ANALISIS MARGINAL

Levantamiento de supuestos

Profesor Elbio Rossi Baro

elbio@bea.com.uy
Universidad de la Repblica, Montevideo, Uruguay

Profesora Manon Lecueder

manon@lecueder.com.uy
Politcnico del Uruguay, Maldonado, Uruguay

rea Temtica: A1 Custos em tempos de crise econmica e financeira

Palabras Claves: ingresos y costos marginales, punto de equilibrio, maximizacin de beneficios.

Metodologa de la investigacin: M6 Interdisciplinary/Critical;

Oporto, Portugal, abril 2013

Resumen

El objetivo del presente trabajo es contribuir en el desarrollo del tema Anlisis Marginal
desde la perspectiva contable y administrativa, explicitando los supuestos en el que se basan
los clculos con el fin de utilizar la herramienta correctamente.
A su vez se propone estudiar el levantamiento de los mismos introducindose en el anlisis
del comportamiento de las variables del modelo de la economa.
La disponibilidad de nuevas herramientas tecnolgicas y estadsticas, permite al analista
efectuar con mayor facilidad el clculo de punto de equilibrio y la estimacin de produccin y
o ventas para determinar las utilidades proyectadas.
La aplicacin del Anlisis Marginal debe efectuarse teniendo muy claros los supuestos
implcitos y apoyndose en otras disciplinas para levantarlos correctamente y jerarquizar la
herramienta.

1. Introduccin

El objetivo del presente trabajo es contribuir en el desarrollo del tema Anlisis Marginal
desde la perspectiva contable y administrativa, en particular una profundizacin del mismo
mediante el levantamiento de los supuestos en el que se basan los clculos.
El concepto de Anlisis Marginal y su principal herramienta el equilibrio de la empresa puede
ser analizado segn Jos Safarano (2001) por dos modelos bsicos, a saber: aquel con el que
opera la economa y aquel con el que opera la contabilidad. Ambos analizan el
comportamiento de costos e ingresos, partiendo de distintas tcnicas y teniendo en
consideracin el objetivo especifico del anlisis que cada disciplina se propone.
El modelo que opera la economa (Adler, 2004) se basa en las teoras de la oferta y la
demanda, las que sirven para analizar los costos de las empresas y las preferencias de los
consumidores. La Ley de la Demanda Creciente relaciona el precio con la cantidad
demandada de un bien, estableciendo que la cantidad demandada es inversamente
proporcional al precio, es decir cuando el precio del bien sube, mantenindose los dems
factores constantes la cantidad demandada del mismo disminuye. Sobre la oferta de los bienes

1
opera la Ley de los Rendimientos Decrecientes, si los consumidores desean mayor cantidad
de un bien determinado, los productores debern sumar cantidades cada vez mayores de
trabajo (por ejemplo) para aumentar la produccin. Cada nuevo trabajador produce una
cantidad cada vez menor, y por lo tanto el costo del bien ser mayor.
Adems hay otros factores que afectan la oferta, y los costos de produccin, entre los que se
encuentran los avances tecnolgicos y los costos de otros factores como el precio de los
bienes sustitutivos de la produccin y la organizacin del mercado.
Ante la complejidad del modelo que opera la economa, el que no resulta operable para la
toma de decisiones, la contabilidad y la administracin han desarrollado otros modelos
simplificados, los que permiten analizar diferentes alternativas con relativa facilidad. Para ello
se parte del modelo de la economa, sobre el cual se elaboran supuestos de comportamiento
de las variables, los que se acotan al mbito relevante en el que las mismas tienen un
comportamiento estable y en el que se espera que la entidad desarrolle su actividad. La
mayora de los autores establecen sus trabajos desde esta perspectiva explicitando brevemente
el comportamiento de las variables y centrando su exposicin en el mbito relevante, para lo
que describen los supuestos o hiptesis en los que se basan. (Ver por ejemplo Horngren et al
2002, Backer et al 1998, Hansen y Mowen 2003, Safarano 2001).
Sobre los supuestos del Anlisis Marginal establecidos en el modelo de la contabilidad y la
administracin es que se desarrollar el presente trabajo, y ante el levantamiento de los
mismos se introducir en el anlisis de las variables del modelo de la economa.

2. Perspectiva Econmica

El anlisis marginal desde la perspectiva econmica es el estudio de las decisiones en el

margen, que resultan de pequeos cambios en la actividad, e implica comparar el beneficio
de hacer un poco ms de alguna actividad con el costo de hacer un poco ms de esa actividad.
El beneficio de hacer un poco ms de alguna actividad es lo que los economistas llaman su
ingreso marginal, y el costo de hacer un poco ms de esa actividad es lo que denominan su
costo marginal (Krugman 2006).
El costo marginal de una actividad es el costo adicional en que se incurre por realizar una
unidad ms de esa actividad, y existe un costo marginal creciente cuando cada unidad
adicional de esa actividad cuesta ms que la anterior, por lo cual el costo marginal de una
actividad aumenta con la cantidad de esa actividad ya realizada.

2
 FUENTE: Krugman 2006 pg. 166

La curva de costo marginal muestra la relacin entre el costo marginal y la cantidad de la

actividad ya realizada. En este ejemplo la curva CMg tiene pendiente positiva debido a los
costos marginales crecientes.
No todas las actividades tienen costos marginales crecientes, puede ser que el costo marginal
sea el mismo independientemente de la cantidad, o sea constante. Tambin es posible para
algunas actividades que el costo marginal disminuya al aumentar la actividad, por ejemplo por
efecto de una mayor especializacin: cuanto ms producto se genera ms trabajadores son
contratados, permitiendo a cada uno de ellos especializarse en la tarea que mejor desempee;
las ganancias de la especializacin tienen un costo marginal de produccin ms bajo. Tambin
podra obtenerse mayores descuentos en la adquisicin de bienes (Materias Primas,
Mercaderas) por efecto de un mayor volumen de compra.
El ingreso marginal es el ingreso derivado de realizar una unidad ms de una actividad, y
existe ingreso marginal decreciente de una actividad cuando cada unidad adicional produce un
ingreso menor que la unidad anterior, por lo cual el ingreso marginal de una actividad
disminuye con la cantidad de esa actividad ya realizada.

