Oh que Droga: No Acredito que Levei uma Multa!

Autoria: Henrique Muzzio

Resumo

Voc respeita as leis de trnsito? Quando voc no est no papel de motorista, voc deseja
que os condutores respeitem o seu direito de pedestre? Voc acha legtimo que esta
fiscalizao seja realizada de forma eletrnica? O scio da Fotosensores, Sr. Baltazar, tinha
opinio divergente de parte da mdia, de um segmento de advogados e de uma parcela da
populao em geral. A Fotosensores iniciou suas atividades atravs do programa de
incubao da Universidade Federal do Cear. A empresa implantou comercialmente no
mercado brasileiro a tecnologia de fiscalizao eletrnica de trnsito atravs dos chamados
fotossensores. A despeito da fidedignidade e impessoalidade dos produtos e da garantia que
eles oferecem na fiscalizao de infraes de trnsito, sua trajetria de 13 anos possuiu muitos
percalos. O processo de institucionalizao e de legitimao da empresa foi marcado por
resistncia de vrios segmentos sociais. Neste contexto adverso, os scios desenvolveram
aes estratgicas para alcanar a legitimidade social. Destacamos aqui trs destas aes e
indagamos se tais decises foram pertinentes para as demandas da empresa.

1. Para Comear

Voc respeita as leis de trnsito? Quando voc no est no papel de motorista, voc deseja
que os condutores respeitem o seu direito de pedestre? Voc acha que deve haver uma
fiscalizao rigorosa para as infraes? Voc gosta de ser multado no trnsito? Voc acha
legtimo que esta fiscalizao seja realizada de forma eletrnica? O scio da Fotosensores,
Francisco Baltazar, tinha opinio divergente de parte da mdia, de um segmento de advogados
e de uma parcela da populao em geral.

Quase ningum assume que comete infraes, mas, em um pas campeo em acidentes de
trnsito como o Brasil, no d para negar a existncia do problema. Exemplo de mais uma das
ambigidades brasileiras, no trnsito, ao mesmo tempo em que queremos segurana para ns
e nossos entes queridos, cometemos as mais diversas infraes e ficamos raivosos se
precisamos desembolsar recursos para o pagamento das multas recebidas. Foi neste contexto
que surgiu a protagonista desta histria.

A empresa Fotosensores e seu principal produto, o controle automatizado de trnsito,

tornaram-se conhecidos junto aos motoristas brasileiros nos ltimos 13 anos. A empresa,
pioneira no Brasil em seu principal servio, foi criada na cidade de Fortaleza na dcada de
1990. Hoje a maior empresa da Amrica Latina no segmento da fiscalizao eletrnica de
infraes cometidas nos semforos ou por excesso de velocidade nas vias pblicas,
reconhecida como uma referncia nacional em termos de inovao em seu segmento. Alm
dos conhecidos Fotossensores (equipamentos para fiscalizao de avano de sinais) e das
lombadas eletrnicas (equipamentos para fiscalizao de excesso de velocidade), a empresa
buscou especializar-se tambm em criar solues integradas voltadas ao gerenciamento do
trnsito, como o sistema porttil de registro de infraes (conhecido por SMF), e o software
de apoio gesto de foto-multa, denominado de (GFM32).

Para o seu scio Francisco Baltazar, o propsito de consolidar a empresa desde sua fundao,
pressups a formatao de um modelo de gerenciamento que precisava aliar o processo
visionrio dos scios em torno de uma tecnologia e um servio inovador para um campo de
atuao e saber lidar com as reaes adversas da sociedade.

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Neste processo de consolidao, alm das demandas tradicionais de natureza operacional, tais
como, eficincia produtiva, competitividade, qualidade dos servios, quadro de colaboradores
capacitados, etc., os scios tiveram de enfrentar um conjunto de fatores ambientais adversos
desencadeados por distintos stakeholderes. Assim, a trajetria da empresa foi acompanhada de
muitos desafios para seus scios. Tais desafios surgiram pelas aes oposicionistas de atores
sociais quanto tecnologia utilizada. Estes atores basearam seus atos em argumentos que,
para eles, eram slidos, em virtude da eminente possibilidade de fraudes do sistema. Um dos
principais argumentos destes atores era a metrologia do equipamento, que dava margens para
manipulaes comuns a sistemas eletrnicos, inseridos dentro de uma realidade virtual. Outro
argumento era a existncia de uma indstria de multas, que estaria mais preocupada com os
recursos financeiros arrecadados. Valeria assim mais a viso punitiva do que a viso
educativa.

