NEGOCIACION INTERCULTURAL: PREGUNTAS SOBRE VEINTE TEMAS

Enrique Ogliastri (incae & ie)

INTRODUCCIN. Este es un estudio universitario sobre las maneras de negociar en diferentes pases
del mundo. Todo lo que usted diga es confidencial. Por favor refirase a su experiencia en su sector o
campo de actividades muy concreto. Gracias por su apoyo a este estudio, que quiere mejorar el
entendimiento entre las diferentes culturas del mundo.
NOMBRE DEL ESTUDIANTE:
CULTURA O PAIS QUE SE VA A ANALIZAR:
NOMBRE DE QUIEN RESPONDE ESTE CUESTIONARIO:
NACIONALIDAD, REGION O CULTURA DE QUIEN RESPONDE: FECHA:

Cmo ha conocido usted a este pas/cultura? En qu esfera de actividad, durante cunto tiempo?
Dado el tiempo de

1- Cultura de negociacin: costumbres, actitudes, actuaciones, pensamientos, maneras de negociar que

son ms comunes y compartidas por la gente en este pas o regin. En sntesis: Cmo negocian ellos?
(NOTA: Estas primeras preguntas podran tambin dejarse para el final)
Segn lo que usted ha observado o experimentado, qu entienden ellos por "negociar" en esta cultura o
pas? Realizan ellos un proceso competitivo de ganar o perder? O Realizan un proceso colaborativo de
obtener lo mejor para ambas partes? Cul es el razonamiento que ellos hacen respecto a la mejor manera de
resolver conflictos? Cul es la manera ideal para ellos de trabajar diferencias? Cules son para ellos los
conceptos gua de una negociacin? Se siguen procesos inductivos (muchos detalles) o deductivos de
razonamiento (generalidades, no concretan)?
Cul es la manera como ellos tratan de conducir una negociacin, su comportamiento bsico ms general?
Cul es el orden, las etapas, que se siguen en una negociacin tpica? Cules son las costumbres que
tienen? Cmo experimentan y describen las otras culturas el concepto de negociacin de esta? Se tratar
de una adaptacin a la otra cultura particular, o hay un patrn ms general de relacionarse para dirimir
diferencias mediante el proceso de llegar a un acuerdo? Cmo experimenta esta cultura sus negociaciones
con otras culturas? Qu les sorprende, qu encuentran semejante o diferente?
Qu papel juegan las emociones? Qu tipo de emociones se expresan y cules se reprimen: agresin
o conflicto, afecto? Es para ellos la negociacin un proceso emocional o un proceso racional? Cules son
los valores dominantes en esta cultura, las ideologas y preferencias culturales?
Cmo se vive el conflicto: como algo positivo, o como algo peligroso y negativo? Cules son las actitudes
ms generalizadas de esta gente ante un conflicto: confrontacin directa, sumisin, evasin, conciliacin,
bsqueda de un tercero (rbitro o mediador), pelea agresiva, accin unilateral...?
2 Concepcin de la contraparteEl trato de ellos es amistoso, de colegas, de rivales, neutro/impersonal?
Al entrar a un proceso de negociacin, cmo ve esta cultura a su contraparte, cul es la idea previa y el
trato que dan al otro? Cul es la expectativa para el manejo del conflicto? Cul es la diferencia entre las
cosas personales y el negocio en s? Qu tanto se quieren llenar las expectativas del otro? Cmo es el
trato, trato personal o profesional, durante la negociacin? Se acta como si el otro fuera un amigo, como si
fuera un colega, un enemigo, o neutralmente impersonal?
3. Perspectiva temporal Trabajan a largo plazo, son puntuales, rpidos para negociar?
Se piensa el acuerdo a largo o a corto plazo? Se acostumbra ser Puntual o Impuntual? Cmo se fracciona
el tiempo durante la negociacin? Es descrita esta cultura como rpida, o como lenta para hacer acuerdos?
4. Base de la confianza Son desconfiados, cmo se gana su confianza?
Se trata de una cultura confiada, o desconfiada? Cmo generan ellos confianza en que la contraparte
cumplir y que dice lo correcto? Se trata de una confianza basada en la persona, en el sistema legal y el
contrato escrito, en la experiencia previa? Qu tan importante es para ellos tener desde el principio esa
certidumbre psicolgica de confianza?

Son muy desconfiados pero cuando comienzan indagar mas acerca de lo que se propone van bajando un
poco ese nivel de desconfianza.

5. Toma de riesgos Son arriesgados, evitan incertidumbres, es normal que cumplan?

Qu tantos riesgos est dispuesto a correr un negociador? Qu tanto se puede dejar al azar, qu tanta
necesidad hay de tenerlo todo bajo control? Asumen ellos el riesgo de no cumplir, tratan de evitar
incertidumbres y eventos inesperados?

