UNIVERSIDAD AUTNOMA

GABRIEL REN MORENO

FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE FINOR
CARRERA DE INGENIERA COMERCIAL

REPOSTERIA DULCE NEVADA

MATERIA :GESTION DE VENTAS

DOCENTE : ING. ALBERTO E. NOTTA
INTEGRANTES: : VICKY MAMANI MAMANI 210110309
VIRGINIA VEDIA NUEZ
210110376
MERCEDES CAMACHO A.
209063858
 MONTERO, SANTA CRUZ BOLIVIA 2016

DATOS DE IDENTIFICACION

TITULO:
DISEO DE ESTRATEGIA DE MARKETING INSTITUCIONAL PARA LA AMPLIACION DE MERCADO

EN LA EMPRESA INCERPAZ S.R.L.

DATOS PERSONALES:

NOMBRE : Dora Suarez Burgos

REGISTRO : 211097764

GRUPO : COM 500

SEMESTRE : 9no semestre

DIRECCION : C/ 24 de septiembre # 351

N TELF. : 60847350

PROFESOR GUIA : Ing. Co. Rosmery Saavedra H.

 CAPITULO I
INTRODUCCION

El presente trabajo tiene como propsito desarrollar estrategias de

Marketing, basadas en el precio, producto, plaza y promocin para
promocionar en el mercado los productos de la empresa INCERPAZ S.R.L. ,
as como el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de investigacin.
Crecimiento de las Construcciones en Bolivia.
En Bolivia durante el perodo 2008-2012 la industria boliviana de la
construccin creci a una tasa anual promedio de 7%, mientras que la
demanda de mano de obra del sector aument casi 8% en los ltimos tres
aos, inform el presidente de la Cmara Boliviana de la Construccin
(Caboco) Cristian Eduardo Rojas.

La actividad de la construccin proyecta un crecimiento del 8% para esta

gestin, impulsada por las inversiones programadas por el sector pblico y
privado, el presidente de la cmara de boliviana de la Construcciones
comenta que se espera seguir creciendo a un ritmo del ocho por ciento este
ao.

El Departamento de Santa Cruz lidera las construcciones u obras en

ejecucin con un 52% del total obtenido, es decir se construye un poco ms
que en Cochabamba y La Paz juntos, el sector constructor se increment en
un 31% con relacin al ao 2013, adems concentra el 80% de avances.
Dentro del mercado de las construcciones tenemos industria que satisfacen
la necesidad del consumidor tales son Cermicas Norte, Cermica Brasil,
Cermica San Antonio, Cermica Incerzan, Cermica Ceral, Cermica El
Chapaco, Cermica Margla, Cermica Gladymar y Cermica Incerpaz dentro
de esta ltima es donde realizare mi trabajo de la materia de Taller de Grado.
 1. Antecedentes.

INCERPAZ (Industrias Cermicas Paz) fue fundada por el Sr. Fermn Paz en el
ao 1978. Inici sus actividades en la ciudad de Viacha donde se construy la
primera planta ladrillera de la Compaa a partir de yacimientos de arcilla
propios situados en la zona.
La calidad de sus ladrillos cermicos y el servicio ofrecido al cliente hicieron
que en menos de 10 aos INCERPAZ triplicara su volumen de produccin
inicial. A partir de ese momento comienza la expansin geogrfica en Bolivia,
abriendo nuevas plantas ladrilleras en Cochabamba, Oruro, Santa Cruz y
Tarija
INCERPAZ reinvierte casi la totalidad de los beneficios generados por la
Empresa en investigar mtodos productivos ms eficientes, desarrollar
nuevos productos y abrir nuevos mercados. De esta forma a partir de 1996
comienza a fabricar TEJAS cermicas.
Posteriormente aade a su catlogo de productos la lnea PAVIC creada para
satisfacer la demanda de pavimento cermico para pisos interiores y
exteriores.
Fruto de la constante investigacin surge tambin la lnea REFRATEC que se
compone de ladrillos refractarios utilizados para hornos de coccin
domsticos e industriales.
Por ltimo surge la lnea DECO que consiste en piezas cermicas con
distintas formas que se utilizan en acabados y detalles decorativos. La
empresa Incerpaz presenta las siguientes lneas.
A continuacin vemos la diferente lneas y productos que ofrece Incerpaz al
a sus Clientes.