Estas reaes obtiveram grande interesse da mdia brasileira pela natureza do servio e seu
impacto na sociedade em geral, principalmente pelo grande volume de recursos financeiros
envolvidos pela aplicao das multas e pelo efeito direto quando o motorista comete infrao
e precisa desembolsar seu dinheiro para o pagamento destas infraes. Como sabemos, o
bolso uma parte do corpo muito sensvel!

Quase sempre as decises empresariais so desencadeadas dentro de um contexto de mltiplas

alternativas. Fatos passados tm a caracterstica de permitir que analisemos a pertinncia das
decises e especularmos sobre outros caminhos possveis. Outra possibilidade extrairmos
lies que podem nos subsidiar em situaes semelhantes futuras. No caso da Fotosensores
isto tambm se aplica. As aes desenvolvidas pela empresa foram adequadas ao seu contexto
social de referncia? Que lies podem ser aprendidas com este exemplo? E se fosse voc, o
que voc faria? Com a leitura da seqncia deste relato, voc ter mais condies de
responder a estas indagaes.

2. A Trajetria dos Protagonistas

O principal executivo da empresa Francisco Baltazar, cearense, nascido em 1957,

engenheiro eletricista formado pela Universidade Federal do Cear (UFC), com Mestrado
Profissional em Administrao de Empresas pela Universidade Estadual do Cear (UECE).
Baltazar filho de pais agricultores, mas que, ao contrrio do que prevalecia no interior
cearense, todos os onze filhos freqentaram a escola, fato que embasou o Senhor Baltazar em
sua carreira empresarial. As experincias empreendedoras iniciaram na infncia quando
produzia artesanatos para comercializao em sua vizinhana, atuou tambm com o conserto
de bicicletas, e com catorze anos, fundou um curso de datilografia no interior do Estado do
Cear, tendo tambm experincia com negcios de apicultura.

J na universidade, Baltazar foi estagirio de uma empresa txtil e, influenciado pela crise do
petrleo na dcada de 1970, especializou-se em conservao de energia. Como graduado,
trabalhou para a EIM Instalaes Industriais Ltda., empresa fundada em 1956 no Estado de
Pernambuco. A EIM uma empresa voltada inovao e qualidade, sendo a maior no
segmento de instalaes industriais no Nordeste e desde 1983 tem Baltazar como scio em
uma filial na cidade de Fortaleza.

Baltazar tambm se envolveu no universo da representao empresarial. Na ocasio da

elaborao deste caso, presidia o CIC - Centro Industrial do Cear, uma instituio que fez
histria no Cear a partir da dcada de 1970, contribuindo decisivamente para o processo de

2
crescimento coletivo do estado, com foco no debate da mudana do comportamento
industrial, da crena de valores, e na qualificao de quadros, com foco na gesto empresarial
e tambm pblicai. Tambm foi presidente, at o ano de 2006, da ABETRANS - Associao
Brasileira das Empresas do Setor de Trnsito, com sede em Braslia, e que tem como objetivo
congregar as empresas nacionais do setor.

Baltazar tambm dedica esforos pessoais e empresariais com trabalhos de natureza social.
Em 2004, 2005 e 2006 a EIM, sua outra empresa, recebeu o Selo de Responsabilidade
Cultural e o Prmio SESI de Qualidade de Vida no Trabalho, e recebeu, ainda em 2005, o
Selo da Fundao ABRINQ de Empresa Amiga da Criana, como reconhecimento pelo
engajamento para com a infncia brasileira.

Nos primeiros 11 anos de atuao da empresa, Baltazar dividia as responsabilidades da

Fotosensores com um scio, o imigrante italiano Egidio Boffa. Egdio nasceu em Potenza
(Itlia), em 1939 e faleceu em 2006. Egidio emigrou para o Brasil aos dezesseis anos e desde
jovem, com todas as dificuldades do novo idioma, j se iniciou nas atividades empresariais.

