1.

4 Ps
1.1. Producto: Presentacin de uno nuevo. (crear una oferta que
satisfaga una necesidad)
1.2. Precio: Indicar nivel socioeconmico del pblico objetivo para
justificar alto/bajo precio, alta/mediana calidad, elementos por
separado, precio promedio. (decidir cunto cobrar por la oferta)
1.3. Plaza: Local, dnde, decoracin. (cmo la pondr a disposicin
de los consumidores meta)
1.4. Promocin: Cmo atraer, asociaciones con otros centros,
eventos, promociones (fsicas o virtuales) y redes sociales.
(comunicarles a los clientes meta la oferta y persuadirlos de sus
mritos).

2. Estrategias de crecimiento (10)

2.1. Intensivo (Matriz Ansoff)
2.1.1. Penetracin de mercado: Crecimiento de una
compaa al aumentar las ventas de los productos actuales, en
los segmentos de mercado actuales, sin modificar el producto.
2.1.2. Desarrollo de mercado: Crecimiento de una compaa
mediante la identificacin y el desarrollo de nuevos segmentos
de mercado para sus productos actuales
2.1.3. Desarrollo de productos: Crecimiento de la empresa
que consiste en ofrecer productos nuevos o modificados al
segmento actual de mercado.
2.1.4. Diversificacin: Crecimiento de una empresa al iniciar o
adquirir negocios que estn fuera de los productos y los
mercados actuales de la empresa

2.2. Diversificado
2.2.1. Concntrica: Productos semejantes, mercados
diferentes (Wong y Metro)
2.2.2. Horizontal: Productos diferentes a un mismo segmento
2.2.3. Conglomerado: Productos diferentes a mercados
diferentes (Alicorp)

2.3. Integrado
2.3.1. Regresivo o hacia atrs: Ser tu propio proveedor
2.3.2. Progresivo o hacia delante: Ser tu propio distribuidor
2.3.3. Horizontal: Compras o te unes a la competencia

3. Estados de la demanda
3.1. Demanda negativa: Consumidores desaprueban el producto,
hasta pagaran por evitarlo
3.2. Demanda inexistente: Consumidores no conocen el producto
o no les interesa
3.3. Demanda latente: Consumidores comparten una necesitad
no satisfecha
3.4. Demanda en declive: Consumidores adquieren el producto
con menor frecuencia o dejan de adquirirlo
3.5. Demanda irregular: Demanda vara segn estacin, mes, da,
hora
3.6. Demanda completa: Consumidores adquieren justamente el
volumen de productos que de la oferta en el mercado
 3.7. Demanda excesiva: Nmero de consumidores es superior al
volumen de unidades ofrecidas
3.8. Demanda indeseable: Consumidores se sienten atrados por
productos que traen consecuencias sociales indeseables

4. Enfoques del marketing

4.1. Concepto de produccin
- Consumidores prefieren productos ampliamente disponibles y a
precios bajos
- Elevada eficiencia, costos bajos, distribucin masiva
4.2. Concepto de producto
- Consumidores prefieren productos con mejor calidad, desempeo o
caractersticas innovadoras
- Fabricar productos superiores, mejoramiento continuo
*Miopa del mkt: mejora, pero no soluciona problema/necesidad
4.3. Concepto de ventas
- Consumidores no comprarn los productos suficientes para la
empresa a menos que esta emprenda un esfuerzo de venta y
promocin a gran escala (estimular)
- Agresivo, puede causar demanda negativa, puede producir algo
que el mercado no quiere
4.4. Concepto de marketing
- Clave para alcanzar metas: ser ms eficaz que competencia al
crear, entregar y comunicar valor a su mercado meta
o Mercado meta: programa de mkt hecho a la medida
o Necesidades del cliente (entenderlas y analizarlas)
o Mkt Integrado (todos los integrantes de una empresa
colaboran para servir los intereses del cliente.)
o Rentabilidad (mkt ayuda a empresa a alcanzar objetivos)
4.5. Concepto de marketing social
- Determinar las necesidades, deseos e intereses del mercado
meta y satisfacerlo de manera ms eficiente que la competencia,
de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor
y de la sociedad (consideraciones sociales y ticas)
- Mkt relacionado con causas: se da cuando las empresas
tienen misiones sociales costosas.