FUENTE: KruGman 2006 pg. 168

3
La curva de ingreso marginal muestra la relacin entre el ingreso marginal y la cantidad de la
actividad ya realizada. En este ejemplo la curva IMg tiene pendiente negativa debido a que
enfrenta ingresos marginales decrecientes (Ley de demanda decreciente). No todas las
actividades tienen ingresos marginales decrecientes, hay muchas actividades en que el ingreso
marginal es constante, independientemente de la cantidad de unidades de actividad ya
realizadas.
El principio del anlisis marginal dice que la cantidad ptima de una actividad es aquella que
iguala el ingreso marginal con el costo marginal. La cantidad ptima de una actividad es la
cantidad que genera la mxima ganancia neta posible. Debe tenerse presente que no se est
igualando costos totales con ingresos totales, sino hallando aquel nivel de actividad que
maximiza el beneficio de la empresa.

Punto Optimo

35.00
Ingreso y Costo Marginal $

30.00

25.00 CMg
Ingreso Costo Ganancia Neta Ganancia
Cantidad Marginal Marginal por Unidad Neta Total 20.00
1 35.00 10.50 24.50 24.50
2 30.00 11.25 18.75 43.25 15.00
IMg
3 26.00 13.25 12.75 56.00
10.00
4 23.00 15.50 7.50 63.50
5 21.00 18.00 3.00 66.50 5.00
6 19.00 20.75 -1.75 64.75
7 18.00 23.75 -5.75 59.00 0.00
1 2 3 4 5 6 7

Cantidad
Cantidad Optima
FUENTE: Krugman 2006 pg. 170

El beneficio contable de una empresa es su ingreso total menos sus costos explcitos y la
depreciacin. Sin embargo, desde la perspectiva econmica el beneficio econmico es el
ingreso total de la empresa menos el costo de oportunidad de sus recursos que incluye tanto
los costos explcitos como los implcitos, y es normalmente menor que el beneficio contable.
El costo implcito del capital (p.ej.) es el costo de oportunidad del capital utilizado en la
empresa, que podra haber tenido un uso distinto, y su costo sera igual a la renta que hubiera
obtenido el propietario del mismo en el siguiente mejor uso alternativo.
Hecha esta precisin, el Beneficio es la diferencia de los Ingresos totales menos los Costos
Totales.
Beneficio = IT CT
El ingreso total, IT, es igual al precio de mercado en competencia perfecta por la cantidad de
productos obtenidos.
IT = p x Q

4
La cantidad de productos obtenidos por la empresa (Q) depende de la cantidad de factores
productivos utilizados; esta relacin se conoce como la funcin de produccin de la empresa.
La funcin de produccin es la relacin entre la cantidad de los factores productivos
utilizados (materias primas consumidas, personal contratado, servicios utilizados, etc.) y la
cantidad de produccin obtenida. El anlisis econmico busca seleccionar la mejor
combinacin de los factores productivos utilizados y su costo, asumiendo que para cada una
de las combinaciones posibles existe la tecnologa adecuada que resuelve la combinacin ms
eficiente a utilizar.
En el corto plazo los factores pueden tener un comportamiento fijo o variable, un factor
productivo fijo es un factor cuya cantidad es fija y no puede variarse en el marco temporal de
referencia (p.ej.: la tierra en la produccin agrcola, los edificios y la maquinaria en la
produccin industrial). Un factor productivo es variable si su consumo puede ser variado por
la empresa en el marco temporal de referencia (p.ej.: cantidad de trabajadores contratados).
En el largo plazo, siempre que haya pasado un prolongado perodo de tiempo, las empresas
pueden ajustar la cantidad de cualquier factor productivo, por lo tanto no existen factores
productivos fijos en el largo plazo.
La ley de los rendimientos decrecientes aplica a la funcin de produccin como se mencion
en la Introduccin cuando ante un aumento en la cantidad de ese factor productivo (p.ej.:
incorporacin de personal), manteniendo constante la cantidad de los restantes factores
productivos, conduce a una disminucin en el producto marginal de ese factor.
En el corto plazo, un Costo Fijo (CF) es aquel que no depende de la cantidad de productos
obtenidos (Q) y un Costo Variable (CV) es aquel que depende de la cantidad de productos
obtenidos. El Costo Total (CT) de producir una cantidad dada de productos (Q) es la suma
del costo fijo y del costo variable de producir esa cantidad.
CT = CF + CV

180

165
Ganancia Mxima

150

135 IT
Ingreso y Costo Marginal $

Ingreso Costo Costo Costo Beneficio CT

120
Cantidad Total Variable Fijo Total Neto Total CV
105
0 0 0.00 43.25 43.25 -43.25
90 Equilibrio: IT = CT
1 35 10.50 43.25 53.75 -18.75
2 65 21.75 43.25 65.00 0.00 75

3 91 35.00 43.25 78.25 12.75 60

4 114 50.50 43.25 93.75 20.25 45
5 135 68.50 43.25 111.75 23.25 30
6 154 89.25 43.25 132.50 21.50 15
7 172 113.00 43.25 156.25 15.75 0
0 1 2 3 4 5 6 7
Cantidad
FUENTE: Krugman 2006

