Anda di halaman 1dari 232

Sanksi Pelanggaran Pasal 72

Undang-undang Nomor 19 Tahun 2002


Tentang Hak Cipta

1. Barangsiapa dengan sengaja dan tanpa hak mengumumkan atau memperbanyak


suatu Ciptaan atau memberikan izin untuk itu, dipidana dengan pidana penjara
paling singkat 1 (satu) bulan dan/atau denda paling sedikit Rp1.000.000,00 (satu
juta rupiah), atau pidana penjara paling lama 7 (tujuh) tahun dan/atau denda
paling banyak Rp5.000.000.000,00 (lima miliar rupiah).

2. Barangsiapa dengan sengaja menyerahkan, menyiarkan, memamerkan, mengedar-


kan, atau menjual kepada umum suatu Ciptaan atau barang hasil pelanggaran
Hak Cipta atau Hak Terkait sebagaimana dimaksud pada ayat (1), dipidana den-
gan pidana penjara paling lama 5 (lima) tahun dan/atau denda paling banyak
Rp500.000.000,00 (lima ratus juta rupiah).
Patrick Forsyth
anyak
enjara
(satu
denda

gedar-
ggaran
a den-
anyak
100 Great Sales Ideas:

From Leading Companies Around the World

By Patrick Forsyth

100 Ide Penjualan Terhebat: Pendah


yang Terbukti Sukses di Dunia Kumpu
By Patrick Forsyth
ISBN 978-602-97353-0-7 1. M
2. S
Copyright Patrick Forsyth [2008] 3. B
Copyright licensed by Marshall Cavendish Limited 4. K
Indonesian Translation Copyright 2010 by Publishing One. All rights reserved. 5. B
6. B
Alih Bahasa: Maria Sari Dewi, S.E., MSc.
7. T
8. H
Editor: Ratri Prakoso
9. B
Tata Letak: Atha Hartanto
10. J
Sampul: Shaft Sagita
11. T
12. M
13. J
14. S
15. N
14 13 12 11 10 5 4 3 2 1
16. S
Dilarang keras mengutip, menjiplak, memperbanyak, memfoto kopibaik sebagian mau- 17. G
pun keseluruhan isi bukutanpa izin tertulis dari Publishing One.
18. P
HAK CIPTA DILINDUNGI OLEH UNDANG-UNDANG
19. D
20. G
21. K
22. A
Daftar isi

Pendahuluan 1

Kumpulan ide 6

1. Membuat orang bersedia meluangkan waktu untuk Anda 9
2. Selalu siap sedia 11
3. Buat pelanggan menghormati Anda 13
4. Kesan pertama yang baik 15
. 5. Buat pelanggan selalu mengingat Anda 17
6. Buat pelanggan selalu mengingat Anda (lanjutan) 19
7. Temui si pembuat keputusan 21
8. Hubungan dekat 23
9. Bobot kasus yang tepat 25
10. Jangan sia-siakan waktu pelanggan 27
11. Tepat waktu 29
12. Menuntut respek 31
13. Jangan takut kotor 33
14. Singkirkan ego Anda 35
15. Naik tangga 37
16. Stroberi dan krim 39
an mau- 17. Gunakan alat bantu visual 41
18. Pembayaran tergantung hasil 43
19. Dukung kegiatan amal mereka 45
20. Gunakan logo yang berbicara 47
21. Kirimkan kartu 49
22. Arahkan jalannya pertemuan 51

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


23. Ingatlah bahwa ini merupakan sebuah transaksi bisnis 53 53. B
24. Buat agar pelanggan meningkatkan produktivitas Anda 55 54. P
25. Miliki sikap yang tepat 57 55. P
26. Berani menghadapi pelanggan 59 56. B
27. Kuasai kategori pelanggan baru 61 57. H
28. Tantang budaya pelanggan 63 58. J
29. Pikirkan tentang angka 65 59. M
30. Biarkan pelanggan Anda menjual kepada pelanggan lain 67 60. T
31. Menuntaskan masalah-masalah pokok 69 61. T
32. Takutlah, bersikaplah paranoid 71 62. T
33. Mengupayakan proses administrasi yang mendukung 63. J
penjualan 73 64. A
34. Fungsi penjaga pintu 75 65. P
35. Periksa, periksa, dan periksa lagi 77 66. P
36. Kombinasikan bisnis dan obrolan ringan dengan tepat 79 67. A
37. Sekarang, Anda yang mengendarai 81 68. B
38. Volume, volume, dan volume 83 69. D
39. Buat agar seluruh tim mendukung fungsi tenaga penjual 85 70. B
40. Berkolaborasilah dengan pihak lain saat melakukan penjualan 87 71. J
41. Umumkan jika Anda pernah memenangkan penghargaan 89 72. R
42. Buat orang percaya bahwa Anda sukses 91 73. M
43. Tunjukkan ukuran Anda 93 74. H
44. Kejutkan mereka dengan tulisan Anda 95 75. M
45. Mintalah referensi 98 76. M
46. Singkirkan kekhawatiran dalam diri pelanggan 100 77. M
47. Manfaatkan waktu Anda 102 78. P
48. Berikan pesan yang konsisten 104 79. F
49. Gunakan bahasa mereka 106 80. C
50. Berikan penjelasan yang mudah diingat 108 81. K
51. Kejutkan pelanggan dengan respons yang cepat 110 82. M
52. Buat agar pelanggan terus memikirkan Anda 112 83. M

vi 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


53 53. Berikan garansi semaksimal mungkin 114
55 54. Pertahankan terus perhatian pelanggan 116
57 55. Pertimbangkan jadwal pelanggan Anda 118
59 56. Bahas pesaing dalam diskusi 120
61 57. Hindari memberi diskon 122
63 58. Janji, janji 124
65 59. Maksimalkan semua informasi berguna yang Anda miliki 126
67 60. Tingkatkan profil Anda sebagai seorang profesional 128
69 61. Tidak sesuai keinginan Anda 130
71 62. Taksir kinerja penjualan pesaing Anda 132
63. Jika pelanggan tidak menyukai Anda 134
73 64. Atur logistik 136
75 65. Patut dikenang 138
77 66. Pahami budaya pelanggan 140
79 67. Administrasi sangat penting, paham?! 142
81 68. Berliburlah 144
83 69. Dengan sedikit bantuan dari seorang teman 146
85 70. Bergerak menuju sukses 148
an 87 71. Jangan bersikap terlalu mandiri 150
89 72. Rapat penjualan di mana-mana 152
91 73. Motivasi sebagai katalisator 155
93 74. Hargai semua informasi tentang pelanggan 157
95 75. Melihat secara jangka panjang 159
98 76. Menyombongkan diri, tetapi lakukanlah dengan meyakinkan 161
100 77. Manfaatkan keluhan untuk kebaikan 163
102 78. Persetujuan yang mustahil 165
104 79. Fokus pada pengguna 167
106 80. Catat penolakan 169
108 81. Keikutsertaan dalam pameran 171
110 82. Merek yang kuat 174
112 83. Manfaatkan rapat penjualan 176

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT vii


84. Tidak hanya logis 178
85. Manfaatkan pesaing 180
86. Kontak jangka panjang 182
87. Mandiri 184
88. Melakukan persiapan 187
89. Kekuatan deskripsi 189
T
90. Lagu yang membawa kebenaran 191
m
91. Strategi besar 193
92. Tidak masalah 195
93. Karena Anda istimewa 197
94. Kontrak 199
95. Bandingkan diri Anda 201 Menju
96. Menjual dengan cara mendemonstrasikan 203 utama
97. Definisikan pekerjaan Anda 206 ujung t
98. Berjalan kaki 209 telah d
99. Jangan pernah mengatakan kebohongan yang sangat nyata 212 kampa
100.Apa alasan Anda mengunjungi pelanggan? 214 yang d
menjad
Terakhir (sebuah cerita) 216 Terkad
Terus mencari keunggulan 218 berbica
Namun
Penutup 220
dan ja
dibutu
tersebu
pertem
tertuli
dan ap
terutam
dan pe

Para pe
dan m

viii 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Pendahuluan
178
180
182
184
187
189
Tuhan memihak orang-orang yang terbaik, bukan mereka yang
191
memiliki pendukung terbanyak.
193
195
Voltaire
197
199
201 Menjualinteraksi pribadi antara pembeli dan penjualadalah kunci
203 utama dari keseluruhan proses pemasaran. Dalam banyak bisnis, inilah
206 ujung tombaknya. Dengan kata lain, apa pun aktivitas pemasaran yang
209 telah dilakukan, mulai dari mengirim brosur atau surat sampai pada
212 kampanye iklan secara besar-besaran, dan sebesar apa pun perhatian
214 yang didapat, penjualan harus mampu mengubah perhatian tersebut
menjadi aksi nyata, yaitu pembelian.
216 Terkadang, proses penjualan hanya memerlukan satu langkahAnda
218 berbicara kepada pelanggan, semua berjalan lancar, dan mereka membeli.
Namun, pada situasi yang berbeda, dikarenakan karakteristik produk
220
dan jasa yang ditawarkan serta sikap dan perilaku pelanggan, maka
dibutuhkan serangkaian langkah untuk melakukan penjualan. Langkah
tersebut berkisar dari pencarian informasi sampai pada serangkaian
pertemuan, dan mungkin lebih dari itu (misalnya, mengirim proposal
tertulis atau melakukan presentasi). Setiap langkah sangatlah penting,
dan apa pun yang dilakukan, harus dilakukan dengan baik; fokus di sini
terutama ditujukan pada interaksi tatap muka antara tenaga penjual
dan pelanggan.

Para penjual harus dapat berkomunikasi dengan jelas dan meyakinkan,


dan mereka juga harus dapat menunjukkan perbedaan yang positif

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


antara penawaran mereka dengan penawaran pesaing. Penjualan Terkad
adalah proses yang sangat membutuhkan kehati-hatian, dikarenakan keingin
perubahan pendekatan sekecil apa pun dapat memengaruhi hasilnya merasa
menjadi baik atau buruk. Bahkan, penjualan bisa sangat tergantung menjel
pada penggunaan kata-kata, dan pada cara kita menjelaskan sesuatu. meskip
Produk yang bagus atau kemampuan berbicara tidak dapat menjamin Tidak
keberhasilan penjualan begitu saja, dikarenakan keadaan pasar yang atau s
sangat kompetitif serta tuntutan konsumen yang tinggi dan terus pada p
berubah. Seperti telah disebutkan, dalam pasar saat ini, kunci utamanya satu-sa
adalah menciptakan perbedaan; untuk memastikan pendekatan Anda berpen
benar-benar membuat Anda tampak berbeda dari para pesaing. Namun, membe
satu hal yang pasti: karena
akan p
Kesuksesan menjual akan menjadi lebih pasti jika Anda
menerapkan pendekatan yang aktif, memahami cara kerjanya, Apa ar
dan memanfaatkan teknik yang tepat dengan cara yang tepat hal ini
pula. memak
positif
Coba pikirkan suatu keahlian khusus. Dapatkah Anda melakukan
juggling dengan menggunakan tiga obor menyala tanpa sekali pun Penjua
membakar benda-benda di sekitar Anda? Mungkin tidak, tetapi ada Kesuks
orang-orang yang bisa melakukannya. Apakah perbedaan mereka kataka
dengan Anda? Mungkin mereka telah mempelajari cara melakukannya, menye
memahami cara melakukannya, dan berlatih dengan baik. Begitu juga akan m
dengan keahlian menjual. memak
yang
Penjual yang memiliki bakat dari lahir sangatlah jarang. Namun, tenaga
yang u
penjual yang bagus banyak ditemui, dan yang terbaik di antara mereka
yang k
memiliki rahasia. Mereka memahami proses membeli dan menjual.
berlan
Mereka mengadopsi pendekatan yang dihasilkan dari pemahaman
banyak
tersebut, dan mereka menggunakan pendekatan yang memanfaatkan
teknik-teknik terpilih yang telah disesuaikan dengan masing-masing Lebih
pelanggan dan prospek. untuk

 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


njualan Terkadang, Anda harus melakukan sesuatu yang berlawanan dengan
enakan keinginan. Misalnya, dalam menghadapi keluhan, banyak orang yang
lnya merasa sulit untuk mengelak dari tindakan membela diri dengan
antung menjelaskan bahwa apa pun yang terjadi bukanlah salah saya,
esuatu. meskipun itu adalah hal terakhir yang ingin didengar oleh pelanggan.
njamin Tidak semua standar keahlian menjual bagus, banyak yang buruk
r yang atau setidaknya tidak dipikirkan secara matang dan tidak berfokus
terus pada pelanggan. Banyak penjual yang tidak paham, dan berpikir bahwa
manya satu-satunya yang dibutuhkan adalah pendekatan personal. Mereka
n Anda berpendapat bahwa jika orang menyukai saya, mereka pasti akan
amun, membeli dari saya. Mereka memang berhasil menjual (salah satunya
karena produk yang mereka jual memang bagus), tetapi mereka tidak
akan pernah menjual secara maksimal.
Anda
rjanya, Apa arti semua ini? Hal ini berarti bahwa mereka yang mampu mengatasi
g tepat hal ini dan melakukannya dengan benar, memiliki peluang besar untuk
memaksimalkan hasil penjualan dan pada akhirnya memberikan pengaruh
positif pada pertumbuhan dan profitabilitas bisnis itu sendiri.
akukan
li pun Penjualan adalah hal yang paling personal dalam bidang pemasaran.
pi ada Kesuksesan Anda dijamin oleh apa yang Anda lakukan, apa yang Anda
mereka katakan, dan cara Anda mengatakannya. Tujuan buku ini adalah untuk
annya, menyediakan ide-ide dan menekankan pendekatan-pendekatan yang
tu juga akan memungkinkan Anda mengasah kemampuan menjual Anda dan
memaksimalkan hasil yang diraih. Ilmu menjual bukanlah sesuatu
yang menakutkan. Penjualanpenjualan yang bagusadalah hal
tenaga
yang umum terjadi. Meskipun demikian, menjual adalah suatu proses
mereka
yang kompleks. Bahkan dalam sebuah pertemuan penjualan yang
enjual.
berlangsung selama setengah jam (dan mungkin lebih lama lagi), ada
haman
banyak hal penting yang bisa terjadi dan harus diingat.
aatkan
masing Lebih jauh lagi, solusi dan pendekatan yang sama belum tentu cocok
untuk diaplikasikan pada semua pelanggan, apalagi pada setiap kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


Anda perlu mencari pendekatan yang sesuai, hari demi hari, pelanggan Jadi, b
demi pelanggan, pertemuan demi pertemuan. Penjualan adalah proses bantu
yang dinamis, dan situasi pasar yang rawan akan perubahan menuntut secara
adanya pendekatan yang fleksibel. Para penjual terbaik tidak bekerja semua
berdasarkan hafalan, mereka tidak memberikan presentasi sembari cara un
membaca catatan, dan mereka selalu memerhatikan detail pekerjaan sebagia
mereka. Bahkan, fokus dan perhatian khusus pada masing-masing Anda d
pelanggan sangatlah penting dalam keseluruhan proses penjualan, dan bagi An
ini adalah tema utama yang diusung buku ini. (Hal ini terkandung dalam berdas
definisi penjualan yang akan dijelaskan kemudian). bisa te
banyak
Banyak ide yang dijelaskan dalam buku ini: misalnya, ide-ide yang
melaku
didesain agar presentasi penjualan Anda menjadi lebih berbobot. Ide-
ide ini mencakup keseluruhan proses penjualan dan tidak dijelaskan Bebera
berdasarkan urutan tertentuterutama, tidak berdasarkan urutan pemiki
prioritas tertentu. Apa pun fokusnya, ide-ide dalam buku ini dapat: bebera
dengan
ditiru dan diterapkan langsung dalam bisnis Anda
lebih k
disesuaikan: dimodifikasi atau diubah sedemikian rupa agar cocok
dan dapat digunakan dalam bisnis Anda Tidak
digunakan sebagai katalisator, untuk memicu serangkaian Jika ad
pemikiran yang dapat diolah menjadi aksi nyata dan pendekatan bidang
yang bermanfaat. dinam
mereka
Dengan karakteristik pasar yang dinamis dan karakteristik konsumen
teknik
yang suka berubah-ubah, teknik penjualan yang diterapkan haruslah
fleksibel, tergantung kondisi dan waktunya. Segala sesuatu yang dapat Buku
menciptakan perubahan dan memicu perkembangan metodologi dalam mendu
upaya berkelanjutan untuk menghasilkan penjualan yang lebih baik diperlu
pasti berguna. Tidak ada satu pun resep pasti mengenai cara tepat
untuk menjual. Hal terpenting adalah teknik apa yang bisa berhasil
saat ini untuk tipe pelanggan atau prospek tertentu. Besok atau minggu
depan, teknik yang kita gunakan mungkin perlu direvisi; apalagi tahun
depan.

 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


anggan Jadi, buku iniseri inidirancang untuk menstimulasi; sebagai alat
proses bantu yang dapat mendorong kita melakukan tinjauan dan perubahan
nuntut secara terus-menerus. Buku ini juga fleksibel. Tidak perlu dibaca
bekerja semuanya secara sekaligus (kecuali Anda ingin dengan cepat mencari
embari cara untuk mengasah pendekatan penjualan Anda). Anda dapat membaca
kerjaan sebagian-sebagian. Dan, karena setiap ide dijelaskan secara terpisah,
masing Anda dapat memilih beberapa ide tertentu, memikirkan kegunaannya
n, dan bagi Anda, dan mempertimbangkan tindakan apa yang bisa Anda ambil
dalam berdasarkan masing-masing ide tersebut. Dengan demikian, prosesnya
bisa terkendali, dan mencegah Anda untuk berkonsentrasi pada terlalu
banyak hal secara sekaligus, karena akan sulit mencapai kesuksesan bila
e yang
melakukan semuanya secara bersamaan.
ot. Ide-
laskan Beberapa ide, seperti yang telah dikatakan sebelumnya, bisa memicu
urutan pemikiran yang menghasilkan aksi nyata dan perubahan. Sedangkan,
at: beberapa ide lain mungkin menarik, tapi tidak memiliki kaitan langsung
dengan Anda. Bagaimanapun, kerangka berpikir Anda akan menjadi
lebih konstruktif bila membaca buku ini.
cocok
Tidak ada rumus ajaib yang bisa menjamin kesuksesan dalam menjual.
gkaian Jika ada faktor yang umum, itu karena mereka yang paling sukses dalam
ekatan bidang ini benar-benar menyadari bahwa penjualan adalah proses yang
dinamis dan terus berubah. Satu hal yang efektif bagi mereka adalah
mereka menerapkan gaya dan pendekatan, serta mengaplikasikan
sumen
teknik, yang tepat yang memberikan peluang terbesar untuk sukses.
ruslah
dapat Buku ini menyediakan sumber daya yang dapat digunakan untuk
dalam mendukung proses analisis yang berkesinambungan dan tinjauan yang
h baik diperlukan untuk menciptakan penjualan yang luar biasa.
a tepat
erhasil
minggu Patrick Forsyth
tahun

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


Kumpulan ide
Ide-ide
disebu
Mulai
Sebaga
perusa
salah s
Semua ide yang tercakup di sini adalah urat nadi buku ini. Kriteria utama
Waters
dalam memilih ide-ide ini adalah yang bisa menjelaskan pendekatan
mence
yang masuk akalefektifdan juga menunjukkan cara yang kreatif dan
ide lain
berguna dalam memandang pekerjaan menjual. Fokusnya di sini adalah
sumbe
penjualan secara tatap muka, baik itu yang dilakukan oleh seorang
semua
anggota tim penjualan di lapangan atau seorang manajer senior yang
mempunyai kontak pelanggan-pelanggan penting.

Tidak diragukan, banyak dari ide ini yang sudah diterapkan di berbagai
organisasi. Namun, sebagian dari ide tersebut, walaupun diteliti dalam
suatu organisasi tertentu, mungkin tidak dipraktikkan secara umum atau
universal; mungkin berasal dari inisiatif seorang individu yang kreatif.
Bagaimanapun, ide-ide tersebut dicantumkan karena bermanfaat.

Sejumlah ide ini disajikan dalam bentuk yang terkait langsung dengan
suatu industri atau produk, tetapi itu karena contoh yang dipaparkan
bersifat spesifik. Yang terpenting adalah apakah ide-ide tersebut bisa
membantu Anda untuk melakukan perubahan dan melakukan sesuatu
dengan cara yang berbeda sehingga hasil penjualan menjadi lebih
positifbaik dalam hal volume maupun profitabilitas. Jadi, jangan
menolak sebuah ide hanya karena berasal dari luar industri Anda, atau
karena buku ini menceritakan bahwa ide tersebut telah digunakan
oleh perusahaan besar dan Anda hanyalah sebuah perusahaan kecil
(atau, sebaliknya). Lihatlah, bagaimana sebuah ideatau sebagian
dari idedapat memengaruhi bisnis Anda, dan bagaimana Anda
mampu memanfaatkannya dengan tepat, sehingga pelanggan akan
meresponsnya secara positif.

 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Ide-ide ini berasal dari berbagai sumber. Dan, perusahaan yang
disebutkan dalam buku ini mencakup perusahaan besar dan kecil.
Mulai dari Raffles Hotel (Singapura) sampai Sony dan Amazon.
Sebagai tambahan, ada juga hasil pengamatan terhadap individu dan
perusahaan lain, walaupun mereka tidak terkait secara langsung dengan
salah satu contoh yang disebutkan. Termasuk Cathay Pacific Airways,
utama
Waterstoness Bookshops, dan perusahaan-perusahaan lain yang
ekatan
mencerminkan industri dari berbagai jenis produk dan jasa. Beberapa
tif dan
ide lain berasal dari pengalaman pribadi saya dalam menjual, sedangkan
adalah
sumber lainnya lagi dilindungi. Namun yang pasti: kita bisa belajar dari
eorang
semua ide tersebut.
r yang

erbagai
dalam
m atau
kreatif.
t.

dengan
parkan
ut bisa
esuatu
i lebih
jangan
a, atau
unakan
n kecil
bagian
Anda
n akan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


Banyak
tertent
untuk
tanpa
tersebu

Semua
hari. D
adalah
profesi
akan d
waktu

Ide
Di sebu

Ada se
merasa
agen-a
pada s
baru, t
ia beri
waktu
IDE 1
Membuat orang bersedia
meluangkan waktu untuk
Anda

Banyak tenaga penjual yang merasa perlu melakukan langkah-langkah


tertentu untuk bisa mendapatkan perhatian penuh dari orang lain,
untuk membuat mereka bersedia meluangkan cukup banyak waktu, dan
tanpa sedikitpun merasa terpaksa karena mereka percaya bahwa hal
tersebut memang benar-benar berguna. Namun

Semua orang sibuk. Waktu pun terasa semakin sempit dari hari ke
hari. Dan, satu-satunya cara yang dapat membuat Anda sukses menjual
adalah dengan bersikap realistis. Jelas bahwa pendekatan yang lebih
profesional tampak lebih relevan, tetapi seorang tenaga penjual hanya
akan dapat mengambil tindakan-tindakan khusus yang memaksimalkan
waktu bila berpikiran imajinatif.

Ide
Di sebuah maskapai penerbangan internasional besar

Ada seorang tenaga penjual yang dijuluki sebagai pria donat. Pria ini
merasa kesulitan ketika harus melakukan tugasnya untuk menelepon
agen-agen perjalanan secara teratur dan memberikan pengarahan
pada staf mereka bila ada perkembangan baru (seperti rute perjalanan
baru, tarif, dan penawaran khusus). Jika pengarahan tersebut harus
ia berikan pada setiap orang, satu demi satu, maka akan memakan
waktu yang sangat lama, bahkan dalam sebuah biro perjalanan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 


berskala menengah sekalipun. Sedangkan, biro perjalanan tidak akan
memperbolehkannya memberi pengarahan kepada semua orang secara
sekaligus, karena telepon harus tetap dijawab dan aktivitas bisnis harus
tetap berjalan. Jadi, ia mengembangkan sebuah cara yang brilian: ia
mengatur waktu untuk mengadakan pertemuan dengan sebagian staf
secara sekaligus dan berjanji akan membawa hadiah. Pada waktu yang
Tentu
telah ditetapkan, ia muncul dengan membawa nampan berisi kopi, teh,
tidak m
dan donat dari kafe terdekat. Sebagian dari para staf menghabiskan
juga. S
waktu istirahat bersama-sama, mereka berkumpul dan si pria donat bisa
saya a
memberikan pengarahan dalam suasana yang menyenangkan. Ketika ia
dan na
selesai, kelompok staf tersebut kembali bekerja; dan sebagian lainnya
yang t
bisa mendapatkan pengarahan dan istirahat dari si pria donat. Semua
Anda.
menyukai cara ini. Mereka menyimak dengan baik dan menantikan
pun te
kunjungan berikutnya dari si pria donat.
kontak
Namun, yang terpenting adalah pengetahuan mereka tetap up-to-date melaku
dan mereka mampu melayani pelanggan dengan baik dalam pekerjaan untuk
sehari-hari.
Sangat
untuk
Penerapan menda
ketika
Pikirkan mengenai cara kerja bisnis pelanggan Anda dan cari cara
untuk menyesuaikan diri dengan mereka.
Kadang sesuatu yang tidak lazim juga bisa diterapkan dan bekerja Ide
dengan baik, jadi bukalah pikiran Anda.
Di sebu

Genera
kunci u
seluler
interna
dengan
hidup t

10 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 2
k akan
secara
s harus
ian: ia
Selalu siap sedia
an staf
u yang
Tentu saja membosankan jika harus berurusan dengan pelanggan yang
pi, teh,
tidak mau mengambil keputusan. Anda menginginkan konfirmasi saat itu
biskan
juga. Sedangkan mereka memilih untuk berpikir dahulu (mengingatkan
at bisa
saya akan pepatah: jika pelanggan berkata Akan saya pikirkan dulu
etika ia
dan nanti saya hubungi lagiAnda sudah tahu maksudnya). Namun,
ainnya
yang terpenting adalah waktu atau jadwal pelanggan, bukan jadwal
Semua
Anda. Seberapa lama pun mereka mempertimbangkan, sebesar apa
ntikan
pun tenggang waktu yang dibutuhkan antara kontak yang satu dengan
kontak lainnya (Anda tetap harus menjaga hubungan baik serta
to-date melakukan inisiatif untuk menindaklanjuti), ketika pelanggan siap
kerjaan untuk bertindak, artinya mereka siap untuk bertindak.

Sangatlah menyedihkan jika kita sudah menghabiskan banyak waktu


untuk melakukan pendekatan, menjaga hubungan, dan kemudian
mendapati bahwa kita kehilangan bisnis hanya karena tidak siap sedia
ketika akhirnya pelanggan berkata Mari kita bicarakan.
ri cara

bekerja Ide
Di sebuah hotel mewah kelas dunia, Hotel Raffles di Singapura

General manager di hotel ini, yang secara khusus memandang bahwa


kunci utama dari perannya adalah menjual, memberikan nomor telepon
seluler pribadinya ke banyak tamu hotel. Dengan bisnis yang bersifat
internasional dan tamu-tamu yang datang dari seluruh belahan dunia
dengan beragam zona waktu, hal ini sepertinya merupakan formula
hidup tanpa istirahat. Namun, kenyataannya tidaklah demikian. Nomor

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 11


telepon tersebut hanya diberikan secara personal ke tamu-tamu tertentu,
berdasarkan hasil pertimbangan dari si manajer. Jika hal ini dilakukan
dengan benar, dengan sedikit penjelasan mengenai tujuannya, maka
nomor tersebut tidak akan disalahgunakan (walau, kadang-kadang iya!).
Manajer tersebut terkadang mendapatkan telepon yang tak berguna di
luar jam kerja, tetapi secara keseluruhan, taktik ini sangatlah berguna
dan pasti menghasilkan bisnis.
Jika pe
Ini adalah cara berhubungan yang dianggap sangat nyaman oleh para
lebih m
tamudi mana mereka dapat menghubungi pihak jajaran tertinggi dari
akhirn
hotel tersebut kapan pun mereka maudan mereka pun memandang
pemberian nomor tersebut sebagai sesuatu yang uniktindakan yang Terkad
mereka hargai. berinte
yang A
Bagi sebagian besar orang, mereka merasa mendapatkan koneksi
kali te
langsung. Mereka dapat menghubungi pihak organisasi atau pun orang
pelaya
dalam secara individual, baik itu melalui telepon, e-mail, atau lainnya.
menjad

Penerapan
Ide
Manfaatkan teknologi modern seperti telepon selulertapi jangan
Di sebu
membuatnya terkesan seperti rutinitas biasa. Lakukanlah dengan
cara yang spesial. Ketika
Beri kesan bahwa Anda selalu berusaha lebih dari yang dibutuhkan. beriku
dari ru
semen
menga
luwes
beriku
out, st
memb
saya b
ingatan

12 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 3
rtentu,
akukan
maka
g iya!).
Buat pelanggan
una di menghormati Anda
erguna

Jika pelanggan melihat Anda sebagai seorang profesional, mereka akan


h para
lebih memercayai Anda dan mau mendengarkan nasihat Andasampai
gi dari
akhirnya memutuskan untuk membeli dari Anda.
andang
n yang Terkadang rasa hormat ditumbuhkan oleh cara Anda bersikap dan
berinteraksi dengan orang lain, dan bukan oleh pendekatan penjualan
yang Anda terapkan. Dalam hal ini, penjualan dan pelayanan sering
oneksi
kali terkait erat, terutama dalam industri jasa. Dengan memberikan
orang
pelayanan yang baik dan patut dicontoh, maka penjualan otomatis akan
nnya.
menjadi lebih mudah.

Ide
jangan
Di sebuah hotel yang merupakan anggota grup Marriot
dengan
Ketika saya menginap di hotel tersebut baru-baru ini, beberapa hal
uhkan. berikut terjadi. Ketika berniat check-in, seorang staf berseragam keluar
dari ruang resepsionis, mengurus administrasi dengan cepat dan efisien
sementara saya duduk di ruang tunggu yang nyaman. Setelah selesai, ia
mengantarkan saya ke kamar. Staf tersebut tampak sangat efisien dan
luwes ketika melakukan semua prosedur itu. Dan, dua atau tiga hari
berikutnya, ketika akhirnya saya kembali ke resepsionis untuk check-
out, staf yang sama mendekati saya untuk membantu. Setelah saya
memberitahukan keinginan untuk check-out, staf itu berkata, Mari
saya bantu. Tuan Forsyth di kamar 234, bukan? Saya kagum dengan
ingatannya, lalu bertanya berapa banyak kamar yang ada di hotel

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 13


ini (hampir 500, jawab wanita itu), lalu saya bertanya lagi, Apakah
Anda mengingat semua nomor kamar tamu Anda? Ia tersenyum
dan menjawab, Ya, saya mengingat sebagian besar nomornya. Saya
percaya padanya dan ikut senang melihatnya begitu senang bisa berkata
demikian. Saya langsung terkesan.

Staf tersebut mempunyai tanggung jawab untuk mengurus para tamu


dengan cara yang khususmengurus keseluruhan proses check-in dan
Anda h
lain sebagainya. Tak diragukan lagi, staf tersebut telah berkontribusi
pertam
dalam membuat banyak tamu berkunjung kembali ke hotel tersebut,
adanya
bahkan tanpa perlu melakukan aktivitas penjualan secara terang-
kesan
terangan.
akan le
terhad
Penerapan ini cuk

Jangan pernah lupa bahwa aktivitas penjualan dan pelayanan saling Terkad
melengkapi. Jangan mengabaikan pelayanan sebagai landasan dari i
untuk dapat sukses menjual. Ini benar adanya, terutama bila Anda mungk
bisa membuat perbedaan dengan penuh suka cita seperti contoh di keselur
atas. dampa

Ide
Di sebu

Ini ada
para p
di wila
dari lu
tak he
Anda s
meskip
memb

14 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 4
Apakah
enyum
. Saya
erkata
Kesan pertama yang baik

a tamu
in dan
Anda hanya diberikan satu kesempatan untuk dapat menciptakan kesan
tribusi
pertama yang baik. Pernyataan ini mungkin terdengar klise, tetapi benar
rsebut,
adanya. Dalam dunia penjualan, ada satu prinsip lagi yang lebih penting:
erang-
kesan pertama akan diingat selamanya. Bagaimana pun, penjualan
akan lebih mudah jika prospek mempunyai kesan pertama yang positif
terhadap Anda, dan berpikiran bahwa: ini permulaan yang baiksejauh
ini cukup baiksaya menyukainya, selanjutnya bagaimana?

saling Terkadang, kesan pertama yang positif mudah diciptakan tergantung


ndasan dari individunya; yaitu dari cara mereka bersikap. Terkadang,
a Anda mungkin jarang terjadi, kesan tersebut didapat dari perusahaan secara
ntoh di keseluruhan. Dan, meskipun jarang terjadi, hal itu bisa menciptakan
dampak yang sangat menakjubkan.

Ide
Di sebuah perusahaan mesin-mesin konstruksi internasional, JCB

Ini adalah contoh sebuah perusahaan yang pasti akan membuat kagum
para pengunjungnya yang baru pertama kali datang ke pabrik mereka
di wilayah Tengah Inggris, terutama bagi orang-orang yang berasal
dari luar negeri. Produk-produk JCB perlu didemonstrasikan sehingga
tak heran jika banyak sekali pengunjung yang datang. Bayangkan:
Anda sudah terbang jauh-jauhdari Indonesia atau Singapuradan,
meskipun Anda tidak mengenal negara tersebut dengan baik, Anda pasti
membayangkan bahwa tempat yang akan Anda kunjungi membutuhkan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 15


perjalanan yang cukup panjang dari London. (Anda membayangkan
semua risiko yang biasa dialami dari sebuah perjalananseperti
kemacetan, penundaan, dan lainnya). Namun, tuan rumah Anda
mengatakan bahwa mereka akan menjemput Anda di Bandara Heathrow,
London. Kedengarannya semua menjadi lebih mudah.

Setelah akhirnya bertemu dengan si tuan rumah, Anda akan dibawa ke


sebuah helikopter perusahaan yang akan mengantar Anda langsung ke
Ini ada
pabrik mereka, dengan hanya memakan waktu kurang lebih selama satu
dan ta
jam.
dasar
Tidak semua orang mampu membeli helikopter perusahaan, tetapi penjua
perhatian pada setiap detail penting di pertemuan pertama, yang orang
sekiranya bisa menimbulkan kesan baik, sangatlah perlu dan juga menjag
bisa membantu menciptakan atmosfer menyenangkan di pertemuan peman
selanjutnya. Menggunakan helikopter mungkin cara yang dramatis, dan te
tetapi itu adalah salah satu cara untuk memberikan pelayanan ekstra bahasa
dan kenyamanan pada pelanggan. Hal ini mendatangkan sukses bagi
Namun
individu, sejumlah individu, atau perusahaan itu sendiri.
kartu-k
kartu
Penerapan apakah
uniklah
Usahakan memberikan pelayanan yang tulus, dan bukan yang
diguna
dibuat-buat, untuk meningkatkan penerimaan pelanggan.
foto di
Pastikan ada persetujuan dari pihak manajemen atas biaya atau
bahkan
pengeluaran untuk hal-hal seperti ini (walaupun pengeluarannya
karikat
mungkin tidak sebesar ini!).

Ide
Dari pe
di sekt

16 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 5
angkan
seperti
Anda
throw,
Buat pelanggan selalu
mengingat Anda
awa ke
ung ke
Ini adalah sebuah trik kartu, yang dapat menciptakan kesan positif
ma satu
dan tahan lama. Sebuah kartu nama merupakan salah satu perangkat
dasar yang wajib digunakan oleh siapa pun yang bergerak di bidang
tetapi penjualan. Di sejumlah pasar (di belahan dunia Timur misalnya, orang-
, yang orang Jepang bahkan memiliki kartu nama plastik yang tahan air guna
n juga menjaga-jaga kemungkinan untuk bertukar kartu nama saat berada di
emuan pemandian umum), keberadaan dan kegunaannya sangatlah penting,
amatis, dan terkadang Anda bisa menemukan versi internasionalnya (dalam
ekstra bahasa Inggris) di bagian belakang kartu.
es bagi
Namun, kartu-kartu tersebut bisa jadi terlihat sama semua. Lihat saja
kartu-kartu nama milik orang lain yang Anda simpancoba letakkan
kartu nama Anda di antara kartu-kartu mereka dan perhatikan
apakah kartu nama Anda tampak menonjol. Kartu nama yang terlihat
uniklah yang akan menarik perhatian lebih. Dan, salah satu cara yang
n yang
digunakan oleh sejumlah perusahaan adalah dengan mencantumkan
foto di kartu nama mereka. (Bisa berwarna atau hitam putih. Beberapa
a atau
bahkan mencantumkan gambarsaya juga pernah melihat kartun dan
rannya
karikatur). Berikut adalah sebuah ide yang berbeda.

Ide
Dari perusahaan FMC Southeast Asia Pte Ltd (perusahaan yang bergerak
di sektor teknologi bawah laut)...

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 17


Seorang manajer di perusahaan ini selalu memberikan dua buah kartu
nama kepada kontaknya. Kartu tersebut dicetak dengan bentuk yang
mungkin Anda kenal sebagai contoh dari sebuah ilusi optik (lihat gambar
di bawah). Ketika kedua kartu tersebut diletakkan dalam posisi sejajar
secara vertikal, satu kartu akan terlihat lebih besar daripada yang lain.
Namun, bila di tumpuk, maka akan jelas terlihat bahwa kedua kartu
itu berukuran sama. Hal ini bukanlah sesuatu yang penting melainkan
hanya untuk bersenang-senang, tetapi hal ini akan terus diingat.

Sebuah
terutam
cender
bahwa

mereka
menin
waktu
Saya memiliki kartu lain, berukuran kecil 6 x 4 cm, yang di bagian
depannya hanya mencantumkan foto seseorang, tulisan TELEPON
SAYA, dan sebuah nomor telepon. Sedangkan, di bagian belakang Ide
tertulis: Kurangnya pesanan dari Anda hanya memungkinkan saya
Sebuah
untuk mencetak kartu nama berukuran hemat ini. Ide ini mungkin
tidak untuk semua orang, tetapi mengapa Anda tidak membuat kartu Denga
nama yang unik jika memang berguna? di bena
Namun
sampa
Penerapan kasih k
memb
Tinjau ulang materi kartu nama berbentuk standar. Jangan
akan m
mengangap bahwa hal itu sudah baku dan tidak dapat diubah.
Kemudian, temukan bentuk yang tepat untuk Anda dan pelanggan Anda
Anda. Waspa

Te
seb

18 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 6
h kartu
k yang
ambar
sejajar
Buat pelanggan selalu
ng lain. mengingat Anda
kartu
ainkan
(lanjutan)

Sebuah kartu nama, tentunya, berfungsi sebagai media pengingat,


terutama di tahap awal hubungan Anda dengan pelanggan. Kartu nama
cenderung akan disimpan oleh pelanggan. Sampai akhirnya terpikirkan
bahwa mereka tidak akan pernah menghubungi Anda, barulah
mereka menyingkirkannya. Akan tetapi, bagaimana caranya untuk
meningkatkan ingatan pelanggan akan diri Anda seiring berlalunya
waktu dan memudarnya ingatan?
bagian
LEPON
lakang Ide
n saya
Sebuah perusahaan melakukannya dengan buruk
ungkin
t kartu Dengan memberikan hadiah, Anda bisa segera menciptakan ingatan kuat
di benak pelanggan tentang profil dan hubungan Anda dengan mereka.
Namun, hal itu hanya bersifat sementara, dan waspadalah jangan
sampai terkesan menyogok. Berikanlah hadiah sebagai tanda terima
kasih kepada pelanggan yang telah rutin membeli dari Anda. Jangan
memberikan terlalu banyak dengan terlalu cepat, karena sebagian orang
Jangan
akan menangkap kesan yang salah, jadi berhati-hatilah.
h.
anggan Anda juga perlu berhati-hati dalam memilih hadiah yang tepat.
Waspadalah, kesalahan bisa terjadi karena alasan-alasan berikut:

Terlambat. Salah satu contoh, buku agenda yang diberikan sesaat


sebelum Natal. Saya sudah lupa berapa banyak buku agenda yang

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 19


saya terima selama ini, dan saya juga tidak pernah menggunakannya.
Karena, ketika agenda hadiah tersebut datang, saya pasti sudah
memiliki agenda.
Hilang dalam sekejap. Sebotol wiski atau anggur mungkin akan
dihargai, tapi tidak berlangsung lama. Kesannya akan cepat hilang,
dan hal itu pun dianggap sudah terlalu umum.
Murahan. Jangan pernah memberikan bolpoin yang murahan.
Setiap
Hadiah tersebut haruslah sesuatu yang unik, berguna, dan mungkin
siapa p
tidak lazim. Misalnya, saya menaruh kartu nama saya dalam sebuah
Mengi
dompet kartu nama yang terbuat dari kulit. Dompet tersebut adalah
pentin
sebuah hadiah yang saya anggap unik, berguna, dan tidak lazim (yang
singka
saya dapatkan dari Hotel Marriott). Ini adalah contoh hadiah yang
si pem
kemungkinan besar akan disimpan, bahkan jika orang tersebut sudah
ada or
memiliki barang yang serupa. Contoh lain dari sesuatu yang berguna
perlu m
dan tidak lazim adalah buku karangan saya, Successful Time Management,
pertem
yang sudah berkali-kali dipesan oleh berbagai perusahaan untuk
dijadikan hadiah. Mungkin memberikan buku tersebut adalah cara
yang tepat untuk menunjukkan bahwa Anda peduli dan sepenuhnya
Ide
sadar akan kesibukan pelanggan Anda. (Jadi, berapa banyak buku yang
ingin Anda pesan? Maaf, tapi jika sebuah buku penjualan saja tidak bisa Dari se
dimanfaatkan untuk menjual, lalu buku apa yang bisa?) Banyak
terpen
pengem
Penerapan Akan
Pikirkan tentang hadiah kecil yang tepat, lalu rencanakan jauh ke anggot
depan untuk memberikannya dengan cara-cara yang kreatif. meskip
Buat perubahan: lakukan sesuatu yang berbeda setiap tahun. Mungk
kira sia
Misaln
untuk
tersebu

20 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 7
annya.
sudah

n akan
Temui si pembuat
hilang, keputusan
n.
Setiap upaya penjualan harus ditujukan kepada si pembuat keputusan,
ungkin
siapa pun orang tersebut (dan, mungkin saja lebih dari satu orang).
sebuah
Mengidentifikasi siapa orang tersebut dan apa peran mereka sangatlah
adalah
penting. Terkadang, dalam daftar kontak Anda perlu diberi penjelasan
m (yang
singkat: mungkin mereka adalah penasihat, yang ditugaskan oleh
h yang
si pembuat keputusan untuk mencari informasi. Jika Anda merasa
sudah
ada orang lain yang terlibat dalam pengambilan keputusan, Anda
erguna
perlu membina hubungan dengan mereka, atau bahkan mengadakan
ement,
pertemuan dengan mereka.
untuk
h cara
nuhnya
Ide
u yang
ak bisa Dari sebuah diler mobil Volvo

Banyak orang mengatakan bahwa, dalam menjual mobil, hal yang


terpenting adalah mengusahakan agar prospek duduk di kursi
pengemudi, dan melakukan test drive. Sejauh ini semua berjalan baik.
Akan tetapi, apa yang terjadi bila Anda mengetahui bahwa seluruh
auh ke anggota keluarga ternyata juga terlibat dalam pengambilan keputusan,
meskipun hanya salah seorang dari mereka yang datang ke diler?
Mungkin yang datang adalah sang suami atau istrinya saja, dan kira-
kira siapa di antara mereka yang menjadi pengambil keputusan utama?
Misalnya yang datang adalah sang suami. Begitu Anda membujuknya
untuk melakukan test drive, Anda bisa menyiasati agar rute test drive
tersebut mengarah ke dekat rumahnya. (Dengan asumsi, prospek tinggal

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 21


tidak jauh dari diler Anda. Dan, kemungkinan besar memang demikian,
karena itu alasan mereka memilih datang ke diler Anda.) Setelah dekat,
Anda bisa menganjurkan prospek untuk mampir ke rumahnya, dengan
berkata Mari kita perlihatkan mobil ini pada istri Anda.

Dengan begitu, Anda akan menciptakan pertemuan dalam sebuah


pertemuan. Dan, pada akhirnya, Anda akan bertemu dengan kedua Akhir-
pengambil keputusan secara sekaligus. Langkah-langkah penjualan pun Ini ber
bisa Anda teruskan di hadapan mereka berdua. Bila semua berjalan baik, mereka
kesan bagus yang sudah diciptakan dari proses test drive akan semakin pemilih
positif dengan imajinasi yang muncul di benak prospek ketika melihat jauh de
mobil tersebut diparkir di garasi mereka. Ada si
Ini adalah sebuah penyelesaian yang orisinal untuk dapat melibatkan kepada
semua pengambil keputusan dalam langkah-langkah penjualan. Cara ini Namun
pun disesuaikan dengan proses penjualan, tinggal menambahkan saran
yang cenderung akan dianggap membantu.
Ide
Dari se
Penerapan
Indust
Selalu cari dan identifikasi siapa pengambil keputusan yang mobil-
sesungguhnya, dan ingatlah bahwa pengambilan keputusan bisa Ketika
melibatkan beberapa orang. bisa m
Sesuaikan pendekatan penjualan Anda, dan lakukan dengan spesial, dan di
untuk setiap orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan. diler m
jauh da
lebih m
detail
masih
mobil t

Seoran
sangat

22 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 8
mikian,
dekat,
dengan
Hubungan dekat
sebuah
kedua Akhir-akhir ini, banyak pelanggan yang mencari barang melalui Internet.
an pun Ini berarti pada saat akhirnya seseorang bertemu dengan sebuah bisnis,
n baik, mereka sudah mencari banyak informasi, bahkan sudah melalui proses
makin pemilihan dan pembelian. Internet bisa menciptakan hubungan jarak
melihat jauh dengan pelanggan yang secara fisik tidak berada di dekat penjual.
Ada sisi positif dari hal ini: memungkinkan penjual untuk menjual
batkan kepada pelanggan yang belum pernah mereka temui di mana pun.
Cara ini Namun, bagaimana caranya agar Anda bisa mendekatkan diri?
n saran

Ide
Dari sebuah diler Volvo...

Industri mobil juga telah memasuki dunia Internet, termasuk penjualan


yang mobil-mobil bekas. Pelanggan bisa melihat banyak pilihan dan harga.
n bisa Ketika akhirnya menemukan mobil apa yang mereka inginkan, mereka
bisa melihat daftar pilihan dari setiap mobil yang memenuhi kriteria
pesial, dan di mana mendapatkannya. Kemudian, mereka dapat menghubungi
an. diler mobil tersebut, yang mungkin saja berlokasi di wilayah yang cukup
jauh dari tempat tinggal mereka. Sampai sejauh ini, mereka hanya ingin
lebih mengetahui tentang mobil tersebut, mengumpulkan informasi
detail selain tahun pembuatan, warna, dan sebagainya. Jika mereka
masih tertarik, mereka tanpa ragu akan pergi dan melihat langsung
mobil tersebut.

