UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN

FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN

I INTERNAIONAL

ANALIZA CIRCULATIEI
TURISTICE A AGENTIEI
DE TURISM ADRIA
TRAVEL SRL

Coordonator tiinific:
CONF.UNIV.DR CEZAR MIHALCESCU

Absolvent:

BUCURETI
2008
CUPRINS

1
INTRODUCERE...........................................................................................................................3

CAPITOLUL 1 - CARACTERIZARE GENERALA ADRIA TRAVEL SRL

1.1. PREZENTAREA SI OBIECTUL DE ACTIVITATE ................................................4
1.2. SERVICII OFERITE...............................................................................6
1.3 ORGANIZAREA AGENTIEI.................................................................................................8

CAPITOLUL 2 - ANALIZA ACTIVITATILOR AGENTIEI DE TURISM

2.1.ANALIZA CIRCULATIEI TURISTICE...............................................................................10
2.2. ANALIZA RENTABILITATII..............14
2.2.1. ANALIZA VENITURILOR................................................................................................15
2.2.2. ANALIZA CHELTUIELILOR...........................................................................................18
2.2.3. ANALIZA PROFITULUI...................................................................................................22

CAPITOLUL 3 ANALIZA SISTEMULLUI INFORMATIC AL AGENTIEI

3.1. ANALIZA SWOT..................................................................................................................25
3.2. INDICATORII RELATIVI DE EVALUARE A ACTIVITATII ECONOMICE..................31
3.2.1. INDICATORII SINTETICI.................................................................................................31
3.2.2 INDICATORII PARTIALI...................................................................................................36
3.2.3 INDICATORII DE SOLVABILITATE...............................................................................40
3.2.4. INDICATORII DE RENTABILITATE..............................................................................41

CAPITOLUL 4 - PROGRAM DE PROMOVARE A IMAGINII AGENTIEI DE TURISM

4.1. PROGRAM DE PROMOVARE A AGENTIEI DE TURISM..............................................43
CONCLUZII SI PROPUNERI......46
BIBLIOGRAFIE49

2
 INTRODUCERE

Turismul, ca ramur a sectorului teriar, este un fenomen amplu i complex, cu adnci

implicaii sociale, politice, culturale i economice, stimulnd, prin obiectul activitii sale,
dezvoltarea altor ramuri ale economiei naionale, cum ar fi industria, agricultura, construciile,
transporturile, comerul etc.
Rolul i importana turismului, dobndite n perioada contemporan, au sporit
preocuprile pentru definirea ct mai exact i complet a acestui fenomen.
Din punct de vedere etimologic, cuvntul turism provine din limba englez, de la
verbul to tour (a cltori, a face un tur, a colinda). Turismul reprezint o ramur a economiei
naionale cu funcii complexe, ce reunete un ansamblu de bunuri i servicii oferite spre consum
persoanelor care cltoresc n afara mediului lor obinuit, pe o perioad mai mic de un an i al
cror motiv principal este altul dect exercitarea unei activiti remunerate la locul vizitat 1.
Definirea conceptului de turism aduce n discuie aspecte cum sunt scopul cltoriei, distana i
durata deplasrii, precum i caracteristicile subiectului cltoriei, respectiv ale turistului2.
Dezvoltarea turismului ca fenomen de mas a contribuit la apariia turismului
organizat, care se desfoara doar pe baz de contracte ntre prestatorii de servicii turistice i
ageniile de turism. De aici se desprinde importana ageniei de turism, ca principal distribuitor al
produselor turistice. n aceast calitate i conform obiectului su de activitate, agenia de turism
presteaz servicii legate de vnzarea de bilete de transport, servicii turistice i servicii
complementare. Diversitatea activitilor ce dau coninut prestaiei turistice, precum i prezena
unora dintre ele n structura altor ramuri i sectoare ale economiei (transporturi, alimentaie
public, tratament balnear etc.) confer turismului caracterul unei ramuri economice.
Agenia de turism deine monopolul vnzrii, avnd dou mari avantaje fa de alte
forme de distribuie: protecia aproape total a consumatorului de turism i garaniile financiare
acordate att turitilor, ct i prestatorilor.
Creterea circulaiei turistice, participarea la micarea turistic a unor mase tot mai
largi, diversificarea motivaiilor care genereaz cererea au condus la multiplicarea formelor de
turism. Delimitarea formelor de turism, important din punct de vedere teoretic i practic, ofer
elemente de fundamentare tiinific a deciziilor privind dezvoltarea i diversificarea ofertei
turistice, alinierea ei la modificrile intervenite n structura cererii.

1
Gabriela Stnciulescu, Managementul operaiunilor de turism, Ed. All Beck, Bucureti, 2003, p. 5
2
Rodica Minciu, Economia turismului (ediia a II-a), Ed. Uranus, Bucuresti, 2001, p. 10

3
 CAPITOLUL 1
CARACTERIZAREA GENERALA ,,ADRIA TRAVEL S.R.L.

1.1. Prezentare i obiect de activitate

Societatea Comercial ,,ADRIA TRAVEL " S.R.L. este persoan juridic
romn, avnd forma juridic de societate cu rspundere limitat, ale crei obligaii sociale sunt
garantate numai cu patrimoniul social, asociaii fiind obligai numai la plata prilor sociale.
Societatea i desfoar activitatea n conformitate cu legile romne i prevederile actului
constitutiv.
Sediul social al societii este n Bucureti, strada Vicina nr.3, bl. 33, sc. 3, ap. 133, sector
5, iar sediul punctului de lucru este Bd. Carol nr.76, bl. 76, sc. 1, ap. 1, sector 2 .
Societatea este nregistrat la Registrul Comerului cu nr. J 40/6919/2001.
S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. este agenie de turism tour-operatoare, avnd licena de
turism numrul 2124, eliberat n baza H.G. 238/2001 i a ordinului Ministrului Turismului nr.
170/2001.
S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. s-a constituit n conformitate cu dispoziiile Legii
31/1990, modificat i completat cu dispoziiile O.G. 32/1997 i ale Legii 195/1997. Durata de
funcionare a societii este nelimitat cu ncepere de la data nregistrrii ei la Oficiul
Comerului. Are sediul social n Bucureti i poate s nfiineze sucursale, filiale, agenii,
reprezentane, birouri, puncte de lucru, magazine, depozite, n ar i strintate, cu respectarea
prevederilor legale, pe baza hotrrii generale a asociaiilor.
Activitatea principal a societii o reprezint Activiti ale ageniilor de turism i
asisten turistic, cod CAEN 6330.
Activitile pe care S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. i propune s le dezvolte n timp
sunt: editarea crilor, brourilor i a altor publicaii, editarea ziarelor, editarea revistelor i
periodicelor, intermedieri n comerul cu material lemnos i de construcii, intermedieri n
comerul cu maini, inclusiv maini agricole, echipamente industriale, intermedieri n comerul
specializat n vnzarea produselor cu caracter specific, neclasificate n alt parte tehnica
medical i echipamente, comer cu ridicata al mainilor, accesoriilor i uneltelor agricole,
comer cu amnuntul al crilor, jurnalelor i articolelor de papetrie, comer cu amnuntul , n
magazine specializate, a altor produse, neclasificate n alt parte, hoteluri i moteluri cu
restaurant, hoteluri i moteluri fr restaurant, tabere de tineret i refugii , campinguri , alte
mijloace de cazare: (restaurante, cafenele i baruri fr spectacol, cafenele i baruri cu spectacol,
cantine, alte uniti pentru prepararea hranei), activiti ale ageniilor de turism i asisten

4
turistic, transporturi terestre de cltori, ocazionale, organizarea de excursii i alte servicii
ocazionate de transportul cu autocarul, alte activiti anexe transporturilor terestre, alte activiti
anexe transporturilor pe ap, alte activiti anexe transporturilor aeriene, dezvoltare (promovare)
imobiliar, cumprarea i vnzarea de bunuri imobiliare, nchirierea i subnchirierea bunurilor
proprii sau nchiriate, agenii imobiliare, administrarea imobilelor pe baz de tarife sau contract,
consultaii n domeniul echipamentelor de calcul, realizarea i furnizarea de programe,
prelucrarea datelor, activiti legate de bncile de date, ntreinerea i repararea calculatoarelor,
alte activiti legate de informatic, publicitate, activiti de secretariat, dactilografiere,
multiplicare i traduceri.
Societatea s-a constituit cu un capital social n numerar de 200 RON, divizat n 20
pri sociale, fiecare avnd valoarea nominal de 10 RON.
S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. este condus de adunarea general a asociailor, care ia
decizii att n privina activitilor societii, ct i referitor la politicile sale economice i
comerciale. Adunrile generale ale asociailor sunt ordinare i extraordinare. Ele se convoac la
iniiativa administratorilor sau la cererea asociailor. Convocarea se face prin scrisoare
recomandat, trimis cu 15 zile nainte de data desfurrii adunrii. Adunarea general a
asociailor are urmtoarele atribuii: aprob structura organizatoric a societii, numrul de
posturi, sarcinile, nivelul salariilor, desemneaz administratorii societii i stabilete sarcinile i
competenele acestora, analizeaz, modific i aprob programul de activitate i bugetul
societii, i d acordul asupra contractelor individuale de munc, hotrte cu privire la
contractarea de mprumuturi bancare i acordarea de garanii, modific i aprob bilanul, contul
de profit i pierderi dup ascultarea raportului prezentat de administrator i de organul de
control stabilit, aprob repartizarea beneficiului ntre asociai, decide cu privire la adoptarea sau
modificarea Actului Constitutiv al societii, precum i cu privire la transformarea formei
juridice a acesteia, decide n legatur cu nfiinarea/desfiinarea de sucursale, filiale, puncte de
lucru, decide cu privire la comasarea, divizarea, dizolvarea sau lichidarea societii, ia decizii
privind durata de funcionare a societii, hotrste majorarea sau reducerea capitalului social,
precum i cesionarea prilor sociale, decide referitor la ntreprinderea de noi investiii, ia decizii
n legtur cu orice alte probleme care pot aprea n timpul desfurrii activitii societii.
Societatea este administrat de ctre doi administratori (denumiti Directori Generali),
numii de Adunarea General pentru o perioad de patru ani., cu posibilitatea de a fi realei.
Directorii generali asigur conducerea direct a societii, aducnd la indeplinire deciziile
Adunrii Generale, n limitele competenelor lor. Acetia pot delega altor persoane unele dintre
mputernicirile lor, pe domenii limitate. Administratorii societii reprezint societatea n