Egidio trabalhou como tcnico em joalheria, e teve negcios associados ao ouro. Tambm foi
tcnico em contabilidade, e teve acesso a grandes indstrias paulistas, com destaque para o
grupo Matarazzo. Aproveitando a experincia, o mesmo partiu para a montagem de sua
prpria indstria, a Reprinco, inicialmente orientada para a fabricao de ferramentas,
acessrios em metais. Posteriormente a empresa foi redirecionada para a indstria
automobilstica e sinalizao viria.

3. O Processo de Criao

O trnsito brasileiro apresenta estatsticas negativas no cenrio mundial em virtude do nmero

de acidentes, dos prejuzos materiais e, principalmente, do nmero de mortes que acontecem a
cada ano. Embora com um novo Cdigo Brasileiro de Trnsito (CBT), as estatsticas que at
chegaram a indicar uma reduo dos acidentes aps a implantao deste instrumento, hoje j
apresentam nmeros com novos acrscimos nesta triste realidade brasileira. Este trnsito sofre
de um mal comum a muitos setores sociais, atribudo cultura brasileira do jeitinho. Apesar
de o CBT ser considerado por muitos um instrumento adequado de legislao, com definies
claras de conduta e situaes passveis de infrao, para muitos analistas que rotineiramente
emitem suas opinies, falta maior conscientizao dos usurios do trnsito, seja condutores ou
pedestres e mais, falta uma maior fiscalizao para fazer cumprir a legislao. Somando-se a
isto a fragilidade dos meios para aplicao das leis, tem-se uma cultura de subverso dos
motoristas brasileiros com excesso de velocidade, avano de sinais de trnsito, desrespeito aos
locais destinados para veculos e pedestres, dentre outros desrespeitos. Solues para tais
dificuldades so preocupaes constantes das autoridades do setor e um anseio da sociedade.
Estas expectativas foram as principais causas de motivao para o investimento na
Fotosensores. Nas palavras de Baltazar,

A identificao das dificuldades, carreada pela indignao com o arbtrio de

alguns agentes de trnsito, da f pblica e da institucionalizao da propina,
aliada a uma idia desenvolvida na universidade, nos despertou o interesse pela
alternativa de soluo do problema que a empresa se props a resolver.

Foi para ajudar a solucionar estas dificuldades que Baltazar afirmou que a Fotosensores
Tecnologia Eletrnica LTDA nasceu no ano de 1994, dentro de um dos principais centros

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produtores de conhecimento do Nordeste, o Parque de Desenvolvimento Tecnolgico
(PADETEC), da Universidade Federal do Cear (UFC). A empresa ficou incubada neste
parque tecnolgico ainda com seus scios iniciais, at que se deu o processo de aquisio
pelos scios atuais, e foi desenvolvida uma nova estratgia de atuao.

Antes da aquisio da Fotosensores, Baltazar afirmou que ele e seus scio j tinham a idia
de trilhar um caminho de parceira entre empresa e universidade, por entenderem que isto
podia significar ganhos expressivos, alm do conhecimento de vrios casos de sucesso
internacional em parceiras semelhantes que lhes serviam de estmulo. Neste sentido, buscaram
idias embrionrias que poderiam se transformar em um caso vitorioso e encontraram na
Universidade Federal do Cear uma resposta para seus anseios. Diante de uma idia ainda em
fase de incubao, mas com grande potencial de explorao comercial, os empresrios
decidiram investir no que era uma oportunidade real, explorar um sistema automtico de
registro de infraes que fosse impessoal, automtico, com margens mnimas de erros ou de
anlises subjetivas de qualquer agente de trnsito. Um problema vislumbrado poca era que
a proposta no tinha precedente e idias como estas costumam ter dificuldades de aceitao.
Conforme complementa o empresrio,

Ns temos um DNA genuinamente da universidade. Tivemos que criar o

mercado. No procurei atender ao mercado; no perguntei a ele o que ele
queria, na verdade busquei convenc-lo de sua necessidade, oferecendo algo
que ele precisava. Tal necessidade era o registro de informaes de delitos no
trnsito, que fosse automtico, instantneo, eficaz e impessoal.