5
 3. Perspectiva Contable y Administrativa

Desde la perspectiva contable el anlisis marginal o tambin llamado anlisis de las

relaciones costo, volumen, utilidad por la mayora de los autores (ver por ejemplo Horngren
et al 2002, Backer et al 1998, Hansen y Mowen 2003, Mott 1997) parte de efectuar supuestos
de la realidad econmica que permiten simplificar los clculos y hacer ms comprensivo el
anlisis por parte de los empresarios.
El anlisis marginal muestra como varan los ingresos totales, los costos totales y las
utilidades ante cambios en los volmenes de actividad, los precios de ventas y los costos.
Se comparte lo expresado por la mayora de los autores, en que el anlisis se debe comenzar
con una adecuada clasificacin de los recursos segn el comportamiento del costo, ya sea fijo
o variable respecto del nivel de actividad (produccin y/o ventas) de forma tal que todos los
recursos queden clasificados en alguna de ambas categoras, por lo cual desde una perspectiva
econmica estamos frente a un anlisis de corto plazo, esto indica que el perodo de anlisis o
marco temporal de referencia ser de un ao o de un perodo menor (mes, trimestre,
semestre).
Para la determinacin de la utilidad o beneficio contable se considera a la empresa como un
todo, incluyendo todos los costos de produccin, comercializacin, logstica y administracin,
desde la ptica del modelo de costeo variable. Algunos autores como Hansen y Mowen
(2003) o Horngren, Foster y Datar (2002) establecen como utilidad al ingreso de operacin
o como lo mencionan Wajchman & Wajchman (1997) resultado operativo, del que
excluyen los ingresos y gastos financieros y el impuesto a la renta de forma de simplificar el
anlisis y establecer la utilidad operativa como centro del anlisis, la que proviene,
exclusivamente de las actividades normales de la empresa.

3.1. Supuestos del anlisis marginal

El presente anlisis se basa en supuestos para el marco temporal de referencia en que se

establece el mismo, considerando el alcance determinado anteriormente. De la revisin
bibliogrfica efectuada se presentan en forma ordenada en concordancia con la exposicin
realizada por Baker, Jacobsen y Ramrez (1998) y ampliada con los conceptos expresados por
Hansen y Mowen, y otros autores (Wajchman 1997, Hongren et al 2002), los cuales son
vinculados con la perspectiva econmica en caso de corresponder.

6
 1. Los precios de venta unitarios de los productos obtenidos se conocen y son
constantes en el mbito relevante. Lo que implica desde la perspectiva econmica que
no se verifica la ley de demanda creciente, y por lo tanto la curva de ingreso
marginal es constante.
2. En casos de anlisis de productos mltiples, la mezcla de ventas se conoce, y la
misma permanece constante.
3. Los costos variables unitarios se conocen y son constantes en el mbito
relevante. Por lo que no opera la ley de rendimientos decrecientes y el costo
marginal desde la perspectiva econmica es constante.
4. Los costos fijos totales se conocen y son constantes en el mbito relevante, esto
implica que no se prev incrementos en costos fijos estructurales (costos hundidos
desde la perspectiva econmica) ni operativos.
5. Que la eficiencia de la planta ser igual a la pronosticada, la misma est
determinada por la funcin de produccin desde la perspectiva econmica, la que
presenta rendimientos constantes a escala en el mbito relevante.
6. Toda la produccin se vende, no quedando inventarios de productos
terminados, ni de productos en proceso.
7. Todos los ingresos y los costos pueden comparase sin considerar el valor
dinero en el tiempo, ni la existencia de inflacin en el marco temporal de referencia
del anlisis.

mbito Relevante, refiere a las relaciones de ingresos totales y costos totales para el perodo
de tiempo determinado. Si la empresa se encuentra en un rango o nivel de actividad normal,
donde no se verifican los rendimientos marginales decrecientes, se puede expresar a las
funciones constantes (precio de venta, costo variable unitario y costos fijos). Si el mbito
relevante cambia, deben utilizarse diferentes precios de venta, costos variables unitarios y
costos fijos.

Produccin igual a ventas, lo que implica que todo lo que se produce se vende y no hay
inventarios de productos terminados, o si los hubiere, los mismos se mantienen constantes
durante el perodo de tiempo determinado. Cmo el anlisis marginal es de corto plazo es
lgico que los inventarios no tengan efectos en el mismo.

7
Mezcla constante de ventas, para el caso de empresas que comercializan varios productos es
muy difcil pronosticarla con certeza y se supone que la misma queda constante para los
diferentes volmenes de ventas. Este supuesto se puede levantar mediante anlisis de
sensibilidad.

Los precios y los costos se conocen, las empresas pocas veces conocen estas variables con
certeza, por lo que un cambio en alguna de ellas, suele afectar el valor de alguna otra.

De acuerdo a los supuestos mencionados anteriormente el anlisis marginal se calcula en

forma analtica igual que en la perspectiva econmica, donde el beneficio contable o Utilidad
para un bien o servicio lo expresamos como:
Ut = IT CT, IT = V = p x Q, CT = CV + CF,
y la Contribucin Marginal Total es: MC = V - CV
y en trminos unitarios el margen de contribucin es la diferencia entre el precio y los costos
variables unitarios: mc = p cv, donde el cv = CV/Q o costo variable medio desde la
perspectiva econmica, que al ser constante es igual al costo marginal (CMg).