Seorang penjual di sebuah diler mobil Volvo di dekat tempat tinggal saya
sangat memahami hal ini. Ia menawarkan diri untuk membawa mobil

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 23


tersebut ke tempat prospek (atau mungkin bertemu di tengah). Hal ini
mengejutkan banyak orang, dan dari keterkejutan itu ia bisa mengukur
keseriusan minat prospek. Dan, ini penting karena perjalanan tersebut
akan memakan banyak waktu dan uang. Namun, jika ia yakin telah
menemukan prospek yang tepat, maka hasilnya akan sepadan. Lagipula,
ia tidak memberikan perlakuan khusus ini kepada prospek yang ia rasa
Sejuml
hanya akan membuang-buang waktu.
banyak
mereka
Penerapan yang ba
keterb
Tinjaulah bagaimana pemasaran melalui Internet bisa memengaruhi
memat
perilaku pelanggan Anda (Kemungkinan besar perilaku mereka akan
waktu,
berubah dan perlu ditinjau secara reguler).
tertari
Sesuaikan pendekatan Anda dengan gaya baru mereka.
inform

Ide
Dari p
visual

Keban
yang s
dalam
Anda s
dan m
Dalam
saran
Jangan
kesuks
menge

24 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 9
Hal ini
ngukur
rsebut
n telah
Bobot kasus yang tepat
gipula,
ia rasa
Sejumlah penjual menghadapi kesulitan saat memutuskan berapa
banyak informasi yang harus dijelaskan tentang produk atau jasa
mereka. Kenyataannya, penjelasan lengkap sering kali bukanlah pilihan
yang baik, karena waktu pelanggan terbatas. Anda mungkin menganggap
keterbatasan waktu tersebut dapat ditoleransi. Namun, Anda tetap harus
garuhi
mematuhinya kecuali prospek sendiri yang memberikan kelonggaran
a akan
waktu, baik secara formal maupun informal, karena merasa sangat
tertarik. Di sisi lain, bagaimana cara Anda menentukan seberapa banyak
informasi yang perlu Anda jelaskan?

Ide
Dari penelitian yang dilakukan oleh perusahaan di bidang presentasi
visual m62

Kebanyakan ide yang dipaparkan di sini didasari oleh observasi, tetapi


yang satu ini berdasarkan pada riset. Perusahaan ini berspesialisasi
dalam membantu menciptakan presentasi bisnis yang akan membuat
Anda sukses (membantu menentukan pesan yang akan disampaikan
dan menciptakan efek visual dalam penyampaian pesan tersebut).
Dalam kapasitas ini, para staf harus berhati-hati dalam memberikan
saran mengenai berapa banyak informasi yang harus disampaikan.
Jangan sampai kurang, karena sebagian pembayaran ditentukan oleh
kesuksesan presentasi. Jadi, mereka melakukan penelitian untuk
mengetahui bobot kasus.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 25


Hasil penelitian cukup jelas. Peluang terbesar untuk mendapatkan
reaksi positif adalah dengan memaparkan lima poin kunci yang
menyatakan keuntungan. Jangan terlalu kaku: Anda mungkin dapat
menyatakan empat, enam, atau bahkan tujuh poin. Namun, di luar
parameter ini berisiko mendatangkan reaksi negatif. Jika terlalu
sedikit, bisa terkesan tidak penting; jika terlalu banyak, akan membuat
orang bosan dan kehilangan minat. Sudah tentu jumlah bukanlah
segalanya. Biasanya, yang terpenting adalah apa yang Anda katakan Kita ta
dan bagaimana mengatakannya, serta prioritas yang Anda tekankan menga
untuk poin yang berbeda. Anda bisa menemukan panduannya di sini. waktu
Selain itu, penting untuk memikirkan inti pesan Andaapa yang ingin waktu
Anda presentasikan. Meskipun riset tersebut dilakukan terutama untuk memp
kesepakatan-kesepakatan besar pada penawaran dan presentasi formal, apa un
layak untuk terus mengingat poin-poin di atas. jika me

Catatan: riset tersebut dijelaskan dalam buku karangan Nick Oulton


berjudul Killer Presentations (How to Books), yang juga menjelaskan
Ide
metodologi terbaik yang dapat digunakan dalam membuat presentasi
yang menarik menggunakan PowerPoint. Dari pe

Sebagi
Namun
Penerapan dan p
Kasus yang Anda hadapi dapat dengan mudah berubah menda
membosankan jika tidak dipikirkan terlebih dahulu secara khusus. dan pe
Jadi analisislah apa yang akan Anda katakan, dan pastikan bahwa dalam
omongan Anda berbobot, sebagaimana yang telah dijelaskan di mende
atas. pelang
Anda m

Dalam
di indu
ini jika
buku.

26 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 10
patkan
i yang
dapat
di luar
Jangan sia-siakan waktu
terlalu pelanggan
mbuat
kanlah
atakan Kita tahu bahwa semua orang sibuk. Dan, umumnya, pelanggan akan
kankan mengambil keputusan setelah mempertimbangkannya selama beberapa
di sini. waktu tertentu. Jadi, sebaiknya Anda tidak mengindahkan ketentuan
g ingin waktu tersebut, baik dengan memaksa mereka cepat-cepat atau dengan
untuk memperlama proses penjualanterutama jika pelanggan tidak melihat
ormal, apa untungnya bagi merekadan hal ini pun dapat bertambah buruk
jika mereka merasa proses tersebut terlalu bertele-tele.

Oulton
laskan
Ide
sentasi
Dari penerbit buku Bantam Press

Sebagian prospek menyediakan waktu khusus untuk para penjual.


Namun, terkadang, waktu tersebut harus disepakati terlebih dahulu,
dan perlu dinegosiasikan. Seorang penjual sendiri harus berusaha
erubah mendapatkan cukup waktu untuk dapat mempromosikan produknya,
husus. dan pelanggan harus paham bahwa jika mereka membutuhkan informasi
bahwa dalam pengambilan keputusan, mereka harus menyediakan waktu untuk
kan di mendengarkannya. Kuncinya di sini adalah dengan menghargai waktu
pelanggan, kemudian secara aktif memberikan informasi, dan pastikan
Anda memanfaatkan waktu yang tersedia dengan baik.

Dalam sejumlah industri, tekanan waktu tersebut lebih besar daripada


di industri lain. Dan, para penjual harus mempertimbangkan tekanan
ini jika ingin berhasil. Salah satu contohnya adalah industri penerbitan
buku. Penerbit besar tidak hanya mencetak ratusan atau ribuan judul,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 27


tetapi juga memproduksi berlusin-lusin judul baru setiap bulannya. Para
tenaga penjual mereka yang berusaha memasarkan ke toko-toko buku
harus menemukan cara untuk bertindak seefisien mungkin. Sejumlah
judul buku mungkin hanya membutuhkan waktu semenit atau kurang,
tetapi yang lainnya lebih dari itu.

Beberapa tahun lalu, dalam sebuah sesi pelatihan yang diadakan oleh Ketepa
industri penerbitan, saya meminta para penjual memilih satu judul zaman
buku mereka untuk diceritakan. Pertama-tama, saya tidak memberikan dan t
mereka batasan waktu, baru kemudian saya beri batasan waktu yang berkait
ketat. Ketika kami memberikan tenggat waktu, seorang perwakilan dari Janga
Bantam Press dengan cepat mengacungkan novel Stephen Hawking yang jam 10
telah terjual jutaan kopi, A Brief History of Time, dan berkata: Sekarang, rupa
ada edisi soft-cover-nya. memp
Terkadang, situasi di sekeliling Anda melancarkan semuanya, tetapi bila menca
tidak, prinsip yang berlaku tetaplah sama. Anda tidak boleh menyia- Anda n
nyiakan waktu pelanggan. Bekerjalah dengan sangat efisien, tetapi berput
tetap menjunjung tinggi pemberian informasi yang berbobot, dengan klise t
demikian penjualan Anda akan sukses. alasan
berjala
sebaga
Penerapan Anda.
Bila pelanggan tidak memberi batasan waktu, Anda akan mudah
terbuai untuk menghabiskan waktu lebih lama dari idealnya.
Jadi, tanyakan tentang waktu yang disediakan oleh pelanggan.
Ide
Selain bisa mencerminkan rasa hormat dan sopan santun, Anda Dari se
juga bisa menyesuaikan presentasi Anda dengan waktu mereka dan Seoran
mendapatkan perhatian total. perusa
untuk
Ia seri
bertem

28 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 11
a. Para
o buku
umlah
urang,
Tepat waktu

n oleh Ketepatan waktu adalah salah satu sikap yang dijunjung tinggi sejak
u judul zaman dulu. Kita diajarkan bahwa hal ini setara dengan sopan santun,
erikan dan tidak akan ada ruginya bila melakukannya. Ketepatan waktu
u yang berkaitan dengan salah satu ide yang telah dijelaskan di sini, yaitu
an dari Jangan sia-siakan waktu pelanggan. Jika Anda diminta untuk datang
ng yang jam 10 pagi atau jam berapa pun, tepatilah. Atur diri Anda sedemikian
karang, rupa sehingga Anda bisa menepatinya. Ini berarti Anda harus
memperhitungkan semuanya, mulai dari waktu perjalanan sampai
api bila mencari tahu sebelumnya di mana Anda bisa memarkir kendaraan
menyia- Anda nantinya. Jangan membuang-buang waktu 10 menit hanya untuk
tetapi berputar-putar, kemudian datang terlambat, dan menyodorkan alasan
dengan klise tentang kemacetan lalu lintas. Anda mungkin bisa lolos dengan
alasan ini, tapi tetap akan membuat perbedaan. Jika segala sesuatu
berjalan dengan baik dan lancar, keterlambatan tersebut akan dianggap
sebagai hal negatif saat pelanggan mempertimbangkan penawaran
Anda.
mudah

nggan.
Ide
, Anda Dari sebuah perusahaan ban
ka dan Seorang penjual ban yang menawarkan produknya ke perusahaan-
perusahaan konstruksi yang memiliki truk-truk besar dan peralatan
untuk membangun jalan telah lama mengincar satu prospek tertentu.
Ia sering kali ditolak, sampai akhirnya si prospek bersedia juga untuk
bertemu. Prospek tersebut bersedia bertemu jam 8 pagi, dan berkata

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 29


Sampailah tepat waktu. Ini satu-satunya peluang Anda. Lokasi
pertemuan tersebut bisa dicapai dengan memakan waktu perjalanan
selama 3 jam, berarti pagi-pagi sekali ia harus sudah berangkat.
Sebenarnya, ia bisa saja tinggal meminta penggantian jadwal, atau tetap
datang meskipun terlambat.

Akan tetapi, ia tidak melakukannya. Ia setuju dan berterima kasih atas Hubun
kesempatan tersebut. Ia bangun pagi-pagi buta, berangkat, dan sarapan perhat
dalam perjalanan. Dan, ia sudah duduk di ruang resepsionis prospek setidak
10 menit lebih awal. Pertemuan berlangsung dengan baik, mereka tetapi
melakukan pemesanan yang pertama. Dan, di akhir pertemuan, si bahwa
prospek berkata. Saya minta maaf karena membuat Anda harus datang dan ju
pagi sekali. Saya tahu Anda pasti harus bangun sangat pagi, tetapi dengan
jika kami akan berbisnis dengan Anda maka kami harus yakin dengan yang d
komitmen Anda dalam melayani kami. Lain waktu, mari kita bertemu
saat jam makan siang.

Hal itu ternyata merupakan sebuah ujian. Jika saja si penjual mengeluh Ide
tentang jam pertemuan atau malah datang terlambat, ia mungkin tidak Ide sat
akan pernah menerima pesanan dari prospek yang kini menjadi salah
Saya
satu pelanggan pentingnya, yang rutin melakukan pemesanan.
memp
pelatih

Penerapan penyer
pertem
Tepat waktulah. Hal ini jauh lebih penting dari perkiraan Anda. bebera
Sadari ujian yang diberikan pelanggan, dan mungkin lakukan juga kepada
hal yang sama pada mereka. Pelanggan perlu melakukan ujian ini dan be
agar merasa lebih yakin terhadap Anda. memas
yakin s

Pukul 1
minum
bahwa

30 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 12
Lokasi
alanan
ngkat.
u tetap
Menuntut respek

ih atas Hubungan dengan pelanggan dan pemasok layak untuk mendapatkan


arapan perhatian lebih. Orang-orang yang terlibat tidak harus saling menyukai,
rospek setidaknya tidak perlu sampai mengundang mereka makan malam,
mereka tetapi harus ada hubungan kerja yang baik. Harus ada kepercayaan
uan, si bahwa pemasok akan menepati perkataan merekaatau janji mereka
datang dan juga harus saling menghormati. Hal yang terakhir dapat dicapai
tetapi dengan beberapa cara, banyak di antaranya terkait dengan pelayanan
dengan yang diberikan dan apa yang sudah dilakukan.
ertemu

ngeluh Ide
n tidak Ide satu ini berasal dari pengalaman pribadi saya
i salah
Saya bertemu dengan seorang klien potensial yang sedang
mempertimbangkan untuk meminta saya melakukan beberapa
pelatihan kerja. Pertemuan tersebut berjalan baik, diikuti dengan
penyerahan proposal tertulis dari saya dan penetapan waktu untuk
pertemuan selanjutnya. Saya tiba di sanaselalu berusaha tiba
da. beberapa menit lebih awaldan memberitahukan kedatangan saya
an juga kepada resepsionis. Waktu pertemuanpukul 10 pagisudah tiba
ian ini dan berlalu. Pada pukul 10.20 saya mendatangi resepsionis, untuk
memastikan bahwa kedatangan saya sudah diberitahukan. Dan, saya
yakin sudah diberitahukan.

Pukul 10.30 pagi, masih tetap tanpa berita dari prospek (bahkan tawaran
minum pun tidak!), saya menuliskan pesan singkat. Saya menjelaskan
bahwa saya memiliki janji lain dan tidak dapat menunggu lebih lama

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 31


lagi, tapi saya berharap kami dapat mengatur jadwal pertemuan kembali
di lain hari. Saya memberikan pesan tersebut kepada resepsionis dan
memintanya untuk menyampaikannya. Itu sekitar 40 menit setelah
waktu pertemuan yang ditepati berlalu. Hanya perlu setengah jam bagi
saya untuk kembali ke kantor. Setibanya di ruangan, saya langsung
mendapatkan e-mail dan pesan suara di telepon yang menyatakan
Tidak
permintaan maaf dan permohonan untuk menjadwalkan ulang
kantor
pertemuan tersebut secepatnya.
selama
Maksudnya di sini adalah saya berbohong untuk kebaikan. Sebenarnya, bahkan
saya bisa saja menunggu lebih lama, tetapi saya memilih tidak. Saya dapat
telah memenuhi apa yang diminta oleh mereka dan juga mampu menilai dibutu
seberapa tertariknya mereka. Saya tahu hubungan macam apa yang
Ketika
sedang dibangun. Dan, saya sangat mengetahui bagaimana saya ingin
perusa
diri saya dipandang oleh mereka. Saya merasa lebih baik meninggalkan
Fergus
tempat tersebut daripada menurut saja dan menunggu dengan sabar
mesin
sampai mereka mau menemui saya.
konsul
Tentunya, ada sebuah penilaian dan juga risiko yang terlibat di sini, untuk
tapi dalam kasus ini hal tersebut berakhir baik. Pertemuan berikutnya satu o
diatur dengan cepat. Dimulai dengan banyak permintaan maafdari mereka
kedua belah pihak. Saya meminta maaf karena harus pergi dan tidak saja, p
ingin membuat orang lain kecewa. Pertemuan ini diakhiri dengan bahwa
ditetapkannya tanggal untuk memulai pelatihan.

Ide
Penerapan
Dari pe
Fokus pada pelanggan tidak berarti kita harus tunduk pada mereka,
Alasan
jadi posisikan diri Anda sebagai seorang profesional.
mengh
Sesuaikan tindakan Anda dengan karakter masing-masing
meresp
pelanggan.
pernah
mesin

32 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 13
embali
nis dan
setelah
m bagi
Jangan takut kotor
ngsung
atakan
Tidak semua pertemuan bisa berlangsung dalam sebuah ruangan
ulang
kantor, atau bahkan di lingkungan, yang nyaman. Ada yang berlangsung
selama di perjalanan, ada juga yang berlangsung di luar ruangan, dan
narnya, bahkan di pertambangan. Masing-masing lingkungan dan keadaan
k. Saya dapat memberikan keuntungan bagi para penjual, tetapi terkadang
menilai dibutuhkan waktu untuk menyesuaikan diri dengan hal tersebut.
a yang
Ketika pertama kali saya masuk di industri jasa konsultasi dan pelatihan,
a ingin
perusahaan tempat saya bekerja mendapatkan proyek besar dari Massey
galkan
Ferguson, sebuah perusahaan yang bergerak di bidang pengadaan mesin-
n sabar
mesin pertanian. Kebiasaan di perusahaan saya saat itu adalah para
konsultan baru yang mulai menangani proyek tersebut tidak diberi tahu
di sini, untuk menyiapkan sepasang sepatu bot Wellington. Alhasil, lebih dari
kutnya satu orang terkena dampaknya. Mendapati lumpur mengotori sepatu
dari mereka, bahkan sepatu terbaik mereka, saat menyusuri ladang. Tentu
n tidak saja, para penjual yang sudah berpengalaman dalam industri ini tahu
dengan bahwa sepasang sepatu bot adalah hal wajib.

Ide
Dari perusahaan yang memproduksi mesin penyapu jalan
mereka,
Alasan untuk meletakkan sepatu bot dalam mobil bukan saja untuk
menghindari diri Anda kotor, tetapi juga agar Anda dapat tanggap
masing
merespons peluang untuk dapat melihat segala sesuatunya sendiri. Saya
pernah melihat seorang penjual yang tengah melakukan demonstrasi
mesin pembersih jalan, yaitu sebuah kendaraan kecil dengan dua buah

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 33


sapu di sisi depannya, di hadapan komite kebersihan kota. Demonstrasi
tersebut dilakukan oleh dua orang, petugas yang mengoperasikan
mesin dan penjual yang memberikan penjelasan selama demonstrasi
berlangsung.

Di tengah demonstrasi, mesin itu mengenai rumput-rumput liar keras


yang tumbuh pada retakan tanah di sepanjang sisi pejalan kaki yang Dalam
menuju sebuah gedung. Si penjual, segera mengambil pakaian pekerja pesana
dari kopernya, merangkapnya di luar setelan bisnisnya, lalu berjalan
ke arah mesin tersebut. Ia mengambil sekop dari belakang mesin lalu
mencabut rumput liar keras tersebut. Kemudian, mesin itu pun dapat Ide
dengan mudah mengambil rumput-rumput tersebut. Ia kembali ke
Sebuah
hadapan para kliennya, dan tanpa ragu menjelaskan apa yang baru saja
ia lakukan beserta cara kerja mesin tersebut. Tidak
hal ini
Saya mengingat peristiwa ini, karena setelah acara demonstrasi ini,
proyek
berlangsung demonstrasi lain dari perusahaan pesaing, dan pemimpin
Evalua
komite bertanya pada anggotanya untuk memilih mana yang mereka
sudah
sukai. Tidak ada satu orang pun yang menjawab, jadi sang pemimpin
keperc
mengutarakan pendapatnya. Saya akan mengatakan apa yang saya
tahap s
pikirkan, menurut saya pelayanan dari X adalah yang terbaik. Saya
secepa
menyukai orang yang tidak takut kotor.
tetapi
Ini adalah sebuah ide untuk memberikan kesan baik dan memperkuat
Dalam
penawaran penjualan itu sendiri.
menca
tersebu

Penerapan karena
alasan
Tinjaulah pendekatan penjualan Anda untuk melihat bagaimana
Terkad
Anda bisa memasukkan elemen tidak takut kotor seperti contoh
segalan
di atas, baik secara harfiah maupun sekadar metafora.
beriku
prospe
menga

34 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 14
nstrasi
asikan
nstrasi
Singkirkan ego Anda
r keras
ki yang Dalam bidang penjualan, akan lebih penting untuk mendapatkan
pekerja pesanan daripada pujian atau hal-hal lain yang bersifat pribadi.
erjalan
in lalu
dapat Ide
bali ke
Sebuah perusahaan konsultasi (yang namanya dirahasiakan)
ru saja
Tidak ada keraguan, contoh terbaik yang pernah saya temui tentang
hal ini berlangsung di sebuah perusahaan konsultasi pelatihan. Sebuah
asi ini,
proyek penting sudah memasuki tahap yang kritis dan menentukan.
mimpin
Evaluasi sudah dilakukan, pertemuan diadakan, dan proposal tertulis
mereka
sudah diserahkan. Semuanya terlihat berjalan baik dan, dengan
mimpin
kepercayaan diri yang tinggi, sang konsultan yang sudah melampaui
g saya
tahap sampai sejauh ini percaya bahwa konfirmasi positif akan ia terima
k. Saya
secepatnya. Nyatanya, ia memang mendapat jawaban dengan cepat,
tetapi respons tersebut negatif.
erkuat
Dalam banyak bisnis, langkah selanjutnya adalah berusaha untuk
mencari tahu mengapa perusahaan gagal mendapatkan kontrak
tersebut. Jika Anda dapat melakukannyadalam hal ini mungkin
karena harga, metode, waktu, kalah menarik dari pesaing, atau banyak
alasan lainnyamaka informasi ini akan berguna di masa depan.
aimana
Terkadang, informasi yang Anda temukan benar-benar bisa mengubah
contoh
segalanya dan membalik jawaban tidak menjadi ya, seperti yang terjadi
berikut ini. Si konsultan menelepon pengambil keputusan di perusahaan
prospek, dan membujuknya untuk bersedia mendiskusikan alasan
mengapa ia berkata tidak. Ada beberapa alasan yang muncul tetapi tidak

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 35


ada satu pun yang penting, tidak ada yang tampaknya menjadi faktor
utama. Setelah dipahami lebih lanjut, si konsultan memilih cara kasar.
Rasanya saya tahu di mana letak permasalahan ini, ujarnya. Anda
tidak menyukai saya. Ada kesunyian yang cukup lama hingga prospek
mengatakan: iya!

Ini bukan sesuatu yang dapat dikatakan kebanyakan klien secara Keban
spontan. Namun, dalam contoh ini, konsultan tersebut tidak hanya Sedang
menemukan jawabannya, tetapi juga mampu mengubah keadaan. Ia favorit
membujuk klien untuk bertemu dengan rekan kerjanya yang lebih muda menjam
guna mempertimbangkan kemungkinan untuk memberikan proyek itu adalah
pada rekannya. Hal ini sukses dengan gemilang. masing
baru. M
daftar
Penerapan sederh
Kita tidak dapat memberikan perlakuan yang sama pada semua dibang
orang. Namun, lebih dari itu, kita perlu mencari tahu alasan mengapa
pendekatan kita salah.
Ini juga merupakan suatu pendekatan yang menganjurkan Anda Ide
untuk mengebelakangkan egosentris. Saya p
sebuah

Setiap
mungk
Anda t
Penjua
Ia ingi
perceta
ia men
mende
pelang

36 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 15
faktor
kasar.
Anda
rospek
Naik tangga

secara Kebanyakan bisnis terus membutuhkan pasokan prospek baru.


hanya Sedangkan, mendekati prospekdan meneleponbukanlah kegiatan
aan. Ia favorit yang disukai para penjual pada umumnya. Cara mudah untuk
h muda menjamin agar Anda dapat selalu memiliki orang baru untuk diprospek
yek itu adalah dengan menggunakan berbagai jenis metode, yang masing-
masing diharapkan dapat secara berkala menghasilkan nama-nama
baru. Metode yang dimaksud adalah semuanya, mulai dari mencari
daftar nama atau daftar keanggotaan asosiasi sampai pada observasi
sederhanaseperti siapa yang akan pindah ke gedung baru yang masih
semua dibangun tersebut.
engapa

n Anda Ide
Saya pertama kali mengamati hal ini dilakukan oleh seseorang dari
sebuah perusahaan percetakan

Setiap tenaga penjual harus mampu mengatur waktu mereka seefektif


mungkin. Mendekati prospek tidak perlu memakan waktu lama, dan
Anda tentu tidak ingin membuat sesuatu yang sederhana menjadi rumit.
Penjual yang akan saya bicarakan di sini bekerja di pusat kota London.
Ia ingin menemukan pelanggan yang berada tidak jauh dari kantor
percetakannya sehingga dapat meminimalisasi waktu perjalanan. Dan,
ia menggunakan apa yang ia sebut sebagai metode naik tangga untuk
mendekati prospek. Metode ini dilakukan khususnya untuk menemukan
pelanggan baru yang dekat dengan pelanggannya saat ini.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 37


Setiap kali mengunjungi seorang pelanggan di gedung perkantoran,
ia lebih memilih menggunakan tangga untuk naik turun gedung dan
memeriksa perusahaan apa saja yang beroperasi di gedung tersebut.
Jika ia menemukan prospek, hanya perlu sedikit waktu untuk mampir
dan mengajukan sejumlah pertanyaan pada resepsionis. Terkadang, ia
dapat bertemu langsung dengan si pembuat keputusan. Sering kali, ia
Satu c
mendapatkan informasi dan nama, yang bisa ditindaklanjuti nanti. Ini
mengh
adalah metode yang sangat efektif dalam hal waktu. Dan, metode yang
lain. H
sama juga bisa berguna untuk situasi yang berbeda, sebagai contoh di
gengga
kawasan industri. Terkadang, melihat daftar penghuni gedung yang
juga di
terpampang di lobi bisa membantu, tetapi akan lebih baik bila kita
teknik
meluangkan waktu untuk mampir ke dalam dan menilai langsung
potensi prospek.

Ide
Penerapan Lihatla

Hal ini bisa dijadikan kebiasaan. Sesuatu yang hanya memakan Cara u
sedikit waktu dan dapat dilakukan secara teratur hari demi hari antara
akan sangat berguna. antara
Mendekati prospek bukan hanya tentang teknik tetapi juga sikap. dalam
Siapa pun yang berpikir secara positif tidak akan pernah kehabisan melaku
prospek baru. hanya
ataupu
memb

Sebaga
link ke
terkait
psikolo
yang s
untuk
asing,

38 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 16
ntoran,
ng dan
rsebut.
mampir
Stroberi dan krim
ang, ia
kali, ia
Satu cara pasti untuk dapat menjual lebih banyak adalah dengan
nti. Ini
menghubungkan penjualan suatu produk dengan penjualan produk
e yang
lain. Hal ini dibenarkan dari sisi pemasarancontohnya, telepon
ntoh di
genggam dengan nomer telepon, atau printer dengan tintanyadan
g yang
juga dibenarkan dari sisi penjualan. Hal ini sudah lama dikenal sebagai
la kita
teknik stroberi dan krim.
ngsung

Ide
Lihatlah situs Web Amazon

makan Cara untuk mewujudkan ide ini adalah dengan membayangkan kaitan
mi hari antara satu hal dengan hal lain, atau lebih baik lagi, menghubungkan
antara satu hal dengan banyak hal lain. Dan, Amazon adalah ahlinya
sikap. dalam hal ini. Kunjungi situs Amazon dan lihat bagaimana mereka
abisan melakukannya. Apa pun yang Anda lakukan dalam situs tersebutbaik
hanya melihat sesuatu, menambahkan pesanan ke daftar belanjaan,
ataupun membelisistem akan memanfaatkan apa saja yang tampaknya
membuat Anda tertarik untuk memberikan penawaran lain.

Sebagai contoh, jika Anda melihat buku-buku, maka akan disediakan


link ke nama pengarang, jenis buku, judul-judul lain yang temanya
terkait, dan banyak lagi. Sistem tersebut bekerja dengan baik secara
psikologis, terbukti bisa membuat orang kecanduan. Sebagai seseorang
yang suka membeli buku, saya bisa menghabiskan waktu cukup lama
untuk menelusuri sistem dan mencari apakah ada hal yang menarik,
asing, atau mengejutkan bagi saya.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 39


Sangatlah layak untuk memeriksa lini produk Anda sendiri guna melihat
bagaimana produk-produk yang berbeda tersebut bisa dihubungkan satu
sama lain. Ingatlah, bahwa sejumlah produk bisa saja memiliki hubungan
yang sangat jelas, sedangkan lainnya tidak. Dan, yang terpenting adalah
hubungan tersebut bisa dipahami oleh pelanggan. Menghubungkan
sejumlah pembelian dapat menghemat waktu dan masalah: jadi,
Setiap
perusahaan yang menjual kertas mungkin juga dapat menawarkan tinta
bernila
untuk printer (di antara banyak hal lainnya). Lagi pula, kertas tidak
gamba
akan berguna tanpa tinta.
tersebu
Teknik ini pun bisa dikaitkan dengan teknik lainnya. Misalnya, sejumlah Anda t
perusahaan bisa membuat variasi harga berdasarkan kombinasi produk. biasan
Jadi, kertas mungkin dapat ditawarkan dengan harga lebih murah kepada akan d
pelanggan yang juga membeli tinta secara bersamaan, atau tergantung pada s
pada jumlah pemesanan. Sekarang, hanya untuk mempraktikkan apa bila An
yang sudah saya katakan: jika Anda membeli buku ini, mungkin Anda maksu
bisa menemukan buku lain yang berguna. Jika Anda mencari referensi
untuk meningkatkan karier Anda, tidak perlu mencari jauh-jauh: Detox
Your Career karangan Patrick Forsyth (Cyan Books) sudah tersedia di Ide
toko-toko buku.
Satu in

Cara te
Penerapan meliha
peduli
Anda perlu melakukan analisis secara teratur.
apa ya
Hal ini bisa menjadi topik yang berguna dalam rapat penjualan, untuk
memb
mencari kemungkinan produk apa saja yang bisa dihubungkan.
memb
serupa
mobil k
prospe
mereka

40 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 17
melihat
an satu
bungan
adalah
Gunakan alat bantu visual
ungkan
: jadi,
Setiap penjual tahu kebenaran dari pepatah lama bahwa sebuah gambar
n tinta
bernilai ribuan kata. Bantuan visual (semua, mulai dari grafik sampai
s tidak
gambar produk itu sendiri) harus digunakan dengan benar. Gambar
tersebut harus mampu berbicara untuk dirinya sendiri, dan itu berarti
umlah Anda tidak perlu mengucapkan sesuatu saat gambar diperlihatkan. (Ini
roduk. biasanya bukan hal yang mudah bagi para penjual, tetapi orang tidak
kepada akan dapat berkonsentrasi dalam menyerap apa yang mereka lihat jika,
antung pada saat yang bersamaan, mereka juga harus mendengarkan. Jadi,
an apa bila Anda berbicara, mereka malah akan kesulitan untuk menangkap
n Anda maksud Anda).
ferensi
: Detox
edia di Ide
Satu ini datang dari dunia pertambangan

Cara terbaik untuk memaksimalkan alat bantu visual bukanlah dengan


melihat apa yang tersedia dan menggunakannya begitu saja, tanpa
peduli apakah alat tersebut tepat atau tidak. Namun, dengan melihat
apa yang bisa berguna, dan mengelola apa saja yang diperlukan untuk
untuk
membuatnya bisa digunakan. Seorang penjual peralatan pertambangan
n.
memberikan saya pemahaman tentang hal ini. Ia menjual mesin yang
serupa dengan mesin pengeboran Black & Decker tapi berukuran sebesar
mobil kecil. Tidaklah praktis untuk membawa-bawa mesin ini ke kantor
prospek, dan sulit untuk menarik minat prospek dengan meminta
mereka datang dan melihat sendiri mesin tersebut.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 41


Penjual tersebut membawa sebuah koper besar yang sangat berat
ke pertemuan pertamanya dengan prospek. Di dalam koper itu ada
sekeping batu granit. (Ia memiliki cerita menarik tentang bagaimana
granit tersebut terbentuk pada jutaan tahun lampau, dan bahwa batu itu
berasal dari Pegunungan Grampian di Skotlandia). Satu sisi granit sudah
dipotong oleh mesin, semudah pisau memotong mentega, bila dilihat
dari bekas potong dan kilauan batu itu. Ini membuktikan kekuatan dan
ketepatan mesin yang dipakai. Dan, visualisasi ini sangat efektif untuk Memb
menggambarkan poin yang ingin disampaikan karena, berdasarkan bagus,
ukuran mesin tersebut, prospek sebenarnya tidak berharap untuk dapat pembe
melihat sesuatu. perasa
akan c
yang d
Penerapan Namun
Jika perlu, Anda harus mengatur atau menciptakan sesuatu yang sepert
bisa memberikan ilustrasi visual seperti yang Anda inginkan,
sesuatu yang dapat menstimulasi imajinasi prospek. Tentu saja,
tugas pertama adalah memutuskan apa yang bisa dijelaskan oleh
Ide
alat bantu visual tersebut. Ide ini
Walaupun yang dijual berupa barang tak berwujud, prinsip yang sama
Satu ca
tetap berlaku. Misalnya, saya melihat sebuah kantor akuntan yang
adalah
berhasil meningkatkan penjualan jasa auditnya pada perusahaan
harga
berskala kecil/menengah dengan menunjukkan contoh hasil audit
menye
mereka dalam ukuran dua kali lipat. Hasil ini dapat ditunjukkan
berspe
kepada prospek sembari menjelaskan apa yang dapat mereka
perusa
lakukan dengan informasi yang diperoleh (seperti, mengelola arus
Sejuml
kas dengan lebih baik).
meskip
menaw
mereka
tertent

42 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 18
berat
tu ada
aimana
atu itu
Pembayaran tergantung
sudah hasil
dilihat
an dan
untuk Membeli apa pun ada risikonya. Pembeli akan berpikir, apakah barang ini
sarkan bagus, berfungsi dengan baik, dan tahan lama? Akankah saya menyesali
k dapat pembelian ini? Dapat dimengerti, jika menyangkut produk mahal,
perasaan-perasaan seperti ini akan bertambah kuat. Di sisi lain, orang
akan cenderung tidak terlalu khawatir jika mereka menganggap harga
yang ditawarkan bagus atau ditawarkan dengan penawaran spesial.
Namun, ada jalan lain untuk mengurangi ketakutan mereka akan risiko
u yang seperti ini.
inkan,
u saja,
n oleh
Ide
Ide ini datang dari perusahaan presentasi visual m62 (dan lainnya)
g sama
Satu cara pasti untuk mengubah pandangan tentang risiko dan harga
n yang
adalah dengan memberikan penawaran yang mengaitkan antara
sahaan
harga dengan hasil akhir atau kepuasan yang didapat. Saya sudah
l audit
menyebutkan tentang perusahaan m62 di Ide 9: perusahaan ini
jukkan
berspesialisasi pada pembuatan presentasi yang kuat dan menarik bagi
mereka
perusahaan-perusahaan yang terlibat dalam transaksi bernilai besar.
la arus
Sejumlah perusahaan mungkin menganggap pelayanannya mahal,
meskipun hasilnya memuaskan. Pada situasi-situasi tertentu, m62
menawarkan harga yang tergantung pada hasil: jika presentasi yang
mereka buat didesain untuk memenangkan tender bisnis atau kontrak
tertentu, maka harga akan diturunkan jika tender tersebut tidak sukses.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 43


Jadi, dengan kata lain, m62 meminta harga yang lebih tinggi jika semua
berjalan lancar dan harga yang lebih rendah jika sebaliknya.

Sangat jelas, perusahaan yang menerapkan taktik ini harus punya


kepercayaan diri terhadap kepuasan yang dapat mereka berikan,
meskipun sering kali ada risiko yang terkandung di dalamnya. Dalam
contoh di sini, m62 tidak dapat mengendalikan keadaan di mana klienlah
yang akan melakukan presentasi, atau bagaimana tepatnya klien akan
Pada b
melakukannya. Namun, penjual yang berani menawarkan kesepakatan
sebagia
ini sudah pasti menciptakan sebuah inovasi dan diferensiasi.
yang b
Teknik ini digunakan oleh banyak perusahaan, bahkan di sebuah buku i
restoran (Anda bisa membayar makanan sesuai dengan nilai yang tidak d
Anda persepsikan, itulah yang sebenarnya dilakukan oleh kebanyakan mendu
pelanggan dengan memberikan tip), jasa konsultan, dan pembicara Anda.
motivasi.

Ide
Penerapan
Dari se
Peringatan: Diperlukan kebijakan yang jelas dan disusun dengan
Saya m
benar untuk mengaplikasikan ide ini. Pedoman dapat ditetapkan.
Dalam
Transaksi dengan satu pelanggan mungkin bisa mengecewakan
mengh
pelanggan lain (dan ya, ini bukanlah sesuatu yang bisa
untuk
disembunyikan), jadi seorang penjual harus sangat berhati-hati
menjad
sebelum memberikan penawaran khusus yang lain dari biasanya.
Satu o
dana u
yang d
progra
ditimb
setelah
tersebu

44 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 19
semua

punya Dukung kegiatan amal


erikan,
Dalam
mereka
lienlah
n akan
Pada beberapa daerah di dunia, tindakan suap dianggap normal, tetapi
akatan
sebagian besar tetap mengangap bahwa menyuap prospek bukanlah ide
yang baik. Pastinya itu bukanlah salah satu ide yang tercantum dalam
sebuah buku ini. Namun, ada berbagai cara untuk menyenangkan orang yang
i yang tidak dikategorikan sebagai tindakan suap. Salah satunya adalah dengan
nyakan mendukung kegiatan amal yang dilakukan oleh prospek atau pelanggan
mbicara Anda.

Ide
Dari sebuah asosiasi profesional Australia
dengan
Saya mengalaminya pada saat terjadi tsunami di wilayah Asia Tenggara.
apkan.
Dalam suatu kunjungan ke Australia, saya sangat berharap dapat
wakan
menghabiskan waktu untuk sesuatu yang berguna, dan disarankan
g bisa
untuk mengunjungi sejumlah asosiasi setempat di mana saya bisa
ati-hati
menjadi pembicara atau memberikan seminar selama kunjungan saya.
nya.
Satu organisasi yang menerima tawaran tersebut sedang menggalang
dana untuk korban tsunami, dan kami setuju bahwa sebagian uang
yang didapat dari seminar kami akan disumbangkan. Saya mendukung
program amal ini karena saya melihat sendiri kerusakan yang
ditimbulkan sewaktu saya berlibur di Thailand hanya beberapa saat
setelah tsunami terjadi, jadi saya sangat senang bisa melakukannya. Hal
tersebut sungguh meninggalkan kesan yang tak terlupakan.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 45


Prinsip yang sama juga dapat diterapkan untuk kesempatan-
kesempatan yang berbeda. Contohnya, seorang penasihat keuangan
dapat menyebarkan undangan bermain golf (Ya, sejumlah bisnis
memang dilakukan di lapangan golf) dalam sebuah kompetisi yang
diselenggarakan dalam rangka menggalang dana untuk tujuan-tujuan
mulia. Hal-hal seperti ini mendorong lebih banyak orang untuk setuju
datang dan memberikan Anda kesempatan untuk berbicara lebih santai
dengan mereka. Sering
menjel
Kegiatan seperti ini tidak berhubungan dengan menjual produk, dan
kalima
tentunya bukan solusi dalam setiap masalah penjualan (atau masalah
Anda b
pengumpulan dana). Namun, pada kondisi-kondisi tertentu, langkah
bertan
ini cocok untuk membangun dan membina hubungan. Cara ini
jawaba
meningkatkan peluang Anda untuk berbicara dengan orang banyak, dan
mencip
mendapatkan sesuatu yang lebih nyata. Strategi ini dapat digunakan
sesekali atau mungkin secara berkesinambungan.

Ide
Penerapan Ide ini
Banana
Jika Anda ingin menenerapkan ide ini, ingatlah bahwa tujuan dari
berisik
kegiatan amal tersebut harus dapat dirasakan oleh pelanggan Anda
Simon
(dan bukan hanya oleh Anda).
adalah
Jangan melakukannya secara berlebihan, karena ada kemungkinan
tidak terlalu disukai. Ia men
penjela
peralat
mengu
pertan
yang t
orang-
mereka
karena

46 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 20
patan-
uangan
bisnis
i yang
Gunak an
tujuan
setuju
logo yang berbicara
santai
Sering kali, Anda akan mendapat banyak keuntungan bila dapat
menjelaskan apa yang Anda lakukan dan jual secara singkat dalam satu
k, dan
kalimat kepada orang lain. Satu situasi yang umum terjadi adalah ketika
masalah
Anda bertemu dengan seseorang dalam sebuah seminar dan mereka
angkah
bertanya, Apa pekerjaan Anda? Jika Anda tidak bisa memberikan
ra ini
jawaban yang tegas, Anda dapat kehilangan kesempatan untuk
ak, dan
menciptakan minat, dan mungkin juga peluang bisnis.
unakan

Ide
Ide ini berasal dari sebuah buku berjudul Why Entrepreneurs Should Eat
Bananas karangan Simon Tupman (Cyan Books), sebuah buku yang
an dari
berisikan ide-ide untuk mengembangkan bisnis dan pribadi Anda.
n Anda
Simon Tupman, yang memiliki perusahaan Simon Tupman Presentation,
adalah seorang pembicara motivasi dan seorang pengarang buku.
gkinan
Ia menemukan frasa logo yang berbicara sebagai pengganti dari
penjelasan umum seperti Saya seorang pengacara, Kami membuat
peralatan elektronik, dan Kami melakukan riset pasar. Simon
mengutip salah seorang pelanggannya, seorang akuntan, yang menjawab
pertanyaan semacam ini dengan: Saya meniadakan segala kerepotan
yang terkait dengan peng-update-an pembukuan dan pencatatan bagi
orang-orang sibuk yang akan lebih baik bila memanfaatkan waktu
mereka untuk mengerjakan hal-hal lain. Ini adalah contoh yang baik
karena langsung menuju titik sasaran, berfokus pada klien dan bukan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 47


jasa yang ditawarkan, serta memaparkan informasi dengan sangat
jelas.

Dalam konteks yang sama, seorang pengacara (jika mengurusi bidang


properti) mungkin akan berkata, Saya memberikan kemudahan
bagi orang yang ingin membeli dan menjual rumah, dan memastikan
bahwa tidak ada hal-hal yang disembunyikan dalam proses tersebut. Selalu
Sedangkan, seorang periset pasar mungkin akan berkata, Saya mener
membantu mengurangi risiko dalam berbisnis dan mengidentifikasi baik k
peluang peningkatan laba yang tersedia di pasar. Pernyataan semacam pemes
ini didesain untuk memulai percakapan dan bukan hanya untuk di ant
mendapatkan respons seperti Oh, begitu. Dan, pernyataan tersebut elektro
pun memberikan informasi yang dapat membuka peluang bisnis. masih
semaca

Penerapan
Memunculkan frasa seperti ini di kepala Anda sungguh sulit, jadi Ide
pikirkan terlebih dahulu matang-matang. Pikirkan tentang bisnis Dari H
Anda, dan ciptakan (serta terus update) logo berbicara yang jelas.
Biasan
Frasa ini akan membuat Anda tampak menonjol dalam berbagai
Hari R
jaringan dan situasi apa pun. Dan, juga dapat membawa Anda ke
lakuka
pembicaraan yang lebih mendetail yang mengarah pada penjualan
untuk
riil.
kartu
menda
relasi b
bermu
diberes
setelah
yang te

Jadi, a
pembe

48 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 21
sangat

bidang Kirimkan kartu


udahan
astikan
sebut. Selalu ada kebutuhan untuk tetap menjaga hubungan, untuk terus-
Saya menerus mengingatkan pelanggan dan prospek akan keberadaan Anda,
tifikasi baik karena Anda menginginkan mereka untuk kembali melakukan
macam pemesanan di masa depan atau karena Anda perlu menjaga hubungan
untuk di antara setiap transaksi bisnis yang dilakukan. Di era yang serba
rsebut elektronik, pesan tertulis dianggap sudah ketinggalan zaman, tetapi
masih banyak juga yang menganggapnya istimewa. Mungkin karena hal
semacam ini semakin jarang dilakukan.

it, jadi Ide


bisnis Dari Highgate House Conference Centre
g jelas.
Biasanya, waktu yang tepat untuk mengirim kartu adalah pada saat
erbagai
Hari Raya atau Tahun Baru. Dan, ini mungkin sesuatu yang Anda
nda ke
lakukan secara spontan. Akan tetapi, pernahkah Anda berhenti sejenak
njualan
untuk berpikir keuntungan apa yang bisa Anda dapatkan dari mengirim
kartu di hari-hari besar tersebut? Pelanggan tertentu mungkin bisa
mendapatkan 20, 30, atau bahkan 100 kartu dari para pemasok atau
relasi bisnis mereka pada saat Hari Raya. Biasanya, kartu-kartu tersebut
bermunculan tepat di hari kerja terakhir sebelum libur, dan akan
dibereskan oleh office boy/girl sebelum para pekerja kembali bekerja. Dan,
setelah setengah bulan berlalu, apakah Anda dapat mengingat siapa saja
yang telah mengirimi kartu kepada Anda? Kemungkinan besar tidak.

Jadi, ada sebuah pemikiran yang menyarankan Anda untuk melupakan


pemberian kartu-kartu ucapan semacam itu dan mengirimkan sesuatu

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 49


yang cepat dan sederhana dalam bentuk e-mail, karena menyadari
bahwa hal itu tidak akan memiliki kesan yang bertahan lama. Di sisi
lain, jenis kartu tertentu mungkin dapat menarik perhatian yang lebih
besar dan layak dikirimkan. Misalnya, kartu ulang tahun atau kartu
perayaan (baik yang bersifat nasional, pribadi, ataupun perusahaan).
Dengan melakukan sesuatu di luar kebiasaan dan mengirimkan yang
tak terduga tetapi berharga, Anda akan menjadi lebih diingat. Bila kartu
yang dikirim mengandung pengingat tertentu, maka orang cenderung Tidak
akan memastikannya diingat. berada
bahwa
Satu kartu yang bisa dijadikan contoh adalah sebuah kartu pos yang
pelang
dikirimkan oleh seorang konsultan yang pernah bekerja sama dengan
menga
saya di masa lalu saat ia sedang berlibur. Kartu tersebut mengingatkan
pertan
saya akan sesuatu yang ingin saya bicarakan dengannya saat ia kembali
jauh, b
nanti, dan kartu ini tetap berada di meja agar saya bisa mengingatnya.
Anda b

Penerapan
Ide
Periksa agenda dan buat jadwal jauh-jauh hari.
Dari se
Jika Anda mencetak kartu khusus, sesuaikan, dan buatlah
tak terlupakan (penggunaan bahan yang unik mungkin dapat Sederh
memperbesar dampaknya). sarank
untuk
bahwa
terbaik
sejelas
yang le
akan d
sebuah
Mungk
Anda
Anda

50 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 22
nyadari
Di sisi
g lebih
kartu
Arahkan jalannya
haan). pertemuan
n yang
a kartu
derung Tidak diragukan, Anda akan sukses menjual dengan mudahnya bila
berada di kursi pengemudi. Jika terlalu berhati-hati di awal akan terkesan
bahwa pendekatan Anda lembut dan nyaman, dan hal itu bisa membuat
s yang
pelanggan berada di kursi pengemudi. Kemudian, mereka akan sering
dengan
mengatur apa yang terjadi dan, paling buruk, sembari mengajukan
gatkan
pertanyaan-pertanyaan menusuk, seperti Sebelum kita beranjak lebih
embali
jauh, beri tahu saya berapa biaya yang dibutuhkan. Bila ini yang terjadi,
atnya.
Anda butuh cara untuk mengambil alih kendali.

Ide
Dari seorang penasihat keuangan
uatlah
dapat Sederhananya, atur agenda pertemuan Anda. Lebih spesifiknya:
sarankan agenda yang Anda inginkan dan yang memudahkan Anda
untuk melakukan penawaran, sembari tetap membuat orang lain merasa
bahwa agenda tersebut berguna bagi mereka. Pertama, pikirkan cara yang
terbaik menurut Anda dalam menangani sesuatu. Pikirkan sedetail dan
sejelas mungkin (dan, catat secara tertulis untuk pertemuan-pertemuan
yang lebih formal). Lalu, ajukan agenda Anda dengan keyakinan penuh
akan disetujui. Mungkin akan sangat membantu bila kita memiliki
sebuah agenda, sehingga pertemuan ini dapat berjalan dengan efektif.
Mungkin saya dapat menyarankan Dengan kata lain, atur kalimat
Anda sehingga terkesan sebagai sesuatu yang menguntungkan bagi
Anda berdua. Meskipun hanya terdiri dari 3 halMari lakukan X

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 51


lebih dulu, kemudian baru kita bicarakan Y dan Zini adalah teknik
yang hebat. Jika daftar Anda lebih panjang, prospek mungkin tidak
akan setuju sepenuhnya, yang membuat Anda harus berkompromi.
Namun, biasanya, hanya dengan mengambil inisiatif, saran-saran Anda
cenderung tidak akan ditolak.