Ladrillos para muro:

Clsica Tabiquera.- ladrillo de nueve huecos, ladrillo seis
huecos y ladrillo tres huecos.
Clsica Variedades.- bota agua 2 cadas, Bota agua 1
cada, Celosa
Brick.- Ladrillo de 18 huecos, Ladrillo cornisa curca,
ladrillo enchape ancho.
Tejas
Colonial
Cumbrera
Espaola
Pavimentos y Pisos
Pavic Corbatn
Pavic Estndar
Pavic Peatonal
 Decoracin
Cilindro D 15
Convexo 10
Convexo 20

INCERPAZ SE CONVIERTE EN MULTINACIONAL

En los ltimos aos INCERPAZ ha seguido invirtiendo en su crecimiento
geogrfico; esta vez fuera de nuestras fronteras. As es como nuestra
empresa boliviana se ha vuelto una multinacional con presencia en Brasil,
Per y Chile y se est consolidando como una de las principales compaas
de cermica industrial en Latinoamrica.
El Problema de la Empresa Incerpaz surge a raz de que una de las sucursales
de la empresa que queda ubicada en el plan 3000-Sta cruz durante unos tres
meses atrs a tenido una baja en ventas notablemente, los encargados de
agencias hacen referencia que la disminucin en ventas se debe a que los
intermediarios comercializan a un precio ms bajos los productos.
1.1 Planteamiento del problema

La problemtica de la empresa surge a travs de las bajas ventas en estos

ltimos tres meses el cual la investigacin que se realizar ser
especficamente en el rea de ventas rea que se encarga de comercializar
todos los productos a los proveedores.

A nivel interno se realizara un anlisis en la bases de datos de meses

anteriores de las ventas realizadas.

A nivel externo realizare anlisis de precios de nuestros competidoreY

como resolver este problema a travs de las preguntas que todo
estratega realiza antes de resolver un problema: Qu? Cmo?
Cundo?

Respondiendo las preguntas propuestas:

Qu? Resolver la problemtica

Cundo? Desde el hallazgo encontrado

Cmo? Utilizando todas las herramientas aprendidas durante todo nuestros

cursos
Avanzados en la universidad.

1.2 Formulacin del problema

Qu acciones y actividades realizara la empresa INCERPAZ S.R.L para poder

disear estrategias de marketing que posibilite abrir nuevos mercados y
posesionar el producto y especficamente incrementar sus volmenes de
ventas?

1.3 Delimitacin

1.3.1 Delimitacin Temporal

El presente trabajo se desarrollara durante la gestin 2014 hasta

situacin actual.

1.3.2 Delimitacin Sustantiva

El presente trabajo se refiere exclusivamente al rea de publicidad y

promocin, especficamente al rea de las ventas.

1.3.3Delimitacin Geogrfica

El estudio va a ser realizado sobre el mercado potencial que se espera

explotar ubicado en el departamento de Santa cruz, zona plan de 3000

1.4. Objetivos

1.4.1. Objetivo General

Disear una estrategia de marketing institucional para la empresa

INCERPAZ S.R.L. que permita incrementar los volmenes de ventas
revisando la mezcla comercial, manual de funciones y atencin al
cliente en nuestra sucursal de acuerdo a los requerimientos de la
empresa y del cliente Final.

1.4.2. Objetivo Especfico

Realizar un anlisis de mercado para determinar la existencia de un

mercado potencial que permita incrementar el volumen de ventas.
 Analizar y profundizar el estudio de la estrategia de marketing
institucional el cual me enfocare.