Ganancia Mxima
135

120
Ingreso y Costo Marginal $

Ingreso Costo Costo Costo Ganancia 105

Cantidad Total Variable Fijo Total Neta Total
90
0 0 0 15 15 -15
1 18 13 15 28 -10 75 Equilibrio: IT = CT
2 36 26 15 41 -5 60
3 54 39 15 54 0 45
4 72 52 15 67 5
30
5 90 65 15 80 10
15
6 108 78 15 93 15
7 126 91 15 106 20 0
0 1 2 3 4 5 6 7

Cantidad de Equilibrio Cantidad

FUENTE: Elaboracin Propia

Este grfico muestra el punto de equilibrio para el ejemplo descripto en 3 unidades, el que se
calcula como: Qe = CF/mc = 15/5 = 3 unidades. Y la utilidad o Ganancia Mxima
corresponde al valor previsto o proyectado de Q en el mbito relevante Q = 7 unidades.
Bajo los supuestos descriptos en que se basa el anlisis marginal un empresario estara
dispuesto a producir hasta el mximo de su capacidad instalada, ya que en ese nivel de
actividad es donde maximizara sus beneficios, lo que puede inducirlo a un grave error en

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caso de existir rendimientos marginales decrecientes que afecten su funcin de produccin y
sus costos, los cuales aumentaran (CMg crecientes) y los precios se podran ver afectados por
la ley de demanda creciente (IMg decrecientes), que ante un incremento del volumen ofertado
del bien, los consumidores estaran dispuestos a pagar un menor precio y por lo tanto en la
realidad el empresario no obtendra los beneficios calculados bajo los supuestos del anlisis
marginal sino un Beneficio inferior.
La explicacin en la conduccin al error en la aplicacin del anlisis mediante la perspectiva
contable se puede observar desde la perspectiva econmica si se grafican las curvas de
ingreso marginal (IMg) y costo marginal (CMg), siendo ambas rectas constantes, que en el
ejemplo propuesto, la curva IMg es constante para un valor de ingreso de $ 18 para cada nivel
de actividad y la curva CMg tambin es constante pero a un valor de costo de $ 13, lo cual
hace que ambas rectas no se corten y por lo tanto no haya un nivel de actividad en el cual se
maximiza el beneficio de acuerdo a la perspectiva econmica. La solucin a este problema
desde la perspectiva contable es definir en forma adecuada por el analista el mbito
relevante, en el que se desarrollar la actividad (niveles de Q) del modelo, de forma que en el
mismo no se verifique la ley de demanda creciente sobre los ingresos, ni la ley de
rendimientos decrecientes sobre los costos.
No se desarrollar en el presente trabajo las restantes herramientas del anlisis marginal como
por ejemplo: el Punto de Equilibrio Financiero, el Margen de seguridad, Punto de Equilibrio
por lneas, procesos o artculos, etc., ya que su anlisis se basa en los mismos supuestos
descriptos.

3.2. Levantamiento de los Supuestos del Anlisis Marginal

De la revisin bibliogrfica efectuada se llega a que pocos autores analizan en forma

integral el levantamiento de los supuestos, sino que se limitan a establecerlos y a efectuar
anlisis de toma de decisiones de Qu pasa si? cambia algn dato en las variables, por
ejemplo cambio en los CF por efecto de publicidad y cul es su efecto sobre las utilidades y
el punto de equilibrio. Entonces, al cambiar un dato de los supuestos, cambia el anlisis
obtenindose nuevos valores del Punto de Equilibrio y de las utilidades esperadas. La
propuesta al respecto es efectuar un anlisis de sensibilidad, en el que se examine el
impacto del cambio en los supuestos sobre el Punto de Equilibrio y las utilidades(Hansen y
Mowen 2003, Hongren et al 2002. En cambio otros autores (Yardin 2012, Faga 2000))

9
establecen la posibilidad de la existencia de ms de un punto de equilibrio, en funcin del
comportamiento de las variables (precios, costos variables y costos fijos).
Amaro Yardin en su libro El Anlisis Marginal expresa el Anlisis Marginalse extiende
tambin al largo plazo, es decir, su fecundidad para la toma de decisiones es igualmente
valiosa para adopcin de decisiones en cualquier horizonte de planeamiento.cuando dicho
horizonte contiene la posibilidad de que se presenten modificaciones en los valores de: los
costos fijos, los costos variables unitarios, o los precios de venta (subrayado nuestro). Desde
el presente trabajo no se comparte la validez del instrumento en el largo plazo, ya que
analizado desde la perspectiva econmica en el largo plazo se puede incidir en todos los
recursos para modificarlos y se agrega que los costos hundidos no son relevantes para tomar
decisiones en el referido perodo. Adems desde una perspectiva financiera, lo adecuado es
trabajar con flujos de fondos proyectados en valores constantes, analizando los resultados
mediante los valores de la TIR o el VAN. El punto de equilibrio en el largo plazo estara
determinado por las ventas proyectadas que alcancen un VAN igual a cero, en el que se
estara considerando el valor tiempo del dinero y el costo del capital propio para la decisin
considerada. En cambio se comparte la validez del anlisis en el corto plazo por lo que no
se modificara en marco temporal, en el presente trabajo.
Respecto a que el anlisis est planteado para la Utilidad Operativa, sin la consideracin de
los resultados financieros y del impuesto a la renta, se puede manifestar que se logra resolver
el mismo sin dificultad, ya que es un dato ms a considerar en el anlisis. Conocindose o
proyectando los ingresos y costos no operativos, los mismos se pueden incorporar al anlisis
(considerndose como una constante), a la que se le incorpora la tasa de imposicin a la renta.
Se considera, entonces, que la Utilidad Neta es igual a la Utilidad Bruta por uno menos la
tasa de impuesto a la renta, definiendo la Utilidad Bruta como Utilidad Operativa menos la
diferencia entre Costos e Ingresos no operativos.
Para proceder a levantar los supuestos el analista debe enfrentar el riesgo y la incertidumbre
en el comportamiento de las variables. Hansen y Mowen (2003) expresan que el riesgo y la
incertidumbre son parte de la toma de decisiones de negocios y deben resolverse de alguna
forma. Desde un punto de vista formal, el riesgo difiere de la incertidumbre en que con el
primero, se conoce la distribucin de probabilidades de las variables; mientras que con la
incertidumbre, no se conoce la distribucin de probabilidades. La posibilidad de conocer la
distribucin de probabilidad de las variables lleva a considerar la utilizacin de distribuciones
de probabilidades objetivas, en situaciones de negocios en que existe una amplia experiencia
recogida de forma estadstica (por ejemplo en los tambo se tiene un buen conocimiento de los

10
rendimientos de leche diarios). En cambio en la mayora de los casos no se conocen la
distribucin de probabilidades de las variables y por lo tanto la funcin de probabilidad es
subjetiva, proviniendo de estimaciones que suelen basarse en un mayor volumen de datos,
estudios y estadsticas conexas al tema (Pascale 2003).
Se trabajara con el anlisis de sensibilidad como herramienta para el levantamiento
supuestos mencionados, que consiste en la observacin de las variaciones en los valores de
equilibrio o en las utilidades ante cambios en los valores de algunas variables del anlisis
marginal (por ejemplo precios, costos variables, etc.) permaneciendo las restantes variables
constantes. Por lo que el punto de equilibrio dejara de ser un valor a moverse en una banda
de equilibrio.
Se proceder al levantamiento de los supuestos en funcin del comportamiento econmico de
las variables y a la combinacin de sus efectos.