5. Objetivos del marketing (segn importancia)

Factor Objetivo Indicador Herramienta

Lograr Estado de
Ingreso por
Ventas ventas de S/. prdidas y
ventas anuales
____ ganancias
Ser top of Clientes que
mind del dicen que es el
Posicionamiento Encuestas
mercado Top of mind / #
meta total
Lograr
Clientes Sugerencias y
satisfaccin
Clientes satisfechos/# encuestas post
del __% de
total compra
clientes
Fidelizacin Generar % de clientes Reporte de
clientes fidelizados satisfaccin del
 fidelizados a
cliente
mp y lp
Incrementar # de productos a
Innovacin de el # de ofrecer con Catlogo de
productos productos respecto al ao productos
ofrecidos anterior

* CP 1 ao MP 2do ao LP 3er ao

6. Estrategias genricas
6.1. Liderazgo en costos: costos de distribucin y produccin ms
bajos
6.2. Diferenciacin: ventaja importante que valora la mayor parte
del mercado (calidad, estilo, tecnologa, etc.)
6.3. Enfoque: concentracin en uno o ms segmentos estrechos
del mercado (se puede aplicar liderazgo en costos o diferenciacin
dentro del segmento meta)

7. Investigacin de mercados
7.1. Primarias: propsito y proyecto especfico
7.1.1. Cualitativas:
7.1.1.1. Observacin: de los consumidores y lugares idneos.
7.1.1.2. Entrevista a profundidad: a un experto del tema
7.1.1.3. Focus group: integrado entre 8-12 personas, seleccionadas
por caractersticas psicogrficas o demogrficas, que se renen
para discutir ciertos temas.
7.1.2. Cuantitativas:
7.1.2.1. Encuestas: se realizan para descubrir qu satisface al
consumidor, y as generalizar los descubrimientos a toda la
poblacin.
7.2. Secundarias: ha sido anteriormente recabada para otro fin y
por ende ya existe en otro lugar. Es punto de partida para la
investigacin. Bajo costo y gran disponibilidad

8. Conceptos
8.1. Necesidad: privacin humana (tengo sed)
8.2. Deseo: algo personal, forma que adapta la necesidad (quiero
agua o caf)
8.3. Grupo estratgico: segn Porter, las empresas que adoptan
la misma estrategia genrica dirigida al mismo mercado meta
8.4. Mercado: un grupo de compradores reales y potenciales que
tienen voluntad y poder de compra

9. Proceso de Compra del Consumidor

9.1. Reconocimiento del Problema: Necesidad o deseo de
compra
9.2. Busqueda de Informacin: Que seria lo mejor comprar
9.3. Evaluacion de Alternativas: Estudiamos beneficios de
alternativas
9.4. Decision de Compra: Se decide si se compra o no el producto
 9.5. Comportamiento de Post-compra: Comportamiento
despues de compra

10. Tipos de comportamiento de compra

10.1. Rutinaria: Compras habituales (comida)
10.2. Toma de decisin limitada: consideraciones y evaluacion al
comprar (ropa)
10.3. Toma de decision extendida: alto involucramiento en
compra (carros)
10.4. Compra de Impulso: Sin evaluacion previa (papitas)