Foi assim que os empresrios, Baltazar e Egidio, analisaram a tecnologia disponvel e

formataram a viso do negcio. O entusiasmo inicial com a idia levou os empreendedores a
adquirir as cotas dos scios fundadores, ainda incubados no PADETEC, mudando sua sede, e
aprimorando o prottipo. Na viso de seus scios, a empresa teria de estabelecer sua clientela,
e certamente criaria seu mercado, pois, acreditavam que haveria uma demanda imediata,
devido ao carter inovador e modernizador do produto e devido ao apelo cidadania
proporcionado pelo seu produto.

A definio dos clientes no ensejava muitas alternativas: todo e qualquer rgo pblico
gestor de sistemas virios se tornaram potenciais clientes dos servios da empresa. Como
forma de consolidar a empresa para a oferta de servios aos seus clientes, os gestores
definiram o conceito de seu negcio como sendo venda de informaes. As atividades
constavam de: desenvolver os equipamentos, instalar os mesmos nos municpios ou estados
conveniados, registrar as informaes, imprimir os autos de infraes devidamente de acordo
com o CTB e remeter para a autoridade competente, que procedia com a postagem dos autos,
transformando-os em notificaes e em seguida, em infraes.

Formatados os elementos iniciais para a atuao da empresa em seu mercado, a Fotosensores

buscou uma rpida expanso no pas como meio de garantir uma vantagem competitiva frente
a futuros concorrentes. Definiu seu modelo comercial baseado na estrutura de franquias,
porm, de uma forma peculiar e tambm inovadora: criou scios do negcio em todo o
territrio nacional, solucionando desta forma a questo da territorialidade continental e da
grande necessidade de capital.

Cada parceiro local, definido por estado, inicialmente, e posteriormente por municpio, faria a
captao do cliente, a implantao e operacionalizao do contrato. Fotosensores cabia o

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fornecimento dos equipamentos, capacitao do pessoal do agente local, fornecimento dos
softwares de gesto e melhorias tecnolgicas.

Desta forma, foi possvel em pouco menos de cinco anos estabelecer contratos em mais de
vinte estados e com vrios municpios, especialmente aps o processo de municipalizao do
trnsito no Brasil, iniciado a partir de 1997. Passados no mais que 10 anos, seus
equipamentos j estavam instalados em quase todos os estados brasileiros. Os resultados
foram assegurados, e os lugares onde os equipamentos foram instalados logo obtiveram
efeitos positivos na promoo de um trnsito mais seguro, com significativa reduo nos
ndices de acidentes e melhor conscientizao de motoristas e pedestres. Nas palavras de
Baltazar, a trajetria de sucesso da empresa foi fruto da busca pela excelncia, o que se
traduziu em crescimento, evoluo e reconhecimento do mercado, tanto por seus produtos,
como por sua gesto.

4. Como Enfrentar as Adversidades?

Aps os desafios de desenvolvimento da idia, dos equipamentos em si e de instalao em

diferentes as unidades da federao, os desafios da Fotosensores voltaram-se para o
enfrentamento de resistncias de muitos usurios do sistema de transporte e de autoridades.
Os scios da Fotosensores tiveram grandes desafios de legitimao de seu principal produto,
o controle eletrnico de fiscalizao para veculos (avano de semforo e limite de
velocidade). Muitos foram os episdios de declarada oposio aos produtos, por vrios
segmentos sociais, como imprensa, advogados, magistrados, polticos, servidores pblicos etc.

A ressonncia das reclamaes, segundo Baltazar, era muito forte em virtude de atingir
camadas de classes superiores da sociedade que so detentores de automveis e passaram a
ser fiscalizados no por pessoas, que podiam ser intimidadas pela camada superior da
populao que abria espao para jeitinhos. Outro fator destacado pelo scio da empresa era
que esta nova tecnologia atingia um feudo de agentes de trnsito com poder de polcia que
viram nos equipamentos oferecidos pela Fotosensores, uma ameaa a um status e a suas
atribuies.