3.2.1. Modificacin en los precios y/o en la mezcla de ventas

Los supuestos mencionados se basan en dos premisas, los precios y la mezcla de ventas se
conocen y los mismos son constantes (IMg constante).
Se comenzar analizando la constancia de los precios, y cul es su efecto sobre los ingresos
totales en funcin de la cantidad de unidades (producidas y/o vendidas). Para ello es necesario
analizar la elasticidad precio de la demanda en el mercado del bien considerado para lo
que a efectos de simplificar supondremos que el comportamiento del mismo tenga una
demanda con elasticidad unitaria, esto significa que un incremento (reduccin) de precios
en un cierto porcentaje reduce (eleva) la cantidad demandada en el mismo porcentaje, por lo
cual se verifica la ley de la demanda creciente, y la curva de ingreso marginal (IMg) ser
decreciente.
La reduccin en los precios puede deberse por ejemplo a nuevos mercados (exportacin,
venta a distribuidores, etc.) que se efectan a menor precio, o por descuentos adicionales a
clientes que compren en grandes cantidades, o liquidaciones (rebajas) por cambios de
modelos (p.ej: electrodomsticos) o fin de temporada (p.ej. ropa y calzado) . Esto se refleja en
la grfica de equilibrio con la curva de ingreso total (IT) con pendiente negativa como se ve
en el grfico de equilibrio desde la perspectiva econmica, mientras que la curva de costo
total (CT) se mantiene constante (como en el grfico de la perspectiva contable) al no
modificarse el supuesto. En este caso es vlido el anlisis de equilibrio y maximizacin de
beneficios expuesto en la perspectiva econmica, donde el beneficio se maximiza al nivel de
actividad (produccin y/o venta) en el cual el IMg = CMg.,

11
Se analizan ahora los precios en un ambiente de riesgo e incertidumbre por lo cual los
precios y la mezcla de los mismos no se conocen, esto se resuelve aplicando la funcin de
probabilidad (objetiva o subjetiva) al precio del bien para cada nivel de actividad,
considerando que el comportamiento de la curva de IMg es decreciente bajo el supuesto que
estamos analizando. Sin tratar de hacer un desarrollo estadstico podemos mencionar que el
precio en cada nivel de actividad es el valor esperado que surge del promedio ponderado de
la probabilidad por el precio para dicho nivel. Otra alternativa sera exponer los precios
asociados a su distribucin de probabilidad de ocurrencia para cada nivel de actividad, o de
forma resumida en tres alternativas de ocurrencia: optimista, ms probable y pesimista, lo
cual muestra al usuario de la informacin que existe riesgo o incertidumbre en la decisin. En
este ltimo caso se obtendran tres curvas de IMg (optimista, ms probable y pesimista), y por
lo tanto tres curvas de IT (ingreso total), lo que se traduce en tres valores del Punto de
Equilibrio y en tres rangos de valores de utilidades proyectadas.

160

140

Ingresos Totales Costo Gan.Neta Total 120

Ingreso y Costo Marginal $

Cant. Pesim. + Prob. Optim. Var. Fijo total Pesim. + Prob. Optim.
0 0 0 0 0 15 15 -15 -15 -15 100
1 19 24 29 13 15 28 -9 -4 1
2 37 46 55 26 15 41 -4 5 14
80
3 54 66 78 39 15 54 0 12 24
4 70 84 98 52 15 67 3 17 31
5 85 100 115 65 15 80 5 20 35 60
6 98 114 130 78 15 93 5 21 37 Equilibrio
Optimista Equilibrio
7 109 126 143 91 15 106 3 20 37 Pesimista
40

20
Equilibrio
+ Probable
0

Fuente: Elaboracin Propia 0 1 2 3 4 5 6 7

Cantidades de Equilibrio Cantidad

3.2.2. Modificacin en los costos variables

En los supuestos mencionados, el comportamiento de los costos variables unitarios se
establece constante, es decir, costo marginal constante. Pero desde la perspectiva econmica
se ha mencionado que el comportamiento de los costos marginales pueden tener adems un
comportamiento creciente (CMg crecientes), o decreciente (CMg decreciente). A este
respecto Amaro Yardin (2012) expresa es conveniente sealar que un costo debe ser
considerado con carcter de variable cuando su magnitud vara en el mismo sentido en que lo
hace el nivel de actividad, aunque no necesariamente en la misma proporcin. En ese sentido,
los costos variables admiten ser subclasificados en: Costos variables proporcionales (CMg