5
relaiile cu terii, putnd semna i angaja societatea. Toate actele care angajeaz patrimoniul
societii vor fi semnate de administratorii ei.
Gestiunea societii este controlat de asociai, care au dreptul de a pretinde orice
informaii privind modul de desfurare al afacerilor. Pe msura dezvoltrii activitii societii,
dac se va considera necesar, asociaii vor putea desemna, pentru controlul societii, cenzori,
ale cror atribuii vor fi cele stabilite de Legea nr. 31/1990.
Exerciiul economico-financiar ncepe la 1 ianuarie i se sfrete la 31 decembrie
din fiecare an. Societatea ine evidena contabil i ntocmete bilanul i contul de profit i
pierderi. Evidena contabil este inut n lei. Societatea are i conturi n valut, valoarea
acestora fiind evideniat n bilanul general n lei.
Profitul S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. se stabilete prin bilanul aprobat de Adunarea
General. Pentru determinarea acestui profit se va deduce din profitul anual fondul de rezerv,
care va fi de cel mult 5% din totalul profitului prevzut n bilanul anual (constituirea sa
efectundu-se pn se va atinge 20% din capitalul social), precum i alte cote prevzute de
reglementrile legale n vigoare. Din profitul prevzut n bilan se scade impozitul pe profit,
rezultnd profitul net, care urmeaz a fi utilizat n modul decis de Adunarea Generala a
Asociailor. n cazul nregistrrii de pierderi, prile se oblig s analizeze cauzele i s ia
masurile ce se impun, suportarea pierderilor fcndu-se n limita capitalului subscris.
Participarea asociailor la acoperirea pierderilor este proporional cu cota pe care o dein n
capitalul social.
Modificarea formei juridice a societii se poate face n baza hotrrii Adunrii
Generale a Asociailor, cu respectarea prevederilor legale n acest sens.
Societatea se poate dizolva dac intervine una din urmatoarele situaii:
imposibilitatea realizrii obiectului societii sau pierderea a cel puin jumtate din capitalul
social dup ce s-a consumat fondul de rezerv, dac Adunarea General nu decide completarea
sau reducerea capitalului la suma rmas. De asemenea, societatea se poate dizolva n orice alte
situaii, pe baza hotrrilor Adunrii Generale a Asociailor.
n caz de dizolvare, societatea va fi lichidat. Lichidarea se face de ctre unul sau
mai muli lichidatori, numii de Adunarea General, conform procedurii de lichidare stabilit de
Legea nr. 31/1991 republicat.

1.2 Servicii oferite

Agenia de turism ,,ADRIA TRAVEL i-a propus, nc de la bun nceput, situarea
rapid a ofertei sale la nivelul cerinelor unui turism mondial din ce n ce mai competitiv i mai
dinamic. Fiecare serviciu prestat trebuie s constituie o recomandare pentru noi afaceri, firma

6
propunndu-i s ocupe un loc important pe piaa produselor turistice n ceea ce privete
calitatea. n acest sens, fiecare angajat al societii este ncurajat s urmareasc perfecionarea
continu.
Principala strategie de marketing adoptat de S.C. ADRIA TRVAEL S.R.L. a constat
n a oferi cea mai variat palet de servicii turistice, i astfel s-a pus n aplicare una din
principalele cerine ale strategiei de marketing i anume c cererea, fiind foarte elastic, i oferta
trebuie s fie la fel.
Agenia i-a diversificat, de-a lungul timpului, oferta de excursii n ar i strintate.
Neavnd posibilitatea contractrii produsului turistic total sau parial pe o ofert larg, s-a recurs
i la soluia colaborrii cu alte societi de turism care au profil de acest gen, partajndu-se
comisionul aplicat la preul de valorificare. S-au creat faciliti pentru pensionari, elevi i
studeni, s-a acionat prin intermediul unor organizaii profesionale cum ar fi sindicatele, ca i
prin serviciile unor organizaii individuale de petrecere a vacanelor. La toate acestea s-au
adugat i alte servicii complementare valorificrii produsului turistic ctre autohtoni i strini,
cum ar fi asigurrile de sntate, folosirea unor mijloace de transport individual sau n comun
etc.
Iat cteva dintre ofertele ageniei care vor demonstra cele expuse mai sus. Astfel, s-au
contractat pe litoral locuri n staiunea Mamaia (exemple: hotelurile Aurora**, Dacia Sud**),
precum si n staiunile montane Sinaia (hotel Intim*), Predeal (hotelurile Predeal**,
Belvedere***), i n cele de tratament: Climneti-Cciulata, Covasna, Bile Herculane, Bile
Felix, Olnesti etc. Pachetele cuprindeau 6, 7, 10, 12 sau 14 nopi cazare cu mas in functie de
preferinele clientului: pensiune complet, demipensiune, mic dejun, sau doar o cin festiv pe
toat durata sejurului (oferit cu ocazia srbtorilor de Pate, Crciun, Revelion sau la cerere
clienilor).
Pe lng ofertele de pe litoral i staiunile montane se mai remarc i ofertele dedicate
unor evenimente festive sau de o alt natur. De exemplu, s-au organizat diferite excursii cu
ocazia Sfintelor Srbtori de Pate la Mnstirile din nordul Moldovei, precum si excursii la
mnstirile din Oltenia; s-au organizat, cu ajutorul Ministerului Turismului, sejururi speciale
pentru pensionari, tineret cum ar fi: Litoralul pentru toi, Pachet turism sntate pentru toi
oferit in staiunile Amara, Buzia, Felix, Herculane, Sovata, Tunad, Vatra Dornei, Sngeorz-Bi.
De reinut este faptul c plata acestor pachete se poate face i n rate.
Pe extern, ADRIA TRAVEL colaboreaz cu diveri parteneri din ar i strintate,
oferind turitilor si pachete pe diferite destinaii, precum Grecia, Turcia, Spania, Italia, Malta,
Egipt, Tunisia etc., cu vizitarea celor mai importante puncte de atracie turistic din acele zone.
Aceste pachete cuprind transport cu avion sau autocar, transfer aeroport-hotel-aeroport, cazare 7,

7
12 sau 14 nopi cu masa n funcie de opiunea turitilor (mic dejun, demipensiune, all inclusive,
ultra all inclusive), taxe de aeroport, asigurare medical, asigurare n caz de insolvabilitate,
diverse taxe locale.
n afara pachetelor turistice, ADRIA TRAVEL mai ofer: cazri la preuri
prefereniale la hoteluri din Bucureti i din ar, rezervri on-line la hoteluri din ntreaga lume,
rezervri i emitere de bilete de odihn i tratament pe litoralul romnesc i n staiunile montane,
rezervri i emitere de bilete de avion, logistic pentru organizarea de conferine, congrese,
simpozioane n Romnia i strintate, transferuri aeroport-hotel-aeroport, organizarea de
excursii externe pentru grupuri i turiti individuali, vacane exotice, croaziere, programe de
week-end, turism rural, turism de vntoare i pescuit, circuite n zone de interes turistic i
istoric, emiterea de asigurri de sntate, cri verzi, polie de rspundere civil auto (RCA).
1.3 Organizarea ageniei
S.C. ,,ADRIA TRAVEL" S.R.L. este organizat conform cerinelor obiectului de
activitate, n concordan cu prevederile legale.
Organigrama societii este redat n figura urmtoare.

Adunarea General a Asociailor

Director agenie

Department turism Departament

Departament
juridic
financiar-contabil

Serviciul Serviciul Serviciul

Turism intern Turism Ticketing Departament
Serviciul marketing
extern Contabilitate

Ghizi
Figura 1.1 Organigrama societii S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.

8
 Organul suprem de conducere al societii este Adunarea General a Asociailor.
Directorul de agenie conduce i rspunde nemijlocit de ntreaga activitate a
societii, reprezentnd societatea n relaiile cu terii. El rspunde de ndeplinirea hotrrilor
Adunrii Generale a Asociailor.

9
 CAPITOLUL 2

ANALIZA CIRCULATIEI TURISTICE

2.1. Analiza circulaiei turistice
Evoluia circulaiei turistice n perioada 2005-2007 este prezentat n tabelul de mai
jos, denumit Algoritmul de calcul i rezultatul indicatorilor absolui, relativi i medii pentru
circulaia turistic n perioada 2005-2007. Pentru a obine rezultatele prezentate n acest tabel s-
au folosit formulele:

i / 1 y i y1 sporul cu baz fix

i / i 1 y i y i 1 sporul cu baz n lan

yi
I i /1 indicele de evoluie cu baza fix
y1

yi
I i / i 1 indicele de evoluie cu baz n lan
y i 1

Ri / 1 I i / 1 1 ritmul de evoluie cu baz fix

Ri / i 1 I i / i 1 1 ritmul de evoluie cu baz n lan

y i media seriei, n = numrul de ani

y i 1
n

=
y n
y 1 sporul mediu de evoluie
n 1

y
I n 1 n
indicele mediu de evoluie
y 1

R I 1 ritmul mediu de evoluie 3

3
Maria Ioncic, Mihaela Grofu, Andreea chiopu, Economia Serviciilor, Culegere de probleme teoretice i
practice, Editura Uranus, Bucureti, 2000, p. 94.

10
 Tabel 2.1 Algoritmul de calcul i rezultatul calculrii indicatorilor absolui, relativi i medii
pentru circulaia turistic in perioada 2005-2007

Indicatorii absoluti Indicatori relativi Indicatorii medii

Numr de Modificari Indicele Ritmul de Calculati Calculati
Anii turiti absolute dinamicii crestere din valori din valori
absolute relative
Valori i/1 i/i-1 Ii/1 Ri/1 Ri/i-1 y I R
yi Ii/i-1

1.422

1.323

3,883

2,883
2005 188 0 0 1 0 0 0

2006 1.245 +1.057 +1.057 6,622 6,622 5,622 5,622

2007 2.834 +2.646 +1.589 20,394 2,276 19,394 1,276

Sursa: Departamentul financiar-contabil

Figura 2.1 Evoluia numrului de turiti n perioada 2005-2007 la S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.

3,000

2,500

2,000

1,500
total clienti
1,000

500

0
2005 2006 2007

Se observ faptul c numrul de turiti deservii de S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. a

nregistrat o evoluie continu. n anul 2006 se observ o cretere a numrului de turiti cu 1.057
turiti fa de anul 2005, iar n anul 2007 o cretere cu 1.589 turiti fa de anul 2006. Aceaste
creteri se pot datora, n principal, eforturilor de dezvoltare a societii i calitii serviciilor
prestate, care au avut ca efect ctigarea ncrederii clientelei. O alt explicaie a creterii
numrului de turiti este apariia n cadrul firmei, n anul 2006, a departamentului Ticketing.

11
 Pe ntreaga perioad analizat s-a nregistrat o valoare medie a numrului de turiti de
1.422 persoane, un spor mediu pozitiv de 1.323 persoane, un indice mediu al dinamicii de 3,883
i un ritm de cretere de 2.883.

