franchising

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 FRANCHISING

CONCEPTO

Es una relacin comercial entre dos partes, por la cual una persona paga una cierta
cantidad de dinero para tener la licencia para comenzar un negocio utilizando una marca
ya consolidada en el mercado

La franquicia es un sistema comercial que permite explotar comercialmente una marca,

servicio o producto con una imagen ya asentada, dentro de una red local, nacional o
internacional. Se trata de una forma de cooperacin empresarial de funcionamiento
complejo, no basta contar con la financiacin adecuada para abrir una franquicia, habr
que tener en cuenta muchos conceptos, ya que un error puede significar el xito o el
fracaso de la iniciativa.

Una franquicia es para aquella persona que esta dispuesta a copiar un negocio que ya
ha sido exitosamente probado, para quien esta dispuesto a seguir reglas y criterios de
inversin.

ANTECEDENTES HISTRICOS

El contrato de franquicia tal y como se conoce en la actualidad, es un

fenmeno relativamente nuevo. Aunque histricamente las franquicias
han sido utilizadas como medio para la prestacin de servicios pblicos, solamente en
este siglo han sido utilizadas por el sector privado como un sistema de mercadotecnia
aplicado a bienes y servicios.

El desarrollo del concepto de franquicias se remota al siglo XII. Sin embargo, existen dos
pocas muy marcadas en el desarrollo de las franquicias como sistema comercial y de
negocios: la primera, a partir de la segunda mitad del siglo XIX y principios del XX y la
segunda desde la posguerra hasta nuestros das.

A mediados de los aos 30, despus de la gran depresin en el marco del gran
dinamismo empresarial que ya viva los Estados Unidos, aparecieron en el mercado las
franquicias de los hoteles y los restaurantes ( Howard Johnson ).

El contrato de franquicia comercial, surge en EEUU de Amrica, cuando las empresas

norteamericanas agobiadas por altos costos laborales, decidieron implementar este
sistema de concesin, sustituyendo la tradicional remuneracin salarial por el cobro de

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 un porcentaje sobre el volumen de ventas. Ms tarde la empresa COCA COLA Y MC
Donals adoptaron como estrategia de su expansin

Actualmente el mtodo de franquicias permiti que personas emprendedoras pero

inexpertas, pudieran comenzar sus propios negocios con entrenamiento y supervisin de
un empresario con un amplio conocimiento del negocio ,La Franquicia responde a la
necesidad de una renovacin constante de la oferta de mercado, obligada por la
imparable y creciente aparicin de nuevos competidores y la exigencia de ofrecer
nuevas prestaciones

SISTEMA DE FRANQUICIA

El sistema de franquicias es una de las frmulas

empresariales que ha tenido bastante desarrollo en los
pases industrializados y que adems has surgido como
causa y efecto de la globalizacin

As el franquiciado logra:

Menor riesgo

Menor inversin

Ventajas de trabajar en red

1. Marca

2. Precio

3. Servicios centrales(marketing, informtica)

Y por su parte el franquiciador logra:

Recursos Humanos comprometidos que aportan capital

Velocidad de expansin

Volumen de negocio

Mayor construccin de marca

GLOSARIO:( Trminos principales de una Franquicia)

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 Franquiciador: Quien posee y es
dueo de una determinada marca
y tecnologa , .y desea ceder sus
derechos.

Franquiciado: es la persona o
empresario independiente que
adquiere los derechos y contrae
ciertas obligaciones para explotar
la marca y comercializar los
productos o servicios.

Subfranquiciador: Es un
franquiciado a quien se le ha
autorizado para operar, vender o negociar independientemente franquicias individuales
dentro de una amplia regin exclusiva, normalmente no opera unidades, excepto la de
exhibicin.

Derecho de entrada (Franchise Fee): Pago nico que el franquiciado hace al

franquiciador por el uso de la marca al momento de la firma del contrato.

Regala: Es un pago anual, entre 1% y 20% de las ventas del concesionario que se
paga al franquiciador. Estos pagos representan los costos de hacer negocios como parte
de una organizacin de concesiones.

Derecho de publicidad: Es un pago anual, usualmente menos de 3% de las ventas,

que cubre la publicidad corporativa.

Know How: Secreto tcnico que el franquiciador comparte con el franquiciado, la

forma de hacer las cosas(como funciona y los proceso necesarios), Se transmite por
medio de manuales operativos , asesora y el entrenamiento permanente

Ell Saber: es un conocimiento exhaustivo sobre una determinada actividad; un

franquiciador conocido poseer este saber.