Estes descontentamentos acabaram por ganhar eco na sociedade atravs de reportagens em

jornais escritos e televisionados. Muito foi veiculado na imprensa, inicialmente em Fortaleza
e depois nas respectivas regies onde a empresa se expandia, com os questionamentos de
legitimidade e legalidade. Em pouco tempo surgiram muitos que advogavam a
inconstitucionalidade do processo, pela violao da privacidade. Um dos primeiros
argumentos foi de que a tecnologia utilizada era passvel de manipulao e que facilmente
poderia criar multas. Tambm foi muito forte a oposio de uma parte da imprensa,
especialmente aquela mais especulativa e sensacionalista. Nas palavras de Baltazar, a
imprensa sensacionalista aproveitou muito bem a indignao de pessoas multadas e a
desinformao das demais, e, no intuito de vender mais, ela formou uma imagem muito
negativa do produto.

O empresrio destaca, por outro lado, o posicionamento adotado por outra parte da imprensa,
que optou por recomendar a boa educao do motorista, contribuindo assim para a
consolidao do sistema e da empresa. Ou seja, exploraram no a possibilidade de fraudes,
que tambm existia no sistema manual, mas trabalharam a necessidade de uma educao para
o trnsito e uma postura defensiva principalmente dos motoristas.

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Este perodo inicial coincidiu com a primeira crise na empresa, de natureza institucional, em
virtude da barreira legal conseqente da inexistncia do marco regulatrio do setor que
permitisse a automao para este tipo de servio. Ainda como ponto complicador, Baltazar
aponta a resistncia da prpria estrutura estatal de fiscalizao do trnsito na poca. Em suas
palavras,

Tnhamos uma situao na qual o guarda de trnsito via um cruzamento de ruas

como um patrimnio seu, o que levou a necessidade de quebrar uma
tradio, um feudo de pequenos grupos que viam nesta inovao uma ameaa a
seu mercado de trabalho, e a suas fontes complementares de renda.

Os processos se sucederam e rapidamente, os fotossensores se transformaram em objeto de

querelas judiciais. Em Fortaleza, por exemplo, diversos foram os escritrios de advocacia que
anunciavam, dentre seus servios, a anulao de multas aplicadas pelos equipamentos
eletrnicos sob os mais diferentes amparos legais.

Nesta etapa, os scios da Fotosensores tiveram que recorrer a vrios expedientes para tentar
amenizar ou neutralizar as foras sociais opositoras de seus produtos. Destacamos aqui trs
aes estratgicas utilizadas pelos scios para contrapor os argumentos contrrios de uma
parcela da sociedade.

Um primeiro foco estratgico de ao foi buscar a legitimidade do produto, bem como o apoio
de legisladores e autoridades do trnsito a fim de diminuir a resistncia ao novo, representado
pelos equipamentos da Fotosensores. Os scios partiram para uma campanha em nome da
empresa como meio de divulgar o produto, que na poca, ainda era muito desconhecido da
populao por se tratar de uma inovao. Isto consistia tanto de divulgar os aspectos tcnicos
dos produtos e sua garantia de fidedignidade, como buscar apoios institucionais em diversos
segmentos sociais, sendo o principal deles, as autoridades de trnsito e polticos no mbito
federal, responsveis pela legalizao do sistema eletrnico de controle no mbito do CBT, ou
seja, com poderes normativos de institucionalizao. Esta estratgia de legitimidade pelos
scios foi desenvolvida atravs de palestras abertas na sociedade em geral, de reunies com
autoridades e polticos, de entrevistas com diversos meios de comunicao etc.

Baltazar destacou que vrias das autoridades entenderam e apoiaram a causa da empresa, o
que contribuiu fortemente para a legitimao de seu produto. Vale destacar tambm que o
empresrio afirmou que se fez necessrio estabelecer uma intensa atuao da empresa e de
seus scios junto aos rgos brasileiros de trnsito, Departamento Nacional de Trnsito
(DENATRAN) e Conselho Nacional de Trnsito (CONTRAN), com o intuito de encaminhar
os procedimentos de formalizao e regulamentao das aes da empresa, para adequar e dar
consistncia jurdica infrao registrada eletronicamente, at ento, desconhecida dos
condutores de veculos automotores.

Neste sentido, o fator mais decisivo na soluo da pendncia jurdica foi a publicao do novo
Cdigo Nacional de Trnsito (Lei 9503, de 23/09/1997) e a legalizao do Sistema Nacional
de Trnsito (SNT) que garantiram amparo legal para a tecnologia adotada pela empresa e
consequentemente, a base institucional normativa suficiente para a aplicao desta tecnologia.