Hasilnya, kemudian, adalah agenda Anda dapat berjalan sesuai urutan


yang Anda inginkan. Lebih jauh lagi, sekalinya agenda tersebut disetujui,
Anda dapat memperkenalkan produk/jasa Anda secara progresif,
menjelaskan sebagaimana yang prospek inginkan (atau, setidaknya Setiap
sesuai dengan yang sudah mereka sepakati) dan bukan yang Anda prospe
inginkan. Jadi, sebaiknya Anda berkata, Apa yang sudah kita sepakati menul
untuk dibicarakan selanjutnya adalah dan bukan mengatakan sesuatu sama
yang dimulai dengan kata Saya. begitu

Penerapan Ide
Dengan cara ini, Anda bisa memastikan bahwa pertemuan tersebut Dulu, d
berjalan sesuai dengan keinginan Anda, karena itu merupakan Harper
jalan terbaik untuk melakukan penjualan, dan juga sesuai dengan Tidak
keinginan prospek, karena pertemuan berjalan dengan efisien. mengin
Jika Anda melakukannya dengan baik, teknik penjualan yang Anda di indu
terapkan di sini hanya akan tampak seperti sebuah efisiensi yang penjua
dirancang untuk membantu pelanggan. Sempurna. Saya m
yang m
Dan, s
setahu

Suatu
menda
menda
adalah

52 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 23
teknik
n tidak
promi.
n Anda
Ingatlah bahwa ini
merupakan sebuah
urutan transaksi bisnis
etujui,
ogresif,
daknya Setiap penjual memiliki pekerjaan yang kompleks. Mulai dari mencari
Anda prospek sampai dengan memulai perbincangan, mengadakan pertemuan,
epakati menulis proposal, dan banyak lagi. Namun, tahap terakhirnya selalu
esuatu samayaitu, melakukan transaksi yang menguntungkan. Meskipun
begitu, adakah hal lain yang dapat dilakukan?

Ide
rsebut Dulu, di tempat yang sekarang dikenal sebagai perusahaan penerbitan
upakan Harper Collins
dengan Tidak ada penyesalan untuk memasukkan ide ini, meskipun
n. mengingatkan saya kembali ke masa-masa awal karier ketika bekerja
g Anda di industri penerbitan. Di sanalah saya pertama kali terjun ke bidang
si yang penjualan dan pemasaran, meskipun saya memulainya sebagai editor.
Saya menerima sebuah nasihat berharga dari manajer penjualan saya,
yang membuat saya tetap kokoh berdiri di bidang ini sampai sekarang.
Dan, saya merasa nasihat tersebut sangat berguna terutama ketika,
setahun kemudian, saya mulai membuka bisnis sendiri.

Suatu hari, saya mendatangi ruangannya, dengan rasa bangga setelah


mendapatkan order terbesar yang pernah saya peroleh. Saya pun
mendapatkan sejumlah pujian, tetapi apa yang benar-benar saya ingat
adalah ketika ia menghentikan saya yang hendak beranjak keluar dari

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 53


ruangannya. Tunggu, serunya. Ada hal lain yang ingin saya katakan.
Kemudian, ia mengucapkan sesuatu yang selalu lekat dalam pikiran saya
sejak saat itu. Ingat, bahwa itu belum bisa disebut sebagai order sampai
pelanggan melakukan pembayaran.

Nasihat tersebut bijaksana, karena sebuah order yang pembayarannya


tidak pernah diterima jauh lebih buruk daripada tidak ada order sama
sekali. Sama buruknya dengan order yang memunculkan biaya yang
sangat tinggi untuk menagih pembayaran jauh setelah barang diantar,
membuang-buang waktu, dan menghalangi Anda untuk mengurusi Bagi s
masalah lain. Seiring berjalannya proses penjualan, semua hal yang tenaga
berhubungan dengan pembayaran tepat waktu sangatlah penting. Meskip
Anda m
lain ya
Penerapan admin
Segala jenis cek (terutama yang berhubungan dengan keuangan) menem
harus diteliti secara saksama. tidak d
Penjelasan rinci tentang syarat dan ketentuan harus selalu
dikomunikasikan.
Dokumentasi yang cepat, akurat, dan efisien dapat menyelesaikan Ide
persoalan dengan baik. Dari s
Tindakan nyata, dan bila perlu gigih, harus dilakukan jika ada Londo
keterlambatan pembayaran.
Saya se
Jika sikap yang tepat dalam menghadapi pembayaran sudah
dan ad
diterapkan selama keseluruhan proses, dan hal ini tertanam di
menar
benak Anda, maka bisnis akan cenderung lebih menguntungkan di
lebih l
masa mendatang.
memil
sehing
tetap b
saya te
saya te
rumah

54 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 24
takan.
an saya
sampai
Buat agar pelanggan
rannya
meningkatkan produktivitas
r sama Anda
a yang
iantar,
gurusi Bagi semua orang yang bekerja di bidang penjualan, terutama para
l yang tenaga penjual penuh waktu, produktivitas penjualan sangatlah penting.
g. Meskipun peluang untuk menghasilkan bisnis hanya akan didapat ketika
Anda menghadapi pelanggan atau prospek, di luar itu masih banyak hal
lain yang harus dilakukan. Tugas yang bervariasi, mulai dari masalah
administrasi sampai pada perjalanan (dan, yang lebih detail seperti
angan) menemukan tempat untuk parkir), sangat memakan waktu dan, jika
tidak diperhatikan, dapat menurunkan produktivitas Anda.
selalu

saikan Ide
Dari seorang penasihat keuangan yang berkantor di tengah kota
ka ada London

Saya sering menerima telepon penawaran dari para penasihat keuangan,


sudah
dan ada satu yang sangat membekas dalam ingatan saya. Orang ini sangat
nam di
menarik dan bersahabat. Saya pun tidak keberatan mendengarkannya
gkan di
lebih lama dari orang lain yang tidak sebaik dia. Namun, saya sudah
memiliki seorang penasihat keuangan dan saya cukup puas dengannya,
sehingga tidak berminat untuk mencari yang lain. Meskipun begitu, saya
tetap bertanya pada orang tersebut tentang bagaimana selanjutnya bila
saya tertarik. Anda datang dan bertemu saya, jawabnya. Ini membuat
saya terkejut. Kebanyakan orang tidak sabar untuk segera datang ke
rumah atau kantor saya, dan hal ini membuat saya cukup penasaran.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 55


Maksudnya, Anda yang akan datang dan menemui saya, kan? Ketika
ia mengonfirmasi bahwa sayalah yang harus mengunjunginya, saya
menjelaskan ketertarikan saya dan bertanya mengapa ia menggunakan
taktik ini.

Pertama, ia menjelaskan bahwa ia berusaha untuk memaksimalkan


produktivitasnya. Saya menghabiskan banyak waktu di telepon dan Para pe
juga menghabiskan banyak waktu bersama prospek dan klien, ujarnya, Bukan
Namun, saya tidak ingin menghabiskan waktu hanya untuk melakukan hal bes
perjalanan, parkir, atau duduk di ruang tamu orang lain. Kedua, ia diguna
juga berusaha mengidentifikasi prospek terbaik. Hanya mereka yang sini leb
benar-benar tertarik yang akan bersedia menyediakan waktu untuk buku-b
mengunjungi saya. Sebagai tambahan, taktik ini yang membuatnya Hal ini
berbeda dari penasihat lain pada umumnya. Bahkan sebelum saya
Ke
bertemu prospek, mereka sudah memiliki kesan terhadap saya, yang
car
dapat membantu saya untuk melanjutkan proses. Mereka menjadi
lak
berminat dan tertarik, lalu bersedia datang untuk mendengarkan,
Fo
komentarnya.
pe
Ia menambahkan bahwa sistem ini bisa bekerja dengan sangat baik ini
sebagian dikarenakan kantornya berada di tengah kota London dan ia Te
bekerja dengan klien-klien yang jaraknya dekat dari kantornya. Ia menjadi Ha
penjual terbaik dalam perusahaannya selama tiga tahun perusahaan bis
tersebut beroperasi. Tentu saja, ada beberapa prospek yang malah pergi, Ke
tetapi cukup banyak yang menyukainya sehingga pendekatan ini cukup Kr
efektifdan, produktivitas serta hasil penjualannya tinggi. me
Ke
da
Penerapan
ba
Jangan pernah takut untuk mencoba sesuatu yang berbeda mi
(walaupun mungkin perlu diuji terlebih dahulu). ter
Membantu produktivitas pelanggan selalu berbuah baik, tetapi
jangan lupa untuk tetap menjaga produktivitas Anda sendiri.

56 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 25
Ketika
a, saya
unakan
Miliki sikap yang tepat
malkan
on dan Para penjual sering bertanya kepada saya apa kunci sukses dari menjual.
jarnya, Bukankah hal itu sangat sederhana! Kesuksesan datang bukan dari satu
akukan hal besar, melainkan dari beberapa hal kecil: pendekatan, teknik yang
dua, ia digunakandan sikap orang itu sendiri. Sikap yang saya maksud di
a yang sini lebih dari sekadar sikap mental positif yang banyak kita temui di
untuk buku-buku mengenai kiat-kiat sukses (dalam menjual ataupun lainnya).
uatnya Hal ini mencakup sejumlah sikap, termasuk:
m saya
Kesadaran penuh dan pemahaman akan psikologi penjualan, serta
a, yang
cara kerjanya. Penjual-penjual terbaik selalu paham apa yang mereka
menjadi
lakukan dan menerapkan teknik yang tepat di saat yang tepat.
arkan,
Fokus pada pelanggan: psikologi pengambilan keputusan dan
pembelian menuntut Anda untuk berfokus pada pelanggan, dan hal
at baik ini juga merupakan fondasi kesuksesan.
dan ia Tekad untuk menang dan untuk tidak ditaklukkan oleh penolakan.
menjadi Hal ini sangat dibutuhkan karena sedikit sekali tenaga penjual yang
sahaan bisa mendapatkan 100 persen dari semua targetnya.
h pergi, Kegigihan: karena tidak semua order mudah dan cepat didapat.
cukup Kreativitas: bahkan membaca buku ini dengan tidak serius pun
menandakan bahwa Anda butuh kreativitas.
Kesadaran bahwa menjual adalah sebuah proses yang dinamis. Tidak
dapat dilakukan dengan cara yang sama selamanya. Apa yang efektif
bagi satu orang pada hari ini belum tentu efektif untuk orang lain di
erbeda minggu berikutnya, apalagi di tahun depan. Penjual yang baik akan
terus meng-update pendekatan mereka.
tetapi

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 57


Tidak diragukan lagi, sejumlah sikap yang tepat berasal dari poin-poin
di atas. Sikap mencerminkan perbuatan, jadi cara kita berpikir sama
pentingnya dengan apa yang kita lakukan. Dan, akan sangat membantu
jika Anda bisa terus mengingatkan diri Anda sendiri untuk memiliki dan
mempertahankan sikap yang tepat.

Ide Ada pe
Di sebuah perusahaan raksasa komputer, IBM diperla
Terkad
Yang ingin saya tekankan di sini adalah salah satu aspek dari kekuatan
Sejuml
sikap, yang selalu menjadi perhatian dan tolok ukur di perusahaan-
pelang
perusahaan besar dan terkenal. Menurut ahli pemasaran Philip Kotler,
semaca
di setiap pelatihan internal IBM ditekankan bahwa siapa pun yang
dapat
akan ditemui oleh para penjual, mereka harus merancang pertemuan
sendir
tersebut seolah-olah mereka akan kehilangan penjualan. Dengan
berpikir demikian, upaya yang akan mereka lakukan menjadi lebih gigih,
menyeluruh, dan persuasif. Ide
Di sebu
Penerapan Berpus
Identifikasi sikap-sikap yang berguna bagi Anda. klien d
Berusahalah menerapkan sikap tersebut (lebih dari sekadar terbesa
menjadikan hal itu sebagai persona alami Anda). adalah
dan m
segera
untuk
negara
kataka
waktu
proyek
tinggi

58 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 26
n-poin
r sama
mbantu
iki dan
Berani menghadapi
pelanggan

Ada pepatah lama yang mengatakan bahwa jika Anda tidak keberatan
diperlakukan seperti keset, maka orang akan menginjak-injak Anda.
Terkadang, bentuk hubungan Anda dengan pelanggan bisa seperti ini.
kuatan
Sejumlah pelanggan tidak hanya terlalu menuntut (bukankah semua
ahaan-
pelanggan seperti itu?), tetapi juga sudah keterlaluan. Dan, hubungan
Kotler,
semacam ini sungguh merugikan. Lebih buruk lagi, hubungan ini
n yang
dapat mengurangi ataupun menghilangkan keuntungan dari bisnis itu
emuan
sendiri.
Dengan
h gigih,
Ide
Di sebuah perusahaan yang melakukan riset pasar di Hong Kong

Berpusat di Hong Kong, perusahaan ini memiliki banyak kantor dan


klien di berbagai wilayah Asia. Pada suatu waktu, salah satu klien
ekadar terbesarnya membuat masalah yang cukup besar. Akar permasalahannya
adalah kesemrawutan di pihak klien. Mereka sering sekali membatalkan
dan mengubah jadwal pertemuan, lalu menuntut kehadiran dengan
segera. Mereka sering kali menelepon dan menuntut perusahaan ini
untuk segera mendatangi satu dari banyak kantor cabang mereka di
negara lain secara mendadak, walaupun itu bisa berarti perjalanan dari,
katakanlah, Hong Kong ke Singapura. Kondisi ini sangat memakan
waktu dan uang, dan tentunya berisiko mengganggu keberlangsungan
proyek-proyek lain yang sudah dianggarkan. Karena berkomitmen
tinggi pada penjualan dan pelayanan, keinginan klien selalu ditanggapi

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 59


dengan baik, diusahakan bagaimana caranya untuk mengakomodasi
keinginan mereka. Namun, dalam kasus ini, tindakan tersebut malah
membuat masalah semakin rumit.

Klien seperti ini sangat bertingkah, diberi hati minta jantung,


(bukankah mereka semua begitu? Anda mungkin akan berkata seperti
itu). Setiap bantuan akan membuat mereka berpikir bahwa apa yang
mereka minta pasti dituruti. Jika terus-menerus seperti ini, maka kita
Sebera
harus melakukan sesuatu. Namun, sampai di manakah batasannya?
sebuah
Mungkin, jawaban yang paling tepat adalah lebih baik cepat daripada
tanpa
terlambat. Walaupun kita memiliki keinginan untuk selalu membantu,
terkan
enggan mengatakan Tidak dapat membahayakan hubungan dengan
merasa
klien.
sesuat
Dalam kasus ini batasannya sudah ditentukan. Manajer perusahaan hasil y
tersebut berkata Tidak terhadap sejumlah permintaan tertentu yang
tidak layak, serta mengingatkan klien akan syarat dan perjanjian kerja
yang telah disepakati. Dan, cukup mengejutkanklien yang paham Ide
benar akan apa yang telah mereka lakukan, menghargai penolakan
Dari se
tersebut dan mulai mengubah sikap. Keuntungan didapat kembali.
Hubungan dengan klien semakin membaik. Pekerjaan pun menjadi Ini ada
lancar. saya m
terutam
bisa m
Penerapan setuju
yakin t
Anda harus berani menghadapi pelanggan, karena terkadang hal itu
sepert
patut dilakukan.
judul b
Triknya adalah menentukan kapan dan sekeras apa Anda perlu
sehing
bertindak.
seseora
cara m

Ia men
50 buk

60 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 27
modasi
malah

Kuasai kategori pelanggan


ntung,
seperti
baru
a yang
ka kita
Seberapapun berpengalamannya, Anda mungkin tetap akan menemukan
annya?
sebuah situasi penjualan yang tidak pernah Anda temui sebelumnya,
ripada
tanpa ada referensidan, karakteristik bisnis serta apa pun yang
bantu,
terkandung di dalamnya terasa asing bagi Anda. Salah besar, jika Anda
dengan
merasa dapat sukses menjual apa pun sekalinya Anda berhasil menjual
sesuatu. Kurangnya pengalaman bisa mencegah Anda mendapatkan
sahaan hasil yang diinginkan.
u yang
n kerja
paham Ide
olakan
Dari seorang konsultan dan pengarang Frances Kay
embali.
menjadi Ini adalah contoh lain dari pengalaman pribadi saya. Pertama, izinkan
saya mengatakan bahwa kebanyakan orang yang menulis buku
terutama, buku bisnismelakukannya sebagian dikarenakan hal itu
bisa membantu dirinya membangun profil yang positif. Frances Kay
setuju dengan hal ini. Ia ingin menerbitkan sebuah buku, tetapi tidak
yakin tentang cara menjual ide bukunya kepada penerbit yang tepat. Hal
hal itu
seperti ini memerlukan keahlian khusus, karena mungkin untuk satu
judul buku yang terbit, penerbit telah menyingkirkan ratusan proposal,
perlu
sehingga peluang keberhasilannya bisa sangat kecil. Jadi, ia mencari
seseorang yang sudah berhasil menerbitkan buku untuk mempelajari
cara melewati proses tersebut.

Ia menjatuhkan pilihannya pada saya (saya telah menulis lebih dari


50 buku), dan menghubungi saya untuk bertemu. Saya pun bersedia

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 61


memberikannya pelatihan singkat tentang cara melakukan pendekatan,
pitching, dan menghadapi penerbit. Ini tentu menghemat banyak
waktunya, dan membuatnya mampu melakukan pendekatan yang lebih
tepat dan cocok. Kemudian, bukunya mengenai membangun jaringan,
Brilliant Business Connections pun terbit (oleh How To Books), dan ini
merupakan buku yang sangat bagus. Ia lalu menulis beberapa judul lain,
Ide-ide
termasuk New Kid on the Block (diterbitkan oleh Cyan), tentang cara
karena
melewati saat-saat pertama menjalani pekerjaan baru.
akan s
terpap
Penerapan seoran

Prinsipnya cukup jelas: tidak ada gunanya mencoba mencari jalan


sendiri bila sudah ada orang lain yang pernah melakukannya. Perluas Ide
ilmu penjualan Anda melalui pengalaman mereka.
Dari se

Ide in
pelang
mengu
perusa
pabrik
yang b
Pengun
hendak
Kartu t
di bag
(yang
diprod
sebuah
sering
sentuh

62 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 28
ekatan,
banyak
g lebih
ringan,
Tantang budaya pelanggan
dan ini
ul lain,
Ide-ide dalam buku ini efektif bukan hanya karena praktis, tetapi juga
ng cara
karena bisa membuahkan sesuatu yang tak terduga. Dan, tentunya,
akan sangat berguna bagi Anda bila bisa menerapkan sejumlah ide yang
terpapar di sini. Contoh berikut berasal dari apa yang dilakukan oleh
seorang rekan kerja saya beberapa tahun yang lalu.

i jalan
Perluas Ide
Dari sebuah perusahaan konsultasi dan pelatihan manajemen

Ide ini menunjukkan bahwa sesuatu yang membudaya dalam diri


pelanggan, secara mengejutkan, bisa diubah menjadi sesuatu yang
menguntungkan bagi kita. Suatu kali, seorang konsultan mengunjungi
perusahaan manufaktur Swedia, SKF, di Gothenburg. Dalam kantor dan
pabrik yang bernuansa sangat modern tersebut, ada sebuah prosedur
yang biasa mereka gunakan untuk membuat para pengunjung terkesan.
Pengunjung datang, berbicara mengenai bisnis mereka, dan, ketika
hendak pergi, diberikan sebuah kartu yang idenya sungguh cemerlang.
Kartu tersebut memuat waktu ketika pengunjung datang dan pergi. Dan,
di bagian bawahnya tertera catatan yang memuat jumlah ball bearing
(yang merupakan produk utama perusahaan waktu itu) yang telah
diproduksi dalam pabrik selama kunjungan berlangsung. Bahkan untuk
sebuah kunjungan singkat ternyata angkanya cukup mengesankan, dan
sering mencapai jutaan. Menurut saya, kartu ini merupakan sebuah
sentuhan humas yang baik.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 63


Namun, konsultan tersebut, yang pertama kali mendapati hal ini dalam
kunjungannya untuk mendiskusikan tentang pelatihan penjualan
dengan direktur pemasaran, bertindak berbeda dengan kebanyakan
pengunjung. Ia meminta sebuah amplop kepada resepsionis, menulis
nama direktur pemasaran di luar amplop itu, lalu pada kartu ia tuliskan:
Namun, berapa banyak yang sudah Anda jual? Ia masukkan kartu
Para p
itu ke dalam amplop, menitipkannya pada resepsionis, dan meminta
penjua
jawaban pertanyaan tersebut dikirim ke kantornya. Ketika akhirnya
juga ka
ia mendapatkan kontrak dengan perusahaan tersebut, dalam setiap
negosi
kunjungan, ia dan rekan kerja lain yang terlibat dalam proyek itu terus-
kemam
menerus mendapat pertanyaan: Apakah kalian yang sudah berani
dihind
mengirim balik kartu jumlah produksi barang kami? Ternyata, kabar
yang k
tersebut sudah beredar luas dan tidak berakibat buruk pada profil
kalkula
mereka. Saya selalu bertanya-tanya seberapa vitalkah hal itu dalam
sulit d
memenangkan sebuah bisnis. Namun, yang penting, hal itu tidak
gertak
merugikan dan, tentunya, keren.

Penerapan Ide
Sebuah
Analisis setiap situasi dan buat keputusan dengan segera; serta,
pertam
jangan lupa, selalu jeli dalam melihat peluang.
diterbi
Pertimbangkan dengan hati-hati ide apa pun yang muncul, karena
tidak semuanya bisa berhasil dengan baik. Seoran
yang t
keuang
sama s
semua
meliha
malam
delega
menya

64 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 29
dalam
njualan
nyakan
menulis
Pikirkan tentang angka
liskan:
kartu
Para penjual membutuhkan banyak keahlian, bukan hanya karena
eminta
penjualan itu sendiri merupakan sebuah proses yang kompleks, tetapi
hirnya
juga karena dalam praktiknya sering dibutuhkan keahlian lain, seperti
setiap
negosiasi. Namun, sebenarnya, keahlian yang terpenting adalah
terus-
kemampuan mengolah angka. Ini adalah keahlian yang tidak dapat
berani
dihindari oleh setiap penjual. Saya pernah mendengar seorang penjual
kabar
yang kerap dipermainkan oleh pelanggannya dengan menggunakan trik
profil
kalkulator untuk menghitung dan membuat laporan keuangan yang
dalam
sulit dibantah. Si penjual kemudian mendapati bahwa hal ini hanyalah
tidak
gertakan belakakalkulator itu bahkan tidak pernah dinyalakan!

Ide
Sebuah kisah yang diceritakan di Henley Management College (dan
serta,
pertama kali dipaparkan dalam buku saya, Hook Your Audience,
diterbitkan oleh Management Pocketbooks)
karena
Seorang delegasi dalam sebuah program manajemen di kampus terkenal
yang terletak dekat Sungai Thames ini tidak kompeten dalam hal
keuangan. Di saat program tersebut berakhir, ia tetap tidak bisa paham
sama sekali. Sebelum kembali ke rutinitas di perusahaan masing-masing,
semua peserta program sepakat untuk bertemu setahun kemudian guna
melihat kemajuan masing-masing, dan untuk itu sebuah acara makan
malam direncanakan dan diadakan di sebuah restoran mewah. Si
delegasi datang sedikit terlambat, tetapi ketika ia sampai semua orang
menyadari bahwa ia memarkir mobil Porsche di luar, pakaian yang ia

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 65


kenakan, dan sejumlah tanda kemewahan lainnya jelas mencerminkan
bahwa ia memiliki kehidupan yang sangat baik.

Saya tidak pernah menyangka hal ini, ujar seorang tenaga pengajar.
Ceritakan kepada kami, apa yang Anda lakukan?

Tidak mudah, sahutnya. Saya menjadi pengangguran tidak lama


setelah program tersebut berakhir. Saya kemudian mencoba berbagai
hal tapi tidak begitu sukses, hingga akhirnya saya memulai usaha
sendiridalam bidang ekspor/impor di Afrika. Saya menemukan
bahwa saya bisa membeli barang seharga $2 di satu sisi perbatasan dan Terkad
menjualnya seharga $4 di sisi perbatasan lain. Hal ini berjalan baik situasi
dan, saya masih kagum pada bagaimana selisih 2 dolar tersebut bisa bantua
sangat berpengaruh. yang m
ada ba
Kembali lagi, teknik finansial bukanlah kemahiran saya. Dan, sebaiknya
berasa
Anda berhati-hati dalam memahami contoh ini. Naluri tidak bisa
mobil d
menggantikan kurangnya pemahaman, seperti diceritakan di atas! Kita
menge
selalu merasa kesal jika kehilangan penjualan, apalagi jika penyebabnya
adalah kemampuan untuk menghitung atau memberikan perhitungan Testim
dengan cepat dan tepat. dan up

Penerapan Ide
Pikirkan apa saja yang mungkin diperlukan sebelum mengadakan Dari se
pertemuan dengan prospek atau pelanggan, sehingga Anda dapat Ide ini
menghasilkan angka-angka yang tepat dengan segera tanpa perlu film ya
bersusah payah. dalam
Jika Anda merasa tidak yakin, jangan teruskan dan menganggap hal (Film y
itu akan baik-baik saja. Selalu periksa biaya pengeluaran Anda, dan dan did
jika perlu katakan bahwa Anda perlu menghitungnya terlebih dulu.
Dalam
Ambil kalkulator dan hitung dengan benar!
mengh
setiap

66 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 30
minkan

ngajar. Biarkan pelanggan Anda


menjual kepada pelanggan
k lama
erbagai lain
usaha
mukan
an dan Terkadang, dalam melakukan penjualan, Anda akan menghadapi
baik situasi dan kendala yang sulit dipecahkan. Kendala yang membutuhkan
ut bisa bantuan dari pihak luar untuk memecahkannya. Itu bukanlah hal
yang mengejutkan, dan Anda mungkin akan berkata: bukankah sudah
ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa peningkatan kredibilitas
aiknya
berasal dari faktor eksternal? Benar sekali. Contohnya adalah uji coba
k bisa
mobil di jalanan oleh sebuah majalah otomotif atau analisis independen
s! Kita
mengenai pemakaian bensin.
babnya
tungan Testimoni juga bisa digunakan dan mampu mendukung brosur-brosur
dan upaya penjualan.

Ide
adakan Dari sebuah film tentang pelatihan penjualan
dapat Ide ini muncul dari sebuah perusahaan fiktif. Perusahaan dalam sebuah
a perlu film yang menceritakan tentang seorang manajer penjualan, dan caranya
dalam menangani segala aspek tentang mengelola tim tenaga penjual.
gap hal (Film yang berjudul Training Salesmen on the Job ini dibuat oleh Rank
da, dan dan didistribusikan oleh Longman Training).
h dulu.
Dalam film ini, kita akan melihat seorang penjual yang sedang
menghadapi penolakan. Ia menjual semacam peralatan industri, dan
setiap perusahaan yang membelinya harus bersedia menginvestasikan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 67


waktu dan uang guna melatih karyawan untuk memastikan mereka
mampu mengoperasikan peralatan tersebut secara efektif dan aman.
Prospek merasa tertarik, tetapi mereka tidak ingin membeli dengan
alasan perusahaan pesaing mampu menawarkan pelatihan yang
berjangka waktu jauh lebih singkat (yang, tentu saja, akan mengurangi
waktu dan biaya).

Si penjual berusaha meyakinkan bahwa investasi ekstra itu layak, tetapi


Terkad
prospek tidak merasa yakin. Si penjual dapat melihat dengan jelas bahwa
proses
ia harus melakukan sesuatu yang lebih. Dan, daripada memberikan
mustah
testimoni yang tidak jelas serta pengalaman yang berasal dari tempat
hamba
lain, ia menyarankan prospek untuk berkonsultasi dengan pelanggan
yang s
tertentu yang sudah pernah membeli darinya. Ia sudah mempunyai
Namun
nama yang harus dihubungi: sebuah perusahaan yang pasti dikenal oleh
suatu
prospek. Mengapa Anda tidak menghubunginya? ujarnya. Saya yakin
juga da
pengalaman mereka akan membuktikan apa yang telah saya katakan.
Ia meninggalkan prospek dengan harapan prospek akan menelepon.
Dan, karena ia bersikap sangat terbuka, maka kemungkinan prospek
Ide
menelepon akan semakin besar. Ini merupakan penggunaan testimoni
yang tepat dan layak untuk dipikirkan. Di sebu

Sebuah
di sua
Penerapan Tempa
Sekali lagi, hal ini butuh dipikirkan dan direncanakan secara matang, bisa m
sehingga Anda bisa memberikan daftar nama yang tepat. parkir
Cocokkan dengan pelanggan yang tepat. Contohnya, jangan lain. P
mereferensikan sebuah perusahaan besar untuk perusahaan kecil, memb
atau sebaliknya. Anda perlu membuat orang-orang percaya bahwa parkir
opini dan testimoni yang mereka dapatkan relevan dengan kondisi mungk
mereka. melara
pelang

68 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 31
mereka
aman.
dengan
yang
Menuntaskan
urangi masalah-masalah pokok
tetapi
Terkadang, Anda tahu ada masalah-masalah yang bisa mempersulit
bahwa
proses penjualan. Namun, entah mengapa, masalah tersebut tampaknya
erikan
mustahil dituntaskan. Contoh berikut ini, di mana masalahnya berupa
tempat
hambatan fisik, diambil dari sebuah industri. Dan, dikarenakan situasi
anggan
yang sangat spesifik, solusinya belum tentu cocok bagi setiap orang.
punyai
Namun, seperti kebanyakan ide lain di sini, contoh ini menunjukkan
al oleh
suatu bentuk pemikiran kreatif yang patut mendapatkan pujian, dan
a yakin
juga dapat Anda tiru.
takan.
elepon.
rospek
Ide
timoni
Di sebuah distributor lokal untuk Rank Xerox

Sebuah distributor peralatan kantor memiliki kantor dan ruang pemeran


di suatu kota berskala menengah (seukuran Cambridge di Inggris).
Tempat ini strategis, tetapi memiliki satu kelemahan: pelanggan tidak
matang, bisa memarkir mobilnya dengan mudah dan gratis. Sedangkan, area
parkir kecil khusus karyawan dipergunakan bersama dengan perusahaan
jangan lain. Perusahaan menyadari bahwa banyak pelanggan yang tidak akan
n kecil, membeli sebelum melihat demonstrasi, dan menduga kurangnya tempat
bahwa parkir membuat orang enggan berkunjung. Tentu saja, banyak hal yang
kondisi mungkin bisa dilakukan, seperti memindahkan lokasi pameran atau
melarang karyawan parkir di tempat yang dapat digunakan untuk mobil
pelanggan. Namun, ada satu ide yang berhasil dengan baik.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 69


Ruang pameran dibuka pada hari Sabtu, di mana karyawan kantor
tidak bekerja. Perusahaan mengikuti ide yang diberikan oleh salah satu
tim, yaitu membuat persetujuan dengan perusahaan tetangga untuk
menggunakan lahan parkir mereka pada hari Sabtu. Hal ini kemudian
ditindaklanjuti dengan promosi dan menelepon prospek untuk
datang melihat demonstrasi pada hari Sabtu. Semuanya berjalan baik.
Kemudian, perusahaan mengetahui bahwa sejumlah pelanggan pria
merasa tertarik karena adanya parkir gratis dan mendapatkan alasan Satu t
untuk menghindari acara berbelanja dengan pasangan atau keluarga (closing
mereka. Perubahan ini menambah jumlah demonstrasi yang dilakukan tapi bi
dan menyebabkan naiknya penjualan. semua
memap
sini. Co
Penerapan pulau d
Apakah ada hal-hal yang perlu diubah dalam situasi penjualan Anda,
yang dapat mendongkrak penjualan? Analisislah.
Ide
Dari se

Saya m
hanya
keting
biro pe
mereka
saya m

Namun
terkesa
dari bi
biro pe
cukup
saya m
penaw

70 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 32
kantor
ah satu
untuk
mudian Takutlah, bersikaplah
untuk paranoid
n baik.
n pria
alasan Satu teknik yang vital bagi para penjual adalah menutup penjualan
eluarga (closing). Anda mungkin saja melakukan semua hal lain dengan benar,
akukan tapi bila buruk atau gagal menutup penjualan, hal itu bisa membuat
semua usaha keras Anda sia-sia. Jadi, saya tidak akan ragu untuk
memaparkan sejumlah contoh teknik menutup penjualan terbaik di
sini. Contoh pertama berasal dari sebuah biro perjalanan kecil di sebuah
pulau di bagian Utara Selandia Baru.
Anda,

Ide
Dari sebuah biro perjalanan di Selandia Baru

Saya melakukan perjalanan secara rutin, baik karena pekerjaan maupun


hanya untuk liburan (ya, proposal pertama untuk buku ini ditulis di
ketinggian 30.000 kaki). Jadi, saya sering berhubungan dengan biro-
biro perjalanan, dan saya sering merasa kurang puas dengan pelayanan
mereka. Apakah saya harus menjelaskan di mana Seoul berada? Maaf,
saya menyimpang dari topik.

Namun, ada sebuah biro perjalanan di Auckland yang membuat saya


terkesan, karena saya mendapati bahwa memesan tiket jauh-jauh hari
dari biro tersebut ternyata lebih murah daripada memesan dari sebuah
biro perjalanan di Inggris. Karena perjalanan yang saya tempuh biasanya
cukup jauh dan proyek-proyek saya pun cukup sensitif terhadap biaya,
saya memesan jauh sebelum tanggal keberangkatan. Saya mendapatkan
penawaran biaya, yang saya komentari, akan diputuskan nanti. Setelah

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 71


itu, saya dikirimi rangkaian pemberitahuan melalui e-mail dengan
kalimat penutup klasik yang ditujukan untuk menakut-nakuti, karena
waktu perjalanan saya nantinya akan berada pada peak season.

Sejauh ini semua berjalan normal, tetapi apa yang membuat saya terkesan
dari tindak lanjut ini adalah mereka turut mempromosikan hal lain. Biro
tersebut juga meluangkan waktu mereka untuk mereferensikan tempat-
tempat kunjungan yang menarik dan hal-hal yang layak dilakukan, serta
tempat untuk menginap. Gaya bicara mereka yang cukup bersahabat
membuat saya merasa ada suatu hubungan yang sedang dibangun, dan Para p
kesediaan saya untuk kembali memakai jasa mereka pun meningkat admin
secara stabil dari bulan ke bulan. Mereka tidak melakukan tindak lanjut ini de
secara berlebihan dan saya tertarik untuk mengetahui informasi apa juga, p
yang akan mereka berikan selanjutnya jika saya memesan lebih lama penjua
lagi. Sejauh ini, semua berjalan baik. serta l
cepat d
dan ba
Penerapan sistem
Hal ini merupakan kombinasi yang baik dari sebuah metode klasik pada e
untuk menutup penjualan dan kegigihan dalam berusahatentu Pada z
saja, yang merupakan karakter tak terpisahkan dari para penjual sekara
andal. Satu h
Melakukan tindak lanjut yang menarik dan bisa memancing respons merup
tentu lebih baik daripada hanya melontarkan perkataan rutin Apa dapat
yang dapat saya bantu? penjua
menda
kondis
sedem
lain, s
oleh or
adanya

72 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 33
dengan
karena

Mengupayakan proses
rkesan
n. Biro
administrasi yang
empat- mendukung penjualan
n, serta
ahabat
n, dan Para penjual terkenal tidak terlalu menyukai hal-hal yang bersifat
ingkat administratif (banyak di antara mereka yang tidak memedulikan hal
lanjut ini dengan alasan memiliki keahlian lain). Namun, bagaimanapun
asi apa juga, pekerjaan administrasi tetap harus dilakukan, dan kebanyakan
h lama penjual harus membuat laporan panggilan telepon dan pemesanan,
serta lainnya. Saat ini, sejumlah sistem terbilang cukup mudah dan
cepat diselesaikan dibandingkan dengan sistem-sistem di masa lampau,
dan banyak yang terkomputerisasi serta diajukan melalui e-mail. Satu
sistem yang vital, dan dapat memberikan kontribusi yang signifikan
klasik pada efektivitas penjualan adalah data atau catatan pelanggan.
tentu Pada zaman dulu, selalu ada kartu yang berisikan data pelanggan, tetapi
penjual sekarang banyak yang hanya dapat diakses menggunakan komputer.
Satu hal yang pasti adalah setiap penjual harus menyadari bahwa ini
espons merupakan data perusahaan dan bukan data pribadi. Tentu saja, Anda
n Apa dapat menggunakannya dan data ini ditujukan untuk membantu
penjualan, tapi ada kemungkinan Anda akan pindah kerja atau
mendapatkan kecelakaan sehingga tidak mampu bekerja lagi. Dalam
kondisi demikian, perusahaan berharap Anda sudah menyimpan data ini
sedemikian rupa agar tetap dapat digunakan dan dipahami oleh orang
lain, serta mengandung informasi penting yang dapat dimanfaatkan
oleh orang lain. Sayangnya, dalam kenyataannya, tidak selalu demikian
adanya. Bagaimana dengan data Anda? Jujurlah.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 73


Tentu saja, kartu yang memuat data pelanggan seharusnya dapat
membantu menggambarkan pembicaraan sebelumnya dengan
pelanggan, yang bisa membantu mempersiapkan pembicaraan telepon
dan merancang agenda yang tepat pada pertemuan di kemudian hari.
Data tersebut juga harus bisa memberikan informasi-informasi tidak
biasa yang akan membantu meningkatkan produktivitas penjualan.
Pemb
lebih d
Ide dewan
satu-sa
Dari Oxford University Press
berlan
Seorang anggota baru dalam divisi penjualan di penerbitan buku-buku termas
akademi dan umum ini pernah menceritakan sesuatu kepada saya. memb
Penjual ini ditugaskan untuk mengunjungi toko buku dan lembaga ramah
pendidikan seperti sekolah dan universitas, serta mengambil alih tugas terliba
orang lain yang telah dipromosikan. Catatan yang diberikan padanya adalah
cukup jelas, up to date, dan lebih dari yang diharapkan. Ia mengatakan menola
kepada saya, bahkan dalam catatan tersebut ada saran dan arahan jangan
tentang di mana ia harus memarkir kendaraan saat berkunjung ke harus b
masing-masing pelanggan! Siapa pun yang pernah mengalami mencari
Terkad
parkir di tempat yang rumit dan berputar-putar pasti tahu betapa
Hanya
bergunanya hal tersebut, dan tentunya sangat menghemat waktu.
ini? b
Mengingat banyaknya pelanggan, data ini akan dapat membantu
menam
orang lama seperti halnya para pendatang baru. Saya yakin akan lebih
mengu
banyak lagi panggilan telepon yang bisa dilakukan dan lebih banyak lagi
memil
penjualan yang terjadi.
menar
langsu
Penerapan berma

Ingatlah, data pelanggan adalah milik perusahaan, bukan pribadi.


Kelengkapan data dapat menghemat waktu, dan memungkinkan
Anda atau orang lain untuk melakukan lebih banyak tindakan.

74 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 34
dapat
dengan
elepon
n hari.
Fungsi penjaga pintu
i tidak
an.
Pembeli Anda mungkin hanya satu orang, tetapi mungkin juga
lebih dari satu orang: beberapa orang yang bekerja bersama, seperti
dewan direksi atau sebuah komite. Namun, mereka mungkin bukan
satu-satunya orang yang akan Anda temui selama proses penjualan
berlangsung. Banyak orang lain yang mungkin akan Anda temui,
u-buku termasuk resepsionis, sekretaris, asisten, dan siapa pun itu yang
a saya. memberikan secangkir kopi untuk Andajika Anda diterima dengan
mbaga ramah dan terbuka. Orang-orang yang lebih senior mungkin juga
h tugas terlibat. Pertama, pikirkanlah tentang seorang penjaga pintu. Mereka
adanya adalah orang-orang yang memiliki wewenang untuk memberikan atau
atakan menolak akses, terutama akses menuju si pengambil keputusan. Jadi,
arahan jangan sekali-kali mencari masalah dengan mereka. Sebaliknya, Anda
ung ke harus bisa secara aktif memanfaatkan bantuan dari mereka.
mencari
Terkadang, Anda perlu bersikap seolah-olah ingin melibatkan mereka.
betapa
Hanya berkata: Bagaimana kiranya pendapat Mary tentang hal
waktu.
ini? bisa membuat mereka merasa tidak dilibatkan. Namun, dengan
mbantu
menambahkan pernyataan bahwa pendapat mereka bisa berguna, akan
n lebih
mengubah anggapan tersebut. Bahkan, pertanyaan Bukankah Mary
ak lagi
memiliki banyak koneksi? Bagaimana kira-kira pendapatnya? dapat
menarik orang lain untuk ikut berdiskusi. Meskipun tidak ada hubungan
langsung yang jelas, orang-orang selain si pembuat keputusan bisa
bermanfaat bagi Anda.

badi.
kinkan
n.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 75


Ide
Toko karpet Allied: penjual yang ramah

George bekerja menjual karpet. Banyak pelanggannya yang datang


langsung ke toko, tetapi banyak juga yang minta bertemu di tempat
lain: misalnya, di kantor mereka. George mempunyai sebuah peraturan.
Ketika duduk di ruang tunggu orang lain, ia akan mengajak ngobrol
resepsionis. Bagaimana rasanya bekerja di sini? adalah pertanyaan Banyak
pembuka favorit, dan si resepsionis umumnya bersedia untuk berbicara. dapat
Biasanya, percakapan seperti itu bisa menghasilkan penjualan Menul
tambahan. George mungkin akan berkata bahwa ia berada di sana guna orang,
memberikan penawaran untuk ruang pertemuan direksi, tapi ternyata berpik
ruang pameranlah yang lebih membutuhkan karpet baru. Anda harus propos
melihat bagaimana hasilnya. Ia terkadang bisa membujuk resepsionis di seba
untuk memberikan pandangannya. Selanjutnya, mudah baginya untuk Anda
memunculkan pandangan tersebut dalam percakapannya dengan si sebuah
pembuat keputusan dan, (skala ekonomi bekerja dengan baik di sini, semua
ujarnya) sering kali, ia pun mendapatkan penjualan tambahan. tampa
standa
secara
Penerapan yang d
Banyak orang yang Anda temui ketika berada di kantor pelanggan untuk
yang sebenarnya dapat membantu Anda melakukan penjualan.
Dokum
Bahkan sebuah informasi kecil pun dapat membantu.
Ada se
Manfaatkan semua kenalan atau koneksi penjaga pintu Anda
sebuah
(dengan hati-hati).
pintu k
atau m
dan m
menga

Penggu
tidak a

76 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 35
datang Periksa, periksa, dan
empat periksa lagi
aturan.
gobrol
anyaan Banyak orang yang menganggap berkomunikasi dalam bentuk tulisan
bicara. dapat melemahkah maksud dari informasi yang ingin disampaikan.
njualan Menulis bukanlah suatu keahlian atau bakat yang dimiliki oleh setiap
a guna orang, setidaknya tidak semua orang bisa melakukannya tanpa perlu
rnyata berpikir panjang. Banyak penjual yang masih menganggap pembuatan
harus proposal tertulis, yang merupakan bagian penting dari proses penjualan
psionis di sebagian besar bisnis, sebagai hal yang merepotkan. (Jika menurut
untuk Anda membuat proposal saja sudah repot, cobalah untuk membuat
gan si sebuah buku!). Dan, jika Anda menganggapnya merepotkan, maka
di sini, semua akan menjadi lebih buruk, karena tulisan yang dihasilkan akan
tampak berantakan dan tidak terkonsep. Mengopi dokumen-dokumen
standar yang ada di perusahaan Anda maupun yang Anda dapatkan
secara online juga berisiko: Baru-baru ini, saya menerima sebuah surat
yang ditujukan pada saya, tapi setengah dari isinya tenyata ditujukan
anggan untuk seseorang bernama Margaret.
n.
Dokumen-dokumen semacam proposal sangatlah penting untuk dibuat.
Ada sebuah hotel di Inggris yang dibalik semua pintu kamarnya terdapat
Anda
sebuah pesan yang berbunyi: Demi keamanan, periksalah apakah
pintu kamar Anda sudah tertutup rapat setiap kali Anda hendak masuk
atau meninggalkan kamar. Seseorang menulisnya, mencetaknya,
dan menempelkannya pada ratusan pintu, dan tidak ada yang
menganggapnya omong kosong. Dan, itu baru satu kalimat pendek.

Penggunaan bahasa dan ejaan juga sangat penting. (Korektor ejaan


tidak akan memerhatikan semuanya, terutama nama pelanggan. Dan,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 77


saya mengenal seseorang yang kehilangan bisnis potensialnya hanya
karena salah menulis nama perusahaan, yang seharusnya Express
Dairies, ditulis Express Diaries pada halaman judul proposal.)
Dalam kasus ini, pelanggan akan berpikir Apa lagi yang tidak mereka
pedulikan? Pelanggan berhak melakukan itu, terutama bila pelayanan
dinomorsatukan. Jadi, perhatian sangatlah pentingberikut adalah
sebuah ide yang dapat membantu.

Meliha
Ide
pelang
Hal ini dilakukan di sejumlah perusahaan CRM,
Perusahaan yang melakukan hal ini adalah perusahaan-perusahaan yang lainnya
menurut Anda pasti memiliki kemampuan menulis yang sangat tinggi. hubun
Contohnya, di beberapa perusahaan hukum dan juga di kantor-kantor sangat
akuntan. menjad
adalah
Idenya cukup sederhana: ada satu peraturan wajib yang tidak boleh
Dan, m
dilanggar, yaitu tidak ada satu pun proposal penjualan dalam bentuk
bila h
tertulis yang boleh dikirim, sebelum dibaca oleh orang lain selain si
pelang
penulis itu sendiri. Ini mungkin terdengar terlalu berlebihan, tetapi
jika tujuannya untuk menjaga agar tidak kehilangan penjualan penting, Menem
maka ini layak dilakukan. Jika ini dilakukan secara bergantian di antara adalah
para karyawan, maka waktu yang disediakan tetap dapat diatur dan sebuah
dikelola dengan baik. ia bisa
menye
sesuai,
Penerapan adalah
Hal ini mungkin membutuhkan tinjauan ulang dan penetapan olahra
kebijakan. golfnya
Jika ada peraturan, patuhilah. Sebagaimana yang diperlihatkan pada seterus
contoh di atas, kesalahan (yang sebenarnya bisa dihindari) sangat
mudah menyebabkan kerusakan.