El Hacer: es la capacidad de poner en prctica este saber. El hacer permitir a ambas

partes demostrar que poseen unos conocimientos o tecnologa superiores al de un
profesional medio. El futuro franquiciado no necesitar informarse y profesionalizarse por
su cuenta, ya que el franquiciador le proveer de todo aquello ,

El Saber-Hacer: son los conocimientos comerciales de organizacin y gestin, es decir,

la tcnica utilizada por el franquiciador que le ha hecho llegar al xito. Tambin ser
conveniente desarrollar un saber-hacer negativo que nos dir todo aquello que nunca se
debe hacer. Habr que utilizarlo para no caer en los fracasos que hayan podido ser
experimentados por otras tiendas franquiciadoras.

Derecho de marca: Pago que hace el franquiciado por derecho de marcas, logos,
rtulos, colores e imagen corporativa.

Fondo de publicidad: Pago mensual sobre las ventas brutas que debe pagar el
franquiciado para hacer publicidad corporativa.
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 Contrato de franquicia: Relacin contractual que establece los derechos y deberes
entre las partes.

CONTRATO DE FRANQUICIA

El elemento clave de la franquicia es el contrato de franquicia. En este contrato fijan las

condiciones que van a regir en las relaciones entre el franquiciador y franquiciado.

La franquicia se fundamenta en un contrato escrito y rubricado por dos partes:

franquiciador y franquiciado.

El contrato es Atpico, pues ni est definido por la legislacin, pero esta conocido por la
realidad social y autnoma de la voluntad. Es un contrato mercantil, oneroso ; pues
existen prestaciones a cargo de cada una de las partes,

La transferencia del know how, es uno de los elementos fundamentales, pues la

utilizacin de este depende, el desarrollo del contrato.

Es de tracto sucesivo, es decir que las prestaciones estn a cargo de ambas partes, son
continuas y deben cumplirse en periodos convenidos, sea el contrato a tiempo
determinado o indeterminado,

Muchas veces se ha compara la franquicia con un matrimonio; pero esta similitud no se

corresponde con la realidad, ya que el franquiciador por naturaleza no es mongamo
sino polgamo. El contrato es un requisito imprescindible, de forma que si no se ha
establecido un contrato podemos afirmar que no existe franquicia.

Las caractersticas o principios que deben regir el contenido de este contrato :

Equilibrado: para que la franquicia tenga xito es esencial que tanto el franquiciador
como el franquiciado, como resultado de la convergencia de esfuerzos comunes,
obtengan beneficios adicionales a los que podran conseguir actuando de forma
independiente.
Completo: el contrato de franquicia debe ser completo, es decir, debe incluir y prever
todas las circunstancias, situaciones y problemas que afecten a las relaciones entre
franquiciador y franquiciado.
Preciso: la precisin en el contrato de franquicia hace referencia a que no pueda dar
lugar a diferentes interpretaciones, es decir, que no admita ambigedades entre las
partes. Por lo tanto, matizaciones sobre cualquier aspecto para una mejor
compresin del mismo deben ser recibidas con agrado por franquiciador y
franquiciado. El contrato de franquicia descansa en el pilar de la mutua confianza y
los contratantes tiene que unir sus esfuerzos para evitar malentendidos en sus
relaciones reciprocas.

ASPECTOS LEGALES

El contrato deber reflejar el inters de los miembros de la franquicia en cuanto a la

proteccin de los derechos de propiedad industrial e intelectual del franquiciador y
mantenimiento de la identidad y reputacin de la red de franquicia

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 El franquiciado debe aportar sus derechos de propiedad industrial (como la
marca de los productos, el nombre comercial, el rtulo, etc.) propios del
objeto del contrato establecido con su franquiciado.
Asimismo, el franquiciador debe aportar su Know-How o saber hacer y la
correspondiente asistencia tcnica y comercial a travs de un manual
operativo.
El franquiciado, como contraprestacin a las aportaciones del franquiciador,
debe pagar una cantidad inicial o derechos de entrada.
Se podr pactar la exclusividad, consistente para el franquiciador en no
otorgar otro contrato de franquicias en una zona geogrfica determinada y
para el franquiciado en no vender otros productos que los estipulados en el
contrato y en no competir con el franquiciador.
Este contrato supone prdida de parte de independencia del franquiciado,
derivada del control que ejerce el franquiciador respecto de la aplicacin de
los mtodos de gestin y venta y del desarrollo de la contabilidad.
Los Pagos: Los acuerdos de franquicia estipulan que el franquiciador
proporciona un saber hacer, signos distintivos, servicios, etc., al franquiciado,
este a cambio realiza una serie de contraprestaciones financieras.
Duracin del Contrato es muy variable, puede oscilar de 1 a 20 aos. No
obstante, la mayor parte de los contratos tienen una duracin que varia de 3
a 5 aos.