Uma segunda ao estratgica utilizada pela Fotosensores que serviu para combater, nas
palavras de Baltazar, os ataques de alguns setores da sociedade quanto veracidade de seus
equipamentos foi garantir a legitimidade tcnica de seus produtos. Para isto, a empresa buscou

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o Instituto Nacional de Metrologia, Normalizao e Qualidade Industrial (INMETRO) com
uma proposta de aferio dos equipamentos. Com a chancela do rgo oficial de metrologia
brasileira sobre a conformidade dos equipamentos, a Fotosensores pde assegurar maior
legitimidade social e reduo do comportamento opositor por parte daqueles setores que
utilizavam fortemente o argumento que tais equipamento eram manipulveis e que no
obedeciam a quaisquer critrios tcnicos de metrologia. Dada a certificao por parte do
rgo regulador nacional de aferio, a empresa passou a contar com mais este instrumento de
legitimidade, no caso, uma legitimidade tcnica.

A terceira ao estratgica buscou agir tambm em relao a critrios tcnicos como forma de
garantir a fidedignidade da marcao dos equipamentos e diz respeito institucionalizao da
qualidade dos produtos atravs do processo de certificao ISO, tendo alcanado em 1998 o
padro normativo ISO 9001:1994 com acreditao pelo INMETRO. A deciso dos scios
para aderir a este sistema normativo foi que, para eles, tal certificao era uma garantia oficial
que os seus produtos no constituam fraude para os cidados, como muito fora argumentado
entre seus crticos. Em 2004 a empresa foi novamente certificada pela ISO 9001:2000.
Paralelamente, a empresa tambm alinhou todos os equipamentos instalados no Brasil s
exigncias da metrologia legal e dos rgos controladores do SNT - Sistema Nacional de
Trnsito.

5. Para Finalizar

Dizer que os motoristas brasileiros em geral gostam dos fotossensores parece um exagero.
Poucos so aqueles que gostam de serem controlados, principalmente quando sofrem punio
por qualquer meio de controle, e mais ainda, quando esta punio representa custos
financeiros. O que parece prevalecer no contexto cultural brasileiro uma aceitao de que os
equipamentos so um mal necessrio e assim, os motoristas passam a conduzir seus
veculos de forma mais adequada legislao. Novas demandas de controle vo surgir e as
guerras de palavras e embates jurdicos iro se repetir, como um ambiente democrtico
permite. Neste momento, um exemplo de natureza semelhante a inteno da Prefeitura de
So Paulo de instalar chips rastreadores nos veculos. Antes mesmo da efetivao deste
sistema, muita discusso j ocorreu e certamente muitas outras ocorreram com argumentos
condizentes em ambos os lados. O exemplo da Fotosensores pode subsidiar aes para os
mais diferentes atores envolvidos neste novo embate.

A trajetria da Fotosensores foi cercada por estes embates jurdicos e sociais com vrios
atores institucionais. Diante do alcance do trnsito no mbito social, seus produtos
impactaram em uma significativa parcela da sociedade onde a empresa atuava. Isto
potencializou o impacto perante stakeholderes, o que gerou situaes muito adversas sob o
ponto de vista da aceitao social de sua proposta. Durante anos, viu-se uma disputa entre
vrios setores sociais questionando a legitimidade dos equipamentos da Fotosensores.

Paralelo s contradies jurdicas, s crticas e s suspeitas de manipulao de seus

equipamentos, a empresa foi reconhecida por outra parcela da sociedade. Foi assim, j em
setembro de 1997, quando a empresa foi vencedora do Prmio Empresa do Ano, da
Associao Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias
Avanadas ANPROTEC. Alm do reconhecimento desta Associao, a empresa recebeu,
em 2003, o Prmio Qualidade na Empresa Cearense, concedido pela Federao das Indstrias
do Estado do Cear (FIEC) e Servio Nacional de Aprendizagem Industrial (SENAI).

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Depois de 13 anos, pode-se dizer que tal tecnologia est disseminada na cultura brasileira,
mas, ao longo deste tempo, o processo de institucionalizao da fiscalizao eletrnica de
trnsito foi um processo sensvel e de muita controvrsia que parece repetir outros processos
onde existe uma dificuldade natural de aceitao comum a inovaes com largo alcance social
que precisam superar os desafios da resistncia mudana, comum ao ser humano, mas que,
se no superada de forma que esta sociedade interprete como legtima, pode dificultar as
aes organizacionais.

