe porqu sino que as
se ha hecho siempre. Por casualidad en su empresa no pasa esto?...

Superada esta fase, pasamos entonces a la etapa del contacto y la accin de la gestin. Usted debe proponerse a partir de
hoy, que no emprender una sola accin dentro de su gestin de cobros, sin que antes no hubiere revisado cada uno de los
puntos descritos anteriormente.

Inicie solo cuando usted hubiere recopilado, analizado y comprendido todo el proceso que ha seguido la cuenta. Hay varios
manuales de polticas de cobros en entidades que establecen el procedimiento para iniciar una accin, muchos de ellos inician
por establecer que debe enviarse una primera carta, despus de pasado 15 das una segunda en otro tono, en fin...

En la actualidad, este tipo de operaciones tienen poca efectividad. Recuerde que EL TIEMPO es su peor enemigo, el esperar
15 das para evaluar la accin entre una carta y otra, solo gana tiempo a favor de su deudor y no suyo. La tecnologa nos
permite ser ms dinmicos, utilice el email, acostumbre a su cliente a que usted tiene acceso a la tecnologa y que puede
interactuar con l en ese entorno de forma cmoda, ample las posibilidades de formas y lugares donde puede hacer los
pagos, utilice por ejemplo las herramientas tecnolgicas para pagar directamente con tarjeta de crdito en su web, por dbito
a las cuentas corrientes, en fin, actualice sus esquemas de servicio para estar acorde a los tiempos de cambio que estamos
viviendo. Saque provecho a los contestadores de los celulares y de los telfonos residenciales y comerciales, nunca deje un
mensaje amenazante, siempre invite a que la cuenta en mora no produce resultados positivos para nadie, hgale saber que
usted puede ayudarle y que se contacte con usted personalmente. Otro secreto es que a la gente le gusta hablar con
personas que pueden dar soluciones, eso significa que si usted ha decidido cobrar esa cuenta, debe convertirse en un
mediador efectivo entre su empresa y el cliente, recuerde los dos objetivos bsicos del gestor de cobros exitoso.

Por favor, nunca olvide visitar al menos una vez cada dos meses personalmente a su cliente, se sorprender de todo lo que
puede sacar de provecho de una simple visita. No debe olvidar que cada oportunidad de contacto debe ser para usted una
fuente de recursos que enriquezca su Base de Dato de conocimiento e informacin de su cliente. Por ejemplo yo he sido un
creyente de la Cobranza Proactiva, esto significa el monitoreo permanente de su cartera. Ese monitoreo debe necesariamente
producir visitas a sus clientes para ver el flujo de lo que ocurre en su operacin de negocio. Cuando visita a sus clientes por
ejemplo, puede aprovechar a ver el movimiento que se produce en la recepcin y ventanilla de pago, con los diferentes
proveedores que se congregan en busca de su cheque. En ese momento, la mejor medicina es saber escuchar, ellos te dirn
como viven sus experiencias y t sabrs administrar inteligentemente cada una de esas informaciones que por el telfono
normalmente no hubieres podido recibir. En varias ocasiones se suele utilizar el resultado de estas visitas, para prender las
alarmas y poder detectar situaciones de insolvencia presentes o futuras que puedan complicar su relacin comercial con su
cliente. Se pueden narrar muchos casos de clientes que manejan adecuadamente y a tiempo estas informaciones y que
logran apoyar a su cliente en el momento oportuno para evitar el deterioro de una relacin comercial exitosa. Nuevamente
aflora la importancia de tener claro los dos objetivos primordiales de la gestin: Mantener la relacin y cobrar la cuenta.

No olvidemos que la cobranza es una actividad ENTRE PERSONAS usted no puede perder nunca el contacto fsico con su
cliente, si usted quiere ser efectivo en su gestin. Existen muchos casos en los que la pereza la rutina de una actividad
trabajada sin actitud de resultados positivos , llevan a dejar ese monitoreo solo a nivel de telfono y despus esperar las
grandes sorpresas que sin duda alguna producen un hueco muy profundo en las finanzas de cualquier organizacin. Solo a
manera de reflexin: Quin hace un negocio para no recibir su dinero de vuelta y una utilidad?