11. Tipos de comprador

11.1. Opotunista: cambia de marcas
11.2. Dealer: busca mejores ofertas
11.3. Creativo: busca producto personalizado
11.4. Trader: pide extras
11.5. Negociante: Busca descuentos, regatea
11.6. Practico: Busca compra basica sin extras
12. Caracteristicas que influyen en conducta del consumidor:
12.1. Culturales
12.1.1. Cultura: Costumbres y Comportamientos
12.1.2. Subcultura: Nacionalidades, grupos religiosos, grupos
raciales, zona geografica
12.1.3. Clase Social: Divisiones de sociedad
12.2. Sociales
12.2.1. Grupos de Referencia:
12.2.1.1. Primarios: interaccion frecuente pero informal
(familia, amigos)
12.2.1.2. Secundarios: interaccion menos frecuente pero
formal (grupos, asociaciones)
12.2.2. Familia: Grupo de referencia mas influyente
12.2.3. Papeles y Posicin: Actividad que esperan que
desempees
12.3. Personales
12.3.1. Ciclo de vida:
12.3.1.1. Solteria
12.3.1.2. Pareja recien casada
12.3.1.3. Hogar establecido 1: Hijo menor a 6 aos
12.3.1.4. Hogar establecido 2: Hijo mayor a 6 aos
12.3.1.5. Hogar establecido 3: Hijos jovenes
12.3.1.6. Hogar vacio: Tercera edad sin hijos en casa
12.3.1.7. Sobreviviente solitario
12.3.2. Ocupacin
12.3.3. Vals:
12.3.3.1. Afortunad@s: Ingreso mas alto
12.3.3.2. Modest@s: Pobrez con resignacin
12.3.3.3. Progresistas: Trabajador, valoran ahorro
12.3.3.4. Modernas: Trabajadoras, lideres, calidad
12.3.3.5. Adaptados: Menos ambiciosos, valoran ahorro
12.3.3.6. Conservadoras: Amas de casa
12.3.4. Personalidad y concepto del yo
12.4. Psicologicos
12.4.1. Motivacin
12.4.2. Percepcin
 12.4.3. Aprendizaje
12.4.4. Creencis y Actitudes

13. Miembros Centro de compra

13.1. Iniciadores: quienes solicitan que se compre algo (usuarios o
miembros de la organizacin)
13.2. Usuarios: quienes usarn el producto o servicio, ayudan a
definir especificaciones del producto.
13.3. Influenciadores: personas que influyen en la decisin de
compra. El personal tcnico es un importante influenciados.
13.4. Decisores: personas que deciden sobre los requerimientos del
producto o sobre los proveedores.
13.5. Aprobadores: personas que autorizan las acciones propuestas
por los decisores o los compradores.
13.6. Compradores: personas que tienen autoridad formal para
seleccionar el proveedor y negociar las condiciones de compra.
Tambin ayudan a definir las especificaciones del producto, pero su
principal funcin es la seleccin de proveedores y la negociacin.
13.7. Porteros: personas que tienen poder para impedir que los
vendedores o cierta informacin lleguen a los miembros del centro
de compras.

14. Tipos de situacion de compra

14.1. Recompra directa: es una situacin de compras en la que el
departamento de compras repite pedidos en forma rutinaria. El
comprador escoge de entre los proveedores que aparecen en una
"lista aprobada". Los "proveedores excluidos" tratarn de
aprovechar ineficiencias o insatisfacciones con respecto a los
proveedores Actuales.
14.2. Recompra modificada: es una situacin en la que el
comprador quiere modificar las especificaciones del producto, los
precios, los requisitos de entrega u otras condiciones; en general,
implica participantes adicionales en las decisiones por ambas
partes.
14.3. Nuevo producto: es una situacin de compra en la que un
comprador adquiere un producto o servicio por primera vez (edificio,
sistema de seguridad).

15. Conceptos
15.1. Estilos de vida: Las actividades de una persona, inters y
opiniones.
15.2. Percepcin: El proceso mediante el cual un individuo
selecciona, organiza e interpreta la informacin que recibe, para
crear una imagen del mundo con significado. Tiene tres procesos:
atencin selectiva, distorsin selectiva y retencin selectiva