No caso da Fotosensores os scios desenvolveram aes estratgicas que visaram minimizar

ou deter as aes opositoras aos produtos e servios oferecidos pela empresa.

E em sua opinio, as aes estratgicas de legitimao por parte da Fotosensores foram

adequadas? Em que elas poderiam ser diferentes, quais os possveis resultados de uma
estratgia alternativa? Como voc analisa as reaes sociais de parte da populao frente aos
produtos da Fotosensores? Como voc analisa as reaes sociais de parte da populao
frente aos produtos da Fotosensores?

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NOTA DE ENSINO

Identificao

A empresa Fotosensores uma empresa cearense, que se destacou por sua inovao na
proposta de desenvolvimento de equipamentos para fiscalizao eletrnica de trnsito. Os
equipamentos tiveram sustentao legal para utilizao no ano de 1997, e a partir de ento,
diversas cidades brasileiras passaram a usar os equipamentos, que se tornaram conhecidos
rapidamente pelos motoristas brasileiros. O caso desenvolvido explora as informaes
disponibilizadas pela empresa, depois de 13 anos de institucionalizao no uso dos seus
equipamentos.

Fonte de Obteno dos Dados

Os dados, todos reais, foram obtidos em dois encontros com o Senhor Francisco Baltazar, na
sede da empresa Fotosensores, na cidade de Fortaleza, entre os meses de dezembro do ano
de 2006 e maro do ano de 2007. Alm das duas reunies envolvendo o Presidente da
Fotosensores, outras duas reunies foram realizadas com informantes, recomendados pela
direo da empresa.

Em complemento s informaes obtidas por meio de reunies, foram disponibilizados dados

internos da empresa, atravs de documentos e formulrios e informaes externas de
reportagens sobre a empresa. As citaes usadas no caso foram todas do Presidente da
empresa. O outro scio, o senhor Egidio Boffa, j havia falecido na ocasio das entrevistas
para o desenvolvimento do caso.

Objetivos Educacionais

A empresa descrita desenvolveu seus produtos para um novo mercado, ou pelo menos, para
um mercado que os scios no tinham convico da existncia de demanda para o seu
produto. Diante desta peculiaridade, e do histrico apresentado, este caso tem como principal
objetivo educacional o seguinte: discutir o processo de institucionalizao e legitimao tanto
da empresa como da tecnologia e dos produtos a ela associados, bem como apresentar
elementos para uma discusso sobre as estratgias utilizadas pela empresa e sua pertinncia
no processo de institucionalizao e legitimao social. Busca-se tambm subsidiar os alunos
para a tomada de deciso em situaes semelhantes que venham a se deparar no contexto
organizacional.

Importncia da Aplicao

Ao longo dos ltimos vinte e cinco anos, a perspectiva institucional de anlise tornou-se
muito relevante para as discusses sobre a realidade organizacional. Denota-se essa
relevncia, dentre outros fatos, pelo nmero de artigos em publicaes internacionais de
destaque que a utilizam como lente de anlise para diversos tipos de fenmenos
organizacionais. Alm disso, a teoria institucional tornou-se uma popular e poderosa
explicao tanto para aes individuais quanto organizacionais, tendo contribudo com
valiosos insights para as causas da institucionalizao nas organizaes e os processos pelos
quais as organizaes adquirem aceitabilidade social.

Neste sentido, exemplos prticos e reais em que possam ser explorados os pressupostos da

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teoria institucional podem torna-se instrumentos didticos adequados para a solidificao do
conhecimento desta teoria por parte do corpo discente.

Utilizao Recomendada

Este caso foi desenvolvido a partir da explorao dos aspectos relacionados

institucionalizao e legitimao e das decises estratgicas tomadas pelos seus scios.
Quanto ao curso, entende-se que o caso pode ser utilizado em qualquer curso onde conste
tpico ou disciplina de Teoria Institucional ou disciplinas com relao direta com esta
temtica, especialmente nos curso da rea de administrao. Quanto ao nvel, recomenda-se a
sua utilizao em nvel de ps-graduao lato sensu e em nvel stricto sensu nos cursos de
Mestrado Profissional e Acadmico.