Tabel 2.2 Structura turitilor la S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. n perioada 2005-2007
Indicele de Ritmul de cretere
Nr.
Indicatori cretere (%) (%)
Crt. 2005 2006 2007
06/05 07/06 06/05 07/06

1. Sosiri turiti strini 17 39 44 229,41 112,82 +129,41 +12,82

Plecri turiti romni in

91 803 1.926 882,42 239,85 +782,42 +139,85
Romania
- cltorind n scop de
2. 13 49 70 376,92 142,86 +276,92 +42,86
afaceri
- cltorind n scop de
78 754 1856 966,67 245,15 +866,67 +145,15
recreere
Plecri turiti romani in
80 403 864 503,75 214,39 +403,75 +114,39
strintate
- cltorind n scop de
3. 21 182 303 866,67 166,48 +766,67 +66,48
afaceri
- cltorind n scop de
59 221 561 374,58 253,85 +274,58 +153,85
recreere
TOTAL CLIENTI
4. 188 1.245 2.834 662,23 227,63 +562,23 +127,63

Sursa: Departamentul financiar-contabil

Se observ din tabel faptul c numrul de turiti n anul 2007 a nregistrat o cretere
cu 127,63% fa de anul 2006, iar n anul 2006 numrul turitilor a crescut cu 562,23% fa de
anul 2005. Rezult faptul c evoluia numrului de turiti a cunoscut o cretere accentuat n anul
2006 fa de 2005, acest proces continund i n anul 2007, dar ntr-o msur mai mic.
Numrul turitilor strini sosii n Romnia a crescut cu 12,82% n anul 2007 fa de
anul 2006 si cu 129,41% n anul 2006 fa de anul 2005.
De asemenea, numrul turitilor romni care au apelat la servicii turistice n Romnia,
avnd ca motivaie turismul de afaceri, a cunoscut o evolutie favorabil att n anul 2007 fa de
anul precedent (cretere cu 42,86%), ct mai ales n anul 2006 fa de anul 2005 (276,92).
Turitii romni care cltoresc n Romnia n scopuri recreative nregistreaz n anul
2007 o cretere cu 145,15% fa de anul 2006 i cu 866,67% n anul 2006 fa de anul 2005.
Numrul turitilor romni care cltoresc n strintate se ncadreaz n aceeai tenta
de cretere moderat n anul 2007 fa de anul 2006 (cu 114,39%), i accelerat n anul 2006 fa
de anul 2005 (cu 403,75%).
12
 Dintre turitii romni care cltoresc n strintate, cei care sunt motivai de recreere,
au nregistrat o creteri, acestea fiind n anul 2007 fa de 2006 cu 153,85%, iar n anul 2006 fa
de anul 2005 cu 274,58%.
La turitii care cltoresc n strintate n scop de afaceri s-a nregistrat o cretere n
anul 2007 cu 66,48% fa de anul 2006, cretere inferioar fa de cea din perioada precedent,
cu 766,67%.

2000

1500
turiti strini

1000 turisti romani in

Romania
500 turiti romni n
strintate

0
2005 2006 2007

Figura 2.2 Evoluia structurii turitilor n perioada 2005-2007

la S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.

Tabel 2.3 Ponderea grupelor de turiti n perioada 2005-2007 la S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.
Structura turitilor Perioada analizat
2005(%) 2006 (%) 2007(%)

100 100 100

Total turiti
Turiti strini 9,04 3,13 1,55
Turiti romni n Romnia 48,40 64,50 67,96
- n scop de afaceri 14,28 6,10 3,63
85,72 93,90 96,37
- n scop de recreere
Turisti romani in strintate 42,56 32,37 30,49
- n scop de afaceri 26,25 45,16 35,07
73,75 54,84 64,93
- n scop de recreere

Sursa: Departamentul financiar-contabil

Se observ din tabel faptul c, n fiecare an din perioada analizat, ponderea cea mai
mare o dein turitii romni care practic turismul n Romnia, i anume, n anul 2005 o pondere
de 48,40%, n anul 2006 de 64,50%, iar n anul 2007 o pondere de 67,96%. Acest lucru se
datoreaz n mare msur faptului c agenia Adria Travel, pe de o parte, a ncheiat contracte de

13
colaborare cu muli hotelieri, la tarife prefereniale, iar, pe de alt parte, comisionul practicat este
unul redus (n unele cazuri acesta fiind i de 5%).
Ponderea turitilor strini care practic turismul n Romnia a sczut n fiecare an. n
anul 2005 ponderea lor n totalul turitilor a fost de 9,04%, n anul 2006 de 3,13%, iar n anul
2007 ponderea lor a fost de 1,55%. Putem s spunem c ponderea lor att de mic n totalul
turitilor deservii de agenie se datoreaz slabei promovri a turismului romnesc n rile din
strintate ct i datorit preurilor mari impuse n turismul romnesc n comparaie cu ofertele
rilor cu un turism dezvoltat i cu preuri atractive.
Turitii romni care practic turismul n strintate dein n anul 2005 o pondere de
42,56% din totalul turitilor, n anul 2006 ponderea a fost de 32,37%, iar n anul 2007 ponderea a
scazut 30,49% din totalul turitilor.

2.2. Analiza rentabilitii firmei

Finanele ntreprinderii reprezint un ansamblu de msuri i activiti al cror obiect

este fenomenul financiar. Activitatea financiar se prezint ca o practic organizaional, ca un
ansamblu de activiti ce se desfoar prin intermediul serviciilor financiare din ntreprinderi i
care se exprim valoric.
nelegerea activitii financiare ca fiind desfurat de serviciile financiare nu este
ns, exhaustiv. Serviciile financiare realizeaz i sarcini nefinanciare (negocierea contractelor
de asigurare, controlul ncasrilor i plilor etc.) dup cum unele sarcini eminamente financiare,
de mare importan pentru firm, nu se rezolv la nivelul serviciilor financiare, ci de ctre
Adunarea Generala a Asociatilor (creteri de capital, decizii de investiii etc.).
Indiferent cine iniiaz i coordoneaz activitatea financiar la nivelul ntreprinderii,
esenial este faptul c aceast activitate presupune existena permanent a unor fluxuri financiare
pozitive si negative, organizate i programate a se derula in condiii care s serveasc interesele
ntreprinderii. Finanele ntreprinderii sunt organizate n special pentru a satisface realizarea
obiectului de activitate n condiii de eficien economic.
Pentru a putea analiza resursele financiare ale ntreprinderii este necesar mprirea
acestora n trei seciuni distincte: venituri, cheltuieli i profit care vor fi analizate separat.

2.2.1 Analiza veniturilor

Veniturile unui agent economic reprezint sumele care urmeaz a fi ncasate din
operaii de exploatare, operaii financiare sau operaii excepionale.

14
 Din punct de vedere al obinerii i folosirii veniturilor, acestea trebuie, n mod ideal,
s acopere toate tipurile de cheltuieli ale agentului economic i s asigure obinerea unui profit
de pe urma cruia s se asigure finanarea investiiilor.

Tabel 2.4 Algoritmul de calcul i rezultatul calculrii indicatorilor absolui, relativi i medii
pentru total venituri n preuri curente n perioada 2005-2007
- mii lei -
Indicatorii absolui Indicatori relativi Indicatorii medii
Total Modificri Indicele Ritmul de Calculai Calculai
Anii venituri absolute dinamicii cretere din valori din valori
absolute relative
Valori i/1 i/I-1 Ii/1 Ri/1 Ri/I-1 y I R
yi Ii/I-1

1.294.362,33

1.338.770

14,018

13,018
2005 13.696 0 0 1 0 0 0

2006 1.178.155 1.164.459 1.164.459 86,022 86,022 85,022 85,022

2007 2.691.236 2.677.540 1.513.081 196,498 2,284 195,498 1,284

3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000 Total venituri
1,000,000 (mii lei)
500,000
0
2005 2006 2007

2.3 Evoluia veniturilor n preuri curente n perioada 2005-2007

Se observ c veniturile totale ale ageniei ADRIA TRAVEL au nregistrat n perioada

2005-2007 o continu cretere. O diferen mare se observ n anul 2006 fa de anul 2005. n
2007, suma veniturilor a fost mai mult dect dubl n comparaie cu anul precedent. Aceasta se
datoreaz creterii veniturilor din activitatea de exploatare i din activitatea financiar.
Pe perioada analizat s-a nregistrat o valoare medie a veniturilor de 1.294.362,33
mii lei, un spor mediu pozitiv de 1.338.770 mii lei, un indice mediu al dinamicii supraunitar de
14,018 i un ritm de cretere pozitiv de +13,018, adic 1.301,18%.

Tabel 2.5 Distribuia pe tipuri de venituri n preuri curente n perioada 2005-2007

15
Nr. Indicele de crestere Ritmul de crestere
Crt. Tip venituri 2005 2006 2007 (%) (%)
06/05 07/06 06/05 07/06
1. Venituri din
13.694 1.149.554 2.685.539 8.394,582 233,616 +8.294,582 +133,616
exploatare
2. Venituri
2 26.614 5.697 1.330,700 21,406 +1.330,600 -78,594
financiare
3. Venituri
0 1.987 0 - 0 - -
excepionale
4. TOTAL
13.696 1.178.155 2.691.236 8.602,183 228,428 +8.502,183 +128,428
VENITURI

Din tabelul de mai sus putem observa faptul c agenia ADRIA TRAVEL, n perioada
2005-2007, a nregistrat venituri din activitile excepionale doar n anul 2006.
n anul 2006, fa de anul 2005, veniturile din exploatare au nregistrat o cretere cu
8.394,582%, iar n anul 2007 fa de anul 2006 creterea lor a fost de 128,428%. Creterea lor se
datoreaz, n principal, creterii semnificative a cifrei de afaceri n fiecare an, ca urmare a
creterii numrului de turiti deservii de agenie, a ncheierii de noi contracte cu parteneri strini,
creterii numrului de agenii revnztoare, dezvoltrii produsului turistic.
n anul 2006 veniturile din activitile financiare au crescut cu 1.330.700% fa de
anul 2005, n timp ce, n anul 2007, fa de anul 2006, acestea au sczut cu 78,594%.
Veniturile totale au crescut n anul 2006 cu 8.502,183,5% fa de anul 2005, iar in
anul 2007 cu 128,428% fa de anul 2006.

3,000,000
2,500,000
Venituri din
2,000,000 exploatare
1,500,000 Venituri
1,000,000 financiare
Venituri
500,000
exceptionale
0
2005 2006 2007

Figura 2.4 Evoluia structurii veniturilor n preuri curente n perioada 2005-2007

16
 Vom calcula evoluia veniturilor n preuri constante i anume vom calcula evoluia
veniturilor n dolari pentru a vedea cu adevrat evoluia veniturilor.

Tabel 2.6 Analiza veniturilor n preuri constante n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total venituri mii lei 13.696 1.178.155 2.691.236
2. Valoarea medie a $ 29.060,86 33.055,46 33.200,07
dolarului
3. Total venituri mii $ 0,471 35,642 81,061

Din tabel se observ c evoluia veniturilor analizat n preuri constante a nregistrat

n perioada 2005-2007 o evoluie favorabil, asemntoare cu cea n preuri curente.