12
constante), Costos variables progresivos (CMg creciente), Costos variables regresivos (CMg
decreciente). (Parntesis nuestro).
Se analizar el cambio en los costos variables, manteniendo constantes los precios de ventas,
ante lo que se presentan dos alternativas: aumento o reduccin de los costos variables
unitarios.
Aumento de los costos variables unitarios
El aumento de los costos variables unitarios implica desde la perspectiva econmica que la
curva de CMg es creciente, debido por ejemplo a un incremento en las mermas por efecto de
aumento en la velocidad de produccin, o compras de materias primas a proveedores no
habituales a mayores precios. Esto se refleja en la grfica de equilibrio con la curva de costo
total (CT) con pendiente positiva como se ve en el grfico de equilibrio desde la perspectiva
econmica, mientras que la curva de ingreso total (IT) se mantiene constante (como en el
grfico de la perspectiva contable) al no modificarse el supuesto. En este caso es vlido el
anlisis de equilibrio y maximizacin de beneficios expuesto en la perspectiva econmica,
donde el beneficio se maximiza al nivel de actividad (produccin y/o venta) en el cual el IMg
= CMg.
Reduccin de los costos variables unitarios
La reduccin de los costos variables unitarios implica desde la perspectiva econmica que la
curva de CMg es decreciente, debido por ejemplo a mayores descuentos por compras de
materias primas, al efectuar mayores compras, o a un aumento de la productividad marginal
del trabajo por efecto de una mayor especializacin.
Esto se refleja en la grfica de equilibrio con la curva de costo total (CT) con pendiente
negativa, mientras que la curva de ingreso total (IT) se mantiene constante (como en el
grfico de la perspectiva contable) al no modificarse el supuesto. En este caso es vlido el
anlisis de equilibrio y maximizacin de beneficio expuesto en la perspectiva contable donde
la empresa obtendr su mximo beneficio en el mayor volumen de actividad que la empresa
pueda alcanzar y vender con el supuesto de precios de ventas constantes.
De introducirse el riesgo y la incertidumbre en la modificacin en ambos casos planeados se
tendran varias curvas de costo total (CT) por efecto de CMg crecientes (aumento de costos
variables unitarios) o CMg decrecientes (disminucin) por los distintos valores proyectados
(p.ej.: optimista, ms probable y pesimista), de la misma forma que se plante al levantar el
supuesto de constancia del precio, en los ingresos totales. Se muestran ambos casos en forma
conjunta, para visualizar como cambian el Punto de equilibrio de la empresa y la
maximizacin de los beneficios.

13
 140
Ganancia
Ganancia Mxima
Ingreso CV Costo CT Ganancia Mxima CV Decr.
120 CV Crec.
Cantidad Total Creciente Fijo Creciente Neta CV Crec.
0 0 0 15 15 -15

Ingreso y Costo Marginal $

1 18 13 15 28 -10
100
2 36 27 15 42 -6
3 54 41 15 56 -2 Equilibrio
4 72 56 15 71 1 IT = CT
80
5 90 71 15 86 4 CV Crec.
6 108 87 15 102 6
7 126 105 15 120 6 60

Ingreso CV Costo CT Ganancia 40

Equilibrio
Cantidad Total Decreciente Fijo Decreciente Neta CV Decrec. IT = CT
0 0 0 15 15 -15 CV Decr.
20
1 18 13 15 28 -10
2 36 26 15 41 -5
3 54 38 15 53 1
0
4 72 50 15 65 7 0 1 2 3 4 5 6 7
5 90 61 15 76 14
6 108 71 15 86 22 Cantidades de Equilibrio
7 126 80 15 95 31 Cantidad

FUENTE: Elaboracin Propia

Las modificaciones en los precios, mezcla de ventas y en los costos variables se pueden
resumir en el anlisis en los cambios en la contribucin marginal tal cual lo plantea Amaro
Yardin (2012): Una exposicin sistematizada de las situaciones descriptas es la siguiente:
Contribucin marginal creciente para toda la actividad, o para tramos crecientes.
Contribucin marginal decreciente para toda la actividad, o para tramos crecientes.
Previo a levantar el supuesto de constancia en los costos fijos es importante destacar que el
analista que tenga conocimiento de un comportamiento no constante de las variables
(precios, mezcla de ventas y costos variables unitarios) deber proyectar las mismas tomando
en consideracin el sustento econmico en el cual subyace dicho comportamiento de las
variables, para los distintos niveles de actividad; e incorporar al anlisis el riesgo y la
incertidumbre a partir de la funcin de probabilidad de las mismas.

3.2.3. Modificacin en los Costos Fijos Totales

Al analizar los factores de comportamiento fijo, se encuentran factores fijos que responden a
la operativa habitual de la empresa, llamados Costos Fijos Operativos y otros que
responden a la capacidad instalada de la misma (p.ej. Edificios, Equipos, etc.) llamados
Costos fijos de Capacidad.

14
 Modificacin en Costos Fijos Operativos
Suponga que una empresa industrial trabaja un turno semanal y proyecta un incremento de la
demanda, ante lo cual analiza la posibilidad de trabajar dos o tres turnos, lo que implica un
aumento de los costos fijos operativos por efecto de contratacin de mayor personal de
supervisin, mayores costos de calefaccin o refrigeracin, quedando constantes los costos
variables unitarios y los precios de ventas.
En el ejemplo se expresan las cantidades y costos en miles de unidades monetarias, y para que
a la empresa le sea conveniente incorporar un turno adicional por lo menos se debe tener
demanda que genere una utilidad igual a la ganancia mxima de la escala anterior, por lo cual
tendremos que: Q2= (CF2+Ut1)/mc = (84+12)/6 = 16 mil unidades y para trabajar en el tercer
turno: Q3 = (108+18)/6 = 21 mil unidades.

