Ol, hoje quero compartilhar uma excelente estratgia para divulgao e

vendas de cursos de ingls (que tambm pode ser adaptada para outros
cursos).

Geralmente quem tem escola de ingls e franqueado de grandes mar-

cas, tem uma estratgia pronta de vendas, que na maioria das vezes con-
siste em:

- Fazer um primeiro contato por telefone

- Agendar uma visita (na escola ou na casa do prospect)
- Fazer uma tima apresentao de vendas
- Fechando ou no, pedir novas indicaes...
- Continuar o processo...

Essa sem dvidas uma das estratgias mais eficientes e conhecidas no

meio das escolas de ingls, responsvel pelo sucesso de grandes marcas
no mercado...

Hoje, vamos ver outra estratgia baseada no "curso completo e grtis",

focando na gerao de valor antes da venda... (gatilho mental da recipro-
cidade)

Em um post de alguns dias atrs, j falei superficialmente sobre ela, agora

vamos ver maiores detalhes.

Conhecendo a base da estratgia:

A estratgia bsica consiste em oferecer um curso presencial COMPLETO

e GRATUITO de Ingls para Turismo que tem em mdia 8 a 12 horas aula,
incluindo material didtico (mini apostila) e certificado de concluso
(sim, tudo 100% gratuito)

Agora os detalhes que fazem toda a diferena:

Perceba que voc no vai oferecer "um ms de aulas grtis" ou "um m-

dulo grtis", ou mesmo "aulas demonstrativas"...
Essas chamadas representam o mesmo que: "amostra grtis" e isso no
gera o devido interesse para seu aluno.

Como sempre digo aqui no blog, coloque-se no lugar do seu prospect:

Voc sairia da sua casa, pegaria trnsito, deixaria de fazer outras coisas
importantes para ir at uma escola s para ganhar uma simples amostra
grtis de curso?

Provavelmente no, mas voc faria um esforo se fosse para fazer um cur-
so COMPLETO e gratuito de ingls, j que um brinde desses custaria pelo
menos 500.00 no mercado.

Entendeu a diferena? No d amostras grtis, d cursos completos. :-)

A chamada para o curso gratuito:

Durante a chamada, em nenhum momento ser falado em venda de ou-

tro curso, bolsa parcial ou benefcio, ou qualquer outra ao que demons-
tre ao prospect que voc pretende vender algo para ele (esse o segre-
do).

O prospect precisa ter plena certeza que ir ganhar um curso de ingls pa-
ra turismo na sua escola e que isso incondicional, ou seja, que no ter
nenhuma taxinha escondida como nas velhas estratgias.

Alm disso, claro, voc deve atender essa expectativa a altura e cumprir
com o combinado.

Justamente por se tratar de um curso completamente gratuito, as portas

sero abertas bem mais facilmente para sua escola, seja para fazer um
telemarketing, seja para fazer uma divulgao nas escolas e colgios da
sua cidade.

Recomendo a chamada por telemarketing e se possvel, visita nas salas de

aulas das escolas e colgios, alm de anncios pagos no Facebook, levan-
do para uma pgina de cadastro de intenes.
Tenha um "gancho" para a chamada:

Para ligar para um prospect ou fazer uma visita nas escolas, voc precisa
de um motivo, um gancho, porque as pessoas iro se perguntar: "Por que
essa escola est fazendo esse curso grtis?"

Esse gancho pode ser uma parceria com o "Programa Aprender" por e-
xemplo, ou com a rede de parceiros da sua metodologia da ensino (com-
bine isso antes) ou por um Programa Social de iniciativa privada, que sua
escola est lanando...

Enfim, antes de partir para ao, planeje esse gancho para no gaguejar,
caso um pai de aluno, professor ou diretor de escola o questione. (vo
questionar)

No decorrer do curso (o "x" da questo):

Falar dos benefcios ao fazer:

Durante o curso, seu professor deve ir mostrando os benefcios que a flu-
ncia de ingls trar para a vida do aluno, mostrar as conquistas que ele
pode ter na vida pessoal e profissional, o sucesso, o dinheiro, a facilidade
de conquistar novas oportunidades, o aumento do salrio, viagens, estu-
dar e trabalhar fora do Brasil, etc.

Falar das dores ao no fazer:

Alm de mostrar os benefcios, importante mostrar as dores de quem
ainda no fala ingls, sobre o atraso profissional, perda de oportunidades,
concorrentes passando a frente... essa uma das melhores formas de fa-
z-lo se interessar pela soluo que voc vai oferecer a ele...