Tabel 2.7 Ponderea grupelor de venituri n perioada 2005-2007

Structura veniturilor Perioada analizat
2005 (%) 2006 (%) 2007 (%)

Totale 100 100 100

1. Venituri din exploatare 99,98 97,57 99,79
2. Venituri financiare 0,02 2,26 0,21
3. Venituri excepionale 0 0,17 0
n perioada analizat, ponderea cea mai mare o dein veniturile din activitatea de
exploatare, i anume: n anul 2005 ponderea lor a fost de 99,98% din total venituri, n anul 2006
de 97,57%, iar n 2007 de 99,79% din total venituri.
Ponderea veniturilor din activitatea financiar a fost n anul 2005 de 0,02%, n anul
2006 de 2,26%, iar n anul 2007 de 0,21% din total venituri.
Venituri excepionale s-au inregistrat doar in anul 2006, cifrndu-se la 0,17% din total
venituri n anul respectiv.

2007 0.21
99.79 Venituri
exceptionale
0.17 Venituri
2006 2.26
97.57 financiare
Venituri din
exploatare
2005 0.02 17
99.98
 Figura 2.5 Ponderea veniturilor n perioada 2005-2007

2.2.2 Analiza cheltuielilor

Cheltuielile reprezint consumurile de elemente participative necesare activitii
pentru care s-au efectuat sau urmeaz s se efectueze pli.
Vom analiza n continuare cheltuielile ageniei ADRIA TRAVEL, cheltuieli din
activitatea de exploatare, din activiti excepionale i din activiti financiare.

Tabel 2.8 Algoritmul de calcul i rezultatul calculrii indicatorilor absolui, relativi i medii
pentru total cheltuieli n preuri curente n perioada 2005-2007
- mii lei -
Indicatorii absolui Indicatori relativi Indicatorii medii
Total Modificri Indicele Ritmul de Calculai Calculai
Anii cheltuieli absolute dinamicii cretere din valori din valori
absolute relative
Valori i/1 i/I-1 Ii/1 Ri/1 Ri/I-1 y I R
yi Ii/I-1

1.288.710

1.289.546,5

6,302

5,302
2005 66.615 0 0 1 0 0 0

2006 1.153.807 1.087.192 1.087.192 17,321 17,321 16,321 16,321

2007 2.645.708 2.579.093 1.491.901 39,716 2,293 38,716 1,293

Se observ din tabel faptul c totalul cheltuielilor ageniei ADRIA TRAVEL au

nregistrat n perioada 2005-2007 o continu cretere. n anul 2006 fa de anul 2005, suma
cheltuielilor a crescut de 17,321%, fapt ce se datoreaz n principal slabei activiti a ageniei n
anul nfiinrii, n timp ce, raportnd anul 2007 la 2006, cheltuielile au crescut de 2,293%,
mulumit creterii semnificative a numrului de turiti.
Pe perioada analizat s-a nregistrat o valoare medie a cheltuielilor de 1.288.710 mii
lei, un spor mediu pozitiv de 1.289.546,5 mii lei, un indice mediu al dinamicii supraunitar de
6,302 i un ritm de cretere pozitiv de +5,302, sau 530,2%.

18
 3,000,000
2,500,000
2,000,000
1,500,000 Total cheltuieli
1,000,000 (mii lei)
500,000
0
2005 2006 2007

Figura 2.6 Evoluia cheltuielilor n preuri curente n perioada 2005-2007

Tabel 2.9 Distribuia pe tipuri de cheltuieli n preuri curente n perioada 2005-2007

mii lei
Indicele de cretere Ritmul de cretere
Nr.
Tip cheltuieli 2005 2006 2007 (%) (%)
Crt.
06/05 07/06 06/05 07/06
Cheltuieli din
1. 66.614 1.148.934 2.598.572 1.724,764 226,172 1.624,764 126,172
exploatare
Cheltuieli
2. 1 3.198 47.130 319.800 1.473,734 319.700 1.373,734
financiare
Cheltuieli
3. 0 1.675 6 - 0,358 - -99,642
excepionale
TOTAL
4. 66.615 1.153.807 2.645.708 1.732,053 229,302 1.632,053 129,302
CHELTUIELI

Din tabelul de mai sus se observ faptul c societatea S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.,
n perioada 2006-2007, a nregistrat cheltuieli din activitile de exploatare, financiare i din
activiti excepionale.
n anul 2006 faa de anul 2005, cheltuielile din activitile din exploatare au
nregistrat o cretere de 1.624,764 %, iar n anul 2007 fa de anul 2006 creterea lor a fost de
126,172%, fapt ce se datoreaz creterii cheltuielilor cu materiale consumabile, cu energia i apa,
cu lucrri i servicii executate teri, cu personalul i cu amortizrile i provizioanele.
Cheltuielile din activitile financiare au nregistrat o cretere semnificativ. n anul
2006 au crescut cu 319.700% fa de anul 2005, iar creterea din anul 2007 fa de anul 2006 a
fost de 1.373,734%. Cheltuielile din activitile excepionale in anul 2007 fa de 2006 au

19
inregistrat un ritm de crestere negativ de -99,642%. In anul 2005 nu au fost cheltuieli
exceptionale.
Cheltuielile totale au crescut n anul 2006 cu 1.632,053% fa de anul 2005, iar n
anul 2007 cu 129,302% fa de anul 2006.

3,000,000
2,500,000
Cheltuieli din
2,000,000 exploatare
1,500,000 Cheltuieli
financiare
1,000,000
Cheltuieli
500,000 excepionale
0
2005 2006 2007

Figura 2.7 Evoluia structurii cheltuielilor n preuri curente n perioada 2005-2007

Vom analiza n continuare i evoluia cheltuielilor n preuri constante. Vom raporta

valoarea cheltuielilor la valoarea medie a dolarului din acea perioad.

Tabel 2.10 Analiza cheltuielilor n preuri constante n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total cheltuieli mii lei 66.615 1.153.807 2.645.708
2. Valoarea medie a $ 29.060,86 33.055,46 33.200,07
dolarului
3. Total cheltuieli mii $ 2,292 34,905 79,690

20
 Se poate observa c suma cheltuielilor nregistrate n perioada 2005-2007 n preuri
constante nregistreaz, ca i suma veniturilor, o cretere de la an la an, cretere care se poate
observa i n preuri curente.

Tabel 2.11 Ponderea grupelor de cheltuieli in perioada 2005-2007

Structura cheltuielilor Perioada analizat
2005 (%) 2006 (%) 2007(%)

Totale 100 100 100

1. Cheltuieli din exploatare 99,998 99,578 98,218
2. Cheltuieli financiare 0,002 0,277 1,781
3. Cheltuieli excepionale 0 0,145 0,001

n perioada analizat, ponderea cea mai mare o dein cheltuielile din activitatea de
exploatare, i anume: n anul 2005 ponderea lor a fost de 99,998% din total cheltuieli, n anul
2006 de 99,578% iar n 2007 de 98,218% din total cheltuieli.
Ponderea cheltuielilor din activitatea financiar a fost n anul 2005 de 0,002%, n anul
2006 de 0,277%, iar n anul 2007 de 1,781% din total cheltuieli.
Ponderea cea mai mic o dein cheltuielile din activiti excepionale i anume: n
anul 2005 nu s-au inregistrat asemenea cheltuieli, n anul 2006 au reprezentat 0,145%, iar n anul
2007 au avut o pondere de 0,001% din total cheltuieli.
98.218

1.781

0.001

2007
99.578

0.277
0.145

2006
99.998

0.002
0.02

2005

97 97.5 98 98.5 99 99.5 100 100.5

Cheltuieli din exploatare Cheluieli financiare Cheltuieli excepionale

Figura 2.8 Ponderea cheltuielilor n perioada 2005-2007

2.2.3 Analiza profitului

21
 Profitul, la nivelul unei societi comerciale, se determin ca diferen ntre suma
veniturilor i suma cheltuielilor fcute n activitatea economic. Cele dou elemente veniturile
i cheltuielile definesc starea de profitabilitate ca fiind expresia comportamentului raional al
agenilor economici. Este important de reinut faptul c diverse msuri de politic economic ale
statului pot influena mrimea profitului.
Vom analiza n continuare profitul ageniei S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. n perioada
2005-2007.

Tabel 2.12 Structura profitului n preuri curente n perioada 2005-2007

mii lei
Denumire indicatori Perioada analizat
2005 2006 2007

1. Profit brut -52.919 24.348 45.528

2. Impozit 205 17.672 40.368
3. Profit net -53.124 6.676 5.160

Se observ din tabel faptul c, n 2005, agenia ADRIA TRAVEL a nregistrat o

pierdere brut de 52.919 mii lei, n timp ce, n urmtorii doi ani, profitul brut a cunoscut o
evoluie cresctoare (24.348 mii lei n 2006 i 45.528 mii lei n 2007).
Profitul brut al societii a avut n perioada 2005-2007 o evoluie sinuoas. n anul
2005 a fost nregistrat o pierdere de 53.124 mii lei, apoi profitul net a crescut n 2006 pn la
nivelul de 6.676 mii lei, scznd n anul urmtor (5.160 mii lei).

22
 50000
40000
30000
20000
10000
0 Profit brut
-10000 Impozit
-20000 Profit net
-30000
-40000
-50000
-60000
2005 2006 2007

Figura 2.9 Evoluia profitului brut, a impozitului pe profit i a profitului net n preuri curente n
perioada 2005-2007

250
222.3
200 203.9

150

100 100

50

0
2005 2006 2007

Figura 2.10 Dinamica profitului net in perioada 2005-2007

Pentru a vedea evoluia profitului brut i n preuri constante, vom raporta valoarea
veniturilor la valoarea medie a dolarului pentru a vedea dac evoluia a fost pozitiv sau
negativ.

Tabel 2.13 Analiza profitului brut n preuri constante n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007

23
 1. Profit brut mii lei -52.919 24.348 45.528
2. Valoarea medie a $ 29.060,86 33.055,46 33.200,07
dolarului
3. Profit brut mii $ -1,821 0,737 1,371

Analiznd evoluia profitului brut n preuri constante n perioada 2005-2007, putem

observa faptul c acesta este asementoare cu evoluia profitului brut n preuri curente.

90
80
70
60 Total venituri
50 (mii $)
40 Total cheltuieli
30 (mii $)
20 Total profit
10 brut (mii $)
0
-10
2005 2006 2007

Figura 2.11 Evoluia principalilor indicatori n preuri constante n perioada 2005-2007

CAPITOLUL 3

3.1.ANALIZA SWOT
Planificarea strategic de marketing, reprezint un proces complex de stabilire i de
meninere a celei mai bune relaii ntre obiectivele, pregtirea angajailor i resursele unei
ntreprinderi, pe de o parte i mixul de marketing, raportat la conjunctura pieei, pe de alt parte.