Estrategia corporativa.- Este anlisis consiste en encontrar y

describir qu hace y qu vende la empresa y de la combinacin
de actividades y negocios en la cadena de valor.

Estrategia de negocio.- Este anlisis consiste en encontrar y

describir el cmo compite en el negocio (o unidad de negocio). Se
reconocen 4 estrategias genricas de negocio:

1) Penetracin de mercados,
2) Desarrollo de productos,
3) Desarrollo de mercados y,
4) Diversificacin.

Identificar las Estrategias de Marketing atreves de estudios de

mercado para lograr un posicionamiento de mercado

Disear estrategias de marketing que permita un correcto

posicionamiento.

1.5. Justificacin.

La investigacin propuesta busca, mediante la aplicacin de la teora y conceptos

bsicos de administracin, plan y estrategia empresarial, mercadeo y finanzas
disear una estrategia de marketing instutucional que brinde claridad para identificar
la existencia de un mercado potencial para poder incrementar los volmenes de
ventas, y de esta manera comprobar si es econmicamente y operativamente
factible la estrategia planteada.
Significacin prctica.- El presente trabajo de investigacin se basa a una
necesidad especifica de la empresa para poder lograr un incremento en las ventas,
por lo que la estrategia planteada permitir conocer ms sobre las necesidades del
cliente posibilitando disear acciones con apoyo de tecnologa de informacin para
poder captar nuevos clientes; adems permitir poner en prctica los conocimientos
adquiridos a lo largo de nuestros estudios.

1.6. Metodologa.

Dentro de la metodologa de la investigacin se determinar el procedimiento

concreto que se emplea, de acuerdo con el objeto y con los fines de la
investigacin, para organizar los pasos de sta y propiciar resultados coherentes a
los objetivos de la investigacin.

1.6.1. Tipo de investigacin

El trabajo se sustentara en dos mtodos claros de investigacin:

Explicativa: Estos estudios van ms all de la descripcin de conceptos

o fenmenos, estn dirigidos a responder a las causas de los eventos,
variables o caractersticas que presentan y como se dan sus
interrelaciones.
Tiene como objetivo encontrar las relaciones causa efecto que se dan
entre los hechos que se relacionan con el objeto de la investigacin. Es
ms estructurada que los dems clases estudios y de hecho implica el
propsito de las dos primeras.

Documental: Esta investigacin permite obtener conocimientos a partir

del anlisis de datos que ya han sido recolectadas o analizadas en otras
investigaciones y que se extraen de distintas fuentes de consulta.
Es un procedimiento cientfico sistemtico de indagacin, recoleccin,
organizacin y anlisis de datos e informacin a partir de su ubicacin en
documentos. El cual es una estrategia que normalmente se utiliza al iniciar
 cualquier trabajo, ya que de esta manera el investigador revisa los
antecedentes existentes.

1.6.2. Fuentes de Informacin.

Para la ejecucin de esta investigacin se utilizarn fuentes primarias y

secundarias:

Revisin de fuentes bibliogrficas fsicas y virtuales: Se utilizarn

textos bibliogrficos de administracin, marketing, produccin y finanzas,
revistas, datos estadsticos, pginas de Internet, etc.

Encuestas: Dada la importancia de la identificacin de la existencia de un

mercado potencial ser necesaria la aplicacin de encuestas a una
muestra de habitantes del sector geogrfico y con esto conocer cules
son las principales caractersticas del mismo como: gustos, preferencias,
estrato social, etc.

1.6.3. Identificacin de la muestra.

El universo de esta investigacin est delimitado por los siguientes aspectos:

Sector Geogrfico: Departamento de Santa Cruz, zona plan 3000.
Segmento Econmico: El segmento de mercado objetivo es un estrato
econmico bajo, medio y alto.
Cobertura del Producto: Las lneas de producto que se espera ofertar son:
Ladrillo de seis huecos y tejas coloniales.
La misma que deber ser desarrollada con preguntas de tipo
clasificatorios y de contenido, de respuestas cerradas lo cual permite
extraer sus resultados con facilidad.