DE QUE MANERA ESTA REGULADA ESTA ACTIVIDAD?

No hay ley de franquicia en argentina, aunque el sistema est

amparado o regulado por un sinnmero de normativas legales.
Desde el cdigo civil y comercial, hasta por todas las leyes
relacionadas por el comercio, hoy nadie niega la existencia de
este instrument, que es el mejor o ms aplicado sistema de
expansin comercial en el mundo, 21aos aplicndose y es un
sistema que lo aplican ms de 50 rubros de actividad.

Cul es la situacin actual de las franquicias de nuestro pas? Actualmente la

facturacin de la franquicia orilla el 2% del PBI nacional. Argentina es el tercer pas en la
regin en cantidad de franquicia con presencia en el territorio detrs de Brasil y Mxico.
Es el primer exportador de franquicias de Amrica Latina.

TIPOLOGA DE FRANQUICIAS

Segn el sector de actividades al que pertenece el franquiciador

1. Franquicia de produccin: el franquiciador fabrica l mismo los productos que

distribuye a los franquiciados. La utilizan los grupos industriales, considerando la
franquicia como el medio ms rentable para distribuir sus productos y controlar su
distribucin. Son, por ejemplo, los concesionarios de automviles y las gasolineras.

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2. Franquicia industrial: en este caso, dos industriales se asocian de forma que uno
cede al otro el derecho a fabricar y comercializar su producto, utilizando su marca. El
franquiciador cede al franquiciado por un contrato de franquicia, adems de su saber
hacer, el derecho de fabricacin y comercializacin de sus productos y su marca. Se
trata, por ejemplo, de sociedades como Coca-cola o Seven-up que venden el
concentrado a mayoristas franquiciados, que efectan la mezcla, embotellan y venden a
los detallistas.

3. Franquicia de distribucin: en ella el franquiciador no aporta el producto ni aporta

marca alguna, sino que se encarga simplemente de distribuirlo al franquiciado, que a su
vez es quien lo comercializa. Por ejemplo los Drugstores, Rexall, Christienssens para
juguetes, Unic y Disco en el sector alimentario.

4. Franquicia de servicios: el franquiciador no vende productos pero si ofrece frmulas

de prestacin de servicios con un mtodo para explotar y rentabilizar estos servicios
directamente a los consumidores. Es el caso de Avis y de Hertz para el aquiler de
coches, de McDonalds en comida rpida, y Holiday Inn en hoteles.

5. Franquicia artesanal: se caracteriza porque el franquiciador es un artesano.

6. Franquicia agrcola: en este caso el franquiciador es un agricultor.

Segn el grado de coparticipacin financiera y personal

1. Franquicia activa: en la que el franquiciador exige que sus franquiciados sean ellos
mismos los que estn al frente de sus negocios.

2. Franquicia financiera: en este caso, el franquiciador es slo un inversor que no

gestiona directamente la franquicia, responsabilidad que confa a gestores y empleados.
Se produce una separacin entre el capital y la gestin de la franquicia.

3. Franquicia asociativa: es aquella en la que de alguna manera el franquiciado y el

franquiciador estn asociados. El franquiciado est asociado con capital del
franquiciador o el franquiciado tiene acciones con la franquicia.

Formas especficas de franquicia

1. Master en franquicia: es el sistema que se utiliza para instalar una franquicia fuera
de un pas de origen. Se trata de una relacin contractual que une a un franquiciador
extranjero con una persona fsica o jurdica de un pas en cuestin, actuando este ltimo
como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de los puntos de venta que se
van abriendo, responsabilizndose del desarrollo y representacin del franquiciador, de
forma exclusiva en su pas.

2. Sucursal propia: uno de los inconvenientes de la tcnica del master es la prdida de

control sobre la red de franquiciados del pas en cuestin. Esto se puede solucionar
creando una filial propia en el pas de implantacin. Aqu la inversin inicial ser superior
a la necesaria cuando se opta por la anterior frmula y, adems, obliga a crear un
infraestructura (oficinas, personal) que facilitar una adecuacin a las normas jurdicas,
locales, laborales, etc.

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3. Franquicia corner: espacio dentro de un gran almacn o una gran tienda en el que
se instala una franquicia, no es todo el local comercial y en ese espacio se venden o se
prestan los servicios al franquiciador, segn los mtodos y las especificaciones
originales del franquiciador bajo una marca y una asistencia tcnica, Los tipos de
establecimientos: alimentacin, ferretera, perfumera, ptica,....

CUALES SON LAS VENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?

Reputacin: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo

concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputacin de la firma. El producto
o servicio que se ofrece ya es aceptado por el pblico

Capital de Trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesin, porque el

franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para
reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede tambin dar asistencia
financiera para los gastos operativos.

Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo

propietario.

Asistencia gerencial: el propietario de un pequeo almacn independiente tiene que

aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los
aspectos de finanzas, estadsticas, marketing y promocin de ventas. Las mejores
compaas de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas reas.

Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre

suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de
ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivacin: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del xito de

la operacin, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

Expansin: La franquicia facilita expandirse rpido con una inversin ms moderada

que si se realiza con centros propios, o lo que es lo mismo, permite llegar ms lejos con
el mismo dinero disponible. Esto es posible gracias a que el franquiciado es quien
invierte en montar las delegaciones franquiciadas. Gracias a esto muchas son las
marcas que se han posicionado fuertes en sus mercados partiendo de posiciones
iniciales notoriamente poco implantadas.

CUALES SON LAS DESVENTAJAS DE LAS FRANQUICIAS?

Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa,
los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una
localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en prdidas o bajos mrgenes
de ganancias para el minorista.

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Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del
franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

Estandarizacin: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen

mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Cancelacin: es difcil y caro cancelar un convenio de concesin sin la cooperacin del

franquiciador.

El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara

sus propias instalaciones de produccin.

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO

Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de xito

probado.

Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena

franquiciada.

Recibir una formacin y una asistencia continua proporcionadas por el

franquiciador.

Tener el acceso a los mejores emplazamientos, gracias al renombre y al poder

financiero del franquiciador.

Recibir una ayuda a la gestin del marketing y a la gestin financiera y contable

de la franquicia.

Tener locales y decoracin interior bien concebidos.

Beneficiarse de la investigacin y desarrollo constantes de nuevos productos o

servicios.

Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente

perteneciendo a una gran organizacin.

DESVENTAJAS DEL FRANQUICIADO:

Es poco lo que puede innovar y es poco lo que puede inventar por que todo ya
esta escrito en los manuales de operacin de la marca maestra.
Riesgo en el sentido de que tiene que haber en total apego en los manuales de
operacin de la marca
Existe el riesgo de no haber seleccionado el concepto del negocio mas a fin a las
pretensiones personales con la posibilidad de relacionarse con un franquiciante
incompetente o no tico
El sistema de franquicia no es el problema de una sola persona, no se puede
tomar decisiones arbitrariamente, sin consultar al franquiciante
El sistema de franquicias no garantiza ek xito inmediato

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 No es una solucin a problemas financieros entendiendo que antes que todos es
un sistema de comercializacin de bienes y servicios y no una forma de hacer
dinero fcil.

VENTAJAS DEL FRANQUICIADOR

Tener acceso a una nueva Fuente de capitales, sin perder o diluir el control del
sistema de marketing.

Evitar los gastos fijos elevados que implican generalmente un sistema de

distribucin par almacenes propios.

Cooperar con los distribuidores independientes, pero altamente motivados por ser
propietarios de sus negocios.

Cooperar con los hombres de negocios locales bien integrados en medio de la

ciudad, de la regin o del pas

Crear una nueva fuente de ingresos basada en el saber hacer tcnico comercial
que se posee.

Realizar un aumento rpido de las ventas, teniendo el xito un efecto bola de

nieve.

Beneficiarse de las economas de escala gracias al desarrollo del sistema de

franquicia.

DESVENTAJAS DEL FRANQUICIADOR:

La comunicacin con las unidades es mas compleja

No tiene control directo en las decisiones tomadas a nivel local.
Que los franquiciados conocen el negocio y la forma de conducirlo y pueden
convertirse en futuros competidores.
El franquisiante se arriesga a que un mal franquiciado pueda poner en peligro el
resultado de la cadena ,

CONCLUSIN

Se puede decir que el auge de las franquicias en los ltimos aos es incuestionable por
tal razn debe definir que las bases de la franquicia es la colaboracin mutua entre el
franquiciador y el franquiciado.

Cuando se elige esta forma comercial, debemos tener claro todos los elementos que nos
aportan la franquicia que nosotros elegimos con relacin a la marca, logotipo, emblemas
y formacin tcnica, etc.

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 Lo que nos proporciona el franquiciador, nos ofrece realmente un producto o servicio ya
exitoso probado y comercializado, los pagos o contraprestaciones exigidos por el
franquiciador es lo que se adecua a la calidad de esa franquicia.

Por ltimo las franquicias no tienen una base legal definida en Argentina por lo que a la
hora de hacer un contrato debe ser equilibrado tanto para el franquiciador como para el
franquiciado, explicando el mayor nmero de aspectos para evitar conflictos entre ambas
partes y lograr un desarrollo para la cadena as como para el franquiciado.

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