24
 Procesul planificrii de marketing se desfoar n timp n mai multe etape dup unii
autori, sau n doi pai dup ali autori. n aceste etape se realizeaz componentele structurale ale
planului de marketing. n general se poate aprecia c sunt cinci etape sau 11 pai i anume :
1. stabilirea obiectivelor generale de marketing;
2. analiza situaiei existente;
3. stabilirea obiectivelor i a strategiilor de marketing;
4. stabilirea bugetului de marketing;
5. elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea i aplicarea eventuale
corecii.
Analiza SWOT are ca scop studierea caracteristicilor eseniale ale ntreprinderii ce i
dau identitate i o pot avantaja n activitile viitoare. Ea cuprinde:
punctele tari (o poziie important pe pia datorat mrcii i volumului de produse i
servicii turistice, mijloace de transport i agenii de turism proprii, imagine bun n
exterior, activitate eficient de marketing i personal bine pregtit etc;
puncte slabe (profit sczut, climat de munc necorespunztor, costuri ridicate de
producie, birocraie n excces etc.);
oportunitile (extinderea pieei dup o recesiune: potenial dezvoltarea produselor
pentru a ntlni cererea, intrarea pe alte piee externe i interne, crearea unei noi mrci
pentru ctigarea unei poziii avantajoase pe piaa etc.);
ameninrile (intrarea altor tur-operatori pe piaa respectiv, scderea interesului
consumatorului pentru pachetele de vacan tradiionale, apariia de acte normative
interne sau externe, etc.)
Orice ntreprindere de turism i dorete s transforme ameninrile n oportuniti prin
utilizarea eficient a resurselor de care dispune.
n concluzie, auditul de marketing n turism rspunde la ntrebarea Unde suntem?",
urmnd ca prin rspunsul dat, s se poat trece la urmtoarele etape. Ipotezele se refer la
estimarea evoluiei principalilor factori ai mediului intern i extern ce pot influena atingerea
obiectivelor generale ale ntreprinderii.
La sfritul etapei a doua a procesului de planificare pentru marketing n turism, respectiv
a analizei situaiei existente, ntreprinderea va trebui s aib o viziune clar asupra direciilor pe
care le poate urma n viitor.
Urmtoarea etap a planificrii de marketing este stabilirea obiectivelor i a strategiilor
de marketing n care se decide direcia pentru viitor, rezultatele ce se doresc a fi obinute -
obiectivele de marketing (pasul 6 ) i modul n care se va aciona pentru obinerea lor - strategiile
de marketing! (pasul 7).

25
 Astfel, n aceast etap se va rspunde ntrebrilor "Unde vrem s ajungem?" n pasul 6
i "Cum vrem s ajungem?" n pasul 7.
Obiectivele de marketing trebuie s fie legate de obiectivele strategice ale ntreprinderii i
pot fi de penetrare a pieei, dezvoltare a pieei, dezvoltare a produsului i de diversificare,
derivate din matricea produs-piaa a lui Ansoff .
Strategiile de marketing definesc metodele, mijloacele i cile necesare atingerii
obiectivelor de marketing i, n esen pot fi de piaa, produs, distribuie i promovare. n cazul
n care obiectivele strategice de marketing i/sau strategiile de marketing nu corespund, se caut
noi obiective sau strategii, iar n cazul n care nu se ajunge la rezultatul ateptat, este necesar
revizuirea misiunii de marketing i a obiectivelor generale de marketing.
n etapa a 4-a (n pasul 9) se stabilete bugetul necesar pentru realizarea aciunilor de
marketing i se compar cu cel repartizat i, eventual, se fac ajustrile corespunztoare.
n ultima etap (n pasul 10) se realizeaz programul de marketing n vederea realizrii
obiectivelor, se stabilesc responsabilitile, termenele de realizare i bugetul corespunztor, iar n
pasul 11 se efectueaz controlul i evaluarea rezultatelor planificrii de marketing.
Planificarea strategiei de marketing se efectueaz pentru un singur produs, care la rndul
lui poate fi strategic n cadrul firmei (unitate strategic de afaceri) sau are un ciclu de viaa mai
ndelungat.
Dintre avantajele implementrii planificrii de marketing, cele mai importante sunt:
creterea nivelului de motivaie managerial i o mai bun cooperare interdepartamental;
stabilirea unor obiective de marketing realiste i o mai mare probabilitate de realizare a
obiectivelor generale ce deriv din misiunea firmei;
probabilitate mai mare de a identifica evoluiile ulterioare ale pieelor i produselor;
capacitate ridicat pentru a face fa schimbrilor i chiar impunerea lor n activitatea
ulterioar;
reducerea la minimum a reaciilor iraionale n faa neprevzutului;
permite o comunicare mai eficient ntre membrii conducerii firmei;
genereaz o gndire sistemic de perspective;
asigur alocarea mai eficient a resurselor firmei n funcie de oportunitile pieei;
ofer cadrul optim de control i corecie pe o baz continu a activitilor desfurate.
Procesul de planificare de marketing se concretizeaz n planul de
marketing ce cuprinde, n esen, obiectivele i strategiile unei ntreprinderi
pentru perioade de timp, medii sau lungi.

26
 n cadrul sistemelor sociale i economice nelegerea fenomenelor, previziunea i reacia
la mediul extern, concomitent cu receptivitatea fa de aciunile i de capacitatea de a proiecta
strategiile i procesele organizaionale, se poate realiza printr-o investigaie bazat pe analiza
SWOT.
SWOT este un acronim provenit de la Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats,
adic puncte tari (atuuri), puncte slabe (carene, slbiciuni, deficiene), oportuniti i riscuri.
Fundamentarea dezvoltrii pe termen mediu i lung nu poate fi conceput n afara unor
strategii coerente, elaborate pornind de la potenialul i resursele existente i innd cont de
oportunitile, dar i de ameninrile care se prefigureaz.
Analiza diagnostic de tip SWOT a economiei i marketingului firmei este conceput ca o
suit de comentarii concentrate asupra principalilor factori ce influeneaz dezvoltarea afacerii,
n vederea atingerii unor importante obiective strategice ale urmtorilor ani.
Prezentat distinct pe categorii de activiti economice, acest tip de analiz ilustreaz
strile interne distinctive de for sau slbiciune n raport cu unele oportuniti sau ameninri
externe.
Se poate preciza faptul c elemente ale punctelor forte, printr-o valorificare adecvat, se
transform n oportuniti, iar unele elemente ale punctelor slabe, prin cronicizare, devin
ameninri.
Coninutul respect obiectivele caracteristice unei astfel de abordri, fiind detaliate astfel:
nivelul, structura i dinamica activitilor;
sectoare i activiti macroeconomice semnificative n evoluia prezent i viitoare a
firmei;
influena principalilor factori;
impactul oportunitilor i al ameninrilor externe;
evaluarea atuurilor i deficienelor;
unele explicaii ale succeselor sau insucceselor n plan economic.
n cadrul sistemelor sociale i economice nelegerea fenomenelor, previziunea i reacia
la mediul extern, concomitent cu receptivitatea fa de aciunile i de capacitatea de a proiecta
strategiile i procesele organizaionale, se poate realiza printr-o investigaie bazat pe analiza
SWOT.
Adria Travel, firma ce furnizeaz servicii de turism din anul 2001, promoveaz aventura
i pachetele de cltorii sportive, inclusiv sporturi extreme in Romania i n principal n
Bucuresti. Fondatorii i angajaii firmei sunt profesionaliti n domeniul turismului montan i
pasionai de toate activitile pe care firma le ofer.

27
 Oportunitatea de cretere i succes a firmei Adria Travel a constat n creterea la nivel
naional a sectorului Turism si Servicii de Cltorie i Transport. Aceast cretere a nregistrat un
nivel mediu de 4% pe an. Dar i datorit creterii specifice a sectorului de Turism Montan, de
Agrement i Sport Extrem, cu o medie anual de cretere de 10%. Mai mult, cota de piaa pe
ntreaga activitate turistic a Adria Travel crete cu aproximativ 12% anual i datorit faptului c
nu exist concurent specializat pe oferta de Turism Montan Extrem. Adria Travel beneficiaz
de avantajul creterii activitii sale i a lipsei concurenei, cu o echip profesionist,
experimentat, cu o locaie atractiv, cu un excelent management i o echip i un plan eficient
de marketing, dar i cu avantajul adus de site-ul bine organizat al ageniei.

1. DESIGN
Puncte slabe
Puncte tari
claritatea layout-ului, paginile nu sunt uor de tiprit
28
 calitatea i claritatea imaginilor,
atractivitatea gamei de culori i a
fonturilor folosite
creativitatea i originalitatea site-
urilor n comparaie cu cele ale
concurenei
Oportuniti
Dezvoltarea unor tool-uri de
optimizare a imaginilor, a
imaginilor 3D
ncurajarea dezvoltrii
2. CONTINUT
Puncte tari
Atingerea scopului i a
obiectivelor site-ului de a
stabili o interfa plcut i util
potenialilor clieni,
credibilitatea site-ului: datele de
contact sunt reale i updatate.
Sistemul de rezervri online este
funcionabil.
folosirea de coninut legal,
prezena descrierilor corecte i
obiective ale serviciilor i
produselor oferite spre vnzare,
claritatea structurii i categoriilor
de servicii i produse,
informaii corecte i la zi
prezentate pe site;
stocuri corecte,
lipsa descrierilor eronate sau
servicii inexistente,
folosirea corect a limbii n care
este scris site-ul
Oportuniti
Posibilitatea de a mbunti
pentru citirea offline
folosirea insuficient a tehnicilor
de animaie i multimedia
Riscuri
Condiia necesar pentru
accesarea site-ului este instalarea
unei anumite versiuni a
programului Flash i existena
programului JAVA
Puncte slabe
nu este specificat firma care se
ocup de administrarea site-ului.
Astfel nu exist posibilitatea de a
raporta eventualele nemultumiri
legate de coninutul sau
ncrcarea site-ului.
Prezena pe site a serviciilor i
ofertelor cu termene de
valabilitate depite,
Lipsa organizrii evenimentelor
care s pun n eviden tradiiile
i obiceiurile;
Ofert de agrement insuficient
pentru anumite categorii de
clieni
Lipsa unui grup int la care s se
refere majoritatea ofertelor
Lipsa articolelor de specialitate
Riscuri
Nu exist termene de utilizare i
29
 constant categoriile de servicii
oferite, ofertele promoionale,
descrierea lor
Posibilitatea dezvoltarii unui tool
de updatare automata a stocului
de locuri disponibile n cadrul
ofertelor disponibile.
3. FUNCTIONALITATE
Puncte tari
accesibilitatea,
uurina navigrii n site,
independenta modulului de
rezervare online fa de folosirea
unui anumit browser,
prezena instrumentelor ce
asigur interactivitatea cu
utilizatorii: formulare de contact,
chat, forum, instant-feedback
Oportuniti
Modernizarea continu a
structurii;
Realizarea unor proiecte pentru
modernizarea site-ului conform
standardelor europene
4. PROFESIONALISM
Puncte tari
Uzabilitate (Uurina completrii Modalitatea de livrare a
formularului de nregistrare, lipsa
erorilor n procesul de
autentificare)
Lipsa costurilor suplimentare n
cazul rezervrii i plilor online cazul informaiilor pltite,
Profesionalismul site-ului i al
angajailor ageniei de turism
Oportuniti
Existena unor programe cu
nici protecie asupra claritii
datelor introduse sau verificarea
persoanelor ce acceseaza site-ul.
Datele cu caracter privat solicitate
nu prezint suficient protecie
Puncte slabe
pentru anumite browsere este
nevoie de scrol pentru a vizualiza
ntreaga oferta
lipsa modulelor ajutatoare n site:
FAQ, sitemap,etc.
slaba dezvoltare a structurii
funcionale i a modulului de
plat online.
Riscuri
Capacitatea sczut de tratare a
erorilor n cazul apariiei acestora
Insuficienta colaborare ntre
angajaii ageniei de turism i
administratorul site-ului.
Puncte slabe
produsului/serviciului: timpul n
care serviciul se activeaz de la
efectuarea plii; timpul de
rspuns din partea site ului n
rezervrilor etc. este relativ mare
Timpul de contact de la plasarea
comenzii este deasemenea relativ
mare
Riscuri
Lipsa hrilor de risc pentru
30
 cofinanare internaional diversele trasee promovate.
orientate direct pentru Lipsa unui avertisment privind
dezvoltarea profesionalismului n durata de activare a rezervrii i
serviciile turistice romneti; de contact privind serviciile
Dezvoltarea parteneriatelor n contractate
vederea derulrii proiectelor de
training pe care agenia le are i
pe care le promoveaz i online;
Elaborarea unui tool de securitate
a informaiilor transmise online
profesionist.