78 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 36
hanya
xpress
posal.)
mereka
Kombinasikan bisnis dan
ayanan obrolan ringan dengan
adalah
tepat

Melihat semakin pentingnya membina hubungan yang baik dengan


pelanggan dewasa ini (ditambah dengan munculnya inisial baru
CRM, Customer Relationship Managementdan masih banyak inisial
n yang lainnya), tidaklah mengherankan bila semua penjual berusaha memiliki
tinggi. hubungan yang baik dengan pelanggan. Terkadang, faktor sosial
kantor sangatlah penting, dan terkadang orang-orang bisa langsung cocok dan
menjadi teman. Namun, sering kali, yang sesungguhnya dibutuhkan
adalah sebuah hubungan bisnis dengan interaksi yang terbangun baik.
boleh
Dan, menurut saya, hubungan dengan pelanggan dapat disebut baik
bentuk
bila hubungan tersebut diinginkan dan dianggap bermanfaat oleh
lain si
pelanggan.
tetapi
enting, Menemukan kombinasi yang tepat adalah tugas yang sulit. Berikut
antara adalah cerita yang masih diragukan kebenarannya, tetapi mengandung
ur dan sebuah pelajaran yang bisa kita ambil. Seorang penjual ditanya bagaimana
ia bisa berbisnis sedemikian baik dengan seorang pelanggannya. Ia
menyebutkan beberapa hal: kecocokan produk, tingkat pelayanan yang
sesuai, dan mengakhirinya dengan berkata: Sebenarnya, kuncinya
adalah saya mendapatkan informasi bahwa John sangat fanatik dengan
etapan olahraga golf. Selama saya ingat untuk bertanya tentang permainan
golfnya, bagaimana prestasinya di sejumlah pertandingan, dan
n pada seterusnya, maka hubungan ini akan berjalan baik.
sangat

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 79


Kemudian, si pelanggan ditanya alasannya membeli cukup banyak dari
penjual tersebut. Ia juga berbicara mengenai produk, pelayanan, dan
mengenai tenaga penjual tersebut yang menurutnya baik dan efisien,
tetapi di akhir ia berkata: Saya ini orang yang sibuk, saya benar-benar
berharap ia tidak menghabiskan begitu banyak waktu untuk berbicara
mengenai permainan golf saya.

Bagi ke
Ide hal itu
Sebuah pemikiran dari cerita tersebut utama
seoran
Sangat sulit untuk membuat batasan yang pasti di sini. Seperti yang sudah
kondis
diceritakan, sangat mudah untuk menyalahartikan situasi, terutama
parkir,
dikarenakan kebanyakan orang berlaku sopan. Pesan moralnya cukup
mobil
jelas, yaitu: jangan terus-menerus menggunakan teknik yang sama.
adalah
sebaga
Penerapan Terakh
Pikirkan, dan mungkin tanyakan, pendekatan apa yang sekiranya menit
cocok (mungkin dengan berpura-pura bertanya tentang seberapa bisa d
banyak waktu luang yang dimiliki seseorang). penduk
Anda perlu mengevaluasi secara berkala guna memastikan bahwa di bang
teknik yang Anda gunakan untuk pelanggan tertentu saat ini masih yang t
dapat terus diterapkan di kemudian hari. sepert
Terakhir: jika ragu, lebih baik Anda sedikit bicara daripada terlalu itu dip
banyak bicara. Kondis
kesan
seharu
dan ra
saat di
juga m
ternya

80 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 37
ak dari
n, dan
efisien,
-benar
Sekarang, Anda yang
rbicara mengendarai

Bagi kebanyakan penjual, mobil perusahaan yang diberikan (meskipun


hal itu bukanlah sesuatu yang benar-benar Anda inginkan) adalah bagian
utama dari kehidupan dan fasilitas pendukung mereka. Seberapa sering
seorang pelanggan ikut di mobil Anda? Seberapa sering mereka melihat
g sudah
kondisi di dalam mobil Anda, saat mereka mengantar Anda ke tempat
utama
parkir, mungkin? Dan, apa sekiranya yang mereka pikirkan tentang
cukup
mobil Anda? Apakah mobil Anda akan mempertegas imej bahwa Anda
ma.
adalah orang yang efisien, atau malah akan membuat Anda terlihat
sebagai orang yang sembrono?

Terakhir kali saya masuk ke mobil seorang penjual, butuh waktu lima
kiranya menit bagi saya untuk menyingkirkan semua barangnya agar saya
berapa bisa duduk. Barang-barang tersebut bukanlah seperangkat materi
pendukung bisnis, melainkan barang-barang pribadinya. Ada kursi bayi
bahwa di bangku belakang, mainan, bungkus keripik kosong, dan kulit pisang
masih yang tercecer di lantai mobil. Belum lagi, tampak jelas sekali bahwa
sepertinya mobil tersebut adalah satu-satunya tempat di mana penjual
terlalu itu diperbolehkan merokok. Ugh!

Kondisi mobil yang berantakan seperti ini tidak akan memberikan


kesan yang baik. Saya tidak keberatan dengan adanya kursi bayi, tetapi
seharusnya diusahakan agar mobil ini tetap dalam keadaan yang bersih
dan rapi. Lagi pula, hal seperti ini bisa menimbulkan risiko. Saya ingat
saat di mana saya bertanya kepada salah seorang prospek apakah mereka
juga menemui perusahaan lain (sebuah pertanyaan selingan yang
ternyata cukup berguna), dan mendapat jawaban, Ya, tapi berhubung

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 81


orangnya datang dengan mobil Porsche, saya merasa perlu mendapatkan
penawaran dari tempat lain. Anda boleh menilai kesuksesan atau
kegagalan saya berdasarkan apakah saya mendapatkan bisnis itu atau
tidak, tapi bukan apakah saya mengendarai Porsche atau tidak.

Ide
Berbisnis dengan Ford Motor Company Bentuk
pertan
Contoh lain: saya mengetahui sebuah perusahaan yang sedang
tetapi
berbisnis dengan sebuah perusahaan mobil ternama, Ford Motor.
pergi k
Perusahaan tersebut berusaha menyewa mobil-mobil Ford, terutama
Tamb
agar para penjualnya bisa melakukan pendekatan yang pantas, karena
seoran
sebenarnya mobil-mobil perusahaan tersebut tidak ada yang buatan
makan
Ford.
semba
berisi b
Penerapan sulit u
ditawa
Sebuah mobil tidak hanya berfungsi untuk membawa Anda dari
cara se
tempat A ke B. Pikirkan bagaimana pengaruhnya terhadap imej
hanya
Anda, dan pastikan bahwa pengaruh tersebut bersifat positif.
Pada p
beriku

Ide
Bank y

First D
awal be
yang ti
di sana
memin

82 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 38
patkan
n atau
u atau
Volume, volume, dan
volume

Bentuk paling sederhana dari upaya penjualan adalah mengajukan


pertanyaan. Mungkin ini bukan benar-benar sebuah teknik menjual,
sedang
tetapi bisa menimbulkan dampak persuasif. Bayangkan Anda sedang
Motor.
pergi ke sebuah bar. Seorang pelayan bar yang berkata, Dobel? atau
utama
Tambah lagi, Pak? sedang melakukan penjualan, seperti halnya
karena
seorang pelayan restoran yang bertanya, Apakah Anda ingin mencoba
buatan
makanan penutup? (Tentu, akan lebih baik lagi jika mereka bertanya
sembari menyodorkan menunya pada Anda atau menyuguhkan nampan
berisi berbagai jenis makanan penutup. Dikarenakan orang cenderung
sulit untuk menahan diri sekalinya melihat langsung produk yang
ditawarkan, perusahaan akan bisa mendapatkan pesanan lebih dengan
da dari
cara seperti ini.) Hal ini tidak membutuhkan pelatihan atau teknik,
p imej
hanya perlu diingat dan dipraktikkan dalam setiap kesempatan.
.
Pada perusahaan tertentu, strategi ini sangatlah penting, dan contoh
berikut bisa memberikan nilai tambah.

Ide
Bank yang melakukan penjualan melalui telepon, First Direct

First Direct adalah armada telepon (dan sekarang internet) HSBC. Dari
awal berdirinya, mereka telah memiliki reputasi akan tingkat pelayanan
yang tinggi. Sistemnya bekerja seperti ini: Anda menelepon, seseorang
di sana menjawab, kemudian Anda menanyakan informasi tertentu atau
meminta mereka melakukan sesuatu, dan selesai. Semua ini dilakukan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 83


bukan hanya dengan sopan, tetapi juga dengan sungguh-sungguh. Anda
mungkin berbicara dengan orang yang berbeda dari waktu ke waktu,
tetapi mereka tetap bisa membuat Anda merasa memiliki hubungan
dengan mereka. Saya merasa nyaman dan menyukai perusahaan ini.

Karyawan mereka telah berhasil melakukan penjualan kepada saya,


berupa: tabungan, cek perjalanan, asuransi liburan, dan banyak lagi.
Namun, mereka tidak melakukannya secara berlebihandan, inilah
yang terpenting dalam bidang pelayanan. Beberapa hal tidak disebutkan
terlalu sering dan mereka tidak akan memaksa jika Anda tidak berminat, Saya p
sebagaimana yang sering dilakukan oleh kebanyakan orang yang menjual dengan
melalui telepon. Semua dilakukan dengan sikap yang santun, dan imej saya m
mereka pun terjaga baik. Dan, hal ini pun berbuah manis: jumlah telepon Karena
yang masuk ke perusahaan tersebut meningkat tajam. untuk
bertan
ada di
Penerapan di kant
Pesan yang disampaikan di sini adalah jika Anda menemukan penjua
sebuah gagasan hebat yang sederhana, dan sesuai untuk Anda serta berceri
diterima oleh pelanggan, gunakanlah sesering mungkin. yang b
Penjualan adalah permainan angka. komen

Menur
penjua
sebaga
menge
penjua
Para st
aktivit
bagian
dan m
menda
hal ini

84 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 39
. Anda
waktu,
bungan
ini.
Buat agar seluruh tim
a saya,
mendukung fungsi tenaga
k lagi. penjual
inilah
butkan
minat, Saya pernah menelepon kantor salah seorang penjual yang berbisnis
menjual dengan saya beberapa waktu lalu (di sebuah perusahaan plastik tempat
n imej saya membeli ring binders yang biasa saya gunakan saat pelatihan).
elepon Karena ia sering kali berada di luar kantor, saya tidak berharap banyak
untuk dapat berbicara dengannya, kecuali secara kebetulan. Saya
bertanya kepada operator telepon apakah penjual yang saya maksud
ada di tempat atau tidak. Lalu saya diberi tahu: Ia jarang sekali berada
di kantor pada siang hari. Ia hanyalah seorang penjual. Hanya seorang
mukan penjual? Penjual ini adalah orang yang telah menghabiskan waktunya
a serta bercerita bahwa ia adalah orang terpenting dalam perusahaan tersebut
yang bisa saya hubungi. Setahu saya, imejnya sering kali dirusak oleh
komentar-komentar semacam itu setiap harinya.

Menurut saya, hal seperti ini terjadi sebagian besar dikarenakan peran
penjual tidak sepenuhnya dipahami. Banyak yang memandang mereka
sebagai orang-orang yang pekerjaannya hanya berkeliling-keliling
mengendarai mobil perusahaan dengan sedikit pengawasan. Jika bidang
penjualan disalahartikan, maka para penjual harus melakukan sesuatu.
Para staf pendukung dan pekerjaan mereka terkait sangat erat dengan
aktivitas penjualan itu sendiri. Misalnya, jika seorang penjual meminta
bagian administrasi untuk mengirim contoh produk kepada pelanggan,
dan mereka terlambat melakukannya, maka si penjuallah yang akan
mendapatkan keluhan. Sangat mudah untuk saling menyalahkan, tetapi
hal ini tidak akan bisa memberi manfaat bagi pelanggan.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 85


Ide
Dari sebuah perusahaan yang memproduksi binder plastik

Saya menceritakan pengalaman saya tersebut kepada si penjual yang


menjadi kontak sayadan ia marah. Ia pun kemudian melakukan
kampanye guna mengedukasi orang-orang dalam perusahaannya,
meminta kesediaan mereka untuk meluangkan waktu bersamanya
mengunjungi para pelanggan. Kebanyakan dari mereka akhirnya dapat
lebih menghargai pekerjaan para penjual di lapangan. Hasilnya, kerja
Sering
sama serta kolaborasi meningkat; begitu juga pelayanan pelanggan
Salah
secara keseluruhan. Tindakan semacam ini dapat dideskripsikan
Pelang
sebagai pelatihan singkat untuk semua orang yang terlibat. Dan, akan
dan ha
sangat berguna bila dampak tersebut semakin ditingkatkan seiiring
menaw
berjalannya waktu.
ahlinya
dibang
Penerapan
Pertimbangkan siapa saja yang bisa Anda edukasi tentang peran Ide
seorang penjual, dan apa dampaknya terhadap pelayanan serta hasil
Inisiat
penjualan Anda.
Lakukan ini secara teratur, beri pengarahan kepada pegawai baru Contoh
saat mereka bergabung. teknol
rekam
yang s
mereka
penjua
yang a
dapat
adalah
memb
dapat d
hal itu

86 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 40
al yang Berkolaborasilah dengan
akukan pihak lain saat melakukan
annya,
manya
penjualan
a dapat
, kerja
Sering kali, muncul masalah yang cukup serius dalam proses penjualan.
anggan
Salah satunya adalah ketika kondisi status quo sangat dominan.
psikan
Pelanggan lebih memilih produk lain yang menurut mereka memuaskan,
n, akan
dan hal ini membutakan mata mereka akan kenyataan bahwa Anda
eiiring
menawarkan sesuatu yang berbeda dan lebih baik. Tak peduli seberapa
ahlinya Anda dalam menjual, tingkat kredibilitas hanya akan dapat
dibangun melalui kerja sama dengan pihak lain.

peran Ide
ta hasil
Inisiatif pribadi dari wakil pimpinan Sony USA

ai baru Contoh dramatis dari ide ini adalah ketika terjadi perubahan dalam
teknologi di industri musik, dari kaset menjadi CD. Perusahaan
rekaman mempunyai komitmen untuk tetap menggunakan teknologi
yang sudah ada, menolak perubahan, serta berusaha menjaga investasi
mereka saat itu. Dalam situasi ini, strategi yang diterapkan para
penjual CD adalah mundur selangkah, dan memikirkan siapa kiranya
yang akan merasa sangat tertarik untuk memakai media baru yang
dapat meningkatkan kualitas suara dari sebuah rekaman? Jawabannya
adalah para penyanyi itu sendiridan pencipta musik. Para penjual CD
memberikan demonstrasi awal untuk kelompok ini, dengan hasil yang
dapat diprediksi: teknologinya jelas lebih unggul dan mereka menyukai
hal itu.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 87


Pendekatan selanjutnya, didukung dengan umpan balik yang tersedia,
adalah membujuk para petinggi perusahaan rekaman untuk benar-benar
melihat apa yang ditawarkan, dan kemudian mencoba memakainya.
Industri musik tak hanya beralih ke CD dengan cepat, tetapi hasil
penjualan pun meningkat pesat, karena ternyata banyak orang yang
membeli rekaman yang sama dengan yang sudah mereka miliki, tetapi
dalam format baru.

Setiap
Penerapan
sedang
Ada banyak peluang di sini. Tanyakan pada diri Anda sendiri, sama p
siapa yang dapat meningkatkan hasil penjualan Anda? Pelanggan, faktor-
pakar eksternal, atau sesama karyawan dalam perusahaan Anda sesuat
(orang-orang teknik, misalnya)semua pihak tersebut mungkin hanya
memiliki sesuatu yang dapat dikontribusikan, selama Anda bisa lain la
memanfaatkan kontribusi dan dukungan mereka tersebut. kredib
tamba
bahwa

Ide
Buku p

Saat in
awal-a
masa d
Guide t
Guideb
dapat
meyak
mengu
perusa

88 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 41
rsedia,
-benar
kainya.
i hasil
Umumkan jika Anda
g yang pernah memenangkan
tetapi
penghargaan

Setiap penjual harus mendapatkan penjualan sebanyak mungkin,


sedangkan umumnya mereka tidak bisa menggunakan bujukan yang
endiri, sama pada semua jenis pelanggan. Oleh sebab itu, Anda perlu mencari
nggan, faktor-faktor tertentu yang jika dikombinasikan bisa menciptakan
n Anda sesuatu yang sulit ditolak oleh semua orang. Produk Anda mungkin
ungkin hanya memiliki sejumlah fungsi, dan sulit untuk menambahkan fungsi
da bisa lain lagi (tentunya, bila produk tidak diubah); berbeda dengan faktor
kredibilitas. Faktor kredibilitas tidak hanya mengandung banyak nilai
tambah, tetapi Anda juga bisa melakukan sesuatu untuk memastikan
bahwa akan lebih banyak nilai tambah lagi yang bisa ditambahkan.

Ide
Buku panduan perjalanan Lonely Planet

Saat ini, buku panduan ini sangatlah terkenal dan sukses. Namun, di
awal-awal peluncurannya tidaklah demikian, dan ada satu waktu di mana
masa depan mereka menggantung tanpa kejelasan. Hingga Lonely Planet
Guide to India memenangkan penghargaan bergengsi Thomas Cook Travel
Guidebook Award. Ini mungkin sebuah keberuntungan, tetapiuntuk
dapat memenangkan penghargaan tersebutperusahaan harus tetap
meyakinkan dewan juri bahwa buku itu memang benar-benar bagus dan
mengupayakannya agar masuk dalam nominasi. Salah seorang pendiri
perusahaan ini, Tony Wheeler, berkata: Penghargaan ini membawa kami

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 89


ke tingkat berikutnya. Benar-benar membuka peluang dan menciptakan
perbedaan yang sangat besar bagi kami. Ia juga berkomentar tentang
pencantuman penghargaan tersebut di sampul buku itu: ia dengan yakin
berkata bahwa itu merupakan cara perusahaan dalam memanfaatkan
fakta yang mampu menciptakan perbedaan. Anda dapat membayangkan
antusiasme dari para penjual di perusahaan yang notabene terbilang
masih baru dan kecil ini, di mana mereka dapat memasukkan fakta ini
ke dalam setiap presentasi penjualan mereka saat itu. Judul
Anda b
Mungkin produk Anda tidak masuk kriteria untuk memenangkan
bisa m
penghargaan ini, tetapi sangat banyak penghargaan lain yang menanti.
dapat
Sebuah produk dan proses penawaran bisa memanfaatkan apa pun,
memb
mulai dari fakta bahwa pendiri perusahaan terpilih menjadi Pebisnis
pastila
terbaik tahun ini sampai dengan penghargaan yang diraih untuk
akan ce
keunggulan dalam hal teknis, kualitas, karyawan, pelayanan pelanggan,
sulit u
dan masih banyak lagi. Banyak penghargaan tersebut yang berskala
perusa
industri, sedangkan lainnya mungkin berskala nasional, lokal, kota,
atau provinsi.

Ide
Penerapan Jerry D

Cari tahu penghargaan apa saja yang sesuai dengan produk atau Jerry D
jasa Anda, dan bagaimana meraihnya. (Ajukan permohonan ke tetapi
manajemen jika membutuhkan dukungan). Kisah kemenangan yang ia
semacam ini dapat ditambahkan ke dalam daftar keberhasilan, dan sepert
dapat memperkuat presentasi penjualan yang Anda buat. memak
megah
klien-k

Orang-
hal ya
Sebagi
peluan

90 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 42
ptakan
entang
n yakin
aatkan
Buat orang percaya
angkan bahwa Anda sukses
rbilang
kta ini
Judul di atas mungkin seharusnya diikuti dengan kalimat sekalipun
Anda belum sukses. Tidak diragukan lagi bahwa kesuksesanAnda
angkan
bisa menentukan sendiri definisinyaadalah suatu tanda, yang
enanti.
dapat mendukung proses penjualan. Jika Anda sukses, orang akan
a pun,
membayangkan Anda memiliki pelanggan yang banyak, dan mereka
ebisnis
pastilah pelanggan yang puas. Karena jika tidak, kesuksesan tersebut
untuk
akan cepat pudar. Sebaliknya, jika Anda tidak (belum) sukses, maka akan
nggan,
sulit untuk mendapatkan perhatian; dan hal inilah yang menyulitkan
erskala
perusahaan dan para penjual di masa-masa awal mereka.
, kota,

Ide
Jerry Della Femina membuat sebuah pesta

k atau Jerry Della Femina adalah pakar dalam bisnis periklanan di Amerika,
nan ke tetapi kenyataannya tidak selalu begitu. Salah satu agensi periklanan
nangan yang ia dirikan mengalami kesulitan untuk menarik klien, dan terlihat
n, dan seperti akan runtuh. Saat mendekati Natal, ia memutuskan untuk
memakai sisa dana yang dimilikinya guna membuat pesta Natal yang
megah. Ia mengirimkan lebih dari seribu undangan kepada jurnalis dan
klien-klien potensial.

Orang-orang suka jika dikaitkan dengan kesuksesan. Dan, melakukan


hal yang besar semacam ini dapat menjadi indikator kesuksesan.
Sebagian besar undangan pun hadir di pesta tersebut, yang membuka
peluang bagi Jelly dan seluruh rekan kerjanya untuk menjualdan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 91


mereka bisa melakukannya dalam suasana yang menyenangkan. Tanpa
ada pertanyaan, para tamu yang hadir membuat asumsi berdasarkan
kesuksesan dan kemeriahan pesta tersebut. Pertemuan demi pertemuan
diatur, kesepakatan dibuat, dan pada bulan Januari mereka telah berhasil
mendapatkan banyak klien baru. Efek bola salju tercipta, hanya dalam
satu malam (yang mahal!).
Ukuran
Terkadang, kemeriahan dan kemewahan diperlukan sebagai bagian dari sebuah
penjualan atau, dalam hal ini, sebagai sarana untuk mencapai penjualan. seoran
Taktik ini menghasilkan dua hal, yaitu: kontak langsung dengan calon kesan
klien penting (dan juga liputan media yang positif), serta imej kesuksesan perlu b
yang bisa mendukung terjadinya penjualan. Dan, secara keseluruhan, imej. O
pestanya memang hebat. berceri
harus b
berboh
Penerapan
jujur s
Pikirkan dengan matang sebelum melakukan hal semacam ini. Dalam dari ya
contoh di atas, biaya finansial yang dikeluarkan cukup besar.
Hal semacam ini akan bekerja dengan baik jika Anda bisa
menggabungkan antara imej kesuksesan dengan peluang tambahan Ide
untuk menjual. Dari B

Perusa
pemain
menem
daerah
lainnya
itu tam
BigSta
dilakuk
dan pa
perusa
bahwa

92 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 43
Tanpa
sarkan
emuan
erhasil
Tunjukkan ukuran Anda
dalam

Ukuran sering kali dijadikan parameter penting untuk menilai imej


an dari sebuah perusahaan. Jika perusahaan tersebut hanya dioperasikan oleh
jualan. seorang pria dan seekor anjing kecil, maka akan sulit untuk memberi
n calon kesan bahwa bisnis tersebut berskala multinasional, setidaknya tanpa
ksesan perlu berbohong. Kesuksesan dalam menjual sangat bergantung pada
ruhan, imej. Oleh karenanya, terkadang Anda perlu membesar-besarkan saat
bercerita tentang perusahaan Anda. Namun, berhati-hatilah, Anda
harus bisa membedakannya dengan kebohongan, karenabila ketahuan
berbohongrisikonya sangat besar. Di sisi lain, Anda bisa saja berkata
jujur sembari memberikan kesan bahwa perusahaan Anda lebih besar
Dalam dari yang sebenarnya.

a bisa
mbahan Ide
Dari BigStar, peritel video dan DVD online

Perusahaan ingin membuat orang berpikir bahwa mereka adalah


pemain besar, sehingga menganggarkan dana untuk beriklan. Mereka
menempelkan logo mereka pada ratusan truk yang beroperasi di daerah-
daerah yang menjadi pasar utama mereka (New York, Los Angeles, dan
lainnya). Logo tersebut dipasang sedemikian rupa sehingga truk-truk
itu tampak seperti kendaraan milik perusahaan, walaupun sebenarnya
BigStar tidak punya armada pengiriman, dan semua pengiriman
dilakukan oleh pihak luar. Kesadaran pelanggan pun meningkat pesat
dan para penjual tidak perlu lagi membesar-besarkan ukuran dan status
perusahaan tersebut, karena masyarakat sudah mendapatkan kesan
bahwa mereka adalah perusahaan besar.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 93


Contoh lain berasal dari sebuah perusahaan kecil di Inggris. Perusahaan
ini mencoba melakukan penawaran ke sebuah perusahaan besar: karena
mereka tahu, jika sukses, hal ini akan berbuah pada peningkatan skala
perusahaan dan peluang untuk bermain dalam kompetisi yang lebih
besar. Perusahaan mencari tahu siapa saja dari prospek yang akan
hadir dalam presentasi nanti, dan mengirimkan sejumlah karyawannya
untuk mengikuti orang-orang kunci tersebut sampai ke rumah
mereka. Perusahaan mendapati bahwa semua orang tersebut pulang Berkom
ke London dengan menggunakan kereta api. Selanjutnya, mereka oleh se
mulai menjalankan strategi dengan menempelkan beberapa poster dan pe
di stasiun-stasiun yang biasa dilewati oleh para pengambil keputusan bisa sa
kunci tersebut. Karena biaya yang terbatas, poster hanya dipasang di istilah
stasiun tertentu dan dalam jangka waktu yang relatif singkatbeberapa sehing
minggu sebelum presentasi dilakukan. Kemudian, saat presentasi, tanya p
ketika para karyawan menjelaskan tentang kegiatan operasional dan terdug
aktivitas perusahaan, mereka dapat dengan santai mengatakan, Anda lagi jik
mungkin sudah melihat poster terbaru kami. Tak pelak, audiensi yang biasa d
hadir pun mengangguk. Dan, mereka akhirnya berhasil mendapatkan
bisnis tersebut.
Ide
Dari pe
Penerapan
Contoh
Anda mungkin merasa taktik ini terlalu direkayasa atau bahkan
prospe
menipu, tetapi pastinya ini adalah solusi yang kreatif. Ini adalah
tidak a
contoh tindakan khusus yang perlu dilakukan, dan terkait langsung
Anda h
dengan penjualan. Hal ini dapat membuat pelanggan terkesan.
menur
Bahkan sedikit penerapan dari prinsip ini akan berguna dan bisa
menga
menambah kredibilitas Anda.
bukan
adalah
semba

94 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 44
sahaan
karena
n skala
g lebih
Kejutkan mereka dengan
g akan tulisan Anda
wannya
rumah
pulang Berkomunikasi secara tertulis bukanlah suatu hal yang mudah dilakukan
mereka oleh setiap orang. Para penjual, sering kali, akan lebih merasa nyaman
poster dan percaya diri bila bisa bertemu langsung. Bila harus menulis, hasilnya
utusan bisa sangat membosankan, penuh dengan omong kosong, dan istilah-
ang di istilah yang rumit, yang terkesan terlalu formal dan tidak personal,
berapa sehingga cenderung membuat pelanggan menjauh. Siapa orang ini?
entasi, tanya pembaca pada diri mereka sendiri. Akan tetapi, sesuatu yang tidak
al dan terduga dan disusun dengan baik dapat menciptakan hasil nyata, terlebih
Anda lagi jika terlihat menonjol dibandingkan surat-surat membosankan yang
si yang biasa dikirim oleh orang lain.
patkan

Ide
Dari pengalaman masa lalu saya

Contoh ini menggambarkan tentang tahap terakhir penjualan, ketika


bahkan
prospek sering kali berkata Akan saya pertimbangkan. Saat di mana
adalah
tidak ada lagi hal penting yang bisa diucapkan. Dan, untuk selanjutnya,
ngsung
Anda hanya dapat mengulang perkataan Ini saya lagi, terutama jika
n.
menurut Anda penawarannya sudah bagus dan satu-satunya alasan
an bisa
mengapa belum ada konfirmasi adalah karena waktu atau kesibukan, dan
bukan karena pelanggan merasa tidak yakin. Maka, tugas selanjutnya
adalah terus menjaga hubungan, dan mendorong mereka bertindak,
sembari berusaha agar terlihat berbeda dan menonjol.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 95


Setelah sukses menulis sebuah buku singkat untuk sebuah penerbit, saya Pene
terpanggil untuk menulis lagi di penerbit tersebut, dengan topik berbeda
Te
tapi dalam format yang sama. Saya mengajukan ide ini, dan mendapat
me
tanggapan yang umumnya baiktetapi tanpa kepastian. Saya lanjutkan
ter
menulis dan menelepon berkali-kali. Tidak ada berita: hanya menunggu
be
dan menunggu (Anda mungkin tahu rasanya!). Akhirnya, ketika tiba
Ka
jadwal saya untuk kembali melakukan tindak lanjut, saya merasa enggan
bis
menggunakan semua cara lama. Saya duduk, lalu menulis sesuatu:
me
Seorang pengarang yang gigih, sabar, dan dapat diandalkan
(tidak merokok) sedang mencari pendapatan dari topik-topik
bisnis. Format narasi lebih disukai, tetapi bentuk lain bisa
dipertimbangkan: idealnya 100 halaman atau lebih, dan topik
seperti keunggulan menjual adalah ide yang bagusmungkin
ditambah dengan beberapa ilustrasi. Pengiriman jumlah materi
dijamin benardan tepat waktu. Hubungi saya di alamat/nomor
telepon di atas atau bertemu langsung dengan sayamembawa
koran Publishing News dan memakai kalungan bunga.

Saya harus mengakui bahwa saya sedikit ragu, memikirkan apakah


surat ini terlalu informal (saya mengirimkannya kepada seseorang
yang baru sekali saya temui), tapi akhirnya saya putuskan untuk
tetap mengirimkannya. Ternyata, saya mendapat jawaban tentang
konfirmasi kontrak saya keesokan harinya (dan Anda dapat melihat
hasilnya, The Sales Excellence Pocketbook, diterbitkan oleh Management
Pocketbooks).

96 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


it, saya Penerapan
erbeda
Terkadang, pendekatan yang tidak terlalu konvensional bisa
ndapat
mendatangkan hasil. Oleh sebab itu, jangan bersikap antipati
jutkan
terhadap pendekatan yang tidak konvensional; cobalah sedikit
unggu
bereksperimen dan lihat apa yang terjadi.
ka tiba
Karena standar yang berlaku saat ini sering kali rendah, Anda
enggan
bisa unggul dengan mudah dalam lingkup area ini (asal Anda
u:
melakukannya dengan hati-hati)
dalkan
k-topik
n bisa
n topik
ungkin
materi
nomor
mbawa

apakah
eorang
untuk
entang
melihat
ement

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 97


IDE 45
ada sat
baik un

Mintalah referensi Steve


bisnis,
adakah
Kadang, kita enggan meminta referensi. Meskipun, sebenarnya, jika bisa m
ada seseorang yang pernah membeli dari Anda (dan merasa puas) membe
merekomendasikan Anda pada orang lain, hal ini bisa memberikan kartu
Anda sedikit keunggulan. Jadi, mengapa merasa enggan untuk meminta bahwa
referensi? Apakah karena malu, takut ditolak, atau gagal? Para pelanggan biasa l
yang merasa puas dan senang (tentu saja jangan memintanya pada tetapi
pelanggan yang tidak puas) pasti tidak akan marah atau kesal dengan priorit
permintaan Anda ini. Mereka mungkin saja memandangnya sebagai ia terli
sesuatu yang tidak tepat dan, jika iya, kemungkinan besar mereka akan
menolaknya secara halus dan bukan dengan berteriak pada Anda.
Pene
Pe
Ide ma
Banyak orang melakukan hal ini, tetapi saya kagum dengan seorang Ke
pemuda yang biasa mengantarkan saya ke bandara

Steve mengelola sebuah perusahaan taksi. Sebenarnya, deskripsi


tersebut kurang tepat: ia mengelola sebuah bisnis pelayanan mobil
mewah, yang berspesialisasi pada acara pernikahan atau acara-acara
spesial lainnya, juga jasa antar ke bandara dan perjalanan yang lebih jauh
lagi. Ia mengenakan tarif sedikit lebih mahal dibandingkan perusahaan-
perusahaan taksi lain di kota tersebut. Ia selalu datang tepat waktu,
memakai setelan yang rapi, dan mengendarai Mercedes yang sangat
bagus. Di dalam mobilnya tersedia koran dan minuman. Anda pun bisa
mendapatkan percakapan yang menarik, jika menginginkannya. Tidak

98 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


ada satu pun yang bisa Anda keluhkan, dan ini selalu menjadi dasar yang
baik untuk menjual.

Steve tahu bahwa referensi sangatlah berguna dalam membangun


bisnis, oleh sebab itu ia selalu bertanya kepada pelanggannya:
adakah orang yang sekiranya dapat ia hubungi atau apakah mereka
a, jika bisa mereferensikan dirinya pada seseorang. Tak lupa, ia juga selalu
puas) memberikan kartu namanya, dan juga menyediakan kartu seukuran
erikan kartu pos yang berisikan informasi lebih detail (yang menyebutkan
eminta bahwa ia juga memiliki mobil dengan enam-kursi, selain mobil-mobil
anggan biasa lainnya). Ini merupakan contoh ide yang cukup sederhana, rutin,
a pada tetapi sering diabaikan. Namun, Steve menganggap hal ini sebagai
dengan prioritas. Dan, setiap kali saya memintanya untuk mengantarkan saya,
ebagai ia terlihat semakin sibuk.
a akan
.
Penerapan
Pertama, jika ingin menerapkan ide ini, Anda perlu menyiapkan
materi pendukung yang tepat.
eorang Kemudian, hal ini harus dijadikan sebuah kebiasaan.

skripsi
mobil
a-acara
ih jauh
ahaan-
waktu,
sangat
un bisa
Tidak

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 99


IDE 46
Namun
mereka

Singkirkan kekhawatiran memba


bebera
dalam diri pelanggan selang
kucing
untuk
Banyak pelanggan yang merasa takut ketika tiba saatnya mengambil menuk
keputusan untuk membeli. Mereka merasa tidak nyaman, tidak kucing
memiliki cukup pengetahuan, dan kurang pengalamanbagaimana, si pen
ya, pendapat atasan saya nanti? Semua perasaan ini dan perasaan- penaw
perasaan lainnya, pada intinya, berlandaskan pada satu hal yang sama: baik.
mereka takut salah memilih. Mereka mengkhawatirkan konsekuensinya
terhadap diri mereka jika ternyata produk tersebut tidak berfungsi,
tidak sesuai harapan, atau ada kekurangan lain yang baru diketahui Pene
setelah pembelian. Dan, seorang penjual yang baik harus menyadari Jan
hal ini serta berusaha untuk menghilangkan kekhawatiran semacam me
ini saat bertemu dengan pelanggan. Namun, adakah hal lain yang dapat sin
Anda lakukan? Ca
dik
pa
Ide
Ketika Phoebe berusia enam tahun

Ia menginginkan seekor anak kucing. Dan, orang tua Phoebe setuju


untuk memberikannya seekor anak kucing. Mereka berkeliling-keliling
ke berbagai toko hewan, dan menyadari bahwa ternyata cukup sulit
untuk mendapatkan seekor anak kucing yang sesuai keinginan. Kapan
usia yang tepat bagi seekor anak kucing untuk diadopsi? Apakah sudah
diimunisasi, apakah sehat? Mereka tidak ingin melihat Phoebe kecewa
jika nanti anak kucingnya yang baru jatuh sakit atau, lebih buruk lagi,
meninggal.

100 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Namun, salah seorang penjual yang mereka temui menyarankan
mereka untuk memilih anak kucing mana saja yang mereka sukai dan
membawanya pulang. (Ia akan memberikan makanan gratis untuk
beberapa minggu pertama). Lalu, ia akan menghubungi mereka dalam
selang waktu empat minggu ke depan untuk memeriksa apakah anak
kucing tersebut sehat. Bila sehat, barulah mereka diminta membayar
untuk anak kucing tersebut, dan jika ada masalah mereka dapat
gambil menukarnya dengan anak kucing yang lain. Tidak ada garansi (anak
tidak kucing yang baru ditukarkan masih mungkin sakit nantinya), tetapi
imana, si penjual mencoba memberikan rasa aman. Jika ia bisa membuat
asaan- penawaran seperti itu, pasti ia telah merawat anak kucingnya dengan
sama: baik.
nsinya
fungsi,
etahui Penerapan
nyadari Jangan hanya berpikir untuk menghilangkan risiko, tetapi juga
macam mengubah risiko menjadi keuntungan (seperti contoh di atas). Di
g dapat sini, berarti risiko ada di pihak penjual. Sangat menarik.
Carilah cara untuk mengubah risiko apa pun yang mungkin
dikhawatirkan pelanggan. Jika Anda dapat melakukannya, mereka
pasti menyukainya.

setuju
keliling
p sulit
Kapan
sudah
kecewa
uk lagi,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 101


IDE 47
dengan
menjel

Manfaatkan waktu Anda tersebu


kita in

Saran s
Banyak produk dan jasa yang unik dan tidak standar. Sebuah dapur,
misalnya, dapat didesain dan disesuaikan dengan kebutuhan serta
Pene
kondisi rumah Anda. Begitu juga desain taman serta sistem komputer,
jasa konsultan, dan semacamnya; dapat dikustomisasi sesuai keinginan Te
Anda. Dalam beberapa kasus, hal ini bisa menjadi sebuah keunggulan da
yang akan menarik minat pelanggan untuk membeli. ap
An
Akan tetapi, ada risikonya. Jika pelanggan tidak percaya bahwa produk
lan
atau jasa tersebut benar-benar dikustomisasi sesuai dengan keinginan
keb
mereka (padahal itu yang mereka inginkan), dan merasa yang ditawarkan
sur
pada mereka hanyalah produk standar, maka aspek unik dari produk
dis
tersebut pun hilang dan akan semakin sulit untuk menjualnya.
(w
Meskipun ada aspek yang sesuai keinginan, mereka menganggap hal
me
itu hanya rekayasa; dan persepsi mereka tentang harga produk pun akan
An
berubah.
keb
leb
Ide Ma
An
Berikut adalah masalah yang umum terjadi dalam industri jasa
seh
konsultansi

Ada dua langkah dalam menawarkan sebuah produk kustomisasi.


Pertama adalah mengidentifikasi situasi dan kondisi pelanggan. Kedua
adalah memberikan penawaran yang spesifik berdasarkan observasi
dan survei yang sudah dilakukan. Sering kali, langkah kedua ini
membutuhkan proposal tertulis. Sebagai contoh: sebuah perusahaan
konsultan bangunan harus mempersiapkan proposal yang disertai

102 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


dengan desain serta rincian biaya, konsultan mereka pun harus
menjelaskan kepada pelanggan bagaimana proses pengerjaan proyek
tersebut secara detail. Dan, sering kali, dalam hal pelayanan pelanggan
kita inginnya cepat-cepat saja.

Saran saya sederhana, yaitu: manfaatkan waktu Anda.


dapur,
n serta
Penerapan
mputer,
nginan Tentu saja, Anda harus menganalisis seberapa besar kebutuhan
ggulan dari masing-masing proyek akan sebuah proposal, dan pastikan
apa yang Anda kerjakan bisa memuaskan pelanggan. Waktu yang
Anda habiskan untuk membuat proposal akan dianggap berkaitan
produk
langsung dengan seberapa besar Anda menyesuaikannya dengan
nginan
kebutuhan pelanggan. Jika proposal tersebut dibuat berdasarkan
warkan
survei menyeluruh, dijelaskan dan disajikan dengan baik, serta
produk
diserahkan selang beberapa lama setelah survei dilakukan
ualnya.
(walaupun sebenarnya hanya butuh waktu sebentar untuk
gap hal
mengkustomisasinya), pelanggan cenderung akan menganggap
n akan
Anda perhatian dengan membuatkan proposal yang sesuai dengan
kebutuhan mereka. Dan, mereka akan memandang penawaran Anda
lebih baik dibandingkan penawaran lain yang standar.
Manfaatkan waktu Anda dengan baik untuk menunjukkan bahwa
Anda telah memikirkan proposal tersebut dengan sungguh-sungguh,
ri jasa
sehingga pelanggan akan lebih menghargainya.

misasi.
Kedua
servasi
ua ini
sahaan
isertai

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 103


IDE 48
penget
penjua

Berikan pesan yang kepada


visuali
konsisten dan pin
secara
menya
Pelanggan tentu akan merasa kecewa bila mendapatkan pesan yang
berbeda-beda (walaupun sedikit), dari departemen yang berbeda dalam
satu perusahaan, di saat mereka ingin mencari sebuah informasi. Pene
Terutama bila melibatkan produk yang kompleks; akan sulit untuk Bebera
membuat semua individu dalam perusahaan menyanyikan lagu yang
Pe
sama. Padahal informasi yang tepat dalam bentuk yang tepat sangatlah
san
penting untuk kesuksesan menjual. Prospek akan sulit memahami
Ke
sebuah proposal jika mereka mendengar informasi yang beragam dari
Jik
orang yang berbeda-beda.
me
mu
Ide yan
me
Dari sebuah perusahaan telekomunikasi global Cable & Wireless
saa
Cable & Wireless beroperasi di lebih dari 70 negara. Satu divisi Pa
regional saja memiliki aktivitas yang sangat banyak yang tersebar di kh
mana-mana, dan beroperasi di pasar yang sangat beragam dan saling
berjauhan, seperti di kepulauan Solomon dan Hindia Barat. Ketika
meluncurkan serangkaian produk Internet baru, penting bagi mereka
untuk memastikan bahwa semua tenaga penjual mereka yang tersebar
di mana-mana memahami produk itu dengan baik dan benar agar
bisa menjualnya, serta membuat peluncuran produk sebagai sebuah
permulaan yang baik.

Tim penjual mendapatkan seluruh informasi produk melalui metode


e-learning yang telah didesain secara khusus, yang difokuskan pada

104 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


pengetahuan dasar mengenai hal-hal teknis yang perlu diketahui para
penjual, manfaat produk, dan cara terbaik untuk menawarkannya
kepada pelanggan. Pendekatan ini didesain dengan menarik disertai
visualisasi (misalnya, sebuah jaringan digambarkan sebagai lalu lintas
dan pintu tol). Setelah diuji coba, metode e-learning tersebut diterapkan
secara simultan terhadap 1400 karyawan, dan 94 persen dari mereka
menyatakan menyukai metode ini maupun isinya.
n yang
dalam
ormasi. Penerapan
untuk Beberapa poin yang saling terkait di sini:
u yang
Pertama, perusahaan menilai bahwa pengetahuan akan produk
ngatlah
sangatlah vital.
mahami
Kedua, pendekatan ini sangat membantu peluncuran produk.
m dari
Jika para pelatih harus berkelana ke seluruh penjuru dunia untuk
memberikan pelatihan yang tiada habisnya, proses tersebut
mungkin akan berjalan lebih lambat dan tidak pasti. Langkah ini,
yang diambil untuk memastikan bahwa setiap orang yang terlibat
memiliki pemahaman yang sangat baik tentang produk, mulai dari

saat produk diluncurkan, memberikan hasil yang luar biasa .


divisi Para penjual yang bijaksana akan senang dan memberikan perhatian
ebar di khusus untuk pelatihan-pelatihan semacam ini.
saling
Ketika
mereka
ersebar
r agar
sebuah

metode
n pada

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 105


IDE 49
Contoh
data t

Gunakan bahasa mereka bahasa


bahasa
bahwa
Sepert
Tidak semua transaksi penjualan terjadi dalam satu negara, yaitu
yang b
negara asal si penjual. Bahkan, di perusahaan-perusahaan berskala
yang d
multinasional, banyak transaksi penjualan mereka yang terjadi
yang m
antarnegara. Dan, apa pun bahasa ibu dari para karyawan mereka,
banyak perusahaan tersebut yang memilih menggunakan bahasa Inggris
dalam berbisnis. Akan tetapi, jika Anda ingin membangun hubungan Pene
yang lebih baik dengan para pelanggan dari luar negeri, Anda mungkin
An
perlu melakukan sesuatu yang lebih dari sekadar berbicara dalam bahasa
pe
Inggris dengan mereka.
ba
Pa
Ide yan
dit
Dari sebuah perusahaan yang mengelola situs Web, Attenda

Attenda mampu melayani semua kliennya yang berada di seluruh penjuru


dunia dari kantornya di Inggris. Perusahaan ini memiliki karyawan yang
menguasai berbagai jenis bahasa yang siap setiap saat untuk melayani
pelanggan, selama 24 jam sehari. Namun, riset menunjukkan bahwa
prospek di Jerman lebih senang berbisnis dengan perusahaan lokal dan
dengan orang-orang Jerman sendiri. David Godwin, Wakil Presiden
Attenda, berpendapat, Kami tidak mampu mengubah kebijakan
tersebut, jadi Attenda memutuskan untuk membangun kantor cabang di
Jerman. Attenda mempekerjakan orang-orang Jerman dan memosisikan
cabang tersebut sebagai perusahaan lokal. Apa pun masalah lain yang
mereka hadapi di dunia persaingan saat ini, tidak ada lagi masalah lintas
budaya yang akan menghalangi mereka meraih sukses.

106 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Contoh lain, Princtronic International, sebuah perusahaan pemrosesan
data terkemuka di Eropa yang juga memiliki kelebihan dalam segi
bahasa. Direktur Princtronic berkata, Walaupun Inggris sudah menjadi
bahasa bisnis yang mendunia, pengalaman kami di Eropa mengatakan
bahwa bahasa lokal masih cenderung lebih disukai oleh para pelanggan.
Seperti biasa, proses penjualanterutama saat menjelaskan hal-hal
yaitu
yang bersifat teknismasih sangat tergantung pada kejelasan bahasa
erskala
yang digunakan. Selain itu, klien tentunya ingin berbisnis dengan cara
terjadi
yang mereka inginkan.
mereka,
Inggris
bungan Penerapan
ungkin
Anda pasti akan lebih dihargai jika berbicara menggunakan bahasa
bahasa
pelanggan, meskipun hanya beberapa kata untuk sedikit berbasa-
basi atau bahkan selama keseluruhan proses penjualan.
Pasti butuh usaha ekstra untuk melakukan hal ini, tetapi imbalan
yang didapat setimpal. Dan, langkah yang tepat bagi Anda
ditentukan oleh kondisi dari bisnis Anda sendiri.

enjuru
n yang
elayani
bahwa
kal dan
esiden
bijakan
bang di
sisikan
n yang
h lintas

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 107


IDE 50
para p
progra

Berikan penjelasan yang lebih d

Salah
mudah diingat Menga
karakt
angkas
Masalah bisa muncul kapan saja, bahkan di saat Anda sedang
ke tem
memberikan penjelasan kepada pelanggan mengenai sebuah produk
tersebu
terbaik sekali pun. Dan, masalah ini akan bertambah rumit jika produk
menju
yang Anda jual belum dikenal atau masih baru. Para penjual selalu
dengan
dituntut untuk dapat memberikan penjelasan sebaik dan sedetail
masa i
mungkin, tetapi terkadang sejumlah hal menjadi tidak jelas dan
dan se
Anda terpaksa menggunakan kata semacam itulah. Pelanggan pun
semua
cenderung merasa bingung karena hal seperti ini. Triknya adalah
mencari cara yang tepat untuk menjelaskan produk Anda, dan itu
dimulai dari sudut pandang pelanggan. Pene
Ha
Ide con
Ser
Dari dunia di luar dunia kita, Star Trek
me
Sekarang ini, serial televisi Star Trek telah menjadi legenda dunia. bu
Meskipun, pada awalnya, versi asli dari serial ini tidak mendapatkan
penerimaan yang mulus, tetapi selanjutnya banyak dipuja, disukai
selama bertahun-tahun, dan disadur menjadi serangkaian film yang
sukses. Secara finansial, film ini adalah salah satu waralaba tersukses.
Dan, mungkin sulit bagi kita untuk mengingat betapa berbedanya versi-
versi awal Star Trek dengan film-film lain yang disiarkan pada waktu
itu. Pencipta Star Trek, Gene Roddenberry, harus mencari cara untuk
menawarkan idenya tersebut ke jaringan-jaringan TV. Menurutnya, ide
tersebut benar-benar baru dan unik, tetapi kemudian ia menyadari bahwa

108 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


para produser di masa itu ternyata sangat konservatif. Kebanyakan
program acara mereka mirip dengan program-program lain yang sudah
lebih dulu disiarkanklasik.