Forma de Aplicao do Caso

Sugerimos que o caso seja lido individualmente pelos participantes. Em seguida esta
discusso ampliada para pequenos grupos onde as experincias so trocadas entre os alunos.
Depois se realiza uma discusso plenria conduzida pelo professor para discusso geral e
apresentao das sugestes e, por fim, o professor faz um fechamento ressaltando os pontos
que julgar mais importante.

Pontos de Discusso

Para a discusso do caso em ambientes de formao, so sugeridas algumas questes

apresentadas a seguir:

Que paralelos voc pode fazer entre a narrativa da Fotosensores e as concepes tericas
da Teoria Institucional?
As aes estratgicas de legitimao por parte da Fotosensores foram adequadas? Em
que elas poderiam ser diferentes, quais os possveis resultados de uma estratgia
alternativa?
Quais as aes mais indicadas para empresas que atuam em mercados sem marco
regulatrio? So normais as barreiras enfrentadas pela Fotosensores?
Quais os principais estgios de um processo de institucionalizao que podemos
identificar no caso em questo?
At que ponto a trajetria empreendedora de seus scios, permitiu que a Fotosensores
superasse as adversidades de legitimao?
Como voc analisa as reaes sociais de parte da populao frente aos produtos da
Fotosensores?
De que forma os fatores conjunturais externos foram definidores da forma de atuao da
empresa no mercado, desde sua formatao at seu momento atual?

Literatura de Apoio

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SCOTT, W. R. Institutions and Organizations. 2.ed. Sage Publications, 2001.
SUCHMAN, M. C. Managing Legitimacy: strategic and institutional approaches. Academy of
Management Review, v. 20, n. 03, p. 571-610, 1995.
ZILBER, T. B. Institutionalization as an Interplay Between Actions, Meanings, and Actors:
the case of a rape crisis center in Israel. Academy of Management Journal, v. 45, n. 01, p.
234-254, 2002.

Anexo 01 Dados sobre acidentes de trnsito no Brasil:

Mais de 1 milho de acidentes por ano, 250.000 com vtimas, resultando em 350.000 feridos
por ano; 50.000 mortos por ano, sendo 30.000 no local do acidente e 20.000 nas primeiras
24h. Morre uma pessoa a cada 11 minutos. A cada 7 minutos acontece um atropelamento. Um
acidente de trnsito a cada 31 segundos.
Dos mortos no trnsito:

41% tm menos de 35 anos;

79% so do sexo masculino;
44% so vtimas de atropelamento;
70% dos acidentes esto ligados ao alcoolismo.

Mais da metade dos acidentes envolvendo motociclistas resulta em mortes.

Comparando o nmero de mortos e o nmero de veculos (frota) de cada pas, o trnsito
brasileiro :
4 vezes mais violento que o da Frana;
5 vezes mais violento que o da Sua;
6 vezes mais violento que o da Alemanha;
7 vezes mais violento que o dos Estados Unidos;
9 vezes mais violento que o do Japo.

Fonte: www.fotosensores.com (Auto Tran-Centro de Formao de Condutores)

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Anexo 02 - Evoluo do Faturamento da Fotosensores

ANO FATURAMENTO
1994 8.067,34
1995 960.194,86
1996 2.449.123,59
1997 6.689.650,14
1998 10.298.271,49
1999 8.306.636,26
2000 7.659.790,19
2001 10.530.483,29
2002 12.838.281,95
2003 17.475.308,61
2004 19.629.862,54
2005 27.157.417,74
2006 24.214.746,79
Figura 1: Faturamento em Reais 1994-2006

Evoluo Faturamento

30.000.000,00

25.000.000,00

20.000.000,00
R$

15.000.000,00

10.000.000,00

5.000.000,00

0,00
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
Ano

Grfico 1: Evoluo do Faturamento 1994-2006

Notas
i
Grandes personalidades do mundo empresarial e poltico cearense iniciaram sua formao de
liderana a partir do CIC. Alguns dos lderes da instituio da dcada de 1980 ocuparam importantes
funes na arena poltica estadual e nacional, com exerccios de cargos de Governador,
Parlamentares (Deputados Estaduais, Federais e Senadores) e Ministros de Estado.

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