3.2. Indicatorii relativi de evaluare a activitii economice

innd seama de complexitatea activitii turistice i de necesitatea utilizrii unui

sistem de indicatori, n continuare ne vom opri asupra principalilor indicatori relativi pe care i
considerm absolut necesari a fi utilizai n analiza, urmrirea i proiectarea diferitelor laturi ale
activitii turistice la agenia S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. n perioada 2005-2007.

3.2.1 Indicatori sintetici

Indicatorii sintetici reflect rezultatele ntregii activiti desfurate, exprim
capacitatea firmei de a-i asuma anumite riscuri i de a utiliza frontiera posibilitilor de
producie.
Rata profitului reprezint mrimea relativ a profitului (calculat procentual) n
raport de un termen de referin ce reflect efortul depus pentru obinerea acestuia 4. Dac din
calculul acestui indicator nu se obine o cifr pozitiv, rezult c activitatea respectiv se
deruleaz n pierdere. Formele i modalitile de calcul a ratei profitului sunt:
rata economic a profitului, determinat ca raport procentual ntre masa
profitului (P) i valoarea activelor totale proprii i mprumutate (AT)
P
R pe 100
AT

Tabel 3.1 Rata economic a profitului n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat

4
D. Ciucur, I. Gavril, C. Popescu, Economie, Editura Economic, Bucureti, 1999, p. 313

31
 Crt. 2005 2006 2007
1. Profitul brut mii lei -52.919 24.348 45.528
2. Total active mii lei 85.497 293.843 941.865
3. Rata ec. a profitului % -61,90 8,29 4,83

Din tabelul 3.1 se observ faptul c n anul 2005 rata economic a profitului a fost
negativ, nregistrndu-se pierderi. n anul 2007 rata economic a profitului a nregistrat o
scdere de 41,73% fa de anul 2006. Aceast trebuie s fie superioar ratei
inflaiei , care n anul 2007 a fost de 14,1%. ns aceast comparaie nu este
foarte elocvent, avnd n vedere faptul c profitul s-a realizat pe parcursul
ntregului an, iar rata inflaiei se calculeaz pe baza indicilor preurilor de
consum din luna decembrie 2007.
Nivelul ratei rentabilitii economice se apreciaz ca fiind nefavorabil,
iar n graficul de mai jos se prezint evoluia ratei n perioada 2005-2007.

20 1.2

10 8.29
4.83 1
0
2005 2006 2007
-10 0.8

-20
0.6
-30

-40 0.4

-50
0.2
-60 -61.9
-70 0

Rata economica a profitului

Figura 3.1 Evoluia ratei economice a profitului n perioada 2005-2007

rata comercial a profitului, calculat ca raport procentual ntre masa profitului (P)
i cifra de afaceri (CA)
P
R pc 100
CA

Tabel 3.2 Rata comercial a profitului n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007

32
 1. Profitul brut mii lei -52.919 24.348 45.528
2. Cifra de afaceri mii lei 13.694 1.149.466 2.685.342
3. Rata com. a profitului % -368,44 2,12 1,70

Din tabelul de mai sus reiese ca rata comercial a profitului a devenit pozitiv abia n
anii 2006 (2,12%) i 2007 (1,70%), n 2005 ea fiind negativ (-368,44%). Putem spune c
evoluia este dat de creterea cifrei de afaceri, ca urmare a creterii numrului de turiti deservii
de agenie, dezvoltrii produsului turistic, a ncheierii de noi contracte cu parteneri strini si
locali.

50 1.2

0 2.12 1.7
2004 2005 2006 2007 1
-50

-100 0.8

-150
0.6
-200

-250 0.4

-300
0.2
-350
-368.44
-400 0

Rata comerciala a profitului

Figura 3.2 Evoluia ratei comerciale a profitului n perioada 2005-2007

rata financiar a profitului, rezultat al raportului procentual dintre masa profitului

(P) i activele (capitalurile) proprii (AP/K)
P P
R pf 100 sau 100
AP K

Tabel 3.3 Rata financiar a profitului n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Profitul brut mii lei -52.919 24.348 45.528

33
 2. Total capitaluri proprii mii lei 85.292 -56.900 -51.741
3. Rata fin. a profitului % -62,04 -42,79 -87,99

n urma calculului, rata rentabilitii financiare este mai mic dect

rata rentabilitii economice i, n acelai timp, este negativ, deci societatea
nu are o capacitate financiar care s-i permit s-i desfoare activitatea
pe baza surselor proprii, ea fiind nevoit s apeleze la credite pentru
activitatea de modernizare i dezvoltare. ns S.C. ADRIA TRAVEL apeleaz
numai la credite de la acionari, situaie care se apreciaz ca fiind normal,
avndu-se n vedere faptul c ntr-un termen scurt de timp agenia a devenit
IATA i s-a remarcat pe piaa turistic, iar pentru acest lucru a fost nevoie de
investiii mari.
rata rentabilitii, determinat ca raport procentual ntre masa profitului (P) i cheltuieli
(costuri) (Ch).
P
R= 100
Ch

Tabel 3.4 Rata rentabilitii n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Profitul brut mii lei -52.919 24.348 45.528
2. Total cheltuieli mii lei 66.615 1.153.807 2.645.708
3. Rata rentabilitii % -79,44 2,11 1,72

Se observ c rata rentabilitii n anul 2005 a fost negativ (-79,44%). Abia de anul
urmtor societatea a devenit rentabil, nregistrnd o rata a rentabilitii de 2,11%. n anul 2007
rata rentabilitii a nregistrat o scdere de 0,39 procente fa de cea nregistrat n anul 2006.
Evoluia se datoreaz creterii cheltuielilor din activitatea din exploatare cheltuieli
cu materiale consumabile, cu energia i apa, cu lucrri i servicii executate teri, cu personalul i
cu amortizrile cheltuielilor din activitile financiare - cheltuieli din diferenele de curs valutar
i cheltuielilor din activitile excepionale.

34
 10 1.2
0 2.11 1.72
2005 2006 2007 1
-10
-20
0.8
-30
-40 0.6
-50
0.4
-60
-70
0.2
-80 -79.44
-90 0

Rata rentabilitatii

Figura 3.3 Evoluia ratei rentabilitii n perioada 2005-2007

Nivelul relativ al cheltuielilor (costurilor) pune n eviden consumul total de resurse

(Ch) n raport cu rezultatele economice obinute, respectiv ncasrile sau cifra de afaceri
(CA):
Ch
N ch 100.
Vn

Tabel 3.5 Nivelul relativ al cheltuielilor n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total cheltuieli mii lei 66.615 1.153.807 2.645.708
2. Total venituri mii lei 13.696 1.178.155 2.691.236
3. Nivelul relativ al chel. % 486,38 97,93 98,31

Analiznd nivelul relativ al costurilor din anul 2005 se poate constata faptul c suma
cheltuielilor ageniei a depit-o pe cea a veniturilor de 486,38 ori. n urmtorii doi ani, situaia
s-a remediat, nivelul relativ al costurilor fiind n anul 2006 de 97,93%, iar n 2007 de 98,31%.

35
 600 1.2

500 486.38 1

400 0.8

300 0.6

200 0.4

100 97.93 98.31 0.2

0 0
2005 2006 2007

Nivelul relativ al cheltuielilor

Figura 3.4 Evoluia nivelului relativ al cheltuielilor n perioada 2005-2007

3.2.2 Indicatorii partiali

Vom analiza n continuare eficiena ageniei S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. prin
calcularea indicatorilor pariali, care surprind, fie randamentul utilizrii factorilor de producie
(luai individual), fie rezultatele obinute ntr-un compartiment al activitii. Ne vom opri asupra
urmtorilor indicatori:

unde: W = productivitatea muncii exprimat mii lei/numr lucrtori

W= It
N It = volumul ncasrilor anuale
N = numr mediu al lucrtorilor pe un an

Dinamica productivitii muncii se exprim prin indicele:

unde: I W = indicele productivitii muncii
Wi
IW W i = productivitatea muncii n anul analizat
W0
W 0 = productivitatea muncii n anul de baz

Tabel 3.6 Dinamica productivitii muncii n preuri curente n perioada 2005-2007 la S.C.
ADRIA TRAVEL S.R.L.
Perioada analizat

36
 Denumire indicatori U.M. 2005 2006 2007
Cifra de afaceri mii lei 13.694 1.149.466 2.685.342
Numr salariai persoane 5 9 12
Productivitatea muncii mii lei/salariat 2728,8 127.718,4 223.778,5
Indicele dinamicii Ii/1 % 100 4.680,39 8.200,62
Indicele dinamicii Ii/i-1 % 100 4.680,39 175,21

3 8200.62

T
4680.39
t

5 100 175.21
u _

Dinamica productivitatii munci (cu baza fixa)

Dinamica productivitii muncii (cu baz n lan)

Figura 3.5 Dinamica productivitii muncii n preuri curente

Din analiza prezentat se poate observa o cretere a galopant de la an la an a

productivitii muncii, datorat, n mare parte, creterii semnificative a cifrei de afaceri n anii
2006 i 2007, folosirii numrului adecvat de personal, dar i datorit inflaiei.
Pentru a observa acest lucru vom calcula productivitatea muncii n preuri constante i
vom raporta valoarea absolut a productivitii muncii la valoarea medie a dolarului din anii
respectivi.