250

200
Ingresos Costos $

CAPACID. Pcio. Cto. Marg. Ctos. Cantidad Ganancia 150

Turnos DE HASTA Vta. Var. Contrib. Fijos Equilibrio Mxima ($) Qe3
1 1 12 10 4 6 60 10 12
2 13 17 10 4 6 84 14 18 100

3 18 22 10 4 6 108 18 24
Qe2
50 Qe1
0
FUENTE: Elaboracin Propia 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22

Cantidad

Modificacin en Costos Fijos de Capacidad

Si la empresa est trabajando a su capacidad mxima o instalada (tres turnos) y se plantea un
aumento de capacidad ante un crecimiento de la demanda de los productos que elabora la
misma, esto implica adquisicin de nueva maquinaria, ampliacin de edificios e incremento
de los costos fijos operativos. Pero lo ms probable que este incremento de capacidad no se
efecte con la misma tecnologa, sino con una mejor, lo que va a posibilitar una mejora
productiva, con reduccin de costos de mantenimiento, energticos, de personal, que a su vez
implica levantar el supuesto 5, ya que la eficiencia de la planta no ser igual a la pronosticada.
Al levantar estos supuestos cambian los costos variables unitarios, los costos Fijos (de
capacidad y operativos) y suponiendo los precios constantes habr que recalcular la nueva

15
cantidad de equilibrio y una nueva cantidad de ventas tal que por lo menos cubra la utilidad
que se obtena sin la nueva capacidad, o considerando por lo menos el mismo retorno sobre
costos totales que en la situacin anterior. Es preciso manifestar que este anlisis es de corto
plazo y no es el ms apropiado para tomar la decisin de efectuar la inversin o no, ya que no
se considera el valor tiempo del dinero, ni los ingresos y costos futuros (mayores al ao).

Finalmente mencionar sobre los ltimos supuestos que, si todo lo que se produce no se vende,
y existen variaciones de stocks, los mismos tendrn un efecto en el clculo contable del costo
variable unitario, el que debe ser considerado en el anlisis marginal. Adems si existiera
inflacin significativa sobre las variables presupuestadas, deber efectuarse el anlisis
marginal a valores constantes, para lo cual hay que deflactar la incidencia de la inflacin y
los costos de financiamiento que estn incorporados en los valores de dichas variables (p.ej.
de compra a 90 das a valores mayores que al contado de forma que incluyen el costo
financiero del dinero, el que debe ser ajustado).

4. Aplicaciones con herramientas informticas

El levantamiento de los supuestos del anlisis marginal induce a pensar en cmo maximizar
los resultados de la empresa?, las herramientas del anlisis marginal pueden ayudar a
proyectar los ingresos y los costos para maximizar los resultados? En efecto esto es as,
existen posibilidades de desarrollar modelos de Ingresos y Costos proyectados para
maximizar los beneficios, en situaciones de factores restrictivos de los recursos y poder
proyectar la forma de combinar eficientemente la mezcla de ventas de los distintos productos
de la empresa.
Elba Font de Malugani y Domingo Macrini (2001) analizan este tema para mltiples
productos, con restricciones del factor trabajo, resolviendo el modelo utilizando el Mtodo
Simplex y Programacin Lineal.

Raul Ercole (2007) expone una serie de herramientas aplicables en la gestin empresarial
entre la que se destaca Para un anlisis decisorio con probabilidades es de suma utilidad el
planteo de rboles de decisin. En los mismos se calcula el VME (Valor monetario esperado)
y en definitiva se elige la estrategia (o rama del rbol) con mayor VME.

16
Caso de aplicacin

Bodega Unik se dedica a elaborar vino Tannat Roble y por su pequea estructura
productiva enfrenta costos marginales crecientes por efecto del proceso envasado, ya que el
personal es considerado un costo variable, se le pagan horas extras, y en caso de no poder
cumplir con la produccin se terceriza el envasado en otras bodegas con mayores costos. A su
vez por ser poco conocida en el mercado est tratando de imponer su vino ofreciendo mayores
descuentos al incrementar el volumen de ventas.

A continuacin se exponen los costos y precios para cada nivel de actividad:

Cantidad
Desde Hasta cv fca cv env. cv total p lista Dtos p neto CF
1 1,000 30 4 34 60 0.00% 60.0 60,000
1,001 2,000 30 6 36 60 0.00% 60.0 60,000
2,001 3,000 30 8 38 60 5.00% 57.0 60,000
3,001 4,000 30 10 40 60 7.50% 55.5 60,000
4,001 5,000 30 12 42 60 10.00% 54.0 60,000
5,001 6,000 30 14 44 60 12.50% 52.5 60,000
6,001 7,000 30 16 46 60 15.00% 51.0 60,000
7,001 8,000 30 18 48 60 20.00% 48.0 60,000
8,001 9,000 30 20 50 60 20.00% 48.0 60,000
9,001 10,000 30 23 53 60 22.50% 46.5 60,000

Se pide:

1) Determine el o los puntos de equilibrio

2) Determine el nivel de actividad en el cual se obtiene la mayor utilidad.
3) Determine el o los niveles de actividad para obtener una utilidad de $ 46.000
4) Cul de los niveles obtenidos en el punto anterior es ms conveniente para la empresa
desde el retorno sobre los costos totales.

Resolucin:

1) Determine el o los puntos de equilibrio

Previo a su clculo se proyectaran los resultados para cada nivel de actividad lo cual nos
mostrar en que niveles se podrn alcanzar el o los puntos de equilibrio.

17
 Cantidad Costo Costo Costo
Desde Hasta Variable Fijo Total Ventas Resultado Qe
1 1,000 34,000 60,000 94,000 60,000 -34,000
1,001 2,000 70,000 60,000 130,000 120,000 -10,000
2,001 3,000 108,000 60,000 168,000 177,000 9,000 2,526
3,001 4,000 148,000 60,000 208,000 232,500 24,500
4,001 5,000 190,000 60,000 250,000 286,500 36,500
5,001 6,000 234,000 60,000 294,000 339,000 45,000
6,001 7,000 280,000 60,000 340,000 390,000 50,000
7,001 8,000 328,000 60,000 388,000 438,000 50,000
8,001 9,000 378,000 60,000 438,000 486,000 48,000
9,001 10,000 431,000 60,000 491,000 532,500 41,500

Del anlisis de los datos observamos que hasta la venta de 2.000 unidades la empresa obtiene
prdidas y en el nivel de 3.000 obtiene ganancias, por lo cual entre 2.001 a 3.000 unidades se
encuentra el punto de Equilibrio, y en los siguientes niveles de actividad se observan
ganancias, por lo cual solo hay un punto de equilibrio.