Objetivo de la encuesta:

Conocer los hbitos de compra

 Conocer el comportamiento de compra del segmento
Cuantificar participacin de la competencia e identificar competidores
potenciales
Evaluar expectativas
Promedio de gasto
Niveles de aceptacin del servicio a ofrecer
Conocer el nivel de ingresos de los potenciales consumidores

CAPITULO I
MARCO TEORICO

El plan de negocios es una herramienta que ayuda al emprendedor al momento de

poner en marcha sus ideas, permite analizar los puntos crticos para la viabilidad de la
futura empresa a la vez que es una forma de prever los posibles problemas que pueden
surgir en el futuro y disponer de eventuales soluciones.
PHILIP KHOTLER describe al plan de negocios como:
El Plan de Negocios define su empresa, identifica sus metas y le sirve de carta de
presentacin ante terceros; es til para establecer objetivos a corto plazo y para definir
los pasos necesarios para lograrlo. El Plan de Negocios puede tener un propsito
operativo y/u otro de propuesta financiera

2. Estrategias de marketing
Conjunto de acciones o estrategias, encaminadas a la consecucin de una ventaja
Competitiva sostenible en el tiempo y defendible ante la competencia, mediante la
adecuacin de los recursos y capacitacin de la empresa y el entorno en el cual opera y
a fin de satisfacer los objetivos de los mltiples grupos participantes en ella
Munuera ( 2007,p.34)

2.1.1. Estrategias bsicas de desarrollo

El primer paso a emprender en la elaboracin de una estrategia de desarrollo es
precisar la naturaleza de la ventaja competitiva defendible. Identificar esta ventaja
competitiva defendible implica un anlisis de la situacin competitiva y, ms
especficamente la respuesta a las cuestiones siguientes:

- Cules son los factores claves de xito en el producto o mercado o segmento

considerado?

- Cules son los puntos dbiles de la empresa en relacin a esos factores claves del
xito?
- Cules son los puntos dbiles y fuertes de los competidores ms peligrosos en
relacin a estos factores claves?
2.1.3
Las estrategias de liderazgo en costos
Esta primera estrategia bsica se apoya en la dimensin productiva y estar
generalmente ligada a la existencia de un efecto experiencia. Esta estrategia implica
una vigilancia estrecha de los gastos de funcionamiento, de las inversiones en
productividad que permiten valorar los efectos experiencia, de las concepciones muy
estudiadas del producto y de los gastos reducidos en ventas y publicidad a la vez que el
acento esta puesto esencialmente en la obtencin de un coste unitario bajo, en relacin
a sus competidores.

2.1.4. Las estrategias de diferenciacin

Esta estrategia tiene por objetivo dar al producto cualidades distintivas importantes
para el comprador y que la diferencien de las ofertas de los competidores. La empresa
tiende a crear una situacin de competencia monopolista donde detecte un poder de
mercado, debido al elemento distintivo.

2.1.5. Las estrategias del especialista

Una tercera estrategia bsica es la del especialista, que se concentra en las
necesidades de un segmento o de un grupo particular de compradores, sin pretender
dirigirse al mercado entero. El objetivo es, asignarse una poblacin-objetivo restringida
y satisfacer las necesidades propias de este segmento mejor que los competidores, los
cuales se dirigen a la totalidad del mercado. Lambin (2007, p.337)
2.1.6. Estrategias de crecimiento
Los objetivos de crecimiento se hallan en la mayor parte de las estrategias del
marketing refirindose al tamao de la organizacin. El crecimiento es un factor
fundamental que influye en la vitalidad de una empresa, estimula la iniciativa y aumenta
la motivacin del personal y de los ejecutivos. Independientemente de los ataques de la
competencia, principalmente a las economas en escala y a los efectos experiencia que
ofrecen.