Tabel 3.7 Dinamica productivitii muncii n preuri constante n perioada 2005-2007 la S.C.
ADRIA TRAVEL S.R.L.
Perioada analizat
Denumire indicatori U.M.
2005 2006 2007
Productivitatea muncii mii lei/salariat 2728,8 127.718,4 223.778,5
Valoarea medie a dolarului $ 29.060,86 33.055,46 33.200,07

37
 Productivitatea muncii $/salariat 93,9 3.863,76 6.740,30
Indicele dinamicii Ii/1 % 100 4.114,76 7.178,17
Indicele dinamicii Ii/i-1 % 100 4.114,76 174,45

' 7178.17
<
P
d 4114.76
x

, 100 174.45
n ]

Dinamica productivitatii muncii(cu baza fixa)

Dinamica productivitii muncii (cu baza n lan)

Figura 3.6 Dinamica productivitii muncii n preuri constante

Se poate observa faptul c, analizat n preuri constante, productivitatea muncii nu

nregistreaz o evoluie aa de favorabil cum se ntmpl n preuri curente.
n continuare, vom calcula indicatorii care se refer la importana capitalului, adic la eficiena
utilizrii acestuia:

rata autonomiei financiare este calculata ca raport ntre capitalul propriu i capitalul
total al ntreprinderii. Cu ct este mai apropiat de 1 situaia este mai favorabil pentru
ntreprindere, deoarece capitalurile mprumutate sunt purttoare de dobnzi.

Tabel 3.8 Rata autonomiei financiare n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Capital propriu mii lei 85.292 -56.900 -51.741
2. Total capitaluri mii lei 85.292 -56.900 -51.741
3. Rata autonomiei fin. 1 1 1

38
 Din tabelul de mai sus se poate observa c rata autonomiei financiare a ageniei S.C.
ADRIA TRAVEL S.R.L. n perioada 2005-2007 este egal cu 1, ceea ce semnific o situaie
favorabil firmei.

rata solvabilitii generale se calculeaz ca raport ntre activele totale ale ntreprinderii i
obligaiile exigibile + creditele de rambursat ntr-o anumit perioad de timp. Dac rata
este superioar lui 1, ntreprinderea este solvabil; n caz de lichidare ea i va putea plti
datoriile.

Tabel 3.9 Rata solvabilitii generale n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total active mii lei 85.497 293.843 941.865
2. Total datorii mii lei 205 350.741 991.042
3. Rata solvabilitii generale 417,06 0,84 0,95

Se poate observa c rata solvabilitii generale la S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L., n

afar de anul 2005, an irelevant n analiza de ansamblu, a nregistrat o evoluie nefavorabil,
datorit valorii subunitare pe care a nregistrat-o n aceast perioad.

fondul de rulment (Fr) se calculeaz ca diferen ntre capitalurile permanente i activul

imobilizat. Acest indicator stabilete existena i mrimea mijloacelor financiare proprii
de care dispune o societate pentru finanarea din resurse proprii a activelor circulante.
Capitalul permanent se calculeaz ca suma dintre capitalurile proprii i mprumuturile pe
termen mediu i lung. n cazul ageniei ADRIA TRAVEL, capitalul permanent este
constituit din capitalurile proprii, agenia neavnd mprumuturi pe termen mediu i lung
n perioada 2005-2007.
Tabel 3.10 Fondul de rulment n perioada 2005-2007
Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total capitaluri proprii mii lei 85.292 -56.900 -51.741
2. Total active imobilizate mii lei 41.049 195.087 227.197
3. Fondul de rument mii lei 44.243 -251.987 -278.938

39
 Din tabel reiese c fondul de rulment n perioada analizat (neinnd cont de anul
2005) a fost negativ, ceea ce semnific faptul c societatea nu are capitaluri permanente ntr-o
sum important pentru a putea finana integral imobilizrile sale i nu are o garanie a
lichiditilor care sa-i permita s fac fa unor riscuri pe termen scurt.
Avnd n vedere importana deosebit a capitalului ca factor de producie precum i
structura complex a acestuia, n practica economic se mai ntlnesc i ali indicatori de
eficien a lui prin care se analizeaz bonitatea situaiei actuale a societii, indicatori
recomandai de organismele mondiale competente i adoptai de instituiile financiar-bancare din
Romnia.
3.2.3. Indicatori de solvabilitate
Vom calcula n continuare rata datoriilor, un indicator important al indicatorilor de
solvabilitate.
Rata datoriilor (det ratio) (Rd)
Indicatorul oglindete capacitatea unui agent economic de a-i onora obligaiile
financiare fa de teri, din activele proprii.
Testul de situaie favorabil: Rd<1.

TOTAL DATORII

Rd =
TOTAL ACTIVE

Tabel 3.11 Rata datoriilor n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Total datorii mii lei 205 350.741 991.042
2. Total active mii lei 85.497 293.843 941.865
3. Rata datoriilor 0,002 1,19 1,05

Din tabelul de mai sus se observ faptul c indicatorul ratei datoriilor, calculat n
perioada 2005-2007, nregistreaz o evoluie nefavorabil, ceea ce semnific faptul c agenia nu
are capacitatea de a-i onora din activele proprii obligaiile financiare fa de teri. Totusi, situaia

40
s-a ameliorat n anul 2007 fa de anul 2006, iar datoriile firmei sunt, n proporie de peste 90%,
fa de unul dintre asociaii firmei.
3.2.4 Indicatori de rentabilitate
Dintre indicatorii de rentabilitate ne vom opri asupra unuia dintre ei, i anume asupra
rentabilitii capitalului social.
Rentabilitatea capitalului social (return on equity) (Rcs)
Este un indicator utilizat de conducerile societilor comerciale n analiza
oportunitii realizrii unei investiii noi, nainte de luarea unei decizii. El arat ponderea
profitului net n total capital social, care poate fi utilizat n realizarea unor investiii pentru
extinderi, modernizri, redotri etc.

PROFIT NET

Rcs = X 100

CAPITAL SOCIAL

Tabel 3.12 Rentabilitatea capitalului social n perioada 2005-2007

Nr. Denumire indicatori UM Perioada analizat
Crt. 2005 2006 2007
1. Profit net mii lei -53.124 6.676 5.160
2. Capital social mii lei 2.000 2.000 2.000
3. Rentabilitatea cap. social % -2.656,2 333,8 258

Indicatorul calculat n tabelul de mai sus reflect in ultimii doi anii din perioada
analizata o disponibilitate mare a ageniei S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. de a realiza un efort
investiional, pe baza profitului actual obinut i, astfel, nu mai este nevoie de a apela la alte surse
de finanare a unor investiii preconizate.

41
 CAPITOLUL 4
PROGRAM DE PROMOVARE A IMAGINII AGENTIEI DE TURISM

4.1. Program de promovare a ageniei de turism

A realiza un site pe Internet nu esti similar cu a fi vizitat de clientii/utilizatorii potentiali,
pentru ca un site web sa fie vizitat si sa-si atinga obiectivele de marketing, este nevoie ca acesta
sa fie promovat, la fel ca orice alt produs. Acest lucru poate fi realizat prin mijloace clasice,
realizand panouri publicitare asezate in locuri publice, cumparand spatiu publicitar sau prin
adaugarea informatiilor despre website in cataloagele companiei. Dar cea mai efectiva reclama
pentru un website, este utilizarea vectorilor specifici Internetului, pentru a ajunge direct la
utilizatorii care se folosesc de acest mediu virtual de comunicare.

42
 Pe langa exigentele de ordin general pe care un website trebuie sa le satisfaca, acele
instrumente folosite in scopuri de marketing ar trebui sa satisfaca si o serie de criterii direct
legate de activitatea de marketing.
Internetul reprezinta un instrument in care distributia geografica a participantilor este
irelevanta, motiv pentru care reprezinta o modalitate ideala de adresare catre piata globala.Insa
desi obstacolul geografic este depasit, exista in continuare un obstacol cultural care trebuie avut
in vedere de catre cei care se adreseazaunei audiente mondiale.Astfel, este utli ca siteul sa fie
realizat in cel putin cateva limbi de circulatie internationala, diverselesale variante sa tina seama
de specificul cultural al publicului caruia i se adreseaza.
Ca instrument de marketing, un website poate fi realizat astfel incat sa se adreseze in mod
diferit pentru fiecare segment de vizitatori identificat.Mai mult, in Internet se poa realiza
instrumente personalizate pentru ficare vizitaror in functie de profilul socio-demografic si de
obiceiurile de cumparare si vizitare observate, relizandu-se astfel o personalizare complexa a
websiteului, fiind insa in prealabil necesara o inregistrare a utilizatorului pe siteul respectiv, ca si
acordul sau in utilizarea de fisier a tip cookie.
La nivelul Internetului, la fel ca si in economia reala, exista o serie de piete, locale sai
distribuite, in functie de tipul de serviciu online oferit, ca si segmentul de vizitatori carora li se
adreseaza.Astfel, sper exemplu poate fi identificata o piata a produselor educationale in
marketing.In multe cazuri, clientilor le este mai comod sa utlizeze un serviciu din economia reala
decat sa apeleze la contrapardida sa din internet, motiv pentru care utilizarea unor elemente de
atractie suplimentare este binevenita pentru a atrage clientii.Astfel de instrumente ar putea fi din
categoria vanzarilor la pret promotional, vanzarii grupate sau oefrirea unor premii.
Un website reprezinta un instrument ideal de colectare de date despre utilizatori, atat
direct.Aceasta va ajuta organizatia sa identifice si sa defineasca oportunitatile si preoblemele, sa
monitorizeze si sa evalueze actiunile de marketing si performanta.
Prin website, organizatia trebuie sa ofere un nume, un termen, un semn, un simbol sau un
design care sa ajute clientii sa identifice websiteul in raport cu alte produse similare din
Internet.Logo-ul plasat in stanga sus identifica intr o maniera transparenta provenienta
informatiei.Mai mult, plasarea sa nu este aleatorie, aceasta fiind primul punct de citire al ochiului
pe un ecran, avand in vedere ca ,,privirea are tendinta sa se deplaseze in sensul acelor de
ceasornic si se dedica in principal partii stangi a campului vizual pentru dreptaci, pauzele
realizandu se in stanga sus.Utlizarea de logo-uri si de design comnun al paginilor reprezinta o
modalitate frecventa de creare a unui sentiment de unitate a paginilor din site.Suplimentar, in
Internet si numele domeniului ale reprezinta in instrument de branding extrem de influent,
anumite organizatii fiind cunoscute aici strict in functie de aceasta, si nu dupa denumirea lor