Dado que son desconfiados no toman riesgos fcilmente.

6. Quines negocian Negocia el jefe, el experto, en grupo, distintos roles?

Con qu criterio escogen ellos a los negociadores? Existen roles distintos sobre la mesa de negociacin?
Se tiene un proceso de decisin grupal o individual?
Sobresale la participacin del jefe. Depende del grupo tambin. Hay ciertos grupos que son totalmente
independientes.

7. Toma de decisiones Cmo deciden y quien decide los acuerdos?

Cules son las costumbres habituales que tienen ellos en la toma de decisin durante las negociaciones?
Lo tiene que aprobar la jerarqua externa, o se tiene poder de negociacin? Todo lo decide el jefe, o se
hace por consenso del grupo? Cul es el papel de los tcnicos?

Las decisiones generalmente se toman a un nivel de altos ejecutivos. Es probable que se produzcan varios
retrasos hasta que se tome el acuerdo de cierre.

8. Formalidad Son muy formales o informales, siguen un protocolo, el trato interpersonal?

Qu tanto protocolo se sigue en el proceso de negociacin, qu tan informales son las relaciones? Cul es
el protocolo? Cmo es el trato interpersonal?

Los serranos son un poco mas formales que los costenos incluso en el trato mismo.

9. Negociaciones informales Acostumbran negociar en ambientes informales o fuera de oficinas?

Qu tanto de la negociacin se realiza en reuniones informales (sociales, etc.) o se trata exclusivamente de
un proceso sobre la mesa de negociacin? Se considera de malas maneras negociar durante la cena o por
fuera de la mesa?

Las negociaciones por ejemplo en Guayaquil son un poco mas informales para que uno entre en confianza y
muchas veces antes de entrar en el tema de los negocios nos damos un tiempo a la conversacin informal
(viajes, cultura, actualidad, etc.). Los ecuatorianos tratan de adelantar las negociaciones dentro de un
ambiente muy cordial, amistoso, amable.

10. Prenegociaciones (y preparacin de la negociacin) Hacen reuniones previas, llegan preparados?

Qu tan amplias son las negociaciones previas a sentarse los representantes formalmente en la mesa? Se
discute internamente en cada grupo antes de ir a la negociacin con la contraparte? Se trata meramente de
intercambio de informacin para preparar la negociacin, o la exploracin de intereses y acuerdos?
Preparan o improvisan en las negociaciones?

La contraparte agenda por ejemplo con un par de semanas mas o menos. Pero es visto que no se preparan
mucho para las negociaciones.

11. Apertura Hacen aperturas extremas, o se basan en datos objetivos, acostumbran regatear?
Cmo se abre la negociacin: mediante una peticin inflada, o ms cerca del resultado final? Se basa la
apertura en criterios o estndares objetivos, o se define mediante criterios subjetivos? Qu tan importante
es la demanda inicial en el proceso total de la negociacin? Se hace al principio, o se presenta una oferta
despus de obtener informacin? Se trata de un proceso de negociacin centrado en el regateo de la oferta
inicial?

Les encantan regatear y tercos hasta tratar de conseguir lo que se proponen, sus decisiones las basan en
experiencias.

12. Argumentacin Tratan de persuadir, conmover, analizar datos, amenazar, debate racional?
Cul es el tipo de argumentacin que se escucha sobre la mesa: convencer al otro, datos concretos,
principios generales, conmover al otro?

Como en toda negociacin prevalece la desconfianza es por eso que se prefiere tener la informacin
pertinente en las presentaciones tales como mostrar datos y cifras concretos, adems de revisar la
rentabilidad de los negocios propuestos antes de tomar alguna decisin.

13. Emocionalidad Hacen un proceso racional o emocional: expresivo o instrumental?

Qu tanto espacio se da a la expresin de emociones durante la negociacin, o se trata de un proceso
neutral y objetivo? Se da cabida a necesidades de expresin personal, o se trata de una tcnica instrumental
para influir en el otro? Se expresan hostilidad y afecto, slo una de las dos, o ninguna de las dos?

Los ecuatorianos se caracterizan por ser comunicadores indirectos que hablan diplomticamente y con
cortesa. Consideran que la comunicacin contundente es un poco grosero. Asi tambin puedo sealar que
no son polmicos.

14. Tcticas de poder Amenazas, intimidacin, fingen desinters, agresividad, confrontacin?

Qu tantas amenazas, y de cul tipo, se profieren durante la negociacin? Se trata de intimidar mediante
desinters, o de pretender tener mejores opciones? Se ponen pragmticamente sobre la mesa los hechos de
poder reales, o se maneja sutilmente la estructura de poder en la negociacin? Se tienen consideraciones
sobre la humillacin del otro, o el poder se expresa de manera unilateral, impositiva?