2.1.7. Estrategia Crecimiento intensivo

Una estrategia de crecimiento intensivo es justificable para una empresa cuando esta
no ha explotado completamente las oportunidades ofrecidas por los productos de que
dispone en los mercados en los mercados que dispone actualmente.
Diferentes estrategias pueden ser adoptadas

2.1.8. Estrategias de desarrollo para los mercados

Una estrategia de desarrollo para los mercados tiene por objetivo desarrollar las ventas
introduciendo los productos actuales de la empresa en nuevos mercados.
Son posibles varias estrategias

Nuevos segmentos
Dirigirse a nuevos segmentos de usuarios en el mismo mercado geogrfico.

Nuevos circuitos de distribucin

Introducir el producto en otro canal de distribucin suficientemente distinto al circuito
Existente.

2.2. La mezcla de la Mercadotecnia (las "P")

El Marketing es el conjunto de tcnicas que con estudios de mercado intentan lograr el
mximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrn saber a
qu tipo de pblico le interesa su producto. Su funcin primordial es la satisfaccin del
cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende disear el producto, establecer
precios, elegir los canales de distribucin y las tcnicas de comunicacin ms
adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar
las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos. Estas herramientas
son conocidas tambin como las P del marketing.
Muchos Autores no llegan a un acuerdo respecto al nmero de elementos que
componen la mezcla; Kotler y Armstrong exponen que se trata de 4 variables
mercadolgicas, sin embargo, autores recientes han adoptado diferentes estructuras
tericas que cambia las 4"P" tradicionales (Precio, Plaza, Promocin y Producto),
tomando en cuenta ms aspectos como las personas y los procesos, los cuales poseen
aspectos ntegramente administrativos, pero forman parte en las decisiones
mercadolgicas.

2.3. Producto
El producto es la variable bsica del marketing; ntese que no decimos la principal ni
la ms importante, si no bsica. Y ello porque sin el producto no hay nada que
intercambiar y, por lo tanto, no cabra funcin comercial es cualquier cosa que puede
ofrecer a la atencin del mercado para su adquisicin, uso o consumo y que pueda
satisfacer los deseos y necesidades. Como producto se puede incluir objetos fsicos,
servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas Rodriguez (2002,p.114)

2.4. Precio
Cantidad de dinero que los clientes pueden pagar para obtener el producto Kotler
(2003,p.7)
Es la expresin de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que perciba
el consumidor NORMA (2002,p.24)

2.4.1. Distribucin

Incluye la actividades de la empresa que pone el producto en disposicin del mercado

meta Kotler (2003,p.8)
Un sistema integrado por diversas instituciones que se encargan de todo los bienes
dedicados al intercambio, desde que son materia prima hasta que son productos
destinados al consumo Editorial NORMA (2002,p.24)

2.4.2. Canal de distribucin

El canal de distribucin est constituido por la trayectoria que ha de seguir un bien o
servicio desde su punto de origen o produccin hasta su consumo, y, adems, por el
conjunto de personas y/o entidades que permitan la realizacin de las tareas
correspondientes a lo largo de dicha trayectoria. Peris (2006,p.53)

La mayora de los productores no venden directamente al consumidor final. Por lo tanto

se utiliza intermediarios de diferentes clases. Los canales de distribucin son las rutas
que es productor escoge para hacer llegar los producto al consumidor y consiste en uno
o ms intermediarios, tales como los, mayoristas y los minoristas.

El diseo de los diferentes canales de distribucin que se utilizarn dependen tambin

de tipo de producto y de las necesidades que se pretenden satisfacer, no solamente a
los consumidores finales, sino tambin a los intermediarios que como se vio
anteriormente, tambin pueden ser clientes del productor.

As mismo, para que la venta se realice, todos los integrantes de la cadena de

intermediarios entre el productor y el consumidor final deben decidir a favor del
producto. Por lo tanto, es necesario considerar y tratar como cliente (con necesidades
para satisfacer) a todos los integrantes de la cadena o canal de distribucin.

La satisfaccin del intermediario generalmente se logra si le venta del producto le deja

utilidades, si despacha cumplidamente, si el producto se vende, etc.