43
oficiala. De asemenea, este necesara utlizarea de adrese alternative, pentru a veni in
preintampinarea utlizatorilor carora uita sa complteze intregul URL.Astfel, siturile ar trebuie sa
se incarce indifernt daca utilizatorul adauga sau nu particula ,,www.De asemenea, in cazul in
care utlizatorul uita sa precizeze numele fisierului, este recomandabil ca pagina de garda a
siteului sa se intituleze index, home sau default, denumirei cautata automat de brovsere atunci
cand resursa solicitata nu este precizata.Vizitatorii au nevoie sa stie pe ce website se afla, astfel
ca un logo sau un titlu al pafinilor, care sa includa denumirea siteului reprezinta un alt element
apreciat in aceasta sectiune.
Toate aceste direcii, ci i mijloace de sporire a eficienei, combinate ntr-o strategie
managerial, mpreun cu o politic concurenial adecvat, pot face ca S.C. ADRIA TRAVEL
S.R.L. s devin o firm de succes n domeniul turismului.
STRATEGIA 1: Dezvoltarea unui brand de recunoatere, a unui tip specific de
serviciu care s fac diferena n faa concurenei. Pentru reuita acestuia trebuie folosite ci
eficiente de publicitate, promovare i comunicare de marketing inclusiv pentru promovarea
acestuia pe site-ul firmei.
Tactica: Dezvoltarea unui mix de marketing destinat unui anumit grup client inta.
Program: O campanie de promovare att electronic ( inclusiv site-uri partenere i alte site-uri
cunoscute, ce accept banere publicitare) ct i n mass-media ( reviste de specialitate, publicitate
stradal, radio i televiziune).
Program: aliante strategice de dezvoltare i promovare reciproc. Colaborarea cu firme
specializate de marketing.
Tactica: Extinderea firmei la nivel naional printr-o campanie adecvata de recunoatere a
brandului i de cretere a cotei naionale de piaa inclusiv prin prezenta pe internet ntr-un
domeniu .ro.
Program: Utilizarea internetului ca mediu de asociere cu alte firme din domeniul
turismului sau complementare acestuia, de promovare n cadrul unor reviste online de
specialitate.
Program: Dezvoltarea i promovarea permanent a site-ului. Accesibilitatea informaiilor i
abilitatea de a cumpra i rezerva online. Cretea securitii informaiilor cerute de clienti.
Dezvoltarea unui tool adecvat de plata online.

STRATEGIA 2: Creterea veniturilor i reducerea costurilor prin programe de

fidelizare a clienilor i prin programe specializate pe clieni business.
Tactica: Programe de satisfacie i fidelizare a clienilor.

44
 Program: Crearea unui departament special destinat dezvoltrii turismului extrem i de
aventur. Inclusiv cu posibilitatea crearii unui site specializat pentru acest timp de ofert cu
promovare i link direct din site-ul firmei. Specializarea angajatilor pe anumite tipuri de servicii.
i posibilitatea crerii de legturi cu alte agenii de turism dezvoltate pe alte tipuri de
servicii i oferte, astfel nct clienii sau potenialii clieni s fie redirecionai sau s primeasc
ca recomandare site-ul concurentei, pentru ofertele pentru care aceste firme sunt specializate.
Iar angajaii s fac diferena prin recomandri pertinente, n cazul n care cerina nu este
de competena lor.
Program: Posibilitatea clienilor de a oferi feedback dup cumprarea unei tip de oferte
sau dup o cltorie. Studiile arat c acest tip de comunicare dintre firma prestatoare de servicii
i client influeneaz pozitiv fidelizarea clienilor ce duce la o noua vnzare a aceluiai tip de
produs ori serviciu sau interesul manifestat faa de alte servicii oferite.
Tactic: Crearea de produse pentru clienii business.
Program: programul de vnzare a serviciilor ctre clieni de tip business, depinde de
specializarea ofertelor i de personalul departamentului de marketing. Promovarea acestui tip de
serviciu prin intermediul site-ului depinde de numrul de cuvinte cheie introduse pentru ceea mai
uoar cutare. Clienii business genereaz venituri recurente i de valoare mare i ajut la
diversificarea ofertelor i a surselor de venit pentru firm.
Program: Promoii pentru sectorul business. Oferte de tipul numrului de locuri gratuite la un
anumit numr de locuri solicitate. Sau premii pentru ctigtorii unor evenimente de tip team-
building. Promoiile pot fi oferite prin fidelizarea clienilor ntr-un forum online specializat
pentru clienii business.

CONCLUZII SI PROPUNERI

Pentru dezvoltarea S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. este necesar definirea clar a obiectivelor i
activitilor viitoare ale firmei, innd seama de posibilitile de dezvoltare ale acesteia precum i
de situaia n domeniul turismului din Romnia i pe plan internaional
Obiectivele i msurile strategice de baz pentru perioada urmtoare vizeaz urmtoarele
domenii principale:
domeniul pia i clieni;
domeniul tehnico-organizatoric care include departamentul de turism intern,
extern, de ticketing, departamentului de marketing, eficiena utilizrii mijloacelor fixe, precum
i domeniul personalului;
45
 domeniul financiar.
Modul de abordare a domeniului pia i clieni va fi decisiv n evoluia pe termen
lung a S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. Pentru domeniul pia i clieni se propun strategii de
marketing difereniate pe tipuri de activiti i segmente de clieni, orientarea structurii reelei n
funcie de potenialul de pia i de specificul clienilor.
Obiectivele strategice presupun abordarea difereniat a clienilor - clieni persoane
fizice, clieni persoane juridice - i orientarea produselor i serviciilor pe segmentele stabilite.
Criteriile cheie pentru segmentarea clienilor persoane fizice sunt considerate ca
avnd o importan strategic pentru S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L.:
clieni tineri (14 20 ani)
clieni aduli (21 35 ani)
clieni standard (36 55 ani)
seniori (peste 56 ani)
clieni cu potenial financiar ridicat (indiferent de vrst).
Segmentarea pieei S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. atrage dup sine abordarea
difereniat a clienilor din punct de vedere al marketing-ului (produse conforme cu necesitile
clienilor), activiti de marketing distincte, al organizrii reelei (ambian i consiliere
difereniat, tipuri de agenii diferite) i al performanei sistemului informatic (baz de date
orientat spre segmentele de clientel).
Pentru crearea unei oferte de servicii i produse ct mai adecvat S.C. ADRIA
TRAVEL S.R.L. trebuie s cunoasc necesitile clienilor, s comunice cu acetia prin sisteme
de informare performante i pe baza unor bnci de date bine segmentate. Abordarea clienilor se
va face n mod difereniat pe segmente n funcie de profitabilitatea lor.
Alte msuri: atragerea de noi clieni de pe piaa persoanelor fizice, n special clieni
cu potenial financiar ridicat, meninerea clienilor vechi i n acelai timp i a celor noi (aceasta
presupune un contact direct permanent cu clienii i ntiinarea lor cu privire la noile oferte, de
asemenea, clienilor fideli se impune acordarea de reduceri i chiar oferirea de servicii gratuite),
rentabilizarea operaiunilor cu clienii care au un potenial financiar sczut, acapararea
segmentelor ct mai variate i mai mari de clieni att n sezon ct i n extrasezon prin adoptarea
unei politici de preuri care s duca la atragerea potenialilor consumatori de produs turistic.
n cadrul domeniului tehnico-organizatoric pentru satisfacerea pe termen lung a
necesitilor de pia, pentru dezvoltarea departamentelor de turism intern, extern, de ticketing,
departamentului de marketing, eficiena utilizrii mijloacelor fixe, precum i pentru dezvoltarea
domeniului personalului se propun urmtoarele ci de dezvoltare: contactarea ctor mai muli

46
parteneri strini n diferite ri cu potenial turistic i promovarea acestor destinaii. Astfel, prin
contactul cu partenerii strini i printr-o colaborare bun ntre agenii se poate dezvolta i un
departament separat de incoming, organizarea de programe proprii pentru excursiile interne i
externe individuale i de grup, editarea unui catalog care s cuprind att oferta de turism intern
ct i oferta de turism extern i distribuirea lui printr-o publicitate direct, prin contact direct cu
clienii, dezvoltarea departamentului de ticketing prin oferirea posibilitii cumprrii biletelor de
transport aerian online-aceasta implic dezvoltarea paginii de internet, nfiinarea unui colectiv
de marketing care s se ocupe serios de publicitatea ageniei, activitatea de promovare trebuie s
fie ct mai apropiat de clieni i s se desfoare, n principal, prin intermediul mass-mediei
locale (pres, radio, televiziune) care are un un impact mult mai mare i imediat asupra clienilor.
Activitatea de publicitate i reclam n presa scris trebuie, de asemenea, s se
realizeze prin intermediul acelor zone, reviste etc. care au preuri accesibile pentru cititori i n
consecin care au un numr mare de exemplare vndute (au existat multe cazuri in care agenii
de turism noi aprute, folosind o publicitate atractiv, au reuit s acapareze segmente importante
de clieni), n ceea ce privete domeniul resurselor materiale se impune casarea mijloacelor fixe
care nu mai pot fi reparate sau a cror reparare nu este eficient, i achiziia de mijloace fixe noi
care s ofere un randament mai mare n schimbul celor ineficiente.
n cadrul domeniului financiar, S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. va urmri
mbuntirea structurii bilanului prin generarea de venituri prin comisionarea inteligent a
serviciilor oferite i creterea productivitii personalului prin angajarea de personal calificat.
Deasemenea se impune raionalizarea cheltuielilor, evitarea pe ct posibil a risipei de fonduri.

Obiectivele strategice generale ale S.C. ADRIA TRAVEL S.R.L. vor fi urmtoarele:
s ofere o gam complet de servicii standard ntregii clientele;
s obin o rat a rentabilitii satisfctoare;
s opereze n conformitate cu standardele de eficien, eficacitate i profesionale,
potrivit practicilor internaionale;
s ofere clienilor servicii de calitate superioare;

47

1. D. Ciucur, I.Gavril, C.Popescu
2. Gabrilela Stnciulescu
3. Gabrilela Stnciulescu
4. Radu Emilian
5.Daniela Firoiu,C.Dridea,P.Dodu,
C. Gheorghe
6. M.Ioncic, M.Grofu,A.Schiopu
BIBLIOGRAFIE
- Economie, Editura Economic, Bucureti 1999
- Managementul operaiunilor in turism, Editura All Pack,
Bucuresti 2003
- Managemetul ageniei de turism, Editura ASE, Bucureti
2002
- Fundamentele managementului firmei,Editura
ASE, Bucuresti 2004
- Industria turismului i a cltoriilor,Editura Pro
Universitaria, Bucuresti 2006
- Economia Serviciilor, Culegere de probleme
48
 Teoretice i practice, editura Uranus,
Bucureti 2000
7. Rodica Minciu -Economia turismului(editia a II-a), Editura Uranus,
Bucuresti 2001
8.Patrcia Dodu -Tehnici operationale in agentia de turism, Editura
Pro Universitaria,Bucuresti 2007
9.www.adriatravel.ro

49