Las conversaciones que se dan para la fijacin de una relacin comercial son en un tono amistoso. Se
recomienda evitar cualquier tipo de comentarios que se pudieran mal interpretar, adems de mantener un
tono de voz suave, para no dar una impresin de agresividad. Adems los ecuatorianos muchas veces te
hacen sentir en confianza.

15. Nivel de discusin Tratan de concretar o acuerdan principios generales?

Durante la negociacin, se trata de expresar hechos concretos, o de generalidades? Se trata de una cultura
inductiva (analiza datos concretos) o deductiva (principios generales, alguna ambigedad, retrica)?

Pues en Ecuador las decisiones suelen tomarse en base a experiencias pasadas, por sobre la aplicacin de
normas generales o principios lgicos, adems los negociadores ecuatorianos no cambian fcilmente de
opinin. Son un poco tercos y de ideas fijas.

16. Tiempo en la negociacin Son puntuales, rpidos, negocian varias cosas a la vez o punto por
punto?
Se trata de una cultura monocrnica (una sola cosa a la vez), o de una cultura policrnica (intercambian
concesiones de diferentes puntos)? Es un proceso de negociacin punto por punto o en bloque todo el
paquete? Es comn la puntualidad? Se establecen limitaciones de tiempo en la definicin de agenda? Se
tiene una actitud presionada o despreocupada por el tiempo?

Los ecuatorianos no se preparan mucho para una negociacin, muchas veces saben improvisar, no parecen
estar seguros de lo que quieren o de lo que pueden conseguir lo cual los llega a hacer un poco impredecibles,
lentos en la decisin y que vuelvan atrs sobre puntos que ya se haban acordado. Y acerca de la puntualidad
pues el pas no se caracteriza por esto. Se toma como normal un retraso de 15 a 20 minutos, comnmente se
dice hora ecuatoriana y no se acostumbra pedir disculpas por ello.

17. Tipo de acuerdo Prefieren y cumplen acuerdos verbales, o escritos, legales, oficiales?
Se trata de una cultura donde los acuerdos deben escribirse, o la palabra basta? Cul es la importancia del
sistema legal, los abogados y la formalizacin oficial?

En Quito son un poco ms lentos, reservados, formales, desconfiados, astutos, pasivos, calculadores y se
comprometen un poco menos que los de Guayaquil.
18. Compromiso y cumplimiento Cumplen rigurosamente los compromisos?
Qu tan importante se considera el cumplimiento de lo pactado: puede variar segn los imprevistos? Se
siente plenamente comprometidos los negociadores a cumplir el acuerdo, o se toman riesgos de no poder
cumplir?
En base a mi experiencia puedo decir que es muy difcil cambiar la opinin de los empresarios
ecuatorianos. Cada asunto es independiente y toman decisiones en base a sus experiencias, no a las normas.
El ritmo de negociacin es lento, asi que hay que ser pacientes. Son comprometidos en las relaciones
comerciales que establecen sin embargo como en muchos pases en Ecuador prevalece el concepto de que
negociar es regatear.
19. Flexibilidad Son rgidos o flexibles en cambios sobre la marcha?
Qu tan rgidos o qu tan flexibles son para cambiar a lo largo de la negociacin o de su implantacin?

En Ecuador, a la hora de emprender un negocio, se destacan las diferencias regionales las cuales llegan a
tener un peso importante entre los serranos (Quito) y los costeos (Guayaquil). Los primeros constituyen la
elite social del pas y son ms conservadores, formales y reservados en el trato. Los costeos son ms
emprendedores, abiertos a nuevos negocios, ms flexibles y relajados en las relaciones comerciales.

20. Forma de expresarse Amistosa, corts, confrontativa, diplomtica, impositiva, evasiva, neutra?
Cmo es el trato interpersonal entre los negociadores: amistoso, corts, agresivo, duro, directo,
diplomtico, impositivo, evasivo, sumiso, neutro, impasible...?

De acuerdo al trato con los ecuatorianos este depende de en qu ciudad se realiza la negociacin, puesto
que cambia un poco el trato de las personas de Quito como de Guayaquil, generalmente los ecuatorianos
son conocidos por ser clidos y corteses, adems puede ser muy tctiles y estn enfocados al lenguaje
corporal y la comunicacin no verbal.

Enrique.Ogliastri@incae.edu

COMENTARIOS DE QUIEN HIZO LAS PREGUNTAS Y CONDUJO LA ENTREVISTA:

Nombre:
Cultura o pas de origen:
Comentarios sobre la entrevista anterior (o comparacin con su propia cultura de negociacin):
Por ejemplo: Coincide su experiencia personal concreta en su campo de actividades con la descrita por esta
persona? (diferencias y semejanzas) Qu consejos le dara a un amigo extranjero que vaya a negociar en
este pas/cultura? Qu consejos le dara a una persona de esta cultura que va a negociar en el extranjero?