Salah satu serial televisi terlaris pada waktu itu adalah Wagon Train.
Mengambil latar belakang cerita di Amerika Barat, tetapi plot dan
karakternya benar-benar mirip dengan ide Roddenberry tentang luar
angkasa. Setiap episode melibatkan suatu kelompok yang berpindah
sedang
ke tempat baru dan berusaha menghadapi setiap kejadian di tempat
produk
tersebut, serta orang-orang yang mereka temui di sana. Roddenberry
produk
menjual Star Trek dengan menjelaskan bahwa Star Trek tidak berbeda
selalu
dengan Wagon Train, hanya saja latar belakangnya di luar angkasa. Pada
edetail
masa itu, penjelasannya bisa diterima, orang-orang TV memahaminya,
as dan
dan setuju untuk memproduksi Star Trek. Cerita selanjutnya, Anda
an pun
semua sudah tahu.
adalah
an itu
Penerapan
Hanya dengan menggunakan satu ide dan satu penjelasan, seperti
contoh di atas, Anda bisa mencapai kesuksesan dalam menjual.
Sering kali, hal ini bisa dilakukan dengan baik bila Anda dapat
menemukan perbandingan yang tepat untuk produk Anda, dan
dunia. bukan dengan berpikir betapa istimewanya produk Anda tersebut.
patkan
disukai
m yang
sukses.
a versi-
waktu
untuk
ya, ide
bahwa

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 109


IDE 51
lain se
pertam

Kejutkan pelanggan dengan bisa m

Dan, b
respons yang cepat menda
saya m
antarn
Dulu, respons yang cepat biasa diartikan sebagai mengirimkan brosur
saat ja
yang sampai pada hari itu juga. Sekarang, komunikasi sudah berbeda:
cepat d
e-mail dan sms bekerja secara instan, dan pelanggan dapat melihat
langsung informasi detail mengenai perusahaan melalui internet.
Di satu sisi, teknologi bisa memperlambat pekerjaan dan membuat Pene
orang kesal. Contohnya, siapa yang tidak pernah memiliki pengalaman
Pe
buruk dengan sistem penjawab telepon otomatis? Kita menelepon
yan
lalu menunggu. Kita diberikan beberapa pilihan yang seakan tak
res
ada habisnya (padahal yang kita inginkan adalah langsung berbicara
me
dengan seseorang), diputarkan musik yang menyebalkan, dan berulang
Pa
kali diperdengarkan kata-kata basi seperti Telepon Anda sangat
pe
berarti bagi kami. Sedangkan, di sisi lain, teknologi dapat digunakan
(se
untuk membuat banyak orang terkesan dan juga untuk menyediakan
pelayanan yang baik.

Ide
Dari India

India adalah sebuah negara yang penuh misteri. Negara yang sangat
besar dengan jutaan rakyatnya yang hidup di garis kemiskinan. Namun,
kondisi ekonomi mereka berkembang sangat pesat, dan banyak
hal menarik yang bisa memikat perhatian para turis. Hotel Oberoi
adalah salah satu hotel yang kerap dipromosikan pada banyak turis
mancanegara. Dan, sebagaimana yang dialami oleh kebanyakan hotel

110 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


lain sekarang ini, para pelanggan dari luar negeri lebih memilih untuk
pertama kali menghubungi mereka melalui situs, di mana Anda juga

gan bisa mengirim pesan demi menanyakan informasi lebih lanjut.

Dan, baru-baru ini, ketika saya melakukannya, saya sama sekali tidak
mendapatkan pesan balasan. Namun, kurang lebih 15 menit kemudian,
saya mendapatkan telepon dari perusahaan tersebut. Perbedaan waktu
antarnegara, umumnya, membuat hal ini tidak mungkin dilakukan di
brosur
saat jam kerja, dan hal ini sungguh mengesankan: respons yang sangat
erbeda:
cepat dari seseorang yang berada sangat jauh dari lokasi Anda.
melihat
ternet.
mbuat Penerapan
alaman
Penjual yang dapat memberikan respons segera memiliki posisi
epon
yang kuat. Mereka membuat pelanggan terkesan dengan kecepatan
an tak
respons yang tak terduga, dan idealnya mereka ditugaskan untuk
rbicara
melakukan kontak dengan sebagian besar pelanggan.
rulang
Pastikan internal perusahaan Anda mendukung hal ini dan jangan
sangat
pernah membiarkan sistem dan administrasi menghambatnya
unakan
(seperti yang sering terjadi).
diakan

sangat
amun,
banyak
Oberoi
k turis
n hotel

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 111


IDE 52
dibaya
berbah

Buat agar pelanggan terus acara y


pernik
memikirkan Anda lagi. M
uang d
menika
Mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan bukanlah ide dengan
baru. Manusia mudah sekali lupa, terutama orang-orang sibuk untuk
yang dibanjiri dengan begitu banyak pesan dari orang-orang atau persen
perusahaan-perusahaan lain. Jadi, meskipun sebagian besar penjual merasa
melakukannya (mempertahankan kontak dengan pelanggan), hal mengin
tersebut terkadang dianggap hanya buang-buang waktu. Misalnya, yang te
dikarenakan karakteristik dari suatu bisnis, membuat hal ini kurang pernik
tepat untuk dilakukan. langsu
pelang
teman
Ide daripa
Dari sebuah peritel

Jika ada peluang untuk pemesanan ulang, kebanyakan perusahaan Pene


cenderung berusaha menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
Ap
Sedangkan, jika peluangnya kecil untuk pemesanan ulang, menjaga
sem
hubungan sepertinya hanya akan membuang-buang waktu. Namun,
An
ada satu perusahaan yang membuktikan bahwa hal tersebut tidak selalu
ten
benar. Perusahaan ini bergerak di bidang ritel yang khusus menjual gaun
car
pengantin. Memang, rata-rata usia pernikahan di zaman sekarang tidak
bertahan selama seperti dulu. Meskipun begitu, kecil kemungkinan
seorang pembeli datang dua minggu setelah pernikahannya untuk
memesan gaun pengantin yang lain.

Namun, peritel ini tetap berusaha menjadwal ulang (dan


menganggarkan) sejumlah tindak lanjut setelah gaun dikirim dan

112 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


dibayar. Mereka mengirimkan bunga dan kartu ucapan pada hari
berbahagia tersebut untuk memberikan selamat, undangan ke acara-

s acara yang mereka adakan, kartu ucapan saat perayaan ulang tahun
pernikahan pelangganselama beberapa tahundan masih banyak
lagi. Mengapa mereka melakukan hal ini? Mengapa menghabiskan
uang dan tenaga seperti ini? Karena, biasanya, orang-orang yang akan
menikah mengenal orang lain yang juga akan menikah dan, bila berkaitan
ah ide dengan sesuatu yang tak terlupakan seperti pernikahan, kecenderungan
sibuk untuk saling memberikan rekomendasi sangatlah tinggi. (Mungkin 50
g atau persen pelanggan datang karena rekomendasi dari pelanggan lain yang
penjual merasa puas). Jika gaunnya sempurna dan harinya tidak terlupakan,
n), hal mengingatkan pelanggan mengenai betapa membantunya perusahaan
salnya, yang telah menyediakan gaun mereka (dan mungkin hal-hal lain dalam
kurang pernikahan itu) bisa meningkatkan jumlah referensi. Ide ini bersifat
langsung dan efisien, daripada bila Anda berusaha sendiri mendapatkan
pelanggan baru. Mereka yang datang karena direkomendasikan oleh
teman memiliki kecenderungan yang lebih besar untuk membeli
daripada prospek yang benar-benar baru.

sahaan Penerapan
nggan.
Apa pun situasinya, pastikan bahwa tindak lanjut dan rekomendasi
enjaga
semacam ini memungkinkan untuk dilakukan dalam perusahaan
amun,
Anda. Dan, karena dalam pandangan tradisional tidak ada kejelasan
k selalu
tentang bagaimana cara melakukannya, Anda harus mencari sendiri
al gaun
cara tersebut.
g tidak
gkinan
untuk

(dan
m dan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 113


IDE 53
karena
keperc

Berikan garansi adalah


memak
semaksimal mungkin Ini ada
menjad
bahkan
Pembelian produk apa pun akan menempatkan pembeli dalam posisi
mendo
yang berisiko. Terutama bila produk tersebut bersifat mekanis
pembeli pasti berpikir apakah nantinya akan cepat rusak, dan jika iya,
bagaimana cara memperbaikinya serta berapa besar biaya dan berapa Pene
lama waktu yang diperlukan. Dengan semua kekhawatiran ini, dapatkah
Pri
Anda memanfaatkannya?
pe
yan
Ide me

Dari sebuah perusahaan pembuat mobil, Hyundai

Mobil merupakan produk yang mendapatkan sorotan ekstra dalam


hal ketahanannya. Mobil yang cacat tak hanya akan menguras waktu
dan uang, tetapi juga membuat Anda sulit melakukan perjalanan,
mempertaruhkan reputasi Anda, atau bahkan membahayakan
keselamatan Anda. Jadi, pelanggan sangat menginginkan garansi. Dari
tahun ke tahun, masa garansi yang ditawarkan semakin meningkat
setahun, dua tahun, atau lebihdan hal ini membuat kepercayaan
pelanggan ikut meningkat, yang mendorong semakin banyaknya
penjualan.

Ketika saya menulis ide ini, Hyundai sedang menawarkan garansi penuh
selama lima tahun dan beberapa aspek dari mobil tersebut bahkan
dijamin lebih lama dari itu. Mengingat Hyundai bukanlah merek
mobil yang paling terkenal, saya yakin hal ini bisa sangat membantu
meningkatkan penjualan mereka secara signifikanbukan hanya

114 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


karena masa garansi tersebut tetapi juga karena hal ini mencerminkan
kepercayaan diri Hyundai terhadap produk mereka sendiri. Lima tahun
adalah waktu yang lebih lama dari rata-rata waktu kebanyakan orang
memakai mobil yang sama. Jadi, garansi ini sangat mengesankan.

Ini adalah bagian dari proses mengubah risiko yang ditanggung pembeli
menjadi ditanggung oleh penjual. Di mana masa garansi yang lama,
bahkan mungkin sangat lama, dijadikan sebagai perangkat utama untuk
posisi
mendongkrak penjualan.
anis
ka iya,
berapa Penerapan
patkah
Prinsip di sini dapat diterapkan dalam banyak bisnis yang para
pelanggannya sangat mengkhawatirkan risiko munculnya masalah
yang disebabkan oleh produk-produk yang ditawarkan pada
mereka.

dalam
waktu
alanan,
ayakan
si. Dari
gkat
cayaan
yaknya

penuh
bahkan
merek
mbantu
hanya

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 115


IDE 54
karena
gamba

Pertahankan terus setiap


bukan
perhatian pelanggan bagus
presen
menga
Dalam sebuah pertemuan, sungguh buruk bila perhatian pelanggan hanya
terhadap Anda teralihkan. Dan, akan lebih buruk lagi jika, belakangan,
Ternya
Anda mengetahuiatau menyadaribahwa itu dikarenakan
mereka
kesalahan Anda sendiri. Namun, terkadang, apa pun penyebabnya,
Micros
hal itu sama sekali tidak ada hubungannya dengan Anda. Jika Anda
Anda h
menyadari bahwa perhatian pelanggan tidak lagi tertuju pada Anda,
Gamba
sebaiknya Anda berhenti sejenak, lalu bertanya, Apakah ini saat yang
pelang
tidak tepat? Jika perludalam keadaan terburukAnda mungkin
B sek
sebaiknya membatalkan pertemuan tersebut dan mengatur jadwal lagi
posisi
di lain waktu. Saya pernah melakukannya beberapa kali, dan selalu
membe
menemukan bahwa waktulah yang menentukan. Dalam beberapa
penjua
kasus, hal itu bahkan bisa memperbaiki hubungan dengan klien secara
signifikan.
Pene
Ide Pe
me
Dari orang-orang yang menakjubkan di Microsoft
Te
Ide ini ditujukan untuk menyelesaikan masalah kurangnya perhatian An
seperti yang digarisbawahi di atas, dengan menggunakan cara khusus
yang berkaitan dengan penggunaan PowerPoint. Anda mungkin berada
dalam sebuah pertemuan empat mata dan meletakkan laptop Anda
di atas meja pelanggan, atau Anda mungkin sedang memberikan
presentasi yang lebih formal dengan melibatkan beberapa, atau banyak,
orang. Presentasi PowerPoint dapat memberikan dampak yang besar,

116 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


karena memungkinkan Anda untuk memanfaatkan serangkaian
gambar dalam menegaskan maksud utama Anda. (Ingatlah bahwa
setiap slide yang Anda perlihatkan harus mendukung presentasi Anda,
bukan menutupinya, atau bahkan mengaburkannya). Teknik ini sangat
bagus karena bisa menyedot perhatian. Jadi, ketika Anda membuat
presentasi, jangan memenuhi slide dengan sesuatu yang malah akan
mengalihkan perhatian. Dan, matikan slide jika ingin orang berfokus
anggan hanya kepada Anda.
angan,
Ternyata, banyak orang yang masih bingung ketika saya menyarankan
enakan
mereka untuk mematikan slide, Bagaimana caranya? PowerPoint dan
abnya,
Microsoft telah dirancang sedemikian rupa guna memudahkan Anda:
a Anda
Anda hanya perlu menekan tombol B (B artinya Blank = kosong).
Anda,
Gambar menghilang, layar menjadi gelap, konsentrasi dan perhatian
t yang
pelanggan kembali terfokus pada Anda. Lalu, dengan menekan tombol
ungkin
B sekali lagi, Anda akan mendapati slide presentasi Anda berada pada
wal lagi
posisi yang sama sebelum Anda mematikannya. Hal ini cukup berguna,
selalu
memberi Anda kendali lebih, dan dapat menjamin tingkat kesuksesan
berapa
penjualan.
secara

Penerapan
Perhatikan pendekatan penjualan Anda, jangan sampai hal itu
mengganggu perhatian pelanggan, meskipun secara tidak sengaja.
Temukan cara untuk membuat pelanggan terfokus pada apa yang
hatian Anda ingin sampaikan selama pertemuan.
khusus
berada
Anda
erikan
anyak,
besar,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 117


IDE 55
mengir
saat ul

Pertimbangkan jadwal peraya


mereka
pelanggan Anda perusa
ke-100
sama s
Terkadang, sulit mengetahui waktu yang paling tepat untuk melakukan dengan
sesuatu. Hal ini berlaku pada semua hal dalam kehidupan: kapan saat pembic
yang tepat untuk melamar pekerjaan baru, untuk pindah ke rumah Anda?
lain, atau sekadar untuk mengganti warna dinding ruang tamu Anda?
Satu p
Sehubungan dengan pelanggan, kita selalu ingin cepat-cepat. Kita tidak
kesuks
hanya menginginkan mereka untuk melakukan pemesanan, kita juga
buku d
ingin mereka melakukannya dengan cepat atau bahkan saat ini juga.
tahun
Hal ini sangat dimengerti, tetapi ini berarti kita lebih memerhatikan
diprose
kepentingan kita, bukan pelanggan.
berpik
Dalam memilih waktu yang tepat, kita membutuhkan informasi. Mantan atau m
atasan saya pernah melontarkan sebuah komentar ringan yang membuat atau sa
ia mendapatkan kenaikan gaji: ia berkata bahwa ini adalah tahun kabisat pikirka
dan ia harus bekerja lebih keras. Kemudian, saya menunggu hingga sedang
tahun kabisat berikutnya untuk mengingatkan ia tentang hal tersebut. memak
Ia tertawa, dan saya pun mendapatkan sedikit kenaikan gaji. Informasi
yang bisa Anda kumpulkan dan tindak lanjuti dari pelanggan mungkin
berbeda, tapi Anda bisa mendapatkan hasil yang serupa. Pene
Sem
be
Ide Bu
Dari sebuah perusahaan yang menjual furnitur kantor ten
tid
Guna membangun hubungan dengan pelanggan, akan sangat
membantu apabila Anda bisa melibatkan diri (sampai batasan tertentu)
dalam kehidupan mereka. Anda perlu memikirkan efek positif dari

118 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


mengirimkan mereka kartu ucapan Hari Raya, memberikan hadiah pada
saat ulang tahun mereka, atau memberikan selamat untuk perayaan-
perayaan khusus yang berhubungan dengan pekerjaan (mungkin
mereka telah bekerja di perusahaan tersebut selama 10 tahun atau
perusahaan tempat mereka bekerja merayakan ulang tahunnya yang
ke-100). Mungkin, akan berguna bila Anda mencatat hal-hal lain yang
sama sekali tidak berhubungan dengan bisnis selama pertemuan Anda
akukan dengan mereka. Dan, akan bagus sekali jika hal itu bisa dijadikan bahan
an saat pembicaraan untuk pertemuan berikutnya. Bagaimana hasil ujian anak
rumah Anda? atau Apakah Anda menikmati liburan Anda di Spanyol?
Anda?
Satu peristiwa dalam kehidupan pelanggan, bisa memperbesar tingkat
a tidak
kesuksesan Anda dalam menjual. Hal ini terutama terkait dengan tahun
ta juga
buku dan juga rencana anggaran yang menyertainya. Cari tahu kapan
i juga.
tahun buku pelanggan (dan mungkin bagaimana anggaran mereka
atikan
diproses) sehingga Anda bisa menyesuaikan secara spesifik. Anda dapat
berpikir: apakah sebaiknya mengajukan penawaran di awal tahun,
Mantan atau mendekati tutup tahun buku untuk menghabiskan anggaran,
mbuat atau saat anggaran baru sudah tersedia? Beri tahukan apa yang Anda
kabisat pikirkan kepada pelanggan sehingga mereka dapat melihat bahwa Anda
hingga sedang berusaha menyesuaikan diri dengan situasi mereka, dan bukan
rsebut. memaksakan mereka untuk membeli saat itu juga.
ormasi
ungkin
Penerapan
Semua ini berawal dari pertanyaan. Jadi, jangan pernah lupa untuk
bertanya.
Buatlah catatan yang jelas. Informasi yang didapat sekarang belum
tentu berguna sekarang, tetapi lebih baik Anda mengingatnya dan
tidak menyia-nyiakan begitu saja peluang yang ada.
sangat
tentu)
if dari

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 119


IDE 56
masala
percak

Bahas pesaing dalam hubun


hal itu
diskusi memu
dengan
bisa ta
Sudah jelas bahwa mengkritik pesaing bukanlah ide yang baik. Jika hubun
Anda menjelek-jelekkan perusahaan lain di depan pelanggan, bukannya dengan
memberi keuntungan, tindakan ini malah bisa menjadi bumerang bagi
Taktik
diri Anda sendiri. Mungkin saja mereka ternyata sudah berbisnis dengan
prospe
perusahaan tersebut, menyukai perusahaan tersebut, atau kakak ipar
mereka
mereka bekerja di perusahaan tersebut. Selain itu, Anda akan terdengar
tersebu
defensif, arogan, dan iri hati. Dan, tidak satu pun dari sifat-sifat itu yang
mereka
bisa menimbulkan kesan positif, membantu menciptakan portofolio
Anda u
yang menarik, atau membangun hubungan yang baik. Namun, kadang
bisa m
kita tidak bisa mengelak dari pertanyaan-pertanyaan yang mengungkit
tentang pesaing.
Pene
Ide Jel
mu
Dari berbagai industri
(te
Jika seorang prospek mengungkit tentang pesaing, terutama jika mereka ak
menanyakan pendapat Anda tentang pesaingApa bedanya Anda pe
dengan perusahaan X?mungkin taktik terbaik dalam menjawabnya
adalah dengan memuji pesaing tersebut: Saya dengar perusahaan itu
memiliki reputasi yang baik, membuat produk-poduk yang bermutu, dan
selalu melakukan pengiriman tepat waktu. Kemungkinan, pernyataan
tersebut akan mendorong prospek untuk merespons: Kami telah
beberapa kali berbisnis dengan mereka dan mereka bekerja dengan baik,
tetapi saya tidak akan berkata sejauh itu. Kami pernah mengalami satu

120 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


masalah pengiriman. Selanjutnya, hal ini akan mengarah pada sebuah
percakapan yang dapat membantu Anda melihat bagaimana sebenarnya
hubungan prospek dengan pesaing, dan mengambil langkah berdasarkan
hal itu. Informasi tersebut seharusnya bisa memudahkan Anda untuk
memutuskan langkah selanjutnya. Meskipun ternyata prospek setuju
dengan Anda, respons dari mereka tetap saja berguna. Setidaknya, Anda
bisa tahu apakah masih ada peluang bagi Anda untuk menginterupsi
k. Jika hubungan tersebut. Jika tidak, maka Anda bisa menghemat waktu
kannya dengan beralih ke prospek lain.
ng bagi
Taktik kedua adalah dengan menanyakan sesuatu yang dapat membuat
dengan
prospek sedikit ragu, Bagaimana pendapat Anda tentang pelayanan
ak ipar
mereka? Anda tidak menjelekkan pesaing, tetapi memang pertanyaan
dengar
tersebut terdengar seperti sebaiknya Anda tahu bahwa pelayanan
u yang
mereka tidak sempurna. Jawaban prospek mungkin bisa membantu
tofolio
Anda untuk mencari celah dalam hubungan mereka, di mana Anda
kadang
bisa masuk dan memperkuat posisi.
ungkit

Penerapan
Jelas, ini adalah area keterampilan yang wajib dikuasai. Naluri Anda
mungkin berkata bahwa Anda harus menjelek-jelekkan pesaing
(terutama jika mengetahui bahwa Anda lebih unggul), tetapi
mereka akan lebih bijaksana jika Anda memilih pendekatan yang penuh
Anda pertimbangan.
wabnya
aan itu
tu, dan
yataan
telah
n baik,
mi satu

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 121


IDE 57
Saat pr
Piliha

Hindari memberi diskon Anda?


mereka
menaw
masala
Setiap orang menyukai barang-barang murah. Dan, mereka
bisa m
tahu bahwa perbedaan harga akan selalu ada. Contohnya, tarif
berikan
penerbangan: kunjungi berbagai situs dan agen perjalanan, dan
tampa
Anda akan menemukan banyak sekali perbedaan harga, meskipun
waktu penerbangan dan maskapainya sama. Dalam situasi seperti
ini, melihat-lihat dahulu baru berbelanja adalah normal, begitu Pene
juga dengan permohonan diskon. Namun, yang perlu Anda cermati
Pil
sekarang adalah bagaimana Anda akan menghindari pertanyaan
(sa
tentang diskon atau meresponsnya ketika pertanyaan tersebut
Pe
muncul?
kes
fin
Ide An

Dari sebuah toko pakaian pria

Ide ini bisa berhasil di banyak situasi, di mana pun terdapat perbedaan
harga. Misalnya, di sebuah showroom mobildi mana fungsi dari setiap
mobil sama, tetapi model dan spesifikasi yang berbeda mempunyai
harga yang berbedaAnda perlu tahu bagaimana pendapat pelanggan
tentang harga yang ditawarkan. Namun, dengan langsung bertanya
Berapa anggaran Anda? akan membuat mereka sungkan untuk
menjawab (mereka tahu bila menyebutkan angka, hal itu akan
mempersulit negosiasi). Jadi, saat pelanggan melihat-lihat, bertanya,
dan ingin menentukan pilihan, ada taktik lain yang bisa diterapkan.
Ini juga berlaku bila ada bermacam-macam produk yang hendak dipilih
secara bersamaan. Mungkin pelanggan ingin membeli pakaian lengkap
seperti: setelan, kaus, dasi, sepatu, atau sejenisnya.

122 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Saat prospek mempertimbangkan pilihan, sebutkan estimasi harganya.
Pilihan Anda itu bernilai sekitar Rp2.400.000: bagaimana menurut
Anda? Anda mungkin bisa mendapatkan informasi bagus dari respons
mereka. Jika mereka menjawab Terlalu mahal, maka Anda bisa
menawarkan pilihan yang lebih murah. Jika mereka berkata Tidak
masalah atau kata-kata lain yang mempunyai arti sama, maka Anda
mereka
bisa menghindari pembicaraan diskon. Estimasi harga yang Anda
, tarif
berikan pun sebaiknya dibulatkan ke atas, sehingga harga final akan
n, dan
tampak lebih murah daripada yang sudah disetujui di awal.
skipun
seperti
begitu Penerapan
ermati
Pilih waktu yang tepat untuk mengajukan pertanyaan semacam ini
anyaan
(saat pelanggan berada dalam proses pengambilan keputusan).
rsebut
Perhatikan juga urutannya. Sepakati estimasi harga, lalu tekankan
kesepakatan tersebut untuk menghindari perdebatan tentang harga
final. Berkata Harga ini sedikit lebih murah daripada yang telah
Anda sepakati sebelumnya akan memberikan kesan positif.

bedaan
setiap
punyai
anggan
rtanya
untuk
akan
rtanya,
apkan.
dipilih
engkap

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 123


IDE 58
satu ja
dari sa

Janji, janji Misaln


padaha
Anda b

Kita semua menyukai orang-orang yang selalu bisa menepati janji. Pelang
Karena, tentunya, akan sangat menyenangkan bila mengharapkan berbisn
orang menepati janji dan mereka melakukannya. Dalam dunia bisnis, kecil a
khususnya, banyak janji yang dibuat: pengiriman barang pada hari bisa m
tertentu, pemberian kelonggaran waktu pembayaran, pemberian mendo
potongan harga, dan lain-lain. Bila janji tersebut penting dan sangat bila ga
berarti, maka harus Anda tepati dan, biasanya, memang akan Anda akan d
tepati. Karena jika perusahaan gagal menepatinya, contohnya barang merasa
tidak siap saat pelanggan membutuhkannya, Anda akan menghadapi beriku
masalah dan harus siap mendapatkan keluhan.

Di luar itu, Anda juga bisa memanfaatkan janji yang tidak terlalu penting Pene
untuk membantu keberhasilan penjualan Anda.
De
ba
Ide ma

Ide ini berasal dari sebuah pengalaman baik

Selain membuat pelanggan merasa puas, menepati janji juga akan


menimbulkan kesan baik. Banyak orang yang menganggap menepati
janji-janji pentingmisalnya, janji mengantarkan pesanan tepat pada
waktunyaadalah wajib, sedangkan menepati janji-janji kecil yang
sederhana adalah sepele. Namun, sesungguhnya, hal-hal kecil tersebut
dapat menimbulkan dampak yang besar, dan kalau dibiarkan bisa cepat
menumpuk sehingga berakibat fatal. Bila berjanji untuk menelepon
pelanggan pada jam 14.30, maka Anda harus menelepon pelanggan
pada jam 14.30. Bila berjanji untuk mengirim e-mail dalam selang waktu

124 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


satu jam, maka e-mail tersebut harus sampai ke pelanggan tidak lebih
dari satu jam. Sayangnya, hal-hal kecil inilah yang sering kali diabaikan.
Misalnya, Anda mengalami masalah dan baru bisa menelepon jam 14.45,
padahal sebelumnya berjanji menelepon jam 14.30. Di saat menelepon,
Anda bahkan tidak meminta maaf, karena menganggapnya biasa.

i janji. Pelanggan peduli dengan hal-hal seperti ini. Pertama, mereka ingin
rapkan berbisnis dengan orang yang bisa diandalkan. Menepati janji-janji
bisnis, kecil akan menciptakan kesan yang baik dan positif. Hal tersebut
a hari bisa meningkatkan profil Anda, menambah kepercayaan mereka, dan
berian mendorong mereka untuk lebih sering berbisnis dengan Anda. Kedua,
sangat bila gagal menepati janji-janji kecil, akan timbul kesan tidak baik, Anda
n Anda akan dianggap tidak memerhatikan hal-hal kecil. Dan, bila pelanggan
barang merasa kecewa akan satu hal, mereka bisa saja berkata, Apa lagi
hadapi berikutnya?

enting Penerapan
Dengan menganggap janji-janji kecil sebagai sesuatu yang serius,
barulah Anda bisa menerapkan ide ini secara efektif. Lakukanlah,
mantapkanlah diri Anda.

a akan
nepati
t pada
l yang
rsebut
a cepat
elepon
anggan
waktu

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 125


IDE 59
tempa
apa ya

Maksimalkan semua pertan


yang ak
informasi berguna yang urgens

Anda miliki Untuk


hanya
kesem
Pepatah mengatakan: informasi memiliki kekuatan yang besar. Hal Idenya
ini benar adanya, khususnya dalam dunia penjualan. Dan, kunci dari saya m
mendapatkan informasi adalah proses mencari tahumengenali menco
kebutuhan pelanggan. Informasi dapat membantu Anda berkompetisi. pertem
Oleh karenanya, jika Anda bisa mengetahui dan memahami pelanggan lima p
dengan lebih baik daripada pesaing, maka langkah berikutnya akan banyak
lebih mudah (dan, tentunya, pesaing akan kesulitan jika mereka tidak jawaba
mempunyai informasi penting sebagaimana yang Anda miliki). melanj
tersebu
Diam b
Ide itu. Da
Dari sebuah pusat konferensi, Highgate House yang b
upaya
Highgate House adalah salah satu tempat terbaik di Inggris yang biasa
digunakan untuk mengadakan konferensi ataupun rapat. Saya sendiri
pun sering menggunakannya sebagai tempat pelatihan. Pemain yang
Pene
sukses dalam industri ini pasti menawarkan fasilitas dan pelayanan
yang sangat baik. Namun, dalam proses penawaran, mereka juga harus Me
tahu bahwa bisnis ini tidak sekadar menawarkan ruangan rapat, meja, da
dan bangku. Bisnis ini adalah tentang membantu memperlancar setiap yan
pertemuan yang diadakan di tempat tersebut. Ini berarti mereka harus sel
mencari tahu pertemuan seperti apa yang ingin pelanggan adakan agar
bisa menjual (dan merancang) tempat tersebut sebagai tempat terbaik
yang bisa pelanggan dapatkan. Saya sering mengadakan pertemuan di

126 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


tempat tersebut. Dan, biasanya, saya akan ditanya pertemuan macam
apa yang akan saya adakan. Jika saya berkata pelatihan, satu-satunya
pertanyaan selanjutnya yang saya dapatkan adalah, berapa banyak orang
yang akan hadir. Staf Highgate House tidak akan bertanya tentang topik,
urgensinya, atau hal lain.

Untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap, Anda tidak


hanya perlu bertanya secara hati-hati, tetapi juga perlu menyediakan
kesempatan kepada pelanggan untuk berbicara dan menjelaskan.
ar. Hal Idenya di sini adalah jangan banyak bicara. Dalam satu kesempatan,
ci dari saya mengamati salah seorang penjual di Highgate House yang sedang
ngenali mencoba mendapatkan gambaran yang lebih lengkap tentang sebuah
mpetisi. pertemuan, dengan cara yang di luar bayangan saya. Ia menggunakan
anggan lima pertanyaan terbuka secara terpisah, seperti Ceritakan lebih
a akan banyak tentang para delegasi yang akan hadir. Setelah mendapat
a tidak jawaban dari setiap pertanyaan, ia akan terdiam beberapa saat sebelum
melanjutkan ke pertanyaan berikutnyadan, biasanya, situasi diam
tersebut akan mendorong pelanggan untuk menjawab lebih banyak lagi.
Diam beberapa detik sudah cukup, tetapi dibutuhkan lebih lama dari
itu. Dalam kesempatan ini, ia mampu memanfaatkan gambaran utuh
yang berhasil ia dapatkan guna melakukan penjualan. Diam sebagai
upaya menjual ternyata sangatlah mudah.
g biasa
sendiri
n yang
Penerapan
ayanan
harus Mengajukan pertanyaan adalah inti dari keseluruhan teknik menjual,
, meja, dan akan berguna jika Anda mendalaminya lebih lanjut. (Buku saya
setiap yang berjudul Outsmarting Your Competition menjelaskan tentang
a harus seluruh teknik penjualan).
an agar
terbaik
uan di

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 127


IDE 60
Anggo
kualifik

Tingkatkan profil Anda nama


juga m
sebagai seorang profesional majala
sering
untuk
Semua tenaga penjual ingin terlihat sebagai profesional. Hal ini cukup anggot
masuk akal. Namun, profesional adalah sebuah istilah dengan beragam yang p
makna. Oleh sebab itu, sebelumnya, kita harus tahu karakteristik apa yang k
saja yang dapat menjadikan seseorang sebagai profesional sekaligus Anda b
membuat orang lain percaya bahwa mereka memang profesional.

Salah satu cara untuk menjadi profesional adalah dengan memperkuat


Pene
atau memunculkan berbagai karakteristik yang sesuai dengan Anda.
Namun, perlu juga untuk mempertimbangkan hal lain, yaitu sesuatu Ke
yang dapat membuat publik mencap Anda sebagai profesional. im
me
Tin
Ide Ba
Dari Chartered Institute of Marketing yan

Sangat layak menekuni apa yang Anda kerjakan dengan serius, baik
untuk meningkatkan profil dan sebagai bagian dari pengembangan
diri Anda secara berkelanjutan. Jika menjual adalah profesi Anda,
pertimbangkan kemungkinan Anda untuk bergabung dengan sebuah
lembaga profesional yang bergerak di bidang ini. The Chartered Institute
of Marketing (CIM) sudah berdiri sejak lama. Sebenarnya, saat pertama
kali didirikan, lembaga ini bergerak di bidang penjualan (karena istilah
pemasaran belum muncul di kamus) dengan nama Sales Managers
Association. Suatu organisasi dunia yang memiliki lebih dari 50.000
anggota.

128 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Anggotanya adalah orang-orang pilihan, yang dipilih berdasarkan
kualifikasi. Selain dapat mencantumkan nama asosiasi di bawah
nama merekasebagai contoh, pada kartu namapara anggota
juga mendapatkan banyak keuntungan lain. Mulai dari berlangganan
nal majalah gratis sampai kesempatan untuk menghadiri pertemuan yang
sering diadakan di tiap-tiap cabang asosiasi, yang menyediakan peluang
untuk belajar dan membangun jaringan. Salah satu cara untuk menjadi
cukup anggota adalah melalui Institute of Professional Sales, sebuah badan
eragam yang pada mulanya terpisah, tetapi sekarang terintegrasi dengan CIM,
tik apa yang khusus berfokus pada para tenaga penjual serta proses penjualan.
kaligus Anda bisa mendapatkan informasi lebih detail melalui www.cim.co.uk.

erkuat
Penerapan
Anda.
esuatu Keanggotaan pada sebuah lembaga profesional dapat meningkatkan
imej Anda, serta menawarkan peluang yang tak ada habisnya untuk
mengasah pengetahuan dan keahlian Anda.
Tinjau juga lembaga profesional lain yang relevan dengan Anda.
Banyak sektor industri yang memiliki beragam lembaga profesional
yang dapat membantu Anda mencapai tujuan.

s, baik
bangan
Anda,
sebuah
stitute
ertama
istilah
nagers
50.000

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 129


IDE 61
rencan
untuk

Tidak sesuai keinginan klien a


profesi
Anda semua
Pertan
oleh o
Terkadang, para penjual gagal mencapai hasil yang diinginkan. Hal ini argum
bukan dikarenakan mereka gagal memahami pendekatan yang terbaik semba
untuk klien, tetapi lebih karena pendekatan terbaik tersebut biasanya
Menga
memang sedikit rumit. Baik atau tidaknya suatu pendekatan perlu
memak
dipertimbangkan terlebih dahulu dari sudut pandang pelanggan. Jika
Namun
sudah sesuai untuk mereka, upayakan agar pendekatan tersebut bisa
Feldma
diterapkan dengan biaya yang efektif, dan sebaiknya diprioritaskan;
profesi
karena bila mendahulukan hal-hal lain bisa saja berisiko mengurangi
mereka
efektivitas. Beberapa perusahaan menerapkan prinsip ini tanpa ada
jelas.
kompromi sama sekali.

Pene
Ide
Pe
Dari Concord Trust Company
tuj
Perusahaan ini adalah pemain besar di dunia jasa finansial, yang Jan
berspesialisasi dalam memberikan nasihat keuangan kepada klien-klien tid
kaya. Dan, perusahaan ini tentunya tidak mengadopsi gagasan bahwa Me
pendekatan penjualan haruslah dibuat sedemikian rupa sehingga Jik
sesuai dengan keinginan para penjual. Pendekatan tersebut mungkin me
tidak sesuai dengan keinginan penjual: tapi, biarkanlah. Karena yang
terpenting, pendekatan tersebut sudah diatur untuk memaksimalkan
kemungkinan tercapainya kesepakatan, dan diterapkan sesuai dengan
cara yang diinginkan pelanggan. Concord Trust menemukan bahwa
banyak orang-orang kaya yang mengatur keuangan mereka tanpa ada

130 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


rencana yang matang. Jadi, mereka akan berusaha mengatur pertemuan
untuk menghadirkan salah seorang penasihat keuangan mereka dan
klien agar duduk bersama dengan akuntan, pengacara, atau penasihat
profesional lain yang telah disewa klien dan mungkin saja terlibat. Lalu,
semua permasalahan dipertimbangkan dan didiskusikan bersama.
Pertanyaan yang diajukan oleh satu orang akan dijawab secara langsung
oleh orang lain, sehingga menghindari terjadinya penundaan. Dan,
Hal ini argumen yang menarik dari satu peserta dapat didukung oleh yang lain
terbaik sembari didengarkan oleh klien.
asanya
Mengadakan pertemuan semacam ini tentu saja lebih sulit dan
perlu
memakan waktu daripada sekadar mengajak klien makan siang berdua.
n. Jika
Namun, pertemuan seperti ini layak dilakukan. Direktur Utama Henry
ut bisa
Feldman menjelaskan kepada majalah Professional Marketing: Saat para
askan;
profesional melakukan hal ini, mereka dengan cepat mengubah diri
urangi
mereka menjadi seseorang yang diinginkan klien. Pesan moralnya cukup
pa ada
jelas.

Penerapan
Penjualan harus dilakukan bagaimanapun caranya, yang penting
tujuan tercapai.
, yang Jangan menolak kenyataan bahwa ide terbaik sering kali sulit dan
n-klien tidak nyaman.
bahwa Mengabaikannya akan membuat Anda kehilangan penjualan.
hingga Jika segala hal bisa dibuat lebih sederhana, itu bagusjika tidak, tak
ungkin mengapa. Namun, jangan sampai mengurangi efektivitas menjual.
a yang
malkan
dengan
bahwa
pa ada

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 131


IDE 62
langsu
maka h

Taksir kinerja penjualan Ini ber


mengu
pesaing Anda tahu a
sekalig
meliha
Tantangan kunci dalam menjual adalah mengatur sedemikian rupa agar
cukup
setiap pertemuan penjualan yang Anda adakan berjalan sebagaimana
meliha
keinginan pelanggan. Idealnya, Anda harus mengupayakan agar
sofa ba
pelanggan merasa lebih menyukai bertemu dengan Anda daripada
nyama
dengan penjual lain (baik pesaing langsung, ataupun mereka yang
lainnya
berusaha menawarkan produk berbeda ke pembeli yang sama). Jika
Anda memiliki lebih banyak informasi mengenai apa yang penjual
lain lakukan dan cara mereka melakukannya, mungkin hal itu bisa Pene
membantu Anda memutuskan taktik pendekatan mana yang paling
An
tepat, terutama jika Anda juga mengetahui bagaimana reaksi pelanggan
lai
terhadap penawaran lain tersebut.
wa
yan
Ide sen
da
Dari dunia ritel
be
Pada bidang ritel, umumnyaterutama yang berskala kecil dan
menengahpertemuan penjualan tidak diadakan dalam sebuah
ruangan kantor yang nyaman. Melainkan di dalam toko, mungkin
dekat mesin kasir, di mana pembicaraan harus terhenti setiap kali ada
pelanggan yang mendekat untuk bertanya atau membeli barang. Inilah
umumnya cara kerja dalam industri buku. Jika Anda membeli buku ini
di toko buku, coba pikirkan bagaimana buku ini bisa sampai ke rak toko
buku tersebut. Seorang tenaga penjual mungkin menjualnya melalui
kantor pusat toko buku tersebut, atau mereka mungkin menawarkannya

132 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


langsung ke bagian pembelian di masing-masing toko. Jika demikian,
maka hampir dipastikan prosesnya dilakukan di dalam toko.

Ini berarti siapa pun yang berada dalam industri ini dapat leluasa untuk
menguping pembicaraan pihak pesaing dengan pelanggan, mencari
tahu apa yang mereka lakukan dan bagaimana mereka melakukannya,
sekaligus mengobservasi reaksi pelanggan. Hal ini tidaklah sulit. Karena
melihat-lihat adalah hal yang umum dilakukan dalam toko buku, Anda
pa agar
cukup mondar-mandir sembari menguping dan berpura-pura sedang
aimana
melihat-lihat buku. Akhir-akhir ini, banyak toko buku yang menyediakan
n agar
sofa bagi para pengunjung, sehingga Anda dapat melakukannya dengan
ripada
nyaman. Hal yang sama juga berlaku di berbagai lingkungan ritel
a yang
lainnya.
). Jika
penjual
u bisa Penerapan
paling
Anda tidak perlu berlama-lama mengamati sepak terjang pihak
anggan
lain, tetapi jika Anda melakukannya secara teratur dari waktu ke
waktu, kemungkinan besar Anda akan dapat mempelajari sesuatu
yang menarik dan berguna untuk memperbaiki pendekatan Anda
sendiri. Saya pernah melihat seorang penjual yang melakukannya
dan memberitahukannya pada penjual lain, kemudian mereka duduk
bersama untuk membandingkan catatan. Hal ini masuk akal.
il dan
sebuah
ungkin
ali ada
Inilah
uku ini
ak toko
melalui
kannya

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 133


IDE 63
Namun
perlu m

Jika pelanggan tidak seoran


tersebu
menyukai Anda waktu.
yang s
pelang
Dunia akan sangat membosankan jika semua orang berperilaku sama. tanyak
Jadi, tidaklah mengherankan jika kita tidak selalu bisa bergaul baik menur
dengan setiap orang yang kita temui. Dalam beberapa situasi, ini Anda d
bukanlah masalah besar. Jika kecil kemungkinan Anda untuk berjumpa akan d
lagi, misalnya, dengan seorang pria yang duduk di samping Anda dalam menan
penerbangan ke Solo, atau seorang sepupu jauh, maka Anda akan tetap
dapat melanjutkan hidup dengan baik-baik saja. Namun, beda halnya
dengan pelanggan. Anda perlu terus menjaga hubungan baik dengan Pene
merekatentu saja dalam hal bisnisatau Anda terancam kehilangan Bil
bisnis tersebut. Meskipun begitu, faktanya, hubungan yang Anda be
bina tidak selalu akan berjalan baik, dan mungkin ada beberapa yang itu
kecil kemungkinannya untuk berjalan baik. Jadi, apa yang akan Anda Jan
lakukan? An
ad
cob
Ide
Dari sebuah perusahaan desain grafis

Hal ini terjadi dalam sejumlah bisnis (jadi, perusahaan desain grafis
hanyalah salah satu contoh). Hal ini menuntut kejujuran satu sama
lain, demi keuntungan bersama. Dan, hal ini dapat dilakukan sendiri
secara individual, atau mungkin melibatkan seorang manajer dalam
sebuah rapat penjualan. Idenya adalah: Anda mengoper pelanggan
yang sulit ke orang lain.

134 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Namun, sebelumnya, ada dua hal yang perlu diperjelas. Pertama, Anda
perlu memikirkan logistik. Tidak ada gunanya mengatur pertemuan
seorang rekan kerja dengan pelanggan sulit Anda bila perjalanan
tersebut malah akan menyulitkan dan menghabiskan cukup banyak
waktu. Kedua, Anda tentu tidak bisa begitu saja mengoper pelanggan
yang sulit ke rekan kerja Anda. Lakukan barter. Jika Anda punya
pelanggan sulit yang menurut Anda lebih baik ditangani rekan kerja,
sama. tanyakan juga apakah rekan kerja Anda mempunyai pelanggan yang
ul baik menurutnya sulit, dan cobalah untuk mengambil alih. Dengan demikian,
asi, ini Anda dapat saling mengoper pelanggan, dan di sisi lain perusahaan
jumpa akan diuntungkan karena baik Anda dan rekan kerja Anda sekarang bisa
dalam menangani pelanggan baru dengan sukses.
n tetap
halnya
dengan Penerapan
langan Bila disertai komunikasi yang jelas dengan pelanggan, hal ini akan
Anda berjalan baik untuk semua pihaktidak terkecuali untuk pelanggan
a yang itu sendiri.
n Anda Jangan sungkan untuk melakukan hal ini. Wajar jika terkadang
Anda tidak merasa cocok dengan beberapa orang. (Namun, jika tidak
ada seorang pelanggan pun yang bisa cocok dengan Anda, sebaiknya
coba jenis pekerjaan lain!).

grafis
u sama
sendiri
dalam
anggan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 135


IDE 64
pergi k
berada

Atur logistik daripa


Hal lai
Anda d
Jam b
Terkadang, sangat sulit untuk bertemu dengan pelanggan. Mungkin
berkat
karena lokasi yang berjauhan, atau waktu dan tempat pertemuan yang
masala
sulit dikompromikan. Bila hubungan bisnis sudah terjalin baik, Anda
bisa saja bertemu secara teratur, meskipun hanya dua atau tiga kali dalam Bertem
setahun. Saya sendiri lebih suka berbisnis secara tatap muka, tetapi saya bisnis
tahu terkadang tidak mudah bagi rekan bisnis untuk mengunjungi saya. secang
Meskipun begitu, saya tetap bersikeras untuk mengadakan pertemuan,
karena saya sadar risikonya jika saya tidak mengajaknya bertemu di
Pene
saat hal itu dapat membantu kedua belah pihak. Solusi pun datang dari
inisiatif seorang penjual. Ap
da
da
Ide me
Ketika saya menjadi pembeli

Dari sudut pandang penjual yang berusaha menawarkan produknya


kepada saya: jika ia ingin tetap berbisnis dengan saya, maka ia harus
menghubungi saya secara teratur. Ia tahu bahwa lokasi saya berjarak
50 mil dari kota London, dan saya pergi ke London secara rutin untuk
mengadakan pertemuan dan keperluan lainnya. Sekarang, kami
memiliki kebiasaan untuk bertemu di stasiun Liverpool Street di
London. Jam pertemuan diatur sesuai dengan jadwal kereta saya. Jadi,
jika saya berada di London untuk mengikuti rapat di pagi hari, kami
akan bertemu sekitar satu jam pada pukul 13.00, sehingga saya masih
punya cukup waktu untuk mengejar kereta pulang pukul 14.08. Jadwal
ini sama sekali tidak menyulitkan saya: bagaimanapun juga saya harus

136 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


pergi ke stasiun. Dan, juga tidak menyulitkan si penjual: ia pun harus
berada di kota secara teratur, dan pengaturan ini lebih hemat waktu
daripada ia melakukan perjalanan jauh untuk menemui saya di kantor.
Hal lain yang saya sukai adalah ia yang berinisiatif. Ia bertanya: Kapan
Anda datang lagi ke kota? Dapatkah kita bertemu setelah Anda rapat?
Jam berapa selesai rapat? Ia bahkan mengamati jadwal kereta, dan
ungkin
berkata, Anda masih bisa mengejar kereta pukul 14.08. Apakah tidak
n yang
masalah?
, Anda
dalam Bertemu sembari makan siang besar kurang sesuai untuk membicarakan
pi saya bisnis kami tersebut. Kami cukup bertemu di mana kami bisa minum
gi saya. secangkir teh (dan kadang kue); suatu pertemuan yang nyaman.
muan,
emu di
Penerapan
ng dari
Apa pun yang Anda lakukan untuk menyesuaikan dengan pola kerja
dan logistik pelanggan (pendekatan yang masuk akal) akan dihargai
dan dapat berjalan baik untuk kedua belah pihakserta membantu
membangun hubungan dan meningkatkan penjualan.

duknya
harus
erjarak
untuk
kami
eet di
a. Jadi,
, kami
masih
Jadwal
harus

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 137


IDE 65
tetapi
mudah

Patut Dikenang Hal-ha


juga bi
ke oran
Tidak diragukan lagi bahwa Anda berkewajiban untuk menciptakan mendu
karakter dan profil yang positif di mata pelanggan. Anda akan dianggap ekonom
sebagai profesional, jika melakukannya. Anda pun mungkin dapat dalam
membiarkan mereka mengetahui detail lain tentang Anda: di mana hal ter
Anda tinggal, bagaimana keluarga Anda, fakta bahwa Anda memiliki yang a
mobil baru, atau liburan Anda ke Amerika baru-baru ini. Jika pelanggan Hal sem
memiliki gambaran umum tentang Anda secara pribadi, hal ini mungkin dan pe
bisa membantu meningkatkan imej Anda di mata pelanggan. Namun, menca
dapatkah Anda melakukan sesuatu yang lebih? memba
tak lam
humor
Ide saya pi
Hasil dari acara di sebuah stasiun berita televisi, ChannelNewsAsia bagaim
pekerja
Saat menulis buku ini, saya didaulat untuk tampil secara rutin di
berikla
sebuah program televisi yang disiarkan oleh ChannelNewsAsia, yang
membahas tentang membangun karier yang sukses. Ini berhubungan
dengan buku saya Detox Your Career (yang dirancang untuk membantu
Pene
Anda menyusun rencana manajemen karier yang aktif sehingga dapat
bertahan dan berkembang di lingkungan kerja yang kompetitif. Cepatlah Mu
belimaaf, ini merupakan iklan dan sebuah cerminan kegigihan). Ada pa
banyak poster di toko buku Singapura dan daerah lain di Asia Tenggara La
yang menampilkan gambar saya, beserta tulisan ChannelNewsAsias im
Career Guru, Apakah akhirnya saya terkenal? Hampir! Hal ini memang ter
hanya sementara, tetapi sangat berpengaruh pada profil saya. Saya un
menulis banyak buku bukan hanya karena dapat menghasilkan uang,

138 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


tetapi juga karena dapat meningkatkan profil sehingga akhirnya lebih
mudah bagi saya untuk melakukan penjualan.