2.4.3. Intermediarios
Aquellos fabricantes que cuentan con el capital requerido para crear sus propios
canales, a menudo pueden lograr una mayor utilidad aumentando su inversin en otras
partes de su negocio. Si su compaa est ganando una tasa de utilidad del 20% sobre
su operacin de manufactura y prev nicamente una tasa de devolucin de 5% sobre
la inversin en la venta directa, no tendra sentido colocar dinero en integracin vertical
de sus canales.
El uso de intermediarios se debe en gran parte a su superior eficiencia para hacer que
la mercadera quede disponible y accesible de modo difundido en los mercados meta.
Los intermediarios de ventas, gracias a su experiencia, su especializacin, su contacto
y su escala, ofrecen a la compaa ms de lo que est por lo regular podra lograr por s
sola.
www.monografas.com

2.5. La promocin
Es uno de los instrumentos fundamentales del marketing. Con la promocin la
compaa pretende trasmitir a sus clientes para que estos se vean impulsados a
Adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisin de informacin. Ediciones
Culturales. (1999, p. 287).
La promocin es una actividad que ofrece un incentivo adicional tendiente a estimular
una mayor compra o una asociacin con el producto a corto plazo por una razn, que
no son sus atributos o beneficios intrnsecos. Hiebing, Roman G. (1992, p. 147).

Los medios promocinales son: ferias, demostraciones, muestras, regalos, campaas

directas por correos, concursos, cupones, exposiciones en el punto de venta y
exposiciones de mostrador. Mercado, Salvador. (1993, p. 368 373).

2.6. Publicidad
Es una forma compleja de comunicacin que opera con objetivos y estrategias que
conducen a varios tipos y consecuencias en los pensamientos, sentimientos y acciones
del consumidor William Wells; Jon Burnet (2007, p.36)
Toda comunicacin no personal y pagada para la presentacin y promocin de ideas,
bienes o servicios por cuenta de una empresa identificada. Kotler (2002, p. 521)
2.6.1. Publicidad Informativa
Tambin denominada publicidad difusiva. La publicidad informativa es aquella que se
limita a dar a conocer algn producto nuevo o a informar sobre cualquier innovacin en
alguno de los productos existentes.
Entre los efectos econmicos de la publicidad procede mencionar los siguientes:
a) Aumenta las ventas y, por lo regular, contribuye a incrementar el beneficio de la
empresa.
b) Identifica al producto con la marca y responsabiliza al comerciante frente al mercado;
c) Simplifica las relaciones comerciales entre los vendedores y los compradores;
d) Al incrementar el volumen de ventas reduce, en virtud de la ley de las grandes
economas, el coste medio de produccin.
e) Desde el punto de vista macroeconmico, y al hilo del pensamiento keynesiano, al
estimular el consumo la publicidad incrementa la demanda efectiva o gasto total de
la colectividad y contribuye a aumentar el nivel de renta y empleo.
http://www.economia48.com/spa/d/publicidad-informativa/publicidadinformativa.
htm;

3. Pgina Web
Una pgina Web tiene la caracterstica peculiar de que el texto se combina con
imgenes para hacer que el documento sea dinmico y permita que se puedan ejecutar
diferentes acciones, una tras otra, a travs de la seleccin de texto remarcado o de las
imgenes, accin que nos puede conducir a otra seccin dentro del documento, abrir
otra pgina Web, iniciar un mensaje de correo electrnico o transportarnos a otro Sitio
Web totalmente distinto a travs de sus hipervnculos.
Estos documentos pueden ser elaborados por los gobiernos, instituciones educativas,
instituciones pblicas o privadas, empresas o cualquier otro tipo de asociacin, y por las
propias personas en lo individual.
http://www.informaticamilenium.com.mx/paginas/espanol/sitioweb.

