MASTERCASE

Direccin comercial y estrategias internacionales

(Mdulos 1 al 2 del curso)

Objetivo
Realizar un anlisis del rea Comercial de una organizacin (una empresa en alguna actividad
econmica designada por el grupo) sobre la base de los conceptos desarrollados a lo largo del
curso.

Presentacin

Cmo parte de las actividades del presente curso, se desarrollar el MASTER CASE como un
trabajo integrador de los mdulos 1 y 2 del curso.

El objetivo es que los integrantes del grupo contrasten la teora del curso con los hechos del
mundo real y para tal efecto se les solicita elegir una empresa de la lista de las empresas TOP
que tenga presencia en al menos 2 pases.

Direccin y distribucin comercial

Una vez elegida la empresa, el grupo deber analizarla desde las siguientes perspectivas:

Cul es su actividad principal? Cules son sus lneas de producto y/o servicio?
Dnde se ubica geogrficamente sus centrales de produccin y comercializacin en el
mundo?
Quines son sus socios estratgicos? (Centre su atencin en reas como logstica,
produccin , distribucin)
Qu elementos del macro entorno son crticos para el negocio?
o Son los mismos globalmente o varan por cada pas?
o Si varan por pas, analice el entorno al menos en 2 pases que tengan
diferencias sustanciales en la influencia que ejercen en el negocio
Cules son elementos del micro entorno del negocio?
o Son los mismos globalmente o varan por cada pas?
o Si varan por pas, analice el entorno al menos en 2 pases que tengan
diferencias sustanciales en la influencia que ejercen en el negocio
Cul es su mercado objetivo?
 Qu informacin genera el rea de Marketing para el ptimo desenvolvimiento de los
objetivos comerciales de la empresa
Cmo es su sistema de distribucin desde la perspectiva vertical?
Cmo es su sistema de distribucin desde la perspectiva horizontal?
Cul es el perfil del vendedor dentro de su sistema de distribucin?
Cmo es el sistema de Incentivos y compensacin de los vendedores?
Qu lecciones aprende del anlisis realizado a la empresa?
Qu recomendaciones puede aplicar a la empresa en estudio?

Desarrollo del MasterCase.

Etapa 1: Coordinaciones de equipo / Borradores de informe

Recomendaciones para organizar el trabajo en equipo

Establecer, por consenso, los criterios de participacin,

responsabilidades, tiempos y plazos.
Definir, participativamente, los contenidos del informe.
Acordar, por consenso, quienes desarrollarn los borradores del
informe y los plazos para hacerlo

Recomendaciones para resolver el caso

Deben elegir una empresa en coordinacin conjunta considerando que

la empresa debe tener presencia en al menos 2 pases.
La eleccin debe hacerse de la lista (excel) del Ranking empresas TOP
10000 que puede descargar en el apartado MATERIAL DIDACTICO
mdulo 1.
Un representante provisional del equipo debe comunicar el nombre de
la empresa elegida a su asistente acadmico (va mensajera del aula
virtual) a ms tardar el da mircoles 29 de Marzo.
EL grupo de trabajo debe discutir sobre las interrogantes planteadas en
el presente MASTERCASE
Es importante enfocar el anlisis situacional desde la perspectiva
comercial
Es importante coordinar los alcances del informe as como el mtodo
para elaborarlo.

Etapa 2. Informe de equipo: Contenido

El informe de equipo debe ser presentado en un archivo de Power Point con la

siguiente estructura:
Cartula
ndice numerado

1.- Descripcin de la empresa

1.1 Actividad principal
1.1.1 Lneas de producto / servicio
1.2 Operaciones en el mundo
1.2.1 Ubicacin geogrfica de sus centrales de produccin y comercializacin
en el mundo (adicionar ubicacin grafica en el mapamundi)
1.2.2 En al menos 2 pases, explique quienes son sus partners (socios
estratgicos) en cualquiera de las siguientes reas:
- Logstica (distribucin)
- Produccin

2.- Anlisis del Entorno y visin del mercado

2.1 Anlisis del Entorno
2.1.1 Elementos del Macro entorno ms importantes (Al menos 3)
2.1.2 Elementos del Micro entorn ms importantes (Al menos 3)
2.2 Mercado Objetivo
(Quien compra el producto: empresas / usuario final)
3.- Plan de Marketing
3.1 Que aporte de informacin genera el rea de Marketing para el ptimo
desenvolvimiento de los objetivos comerciales de la empresa (rea de
Ventas).Explique y sustente cuatro aportes de informacin.
4.- Actividad Comercial (Control)
4.1 Estructura de la Fuerza de Ventas (organigrama)
4.2 Perfil del vendedor
4.3 Sistemas de Incentivos y Compensacin de los vendedores
4.3.1 Estructura actual de remuneraciones (FFVV)
5.- Canales de Distribucin
5.1 Canales elegidos, sustente la eleccin de cada canal

Conclusiones (Al menos 2)

Recomendaciones (Al menos 2)
Formato de la propuesta de equipo
El informe final consta de:
o 1 archivo PPT que no debe exceder de 25 lminas (Obligatorio)
o 1 archivo Excel conteniendo las tablas y grficos que hayan podido generar
para la elaboracin del PPT. (Opcional)
El informe final, al ser de manera virtual no podr exponerse, pero los alumnos
debern realizar la presentacin considerando una exposicin ante un directorio de
empresa TOP, por lo tanto se calificarn cada uno de los detalles en la presentacin.

Etapa 3. Calificacin y feedback general del docente

El docente proceder a analizar y evaluar los Informes de cada equipo, asignndoles un
puntaje basado en los criterios de calificacin y brindndole un feedback personalizado.
Posterior a ello publicar sus apreciaciones generales sobre los informes de equipo en el
apartado feedback general del docente.