Siete errores comunes al negociar

En sus negociaciones, usted obtiene lo que negocia, no lo que merece.

Es bastante probable que personas con posiciones directivas dediquen a procesos de

negociacin, tanto externos (con clientes, proveedores, etc.) como internos (con jefes,
colaboradores, otros departamentos, etc.) ms del 50 por ciento de su tiempo; sin embargo,
la gran mayora de estos ejecutivos no perciben esta situacin y por lo tanto, no se han
preparado para manejarla adecuadamente.

En consecuencia, continuamente les vemos insatisfechos o lamentando el resultado

obtenido en sus negociaciones. La enseanza de la negociacin profesional a gerentes y a
ejecutivos de cientos de compaas nos ha permitido identificar los errores que ms
frecuentemente se cometen al negociar; stos son:

1. NEGOCIAR POR POSICIONES.

Al no saber diferenciar entre intereses (necesidades, deseos, preocupaciones y temores) y

posiciones (soluciones previstas a esos intereses), los negociadores tienden a centrar sus
pensamientos en las pretensiones iniciales. En consecuencia, dedican su energa negocial en
intentar convencer a la otra parte de que su posicin es la correcta, como equivocada es la
del otro, generando un ambiente de confrontacin que tiende a reducir la posibilidad de
encontrar una solucin que abarque los intereses de todas las partes vinculadas a la
negociacin.

2. TRATO INCORRECTO DEL PROCESO NEGOCIAL.

El ser 'duro con el asunto' se confunde con mucha frecuencia con ser 'duro con las
personas'. De esta manera, la relacin y la comunicacin resultan afectadas de manera
negativa. Esto permite que, por ejemplo un desacuerdo en la mesa de negociacin sea
entendido como agravios entre las partes y lo que es peor, que muchos negociadores opinen
que el hacer concesiones de entrada al negociar (v.g. ofrecer descuentos) favorece el clima
de la negociacin.

3. DESCUIDAR LOS BENEFICIOS DE ACTUAR CON LEGITIMIDAD.

Una de las principales herramientas de trabajo de un negociador

es el uso de criterios de legitimidad para apoyar sus demandas y pretensiones. Esto
significa que se apropia de conceptos de justicia, de equidad y de legalidad para persuadir a
sus interlocutores en una negociacin. Sin embargo, consideramos que la gran mayora de
los negociadores no hacen uso de una adecuada argumentacin, apoyada en slidas fuentes
de legitimidad tales como precios de mercado, prcticas de la industria, precedentes
empresariales, entre otras.
4. PASAR POR ALTO EL POTENCIAL DE AGREGAR VALOR A LA
NEGOCIACIN.

Nuestra experiencia nos indica que muchos negociadores acuden a sus negociaciones con
soluciones preconcebidas buscando la satisfaccin de sus propios intereses, e ignorando los
intereses de sus contrapartes. Esto limita la posibilidad de concebir otras opciones de
ganancia 'mutua' que podran ser identificadas si las partes se dieran el permiso de asumir el
proceso en forma colaborativa. De esta manera, se abren espacios para crear valores
agregados y beneficios adicionales que 'aumenten el tamao de la torta, antes de intentar
partirla'.

5. NO TENER CLARO CUNDO PARTICIPAR, DAR CONTINUIDAD O

SUSPENDER UNA NEGOCIACIN.

Piense en un paracaidista que se lanza de un avin a 10.000 pies

de altura y descubre que no lleva su paracadas de repuesto. A muchos negociadores les
ocurre algo similar, cuando en medio de una negociacin descubren que no tienen claro lo
que van a hacer en caso de no llegar a un acuerdo, o todava peor, no disponen de un
referente externo a la negociacin contra el qu pueda comparar sus posibles resultados.

Todo esto ocurre porque no han identificado sus mejores alternativas a un posible acuerdo
con la contraparte.

6. DAR ESPACIO A LA EMOCIONALIDAD DESBORDADA.

Daniel Goleman en su libro Inteligencia emocional afirma que "quizs no haya otra
destreza psicolgica ms importante que la de resistir los impulsos". Esta afirmacin es de
especial importancia en el mbito de la negociacin, ya que:
"descompuestas las emociones confundida la racionalidad".

Un negociador profesional debe saber que no hay nadie que pueda ofenderlo sin su
consentimiento y que basado en su equilibrio emocional puede declararse incondicional en
materia de relaciones.

7. DESCUIDAR OPCIONES EN EL MANEJO ESTRATGICO DE LA

NEGOCIACIN.

* Persuadir en busca de una solucin consensuada?

* Disuadir con base en amenazas?

* 'Regatear' en busca de una solucin intermedia?

* Hacer concesiones desde la sumisin estratgica?

* Un 'repliegue' tctico hasta una mejor oportunidad?

Un correcto tratamiento de las negociaciones exige una gestin inteligente de los
movimientos que realizar el negociador para satisfacer sus intereses. Por lo tanto, ste
piensa estratgicamente y acta oportunamente, de tal forma que el uso de las diferentes
estrategias al negociar le permite construir un resultado 'triunfar- triunfar'. Muchos
negociadores fracasan por adoptar un enfoque nico al negociar, como por ejemplo regatear
como si estuviramos negociando en una 'plaza de mercado' durante la negociacin de un
pliego laboral.

A nuestro juicio estos son los errores que con mayor frecuencia son cometidos por los
negociadores. En su conjunto explicaran por qu muchas negociaciones tienden a quedarse
en ciclos frustrantes de confrontacin y conflicto.

En consecuencia, para muchos negociadores significa quedarse con la incomoda sensacin

de no haber podido obtener un mejor resultado; por fortuna el 'estado del arte' de la
negociacin nos ofrece soluciones radicales a estos problemas.

Julin Serna Naranjo. Profesor del Cesa