INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

Escuela Superior de Comercio y Administracin

Unidad. Santo Toms.

Profesor:

Herrera Rodrguez Mara Araceli

Unidad de Aprendizaje:

Medios promocionales de ventas

Actividad:

Ensayo del libro

Posicionamiento

Al Ries y Jack Trout

Alumna:

Cervantes Ramrez Lizbeth Adriana

Grupo: 4RM8

Fecha: 02-marzo-2017
 Ensayo del libro
Posicionamiento
Al Ries y Jack Trout

El libro trata de la importancia que debe tener la comunicacin para poder

obtener la posicin de un producto en el mercado, es libro est muy
interesante ya que nos platica que el posicionamiento es lo primero que
viene a la mente cuando se trata de resolver el problema de cmo lograr ser
escuchado en una sociedad sobre comunicada.
Es decir, la sociedad de hoy en da tiene demasiada comunicacin por eso
se indica que esta sobre comunicada, ya que encuentran muchas formas de
transmitir la informacin un claro ejemplo son las redes sociales, cuando
pasa una situacin de cualquier ndole lo primero que hacen es publicarlo
en las redes sociales al mismo tiempo este se est volviendo viral.
De eso trata tambin el posicionamiento en un producto o una empresa,
hacen lo posible para realizar u obtener una posicin en la mente del
consumidor, en el libro lo menciona
La sociedad est sobre comunicada, y es por ello que se hace necesario un
nuevo enfoque en publicidad y en marketing. En el mundo de la
comunicacin de hoy, el nico medio para destacar es saber escoger,
concentrndose en pocos objetivos, practicando la segmentacin; esto es
"conquistando posiciones".
La mejor manera de llegar a nuestra sociedad sobre comunicada es el
mensaje sobre simplificado: para penetrar en la mente hay que afilar el
mensaje. Pero la solucin al problema no hay que buscarla dentro del
producto ni dentro de la propia mente; la solucin del problema est en la
mente del cliente en perspectiva.
A empresas en ocasiones ocupan la frase el cliente siempre tiene la razn
con el fin de que el mismo se sienta perteneciente a la empresa o a la
marca, por lo que esto incrementa la efectividad de la comunicacin entre la
empresa y el consumidor.
Una de las razones por las que el mensaje se pueda perder es por la
cantidad de medios que se utilizan para comunicar y satisfacer las
necesidades de la comunicacin, es decir que en ocasiones los mismos
medios de comunicacin compiten por querer obtener un lugar en la mente
del consumidor.
El posicionamiento es un sistema organizado para encontrar ventanas en la
mente. Se basa en el concepto de que la comunicacin slo puede tener
lugar en el tiempo adecuado y bajo circunstancias propicias.

En los negocios, al igual que en el matrimonio, se debe impactar primero y,

luego, procurar que no haya ningn cambio. La manera ms difcil de entrar
en la mente, es hacerlo en segundo lugar; el segundo no aparece por
ninguna parte.

El consumidor, es un ser emocional y no racional. Si as no fuera, la

publicidad no tendra sentido. Tenemos ejemplos de campaas en las que
se observa de qu manera se ve lo que se espera ver y se saborea lo que
se desea saborear, la mente humana rechazara lo que no concuerda con
sus conocimientos, un publicista que quiera introducir una categora de
productos desconocida, tiene que colocar una nueva escalera. Pero esto
tambin es difcil, ya que la mente no tiene espacio para lo nuevo y lo
diferente, a menos que lo relacione con lo viejo.

Es tan importante la posicin que ocupa uno mismo como la que ocupa la
competencia. Para ello, se puede adoptar el posicionamiento "en contra":
una maniobra publicitaria clsica, en la que, si la compaa no es la primera,
ser entonces la primera en ocupar la posicin nmero dos.

Para encontrar una posicin exclusiva, hay que olvidarse de la lgica

comn. Esta sostiene que debe encontrarse el concepto dentro de uno
mismo o en el producto. Esto no es as; lo que se debe hacer es mirar el
interior de la mente del cliente. Una vez logrado el posicionamiento, se
necesita nada ms que constancia. Lo que se debe evitar es caer en la
trampa del O.L.Q.L.D.E.E., o sea, "olvidaron lo que les dio xito".
Cuando el lder del mercado no es el primero en una nueva categora, el
nuevo producto pasa normalmente a ser uno de tantos, cuando dos marcas
estn prximas, una crecer ms y dominar el mercado en los aos
siguientes.

Los lderes han de emplear su flexibilidad a corto plazo para garantizarse un

futuro a largo plazo que sea estable. Los lderes suelen leer su propia
publicidad con tal avidez, que acaban pensando que son infalibles.

Lo que funciona para un lder no necesariamente funciona para el segundo

en el mercado. Los lderes pueden contrarrestar un ataque de la
competencia y mantener su liderazgo, mientras que los segundos no
pueden sacar ventaja de este tipo de tctica de defensa.
Un nombre descriptivo, fuerte, de corte genrico, impedir que los
competidores segundones penetren en el territorio de uno. El hecho de que
un nombre sea mejor que otro puede significar millones de dlares de
diferencia en las ventas.

Un nombre negativo puede ser positivo si logramos polarizar

deliberadamente la situacin Se puede tambin dar la vuelta al nombre, o
sea, reposicionar el concepto usando las mismas palabras para invertir el
significado. Se ve lo que se espera ver.

Las empresas estn orientadas segn una referencia visual: les preocupa
mucho que el nombre tenga una buena apariencia y no tienen en cuenta
como suena. La mente trabaja de odo, almacenamos directamente los
sonidos y luego los vamos repitiendo en diversas combinaciones a medida
que mejora nuestra destreza mental. Primero aprendemos a hablar y luego
a escribir. Todo mensaje sonara mejor al quedar impreso, si antes hubiera
sido diseado para la radio. Pero normalmente ocurre al revs.

Cuando aparece un producto realmente nuevo, casi siempre es un error

brindarle un nombre conocido. La razn es que ese nombre conocido es as
porque se asocia con algo concreto y ya ocupa un lugar en la mente del
pblico. Si se quiere tener xito con el nuevo producto se requerir una
nueva escala, y a nueva escala nuevo nombre.
Uno de los motivos por los cuales las compaas. buscan "viajar gratis" es
que subestiman el valor del anonimato. Una compaa desconocida con un
producto desconocido, tiene mucho ms que ganar de la publicidad que una
buena compaa. con un producto ya establecido.

As es como en el libro relata cmo se puede crear un posicionamiento aun

con la competencia, lo importante es crear una buena estrategia que
permita que la empresa y el producto quede en la mente del consumidor y
as la empresa logre su objetivo.