Apa itu Market Leader, Market Challanger, Market Follower, dan

Market Nicher

Disarikan dari buku Marketing Management, Philip Kotler 13 Ed.Chapter 11

"Absolute freedom is not exist.
The does exist freedom is to choose anything you like with responsibility"Zahir,Paulo Coelho

Ketika teman-teman membaca tulisan ini, maka anda sebenarnya sedang belajar tentang apa yang
seharusnya para manager ketahui didalam marketing management. Ini adalah rahasia dapur milik
para manager untuk mengetahui dan mendeteksi situasi pasar. Dalam salah satu ajaran manajemen
pemasaran, ada empat tipe perusahaan dalam meraih pangsa mereka. Istilah penamaan yang biasa
dipakai adalah bahasa Inggris: perusahaan sebagai Leader Market, Challenger Market, Follower
Market dan Nicher Market. Yuk kita masuk satu-satu.

PERUSAHAAN SEBAGAI PEMIMPIN PASAR

Beberapa ciri Perusahaan Sebagai Pemimpin Pasar:
1. Target pasar sangat luas
2. Keinginan besar perusahaan untuk melakukan ekspansi untuk mendapatkan konsumen baru
dan mempengaruhi konsumen untuk menambah penggunaan konsumsi agar mendapatkan
keuntungan yang lebih banyak.
3. Pemimpin pasar biasanya mempertahankan kualitasnya baik produk maupun jasa.
4. Pemimpin pasar selalu melakukan inovasi untuk mempertahankan keunggulannya di pasar.
5. Pemimpin pasar tidak terlalu cemas akan produk atau jasanya karena sudah menjadi
langganan para konsumen.
6. Loyalitas konsumen tercipta karena merasa terpuaskan oleh produk atau jasa perusahaan.
Maka, kualitas harus dipertahankan.
7. Pemimpin pasar terus berusaha mempelajari kebutuhan dasar konsumen.
8. Menciptakan inovasi terus-menerus untuk memberikan diferensiasi serta nilai lebih yang
dibangun pada sebuah produk atau jasa.
9. Pemimpin pasar harus selalu siap dalam menghadapi pesaing pasar yang berada diurutan
kedua.
10. Pemimpin pasar harus memiliki strategi dalam melawan pesaing

Contoh yang saya ambil adalah perusahaan Telkomsel, sebagai salah satu pemimpin pasar.
Direktur Utama, Telkomsel, Sarwoto Atmosutarno, mengungkapkan bahwa industri telkomsel akan
terarah pada layanan bisnis data. Menurutnya, pertumbuhan revenue seluruh pemain telekomunikasi
tidak lebih dari 10%. Hal ini disebabkan oleh adanya penetrasi basic voice dan sms yang sudah
mengalami kejenuhan. Telkomsel perlu menemukan celah baru dalam mempertahankan pasar.
Beruntungnya, kondisi pasar telekomunikasi masih tetap baik karena masih didominasi oleh
konsumen anak muda sebesar 55%. Hal ini yang dibidik telkomsel. Konsumen anak muda sekarang
dipengaruhi oleh tren layanan broadband, internet dan data. Sebagai contoh: sms mulai jarang
digunakan, dibandingkan penggunaan media sosial chatting dan email yang makin meningkat.
 Menurut Sarwoto, pengguna mobile data user masih dibawah 30%. Namun, tahun depan
pengguna mobile data di telkomsel bisa mencapai 66 juta pelanggan. Dengan target tersebut,
telkomsel akan menekan kualitas pengguna mobile data. Sebab, pengguna mobile data telkomsel
akan mencapai 45 juta. Untuk mencapai target tersebut, telkomsel akan memperluasbroadband city dan
memodernisasi jaringan teknologi 4G agar memiliki jaringan akses data yang tinggi.
Mereka memiliki agenda besar ke depan seperti: transformasi bisnis dari basic to new business.
Maksudnya, telkomsel akan bekerja sama dengan provider konten untuk mengembangkan broadband-
bases services untuk menutupi situasi yang menurun di bisnis voice dan sms.
Kedua, telkomsel mulai bertransformasi di bagian IT Support dimana mereka akan memperbesar
database dan storage, membeli banyak platform musik,mobile banking, video, gaming yang
mendorong bisnis barunya menjadi besar. Ciri-ciri ini sangat sesuai dengan perilaku pemimpin pasar.
Ketiga, untuk memperkuat itu semua, sumber daya SDMnya perlu mengalami transformasi agar
lebih memahami arah perusahaan ini.