4. Posicionamiento en el Mercado:
Consiste en decir qu lugar claro, distintivo y deseable queremos que un producto
ocupe en la mente de los consumidores objetivos, as los especialistas de marketing
persiguen posiciones que distingan sus productos del resto de las marcas competidoras
y que le otorguen una mayor ventaja estratgica en sus mercados objetivo.Kotler;
Amstrong ).
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su
imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
4.1. Posicionamiento por calidad o precio
El producto se posiciona como el que ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad
de beneficios a un precio razonable.
Las principales etapas para llevar a cabo el posicionamiento son:
- El anlisis del mercado
- La definicin del posicionamiento- La definicin del concepto del producto
- La seleccin de una propuesta de posicionamiento
- El desarrollo del marketing mix

http://www.freelancecolombia.com/articulos/mercadeoposicionamiento_del_merc

5. METODOLOGA MODELO OPERATIVO

DISEO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA EL POSICIONAMIENTO DE LA

EMPRESA PIO CERAMICA INDISTRIAL INCERPAZ R.L

5.1. Cultura organizacional

Misin
Nuestra misin est regida dentro el marco de la calidad y la excelencia
transformando nuestras capacidades y potenciales en una empresa que mira
hacia el futuro de una manera positiva y continua para convertirse en una de las
empresas lderes del mercado nacional.

.
Visin
 Ser la empresa avcola lder en la produccin y comercializacin de productos
de calidad dentro del mercado nacional. Continuamente, alcanzar y mantener el
liderazgo mediante la aplicacin de estrategias de marketing.

5.2. Definicin del producto

La carne de pollo constituye un alimento habitual y bsico en la especie humana,

se presenta con cogote, cabeza y menudencias, stas ltimas (hgado, molleja y patas)
van dentro una bolsita plstica.

5.3. Anlisis de la situacin

5.3.1. ANLISIS INTERNO
MATRIZ DE DIAGNSTICO INTERNO

CAPACIDAD DIRECTIVA

FORTALEZAS
Liderazgo participativo
Actividades enmarcadas en la ley
Estabilidad laboral
DEBILIDADES

Falta de estrategias para posicionarse en el

mercado.

CAPACIDAD TECNOLGICA

FORTALEZAS
Maquinaria moderna
 Infraestructura moderna
Capacidad de produccin

DEBILIDADES
No cuentan con el personal idneo para el manejo de sus
mquinas.

CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO

FORTALEZAS
Experiencia laboral
Personal de ventas con experiencia
Buenas relaciones interpersonales

DEBILIDADES
Falta de capacitacin

CAPACIDAD FINANCIERA

FORTALEZAS
Pagos oportunos al personal
Buena recuperacin de cartera

DEBILIDADES
Variacin de ingresos

CAPACIDAD COMPETITIVA
 FORTALEZAS
Producto de calidad
Conocimiento del mercado
DEBILIDADES
No utilizan publicidad y promocin
Canal de distribucin inadecuado

5.3.2. ANLISIS EXTERNO

FACTOR COMPETITIVO

OPORTUNIDADES
Incentivar la produccin y el consumo nacional.
Apertura de nuevos mercados
AMENAZAS
Gran competencia

FACTOR TECNOLGICO

OPORTUNIDADES
Globalizacin de la informacin
Acceso a nueva tecnologa

FACTOR POLTICO

OPORTUNIDADES
Apoyo del gobierno a la produccin nacional

AMENAZAS
Inestabilidad Poltica
 FACTOR ECONMICO
AMENAZAS
Crisis econmica
Subida de precio de las materias primas

5.4. SEGMENTACION
El segmento de mercado para la Cermica Industrial Incerpaz son los clientes finales,
mayoristas y constructoras.
Segn la investigacin realizada en la empresa Cermica Industrial Incerpaz el 60% de
los clientes potenciales estn dispuestos a comprar los productos de la empresa, es
decir 3000 clientes potenciales.