Hal-hal lain yang lebih rutin daripada penampilan singkat di televisi


juga bisa memiliki dampak yang sama bila Anda memberitahukannya
ke orang banyak. Anda mungkin mengikuti lomba lari maraton untuk
ptakan mendukung sebuah kegiatan amal, menulis artikel untuk sebuah jurnal
anggap ekonomi, bergabung dengan sebuah komite industri, menjadi pembicara
dapat dalam sebuah konferensi teknis di bidang Anda, dan banyak lagi: semua
mana hal tersebut sungguh bernilai, dan bisa membantu membangun profil
emiliki yang akan mendukung kesuksesan Anda dalam menjual.
anggan Hal semacam ini dapat berkaitan langsung dengan produk, pekerjaan,
ungkin dan perusahaan Anda, atau hal-hal lain yang lebih umum. Anda bisa saja
amun, mencari peluang yang sesuai, tetapi bahkan hal-hal sepele pun dapat
membantu. Sebuah buku saya yang sangat berbeda telah dipublikasikan
tak lama sebelum buku inibuku tentang perjalanan yang bergaya
humor, dan berjudul First Class - At Last! (Nantikan!). Dan, satu hal yang
saya pikirkan saat merencanakan promosi untuk buku tersebut adalah
ia bagaimana saya bisa menghubungkannya dengan aspek-aspek lain dari
pekerjaan saya. Semua itu akan berguna. Sekarang, sudah cukup saya
utin di
beriklan; Anda bisa mengambil intinya.
, yang
bungan
mbantu
Penerapan
dapat
patlah Mulailah dengan memikirkan, sejujur-jujurnya, bagaimana
n). Ada pandangan publik tentang diri Anda sekarang.
nggara Lalu, pikirkanlah aktivitas-aktivitas yang dapat meningkatkan
sAsias imej Anda. Bahkan, jika tampil di televisi adalah mimpi yang sulit
emang tercapai, Anda bisa menemukan cara lain yang lebih sederhana
a. Saya untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.
uang,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 139


IDE 66
Anda
bersua

Pahami budaya pelanggan adalah


Dan, h
kecil
bungk
Dunia sangat luas dan beragam, begitu juga pelanggan. Oleh karenanya,
di mana pun mereka berada, para penjual harus mempelajari bagaimana Secara
pengaruh budaya terhadap hubungan antarpribadi. detail t
ada inf
mencu
Ide bahkan
yang b
Sebagai contoh, lihatlah sebuah negara
grafik,
Para pebisnis Jepang senang melakukan perjalanan, cenderung secara
berkelompok, dan berinteraksi secara formal. Agar mendapat kesan dalam
baik di mata orang Jepang, Anda harus mengingat sejumlah hal. Jangan kurang
melakukan kontak mata terlalu berlebihan, bersalaman hanya jika yang A
mereka terlebih dulu menyodorkan tangan (dan, jangan membungkuk cukup
dengan gaya Jepang, cukup mengangguk dengan tulus), jangan menyebut menun
nama mereka tanpa didahului gelar atau jabatan, dan pastikan berbicara
Pemah
dengan hati-hati agar mudah dimengerticek, jika perlu. Kartu nama
di dala
akan sangat sering digunakan (oleh sebab itu, sebaiknya, kartu nama
ini, yai
Anda juga mencantumkan terjemahan dalam bahasa Jepang).

Orang Jepang cenderung memerhatikan detail. Ketika Anda menuliskan


tanggal pengiriman, mereka pasti akan meminta untuk berbicara Pene
langsung dengan orang-orang yang mengurusi pengiriman tersebut,
Da
guna memastikan agar semua berjalan lancar. Mereka selalu mencoba
me
untuk menutupi emosi, tidak suka kehilangan muka, dan tidak nyaman
Bil
jika orang lain kehilangan kendali, misalnya marah atau tidak sabar.
sud
Anda harus menunjukkan respek dan kesabaran, serta mengupayakan
lai
agar semua transaksi bisnis Anda terlihat harmonis.
An

140 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Anda harus selalu berbicara dengan hati-hati. Jangan terlalu cepat
bersuara dalam situasi hening, karena diam dan berpikir sejenak

n adalah normal. Kesopanan dan pertimbangan sangat mereka hargai.


Dan, hal-hal personal (seperti kartu ucapan terima kasih, atau hadiah
keciljika Anda diberikan hadiah, bertanyalah dulu sebelum membuka
bungkusnya) dianggap sebagai upaya membangun sebuah hubungan.
nanya,
aimana Secara spesifik, mereka berharap bisa mendapatkan informasi yang
detail tentang semua hal yang dibahas, dan mencari kesimpulannya. Bila
ada informasi yang tidak jelas atau semrawut: mereka pasti akan segera
mencurigai ada sesuatu yang ditutup-tutupi. Mereka menghargai,
bahkan mengharapkan, adanya materi pendukung yang bagus (atau,
yang biasa disebut sebagai alat bantu penjualan)mulai dari rencana,
grafik, sampai ringkasan. Orang Jepang biasanya lebih senang berbisnis
derung secara berkelompok, jadi Anda harus berinteraksi dengan semua orang
kesan dalam kelompok, bahkan dengan mereka yang perannya kecil atau
Jangan kurang mampu berbahasa Inggris (jika itu adalah bahasa pengantar
ya jika yang Anda gunakan). Perbedaan pendekatan antara Jepang dan Barat
ungkuk cukup besar, dan bahkan gambaran singkat seperti ini pun sudah cukup
nyebut menunjukkan bahwa pemahaman akan budaya sangat diperlukan.
rbicara
Pemahaman tersebut diperlukan kapan pun Anda memasuki pasar yang
u nama
di dalamnya ada perbedaan budaya. (Ada referensi bagus untuk topik
nama
ini, yaitu buku The Culture Shock).

uliskan
rbicara Penerapan
rsebut,
Dari mana pun asal pelanggan Anda, kebudayaan dan kebiasaan
encoba
mereka patut dipahami.
yaman
Bila perbedaan tersebut adalah antarbudaya dan antarbangsa,
sabar.
sudah jelas cukup besar. Namun, ada juga perbedaan-perbedaan
ayakan
lain, mungkin antardaerah atau antarkelompok, yang juga perlu
Anda pahami karena bisa membantu proses penjualan.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 141


IDE 67
diredu
menin

Administrasi sangat dan m


menon
penting, paham?! (tidak
di man
pada a
Menjual bersifat personal, dan sering kali dilakukan antara orang- selama
perorangan; tergantung pada seberapa personal dan jenis hubungan. menya
Menjual juga dipengaruhi oleh cara penjual menghadapi masalah, teknik tersebu
yang digunakan, dan kegigihannya. Namun, disamping semua itu, ada insiden
serangkaian hal membosankan lain yang perlu dilakukan: menentukan
Kesala
waktu pertemuan, mengirim materi, membuat perjanjian, dan lain-
yang te
lain. Dan, semua ini harus dilakukan dengan efisien. Karena kepuasan
tertuli
pelanggan terhadap pelayanan yang Anda berikan juga dipengaruhi
oleh tingkat efisiensi tersebut. Jadi, administrasi yang buruk dapat M
mengurangi efektivitas penjualan Anda. m

Ide Pene
Dari industri farmasi Ing
Jik
Sebuah perusahaan farmasi mengadakan pertemuan penjualan untuk
da
para dokter. Tempat sudah dipilih, dan semua persiapan sudah diatur
dia
dengan baik: dokumentasi, katering, dan lain-lain. Para eksekutif
Pe
perusahaan sudah berlatih dengan baik untuk memberikan presentasi.
Slide presentasi PowerPoint dirancang sedemikian rupa sehingga hanya
berisikan teks-teks penting, dan tak ada satu slide-pun yang diprediksi
gagal.

Di awal pertemuan, para dokter disuguhi sebuah video berdurasi 20


menit yang menayangkan kasus-kasus medis yang akan dibahas dalam
pertemuan. Seorang eksekutif membawakan presentasinya, lampu

142 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


diredupkan, dan film dimulai. Sebagian besar karyawan yang hadir
meninggalkan ruangan (mereka sudah melihat film itu berkali-kali),
dan meninggalkan hanya satu orang untuk menemani para dokter
menonton. Ketika film selesai, ruangan menjadi benar-benar gelap
(tidak ada jendela), dan satu karyawan tersebut tidak mengetahui
di mana letak saklar lampukarena orang yang meredupkan lampu
pada awalnya tidak lagi berada di ruangan. Ia meraba-raba tembok
orang- selama lebih dari lima menit. Sampai akhirnya, seorang rekan kembali,
ungan. menyalakan lampu, dan pertemuan dapat dilanjutkan. Pertemuan
teknik tersebut berjalan baik, tetapi cukup bagi para dokter untuk mengingat
tu, ada insiden rapat dalam gelap selama beberapa bulan.
ntukan
Kesalahan sangat mudah terjadi. Saya menyukai buku manual komputer
n lain-
yang tergeletak di samping meja saya. Di mana, pada halaman judulnya,
puasan
tertulis paragraf:
garuhi
dapat Manual ini sudah dites berulang kali, dan lolos dari berbagai
macam eror.

Penerapan
Ingatlah bahwa semua detail administrasi terkait dengan penjualan.
Jika administrasi terabaikan, hal itu dapat mengurangi efektivitas
untuk
dari semua hal yang sudah direncanakan sebelumnyayang
diatur
dianggap sebagai hal yang penting.
sekutif
Pelajaran sederhana: periksa, periksa, dan periksa lagi.
entasi.
hanya
rediksi

rasi 20
dalam
lampu

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 143


IDE 68
lebih
menda

Berliburlah menga
sebuah
menda

Mengambil waktu untuk berlibur sejenak dapat sangat bermanfaat.


Karena liburan yang tepat juga bisa berdampak positif pada hasil Pene
penjualan Anda.
Aspek-

du
Ide jum
Dari dunia pelatihan tuj
da
Berikut adalah sesuatu yang mungkin dianggap sebagai kemewahan.
inv
Namun, tetap memiliki nilai nyata, dan efektif dari segi biaya. Bentuknya
pe
bisa bermacam-macam, tapi di perusahaan tempat saya bekerja dulu
(sekarang sudah diambil alih dan merger dengan perusahaan lain), Panjan
karyawan pada level senior diperbolehkan mengambil cuti yang dibayar manfa
selama enam bulansetelah beberapa tahun masa kerja mereka. Dalam adalah
bisnis konsultasibisnis yang tergantung pada waktu dan komisi pening
sistem tersebut cukup memberatkan. Namun, kebanyakan orang dalam
bisnis ini tidak terbiasa berlibur panjang, sehingga waktu cuti tersebut
bisa dianggap sebagai hadiah.

Tentunya, hadiah ini bisa menumbuhkan motivasi, baik bagi mereka


yang berhak mendapatkannya dan bagi mereka yang menginginkannya.
Saya tidak ingat apakah ini diwajibkan, tetapi waktu cuti yang panjang
tersebut sering kali melibatkan penugasan untuk suatu proyek. Bila
proyeknya tidak dikerjakan, cuti tidak akan diberikan. Misalnya,
umumnya, orang menggunakan cuti tersebut untuk bepergian, dan
ini bisa bermanfaat dalam pengembangan bisnis secara internasional.
Karyawan pun bisa menjalankan penelitian dan investigasi dengan

144 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


lebih santai. Jika digabungkan dengan sejumlah pekerjaan yang
mendatangkan komisi, maka cuti tersebut sungguh efektif. Saya telah
mengambil cuti enam bulan saya dan, selama masa itu, saya menghadiri
sebuah konferensi pelatihan dan ekshibisi di Amerika Serikat. Saya
mendapatkan pengalaman belajar yang menyenangkan.

anfaat.
a hasil Penerapan
Aspek-aspek yang mungkin bervariasi, antara lain:

durasi (bisa jadi cukup singkat)


jumlah dan level karyawan yang berhak mendapatkan hadiah
tujuan (atau kurangnya tujuan) berdasarkan perbedaan waktu
dalam konteks ini mungkin lebih berfokus pada penjualan,
wahan.
investigasi pasar, atau sejenisnya.
tuknya
pengaturan untuk sistem pelaporan, jika dianggap layak dilakukan.
a dulu
lain), Panjang ataupun pendek, mudah sekali untuk memikirkan berbagai
dibayar manfaat pasti dari sistem pemberian cuti tersebut. Dan, salah satunya
Dalam adalah perkembangan, dalam bentuk keahlian jangka panjang maupun
misi peningkatan penjualan.
dalam
rsebut

mereka
annya.
anjang
k. Bila
salnya,
n, dan
sional.
dengan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 145


IDE 69
membi
untuk

Dengan sedikit bantuan lebih b


ini laya
dari seorang teman Anda
inform
yang b
Siapa lagi yang bisa membantu Anda meningkatkan penjualan?
memer
lebih p
satu h
Ide
dan ke
Dari sebuah perusahaan pelatihan komun
Mentor adalah orang yang berperan sebagai figur yang dapat membantu singka
pengembangan diri seseorang secara informal. Lebih dari satu mentor waktu
dapat dilibatkan untuk memberi pelatihan bagi seorang individu. Dan, mail
meskipun peran mereka tampak serupa dengan tugas seorang manajer Saya
lini, biasanya manajer lini tidak menjadi mentor dari anak buahnya. membi
Mungkin seseorang yang lebih senior, berada pada level yang sama, pertem
atau dari bagian lain di perusahaan tersebut. Seorang mentor yang masala
efektif bisa memberikan kontribusi yang besar dalam pengembangan bisa m
diri Anda. Jadi, bagaimana cara untuk mendapatkan mentor?

Dalam sejumlah perusahaan, program mentoring adalah bagian dari


pengembangan yang berkesinambungan. Anda mungkin secara
Pene
otomatis didampingi seorang mentor, atau bisa meminta didampingi Ku
seorang mentor. Namun, di perusahaan lain, Anda mungkin da
perlu berinisiatif untuk memulai hubungan mentoring. Anda bisa dib
mengusulkannya pada manajer Anda, atau meminta langsung pada me
seseorang yang Anda anggap mampu menjadi mentor. bis
(sa
Seperti apakah mentor yang baik? Orang tersebut harus memiliki
Se
otoritas (mereka adalah senior, atau sekadar berkompeten dan
sam
percaya diri), pengetahuan dan pengalaman yang sesuai, kemampuan
me
146 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
membimbing, pengaruh yang tepat, dan bersedia meluangkan waktu
untuk Anda (jika mereka sudah pernah menjadi mentor orang lain, ini
lebih baik). Mungkin sulit mengatur waktu untuk bimbingan, tetapi hal
ini layak diperjuangkan.

Anda dan mentor Anda perlu mengadakan serangkaian pertemuan


informal, yang seiring dengan waktu akan menjadi aktivitas rutin
yang berjalan berdampingan dengan pekerjaan Anda. Pertemuan ini
memerlukan penjadwalan, meskipun secara informal. Namun, yang
lebih penting lagi, harus bersifat membangun sehingga secara otomatis
satu hal akan menghasilkan hal yang lain. Berbagai macam acara
dan kesempatan pun dapat dimanfaatkan untuk mempertahankan
komunikasi. Suatu pertemuan, yang diikuti oleh beberapa perjumpaan
mbantu singkat saat berpapasan di tangga, sebuah proyek dan janji menyediakan
mentor waktu untuk memberikan umpan balik, mengirim satu atau dua e-
u. Dan, mailsemua itu bermanfaat.
manajer Saya cukup beruntung memiliki seseorang yang bersedia terus
ahnya. membimbing saya selama bertahun-tahun. Sekarang, saya tahu bahwa
sama, pertemuan selama beberapa menit saja, ternyata bisa memecahkan
r yang masalah atau menghasilkan inisiatif baru. Dan, bimbingan semacam ini
bangan bisa meningkatkan kemampuan Anda untuk menjual secara efektif.

n dari
secara
Penerapan
mpingi Kunci dalam membuat bimbingan ini berhasil adalah komitmen
ungkin dan kualitas dari mentor itu sendiri. Sehingga hubungan dapat
a bisa dibangun dan semua bisa berjalan dengan baik, mungkin tidak bisa
g pada mencakup semua hal yang dibutuhkan untuk berkembang, tetapi
bisa mempercepat siklus perkembangan yang berkesinambungan
(satu hal yang sulit dilakukan dengan cara lain).
emiliki
Seiring kedua belah pihak menjadi semakin terbiasa antara satu
n dan
sama lain, dan juga dengan proses yang berjalan, bimbingan pun
mpuan
menjadi lebih produktif.
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 147
IDE 70
gengga
berken

Bergerak menuju sukses Hampi


sekara
audio.
Di satu sisi, produktivitas sangat penting. Di sisi lain, dalam pekerjaan Ba
di bidang penjualan, sering kali kita tidak bisa mengelak waktu-waktu de
yang tidak produktif. Ada waktu yang dihabiskan untuk melakukan mu
perjalanan ke tempat pelanggan (dan berusaha mencari parkir), waktu Be
menunggu pelanggan di ruang resepsionisnya, dan lain-lain. Paling au
buruk, walaupun seorang penjual sudah bekerja keras, mereka akan Ma
mendapati bahwa hanya 20-25 persen dari waktu kerja mereka yang sem
benar-benar dihabiskan untuk berbicara tatap muka dengan pelanggan; da
sebagaimana sudah diramalkan. Cukup penjelasan saya.

Pene
Ide Wa
Bagi mereka yang berkendara menggunakan mobil itu
Dengan adanya masalah produktivitas, setidaknya Anda harus ke
mempertimbangkan cara kerja Anda dan mencari peluang apa saja An
yang dapat meningkatkan produktivitas. Satu contoh bagus berikut ini Ba
berlaku untuk setiap orang yang berkendara menggunakan mobil untuk me
bertemu pelanggan. Seberapa jauh Anda menyetir setiap tahunnya? Atau, Sia
mungkin lebih relevan dengan melihat kondisi lalu lintas sekarang ini, hin
berapa lama Anda menghabiskan waktu dalam mobil? Mendengarkan ma
radio atau musik mungkin bisa mengurangi kebosanan saat menempuh pro
perjalanan jauh, tetapi hal itu tidak akan membantu Anda menjual lebih be
banyak. Anda bisa memanfaatkan waktu untuk melakukan sesuatu
yang lebih berguna (dan, lebih aman daripada berbicara di telepon

148 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


genggam, yang harus dilakukan menggunakan hands-free bila sedang
berkendara).

Hampir semua mobil memiliki tape atau pemutar CD di dalamnya, dan


sekarang sudah banyak materi sarat ilmu yang tersedia dalam bentuk
audio. Misalnya:
kerjaan Banyak perusahaan yang menerbitkan buletin, penjelasan mengenai
-waktu detail produk, atau pelatihan dalam bentuk audio. (Jika tidak,
akukan mungkin Anda dapat menyarankannya).
waktu Berbagai macam buku bisnis dan majalah juga tersedia dalam bentuk
Paling audio.
a akan Materi pelatihan di bidang penjualan pun tersedia, termasuk tutorial
a yang seminar, studi kasus, dan materi pembangkit motivasisemuanya
nggan; dalam bentuk audio.

Penerapan
Waktu yang digunakan untuk mendengarkan materi semacam
itu sungguh berguna, menyenangkan, dan mengurangi tingkat
harus kepenatan (membuat Anda lupa akan kemacetan jalan yang sedang
pa saja Anda alami). Hal itu bisa menciptakan saat-saat yang konstruktif.
kut ini Bahkanmungkin saja dalam perjalanan tersebutAnda bisa
untuk mendapatkan satu ide yang akan berguna nantinya.
? Atau, Siapkan juga buku catatan untuk mencatat ide-ide Anda (tapi tunggu
ng ini, hingga mobil berhenti untuk mencatatnya). Jika Anda kehabisan
garkan materi-materi seperti ini, mungkin Anda dapat mempertimbangkan
empuh proyek yang lebih bersifat jangka panjang. Sebagai contoh, Anda bisa
al lebih belajar bahasa. Tinggal tekan tombol play dan Anda bisa mulai.
esuatu
elepon

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 149


IDE 71
Cara p
pendam

Jangan bersikap terlalu pelang


untuk
mandiri Sistem
nyama
dapat m
Ide ini dan dua ide berikutnya terkait dengan cara Anda dan atasan di bela
bekerja sama (siapa pun atasan Anda: di perusahaan besar biasanya dari pe
manajer atau direktur penjualan). Sebenarnya, salah satu karakteristik secara
di bidang penjualan adalah tuntutan bagi orang-orang yang bekerja yang t
di dalamnya untuk mandiri, dan memang akan cukup banyak waktu ajarkan
yang dihabiskan sendiribahkan jauh dari kantor. Secara implisit,
atau sebaliknya, budaya di perusahaan Anda mungkin juga menuntut
Anda untuk mandiri. Mungkin atasan Anda pernah berkata seperti ini, Pene
Jangan hiraukan saya, pergi dan juallah sesuatu. An
pe
me
Ide Ini
Dari banyak upaya penjualan yang dilakukan dengan baik be
pe
Di sisi lain, dua kepala lebih baik daripada satu. Pertimbangkan
ak
sebuah bimbingan yang berkelanjutan, yang di antaranya meliputi
Be
sistem pendampingan saat kunjungan ke pelanggan, evaluasi, dan
upaya pengembangan dalam bidang apa pun. Kebanyakan manajer
akan mengevaluasi apa yang dilakukan oleh penjual dan hasil yang
mereka dapatkan. Meskipun manajer yang buruk mungkin hanya
akan melihat angka-angka dan berteriak ketika target tidak tercapai,
masih banyak yang memandang peran manajer dengan cara yang lebih
konstruktif. Mereka berpandangan bahwa kinerja terbaik pun masih
bisa dikembangkan, dan berfokus hanya untuk melakukan hal itu.

150 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Cara paling praktis untuk mempraktikkan hal ini adalah dengan sistem
pendampingan. Manajer akan mendampingi Anda saat mengunjungi
pelanggan (idealnya secara teratur) dengan disertakan sesi bimbingan
untuk mengevaluasi kekuatan dan kelemahan dari pendekatan Anda.
Sistem pendampingan mungkin akan sedikit membuat Anda tidak
nyaman, tetapi ingatlah bahwa ini adalah satu-satunya cara agar mereka
dapat mengamati dan menyelidiki cara Anda bekerja. (Bila hanya duduk
atasan di belakang meja, yang bisa mereka lihat adalah angka-angka: hasil
asanya dari pekerjaan Anda). Jadi, ini adalah sesuatu yang harus dipandang
eristik secara konstruktif. Catatlah apa yang mereka katakan, danini adalah
bekerja yang terpentingbertanyalah. Langsung praktikkan apa yang mereka
waktu ajarkan, dan gunakan mereka sebagai kelinci percobaan Anda.
mplisit,
nuntut
rti ini, Penerapan
Anda bisa merasa kesepian ketika bergelut dalam bisnis
penjualanmanfaatkan waktu yang ada untuk menganalisis dan
mengembangkan pendekatan serta keahlian Anda.
Ini adalah bentuk spesifik dari apa yang umumnya disebut sebagai
belajar sambil bekerja. Jangan ragu untuk meminta nasihat atau
pendapat, meskipun hanya melalui telepon, karena mungkin saja
angkan
akan menghasilkan sebuah perbedaan besar.
eliputi
Berhati-hatilah dan jangan bertanya hal yang sama dua kali.
i, dan
manajer
l yang
hanya
rcapai,
g lebih
masih
u.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 151


IDE 72
manaje
yang m

Rapat penjualan Me
ha
di mana-mana mu
me
ela
Ketika saya bertanya kepada para penjual tentang rapat penjualan
Pe
yang biasa diadakan di perusahaan mereka, banyak yang menaikkan
ek
alis, menarik napas dalam-dalam, dan berkata, Oh, tidak. Mereka
me
pun mengatakannya dengan sedikit kasar. Walaupun demikian, rapat
be
penjualan seharusnya dapat membantu mereka menjual dengan lebih
Cu
baik. Jika tidak, itu mungkin tanda-tanda ketidakkompetenan sang
pe
manajer, dan saatnya mereka untuk memberi saran atau mengambil
dil
inisiatif.
Saat m
sukare
Ide Anda g
strateg
Sekali lagi, dari banyak tim penjualan yang dikelola dengan baik
Anda t
Dalam banyak kesempatan, tim penjualan sering berkumpul. Jadwalnya rapat p
mungkin mingguan atau bulananatau kapanpun, dengan frekuensi berhar
yang tergantung pada biaya dan lokasi. Sesering apa pun itu, Anda pasti pendap
ingin mendapatkan keuntungan semaksimal mungkin dari pertemuan guna
tersebut. Sekali lagi, seorang manajer yang baik akan melihat hal ini kegag
sebagai peluang untuk memberikan informasi, memotivasi, berkumpul,
dan bertukar idelalu, mereka akan berusaha melakukan aktivitas
yang menunjang perkembangan. Terkadang sulit untuk menjaga agar Pene
pertemuan tersebut bisa berjalan dengan menarik, karena umumnya
Ini
sangat membosankan dan monoton. Jadi, jangan ragu untuk
pe
memberi saran, atau dengan sukarela mengambil inisiatif. (Anda bisa
ser
berkolaborasi dengan rekan kerja, jadi Anda dapat berkata kepada
ma

152 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


manajer, Beberapa dari kami berpikir bagaimana jika). Beberapa hal
yang mungkin dilakukan:

Mengadakan permainan atau pelatihan: didesain untuk berfokus


hanya pada satu aspek tertentu dari suatu pekerjaan. Hal ini
mungkin mencakup sesuatu yang sederhana seperti kuis untuk
menilai pengetahuan penjual tentang produk, diteruskan dengan
elaborasi atau menonton film yang bermuatan pelatihan.
njualan
Permainan peran: ini adalah cara klasik untuk melakukan
aikkan
eksperimen dalam sebuah keahlian yang bersifat interaktif, seperti
Mereka
menjual. Versi sederhananya bisa dipraktikkan dengan durasi hanya
, rapat
beberapa menit dalam rapat penjualan.
n lebih
Curah pendapat: cara ini sangat berguna untuk mengumpulkan
n sang
pendapat sebanyak-banyaknya (walaupun perlu direncanakan dan
gambil
dilakukan dengan baik).

Saat membahas kasus dan situasi pelanggan tertentu, sebaiknya secara


sukarela berikan contoh. Ungkapkan metode yang mungkin pernah
Anda gunakan sebelumnya. Perkenalkan sesuatu yang baru, baik itu
strategi atau pun produk, dengan jelas dan singkat, tetapi padat. Jika

Anda telah melakukan semuanya, berarti Anda telah berhasil melalui


walnya rapat penjualan dengan baik, dan mungkin juga mengumpulkan ide-ide
kuensi berharga yang berhubungan dengan kasus-kasus Anda. Khusus curah
a pasti pendapat, mungkin Anda butuh mempelajarinya lagi secara saksama
emuan guna memahami cara kerjanya, tetapi dengan persiapan matang,
hal ini kegagalan rapat penjualan bisa dicegah.
umpul,
tivitas
ga agar Penerapan
umnya
Ini adalah topik besar. Dalam praktiknya, banyak di antara para
untuk
peserta rapat penjualan yang merupakan orang-orang sibuk; dan,
da bisa
sering kali rapat tersebut berlangsung tanpa adanya rencana yang
kepada
matang, hanya berjalan begitu saja.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 153


Pertemuan tersebut sangat bernilai, dapat memberikan pengaruh
positif dan meningkatkan penjualan.
Jadi, kata terakhir untuk semua manajer penjualan yang memiliki
tanggung jawab ini adalah: bersiaplah untuk mengadakan rapat
penjualan yang dapat memberikan pengaruh positif.

Bidang
dengan
memb
Karena
kantor
Anda a
(meski
memb

Ide
Dari pe

Baru-b
dari R
penjua
pengal
sangat
tidak a
Ia sang
penjua
sana b
perusa

Jelas
tersebu
meliba

154 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 73
ngaruh

emiliki
rapat
Motivasi sebagai katalisator

Bidang penjualan memiliki sifat repetitif. Satu kunjungan diikuti


dengan kunjungan lainnya, dan banyak di antaranya yang mungkin
membuat kita mengucapkan kata-kata yang pada intinya sama.
Karena adanya pengulangan ini, dan karena jarangnya kontak dengan
kantor pusat, motivasi menjadi sangat penting bagi para penjual. Pasti
Anda akan bekerja dengan lebih baik jika motivasi Anda meningkat
(meskipun sebenarnya motivasi Anda sudah tinggi). Jadi, bisakah Anda
membangkitkan motivasi?

Ide
Dari perusahaan ritel elektronik raksasa, Richer Sounds

Baru-baru ini, seorang rekan kerja saya membeli sebuah televisi


dari Richer Sound. Dan, ia sangat terkesan dengan pelayanan dan
penjualan yang diberikan oleh perusahaan tersebut. Ia menceritakan
pengalamannya itu pada rapat perusahaan, dari sudut pandang yang
sangat positif. Pujian diberikan ketika memang layak diberikan: dan
tidak ada yang lebih baik daripada rekomendasi dari mulut ke mulut.
Ia sangat terkesan. Bahkan, ia sempat bertanya pada salah seorang staf
penjual di Richer Sounds mengenai apa yang membuat pelayanan di
sana begitu memuaskan. Kesimpulannya: Richer Sounds merupakan
perusahaan yang baik sebagai tempat untuk bekerja.

Jelas bahwa skema motivasi terbukti berjalan baik di perusahaan


tersebut. Salah seorang penjual menceritakan satu skema motivasi yang
melibatkan Bentley perusahaan. Sebagai penghargaan untuk penjualan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 155


yang memuaskan, satu tim dengan target tertinggi mendapatkan izin
untuk memakai mobil keren itu dalam jangka waktu tertentu. Skema
tersebut dirancang sesuai dengan karakteristik dari individu yang
terlibat di dalamnya (sehingga, di lapangan, mereka tidak akan bertindak
untuk memaksakan penjualan yang dapat membuat para pelanggan
lari). Dan, semua orang untung, termasuk pelanggan.

Ini adalah contoh bagus yang perlu Anda kemukakan kepada manajer
Saya s
Anda. Jika sebuah perusahaan seperti Richer Sounds bisa menerapkan
dan m
sampai sejauh ini, tentu juga ada peluang dalam perusahaan Anda untuk
kebutu
menerapkannya.
masing
mekan
Penerapan mencip

Ini adalah area lain yang hanya dapat diperbaiki melalui manajemen
penjualan. Ide
Seorang manajer penjualan yang bagus dapat mengubah tenaga
Memer
penjual yang rata-rata menjadi bagus, tetapi hal ini tidak terjadi
begitu saja. Dalam kasus ini, menemukan insentif yang tepat (hanya Sebena
sebagian dari proses) membutuhkan pertimbangan yang matang. melaku
Pertam
sangat
lain. D
ini den
penjua

Sebaga
pemer
ke rua
teks, la
Saya m
kompl
mengis

156 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 74
an izin
Skema
u yang
tindak
Hargai semua informasi
anggan tentang pelanggan
manajer
Saya sudah pernah menekankan pentingnya mengajukan pertanyaan
rapkan
dan mendengarkan jawaban yang diberikan. Begitu juga dengan
untuk
kebutuhan untuk menganggap, dan tampak menganggap, bahwa
masing-masing kasus pelanggan yang Anda temui adalah spesial. Satu
mekanisme sederhana dapat membantu Anda melakukan hal ini dan
menciptakan kesan positif di hadapan pelanggan.

ajemen
Ide
tenaga
Memerhatikan detail
terjadi
(hanya Sebenarnya, banyak penjual yang melakukan hal ini, karena bila tidak
tang. melakukannya akan berpotensi menciptakan kesan yang salah.
Pertama, ingatlah bahwa perasaan setiap orang akan individualitas
sangat kuat. Kita semua berpikir bahwa diri kita berbeda dengan orang
lain. Dan, kita ingin orang lain memahami serta menyikapi perbedaan
ini dengan bijaksana. Tentu saja, ini berlaku baik bagi pembeli maupun
penjual.

Sebagai contoh, saya memakai kacamata dan baru saja menjalani


pemeriksaan mata secara menyeluruh. Saya tidak suka jika saya masuk
ke ruang praktik dan hanya diminta untuk membaca beberapa baris
teks, lalu diberi tahu, Nah, saya tahu resep apa yang Anda butuhkan.
Saya menginginkan pemeriksaan secara menyeluruh, karena prosesnya
kompleks dan sangat pribadi. Saya merasa puas melihat si ahli mata
mengisi formulir secara detail, yang diperlukan untuk melengkapi tes.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 157


Hal serupa juga berlaku dalam penjualan. Kapan pun Anda mengadakan
pertemuan penjualan, selalu buat catatan selama percakapan
berlangsung.

Mintalah izin terlebih dahulu, terutama jika membicarakan informasi


rahasia, seperti kasus yang sering terjadi dalam bisnis saya. Anda harus
menjelaskan apa tujuan Anda. Karena, dalam mencatat, Anda mungkin
memerlukan waktu lebih agar bisa mengejar percakapan, dan bisa jadi
Ada s
tindakan tersebut sangat nyata terlihat. Selain itu, sempatkan juga
bahwa
untuk memeriksa apa yang Anda tulis, mungkin menggarisbawahi detail
Kesim
kunci dengan tinta warna lain. Karena, setelah lewat beberapa hari
lebih
dan setelah mengadakan begitu banyak pertemuan dengan pelanggan,
ini. Pa
kemungkinan besar Anda akan lupa apa maksud dari catatan Anda.
diprak

Saya k
Penerapan sebuah
Sekarang, catat hal ini: siapkan buku catatan serta catat semua buang
detail dan informasi kunci dari semua pertemuan Anda dengan bahwa
pelanggan. Satu informasi yang diingat dan diperhatikan terkadang ingink
bisa menghasilkan penjualan. bahwa
di tok
(akhirn
Tak lam
tahu b
saya ti
tahu d
dioper
dengan
bisa m
pengal
menda

158 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 75
adakan
akapan

Melihat secara jangka


ormasi
a harus
panjang
ungkin
sa jadi
Ada sebuah pepatah tentang dunia penjualan yang menyatakan
n juga
bahwa tugas kita bukanlah menjual, tetapi mencetak pelanggan.
i detail
Kesimpulannya: bisnis yang Anda dapatkan untuk jangka panjang
pa hari
lebih penting daripada satu penjualan yang Anda dapatkan hari
nggan,
ini. Pandangan ini masuk akal. Terkadang, filosofi ini bahkan bisa
da.
dipraktikkan lebih ekstrem lagi, dan tetap masuk akal.

Saya kemukakan ide ini berlandaskan pada pengalaman saya dengan


sebuah perusahaan telepon genggam, Vodafone. Saya telah membuang-
semua buang setidaknya dua jam dari waktu saya hanya untuk mendapati
dengan bahwa perusahaan tersebut tidak bisa menyediakan apa yang saya
kadang inginkan. Saya pergi ke toko setempat untuk bertanya, dan diberi tahu
bahwa perusahaan mereka bisa memenuhi permintaan saya, tapi hanya
di toko yang lebih besar. Saya mengirim e-mail ke perusahaan dan
(akhirnya) mendapat balasan yang mendukung pernyataan tersebut.
Tak lama kemudian, sebuah toko yang lebih besar di London memberi
tahu bahwa masalah saya hanya dapat ditangani melalui telepon. Ketika
saya tiba di rumah, saya pun menelepon. Tak ada seorang pun yang mau
tahu detailnya: setelah terus-menerus diminta menunggu, beberapa kali
dioper, dan mengemukakan keinginan saya untuk berbicara langsung
dengan manajer, saya diberi tahu bahwa perusahaan sama sekali tidak
bisa memenuhi permintaan saya. Anda bisa menebak apa akibat dari
pengalaman ini pada kelangsungan bisnis saya dengan Vodafone di masa
mendatang. Terlebih lagi, di akhir telepon, saya mengatakan keinginan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 159


saya untuk menuliskan pengalaman buruk ini dan memberikan nomor
telepon saya, sehingga masih ada kesempatan bagi karyawan mereka
untuk menelepon saya guna memperbaiki kesalahan. Nyatanya, saya
tidak pernah mendengar apa pun lagi dari mereka.

Ide
Dari perusahaan telepon genggam Orange

Setelah kejadian tersebut, saya menelepon Orange. Hanya butuh satu Pelang
panggilan, satu orang, dan beberapa menit. Saya pun mendapatkan dan pa
penjelasan yang baik, beberapa saran, daninilah yang terpenting dapat
anjuran bahwa saya tidak perlu membeli apa pun saat ini. Biayanya perlu t
tidak sebanding untuk apa yang Anda inginkan, begitu kata mereka. tidak t
Anda tidak akan mendapatkan manfaat yang sepadan. Akhirnya, diperca
mereka tidak menjual apa pun kepada saya. Bahkan, saya disarankan Anda,
untuk tidak membeli apa pun! Di masa mendatang, teknologi pasti akan ada sat
memberikan kesempatan lain pada sayadan, coba tebak, dengan siapa pasti t
saya akan berbisnis nantinya (Vodafone atau Orange). keahlia

Penerapan Ide
Penjual Orange mengorbankan penjualan saat ini untuk Dari du
mendapatkan penjualan yang lebih besar di masa depandan, Sedang
sementara ini, mereka cukup memberikan sejumlah referensi yang memap
bagus (termasuk yang tercantum dalam buku ini). Pesan moralnya saya a
jelas: pelanggan lebih suka membeli dari mereka yang bersikap perusa
seperti ini. ikut te
banyak
dengan
menye
terbers

160 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 76
nomor
mereka
a, saya
Menyombongkan diri,
tetapi lakukanlah dengan
meyakinkan

h satu Pelanggan ingin tahu apakah Anda kompeten, berpengetahuan luas,


patkan dan paham akan produk Anda. Hanya dengan demikianlah mereka
ting dapat memiliki kepercayaan untuk berbisnis dengan Anda. Mereka
ayanya perlu tahu, tetapi menyombongkan diri secara berlebihan bukan hanya
mereka. tidak tepatDia hanya seorang pembualtetapi juga berisiko tidak
hirnya, dipercaya. Misalnya, jika saya menjual jasa pelatihan, dan berkata pada
rankan Anda, Saya sudah menjalani bisnis pelatihan ini selama 20 tahun, tak
ti akan ada satu hal pun yang saya tidak tahu dalam bisnis ini, percayalah, Anda
n siapa pasti tidak akan memercayainya sama sekali dan mempertanyakan
keahlian komunikasi saya.

Ide
untuk Dari dunia jasa profesional
dan, Sedangkan, Anda mungkin akan lebih dapat menerima jika saya
si yang memaparkan alasan saya menganggap diri saya sebagai ahli. Mungkin
oralnya saya akan berkata, Ketika pertama kali bergabung dengan sebuah
ersikap perusahaan pelatihan, sebelum atasan saya mengizinkan saya untuk
ikut terlibat dalam penyelenggaraan event apa pun, saya menghabiskan
banyak waktu hanya untuk mengikuti berbagai pelatihan dan berbicara
dengan mereka yang menyelenggarakannya tentang alasan mereka
menyelenggarakan pelatihan seperti ini. Saat itu, dalam benak saya
terbersit pikiran bahwa saya akan menghabiskan waktu di bidang

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 161


pelatihan hanya untuk terus mempelajari prosesnya. Dan, setelah lebih
dari 20 tahun, saya mengetahui bahwa itu benartetapi, sekarang, saya
sudah memiliki pengalaman yang luar biasa banyak.

Kalimat seperti ini lebih bersifat menjelaskan daripada menyombongkan


diri. Di dalamnya terkandung alasan mengapa Anda bisa percaya kepada
saya, karena tingkat keahlian saya saat ini diperoleh melalui proses
yang panjang (tentu saja!) dan berguna. Kalimat seperti ini biasanya
Bahkan
diterapkan dengan baik oleh para profesional di bidang jasa (akuntan,
berkait
pengacara, arsitek, dan lain-lain). Ini adalah bidang bisnis yang terlambat
pengir
masuk ke dunia pemasaran, tetapi sekarang beroperasi di pasar yang
adalah
sangat kompetitif.
menga
didapa
Penerapan terulan
hanya
Prinsip ini berguna bagi semua orang, terutama jika Anda perlu
hal te
menjabarkan pengalaman dan mungkin keahlian teknis yang Anda
Terkad
miliki.
ini, So
Hindari pemikiran, yang secara refleks terbersit dalam benak Anda,
laptop
untuk menyombongkan betapa ahlinya diri Anda.
terus-m
bahkan

Meskip
keluha
mungk

Ide
Dari pr

Saya m
menga
kuncin

162 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 77
h lebih
g, saya

Manfaatkan keluhan untuk


ongkan
kepada
kebaikan
proses
asanya
Bahkan, perusahaan terbaik pun tetap mendapatkan keluhan. Mungkin
untan,
berkaitan dengan produknya, pelayanannya, atau masalah dalam hal
ambat
pengiriman atau bantuan teknis. Hal pertama yang harus Anda lakukan
r yang
adalah memandang keluhan sebagai sebuah sumber informasi. Keluhan
mengandung umpan balik yang harus diperhatikan: pelajaran yang
didapat harus dipahami, dan tindakan pun diambil untuk mencegahnya
terulang. Terkadang, keluhan tersebut hanya muncul sekali, dan
hanya memengaruhi satu pelanggan (meskipun begitu, kemungkinan
a perlu
hal tersebut tetap menganggu dan merugikan dari segi finansial).
g Anda
Terkadang, keluhan bisa menjadi berita besar: saat saya menulis buku
ini, Sony menjadi salah satu berita utama di surat kabar karena baterai
Anda,
laptopnya diduga menyebabkan laptop terbakar. Masalah ini terjadi
terus-menerus, dan biaya yang ditimbulkan bisa mencapai puluhan,
bahkan mungkin ratusan, juta poundsterling.

Meskipun, tentunya, kita berharap tidak akan ada keluhan; jika


keluhan muncul, hal tersebut harus ditangani dengan positif dan sebaik
mungkin.

Ide
Dari produsen mobil Mercedes Benz

Saya mengambil contoh dari sebuah perusahaan yang telah sukses


mengatasi keluhan. Kepuasan yang mereka berikan mungkin merupakan
kuncinya. Setelah Mercedes mengeluarkan model A kecil pertamanya,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 163


model-model sebelumnya ditarik kembali. Bukan karena mengeluarkan
bunyi-bunyi aneh atau pintu yang rapuh. Namun, dikarenakan mobil
tersebut akan terbalik sewaktu dikendarai di jalan menikung (oke,
mungkin saya terlalu berlebihan, tetapi saya ingin memberikan contoh
kesalahan yang serius). Namun, sekarang, reputasi perusahaan ini benar-
benar tanpa cela. Setelah mengalami kejadian-kejadian buruk, semua
Dalam
keluhan harus cepat ditangani secara efektif. Saya tidak bermaksud
Pelang
untuk menelaah teknik menangani keluhan secara detail: apa yang ingin
telah m
saya tekankan adalah tanggapan terhadap keluhan harus diberikan
berneg
secara terbuka, langsung ke intinya, dan mengatasi masalah secara
tanpa m
tuntas. Dalam contoh ini, perusahaan tidak membuat-buat alasan atau
mungk
menyalahkan orang lain, bahkan mereka mengakui kesalahan, meminta
terlalu
maaf, dan mengutarakan bagaimana mereka akan menyelesaikannya.
bila me

Penerapan
Ide
Sering kali, para penjual yang mendapatkan keluhan merasa bahwa
Dari pe
semua itu bukan kesalahan mereka. Mereka menghindar supaya
tidak disalahkan: jawaban mereka umumnya dimulai dengan: Ah, Ketika
tetapi. Hindarilah ini. berma
Bersikaplah terbuka, minta maaf, dan lakukan secara personal: Saya dan m
minta maaf, dan bukannya mengatakan ini kesalahan dari bagian mereka
pengiriman. Bila masalah bisa diatasi, Anda bisa terus menjual, dan mereka
melakukannya dengan sukses. sudah
persetu
dan me

Tentu
terlalu
maksu
memp
menju

164 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 78
uarkan
mobil
g (oke,
contoh
Persetujuan yang mustahil
benar-
semua
Dalam bidang penjualan, harga selalu menjadi masalah yang sensitif.
maksud
Pelanggan ingin mendapatkan sesuatu yang setimpal untuk uang yang
g ingin
telah mereka keluarkan, mereka ingin menawar, dan mereka ingin
erikan
bernegosiasi. Mereka mungkin akan menawar harga yang Anda berikan
secara
tanpa merasa sungkan, demi mendapatkan harga yang lebih baik. Tentu,
n atau
mungkin mereka benar-benar berpikir bahwa harga yang Anda tawarkan
eminta
terlalu tinggi dan mereka tidak ingin membeli pada harga tersebut. Jadi,
nnya.
bila menghadapi masalah harga, apa yang akan Anda lakukan?

Ide
bahwa
Dari penjual komputer Dell
supaya
n: Ah, Ketika pelanggan berkata harganya terlalu tinggi, mereka mungkin
bermaksud untuk mengakhiri pembicaraan: terlalu mahal bagi mereka,
: Saya dan mereka tidak akan membelinya, titik. Jika Anda setuju dengan
bagian merekaAnda benar, tuan Pelanggan, harganya jauh terlalu tinggi
al, dan mereka mungkin tidak akan menduganya. Sehingga, meskipun mereka
sudah menutup diri untuk berargumen lebih lanjut, mendengar
persetujuan tersebut dapat membuat mereka kembali membuka diri
dan mencari tahu apa yang terjadi.