PERUSAHAAN SEBAGAI PENANTANG PASAR

Beberapa ciri perusahaan sebagai penantang pasar:

1. Memiliki keberanian untuk melakukan benchmarking.
2. Perusahaan dapat melakukan tindakan serangan frontal kepada pesaing dengan
menampilkan kualitas dan nilai yang baik pada produk atau jasa perusahaan namun dijual
dengan harga murah untuk menjatuhkan lawan. Tindakan ini untuk mendobrak posisi ke
posisi pertama.
3. Perusahaan dapat juga melakukan tindakan segmentasi dengan menjaring kebutuhan
konsumen didaerah yang belum terjamah oleh pesaingnya, khususnya oleh pemimpin pasar.
4. Perusahaan sebagai penantang pasar perlu berani melakukan pembaharuan terhadap produk
atau jasa yang rupanya sudah tidak bisa memuaskan konsumen lagi.
5. Penantang pasar biasanya selalu berusaha untuk mengalahkan pesaingnya.

Saya mengambil salah satu artikel yang diulas oleh Hermawan Kartajaya, tokoh marketing
berjudul "Menandingi Multinasional Pemimpin Pasar" (Majalah SWA 15/XVIII/25 juli 7 Agustus
2002). Hermawan Kartajaya menceritakan bahwa Koran Jawa Pos ketika dikelola oleh Bpk Dahlan
Iskan mampu menandingi lawan terkuatnya Surabaya Post di Surabaya. Surabaya Post bukan hanya
dikenal memiliki kualitas dalam pemberitaan namun juga hebat dalam perolehan iklan. Apa yang
membuat Jawa Pos dapat meraih pasar di Surabaya?
Pertama, koran Jawa Pos menggunakan pendekatan yang lebih informal. Mereka tidak terlalu
ketat dalam menerapkan Bahasa Indonesia. Orang surabaya sangat suka dengan gaya pemberitaan
yang familiar.
Kedua, Dahlan Iskan berkreativitas dengan memanfaatkan awak Jawa Pos dan keluarganya
sebagai sales force. Sehingga, mereka mampu masuk kepada konsumen secara lebih cepat. Dahlan
menerapkan customer intimacy, salah satu dari tiga disiplin yang biasa dijalankan oleh pemimpin
pasar. Keberhasilan koran Jawa Pos pada akhirnya meraih posisi sebagai pemimpin pasar. Dari sini,
kita belajar, sebagai penantang pasar, ada tiga disiplin yang perlu diperhatikan; pertama, penantang
pasar harus lebih inovatif dengan mengenali pasar lebih jeli sehingga bisa menciptakan product
leadership. Kedua, penantang pasar harus memiliki pemahaman yang lebih baik tentang pasar lokal,
khususnya dalam customer intimacy. Ketiga, penantang pasar harus berani masuk kedalam
segmentasi, targeting dan positioning secara lebih jeli. Pengalaman koran Jawa Pos sangat sesuai
dengan ciri-ciri penantang pasar diatas.

PERUSAHAAN SEBAGAI PENGIKUT PASAR

Pengikut Pasar adalah perusahaan yang mengambil sikap tidak melawan pemimpin pasar dan
hanya puas dengan cara menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.
Beberapa karakteristik pengikut pasar, sebagai berikut:
Selalu mencoba menonjolkan ciri khasnya kepada pasar sasaran, seperti lokasi, pelayanan,
keunggulan produk dan sebagainya.
Memilih untuk meniru produk atau strategi pemimpin pasar dan penantang pasar daripada
menyerang mereka.
Biasanya memperoleh laba yang tinggi karena tidak menanggung beban pengeluaran yang
tinggi untuk inovasi.
Pengikut pasar biasanya mengikuti pemimpin pasar. Mereka menghasilkan barang yang sejenis
dengan pemimpin pasar dan apa yang sedang diminati konsumen. Contoh: Perusahaan baru yang
muncul menciptakan produk dengan nama "Blueberry" yang ditangani oleh Perusahaan CSL.
Perusahaan CSL menawarkan produksi, memasok dan menyediakan layanan purna jual yang
sangat baik kepada semua pelanggannya. CSL menawarkan produk berkualitas tinggi dengan harga
yang terjangkau.
Dengan berkembangnya teknologi industri telekomunikasi, CSL telah membuka jaringan
penjualan lebih dari 3000 outlet di seluruh Indonesia. CSL membentuk jaringan yang efisien untuk
menyediakan layanan purna jual di seluruh negeri dengan memberikan pelayanan kepada para
pelanggan.
Saat Ini, CSL adalah salah satu perusahaan jasa telepon seluler dengan dua puluh satu (21)
cabang yang terletak di kota-kota besar di seluruh Indonesia. Dalam beberapa tahun terakhir, CSL
telah memperluas jaringannya ke Asia Tenggara seperti, Malaysia, Thailand dan Singapura dan juga
berencana untuk melanjutkan usaha bisnisnya dengan beberapa kuartal ke negara seperti, Filipina,
Kamboja, Vietnam, dan India.
Dengan penelitian dan inovasinya pada dunia telekomunikasi, CSL mengembangkan produk
dan jasa yang bersahabat dan di terima di masyarakat. CSL berupaya untuk menyediakan teknologi
yang lebih baik dan terus meningkatkan pelayanannya kepada pelanggan. Yang terpenting, CSL
menyediakan layanan pelanggan yang tak tertandingi yang benar-benar mencerminkan dengan
slogannya yaitu "Commitment, Service & Loyalty".