Determinacin de la cantidad de equilibrio Qe:

Conocemos que Qe = CF / mc pero al enfrentarnos a costos variables incrementales y precios

de ventas decrecientes por tramo de actividad, dicha frmula no ser aplicable. Se procede a
efectuar el clculo considerando los CF no cubiertos hasta las 2.000 unidades, o sea -10.000
(prdida) por la cantidad de unidades en el tramo de 2.000 a 3.000, considerando el margen
de contribucin para dicho nivel de actividad.

Para el nivel de 2.001 a 3.000 unidades: el margen de contribucin es mc = p cv = 19

Por lo tanto Qe = Q2.000 +CF no cubiertos / mc3.000 = 2.000 + (10.000 / 19) = 2.526
unidades.

2) Determine el nivel de actividad en el cual se obtiene la mayor utilidad

Si se observa el cuadro de los resultados proyectados, se visualiza que se obtiene la mayor

utilidad en $ 50.000 tanto en el nivel de 7.000 unidades como para un nivel de 8.000
unidades, entonces cul de ambos niveles es el ms conveniente?

Desde lo expresado en el presente trabajo el nivel de beneficio mximo se obtiene donde el

IMg = CMg desde la perspectiva econmica, esto se verifica donde el precio neto es igual al

18
costo variable unitario para un nivel de actividad de 7.001 a 8.000 unidades, y la contribucin
marginal para dicho nivel es: mc8.000 = p8.000 cv8.000 = 48-48 = 0

Por lo tanto para el nivel de actividad entre 7.001 y 8.000 la utilidad de la empresa queda
constante en $ 50.000 y no es conveniente trabajar en dicho nivel de actividad. La mayor
utilidad se obtiene para el nivel de 7.000 unidades y es la ms rentable.

3) Determine el o los niveles de actividad para obtener una utilidad de $ 46.000

Al observar los resultados proyectados vemos que la utilidad igual a $ 46.000 se verifica en
dos niveles:

a) hasta 6.000 unidades, la Ut = 45.000 y para 7.000 unidades la Ut = 50.000, por lo que
la utilidad estar entre seis y siete mil unidades.

Se necesita obtener una Ut adicional en $ 1.000 en el nivel de actividad de 6.001 a

7.000 unidades, lo cual se halla como:

Incremento Q = Incremento Ut / cm7.000 = 1.000/(51-46) = 200 => Q = 6.200 para

obtener una utilidad de $ 46.000,

b) hasta 9.000 unidades la Ut = 48.000, la que es decreciente y en 10.000 la Ut = 41.500,

por lo cual la misma se encuentra entre nueve y diez mil unidades.

Incremento Q = Incremento Ut / cm10.000 = - 2.000/(46,5-53) = 308 => Q = 9.308 para

obtener una utilidad de $ 46.000.

4) Cul de los niveles obtenidos en el punto anterior es ms conveniente para la empresa

desde el retorno sobre los costos totales.

Lgicamente a la empresa le conviene un nivel de actividad de 6.200 unidades en el que

obtiene la utilidad deseada, ya que la inversin sobre costos totales es menor que en el caso de
9.308 y adems se encuentra en un nivel de contribucin marginal positiva, ante lo cual un
incremento del volumen de actividad (hasta 7.000 unidades) le proporcionar una mayor
utilidad, mientras como observamos para los niveles entre 8.001 y 10.000 unidades la
contribucin marginal es negativa y le genera prdidas marginales a la empresa.

19
 5. Conclusiones

El levantamiento de los supuestos de anlisis marginal incorpora un vnculo ms prximo

al comportamiento de las variables en la realidad econmica de las empresas. Su estudio
busca dar una mayor profundidad a las tcnicas de anlisis de los conceptos de Punto de
Equilibrio y Planeacin de la Utilidades. Esto enriquece la herramienta, perfeccionando el
anlisis marginal y vinculando el comportamiento de las variables desde la perspectiva
econmica y su efecto en la perspectiva contable administrativa que se ha desarrollado en el
presente trabajo.

La propuesta presentada vincula conceptos econmicos de oferta y demanda, el

comportamiento del ingreso marginal y el costo marginal con los conceptos utilizados en la
perspectiva contable, incorporando adems la utilizacin de las probabilidades para efectuar
proyecciones de las variables del anlisis marginal. De esta manera se logra una interconexin
de conceptos interdisciplinarios de economa, estadsticas y administracin.

De lo expuesto en el presente trabajo se arriba a las siguientes conclusiones:

El anlisis marginal desde la perspectiva contable y administrativa parte de

simplificaciones en el comportamiento de las variables desde la perspectiva
econmica, las que se establecen en los supuestos mencionados. Esto no invalida los
resultados obtenidos en el mbito relevante donde los supuestos se verificaran.
Ante cambios de los valores de las variables para diferentes niveles de actividad, y con
la incorporacin de riesgo e incertidumbre sobre las mismas, es que se debe estudiar
el impacto en los cambios de los valores de equilibrio y de utilidades proyectadas,
desde el anlisis de la perspectiva econmica.
El anlisis marginal desde la perspectiva contable es de corto plazo, por lo tanto no es
un instrumento adecuado para tomar decisiones de largo plazo.
Ante el levantamiento de algn supuesto la disponibilidad de software de
programacin lineal, como por ejemplo solver, permite al analista efectuar con
mayor facilidad el clculo de punto de equilibrio y la estimacin de produccin y o
ventas para determinar las utilidades proyectadas.

20
La aplicacin del Anlisis Marginal debe efectuarse teniendo muy claros los supuestos
implcitos y apoyndose en otras disciplinas para levantarlos correctamente y jerarquizar
la herramienta.

21
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