Tentu saja, ada langkah selanjutnya selain menyetujui bahwa harganya


terlalu tinggi. Walaupun Anda berkata seperti itu, tentu bukan itu
maksud Anda, dan Anda harus melanjutkan pembicaraan untuk
memperjelasnya. Ini adalah teknik yang sukses diterapkan untuk
menjual produk apa pun yang pernah melalui proses perubahan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 165


teknologi, sesuatu yang pasti terjadi pada komputer. Ini mungkin
bukan teknik yang akan Anda temui di setiap jaringan ritel, tetapi
saya mendengar bahwa teknik ini diterapkan dengan baik oleh Dell.
Bagaimana cara kerjanya? Tenaga penjual menjelaskan, iya, harga ini
tinggi untuk sebuah komputer, tetapi tidak untuk laptop yang dapat
digunakan di mana saja, atau (lebih detail lagi) untuk laptop yang
Bila ki
memiliki daya tahan baterai yang sangat lama seperti ini.
banyak
Dengan kata lain, harga dipandang tinggi jika nilai produknya lebih dan de
rendah dari harganya. Namun, tidak demikian bila produknya memang berkat
berharga. Oleh sebab itu, fokuskan penjelasan Anda hanya pada manfaat- tidak h
manfaat utama dari produk tersebut. antara
cara ya
menye
Penerapan
di luar
Fitur-fitur penting sebaiknya ditekankan agar pendekatan ini bisa
lebih efektif. Pendekatan ini bisa digunakan untuk berbagai macam
produk dan jasa. Ide
Tidak hanya berhasil, tetapi juga mengejutkan, dan perhatian Dari se
pelanggan langsung tersedot ketika Anda menyetujui sesuatu yang
Para pe
sebenarnya mereka pikir dapat memulai perdebatan. Ini adalah
jalan at
ide yang bisa membuat percakapan penjualan yang tadinya buntu
ini mu
berlanjut ke sebuah diskusi, dan bahkan mencapai kesepakatan.
menda
orang i
penjua
perbaik
memb
seluruh

Para p
berikan
untuk

166 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 79
ungkin
tetapi
h Dell.
rga ini
Fokus pada pengguna
dapat
p yang
Bila kita berbicara mengenai sebagian besar produk sukses, akan ada
banyak hal bagus yang bisa dikatakan. Misalnya, memiliki teknologi
a lebih dan desain terbaru, atau sudah terbukti kinerjanya. Anda mungkin akan
emang berkata bahwa produk Anda memiliki semua keunggulan tersebut. Dan,
anfaat- tidak hanya itu, Anda pun sudah sangat terlatih untuk membedakan
antara fitur dan manfaat, serta berbicara tentang keduanya dalam
cara yang tepat. Namun, terkadang, kita bisa sukses menjual tanpa
menyebutkan satu pun hal tersebut. Jadi, apa yang dapat Anda lakukan
di luar semua itu?
ni bisa
macam
Ide
hatian Dari sebuah biro jasa perbaikan komputer
u yang
Para pekerja di kantor menggunakan mesin fotokopi; dan mesin pembuat
adalah
jalan atau apa pun itu difungsikan oleh seorang profesional. Orang-orang
buntu
ini mungkin bukanlah pelanggan yang akan menelepon Anda untuk
an.
mendapatkan jasa perbaikan bila terjadi kerusakan. Namun, orang-
orang inilah yang menyediakan peluang untuk menerapkan pendekatan
penjualan ini. Ambil contoh, pelayanan spesialis, yaitu pemberi jasa
perbaikan komputer (saya menggunakan biro jasa terbaik, yang pernah
membantu menyelamatkan saya ketika saya berpikir akan kehilangan
seluruh naskah buku yang belum terkirim ke penerbit).

Para penjual mungkin akan mendeskripsikan pelayanan yang mereka


berikan secara detail: frekuensi pengecekan, waktu yang diperlukan
untuk mengirim teknisi dalam keadaan darurat, apa saja yang tercantum

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 167


dalam kontrak kerja sama dan apa yang tidak, serta masih banyak
lagi. Namun, hal terbaik yang akan kita bicarakan bukanlah tentang
pelayanan itu sendiri: melainkan para pengguna komputer dalam
perusahaan tersebut, dan bagaimana pelayanan itu dapat membantu
mereka. Contohnya:

Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap produktif? Dalam


Apakah pelayanan ini akan membuat mereka tetap termotivasi kita tid
dengan baik? kita ju
Apakah pelayanan ini dapat membantu memperbaiki tingkat keterta
retensi karyawan? yang d
Lagi pula, hasil akhir adalah yang paling menarik, dan yang kemungkinan topik,
besar mendorong terjadinya penjualan. terjadi
Sedang
disebu
Penerapan adalah
Pendekatan seperti ini akan membedakan produk atau pelayanan pelang
Anda dari para pesaing. Dalam contoh di atas, penjual berbicara menga
tentang mengapa pelayanan tersebut bernilai (manfaat klasik), sesuat
tetapi dengan berfokus pada orang. memil
Anda dapat menekankan poin tertentu yang sangat terkait dengan Dan, ap
klien tertentu. Contohnya, jika Anda mengetahui bahwa perusahaan siap un
tersebut mengalami masalah dalam hal retensi karyawan, maka
prioritaskan penjelasan pada bagaimana Anda dapat membantu
memperbaikinya. Ini akan membuat penawaran tersebut tampak Ide
lebih sesuai untuk klien dibandingkan dengan penawaran dari Denga
pesaing, yang penjualnya hanya berbicara mengenai detail pelayanan penola
yang dapat mereka berikan. dimilik
Mengabaikan keberadaan orang dalam perusahaan, tidak akan
Terkad
memberikan manfaat apa pun. Sedangkan, melibatkan mereka
meman
dalam penawaran Anda pasti akan membuahkan kesuksesan.
menan

168 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 80
banyak
entang
dalam
mbantu
Catat penolakan

tif? Dalam dunia penjualan, penolakan ada di mana-mana. Kita tahu bahwa
otivasi kita tidak akan luput dari penolakan, danberdasarkan pengalaman
kita juga tahu bahwa penolakan sebaiknya dipandang sebagai tanda
ingkat ketertarikan. (Tidak ada orang yang mau mempermasalahkan sesuatu
yang dianggap tidak penting). Penolakan sangat beragam, dari segi
gkinan topik, karakteristik, dan penekanan. Terkadang, penolakan yang sama
terjadi berulang kali tanpa terduga dan akan menjadi penghalang besar.
Sedangkan, di lain waktu, penolakan mungkin hanya sesuatu yang
disebutkan sambil lalu dan tidak akan menjadi penghalang. Masalahnya
adalah keseimbangan antara sisi positif dan negatif yang dilihat oleh
ayanan pelanggan pada masing-masing produk atau jasa. Tidaklah realistis bila
rbicara mengatakan tidak ada sisi negatifnya: kapan terakhir kali Anda membeli
klasik), sesuatu yang sempurna? Meskipun begitu, sisi positif tetap harus
memiliki bobot yang lebih besar dalam keseimbangan.
dengan Dan, apa pun yang Anda lakukan untuk mengatasinya, Anda tetap harus
sahaan siap untuk menerima penolakan.
maka
mbantu
ampak Ide
n dari Dengan menilai sejumlah tenaga penjual yang ahli dalam menangani
ayanan penolakan, menunjukkan bahwa keahlian ini tidak begitu saja
dimiliki
k akan
Terkadang, penolakan dapat membuat Anda terkejut; dan bila
mereka
memang demikian, Anda harus mencoba untuk cepat bertindak dan
.
menanganinya. Kebanyakan dari penolakan yang Anda terima terjadi

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 169


secara berulang-ulang. Hal yang sama terjadi lagi, dan sejumlah
alasannya (seperti harga) adalah hal yang biasa dalam sebagian besar
situasi penjualan. Jadi, pastikan Anda siap. Anda dapat berlatih dengan
cara mengumpulkan penolakanuntuk seminggu atau tiga minggu,
catatlah setiap alasan penolakan yang orang kemukakan. Kemudian,
coba tangani hal tersebut. Sejumlah penolakan mungkin hanya
membutuhkan perhatian kecil: karena sifatnya yang sederhana, tidak
logis, atau mungkin sangat tidak umum, sehingga penolakan tersebut Pada s
akan sangat jarang muncul atau bahkan tidak akan pernah muncul memp
lagi. Sedangkan, penolakan lain muncul berulang kali. Sejumlah orang Jangan
akan mengajukan pertanyaan yang sama, atau berbicara tentang area umum
yang sama, tetapi menyampaikannya dengan cara yang berbeda. Tidak Jangan
masalahkelompokkan hal-hal yang dapat menjadi masalah dan yang
cari tahu cara menanganinya di masa mendatang. Apakah Anda tahu pertan
cara meresponsnya? Apakah Anda memiliki argumentasi yang dapat dijawa
menyeimbangkan penolakan? Dapatkah Anda, ketika diperlukan,
menunjukkandalam pendekatan yang dapat diterimabahwa
pelanggan salah? Ide
Dari m

Penerapan Jadi, a

Penolakan seharusnya tidak mengejutkan Anda. Anda harus siap Ap

dengan berbagai macam penolakan. Hal ini tentunya memerlukan Se

penanganan dengan sejumlah persiapan. Da

Sama h
mereka
awal in

me
me
me

170 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 81
umlah
n besar
dengan
minggu,
Keikutsertaan dalam
mudian, pameran
hanya
, tidak
rsebut Pada situasi-situasi tertentu, seperti saat pameran, penjual perlu
muncul mempersiapkan diri untuk mengambil inisiatif yang positif dan tepat.
orang Jangan pernah katakan, Dapatkah saya membantu Anda? (karena
ng area umumnya jawaban yang akan diberikan adalah, Tidak, terima kasih).
Tidak Jangan juga memberikan penjelasan yang panjang dan bersifat teknis,
h dan yang sarat akan istilah-istilah. Lebih baik, awali dengan sebuah
a tahu pertanyaan terbukadengan kata lain, pertanyaan yang tidak bisa
dapat dijawab hanya dengan Ya atau Tidak.
rlukan,
bahwa
Ide
Dari mereka yang sering ikut serta dalam pameran

Jadi, ajukan pertanyaan yang bisa membuat orang lain berbicara:

us siap Apa yang Anda harapkan dari sebuah pameran?

rlukan Seberapa banyak Anda mengetahui tentang kami?


Dari manakah Anda?

Sama halnya, jangan membuat orang ketakutan. Jangan mengagetkan


mereka dengan menyapa secara tiba-tiba, ingatlah tujuan dari inisiatif
awal ini adalah untuk:

membuat pengunjung merasa nyaman


membuat mereka berbicara
mencari tahu apa yang mereka minati

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 171


mengidentifikasi kebutuhan mereka cep
membuat mereka merasa senang menghabiskan waktu dengan sed
Anda ha
sta
Cobalah untuk memulai percakapan dengan sesuatu yang ringan:
ora
perkenalkan nama Anda (hal ini sering membuat pengunjung
bersedia memberitahukan nama mereka sebagai tanggapannya)
tawarkan demonstrasi singkat atau penjelasan melalui video
mengenai hal-hal yang bisa menarik perhatian
bahas hal tertentu yang mereka minati atau butuhkan
ajukan pertanyaan umum untuk membuka percakapan, seperti Apa
manfaat produk tersebut bagi Anda? atau Kapan kiranya Anda
mempertimbangkan untuk melakukan upgrade? dan lanjutkan ke
pertanyaan-pertanyaan terbuka lainnya.

Tujuan keseluruhan dari pendekatan ini adalah untuk mendapatkan


percakapan yang santai dan menarik, yang dapat dihubungkan dengan
tahap-tahap kunci dari proses penjualan, seperti mengidentifikasi
kebutuhan pelanggan dan berfokus kepada individu. Tentunya, hal ini
dilakukan bukan untuk mengganggu orang.

Penerapan
Fokuslah untuk melibatkan prospek kunci ke dalam percakapan
yang bermakna.
Ingat, Anda tidak perlu memberikan waktu dan perhatian pada
semua orang. Namun, bila Anda menemukan bahwa seseorang
bukanlah prospek yang riil, Anda tetap harus melayani mereka
dengan sopan (ingatlah, mereka mungkin akan menjadi pembeli di
kemudian hari atau merekomendasikan Anda pada orang lain). Jika
mereka membutuhkan informasi atau bantuan, berikanlah dengan

172 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


cepat, tetapi jangan membuang waktu terutama jika stand Anda
dengan sedang ramai. Lain halnya, jika stand Anda sepi, pengunjung yang
hanya melihat-lihat dapat menjadi bernilaiorang yang ada dalam
stand Anda, meskipun hanya melihat-lihat, berpotensi mengundang
:
orang lain untuk ikut masuk.
unjung
ya)
video

ti Apa
a Anda
kan ke

patkan
dengan
tifikasi
hal ini

akapan

n pada
eorang
mereka
mbeli di
n). Jika
dengan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 173


IDE 82
Dan, d
yang k

Merek yang kuat jika di


pebisn
dengan
respon
Bila pasar menganggap merek dan imej merek sebagai faktor penentu,
Pulpe
maka kita perlu benar-benar memanfaatkannya dalam proses penjualan.
dalam
Imej merek yang kuat dan positif sungguh sulit untuk diciptakan dan
dipertahankan, bahkan untuk melakukannya diperlukan biaya yang Parker
besar. Dan, banyak merek terkenal yang menghabiskan waktu bertahun- imejny
tahun hanya untuk itu. Merek sering kali dieksploitasi melalui iklan dan yang b
aktivitas promosi lainnya, tetapi jika dimanfaatkan dengan baik, merek harga
dapat meningkatkan kesuksesan penjualan. statusn
kasus,
Bukan
Ide tetap d
tetapi
Dari pembuat pulpen Parker Pens

Pulpen adalah sebuah bisnis besar. Sebagian besar orang membeli


pulpen mahal untuk dijadikan hadiah personal, dan sebagian besar Pene
lainnya untuk dijadikan hadiah bisnis (pulpen mungkin merupakan
Me
produk yang paling umum digunakan untuk tujuan ini). Jadi, melihat
pe
kenyataan bahwa semua (kebanyakan) pulpen dapat digunakan untuk
me
menulis secara efektif, para penjual harus beralih ke faktor yang lain
jam
dalam menawarkan produk mereka. Dalam konteks ini, ada dua faktor
Me
yang perlu diperhatikan, yaitu: sebuah pulpen yang layak dihadiahkan
pe
dan bertahan lama akan menunjukkan perhatian, atau membantu
mempromosikan perusahaan secara positif dengan cara mencantumkan
nama perusahaan pada pulpen tersebut, yang merupakan salah satu
teknik komunikasi.

174 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Dan, dalam konteks ini, keberuntungan tidak memihak pada merek
yang kurang terkenal. Seseorang mungkin akan merasa tidak senang
jika dihadiahi barang dengan merek yang tidak terkenal, dan seorang
pebisnis yang menjadikan pulpen sebagai alat promosimungkin
dengan membagi-bagikannya saat Nataltidak akan mendapatkan
respons yang diinginkan jika orang hanya menganggapnya sebagai
nentu,
Pulpen murahan lain. Jadi, merek adalah bagian yang sangat penting
jualan.
dalam bidang penjualan.
an dan
a yang Parker menekankan silsilahnya, kualitas dan keandalannya, serta
tahun- imejnya. Mereka dapat menjual pulpen seharga ratusan poundsterling
an dan yang bisa dijadikan kenang-kenangan seumur hidup, atau pulpen dengan
merek harga yang lebih masuk akal tetapi tetap dianggap keberadaan dan
statusnya, serta dipandang sebagai sesuatu yang berharga. Dalam kedua
kasus, pulpen tersebut harus dilihat sebagai sesuatu yang berharga.
Bukan karena tinta atau kemampuan menulisnyameskipun desain
tetap dianggap sebagai bagian penting untuk menarik perhatianakan
tetapi imej mereknyalah yang penting.

embeli
besar Penerapan
upakan
Merek umumnya dianggap sebagai asuransi yang diberikan oleh
melihat
penjual kepada pembeli. Merek memungkinkan pembeli untuk
untuk
mengukur sebesar apa ekspektasi yang bisa mereka miliki, dan
ng lain
jaminan bahwa janji akan dipenuhi.
faktor
Merek merupakan aset bagi siapa pun yang bergerak di bidang
iahkan
penjualan, dan harus dimanfaatkan dengan tepat.
mbantu
umkan
h satu

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 175


IDE 83
inisiati
pentin

Manfaatkan rapat memb


adalah
penjualan penjua
terdug
pelang
Sebagai seorang konsultan, saya mendapati bahwa tanggapan para dan ba
tenaga penjual tentang rapat penjualan dapat mengindikasikan kualitas Bebera
dari tim penjualan tersebut dalam perusahaan. Jika respons mereka akan m
bersifat negatif (Hanya membuang waktu! Mengapa manajemen tidak dibagik
bisa membiarkan kita bebas pergi untuk berjualan?), kemungkinan
Tentu
besar perusahaan mengadakan rapat-rapat penjualan yang tidak efektif,
tangan
dan gagal mengambil manfaat dari rapat-rapat penjualan yang efektif.
juga sa
penjua
diperlu
Ide
dapat m
Dari Prudential Assurance (di Singapura) ide kre
Rapat penjualan seharusnya menjadi katalisator untuk memaksimalkan bila se
efektivitas. Rapat penjualan seharusnya dilaksanakan guna meninjau jawaba
kemajuan dan kinerja para tenaga penjual, dan seharusnya berdampak sama.
positif terhadap motivasi dan perasaan tim. Dave Tiang, manajer
unit senior dari Prudential Assurance, mengatakan, Upaya untuk
membangun dan menyatukan tim hanya dapat dilakukan bila mayoritas
Pene
tenaga penjual bergerak ke arah yang sama. Kita juga dapat menganggap Jik
rapat penjualan sebagai pengalaman belajar karena sejumlah kasus unik ide
dibahas di sini. dil
ma
Dengan kata lain, rapat penjualan seharusnya bermakna positif. Rapat
sem
penjualan seharusnya menyediakan kesempatan bagi para anggota tim
me
untuk membandingkan catatan, untuk melatih teknik penjualan dan
pengetahuan produk, serta untuk mendapatkan akses pada inisiatif-

176 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


inisiatif yang membangkitkan motivasi. Meskipun tugas administrasi
pentingseperti memeriksa kemajuan individual dengan cara
membandingkan kinerja dengan targettujuan utama rapat penjualan
adalah menstimulasi ide. Bagaimana tim dapat melakukan lebih banyak
penjualan, mengatasi berbagai macam penolakan yang muncul tanpa
terduga, merespons inisiatif yang dilakukan pesaing, atau menjamin
pelanggan melakukan pembayaran dengan lebih cepat? Pertanyaan ini
n para dan banyak pertanyaan lainnya dapat dibahas dalam rapat penjualan.
ualitas Beberapa kepala sering kali lebih baik daripada satu kepalaide baru
mereka akan muncul ke permukaan, dan pengalaman yang bermanfaat dapat
n tidak dibagikan.
gkinan
Tentu saja, tanggung jawab atas sukses tidaknya rapat penjualan ada di
efektif,
tangan manajemen, tetapi kontribusi dari masing-masing tenaga penjual
ektif.
juga sangat vital. Pesan moral untuk mereka adalah: anggap serius rapat
penjualan, baca agenda rapat dan lakukan persiapan apa pun yang
diperlukan sebelumnya, serta berpartisipasi sedemikian rupa sehingga
dapat menstimulasi orang lain. Setiap orang akan diuntungkan dari ide-
ide kreatif yang dibagikan secara terbuka, dan sungguh mengagumkan
malkan bila sesuatu yang dipertanyakan oleh seseorang bisa mendapatkan
ninjau jawaban segera dari orang lain yang telah mengatasi masalah yang
ampak sama.
manajer
untuk
yoritas
Penerapan
anggap Jika Anda harus menghadiri rapat penjualan, kemukakan semua
us unik ide yang ada di kepala Anda. Mintalah agenda rapat sebelum rapat
dilaksanakan dan, pada saat rapat, ajukan pertanyaan, biarkan
masalah dan solusi mengemuka, serta perhatikan betapa pertemuan
Rapat
semacam ini bisa sangat bermanfaat dan berkontribusi dalam
ota tim
mencapai efektivitas penjualan dan target yang telah ditetapkan.
an dan
isiatif-

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 177


IDE 84
kualita
memil

Tidak hanya logis faktor


pilihan
Merek
ulang
Orang membutuhkan alasan untuk membeli. Khususnya, ketika ingin
menya
membeli produk-produk teknik atau produk-produk berteknologi
lain ya
tinggidan, tentunya, jika mereka bergerak di bidang perindustrian
atau transaksi tersebut dilakukan antarperusahaanpembeli membuat
keputusan yang bersifat logis. Mereka mempertimbangkan fakta dan Pene
membandingkan produk yang satu dengan produk-produk lain yang
Seb
serupa. Mereka membandingkan antara satu pemasok dengan pemasok
ba
lain. Namun, keputusan akhir mereka tidak hanya dipengaruhi oleh
dip
faktor logis. Faktor lain apakah yang turut memengaruhi?
ket
sam
Ide Jan
pe
Dari Harvard Business School yang sangat terkenal di dunia
be
Beberapa tahun lalu, Harvard Business School melakukan riset pada
sejumlah pembeli top di AS untuk memastikan seberapa banyak logika
dan seberapa besar emosi yang memengaruhi proses pengambilan
keputusan untuk membeli. Banyak orang yang terkejut ketika
mengetahui hasil riset menunjukkan bahwa 84 persen dari semua
keputusan membeli dipengaruhi oleh emosi. Tentunya, jika seseorang
membeli hadiah pernikahan atau gaun pengantin, keputusan tersebut
melibatkan sejumlah emosibahkan mungkin banyak dipengaruhi
emosi. Namun, bagaimana dengan pembelian alat penghantar panas
atau forklift, atau mesin bubut: apakah tidak dipengaruhi emosi?

Namun, inilah faktanya: emosi berperan penting, dan sangat


menentukan, terutama jika produk-produk teknik tersebut secara

178 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


kualitas benar-benar sebanding antarpesaing. Jika merasa sulit untuk
memilih di antara dua (atau lebih) produk teknik, orang akan mencari
faktor lain yang dapat mereka gunakan untuk membantu menentukan
pilihan; dan faktor penentu tersebut kemungkinan bersifat emosional.
Mereka mungkin memilih suatu produk karena penjualnya mengingat
ulang tahun mereka, memiliki hubungan baik dengan mereka,
a ingin
menyadarkan mereka akan adanya tekanan waktu, atau hal-hal kecil
nologi
lain yang bisa menciptakan kesan positif dan ketertarikan.
ustrian
mbuat
ta dan Penerapan
n yang
Sebagai contoh, jika ada lusinan buku di rak yang berada di
masok
bawah topik Penjualan, maka pilihan Anda akan menjadi sangat
hi oleh
dipengaruhi oleh sampul buku. Inilah yang membuat saya khawatir
ketika ingin mencantumkan penjelasan ringkas untuk buku ini pada
sampulnya.
Jangan pernah menyepelekan faktor-faktor yang tampaknya tidak
penting; terutama jika, menurut Anda, pilihan yang tersedia benar-
benar seimbang.
t pada
logika
mbilan
ketika
semua
eorang
rsebut
garuhi
panas

sangat
secara

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 179


IDE 85
perusa
alat tu

Manfaatkan pesaing ada se


menge
dapat m
mungk
Sebagian besar (atau, semua?) pasar akhir-akhir ini menjadi kompetitif.
(Tentu
Dan, normal dalam banyak bisnis bila, sebelum melakukan pembelian,
minat
pembeli mempertimbangkan dahulu penawaran pesaing. Tidak ada
teknik penjualan yang benar-benar bisa membuat pelanggan berhenti Hal ya
melakukan hal ini, meskipun mungkin saja ada satu atau dua kasus yang bahkan
cukup kuat yang berhasil membuat pelanggan tidak memikirkan pesaing Anda
untuk sementara waktu. Komentar atau pertanyaan mengenai produk Idenya
atau pelayanan pesaing harus ditangani secara tepat (saran untuk tidak pembe
menjatuhkan pesaing juga disebutkan dalam bab lain di buku ini). mende
Anda
memer
Ide didesa
kesan b
Dari sebuah perusahaan yang menjual perlengkapan alat tulis
untuk
Saya menemukan hal ini terjadi dalam banyak konteks, tetapi yang buat, h
saya ingat terutama adalah satu perusahaan tempat saya biasa membeli
odner, yang saya gunakan secara rutin untuk menyimpan materi-materi
kursus saya. Banyak firma yang juga menciptakan odner atau produk Pene
lain yang sejenis, dan hampir tidak ada perbedaan yang signifikan di
Pa
antara produk-produk tersebut. Sehingga, harga dan faktor-faktor
yan
lain seperti pelayanan dan pengiriman (termasuk pasokan darurat)
Jik
sangatlah relevan.
ha
Ide yang ingin saya kemukakan di sini adalah jika prospek menyebutkan me
sesuatu tentang pesaing, Anda harus menjawabnya dengan sangat me
spesifik. Jadi, dalam kasus odner ini, seorang penjual dapat berkata,
Anda benar, kami memang memiliki banyak pesaing. Banyak

180 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


perusahaan lain yang juga memasok odner: perusahaan penyedia
alat tulis, perusahaan plastik, dan lainnya. Saya telah menghitung
ada sekitar 22 perusahaan yang sering disebut-sebut, dan tidaklah
mengejutkan bila saya mendengar ada lagi yang baru. Lalu, Anda
dapat menambahkan komentar tentang perusahaan Anda sendiri yang
mungkin lebih berfokus pada keandalan pelayanan atau pengiriman.
petitif.
(Tentu saja, Anda dapat memilih poin yang cenderung akan menarik
belian,
minat pembeli tersebut.)
ak ada
erhenti Hal yang perlu Anda tekankan dari jawaban semacam ini, yang
us yang bahkan secara spesifik menyebutkan berapa banyak pesaing yang
esaing Anda ketahui, adalah keluasan jangkauannya dan ketepatannya.
produk Idenya di sini adalah dalam pasar yang kompleks seperti ini, seorang
k tidak pembeli pasti berkeinginan untuk mengecek penawaran dengan sangat
). mendetail. Mungkinjika semua berjalan lancar dengan perusahaan
Andamereka tidak akan melakukan hal itu, atau hanya akan sedikit
memeriksa ulang. Sehingga, jawaban yang Anda kemukakan harus
didesain agar tampak terbuka dan percaya diri, yang dapat menciptakan
kesan baik, dan juga agar pembeli merasa pemeriksaan lebih lanjut sulit
untuk dilakukanbahkan, berdasarkan argumentasi yang telah Anda
i yang buat, hal tersebut tidaklah penting untuk dilakukan.
embeli
materi
produk Penerapan
kan di
Pandangan yang realistis dan penuh pertimbangan mengenai apa
-faktor
yang seharusnya Anda katakan tentang pesaing adalah vital.
arurat)
Jika respons Anda secara refleks adalah menjatuhkan rival,
hal tersebut berisiko membuat pelanggan memandang Anda
butkan menunjukkan kelemahan sendiri. Hal ini akan membuat Anda sulit
sangat meraih kesuksesan dalam menjual.
erkata,
Banyak

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 181


IDE 86
menge
melaku

Kontak jangka panjang Sedang


begitu
dengan

Terkadang, ada sejumlah kasus di mana bisnis tidak terwujud secara


cepat. Kita pasti akan sangat senang bila bisa mendapatkan pemesanan Ide
saat ini juga, tetapi pembeli membutuhkan waktu yang tepat untuk
Dari se
membeli, sehingga terkadang penundaan tidak bisa dihindari. Sama
(ASTD
halnya, bahkan pembeli yang sudah melakukan pemesanan dan merasa
puas, mungkin tidak akan segera melakukan pemesanan berikutnya. Pada s
Dalam kondisi tersebut, kita harus benar-benar memerhatikan upaya saya m
membina hubungan. Anda harus bisa menilai frekuensi membina perusa
hubungan dengan tepat: memutuskan berapa lama Anda dapat pemiki
membiarkan waktu berlalu tanpa sekalipun melakukan kontak, serta membi
sejauh mana upaya Anda dalam membina hubungan dapat dianggap untuk
mengganggu dan malah merugikan diri sendiri. Tidak ada kebijakan membi
yang baku di sini, tetapi satu hal yang pasti: jika Anda tidak mau berjuang dan tep
untuk seorang prospek, maka peluang untuk mendapatkan bisnis, atau Sistem
lebih banyak bisnis, akan hilang secara dramatis. TLTST
Contohnya, dari pekerjaan saya sendiri. Saya membuka perusahaan di Tidak T
tahun 1990. Dan, dari awal perusahaan saya berdiri sampai sekarang, masuk
bisnis terbesar yang pernah saya dapatkan berasal dari seorang mantan dan me
kolega, tetapi itu terwujud setelah waktu berlalu selama tiga tahun.
Dan, selama masa itu, saya telah melakukan sembilan atau sepuluh kali
Pene
kontak, meski hanya bertemu sekali dengannya. Membina hubungan
tidak banyak menyita waktukarena kebanyakan dilakukan dalam Pe
bentuk surat, e-mail, dan telepontetapi hal itu patut dikerjakan. Jan
sej
Masalahnya di sini lebih terkait pada faktor-faktor psikologis. Kita
ma
menjadi bosan, putus asa, dan bahkan tidak dapat berpikir jelas

182 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


mengenai apa yang harus dilakukan selanjutnya bila kontak tidak juga
melakukan pemesanan, dan kemudian kita beralih mengerjakan hal lain.
Sedangkan, penundaan terlalu lama yang membuat saat-saat terlewati
begitu saja akan menyulitkan kita untuk membina kembali hubungan
dengan kontak tersebut.

secara
esanan Ide
untuk
Dari sebuah konferensi American Society of Training and Development
Sama
(ASTD)
merasa
utnya. Pada sesi yang saya hadiri dalam sebuah konferensi tentang pelatihan,
upaya saya mendengar seorang pembicara menjelaskan skema dalam suatu
mbina perusahaan yang terkait dengan situasi ini. Saya sangat menyukai
dapat pemikirannya yang menitikberatkan pada bahaya dari berhenti
, serta membina hubungan, dan membuat orang terfokus pada kebutuhan
anggap untuk membuat keputusan yang penuh pertimbangan dalam upaya
bijakan membina hubungan baik, serta untuk menilai cara terbaik yang kreatif
rjuang dan tepat waktu dalam melakukannya.
s, atau Sistem tersebut (dan berbagai macam komponennya) disebut sistem
TLTSTTI. TLTSTTI adalah kependekan dari Tahun Lalu Tapi Sayangnya
haan di Tidak Tahun Ini, sebuah nama yang didesain untuk mencegah pelanggan
karang, masuk ke dalam kategori ini. Hal ini selalu tertanam dalam benak saya,
mantan dan membuat saya semakin mempertimbangkan kegigihan saya.
tahun.
uh kali
Penerapan
bungan
dalam Peliharalah pelanggan yang Anda miliki saat ini dan di masa lampau.
n. Jangan pernah kehilangan kontak dengan mereka (kecuali, dalam
sejumlah kasus, keputusan tersebut telah dipertimbangkan secara
s. Kita
matang), atau Anda akan membiarkan bisnis berlalu begitu saja.
r jelas

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 183


IDE 87
berasu
bicarak

Mandiri perasa
memb
pada d
keperc
Penjualan dapat terjadi di mana saja: di sebuah perkebunan (selalu
untuk
simpan sepatu bot Wellington Anda dalam mobil jika ada kemungkinan
sebena
Anda melakukan pertemuan di lingkungan seperti ini), dalam sebuah
pabrik yang berisik, atau di sebuah restoran. Namun, tidak semua Saya in
penjualan tersebut terjadi dalam situasi satu lawan satu. Penjualan juga hadiri.
sering terjadi dalam sebuah presentasi formal yang Anda lakukan secara juga k
mandiri. Dan, dalam situasi ini, berarti Anda harus lebih memikirkan para p
atau mungkin mengkhawatirkanmengenai audiensi dan besar kecilnya Ibu, sa
skala pertemuan tersebut. jam leb
mengin
Sebuah presentasi formal sangat membutuhkan pemikiran matang dan
berbisi
perencanaan (ingat: orang yang terlihat dapat melakukannya dengan
megan
mudah, biasanya sudah mempersiapkannya dengan sangat matang).
presen
Ada sejumlah prinsip dan teknik dalam melakukan presentasi yang
yang sa
tidak akan cukup saya jelaskan di sini (untuk itu, Anda bisa membaca
bagian
buku saya How to Craft Successful Business Presentations, diterbitkan oleh
tersebu
Foulsham), tetapi satu hal yang pastikepercayaan diri merupakan
saya be
faktor utama.
tetapi
ia mel
pemba
Ide
Pada konferensi yang diadakan oleh sebuah organisasi manajemen
profesional Pene
Dalam sebuah presentasi resmi, orang akan merespons pada tingkah Ha
laku pembicara. Jika Anda terlihat dan terdengar percaya diri, orang lak
akan berasumsi bahwa Anda percaya diri; bahkan, mereka akan be

184 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


berasumsi bahwa Anda mengetahui dan menguasai apa yang Anda
bicarakan serta memiliki kredibilitas. Dan, jika Anda menciptakan
perasaan tersebut sedari awal, audiensi pasti akan memutuskan untuk
memberikan perhatian. Tentu saja, banyak hal yang berkontribusi
pada dampak yang bisa Anda ciptakan terhadap audiensi, akan tetapi
kepercayaan diri penuh (dan, Anda harus tahu bahwa memungkinkan
(selalu
untuk memproyeksikan kepercayaan diri yang lebih besar daripada yang
gkinan
sebenarnya Anda rasakan) sudah pasti memiliki kontribusi yang besar.
sebuah
semua Saya ingat seorang pembicara dalam sebuah konferensi publik yang saya
an juga hadiri. Ia duduk di panggung bersama dengan para pembicara lain dan
secara juga ketua konferensi yang kemudian memperkenalkan dirinya pada
rkan para peserta. Lalu, ia berdiri dan mulai berbicara sesuatu, Bapak dan
ecilnya Ibu, saya akan berbicara kepada Anda tentang dan dalam waktu satu
jam lebih yang saya miliki, Saya . Pada saat itulah ketua konferensi
menginterupsi. Pembicara tersebut menghampiri dan mereka saling
ng dan
berbisik untuk beberapa saat. Kemudian, si pembicara, yang memegang-
dengan
megang catatan dalam kertas berukuran A4, berdiri dan melanjutkan
atang).
presentasinya, Saya minta maaf, Bapak dan Ibu. Dalam waktu 30 menit
i yang
yang saya miliki Sambil berbicara, ia merobek catatannya menjadi dua
mbaca
bagian dan melemparkan setengahnya ke udara, sehingga kertas-kertas
an oleh
tersebut jatuh berserakan di lantai. Sebanyak 200 orang di sekeliling
upakan
saya berkata, Nah, ini baru menarik. Hal ini mungkin sulit dipercaya,
tetapi akhirnya ia mendapatkan perhatian dari semua peserta, dan
ia melakukannya dalam cara yang tidak berhubungan dengan topik
pembahasan.

ajemen
Penerapan
ingkah Hal yang sama juga berlaku dalam setiap presentasi yang Anda
orang lakukan secara mandiri: dapatkan perhatian mereka, lalu
akan berjualanlah.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 185


Jangan meremehkan apa yang memang perlu dilakukan, baik untuk
memperlengkapi diri Anda dalam memberikan presentasi yang
baik, ataupun untuk meluangkan waktu dalam mempersiapkan diri
dengan situasi yang dimiliki oleh masing-masing pelanggan (baca
Ide 88).

Setiap
pentin
adanya
mengin
dan tid
pentin
contoh

Ide
Dari se

Firma
skala p
kesem
meliba
untuk
merek
dan du
dewan
sejuml
ketiga
dan sa
diguna

Berdas
yang b

186 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 88
untuk
i yang
an diri
n (baca
Melakukan persiapan

Setiap teks yang membahas tentang penjualan menekankan pada


pentingnya memiliki persiapan yang matang, dan bahaya dari tidak
adanya persiapan. Namun, tetap saja, banyak penjual yang tidak
mengindahkan hal tersebut. Mereka pikir semua sudah sempurna,
dan tidak ada yang perlu dipikirkan lebih lanjut. Persiapan sangatlah
penting, sehingga saya merasa perlu untuk mengungkapkan satu
contoh yang menitikberatkan pada bahaya dari tidak adanya persiapan.

Ide
Dari sebuah firma arsitektur

Firma ini sebenarnya sudah sukses, tetapi mereka ingin meningkatkan


skala proyek dari yang selama ini mereka kerjakan. Dan, pada suatu
kesempatan, mereka berusaha untuk mendapatkan proyek yang
melibatkan pembangunan pusat pelatihan di lingkungan penduduk
untuk sebuah badan amal nasional. Setelah mengikuti rapat awal,
mereka pun berhasil masuk sebagai salah satu peserta tender. Firma ini
dan dua firma lainnya kemudian harus melakukan presentasi di hadapan
dewan yang mengelola badan amal tersebut. Hal ini membutuhkan
sejumlah persiapan. Mereka menunjuk tiga orang untuk berbicara,
ketiga orang tersebut pun bertemu secara singkat untuk berbagi tugas,
dan salah satu dari mereka setuju untuk membuat slide yang akan
digunakan dalam presentasi.

Berdasarkan karakteristik bisnis mereka, ada banyak hal menarik


yang bisa diperlihatkan, dan slide selalu menjadi bagian penting dari

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 187


setiap penawaran yang diajukan oleh sebuah firma arsitektur. Di
malam sebelum presentasi, mereka bertiga bertemu kembali untuk
mempelajari slide yang akan disajikan besok. Keesokan paginya, mereka
tiba di kantor pusat badan amal tersebut di kota London, sepuluh
menit sebelum waktu yang dijanjikan. Seorang sekretaris mengantar
mereka ke ruang konferensi, dan salah satu dari mereka pun bertanya
Setiap
di manakah PowerPoint-nya sehingga mereka dapat menyiapkan laptop
konsep
dan proyektor yang telah mereka bawa.
kuno, c
Pada saat itulah wajah si sekretaris berubah dan menampakkan membe
keterkejutan. Kemudian, secara perlahan ia mengungkapkan fakta bahwa untuk
mereka sekarang sedang berada di kantor Royal National Institute for the mereka
Blind. Sekretaris tersebut berkata, Semua orang yang akan menghadiri dari se
pertemuan ini memiliki penglihatan yang tidak sempurna, bahkan produk
sebagian besar dari mereka buta total. Tentu saja, ketiga orang tersebut faktor
tidak pernah mengharapkan ini akan terjadi. Mereka telah melakukan dapat
persiapan tanpa berpikir panjang, dan langsung memilih-milih slide orang
karena itulah yang biasa mereka lakukan. Mereka selalu memperlihatkan sedikit
kepada setiap prospek contoh dari pekerjaan yang pernah mereka manfa
lakukan. Dua menit kemudian, mereka memberikan presentasi tanpa
Bahkan
slide, dan tidak berhasil memenangkan kontrak tersebut.
karena
membu
Penerapan menda

Jangan pernah mencoba melakukan sesuatu tanpa persiapan.


Sadarilah bahwa persiapan sangat penting, sama halnya dengan Ide
menyesuaikan apa yang Anda lakukan dengan setiap kondisi. Hal
Dari se
ini penting. Hal ini harus dilakukan. Dan, hal ini bisa membuat
perbedaan. Mungkin dibutuhkan waktu beberapa menit atau Menju
beberapa jam untuk berdiskusi dengan kolega, tetapi peraturannya air, da
adalah: selalu lakukan persiapan dengan matang. bisnis

188 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 89
ur. Di
untuk
mereka
epuluh
Kekuatan deskripsi
gantar
rtanya
Setiap orang yang bergerak di bidang penjualan harus mengetahui
laptop
konsep fitur dan manfaat. Dan, sebagaimana yang dikatakan pepatah
kuno, camkan bahwa Anda menjual desisan dan bukan sosisnya. Orang
pakkan membeli sebuah produk karena apa yang bisa produk tersebut lakukan
bahwa untuk mereka, atau apa arti produk tersebut bagi mereka; itu berarti,
for the mereka membeli produk karena manfaatnya. Sehingga, mayoritas isi
ghadiri dari sebuah pesan penjualan harus mengungkapkan tentang manfaat
bahkan produk: Anda berbicara tentang manfaatnya, dan gunakan fitur sebagai
rsebut faktor untuk mendemonstrasikan bagaimana manfaat produk tersebut
akukan dapat dirasakan oleh para penggunanya. Sayangnya, meskipun banyak
h slide orang yang telah mengikuti kursus mengenai teknik penjualan, hanya
hatkan sedikit yang benar-benar memahami perbedaan antara fitur dan
mereka manfaat.
tanpa
Bahkan, sebenarnya, memahami perbedaannya saja tidak cukup,
karena cara menjelaskannyalah yang merupakan faktor kunci yang bisa
membuat penawaran penjualan Anda sukses dan menggiring Anda
mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

.
dengan Ide
si. Hal
Dari sebuah perusahaan manufaktur peralatan katering
mbuat
t atau Menjual beragam peralatan memasak, memanggang, menghangatkan
rannya air, dan lainnya untuk hotel, restoran, dan berbagai macam tempat
bisnis lain tentu melibatkan sejumlah detail teknis, tetapi mari kita

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 189


berkonsentrasi hanya pada beberapa fakta sederhana. Bayangkan bila
sebuah kafe yang ramai menjadi pelanggan Anda.

Salah satu fitur dari alat pemanggang adalah ukurannya. Katakanlah,


model yang akan dijual memiliki area memasak seluas 800 cm2.
Mungkin, tidak banyak orang yang dapat segera membayangkan seperti
apakah wujud alat pemanggang itu. Namun, jika Anda mengatakan
bahwa alat ini dapat memasak selusin telur secara bersamaan (karena
Ide ini
memiliki area permukaan seluas 800 cm2), dan mengaitkannya dengan
saya t
jam sarapan yang ramai, maka setiap orang dalam bisnis katering akan
tama,
segera dapat membayangkan kegunaan alat tersebut.
menul
Hal yang sama dapat dilakukan untuk menjual penghangat air ganda Cavend
berukuran 4 liter. Sebaiknya, penjelasan Anda tidak ditekankan pada Bangko
kapasitas 4 liter tersebut, tetapi lebih pada kemampuannya untuk & Orie
menghasilkan teh dan kopi secara bersamaan. mengu
Deskripsi seperti ini, yang tidak hanya berorientasi pada manfaat, tetapi dengan
juga pada situasi pelanggan secara spesifik, sangatlah bernilai. Deskripsi
tersebut terhubung dengan pengalaman pelanggan, dan membuat
mereka berimajinasi. Saya mungkin dapat memberikan 99 contoh Ide
kasus lain seperti ini, dan memenuhi sisa buku dengan contoh-contoh Dari pe
tersebut, tetapi hal itu tidak akan dapat menjadikan buku ini sebagai
Sekitar
panduan yang berguna.
pertun
regular

Penerapan menam
dan As
Deskripsi yang lemah dan tidak jelaslebih tepatnya, deskripsi sebena
yang burukdapat merugikan sebuah penawaran yang bagus, berikla
bahkan membuatnya gagal. albumn
Deskripsi yang bagus dan kuat, seperti dijelaskan sebelumnya, Anda t
merupakan syarat untuk dapat sukses menjual. Ini adalah sesuatu
Hal te
yang harus dilakukan dengan tepat oleh setiap tenaga penjual.
apakah

190 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 90
an bila

kanlah, Lagu yang membawa


0 cm2.
seperti
kebenaran
atakan
karena
Ide ini penting, tetapi contoh yang memunculkan ide ini dalam benak
dengan
saya tidak benar-benar terkait dengan bidang penjualan. Pertama-
g akan
tama, saya jelaskan latar belakangnya secara singkat: saya baru saja
menulis sebuah buku tentang perjalanan (First Class At Last! Marshall
ganda Cavendish), yang menceritakan perjalanan saya dari Singapura menuju
n pada Bangkok dengan menggunakan sebuah kereta api mewah, Eastern
untuk & Oriental Express. Saat berada di Singapura, di suatu malam, saya
mengunjungi Harrys Bar, sebuah bar di daerah Boat Quay yang terkenal
, tetapi dengan lantunan musik jazz-nya.
skripsi
mbuat
contoh Ide
contoh Dari penyanyi jazz, Marina Xavier
ebagai
Sekitar jam 21.00, setiap malamnya, Harrys Bar menampilkan
pertunjukan musik secara langsung. Ada band yang tampil secara
regular di bar tersebut, tetapi pada saat saya berada di sana, mereka
menampilkan seorang bintang tamu. Seorang penyanyi campuran Eropa
dan Asia, Marina Xavier. (Ia sedang mempromosikan albumnya, jadi
skripsi sebenarnya ia sedang melakukan penjualan.) Dan, izinkan saya sedikit
bagus, beriklan untuknya: ia sangat bagus, dan jika Anda menyukai cool jazz,
albumnya berjudul When the World was Young (tersedia di Amazon, jika
umnya, Anda tidak sempat singgah di Singapura).
esuatu
Hal terakhir yang dikatakan Marina saat perkenalan adalah, Hari
l.
apakah sekarang? Seseorang berteriak Selasa. Baik, katanya, mari

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 191


kita buat hari ini seperti jumat malam. Dan, ia pun mulai menyanyikan
lagu pertamanya. Entah disadari atau tidak, ia melakukan dua hal
yang harus dilakukan oleh setiap penjual di awal pertemuan penjualan
mereka. Pertama, ia menunjukkan bahwa ia peduli dengan audiensinya,
dan ingin membuat mereka senang. Kedua, ia melakukannya dengan
cara yang menyenangkan dan ringan, sehingga membuat orang merasa
Sebagi
nyaman.
bisnis
Pelang
Penerapan karena
Namun
Dua hal di atas berkaitan satu sama lain. Tidak ada seorang pun yang
sudah
akan membeli suatu produk begitu saja jika merasa si penjual tidak
yang m
tertarik dengan mereka (atau bahkan dengan produknya sendiri).
dan ter
Namun, ketertarikan ini harus dimunculkan dengan cara yang halus
dan membuat nyaman, bukan secara mentah-mentah, Perhatikan,
saya tertarik pada Anda! Terkadang, fokus pada pekerjaan yang Ide
harus dilakukan dan fakta yang harus dipaparkan membuat hal ini
Menga
tidak sengaja terabaikan.
Jangan lupa: perasaan yang tercipta antara pelanggan dan penjual Ada bu
berkontribusi pada hasil pertemuan, dan dipengaruhi oleh hasil hubun
pertemuan. Anda
ini, sa
memba
cepat.
paling
memer
angka-

Analisi
bisnis
menjel
pembe

192 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 91
nyikan
ua hal
njualan
nsinya,
Strategi besar
dengan
merasa
Sebagian pelanggan lebih besar daripada pelanggan laindalam hal
bisnis yang sudah berjalan ataupun potensi bisnisnya di masa depan.
Pelanggan-besar terkadang merasa terkesan dan berterima kasih hanya
karena mereka diberi label besar, meskipun tidak ada tindak lanjutnya.
Namun, sesungguhnya, jika volume bisnis dengan pelanggan tersebut
n yang
sudah besar, bukan berarti tidak dapat ditingkatkan lagi. Ada pepatah
l tidak
yang mengatakan: bahkan kinerja terbaik sekali pun dapat ditingkatkan,
endiri).
dan terlepas dari pertentangan yang ada, sikap ini patut diteladani
g halus
atikan,
n yang Ide
hal ini
Menganalisis potensi pelanggan-besar

penjual Ada buku lain yang membahas mengenai klien-besar dan cara membina
h hasil hubungan dengan klien-klien-besar (sesuatu yang perlu dipelajari jika
Anda memiliki tipe pelanggan seperti ini). Sedangkan, dalam buku
ini, saya bermaksud untuk mengungkapkan sebuah ide yang dapat
membantu Anda menciptakan peluang-peluang bisnis baru dengan
cepat. Saya menyukai pendekatan ini, karena dalam bentuknya yang
paling sederhana sekalipun tetap dapat berfungsi dengan baik tanpa
memerlukan upaya yang besar (bahkan hanya dengan menggunakan
angka-angka perkiraan).