Instituciones financieras y comerciales de mucho prestigio, sin ningn tipo de preparacin, sientan a una persona al frente del
telfono y de una computadora a cobrar cuentas sin siquiera conocer la empresa para la que trabajan. Eso no es ms que
disparar a rfaga abierta contra la relacin comercial de un cliente que en principio puede parecer moroso pero las causas son
atribuibles esencialmente a los problemas internos de una organizacin desorganizada y no preparada para competir en un
mercado globalizado y cambiante.

Resumiendo, no improvise. La organizacin y el conocimiento que usted tenga de su empresa, entorno y cliente sern su
mejor aliado para alcanzar la efectividad en una gestin de cobranzas efectiva.
Mora Temprana

El no cumplimiento de las obligaciones por parte del deudor, sin que las mismas sean debidamente gestionadas en forma
inmediata, provocan que el deudor llegue a una ltima instancia con imposibilidad econmica de resolver el pago.

La gestin de mora temprana, no se encuentra muy distanciada de la gestin de la simple gestin de una factura, porque
tiende a suprimir la "pereza" en el pago por parte de algunos clientes, que necesitan estmulos permanentes para abonar sus
obligaciones.

Lo que hace esta forma de gestin es impedir que la demora se transforme en mora, adems de auditar el sistema en forma
rutinaria, asegurando que los medios de comercializacin se encuentren controlados y, acotados en la posibilidad de
otorgamiento de crditos no autorizados por la empresa.

Desde el primer da de atraso resulta indispensable tomar acciones efectivas. No hay dudas que cuanto mayor es el tiempo de
mora, tanto ms difcil resulta el recupero. Una estrategia orientada a la gestin de recupero de mora temprana pretende llegar
con toda rapidez al mayor nmero posible de clientes en el momento de producirse el vencimiento e inclusive antes del
mismo, mediante un aviso recordatorio.

Una estrategia de gestin de recupero de deudas en mora temprana permite administrar y monitorear carteras con
vencimientos peridicos interviniendo en aquellos casos que resulte necesario. Este control es fundamental aplicarlo a
aquellas carteras asignadas y refinanciadas en las oficinas de cobranzas de modo de velar por el fiel cumplimiento de los
convenios celebrados entre las debidas partes.

Mora Tarda

El recupero y administracin de carteras en mora tarda requiere de un equipo con amplia experiencia.

Para llevar adelante la gestin de mora tarda se deben aplicar las herramientas adecuadas, por medio de profesionales
capacitados en materia de negociacin colaborativa. De esta forma se pueden cambiar los resultados, obteniendo importantes
ndices de recupero.

En este segmento tambin resulta fundamental actuar con celeridad para evitar el intil envejecimiento de la cartera y por
supuesto, resulta indispensable ejecutar mltiples gestiones para sostener una presencia notoria que logre cambiar la actitud
del deudor.

Para ello se debe contar con distintas herramientas:

Contact Center. Centro de Contactos. Call-Center. Tele Cobranzas. Comprende una oficina compuesta de operadores
telefnicos. El objetivo es gestionar el recupero de las deudas en mora telefnicamente.

Envo de E-mails

IVR. Respuesta de voz interactiva.

Llamador de potencia. Es una herramienta que integra una base de datos telefnica y la tecnologa en
comunicaciones necesaria para efectuar llamados en forma constante y automtica reproduciendo un mensaje de gestin de
cobranzas
en cada contacto con el deudor. Posteriormente se almacena en la misma base de datos el resultado del llamado,
"satisfactorio", "ocupado", "mensaje en contestador" o "no atiende"

Es importante destacar que se debe desarrollar una estrategia adecuada para cada tipo de cartera, determinando as en cada
caso que recursos aplicar y con que periodicidad.
Mora Residual

Las empresas suelen reasignar carteras a distintos prestadores o agencias de gestin de cobranzas, explotando as las
virtudes y fortalezas de cada recuperador crediticio, elevando los ndices de cobranzas en carteras aparentemente agotadas o
castigadas como incobrables.

Resulta importante en este sentido el contar con un asesoramiento profesional respecto a polticas que motiven al deudor a
regularizar su cuenta.

Lanzar una campaa de cobro es una buena estrategia. Esta operacin permite llegar a los obligados con interesantes
propuestas, expuestas de manera clara y atractiva, lo que facilita la obtencin de un elevado ndice de recupero en este
segmento que se traduce en utilidad neta, ya que estamos hablando de cuentas calificadas como "irrecuperables".