Exemplos de sucesso:
Contar e mostrar exemplos de pessoas que obtiveram sucesso aps a-
prender ingls outra excelente forma de gerar interesse pelo curso, ge-
ralmente professores de ingls conhecem amigos ou mesmo alunos que
tiveram alguma conquista aps aprender. (o prprio prof pode ser um
exemplo)

Aqui importante o instrutor falar um pouco em cada aula, nada que de-
monstre que est querendo vender algo, somente "planta uma pulguinha
atrs da orelha" do aluno em cada aula, deixando-o cada vez mais interes-
sado e ansioso. (gatilho mental da ansiedade)

Deixando claro que somente os que conclurem o curso gratuito tero

uma surpresa no final, os que desistirem perdero uma grande oportu-
nidade, pois no demonstraram o devido interesse... (gatilho mental da
coerncia)

O fechamento:

Nesta parte, se voc sente dificuldade em fechar vendas e ainda no tem

uma boa equipe para executar esse atendimento, vale a contratao de
um bom divulgador para fazer essa ltima fase.

aqui que todo o trabalho de divulgao e execuo do curso gratuito va-

lero a pena.

Um bom vendedor, conseguir uma taxa de 30 a 50% de fechamento para

um curso completo, claro, tudo ir depender da qualidade do curso gratui-
to que voc ofereceu, do pblico, da sua estrutura, etc, mas pensando fri-
amente em nmeros, 30% um nmero bem realista.

Ahh, no esquea: fechando ou no, pea ao menos 5 indicaes para ca-

da aluno, assim, voc continua seu processo de marketing eternamente. :-
)

Dicas importantes:

Durante a divulgao do curso gratuito, procure esquecer que voc far a

venda posterior de outro curso, foque 100% no curso gratuito e preocupe-
se em mostrar ao seu prospect que voc est REALMENTE fazendo um
curso de qualidade e que ele ser 100% gratuito.

Acredite, h centenas de pessoas ansiosas para fazer um curso de ingls

gratuito, se voc fizer isso por elas, elas vo gostar de voc, indicar sua
escola para os amigos e ficar muito contentes e isso ser um fator deter-
minante na hora de fechar uma matrcula para um curso pago. (gatilho da
reciprocidade),
Modelo de script para a chamada:

Como citado no incio, durante a chamada voc precisa ter em mente s o

curso gratuito, nem pensar na venda de um curso pago, se misturar as
coisas, no ter resultado...

Lembre-se, a eficincia do marketing est nos pequenos detalhes.

Vamos ver um modelinho bem simples de script para telemarketing, que

voc pode tambm adaptar para uma chamada nos colgios, anncios de
Facebook ou mala direta:

Oi Maria, aqui o Joo da Escola XXX, tudo bem?

Maria, estamos abrindo um curso de Ingls Para Turismo que ser comple-
tamente gratuito.

Como temos apenas xx vagas, estamos ligando somente para alguns ami-
gos e clientes para oferecer essas vagas gratuitas.

Hum, grtis mesmo? (geralmente ser essa a dvida, o cliente est acos-
tumado com isso)

Sim, ele ser 100% gratuito, no h nenhuma taxa, inclusive o material

didtico e certificado sero totalmente gratuitos, pode ficar tranquila Ma-
ria... (risos)

Esse curso mantido atravs de uma parceria da Escola XXX com nossa
rede de parceiros.

T, mas o que eu vou aprender nesse curso?

Nele voc vai aprender tudo o que precisa para fazer uma viagem de tu-
rismo ou mesmo conversar inicialmente com um turista, poder colocar no
seu currculo, afinal, ter o certificado que comprova esse conhecimento.

Enfim, um curso completo, gratuito e que ser um grande diferencial,

mas so poucas vagas.
E um curso bem rpido e divertido, em poucos dias voc j estar feliz da
vida por ter aproveitado a oportunidade.

Legal, o que preciso fazer?

Certo Maria, vou agendar aqui para voc fazer sua inscrio at amanh
as 18 horas, pode ser?

Anota esta senha de atendimento por favor: ingls201

Caso voc no possa aproveitar, pode me avisar antes por favor, para que
e a gente possa repassar esse benefcio para outra pessoa.

Obrigado pela ateno nos vemos aqui amanh, tenha um timo dia.

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Ento isso, espero que voc consiga colocar em prtica esta estratgia e
consiga colher grandes frutos, ela pode ser usada durante o ano inteiro na
sua escola.

Se possvel, deixe um comentrio aqui abaixo, ele me ajuda a planejar e

produzir os novos contedos do blog. :-)

Forte abrao e sucesso!

Elias Fernando
Autor do Blog.