PERUSAHAAN SEBAGAI PEMAIN PASAR SEGMEN (Nicher)

Niche market adalah pemilihan segmen pasar yang khusus menyediakan item sejenis. Pengertian
niche market menurut wikipedia adalah produk atau jasa yang khusus untuk memuaskan kebutuhan
pasar secara spesifik dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar. Tujuannya mendapatkan
kepuasan dari pelanggan serta dapat menguasai pasar, kualitas dan demografinya. Niche market
merupakan cara untuk memperkecil persaingan di pasar. Daya saing tidak terlalu tinggi.
Sebagai pemain nicher, perusahaan tidak akan melawan pemimpin pasar, namun harus mencari
celah untuk mendapatkan konsumen baru di daerah yang belum terjamah oleh pemimpin pasar.
Misalnya industri garment yang hanya fokus dengan produk pakaian jadi. Produk mayoritas
yang menjadi target niche market biasanya pakaian anak-anak, namun ada pula yang berfokus pada
pakaian baju muslim. Dalam niche market, kita hanya berfokus pada satu lingkup kecil jenis produk
dan memasarkannya. Di dalam niche market, pemain harus tahu persis apa yang dilakukan untuk
sebuah produk sehingga mudah menjangkau pasar konsumen.
 Karakteristik Market Nicher antara lain :
Biasanya berspesialisasi secara geografis.
Merupakan perusahaan yang daya beli dan ukurannya cukup besar agar bisa
menguntungkan.
Memiliki potensi untuk berkembang.
Memiliki keterampilan dan sumber daya yang memadai untuk memenuhi kebutuhan ceruk
pasar tersebut secara efektif.
Mampu mempertahankan diri dari pesaing besar dengan customer goodwill yang dibinanya.
Contoh: Perusahaan asuransi Sequis Life. Menurut majalah Swa Sembada Edisi Januari 2012,
perusahaan Sequis Life akan hendak bermain dalam segmen market niche, karena tidak bisa
menyaingi kompetitor terkuatnya: Prudential. Walaupun dalam misinya, Sequis Life berminat
menjadi pemimpin pasar. Daripada melawan, lebih baik mencari segmen yang lebih kecil dan bisa
dijangkau.
Menurut Presdir PT AJ Sequis Life, Tatang Widjaja akan menggarap kota kecil yang tidak digarap
oleh perusahaan besar. Langkah yang dilakukan kini ialah menggabungkan perusahaan diberbagai
cabang menjadi satu tempat dengan harapan dapat membentuk yang lebih kuat untuk menjaring
daerah yang belum tersentuh. Sequis Life menghindari persaingan dengan pemimpin pasar,
Prudential. Menurutnya, kota-kota kecil di Indonesia baru berkontribusi sekitar 20% bagi pendapatan
industri asuransi. Namun kedepan, kontribusi kota kecil akan menyaingi kota besar sebanyak 40%. Di
kota kecil, kebanyakan masyarakatnya masih berfokus pada proteksi dan penjamin kepastian seperti
asuransi edukasi. Sequis Life menargertkan pertumbuhan penjualan bisa mencapai 50%.

Dari segala penjabaran diatas, saya mengajukan satu pertanyaan yang membangun. Menurut anda,
toko Periplus sekarang berada diposisi mana berdasarkan ke empat tipe perusahaan? Nanti
jawabannya saya tunggu yah di email saya:smilesad2003@gmail.com disertai argumen singkat anda.
Dengan pondasi ini, kita jadi makin siap dititik mana kita berdiri dan mengejar kesuksesan didepan
saat kita berhadapan dengan konsumen di toko. Pesaing kita Kinokuniya, Times dan aksara. Cari apa
yang lebih kita miliki dibandingkan mereka.