Analisis ini cukup dilakukan dengan menempatkan nilai-nilai dari


bisnis pelanggan-besar ke dalam sebuah tabel. Misalnya, sisi kolom
menjelaskan produk (atau area produk), dan sisi baris menjelaskan daftar
pembelian produk tersebut satu per satu. Sebagai contoh, bisnis saya

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 193


sendiri. Saya dapat membuat daftar jasa yang saya tawarkan, berupa:
konsultasi, pelatihan (atau mungkin beberapa area pelatihan secara
mendetail: penjualan, pembuatan presentasi, penulisan surat bisnis),
dan penulisan. Kemudian, saya dapat membuat daftar beragam poin
pembelian yang dilakukan perusahaan klien. Ada banyak cara untuk
membuat daftar poin pembelian, tetapi dalam kasus ini saya mungkin
Ketika
lebih memilih untuk membuatnya berdasarkan pembelian masing-
untuk
masing departemendepartemen pemasaran, sumber daya manusia,
Pelatih
dan lainnyaatau lokasi: misalnya, kantor-kantor cabang di London
rutin p
dan Manchester atau London, New York, dan Singapura.
yang b
manus
Penerapan saya at
baru, y
Apa manfaat dari analisis ini?
Situasi
Jika melakukannya, Anda akan menemukan angka-angka dalam
tabel tersebut yang lebih tinggi daripada yang lain. Misalnya, banyak
produk A yang terjual di London, tetapi (secara mengejutkan?) Ide
penjualan produk B terbilang kecil. Ketika
Atau, mungkin ada perbedaan yang sangat besarsama sekali tidak
Ada du
ada penjualan untuk produk tertentu di salah satu area cabang
keduan
perusahaan pelanggan-besar.
dalam
Mempertanyakan alasannya dapat mengidentifikasi peluang dan
akan m
menciptakan target untuk penjualan di masa mendatang. Mungkin
Pertam
ada kontak-kontak baru yang perlu dihubungi; atau, mungkin Anda
Dan, m
bisa minta dikenalkan oleh salah satu departemen dalam perusahaan
potens
klien kepada departemen lainnya.
jika ka
Menelusuri detail satu per satu seperti ini akan membuat Anda
dengan
memikirkan penjualan secara serius. Karena, dengan hanya
waktu
mengatakan angka-angka ini bagus, tidak akan membantu Anda
memas
mengidentifikasi cara untuk meningkatkan bisnis pelanggan-besar.

194 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 92
erupa:
secara
bisnis),
m poin
Tidak masalah
untuk
ungkin
Ketika menulis ide ini, saya sedang mempersiapkan kursus pelatihan
masing-
untuk sebuah perusahaan TI berskala multinasional di Singapura.
anusia,
Pelatihan ini pun, nantinya, akan diselenggarakan di Singapura. (Saya
ondon
rutin pergi ke Singapura untuk urusan pekerjaan). Dengan para peserta
yang berasal dari lima negara, dan seorang manajer sumber daya
manusia yang kerap mengubah-ubah agenda, ada banyak hal yang perlu
saya atur. Satu hal yang perlu diketahui, perusahaan ini adalah klien
baru, yang berpotensi untuk menjadi klien-besar di masa mendatang.
Situasi ini mengilustrasikan sebuah prinsip penting.
dalam
banyak
tkan?) Ide
Ketika kesulitan menghadang
li tidak
Ada dua hal yang berpotensi menjadi masalah dalam situasi ini, yang
cabang
keduanya terkait dengan fakta bahwa saya dan klien saya terpisah
dalam jarak 6000 mildan saya harus memastikan bahwa hal ini tidak
ng dan
akan menjadi masalah, sehingga pelanggan tetap merasa nyaman.
ungkin
Pertama, dalam hal bahasa. Kontak utama saya adalah orang Thailand.
n Anda
Dan, meskipun ia dapat berbicara dalam bahasa Inggris dengan baik,
sahaan
potensi terjadinya kesalahpahaman akan lebih besar dibandingkan
jika kami memiliki bahasa ibu yang sama. Saya perlu mendengarkan
t Anda
dengan saksama, berpikir lebih keras, dan meluangkan lebih banyak
hanya
waktu dibandingkan biasanya, guna menghindari ambiguitas, serta
u Anda
memastikan segala sesuatunya jelas dalam kerja sama kami.
-besar.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 195


Kedua, masalah perbedaan waktu. Jika saya mendapatkan e-mail di
pagi hari, maka saya hanya punya waktu sampai jam 11 siang untuk
membalasnya, sebelum kantor di Singapura tutup. Hal ini tidak selalu
menyenangkan, tetapi penting untuk dilakukan. Saya ingin klien
melihat saya sebagai orang yang efisienhal ini juga mendorong saya
untuk secepatnya membuat kesepakatan, dan tidak mengulur-ulur
Ada pe
waktu dalam melakukannya. Jadi, saya harus sedikit berakrobat agar
kesuks
semua berjalan lancar.
hubun
Tidak ada hal yang terlalu sukar, semua hanya perlu dipikirkan lebih adalah
matang. Setiap kesulitan harus selalu diatasi dengan hati-hati. Kita dilonta
tidak berhak menjual atau berhubungan dengan pelanggan dalam cara malah
yang hanya akan memaksimalkan kenyamanan kita. Dalam kasus ini, berpik
jika saya ingin bekerja sama dengan belahan dunia lain, saya harus Namun
membuat sedikit penyesuaian agar kerja sama tersebut dapat berjalan pujian
baik. Anda b

Penerapan Ide
Dalam dunia yang sibuk, yang sarat akan berbagai macam tuntutan Dari se
yang tampaknya saling berlawanan, adalah hal yang logis bila kita
Baru-b
secara spontan lebih memprioritaskan diri kita dibandingkan orang
konfer
lain.
penyel
Namun, apa pun kesulitan yang mungkin Anda temui, akan lebih
transp
baik bila Anda lebih memprioritaskan pelanggan. Hanya jika
kecil, d
hubungan tersebut berjalan baik, mereka akan memandangnya
berlan
sebagai sesuatu yang menguntungkan, dan memutuskan untuk
habisk
melakukan pembelian.
Penyel
saya a
acara
dijadik

196 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 93
mail di
untuk
selalu
klien
Karena Anda istimewa
ng saya
ur-ulur
Ada pepatah yang mengatakan bahwa sedikit pujian dapat membuahkan
t agar
kesuksesan, itu berarti pujian dapat digunakan sebagai pelicin roda
hubungan, dan membuat orang setuju dengan Anda. Tentu saja, pujian
n lebih adalah sesuatu yang harus dilontarkan secara hati-hati. Jika pujian
i. Kita dilontarkan secara sembarangan, atau dalam konteks yang salah, hal itu
m cara malah bisa dianggap mengganggu. Di samping itu, banyak orang yang
us ini, berpikir bahwa mereka tidak akan mudah terpengaruh oleh pujian.
harus Namun, jika setelah ini Anda berkata, Itu benar, saya dapat merasakan
erjalan pujian dari jarak sepuluh langkah, dan saya tidak akan tertipu, maka
Anda baru saja membuktikan bahwa pujian sungguh efektif.

Ide
ntutan Dari sebuah penyelenggara konferensi internasional
la kita
Baru-baru ini, saya diminta untuk menjadi pembicara pada sebuah
n orang
konferensi internasional yang diadakan di Seoul. Walaupun
penyelenggara acara menyanggupi untuk menanggung biaya
n lebih
transportasi dan akomodasi, kompensasi yang mereka tawarkan
ya jika
kecil, dan saya harus berada di sana selama tiga hari sepanjang acara
angnya
berlangsung. Jadi, dengan memperhitungkan waktu yang harus saya
untuk
habiskan di sana, kompensasi yang saya terima tidaklah sepadan.
Penyelenggara menggunakan dua taktik kunci untuk membujuk
saya agar mau berpartisipasi. Pertama, mereka mengatakan bahwa
acara tersebut akan dihadiri oleh orang-orang penting, dan dapat
dijadikan ajang membangun jaringan yang memungkinkan saya untuk

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 197


mendapatkan kontak baru dan rekanan yang menguntungkan. Hal ini
tentunya membuat saya mempertimbangkan kembali: saya pikir acara ini
mungkin akan berguna bagi saya, apalagi saat ini saya rutin melakukan
perjalanan ke Asia Tenggara untuk bekerja, dan para delegasi yang akan
menghadiri acara tersebut datang dari belahan dunia ini.

Kedua, penyelenggara acara memanfaatkan pujian dengan bobot yang Banyak


tepat. Ia memuji kepakaran saya, pengetahuan saya mengenai topik produk
utama konferensidan buku saya yang membahas topik tersebut. mereka
Ia menyatakan dengan jelas bahwa tanpa kehadiran saya, konferensi beruba
tersebut layaknya sayur tanpa garam. Secara logika, saya tahu bahwa niat m
acara itu (sayangnya) tetap akan berjalan baik tanpa kehadiran saya,
tetapi sulit untuk tidak merespons pada pujian semacam ini. Jika
mereka benar berpikir seperti itu, saya pasti akan diperlakukan dengan Ide
baik Jika mereka. Ya, saya dapat melihat dengan sangat jelas apa
Dari in
yang mereka coba lakukan pada saya (pujian memakan biaya yang jauh
lebih kecil dibandingkan membayar kompensasi yang tinggi!), tetapi Syarat
tetap saja saya terpengaruh. mamp
terutam

dik
Penerapan me
Pujian efektif diterapkan di banyak situasi, meskipun tidak selalu me
menjamin terjadinya penjualan (lagipula, apa yang bisa menjamin ha
penjualan?), pujian tetap dapat memberikan dampak yang positif. me
Anggap pujian sebagai senjata ampuh Anda, tetapi Anda harus ter
menggunakannya dengan hati-hati. Namun, saya yakin Anda sudah Dalam
mengetahui hal ini, jadi tentu saja Anda akan mematuhinya. hal pe
sesuai
dan di
jangan
bisa di
kontra

198 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 94
Hal ini
cara ini
akukan
g akan
Kontrak

t yang Banyak kesepakatan gagal hanya karena kontrak. Pembeli menyukai


i topik produknya, mereka ingin membeli produk tersebut, bahkan mungkin
rsebut. mereka sudah berencana untuk membelinya, lalutiba-tibamereka
ferensi berubah pikiran. Sesuatu yang tercantum dalam kontrak menyurutkan
bahwa niat mereka.
n saya,
i. Jika
dengan Ide
as apa
Dari industri konferensi
ng jauh
tetapi Syarat dan ketentuan yang Anda cantumkan dalam kontrak harus
mampu melindungi posisi keuangan Anda sebagai pemasok, dan
terutama, menjaga laba Anda. Selain itu, penting bila kontrak tersebut:

dikomunikasikan dengan jelas guna mencegah kesalahpahaman


mencerminkan efisiensi
selalu membantu meningkatkan hubungan dengan klien (jadi, kontrak
njamin harus dipandang sebagai sesuatu yang penting dan dapat diterima)
ositif. mendukung kemajuan bisnis dengan efektif dan cepat
harus terkait dengan peraturan penting lainnya.
sudah Dalam kerja sama penelitian saya dengan Meetings Industry Association,
hal pertama yang saya lakukan adalah memasukkan detail terbaik,
sesuai dengan kondisi yang ada, ke dalam kontrak. Kuncinya di sini
dan di mana pun adalah saat kita mendiskusikan syarat dan ketentuan,
jangan pernah merasa tidak enak. Tekankan keuntungan bersama yang
bisa didapat oleh kedua belah pihak dengan mengutarakan poin-poin
kontrak secara jelas. Bicarakan permasalahan kerja sama dan, jika

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 199


diperlukan, buatlah sebuah daftar periksa untuk memastikan Anda telah
membahas semuanya secara sistematis. Secara spesifik, Anda mungkin
ingin mengembangkan sebuah strategilangkah demi langkahuntuk
menginformasikan dan menjelaskan syarat serta ketentuan yang tertera
dalam kontrak, dan juga untuk membuat mereka menyetujuinya. Ini
adalah contoh strategi tersebut, langkah demi langkah:
Anda m
Perkenalkan konsep dari kontrak kesepakatan yang Anda buat.
(meski
Anda perlu mempertimbangkan waktu yang tepat untuk melakukan
apakah
hal inidisesuaikan dengan tipe bisnis Andatetapi biasanya lebih
bukan
baik di awal daripada di akhir.
yang le
Paparkan detail dengan sejelas-jelasnya. Anda harus memberikan
penjelasan secara akurat, dan jangan mengasumsikan bahwa
pelanggan sudah familier dengan apa pun itu, terutama jika Ide
berkaitan dengan angka, biaya, dan waktu. Selalu cek pemahaman
Dari bi
mereka (mungkin cukup dengan mengajukan pertanyaan sederhana).
Catat kesepakatan akhir yang diperoleh. Beri tahu pelanggan apa Perusa
yang akan Anda lakukan, kemudian tindak lanjuti dengan efisien penelit
dan cepat sehingga menghasilkan kontrak final yang jelas. Berikan dengan
kemudahan pada pelanggan (Anda rinci semua detailnya), tetapi Busine
mintalah konfirmasidapatkan, bagaimanapun caranyadan buat yang te
catatan yang jelas selama proses tersebut. masa d
keperc
membe
Penerapan Penem
Terapkan sikap yang baik di sepanjang proses, dan jelaskan bahwa
Pe
prosedur ini sama sekali tidak mengandung unsur negatif.
leb
Tekankan keuntungan yang akan diperoleh pelanggan bila semuanya
leb
jelas. Kaitkan kontrak dengan segala sesuatu yang harus dilakukan
me
setelahnya, dan ini termasuk pembuatan faktur. (Inilah yang
seb
terpenting, karena faktur tagih mencerminkansecara akurat
Te
semua detail yang sudah disepakati, secara langsung dan jelas).
ter
me
200 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT
IDE 95
a telah
ungkin
untuk
tertera
Bandingkan diri Anda
ya. Ini

Anda mungkin memiliki kemampuan yang cukup baik dalam menjual


buat.
(meskipun Anda hanya mengatakan hal itu pada diri sendiri), tetapi
akukan
apakah Anda tahu bagaimana bila Anda dibandingkan dengan yang lain,
a lebih
bukan hanya dalam perusahaan Anda, melainkan juga dalam lingkup
yang lebih luas?
erikan
bahwa
ma jika Ide
haman
Dari biro konsultasi Miller Heinman
hana).
an apa Perusahaan ini berspesialisasi dalam area penjualan. Mereka melakukan
efisien penelitian secara reguler, dan satu survei, yang merupakan kerja sama
erikan dengan Quest Media Ltd, dan dipublikasikan dalam jurnal Winning
tetapi Business. Penelitian dan survei ini mencoba menelaah praktik-praktik
n buat yang terjadi di masa sekarang dan memprediksi apa yang akan terjadi di
masa depan. Khususnya dalam hal perubahan peran penjual, harapan dan
kepercayaan pelanggan, serta cara mengorganisasi, merekrut anggota,
memberikan penghargaan, dan memanajemeni tim penjualan.

Penemuan kunci mengindikasikan bahwa:


bahwa
Pelanggan sekarang memiliki informasi yang lebih baik dan
lebih lengkap, mereka lebih terorganisasi, lebih menuntut, dan
muanya
lebih pandai dalam bernegosiasi dengan tenaga penjual (mereka
akukan
menggunakan internet secara intensif untuk melakukan penelitian
h yang
sebelum membeli).
urat
Teknologi mempunyai, dan akan terus mempunyai, dampak
s).
terhadap aktivitas penjualan. Dan, yang lebih dramatis, teknologi
menggantikan tenaga penjual dengan sistem pembelian elektronik
100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 201
I
yang bersifat impersonal, meskipun hal ini tidak memengaruhi
banyak area bisnis. Karakteristik dinamis teknologi dibuktikan
dengan ketidakpastian yang direfleksikan para responden dalam
ramalan mereka mengenai pengaruh lain dari teknologi yang akan
menjadi penting.
Rekrutmen adalah tantangan yang terus-menerus, begitu pula
retensi.
CRM (Customer Relationship Management/Manajemen Hubungan Terkad
Pelanggan) menjadi landasan interaksi dengan pelanggan yang banyak
semakin banyak digunakan, dan juga yang lebih resmi. keguna
Pelatihan merupakan kebutuhan yang terus-menerus (sekarang tawark
ini, lebih banyak pelatihan yang sudah dilakukan, dan cara
melakukannya pun mengalami perbaikan), karena tingkat
kompetensi penjual dipandang sebagai kunci kesuksesan. Ide
Pelaporan banyak menyita waktu kerja, sehingga mengurangi Banyak
waktu penjual untuk bertatap muka dengan pelanggan. Namun, hal memik
ini terlepas dari semakin terkomputerisasinya sistem pengumpulan menur
data dan pelaporan.
Apa fak
menin

Penerapan dasar p
kebutu
Penelitian semacam ini berguna bagi semua organisasi yang
aspek
bertanya-tanya apakah sistem operasi penjualan mereka telah
karena
memaksimalkan peluang yang ada. (Mungkin suatu saat penelitian
dan ju
ini akan di-update).
sebelu
Peluang apa pun yang bisa Anda dapatkan untuk meneliti dan
yang te
mempelajari cara orang lain beroperasi harus dimanfaatkan;
agar or
informasi semacam ini akan berguna bagi perusahaan apa pun atau
Jadi, in
individual mana pun.
Hal terbaik yang bisa terjadi, fakta yang didapatsebagaimana ide Pe

di sinidapat diadopsi atau diadaptasikan. Dan, ubahlah praktik sem

penjualan Anda untuk menjadi lebih baik. sam

202 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 96
garuhi
ktikan
dalam
g akan
Menjual dengan cara
mendemonstrasikan
u pula

bungan Terkadang, dalam menjual produk tertentu, Anda lebih baik tidak
n yang banyak bicara, tetapi langsung menunjukkanmendemonstrasikan
kegunaannya. Baik itu mesin fotokopi ataupun sebuah mobil yang Anda
karang tawarkan kepada prospek untuk diuji coba, prinsipnya tetap sama.
n cara
ingkat
Ide
urangi Banyak orang yang tidak pandai melakukan demonstrasi. Namun, saya
un, hal memikirkan Panasonic, dan sebuah demo yang pernah saya hadiri, yang
mpulan menurut saya sangat sempurna.

Apa faktor kunci dari sebuah demonstrasi yang berjalan baik, yang dapat
meningkatkan peluang Anda untuk sukses menjual? Banyak peraturan
dasar penjualan yang diaplikasikan di sini. Anda harus berfokus pada
kebutuhan, mempertahankan minat pelanggan (mungkin tidak semua
yang
aspek dari produk Anda dianggap menarik oleh pelanggan, oleh
telah
karenanya penjelasan fitur secara lengkap mungkin tidak diperlukan
elitian
dan juga tidak diharapkan), mendemonstrasikan produk Anda setelah
sebelumnya menjelaskan struktur produk dan urutan kerjanya, serta
ti dan
yang terpentingmenjelaskan manfaatnya. Tugas Anda di sini adalah
aatkan;
agar orang bisa membayangkan produk tersebut saat sedang digunakan.
un atau
Jadi, ingatlah:

ana ide Persiapkan dengan cepat. Dan, pastikan Anda telah menyiapkan

praktik semuanya. Apakah kuncinya sudah Anda pegang? Apakah


sambungan listriknya sudah siap?

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 203


Lakukan demonstrasi yang mudah dipahami. Ini sangat penting. me
Demonstrasi dapat dirusak oleh jargon, istilah-istilah sulit, dan be
keraguan. Terkadang, demonstrasi berisikan diskusi panjang lebar Sa
mengenai hal-hal tidak penting. Semua detail harus diterangkan me
dengan sangat jelas. Jika prospek merasa bahwa demonstrasi Anda
mudah dipahami, ini merupakan sinyal yang baik. Menciptakan
imajinasi dapat dengan cepat membangun gambaran yang kuat.
Saat demonstrasi, produk Anda harus berfungsi! Jika ada yang tidak
berfungsi sesuai dengan penjelasan Anda sebelumnya, maka dari
sudut pandang pembeli Anda memiliki masalah, dan itu memang
benar. Pengalaman yang Anda hadirkan pada mereka haruslah
semulus sutra.
Buat mereka merasakan sendiri produk tersebut. Semua harus
didemonstrasikan, bukan hanya agar pelanggan dapat merasakan
sesuatu secara umum, tetapi juga agar mereka dapat benar-benar
membayangkan seandainya mereka memiliki dan menggunakan
produk tersebut.
Proyeksikan apa yang Anda inginkandan juga apa yang pelanggan
inginkan. Jika pelanggan meminta Anda untuk mendemonstrasikan
sesuatu secara spesifik, pastikan Anda bisa menunjukkan bahwa
produk Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka.

Penerapan
Selama proses demonstrasi, penekanan utamanya adalah pada
pembuktian. Anda tidak hanya berbicara mengenai produk Anda,
tetapi Anda juga dapat menunjukkannya, dan prospek dapat
mencobanyalihat dulu, baru mereka akan percaya.
Anda harus mengupayakan agar semua berjalan persis seperti
keinginan Anda, karena Anda hanya memiliki sedikit sekali
kesempatan kedua dalam menjual. Namun, bila Anda lihai dalam

204 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


enting. melakukan demonstrasi, kesempatan kedua tersebut akan
t, dan bertambah.
g lebar Sangat bermanfaat bila Anda bisa meluangkan waktu untuk
angkan melakukan persiapan agar semua berjalan lancar.
i Anda
ptakan
uat.
g tidak
ka dari
emang
ruslah

harus
asakan
-benar
unakan

anggan
asikan
bahwa

h pada
Anda,
dapat

seperti
sekali
dalam

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 205


IDE 97
Definisikan pekerjaan
Anda

Pekerjaan penjualan yang berbeda, tentu saja, berbeda satu sama lain.
Sebagai contoh, salah satu pekerjaan mungkin mengharuskan Anda
sering-sering menelepon prospek, sedangkan yang lain tidak. Pekerjaan
lainnya lagi mungkin hanya meminta Anda untuk menghadiri sebuah
pertemuan singkat, sedangkan yang lainnya meminta Anda untuk
menghadiri serangkaian pertemuan yang kesemuanya harus dilakukan
S
dengan benar. Mengatakan bahwa pekerjaan penjual adalah menjual
s
bukanlah panduan yang akan berguna untuk membuatnya sukses.
b

Saya se
Ide
Dari seorang ahli bisnis Amerika, Mark McCormack
Pene
Agar penjualan dapat dilakukan dengan baik, setiap orang yang
Ap
melakukannya harus memahami maksud dari melakukan penjualan.
be
Langkah pertama di sini adalah menciptakan definisi yang jelas dari
sem
pekerjaan penjualan Anda. Definisi ini seharusnya sangat spesifik
Le
hanya pada pekerjaan dan perusahaan Anda, tetapi gambaran umum
yan
juga dapat membantu. Misalnya, yang berikut berasal dari McCormack
un
on Selling, sebuah buku karangan McCormack, seorang konsultan dan
de
komentator Amerika dalam bidang sports marketing:
ku
Kualitas yang saya yakin harus dimiliki oleh seorang penjual yang wa
baik: ses

yakin dengan produknya sendiri

206 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


yakin dengan dirinya sendiri
memahami banyak orang
perhatian terhadap waktu
mau mendengarkan pelanggantetapi juga menyadari
bahwa apa yang mereka inginkan belum tentu sesuai dengan
apa yang mereka katakan
memiliki selera humor
ma lain. bersedia mengetuk pintu-pintu lama
Anda meminta semua orang untuk membeli
kerjaan memberikan pelayanan pascapembelian yang sama agresifnya
sebuah dengan perilaku yang mereka tunjukkan sebelum pembelian
untuk menggunakan akal sehat
akukan
Semua ini adalah kualitas yang sangat mendasar, jelas, dan berlaku
enjual
secara universal, yang disadari oleh semua tenaga penjual dalam
s.
benak merekajika tidak dalam hati mereka.

Saya setuju.

Penerapan
g yang
Apa pun yang tercakup dalam pekerjaan Anda, dan betapa pun
ualan.
beragamnya aspek dalam pekerjaan Anda, Anda harus memahami
as dari
semuanya.
pesifik
Lebih jauh lagi, Anda harus memahami cara menyelaraskan tugas
umum
yang berbeda satu sama lain, harus tahu apa yang perlu Anda lakukan
ormack
untuk dapat merasa yakin bahwa Anda telah melakukan pekerjaan
an dan
dengan baik. Jika setengah dari pekerjaan Anda membutuhkan
kunjungan ke daerah, pastikan Anda menghabiskan 50 persen
al yang waktu Anda untuk berbicara dengan prospek baru, dan seterusnya,
sesuai dengan apa yang ditugaskan oleh pekerjaan Anda.

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 207


Sangat mengejutkan mengetahui betapa seringnya penjual
membaca mengenai hal ini. Mereka tahu pekerjaan yang harus
mereka selesaikan, tetapi kurangnya analisis dan kegagalan dalam
memberikan penekanan yang tepat pada bagian tertentu dari
pekerjaan, membuat mereka berada dalam masalah. Definisi yang
baik memperkuat praktik yang baik.
Saya te
Intinya
tatap
untuk
Namun
produk
Admin

Jika d
(meski
kalikan
libur, s
bahwa
lebih s
luar bi

Ide
Dari pe

Ada s
produk
Hal in
lintas d
dunia
perjala
produk

208 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


IDE 98
penjual
harus
dalam
u dari
Berjalan kaki
si yang

Saya telah berkali-kali menyebutkan tentang produktivitas penjualan.


Intinya, semakin banyak waktu yang Anda habiskanterutama secara
tatap mukadengan pelanggan, semakin besar pula peluang Anda
untuk melakukan negosiasi, dan kemudian menghasilkan bisnis.
Namun, ada begitu banyak rintangan yang dapat menghalangi
produktivitas dan mengurangi waktu kebersamaan dengan pelanggan.
Administrasi adalah salah satunya.

Jika dalam setiap hari kerja Anda menemui lima orang pelanggan
(meskipun ada hari-hari tertentu yang lebih sedikit dari lima), cobalah
kalikan dengan 220 hari kerja dalam setahun (dengan memperhitungkan
libur, sakit, rapat penjualan, dan lainnya), maka Anda akan mendapati
bahwa, dalam setahun, Anda berhasil melakukan kunjungan kurang
lebih sebanyak 1000 kalidan, tidak diragukan, ini adalah sesuatu yang
luar biasa.

Ide
Dari perusahaan-perusahaan yang memiliki tenaga penjual terbaik

Ada satu faktor yang hampir dipastikan dapat meningkatkan


produktivitas, tetapi dihindari oleh beberapa (banyak?) tenaga penjual.
Hal ini berkaitan dengan mobil. Dengan semakin melambatnya lalu
lintas di kebanyakan kota besar, para tenaga penjual di seluruh penjuru
dunia pun menghabiskan lebih banyak waktu untuk melakukan
perjalanan. Waktu yang mereka habiskan dalam mobil tentu saja tidak
produktif. Dan, tampaknya, sedikit sekali yang bisa kita lakukan untuk

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 209


menyiasati hal ini. Namun, sejumlah perusahaan telah melarang para
penjual mereka untuk menggunakan mobil saat berada di pusat kota.
Ini mungkin merupakan pemikiran yang revolusioner, tetapi mungkin
bisa Anda pertimbangkan: untuk keluar dari mobil dan berjalan kaki.

Penerapan Dua id
ide-ide
Sejumlah perusahaan yang menyarankan atau menuntut tenaga
lain. K
penjualnya melakukan hal ini, meminta laporan karcis parkir
yang t
mereka. Tindakan ini untuk membuktikan bahwa para penjual
mengg
benar-benar berjalan kaki (atau, mungkin, naik bis) dari satu lokasi
Sebena
klien ke lokasi klien yang lain. Meskipun tampaknya akan lebih
(dan m
cepat bila menggunakan mobil, banyak orang yang terkejut ketika
atas du
mengetahui berapa banyak waktu yang telah dihemat.
Dan, k
Ide ini tidak selalu baik (karena sebagian penjual harus membawa
unggu
banyak barang), tetapi untuk sebagian penjual, hal ini patut
dipikirkan, setidaknya pada hari-hari tertentu. Karena, nyatanya,
lalu lintas semakin memburuk dari hari ke hari.

210 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Sebelum kita
g para
t kota.
ungkin
ki. akhiri...
Dua ide terakhir memiliki karakteristik yang sedikit berbeda dengan
ide-ide sebelumnya, meskipun sama bermanfaatnya dengan yang
tenaga
lain. Keduanya berisikan hal-hal yang tidak boleh dilakukan: hal-hal
parkir
yang tidak akan membantu Anda meraih sukses, yang akan dianggap
penjual
mengganggu oleh pelanggan, atau yang akan memperburuk masalah.
lokasi
Sebenarnya, masih banyak lagi hal-hal yang tidak boleh Anda lakukan
n lebih
(dan mungkin dapat menjadi sebuah buku tersendiri?). Ini adalah bukti
ketika
atas dua hal. Pertama, standar kesuksesan penjualan tidak terlalu tinggi.
Dan, kedua, fakta ini mengindikasikan sebuah peluangmereka yang
mbawa
unggul adalah mereka yang berhasil melakukannya dengan baik.
patut
atanya,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 211


IDE 99
hal ini
tersebu

Jangan pernah mengatakan ini.

kebohongan yang sangat


Ide
nyata
Untuk
berlebi
Saat melakukan penjualan, Anda mungkin perlu sedikit melebih- Jangan
lebihkanbahkan, terkadang Anda perlu mengatakan kebohongan pun da
putih. Namun, lebih dari itu, risikonya besar. Misalnya, jika Anda hal itu
mengatakan pada seorang pelanggan bahwa daya tahan baterai produk harus
Anda dua kali lipat dari yang sesungguhnya, maka penjelasan ini dan jik
kemungkinan akan membantu Anda mendapatkan penjualan, akan semak
tetapi pada akhirnya bisa membuat pelanggan segera mengembalikan Anda i
barang tersebut kepada Anda, dan berjanji untuk tidak akan pernah bukann
membeli dari Anda lagi. akan h
Namun, terlepas dari logika ini, sebagian penjual tidak sekadar berkata mungk
bohong, mereka melipatgandakan bahayanya dengan mengatakan mereka
kebohongan yang sangat nyata. Dalam beberapa kasus, mereka membuat menya
pernyataan yang tidak hanya klise, tetapi juga diragukan kebenarannya. akan m
Hal umum yang paling tidak saya sukai adalah bila ada seorang tenaga
penjual yang berusaha membuat janji temu dengan mengatakan sesuatu
Pene
seperti, Bagaimana jika Selasa pagi pukul 10? Kebetulan, saya akan
berada di sekitar kantor Anda pada saat itu. Saya bukan hanya sama Tid
sekali tidak percaya dengan pernyataan ini (orang tersebut akan berada dir
di sekitar kantor saya hanya jika saya setuju untuk bertemu dengannya), Hi
anehnya saya juga tidak merasa memiliki prioritas untuk membantunya
mengurangi waktu perjalanan, di tahap awal hubungan ini. Tentunya,

212 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


hal ini tidak bisa dijadikan alasan untuk bertemu dengannya. Pernyataan
tersebut sama sekali tidak bisa mencerminkan realitas dari hubungan

an ini.

Ide
Untuk semua tenaga penjual yang menilai kenyamanan mereka secara
berlebihan
elebih- Jangan pernah mengucapkan pernyataan seperti itu, atau variasi apa
hongan pun dari pernyataan itu. Jangan pernah. Tentunya, jangan menawarkan
Anda hal itu secara mentah-mentah sebagai alasan mengapa seseorang
produk harus bertemu dengan Anda. Jika prospek setuju untuk bertemu,
an ini dan jika Anda sudah berhasil membuat mereka tertarik, berusahalah
, akan semaksimal mungkin untuk membuat pertemuan itu produktif. Jika
balikan Anda ingin menawarkan waktu pertemuan yang mudah bagi Anda (dan
pernah bukannya menanyakan waktu terbaik bagi mereka), setidaknya jujurlah
akan hal itu, dan posisikan bahwa ini untuk membantu Anda. Mereka
erkata mungkin bersedia membantu: setuju untuk menemui Anda karena
atakan mereka mungkin tidak mau dianggap menyulitkan Anda. Namun,
mbuat menyatakan hal tersebut terlalu dini dan dengan cara yang salah, tidak
annya. akan menciptakan kesan yang Anda inginkan.
tenaga
esuatu
Penerapan
a akan
a sama Tidak ada satu hal pun yang dapat menciptakan kesan negatif dalam
berada diri pelanggan, secepat pernyataan ini.
nnya), Hindarilah.
ntunya
tunya,

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 213


IDE 100
tempat
kunjun

Apa alasan Anda alasan


menge
mengunjungi pelanggan? apa yan

Buku ini telah menyentuh salah satu faktor yang dapat membantu Pene
Anda meraih kesuksesan terus-menerus di bidang penjualan: persiapan. Te
Catatan yang bagus, pemikiran yang jernih sebelum mengikuti ter
pertemuan penjualan, sebuah agenda, dan banyak lagi; semuanya dapat me
membantu Anda dalam menjalankan pertemuan sesuai keinginan Anda, An
dan membuat pelanggan merasa bahwa pertemuan tersebut berguna. pa
Satu kesalahan yang saya lihat terjadi secara lebih teratur dibandingkan ma
yang lainnya, selama bertahun-tahun, terkait dengan ide ini. Hal ini ter
entah bagaimana terus diulangi karena dianggap berguna. Me
me
pe
Ide keh
Untuk semua tenaga penjual yang tidak pernah memikirkan matang- ter
matang alasan mereka mengunjungi pelanggan pe
ak
Jika setiap kata kunjungan kehormatan yang muncul dalam laporan
kunjungan para tenaga penjualdi bawah judul seperti Alasan untuk
berkunjungdihargai dengan sejumlah uang, maka saya pasti akan
menjadi miliuner. Mari saya jelaskan secara singkat: tidak ada yang
namanya kunjungan kehormatan.

Setiap kunjungan membutuhkan tujuan yang spesifik. Tidak akan


berguna, terutama untuk produktivitas, bila Anda berkunjung hanya
karena sudah sebulan sejak terakhir kali Anda bertemu dengan
seseorang, karena Anda dapat menyempatkan diri sembari pergi ke

214 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


tempat lain, atau yang paling buruk, sekadar untuk memenuhi target
kunjungan dalam minggu tersebut. Anda harus bisa menyebutkan
alasan nyata untuk setiap kunjungan yang Anda lakukan, dan terutama
mengekspresikannya dalam sisi pembelidengan mengatakan manfaat
? apa yang akan mereka dapatkan dari kunjungan tersebut.

mbantu Penerapan
siapan. Tentu saja, ada kunjungan-kunjungan tertentu yang tidak langsung
ngikuti terkait dengan upaya mendapatkan pemesanan. Sejumlah orang
a dapat menyebutnya sebagai kunjungan humas. Namun, jika kunjungan
Anda, Anda merupakan upaya untuk membangun hubungan jangka
rguna. panjang, atau untuk membuka peluang inisiatif di masa depan,
ingkan maka Anda memerlukan tujuan yang jelas untuk kunjungan spesifik
Hal ini tersebut.
Menyebut suatu kunjungan sebagai kunjungan kehormatan
memperlihatkan bahwa Anda tidak berpikir panjang dan kurang
perencanaan, dengan hanya mengatakan: sekadar kunjungan
kehormatan. Jika tidak ada alasan yang jelas untuk kunjungan
atang- tersebut, jangan lakukan kunjungan. Tetapkan tujuan untuk
pertemuan dengan prospek yang lain, dan temui mereka. Hal itu
akan lebih berguna bagi penjualan Anda.
aporan
untuk
i akan
a yang

k akan
hanya
dengan
ergi ke

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 215


Terakhir
Jan
Un

(sebuah cerita) me
sel
me

Pada zaman dahulu kala, ada seorang lelaki kuat dalam sebuah
rombongan sirkus. Ada satu trik yang selalu ia lakukan dalam setiap
pertunjukkannya, yaitu menaruh sebuah jeruk pada siku bagian dalam
dari lengannya, lalu ia menekukkan lengannya, dan memeras air jeruk
tersebut sampai habis. Setelah melakukan hal itu, ia akan melemparkan
tantangan kepada para penonton. Ia menawarkan hadiah uang tunai
kepada siapa saja yang mampu mengeluarkan setetes air lagi dari jeruk
yang sudah diperas itu.

Suatu hari, setelah banyak orang yang mencoba dan gagal, majulah
seorang lelaki yang tampaknya akan bernasib sama dengan yang lain.
Secara fisik, ia sangat berlawanan dari lelaki kuat tersebut; kurus dan
terlihat lemah. Namun, pada saat ia memeras dan memeras, akhirnya
ia berhasil mengeluarkan lagi air dari buah jeruk yang sudah diperas
tersebut.

Lelaki kuat itu dan para penonton lain yang hadir, tentunya, sangat
terkejut. Saat lelaki kuat itu menyerahkan uangnya, sembari benaknya
bertanya-tanya bagaimana hal itu bisa terjadi, ia pun bertanya apa
pekerjaan orang tersebut. Saya adalah seorang staf pembelian di Ford
Motor Company, jawabnya.

Catatan: Apa pun produk atau jasa yang Anda jual, sikap yang Anda
perlihatkan saat menjual akan sangat memengaruhi tingkat kesuksesan
yang Anda raih.

Jangan lupa, bagian terpenting dari persamaan penjualan adalah


pelanggan.

216 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


Jangan pernah meremehkan pelanggan.
Untuk dapat menjual dengan sukses, Anda harus menghargai
mereka dan posisi mereka dalam proses pembelian atau penjualan,
selain itu milikilah banyak ide bagus yang dapat membantu
meyakinkan mereka.

sebuah
setiap
dalam
r jeruk
parkan
g tunai
i jeruk

majulah
ng lain.
us dan
hirnya
diperas

sangat
naknya
ya apa
di Ford

g Anda
ksesan

adalah

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 217


Terus mencari
lain (a
atau ta

keunggulan
Ide 10
Dari pr
Sebagai poin terakhir (ya, saya tahu judul buku ini adalah 100
ide terhebat, tetapi sudah saya tekankan pada Anda manfaat dari Saya m
memberikan kejutan), saya ingin membahas tentang karakteristik diragu
dinamis dari proses penjualan. Sayangnya, dalam dunia penjualan, tidak yang s
ada satu pun peluru ajaib yang dapat menjamin setiap situasi penjualan mobil d
akan berakhir dengan sukses. Setiap tenaga penjual harus terbiasa tidak
mendapatkan penolakan, dan bekerja dengan tingkat keberhasilan telah b
rata-rata yang umum dalam industri mereka. Meskipun begitu, buku memp
ini bercita-cita untuk menyediakan ide yang dapat memperbaiki tingkat tentan
keberhasilan Anda. Para penjual terbaik tidak pernah menyerah untuk pernah
terus-menerus menjalani proses perbaikan. Mereka melihat proses diterbi
tersebut sebagai sesuatu yang dinamis, dan mereka tidak pernah seribu
berhenti berupaya untuk memperbaiki apa yang mereka kerjakan.

Tidak semua keahlian seperti itu. Sesuatu yang bisa mengilustrasikan Pene
prinsip ini, dan yang terlintas di benak ketika saya sedang menulis,
Ide
adalah keahlian mengetik. Saya mungkin tidak bisa mengetik dengan
da
sempurna, tetapi saya mengetik dengan menggunakan banyak jari,
Su
dan dapat dikatakan sebagai pengetik yang cukup baik. Ini adalah
tid
sebuah keahlian yang statis. Selama saya cukup banyak mengetik, dan
da
melakukannya secara reguler, maka, seiring dengan waktu, kecepatan
mengetik saya akan meningkat, dan saya tidak terlalu perlu mempelajari
sesuatu yang barukecuali keyboard qwerty digantikan dengan model
lain yang lebih baru. Namun, harus ditanamkan dalam benak kita
bahwa penjualan sama sekali tidak seperti itu. Cara menangani seorang
pelanggan pada hari ini berbeda dengan cara menangani pelanggan yang

218 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


lain (atau bahkan pelanggan yang sama) minggu depan, bulan depan,
atau tahun depan.

Ide 101
Dari produsen mobil raksasa, BMW
h 100
at dari Saya menyebutkan perusahaan ini karena kesuksesannya yang tidak
eristik diragukan lagi. BMW adalah sebuah perusahaan berskala internasional
n, tidak yang sangat dihormati, sebuah perusahaan yang berhasil menjual
njualan mobil dalam jumlah yang sangat besar setiap tahunnya; oleh karenanya
erbiasa tidak sulit untuk membayangkan bahwa semua tenaga penjualnya
hasilan telah bekerja dengan keras. Saat ini, BMW terus-menerus berusaha
, buku memperbarui keahlian SDM-nya. Saya sudah menulis beragam buku
ingkat tentang aspek-aspek penjualan, dan satu pesanan terbesar yang
untuk pernah saya terima adalah untuk buku The Sales Excellence Pocketbook,
proses diterbitkan oleh Management Pocketbooks, yang jumlahnya mendekati
pernah seribudan pesanan itu berasal dari BMW.
n.

asikan Penerapan
enulis,
Ide apa pun yang Anda gunakan, atau adaptasikan lalu digunakan,
dengan
dari buku ini, jangan pernah berhenti untuk mencari ide-ide lain.
k jari,
Sukses penjualan bukanlah mengenai keberuntungan, jadi saya
adalah
tidak akan mengucapkan semoga beruntung, tetapi semoga Anda
k, dan
dapat menjalankannya dengan baik.
epatan
pelajari
model
ak kita
eorang
n yang

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 219


Penutup
me
An
me
Ta
di
ba
Selalu ada hal-hal baru yang bisa dilakukan dalam bidang penjualan.
ba
Banyak orang berpendapat bahwa cita-cita setinggi langit, dan sikap
me
mental yang positif, bukanlah sekadar teori, tetapi dapat diwujudkan
ha
dengan usaha yang keras. Semua ini sangat jelas, tetapi bahayanya juga
pe
sama jelasnya. Sangat mudah untuk membentuk tujuan yang jelas demi
jug
mencapai kesempurnaan, dan untuk mengambil sejumlah tindakan,
Pe
tetapi sama mudahnya juga untuk membiarkan kegagalan awal dalam
da
kesuksesan dan tekanan pekerjaan yang terus-menerus membuat
seb
Anda mengesampingkan tujuan-tujuan Anda, serta melakukan sedikit
da
tindakan atau bahkan tidak sama sekali. Mendukung sebuah program
sen
tinjauan ulang dan kemajuan memerlukan sejumlah komitmen dan
bid
kegigihan.
Ke
Jika bercita-cita tinggi, ada kemungkinan Anda gagal mencapai puncak An
kesuksesan, meskipun begitu Anda tetap akan mencapai lebih dari ha
yang Anda dapatkan bila bercita-cita rendah. Ada empat manifestasi tan
mengenai hal ini: ini
Kesempurnaan: Apa pun yang Anda lakukan dan seberapa pun say
besarnya profesionalisme Anda, Anda harus bercita-cita untuk ata
mencapai kesempurnaan. Dalam penjualan, lepas dari sebuah say
masalah tidak akan pernah cukup. Kecuali Anda unggul dalam ha
permainan atau terus bergerak maju, Anda akan sangat rapuh me
menghadapi keadaaan yang terus berubah, dan apa yang Anda ha
lakukan mungkin tidak lagi membuat pembeli terkesan sebagaimana be
seharusnya. Dalam lingkungan yang dinamis, kondisi status quo jug
me

220 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT


merupakan musuh besar. Seperti yang dikatakan Henry Kaiser,
Anda tidak dapat duduk di atas kelopak kemajuan. Jika Anda
melakukannya, Anda akan hancur berkeping-keping.
Tantangan: Jangan terlalu cepat memutuskan bahwa sesuatu berada
di luar jangkauan Anda. Hanya dengan menerima tantangan, Anda
baru dapat mengalami kemajuan. Dalam banyak kasus diindikasikan
jualan.
bahwa kepuasan kerja berasal dari menerima tanggung jawab dan
sikap
menciptakan kesuksesan dari sesuatu yang menantang, bukan
judkan
hanya menjalani rutinitas yang tanpa hasil serta membiarkan
ya juga
pekerjaan Anda terus berulang. Dalam bidang penjualan, hal ini
s demi
juga akan membuat Anda mendapatkan lebih banyak bisnis.
dakan,
Peningkatan: Kesuksesan dalam pekerjaan Anda saat ini dan
dalam
dalam karier jangka panjang Anda, merupakan hasil, setidaknya
mbuat
sebagian, dari kinerja Anda. Jika Anda menolak mencoba ide-ide
sedikit
dan pendekatan baru, itu berarti Anda menghalangi kemajuan Anda
ogram
sendiri dan akan menyesalinya kemudian. Penjualan, dan karier di
en dan
bidang penjualan, sangat mendukung pengaplikasian ide-ide baru.
Keahlian dan teknik: Untuk melakukan suatu pekerjaan tertentu,
puncak Anda harus mampu melakukan, dan melakukannya dengan baik,
h dari hal-hal yang memang perlu dilakukan. Jadi, Anda harus menerima
festasi tantangan untuk mengembangkan keahlian baru. Hal-hal semacam
ini sering kali tampak mengintimidasi. Ada satu tahap dalam karier
pa pun saya ketika saya berpikir bahwa hal terakhir yang akan saya lakukan,
untuk atau yang ingin saya lakukan, atau yang saya pikir akan mampu
sebuah saya lakukan, adalah berbicara di muka umum. Saya membenci
dalam hal tersebut. Namun, keadaan menuntun saya ke sana. Saya harus
rapuh mempelajari cara melakukannyadan bahkan, dalam kenyataannya,
Anda harus menghabiskan sebagian besar waktu dalam karier saya untuk
aimana berlatih berbicara di hadapan kelompok dalam berbagai ukuran, dan
us quo juga mengajarkan orang lain cara melakukannya. Jadi, Anda jangan
menolak berkecimpung pada area pengembangan tertentu dengan

100 IDE PENJUALAN TERHEBAT 221


alasan yang salah, seperti perasaan tidak suka dan kurang percaya
diri terhadap kemampuan Anda untuk melakukannya. Bercita-cita
tinggi termasuk melakukan akuisisi terhadap semua keahlian yang
dapat membawa Anda ke mana pun Anda mau. Ini mungkin berarti
belajar memahami suatu pendekatan atau teknik penjualan baru,
atau beralih ke area kerja yang baru.

Tentu saja, semua ini membutuhkan sikap yang positif. Jika Anda
berpikir mampu, berarti Anda memang mampu, dan jika Anda berpikir
tidak mampu, maka Anda benar (menurut Mary Kay Ash). Cukup
dimengerti. Jadi, berpikirlah positif mengenai penjualan Anda, dan
kemampuan Anda dalam memuaskan pelanggan. Berpikirlah positif
tentang kemampuan Anda untuk meraih kesuksesan dan membuat
kemajuan. Tentunya, sebagaimana tertulis dengan jelas dalam buku
ini, Anda harus bekerja keras untuk menyukseskan proses penjualan,
serta melakukannya dengan cara yang penuh pertimbangan dan
sistematis. Kesuksesan tidak terwujud begitu saja, tetapi Anda pasti
dapat mewujudkannya. Sikap dan tindakan Anda dalam meninjau ulang
praktik-praktik saat ini dan memperbaikinya merupakan landasan bagi
kesuksesan penjualan di kemudian hari.

Satu ide baru mungkin dapat membawa Anda melangkah maju satu
langkah dalam hal hasil yang didapat dan kepuasan pelanggan, dan alur
kemajuan yang stabil dapat menjamin masa depan Anda.

222 100 IDE PENJUALAN TERHEBAT