5.5. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

La empresa Cermica Industrial Incerpaz se dedica la produccin y comercializacin
de ladrillos de cermica en sus diferentes lneas.
El objeto de la presente es mejorar la calidad del producto, por medio del sellado
de la marca para lo cual se ha realizado la cotizacin de la maquina selladora mvil
apta para el sellado en la jaula y con la capacidad de sellado
de 4.000 pollos por hora, en la 8 hora laborables puede sellar hasta 32.000, que es
suficiente para la produccin de la empresa

El costo de la selladora es de $2.500 y se necesita a un operario para realizar el sellado

al cual se le pagara el salario bsico.

5.6. ESTRATEGIAS PRECIO

Estrategias de Precios de Penetracin

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, consiste en fijar un

precio inicial bajo para conseguir una penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir,
para atraer rpidamente a un gran nmero de consumidores y conseguir una gran cuota
de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de produccin, lo que
permite a la empresa bajar an ms sus precios.

La estrategia de precios de penetracin tiene como principales objetivos:

Penetrar de inmediato en el mercado masivo
Generar un volumen sustancial de ventas
Lograr una gran participacin en el mercado meta
Desalentar a otras empresas de introducir productos competidores y atraer
nuevos clientes o clientes adicionales que son sensibles al precio.
Las Estrategias de Precios de Penetracin son adecuadas en este caso debido que se
quiere atraer a la mayor cantidad de clientes potenciales en el menor tiempo posible.

5.7. ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

5.7.1. Publicidad Mvil

La publicidad mvil es un medio muy rentable y til en las ciudades ms importantes de
todo el mundo ya que aparte de ser un servicio de alto impacto es de bajo costo. Es el
ideal para anunciar todo tipo de marcas, productos, servicios y eventos.
Es por esto que se ha elegido este tipo de publicidad, con el objetivo de posicionar la
empresa Cermica Industrial Incerpaz en el plan tres mil.

5.7.2. PROMOCIN
5.7.2.1. Polticas de venta
Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes
preestablecidos, estas reducciones beneficiara al canal de distribucin.

5.7.3. Relaciones pblicas

Las Relaciones Pblicas son el conjunto de acciones destinadas a crear y mantener
una buena imagen de la empresa, ante el pblico en general. Por lo cual la empresa
Cermica Industrial Incerpaz pretende estar presente en los eventos ms relevante de
sector de Construcciones.
6. ADMINISTRACIN
La responsabilidad directa estar a cargo del Gerente, en coordinacin con el equipo de
ventas de la empresa, quienes sern los encargados de vigilar el inicio, desarrollo y
establecimiento del plan de accin y sus actividades a travs del tiempo, este plan ser
ajustado a los requerimientos de Plantel, conforme avance la actividad comercial y su
ciclo as lo determine; la revisin del plan ser secuencial, constante y permanente

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
7. PREVISIONES DE LA EVALUACIN

A fin de garantiza y asegurar la ejecucin de la propuesta de conformidad con lo

programado para el cumplimiento de los objetivos planteados, se deber realizar la
monitoria de las actividades del Plan de accin, como un proceso de seguimiento y
evaluacin permanente, que nos permita anticipar contingencias que se puedan
presentar en el camino a fin de implementar correctivos a travs de acciones que
aseguren el cumplimiento de las metas.
8. Bibliografa

ABASCAL, F. (2005). Cmo se hace un plan estrategico. (pg. 187). Espaa: ESIC.
AGUEDA, E. C. (2002). Introduccion al Marketing. (pg. 24). Espaa: Ariel S.A.
BIGNE, E. ,. (2000). Marketing de destinos turisticos . (pg. 26). Madrid : ESIC
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BONELL, P. M. (2004). Negosio a la viata . (pg. 17). Madrid : EDI.
DIAS, A. V. (2010). Introduccion al marketing. (pg. 15). San Vicente Alicante:
Editorial Club Universitario.
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9. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ACTIVIDADES GESTION 1- 2014

 junio Julio JULIO JULIO

28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 14

CAPITULO I Introduccin x x x x
CAPITULO
II
Marco Terico X X X X X X X X

Presentacin del trabajo X

Defensa de trabajo X

ANEXOS